Как да намерите потенциални клиенти. Бюлетин за уеб студия. # 2 - Състезатели

Работни начини за търсене на клиенти, като се използват различни източници на тяхното търсене и компетентни конкурентни предимства.

Успехът и рентабилността на един бизнес зависи от много фактори, но може би основният сред тях е големият брой клиенти и печалбата, която те носят на компанията.

Постоянно разширяващата се клиентска база е гаранция, че винаги ще бъдете на върха.

Ето защо почти всички бизнесмени са загрижени за проблема как да търсим клиенти.

Тази задача е много трудна, особено като се има предвид нивото на конкуренция в повечето бизнес сектори, но е съвсем реална, ако използвате различни източници за търсене на клиенти и формирате компетентно конкурентно предимство.

За какво трябва да се погрижите, преди да търсите клиенти?

Знаете ли за какво много компании забравят?

Че, преди да започнете да търсите клиенти, трябва да се погрижите какво ще им предложите.

Да кажем, че една фирма произвежда обувки, които трудно може да се нарече обувки: лошо качество, малък брой модели, лоши цветове, надценени и т.н.

Какво ще направи компанията?

Но преди всичко ръководството трябваше да се погрижи не за методите за намиране на клиенти, а за:

1. Качеството на произвежданите продукти/услуги.
2. Разумна ценова политика.
3. Формиране на конкурентни предимства.
4. Наемане на квалифицирани мениджъри, които знаят отлично как да търсят клиенти, имат трудов опит и връзки в бизнеса.
   Да, на такива специалисти трябва да се плаща добре, но тези инвестиции ще се изплатят.

Само като се придържате към тези правила, можете бързо да формирате клиентска база, която ще се разширява без видими усилия от ваша страна и няма да се налага постоянно да се притеснявате как да търсите клиенти.

3 вида клиенти, които да търсите

Ръководителите на компании, мениджърите по продажбите и други хора, които се интересуват от намиране на потребители, трябва да знаят, че всички клиенти могат условно да бъдат разделени на 3 групи:

Очакван.

Преди да започнете, трябва да съставите бизнес план, в който да посочите кой ще бъде основният потребител на продуктите или услугите, предлагани от вашата компания.

Да речем, че отваряте сватбена агенция, очакваните ви клиенти са двойки, които предстои да се оженят.

Въз основа на това трябва да търсите клиенти в службите по вписванията, магазините за сватбени рокли (оставяйки рекламните си брошури там), в специални форуми и т.н.

Обещаващо.

Това е група купувачи, които от еднократни купувачи могат да се превърнат в постоянни и дори да разширят клиентската си база, като привличат свои приятели, роднини, бизнес партньори.

Безинтересен.

С този тип потребители е най-трудно да се работи.

Да приемем, че сте собственик на стоматологична клиника.

Отидохте в голяма компания, като поканихте нейния ръководител да сключи споразумение за застрахователни услуги за служителите на точно тази компания във вашата клиника.

Управителят отговаря, че не се интересува от вашето предложение, защото вече си сътрудничат с друга стоматологична клиника.

Трябва да докажете, че сте по-добри от конкурентите си: имате по-ниски цени, по-опитен персонал, по-добри материали, по-ново оборудване.

Ако не можете да се похвалите с такова конкурентно предимство, тогава потребителят ще остане незаинтересован.

Трябва да се опитате да работите с всички групи потребители, но най-широкото поле на действие са очакваните клиенти, които лесно се превръщат в обещаващи.

Можете да търсите клиенти с помощта на реклама

Разбира се, най-ефективният източник за търсене на потребителите на продукти и услуги е рекламата.

Можеш да използваш:

Медии (национални или градски в зависимост от размера на вашия бизнес).

Важно е не само да рекламирате във вестници, по радио и телевизия, но и да поръчате рекламни статии и програми за вашата компания.

1. Билбордове, плакати, билбордове, банери и други инструменти за външна реклама.
2. Градски транспорт (реклами могат да се поставят както в самия градски транспорт, така и във вътрешността му).

Интернет.

Има неизползвано поле за дейност: създаване на собствен уебсайт, реклама и общуване под прикритието на доволен клиент във форуми, социални мрежи, контекстна реклама и т.н.

3. Изпращане на имейл и редовни писма.
4. с предложение за закупуване на продукти или поръчка на услуги от вас.
5. Разпространение на листовки, визитки, брошури, флаери.

Взаимодействие с партньори.

Например, салон за сватбени рокли предлага вашата агенция за планиране на сватби на булки, които ги посещават, а вие карате клиентите си да купуват сватбена рокля в този конкретен салон.

Как да намерим клиенти? Отидете да ги срещнете!

Не можете просто да седнете и да чакате потребителят да ви намери.

Трябва сами да търсите клиенти.

Как да го направим:

• Участвайте в различни изложби, семинари, форуми и др.
• Разходете се из организациите, които са вашите потенциални клиенти.
• Предлагайте услугите си направо на улицата в райони с голям трафик и т.н.

Този метод се счита за най-печеливш и обещаващ от опитни бизнесмени.

Съветват ви да правите такива заобикалки или сами, или с помощта на хора, на които имате 100% доверие, защото ако някой, който не се интересува от резултата, ще предлага вашите продукти или услуги, няма да има смисъл.

Още съвети за намиране на клиенти, включително чрез интернет,

във видеото:

От уста на уста е един от най-добрите начини за намиране на клиенти

През миналия век, когато нямаше толкова много рекламни инструменти, предприемачите се надяваха на най-ефективния начин за намиране на клиенти.

Днес местните бизнесмени, за разлика от чуждестранните, пренебрегват този инструмент и не се интересуват твърде много от това дали купувачът им ще бъде доволен или не и какво ще каже на своите приятели и познати.

Наскоро един мой приятел възмутено говори за посещение в ново кафене.

Тя и сестра й направиха поръчка, вечеряха, побъбриха си приятно и бяха доволни от всичко (и кухнята, и цените, и обслужването, и интериора на заведението, и лека фонова музика).

В стаята имаше малко хора, тъй като това е ново кафене.

И всичко изглеждаше наред, докато администраторът нахлу в залата, нареди сервитьори и уреди пренареждането на масите.

Шумът, писъците, тътенът не са най-добрите спътници на срещата на сестрата, така че момичетата побързаха да се оттеглят.

Ето как приятното впечатление от посещението на новото заведение беше безнадеждно развалено от немарливия администратор.

Потребителите останаха недоволни, зарекли се повече да не ходят там, но най-лошото е, че с помощта на уста на уста ще разубедят своите приятели и познати да посещават това кафене.

Но те не само могат да станат редовни клиенти, но и да действат като рекламни агенти.

Ако наскоро сте отворили собствен бизнес и се справяте с проблема, как да търсим клиентиНе забравяйте, че колкото повече източници и рекламни инструменти използвате, толкова по-добре.

Но за да формирате клиентска база възможно най-бързо, трябва да предлагате висококачествени услуги или продукти и да не забравяте за конкурентните предимства.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по пощата

Отвън е неусетно колко усилия, време и знания изисква работата с недвижими имоти. Търсенето на клиенти е само част от него, един от първите етапи. Но без успешно преодоляване на този етап, вие няма да напреднете. Следователно, новодошлите са изправени пред вечния въпрос: как да намерят клиенти за брокер. Отговорът на него ще научите от тази статия - най-ефективните методи с подробни описания са изброени тук.

Превъртете настрани

за да видите всички записи

При онлайн плащане ще се прилага 7% комисионна, но можете да получите отстъпка, като приложите талон - ОТСТЪПКА

1. Използвайте всички съществуващи познати

Същността на вашите действия е да информирате максимален брой познати за новата си работа.

Две стъпки са достатъчни за това:

1. Направете списък с хора, които познавате и с които можете да се свържете. Тя трябва да включва всички, с които някога сте общували, дори мимоходом. Основното е, че имате техните данни за контакт. Въведете тук приятели и роднини, съученици и състуденти, съквартиранти и селски съквартиранти, вашият лекар, фризьор, масажист, познати от фитнес залата, детската площадка и отдих, колеги от предишна работа, учители на детето и др. Всички те са ваши потенциални клиенти.
2. Свържете се с всеки човек в списъка. Кажете ни, че сте станали брокер и обяснете защо сте решили да станете агент по недвижими имоти. Поддържайте историята кратка, правдива и оптимистична. Кажете, че сега помагате на хората да купуват и продават недвижими имоти. Не трябва да изглежда като реклама, а само като послание, че се справяте добре и имате нова работа, която вършите страхотно. Затова не налагайте услугите си и не настоявайте, просто информирайте.

Съвет. За да се справите с информирането на огромен брой познати, използвайте удобна техника, наречена „Проект 100“. Според нея всеки ден трябва да се обаждате или да се срещате само с един-двама души от списъка. Така че не се претоварвайте (ще има друга работа) и постепенно овладявайте целия списък.

2. Бъбри с баби на входовете

Този метод ви позволява да разширите "обхвата" извън границите на вашите приятели. А разширяването на социалния ви кръг е прост отговор на въпроса как да намерите клиенти за начинаещ брокер. Започнете да се срещате с нови хора директно на вашата територия.

Най-полезни хора в случая са портиерите, портиерите, бабите по пейките на входовете. Обикновено те първи знаят кой се мести в дома им. Основното нещо е да изберете правилния подход, а информацията е във вашите ръце.

Съвет. Най-добре е да обясните на бабите, че вашият клиент ще си купи апартамент в къщата им и затова вие, като примерен брокер, сте длъжни да разберете ситуацията. Попитайте ги за състоянието на къщата, обзавеждането, наемателите и т.н. Хората ще харесат, че работите толкова усилено и наистина се интересувате от тяхното мнение. Ще ви бъде разказано за всичко, включително за апартаменти, които вече са в продажба или може да бъдат продадени в близко бъдеще.

3. Изградете своята комуникационна мрежа

Как опитен брокер търси нови клиенти? Чрез "знаещи" хора. Има цяла категория служители, които според позицията си първи получават информация за вероятната или надеждна продажба (покупка) на жилище:

• служители на общински и държавни служби - жилищни служби, служби по вписванията, паспортни служби, съдилища и др .;
• обслужващи работници - сватбени фотографи и водещи, служители на офиси, които предоставят погребални услуги.

Просто се запитайте кога хората се местят и кой пръв научава за подобни случаи. Но за да могат информаторите да работят за вас, те трябва да бъдат платени. Посочете конкретното количество посредници, които дадено лице ще получи в случай на транзакция. Между другото, бабите на пейки и портиерите също нямат нищо против да печелят допълнителни пари за ценна информация.

Съвет. Информаторът трябва да бъде избран правилно. Предложете сътрудничество на тези, които се отнасят към вас със съчувствие. Освен това такъв човек наистина трябва да има достъп до необходимата информация и възможност да я предава.

4. Работа с хора на многолюдни места

Как да получите повече клиенти? Разпространете информация за себе си сред голям брой хора. Говорете за услугите си устно и раздавайте флаери с визитни картички. Както за начинаещ, така и за опитен брокер са подходящи следните методи:

• Организирайте вашите консултации и презентации. Безплатните консултации по въпросите на недвижимите имоти ще рекламират за вас и ще доведат нови клиенти. Направете презентацията си кратка: разкажете за себе си и вашата компания, отговорете на въпроси, разпространявайте реклами. Такива срещи се провеждат в жилищни офиси, офиси, салони за красота, фитнес центрове, клиники и др.
• Посещавайте изложби, откривания. Това не са само събития с недвижими имоти. Ходете на различни изложби, защото там винаги можете да срещнете много успешни хора. Те трябва да бъдат внимателни при комуникирането на своите услуги. Раздаването на картите се извършва паралелно.

Съвет. На търговско изложение можете да отидете до щанда на всяка малка компания и да попитате за нейните продукти. След това попитайте с коя агенция за недвижими имоти работи тази фирма. Кажете, че сте и брокер и предлагайте услугите си ненатрапчиво. Обяснете накратко какви са вашите предимства и какви ползи ще донесе сътрудничеството с вас.

5. Активно разпространявайте визитни картички и рекламни материали

Едно от основните правила на брокера: винаги имайте много визитни картички със себе си. Трябва да ги разпространявате в големи количества (само задължително на различни хора). Тъй като брокерът трябва да намира клиенти през цялото време, настройте се на факта, че ще връчите визитните си картички на всички, с които трябва да общувате. По-лесно е, отколкото звучи: всяка комуникация е удобна да започне с представяне и връчване на визитна картичка. И ако отивате при вече познат човек, дайте му визитна картичка и му кажете, че току-що сте станали брокер.

На кого мога да дам визитната си картичка? Всеки, при когото идвате като клиент – лекар, треньор, продавач, мениджър на туристическа агенция и т.н. Освен това визитните картички заедно с листовките просто се раздават на претъпкани места, хвърлят се в пощенските кутии в техния район.

Съвет. Отлична техника е разпространението на флаери и визитки с паралелно консултиране. Подходящ за търговски и развлекателни центрове, паркове, площади, градски почивки. Тук е удобно да се работи с асистенти: един или двама души само разпространяват реклами, а третият съветва желаещите. Имайте предвид, че е по-вероятно да получите полезна информационна листовка на гърба. Това може да бъде рецепта, календар, книжка за оцветяване и т.н.

6. Поставяне на обяви във вестници

Въпреки активното развитие на Интернет, печатните медии все още се представят добре по отношение на рекламата. Много хора, особено възрастните, по навик купуват местния вестник за безплатни обяви, вместо да търсят специализирани сайтове. Тези публикации просто ще помогнат за намирането на клиенти за начинаещ брокер. Но какво ще стане, ако сте напълно начинаещ и просто нямате какво да предложите в рекламата си?

Някои отиват на този трик:

1. Обява за покупка на апартамент от името на частно лице.
2. Отговорете на обаждането и обяснете, че сте агент на купувача.
3. Съгласете се за гледане. Кажете, че самият купувач няма да дойде на първата демонстрация, тъй като първо трябва да оцените апартамента.
4. По време на срещата информирайте, че тази опция не е подходяща за вашия клиент (излезте с убедителна причина).
5. Кажете, че можете да помогнете на продавача и да потърсите друг купувач. В края на краищата, вие вече сте видели апартамента, времето е прекарано за вас.

В такава ситуация хората често се съгласяват да си сътрудничат. По подобен начин се използват и обявите за замяна на апартаменти. Основното нещо е да не злоупотребявате с този метод и да се опитате да преминете от трикове към реални клиенти възможно най-бързо. В противен случай можете да създадете лоша репутация за себе си.

Съвет. Рекламирайте безплатни телефонни консултации за недвижими имоти във вашия район. Основното е, че наистина се ориентирате в спецификата на посочената територия и можете да дадете практически съвети.

7. Работа с чужди реклами

Трябва не само да публикувате своите предложения, но и внимателно да четете другите.

Ето основните начини:

1. Очевидно. Винаги изучавайте предложенията за гишета. Ако вече имате клиент, който иска да продаде апартамент, вижте обяви с надпис „Купете“. В противен случай вижте под заглавието "Продавам".
2. В преследване. Страхотен съвет как да намерите първи клиент за нов агент по недвижими имоти. Вземете старите номера на вестника и се обадете на обявите. Да, някои от тях вече не са актуални. Но хората, които не са постигнали резултати с рекламите си, с радост ще се съгласят да опитат друг начин за решаване на проблема. И по този начин ще бъде сътрудничество с вас.
3. Хитър. Търсете потенциални клиенти не в рубриката "Недвижими имоти", а в други рубрики на вестника. Например, ако човек спешно продаде всички мебели, тогава е вероятно той да се движи и също ще продаде апартамента. Тук просто трябва да включите логиката и внимателно да погледнете вестника.

8. Публикувайте обяви във вашия район

Този метод е трудоемък, но много ефективен. Според психолозите именно такава реклама се превръща в тласък за действие, в случай че клиентът се съмнява относно начина на продажба или закупуване на апартамент.

Какви са тънкостите при публикуването на реклами:

• Предложението трябва да бъде конкретно - за закупуване на двустаен хрушчов или продажба на едностайна сталинка. Не можете да напишете, че купувате нещо. Никой не обича купувачите.
• Залепете реклами само на определени места. Нямате нужда от глоби.
• Поставете листовката на нивото на гърдите. Не всички ходят с високо вдигната глава и освен това не всеки вдига поглед към стълбовете и таблата.
• Залепването трябва да се извършва ефективно - точно, надеждно и пълно. Ако поверите този бизнес на външни работници, не забравяйте да следите качеството. Не всички наети стикери работят съвестно.
• Минималният брой реклами е 200-300. В противен случай не може да се постигне ефективност.
• Удобно е да комбинирате публикуване с други действия, например разпространение на брошури през пощенски кутии.

Съвет. В допълнение към малки парчета хартия, направете по-големи реклами или дори красиви плакати. Те могат да бъдат поставени на места, където често са вашите потенциални клиенти. Това са съдилища, паспортни служби, жилищни бюра, бюра за техническа инвентаризация и т.н. Договорете настаняване срещу малка такса. В идеалния случай трябва да залепите прозрачен джоб към плаката и да оставите флаерите или визитните си картички в него.

9. Осъществявайте студени разговори

Това е терминът за обаждане на потенциални клиенти, които преди това не са се свързвали с вас. Телефонните номера са взети от бази данни с реклами (във вестници или в интернет). От целия списък с номера изхвърлете тези, които принадлежат на брокери от вашата или друга агенция. За останалото трябва да се обадите, да разберете ситуацията с недвижимия имот (продаден или не), да се опитате да договорите сътрудничество.

Този метод ще бъде ефективен само ако знаете как да се представите и да направите примамливо предложение. В противен случай човекът няма да стане ваш клиент.

10. Проведете телефонно проучване

Също така използва "студена" база - 20 всякакви телефонни номера от обичайния указател. Те могат да бъдат взети последователно или произволно. Важно е всички абонати да живеят във вашия район.

Какво трябва да направим:

1. Представете се като член на екипа за изследване на общественото мнение.
2. Задайте някои общи въпроси (пол, възраст, образование, професия).
3. Още няколко тематични въпроса за недвижимите имоти.
4. Плавен преход към охрана на недвижими имоти и функции на агенция за недвижими имоти.
5. Благодарим Ви за вниманието и предлагайте безплатна консултация със специалист. Оставете вашите контакти (ваши или тези на вашата агенция).

По същия начин можете да работите лично с потенциални клиенти - на улицата, в търговски и развлекателни центрове. Изберете време и място, където има много хора в добро настроение. Например неделната сутрин в увеселителен парк е идеална.

11. Започнете от уста на уста

Това е много добър начин, но има нужда от поне един доволен клиент. Ако разкаже на приятелите си за отличната ви работа, той ще пусне механизма на най-надеждната реклама в света. Хората, които получават информация от реален човек, ще ви се доверят. Но не всеки клиент обича да разказва на приятелите си за своите дела и още повече, да рекламира нечии услуги. Освен това с течение на времето приятните впечатления от това сътрудничество просто се забравят и рекламата спира дотук.

За да стимулирате от уста на уста, трябва да работите с клиентите си дори след края на сътрудничеството:

• Обаждайте им се от време на време, за да ги питате как сте, напомнете им за съществуването си и желанието да помогнете.
• Поздравления за празниците, изпратете пощенски картички. Особено приятно е да получавате поздравления за вашия рожден ден, професионален празник и др. В това отношение Новата година е по-малко изгодна, тъй като всички и всички я поздравяват. Бъдете различни от другите.

Съвет. Ако имате приятели, които са готови да помогнат, помолете ги да работят по радиото. Те могат ненатрапчиво да разкажат на приятелите си за успешната ви сделка, вашия професионализъм и т.н.

12. Възползвайте се максимално от интернет

Електронните платформи се развиват активно и заемат все по-важно място в търсенето на клиенти. Методите за работа с хората тук в много отношения са подобни на работата „в реалния живот“. Но има и разлики. Събрахме всички интернет методи в един раздел.

Къде и как брокерът може да намери клиенти в мрежата:

• На табла за съобщения. Работете с тях по същия начин, както с рекламите във вестници (нека да имаме свои, изучавайте други). Но текстовете ще бъдат различни, защото печатните вестници и онлайн изданията имат различна целева аудитория.
• Организирайте масово разпространение на имейли. Съставете компетентен текст с търговско предложение, не забравяйте да добавите снимка, контакти и да изпратите писма.
• Работете в специализирани групи в социалните мрежи. Като правило всички те са предназначени за малка площ и конкретна категория клиенти - купувачи, наематели и т.н. Потърсете оферти там и оставете своите обяви. Можете също да създадете своя собствена група.
• Нека да рекламираме в сайтове за недвижими имоти. Няма какво начинаещ да плаща за скъпи рекламни сайтове. Но платената марка "Спешно" е евтина и може значително да ускори продажбата.
• Пуснете тематичен блог на всеки подходящ портал. Можете дори да се повторите на няколко места, например в различни социални мрежи или информационни публикации. Колкото повече хора видят вашия блог, толкова по-добре.
• Създайте своя уебсайт. Не е нужно да е сериозна многостранична със сложна функционалност. Една добре обмислена целева страница е достатъчна. Формулярът за регистрация ще ви осигури разширяване на вашата клиентска база.
• Чат в местни форуми. Оставете вашите контакти и предложения. Също така внимавайте за темите на други хора. Разговорът за покупка и продажба на апартамент може да отиде навсякъде - дори сред млади майки, дори сред геймърите.

Както показва практиката, първите клиенти на начинаещ брокер се появяват още преди той да има време да изпробва всички изброени методи. Но това не означава, че можете да спрете. Опитайте се да работите многостранно, постоянно разширявайте кръга си от познати, напомняйте на тези, които вече ви познават за себе си. С този подход със сигурност ще постигнете успех.

Готови клиентски бази

Ще подготвим актуална клиентска база за вашия бизнес от 3 рубли на контакт

Плащане за резултата

Ние гарантираме преобразуването на клиентската база и фиксираме това условие в договора.

Бърз старт

Подготовката за стартиране на нов проект за намиране и привличане на нови клиенти ще отнеме от 3 до 10 работни дни

Намиране на клиенти с помощта на телемаркетинг:
на кого и защо?

Създаването на собствен отдел за телемаркетинг понякога изисква твърде много време и финансови ресурси. В този случай е разумно да прехвърлите търсенето на клиенти за вашия бизнес върху плещите на операторите на аутсорсинг кол център.

Дори и потокът от входящи приложения да ви се струва непрекъснат и достатъчен, за да поддържа вашия бизнес, само си представете колко потенциални клиенти все още не знаят за съществуването на вашата компания и не са сигурни, че имат нужда от вашия продукт. Всички тези неинформирани клиенти могат да ви донесат огромни печалби, ако създадете професионално представяне на вашите продукти или услуги и се свържете директно с тях.

Трябва да поръчате услуги за намиране и привличане на клиенти, ако:

Във всички тези случаи Инфотел е готов да Ви предостави своите услуги за ефективно търсене на купувачи.

Как и къде да намерите клиенти?

Парадоксално, намирането на клиенти за даден бизнес не е толкова трудно, колкото изглежда... Ако вашата целева аудитория не е ограничена до малък брой купувачи (няколко стотин, които вероятно вече знаете), тогава задачата може лесно да бъде решена от професионален кол център.

И така, как намирате клиенти? Много е просто - трябва да им се обадите и да попитате за това! Нашият опит доказва, че ако се обадите на достатъчен брой потенциални клиенти, тогава сред тях със сигурност ще има такива, които ще бъдат готови да разгледат вашата оферта. Простата математика ни казва, че колкото по-голяма е вашата целева аудитория, толкова по-лесно е да намерите клиентите си в нея.

Не всичко обаче е толкова лесно. Основният проблем при търсене на клиенти е как да привлечете вниманието на клиентите към вашата оферта. Уникалността на предложението за продажба (USP) и силата на вашите конкурентни предимства играят много важна роля. В крайна сметка, ако когато се обадите на потенциален клиент, не можете да разграничите вашата оферта от масата подобни, да се съсредоточите върху вашите конкурентни предимства, тогава шансът да получите страхотен отговор е незначителен. Колкото по-интересна е вашата оферта, толкова повече клиенти ще може да привлече кол центъра към вашия бизнес. Затова обръщаме голямо внимание на този въпрос с всеки наш клиент.

Но как да намерите контакти на нови клиенти, които трябва да се обадят? Кол център "Инфотел", като компания, специализирана в намирането на клиенти, може да ви предложи различни начини - от собствена база данни за контакти до събиране на информация за контакти от отворени източници. Целевата аудитория на всеки клиент е уникална по свой начин, има специфични характеристики и характеристики. Това предопределя индивидуален подход към всеки клиент при формирането на неговата база за обаждане.

Бъдете кратки.Когато се обаждате, говорите или имейл на потенциален клиент, трябва да предоставите обобщение на услугите си. Обсъждайте подробностите само след като бъдете помолени да го направите.

• Когато разговаряте с потенциален клиент, по телефона или лично, опитайте се да представите бизнеса си за 30 секунди или по-малко. Опитайте се да сведете същността на вашия бизнес до едно изречение, например: „Помагам да се изпълняват (такива и такива задачи, такава и такава група хора), които междувременно имат възможност да изпълнят (някои други задачи).“
• Когато се обръщате към потенциален клиент по имейл, опитайте се да запазите съобщението до около три кратки абзаца. Споменете вашите квалификации и ясно посочете какви услуги се надявате да предоставите. Уверете се, че съобщението ви има тема, която също отразява съдържанието на имейла.

Говорете с трима души всеки ден.Когато тепърва започвате, определено трябва да говорите за бизнеса си с поне трима нови хора на ден. Вероятно е и тримата да се нуждаят от услугите ви, но в действителност е по-вероятно да намерите някой, който наистина иска да ви наеме, когато говорите с много хора.

• Уверете се, че поне двама от трима души, с които говорите ежедневно, се срещате в реалния свят, а не в Интернет. Въпреки че интернет може да бъде чудесен начин за повишаване на осведомеността за вашия бизнес, не трябва да разчитате изцяло на него, особено в началото.
• Ако трима души на ден са твърде висока цел, задайте своя собствена цел, която ви се струва по-реалистична. Например, може би споделяте бизнеса си с други отговорности, така че всъщност можете да говорите само с петима нови души на седмица. Всичко е наред, ако това е така, но се уверете, че се придържате към целта си. Имайте предвид, че колкото по-малко хора знаят за вас, толкова по-малко клиенти ще имате.

Общувайте по имейл.След като намерите някой, който може да бъде ваш клиент, трябва да изпратите на този човек бизнес имейл, представящ себе си и услугите си.

• Можете да създадете шаблон за имейл, за да направите процеса по-лесен и по-бърз. Но никога не изпращайте споделен имейл до няколко клиенти едновременно. Редактирайте всяко съобщение за всеки конкретен човек, преди да го изпратите. Това ще демонстрира желаното ниво на личен интерес към това конкретно лице/компания.

Със сигурност много от вас поне веднъж са чували поговорката: „Клиентите решават всичко“. Повярвайте ми, това не е празна фраза. Дори и най-обещаващата бизнес идея ще се провали, ако не е търсена. Това означава, че на първо място трябва да се погрижите за потребителите на услугите / стоките на вашата компания.

Къде можете да намерите потребители на стоки и услуги за търговски фирми, адвокати, фотографи, частни счетоводители, преводачи и всички останали?

Алла Просюкова, икономически експерт на сп. KhiterBober, е във връзка! Новата ми статия е само за това как да привличам клиенти. От него ще научите за опциите за тяхното търсене и начините за привличане на потенциални клиенти.

Освен това, получете някои полезни съвети как да разширите съществуващата си клиентска база.

1. Опции за намиране на клиенти за вашия бизнес

Всеки, който има нещо общо с продажбите, е наясно със студения и топъл контакт. За тези, които не са чували нищо за това, давам прости и ясни определения. Те ще изяснят ситуацията.

Студен контакт- общуване с непознати, които най-често не са в тон с него.

Изпълнява се:

• чрез интернет - например чрез пощенски списъци;
• по телефона;
• лично.

Намирането на клиенти за вашия бизнес по този начин изисква определени умения и умения. За техниките за провеждане на такава комуникация са написани много книги, а в интернет има много информация.

Бих искал да насоча вниманието ви към няколко важни точки.

Необходима е внимателна предварителна подготовка. Направете схема на разговора, предвидете възможни възражения и подгответе добре обосновани отговори на тях.

В руските банки за този случай се създават специални скриптове, в които диалозите се описват подробно в зависимост от развитието на събитията по време на разговора. Преди да започнете, трябва да репетирате разговора за всички предварително подготвени сценарии.

Не забравяйте за усмивката, тя ви позволява да постигнете местоположението на събеседника от първите минути. Дори и да говорите по телефона, в гласа ви трябва да се усеща благосклонна усмивка.

Сега нека се заемем с топлите методи за търсене.

Топъл контакт- общуване с познати хора.

Това могат да бъдат роднини, приятели, съседи, бивши колеги, съученици/съученици и т.н. Този кръг включва всички контакти, получени въз основа на препоръка.

Пример

Синът на моя приятел Михаил продава ВиК фаянс, а неговият приятел от фитнес клуба Влад има брат, който управлява голяма строителна фирма.

Влад уреди среща с брат си за Михаил. По време на преговорите бизнесмените успяха да подпишат взаимноизгоден дългосрочен договор.

Безспорното предимство на такава комуникация е подготвеността на потенциалния потребител, неговата доброжелателност. Но има и значителен недостатък - ограничената база от такива контакти.

2. За какво трябва да се погрижите предварително

Преди да започнете търсене, трябва да се подготвите добре.

За да може потребителят да обърне внимание на офертата на вашата компания, продукт или услуга трябва да отговарят на следните критерии:

1. Бъдете търсени.
2. Имат високо качество.
3. Имайте конкурентно предимство.
4. Отличавайте се с разумна ценова политика.

Преди навлизане на пазара (за първи път или с нов продукт), е необходимо да се следи нуждата от този продукт/услуга. Ако компанията е производител на стоки, тогава преди започване на производството трябва да се разработи и внедри система за контрол на качеството.

Ако сте търговска организация, важно е правилно да организирате избора на доставчици. За това компанията трябва да одобри основните критерии за техния избор.

Такива показатели могат да бъдат:

• бизнес репутация на бъдещ партньор;
• ценова политика на доставчика;
• качеството на доставените стоки.

Не забравяйте да помислите как вашата оферта ще се различава от тази на конкурентите. Опишете основното си конкурентно предимство възможно най-ясно и подробно.

Конкурентно предимство- характеристика, която благоприятно отличава офертата на една компания от офертата-аналог на друга организация.

Важно е конкурентното предимство да е ясно, разбираемо за потребителя, насърчавайки го да направи покупката на продукт от вашата компания.

Не забравяйте: само с такъв интегриран подход промоцията ще бъде достатъчно ефективна и растежът на клиентската база ще бъде бърз.

3. Как да привлечем потенциални купувачи или потребители на услуги – доказани начини

Работейки в банковата индустрия повече от две десетилетия, научих доста добре всякакви начини за привличане на клиенти.

Каня ви да се запознаете с най-популярните и доказани от тях.

Метод 1. Чрез интернет

Всяка компания, която се интересува от развитие и мащабиране на бизнеса си, използва всички видове онлайн реклама, за да привлече вниманието на своята целева аудитория.

Този метод е може би един от най-ефективните. В крайна сметка броят на руските интернет потребители според последните данни на Mediascope е около 87 милиона души, което е почти 71% от общото население на страната ни.

За търсене се използват следните:

1. Контекстната реклама е бърз начин за популяризиране на вашите продукти, намиране на нови клиенти с помощта на такава реклама. Основното предимство на този метод е, че подобни реклами са таргетирани, виждат се от потребителите, интересуващи се от предлаганите стоки/услуги. Това е правилно конфигурираната контекстна реклама, която дава бърз, почти незабавен резултат.
2. Рекламни статии на страниците на собствени и/или търговски тематични сайтове и в социалните мрежи - VKontakte, Instagram и др.
3. Специализирани сайтове, табла за съобщения - като Avito.

Метод 2. Реклами във вестници и тематични списания

Обявяването в пресата е добре познат метод, но това го прави не по-малко актуален. Освен това сега не е необходимо да бягате до павилиона "Союзпечат" за периодични издания, тъй като много издатели имат онлайн версия на своите публикации.

Опитайте се да намерите тематични вестници и списания. Това ще улесни търсенето ви и ще намерите купувачи, които се интересуват от вашите оферти.

Метод 3. Реклама по радио и телевизия

Друг много често срещан начин да намерите вашия клиент е телевизионната и радио рекламата.

Въпреки това, той има както очевидни предимства, така и някои важни недостатъци, които трябва да се вземат предвид при избора на пътя за популяризиране на неговите продукти:

Метод 4. Партньорство със свързани бизнеси

Да кажем, че предприятие се занимава с производство и монтаж на пластмасови прозорци. Ако сключите договор за партньорство със строителна фирма, техните клиенти почти автоматично ще станат ваши клиенти. Основното е, че продуктите за прозорци и качеството на монтажа им са високи.

По същия начин те търсят клиенти в други области.

Пример

Любов Николаевна е опитен агроном. След пенсионирането си тя отвори магазин за продажба на посадъчен материал: цветя, зеленчуци, овощни дървета, декоративни храсти, свързани продукти (саксии, градински фигури и др.).

Бизнесът донесе стабилни печалби, продуктите бяха търсени сред населението, но активният характер на пенсионерката, професионализмът и любовта към нейната работа изискваха различен мащаб. Трябва да кажа, че имаше основа за това. Но къде можете да намерите купувачи?

И тогава съдбата я събра с едно от проектантските бюра на града. След кратко споразумение страните сключиха споразумение за доставка на посадъчен материал за поръчки, по които работиха ландшафтните дизайнери на компанията.

Метод 5. Реклама в транспорта

Следващият метод за търсене, който не бива да се пренебрегва, е рекламата в транспорта.

• залепване на материали в интериора на превозните средства;
• аудио съобщения и видеоклипове, излъчвани по време на пътуване;
• външна реклама: реклами, нанесени върху каросерията на превозни средства, подвижен състав;
• рекламни банери и билбордове, поставени на летища, гари, автобусни спирки, подлези.

• ниска цена;
• широко покритие;
• не предизвиква негативност сред потребителите;
• по-добре запомнени;
• възможността за целенасочено представяне на информация.

4. От уста на уста като надежден начин за намиране на клиенти

Друг маркетингов трик за намиране на клиентела е от уста на уста.

От уста на уста- предаване на информация от уста на уста, от едно лице на друго.

Този метод се основава на впечатленията на хора, които вече имат опит в използването на предложения продукт или услуга. Такова привличане не изисква допълнителни разходи от продавача. Основното е, че потребителят е доволен от сделката, тогава той понякога ще споделя положителните си впечатления с тези, които планират да закупят същия продукт/услуга.

Искайки да направим покупка, четем отзиви за продукта, продавача и слушаме препоръките, получени от наши познати и приятели. Мнението им изглежда по-обективно и безпристрастно. Често именно този фактор определя окончателния ни избор.

Понякога впечатлението е отрицателно. В този случай от уста на уста може да причини значителни щети на репутацията на производителя/продавача.

Пример

Моята колежка Татяна реши да си купи нова прахосмукачка. Избрах модел в сайта на един от онлайн магазините. Вече исках да платя стоката, но тогава й се обади приятел.

След като научи, че Таня ще купува прахосмукачка от тази марка и модел, тя започна да я обезкуражава да купува, тъй като леля й имаше точно същия модул и той се развали след 1 година, тоест веднага след изтичане на гаранцията .

Татяна беше объркана от този факт. Тя започна да търси в интернет отзиви от други купувачи. В резултат на това момичето купи съвсем различен модел в друг магазин.

Както показва практиката, нашите съграждани са по-склонни да споделят негативния си опит, отколкото да оставят положителни отзиви. Ето защо си струва да следите съдържанието на отзивите, оставени от потребителите в различни форуми, опитайте се да дадете своите обяснения за тях. Виждайки това участие, потребителите ще имат голямо доверие в предложението.

5. Какво да направите, за да увеличите броя на клиентите – полезни съвети и препоръки

Сигурен съм, че всички ще се съгласят с мен: колкото повече клиенти, толкова по-добре за бизнеса. Има много известни начини за постигане на това.

Вече обсъдих някои от тях по-горе, но има няколко по-прости метода, които също могат да повлияят положително на растежа на клиентската база.

Съвет 1. Участвайте в тематични изложби, семинари и форуми

Добрият резултат обещава посещение в индустрията, тематични събития, като изложби, конференции, панаири. Тук можете да се запознаете с офертите на конкуренти, да заявите себе си, да намерите нови клиенти и доставчици.

Потърсете информация за предстоящи събития в календара на събитията в специализирани сайтове, като:

1. Expocentr.ru.
2. Expomap.ru.
3. Exponet.ru и др.

Съвет 2. Посетете организации, които са ваши потенциални клиенти

Този съвет е по-подходящ за фирми, предлагащи стоки и услуги за различни фирми и организации. Например една компания продава продукти за почистване на помещения, което означава, че ще намерите нови клиенти, като посетите администрацията на големи офис центрове и им представите своите продукти.

Точно това правят развлекателните агенции, когато посещават училища и детски градини, предлагат им организиране на абитуриентски балове, видео и фотография.

Можете лесно да намерите адресите и необходимата информация в градските телефонни указатели, бизнес справочника на Yellow Pages и в Интернет.

Съвет 3. Предлагайте услуги в райони с голям трафик

С този метод бързо ще информирате потенциалните клиенти:

• за откриване на нов търговски обект;
• за текущи промоции;
• за пристигането на нов продукт;
• за предстоящото теглене на награди.

Тази техника ви позволява да предадете необходимата информация на голям брой хора, които ще разполагат с информацията за връзка с вашата компания (адрес, телефон, имейл, упътвания, работно време).

За да работи такава техника и да бъде ефективна, е необходимо:

1. Привлечете професионални промоутъри, които могат точно да разграничат представителите на целевата аудитория на вашата компания от големия поток от хора.
2. Не забравяйте, че съдържанието на флаера трябва да отговаря 100% на предназначението му. Тоест, ако са необходими продажби - текстът трябва да се продава, той трябва да информира за предстоящото събитие - информацията трябва да бъде ясно структурирана, флаерът ви кани да се отпуснете в заведението - текстът на съобщението трябва да създаде необходимото настроение.

Не ви съветвам да пестите особено от хартия и дизайн на флаери. Забелязано е, че цветният, висококачествен печат с оптимален формат има повече шансове да бъде прочетен и да не бъде изхвърлен.