FinExecutive Russia сайт 2019-02-18

Как говорить о зарплате правильно?

Если вы знакомы с реалиями трудоустройства, то наверняка уже встречались с ситуацией, когда на собеседовании - под тем или иным предлогом - поднимается вопрос заработной платы. Какой она была на предыдущих местах работы? Какие требования вы выставляете?

Вам может показаться, что углубление в эту тему и раскрытие персональной информации отнимает у вас контроль над ходом собеседования и ставит в невыгодное положение. И в определенной степени вы правы.

Когда ваш будущий руководитель начинает разговор о желаемой зарплате, он чаще всего заканчивает его просьбой рассказать о таковой на предыдущих местах работы. Получив нужную информацию, он использует ее, чтобы подкрепить свое предложение. Можете ли вы возразить, если его цифра продиктована фактами, которые вы только что добровольно предоставили? Без сомнения, в этом случае вы попадаете в самое что ни на есть невыгодное положение.

Но контроль над ситуацией останется в ваших руках, если вы последуете следующим рекомендациям:

• Соизмеряйте желаемую зарплату с объемом и спецификой работы
• Избегайте обсуждения ваших доходов на предыдущих местах работы
• Называя желаемую цифру, подумайте о том, чем вы можете ее обосновать
• Постарайтесь договориться об оплате, по меньшей мере, оправдывающей ваши трудозатраты

Разберем каждый из пунктов подробно. Как и когда применять эти простые советы, зависит только от вас. Оцените ситуацию и решите, насколько рекомендация ей соответствует.

Цена вашей работы определяется ее ценностью

Ваша первая цель — направить разговор о зарплате в сторону обсуждения ценности вашей работы для достижения компанией финансовых успехов. Какие цели стоят перед компанией? Или, говоря иначе: «Как моя работа на данной должности должна повлиять на прибыльность всего предприятия»? С возрастанием ожиданий работодателя должен возрастать и ваш доход. Не забывайте, важна каждая должность, выражается ее влияние в возросших прибылях или в снизившихся издержках. Чем выше ваша ценность как работника, тем выше и цена на ваш труд!

Если такой поворот дискуссии собеседнику покажется странным или неуместным, серьезно подумайте над тем, насколько привлекательна для вас эта вакансия. Едва ли вы сможете прийти к компромиссу с человеком, который, сложись такая ситуация, не смог бы оправдать ценности и собственного труда.

Но если руководитель принимает ваши доводы, то вы обязаны объяснить, каким образом ваша работа увеличит прибыльность компании и какой оплаты вы достойны в связи с этим. Заинтересуйте его, вызовите его на откровенный диалог и обсудите важную для вас обоих проблему — вот путь к успеху.

В процессе этого диалога, вам понадобится:

1. Выделить факторы, влияющие на доходы компании.
2. Определить, как вы можете применить ваши профессиональные навыки для оптимизации этого влияния.

Другими словами, как только вы поймете, как деятельность вашего отдела влияет на прибыль всей компании, покажите, как именно ваша работа этому помогает. С таким подходом вы сможете говорить и об оплате, соответствующей вашему влиянию на весь процесс.

Разумеется, это будет не просто. Но будем честны, и не сложнее ядерной физики. Может показаться удивительным, почему доходы компании так редко упоминаются там, где заходит разговор о доходе ее сотрудника. То есть, в сущности, на любом собеседовании. Демонстрация собственной ценности как сотрудника — ваш сильнейший довод при обсуждении будущей зарплаты. Может случиться так, что вы будете единственным соискателем, упомянувшим об этом!

История ваших доходов — ваше личное дело и вы вовсе не обязаны предоставлять ее потенциальному работодателю. Более того, предоставлять ее просто не рекомендуется — это не даст вам никакого преимущества, даже наоборот, может навредить в ходе собеседования.

Руководитель может возражать, но подумайте, стоит ли раскрывать информацию, которая с наибольшей вероятностью помешает вам достигнуть поставленных целей собеседования? Не забывайте, ваша личная информация — ваше личное дело.

Ваш собеседник может полагать, что ваша предыдущая зарплата служит хорошим индикаторов вашей ценности для компании. Это неверно. Оценка вашей полезности зависит только от него. В противном случае, его представление о вашей ценности будет основано на мнении вашего последнего работодателя. Неспособность составить собственное компетентное мнение о потенциальном сотруднике может многое сказать о вашем будущем руководителе.

Помните, история ваших доходов полностью конфиденциальна. Бывают случаи, когда контракт запрещает разглашать эти сведения на последующих местах работы — настолько важна эта информация. Вопрос заработной платы важен и как часть конкурентной борьбы, потому ни одна компания добровольно не разглашает эту информацию. Все еще сомневаетесь? Тогда подумайте над тем, стал бы, в свою очередь, ваш работодатель предоставлять сведения о заработной плате тех, кто занимал искомую должность, или о доходах вашего начальника? Разумеется, нет. Не верите? Спросите сами, когда представится возможность.

Вы знаете, чего хотите

Теперь рассмотрим вопрос об ожидаемой зарплате. Этот вопрос уместен как часть обсуждения вашей ценности для компании и вашего влияния на прибыльность всего предприятия. Прежде, чем перейти к этому вопросу, необходимо ознакомиться со спецификой ожидающей вас работы и только после этого говорить о цене. В конце концов, собеседнику нужно понять, что вы собой представляете, прежде чем предлагать ту или иную цифру. Как было сказано выше, чем больше ваша ценность для компании на конкретной должности, тем выше цена вашего труда. Нельзя назвать желаемую сумму не зная, какие обязанности вас ждут, и какие требования будут к вам предъявляться. Выяснить это — одна из основных целей собеседования.

Все сказанное выше — не клише и не простая отговорка, а правда как она есть. Но к определенному моменту вы должны определиться с нижними границами желаемой заработной платы и озвучить их собеседнику. Разумеется, перед тем вы должны решить для себя, подходит ли вам и компания, и насколько вы удовлетворены ожидающим вас местом.

Этот подход дает вам преимущество при обсуждении зарплаты — перед тем, как подойти к самой цифре, вы уже назначили границы, в которых вы ее видите.

Цель этого этапа собеседования не извернуться и избежать ответа на неудобный вопрос об истории доходов. Вашей целью должна быть демонстрация своей ценности для работодателя так, чтобы он принял вашу позицию и захотел видеть вас на этой должности. Границы желаемой зарплаты позволяют работодателю либо принять их и выдвигать свое предложение отталкиваясь от названных вами цифр, либо сразу же отклонить вашу кандидатуру. Так зачем тратить время на оставшуюся часть собеседования, если результат не удовлетворит ни одну из сторон?

Проявите ответственность

Многие считают, что о своих требованиях к зарплате стоит умалчивать до тех пор, пока вы не услышите предложения от собеседника. Это вытекает из предположения о том, что стоит вам только раскрыть желаемую сумму, как работодатель «поймает вас на слове» и уже не предложит большего. Подумайте над этим и оцените всю глупость таких предположений.

Когда вы называете обоснованные и продуманные границы ожидаемого заработка, это открывает возможности для диалога, ограниченные только тем, насколько убедительно вы сможете подкрепить утверждения о вашей профессиональной ценности. В сущности, если вы не ставите границ, вся ответственность в этом вопросе ложится на плечи вашего собеседника и вам остается только торговаться, отталкиваясь от уже названной им суммы. Ваша свобода в такое случае уже ограничена предложением работодателя. Поэтому, гораздо проще прийти к соглашению перед тем, как будет озвучена конечная цифра, а не обсуждать ее после.

Ищите компромисса

Когда вы озвучиваете свои запросы по заработной плате, не думайте, что это обрадует работодателя, который до того хотел предложить вам вдвое больше. Такого просто не бывает. Любой руководитель готов к торгам, но суммы, о которых думают обе стороны в этом случае, как правило, находятся недалеко друг от друга.

Если это не так, то лучше уйти сразу — диалог не будет продуктивным.

Многие эксперты предлагают следующую формулировку:

«Я готов рассмотреть любое разумное предложение, если оно обосновано предъявляемыми требованиями».

Это, однако, недальновидная и неискренняя позиция. С тем же успехом можно сказать, что деньги для вас не важны, а затем удивляться несоответствию предложенной и ожидаемой сумм. Такое поведение можно назвать, в лучшем случае,

безответственным.

Придите к компромиссу. Вы предлагаете границы, а затем обосновываете свои требования. С этого начинается собеседование, приносящее в итоге наиболее удовлетворительный результат. Или здесь оно и заканчивается, если стороны сразу осознают невозможность решения, удовлетворяющего всех.

Гораздо проще прийти к желаемому результату после того, как вы показали свою готовность к диалогу и уверенность в собственной позиции, рассказав о своих целях на обсуждаемой должности и доказав свою значимость.

Подытожим все, сказанное выше. Когда речь заходит о заработной плате, вам следует:

• Оставить историю доходов и заработную плату на предыдущем рабочем месте при себе. Заставьте работодателя оценить вас, не опираясь на чужое мнение, и помогите ему в этом.
• Проанализировать предстоящую вам работу и понять, как ваша деятельность повлияет на прибыли компании. А затем и обсудить, как своими профессиональными навыками вы сможете сделать это влияние наиболее благоприятным.
• Оценить стоимость вашего труда сообразно с прибыльностью компании, которую вы сможете обеспечить. А затем изложить это собеседнику
• Назвать границы желаемой заработной платы, которые вы можете обосновать. Если вы не придете к соглашению, то не стоит тратить свое время. Умный руководитель всегда готов к переговорам.

Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег - крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:

Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”

Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации - ниже.

Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.

1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.

2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» - эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.

По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)

Грамотные формулировки для ответов о зарплате:

• «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
• «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
• «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»

Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на вашем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.

При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.

Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.

Что важно:

• Индексация заработной платы, ее частота и размеры
• Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
• Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
• Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
• Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается

Стратегия ведения переговоров о зарплате

Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.

Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.

И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров - это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?

Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.

Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение

Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»

Вам сделали хорошее предложение

Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой зарплатой

Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X - это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса , который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.

Вместо заключения

Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.

Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.

В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.

P.S. Отдельное спасибо за многочисленные комментарии к статье

14.10.2015 03:53

Есть два удачных периода, когда уместно всерьез задуматься о повышении дохода: это переговоры о заработной плате в период трудоустройства и момент ревизии эффективности работы на текущем месте. Вопрос только в том, как добиться желаемого результата. В этой статье советы дает Д. Рот (J.D. Roth), который известен как автор блога Get Rich Slowly и книги Your Money: The Missing Manual, а также колумнист журнала Entrepreneur .

По данным исследования, опубликованного в журнале Journal of Organizational Behavior, неумение договариваться по поводу зарплаты с момента самого первого трудоустройства приводит к тому, что американский работник недополучает более 600 тыс. долл. за всю карьеру. Перед собеседованием необходимо иметь представление о минимальной зарплате по рынку. Поинтересуйтесь у друзей и коллег, постарайтесь получить у них ценную информацию. От нее вы сможете отталкиваться.

Но исследования рынка не достаточно. Ведь цель собеседования или встречи по итогам работы заключается в том, чтобы продать себя подороже. Если вы не верите, что стоите столько, сколько просите, ваш работодатель тоже не поверит.

Отталкиваться нужно от того, какую ценность вы приносите компании. Прося прибавку или переходя на другую работу, обратите внимание на свои достижения, приложите к этому портфолио время и деньги, которые вы затратили на решение тех или иных задач. Составьте письменный перечень тезисов и используйте его. Вы даже можете сделать второй экземпляр для руководителя, чтобы все данные, которые вы озвучиваете, были у него перед глазами.

Если вы только начинаете карьеру и недавно окончили университет, то назвать какие-либо убедительные цифры вам будет сложно. В этом случае можно полагаться только на энтузиазм и отношение к работе. Вы можете попросить поднять зарплату хотя бы на 10%.

Давайте остановимся на двух конкретных методах ведения переговоров о зарплате. Они в чем-то похожи.

Метод Ноэля Смита-Венкеля

Ноэль Смит-Венкель в 1980-х работал хедхантером. Метод, который он разработал, позволял получить как можно больше денег для своих клиентов, что означало для него получение большей комиссии за удачную сделку.

Первое правило метода заключается в том, чтобы никогда не называть работодателю сумму первым. Пусть компания сама скажет, сколько готова платить.

На практике метод включает четыре этапа:

1. Если компания просит вписать сумму в заявку на вакансию, оставьте поле пустым.

2. Когда в компании уже при личной встрече вам просят сказать, сколько вы хотели бы получать, отвечать следует так: «Мне больше интересна работа (позиция) здесь (название компании), чем размер компенсации». Такой ответ заполнит 40% времени на переговорах.

3. Если компания во второй раз обращается к вам с этим же вопросом, отвечайте так: «Я готов рассмотреть любое разумное предложение». Это, как утверждает эксперт, очень вежливая и хитрая тактика. Она дает еще 30% времени.

4. Остальные 30% уйдут на последний шаг. Ваш ответ в этом случае снова будет вежливым увиливанием: «Ваше положение позволяет вам лучше знать, сколько я могу стоить для вашей компании». Это будет ваш окончательный ответ, независимо от того, сколько раз компания попытается заставить вас первым назвать сумму.

Опять же цель этого способа в том, чтобы заставить компанию первой выступить с предложением. После того как она его сделает, у вас есть два варианта для реакции. Если предложение превышает минимальную сумму - устроиться на работу. Если она ниже вашего минимума, скажите об этом тому, кто вас собеседует. Скажите, что это слишком низкая зарплата, но не говорите насколько.

Метод Джека Чэпмена

1. Отложите переговоры о зарплате до тех пор, пока вам не предложили работу.

Пусть ваш потенциальный работодатель сначала решит, подходите ли вы, а затем говорит о деньгах. То же самое можно сказать и о повышении зарплаты. Обсуждайте этот вопрос после того, как вы проведете ревизию эффективности своей работы.

2. Пусть другая сторона первой сделает предложение.

Как и в методе Ноэля Смита-Венкеля, в данном случае ваша цель заключается в том, чтобы работодатель первым предложил зарплату.

3. Когда вы услышите цифру, повторите ее - и выдержите паузу.

Чепмен называет этот прием the flinch («передергивание»). Наиболее вероятным результатом возникшей паузы станет повышение суммы, говорит он. Этот метод дает вам некоторое время, чтобы подумать и слегка надавить на работодателя.

В своем видео Чэпмен показывает, как это нужно делать:

4. Оценивайте предложенную цифру, опираясь на знания о рынке.

Встречное предложение должно быть основано на ваших знаниях себя, рынка и компании. Именно поэтому очень важно провести небольшое исследование еще до собеседования, чтобы знать реальный диапазон зарплат для вашей позиции.

5. Завершите сделку, обговаривая дополнительные бонусы.

Ваш последний шаг - обсуждение дополнительных преимуществ, таких как дополнительные дни отпуска и др. Это очень важно. Иначе это как согласиться с ценой автомобиля, прежде чем вы не осознаете ценность покупки. И это отличный способ получить лучший компенсационный пакет.

Эти два метода могут служить хорошей основой для переговоров, но все мы знаем, что иногда проблема заключается не только в том, кто первый назовет сумму.

1. Будьте смелыми.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, - это не вести переговоры вообще. Не нужно оправдываться: «Экономическая ситуации в стране сейчас ужасная», «Мне повезло с вашим предложением», «Меня больше интересует знакомство с интересными людьми». Особенно мужества не хватает женщинам. Мужчины, как правило, гораздо чаще готовы вести переговоры о зарплате. И запомните: большинство компаний готовы вести переговоры о зарплате, просто многие люди лишают их этой возможности.

2. Подготовьтесь.

Узнайте, какая зарплата для вашей позиции справедливая. Подумайте, сколько денег вы хотите получить, но попросите немного больше, чтобы вы могли пойти на компромисс, не понижая ожидаемую планку. Тренируйтесь вести переговоры о зарплате. Сядьте с тем, кому вы доверяете, распределите роли и проиграйте ситуацию. Запишите себя, проанализируйте видео и попробуйте выявить недостатки. Чем больше вы практикуетесь, тем увереннее вы будете чувствовать себя во время реального собеседования.

3. Молчите.

В ходе переговоров о заработной плате часто лучше, чтобы другая сторона говорила. Следуя методу Чэпмена, когда вы получаете предложение (независимо от того, какое оно), помните о the flinch - длительной паузе. Как это ни странно, тишина может быть столь же эффективной, как слезы, гнев и агрессия. Молчание - золото.

4. Проявляйте настойчивость.

Во многих случаях работодатель отклоняет первый запрос на более высокую сумму. Но вы можете аккуратно вернуться к этому вопросу, обосновывая сумму ​​предлагаемого оклада. Объясняйте, какую выгоду извлечет компания, инвестируя в вашу зарплату.

5. Будьте терпеливы.

Чем глубже вы погрузитесь в процесс переговоров, тем более вероятно, что компания захочет взять вас на работу. Не говорите о вашем текущем доходе или зарплатных ожиданиях. Если вы это сделаете, вы дадите зацепку вашему собеседнику. И это может только навредить вам. Подождите, когда работодатель первый упомянет о деньгах.

6. Проявляйте гибкость.

Если компания не сдвинется с места в вопросе зарплаты, ведите переговоры о дополнительных компенсациях. Обсуждайте возможность дополнительной недели отпуска, гибкий график, удаленную работу и др. Сюда же входит обучение за счет компании, медицинское страхование, премии и др.

Перевод: Инга Хамми

Копирование и любая переработка материалов с сайта сайт запрещены

На собеседовании не принято сразу говорить о деньгах: HR-специалисты ищут людей, заинтересованных в первую очередь в работе, а не в вознаграждении. Существует также легенда, что кандидатов, заговоривших о компенсации на собеседовании в международную компанию, сразу отсеивают. Впрочем, представитель HR-отдела Microsoft в России опровергает эту информацию:
о зарплатных ожиданиях на собеседовании всё же говорят. «Мы смотрим на все профессиональные и личностные качества кандидата в целом - обсуждение финансового вопроса никак не является поводом к отсеиванию», - рассказали The Village в российском подразделении Microsoft.

Тем не менее настойчивое желание поскорее перейти к обсуждению зарплаты может произвести негативное впечатление на рекрутера. The Village узнал, как, когда и с кем обсуждать зарплату на собеседовании.

Ольга Агапова

консультант кадровой компании Coleman Services

Итак, у нас есть вакансия уровня менеджера среднего звена или линейного руководителя в крупной зарубежной компании, которая вам интересна. Но существует маленький нюанс: компания не обозначила уровень предполагаемой компенсации, однако при этом подробно описала требования и должностные обязанности. Что делать? Для начала вам необходимо провести небольшую аналитическую работу, используя открытые источники, такие как профессиональные сайты и соцсети, чтобы понять, какой уровень дохода соответствует компаниям отрасли для аналогичных позиций. В результате вы сможете получить представление о ситуации на рынке труда и оценить возможность или невозможность увеличения вашего текущего дохода.

Надо отметить, что крупная зарубежная компания предполагает некоторую вашу осведомлённость об уровне оплаты труда на аналогичных позициях. Часто фирма уверена, что вы понимаете определённый механизм формирования бюджета: одна позиция имеет вилку заработной платы - минимальное и максимальное значения. Если ваши пожелания выходят за пределы максимального лимита, значит, необходимо говорить о другой позиции. Поэтому на первом этапе собеседования, когда вы обсуждаете конкретную вакансию, не принято говорить об уровне финансовой компенсации.

Это некоторые теоретические рассуждения, важнее другое: зачем вы хотите попасть в эту компанию, для чего вы рассматриваете новые вакансии? Если вы пытаетесь «торговаться» до окончания всех процедур оценки и отбора персонала, то для компании это повод задуматься о вашей мотивации. Получается, что кроме финансовой составляющей вас мало что интересует. Так думает компания, когда слышит ваши вопросы об уровне компенсации на первом этапе собеседования. А она всё-таки надеется, что кандидат в первую очередь заинтересован в решении интересных и амбициозных профессиональных задач. Если вам очень интересны предлагаемые задачи, бренд компании, возможность профессионального и карьерного развития, но остаётся вопрос о зарплате, тогда необходимо пройти все этапы собеседования в компании, чтобы подойти к обсуждению финансовой стороны.

Если после завершения интервью вы понимаете, что это компания вашей мечты, а руководитель увидел в вас того самого сотрудника, что сможет решить поставленные задачи, то вы переходите к обсуждению финансовой стороны вопроса

Мы переходим ко второму вопросу: как, а точнее когда и с кем лучше обсуждать вопросы компенсации? Делать это необходимо только с руководителем, принимающим решение. При этом к данному вопросу можно подойти лишь после того, как вы подробно обсудили ваши будущие обязанности, условия прохождения испытательного срока, сложности, с которыми вам придётся столкнуться. И если после завершения интервью вы понимаете, что это компания вашей мечты, а руководитель увидел в вас того самого сотрудника, что сможет решить поставленные задачи, то вы переходите к обсуждению финансовой стороны вопроса.

С одной стороны, вы примерно представляете, какой уровень компенсации хотели бы иметь. С другой - компания оценивает свои затраты на персонал и включает в бюджет вакансии все социальные и налоговые расходы, а также выплаты по социальному пакету: ДМС, служебный автомобиль, питание, ноутбук и так далее. Поэтому когда компания обсуждает с вами вопросы компенсации, она учитывает все возможные расходы, а кандидаты, как правило, делают акцент на окладной и переменной части.

Как кандидат может повлиять на уровень предлагаемой компенсации? Ваши главные аргументы - это желание решать сложную задачу, релевантный и успешный опыт работы, профессиональные достижения, специальное или уникальное образование, положительные рекомендации. И вы точно знаете, что не готовы рассматривать предложения ниже вашей зарплаты на прежнем месте. Как правило, уровень компенсации редко превышает текущий уровень оплаты труда кандидата более чем на 25–30 % (это примерный диапазон, в рамках которого вы можете вести ваши обсуждения). Внешние факторы, такие как экономический кризис, безусловно, влияют на данный диапазон в зависимости от отрасли и специализации. Если компания, оценив ваш профессиональный уровень и потенциал, будет готова предложить вам хорошие условия, она это точно сделает.

Собеседование состоит из множества вопросов: о талантах соискателя и его опыте работы, предстоящих обязанностях и условиях труда. Работодатель стремится найти достойного специалиста, кандидат - стабильную работу. Но есть особая тема, которая одинаково интересна обеим сторонам - зарплата.

Чего греха таить - материальная мотивация ценна для соискателей, ведь на голом энтузиазме и прожиточном минимуме долго не продержишься. Тем не менее, лишь единицы способны свободно рассуждать на денежные темы с потенциальным работодателем. Почему так происходит?

Во-первых, человек, заинтересованный в получении работы, стремится произвести наилучшее впечатление. Для этого он перечисляет свои достоинства, заслуги, качества. И меркантильное упоминание о зарплате на столь идиллическом фоне кажется совсем не уместным. «Пусть меня сначала возьмут на работу, - рассуждает соискатель, - а потом уже видно будет». Работодатель, в свою очередь, понимает, что такого скромного работника можно будет эксплуатировать по полной, не особенно беспокоясь о материальном вознаграждении.

Во-вторых, о деньгах говорить неудобно и унизительно. Конечно, это миф, который стоит развенчать простым логическим доводом. Приходя в магазин, разве вы берете товар не глядя и бесплатно? Нет, вы проверяете его качество и смотрите на ценник. На рынке труда товаром являются ваши услуги. Они имеют свое качество и, как следствие, цену. Если вы ее не назовете - вас не «купят», или самостоятельно назначат вам меньшую стоимость. Об этом стоит помнить не только тогда, когда вы устраиваетесь на работу, но и когда чувствуете, что заслуживаете повышения зарплаты.

10 правил денежных переговоров на собеседовании

1. Обсуждать зарплату - нужно. Примите это как факт, как неотъемлемую составляющую собеседования.
2. Даже если в вакансии, на которую вы откликнулись, был указан оклад, эту информацию стоит уточнить при личной встрече во избежание недоразумений в будущем.
3. Ознакомьте работодателя со своими приоритетами в работе. Стремление к развитию и достижению результатов станет достаточным основанием для обсуждения достойного уровня зарплаты.
4. Поднимать денежную тему лучше к концу беседы, когда получена остальная информация (работодателем - о вас как специалисте, а вами - об условиях работы и обязанностях).
5. Предпочтительнее дождаться момента, когда потенциальный работодатель сам заговорит об окладе. Заранее подготовьте ответ на вопрос о желаемой зарплате. Определяя сумму, основывайтесь на своей квалификации и реальной рыночной ситуации.
6. Дискуссия приветствуется. Не стоит сразу соглашаться на предложение работодателя, если оно вас не удовлетворяет. Подготовьте убедительные аргументы в свою пользу (грубейшая ошибка соискателя - ссылаться на личные проблемы: присмотр за старыми родителями, выплата кредитов, воспитание троих детей и т. д.).
7. Помните, что работодатель не заплатит вам больше того, что вы попросите. Поэтому не называйте скромную сумму.
8. Имейте ввиду, что не все работодатели ищут дешевую рабочую силу: успех компании зависит от сильной команды, а профессионализм оплачивается достойно.
9. Если работодатель не спешит интересоваться вашими финансовыми пожеланиями, сообщите ему о них самостоятельно. Самое удачное время для этого - когда спрашивают, есть ли у вас вопросы к работодателю (успешного кандидата, как правило, об этом спрашивают). Конечно, вопрос о зарплате не должен звучать первым.
10. Расставив все точки над «і» в зарплатном вопросе, не забудьте уточнить размер оклада на период испытательного срока. Как правило, он составляет сумму на 20% ниже оговоренной зарплаты.

Какую сумму называть работодателю?

Чтобы обсуждать с потенциальным работодателем размер оклада, необходимо заранее определиться с желаемой цифрой. Откуда ее взять? Явно не с высокого потолка. Слишком завышенные и, как ни странно, заниженные зарплатные ожидания способны поставить крест на успешном собеседовании.

Вы готовы к обсуждению зарплаты, когда:

• ознакомились с предложениями по заработной плате на рынке труда в своем сегменте;
• дали оценку своим профессиональным качествам;
• изучили (или хотя бы примерно определили) финансовые возможности компании-работодателя;
• имеете в голове цифру, которую можете озвучить на собеседовании;
• можете назвать допустимый для себя минимум оклада.

Основанием для озвучивания более крупной суммы могут стать следующие факторы:

• компания вышла на вас через «хэд хантеров», то есть специалистов, которые выискивают лучших кандидатов и переманивают их в компанию-заказчика;
• вы уверенны в своих конкурентных преимуществах: например, имеете опыт работы в крупной компании, зарубежного сотрудничества, знаете несколько иностранных языков, владеете выдающимися дипломатическими способностями и т. д.;
• имеете дополнительное образование, престижный сертификат;
• должность предполагает ненормированный рабочий график, частые командировки, работу с вредными материалами.

Делая акцент на своих профессиональных качествах и заслугах, будьте внимательны и не перегните палку. В противном случае, работодатель назовет вас «overqualified» («слишком квалифицированным специалистом»), что, хоть и приятно для самолюбия, но в данном случае будет означать для вас отказ в рабочем месте.

Психологи рекомендуют называть работодателю цифру на 10–20% выше той, на которую вы реально рассчитываете. Именно на этот процент ваш собеседник постарается уменьшить ваши зарплатные аппетиты. В результате вы получите нужный оклад, а работодатель не будет считать, что переплатил вам.

Когда оправдано согласие на меньшую зарплату:

1. Наличие ежемесячных бонусов, квартальных/ годовых премий.
2. Хороший социальный пакет: обучение за счет компании, медицинская страховка, предоставление служебного автомобиля/ жилплощади и т. д.
3. Выгодные условия работы: сокращенный рабочий график, посменная работа, близость офиса к дому (отсутствие транспортных расходов), бесплатные обеды в офисе, предоставление сотрудникам беспроцентного кредита и т. д.
4. Перспектива быстрого карьерного роста.

Учтите, что в больших компаниях на не топовых должностях оклад, как правило, ниже, чем на аналогичных должностях на небольшом предприятии. Это связано с тем, что позиции корпораций и без того надежны и им нет смысла тратиться на специалистов среднего звена. Мелкие же фирмы узко специализированы и делают ставку на профессионализм своих сотрудников, а профессионалам нужно хорошо платить. Поэтому если вас интересует престиж, громкое имя компании, то есть вероятность, что придется согласиться на меньшие деньги.

Примите во внимание эти подсказки и не забудьте о важнейшем условии успешных переговоров - подаче самого себя. Будьте спокойны, уверенны, позитивны, и работодатель пойдет вам навстречу даже в щекотливых финансовых вопросах!

По материалам