Unikt salgsforslag (USP). Hvordan lage et unikt salgsforslag

Mangel på USP - stor sorg for forretninger. Se på disse sidene:

Bortsett fra design, er de praktisk talt ikke forskjellige fra hverandre - lave priser overalt, høy kvalitet og rask installasjon. Jeg synes synd på de som ønsker å bestille strekkloft- du må bruke mer enn én time på å vasse gjennom jungelen av klonesteder for å finne et verdig alternativ.

Derfor må det være noe som gjør at virksomheten skiller seg ut fra mengden – et unikt salgsforslag. Dette er det som vil få konkurrentene til å frykte at du liker ild, og potensielle kunder ta valg til din fordel oftere.

Forresten, prisene hans kan være litt høyere enn andre selskaper: hvis du tilbyr kjøperen et produkt som vil løse problemene hans, vil han være villig til å betale mer for det.

Det er bare tre "men" - USP fungerer hvis den:

• unik- konkurrenter tilbyr ikke dette;
• spesifikk- brukeren forstår umiddelbart hva vi snakker om;
• verdifulle- den potensielle kunden ser fordelen sin.

I 2014 ga vi et generelt scenario der du kan opprette en USP. I dag vil vi dele nye formler og praktiske eksempler for å gjøre det enda enklere å komme med eller fremheve en setning.

Hvor skal jeg begynne?

Vi analyserer målgruppen. Det som er bra for en ivrig fisker, passer ikke for en ung kvinne i fødselspermisjon. Derfor bør utviklingen av en USP begynne med å bli kjent med målgruppen – hva bekymrer dine potensielle kunder, hvilke problemer og interesser har de?

Eksempel: La oss si at du må komme opp med en USP for en nettbutikk med husholdningsvarer. Oftest ved kjøp husholdningskjemikalier, oppvask, dekor og andre ting gjøres av kvinner. De som ikke har tid vil bestille alt dette på nett – noe som betyr at hovedpublikummet ditt er arbeidende kvinner i alderen 25 til 45 år. Hva kan interessere dem? De vil sikkert like det hvis du leverer varer raskt og gratis. Derfor er en god USP "Gratis levering innen Irkutsk innen 2 timer."



Ganske bra tilbud. Men det kan styrkes - skriv hvor raskt bestillingen skal leveres eller angi at levering er 24 timer i døgnet.

Undervanns steiner

Huske: målgruppen– Det er ikke bare kjønn, alder, inntektsnivå og andre parametere. Du må innse hva og til hvem du selger, hvilke problemer folk er med på å løse: ideelt sett bør det være et tydelig portrett av kjøperen i hodet ditt.

Vi tenker på detaljene ved virksomheten. Kanskje en ferdig USP er rett under nesen din, du trenger bare å legge merke til det. For å gjøre dette, svar ærlig på noen få enkle spørsmål:

• Hva er produktene dine laget av?
• Hvordan produseres produktene egentlig?
• Hvilket utstyr bruker du?
• Hva er de unike egenskapene til produktene?
• Hvordan samhandler du med klienter?
• Hvordan er arbeidet med en ordre strukturert?

Det er en sjanse for at du vil se en viktig fordel som lar deg skille deg fra konkurrentene dine. Forresten, noen ganger kan du lage en USP ut av en feil: " hjemmelaget bakst Med kortsiktig lagring - kun naturlige ingredienser."

Eksempel: La oss si at du laserskjærer metall. Vilkår, priser og leveringsbetingelser er de samme som for andre selskaper. Men da bruker du en moderne fiberoptisk laser - den lar deg oppnå maksimal nøyaktighet, opptil 0,1 mm. Er ikke dette en USP? "Laserskjæringsnøyaktighet opptil 0,1 mm - vi bruker den fiberoptiske installasjonen Ruchservomotor LaserCut 3015."



Og denne setningen kan styrkes - du kan legge til hvor nøyaktig resultatet er.

Undervanns steiner

Ingen kjenner egenskapene til en bedrift bedre enn eieren - så tenk og svar ærlig på spørsmålet om hvorfor du er kulere. En markedsfører eller tekstforfatter vil hjelpe deg å få trikset ut av fordelene.

Vi ser på konkurrentene. Gjennomfør en detaljert og objektiv analyse – sammenlign virksomheten din og tilbudene til hovedkonkurrentene dine. Her er en eksempelliste over parametere for sammenligning:

• priser;
• tilgjengelighet av et lojalitetsprogram;
• leveringshastighet;
• høflighet av personalet;
• enkel bestilling;
• regelmessighet av kampanjer;
• garantiperiode;
• mulighet for utsatt betaling.

Du vil få et klart bilde - det vil bli tydelig i hvilke parametere du mister og hvor du er overlegen konkurrentene dine. Vinnerkriteriene kan brukes som grunnlag for nettstedets USP.

Eksempel: La oss forestille oss at du er eieren av en dekkbutikk. Leveringen tar fra 1 til 7 dager, fordi noen av varene fra katalogen selges på bestilling. Det er ikke noe lojalitetsprogram ennå, prisene er de samme som konkurrentene. Men alle har 1-3 års garanti, og du er klar til å gi ubegrenset en - "Salg av dekk med ubegrenset garanti: gratis erstatning i tilfelle utilsiktet skade."

Et godt tilbud, er du ikke enig? Det eneste du kan gjøre er å jobbe med utformingen - prøv å passe tittelen i 1 linje, fjern utropstegn.

Undervanns steiner

Det er viktig å ikke ønske "som konkurrentene dine, bare bedre" - hvis et annet selskap har en lignende USP, hva vil hindre det i å gjøre det kulere enn ditt? Tilby for eksempel levering på 30 minutter i stedet for 1 time. Vær objektiv og prøv å finne noe eget.

Vi spør kunder. Hvis du allerede har fått bestillinger, spør hvorfor folk valgte ditt firma. Noen ganger kan klienter gi verdifulle tips.

Forresten, det er verdt å gjennomføre slike undersøkelser fra tid til annen: dette vil bidra til å forbedre tjenesten og ha en positiv innvirkning på selskapets omdømme.

Eksempel: La oss si at du åpnet en skjønnhetssalong for en uke siden. Du kan be ansatte spørre kundene hvorfor de valgte deg. Hvis kunder sier at du har passende tidspunkt arbeid - gjør det til din spesialitet. La salongen være åpen fra 12:00 til 22:00, og ikke fra 09:00 til 19:00 som alle andre i nærheten. USP: "En skjønnhetssalong med praktiske åpningstider: vi venter på deg hver dag fra 12:00 til 22:00."



En veldig god USP - få skjønnhetssalonger kan tilby dette.

Undervanns steiner

Det er vanskelig å følge dette rådet hvis du ikke har fått noen bestillinger i det hele tatt. Men ingenting er umulig - bla gjennom tematiske fora, sosiale nettverk, snakk med potensielle kunder. Målet ditt er å finne ut hva som tiltrekker kjøpere.

Etter alt dette tidkrevende arbeidet vil du ha i det minste sterke fordeler, og maksimalt en nesten ferdig USP.

Sikter mot fjellet: 5 formler for å lage en USP

Til og med god fordel lett å ødelegge hvis tanken er feil formulert. Sammenlign to tilbud: "Gratis levering i Irkutsk om 2 timer" og "Vi er garantert å levere bestillingen din innen 2 timer. Levering i hele Irkutsk." Betydningen er den samme, men den første leses og oppfattes mye lettere.

For å formulere en klar og vakker USP, kan du trygt bruke en av malene:

Det er ikke nødvendig å følge malene nøyaktig. Du kan trygt endre hvilken som helst formel eller komme opp med noe helt nytt - alt avhenger av virksomhetens spesifikasjoner. Det er viktig å huske kundens fordel: Hovedoppgaven er å vise nøyaktig hva han vil motta, og ikke hvilket hvitt og fluffy selskap du har.

Vi ser på USP gjennom klientens øyne: 6 fatale feil

Falsk utsagn. De forvrengte fakta eller brukte kriterier som skulle være standard. For eksempel er USP "Profesjonelle leger med minst 3 års erfaring" ikke egnet for tannbehandling - dette er det som forventes fra klinikken.

Slik fikser du: se på tilbudet som en potensiell kunde. Hva forventer du av profesjonelle leger? Sikkert korrekt og smertefri behandling. Prøv å sette denne ideen inn i USP. "Smertefri tannbehandling med 3 års garanti - vi ansetter fagfolk" - det er bedre, er det ikke?

Ingen fordel. De brukte tvilsomme fordeler. En nettbutikk for sengetøy bør ikke skryte av sortimentet sitt: "Nettbutikk for sengetøy" Søte drømmer"Vi har 1000 produkter." Det vil alltid være et selskap som har enda flere produkter.

Men hvis sortimentet er virkelig unikt, kan du fokusere på det: for eksempel 10 000 blomsterpotter selvlaget fra mestere fra hele verden. Bare vær forsiktig – sørg for at konkurrenter ikke tilbyr dette, og ikke vil kunne tilby det i nær fremtid.

Slik fikser du: finne en annen fordel. La oss si at du selger sengetøy i bomull. Så fremhev dette - "Sengetøy for personer med sensitiv hud: Hypoallergeniske organiske bomullssett."

Stemplet. De valgte en vag formulering - "rask levering", "ekte fagfolk", "høyt kvalifiserte spesialister", "lave priser", etc. Listen kan være uendelig. Lignende setninger finnes på hundrevis av nettsteder, og folk er så vant til dem at de rett og slett ikke oppfatter dem.

Slik fikser du: legg til detaljer - "Buketter med levering på 60 minutter", "Porselensfliser fra 450 rubler. for 1 m² - vi er en offisiell forhandler av 5 merker.» Bevis fordelen din med fakta og gjerninger, og hvis det ikke fungerer, velg en annen USP.

Feil aksent. De snakket kun om én produktgruppe, mens det er ti av dem.

For eksempel: "Hurtigtørkende neglelakker: frisk opp manikyren din på 60 sekunder." Det er ille hvis du i tillegg til lakk selger leppestifter, øyenskygger og mascaraer - de risikerer å gå ubemerket hen. Hvis neglelakker utgjør 80 % av fortjenesten din, er det akseptabelt å fokusere på dem. Når du selger all kosmetikk er interessant, må du endre USP.

Slik fikser du: formulere USP for nettbutikken som helhet. Hvis det er for mange produktgrupper, fokuser på tjenesten: "Dekorativ kosmetikk med hjemlevering: vi jobber døgnet rundt."

For mye volum. Vi prøvde vårt beste og skrev en USP på størrelse med et avsnitt: "Solidtrebord fra 3 895 rubler: prisene er lave fordi vi produserer møbler fra våre egne materialer - det er et sagbruk og snekkeri i Norden Irkutsk-regionen. Finn det billigere – vi gir en rabatt og refunderer forskjellen i kostnad.»

Slik fikser du: kutte nådeløst. En setning er nok for USP - "Solidtrebord fra 3 895 rubler: vi refunderer differansen hvis du finner det billigere." Resten av informasjonen bør inkluderes i avsnittet nedenfor - det er tross alt viktig å forklare hvorfor prisene dine er så rimelige.

Gjentar etter konkurrenter. Vi sparte tid på å analysere konkurrenter og fikk en klone – et identisk eller veldig likt tilbud. Det er ille fordi alt arbeidet ble gjort forgjeves.

Slik fikser du: dessverre, ideelt sett må du begynne på nytt - analyser målgruppen din, tenk på funksjonene til virksomheten din og sammenlign nettbutikken din med lignende. Hvis tiden renner ut, prøv å utvide en mislykket USP: bytt ut "Nettskobutikk med levering" med "Nettskobutikk med gratis frakt innen 2 timer."

Finnes det noen feil i USP? Det er for tidlig å glede seg - tilbudet kan vise seg å være ineffektivt, selv om det virker veldig attraktivt for deg.

Hvordan finne ut om din USP vil fungere

Svar på et par spørsmål for å sjekke levedyktigheten til tilbudet:

• Virker tilbudet realistisk? For eksempel uttalelsen " Språkskole"Kontakt" - lær engelsk på 1 time." Men du kan allerede tro denne USP: "Språkskole "Kontakt" - Engelsk for ferier i utlandet om 5 timer.
• USP svarer på spørsmålet: hvorfor bør du velge denne av alle lignende tilbud? Hvis ja, er alt bra.

Du kan også teste din USP på klienter – send ut et nyhetsbrev med ulike alternativer og velg den som fikk flest svar. Noen ganger bruker vi dette alternativet - har du forresten abonnert på vårt nyhetsbrev? Hvis ikke, går du glipp av mange fordeler.

Ta deg tid til å lage et unikt salgsforslag - når du bruker noen timer på å søke etter idealet, vil du for alltid motta nøkkelen til potensielle kunders hjerter. Hvis du trenger hjelp, vennligst kontakt oss, så lager vi et effektivt forslag.

USP! USP! USP! Det høres akkurat ut som et banneord hvis du ikke vet hva det er. Men faktisk er det veldig nyttig tema det er i virksomhet. Til bruk i markedsføring, reklame og salg. Hjelper selskapet å skille seg ut fra konkurrentene, jeg vil til og med si, til en viss grad, tørke nesen med dem. Men først ting først, ellers virker det enkelt ved første øyekast. Det er mye mer komplisert enn du tror, ​​og enda mer givende enn du forestiller deg.

Slutt å banne

Amerikanerne vil definitivt tro at USP er en russisk forbannelse, fordi vi har mange slike korte og dårlige ord. Men jeg vil ikke at du skal tenke på samme måte, så jeg svarer på det stille spørsmålet ditt om hva UTP er. Dette står faktisk for Unique Selling Proposition.

Definisjonen av dette begrepet ser slik ut - det er din unike forskjell fra et annet selskap eller andre produkter som en kunde kan skille deg fra og si: "Wow, for et tilbud!"

En slik følelse er selvfølgelig vanskelig å oppnå, men ingenting er umulig.

Mine herrer, la oss ikke fordype oss i teori for lenge. Alt du trenger å vite om unike salgsforslag er at de får et selskap til å skille seg ut fra mengden. Og for raskt å forstå om du har det eller ikke, bare svar på ett av spørsmålene akkurat nå:

1. Hvordan er du forskjellig fra andre selskaper/produkter?
2. Hvorfor bør jeg velge ditt firma/produkt?

Vanligvis i dette øyeblikket er det en kort 5-sekunders pause, hvoretter som regel de velkjente alternativene følger:

• Høy kvalitet;
• God service;
• Fleksible forhold,

Og min favoritt ting er den individuelle tilnærmingen. Ikke fortell meg at du svarte det samme?! Jeg ber deg! Tross alt er det fatalt hvis salgsspesialistene dine og du, inkludert deg, svarer kundene dine slik. Fordi tusenvis av andre selskaper over hele verden svarer dem på denne måten.

Hvordan velge i dette tilfellet? Hvem er de beste på markedet? Det stemmer, rent basert på hvilken du likte best basert på noen subjektive følelser. Dette er selvfølgelig også bra. Sant nok, i dette tilfellet er det umulig å snakke om systemisk vekst av selskapet.

Vi har bestemt at du snarest må lese denne artikkelen videre, siden svarene dine allerede burde være i bruk som standard. Det er det samme hvis en restaurant skriver: «Vi har de beste god mat", ser det ut til at servitørene i alle andre etablissementer sier: "Mine herrer, maten vår er ikke veldig velsmakende, men hvilken musikk, hvilken musikk!" Dårlig! Dårlig! Dårlig... Vel, du har allerede forstått dette uten meg.

VI ER ALLEREDE MER ENN 45 000 mennesker.
SLÅ PÅ

Forskjellen mellom USP og posisjonering og kampanjer

Jeg har to viktige tanker for deg å prikke i-ene.

1. USP er ikke en KAMPANJ
2. USP posisjonerer ikke

La oss se nærmere på det slik at det ikke blir noen forvirring i fremtiden. Siden på Internett gir alle eksempler på USP og forstår ikke at dette er mer en posisjonering eller promotering enn vår "helt for anledningen".

Deretter er handlingen selvfølgelig også din forskjell, bare den er midlertidig og ikke permanent. Derfor kan det ikke sies at din unike forskjell er at du gir en ekstra vare ved kjøp. Ethvert annet selskap kan gjøre dette på sekunder. Og enda mer, når kampanjen avsluttes, vil du ikke sitte igjen med ingenting.

Med andre ord, USP (så vel som posisjonering) kan alltid brukes i reklame, på ansattes klær, på reklametavler og andre medier, og i alle typer reklamemeldinger, og den mister ikke relevans. En kampanje (tilbud) kan ikke alltid brukes, siden den har prinsippet om å brenne ut og erstattes av en annen.

Posisjonering er mer globalt tema. Dette er ikke nødvendigvis din forskjell, det er snarere din plass i markedet, som ikke alltid skal skille deg ut, men som samtidig skal prege deg. Mitt favoritt og tydeligste eksempel er Volvo-bilen, deres posisjonering er "Sikkerhet". Er dette en forskjell? Selvfølgelig ikke. Dette er deres aksent. Men en unik forskjell for dem kan være en bil, for eksempel med 8 hjul.

Hvordan lage et unikt salgsforslag

Nå har du sannsynligvis kaos i hodet av tanker som "Hvordan lage et unikt salgsforslag? Hvordan finne ut av det, hvordan lage det, hvordan designe det?!"

Jeg vil berolige deg litt med det faktum at etableringen av USP har visse prinsipper. Derfor vil jeg advare deg om flere viktige nyanser, som vil bidra til å formulere et pansergjennomtrengende forslag:

1. Du må kjenne din bedrift og produktet ditt VELDIG godt for å virkelig gjøre det. godt tilbud. Derfor er det ingen god idé å utarbeide en USP med nye ansatte. Noen av de nye bør i hvert fall ha et friskt utseende så å si.
2. Du må kjenne din VELDIG godt, siden ideelt sett bør dannelsen av en USP først og fremst være basert på kundens utvalgskriterier, de som er virkelig viktige for dem.

Så du har gjort det generell teori. Nå trenger du ikke å bekymre deg for å utvikle et unikt salgsforslag. For å hjelpe deg, nedenfor er instruksjoner for kompilering og formler for UTP.

1. Kreativt

Løsningen er delvis den enkleste og likevel, etter min mening, ikke den mest det beste alternativet. For at kreativiteten din skal slå seg ned i forbrukernes sinn og bli oppfattet som "sannhet", må du investere mer enn hundre tusen rubler i reklame. I stedet må du beregne totalen i millioner. Trenger du det?

Formel: [Kreativitetsfunksjon] + [Produkt]

Eksempel:
Sjokolade som smelter i munnen, ikke i hendene.

2. Det meste

Du velger det som er best i din bedrift og utbasunerer det for hele verden. Uansett vil det alltid være noen som vil gjøre det bedre, men når de gjør det, vil tiden gå og kanskje mer enn ett år.

Vær også forsiktig, ordet "MEST" kan ikke brukes direkte i henhold til loven i Den russiske føderasjonen om reklame. Men for å komme rundt denne nyansen kan du bruke triks som i eksemplene.

Formel: [Mest ____] + [Produkt]

Eksempel:
Den største kaffekoppen på en kaffebar er ___ – 1 liter!
Den største garantien for registerremmer i Moskva-regionen* (ifølge 1000 respondenter på nettstedet ____.ru).

3. Uten

Du må kjenne kundene dine godt. Bla bla bla...jeg vet at alle snakker om det. Men hvis du ikke kjenner klienten, vil du ikke vite hva han er redd for eller redd for. Dette betyr at du ikke vil være i stand til å lage følgende formel, som er basert på klientens frykt.

Formel: [Produkt] + uten + [kundefrykt]

Eksempel:
Kjemikaliefritt oppvaskmiddel.
Gå ned i vekt uten å gå på treningsstudio.
Bygging av tak uten forskuddsbetaling.

4. C

Samme idé som punkt tre, bortsett fra at vi sier at det er utrolig verdi i produktet vårt som de vil ha. Igjen fokuserer vi på det som er viktig for kunden.

Formel: [Produkt] + med + [merverdi]

Eksempel:
Krem med vitamin E-kompleks.
Klimaanlegg med mulighet til å jobbe om vinteren.

5. Hvordan/For

Personlig liker jeg ikke dette alternativet, det er på en måte rustikk eller noe, men likevel i noen områder er det ganske passende (kantiner, distriktsbutikker). Og jeg vil heller tilskrive denne formelen posisjonering enn til et unikt tilbud, den er for vag. Men jeg skal fortelle deg likevel.

Formel: [Produkt/selskap] + hvordan/for + [positive følelser]

Eksempel:
Maten er som hjemme.
En butikk for de minste.

6. Eiendom

Relevant for de som har teknisk funksjon, som skiller deg fra andre, som viser din skala eller nivå. Forresten, det første eksemplet påvirket min beslutning om å gå til akkurat den klinikken. Tross alt, som lekmann trodde jeg at jo kraftigere røntgenmaskinen var, jo klarere ville bildet bli. Men jeg la ikke merke til det faktum at spesialisten som gjør dette røntgenbildet er mye viktigere.

Formel: [Produkt/selskap] + fra/fra/av/til/ved + [eiendom]

Eksempel:
Klinikk med en 3 Tesla magnetisk resonansbildeskanner.
Alle spader er laget av rent titan.

7. Den eneste

Hvis produktet ditt er det eneste per by, region, eller enda bedre, per Russland, så er det også verdt å rope om det. Igjen, ulempen er at dette ikke er permanent. Skjønt med mindre du offisiell representant og du har eksklusive rettigheter til å bruke produktet ditt.

Formel: [Singel] + [produkt/selskap] + [forskjell] + i [geografi]

Eksempel:
Det eneste selskapet som gir 5 års garanti på registerreimer i Russland.
De eneste transformerbare stolene i Moskva.

8. Skjulte prosedyrer

I enhver virksomhet er det emner som alle gjør som standard og ikke snakker om det. Du trenger bare å vise den frem og servere den med riktig saus. Hva trenger du til dette? Huske? Det er veldig bra å kjenne til produktet og bedriften din. Menneskene som jobber i det, utstyr, prosesser, verktøy, råvarer, leverandør av råvarer og alt sånt.

Formel: [Produkt] + [skjult prosedyre]

Eksempel:
Tre grader av glassherding.
Ikke-brennbare PVC-fliser.

9. Garanti

Bare fortell klienten at han vil få ønsket resultat, ellers vil du returnere pengene, gjøre det om gratis eller gi det som gave. Denne USP kan sees spesielt ofte blant info-forretningsmenn. Selv om det kan brukes i enhver annen virksomhet, for eksempel i bygg og anlegg, kan du gi en garanti for at tidsfrister blir overholdt.

Formel: [Hvis _____] + [så ____]

Eksempel:
Hvis det er en økning i estimatet, da ekstra utgifter på vår regning.
Hvis du ikke liker det, returnerer vi alle pengene dine.

10. Profesjonell

Utviklingen av denne typen USP er den vanskeligste, selv om den gjøres i henhold til et veldig enkelt opplegg. Du må fullt ut kjenne og, viktigst av alt, forstå klienten. Dessuten tror jeg personlig at dette er den beste formelen. Det kan sies å generalisere alt tidligere studert og er basert på kundens fordel, på hans utvalgskriterier.

Formel: [Produkt] + [fordel]

Eksempel:
Ferrari-biler monteres kun for hånd.
Pizza på 40 minutter eller gratis.
Leiligheter med skreddersydd planløsning.

Hvordan sjekke know-how

Etter opprettelsen ser det ut til at ingenting bedre kunne tenkes, at dette er verdens åttende underverk. Jeg har ikke hastverk med å knuse håpene dine; kanskje har du virkelig rett og har funnet på noe som vil bringe hele markedet i kne. Dette kan godt være tilfelle, for som praksis viser, kommer alle geniale ideer når du er opptatt med feil ting.

Og for å være sikker på dette, gå gjennom listen over spørsmål nedenfor og sjekk hypotesen din for samsvar med virkeligheten.

1. Kan det samme sies om dine konkurrenter?

   Hvis du sier at du produserer produkter på 24 timer når konkurrentene dine gjør det på samme tid, så er ikke dette et kult forslag, det er bare en faktaerklæring.

2. Er dette viktig for klienten/sår klienten?

   Du kan legge press på kreativiteten, men for meg er det bare for store selskaper, ganske stor. I beste scenario, må du legge press på klientens kriterier eller på følelsene hans, og det spiller ingen rolle om de er positive eller negative. Hvis meldingen din ikke påvirker klienten, må du endre situasjonen.

3. Vil du tro på forskjellen din?

   Hvis du faktisk kan vise kundene hvordan de tjener en million på 5 minutter, så er dette et vanvittig godt tilbud. Men det er slett ikke plausibelt. Derfor ville det være bedre å erstatte det for en periode på "7 dager", noe som vil inspirere mer selvtillit.

4. Hvor lenge vil din USP være relevant?

   UTP er forskjellen "evig", og kampanjen er midlertidig. Derfor er det veldig viktig at det ikke skjer at du varsler alle at du nå ikke er som alle andre, og etter 2 dager gjentar konkurrenten din dette og et paradoks oppstår.

5. Passer setningen din inn i 3-8 ord?

   Konsisitet og letthet er nøkkelen til suksess. Jo kortere tilbudet ditt er, jo bedre, jo lettere passer det inn i hodet til klientene og jo lettere er det for dem å huske det, og derfor bruke det i forhold til deg.

6. Har din USP en logisk ulempe?

   Hvis du sier: «Vi har mest store hus", så er dette bra, hvis bare i markedet et annet selskap kan gi det motsatte tilbudet: "Vi har de minste husene." Ellers, for eksempel i premiumsegmentet, hvor alle som standard skal ha store hus, vil forslaget ditt tape.

Kort om det viktigste

Jeg vil gjerne skrive at tiden har gått da det var mulig å gjøre noe rett og slett "bra" og folk ville komme i hopetall. Men dette er ikke sant, det vil alltid være de som viser imponerende resultater i arbeidet sitt. Men det er ett problem: Hvis selskapet ikke er stort og spesielt nytt, må du først definitivt være annerledes for å bryte ut av rotteracet.

Nå har du fått et detaljert svar og vet hvordan du lager et unikt salgsforslag. Samtidig, hvis du tror at du kan komme opp med en UTP én gang og trekke deg, så tar du dypt feil. Konkurrentene sover ikke. De mest arrogante kopierer kunnskapen din, de mindre arrogante forbedrer den. Og i dette ligger det også en viss strategi for å skape din egen forskjell.

Det er alt for meg, spillet har startet, jeg venter på svar i kommentarfeltet på spørsmålet "Hvordan er du forskjellig fra andre?"

P.S. Og for å studere dette emnet med andre ord og delvis med andre tanker, se denne videoen:

Uttrykket unikt salgsforslag, eller kort sagt USP, finnes ganske ofte i reklame og markedsføring. Og til tross for all forståelsen av ordene, var det ikke alle selskaper som klarte å danne en USP og bruke den til å markedsføre produktet sitt. De fleste tror at alt gode ideer er allerede brukt av noen og det er nesten umulig å finne på noe nytt.

Hva er USP

Unikt salgsforslag fra engelskmennene. unikt salgsforslag (forkortelsen USP brukes oftere) er et konsept der reklame og promotering av et produkt må være basert på visse unike egenskaper produkter som er forståelige for forbrukeren og gir ham fordeler. USP skiller først og fremst produktet ditt fra alle konkurrenter. Ordet "unik" innebærer at de ikke blir gjentatt av konkurrenter. I motsetning til klassisk visningsannonsering, som var i motsetning til USP-strategien, må produktet ditt assosieres, anerkjennes og forenes av kunden med fordelene beskrevet i USP.

Mange produkter, spesielt komplekse, har mange egenskaper og fordeler, og mange er unike til en viss grad. USP-konseptet foreslår at du bør prøve å fremme alle fordelene samtidig. Det er bedre å fremheve en hovedfordel og legge all innsats i å fremme den.

Produsenter liker å patentere og bruke den samme utviklingen i reklame under forskjellige navn. For eksempel begynte en av produsentene av vaskemaskiner å fremme funksjonen "lett stryking". I hovedsak er dette bare en vanlig delikat vaskesyklus, men dette markedsføringstrikset fungerte fantastisk for forbrukeren. Snart dukket dette alternativet opp hos alle ledende vaskemaskinprodusenter. Men navnet endret seg litt, så lett stryking, så enkel stryking, eller bare tegne en knapp med et bilde av et strykejern.

Folk tror ofte at en USP krever et unikt produkt eller en unik tjeneste. Faktisk er det mye viktigere å kunne fremheve de unike egenskapene til et produkt og presentere dem riktig for kunden. Det er nok av eksempler, se hvordan sosiale medier har spredt seg. Instagram-nettverk. Det ble grunnlagt i 2010, da markedet allerede var mer enn mettet. Etter å ha satset på en ganske smal nisje på den tiden – nettfotopublisering, sosiale medier. nettverket klarte å skille seg ut, tiltrekke seg oppmerksomhet og som et resultat komme foran mange konkurrenter.

Rosser Reeves var den første som snakket om USP-konseptet. I sin bok fra 1961, Reality in Advertising, skisserte han den rasjonalistiske tilnærmingen til salg. Annonsering, i henhold til denne tilnærmingen, bør fokusere på visse unike egenskaper ved et produkt eller en tjeneste som gir klare, håndgripelige fordeler for kunden.

Tre prinsipper for USP

Tre grunnleggende prinsipper ble dannet som må overholdes for å danne et unikt salgsforslag:

1. Annonser en fordel som er viktig for kunden;
2. Fordelen må være unik, det vil si fraværende fra konkurrenter;
3. De to punktene ovenfor bør ha en sterk innvirkning på klienten.

USP-konseptet tar hensyn til at klienten blir veiledet når han tar beslutninger, ikke bare av fornuft og logikk, men også av følelser. Ny og interessante egenskaper skape interesse, overraskelse og interesse (les artikkelen). Dette er viktige parametere for å tiltrekke kundenes oppmerksomhet til et produkt eller en tjeneste.

Selvfølgelig, når du var i stand til å tiltrekke kundens oppmerksomhet, vil han begynne å evaluere produktet ditt i forhold til nytten av fordelene som presenteres. Og hvis han finner dem, vil han kjøpe varene. Det er den emosjonelle komponenten som forbereder kunden på et kjøp, men logikk og følelser avslutter avtalen.

Sanne og usanne USP-er

Så du har ditt eget produkt, for eksempel leverer du vann til kontorer. Det er veldig mange selskaper som deg, og ved første øyekast kan det ikke være snakk om unikhet. Men hvis det ikke er unikt, må det skapes. Du kan for eksempel posisjonere deg selv som mest kjapp levering, levering på bestillingsdagen, du kan ta imot penger i kontanter, inkludere vann til de rike i sortimentet ditt, bestille pizza en gang i måneden for vanlige kunder, etc. Å skille seg ut fra mengden er mye enklere enn det ser ut ved første øyekast.

Tekstforfattere bruker ofte setninger som "det viktigste" og "det viktigste" både passende og upassende. Bare for effekt. "Det meste viktig regel tekst." "Det viktigste i kommersielt tilbud" og så videre.

I dag skal vi snakke om å lage et unikt salgsforslag. Og, vi lover deg, vil du snart forstå at en velskrevet USP er det viktigste i virksomheten. Tuller ikke. Egentlig det viktigste. Så viktig at alt annet bare er en ynkelig refleksjon.

Hva er en USP og hvorfor er det nødvendig?

Et unikt salgsforslag (tilbud, USP, USP) er det viktigste kjennetegnet for en virksomhet. Hvem som helst. Det spiller ingen rolle om du selger beskjedne skrivetjenester eller utvikler hele nabolag med nye boliger.

Ordet "USP" refererer til en konkurranseforskjell som andre ikke har. Hva skiller deg fra konkurrentene dine. Dette er den eneste riktige definisjonen av USP.

USP gir klienten en viss fordel. Eller løser problemet hans. Typene fordeler varierer, men et unikt salgsforslag uten en klar fordel for kunden er søppel.

Annerledes. Fordel.

To ord som alt hviler på.

Ditt unike salgsforslag bør skille deg så radikalt at, alt annet likt, hvis kunden måtte velge mellom deg og en konkurrent, fordi du har en verdig USP, vil han velge deg.

Forstår du hvor alvorlig det er?

Hovedproblemet med USP i russisk virksomhet

Problemet er det Russisk virksomhet kriminelt blind. Fra enkle frilansere til store selskaper, alle ønsker å bli best. Og du kan ikke være best for alle. Må være annerledes- det er hele poenget.

Herfra hovedproblemet– nektet å opprette en USP til fordel for det dummeste ønsket om å være den første og den beste.

Å vise. uansett hvor svak og lite gjennomtenkt opprettelsen av unike salgsforslag kan være, vil vi ta våre kolleger - tekstforfattere. Ta en titt på porteføljen deres:

• Ideelle tekster
• Beste forfatter
• Atomic copywriting
• Ordenes mester
• Og så videre …

Denne typen tull er over alt. Folk forstår bare ikke at dette ikke er en USP. Dette er et godt eksempel på dette. I stedet for å bli forskjellige, bestiger alle det samme fjellet. Til toppen. Sluttresultatet er ingenting.

Hvem er på den lyse siden da?

• Først om lovtekster i RuNet
• Siden 2010 skriver jeg bare kommersielle forslag
• Eventuell tekst – 3 timer etter betaling
• TOPP copywriting til prisen av vanlige tekster
• Gratis konsultasjon om forbedring av landingsside for hver klient
• Gratis bilder for artikkelen fra betalte fotoaksjer

Ja, ikke så høyt, men veldig effektivt. Klientene til disse forfatterne ser allerede forskjellen og fordelene deres, og er derfor klare til å betale.

Tror du det er annerledes i næringslivet? Ikke noe sånt, selv store selskaper vet ikke hvordan de skal lage et unikt salgsforslag:

• Et vidt utvalg av
• Store rabatter
• Gratis tjeneste
• Lave priser
• Høy kvalitet
• Ledere i sin bransje
• Og så videre …

Dessuten anser mange oppriktig et slikt "gentlemanly" sett for å være tilstrekkelig til å forføre en klient.

Og hvor er den grunnleggende forskjellen her? Hvor er "Jeg er annerledes"-signalet her? Han er borte. Det er de som hvert første selskap flaunts.

Det som er mest interessant er at hver av fordelene kan utvikles til en god USP. For eksempel slik:

• Et vidt utvalg av. 1300 modeller alpint– det største lageret i Russland
• Store rabatter - hver torsdag 65% rabatt på ditt andre kjøp
• Gratis tjeneste - etter å ha kjøpt en smarttelefon, vil vi installere alle programmer for deg gratis innen en time
• Lave priser - vi selger bakevarer for 1 rubel etter 18-00
• Høy kvalitet - hvis til og med en del går i stykker, gir vi deg en ny treningsmaskin
• Ledere i sin bransje – vi har vunnet tittelen «Beste taxi i Syktyvkar» tre år på rad.

Dessverre, bare noen få mennesker bruker ideen om å utvide malprat til en fullverdig USP. Det er alltid lettere å klisjeere standardfraser og så lure på: "Hvorfor kjøper de ikke?"

For at virksomheten din skal ta fart, trenger du en god USP. Ingen fangst. Det er nettopp dette vi skal lære å komponere i dag. Vi lover at du snart vil se på dine evner med helt nye øyne.

Konseptet med å utarbeide en USP

Det finnes tusenvis av typer unike salgsforslag. Tilbudene kan være svært forskjellige:

Er livstidsgarantien på Zippo lightere deres USP? Utvilsomt!

Alt for 49 rubler? Samme.

Såpe som ikke tørker ut huden din? Ja sikkert.

En omvisning i de 10 beste ølbarene i Tyskland? Og dette er også en fullstendig fungerende USP.

Husker du da vi sa at når du lager et unikt forslag, kan du ikke fokusere på å se ut som den beste? La oss si det igjen: du skal ikke strebe etter å være best.

Du må være annerledes. Finn en særegen fordel for kunden som vil tiltrekke ham til deg i stedet for en konkurrent.

Når du skriver en USP, er det viktig å huske en veldig enkel ting: Hele tilbudet ditt skal ha en spesifikk fordel for kunden. Ikke å rose deg eller din bedrift, ikke glede, men den direkte fordelen til en potensiell kjøper.

Men det kan være mange fordeler:

Dette vil hjelpe meg

Få høy sosial status

Bli vakrere (sterkere, mer aktiv osv.)

Lære nye ting

Med denne jeg

Jeg sparer penger

Jeg skal tjene penger

Takket være dette jeg

Jeg sparer tid

Jeg vil få interessante inntrykk

Jeg vil få ekstra komfort

Ikke vær sjenert for å se etter noen ikke-opplagte måter å oppnå et konkurransefortrinn på. Alt kan gå inn i virksomheten, det viktigste er at det er interessant for kunden.

Nå som teorien er over, er det på tide å begynne å øve på å skape et sterkt tilbud.

Regler for utarbeidelse av USP

Det er skrevet mye søppel på internett om hvordan du lager en USP, men når du begynner å finne ut av det, faller du i stupor. For vanskelig og forvirrende. Ja, det er ikke lett å lage et salgsforslag, men det er fullt mulig. Selv for de som ikke er flinke til idédugnad.

For å klare det vil vi kutte elefanten i biter. Lær i etapper. Det blir enklere og klarere på denne måten. La oss begynne.

Fase én - bevissthet om deg selv og konkurrenter

Det første trinnet er å svare så fullstendig som mulig på listen over spørsmål nedenfor. Du kan til og med skrive dem ut og deretter skrive svarene ved siden av hver enkelt. Ikke vær lat, det er det viktig stadium. Så, en liste over viktige spørsmål.

• Hva gjør vi?
• Våre styrker
• Våre svakheter
• Har vi noen forskjeller fra våre konkurrenter?
• Kan forskjell skapes med innsats?
• Hvilke interessante USP-er har konkurrentene dine?
• Er det mulig å lage noe mer interessant basert på deres USP?

Ideelt sett bør du ha en ganske stor liste som du deretter vil stole på. Det er verdt å huske at det er to typer forslag: uten innsats og med innsats.

USP uten anstrengelse- dette er det du allerede eier. For eksempel har du egentlig mest stort valg alpint i Russland. Eller du vinner tittelen" Beste produsentår" er ikke første gang.

USP med innsats er noe du kan gjøre for å skape et sterkt konkurransefortrinn og et unikt tilbud. Lov for eksempel at du skal levere en taxi på 5 minutter ellers blir turen gratis. Og dette til tross for at nå er gjennomsnittlig ventetid på 7 minutter.

En USP med innsats er alltid vanskeligere å implementere, men effekten er vanligvis større: en person ser sin direkte fordel og er klar til å teste deg.

Ja, du må ofre noe (penger, tid, fortjenestevekst), men du vil også heve fordelen over andre. Følgelig vil du i fremtiden motta nye kunder, siden konkurrentene dine ikke vil kunne eller vil heve dette nivået enda høyere.

Trinn to - bevissthet om kundenes behov

Et blad igjen. Spørreundersøkelser igjen, men nå om kunder:

• Hvem er vår hovedkunde? Beskriv målgruppen din
• Hva ønsker vår ideelle klient?
• Hvilke kundebehov løser vi egentlig?
• Hva kan vi gjøre, men vi løser det ikke?
• Hvordan kan vi vinne nye kunder?

Sett deg selv i kundens sted. Hvorfor velger han deg? Forventer de noe spesifikt av deg: garantier, mer bekvemmelighet, pålitelighet, besparelser eller noe annet?

Hva er verdifullt og ikke verdifullt for kundene dine? Kanskje de er klare til å betale noen penger for å forbedre statusen deres? Eller er de nøysomme og kjøper det billigste de kan? Tegn deg tydelig et portrett av massemålgruppen. Du kan til og med gjennomføre undersøkelser for å forstå kundens reelle behov.

Hvorfor går mange kunder til konkurrenter? Hva tar sistnevnte? Har du ressursene til å tilby kundene dine det samme eller mer?

Forstå kundens behov – den viktigste betingelsen opprette en fungerende USP. Hvis du kan forstå kjøperen og hans ønsker riktig, vil du kunne tilby noe virkelig interessant.

Trinn tre - å lage en USP

Ta nå begge bladene og finn alle skjæringspunktene. For eksempel, i den første oppgaven (selvbevissthet) fant du ut at du kunne gi hver kunde av gangmøbler et spisebord. Og ingen gjør dette ennå.

I den andre oppgaven (klientbehov) innså du at målgruppen din er unge familier og folk med inntekt under gjennomsnittet som ikke har noe imot å få noe gratis.

Bunnlinjen: du kan enkelt gi et tilbud: Hver kunde vil motta et kjøkkenbord av god kvalitet i gave

Hvis du bruker nok tid på å forberede deg til å skrive et unikt salgsforslag, kan det være dusinvis av slike skjæringspunkter. Alt du trenger å gjøre er å slå på kreativiteten din og lage så mange forslag basert på dem som mulig.

Opprettet? Herlig. Nå er tiden inne for å velge den beste USP.

For å gjøre dette, kan du gjennomføre undersøkelser blant ansatte, kunder, poste undersøkelser i i sosiale nettverk og så videre. Når testene er utført, bør du se influenceren. Som regel merkes det umiddelbart.

Kan du ha flere USP-er?

Ja, det kan det godt være. Og likevel må noen hovedsetninger velges, og resten vil være forsterkere av setningen. Og husk at ditt unike salgsforslag ikke kan endres hver tredje måned. Dette vil vare i årevis, så ta valget ditt seriøst med en gang.

Overvåk nøye dine konkurrenters tilbud. For det første er dette et stort rom for kreativitet og ideer. For det andre vil det hjelpe deg å ikke gjenta andres setninger.

Din USP bør være så spesifikk som mulig. Ingen generelle fraser. Hvis "en kopp kaffe gis til hver bensinstasjonsbesøkende," så er dette nettopp en kopp kaffe, og ikke "hyggelige bonuser." Hvis "alt er 49 rubler", så er dette nøyaktig 49 rubler, og ikke "laveste mulige priser".

Din USP bør være så enkel som mulig - alle kunder bør umiddelbart forstå den og umiddelbart se en klar fordel.

Ikke motstrid interessene til målgruppen. Hvis kunder besøker salongen din fordi den er moteriktig og prestisjefylt, er det ingen grunn til å lokke dem inn med lave priser. Drep statusen.

Ikke klumper alt sammen. Det er ikke nødvendig å prøve å skrive ut USP på 20 ark. Alt skal være veldig enkelt: 1-3 setninger. Hvis du virkelig ikke kan vente med å beskrive alle fordelene i detalj, så er det separate tekster for dette. I USP fremhever du bare det viktigste, essensen, men hvis du vil ha det, skriver du det ned et sted separat.

Vi håper denne artikkelen vil gjøre det lettere for deg å lage et virkelig sterkt unikt salgsforslag. All introduksjonsinformasjonen for dette er der – du trenger bare å sette deg ned og gjøre det.

Vi lover at når din USP krystalliserer seg til noe konkret og lønnsomt, vil du umiddelbart merke en positiv endring. Testet tusenvis av ganger og bevist av forretningslover.

Sende

Vurder denne artikkelen

(15 rangeringer, gjennomsnitt: 5,00 av 5)

Svar

6 kommentartråder

4 trådsvar

0 følgere

Flest reagerte kommentar

Hotteste kommentartråd

7 Kommentarer forfattere

Nylige kommentarforfattere

Ny Gammel Populær