Eksempel på forretningsforslag. Grunnleggende kommersielle tilbud. Grunnleggende regler for å utvikle et forretningsbrev

I dag, ingen introduksjoner eller forspill – bare en tørr oppsummering av hvordan man komponerer Kommersielt tilbud(kompred, CP). Vi vil vurdere de viktigste tilnærmingene og prinsippene på klare eksempler. Like nedenfor vil jeg også gi maler og eksempler på strukturen og teksten til et kommersielt forslag med lenker slik at du kan laste dem ned og tilpasse dem til dine behov. Hensikten med denne artikkelen er å lære deg hvordan du utvikler en CP som først og fremst vil bli lest. Og for det andre, etter å ha lest den, vil de svare og godta den foreslåtte avtalen. Klar? Så la oss komme i gang.

Forresten, hvis det er mer praktisk for deg å se en video, eller tiden er knapp, så snakker jeg kort om å lage en CP i den 18. leksjonen av kurset "Copywriting from scratch in 30 days", ta en titt:

Hva er et kommersielt tilbud

Kommersielt tilbud er et markedsføringsverktøy som sendes til mottakeren med vanlig post eller e-post for å få svar. Et svar er en overføring av en potensiell klient til neste kommunikasjonsstadium (møte, presentasjon eller signering av en avtale). Avhengig av typen CP, kan de spesifikke oppgavene til verktøyet, samt volum og innhold, variere.

Typer kommersielle tilbud

Det er tre typer komp: kaldt, varmt og offentlig tilbud. De to første typene brukes i markedsføring og salg. Den tredje er i rettsvitenskap.

1. "Kaldt" kommersielt tilbud

"Kolde" kommersielle forslag sendes til en uforberedt klient ("kald"). I hovedsak er det spam. Som praksis viser, liker folk egentlig ikke spam, men hvis det interesserer dem, blir det et unntak fra regelen. For at denne typen CP skal fungere, trenger du en målliste av høy kvalitet (liste over mottakere). Jo "renere" denne listen er, desto høyere blir responsen. Hvis mållisten inneholder generelle adresser som [e-postbeskyttet], da reduseres effektiviteten til kompressoren a priori med 80-90%.

La oss ta en krydret situasjon som eksempel. La oss si at sjefen for salgsavdelingen til selskapet N har en plan "i brann". Litt mindre enn to uker før rapporten river han seg i håret uten å vite hva han skal gjøre, og mottar en e-post med noe sånt som denne overskriften: "5 måter å oppfylle den månedlige salgsavdelingsplanen på en uke." Tada-a-am! Dette er situasjonens redning! Og personen leser hovedteksten, der tjenesten vi tilbyr er skjult blant metodene.

Men det er bare spesielt tilfelle. Hovedoppgaven til et "kaldt" kommersielt forslag er å tvinge mottakeren til å lese det til slutten. Gjør en feil og brevet havner i søpla.

Dette er grunnen til at når man utvikler en kald girkasse, tas det hensyn til tre hovedrisikoer for utstøting:

1. På mottaksstadiet. Koster å tiltrekke oppmerksomhet. Dette kan være emnet for e-posten hvis det kommersielle forslaget sendes av e-post, eller en tilpasset konvolutt med en farge eller formfaktor hvis leveringskanalen er fysisk osv.
2. På åpningsstadiet. Det klarer seg med et attraktivt tilbud (det kalles også et "tilbud"), vi snakker om det litt lavere.
3. På lesestadiet. Det kommer seg rundt ved å bruke elementer av overtalelse og markedsføringstriks. Vi vil også snakke om dem nedenfor.

Vær oppmerksom på: Volumet av et "kaldt" kommersielt forslag er som regel 1-2 sider med trykt tekst, ikke mer. Dette skyldes det faktum at mottakeren i utgangspunktet ikke er tilbøyelig til å lese CP, og enda mer vil han ikke lese den hvis volumet overstiger 10-20 sider.

Den største fordelen med et "kaldt" kommersielt forslag er dets masseappell, men praksis viser at når forslaget er personlig tilpasset, er responsen på det mye høyere.

2. "Hot" kommersielt tilbud

I motsetning til "kalde" analoger, sendes et "varmt" kommersielt tilbud til en forberedt klient (en person som selv ba om et forslag eller som tidligere ble kontaktet av en leder).

"Hot" CP-er skiller seg fra "kalde" både i volum (som kan være på 10-15 sider eller lysbilder) og i tilnærmingen til kompilering. Enda viktigere, de gir en person informasjon av interesse for å ta en beslutning (om pris, tilgjengelighet, betingelser, etc.). I I det siste«hotte» kommersielle tilbud, utformet i form av PowerPoint-presentasjoner eller oversatt fra PowerPoint til PDF-format.

Les mer om hot comps i.

3. Tilbud

Dette er en spesiell type comprades, laget i form av en offentlig avtale som ikke krever signering. Den brukes på nettsidene til ulike SaaS-tjenester eller i nettbutikker. Så snart en person oppfyller vilkårene i kontrakten (for eksempel registrerer seg på nettstedet), godtar han automatisk vilkårene for tilbudet.

Kommersielt forslag tilbud

For ikke å forveksle med et tilbud. Dette er helt annerledes. For å lage et virkelig kraftig kommersielt tilbud, trenger du et kjempetilbud - "hjertet" i tilbudet ditt (engelsk tilbud - å tilby). Det er poenget. Med andre ord, en klar erklæring om hva du tilbyr. I dette tilfellet er det tilrådelig å indikere essensen helt i begynnelsen (dette gjelder spesielt "kald" CP).

Vær oppmerksom på: tilbudet er ALLTID rettet mot å komme leseren til gode, og ikke på varer eller tjenester! Den enkleste måten å komponere den på er i henhold til formelen: vi tilbyr deg (fordel) på grunn av (produkt)

Hver dag kommer jeg over kommersielle forslag, hvis forfattere tråkker på den samme raken igjen og igjen (ikke gjenta det!):

• Vi tilbyr deg kontormøbler
• Vi inviterer deg til å delta på seminaret
• Vi inviterer deg til å bestille nettsidekampanje fra oss
• Vi tilbyr deg å vaske gulvene dine

Og så videre... Dette er en grov feil. Se deg rundt: konkurrenter tilbyr det samme. Men viktigst av alt er det ingen fordel for mottakeren. Absolutt ingen måte. Hva vil han tjene på dette? Hvilke fordeler vil den få?

Samtidig kan disse setningene "snus", gjøres mer personlige og leserorienterte. For eksempel:

• Jeg foreslår at du sparer opptil $5000 på å møblere kontoret ditt med luksuriøse europeiske møbler.
• Jeg foreslår at du øker bedriftens omsetning med 20-70 %, takket være informasjonen du får på seminaret.
• Jeg foreslår at du tiltrekker deg hundrevis av nye potensielle kunder til en pris på 1,5 rubler per person.
• Jeg foreslår at du reduserer forekomsten av forkjølelse blant dine ansatte (hhv. antall sykedager) gjennom daglig våtrengjøring.

Du skjønner ideen. Det viktigste er å formidle til mottakeren fordelene du tilbyr ham, og varer og tjenester er en måte å motta denne fordelen på. Les mer om tilbudet i .

Et kommersielt forslag minner i sin struktur litt om en selgende tekst. Og dette er naturlig, siden kommersiell tekst er et spesialtilfelle av en kommersiell tekst. Men det er ett element som skiller compreads fra massen av andre verktøy. Dette er et tilbud. La oss imidlertid snakke om alt i rekkefølge.

0. Bunntekst

Bunnteksten inneholder oftest en logo (slik at CP identifiseres med et spesifikt selskap) og kontaktinformasjon med en mini-appell. Dette gjøres for å spare tid og plass. Man må bare se på øverste del dokument - han vet allerede hva det handler om og hvordan han kan kontakte deg. Veldig komfortabelt. Størrelsen på bunnteksten overstiger som regel ikke 2 cm. For en kald kompressor i A4-format teller tross alt hver centimeter. Se på hvordan jeg kan sette sammen et forslag til for eksempel bloggen min. I dette tilfellet selger jeg innhold i bytte for lesernes tid.

1. Tittel på det kommersielle tilbudet

Vital element. Spesielt for en "kald" girkasse. Dens oppgave er å tiltrekke oppmerksomhet og umiddelbart hekte den med fordeler.

Merk: Når vi snakker om om et "kaldt" forslag er ikke overskriften "Kommersielt forslag" det beste alternativet. Om ikke annet fordi det er lite informativt, tar opp plass og ikke er forskjellig fra dusinvis av andre som konkurrentene dine sender. I tillegg, hvis en person ikke forventer brev fra deg og mottar noe så abstrakt, gjør han refleksivt flere klikk: "velg" og "legg til i spam."

Samtidig, for et "hot" kommersielt tilbud, er en slik overskrift mer enn passende hvis firmanavnet er angitt neste.

I min praksis fungerer overskrifter best (for ikke å forveksle med emnet følgebrev!) i henhold til 4U-formelen. Jeg snakker om dem i detalj. I dagens eksempelsalg er overskriften en kombinasjon av en overskrift og en underoverskrift.

Lead (første ledd)

Hovedoppgaven til en lead er å vekke interesse for det du sier. Ellers vil folk rett og slett ikke høre på deg. Vel, eller bokstavelig talt, så les det kommersielle forslaget ditt. Lederen snakker alltid om hva som er viktig for klienten. For å gjøre dette brukes fire tilnærminger:

1. Fra problemet (oftest)
2. Fra løsningen (hvis det ikke er noe problem som sådan)
3. Fra innvendinger (hvis relevant)
4. Fra følelser (veldig sjelden)

I mitt eksempel brukte jeg en "fra problemet"-tilnærming, ta en titt. Nedenfor vil jeg vise noen flere eksempler med andre tilnærminger.

3. Tilbud

Jeg har allerede snakket om å lage et tilbud litt høyere. Tilbudet bør interessere mottakeren i fordelene så mye at han fortsetter å lese ditt kommersielle tilbud. Praksis viser at dersom tilbudet ikke er interessant for leseren, går det kommersielle forslaget rett i søppelbøtta (den andre bølgen av forkasting).

For et tilbud kan du bruke enten generell formel med fordel, eller den såkalte forsterkerbunten:

• Produkt + produkt til en god pris
• Produkt+tjeneste
• Produkt + gave osv.

På slutten av tilbudet anbefaler jeg å lage et grafisk anker (hvis plassen tillater det). Det tynner ut tekstmassen og tilfører "luft". I tillegg gjør det forretningsforslaget ditt enkelt å skanne. Se på tilbudet og det grafiske ankeret jeg laget i eksemplet på det kommersielle forslaget til bloggen min. I ditt kommersielle forslag kan du bruke som et anker en visualisering av varene som leveres eller hovedområdene for tjenester, pluss priser (hvis de er konkurransedyktige for deg).

4. Fordeler for klienten

Den neste blokken er fordelsbloggen. Dette er med andre ord en overføring av det en person mottar når han godtar ditt kommersielle tilbud. Det er viktig å kunne skille fordeler fra egenskaper og egenskaper. Jeg skrev mer i .

For eksempel, i en prøve-CP for lesere av bloggen min, kan jeg sitere følgende fordeler. Merk: fordelsblokken har en undertittel som alltid er rettet mot leseren.

5. Behandling av innsigelser

Det er ikke alltid mulig å sette inn alle innsigelsesbehandlere i det kommersielle forslaget. Men likevel kan de viktigste lukkes ved ganske enkelt å svare på spørsmålene: "Hvem er du?", "Hvorfor kan du stole på deg?", "Hvem bruker allerede tjenestene dine?", "Geografi av tilstedeværelse," etc. Se på min prøve-CP for bloggen. Jeg håndterer innvendingen ved å svare på spørsmålet "Hvem er forfatteren og kan han stole på?"

Blokker med sosiale bevis eller autoritetstriggere brukes ofte som innvendingsbehandlere. Til slutt, en annen kraftig salgsoverbevisende teknikk er garantier. I dette tilfellet kan garantiene være som forventet (12 måneder for kontorutstyr), og uventet (hvis noe går i stykker, foretar selskapet reparasjoner for egen regning, og tilbyr en lignende modell av utstyr så lenge reparasjonen varer).

For å skape enda mer tillit, fortell oss om din bedrift, uten unødvendig ros – konkret og saklig. Bare fakta.

6. Oppfordring til handling

En annen essensiell egenskap det riktige kommersielle forslaget er en utlysning. I dette tilfellet skal det kun være en samtale (oppfordring om én spesifikk handling): oftest er det en samtale, men det kan også være en søknad på nettsiden eller et besøk til salgsavdelingen. Maksimum er et alternativ: ring eller send en e-post.

Merk: kallet skal være et sterkt verb, så responsen blir høyere.

Sammenligne:

• Ring meg (sterkt verb)
• Du kan ringe (svakt verb, effekten blir lavere)

Og en til viktig poeng. Du vil bli overrasket, men noen ganger glemmer folk som utvikler forretningsforslag å inkludere kontaktinformasjon i dem. Det viser seg å være en komisk situasjon: mottakeren av CP ønsker å bestille et produkt eller en tjeneste, men kan fysisk ikke gjøre dette fordi han ikke vet hvor han skal gå.

I eksemplet mitt legger jeg anropet i bunnteksten.

7. Etterskrift

Den siste, og samtidig en av de mest viktige elementer av alle "killer" kommersielle tilbud - dette er et etterskrift (PS). På riktig bruk Etterskriftet blir en veldig kraftig motiverende spak. Praksis viser at folk leser etterskrifter oftest (etter bildetekster under bilder). Det er derfor, hvis du ønsker å styrke ditt kommersielle tilbud, så er de kjære bokstavene P.S. Det anbefales å ta den i bruk.

I tillegg kan du sette inn en begrensning (frist) i etterskriftet. Mange savner dette punktet i strukturen. Og hvis, i tilfelle av å sende et "varmt" kommersielt forslag, kan lederen ringe og minne om seg selv, så i tilfelle av et "kaldt" forslag, kan fraværet av en begrensning frata selskapet mer enn halvparten av svar.

Du kan begrense enten i sammenheng med tid eller i sammenheng med varemengde. For eksempel:

• Det er kun 5 faksmaskiner igjen.
• Tilbudet gjelder kun til 31. august, fra 1. september dobles prisen.

Det er verdt å nevne at hvis du gjør en begrensning, så må du holde det du lover. Og ikke slik at du lover å doble prisen i morgen, men neste dag gjør du ikke dette, men lover det samme.

Ferdig utvalg av kommersielle forslag

Hvis vi kobler sammen alle blokkene, vil vi få dette kommersielle eksemplet. Det er universelt. Jeg tilpasset den for salg av ulike varer og tjenester: fra logistikk til valset metall. Noen steder fungerte det bedre, andre verre. Men overalt rettferdiggjorde den seg og betalte for seg selv. Det eneste er å huske å holde målarket rent.

En annen sterke poeng denne prøven er enkel å skanne. En person forstår hva vi tilbyr ham i løpet av sekunder.

Du kan laste ned denne prøven til Google Disk ved å bruke denne lenken for å tilpasse den til oppgaven din. Der kan du lagre den i RTF-, MS Word- eller PDF-format. Kompileringsalgoritmen er nedenfor.

Hvordan skrive et kommersielt forslag (algoritme)

For å utarbeide et kommersielt forslag på riktig måte, trenger du:

Trinn 1: Ta prøven fra lenken ovenfor som grunnlag.

Steg 2: Bytt ut logo, slagord og kontakter med din egen.

Trinn 3: utvikle en overskrift ved hjelp av 4U-formelen.

Trinn 4: Beskriv klientens virkelige "smerte" i første avsnitt.

Trinn 5: Lag et tilbud med en løsning for «smerten».

Trinn 6: Lag en grafisk skilletegn.

Trinn 7: Beskriv de ekstra fordelene med forslaget ditt.

Trinn 8: Eliminer viktige innvendinger eller introduser deg selv kort.

Trinn 9: Lag en oppfordring til handling, skriv P.S. med en frist.

Andre eksempler på kommersielle forslag

Basert på strukturen ovenfor kan du også komponere rent tekstlige komposisjoner. La oss se på eksempler på kommersielle forslag for levering av varer og transporttjenester. Til tross for at de ikke har grafiske skilletegn, er rekkefølgen på blokkene i dem identisk. Vær oppmerksom på innsigelsesbehandleren "Hvis du allerede har en leverandør." Denne teknikken kalles psykologisk tilpasning og er beskrevet i detalj i boken "The Laws of Influence" av Susan Weinschenk.

a) Eksempel på kommersielt forslag til transporttjenester

Velkommen til magasinet om næringsliv og finans "Rabota-Tam".

Populariteten til kommersielle forretningsforslag (CP) er ikke ubegrunnet, hvis vi tar hensyn til effektivitetsindikatorene til slike dokumenter. I tillegg er søketjenester i dag ganske enkelt fulle av forespørsler fra brukere av formatet: "Hvordan lage et kommersielt forslag riktig?" Faktisk, ingen måte.

Ja, fordi det kommersielle tilbudet er en slags Olivier-salat, som har ulike varianter av tilberedning: fra pølse med erter til hasselryper med kapers. Og det er vanskelig å kalle hver av disse oppskriftene "feil".

Men nå vil vi fortsatt prikke i-ene slik at du kan skrive et upåklagelig forretningsforslag i samsvar med de høye standardene for moderne markedsføringskunst!

Så et kommersielt forslag er en av mange typer annonsetekst, som er satt sammen i skjemaet forretningsbrev eller offisiell anke. På grunn av sin enkelhet og effektivitet, er det absolutt den mest populære måten å tiltrekke seg målgruppe potensielle forbrukere. Og også et like vanlig verktøy for samhandling med vanlige kunder.

Det finnes flere typer forretningsforslag:

• "kald";
• "varmt";
• standardisert.

Det er verdt å forstå at hvert av disse CP-alternativene må skrives under hensyntagen til formen, strukturen til brevhodemalen, samt omstendighetene og målene som kan settes ikke bare av forfatteren av brevet, men også av mottakeren. parti.

Kaldt tilbud

"Kalde" kommersielle tilbud sendes improvisert. Derfor er mottakerne av slike brev uforberedte klienter som oppfatter CP som spam. Men selv det kan ha en respons, selv om sannsynligheten for refleksjon fra mottakerens side er ganske liten.

La oss simulere situasjonen. For eksempel gadd ikke arrangørene av den regionale idrettskonkurransen å kjøpe idrettsdrakter til deltakerne. Det er bare noen timer igjen før arrangementet starter. Og så, fra ingensteds, kommer et brev med tittelen: "Ekspresslevering av sportsdrakter til priser fra produsenten." Det er her den potensielle klienten sannsynligvis vil studere den livreddende CP-en nøye, og deretter legge inn en bestilling.

Men dette er bare et unntak fra regelen. Overalt kommer de grunnleggende funksjonene til "kald" reklame ned til distribusjon av interaktiv reklame. I lys av dette må du vekke forbrukerens interesse for å lese av dette dokumentet. Hvordan gjøre det:

1. Kom opp med en fengende og fengende tittel.
2. Legg vekt på attraktiviteten til det kommersielle forslaget ved å komponere tilbudet riktig.
3. Motiver mottakeren til å iverksette tiltak mot gjensidig fordelaktig samarbeid ved bruk av markedsføringsteknikker.

Vi vil undersøke hvert av disse elementene litt senere.

Viktig! Perfekt eksempel et kommersielt tilbud av "kald" type bør ikke overstige 1 A4-side med utelukkende trykt tekst og 2 sider med en illustrert mal.

Hvis du har tilleggsinformasjon, er det bedre å oppgi det i et følgebrev. Og under ingen omstendigheter skriv "romaner" i stil med Leo Tolstoy; forretningsfolk har rett og slett ikke nok tid til å lese dem.

“Hot” – personlig kommersielt tilbud

Et personlig kommersielt tilbud skiller seg fra et "kaldt" ved at klienten mottar et slikt dokument først etter en offisiell forespørsel eller foreløpig muntlig kontakt. De. garantien for å lese et personlig brev er uoverkommelig høy, så den viktigste semantiske belastningen bør falle på tilbudet og motivasjonskomponenten, og tittelen kan være av underordnet betydning.

I sin tur belastes kompleksiteten ved å utarbeide "hot" kommersielle forslag av behovet for å tilpasse teksten til de individuelle behovene til hver enkelt kunde.

For eksempel, hvis kunden under en samtale var interessert i fordelene til organisasjonen din fremfor konkurrentfirmaer, skriv om fordelene ved å spesifisere brorparten CP-skjema for dette konstruksjonselementet.

Standardisert kommersielt tilbud

Faktisk er et standardisert forretningsforslag en av typene "varme" forslag. Men på grunn av sin strengt regulerte struktur og metoder for å påvirke kunden, faller den inn under separate arter forretningsbrev.

Saken er at klienten kan legge ved den offisielle forespørselen standard skjema, som begrenser kompilatoren når det gjelder å beskrive varer og tjenester, samarbeidsprinsipper, fordeler i forhold til konkurrenter, etc.

I standardiserte CP-er spiller tørre tall en avgjørende rolle: pris-kvalitetsforhold, garantiservice og entreprenørerfaring.

Det vil ikke være mulig å skrive noe på eget initiativ, fordi vedlagte eksempelskjema er laget for å filtrere ut markedsinformasjon som er unødvendig for markedsovervåking.

I slike tilfeller er det eneste du kan gjøre å tilby den laveste prisen. Det er nok å til og med gi 1-5% rabatt for å ha en betydelig sjanse til å vinne det konkurransedyktige utvalget.

Følgebrev

Vi har allerede berørt temaet for følgebrevet ovenfor. Det fungerer som et supplement til forretningsforslaget, og forfølger følgende mål:

• kjennskap til hoveddokumentet;
• proporsjonal fordeling av store mengder informasjon.

Videre kan følgebrevet inneholde vedlegg: prislister, beskrivelser av samarbeidsvilkår, invitasjoner til messer eller andre markedsføringsarrangementer.

For det andre kan du ved hjelp av en medfølgende melding også minne deg selv på og indirekte oppfordre mottakeren til å studere malen til originaldokumentet.

Eksempler og maler for kommersielle forslag

Bedre å se én gang enn å høre hundre ganger. Du kan ikke argumentere med det. Derfor kan du ikke klare deg uten prøver og maler. Gjenta imidlertid aldri de klassiske feilene til uansvarlige forfattere av kommersielle forslag - 100 % kopiering av informasjon eller 50 % kompilering fra to kilder. Tross alt, hvis stjålet innhold blir avslørt, hvem vil da ønske å samarbeide med et selskap som har bevist seg på denne måten?

Det kommersielle tilbudet spiller en viktig rolle i promoteringen og utviklingen av selskapet.

Med et korrekt utarbeidet kommersielt tilbud øker volumet av bestillinger og salg, noe som følgelig øker fortjenesten.

Typer kommersielle tilbud

Det er to typer av dem: "kalde" og "varme" kommersielle tilbud.

• Med et "kaldt" kommersielt tilbud gjøres forsendelsen til en uforberedt kunde. Det er med andre ord spam. Folk er oftest ikke spesielt begeistret for slike utsendelser, men hovedoppgaven til et kommersielt forslag er å interessere en potensiell kunde og få brevet til å bli lest til slutt. Den viktigste fordelen med et "kaldt" kommersielt tilbud er dets masseappell og store publikumsrekkevidde. Men i praksis er svar mer responsive fra kommersielle tilbud som kommer til en spesifikk, spesifikk person.
• Den andre typen kommersielt tilbud er et "hot" tilbud, som sendes på forespørsel fra klienten selv eller som det allerede er ført forhandlinger med. Nylig har et kommersielt tilbud i form av en presentasjon blitt stadig mer populært.

​

Kommersiell tilbudsstruktur

Det er tilrådelig for hvert selskap å ha sin egen kommersielle forslagsmal.

1. Tittel. Det spiller en stor rolle, spesielt med et "kaldt" kommersielt tilbud. Tittelen skal være fengende, spennende, tiltrekke seg maksimal oppmerksomhet og gi deg lyst til å lese hele brevet.
2. By på. På sånn som det er nå Det er nødvendig å vekke interessen til mottakeren av brevet med potensiell fordel for ham slik at han fortsetter å lese tilbudsbrevet.
3. Tro. Her må du overbevise klienten om at han trenger akkurat dette produktet (tjenesten), og han må legge inn bestillingen gjennom selskapet som sendte brevet.
4. Begrensning. Mange glemmer dette punktet, men det er nødvendig. På et underbevisst nivå tvinger det en person til å studere produktet mer nøye (hvis mengden varer i det kommersielle tilbudet er begrenset) eller til umiddelbart å fokusere på timingen (hvis det kommersielle tilbudet bare er gyldig i en viss periode).
5. Deretter kommer samtalen. Den skal være kort, men sterk, og kreve en spesifikk handling.
6. Ikke glem kontaktene dine og oppgi så fullstendig informasjon som mulig.

I det kommersielle forslaget ditt, prøv å inkludere anmeldelser av selskapets arbeid, visuelle bilder og fotografier.

Og husk at et korrekt utarbeidet kommersielt forslag allerede er halve suksessen!

Nedenfor er et standardskjema og en eksempelmal for kommersielle forslag, en versjon som kan lastes ned gratis.

Det første dokumentet, basert på innholdet og utformingen som klienten danner seg et inntrykk av selgeren av, er Kommersielt tilbud. Basert på dens kompetente forberedelse, vurderer en potensiell klient profesjonaliteten til ansatte, modenheten til selskapet og deres egen fordel. Hvorvidt forholdet mellom leverandør og oppdragsgiver vil utvikle seg i fremtiden, avhenger i stor grad av det unike kommersielle tilbudet.

Akk, noen ganger er ett blikk nok til å forstå om du skal lese forslaget videre, eller umiddelbart sende det til papirkurven som spam. Det russiske ordtaket "Man møter folk ved klærne deres" er mer passende i dette tilfellet enn noen gang. Derav konklusjonen: Salgssjefens oppgave er å lage et lesbart, kompetent, attraktivt kommersielt forslag, vakkert designet og fordelaktig for kunden.

I denne artikkelen forstås et kommersielt forslag ikke bare som et dokument med samme navn, en selgers ledsager i salgsforhandlinger, men også en salgsartikkel på nettsiden, og en muntlig presentasjon av forslaget, som også ville vært greit å skrive. og øve på forhånd.

Hva er et kommersielt tilbud

Dette er et arbeidsverktøy for absolutt ethvert salg, en slags visittkort hvert selskap. Et kommersielt forslag skiller seg fra en prisliste eller beskrivelse ved at det ikke bare inneholder noe informasjon, dets formål er å oppmuntre til en spesifikk handling. Etter å ha lest det kommersielle tilbudet, må klienten gjøre noe: ta telefonen og avtale, ideelt sett være klar til å kjøpe.

Et kommersielt forslag er en slags markør som avslører profesjonaliteten til lederen.

Et kommersielt tilbud er hoveddokument ethvert selskap som snakker om et tilbud i en kort eller detaljert form, hvis hovedmål er å selge, øke gjennomsnittsregningen, tiltrekke seg det største antallet kunder, som et resultat - økt fortjeneste.

Hvor mange kommersielle forslag trenger du for å skrive? Mye, dessuten kan dette dokumentet ikke være statisk, utarbeidet en gang, en gang for alle. Selskapet vokser, produktlinjen, produktmatrisen, samarbeidsvilkårene endres, og profesjonaliteten til teamet øker. Sammen med disse endringene blir det kommersielle tilbudet stadig supplert, formet og endret mange ganger. Dessuten er den skrevet for hver målgruppe separat, på et språk som bare de forstår.

Det kommersielle tilbudet for kald og varm kontakt vil variere dramatisk. Hver person som tar en kjøpsbeslutning trenger også et eget tilbud. En bedriftseier kan ikke skrive det samme salgsbrevet som en ansatt - disse personene har forskjellige mål og mål, noe som betyr at forslaget vil fokusere på deres egne overtalelsespunkter.

Regler for å gi et kommersielt tilbud

Det kommersielle forslaget skrives enten på brevpapir selskap, eller er utstedt i henhold til følgende regler:

En liten firmalogo er plassert på hovedsiden, men alt bankinformasjon det er ikke nødvendig å skrive i overskriften, det overbelaster siden og distraherer fra Hoved mål dokument;

All tekst opprettholdes i samme stil, skrevet i samme skrifttype og farge, det er bare mulig å markere hovedunderdelene av setningen med fet skrift;

Appellen til den potensielle kunden er skrevet midt på siden og er spesifikk og personlig;

Mottakeren av det kommersielle forslaget gjenspeiles i øvre høyre hjørne, hvor hans stilling, firma og etternavn, fornavn, patronym er indikert;

Signaturen i forslaget er tydelig, dechiffrert, og indikerer posisjonen til personen som utarbeider dette dokumentet, hans telefonnummer, e-postadresse, faktiske adresse til selskapet, nettsted og åpningstider;

All informasjon må være i streng form, justert langs kanten;

Forkortelser, slanguttrykk og akronymer er ikke tillatt i teksten;

Kommersielle forslag for det kalde markedet angir ikke produktpriser, inkluderer ikke lange diagrammer, detaljerte søknader og prislister. All denne informasjonen sendes kun til den interesserte klienten på dennes separate forespørsel.

Regler for utforming av teksten til et kommersielt forslag

1. Fordel for kunden. Enhver tekst i seg selv viktig dokument Selskapets introduksjon må svare på kundens spørsmål: "Hvorfor skal han kjøpe produktet fra deg?" Det vil si at i de aller første linjene i teksten må du angi fordelen for klienten. Den vanligste feilen ved å skrive forretningsforslag er å starte historien med en lang og Detaljert beskrivelse egne meritter. Jeg kaller slike tekster et "æresstyre"; spørsmålet dukker alltid opp etter å ha lest: "hva så?" Hva skal jeg gjøre etter å ha lest denne ikonostasen av regalier? Føler du respekt? Så hva er neste? Som praksis viser, hopper klienten oftest over disse tilbudene og ser automatisk etter sine egne fordeler og fordeler med øynene.

Dette betyr at oppgaven til en smart leder er å hjelpe klienten raskt å finne oppmerksomhetskroker i teksten, og fremheve overskriftene "Fordeler med å jobbe med oss", "Det er gunstig fordi ..." i separate underavsnitt. I disse delene kan du legge til dine egne fordeler: "Vårt firma har en markedsandel ...", "Vi har levert tjenester i dette segmentet av tilbud i de andre ti årene ...".

2. Andre regel - kunne snakke klientens språk. Hvert forretningsmiljø har sitt eget interne leksikon. Å kjenne og bruke dem er en profesjonell oppgave. Samtidig er det viktig å følge normene, unngå utskeielser.

Et eksempel fra praksisen til eieren av et bedriftsnyhetsbrev med mer enn 40 000 abonnenter, betalte tjenester for alle som ønsker å varsle verden om tilbudet deres: “Et seriøst forretningssenter i Moskva henvender seg til oss for denne tjenesten, sender et kommersielt tilbud til e-postlisten med en invitasjon til et betalt seminar. Jeg åpner teksten og... har problemer med å forstå hva den handler om. Teksten er fylt med spesielle termer lånt fra engelsk fagspråk. Jeg prøver å formidle ideen til kunden om at det mest sannsynlig ikke vil være noen tilbakemelding på et slikt forslag: ikke alle ønsker å innrømme sin egen misforståelse. Dessuten er den foreslåtte tjenesten for å delta på et seminar ganske dyr, og ikke alle har råd til det.

Korrespondansen med kunden kom til en blindvei, fordi jeg fikk en fast og spesifikk avgjørelse: «Vi trenger ikke folk på seminaret som ikke forstår hva vi snakker om.» Det er et spørsmål om virksomhet, jeg prøvde å hjelpe ham, å oversette teksten til språket til leseren til publikummet vårt. Som et resultat mottok ikke kunden et eneste svar fra de førti tusen forbrukermassen.»

I et kommersielt forslag er det viktig å lære å snakke tre språk med din potensielle klient: faktaspråket, fordelens språk og fordelens språk. Prøv akkurat nå, etter å ha lest artikkelen, å dele opp ditt eget kommersielle forslag i disse tre komponentene.

Språk av fakta- dette er alle bedriftens prestasjoner (hvor mange år på markedet, hvor mange utsalgssteder, hva er sortimentsmatrisen, serviceevner, velfungerende logistikk, profesjonell opplæring av teamet og så videre).

Fordeler språk- det er dette som skiller tilbudet ditt fra konkurrentenes tilbud, faktisk er det unikt handelsforslag. Hvis et selskap er et hjem for giganter, leverer tjenester kun til blondiner, eller selger produkter eksklusivt til astronauter, er dette allerede unikt i markedet. Hvis et selskap er likt i sitt tilbud til tusenvis av andre, må du se etter unikhet, skape det i tjenesten eller produkttilbudet for å skille deg fra en konkurrent.

Fordel språk- det viktigste aspektet for kunden, som kan vippe vekten mot å akseptere tilbudet ditt. Dette er fordelaktig fordi det tillater... Det som følger er en klar og spesifikk liste over fordeler: det sparer nerver, penger, ressurser og lignende.

I dette tilfellet overføres faktaspråket alltid til slutten av teksten til det kommersielle forslaget.

Hva du ikke skal skrive i et kommersielt forslag

Et kommersielt forslag er et offisielt dokument, derfor er humor og vitser upassende i det, spesielt banale, flate, vulgære. Det er riktignok ett unntak fra dette punktet: hvis forslaget er skrevet som en invitasjon til en kveld med humor, eller det tilbys tjenester som har som formål å skape en festlig, munter atmosfære, kan humor spille en avgjørende rolle i å påvirke siste avgjørelse klient. Men, takt, dose og aktualitet, friskhet er viktig her.

Ingen sjargong, seksuelle antydninger eller uanstendig språk. Hva kynisk person har råd til det i en smal sirkel, er det forbudt å overføre det til teksten til det kommersielle forslaget. Ellers kan klienten betrakte det som en fornærmelse, dumhet eller flørt.

Bevisste løgner og tomme løfter er ikke tillatt i et kommersielt tilbud. Når du lyver, hvem vil tro deg? Hvis bedriften av en eller annen grunn ikke kan, ikke vil eller ikke vet hvordan noe skal gjøres, er det ikke nødvendig å love det i teksten. Du kan ikke skrive slike setninger i teksten: "Vi vil øke salget ditt betydelig." Vil alt avhenge av din innsats? Hvis kundens selskap ikke har etablerte forretningsprosesser, personalet ikke er opplært og det ikke er noen seriøs markedsføringsstøtte, er det usannsynlig at tilbudet ditt vil kunne øke kundens fortjeneste betydelig.

Det er forbudt å skrive noe negativt i teksten til et kommersielt tilbud. Jeg mottok nylig følgende setning på e-post fra en esoterisk magiker: «Forlot din kjære deg? Er bedriften din i ferd med å falle sammen? Er du plaget av aldringssykdommer? Har du stadig problemer på jobben? Vi vil hjelpe deg, selv på avstand, vi vil løse alle dine problemer." Hva skal en klient som ikke har slike problemer gjøre? Hvilke følelser og følelser vekker denne teksten?

Et annet forbud mot å skrive teksten til et forslag er å berøre spørsmål om nasjonalitet, religion, rase og kjønn. For ethvert selskap er alle kunder like, sjåvinisme og diskriminering har ingen plass i salg. Dette er et tabu i enhver forhandlingspraksis når man bygger langsiktige relasjoner med kunder.

Det viktigste er at etter å ha sendt det kommersielle forslaget ditt, vil du ikke motta et anekdotisk svar fra din potensielle klient: "Vi studerte det kommersielle forslaget ditt nøye og bestemte oss for å kjøpe et parti av ugresset du røyker fra deg."

Hvem skal jeg sende et kommersielt forslag til?

Direkte markedsføring, fandistribusjon av kommersielle tilbud på e-post, er en seriøs vitenskap som også krever viss kunnskap. Derfor anbefales det ikke å sende ut forslaget til alle uten spesiell forberedelse. En mye større respons vil bli gitt ved å sende e-post til spesifikke kundebaser til potensielle kunder, eller de forbrukerne som noen gang har kontaktet selskapet.

Hvor kan du få tak i en slik kundebase? Dette kan være uavhengig genererte lister over selskapets kunder, eller tematiske kundedatabaser kjøpt på børser. For å forstå hvem som vil være interessert i produktet ditt, tilbudet ditt, er det viktig å lage et portrett av forbrukeren din. Når kundene mine forteller meg at forbrukere f.eks. drikker vann Det er det, jeg smiler. Det er klart at alle trenger rent drikkevann, men noen forbrukere drikker bare kildevann, smeltevann, og noen er allerede kunder av andre merker drikkevann, og noen foretrekker å ikke bruke penger på vann som kan drikkes fra springen. Hvert segment av disse forbrukerne kan bli en kunde av dette selskapet, men du må jobbe med dem punkt for punkt; bare å sende et kommersielt forslag kan ikke gjøre det.

Det er en proprietær "unnskyldning" for potensielle kunder: etter en kald samtale til selskapet ber de lederen sende dem et kommersielt forslag på faks. Mange selgere kjenner et lignende triks; i profesjonell slang kalles det "send via faks." Klienten kan ikke umiddelbart nekte ved å komme med en slik unnskyldning. Derfor anbefales det at alle ledere tyr til et lite bedrag og sier at faksen ikke fungerer, og arrangerer et live-møte på et tidspunkt som passer for klienten.

Et kommersielt tilbud kan bli et salgsverktøy i i dyktige hender, og bortkastet tid med ukvalifisert håndtering.

Zhanna Pyatirikova spesielt for forretningsportalen BZZN.ru

I dag, ingen introduksjoner eller forspill - bare en tørr oppsummering av hvordan man utarbeider et kommersielt forslag (compred, CP). Vi vil se på de grunnleggende tilnærmingene og prinsippene ved å bruke illustrerende eksempler. Like nedenfor vil jeg også gi maler og eksempler på strukturen og teksten til et kommersielt forslag med lenker slik at du kan laste dem ned og tilpasse dem til dine behov. Hensikten med denne artikkelen er å lære deg hvordan du utvikler en CP som først og fremst vil bli lest. Og for det andre, etter å ha lest den, vil de svare og godta den foreslåtte avtalen. Klar? Så la oss komme i gang.

Forresten, hvis det er mer praktisk for deg å se en video, eller tiden er knapp, så snakker jeg kort om å lage en CP i den 18. leksjonen av kurset "Copywriting from scratch in 30 days", ta en titt:

Hva er et kommersielt tilbud

Kommersielt tilbud er et markedsføringsverktøy som sendes til mottakeren med vanlig post eller e-post for å få svar. Et svar er en overføring av en potensiell klient til neste kommunikasjonsstadium (møte, presentasjon eller signering av en avtale). Avhengig av typen CP, kan de spesifikke oppgavene til verktøyet, samt volum og innhold, variere.

Typer kommersielle tilbud

Det er tre typer komp: kaldt, varmt og offentlig tilbud. De to første typene brukes i markedsføring og salg. Den tredje er i rettsvitenskap.

1. "Kaldt" kommersielt tilbud

"Kolde" kommersielle forslag sendes til en uforberedt klient ("kald"). I hovedsak er det spam. Som praksis viser, liker folk egentlig ikke spam, men hvis det interesserer dem, blir det et unntak fra regelen. For at denne typen CP skal fungere, trenger du en målliste av høy kvalitet (liste over mottakere). Jo "renere" denne listen er, desto høyere blir responsen. Hvis mållisten inneholder generelle adresser som [e-postbeskyttet], da reduseres effektiviteten til kompressoren a priori med 80-90%.

La oss ta en krydret situasjon som eksempel. La oss si at sjefen for salgsavdelingen til selskapet N har en plan "i brann". Litt mindre enn to uker før rapporten river han seg i håret uten å vite hva han skal gjøre, og mottar en e-post med noe sånt som denne overskriften: "5 måter å oppfylle den månedlige salgsavdelingsplanen på en uke." Tada-a-am! Dette er situasjonens redning! Og personen leser hovedteksten, der tjenesten vi tilbyr er skjult blant metodene.

Men dette er bare et spesielt tilfelle. Hovedoppgaven til et "kaldt" kommersielt forslag er å tvinge mottakeren til å lese det til slutten. Gjør en feil og brevet havner i søpla.

Dette er grunnen til at når man utvikler en kald girkasse, tas det hensyn til tre hovedrisikoer for utstøting:

1. På mottaksstadiet. Koster å tiltrekke oppmerksomhet. Dette kan være en emnelinje hvis tilbudet sendes på e-post, eller en tilpasset konvolutt med farge eller formfaktor hvis leveringskanalen er fysisk osv.
2. På åpningsstadiet. Det klarer seg med et attraktivt tilbud (det kalles også et "tilbud"), vi snakker om det litt lavere.
3. På lesestadiet. Det kommer seg rundt ved å bruke elementer av overtalelse og markedsføringstriks. Vi vil også snakke om dem nedenfor.

Vær oppmerksom på: Volumet av et "kaldt" kommersielt forslag er som regel 1-2 sider med trykt tekst, ikke mer. Dette skyldes det faktum at mottakeren i utgangspunktet ikke er tilbøyelig til å lese CP, og enda mer vil han ikke lese den hvis volumet overstiger 10-20 sider.

Den største fordelen med et "kaldt" kommersielt forslag er dets masseappell, men praksis viser at når forslaget er personlig tilpasset, er responsen på det mye høyere.

2. "Hot" kommersielt tilbud

I motsetning til "kalde" analoger, sendes et "varmt" kommersielt tilbud til en forberedt klient (en person som selv ba om et forslag eller som tidligere ble kontaktet av en leder).

"Hot" CP-er skiller seg fra "kalde" både i volum (som kan være på 10-15 sider eller lysbilder) og i tilnærmingen til kompilering. Enda viktigere, de gir en person informasjon av interesse for å ta en beslutning (om pris, tilgjengelighet, betingelser, etc.). Nylig ble "hot" kommersielle tilbud utstedt i PowerPoint-visning presentasjoner eller oversatt fra PowerPoint til PDF-format.

Les mer om hot comps i.

3. Tilbud

Dette er en spesiell type comprades, laget i form av en offentlig avtale som ikke krever signering. Den brukes på nettsidene til ulike SaaS-tjenester eller i nettbutikker. Så snart en person oppfyller vilkårene i kontrakten (for eksempel registrerer seg på nettstedet), godtar han automatisk vilkårene for tilbudet.

Kommersielt forslag tilbud

For ikke å forveksle med et tilbud. Dette er helt annerledes. For å lage et virkelig kraftig kommersielt tilbud, trenger du et kjempetilbud - "hjertet" i tilbudet ditt (engelsk tilbud - å tilby). Det er poenget. Med andre ord, en klar erklæring om hva du tilbyr. I dette tilfellet er det tilrådelig å indikere essensen helt i begynnelsen (dette gjelder spesielt "kald" CP).

Vær oppmerksom på: tilbudet er ALLTID rettet mot å komme leseren til gode, og ikke på varer eller tjenester! Den enkleste måten å komponere den på er i henhold til formelen: vi tilbyr deg (fordel) på grunn av (produkt)

Hver dag kommer jeg over kommersielle forslag, hvis forfattere tråkker på den samme raken igjen og igjen (ikke gjenta det!):

• Vi tilbyr deg kontormøbler
• Vi inviterer deg til å delta på seminaret
• Vi inviterer deg til å bestille nettsidekampanje fra oss
• Vi tilbyr deg å vaske gulvene dine

Og så videre... Dette er en grov feil. Se deg rundt: konkurrenter tilbyr det samme. Men viktigst av alt er det ingen fordel for mottakeren. Absolutt ingen måte. Hva vil han tjene på dette? Hvilke fordeler vil den få?

Samtidig kan disse setningene "snus", gjøres mer personlige og leserorienterte. For eksempel:

• Jeg foreslår at du sparer opptil $5000 på å møblere kontoret ditt med luksuriøse europeiske møbler.
• Jeg foreslår at du øker bedriftens omsetning med 20-70 %, takket være informasjonen du får på seminaret.
• Jeg foreslår at du tiltrekker deg hundrevis av nye potensielle kunder til en pris av 1,5 rubler per person.
• Jeg foreslår at du reduserer forekomsten av forkjølelse blant dine ansatte (hhv. antall sykedager) gjennom daglig våtrengjøring.

Du skjønner ideen. Det viktigste er å formidle til mottakeren fordelene du tilbyr ham, og varer og tjenester er en måte å motta denne fordelen på. Les mer om tilbudet i .

Et kommersielt forslag minner i sin struktur litt om en selgende tekst. Og dette er naturlig, siden kommersiell tekst er et spesialtilfelle av en kommersiell tekst. Men det er ett element som skiller compreads fra massen av andre verktøy. Dette er et tilbud. La oss imidlertid snakke om alt i rekkefølge.

0. Bunntekst

Bunnteksten inneholder oftest en logo (slik at CP identifiseres med et spesifikt selskap) og kontaktinformasjon med en mini-appell. Dette gjøres for å spare tid og plass. Så snart en person ser på toppen av dokumentet, vet han allerede hva som diskuteres og hvordan han kan kontakte deg. Veldig komfortabelt. Størrelsen på bunnteksten overstiger som regel ikke 2 cm. For en kald kompressor i A4-format teller tross alt hver centimeter. Se på hvordan jeg kan sette sammen et forslag til for eksempel bloggen min. I dette tilfellet selger jeg innhold i bytte for lesernes tid.

1. Tittel på det kommersielle tilbudet

Vital element. Spesielt for en "kald" girkasse. Dens oppgave er å tiltrekke oppmerksomhet og umiddelbart hekte den med fordeler.

Merk: Når det gjelder et "kaldt" forslag, er ikke tittelen "Kommersielt forslag" det beste alternativet. Om ikke annet fordi det er lite informativt, tar opp plass og ikke er forskjellig fra dusinvis av andre som konkurrentene dine sender. I tillegg, hvis en person ikke forventer brev fra deg og mottar noe så abstrakt, gjør han refleksivt flere klikk: "velg" og "legg til i spam."

Samtidig, for et "hot" kommersielt tilbud, er en slik overskrift mer enn passende hvis firmanavnet er angitt neste.

I min praksis fungerer overskrifter (ikke å forveksle med emnelinjen i følgebrevet!) best ved å bruke 4U-formelen. Jeg snakker om dem i detalj. I dagens eksempelsalg er overskriften en kombinasjon av en overskrift og en underoverskrift.

Lead (første ledd)

Hovedoppgaven til en lead er å vekke interesse for det du sier. Ellers vil folk rett og slett ikke høre på deg. Vel, eller bokstavelig talt, så les det kommersielle forslaget ditt. Lederen snakker alltid om hva som er viktig for klienten. For å gjøre dette brukes fire tilnærminger:

1. Fra problemet (oftest)
2. Fra løsningen (hvis det ikke er noe problem som sådan)
3. Fra innvendinger (hvis relevant)
4. Fra følelser (veldig sjelden)

I mitt eksempel brukte jeg en "fra problemet"-tilnærming, ta en titt. Nedenfor vil jeg vise noen flere eksempler med andre tilnærminger.

3. Tilbud

Jeg har allerede snakket om å lage et tilbud litt høyere. Tilbudet bør interessere mottakeren i fordelene så mye at han fortsetter å lese ditt kommersielle tilbud. Praksis viser at dersom tilbudet ikke er interessant for leseren, går det kommersielle forslaget rett i søppelbøtta (den andre bølgen av forkasting).

For et tilbud kan du enten bruke en generell formel med fordeler, eller den såkalte forsterkerlenken:

• Produkt + produkt til en god pris
• Produkt+tjeneste
• Produkt + gave osv.

På slutten av tilbudet anbefaler jeg å lage et grafisk anker (hvis plassen tillater det). Det tynner ut tekstmassen og tilfører "luft". I tillegg gjør det forretningsforslaget ditt enkelt å skanne. Se på tilbudet og det grafiske ankeret jeg laget i eksemplet på det kommersielle forslaget til bloggen min. I ditt kommersielle forslag kan du bruke som et anker en visualisering av varene som leveres eller hovedområdene for tjenester, pluss priser (hvis de er konkurransedyktige for deg).

4. Fordeler for klienten

Den neste blokken er fordelsbloggen. Dette er med andre ord en overføring av det en person mottar når han godtar ditt kommersielle tilbud. Det er viktig å kunne skille fordeler fra egenskaper og egenskaper. Jeg skrev mer i .

For eksempel, i en prøve-CP for lesere av bloggen min, kan jeg sitere følgende fordeler. Merk: fordelsblokken har en undertittel som alltid er rettet mot leseren.

5. Behandling av innsigelser

Det er ikke alltid mulig å sette inn alle innsigelsesbehandlere i det kommersielle forslaget. Men likevel kan de viktigste lukkes ved ganske enkelt å svare på spørsmålene: "Hvem er du?", "Hvorfor kan du stole på deg?", "Hvem bruker allerede tjenestene dine?", "Geografi av tilstedeværelse," etc. Se på min prøve-CP for bloggen. Jeg håndterer innvendingen ved å svare på spørsmålet "Hvem er forfatteren og kan han stole på?"

Blokker med sosiale bevis eller autoritetstriggere brukes ofte som innvendingsbehandlere. Til slutt, en annen kraftig salgsoverbevisende teknikk er garantier. I dette tilfellet kan garantier både forventes (12 måneder for kontorutstyr) og uventede (hvis noe går i stykker, foretar selskapet reparasjoner for egen regning, og tilbyr en lignende modell av utstyr under reparasjonens varighet).

For å skape enda mer tillit, fortell oss om din bedrift, uten unødvendig ros – konkret og saklig. Bare fakta.

6. Oppfordring til handling

En annen viktig egenskap ved et godt kommersielt forslag er en appell. I dette tilfellet skal det kun være en samtale (oppfordring om én spesifikk handling): oftest er det en samtale, men det kan også være en søknad på nettsiden eller et besøk til salgsavdelingen. Maksimum er et alternativ: ring eller send en e-post.

Merk: kallet skal være et sterkt verb, så responsen blir høyere.

Sammenligne:

• Ring meg (sterkt verb)
• Du kan ringe (svakt verb, effekten blir lavere)

Og enda et viktig poeng. Du vil bli overrasket, men noen ganger glemmer folk som utvikler forretningsforslag å inkludere kontaktinformasjon i dem. Det viser seg å være en komisk situasjon: mottakeren av CP ønsker å bestille et produkt eller en tjeneste, men kan fysisk ikke gjøre dette fordi han ikke vet hvor han skal gå.

I eksemplet mitt legger jeg anropet i bunnteksten.

7. Etterskrift

Det siste, og samtidig et av de viktigste elementene i alle "killer" kommersielle forslag, er etterskriftet (P.S.). Når det brukes riktig, blir etterskriften en veldig kraftig motiverende spak. Praksis viser at folk leser etterskrifter oftest (etter bildetekster under bilder). Det er derfor, hvis du ønsker å styrke ditt kommersielle tilbud, så er de kjære bokstavene P.S. Det anbefales å ta den i bruk.

I tillegg kan du sette inn en begrensning (frist) i etterskriftet. Mange savner dette punktet i strukturen. Og hvis, i tilfelle av å sende et "varmt" kommersielt forslag, kan lederen ringe og minne om seg selv, så i tilfelle av et "kaldt" forslag, kan fraværet av en begrensning frata selskapet mer enn halvparten av svar.

Du kan begrense enten i sammenheng med tid eller i sammenheng med varemengde. For eksempel:

• Det er kun 5 faksmaskiner igjen.
• Tilbudet gjelder kun til 31. august, fra 1. september dobles prisen.

Det er verdt å nevne at hvis du gjør en begrensning, så må du holde det du lover. Og ikke slik at du lover å doble prisen i morgen, men neste dag gjør du ikke dette, men lover det samme.

Ferdig utvalg av kommersielle forslag

Hvis vi kobler sammen alle blokkene, vil vi få dette kommersielle eksemplet. Det er universelt. Jeg tilpasset den for salg av ulike varer og tjenester: fra logistikk til valset metall. Noen steder fungerte det bedre, andre verre. Men overalt rettferdiggjorde den seg og betalte for seg selv. Det eneste er å huske å holde målarket rent.

En annen styrke med denne prøven er at den er enkel å skanne. En person forstår hva vi tilbyr ham i løpet av sekunder.

Du kan laste ned denne prøven til Google Disk ved å bruke denne lenken for å tilpasse den til oppgaven din. Der kan du lagre den i RTF-, MS Word- eller PDF-format. Kompileringsalgoritmen er nedenfor.

Hvordan skrive et kommersielt forslag (algoritme)

For å utarbeide et kommersielt forslag på riktig måte, trenger du:

Trinn 1: Ta prøven fra lenken ovenfor som grunnlag.

Steg 2: Bytt ut logo, slagord og kontakter med din egen.

Trinn 3: utvikle en overskrift ved hjelp av 4U-formelen.

Trinn 4: Beskriv klientens virkelige "smerte" i første avsnitt.

Trinn 5: Lag et tilbud med en løsning for «smerten».

Trinn 6: Lag en grafisk skilletegn.

Trinn 7: Beskriv de ekstra fordelene med forslaget ditt.

Trinn 8: Eliminer viktige innvendinger eller introduser deg selv kort.

Trinn 9: Lag en oppfordring til handling, skriv P.S. med en frist.

Andre eksempler på kommersielle forslag

Basert på strukturen ovenfor kan du også komponere rent tekstlige komposisjoner. La oss se på eksempler på kommersielle forslag for levering av varer og transporttjenester. Til tross for at de ikke har grafiske skilletegn, er rekkefølgen på blokkene i dem identisk. Vær oppmerksom på innsigelsesbehandleren "Hvis du allerede har en leverandør." Denne teknikken kalles psykologisk tilpasning og er beskrevet i detalj i boken "The Laws of Influence" av Susan Weinschenk.

a) Eksempel på kommersielt forslag til transporttjenester