Іскерлік ұсыныс үлгісі. Негізгі коммерциялық ұсыныстар. Іскерлік хатты әзірлеудің негізгі ережелері

Бүгінгі күні кіріспе немесе прелюдия жоқ - қалай құрастыру керектігі туралы құрғақ қысқаша ғана коммерциялық ұсыныс(сығылған, CP). Біз негізгі тәсілдер мен принциптерді қарастырамыз айқын мысалдар. Сондай-ақ, төменде мен үлгілерді және коммерциялық ұсыныс құрылымы мен мәтінінің үлгілерін сілтемелерімен ұсынамын, сонда сіз оларды жүктеп алып, қажеттіліктеріңізге бейімдей аласыз. Бұл мақаланың мақсаты - ең алдымен оқылатын КП-ны қалай дамыту керектігін үйрету. Екіншіден, оны оқығаннан кейін олар жауап беріп, ұсынылған мәмілеге келіседі. Дайын ба? Олай болса, бастайық.

Айтпақшы, егер сізге бейне көру ыңғайлы болса немесе уақыт аз болса, мен «30 күнде нөлден бастап копирайтинг» курсының 18-ші сабағында CP құру туралы қысқаша айтамын, қараңыз:

Коммерциялық ұсыныс дегеніміз не

Коммерциялық ұсынысжауап алу үшін алушыға кәдімгі пошта немесе электрондық пошта арқылы жіберілетін маркетинг құралы болып табылады. Жауап – бұл әлеуетті клиентті келесі байланыс кезеңіне ауыстыру (кездесу, таныстыру немесе келісімге қол қою). CP түріне байланысты құралдың нақты тапсырмалары, сондай-ақ оның көлемі мен мазмұны әртүрлі болуы мүмкін.

Коммерциялық ұсыныстардың түрлері

Композицияның үш түрі бар: суық, ыстық және ашық ұсыныс. Алғашқы екі түрі маркетинг пен сатуда қолданылады. Үшіншісі – заң ғылымында.

1. «Суық» коммерциялық ұсыныс

«Суық» коммерциялық ұсыныстар дайын емес клиентке («суық») жіберіледі. Негізінде бұл спам. Тәжірибе көрсеткендей, адамдар спамды ұнатпайды, бірақ егер ол оларды қызықтырса, бұл ережеден ерекшелікке айналады. CP-нің бұл түрі жұмыс істеуі үшін сізге жоғары сапалы мақсатты тізім (алушылардың тізімі) қажет. Бұл тізім неғұрлым «таза» болса, жауап соғұрлым жоғары болады. Егер мақсатты тізімде сияқты жалпы мекенжайлар болса [электрондық пошта қорғалған], онда компрессордың тиімділігі априори 80-90% төмендейді.

Мысал ретінде өткір жағдайды алайық. N компаниясының сату бөлімінің бастығының «өрт» жоспары бар делік. Есепке екі аптадан аз уақыт қалғанда, ол не істерін білмей, шашын жұлып жатыр және келесі тақырыппен электрондық хат алады: «Сату бөлімінің айлық жоспарын бір аптада орындаудың 5 жолы». Тада-а-ам! Бұл жағдайды құтқару! Ал адам негізгі мәтінді оқиды, онда біз ұсынатын қызмет әдістер арасында жасырылған.

Бірақ бұл жай ғана жеке оқиға. «Суық» коммерциялық ұсыныстың негізгі міндеті - алушыны оны соңына дейін оқуға мәжбүрлеу. Қателесіп, хат қоқыс жәшігіне түседі.

Сондықтан суық беріліс қорабын жасау кезінде шығарудың үш негізгі қаупі ескеріледі:

1. Қабылдау сатысында.Назар аудару үшін шығындар. Коммерциялық ұсынысты жіберген болса, бұл электрондық хаттың тақырыбы болуы мүмкін электрондық пошта, немесе жеткізу арнасы физикалық болса, түсі немесе пішін факторы бар теңшелетін конверт және т.б.
2. Ашылу кезеңінде.Бұл тартымды ұсыныспен (оны «ұсыныс» деп те атайды), біз бұл туралы сәл төменірек сөйлесеміз.
3. Оқу кезеңінде.Ол сендіру элементтерін және маркетингтік трюктерді пайдаланады. Сондай-ақ олар туралы төменде айтатын боламыз.

Назар аударыңыз: «суық» коммерциялық ұсыныстың көлемі, әдетте, баспа мәтінінің 1-2 бетін құрайды, артық емес. Бұл алушының бастапқыда КП оқуға бейім еместігіне байланысты, ал одан да көп көлемі 10-20 беттен асқан жағдайда оны оқымайды.

«Суық» коммерциялық ұсыныстың басты артықшылығы оның жаппай тартымдылығы болып табылады, бірақ тәжірибе көрсеткендей, ұсыныс жекеленген кезде оған жауап әлдеқайда жоғары болады.

2. «Ыстық» коммерциялық ұсыныс

«Суық» аналогтардан айырмашылығы, «ыстық» коммерциялық ұсыныс дайындалған клиентке жіберіледі (өзі ұсыныс сұраған немесе бұрын менеджер хабарласқан адам).

«Ыстық» КП «суық» нұсқалардан көлемі жағынан да (10-15 бет немесе слайд болуы мүмкін) және құрастыру тәсілімен ерекшеленеді. Ең бастысы, олар адамға шешім қабылдау үшін қызығушылық тудыратын ақпаратпен қамтамасыз етеді (бағасы, қолжетімділігі, шарттары және т.б.). IN Соңғы уақыттүрінде әзірленген «ыстық» коммерциялық ұсыныстар PowerPoint презентацияларынемесе PowerPoint бағдарламасынан PDF пішіміне аударылған.

Ыстық композициялар туралы көбірек оқыңыз.

3. Ұсыныс

Бұл қол қоюды қажет етпейтін, жария келісім түрінде жасалынған жолдастардың ерекше түрі. Ол әртүрлі SaaS қызметтерінің веб-сайттарында немесе интернет-дүкендерде қолданылады. Адам шарт талаптарын орындаған бойда (мысалы, сайтта тіркеледі) ол автоматты түрде ұсыныс шарттарын қабылдайды.

Коммерциялық ұсыныс

Ұсыныспен шатастырмау керек. Бұл мүлдем басқа. Нағыз қуатты коммерциялық ұсыныс жасау үшін сізге өлтіретін ұсыныс қажет болады - ұсынысыңыздың «жүрегі» (ағылшын ұсынысы - ұсыну). Мәселе мынада. Басқаша айтқанда, сіз ұсынатын нақты мәлімдеме. Бұл жағдайда мәнді ең басында көрсеткен жөн (бұл әсіресе «суық» CP-ге қатысты).

Назар аударыңыз: ұсыныс тауарлар мен қызметтерге емес, Əрдайым оқырманға пайда келтіруге бағытталған! Оны құрастырудың ең оңай жолы - формула бойынша: біз сізге ұсынамыз (пайда)арқасында (өнім)

Күн сайын мен коммерциялық ұсыныстарды кездестіремін, олардың авторлары бір тырмаға қайта-қайта басады (оны қайталамаңыз!):

• Біз сізге кеңсе жиһазын ұсынамыз
• Сіздерді семинарға қатысуға шақырамыз
• Бізден веб-сайтты жылжытуға тапсырыс беруге шақырамыз
• Біз сізге еден жууды ұсынамыз

Тағы да... Бұл өрескел қателік. Айналаңызға қараңыз: бәсекелестер бірдей нәрсені ұсынады. Бірақ ең бастысы, алушыға ешқандай пайда жоқ. Мүлдем мүмкін емес. Бұдан ол не ұтады? Ол қандай артықшылықтарға ие болады?

Сонымен қатар, бұл сөйлемдерді «аударып», жеке және оқырманға бағытталған етіп жасауға болады. Мысалы:

• Мен сізге кеңсеңізді еуропалық сәнді жиһаздармен жабдықтау үшін 5000 долларға дейін үнемдеуді ұсынамын.
• Семинарда алған ақпаратыңыздың арқасында компанияңыздың айналымын 20-70% ұлғайтуды ұсынамын.
• Мен сізге жүздеген жаңаларды тартуды ұсынамын әлеуетті клиенттербір адамға 1,5 рубльден.
• Күнделікті ылғалды тазалау арқылы қызметкерлеріңіздің арасында суық тию жағдайларын (және тиісінше ауырған күндер санын) азайтуды ұсынамын.

Сіз идеяны түсінесіз. Ең бастысы, алушыға сіз оған ұсынатын артықшылықтарды жеткізу, ал тауарлар мен қызметтер бұл жеңілдікті алу тәсілі болып табылады. Ұсыныс туралы толығырақ мына жерден оқыңыз.

Құрылымында коммерциялық ұсыныс біршама сатылым мәтінін еске түсіреді. Бұл заңды, өйткені коммерциялық мәтін коммерциялық мәтіннің ерекше жағдайы болып табылады. Бірақ компредтерді басқа құралдардың массасынан ерекшелендіретін бір элемент бар. Бұл ұсыныс. Дегенмен, барлығын ретімен айтып көрейік.

0. Колонтитул

Төменгі деректемеде көбінесе логотип (CP белгілі бір компаниямен сәйкестендірілуі үшін) және шағын өтінішпен байланыс ақпараты бар. Бұл уақыт пен орынды үнемдеу үшін жасалады. Тек қарау керек жоғарғы бөлігіқұжат - ол не туралы екенін және сізбен қалай байланысу керектігін біледі. Өте ыңғайлы. Төменгі деректеменің өлшемі, әдетте, 2 см-ден аспайды.Ақыр соңында, A4 форматындағы суық компрессор үшін әрбір сантиметр есептеледі. Менің блогым үшін ұсынысты қалай құрастыратынымды қараңыз. Бұл жағдайда мен оқырмандардың уақытына айырбас ретінде мазмұнды сатамын.

1. Коммерциялық ұсыныстың атауы

Өмірлік маңызды элемент. Әсіресе «суық» беріліс қорабы үшін. Оның міндеті - назар аудару және оны бірден пайдамен байланыстыру.

Назар аударыңыз:Қашан туралы айтып отырмыз«салқын» ұсыныс туралы «Коммерциялық ұсыныс» айдары ең жақсы нұсқа емес. Тек ақпаратсыз болғандықтан, орын алады және бәсекелестер жіберетін ондаған басқалардан еш айырмашылығы болмаса. Сонымен қатар, егер адам сізден хат күтпесе және соншалықты дерексіз нәрсе алса, ол рефлексті түрде бірнеше рет шертуді жасайды: «таңдау» және «спамға қосу».

Сонымен қатар, «ыстық» коммерциялық ұсыныс үшін, егер компанияның атауы келесіде көрсетілген болса, мұндай тақырып орынды болады.

Менің тәжірибемде айдарлар жақсы жұмыс істейді (тақырыппен шатастырмау керек жолдама хат!) 4U формуласы бойынша. Мен олар туралы егжей-тегжейлі айтамын. Бүгінгі үлгідегі сатылым қадамында тақырып тақырып пен қосымша тақырыптың тіркесімі болып табылады.

Жетекші (бірінші абзац)

Жетекшінің негізгі міндеті - сіз айтып жатқан нәрсеге қызығушылықты ояту. Әйтпесе, адамдар сізді тыңдамайды. Ал, немесе сөзбе-сөз, содан кейін коммерциялық ұсынысыңызды оқыңыз. Жетекші әрқашан клиент үшін маңызды нәрсе туралы айтады. Ол үшін төрт әдіс қолданылады:

1. Мәселеден (көбінесе)
2. Шешімнен (егер проблема болмаса)
3. Қарсылықтардан (егер қажет болса)
4. Эмоциялардан (өте сирек)

Менің мысалда мен «мәселеден» тәсілін қолдандым, қараңыз. Төменде мен басқа тәсілдермен тағы бірнеше үлгіні көрсетемін.

3. Ұсыныс

Мен сәл жоғарырақ ұсыныс жасау туралы айттым. Ұсыныс алушыны артықшылықтарға қызықтыруы керек, сондықтан ол сіздің коммерциялық ұсынысыңызды оқуды жалғастырады. Тәжірибе көрсеткендей, егер ұсыныс оқырманға қызық болмаса, коммерциялық ұсыныс тікелей қоқыс жәшігіне түседі (тастаудың екінші толқыны).

Ұсыныс үшін біреуін пайдалануға болады жалпы формулапайдасы бар немесе күшейткіш топтама деп аталатын:

• Өнім + жақсы бағадағы өнім
• Өнім+қызмет
• Өнім + сыйлық және т.б.

Ұсыныстың соңында мен графикалық якорь жасауды ұсынамын (егер кеңістік рұқсат етсе). Ол мәтін массасын жұқартып, «ауаны» қосады. Бұған қоса, ол сіздің бизнес ұсынысыңызды сканерлеуді жеңілдетеді. Менің блогыма арналған үлгі коммерциялық ұсыныста жасаған ұсыныс пен графикалық якорды қараңыз. Коммерциялық ұсынысыңызда сіз жеткізілетін тауарлардың немесе қызметтердің негізгі бағыттарының визуализациясын, сонымен қатар бағаларды (егер олар сіз үшін бәсекеге қабілетті болса) пайдалана аласыз.

4. Клиент үшін жеңілдіктер

Келесі блок - артықшылықтар блогы. Басқаша айтқанда, бұл сіздің коммерциялық ұсынысыңызбен келіскен кезде адам алатын нәрсені аудару. Пайданы қасиеттері мен белгілерінен ажырата білу маңызды. Мен көбірек жаздым.

Мысалы, менің блогымның оқырмандарына арналған CP үлгісінде мен келесі артықшылықтарды айта аламын. Назар аударыңыз: жәрдемақы блогында әрқашан оқырманға бағытталған субтитр бар.

5. Қарсылықтарды өңдеу

Барлық қарсылық өңдеушілерді коммерциялық ұсынысқа енгізу әрқашан мүмкін емес. Бірақ соған қарамастан, негізгілерін жай ғана сұрақтарға жауап беру арқылы жабуға болады: «Сіз кімсіз?», «Сізге неге сенуге болады?», «Сіздің қызметтеріңізді кім пайдаланып жатыр?», «Қатысу географиясы» және т.б. Блогқа арналған CP үлгісін қараңыз. Қарсылықты «Автор кім және оған сенуге болады?» деген сұраққа жауап беру арқылы шешемін.

Әлеуметтік дәлелі немесе өкілеттік триггерлері бар блоктар жиі қарсылық өңдеушілер ретінде пайдаланылады. Ақырында, сатуды иландырудың тағы бір күшті әдісі кепілдіктер болып табылады. Бұл жағдайда кепілдіктер күтілгендей болуы мүмкін (12 ай үшін кеңсе жабдықтары), және күтпеген (егер бірдеңе бұзылса, компания өз қаражаты есебінен жөндеу жұмыстарын жүргізеді және жөндеу ұзақтығына ұқсас жабдық үлгісін береді).

Одан да көбірек сенім ұялату үшін бізге өз компанияңыз туралы айтып беріңіз, қажетсіз мақтаусыз - нақты және нақты. Тек фактілер.

6. Іс-әрекетке шақыру

Тағы бір маңызды атрибутдұрыс коммерциялық ұсыныс - бұл қоңырау. Бұл жағдайда бір ғана қоңырау болуы керек (бір нақты әрекетке шақыру): көбінесе бұл қоңырау, бірақ ол сонымен қатар веб-сайттағы қосымша немесе сату бөліміне бару болуы мүмкін. Максимум - балама: қоңырау шалу немесе электрондық поштаны жіберу.

Назар аударыңыз:шақыру күшті етістік болуы керек, сондықтан жауап жоғары болады.

Салыстыру:

• Маған қоңырау шалыңыз (күшті етістік)
• Сіз қоңырау шала аласыз (әлсіз етістік, әсері төмен болады)

Және тағы біреуі маңызды нүкте. Сіз таң қаласыз, бірақ кейде бизнес ұсыныстарын әзірлейтін адамдар оларға байланыс ақпаратын қосуды ұмытып кетеді. Бұл күлкілі жағдай болып шықты: КП алушы өнімге немесе қызметке тапсырыс бергісі келеді, бірақ физикалық түрде мұны жасай алмайды, өйткені ол қайда бару керектігін білмейді.

Менің үлгімде қоңырауды төменгі деректемеге қойдым.

7. Постскрипт

Соңғысы және сонымен бірге ең бірі маңызды элементтербарлық «өлтіруші» коммерциялық ұсыныстардың ішінде - бұл постскрипт (P.S.). Сағат дұрыс пайдалануПостскрипт өте күшті ынталандырушы тұтқаға айналады. Тәжірибе көрсеткендей, адамдар постскрипттерді жиі оқиды (суреттердің астындағы жазулардан кейін). Сондықтан, егер сіз өзіңіздің коммерциялық ұсынысыңызды күшейткіңіз келсе, P.S. Оны қызметке қабылдаған жөн.

Сонымен қатар, постскриптке шектеу (соңғы мерзім) енгізуге болады. Көптеген адамдар құрылымның бұл нүктесін жіберіп алады. Ал егер «ыстық» коммерциялық ұсыныс жіберген жағдайда, менеджер қоңырау шалып, өзі туралы еске сала алатын болса, «суық» ұсыныс болған жағдайда, шектеудің болмауы компанияны жартысынан көбінен айыруы мүмкін. жауаптар.

Уақыт контекстінде де, тауарлар санының контекстінде де шектеуге болады. Мысалы:

• Бар болғаны 5 факс құрылғысы қалды.
• Ұсыныс тек 31 тамызға дейін жарамды, 1 қыркүйектен бастап баға екі еселенеді.

Айта кету керек, егер сіз шектеу жасасаңыз, онда сіз уәдеңізде тұруыңыз керек. Сіз ертең бағаны екі есеге көтеруге уәде беру үшін емес, бірақ келесі күні мұны істемейсіз, бірақ дәл солай уәде беріңіз.

Дайын коммерциялық ұсыныс үлгісі

Егер біз барлық блоктарды қосатын болсақ, біз осы коммерциялық ұсыныс үлгісін аламыз. Бұл әмбебап. Мен оны әртүрлі тауарлар мен қызметтерді сатуға бейімдедім: логистикадан металл прокатына дейін. Кейбір жерлерде бұл жақсы жұмыс істеді, басқаларында нашар. Бірақ барлық жерде ол өзін ақтап, өзін ақтады. Жалғыз нәрсе - мақсатты парақты таза ұстауды есте сақтау.

Тағы бір күшті нүктебұл үлгіні сканерлеу оңай. Адам біздің оған не ұсынатынымызды санаулы секундтарда түсінеді.

Бұл үлгіні тапсырмаңызға бейімдеу үшін осы сілтеме арқылы Google Drive-қа жүктеп алуға болады. Онда оны RTF, MS Word немесе PDF пішімінде сақтауға болады. Компиляция алгоритмі төменде берілген.

Коммерциялық ұсынысты қалай жазуға болады (алгоритм)

Коммерциялық ұсынысты дұрыс жасау үшін сізге қажет:

1-қадам:Жоғарыдағы сілтемедегі үлгіні негіз ретінде алыңыз.

2-қадам:Логотипті, ұранды және контактілерді өзіңіздікімен ауыстырыңыз.

3-қадам: 4U формуласын пайдаланып тақырыпты құрастырыңыз.

4-қадам:Бірінші абзацта клиенттің нақты «ауырсынуын» сипаттаңыз.

5-қадам:«ауырсыну» шешімімен ұсыныс жасаңыз.

6-қадам:Графикалық бөлгіш жасаңыз.

7-қадам:Ұсынысыңыздың қосымша артықшылықтарын сипаттаңыз.

8-қадам:Негізгі қарсылықтарды жойыңыз немесе өзіңізді қысқаша таныстырыңыз.

9-қадам:Әрекетке шақырыңыз, P.S жазыңыз. мерзімімен.

Басқа коммерциялық ұсыныс үлгілері

Жоғарыда аталған құрылымға сүйене отырып, таза мәтіндік құрамаларды да құрастыруға болады. Тауарларды жеткізу және көлік қызметтері бойынша коммерциялық ұсыныстар үлгілерін қарастырайық. Оларда графикалық сепараторлар болмағанына қарамастан, олардағы блоктардың реті бірдей. «Егер сізде жеткізушіңіз болса» қарсылық өңдеушісіне назар аударыңыз. Бұл әдіс психологиялық бейімделу деп аталады және Сюзан Вайншенктің «Әсер ету заңдары» кітабында егжей-тегжейлі сипатталған.

a) Көлік қызметтері бойынша коммерциялық ұсыныс үлгісі

«Работа-Там» бизнес және қаржы туралы журналға қош келдіңіз.

Іскерлік коммерциялық ұсыныстардың (КП) танымалдығы, егер мұндай құжаттардың тиімділік көрсеткіштерін ескеретін болсақ, негізсіз емес. Сонымен қатар, бүгінгі күні іздеу қызметтері «Коммерциялық ұсынысты қалай дұрыс жасауға болады?» пішіміндегі пайдаланушылардың сұраныстарына толы. Шындығында, мүмкін емес.

Иә, өйткені коммерциялық ұсыныс Оливье салатының бір түрі болып табылады, оның әр түрлі нұсқалары бар: бұршақ қосылған шұжықтан каперс қосылған фундукқа дейін. Және бұл рецепттердің әрқайсысын «дұрыс емес» деп атау қиын.

Дегенмен, қазіргі заманғы маркетинг өнерінің жоғары стандарттарына сәйкес мінсіз іскерлік ұсыныс жазуыңыз үшін біз әлі де i нүктелерін қоямыз!

Сонымен, коммерциялық ұсыныс бірі болып табылады көптеген түрлерітүрінде құрастырылған жарнама мәтіні іскерлік хатнемесе ресми өтініш. Қарапайымдылығы мен тиімділігіне байланысты бұл, әрине, тартудың ең танымал тәсілі мақсатты аудитория әлеуетті тұтынушылар. Сондай-ақ тұрақты тұтынушылармен өзара әрекеттесудің бірдей кең таралған құралы.

Іскерлік ұсыныстардың бірнеше түрі бар:

• «суық»;
• «ыстық»;
• стандартталған.

Осы CP нұсқаларының әрқайсысы бланкі үлгісінің нысанын, құрылымын, сондай-ақ хатты жазушы ғана емес, сонымен қатар хатты қабылдаушы да қоя алатын жағдайлар мен мақсаттарды ескере отырып жазылуы керек екенін түсіну керек. кеш.

Суық ұсыныс

«Суық» коммерциялық ұсыныстар экспромттық түрде жіберіледі. Сондықтан мұндай хаттарды алушылар CP-ді спам ретінде қабылдайтын дайын емес клиенттер болып табылады. Бірақ оның өзі де жауап бере алады, дегенмен алушы тарапынан рефлексия ықтималдығы өте аз.

Жағдайды имитациялайық. Мәселен, облыстық спартакиаданың ұйымдастырушылары қатысушыларға спорттық форма сатып алуға әуре болған жоқ. Шараның басталуына санаулы сағаттар қалды. Содан кейін, күтпеген жерден: «Өндірушіден спорттық форманы жедел жеткізу» деген тақырыппен хат келеді. Бұл жерде әлеуетті клиент өмірді сақтайтын КП мұқият зерттеп, содан кейін тапсырыс береді.

Бірақ бұл ережеден тек ерекшелік. Барлық жерде «суық» жарнаманың негізгі функциялары интерактивті жарнаманы таратуға келеді. Осыны ескере отырып, тұтынушының кітап оқуға деген қызығушылығын ояту керек осы құжаттың. Бұны қалай істейді:

1. Қызықты әрі тартымды тақырып ойлап табыңыз.
2. Ұсынысты дұрыс құрастыру арқылы коммерциялық ұсыныстың тартымдылығын атап өту.
3. Маркетингтік әдістерді қолдана отырып, алушыны өзара тиімді ынтымақтастыққа әрекет етуге ынталандырыңыз.

Осы элементтердің әрқайсысын кейінірек қарастырамыз.

Маңызды! Керемет үлгі«суық» түрдегі коммерциялық ұсыныс тек қана басылған мәтіннің 1 А4 бетінен және суреттелген үлгінің 2 парағынан аспауы керек.

Егер сізде болса Қосымша Ақпарат, оны ілеспе хатта айтқан дұрыс. Ешбір жағдайда Лев Толстойдың стилінде «романдарды» жазбаңыз, іскер адамдардың оларды оқуға уақыты жетпейді.

«Ыстық» – жеке коммерциялық ұсыныс

Жекелендірілген коммерциялық ұсыныстың «суық» ұсыныстан айырмашылығы, клиент мұндай құжатты ресми сұраудан немесе алдын ала ауызша байланыстан кейін ғана алады. Анау. жеке хатты оқу кепілдігі өте жоғары, сондықтан негізгі семантикалық жүктеме ұсыныс пен мотивациялық құрамдас бөлікке түсуі керек, ал тақырып екінші дәрежелі болуы мүмкін.

Өз кезегінде, «ыстық» коммерциялық ұсыныстарды жасаудың күрделілігі мәтінді әрбір тапсырыс берушінің жеке қажеттіліктеріне сәйкес келтіру қажеттілігінен туындайды.

Мысалы, егер әңгімелесу кезінде клиент сіздің ұйымыңыздың бәсекелес фирмалардан артықшылығына қызығушылық танытса, онда мынаны көрсету арқылы артықшылықтар туралы жазыңыз. арыстанның үлесіОсы құрылымдық элемент үшін CP пішіні.

Стандартталған коммерциялық ұсыныс

Іс жүзінде стандартталған іскерлік ұсыныс «ыстық» ұсыныстардың бір түрі болып табылады. Дегенмен, оның қатаң реттелген құрылымы мен тұтынушыға әсер ету әдістеріне байланысты ол бөлек түрлеріскерлік хат.

Мәселе мынада, клиент ресми сұранысқа қоса алады стандартты пішін, ол компиляторды тауарлар мен қызметтерді сипаттау, ынтымақтастық принциптері, бәсекелестерге қарағанда артықшылықтар және т.б.

Стандартталған CP-де құрғақ сандар шешуші рөл атқарады: баға-сапаның арақатынасы, кепілдік қызметі және мердігер тәжірибесі.

Өз бастамаңызбен бірдеңе жазу мүмкін болмайды, өйткені қоса берілген үлгі нысаны нарық мониторингі үшін қажет емес маркетингтік ақпаратты сүзуге арналған.

Мұндай жағдайларда сіз жасай алатын жалғыз нәрсе - ең төменгі бағаны ұсыну. Конкурстық іріктеуде жеңіске жетудің айтарлықтай мүмкіндігі болуы үшін тіпті 1-5% жеңілдік жасау жеткілікті.

Ілеспе хат

Біз жоғарыда ілеспе хат тақырыбын қозғадық. Ол келесі мақсаттарды көздей отырып, бизнес-ұсынысқа қосымша ретінде қызмет етеді:

• негізгі құжатпен танысу;
• үлкен көлемдегі ақпараттың пропорционалды таралуы.

Сонымен қатар, ілеспе хатта қосымшалар болуы мүмкін: прейскуранттар, ынтымақтастық шарттарының сипаттамасы, көрмелерге немесе басқа маркетингтік іс-шараларға шақырулар.

Екіншіден, ілеспе хабарламаның көмегімен сіз өзіңізді еске түсіріп, алушыны құжаттың түпнұсқасының үлгісін зерттеуге жанама түрде ынталандыра аласыз.

Коммерциялық ұсыныс үлгілері мен үлгілері

Жүз рет естігеннен бір рет көрген артық. Мұнымен таласуға болмайды. Сондықтан үлгілер мен шаблондарсыз жасай алмайсыз. Дегенмен, коммерциялық ұсыныстардың жауапсыз авторларының классикалық қателерін ешқашан қайталамаңыз - ақпаратты 100% көшіру немесе екі көзден 50% құрастыру. Өйткені, ұрланған контент әшкереленсе, өзін осылай дәлелдеген компаниямен кім ынтымақтасқысы келеді?

Коммерциялық ұсыныс компанияны жылжыту мен дамытуда маңызды рөл атқарады.

Дұрыс жасалған коммерциялық ұсыныспен тапсырыстар мен сатылымдар көлемі артады, бұл сәйкесінше пайданы арттырады.

Коммерциялық ұсыныстардың түрлері

Олардың екі түрі бар: «суық» және «ыстық» коммерциялық ұсыныстар.

• «Суық» коммерциялық ұсыныспен жөнелту дайын емес клиентке жасалады. Басқаша айтқанда, бұл спам. Көбінесе адамдар мұндай хабарламаларға ерекше ынталы емес, бірақ коммерциялық ұсыныстың негізгі міндеті - әлеуетті клиентті қызықтыру және хатты соңына дейін оқуға алу. «Суық» коммерциялық ұсыныстың ең маңызды артықшылығы - оның бұқаралық тартымдылығы мен аудиториясының кең ауқымы. Дегенмен, іс жүзінде жауаптар нақты, нақты адамға келетін коммерциялық ұсыныстардан көбірек жауап береді.
• Коммерциялық ұсыныстың екінші түрі - клиенттің өзі немесе келіссөздер жүргізілген тапсырысы бойынша жіберілетін «ыстық» ұсыныс. Жақында презентация түріндегі коммерциялық ұсыныс барған сайын танымал бола бастады.

​

Коммерциялық ұсыныс құрылымы

Әрбір компанияның өзінің коммерциялық ұсыныс үлгісі болғаны жөн.

1. Тақырып. Ол үлкен рөл атқарады, әсіресе «суық» коммерциялық ұсыныспен. Тақырып тартымды, қызықты болуы керек, барынша назар аударып, хатты толығымен оқығыңыз келуі керек.
2. Ұсыныс. Қосулы осы кезеңдеХат алушының ұсыныс хатты оқуды жалғастыруы үшін оған әлеуетті пайдасы бар оның қызығушылығын ояту қажет.
3. Сенім. Мұнда клиентті осы нақты өнім (қызмет) керек екеніне сендіру керек және ол хатты жіберген компания арқылы тапсырыс беруі керек.
4. Шектеу. Көптеген адамдар бұл тармақты ұмытып кетеді, бірақ бұл қажет. Санадан тыс деңгейде ол адамды өнімді мұқият зерделеуге (егер коммерциялық ұсыныстағы тауарлардың саны шектеулі болса) немесе дереу мерзімге назар аударуға мәжбүр етеді (егер коммерциялық ұсыныс тек белгілі бір мерзімге ғана жарамды болса).
5. Келесі қоңырау келеді. Ол қысқа, бірақ нақты әрекетке шақыратын күшті болуы керек.
6. Контактілер туралы ұмытпаңыз және мүмкіндігінше толық ақпаратты беріңіз.

Коммерциялық ұсынысыңызда компания жұмысына шолуларды, көрнекі суреттерді және фотосуреттерді қосуға тырысыңыз.

Есіңізде болсын, дұрыс жасалған коммерциялық ұсыныс – бұл табыстың жартысы!

Төменде стандартты пішін және коммерциялық ұсыныс үлгісінің үлгісі берілген, оның нұсқасын тегін жүктеп алуға болады.

Мазмұны мен дизайны бойынша клиент сатушы туралы әсер қалдыратын бірінші құжат болып табылады коммерциялық ұсыныс. Әлеуетті клиент оның сауатты дайындығына сүйене отырып, қызметкерлердің кәсібилігін, компанияның жетілгендігін және өз пайдасын бағалайды. Жабдықтаушы мен клиент арасындағы қарым-қатынас болашақта дамиды ма, жоқ па, көп жағдайда бірегей коммерциялық ұсынысқа байланысты.

Өкінішке орай, ұсынысты әрі қарай оқу керек пе, әлде бірден спам ретінде қоқыс жәшігіне жіберу керек пе, соны түсіну үшін кейде бір көзқарас жеткілікті. Орыстың «Адамды киімімен кездестіреді» деген мақалы бұл жағдайда бұрынғыдан да орынды. Бұдан шығатын қорытынды: сату жөніндегі менеджердің міндеті – оқуға ыңғайлы, сауатты, тартымды, әдемі жобаланған және өз клиентіне пайдалы коммерциялық ұсыныс жасау.

Бұл мақалада коммерциялық ұсыныс тек аттас құжат, сату келіссөздеріндегі сатушының серіктесі ғана емес, сонымен қатар веб-сайттағы сатылым мақаласы және ұсыныстың ауызша баяндалуы ретінде түсініледі, оны жазу жақсы болар еді. және алдын ала қайталаңыз.

Коммерциялық ұсыныс дегеніміз не

Бұл мүлдем кез келген сатуға арналған жұмыс құралы, бір түрі визит карточкасыәрбір компания. Коммерциялық ұсыныстың прайс-парақшадан немесе сипаттамадан айырмашылығы, ол тек кейбір ақпаратты қамтымайды, оның мақсаты нақты әрекетті ынталандыру болып табылады. Коммерциялық ұсынысты оқығаннан кейін клиент бірдеңе істеуі керек: телефонды алып, кездесуге жазылу, ең дұрысы сатып алуға дайын болу керек.

Коммерциялық ұсыныс – менеджердің кәсібилігін ашатын маркердің бір түрі.

Коммерциялық ұсыныс негізгі құжатқысқа немесе егжей-тегжейлі түрде ұсыныс туралы айтатын кез келген компания, оның негізгі мақсаты сату, орташа вексельді ұлғайту, тарту. ең үлкен санклиенттер, нәтижесінде - пайда өсті.

Сізге қанша коммерциялық ұсыныс жазу керек? Оның үстіне, бұл құжат бір рет, біржола жасалған статикалық болуы мүмкін емес. Кәсіпорын өсіп келеді, оның өнім желісі, өнім матрицасы, кооперация шарттары өзгеріп, ұжымның кәсібилігі артып келеді. Осы өзгерістермен қатар коммерциялық ұсыныс үнемі толықтырылып, қалыптасып, сан рет өзгеріп отырады. Оның үстіне ол әрбір мақсатты аудитория үшін бөлек, тек солар түсінетін тілде жазылады.

Суық және жылы байланысқа арналған коммерциялық ұсыныс күрт ерекшеленеді. Сатып алу туралы шешім қабылдаған әрбір адамға жеке ұсыныс қажет. Бизнес иесі қызметкермен бірдей сату хатын жаза алмайды - бұл адамдардың мақсаттары мен міндеттері әртүрлі, бұл ұсыныс өздерінің сендіру нүктелеріне бағытталғанын білдіреді.

Коммерциялық ұсыныс жасау ережелері

Коммерциялық ұсыныс не жазылады бланкікомпания немесе келесі ережелерге сәйкес шығарылады:

Негізгі бетте шағын компания логотипі орналастырылған, бірақ бәрі Банк деректемелерітақырыпқа жазудың қажеті жоқ, ол бетті шамадан тыс жүктеп, назарын аударады басты мақсатқұжат;

Барлық мәтін бір стильде сақталады, бір шрифтпен және түспен жазылады, тек қалың шрифтпен сөйлемнің негізгі бөлімдерін ерекшелеуге болады;

Потенциалды клиентке үндеу парақтың ортасында жазылады және нақты және дербестендірілген;

Коммерциялық ұсынысты алушы оң жақ жоғарғы бұрышта көрсетіледі, онда оның лауазымы, фирмасы және тегі, аты, әкесінің аты көрсетіледі;

Ұсыныстағы қол анық, шифрланған, осы құжатты жасаған адамның лауазымы, оның телефон нөмірі, электрондық пошта мекенжайы, компанияның нақты мекенжайы, веб-сайт және жұмыс уақыты көрсетіледі;

Барлық ақпарат қатаң түрде, жиегі бойынша тураланған болуы керек;

Мәтінде аббревиатуралар, жаргон сөздер мен аббревиатураларға жол берілмейді;

Суық нарыққа арналған коммерциялық ұсыныстар өнімнің бағасын көрсетпейді, ұзын диаграммаларды, егжей-тегжейлі өтінімдерді және прейскуранттарды қамтымайды. Барлық осы ақпарат мүдделі клиентке оның жеке сұрауы бойынша ғана жіберіледі.

Коммерциялық ұсыныс мәтінін құрастыру ережелері

1. Клиент үшін пайда.Кез келген мәтіннің өзі маңызды құжатКомпанияның кіріспесі клиенттің «Неге ол сізден өнімді сатып алуы керек?» Деген сұрағына жауап беруі керек. Яғни, мәтіннің ең бірінші жолдарында клиент үшін пайдасын көрсету керек. Іскерлік ұсыныстарды жазудағы ең көп тараған қателік - әңгімеңізді ұзақ және одан бастау егжей-тегжейлі сипаттамаөзіндік еңбегі. Мен мұндай мәтіндерді «құрмет тақтасы» деп атаймын, оқығаннан кейін әрқашан сұрақ туындайды: «сонда не?» Регалияның осы иконостазын оқығаннан кейін не істеуім керек? Құрмет сезінесіз бе? Енді не болады? Тәжірибе көрсеткендей, клиент бұл ұсыныстарды жиі өткізіп жібереді және автоматты түрде өзінің пайдасы мен пайдасын өз көзімен іздейді.

Бұл ақылды менеджердің міндеті «Бізбен жұмыс істеудің артықшылықтары», «Бұл пайдалы, өйткені...» тақырыптарын бөлек бөлімдерге бөліп көрсете отырып, клиентке мәтіндегі назар аударатын жерлерді тез табуға көмектесу екенін білдіреді. Бұл бөлімдерде сіз өзіңіздің жетістіктеріңізді қоса аласыз: «Біздің компанияның нарықтағы үлесі бар...», «Біз екінші он жыл бойы ұсыныстардың осы сегментінде қызмет көрсетіп келеміз...».

2. Екінші ереже - клиент тілінде сөйлей білу.Әрбір іскерлік ортаның өзінің ішкі лексикасы болады. Оларды білу және пайдалану – кәсіби маманның міндеті. Сонымен қатар, шектен шығуға жол бермей, нормаларды сақтау маңызды.

40 000-нан астам жазылушысы бар бизнес ақпараттық бюллетень иесінің тәжірибесінен мысал. ақылы қызметтерөз ұсынысы туралы әлемді хабардар еткісі келетіндердің барлығы үшін: «Мәскеулік маңызды бизнес орталығы осы қызмет үшін бізге жүгінеді, ақылы семинарға шақырумен пошталық тізімге коммерциялық ұсыныс жібереді. Мен мәтінді ашамын және... оның не туралы екенін түсіну қиын. Мәтін ағылшын техникалық тілінен алынған арнайы терминдерге толы. Мен тұтынушыға мұндай ұсыныс бойынша кері байланыс болмайтыны туралы идеяны жеткізуге тырысамын: әркім өз түсінбеушілігін мойындағысы келмейді. Оның үстіне семинарға қатысудың ұсынылып отырған қызметі өте қымбат және оны әркімнің қалтасы көтере бермейді.

Тапсырыс берушімен хат алмасу тығырыққа тірелді, өйткені мен нақты және нақты шешім қабылдадым: «Семинарда бізге не туралы айтып жатқанымызды түсінбейтін адамдар керек емес». Бұл бизнес мәселесі, мен оған көмектесуге, мәтінді біздің аудитория оқырманының тіліне аударуға тырыстым. Нәтижесінде тапсырыс беруші қырық мың тұтынушы массасынан бірде-бір жауап алған жоқ».

Коммерциялық ұсыныста әлеуетті клиентпен үш тілде сөйлесуді үйрену маңызды: фактілер тілі, жеңілдіктер тілі және жеңілдіктер тілі. Дәл қазір мақаланы оқығаннан кейін өзіңіздің коммерциялық ұсынысыңызды осы үш құрамдас бөлікке бөлуге тырысыңыз.

Фактілердің тілі- бұл компанияның барлық жетістіктері (нарықта қанша жыл, қанша жыл бөлшек сауда нүктелері, ассортимент матрицасы қандай, қызмет көрсету мүмкіндіктері, жақсы жұмыс істейтін логистика, команданың кәсіби дайындығы және т.б.).

Тілдің пайдасы- бұл сіздің ұсынысыңызды бәсекелестердің ұсыныстарынан ерекшелендіретін нәрсе, шын мәнінде, бұл бірегей сауда ұсынысы. Егер компания алыптардың үйі болса, тек аққұбаларға қызмет көрсетсе немесе өнімдерді тек астронавттарға сатса, бұл нарықтағы бірегей. Егер компания мыңдаған басқаларға ұсынуы бойынша ұқсас болса, бәсекелестерден ерекшелену үшін оны қызмет немесе өнім ұсынысында жасай отырып, бірегейлікті іздеу керек.

Пайда тілі- клиент үшін ең маңызды аспект, ол сіздің ұсынысыңызды қабылдауға бағытталған. Бұл тиімді, себебі ол мүмкіндік береді... Төмендегілер артықшылықтардың нақты және нақты тізімі: ол жүйкені, ақшаны, ресурстарды және т.б. үнемдейді.

Бұл жағдайда фактілер тілі әрқашан коммерциялық ұсыныс мәтінінің ең соңына ауыстырылады.

Коммерциялық ұсыныста не жазуға болмайды

Коммерциялық ұсыныс ресми құжат болып табылады, сондықтан ондағы әзілдер мен әзілдер орынсыз, әсіресе қарапайым, жалпақ, өрескел. Рас, бұл жерде бір ерекшелік бар: егер ұсыныс әзіл кешіне шақыру ретінде жазылса немесе мерекелік, көңілді атмосфераны құру мақсатын көздейтін қызметтер ұсынылса, юмор әсер етуде шешуші рөл атқара алады. түпкілікті шешімклиент. Дегенмен, мұнда әдептілік, доза және уақтылылық, балғындық маңызды.

Жаргон, сексуалдық иннуендо немесе әдепсіз сөздер жоқ. Не ақымақ адамтар шеңберде бере алады, оны коммерциялық ұсыныстың мәтініне ауыстыруға тыйым салынады. Әйтпесе, клиент мұны қорлау, ақымақтық немесе флирт ретінде қарастыруы мүмкін.

Коммерциялық ұсыныста әдейі өтірік пен бос уәдеге жол берілмейді. Бір рет өтірік айтсаң, саған кім сенеді? Егер қандай да бір себептермен компания бірдеңені жасай алмаса, қаламаса немесе қалай істеу керектігін білмесе, оны мәтінде уәде етудің қажеті жоқ. Сіз мәтінде мұндай сөйлемдерді жаза алмайсыз: «Біз сіздің сату деңгейін айтарлықтай арттырамыз». Барлығы сіздің күш-жігеріңізге байланысты ма? Егер клиенттің компаниясында белгіленген бизнес-процестер болмаса, қызметкерлер оқытылмаған және маркетингтік қолдау болмаса, сіздің ұсынысыңыз клиенттің пайдасын айтарлықтай арттыра алмайды.

Коммерциялық ұсыныс мәтінінде жағымсыз нәрсе жазуға тыйым салынады. Жақында мен кейбір эзотерикалық сиқыршыдан электрондық пошта арқылы келесі сөйлемді алдым: «Сіздің сүйікті адамыңыз сізді тастап кетті ме? Сіздің бизнесіңіз құлап жатыр ма? Сізді қартаю аурулары қинады ма? Сіз жұмыста үнемі қиындықтарға тап боласыз ба? Біз сізге алыстан да көмектесеміз, барлық мәселелеріңізді шешеміз». Мұндай проблемалары жоқ клиент не істеу керек? Бұл мәтін қандай сезімдер мен эмоцияларды тудырады?

Ұсыныс мәтінін жазудағы тағы бір тыйым – ұлт, дін, нәсіл және жыныс мәселелерін қозғау. Кез келген компания үшін барлық клиенттер тең, саудада шовинизм мен кемсітушілікке орын жоқ. Бұл клиенттермен ұзақ мерзімді қарым-қатынастарды құру кезінде кез келген келіссөздер тәжірибесінде тыйым салынады.

Ең бастысы, коммерциялық ұсынысыңызды жібергеннен кейін сіз әлеуетті клиентіңізден: «Біз сіздің коммерциялық ұсынысыңызды мұқият зерделеп, сіз шегетін арамшөптің партиясын сатып алуды шештік» деген анекдоттық жауап алмайсыз.

Коммерциялық ұсынысты кімге жіберуім керек?

Тікелей маркетинг, коммерциялық ұсыныстарды электрондық пошта арқылы тарату, белгілі бір білімді қажет ететін маңызды ғылым. Сондықтан, ұсынысыңызды арнайы дайындықсыз барлығына жіберу ұсынылмайды. Әлеуетті тұтынушылардың немесе компаниямен бұрын-соңды байланысқан тұтынушылардың нақты клиенттік базаларына пошта арқылы жіберу әлдеқайда үлкен жауап береді.

Мұндай клиенттік базаны қайдан алуға болады? Бұл компания клиенттерінің дербес жасалған тізімдері немесе биржаларда сатып алынған тақырыптық клиенттік дерекқорлар болуы мүмкін. Сіздің өніміңізге, ұсынысыңызға кім қызығушылық танытатынын түсіну үшін тұтынушының портретін жасау маңызды. Клиенттерім маған тұтынушылар мынаны айтқан кезде: ауыз суБолды, күліп тұрмын. Таза ауыз су әркімге керек екені анық, бірақ кейбір тұтынушылар тек бұлақ суын ішіп, еріген суды ішсе, ал кейбіреулері әлдеқашан басқалардың клиенті. брендтерауыз су, ал кейбіреулері шүмектен ішуге болатын суға ақша жұмсамауды жөн көреді. Бұл тұтынушылардың әрбір сегменті осы компанияның клиенті бола алады, бірақ олармен нүкте-нүкте жұмыс істеу керек, тек коммерциялық ұсынысты жіберу мұны істей алмайды.

Әлеуетті клиенттер үшін меншікті «ақтау» бар: компанияға суық қоңырау шалғаннан кейін олар менеджерден факс арқылы коммерциялық ұсыныс жіберуді сұрайды. Көптеген сатушылар ұқсас трюкті біледі; кәсіби сленгте ол «факс арқылы жіберу» деп аталады. Клиент мұндай сылтау айтып, бірден бас тарта алмайды. Сондықтан барлық менеджерлерге факс жұмыс істемейді деп ұсақ-түйек алдауға барып, клиентке ыңғайлы уақытта тікелей эфирде кездесу ұйымдастыру ұсынылады.

Коммерциялық ұсыныс сату құралына айналуы мүмкін қабілетті қолдарда, және біліктіліксіз өңдеу уақытты ысырап ету.

Жанна Пятирикова BZZN.ru бизнес порталы үшін арнайы

Бүгінгі күні кіріспе немесе прелюдия жоқ - коммерциялық ұсынысты қалай құрастыру керектігі туралы құрғақ қысқаша (compred, CP). Біз иллюстрациялық мысалдар арқылы негізгі тәсілдер мен принциптерді қарастырамыз. Сондай-ақ, төменде мен үлгілерді және коммерциялық ұсыныс құрылымы мен мәтінінің үлгілерін сілтемелерімен ұсынамын, сонда сіз оларды жүктеп алып, қажеттіліктеріңізге бейімдей аласыз. Бұл мақаланың мақсаты - ең алдымен оқылатын КП-ны қалай дамыту керектігін үйрету. Екіншіден, оны оқығаннан кейін олар жауап беріп, ұсынылған мәмілеге келіседі. Дайын ба? Олай болса, бастайық.

Айтпақшы, егер сізге бейне көру ыңғайлы болса немесе уақыт аз болса, мен «30 күнде нөлден бастап копирайтинг» курсының 18-ші сабағында CP құру туралы қысқаша айтамын, қараңыз:

Коммерциялық ұсыныс дегеніміз не

Коммерциялық ұсынысжауап алу үшін алушыға кәдімгі пошта немесе электрондық пошта арқылы жіберілетін маркетинг құралы болып табылады. Жауап – бұл әлеуетті клиентті келесі байланыс кезеңіне ауыстыру (кездесу, таныстыру немесе келісімге қол қою). CP түріне байланысты құралдың нақты тапсырмалары, сондай-ақ оның көлемі мен мазмұны әртүрлі болуы мүмкін.

Коммерциялық ұсыныстардың түрлері

Композицияның үш түрі бар: суық, ыстық және ашық ұсыныс. Алғашқы екі түрі маркетинг пен сатуда қолданылады. Үшіншісі – заң ғылымында.

1. «Суық» коммерциялық ұсыныс

«Суық» коммерциялық ұсыныстар дайын емес клиентке («суық») жіберіледі. Негізінде бұл спам. Тәжірибе көрсеткендей, адамдар спамды ұнатпайды, бірақ егер ол оларды қызықтырса, бұл ережеден ерекшелікке айналады. CP-нің бұл түрі жұмыс істеуі үшін сізге жоғары сапалы мақсатты тізім (алушылардың тізімі) қажет. Бұл тізім неғұрлым «таза» болса, жауап соғұрлым жоғары болады. Егер мақсатты тізімде сияқты жалпы мекенжайлар болса [электрондық пошта қорғалған], онда компрессордың тиімділігі априори 80-90% төмендейді.

Мысал ретінде өткір жағдайды алайық. N компаниясының сату бөлімінің бастығының «өрт» жоспары бар делік. Есепке екі аптадан аз уақыт қалғанда, ол не істерін білмей, шашын жұлып жатыр және келесі тақырыппен электрондық хат алады: «Сату бөлімінің айлық жоспарын бір аптада орындаудың 5 жолы». Тада-а-ам! Бұл жағдайды құтқару! Ал адам негізгі мәтінді оқиды, онда біз ұсынатын қызмет әдістер арасында жасырылған.

Бірақ бұл ерекше жағдай ғана. «Суық» коммерциялық ұсыныстың негізгі міндеті - алушыны оны соңына дейін оқуға мәжбүрлеу. Қателесіп, хат қоқыс жәшігіне түседі.

Сондықтан суық беріліс қорабын жасау кезінде шығарудың үш негізгі қаупі ескеріледі:

1. Қабылдау сатысында.Назар аудару үшін шығындар. Бұл баға ұсынысы электрондық пошта арқылы жіберілсе тақырып жолы немесе жеткізу арнасы физикалық болса, түсі немесе пішін факторы бар теңшелетін конверт болуы мүмкін, т.б.
2. Ашылу кезеңінде.Бұл тартымды ұсыныспен (оны «ұсыныс» деп те атайды), біз бұл туралы сәл төменірек сөйлесеміз.
3. Оқу кезеңінде.Ол сендіру элементтерін және маркетингтік трюктерді пайдаланады. Сондай-ақ олар туралы төменде айтатын боламыз.

Назар аударыңыз: «суық» коммерциялық ұсыныстың көлемі, әдетте, баспа мәтінінің 1-2 бетін құрайды, артық емес. Бұл алушының бастапқыда КП оқуға бейім еместігіне байланысты, ал одан да көп көлемі 10-20 беттен асқан жағдайда оны оқымайды.

«Суық» коммерциялық ұсыныстың басты артықшылығы оның жаппай тартымдылығы болып табылады, бірақ тәжірибе көрсеткендей, ұсыныс жекеленген кезде оған жауап әлдеқайда жоғары болады.

2. «Ыстық» коммерциялық ұсыныс

«Суық» аналогтардан айырмашылығы, «ыстық» коммерциялық ұсыныс дайындалған клиентке жіберіледі (өзі ұсыныс сұраған немесе бұрын менеджер хабарласқан адам).

«Ыстық» КП «суық» нұсқалардан көлемі жағынан да (10-15 бет немесе слайд болуы мүмкін) және құрастыру тәсілімен ерекшеленеді. Ең бастысы, олар адамға шешім қабылдау үшін қызығушылық тудыратын ақпаратпен қамтамасыз етеді (бағасы, қолжетімділігі, шарттары және т.б.). Жақында, жылы шығарылған «ыстық» коммерциялық ұсыныстар PowerPoint көрінісіпрезентациялар немесе PowerPoint бағдарламасынан PDF пішіміне аударылған.

Ыстық композициялар туралы көбірек оқыңыз.

3. Ұсыныс

Бұл қол қоюды қажет етпейтін, жария келісім түрінде жасалынған жолдастардың ерекше түрі. Ол әртүрлі SaaS қызметтерінің веб-сайттарында немесе интернет-дүкендерде қолданылады. Адам шарт талаптарын орындаған бойда (мысалы, сайтта тіркеледі) ол автоматты түрде ұсыныс шарттарын қабылдайды.

Коммерциялық ұсыныс

Ұсыныспен шатастырмау керек. Бұл мүлдем басқа. Нағыз қуатты коммерциялық ұсыныс жасау үшін сізге өлтіретін ұсыныс қажет болады - ұсынысыңыздың «жүрегі» (ағылшын ұсынысы - ұсыну). Мәселе мынада. Басқаша айтқанда, сіз ұсынатын нақты мәлімдеме. Бұл жағдайда мәнді ең басында көрсеткен жөн (бұл әсіресе «суық» CP-ге қатысты).

Назар аударыңыз: ұсыныс тауарлар мен қызметтерге емес, Əрдайым оқырманға пайда келтіруге бағытталған! Оны құрастырудың ең оңай жолы - формула бойынша: біз сізге ұсынамыз (пайда)арқасында (өнім)

Күн сайын мен коммерциялық ұсыныстарды кездестіремін, олардың авторлары бір тырмаға қайта-қайта басады (оны қайталамаңыз!):

• Біз сізге кеңсе жиһазын ұсынамыз
• Сіздерді семинарға қатысуға шақырамыз
• Бізден веб-сайтты жылжытуға тапсырыс беруге шақырамыз
• Біз сізге еден жууды ұсынамыз

Тағы да... Бұл өрескел қателік. Айналаңызға қараңыз: бәсекелестер бірдей нәрсені ұсынады. Бірақ ең бастысы, алушыға ешқандай пайда жоқ. Мүлдем мүмкін емес. Бұдан ол не ұтады? Ол қандай артықшылықтарға ие болады?

Сонымен қатар, бұл сөйлемдерді «аударып», жеке және оқырманға бағытталған етіп жасауға болады. Мысалы:

• Мен сізге кеңсеңізді еуропалық сәнді жиһаздармен жабдықтау үшін 5000 долларға дейін үнемдеуді ұсынамын.
• Семинарда алған ақпаратыңыздың арқасында компанияңыздың айналымын 20-70% ұлғайтуды ұсынамын.
• Мен сізге бір адамға 1,5 рубльден жүздеген жаңа әлеуетті клиенттерді тартуды ұсынамын.
• Күнделікті ылғалды тазалау арқылы қызметкерлеріңіздің арасында суық тию жағдайларын (және тиісінше ауырған күндер санын) азайтуды ұсынамын.

Сіз идеяны түсінесіз. Ең бастысы, алушыға сіз оған ұсынатын артықшылықтарды жеткізу, ал тауарлар мен қызметтер бұл жеңілдікті алу тәсілі болып табылады. Ұсыныс туралы толығырақ мына жерден оқыңыз.

Құрылымында коммерциялық ұсыныс біршама сатылым мәтінін еске түсіреді. Бұл заңды, өйткені коммерциялық мәтін коммерциялық мәтіннің ерекше жағдайы болып табылады. Бірақ компредтерді басқа құралдардың массасынан ерекшелендіретін бір элемент бар. Бұл ұсыныс. Дегенмен, барлығын ретімен айтып көрейік.

0. Колонтитул

Төменгі деректемеде көбінесе логотип (CP белгілі бір компаниямен сәйкестендірілуі үшін) және шағын өтінішпен байланыс ақпараты бар. Бұл уақыт пен орынды үнемдеу үшін жасалады. Адам құжаттың жоғарғы жағына қараған бойда не талқыланып жатқанын және сізбен қалай байланысуға болатынын біледі. Өте ыңғайлы. Төменгі деректеменің өлшемі, әдетте, 2 см-ден аспайды.Ақыр соңында, A4 форматындағы суық компрессор үшін әрбір сантиметр есептеледі. Менің блогым үшін ұсынысты қалай құрастыратынымды қараңыз. Бұл жағдайда мен оқырмандардың уақытына айырбас ретінде мазмұнды сатамын.

1. Коммерциялық ұсыныстың атауы

Өмірлік маңызды элемент. Әсіресе «суық» беріліс қорабы үшін. Оның міндеті - назар аудару және оны бірден пайдамен байланыстыру.

Назар аударыңыз:«Суық» ұсынысқа келетін болсақ, «Коммерциялық ұсыныс» атауы ең жақсы нұсқа емес. Тек ақпаратсыз болғандықтан, орын алады және бәсекелестер жіберетін ондаған басқалардан еш айырмашылығы болмаса. Сонымен қатар, егер адам сізден хат күтпесе және соншалықты дерексіз нәрсе алса, ол рефлексті түрде бірнеше рет шертуді жасайды: «таңдау» және «спамға қосу».

Сонымен қатар, «ыстық» коммерциялық ұсыныс үшін, егер компанияның атауы келесіде көрсетілген болса, мұндай тақырып орынды болады.

Менің тәжірибемде тақырыптар (мұқаба хаттың тақырыбымен шатастырмау керек!) 4U формуласы арқылы жақсы жұмыс істейді. Мен олар туралы егжей-тегжейлі айтамын. Бүгінгі үлгідегі сатылым қадамында тақырып тақырып пен қосымша тақырыптың тіркесімі болып табылады.

Жетекші (бірінші абзац)

Жетекшінің негізгі міндеті - сіз айтып жатқан нәрсеге қызығушылықты ояту. Әйтпесе, адамдар сізді тыңдамайды. Ал, немесе сөзбе-сөз, содан кейін коммерциялық ұсынысыңызды оқыңыз. Жетекші әрқашан клиент үшін маңызды нәрсе туралы айтады. Ол үшін төрт әдіс қолданылады:

1. Мәселеден (көбінесе)
2. Шешімнен (егер проблема болмаса)
3. Қарсылықтардан (егер қажет болса)
4. Эмоциялардан (өте сирек)

Менің мысалда мен «мәселеден» тәсілін қолдандым, қараңыз. Төменде мен басқа тәсілдермен тағы бірнеше үлгіні көрсетемін.

3. Ұсыныс

Мен сәл жоғарырақ ұсыныс жасау туралы айттым. Ұсыныс алушыны артықшылықтарға қызықтыруы керек, сондықтан ол сіздің коммерциялық ұсынысыңызды оқуды жалғастырады. Тәжірибе көрсеткендей, егер ұсыныс оқырманға қызық болмаса, коммерциялық ұсыныс тікелей қоқыс жәшігіне түседі (тастаудың екінші толқыны).

Ұсыныс үшін артықшылықтары бар жалпы формуланы немесе күшейткіш деп аталатын сілтемені пайдалануға болады:

• Өнім + жақсы бағадағы өнім
• Өнім+қызмет
• Өнім + сыйлық және т.б.

Ұсыныстың соңында мен графикалық якорь жасауды ұсынамын (егер кеңістік рұқсат етсе). Ол мәтін массасын жұқартып, «ауаны» қосады. Бұған қоса, ол сіздің бизнес ұсынысыңызды сканерлеуді жеңілдетеді. Менің блогыма арналған үлгі коммерциялық ұсыныста жасаған ұсыныс пен графикалық якорды қараңыз. Коммерциялық ұсынысыңызда сіз жеткізілетін тауарлардың немесе қызметтердің негізгі бағыттарының визуализациясын, сонымен қатар бағаларды (егер олар сіз үшін бәсекеге қабілетті болса) пайдалана аласыз.

4. Клиент үшін жеңілдіктер

Келесі блок - артықшылықтар блогы. Басқаша айтқанда, бұл сіздің коммерциялық ұсынысыңызбен келіскен кезде адам алатын нәрсені аудару. Пайданы қасиеттері мен белгілерінен ажырата білу маңызды. Мен көбірек жаздым.

Мысалы, менің блогымның оқырмандарына арналған CP үлгісінде мен келесі артықшылықтарды айта аламын. Назар аударыңыз: жәрдемақы блогында әрқашан оқырманға бағытталған субтитр бар.

5. Қарсылықтарды өңдеу

Барлық қарсылық өңдеушілерді коммерциялық ұсынысқа енгізу әрқашан мүмкін емес. Бірақ соған қарамастан, негізгілерін жай ғана сұрақтарға жауап беру арқылы жабуға болады: «Сіз кімсіз?», «Сізге неге сенуге болады?», «Сіздің қызметтеріңізді кім пайдаланып жатыр?», «Қатысу географиясы» және т.б. Блогқа арналған CP үлгісін қараңыз. Қарсылықты «Автор кім және оған сенуге болады?» деген сұраққа жауап беру арқылы шешемін.

Әлеуметтік дәлелі немесе өкілеттік триггерлері бар блоктар жиі қарсылық өңдеушілер ретінде пайдаланылады. Ақырында, сатуды иландырудың тағы бір күшті әдісі кепілдіктер болып табылады. Бұл жағдайда кепілдіктер күтілетін (оргтехника үшін 12 ай) және күтпеген болуы мүмкін (егер бірдеңе бұзылса, компания өз қаражаты есебінен жөндеу жүргізеді және жөндеу ұзақтығына жабдықтың ұқсас үлгісін береді).

Одан да көбірек сенім ұялату үшін бізге өз компанияңыз туралы айтып беріңіз, қажетсіз мақтаусыз - нақты және нақты. Тек фактілер.

6. Іс-әрекетке шақыру

Жақсы коммерциялық ұсыныстың тағы бір маңызды атрибуты - бұл апелляция. Бұл жағдайда бір ғана қоңырау болуы керек (бір нақты әрекетке шақыру): көбінесе бұл қоңырау, бірақ ол сонымен қатар веб-сайттағы қосымша немесе сату бөліміне бару болуы мүмкін. Максимум - балама: қоңырау шалу немесе электрондық поштаны жіберу.

Назар аударыңыз:шақыру күшті етістік болуы керек, сондықтан жауап жоғары болады.

Салыстыру:

• Маған қоңырау шалыңыз (күшті етістік)
• Сіз қоңырау шала аласыз (әлсіз етістік, әсері төмен болады)

Және тағы бір маңызды мәселе. Сіз таң қаласыз, бірақ кейде бизнес ұсыныстарын әзірлейтін адамдар оларға байланыс ақпаратын қосуды ұмытып кетеді. Бұл күлкілі жағдай болып шықты: КП алушы өнімге немесе қызметке тапсырыс бергісі келеді, бірақ физикалық түрде мұны жасай алмайды, өйткені ол қайда бару керектігін білмейді.

Менің үлгімде қоңырауды төменгі деректемеге қойдым.

7. Постскрипт

Түпкілікті және сонымен бірге барлық «өлтіруші» коммерциялық ұсыныстардың ең маңызды элементтерінің бірі - постскрипт (P.S.). Дұрыс пайдаланған кезде постскрипт өте күшті ынталандырушы тұтқаға айналады. Тәжірибе көрсеткендей, адамдар постскрипттерді жиі оқиды (суреттердің астындағы жазулардан кейін). Сондықтан, егер сіз өзіңіздің коммерциялық ұсынысыңызды күшейткіңіз келсе, P.S. Оны қызметке қабылдаған жөн.

Сонымен қатар, постскриптке шектеу (соңғы мерзім) енгізуге болады. Көптеген адамдар құрылымның бұл нүктесін жіберіп алады. Ал егер «ыстық» коммерциялық ұсыныс жіберген жағдайда, менеджер қоңырау шалып, өзі туралы еске сала алатын болса, «суық» ұсыныс болған жағдайда, шектеудің болмауы компанияны жартысынан көбінен айыруы мүмкін. жауаптар.

Уақыт контекстінде де, тауарлар санының контекстінде де шектеуге болады. Мысалы:

• Бар болғаны 5 факс құрылғысы қалды.
• Ұсыныс тек 31 тамызға дейін жарамды, 1 қыркүйектен бастап баға екі еселенеді.

Айта кету керек, егер сіз шектеу жасасаңыз, онда сіз уәдеңізде тұруыңыз керек. Сіз ертең бағаны екі есеге көтеруге уәде беру үшін емес, бірақ келесі күні мұны істемейсіз, бірақ дәл солай уәде беріңіз.

Дайын коммерциялық ұсыныс үлгісі

Егер біз барлық блоктарды қосатын болсақ, біз осы коммерциялық ұсыныс үлгісін аламыз. Бұл әмбебап. Мен оны әртүрлі тауарлар мен қызметтерді сатуға бейімдедім: логистикадан металл прокатына дейін. Кейбір жерлерде бұл жақсы жұмыс істеді, басқаларында нашар. Бірақ барлық жерде ол өзін ақтап, өзін ақтады. Жалғыз нәрсе - мақсатты парақты таза ұстауды есте сақтау.

Бұл үлгінің тағы бір артықшылығы - оны сканерлеу оңай. Адам біздің оған не ұсынатынымызды санаулы секундтарда түсінеді.

Бұл үлгіні тапсырмаңызға бейімдеу үшін осы сілтеме арқылы Google Drive-қа жүктеп алуға болады. Онда оны RTF, MS Word немесе PDF пішімінде сақтауға болады. Компиляция алгоритмі төменде берілген.

Коммерциялық ұсынысты қалай жазуға болады (алгоритм)

Коммерциялық ұсынысты дұрыс жасау үшін сізге қажет:

1-қадам:Жоғарыдағы сілтемедегі үлгіні негіз ретінде алыңыз.

2-қадам:Логотипті, ұранды және контактілерді өзіңіздікімен ауыстырыңыз.

3-қадам: 4U формуласын пайдаланып тақырыпты құрастырыңыз.

4-қадам:Бірінші абзацта клиенттің нақты «ауырсынуын» сипаттаңыз.

5-қадам:«ауырсыну» шешімімен ұсыныс жасаңыз.

6-қадам:Графикалық бөлгіш жасаңыз.

7-қадам:Ұсынысыңыздың қосымша артықшылықтарын сипаттаңыз.

8-қадам:Негізгі қарсылықтарды жойыңыз немесе өзіңізді қысқаша таныстырыңыз.

9-қадам:Әрекетке шақырыңыз, P.S жазыңыз. мерзімімен.

Басқа коммерциялық ұсыныс үлгілері

Жоғарыда аталған құрылымға сүйене отырып, таза мәтіндік құрамаларды да құрастыруға болады. Тауарларды жеткізу және көлік қызметтері бойынша коммерциялық ұсыныстар үлгілерін қарастырайық. Оларда графикалық сепараторлар болмағанына қарамастан, олардағы блоктардың реті бірдей. «Егер сізде жеткізушіңіз болса» қарсылық өңдеушісіне назар аударыңыз. Бұл әдіс психологиялық бейімделу деп аталады және Сюзан Вайншенктің «Әсер ету заңдары» кітабында егжей-тегжейлі сипатталған.

a) Көлік қызметтері бойынша коммерциялық ұсыныс үлгісі