„Ascultă ce spui în prezentările tale. Verificați din nou cifrele, verificați faptele. Rotunjiți în jos și nu confundați operațiile de înmulțire cu operațiile de împărțire. Industria noastră minunată și compania ta minunată nu au absolut nicio nevoie să-și exagereze realizările. Sunt buni singuri. Sunt cu adevărat buni, sunt fantastici, se dezvoltă într-un ritm rapid și totuși... Oprește fluxul lin al prezentărilor tale pentru câteva ore și ascultă, aruncă o privire mai atentă la ceea ce se întâmplă în jurul tău. O nouă eră se apropie în istoria afacerii noastre - era REAL NETWORK MARKETING! Prieteni, să spunem ADEVĂRUL!
Afacerile sunt o lume minunată, plină de oportunități, în care un singur lucru poate face 10, din 10 - 100.
Kim U. Jung
După cum știți, principalul segment de piață din punct de vedere al profitabilității este ocupat de marketing - sistemul de promovare. Pe baza acestui fapt, luăm în considerare acest segment de piață. Se pune întrebarea: de ce oamenii din jurul nostru au câștigat și câștigă mulți bani, dar ceva nu este în regulă cu noi? Se pare că facem bani (pentru majoritatea oamenilor, aceștia sunt mulți bani), dar și ei câștigă mai mult.
Tipuri cunoscute de planuri de marketing :
1. Marketing liniar (AVON, ZEPTER) - o persoană vinde produse, nu are dreptul de a construi o rețea sau de a deschide filiale. A vândut marfa - am primit un procent. Primul cu conceptul a venit pe piața fostei URSS - ZEPTER, deci acesta este un megacentru, apoi AVON a venit pe piața fostei URSS. În străinătate, dimpotrivă, AVON este un megacentru, deoarece a fost primul care a venit cu un astfel de concept de promovare a produselor.
2. MLM ( Multi Level Marketing - marketing în mai multe etape) - acestea sunt companii precum Orifleim, Mary Kay, Herbalife etc. Primul care a intrat pe piața fostei URSS cu conceptul a fost Herbalifeși chiar și un monstru precum AMWAY, a cărui cifră de afaceri lunară este mai mare decât cea a Herbalife pe an, nu a putut face nimic. De ce? Târziu.
3. Network marketing – gestionarea vânzărilor printr-o rețea (se acordă mai multă atenție nu vânzărilor, ci rețelei). Vision a devenit pionierul pieței. Ce se întâmplă cu Vision - cifră de afaceri anuală de 200 de milioane de dolari, comisioane anuale de 100 de milioane de dolari. Cecurile de la cei care au început totul sunt de 50-80 de mii de dolari. De ce? Sunt atât de deștepți? - Nu; Sclipitor? - Nu; primul? - de asemenea nu. Ei sunt primii cu conceptul. Nimeni nu adusese pe piață un astfel de concept înainte de Vision.
4. Apoi apar lucruri precum binare, trinar etc. (lățimea primei linii este limitată, adică înscriu oamenii ca începători, astfel noii veniți câștigă primul lor venit mai repede). Prima astfel de companie a fost Sky Vis. Au venit primii cu un nou concept. Ca produs au avut un manual electronic pentru învățarea Windows. Această companie a făcut 60 de milionari în 2 ani!!!
În 2003, compania Meridian Art a apărut cu un plan de marketing revoluționar. Această matrice a arătat rezultate pur și simplu fenomenale! Acesta permite companiei să atingă o cifră de afaceri lunară de 3.000.000 USD cu o rețea de distribuție de puțin peste 4.000 de oameni. (Datele pentru 2003 sunt date pe baza dimensiunii rețelei de 4.000 de persoane la începutul lunii ianuarie 2004; numai în țările CSI, structura companiei numără mai mult de 13.000 de oameni; apoi luați în considerare cifra de afaceri, care este în continuă creștere.)
De exemplu, pentru a avea aceeași cifră de afaceri, o companie cu un plan de marketing tradițional și un nivel destul de ridicat de achiziții lunare după standardele rusești să presupunem că ar trebui să 150 USD au o rețea de 20.000 activ - adica distribuitori care chiar cumpără marfa! Dacă nivelul de activitate lunar al companiei este de 20-30 USD, atunci pentru o cifră de afaceri lunară de 3.000.000 USD veți avea nevoie de o rețea de 100-150 mii distribuitori activi!
Simte diferenta! Comparați: 4 mii - 20 mii - 100 mii de oameni. Ce se întâmplă? De ce în primul caz fac 4 mii de oameni, ce în al doilea caz fac 20 de mii? A găsit compania cu adevărat oameni atât de bogați care sunt de acord să cumpere regulat produsele sale pentru sume uriașe? Desigur că nu. Asta înseamnă că au atins foarte repede un nivel de venit pe care și-l pot permite și, cel mai important, este profitabil să investești astfel de bani în afaceri. Mai mult, cu cât investesc mai mult, cu atât veniturile lor sunt mai mari. Pentru marketingul în rețea, această situație poate fi numită paradoxală, din moment ce ne-am obișnuit cu toții de mult timp cu afirmația că în MLM, cu investiții minore, venitul tău este potențial nelimitat. Aici totul devine în sine: cu cât investești mai mult, cu atât primești mai mult. Un lucru rămâne neschimbat: poți să începi totuși cu o sumă mică, pe care, apropo, o determinați singur, începând de la 100 de euro. În plus, nimeni nu va pune presiune pe tine și nu te va îndemna să „hai, plătești, altfel vei zbura”, pentru că în acest sistem nu există conceptul de cumpărături lunare obligatorii , ceea ce este cu siguranță un mare plus. Dar, în viitor, reinvestirea banilor din veniturile deja primite, crești treptat valoarea participării tale în afacere, iar această sumă crește automat cu un procent prestabilit de tine. În acest scop, site-ul implementează cu brio un mecanism de cumpărare automată.
Principala caracteristică a acestui plan de marketing nu este creșterea treptată efectivă a veniturilor dvs., deoarece Pentru fiecare 100 USD investiți, puteți obține un venit nelimitat fără a mai ajunge în buzunar., adică o sumă fixă, dar o creștere treptată a vitezei acestui proces de „transformare a unei sute în o mie”. Figurat vorbind, la început vei primi această mie în trei săptămâni, apoi în două, apoi într-una... în câteva zile... într-o zi. Este ca o roată care se învârte din ce în ce mai repede! De exemplu, mulți din compania Meridian au reușit să obțină venituri în prima lună de muncă 3000 $ sau mai mult!
Nu este un secret pentru nimeni că costul produselor include și costul de publicitate pentru acest produs, în unele cazuri această cifră se dovedește a fi pur și simplu fantastică, până la 80% din costul produsului. După cum știți, companiile de rețea nu își fac publicitate produselor în moduri tradiționale (televiziune, radio, ziare, afișe etc.), în companiile de rețea acești bani sunt redistribuiți și plătiți persoanelor care fac recomandări (oameni care lucrează activ și construiesc rețele) . În multe companii, această cifră variază de la 15% la 35% și nu mai mult. Pune-ți întrebarea: „Unde se duce restul și nu puțini bani?” Acești bani constituie profit marginal (nerevendicat) în companie, care rămâne în companie și apoi „se decontează” în buzunarele conducerii companiei. Este corect? Voi, dragi networkeri, sunteți folosiți ca oameni care promovați produse pe piață în toate modurile posibile (folosite în locul acelei reclame foarte tradiționale), dar ce în schimb? În cele mai multe cazuri, nici măcar nu primești jumătate din banii care ți se datorează. Este corect? Desigur că nu. De aceea, compania Meridian returnează în rețea puțin mai mult de 60% din fondurile care vin companiei la plata produselor. Meridian pur și simplu acționează corect față de membrii clubului plătind cea mai mare sumă către rețea. Compania în care lucrați în prezent este corectă față de dvs., pur și simplu plătindu-vă o parte din ceea ce vi se datorează? Dacă sunteți de acord să lucrați pentru o parte din suma care vi se cuvine, atunci toate cele bune pentru dvs., dacă nu, atunci citiți mai departe.
Există un răspuns la întrebarea: de ce se plătesc sume atât de colosale? Doar că oamenii care se află în fruntea companiei, în special președintele Daniel Larocque, sunt oameni bogați și au averi uriașe, așa că au creat o companie care lucrează în folosul oamenilor, și nu de dragul îmbogățirii companiei. management. Astăzi, mulți lideri ai companiilor de rețea vorbesc negativ despre Meridian, spun că este o piramidă financiară, că firma nu are viitor etc., pot fi înțeleși pentru că pe piață a apărut un concurent foarte puternic și nimeni nu vrea își pierd structurile și piața în ansamblu, mai ales acum că oamenii înșiși au început să înțeleagă beneficiile și ce vor avea în Meridian și „în grosimi” părăsesc alte companii și se alătură Meridianului.
Dragi networkeri, decideți singuri: cât și cât doriți să câștigați? Cum ai fost plătit înainte și de câte ori mai mult vei fi plătit aici pentru aceleași eforturi, pentru aceeași muncă făcută. Răspundeți singuri la aceste întrebări. Nu lăsa pe alții să decidă pentru tine.
Mulți vorbesc negativ și despre produsele noastre: „câteva poze color” și cine oricum are nevoie de ele. Desigur, este mai ușor să vorbești negativ despre ceva; am explicat de ce se întâmplă acest lucru puțin mai sus. Și acum voi oferi o mică justificare pentru faptul că aceste produse sunt apreciate:
2. Gratie unor intelegeri intre firma si artist, circulatia este stipulata ca permite să crească imprimeurile anual la preț de la 25% la 40%.
(Pentru mai multe informații, vă rugăm să citiți Acum in sectiunea produse)
Piața de pictură din Rusia este aproape pură, majoritatea oamenilor nici măcar nu știu despre ea încă, așa că veniturile vor depinde de modul de funcționare corect pe această piață. Ce produse au companiile siderurgice care operează pe piața rusă? Toți ceilalți lucrează pe piața frumuseții și sănătății, precum și pe tot felul de detergenți și produse de curățare. Îmi pare rău că sunt nepoliticos, dar cosmeticele și tot felul de aditivi alimentari sunt acum ca murdăria. Deși ți se spune la antrenament că piața din Rusia este curată, cred că observi contrariul, mai ales când începi să-ți vinzi produsele. Cum faci asta bine? Sau trebuie să petreci mult timp găsind pe cineva căruia să-i vinzi produsul? Răspunde și pentru tine la aceste întrebări... Apropo despre vânzări, ți se spune constant că vânzările sunt doar despre prenatală etapă și cât va dura această etapă inițială, un an, doi, trei, cinci ani? Vor exista vânzări în mod constant, altfel dacă nu există, atunci nu va exista rețea și veniturile companiei și, prin urmare, veniturile dvs., nu vor crește. Faptele care confirmă acest lucru sunt incontestabile. Dar Meridian International Group nu are vânzări!
Pentru a rezuma toate cele de mai sus, se poate observa că fiecare tip de produs are nevoie de propriul plan de marketing; nu puteți folosi planul nostru de marketing pentru a vinde, să zicem, produse cosmetice sau suplimente nutritive. Acesta este motivul pentru care a fost ales un astfel de produs specific. Ceea ce duce la o generare foarte rapidă de venituri.
Pot fi să-ți crești veniturile de cinci, zece, cincizeci de ori? Pot fi?
Cu siguranță. Puteți face cele mai incredibile lucruri astăzi dacă pur și simplu vă schimbați filozofia și urmați o nouă cale către succes! Acest lucru vă va schimba viața.
Jim Ron
Desigur, nimic nu se va întâmpla de la sine. Doar aruncarea cu bani într-un produs și ținerea gurii nu te va duce departe. Fundamentul afacerii de rețea - atragerea oamenilor - rămâne de neclintit. În primul rând, aceasta este o afacere cu invitații! Dar diferența de dimensiune a structurilor create în acest caz este evidentă! Gândiți-vă, doamnelor și domnilor, de câte ori veți fi plătiți pentru aceleași eforturi și aceeași muncă depusă? Sunt aceștia aceiași pereți pe care, dragi doamne și domnilor, vă așezați scările? Pune-ți aceste întrebări și răspunde singur la ele...
Amintiți-vă, dacă planul nu este implementat, atunci în schimb; Pentru a fi supărat inutil, trebuie să-l înlocuiți cu altcineva. Acesta este tot trucul!
Dealul Napoleon
Acum este clar că ar fi trebuit să apară ceva radical nou în ceea ce privește produsul, planul de marketing și abordarea muncii.
Prezentarea Meridian Art.
Pentru ca orice rețea să se dezvolte, sunt necesari mai mulți indicatori, „Meridian International Group” îi are, totuși, pe lângă acestea din urmă, au apărut câteva avantaje cu adevărat revoluționare pe care nimeni nu le-a folosit până acum.
1. Un începător trebuie să facă bani rapid(100$, 200$, 300$), ar trebui să facă profit rapid. Când face profit, îi spune altui nou venit, care după un timp vede că precedentul are deja mai mult și acționează la fel - are loc o reacție în lanț.
2. Trebuie să existe interes pe sesiune (pe profunzime). Cu cât organizația liderului este mai mare, cu atât câștigă mai mult; are sens să dezvolte rețeaua. El ajută oamenii din organizația sa care câștigă 100-200 de dolari, apoi primește un înlocuitor etc.
3. Totul ar trebui să fie simplu, ușor de repetat. Am invitat o persoană, l-am ajutat, iar el l-a ajutat pe următorul etc., fără dificultăți.
4. Fără achiziții lunare- asta e o prostie, nimeni în lumea întreagă nu a făcut asta înaintea noastră. După ce ai plătit o singură dată, ești aici pe viață. În loc de achiziții obligatorii, a fost implementat cu brio un mecanism de reinvestire automată, până când nu câștigi ceva, nimeni nu te va forța o nouă achiziție, dar nu cred că după ce ai investit 100 de dolari și ai primit 1000 de dolari la ieșire, vei dori să ia toți banii și să plece.
5. Fără vânzări- aici nu trebuie să alergi încercând să vinzi ceva cuiva. Printurile sunt pur și simplu atârnate acasă sau la birou, pot fi un cadou bun, nu cred că cineva va avea chef să le vândă, pentru că... În fiecare an costul acestora crește de la 25% la 40%, în funcție de tirajul și faima autorului.
6. Plan de marketing revoluționar, care a absorbit toate cele mai bune planuri de marketing liniare și binare - matrice binară de amplificare.
7. Și, în sfârșit - mai întâi cu conceptul. Acum cinci ani, o astfel de idee a fost brevetată. În lumea artei, există tablouri ale unor autori recunoscuți care costă bani; există doar un tablou care vă place, dar sunt mulți oameni care doresc să-l cumpere. A fost inventată o tehnologie de copiere de înaltă calitate numită seriografie sau imprimare. Cu autorul se încheie un acord, a cărui esență este că dă dreptul la serigrafie (copie) și primește un procent din fiecare exemplar vândut. Se produce un anumit număr de exemplare (de exemplu, 100 și nu mai mult), se acordă un certificat pentru fiecare tablou, fiecare certificat poartă semnătura autorului, numărul de serigrafie și numărul lor total. Cu cât circulația este mai mare, cu atât prețul este mai mic; cu cât circulația este mai mică, cu atât prețul este mai mare. Meridian Art garantează distrugerea matricei cu care au fost imprimate tablourile. Pictura originală este depozitată într-un depozit inaccesibil, ceea ce garantează că numărul de copii nu va crește. Priviți în jur, ce produse au companiile siderurgice? Toată lumea lucrează pe piața frumuseții și sănătății. Toată lumea încearcă să demonstreze că produsul lor este cel mai bun. Piața de artă din Rusia este curată.
În continuare, se creează un fel de cocktail între afaceri tradiționale, tranzacționare cu acțiuni și marketing în rețea conform schemei de distribuție a veniturilor. După ce a creat un astfel de plan de marketing, compania operează doar pe piața asiatică și lucrează cu investiții mici, dar, cu toate acestea, unul dintre autorii ideii, care a început să lucreze în organizarea rețelei, a făcut aproximativ 20 de milioane de dolari în 5 ani. (în Vision oamenii care lucrează de 7 ani, au cecuri de 70-80 de mii. Au mers doar la al treilea milion, și asta pentru 7 ani de muncă).
Acesta este un sistem simplu, dar asigură că toți membrii proiectului primesc recompense proporționale cu eforturile lor. Dar dacă considerăm acest proiect ca un proiect de schimb și investiții cu un curs previzibil al evenimentelor, atunci toată lumea ar trebui să primească un cec lunar, chiar dacă onnu a făcut și nu a spus nimic. Ultima afirmație contrazice ușor ceea ce s-a spus mai devreme: „Pur și simplu turnarea banilor în mărfuri și ținerea gura nu va merge departe. Fundamentul afacerii de rețea - atragerea oamenilor - rămâne de neclintit.” Explicație: acoperiți întreaga cifră de afaceri a unei persoane active cu jetoanele dvs., iar el va lucra pentru dvs. - acesta este un exemplu de joc de bursă (a fi la locul potrivit la momentul potrivit).
A spune că acesta este marketing în rețea înseamnă să te înșeli, a spune că asta nu este marketing în rețea înseamnă să te înșeli și pe tine.
Compania supraviețuiește datorită ideii, iar un grup de oameni de afaceri cumpără ideea (la fel cum McDonald's a fost cumpărat cândva).
2. Mutați biroul financiar la Londra.
3. Întreprinderea în sine este mutată în Malta.
4. Creați un site web.
5. Creați o galerie.
6.Creează un plan de marketing care să îți permită să recompensezi oamenii în cel mai productiv mod.
7. Ei vor îmbunătăți planul de marketing pe măsură ce organizația crește și se dezvoltă spre creșterea plăților către rețea și introducerea plăților din profunzime pentru construirea unei cariere în companie.
8. Sunt introduse produse noi în rețeaua construită.
În șase luni, persoana care a început această mișcare sub auspiciile Meridian Art a câștigat 200 de mii de dolari și a lucrat într-un mod artizanal: aceasta nu este o întâlnire, aceasta este un e-mail și un telefon (adică intrați online, uite, eu sunt sigur că o să-ți placă, Inregistreaza-te Nu te costă nimic, dar poate aduce foarte mult).
Acum, proiectul este recunoscut ca fiind unul dintre cele mai dinamice în curs de dezvoltare din Rusia.
În primul an de funcționare în CSI, compania a plătit rețelei peste 5 milioane de dolari!
P.S.
Stimați doamnelor și domnilor, printre voi există persoane care fac următoarele lucruri (pentru o mai bună claritate, dăm un exemplu din cartea lui Tom Schrider Turbo MLM). Rugăm cu drag astfel de doamne și domnișoare să nu se alăture companiei noastre, pentru a nu strica piața și reputația companiei în ansamblu.
Multi-level trash este un distribuitor care suferă de schizofrenie și, prin urmare, este convins că lucrul în mai multe companii în același timp îl va ajuta să-și crească proporțional propriile venituri. Acesta este un om care este nebun să arunce bani la cumpărarea de truse de pornire.
Garbage Mindset
Dacă un program pe mai multe niveluri este bun, atunci două sunt de două ori mai bune!! Și de trei - trei ori!!! Ce zici de patru?
Ei bine, în general, mă voi alătura imediat la șapte și, astfel, voi avea un program pentru fiecare zi a săptămânii.
Fac programul nr.1 duminica. Toți candidații noi pe care îi întâlnesc duminică se vor alătura programului #1. Ei bine, desigur, dacă candidatul preferă linia de produse din programul #4, atunci îmi voi înscrie recrutul de duminică în programul de joi #4.
Aceasta va însemna că joi, dedicat programului nr. 4, va trebui să-mi dedic o parte din timp programului nr. 1 pentru a netezi diferența rezultată.
Dar dacă noul meu candidat de duminică care face programul #4 va trece cu un potențial candidat care ar fi cel mai potrivit pentru programul #6, pe care îl conduc marți, apoi îmi voi înscrie candidatul de duminică, dar joi, pentru programul secundar #6, astfel încât să-și poată atrage noul candidat.
Dacă candidatul meu de duminică acționează la fel ca mine, atunci se va abona și la toate cele șapte programe. Dacă toate cele șapte nu sunt foarte interesante pentru el, poate că se va înscrie la al zecelea sau al doisprezecelea program pentru a găsi ceva care îi place.
Ce se întâmplă dacă distribuitorul meu de al doilea nivel din programul #47 dorește să-și sponsorizeze sponsorul într-un alt program? Dacă grupul meu va crește și într-o zi vom descoperi că participăm la implementare optzeci și șapte diferite programe?
Întâlnirile noastre vor consta în recrutarea reciprocă în diverse rețele - superioare, inferioare, intersectate... Poate că va fi posibil să punem totul în ordine doar cu ajutorul unei loterie.
Marketingul pe mai multe niveluri este o afacere de duplicare. Asta e tot! Liderii de succes se concentrează pe dezvoltarea câtorva lideri buni și pe a-i ajuta să reușească. Și aceasta este o muncă grea - chiar cu un singur program!
Cât de bine citești gândurile altora? Puteți spune dintr-o privire către un candidat care program este mai potrivit pentru el, nr. 66 (miercuri) sau nr. 53 (joi)? Sau ar trebui să le prezinți distribuitorului oficial tuturor celor șaptezeci, să-l încurci imediat și, ca urmare, să nu obții nimic? „Ce, nu-ți place asta? Atunci permiteți-mi să vă arăt încă cinci.”
Ce va crede candidatul dacă te arunci?
Apropo de duplicare, dacă ți se pare dificil să citești mintea, nu crezi că noii distribuitori se vor confrunta cu dificultăți și mai mari?
Să ne uităm la fapte. Garbage nu vrea să înțeleagă realitățile propriei afaceri.
De exemplu, ce are mai mult sens:
1. Fă șapte programe, dar investește doar o șapte din timpul și efortul tău. Asta nu înseamnă că vei primi doar o șapte din venitul posibil în fiecare dintre programe?
2. Efectuați un singur program, dar depuneți sută la sută din efort pentru a obține succesul?
Totul pare clar, nu-i așa?
După ce au atins succesul în viață, milionarii cred că cea mai ușoară cale către succes este să te concentrezi pe un singur obiectiv. Nu te poți deplasa în șapte direcții diferite în același timp.
Este ca și cum ai lucra pentru o companie nouă în fiecare zi a săptămânii. Cel mai probabil, nu vei realiza nimic în niciuna dintre ele.
Știți ce înseamnă „Președinte pentru o zi”?
Alte dificultăți
Cum se poate justifica gunoiul atunci când vine vorba de distribuitorul său și spune:
- Nou de azi programul este mai bun decât cel pe care ți l-am prezentat ieri. Și mult mai bine decât cel în care ai intrat acum trei zile. Vă amintiți programul pe care l-am făcut săptămâna trecută? Am spus și eu că nu se poate mai bine? Așadar, pot spune același lucru din nou.
Gunoiul își pierde prestigiul cu fiecare schimbare succesivă a programului, așa că trebuie crescut în mod regulat. Dar serios, câți distribuitori vor dori să urmeze un lider care el însuși nu știe încotro merge? Lumea este plină de oameni care caută lideri de urmat.
Acesta este motivul pentru care liderii de marketing pe mai multe niveluri concentrați, cu o singură companie, găsesc sponsorizările deosebit de ușoare. Poate că sunt ajutați în acest sens de faptul că concurența este incredibil de slabă.
Gunoiul de astăzi și-a format propriul cult. Odată cu apariția marketingului în rețea, fiecare gunoi a dobândit adresele a sute sau mii de colegi drogați. De îndată ce se naște un nou program, gunoiul obișnuit se transformă în SUPER TRASH.
Super gunoidiferă de gunoiul obișnuit prin faptul că super gunoiul are capacități de linge de ștampile. Fiecare program nou va avea propriul său coș de gunoi, trimițând scrisori de recrutare către alte coșuri de gunoi.
Fiecare scrisoare spune același lucru.
„Hai să! Este timpul! Fii primul. Urmați-mă. Aproape sunt primul. Aceasta este o șansă reală! Este mai bine decât precedentele șaisprezece șanse reale despre care ți-am scris. Dacă începi să scrii chiar acum, poți fi primul care trimite scrisori către alte gunoi.”
Și literele dispar. Dacă aveți norocul să vă numărați printre abonații gunoi, veți primi douăzeci sau chiar mai multe solicitări identice pe săptămână.
Doar câțiva oameni pot fi primii, așa că toți ceilalți sunt eliminați în curând. Acum ei vor putea deveni primii într-un alt program nou și vor putea sponsoriza liniile ascendente anterioare în liniile descendente. Se întâmplă așa iar și iar, gunoi care sponsorizează gunoi, care re-sponsoriza gunoiul care...
BineE suficient, ai înțeles deja ideea.
Niciunul dintre ei nu câștigă o sumă semnificativă - și cum ar putea fi altfel? Gunoiul rămâne în program o lună sau două, nimic mai mult - la urma urmei, dacă persistă, nu va putea fi primul în programul următor.
Ei bine, atunci cine face banii?
Serviciu poștal!
Apariția fiecărui nou program marchează o creștere a veniturilor din vânzarea de mărci poștale.
Cei mai inteligenți lideri de Multi-Level Marketing bănuiesc că noile programe sunt organizate de Serviciul Poștal pentru a-și crește propriile venituri.
Și cine pierde?
Și cine pierde bani din cauza cultului gunoiului pe mai multe niveluri?
Coșul de gunoi în sine, desigur!
Dar și liderii Multi-Level Marketing care permit gunoiului să se infiltreze în propriile grupuri pierd bani!
Nimic nu poate dezonora, otrăvi și distruge un grup mai repede decât gunoiul fără scrupule care ucide eforturile distribuitorilor într-o încurcătură de sponsorizări încrucișate.
De îndată ce gunoiul află numele a cel puțin unuia dintre distribuitorii dumneavoastră, nefericitul va primi în mod regulat deșeuri de hârtie epistolară prin poștă până când își va părăsi locuința într-o direcție necunoscută.
Există vreun remediu pentru acest flagel?
Nu putem spune acest lucru cu certitudine. În prezent, astfel de stații sanitare și epidemiologice nu există. Dar există zvonuri că un nou program de marketing pe mai multe niveluri, numit „Benzile de reprogramare subliminale nedorite” va fi în curând anunțat pe scară largă.
Și atunci vei avea șansa să te abonezi mai întâi la el! Luați rapid o declarație de la superiorii tăi, de la inferiorii tăi și de la superiorii tăi și de la inferiorii tăi în același timp...
Aceasta ar putea fi șansa ta de a-ți asigura o poziție excelentă, lider chiar înainte de anunțul companiei, ajutându-te să pornești la un început uimitor din cea mai bună poziție posibilă.
Această carte vă va permite să construiți pas cu pas un sistem de marketing de bază pentru o afacere existentă sau un proiect de pornire și să creșteți vânzările cu cel puțin 30% în primul sezon!
* * *
Fragmentul introductiv dat al cărții Marketing sistemic folosind exemplul producătorilor de îmbrăcăminte (I. P. Pishchuk (Borodavko), 2018) oferit de partenerul nostru de carte - compania litri.
Secțiunea 1. Marketing de sistem
Situația care se întâmplă acum în țară este un moment de oportunitate pentru acei antreprenori care doresc să-și ducă afacerea la un nou nivel. În timpul crizei din 2014/2015 și perioada post-criză, multe s-au schimbat: jucătorii slabi au părăsit piața, cei puternici și-au consolidat pozițiile, fluxurile de clienți au fost redistribuite în rândul celor care au rămas să lucreze.
Cum putem, în condițiile actuale, să luăm noi poziții pe piață și să creștem vânzările?
Răspunsul este simplu - trebuie să configurați un sistem de marketing de înaltă calitate în compania dvs.
Marketing și marketing de sistem
Cu doar 10 ani în urmă, în Rusia, doar angajații departamentului de vânzări erau implicați în vânzările de produse. Mai târziu, am început să folosim tot mai mult conceptul de „marketing”.
Ce face marketingul și cum contribuie el la vânzări? Să ne dăm seama. La urma urmei, în spatele unui marketing bine structurat în compania ta nu se află doar creșterea vânzărilor, ci și dezvoltarea companiei în sine.
Când susțin traininguri sau ateliere pentru producătorii și designerii de îmbrăcăminte, încep întotdeauna cu o definiție. Esența sa constă într-o frază foarte simplă: marketingul este tot ceea ce asigură vânzarea produselor.
Al doilea concept, mai încăpător, sună astfel: marketingul înseamnă atragerea, deservirea, păstrarea și întoarcerea clienților în afaceri.
Acestea. lucrul cu clienții la trei niveluri de interacțiune, care sunt indicate în formularul propriu-zis.
Mulți antreprenori ruși văd această schemă de lucru astfel (Fig. 1):
Figura 1. Niveluri de servicii pentru clienți în marketing
La prima vedere, totul este corect. Dar dacă te uiți la această diagramă într-o formă diferită, imaginea se va schimba foarte mult (Fig. 2).
Figura 2. Nivelurile de lucru cu clienții în marketingul sistemic și fundația afacerii
Din Figura 2 se poate observa că lucrul cu un client se poate desfășura într-un circuit închis, adică. sistematic. Experiența clienților și studenților mei a dovedit că o astfel de schemă este mai eficientă și mai economică pentru afacerea în sine.
Cum functioneazã? Investiți bani în publicitate și marketing și atrageți clienți (acest proces se numește generarea de lead-uri). După ce un client contactează compania dvs., sunteți angajat să-l deserviți - de exemplu. clientul trece la al doilea nivel de interacţiune. Atunci sarcina ta este să nu uiți de el, ci să-l menții în afaceri, să-l returnezi pentru o achiziție repetată, să-i atragi prietenii și cunoștințele în compania ta și, de asemenea, să te angajezi în atragerea de noi clienți.
Conform statisticilor, atragerea de trafic nou către o afacere costă de 11 ori mai mult decât revânzarea către un client existent. Desigur, în afaceri există și excepții când este imposibil să returnezi un client pentru o a doua achiziție, dar acest lucru se întâmplă rar.
Tocmai acest lucru ciclic cu clientul este ceea ce face marketingul sistemic. Le permite clienților atrași de afacere să meargă „în cercuri” și, în același timp, să aducă noi clienți în afacere.
Există un plus: tot marketingul nu poate fi într-o companie de la sine. Trebuie să stea pe o bază solidă - pozitionarea companiei.
Majoritatea antreprenorilor ruși nu dezvoltă poziționare. Și lucrează la un capriciu. Aici obținem o concurență ridicată în anumite nișe sau segmente și o cerere nesatisfăcută în altele, o lipsă de obiective clare de lucru și uneori dezbinare în activitatea diviziilor regionale. Toate acestea duc la situația descrisă în fabula lui Krylov „Când nu există un acord între tovarăși, afacerile lor nu vor merge bine...”
Vom vorbi mai multe despre poziționare în Secțiunea 3.
Important! Disponibilitatea și comunicarea poziționării pe piață către toți angajații companiei ajută la rezolvarea a zeci de probleme legate de modul de dezvoltare a companiei. Rezultatul introducerii poziționării în activitatea companiei nu va dura mult! Dovedit de zeci de studenți și clienți ai mei.
Instrumente moderne de marketing.
Anterior, ne-am uitat la trei niveluri de servicii pentru clienți:
– atracție;
- service;
– reținere și returnare.
În lista completă a instrumentelor de marketing actuale pe care le analizăm la cursul online „Marketing de sistem de la A la Z” (www.asm5.ru/trening), există mai mult de 110. În cadrul acestei cărți, sarcina noastră este de a analiza acele instrumente care sunt incluse în așa-numitul sistem de marketing de bază. Acestea vor fi discutate în secțiunile următoare. Ne vom uita la instrumentele de analiză a afacerii, vom studia poziționarea, vom analiza matricea sortimentului și vom elabora o strategie de marketing pentru sezon, apoi vom trece la instrumente la trei niveluri de lucru cu clienții.
La finalul acestei secțiuni, vă invit să completați o listă simplă de verificare și să evaluați sistemul de marketing de bază din afacerea dumneavoastră (Fig. 3). Acest lucru vă va permite să înțelegeți situația actuală din compania sau proiectul pe care intenționați să-l organizați. Introduceți lângă fiecare instrument în coloana corespunzătoare ratingul pentru care credeți că instrumentul este configurat în prezent, unde 0 – instrumentul nu este implementat, 1 – instrumentul practic nu funcționează, 2-4 – evaluarea dumneavoastră de către expert și 5 – instrumentul instrumentul funcționează eficient. Și în ultima coloană, scrieți datele planificate de implementare/ajustare sau câteva comentarii pentru dvs. Dacă nu înțelegeți esența instrumentului, omiteți-l sau setați-l la 0. Puteți reveni la această listă de verificare în timp ce citiți cartea.
Definirea sistematică a marketingului
În subsecțiune au fost date patru încărcări semantice sau definiții private complementare ale marketingului. 1.1, care oferă și o definiție cuprinzătoare. În același timp, marketingul este un sistem de control prin feedback, care, în esență, este un sistem de control cibernetic, astfel încât următoarea definiție poate fi propusă ca un sistem cuprinzător.
Marketing– activitatea unei întreprinderi în gestionarea cererii care i se prezintă, care vizează atingerea obiectivelor proprii de piață bazate pe satisfacerea nevoilor consumatorilor, constând în formarea de acțiuni de control prin stabilirea și ajustarea nivelurilor parametrilor mixului de marketing pe baza rezultatele monitorizării mediului de marketing și aprecierii gradului de realizare a scopurilor și obiectivelor stabilite.
Din păcate, publicațiile traduse nu oferă întotdeauna posibilitatea de a preciza aparatul conceptual în ceea ce privește aplicarea în comun a categoriilor de marketing și management. Astfel, în ediția rusă a celebrei monografii a lui F. Kotler „Marketing – Management” există trei termeni consonanți: management de marketing, management de marketing, marketing – management, iar primii doi termeni sunt folosiți aproape ca sinonimi, iar al treilea este cuprins doar în titlul publicaţiei citate. Primii doi termeni vor fi specificați într-o anumită măsură mai jos (a se vedea subsecțiunea 4.6).
Diagrama fluxului sistemului de marketing
Sistem de marketing este un sistem de control cibernetic deschis cu feedback. Obiectul controlului la cel mai înalt nivel este consumatorul. Pentru atingerea obiectivelor de piață ale întreprinderii, managementul se realizează în funcție de cererea prezentată întreprinderii. Principalele blocuri ale sistemului în care sunt procesate informații sunt controlul, monitorizarea, cercetarea de marketing și formarea parametrilor „4P”.
O descriere completă a sistemului de marketing din perspectiva ciberneticii poate fi dată pe baza construirii unei diagrame bloc funcționale - un model grafic sub formă de blocuri și relațiile dintre acestea (Fig. 4.1).
Orez. 4.1.
A - obiectivele de piață ale întreprinderii; ÎN – factori de mediu de marketing; 1 – abateri de la obiective; 2 – strategii și cerințe pentru mixul de marketing; 3 – starea mixului de marketing; 4 – pozitia intreprinderii pe piata; 5 – comportamentul consumatorului; 6 – rezultate pentru mixul de marketing; 7 – niveluri atinse ale obiectivelor stabilite; OS - feedback
Schema luată în considerare este astfel încât blocurile indică activități de transformare a informațiilor, iar relațiile reflectă fluxuri de informații. Mai mult decât atât, blocurile, cu excepția blocului „Consumator”, nu sunt asociate cu niciun obiect sau subiect material, care se practică în alte tipuri de scheme.
Blocuri în sistemul de marketing
Consumatorul în sistemul de marketing
Consumatorul este obiectul managementului la cel mai înalt nivel. Trecerea la marketing relațional (marketing personalizat) subliniază faptul că consumatorul este obiectul managementului. În mod firesc, consumatorii aparțin mediului extern, unde sunt luate în considerare caracteristicile lor generale, dar sunt și obiect de marketing, unde sunt studiate caracteristicile care caracterizează consumatorul nu ca element al mediului extern, ci ca obiect al managementului.
Succesul unei întreprinderi depinde de modul în care se comportă consumatorul, dacă va cumpăra produsul și dacă va face achiziții repetate. Ca urmare a achiziției de bunuri, consumatorii determină în mod colectiv poziția întreprinderii pe piață și sunt o sursă de venituri și profit pentru întreprindere. Managementul este realizat nu de consumator în general, ci de atitudinea acestuia față de produs, intenția de cumpărare a produsului și punerea în aplicare a acestei intenții - actul de cumpărare. Prin coordonarea capacităților și nevoilor unui set de potențiali consumatori, se formează cererea. Tocmai pe aceasta se bazează definiția marketingului ca management al cererii.
În marketing, impactul asupra consumatorului se realizează indirect - prin parametrii mixului de marketing. Definiția mixului de marketing este cunoscută ca un set de mijloace de influențare a consumatorilor pieței țintă pentru a evoca răspunsul dorit din partea acestora. Cu alte cuvinte, de fapt spune că consumatorul este un obiect de control. Cererea este un proces controlat.
Blocuri de sistem
Controlul este o activitate de identificare a abaterilor de la obiectivele propuse și a cauzelor dificultăților în activitățile unei întreprinderi pe baza unei comparații a valorilor indicatorilor planificate și efectiv realizate. Comparaţia se realizează la două niveluri: la nivelul obiectivelor de piaţă ale întreprinderii şi la nivelul parametrilor de control direct planificaţi direct în sistemul de marketing. În diagrama fig. 4.1 sub forma unui bloc separat reflectă doar controlul la unul - cel mai înalt nivel ierarhic din sistemul de marketing, atunci când atingerea scopurilor este controlată. Controlul la nivelul parametrilor mixului de marketing nu este prezentat ca bloc separat în diagramă și este inclus în blocul „Dezvoltarea programelor de marketing și control”. Fluxurile de informații 2 și 2 sunt asociate cu controlul la nivelul complexului de marketing. 6.
Cercetare de piata, fiind parte integrantă a marketingului, reprezintă blocul său intelectual, computațional, informațional-analitic, logic al sistemului de marketing. Desigur, cercetarea de marketing este axată pe rezolvarea problemelor practice, iar rezultatele cercetării stau la baza managementului. O descriere detaliată a cercetării de marketing este dată în capitolul. 5.
Formarea parametrilor mixului de marketing„4P” include dezvoltarea programelor de marketing, formarea efectivă a nivelurilor de parametri ai mixului de marketing în practică și controlul asupra acestora. Program de marketing (vezi subsecțiunea 5.3) – reglementări pentru formarea nivelurilor specificate de parametri ai complexului de marketing. Controlul constă în compararea planului și a rezultatelor muncii planificate în programele de marketing.
Monitorizarea reprezintă colectarea și analiza periodică a informațiilor despre starea mediului de marketing și, cel mai important, informații despre consumatori în ceea ce privește comportamentul, atitudinile și intențiile acestora, caracteristicile socio-economice, transformarea nevoilor și cererii, atitudinile față de produs și marca, intențiile de cumpărare a produsului, preferințele consumatorilor și alte procese și fenomene. Modificările parametrilor observați în timp oferă temeiuri pentru restructurarea mixului de marketing. Fluxurile de informații sunt legate de monitorizare ÎN – factori de mediu de marketing și 5 - comportamentul consumatorului.
- Potrivit autorului, în locul expresiei lungi „formarea nivelurilor de parametri ai mixului de marketing”, este posibil să se folosească termenul „marketing”. -amesteca".
În forma sa extinsă, sistemul de marketing include următoarele:
1. O întreprindere de producție ale cărei funcții includ producția de produse.
2. O companie furnizor a cărei funcție este de a asigura resursele necesare pentru producerea produselor. Este mai bine pentru producător dacă este posibil să folosească resurse din diferite zone, atunci furnizorul concurează. Dacă resursele sunt limitate, atunci întreprinderile producătoare trebuie să concureze.
3. Piata. Aici se întâlnesc cererea și oferta, cumpărător și vânzător, unde mărfurile sunt schimbate în bani, unde se manifestă rezultatul final al marketingului.
4. Mediator. Acestea sunt organizații sau persoane care sunt angajate în schimbul de bunuri, furnizând conexiuni, asigurări, etichetând bunuri, identificând piețe etc. Aceasta include transportul, depozitele, comercianții angro și individuali și pe piețele externe - agenți de vânzări, brokeri, expeditori, dispozitive de credit și multe altele.
5. Concurenți. Acestea sunt întreprinderi (asociații) care produc produse (servicii) similare. Există o distincție între competiția funcțională, când diferite produse pot îndeplini aceeași funcție; specifice (de exemplu, o râșniță de cafea electrică sau mecanică); intercompanii, când se produc produse de același tip, dar la întreprinderi diferite. De regulă, concurenții sunt asociați cu toate subsistemele de mai sus.
În sfârșit, sistemul de marketing include și o sferă internă, ceea ce înseamnă un grup clar definit de oameni care manifestă interes real sau potențial pentru întreprindere și pot avea o mare influență asupra acesteia. Printre acestea se numără organizații sau persoane:
– interese care, în principiu, coincid cu interesele întreprinderii (bănci, burse, departamente financiare etc.);
– care poate să nu manifeste interes pentru întreprindere, dar întreprinderea este interesată de interesele lor (mass-media, publicații de informare comercială etc.);
– care manifestă interes pentru întreprinderi, dar de care întreprinderea nu este foarte interesată (organizații de consumatori, cumpărători de masă, organe legislative etc.).
Toate acestea luate împreună, cu toate beneficiile reciproce, se numesc de obicei un sistem de marketing.
Știm că marketingul afectează într-un fel sau altul interesele tuturor, fie el cumpărător, vânzător sau cetățean obișnuit. Dar acești oameni pot avea scopuri care se contrazic unul pe altul.
La ce ar trebui să se aștepte societatea de la un sistem de marketing? Această întrebare este relevantă, deoarece autoritățile de la diferite niveluri recurg din ce în ce mai mult la reglementarea activităților de marketing ale firmelor. În unele cazuri, intervenția guvernamentală poate ajunge literalmente la extreme.
În India, unii oficiali guvernamentali ar dori să interzică brandul de zahăr, săpun, ceai, orez și alte bunuri de consum de bază. Aceștia susțin că brandingul, ambalarea și publicitatea cresc prețurile de vânzare cu amănuntul ale bunurilor.
În Norvegia, unii oficiali guvernamentali pledează pentru interzicerea proprietății personale asupra anumitor „bunuri de lux”, cum ar fi piscine, terenuri de tenis, avioane și mașini de lux. În opinia lor, resursele Norvegiei sunt prea limitate pentru a fi cheltuite în astfel de scopuri. Acești oficiali susțin „consumul colectiv” de bunuri și servicii scumpe.
La începutul anilor 1970, Comisia Federală pentru Comerț a adoptat o serie de măsuri pentru a asigura „adevărul în publicitate”. Clauza de fundamentare a publicității cere ca firmele să fie pregătite să furnizeze dovezi documentare ale oricăror afirmații făcute în reclamă. Regulamentul privind publicitatea corectivă impune ca o firmă vinovată de a face o declarație falsă să cheltuiască 25% din bugetul său de publicitate pentru mesaje de informare. Prevederea de contrapublicitate face mai ușor pentru grupurile care se opun produsului (cum ar fi grupurile anti-fumat) să aibă acces la mass-media pentru a-și exprima opiniile.
Înăsprirea probabilă și continuă a reglementărilor de marketing la scară globală ridică cea mai fundamentală întrebare: care este adevăratul scop al unui sistem de marketing? Sunt oferite patru răspunsuri alternative: realizarea unui consum cât mai mare; atingerea satisfacției maxime a clienților; prezentarea celei mai largi selecții posibile; maximizarea calității vieții.
Atingerea celui mai mare consum posibil
Mulți lideri de afaceri consideră că scopul marketingului este de a facilita și stimula consumul maxim, care la rândul său creează condițiile unei creșteri maxime a producției, a ocupării forței de muncă și a bogăției.
În spatele tuturor acestor lucruri se află afirmația că, cu cât oamenii cumpără și consumă mai mult, cu atât devin mai fericiți. Cu toate acestea, unii se îndoiesc că masa crescută a bogăției materiale aduce cu sine și mai multă fericire.
Atingerea satisfacției maxime a clienților
Din acest punct de vedere, scopul sistemului de marketing este de a atinge satisfacția maximă a consumatorului, și nu nivelul maxim posibil de consum. A consuma mai multă gumă de mestecat sau a deține un dulap mai mare înseamnă ceva doar dacă în cele din urmă duce la o mai mare satisfacție a consumatorului.
Din păcate, satisfacția clienților este greu de măsurat. În primul rând, niciun economist nu și-a dat seama încă cum să măsoare satisfacția generală cu un anumit produs sau cu o anumită activitate de marketing.
În al doilea rând, satisfacția directă primită de consumatorii individuali de la anumite „bunuri” nu ia în considerare „răul”, cum ar fi poluarea mediului și daunele cauzate acestuia.
În al treilea rând, gradul de satisfacție experimentat de consumatorul anumitor bunuri, cum ar fi produsele care simbolizează statutul social, depinde de cât de mic este un cerc de alte persoane care dețin aceste bunuri. În consecință, este dificil de evaluat un sistem de marketing în funcție de satisfacția pe care o aduce publicului.
Oferă cea mai largă opțiune posibilă
Unii jucători de pe piață consideră că scopul principal al sistemului de marketing este de a oferi cea mai mare varietate posibilă de produse și de a oferi consumatorului cea mai largă opțiune posibilă. Sistemul ar trebui să ofere consumatorului posibilitatea de a găsi produsele care se potrivesc cel mai bine gustului său. Consumatorii ar trebui să poată să-și maximizeze stilul de viață și, prin urmare, să experimenteze cea mai mare satisfacție.
Din păcate, maximizarea alegerii consumatorilor are un cost. În primul rând, bunurile și serviciile vor deveni mai scumpe, deoarece o varietate mai mare va crește costurile de producere a acestora și de menținere a stocurilor. Prețurile mai mari vor presupune o reducere a veniturilor reale ale consumatorilor și a nivelurilor de consum. În al doilea rând, o creștere a varietății de produse va necesita mai mult timp și efort din partea consumatorului pentru a se familiariza cu diverse produse și a le evalua. În al treilea rând, o creștere a numărului de bunuri nu înseamnă deloc pentru consumator o creștere a posibilității de alegere reală. Există multe mărci de bere în Statele Unite și majoritatea au același gust. Când în cadrul unei categorii de produse există multe produse de marcă cu diferențe minore între ele, această situație se numește abundență de marcă și consumatorului i se oferă o alegere imaginară. Și, în sfârșit, consumatorii înșiși nu primesc întotdeauna o mare varietate de produse. Unii oameni, atunci când se confruntă cu un exces de alegere în anumite categorii de produse, experimentează un sentiment de confuzie și anxietate.
Maximizați-vă calitatea vieții
Mulți oameni cred că obiectivul principal al unui sistem de marketing ar trebui să fie îmbunătățirea „calității vieții”. Acest concept constă în: 1) calitatea, cantitatea, gama, disponibilitatea și costul bunurilor, 2) calitatea mediului fizic și 3) calitatea mediului cultural. Susținătorii acestui punct de vedere tind să evalueze un sistem de marketing nu numai prin gradul de satisfacție directă a consumatorilor pe care îl oferă, ci și prin impactul pe care activitățile de marketing îl au asupra calității mediului fizic și cultural. Cei mai mulți sunt de acord că pentru un sistem de marketing, îmbunătățirea calității vieții este un scop nobil, dar recunosc că această calitate nu este ușor de măsurat, iar interpretările sale se contrazic uneori.
Mulți oameni cred că doar companiile mari din țările capitaliste dezvoltate recurg la marketing. De fapt, este folosit în interiorul și în afara sectorului de afaceri în toate țările.
7.Mediul de marketing: concept, componente
Mediul de marketing al companiei este un set de subiecți și forțe active care operează în afara companiei și influențează capacitatea managementului de marketing de a stabili și menține relații de cooperare de succes cu clienții țintă. Mediul de marketing este format dintr-un micromediu și un macromediu. Micromediul este reprezentat de forțe care au legătură directă cu compania însăși și cu capacitatea acesteia de a servi clienții, adică furnizorii, compania însăși cu mediul său intern, intermediarii de marketing, clienții, concurenții și publicul de contact. Macromediul este reprezentat de forțe sociale mai largi care influențează micromediul, cum ar fi factori demografici, economici, naturali, tehnici, politici și culturali. Să caracterizăm fiecare dintre componentele mediului de marketing.
tabelul 1
Factorii mediului de marketing al companiei și caracteristicile acestora
| Factorii de mediu de marketing | Caracteristicile factorilor mediului de marketing |
| Micromediul de marketing | |
| 1. Companie | Managementul de vârf al companiei, serviciul financiar, serviciul R&D, serviciul logistic, producția etc. |
| 2. Furnizori | Firme de afaceri și persoane fizice care oferă unei companii resursele materiale necesare pentru a produce un anumit produs. |
| 3. Intermediari de marketing | Firme care ajută o companie să promoveze, să vândă și să-și distribuie produsele către clienți (revânzători - en-gros și cu amănuntul, firme specializate în organizarea distribuției de produse, agenții care oferă servicii de marketing și instituții financiare). |
| 4. Clientela | Principalele tipuri de clienți ale companiei sunt: piața de consum, piața producătorului, piața vânzătorului intermediar, piața guvernamentală, piața internațională. |
| 5. Concurenți | Principalele tipuri de concurenți în marketing: dorințe-concurenți (opțiuni alternative de comportament al consumatorului); concurenți generici de produs (modalități alternative de a satisface o dorință specifică), concurenți specifici de produs (alte varietăți ale aceluiași produs care pot satisface o dorință specifică a cumpărătorului); mărci concurente (mărci diferite ale aceluiași produs care pot satisface dorințele consumatorului). |
| 6. Contactați publicul | Orice grup care are un interes real sau potențial în organizație sau îi influențează capacitatea de a-și atinge obiectivele. Tipuri de audiențe: cercurile financiare, publicul media, publicul guvernamental, grupurile de acțiune civică, publicul local (populația), publicul larg, publicul intern (lucrători proprii și angajați). Publicul de contact poate fi benefic (sponsori), dorit (al cărui sprijin îl caută compania) și nedorit (societăți sau grupuri de consumatori care boicotează produsele companiei). |
| Mediul macro al companiei | |
| 1. Mediul demografic | Dimensiunea populației, natalitatea și rata mortalității, componența pe vârstă și pe sexe a populației, procesul de urbanizare, migrația populației, schimbări în modul de viață de familie (fragmentarea unităților familiale etc.), etc. |
| 2. Mediul economic | Tipul economiei, nivelul veniturilor și distribuția acestora, dinamica economică, eficiența industrială, dinamica financiară, intervenția guvernului în economie, orientarea externă (orientarea către piața externă), orientarea către investiții, consensul și stabilitatea socio-economică, nivelul actual al prețurilor, procesele inflaționiste , structura cheltuielile și economiile consumatorilor etc. |
| 4. Mediul natural | Disponibilitatea și raritatea principalelor tipuri de materii prime, amenințarea epuizării acestora (resurselor), procesele de creștere a prețurilor la energie, creșterea poluării mediului, politica guvernamentală în domeniul utilizării raționale și reproducerii resurselor naturale. |
| 5. Mediul științific și tehnic | Starea științei tehnice și aplicate, accelerarea progresului științific și tehnologic, apariția de noi oportunități (biotehnologie, robotică etc.), dinamica alocărilor pentru cercetare și dezvoltare, controlul de stat asupra calității și siguranței mărfurilor. |
| 6. Mediul politic | Legislație în cadrul reglementării activităților de afaceri, reglementarea antimonopol, creșterea cerințelor din partea agențiilor guvernamentale de monitorizare a respectării legilor, a sistemului politic din țară (partide, mișcări, lobbyism, oligarhie), a stabilității politice și juridice în țară. |
| 7. Mediul cultural | Credință (religia și semnificația ei în viața oamenilor), arta, morala, etica, cenzura, obiceiurile și tradițiile din țară, instituțiile culturale și sprijinul acestora din partea statului etc. |
Astfel, mediul de marketing este format din zone în care compania trebuie să caute noi oportunități și să monitorizeze apariția potențialelor amenințări.
8. Politica de marketing a întreprinderii
După cum știți, politica de marketing a unei întreprinderi include produse,
prețuri, politica de vânzare, precum și politica de promovare a mărfurilor pe piață.
Conform acestei scheme va fi conturată politica întreprinderii: de la alegere
bunuri, stabilirea prețului acesteia, diverse metode de marketing până la etapa finală -
promovarea produsului, stadiul în care profitul întreprinderii
vânzări de mărfuri.
Politica de produs a întreprinderii.
În această etapă, marketerii, folosind studii de piață, concurenții și
consumatori, să dezvolte un program de acțiune al întreprinderii în domeniu
producția de bunuri (aceștia presupun ce bunuri vor fi utilizate
cerere maximă, satisface nevoile cumpărătorului, determina
calitatea acesteia comparativ cu concurenții), stabiliți reguli pentru
crearea de noi produse, anticiparea ciclului de viață al produsului. Asa mult
detalii despre politica produsului.
Politica de prețuri a întreprinderii
Domeniul politicii de prețuri a întreprinderii include probleme cu ridicata și cu amănuntul
prețuri, toate etapele de stabilire a prețurilor, tactici pentru determinarea prețului inițial al unui produs,
tactici de corectare a prețurilor. Rezolvând aceste întrebări, marketerii stabilesc
produs la cel mai avantajos pret, ceea ce ajuta la cresterea profitabilitatii
Politica de vânzări a întreprinderii
Sistemul de vânzare a produselor este unul dintre cele mai importante în politica de marketing.
întreprinderilor. În politica de vânzări, marketerii abordează problemele de alegere
cel mai optim canal de vânzare, metodă de vânzare a mărfurilor, care
utilizarea eficientă va crește, fără îndoială, profiturile companiei.
Promovarea de marketing a bunurilor
Promovarea este înțeleasă ca o combinație de diferite tipuri de activități
privind comunicarea beneficiilor unui produs către potențial
consumatorilor şi stimulându-le dorinţa de a-l cumpăra.
Organizațiile moderne folosesc sisteme complexe de comunicare pentru a
menținerea contactelor cu intermediari, clienți și diverși publici
organizații și straturi.
Promovarea produsului se realizează prin utilizarea într-un anumit
tehnici de vânzări și relații publice.
9.Concepte de marketing– acestea sunt punctele de plecare care caracterizează orientarea activă a activităţii de piaţă a unei întreprinderi în diferite stadii de dezvoltare a acesteia. Sunt evidențiate conceptele de producție, marfă, marketing, consumator, precum și orientare integrată, strategică și socială.
1. Conceptul de producție a fost axat pe reducerea costurilor asociate cu producția de bunuri și creșterea productivității muncii.
2. Conceptul de marketing al produsului. S-a bazat pe atitudinea favorabilă a consumatorului față de produs. Sarcina a fost să producă cât mai multe bunuri și apoi prin toate mijloacele să forțeze consumatorul să le cumpere (secolele XIX-XX).
3. Conceptul de vânzare se bazează pe faptul că cumpărătorii vor cumpăra bunurile oferite dacă depun oarecare efort în procesul de vânzare a acestora.
Toate aceste concepte au izvorât din nevoia de a rezolva problemele de producție și vânzări. O etapă fundamental nouă a fost concentrarea pe nevoile cumpărătorului, pe rezolvarea problemelor acestuia (20-30 ani).
4.Consumator (piață) concept de marketing (anii 50). Înseamnă, în primul rând, subordonarea producției, comerțului și a tuturor celorlalte activități ale întreprinderii la cerințele pieței. Această abordare se bazează pe identificarea nevoilor și evaluările reale ale consumatorilor cu privire la gama și calitatea mărfurilor, recunoscând nevoia de a adapta producția și vânzările la aceste nevoi. Consumatorul devine obiectul principal al activității de piață, iar acum întreprinderea pornește din faptul că profitul poate fi realizat doar prin crearea și menținerea satisfacției consumatorului.
5. Marketing integrat. Implică concentrarea simultană asupra unui produs nou și asupra consumatorului. Acest lucru face posibilă reducerea semnificativă a riscului în timpul activităților de producție.
6.Marketingul strategic, care se bazează pe concentrarea asupra consumatorilor și competitorilor. Conținutul său este de a satisface nevoile consumatorilor, realizând simultan superioritatea față de concurenți prin crearea unui produs cu parametri de calitate mai buni sau stabilirea unui preț mai mic.
7. Conceptul de marketing public. Are ca scop satisfacerea nu numai a nevoilor individuale ale individului, ci si a intregii societati. Există un fel de coordonare și legătură între profitul întreprinderii, nevoile cumpărătorului și interesele societății.
| | | următoarea prelegere => | |
| Determinarea situației actuale (misiunea și conținutul afacerii) | | | Organizarea procesului educațional. (Fără evaluări încă)  Se încarcă...Impartasiti cu prietenii:
Închide
Găsiți pe site
De exemplu: tipuri de gips-carton
|
