Konseptet med handel og dets funksjoner

Commerce (comercium) er et ord av latinsk opprinnelse som betyr handel. Handel er en type økonomisk aktivitet, hvis formål er utveksling av varer, kjøp og salg av varer, service av kunder i ferd med å selge varer og levering av dem, lagring av varer og klargjøring av varer for salg.

Handel begynte å utvikle seg med fremveksten av byer og landbruksbygder. Utviklingen av arbeidsdelingen skapte overskudd av ressurser og behov for å bytte dem mot varer tilgjengelig andre steder. Og suksesser innen skipsbygging og navigasjon, oppfinnelsen av penger bidro bare til utviklingen av handel.

Det moderne russiske samfunnet er også umulig å forestille seg uten handel. Handel som et komplekst sett av forbindelser for salg av varer krever lovregulering, og slik regulering er ment å implementeres av handelsrett. Handelsrett er en av de nye disiplinene for moderne russisk rettsvitenskap. Undervisningen hennes ble gjenopptatt i Russland etter en lang pause i 1992 ved Det juridiske fakultet ved Moscow State University. M.V. Lomonosov.

I Russland har det blitt gjennomført opplæring i handelsrett siden andre halvdel av 1800-tallet. Siden 1884 ble det opprettet avdelinger for handelsrett ved hvert universitet. Etter revolusjonen i 1917 ble undervisningen i handelsrett stoppet, og selve konseptet ble tatt ut av bruk. I forbindelse med endringen i det økonomiske systemet i inneværende periode har det oppstått behov for å bygge markedsrelasjoner i Russland. Derfor ble undervisningen i handelsrett gjenopptatt i landet.

Handelsfunksjoner. Kommersiell virksomhet har viktige økonomiske og sosiale funksjoner. Det sikrer promotering av varer fra produsenter til forbrukere. Handel formidler forholdet mellom isolerte vareprodusenter under forhold med sosial arbeidsdeling. Disse relasjonene utvikles gjennom råvaremarkedet, kjøp og salg av varer. Handelsomsetning har en primær innvirkning på økonomisk utvikling.

Kommersielle aktiviteter, som entreprenørielle, er preget av fire karakteristiske trekk:

1) selvstendig aktivitet innen handelsomsetning;

2) aktiviteter utført på egen risiko;

3) aktiviteter som tar sikte på systematisk å generere overskudd;

4) aktiviteter som er underlagt statlig registrering på den måten som er foreskrevet i loven.

Kommersiell aktivitet er entreprenørvirksomhet med alle dens hovedtrekk, men utført i et spesielt område med økonomisk aktivitet - innen varesirkulasjonen. Dermed er kommersiell aktivitet en selvstendig aktivitet utført på egen risiko, rettet mot systematisk å oppnå fortjeneste fra salg av varer og levering av tjenester til kunder av personer som er registrert i denne egenskapen på den måten som er foreskrevet i loven. Påpeker at kommersiell aktivitet er en type entreprenøriell aktivitet, bør det bemerkes at entreprenørskap er mye bredere enn handel, siden fortjeneste kan oppnås fra å utføre arbeid, yte tjenester, fra inntekt på eiendom, og ikke bare fra salg av varer

Typer menneskelig aktivitet. Menneskelig aktivitet i det moderne samfunnet, sett fra måten resultatene brukes på, kan deles inn i to grupper: markedsaktiviteter og ikke-markedsaktiviteter.

Markedsaktivitet- er menneskelig aktivitet rettet mot å skape varer og levere tjenester som selges på markedet.

Ikke-markedsmessige aktiviteter– Dette er menneskelig aktivitet for å skape varer og levere tjenester som ikke er beregnet på kjøp og salg.

Typer markedsaktiviteter

Kommersielle organisasjoner er juridiske enheter som forfølger profitt som hovedmålet for sin virksomhet. Slike organisasjoner kan opprettes i form av næringsselskaper og partnerskap, produksjonssamvirke, statlige og kommunale enhetsbedrifter.

Ideelle organisasjoner er juridiske personer som ikke har overskudd som hovedmål for sin virksomhet og som ikke fordeler overskuddet som mottas mellom deltakerne. De kan opprettes i form av forbrukerkooperativer, offentlige eller religiøse organisasjoner (foreninger), finansiert av eierne av institusjoner, veldedige og andre fond, samt organisasjoner av andre former fastsatt ved lov.

Dermed er markedsaktivitet i henhold til formålet delt inn i kommersiell og ikke-kommersiell.

Kommersiell (entreprenøriell) aktivitet - Det er en markedsaktivitet rettet mot å generere profitt eller markedsinntekt.

Ikke-kommersielle aktiviteter - Dette er en markedsaktivitet som ikke har som mål å tjene penger, men hvis resultater likevel er beregnet på kjøp og salg.

kommersiell aktivitet

Ulik terminologi kan brukes for å referere til kommersielle aktiviteter.

Begrepet " handel", eller "kommersiell aktivitet", opprinnelig bare ment handel, Kjøpmann markedsaktivitet, som hadde som mål å oppnå profitt fra ulike typer handelsoperasjoner utført av kjøpmenn, først mellom land (handel med oversjøiske land), og deretter innen deres land ettersom ulike typer føydale restriksjoner på handel ble opphevet.

Begrepet " entreprenørskap", eller "", i motsetning til kommersiell virksomhet, mente tidligere markedsaktiviteter knyttet til åger, og senere - med produksjon en eller annen massegods til salgs (primært til staten i forbindelse med dens militære behov), med bygging på bestilling.

Handel og entreprenørskap som spesielle typer markedsaktiviteter rettet mot å oppnå var karakteristisk for førkapitalistisk produksjon.

Med utviklingen av den kapitalistiske økonomien sluttet den sektorvise profittkilden å ha noen spesiell betydning, siden enhver menneskelig aktivitet begynte å bli brukt til å øke kapitalen og tjene profitt. Kapitalen erobret produksjonen, og deretter alle andre typer menneskelig aktivitet, ødela føydale forhold, og åpnet rom for utvikling av markedsforhold, ikke bare i bredden, men også i dybden.

Dette gjenspeiles også i det mer generelle uttrykket "". Dette begrepet begynte å bli forstått som enhver markedsaktivitet som gir profitt til personen som utfører slik aktivitet, uavhengig av hva dens materielle (eller immaterielle) resultat er.

Den bokstavelige oversettelsen fra engelsk av begrepet "business" betyr først og fremst arbeid, forretning. Men i en markedsøkonomi er den største betydningen bare for den typen virksomhet som gir pengeinntekt og profitt til personen som utfører den. Derfor begynte dette begrepet gradvis å bli brukt som et markedsbegrep for enhver objektiv aktivitet rettet mot å tjene penger.

I fremtiden vil begrepene «virksomhet», «entreprenørskap», «handel» bli brukt som synonymer, som betyr markedsaktiviteter rettet mot å tjene penger.

kommersiell aktivitet- en del av entreprenøriell aktivitet og skiller seg fra den bare ved at den ikke dekker selve prosessen med produksjon av varer.

Kommersielle aktiviteter er knyttet til:

• salg av varer og tjenester;
• aktiviteter for å forsyne bedriften med materielle ressurser;
• handel og formidlingsvirksomhet.

Typer kommersielle organisasjoner

Den russiske føderasjonens sivilkode gir følgende mulige former for organisering av forretningsaktiviteter:

Økonomisk partnerskap er en kommersiell organisasjon hvis autoriserte kapital er delt inn i andeler (bidrag) av deltakerne (gründerne), som er ansvarlige for sine forpliktelser med eiendommen de eier.

Økonomisk samfunn er en kommersiell organisasjon hvis autoriserte kapital er delt inn i andeler (bidrag) av deltakerne (gründere), som ikke er ansvarlige for sine forpliktelser med eiendommen de eier og risikerer kun deres aksjer (bidrag).

Produksjonskooperativ (artel) er en kommersiell organisasjon som forener innbyggerne på frivillig basis på grunnlag av medlemskap, personlig arbeidskraft og annen deltakelse og å gi eiendomsandelsinnskudd.

Statlig (kommunal) enhetlig virksomhet er en kommersiell organisasjon opprettet av staten (kommunalt styrende organ) og ikke utstyrt med eiendomsrett til eiendommen tildelt den av eieren.

Fordeler med kapitalsamling

Tre av de fire ovennevnte formene for gründervirksomhet representerer en eller annen form for å kombinere separat, individuell, privat kapital.

De viktigste fordelene ved å kombinere kapital sammenlignet med er som følger:

• sammenslåing av kapital lar deg raskt øke den, og derfor raskt utvide denne eller den kommersielle aktiviteten;
• fordeling av ansvar for sikkerhet og effektiv bruk av den samlede kapitalen;
• frigjøre tid for forretningsmenn for personlig liv, utdanning, rekreasjon, behandling, etc.;
• kombinere erfaringen og kunnskapen til kapitaleiere, utvide mulighetene for å tiltrekke seg høyt kvalifiserte spesialister innen alle aktivitetsområder;
• eierne av den samlede kapitalen bærer risikoen bare innenfor rammen av deres innskudd.

Funksjoner ved et produksjonskooperativ

Et produksjonssamvirke som en form for organisering av gründervirksomhet kan ikke avvike økonomisk fra et forretningssamarbeid eller selskap. Det forutsettes at medlemmer av et produksjonssamvirke tar personlig arbeidsdeltakelse i sin virksomhet. Det samme kan imidlertid på den ene siden skje i småbedriftsselskaper og -samfunn, og på den andre siden utelukker ikke loven muligheten for medlemskap i et produksjonssamvirke av juridiske personer og andre former for deltakelse i dets arbeid enn arbeid.

Funksjoner ved en enhetlig virksomhet

Hovedforskjellen mellom et forretningspartnerskap og et selskap og et enhetlig foretak er for det første at eiendommen de har tilhører dem ved eiendomsrett, og for det andre med rett til økonomisk eierskap eller operativ ledelse. I praksis er det vanligvis en annen forskjell mellom disse formene for kommersielle organisasjoner, som er at enhetlige foretak alltid bare har én eier (staten eller kommunestyret), mens næringsorganisasjoner vanligvis har flere slike eiere (selv om loven åpner for muligheten av at de også bare har én eier).

Forskjellen mellom et partnerskap og et samfunn

Et forretningspartnerskap skiller seg fra et forretningsselskap i form av ansvar til medlemmene deres, eller mengden risiko de bærer når de deltar i en bestemt forretningsorganisasjon. Dette ansvaret kan være fullt, dvs. inkludere ansvar for hele eiendommen til en deltaker i en kommersiell organisasjon, uavhengig av størrelsen på hans bidrag til dens autoriserte kapital, eller delvis, begrenset, dvs. begrenset til størrelsen på hans andel (bidrag) ) til den autoriserte kapitalen til denne organisasjonen.

Et forretningspartnerskap er basert på et bidrag til den autoriserte kapitalen og det fulle eiendomsansvaret til medlemmene. Et forretningsselskap er basert på innskudd til den autoriserte kapitalen, men medlemmenes ansvar begrenses kun av størrelsen på selve innskuddet.

Typer forretningspartnerskap

Et forretningspartnerskap kan eksistere i to varianter: generelt partnerskap og kommandittselskap.

Generelt partnerskap er et forretningspartnerskap der alle deltakerne, kalt "fullstendige partnere", er ansvarlige for sine forpliktelser med eiendommen de eier.

Troens partnerskap- dette er et forretningssamarbeid hvor ikke alle dets deltakere er ansvarlige for sine forpliktelser med eiendommen de eier, men det er en eller flere deltakere som ikke deltar i interessentskapets forretningsvirksomhet, og derfor bærer risikoen for tap bare innenfor rammen av deres bidrag.

Enhver person kan være medlem av kun ett ansvarlig selskap eller være komplementær i kun ett kommandittselskap.

En deltaker i et ansvarlig selskap kan ikke samtidig være en komplementær i et kommandittselskap og omvendt.

Organiseringen av ethvert partnerskap er basert på deltakernes personlige tillitsforhold. Uten tillit er et partnerskap umulig, siden risikoen for deltakerne er ubegrenset (bortsett fra størrelsen på deres personlige eiendom).

Klassifiseringen av kommersielle organisasjoner er vist i fig. 3.

Ikke-markedsmessige aktiviteter

Hvis resultatet av en persons eller en organisasjons aktivitet som helhet ikke er ment for salg på markedet, selges det ikke og gir ikke fortjeneste; følgelig er dets opprinnelige mål verken mottak eller salg av arbeidsproduktet. seg selv - derfor kalles slik aktivitet ikke-markedsaktivitet.

I praksis, under visse omstendigheter, kan resultatene av ikke-markedsaktiviteter komme inn på markedet og sirkulere på det som vanlige varer og gi noen inntekter i forhold til kostnadene til personen som slapp dem til markedet, eller det kan være en prosess å transformere ikke-markedsmessige aktiviteter til markedsaktiviteter, ettersom for eksempel noen sosiale tjenester som tidligere ble levert til medlemmer av samfunnet på en ikke-markedsmessig måte (uten betaling fra deres side) blir betalte tjenester. Følgelig kan omvendte transformasjoner av markedsaktivitet til ikke-markedsaktivitet også forekomme.

Ikke-kommersielle aktiviteter

Hvis resultatet av aktiviteten til en person eller organisasjon som helhet selges på markedet, men ikke er rettet mot å tjene penger, kalles slik aktivitet ikke-kommersiell aktivitet og er ikke relatert til virksomhet, handel eller entreprenørskap.

Ideell virksomhet har formelt sett en mellomposisjon mellom markedsmessig og ikke-markedsmessig virksomhet. Faktisk er ideell aktivitet en spesiell type kommersiell aktivitet. Dens essens ligger ikke i fravær av inntekt, fortjeneste, det vil si overskuddet av inntekter over kostnadene, men i den spesielle prosedyren for bruk av dem fastsatt av lovgivningen i et bestemt land.

I den russiske føderasjonens sivilkode inkluderer begrepet ikke-kommersiell aktivitet to punkter:

• overskuddet mottatt som et resultat er ikke formålet med aktivitetene til den relevante organisasjonen;
• det mottatte overskuddet fordeles ikke mellom deltakerne i en slik organisasjon.

Med andre ord, det som er felles mellom kommersielle og ikke-kommersielle aktiviteter er at resultatet av begge kan være å tjene penger, og forskjellen kommer ned til hvordan dette overskuddet brukes i fremtiden: om det blir fordelt direkte mellom dets skapere og arrangører eller brukt til lovbestemte formål.

Kommersiell aktivitet er aktivitet i markedet for produksjonsfaktorer, hvor foretaket først opptrer som kjøper, og i markedet for varer produsert av foretaket, der det opptrer som selger.

All virksomhet til et foretak i markedene bestemmer området for kommersiell aktivitet, hvis formål er å tjene penger. Kommersiell virksomhet er en selvstendig virksomhet. Dette indikerer den frivillige kilden til kommersiell aktivitet. Statsborgere og juridiske personer driver uavhengig, det vil si med egen myndighet og i egne interesser, kommersiell virksomhet.

Kommersielle aktiviteter organiseres av en person etter eget skjønn. Den administreres ikke direkte av noen offentlig myndighet, men dette utelukker ikke reguleringen fra staten. Intervensjon fra staten og dens organer i virksomheten til en gründer som ikke er fastsatt i loven, er ikke tillatt. En gründer har rett til å søke en voldgiftsdomstol for å ugyldiggjøre (helt eller delvis) forskrifter fra statlige organer eller lokale myndigheter som ikke er i samsvar med loven eller andre rettsakter og krenker gründerens sivile rettigheter og lovlig beskyttede interesser. .

Foretakenes kommersielle aktiviteter er differensiert:

1) for salgsobjektet (produksjonsfaktorer som er nødvendige for gjennomføringen av produksjonsprosessen; varer produsert og skapt teknologi; gratis produksjonsmidler; gratis kontanter og papirmidler);

2) av rollen som bedriften spiller i kjøps- og salgsprosessen (i noen tilfeller fungerer den som kjøper, i andre - som selger);

3) av arten av endringen i eierskap (eiendomsrettigheter overføres til en annen person - salg, kjøp; eierrettigheter overføres ikke til en annen person - leie, leasing);

4) etter arten av fordelen som et resultat av transaksjonen: direkte mottak av fortjeneste (salg av produserte varer og utviklet teknologi, utførelse av arbeid og levering av tjenester), opprettelse av betingelser for å tjene penger i fremtiden (kjøp av produksjonsfaktorer), reduksjon av produksjonskostnader (salg og leie av frie eiendeler), kapitalisering av tilgjengelige midler (investering i verdipapirer).

Markedene der kommersiell virksomhet drives er også mangfoldige. De er delt inn i:

1) etter varetype (markeder: forbruksvarer, produksjonsfaktorer, produksjonsmidler, verdipapirer);

2) etter nasjonalitet (hjemmemarked, utenlandsk marked);

3) om rettighetene til markedsdeltakere (frie økonomiske soner, frihandelssoner, offshore-soner).

Det store utvalget av kommersielle aktiviteter bestemmer et tilstrekkelig utvalg av juridiske normer som regulerer disse aktivitetene.

Samtidig er den kommersielle virksomheten til foretak bare en integrert del av produksjon og økonomisk virksomhet. Og suksessen avhenger av potensialet til bedriften. På sin side avhenger potensialet til et foretak av resultatene av kommersielle aktiviteter - profitt, som er hovedkilden til investeringer i utvikling av produksjon. På grunn av dette finner en enkelt produksjons- og kommersiell prosess sted, hvis forhold mellom subjektene er regulert av økonomisk og kommersiell lov. Grensene mellom økonomisk rett og handelsrett er vilkårlige.

Fire grupper av juridiske relasjoner mellom kommersielle enheter og juridiske normer som styrer disse relasjonene kan skilles:

1) normer som regulerer metodene for kommersiell virksomhet til bedrifter og prosessene i deres organisasjon;

2) regler for rettsforhold i kommersiell virksomhet;

3) normer som regulerer juridiske forhold til offentlige myndigheter;

4) regler for rettsforhold under behandlingen av voldgiftstvister.

I en markedsøkonomi er vare-pengeforhold dominerende. Derfor selges og kjøpes nesten hvert produkt av arbeidskraft produsert i bedrifter, dvs. går gjennom utvekslingsstadiet. Selgere og kjøpere av varer inngår kjøps- og salgstransaksjoner, gjennomfører salg og kjøp av varer, yter mellomledd og andre tjenester.

Handel Som en type menneskelig aktivitet forbinder de fleste av oss det med handel. Dette er helt naturlig, siden dette begrepet kommer fra latin KOMMERSIUM (handel). En slik tolkning av handel som et begrep er imidlertid for snever og klart utilstrekkelig til å klargjøre begrepet og essensen av kommersiell aktivitet.

kommersiell aktivitet representerer en del av gründervirksomheten i råvaremarkedet og skiller seg stort sett fra det bare ved at det ikke dekker prosessen med å produsere et produkt eller yte en tjeneste. I vid forstand kan enhver organisasjon som tilbyr arbeidsproduktene til sine ansatte til markedet, og derfor deltar i utvekslingsprosessen, klassifiseres som et salgsobjekt. Det er viktig å ta i betraktning at hvis en gitt enhet forventer å motta inntekter fra salg (salg) av varer eller levering av tjenester som overstiger kostnadene ved opprettelsen, så klassifiseres dens aktiviteter vanligvis som kommersielle. På lignende måte dannes en idé om aktiviteten med å skaffe råvarer, forsyninger og produkter for produksjon av varer og levering av tjenester.

Entreprenøren streber alltid etter å skaffe ressurser og bruke tjenester i samsvar med sine egne kommersielle interesser. Oppgaven som markedet stiller foran ham kommer ned til behovet for å skape et produkt av høy kvalitet og selge det lønnsomt. Derfor bør logistikk (kjøp, etc.), som en av hovedbetingelsene for å lage varer, fullstendig tilskrives kommersiell aktivitet og betraktes som dets viktigste element.

Tolkningen av begrepet "kommersiell" har først og fremst praktisk betydning, siden organiseringen av arbeidet med kommersielle tjenester innebærer å ta hensyn til mange spesifikke funksjoner, fra det økonomiske grunnlaget og slutter med strukturen i dokumentflyten. Faglig opplæring av handelsarbeidere gjennomføres på en spesiell måte. I tillegg til tradisjonell kunnskap innen økonomi og ledelse, må en forretningsmann ha en rekke spesifikke ferdigheter innen forretningskommunikasjon og forhandlinger, og være i stand til å ta ikke-standardiserte beslutninger for å identifisere svært lønnsomme arbeidsområder.

Den profesjonelle aktiviteten til en forretningsmann utføres innen produksjon og varesirkulasjon og er rettet mot å sikre funksjonen til foretak av alle organisatoriske og juridiske former med det formål å rasjonell organisering av kommersiell virksomhet, tatt i betraktning industrien, regional og nomenklaturspesifikasjoner for bedriften. En kjøpmann skal på bakgrunn av fagkunnskap sørge for effektiv kommersiell virksomhet og derigjennom bidra til løsning av et viktig samfunnsøkonomisk problem – møte kundenes behov.

Gjenstandene for yrkesaktiviteten til en kjøpmann er materielle varer og immaterielle varer og tjenester som er gjenstand for kjøp og salg eller bytte i sirkulasjonssfæren.

Hovedtyper av profesjonelle aktiviteter til en kjøpmann:

• organisatoriske og kommersielle;
• råvareekspert;
• markedsføring;
• handel og økonomisk;
• analytisk;
• handel og innkjøp;
• utenrikshandel

For vitenskapen er det veldig viktig å bestemme essensen av kommersiell aktivitet riktig. Mange problemer knyttet til studiet av økonomiske mønstre innen produksjon og varesirkulasjon venter fortsatt på løsning. Blant dem er de mest relevante:

• et system med kriterier og metoder for å vurdere ytelsen til bedriftens kommersielle tjeneste;
• betalingssystem og økonomiske insentiver for arbeidstakere av kommersielle tjenester.

Et vesentlig problem er den klare definisjonen av grensene for kommersiell virksomhet for skattemessige formål. I samsvar med lovgivningen i Den russiske føderasjonen er hovedkriteriet for å klassifisere en bestemt type aktivitet i en bestemt skattekategori om det tilsvarende foretaket eller organisasjonen har et lovfestet mål om å tjene penger. I dette tilfellet spiller ikke eierformen og organisasjons- og rettsformen til virksomhetsenheten noen rolle. Fra et skattemessig perspektiv er det bare viktig å tydelig fastslå at en kommersiell virksomhet tilhører en bestemt type og aktivitetsfelt: produksjon og salg av produkter (materialer eller råvarer), levering av produksjon eller ikke-produksjonstjenester, handel og mellomledd drift mv. Skattesatsene varierer i ulike tilfeller.

Alle foretak, organisasjoner og institusjoner som opererer i råvaremarkedet kan deles inn i to hovedgrupper: kommersielle og ikke-kommersielle. Kommersielle foretak inkluderer nesten alle foretak innen materiell produksjon (anlegg, fabrikker), en betydelig del av foretakene i produksjonsinfrastrukturen (transport- og handelsforetak, kommunikasjonsforetak, etc.) og ikke-produksjonssfære (hjemmetjenester, underholdning industri, etc.), nesten alle emner i verdipapirmarkedet.

Ideell virksomhet har tradisjonelt vært konsentrert i helse- og utdanningssektorene, selv om det nylig har dukket opp spirer av entreprenørskap også her. Aktivitetene til enhver non-profit (“ikke-lønnsom” – i vestlig økonomisk litteratur) enhet er basert på prinsippet om å opprettholde en balanse mellom inntekter og utgifter. Russisk skattelovgivning definerer klart på hvilke områder utgifter som er inkludert i kostnaden kan påløpe. I tillegg er inntektskildene for en ideell organisasjon strengt bestemt. Hvis det genereres et overskudd, må denne organisasjonen bruke det i strengt samsvar med lovens krav eller gjennomføre en spesiell prosedyre for oppgjør i statsbudsjettet ved å revidere finansieringsbeløpet eller betale passende skatter. Ideelle organisasjoner inkluderer også offentlige etater (føderale og kommunale).

Gjenstand for kommersiell virksomhet er kjøp og salg av varer. Men i ordets videste forstand bør ikke bare produserte materielle gjenstander, men også tjenester, og til og med immaterielle gjenstander betraktes som varer. Et produkt som gjenstand for kommersielle transaksjoner (kjøps- og salgstransaksjoner) har potensiell og faktisk nytte.

Potensiell nytte av produktet (tjenester, etc.) eller evnen til ethvert arbeidsprodukt til å tilfredsstille individuelle spesifikke behov, under hensyntagen til rimelighet, bestemmes av to av dets integrerte egenskaper: kvalitet og pris. Forholdet mellom dem, som har utviklet seg i en gitt markedssituasjon, gjør det mulig for en potensiell forbruker å løse et grunnleggende problem - om han trenger og om dette tilbudte produktet er tilgjengelig for ham?

Virkelig nytte Produktet vises på tidspunktet for dets anskaffelse av forbrukeren (salg av selger), dvs. som følge av byttet.

Forutsetningene for at et potensielt nyttig produkt faktisk skal bli nyttig for kjøperen er:

• tilstedeværelsen av et gitt produkt av potensiell nytte, samsvaret med dets forbrukeregenskaper til eksisterende behov, dvs. tilstedeværelsen av en intern faktor som påvirker kjøperens foreløpige valg;
• om selger har tilstrekkelig mengde av et potensielt nyttig produkt på rett sted og til rett tid, eller ytre forhold til å gjennomføre valget.

Å skape forutsetninger for å realisere den potensielle nytten av et produkt er den viktigste oppgaven for kommersiell aktivitet. Det er for disse formålene at hensiktsmessige salgstjenester dannes, varelager akkumuleres og handels- og mellomleddsfirmaer opprettes.

Hovedtypene av kommersiell aktivitet gjenspeiler fullt ut dens essens. For det første snakker vi om forsyning bedrifter med nødvendige råvarer, materialer og produkter. Arbeidet knyttet til anskaffelsen deres inkluderer følgende hovedoperasjoner:

• planlegging av materielle behov;
• organisere anskaffelse av ressurser og deres levering til bedriften;
• regulering av størrelsen på materialreserver;
• organisering og kontroll av ressursforbruket i en virksomhet skal utføres av spesielle enheter.

I typiske situasjoner får de (divisjoner) følgende navn:

• avdeling for logistikk (støtte); produksjonsavdeling (produksjonsteknisk og produksjonsteknologisk utstyr);
• tjeneste for levering av utstyr til anlegg under bygging.

Under moderne forhold, når det profesjonelle vokabularet til en forretningsmann inkluderer flere og flere nye termer og konsepter, vil avdelinger for materialressursforvaltning og logistikk. Innkjøpstjenesten til et foretak omhandler vanligvis spørsmål om innhenting av nødvendig kommersiell informasjon.

Det er nødvendig å markere salg ferdige produkter (tjenester). Salgsfunksjonen utføres av en spesiell tjeneste fra bedriften, som organiserer dannelsen av forsendelser, markedsfører varer på markedet, søker etter og formaliserer forhold til kjøpere (klienter). Under moderne forhold avhenger suksessen til denne aktiviteten i stor grad av profesjonaliteten til salgspersonell, og derfor blir markedsføring hovedteknologien til salgstjenesten.

Bør plasseres i en egen kategori handel og mellomledd i forbruker- og industrimarkedet (bedriftsmarkedet), som betyr først og fremst, engros- og detaljhandel. Deltagelse fra en mellommann i prosessen med produktdistribusjon er i mange tilfeller en nødvendig forutsetning for å inngå en kjøps- og salgstransaksjon, da det gir bredere forbrukertilgang til produktet. Dessuten, i forbrukermarkedet, kan en kjøper nesten alltid kjøpe et produkt bare gjennom en mellommann (forhandler), siden produksjonsbedrifter nesten aldri jobber med enkeltpersoner.

Kommersiell aktivitet er alltid forbundet med gjennomføring av operasjoner for å bringe materielle ressurser fra leverandører til forbrukere. Slike operasjoner inkluderer:

• fra produsenter – klargjøring av produkter for forsendelse, forsendelse, utgivelse og dokumentasjon;
• på varehus til mellommann og transportselskaper i ferd med produktbevegelse - dets aksept, lagring, dannelse av komplette partier, forsendelse;
• i varehus til forbrukerbedrifter – aksept av produkter når det gjelder kvantitet og kvalitet, lagring, bringe innkjøpte materialer til en høy grad av teknologisk beredskap for produksjonsforbruk, frigjøring og levering av materialer til arbeidsplasser.

Generelt kan alle disse operasjonene, avhengig av den spesifikke situasjonen, deles inn i to kategorier - salg og forsyning. Salgsoperasjoner og prosesser er knyttet til produksjon og levering av produkter. Produksjonsprosessen avsluttes med salg av produkter. Forsyningsoperasjoner er assosiert med produksjonsforbruk av materielle ressurser, mottak av materielle ressurser og levering av dem til bedrifter i produksjons- og ikke-produksjonssfærene.

Spørsmål

til statseksamen i spesialitet 1-25 01 10 "Kommersiell aktivitet"

disiplin: "Kommersiell aktivitet"

1. Marked for varer og tjenester og faktorer som påvirker tilstanden

2. Konsept, rolle og mål for kommersiell aktivitet i markedet for varer og tjenester

3. Hovedelementene i innholdet i kommersielle aktiviteter til et handelsforetak og deres forhold

4 Kjennetegn på emner for kommersielle relasjoner og krav til kommersielle ansatte

5. Informasjonsstøtte til kommersiell virksomhet

6. Forretningshemmeligheter og deres beskyttelse

7. Konseptet med forbrukernes etterspørsel og oppgavene til studien

8. Typer av forbrukernes etterspørsel av befolkningen

9. Metoder for å studere befolkningsetterspørsel

10. Funksjoner ved å studere etterspørselen i engroshandel

11. Markedsforhold: konsept, mål og mål for studien

12. Konsept, essensen av sortimentspolitikken til en handelsbedrift

13. Indikatorer som karakteriserer tilstanden til butikkens vareutvalg

14. Dannelse av et varesortiment i engroshandelsbedrifter

15. Prinsipper og stadier for å danne et varesortiment i detaljhandelsbedrifter

16. Dannelse av sortimentet av varer i butikker i henhold til forbrukerkomplekser

17. Varelager og deres rolle i å sikre kontinuiteten i handelsprosessen

18. Essens og klassifisering av økonomiske relasjoner for levering av varer

19. Kontraktsarbeid og dets innhold

20.Juridisk regulering av økonomiske relasjoner for levering av forbruksvarer

21. Økonomiske relasjoner for levering av varer for statlige behov i republikken Hviterussland

22. Kilder til engroskjøp og leverandører av varer på markedet

23.Engrosmesser: konsept, formål og klassifisering

24. Metoder og operasjoner for engrossalg av varer fra varehus til engrosforetak

25. Konsept, rolle og indikatorer for økonomisk effektivitet av reklame i kommersiell virksomhet

27. Essensen og målene for kommersiell virksomhet i detaljhandelen for å stimulere salg av varer

28. System med indikatorer som karakteriserer effektiviteten til kommersiell virksomhet

29. Konsept, essens, emne og emne for leasing

30. Essensen av franchising og dens rolle i utviklingen av små bedrifter.

Privat utdanningsinstitusjon

Institutt for entreprenørskap

Avdeling for kommersiell virksomhet

Svar

på spørsmål om disiplin

"Kommersiell aktivitet"

for spesialitetsstudenter

1-25 01 10 "Kommersielle aktiviteter"

Utviklet av førsteamanuensis

Avdeling for kommersiell virksomhet

Kholopovsky V.P.

Minsk 2009

"KOMMERSIELL AKTIVITET"

(Spørsmål og svar om disiplin for Statens eksamenskomité)

Spørsmål 1. Marked for varer og tjenester og faktorer som påvirker tilstanden .

Svar. Kategorien "marked" er et romslig og mangfoldig konsept, som gir opphav til mange synspunkter på dets natur og opprinnelse. Spørsmålet om å definere et marked har en lang historie. Hans kan defineres som den sosioøkonomiske sfæren av relasjoner i det vareøkonomiske systemet som oppstår mellom selgere og kjøpere i prosessen med vareutveksling.

Derfor kan vi snakke om markedet i to aspekter:

som en viss sfære, rom, territorium der intensjonene til selgere og kjøpere materialiserer seg, og som et spesifikt forhold mellom subjekter og objekter på markedet som er tilstede i den navngitte sfæren.

Dette er markedets doble natur som kategori og dets spesifisitet som forvaltningsobjekt.

Når det gjelder markedet for forbruksvarer, kan det defineres som omfanget og essensen av relasjoner mellom subjekter og objekter på markedet som oppstår i prosessen med å selge en del av det totale sosiale produktet rettet mot personlig forbruk.

Som et forvaltningsobjekt er varemarkedet preget av følgende hovedelementer:

etterspørsel, tilbud av varer, grad av balanse mellom tilbud og etterspørsel, kapasitet, markedsforhold, makro- og mikrostruktur, markedsinfrastruktur, befolkningens innkjøpsmidler og pris.

Følgende faktorer påvirker forbrukermarkedet :

-økonomisk(tilstanden til landets økonomi, innenlandsk produksjon av forbruksvarer, utlån, soliditet til organisasjoner og bedrifter, tilstedeværelsen av en økonomisk krise, etc.), sosial(befolkningens soliditet, lønnsnivå, pensjoner, stipend, ytelser, andre sosiale ytelser, andel av arbeidere, ansatte, intelligentsia), demografisk(antall befolkning, inkludert: kvinner, menn, barn, pensjonister) , politisk og juridisk(graden av statsmakts innflytelse på landets økonomi, staten og fornyelse av det juridiske rammeverket), vitenskapelig og teknisk(utviklingsnivå for vitenskapelig og teknologisk fremgang, vitenskapens tilstand, produksjonsinnovasjon, etc.) , kulturelle(nivå av generell kultur, nivå på produksjonskultur, handel, nasjonale tradisjoner, skikker) , ekstern(tilstand for utenlandske økonomiske og internasjonale relasjoner, etc.

Spørsmål 2. Konsept og rolle for kommersiell aktivitet

Svar. Handel- et ord av latinsk opprinnelse (commercium - handel). Handel er en type kommersielt entreprenørskap eller virksomhet, men en edel virksomhet, den virksomheten som er hoveddelen av enhver virkelig sivilisert markedsøkonomi

Den forklarende ordboken for det levende store russiske språket av V. I. Dahl definerer handel som "forhandling, handel, handel omsetning, handelshandler"

Konseptet med designkontroll som et forskningsobjekt ble formulert av Harvard School of Design Management i 1958.

Den klassiske definisjonen er at en forretningsaktivitet eksisterer for å lønnsomt tilfredsstille forbrukernes krav.

kommersiell aktivitet– et snevrere begrep enn entreprenørskap.

Entreprenørskap- dette er organiseringen av økonomiske, produksjons- og andre aktiviteter som genererer inntekter for gründeren. Entreprenørskap kan bety å organisere en industribedrift, en bygdegård, en handelsbedrift osv. Av alle disse typene gründervirksomhet er det kun handel som er en ren kommersiell virksomhet.

Dermed, handel bør betraktes som en av veibeskrivelse(typer) gründervirksomhet. Samtidig kan det i gründervirksomhet utføres operasjoner for kjøp og salg av varer, råvarer, tilberedte produkter, halvfabrikata, etc., dvs. områder eller elementer av kommersiell aktivitet kan være iboende i alle typer entreprenørskap, men er ikke avgjørende eller viktigste for dem.

Derfor kommersielt arbeid i handel representerer et bredt område av operasjonelle og organisatoriske aktiviteter til handelsorganisasjoner og bedrifter rettet mot å gjennomføre prosesser for kjøp og salg av varer i forbrukermarkedet for å møte befolkningens etterspørsel og tjene penger.

Kommersiell virksomhet er karakterisert som:

markedsaktivitet innen vare-pengeforhold;

aktiviteter utført på prinsippene for markedsføring og rettet mot å oppnå maksimal fortjeneste;

ledelsesaktiviteter, herunder målrettede ledelsesbeslutninger om objekter for innsamling og behandling av nødvendig informasjon og gjennomføring av hensiktsmessige beslutninger.

Formålet med CDen er å selge flest mulig varer med høyest inntekt og samtidig sikre selskapet et høyt omdømme, og oppnå bærekraftig maksimalt salg i fremtiden.

Egendommer KD:

Kommersielt arbeid oppstår bare når handelsorganisasjoner har det fulle økonomiske ansvaret for kjøp og salg av varer;

kommersielt arbeid er ikke begrenset til handelsindustrien, siden industribedrifter fungerer som grossistselgere og kjøpere av varer og tjenester;

kommersielt arbeid har sitt eget innhold og krever derfor en spesiell tjeneste og passende fagfolk.

Prinsipper for CD: uløselig forbindelse med prinsippene for markedsføring; prioritering;

ansvar for å oppfylle aksepterte forpliktelser under handelstransaksjoner;

fokus på å oppnå profitt.

CD-funksjoner:

markedsundersøkelse; styring av sortiment og kvalitet på varer;

salgsledelse, promotering av varer og tjenester.

Spørsmål 3. Hovedelementene i den kommersielle virksomheten til et handelsforetak og deres forhold

Svar. Kommersiell aktivitet består av følgende elementer:

studere forbrukernes etterspørsel og bestemme behovet for varer;

dannelse av et konkurransedyktig utvalg;

utvalg av partnere for å etablere økonomiske relasjoner og kanaler for å markedsføre varer;

etablere økonomiske relasjoner mellom partnere* og kjøpe varer

kontroll over oppfyllelsen av kontraktsforpliktelser for levering av varer;

lagerstyring;

kommersiell virksomhet for engrossalg av varer;

tjenester eller vedlikehold;

kommersielle aktiviteter som involverer organisering av detaljsalg av varer;

studere og forutsi markedstrender;

samle inn og behandle informasjon om mulige konkurrenter;

dannelse av prisstrategipolitikk;

effektivisering av prosessen med å selge varer.

Alle elementer i design henger sammen og skaper et enhetlig system, til tross for deres forskjellige orienteringer. I dette tilfellet er elementer av det indre miljøet viktigere.

Hvert designelement utfører visse funksjoner, og sammen representerer de et system eller delsystem i den overordnede strukturen.

Spørsmål 4. Kjennetegn på emner i kommersielle rettsforhold .

Subjektene for kommersielle rettsforhold er partene som inngår kontraktsforhold for kjøp og salg av varer eller levering av tjenester.

De kan være nasjonale og utenlandske kommersielle foretak, organisasjoner, deres foreninger (fagforeninger, foreninger), ideelle organisasjoner engasjert i forretningsaktiviteter, så vel som individuelle gründere.

Emner av kommersielle rettsforhold, avhengig av deres juridiske status, er delt inn i lovlig personer og personer som er engasjert i kommersiell virksomhet uten å danne en juridisk enhet.

Juridiske enheter inkluderer kommersielle organisasjoner som har som hovedformål å tjene penger, og non-profit organisasjoner som ikke har som mål å tjene penger og som ikke fordeler det blant gründerne.

Personer som er engasjert i kommersiell virksomhet uten å danne en juridisk enhet organiserer det i form av et enkelt partnerskap og kommersiell konsesjon (franchising).

I samsvar med den internasjonale klassifiseringen er emner for kommersielle juridiske forhold delt inn i fire grupper:

selskaper ;entreprenørers fagforeninger; offentlige etater;

offentlige organisasjoner .

Bedrifter. Begrepet "selskap" brukes i verdens praksis for å symbolisere en partner i økonomiske relasjoner som forfølger kommersielle mål - å tjene penger.

.Aksjeselskap representerer en organisasjonsform for sammenslutning av virksomheter, organisasjoner og enkeltpersoner (aksjonærer). Dens midler genereres gjennom utstedelse og plassering av aksjer.

Basert på arten av deres eierskap, er firmaer delt inn i offentlig og privat .

I henhold til eierskap av kapital, kan bedrifter være nasjonal, utenlandsk, blandet.

I henhold til målene til foreningen er graden av uavhengighet til selskapet delt inn i karteller, truster, bekymringer, holdingselskaper, finanskonsern.

Som fag Industribedrifter og handelsorganisasjoner med ulike former for eierskap og avdelingstilknytning driver kommersiell virksomhet på markedet i Republikken Hviterussland.

Statlige industribedrifter og handelsorganisasjoner .

Disse inkluderer bransjeorganisasjoner og industribedrifter i departementer, avdelinger, komiteer: Handelsdepartementet, kommunestyrer, offentlige foreninger, handelsavdelinger, Landbruks- og matdepartementet, Samferdselsdepartementet, Helsedepartementet, Helsedepartementet. Kommunikasjon osv.

I forbrukermarkedet i Republikken Hviterussland fungerer en rekke statlige enheter som kommersielle enheter bekymringer underlagt regjeringen :

“Belneftekhim”, “Bellegprom”, “Belmestprom”, “Belgospischeprom”, “Belbiopharm”, “Belmorrybprom”, “Bellesbumprom” og andre.

De driver engros- og detaljhandel.

Ikke-statlige handelsorganisasjoner . Organisasjoner med kollektivt ansvar:

Handelsorganisasjoner for forbrukersamarbeid; kollektive gårder; kooperativer; utleieorganisasjoner, små bedrifter, aksjeselskaper, etc.

Organisasjoner med blandet eierskap, inkludert joint ventures.

Private organisasjoner.

Entreprenørforeninger kan være gjenstand for kommersielle transaksjoner . I motsetning til firmaer (bedrifter), er formålet med deres aktiviteter ikke å tjene penger, men å representere og beskytte interessene til deres konstituerende grupper av gründere i statlige organer, og gi bistand og støtte til å utvide deres aktiviteter.

Situasjoner er mulige når forhold som involverer kjøp og salg av varer og tjenester inngås av offentlige organisasjoner . Dette kan være internasjonale organisasjoner av FN-systemet, som opptrer som store kjøpere av varer, medisiner, medisinsk utstyr, tjenester mv. I tillegg opererer slike offentlige organisasjoner som Jeger- og Fiskerforeningen, Kunstnerforbundet, Naturvernforbundet, Funksjonshemmedeforeningen, Døveforeningen, Synshemmedes forbund osv. i markedet. av republikken Hviterussland.

Spørsmål 5. Informasjonsstøtte til kommersiell virksomhet .

Svar. Informasjon (lat. - informasjon ) - en melding om noe.

Kommersiell informasjon - Dette er informasjon om dagens situasjon i markedet for ulike varer og tjenester. Dette inkluderer kvantitative og kvalitative indikatorer for selskapets handelsaktiviteter (kommersiell struktur, handelsbedrift, etc.), diverse informasjon og data om kommersielle aktiviteter (priser, leverandører, konkurrenter, leveringsbetingelser, betalinger, vareutvalg, etc.).

Hensikten med kommersiell informasjon er at den lar bransjeorganisasjoner (bedrifter) analysere sine kommersielle aktiviteter, planlegge dem og overvåke resultatene av disse aktivitetene (arbeidseffektivitet).

For en forretningsmann for vellykket arbeid like nødvendig som luft kommersiell informasjon. Han trenger konstant informasjon om kunder, konkurrenter, forhandlere (mellomforretningsmenn). Driftsdata for analyse, planlegging, kontroll.

Markedssituasjon i stadig endring eller kan endres når som helst. Og dersom det ikke er kontinuerlig tilførsel (oppdatering) av informasjonsdata, kan selskapet evt ikke reagerer i tide for visse endringer. Enhver forretningsmann i et vestlig selskap, før han svarer på spørsmålet "Hva er posisjonen til et bestemt produkt på markedet?", vil henvende seg til en database om dette produktet lagret på en datamaskin (Internett).

Kilder til kommersiell informasjon kan tjene:

-markedsundersøkelse for spesifikke produkter;

En viktig kilde til kommersiell informasjon er indre materialer og dokumenter fra et handelsselskap, spesielt informasjon om omsetningsvolum, salgskostnader, varelager, fortjeneste, reklamekostnader, etc.;

En annen kilde til kommersiell informasjon er eksterne statistikkdata og informasjon om markedstilstanden publisert i media.

I det siste har det blitt stadig mer utbredt kjøp av informasjon fra ulike selskaper,

Det viktigste elementet i kommersiell aktivitet er en omfattende studie av markedet for varer og tjenester:

1. Studerer kunder og kjøpsmotiver.

2. Studerer markedskrav til et produkt

3 . Forsiktig studie av dens konjunktur ;

4. OG forskning av konkurransemiljøet og konkurrenter;

5 .Studerer de potensielle egenskapene til en bransjeorganisasjon og dens konkurranseevne .

Forbrukerinformasjon er økonomisk fundament kommersiell aktivitet, da den bidrar til dannelsen av tilbud på markedet for varer og tjenester i samsvar med deres etterspørsel. Informasjon om forbrukere og deres forespørsler øker effektiviteten til kommersielle arbeid.

For vellykket kommersiell virksomhet er det viktig riktig valg av varer og tjenester som skal handles.

Hoved Ekspert ved vurdering av varer er kjøperen Derfor er det viktig å finne ut nøyaktig hvordan produktet oppfattes av sluttforbrukeren.

Konkurranseevne t Et produkt er et sett av dets egenskaper knyttet til salg og forbruk av tjenester.

Handelsorganisasjon, Du må ha følgende informasjon om produktet:

dens kvalitet (tekniske og økonomiske indikatorer, operasjonelle egenskaper; forbrukeregenskaper, miljøvennlighet, sikkerhet, ergonomiske, estetiske indikatorer, samsvar med kravene til standarder, tekniske spesifikasjoner, forskriftsdokumenter, sertifikater, etc.). Oppmerksomhet trekkes på forholdet mellom kvalitet og pris.

Av ingen liten betydning er produktemballasje ..

Når du studerer et produkt, må du finne ut hvilket som er akseptabelt ordning for å markedsføre den, hvilke metoder for salg og salgsfremmende tiltak, hvor mye vil arbeidet koste? med dette produktet på markedet.

Spørsmål 6. Forretningshemmeligheter og dens beskyttelse.

Svar. I motsetning til staten handelshemmelighet bestemmes direkte av en spesifikk virksomhet (organisasjon) uavhengig, er dens eiendom og er beskyttet av sikkerhetstjenesten til selve virksomheten. Med utviklingen av markedsrelasjoner øker rollen til kommersiell informasjon. Det blir en vare og et konkurransemiddel. I denne forbindelse er holdningen til beskyttelsen i ferd med å endre seg.

Lovgivningen til republikken Hviterussland etablerer retten til en viss frihet til entreprenørskap, beskyttelse av ens interesser i forhold til staten og andre emner av markedsforhold.

I republikken Hviterussland er konseptet med en forretningshemmelighet gitt inn Forskrift om forretningshemmeligheter, godkjent av Ministerrådet i Republikken Hviterussland.

Forretningshemmeligheter er bevisst skjulte økonomiske interesser og informasjon om ulike aspekter og områder av produksjon, økonomiske, ledelsesmessige, vitenskapelige, tekniske og finansielle aktiviteter til en forretningsenhet, hvis beskyttelse er bestemt av konkurranseinteressene og en mulig trussel mot økonomisk sikkerhet for virksomheten.

Informasjon som utgjør en forretningshemmelighet tilhører forretningsenheten. I en reell situasjon dukker alltid forretningshemmeligheter opp i form av forretningshemmeligheter. Derfor er hver hemmelighet en hemmelighet, men ikke hver hemmelighet er en hemmelighet.

Kommersiell hemmeligheter er en form for manifestasjon av forretningshemmeligheter..

Klassifisert Jeg forretningshemmeligheter av arten av en forretningshemmelighet, etter eierskap, etter formål med forretningshemmeligheter.

Bærer av en forretningshemmelighet er en person som er klar over bedriftens forretningshemmeligheter, og kildene til klassifisert kommersiell informasjon er dokumenter, diagrammer, teknologier, prøver, produkter, know-how.

Kan forårsake stor skade på organisasjoner industriell spionasje. Dette er en ulovlig innsamling av informasjon som utgjør en forretningshemmelighet.

Som et dokument som formulerer prinsippene utviklet av internasjonal praksis, er Paris-konvensjonen om beskyttelse av industriell eiendom (1883).

I republikken Hviterussland dannes et enhetlig konsept med forretningshemmeligheter og spesiallovgivning som regulerer og beskytter det.

Dens ulike aspekter er regulert av lover om patenter for industriell design; Om varemerker og tjenestemerker; Om patenter for bilder og bruksmodeller; Forskrift om forretningshemmeligheter. Det siste dokumentet definerer det økonomiske og juridiske grunnlaget for beskyttelse av forretningshemmeligheter. Det er formulert enhetlige krav til informasjon, utgjør en forretningshemmelighet, forutsatt at følgende:

handelshemmelighet kan utgjøre informasjon av faktisk eller potensiell verdi;

informasjon bør ikke være allment kjent og tilgjengelig for allmennheten;

informasjon som er en forretningshemmelighet, må merkes tilsvarende (topphemmelig, for offisiell bruk, etc.);

informasjon bør ikke være en statshemmelighet og beskyttet av opphavsrett eller patentlovgivning;

bør ikke røre negative aktiviteter til en forretningsenhet som kan skade statens interesser.

Forskrift om forretningshemmeligheter er klart definert for forretningsenheter av alle former for eierskap og avdelingstilknytning, hvilke opplysninger som ikke kan klassifiseres som forretningshemmeligheter, nemlig:

inngående dokumenter, lisenser for lisensierte typer aktiviteter;

intelligens, forutsatt av etablerte rapporteringsskjemaer om foretakets finansielle og økonomiske aktiviteter; data som kreves e å verifisere riktigheten av betaling av skatter og andre obligatoriske betalinger; dokumentasjon om soliditet osv.

Metoden for å klassifisere visse opplysninger som en forretningshemmelighet i republikken Hviterussland er fortsatt ikke dannet. Hver organisasjon og dens leder avgjør dette spørsmålet uavhengig.

Gjenstanden for en forretningshemmelighet er informasjon som kan deles inn i neste to grupper :

Forretningsinformasjon ; Vitenskapelig og teknisk (teknologisk) informasjon :

Etter graden av hemmelighold kan det være :

strengt konfidensielt, konfidensielt, ikke underlagt offentlig avsløring ,.

Sosiologiske undersøkelser indikerer at blant metoder for ulovlig oppkjøp av kommersielle i all hemmelighet tar førsteplassen bestikkelser av ansatte, dvs. menneskelig faktor. Etterfulgt av spionasje. For tiden veldig mye brukt teknisk fasiliteter penetrering, som krever spesielle beskyttelsestiltak.

Informasjonsbeskyttelse innebærer å forhindre lekkasje, tyveri, tap, uautorisert tilgang, kopiering, ødeleggelse, forvrengning, modifikasjon (forfalskning), blokkering av informasjon, etc.

Mekanismen for å beskytte forretningshemmeligheter bør omfatte følgende blokker:

På makronivå : rettsregler, rettet mot å beskytte eierens interesser (lover, dekreter, forskrifter, etc.).

På mikronivå : standarder satt av lederen organisasjoner (ordrer, instruksjoner, instruksjoner);

spesielle strukturelle divisjoner;

effektivt tiltakssystem om beskyttelse av forretningshemmeligheter, som må være omfattende;

Organisasjonsarbeid. Det inkluderer utvikling begreper sikre sikkerheten til informasjon som utgjør en forretningshemmelighet, og dannelsen av en pakke med nødvendig organisasjons- og planleggingsdokumentasjon som sikrer effektiv beskyttelse, bekreftet av vedkommende myndigheter.

Spørsmål 7. Konseptet med forbrukernes etterspørsel og oppgavene med å studere det

Svar. Kreve - et effektivt behov for varer og tjenester på markedet eller en form for manifestasjon av den delen av behovet som gis av kjøpekraft, det vil si penger.

I forbrukernes etterspørsel er det volum og struktur.

Volum av etterspørsel bestemt av mengden penger som er tilgjengelig for befolkningen minus mengden av ikke-vareutgifter.

Total etterspørsel er fastsatt kun i monetære termer, og volumet av etterspørselen etter individuelle varer totalt og i fysiske termer.

Etterspørselsstruktur uttrykker det kvantitative forholdet mellom effektive behov for individuelle varer.

Problemer med å studere etterspørsel. Essensen av etterspørsel, dens forhold til behov, produkttilbud, samt etterspørselens avhengighet av mange faktorer er en nødvendig forutsetning for å forstå formålet, målet og viktigheten av studiet.

Prosessen med å studere etterspørselen i detaljhandel er innsamling, behandling og analyse av nødvendig informasjon for strategiske, taktiske og operasjonelle beslutninger om utvikling av produksjon av forbruksvarer, lagerstyring, samt kjøp og salg av dem. Fra denne definisjonen blir den strategiske viktigheten av å studere etterspørselen i handelen for påfølgende bruk av denne informasjonen av produksjonsbedrifter tydelig. Denne informasjonen kan tilbys til produksjonsbedrifter som en markedsføringstjeneste, og dette kan generere merinntekter for handelen.

Spørsmål 8. Typer forbrukernes etterspørsel.

Svar. P kjøpsetterspørsel er delt inn i:

realisert (etterspørsel som tilfredsstilles i form av kjøp av et produkt eller en tjeneste; uttrykt kvantitativt ved mengden solgte varer);

misfornøyd th(etterspørsel etter varer som ikke var i salg på et bestemt tidspunkt, selv om de er produsert og i omløp);

dukker opp (etterspørsel etter varer som klargjøres for produksjon).

Når du studerer etterspørselen, er følgende viktige: klassifiseringsfunksjoner:

I henhold til arten av behovet for kjøp:

* jevn etterspørsel(tillater ikke erstatning av varer);

* ustabil(til slutt dannet i butikken med direkte

kjennskap til varer);

impulsiv(oppstår under påvirkning av impulser; selgerens avgjørende rolle; reklame; et bredt utvalg av varer).

Etter grad av repeterbarhet:

* hoved(etterspørsel etter varer kjøpt for første gang);

* gjentatt(etterspørsel etter kjente eller erstatningsprodukter).

Etter frekvens av etterspørsel:

* hverdag;* periodisk:* episodisk.

Etter utbredelse:

* enhet; * begrenset;* masse.

Spørsmål 9. Metoder for å studere befolkningsetterspørsel

Svar: Etterspørselsstudie – er innsamling, bearbeiding og analyse av informasjon nødvendig for

ta planlagte beslutninger om produksjon av varer og ta kommersielle beslutninger om kjøp og salg av varer.

Etterspør studiemetoder– et sett med metoder og teknikker som brukes til å samle inn, behandle og analysere informasjon om etterspørsel, dens kvantitative dimensjoner og kvalitative egenskaper bestemmes

Metoder for å studere etterspørsel velges avhengig av butikktype, produktets spesifikasjoner, etterspørselstyper, informasjonsstøtte, oppgaver og mål for studien.

Realisert etterspørsel : når du studerer det, brukes metoder for systematisk og periodisk registrering av etterspørsel.

Metoder for systematisk studie:

* automatisert regnskap ved hjelp av datamaskiner;

* registrering av kjøp i spesielle tidsskrifter, som fremhever ulike egenskaper ved produkter som er nødvendige for forskning;

* regnskap for kontantkvitteringer, som lar deg bestemme kostnadene for varer solgt til en kjent pris for deres mengde;

* regnskapsføring av salgskvitteringer;

* regnskap for salg av varer med to etiketter.

Du kan med jevne mellomrom studere realisert etterspørsel ved å bruke balansemetode.

Salg = begynnelseslager + kvitteringer – sluttlager – dokumentert forbruk. Utstillinger – Salg også for å studere realisert etterspørsel.

Ikke tilfredsstilt etterspørsel for varer med tilstrekkelig sortiment kan studeres ved hjelp av følgende metoder:

* kundeundersøkelser i skriftlig og muntlig form;

* i henhold til loggen over utilfredsstilt etterspørsel, der butikkansatte må registrere varer som er forespurt av kjøperen, men ikke på salg;

* registrering av utilfredsstilte etterspørselsark fylt ut av kjøpere;

* holde dager med utilfredsstilt etterspørsel.

Økende etterspørsel . Metoder: utstillinger - se prøver av nye produkter, testing av nye produkter av spesialister, handelsarbeidere og kjøpere, prøvesalg, salgsutstillinger, smaksutstillinger, muntlige og skriftlige undersøkelser, kjøperkonferanser.

I tillegg til metodene ovenfor for å studere etterspørselen, brukes også følgende:

-ekspertvurderinger av balansen i den interne strukturen av tilbud og etterspørsel. Eksperter er erfarne spesialister som har kunnskap og er i stand til å uttrykke en begrunnet mening om fenomenet og prosessen som studeres;

- råvareundersøkelse av nye produkter;

Spørsmål 10. Funksjoner ved å studere etterspørselen i engroshandel.

Svar. Hovedmålene med å studere markedsforhold og etterspørselen fra engroshandelsbedrifter :

Organisering og implementering av omfattende observasjoner av handelsforhold og etterspørselen fra grossistkjøpere innen driftsområdet;

Organisering av mottak og behandling av informasjon om handelsforhold og befolkningsetterspørsel fra bedrifter og detaljhandelsorganisasjoner;

Organisering av mottak og behandling av informasjon om planer for utvikling av produksjon og levering av nye varer fra industribedrifter og andre leverandører;

Organisering av utarbeidelse av prognoseberegninger, markedsvurderinger av markedsforhold som er nødvendige for å bestemme volumet av kjøpte varer, samt samarbeide med leverandører for å forbedre utvalget og kvaliteten på varer.

Kommersielle observasjoner følge utviklingen av markedsforholdene, For å møte etterspørselen gjennomfører grossistbedrifter et spesielt program som dekker:

Analyse av statens regulatoriske innvirkning på prisnivå og kvalitetskrav til varer;

Studerer volumer og struktur for forsyning av varer fra industribedrifter og andre leverandører;

Bestemmelse av det totale etterspørselsvolumet og dets struktur etter produktgrupper; studie og prognose av etterspørselsstrukturen i sortimentet;

Studie av etterspørsel etter type: realisert, utilfreds, fremvoksende;

Vurdere graden av etterspørselstilfredshet ved å analysere informasjon om produksjon, forsyning og salg av varer.

I tillegg å studere etterspørselen grossistbedrifter blir utført aktive arrangementer som: salgsutstillinger, utstillinger og visninger, kjøperkonferanser, undersøkelser av kjøpere og eksperter, merchandising-undersøkelser av nye produkter og mye mer.

Spørsmål 11. Markedsforhold: konsept, mål og mål for studien

Svar: Markedsforhold - Dette er en spesifikk økonomisk situasjon i markedet for forbruksvarer, preget av et visst forhold mellom tilbud og etterspørsel, prisnivået, størrelsen på varelageret og er gjenstand for dynamiske endringer.

Tar dette i betraktning, under markedsforhold man bør forstå hele settet av økonomiske forhold som dukker opp på markedet på et gitt tidspunkt hvor prosessen med å selge varer og tjenester utføres.

Figurativt sett, markedsforhold det er en indikator på hans "helse".

Formål med studiet. Hovedmålene med å studere markedsforhold er:

* organisering og direkte implementering av omfattende observasjoner av markedsforholdene og etterspørselen til grossistkjøpere innen aktivitetsområdet;

* organisering av mottak og behandling av informasjon om markedssituasjonen og befolkningens etterspørsel fra bedrifter og detaljhandelsorganisasjoner;

* organisere mottak og behandling av informasjon om planer for utvikling av produksjon og forsyning, introduksjon av nye produkter fra industribedrifter og andre leverandører;

* organisere utarbeidelse av prognoseberegninger, markedsvurderinger som er nødvendige for å bestemme volumet av kjøp av forskjellige varer, samt for pågående arbeid med leverandører for å forbedre utvalget og kvaliteten på varer

Vurderer markedsforhold er et sett med forhold, faktorer, under påvirkning av hvilke et visst forhold mellom tilbud og etterspørsel dannes, bør den kommersielle tjenesten kjenne til disse faktorene og graden av deres innflytelse, etterspørselen til befolkningen, dens struktur, årsaker til endring, trekk ved dannelse og utvikling.

Den kommersielle tjenesten skal ha data om mulige volum og struktur på produkttilbud, grad av oppdatering av sortimentet, informasjon om nye produkter, informasjon som karakteriserer produktet, prisnivåer, tilbud fra leverandører og mulighetene for å øke disse.

Konjunkturelementer – markedsaktører; struktur og volum av bevegelse av varer på markedet; etterspørsel og forbruk av varer; konkurrenters retningslinjer; kommersielle betingelser for salg av produkter.

Oppgaver : -Med systematisk observasjon av endringer i markedet for varer og deres nomenklatur;

Kontroll over den konstante tilgjengeligheten av det etablerte utvalget av varer for salg og dets rettidig påfylling;

Registrering av realisert og utilfredsstilt etterspørsel;

Identifisering av ny etterspørsel;

Opprettholde selektiv regnskapsføring av salg og varelager i henhold til den interne varestrukturen;

Utarbeidelse av forslag for å forbedre kvaliteten og sortimentsstrukturen til produserte varer.

Markedsforhold kan være gunstig (befolkningens etterspørsel etter varer og tjenester er fullt ut tilfredsstilt, produkttilbudet når det gjelder utvalg og kvalitet møter forbrukernes krav og det sikres en høy kundekultur).

Ugunstig Jeg(resultatene av markedsobservasjoner er oppsummert i markedsgjennomgangen).

Spørsmål 12. Konseptet og essensen av sortimentspolitikken til en handelsbedrift .

Svar I forhold til utvikling av konkurranse og økende usikkerhet i miljøet utenfor virksomheten, blir det stadig mer nødvendig strategisk tilnærming til forvaltning av handelssortiment. Denne tilnærmingen sikres ved utvikling av en sortimentspolitikk for organisering av handel. Sortimentspolitikk for en bransjeorganisasjon - et system med strategiske tiltak rettet mot å skape en konkurransemodell sikre en stabil posisjon for bedriften i markedet og oppnå nødvendig fortjeneste.

Denne policyen er et sentralt element i organisasjonens kommersielle strategi i sluttbrukermarkedet. Hovedmålet i moderne økonomiske forhold er å bestemme det settet med varer som er mest å foretrekke fremfor forbrukerne som blir servert.

Imidlertid er det vanskelig å tilfredsstille produktbehovene til alle forbrukere uten unntak, siden de er forskjellige i kravene til produktet og tjenesten. Dette problemet er løst segmentering- inndeling av potensielle kjøpere i bestemte grupper basert på visse egenskaper (kjønn, alder, inntektsnivå, sosial status, etc.).

Hovedmål med segmentering - sikre målretting av solgte varer og tjenester. Markedssegmentering- et av de viktigste verktøyene i sortimentspolitikken, og konkurranseevnen til organisasjonen avhenger i stor grad av hvor riktig markedssegmentet(e) er valgt.

Valget av markedssegment(er) og utviklingen av alle komponenter i handelsorganisasjonspolitikken innen sortimentsområdet, med hensyn til kravene til en bestemt gruppe forbrukere, tar hensyn til miljøfaktorer, tillater definere en slik sortimentspolicy som aktiv.

Dermed, aktiv sortimentspolitikk innebærer å løse følgende viktigste oppgaver: møte etterspørselen fra spesifikke forbrukergrupper; fleksibel respons på markedskrav; sikre den økonomiske stabiliteten til en handelsorganisasjon.

Sortimentspolicyen for en bestemt butikk (eller bransjeorganisasjon), uttrykt i en utviklet, godkjent og avtalt sortimentsliste(r), krever implementering sortimentsposisjonering .

Sortimentposisjonering av en bransjeorganisasjon - prosessen med å velge spesielle konkurransefortrinn i utvalget av varer og tjenester som tilbys, og formidle informasjon om dem til målforbrukeren.

Hensikten med posisjonering er å finne en spesiell nisje innenfor målsegmentet som ikke er okkupert av konkurrenter. For eksempel presenterer Milavitsa merkevarebutikker seg i gruppen av corsage-produkter av alle typer og et betydelig antall varianter.

Utvikling og implementering av sortimentspolitikk krever overholdelse av følgende betingelser:

En klar forståelse av organisasjonens kommersielle strategi i sluttbrukermarkedet;

God kjennskap til sluttbrukermarkedet og forbrukernes krav;

En klar ide om dine evner og ressurser nå og i fremtiden.

En gjennomtenkt sortimentspolitikk for en detaljhandelsorganisasjon er en slags garantist for ikke bare konstruksjonen av en optimal sortimentsmodell av butikken, men også bevaring av konkurranseposisjoner i markedet, og påvirker dannelsen av bildet av bedriften

Spørsmål 13. Indikatorer som karakteriserer tilstanden til butikkens vareutvalg .

Svar. Utvalget av enhver butikk kan være karakterisere ved hjelp av et system av indikatorer. Dette vil tillate at prosessen med å administrere handelssortimentet utføres på et vitenskapelig grunnlag, det vil si å planlegge, organisere dannelsen, kontrollere og regulere sortimentet, forbedre motivasjonen til selgere og salgsfremmende tiltak.

Bredde i sortimentet - antall grupper og undergrupper av varer som inngår i butikkens sortiment. Basert på deres andel i omsetning og varelager skilles sortimentsstrukturen ut spesialitets- og varehus .

Dybde av sortiment - antall typer og varianter (navn) av varer innenfor grupper og undergrupper i butikkens sortiment.

For eksempel, breddegrad Utvalget av varehuset med et salgsareal på 650 m2 er representert av følgende grupper: stoffer, plagg, strikkevarer, sko og sybeholdere. Og 99 varianter av stoffer, 316 varianter av plagg, 311 varianter av strikkevarer og 139 varianter av sko og 109 sykleprodukter definerer dybden på sortimentet til denne butikken .

Sortimentstruktur - dette er forholdet mellom grupper, undergrupper, typer og varianter av varer i butikkens sortiment. Den er preget av indikatorer på bredde og dybde. Strukturen til sortimentet er av avgjørende betydning når du organiserer dannelsen i butikken.

Det finnes konsepter makro- og mikrostrukturer sortiment av butikkvarer.

Under makrostruktur forstå forholdet mellom varegrupper i det generelle sortimentet, og ved mikrostruktur - forholdet mellom arter og varianter i hver produktgruppe.

I å opprettholde vareutvalget i samsvar med befolkningens etterspørsel, spiller de en viktig rolle fullstendighet og stabilitet sortiment av varer i butikken.

Fullstendig sortiment - dette er samsvaret med den faktiske tilgjengeligheten av varer i butikken med den godkjente sortimentslisten.

Sortimentfornyelse - påfyll av sortimentet med nye varianter av varer i samsvar med foretakets sortimentspolicy. Det er akseptabelt å oppdatere opptil 10 % av butikkens sortiment per år.

En spesiell plass blant indikatorer for sortimentets tilstand er okkupert av lønnsomhetsindikatoren. Under lønnsomheten til detaljhandelssortimentet forstå et slikt sortimentssett, som i sin helhet sikrer at forretningsenheter mottar det planlagte beløpet av netto overskudd, dvs. et visst inntektsoverskudd over kostnadene ved å selge varer og avgifter og ikke-skattebetalinger

Spørsmål 14. Dannelse av et varesortiment i engroshandelsbedrifter

Svar: Engroshandel, som fungerer som mellomledd mellom produksjon og forbruker, skal sørge for en rytmisk vareforsyning til detaljhandelsnettverket som møter kundenes etterspørsel når det gjelder kvantitet, utvalg og kvalitet. Derfor er dannelsen av sortimentet til engrosbasen dens viktigste kommersielle funksjon.

Dannelse av produktspekter i engroshandel innebærer utvikling og etablering i en bestemt rekkefølge av et produktspekter designet for å tilfredsstille kundenes etterspørsel og sikre lønnsom drift av basen

Dannelsen av produktspekteret til grossistorganisasjoner er påvirket av:

1. Spesialisering av en grossistformidler

2. Kontingent av grossistkjøpere

3. Vilkår for varelevering mv.

Utvalget av grossistorganisasjoner inkluderer gruppe og intragruppe

struktur av varer, derfor utføres dannelsen av sortimentet i to trinn, dvs.:

Etablere et gruppesortiment basert på markedsundersøkelser;

Beregn antall varianter av hver type produkt;

Dannelsesprosess Grossistorganisasjonens sortiment inkluderer:

1. Vurdering av dagens situasjon i engroshandel

2. Utvikling av en produktpolitisk strategi

3. Utvide utvalget med nye produkter og forbedre strukturen;

4. Sikre bærekraften til utvalget av forbruksvarer;

5. Oppnå forhold som bidrar til vekst i handelsomsetning og handelsinntekter

organisasjoner.

I praksis brukes ofte utvikling av sortimentsmodeller for grossistlager.

Den består av tre stadier:

Bestemmelse av gruppesortimentsstrukturen til grossistbasen;

Begrunnelse for antall variasjoner som kreves for å danne det årlige sortimentet;

Bestemme minimumskravet antall varianter av varer som konstant må være i lagerene til basen (ureduserbart sortiment

Spørsmål 15. Prinsipper og stadier for organisering av vareutvalget i detaljhandelsbedrifter

Svar: Grunnleggende prinsipper dannelse av et produktspekter i bransjeorganisasjoner er:

1. Overholdelse av organisasjonens etablerte sortimentsprofil

2. Sikre kompleksitet i utvalget av varer i samsvar med offentlig etterspørsel

3. Vareutvalget i organisasjoner bør stimulere forbrukeren til å kjøpe og være bredere enn utvalget av etterspurte varer for å gi ham et valg.

Spesifikke faktorer som påvirker dannelsen av et produktspekter gjenspeiler de spesifikke driftsforholdene til en handelsorganisasjon. Disse inkluderer typen butikk og størrelsen på butikken, forholdene for vareforsyning, antall og sammensetning av befolkningen som betjenes, transportforhold, tilstedeværelsen av andre handelsorganisasjoner i driftområdet til denne butikken.

Prosessen med å danne et utvalg av varer i forskjellige butikker har sine egne egenskaper. I supermarkeder skiller man altså mat og ikke-matvarer, og innenfor grupper er hele vareutvalget delt inn i produktundergrupper, grupper og navn, og varianter skilles i navn.

I republikken Tatarstan inkluderer prosessen med å danne et sortiment 3 stadier:

1. Det etableres et gruppeutvalg av varer

2. Strukturen til gruppesortimentet beregnes

3. Det utvidede vareutvalget innen gruppen bestemmes, spesifikke variasjoner av varer velges innenfor hver gruppe.

Spørsmål 16. Dannelse av sortimentet av varer i butikker i henhold til forbrukerkomplekser

Svar. Når du danner et sortiment i non-food butikker forbrukerkomplekser, produkter er kombinert av prinsippet om enhet av deres forbrukerformål. Innføringen av slike komplekser i praksisen til handelsorganisasjoner tillater:

1. Forbedre kundeservicekulturen ved å:

Betjene en viss kategori kunder og redusere tiden de bruker på kjøp;

Tilby tjenester for anskaffelse av flere kjøp på ett sted, inkludert relaterte produkter som ikke var planlagt på forhånd;

Bedre visning av varer i forbrukerkomplekser, konsultasjoner, levering av tjenester, etc.

2. Sikre systematisering av vareutvalget.

3. Identifisere mønstre i behov og i dannelsen av et produktspekter.

Utvalget av forbrukerkomplekser kan dannes i henhold til følgende egenskaper:

Kjønn og aldersgrupper (dameklær, herreklær);

Livsstil, fritidsaktiviteter for befolkningen (produkter for unge teknikere);

Formelle arrangementer (gjenstander for bryllupsgaver);

Tradisjoner og vaner til kjøpere (strikking, sying og håndverk);

Sesongmessig etterspørsel (vinterklær), etc.

Skille makro- og mikrokomplekser.

Makrokomplekser representerer sett med varer som er dannet fra et spesialiseringssynspunkt med en viss bredde i sortiment og volum av omsetning; som en selvstendig avdeling av et varehus.

Mikrokomplekser skilles fra makrokomplekser for å møte forbrukernes behov. De skaper et dypt utvalg av varer, og øker oppmerksomheten på inkludering av ulike småting i sortimentet.

Spørsmål 17. Varelager, deres rolle i å sikre en uavbrutt handelsprosess.

Svar. Engros, snakker mellomledd mellom produksjon og forbruker, må gi rytmisk tilførsel av varer butikkjede som møter kundenes etterspørsel når det gjelder kvantitet, sortiment og kvalitet. Riktig utformet varelager spiller en stor rolle for å øke nivået på handelstjenesten. Arbeid for å skape optimalt varelager på engrosvarehus inkluderer:

dimensjonering optimal beholdning;

operativt lagerregnskap og overvåke deres tilstand;

regulering inventar.

Riktig arbeid med inventar løser en rekke kommersielle problemer knyttet til dannelse og vedlikehold av vareutvalget på det nødvendige nivået for å tilfredsstille kundenes etterspørsel.

Behovet for kommersielle aktiviteter for å styre varelageret skyldes at etterspørselen etter spesifikke varer er dynamisk, påvirkes av mange faktorer, noe som gjør det vanskelig å ta de riktige kjøpsbeslutningene. Derfor det er feilberegninger i denne aktiviteten, noe som fører til dannelse av reserver over eller under etterspørselen. På tilstedeværelse av overskuddsvarer, dvs. varer som ikke er etterspurt, har bremset eller stoppet bevegelsen, grossistorganisasjonens kostnader for lagring, utlån og kostnader forbundet med kvalitetsforringelse øker.

Lagermangel fører til utilfredsstillelse av kundenes etterspørsel. Som et resultat begrenses salgsvolumet av varer, noe som fører til en forverring av den økonomiske og finansielle tilstanden til grossistorganisasjonen

Ulike faktorer påvirker størrelsen på varelageret og dets omsetning. : forbrukeregenskaper, kvalitet på varer, pris, transportforhold, emballasje og så videre.

En av hovedoppgavene til lagerstyring er sikre akselerasjon av omsetningen av midler investert i inventar.

For en grossistorganisasjon representerer et produkt hovedinntektskilden bare hvis det selges, hvis det ble kjøpt for videresalg med det formål å tjene penger. Derfor kommersiell tjeneste grossistbasen skal gjennomføre kompetent arbeid med innkjøp konkurransedyktige produkter som tilfredsstiller forbrukernes etterspørsel.

Hvis område , kvantitet og kvalitet på varer samsvarer ikke med forbrukernes krav etterspørsel, indikerer dette en utilfredsstillende lagerstatus og ineffektive kommersielle aktiviteter.

Øke varelager, innkjøp de krever store mengder og store finansielle ressurser...

Varelager som ikke er etterspurt er ikke en verdifull investering for grossisten. .

Hastighet for sirkulasjon av varer er kvalitetsindikator aktivitetene til en grossistorganisasjon og karakteriserer effektiviteten av å bruke midler investert i varelager.

Jobber med inventar det er nødvendig å ta hensyn til påliteligheten av oppfyllelsen av forsyningskontrakter, tiden det tar å bringe varene fra produsenten til sluttforbrukeren, data fra analysen av volumet og strukturen i salget, både nåværende og statistisk rapportering.

Ved å satse stort på innkjøp av varer eksponerer grossistsentre seg kommersiell risiko. Rettferdiggjøre kommersiell risiko kan bare være en lønnsom aktivitet. Dersom dette ikke skjer, vil basens virksomhet være ulønnsom.

En nedgang i omsetningen fører til en nedgang i omsetningen, som igjen betyr en nedgang i kapitalomsetningen til grossistbasen og fører til en økning i kostnadene ved lagring og vedlikehold av varelager i normal stand. Denne gjensidige avhengigheten gjenspeiler essensen av det kommersielle arbeidet med å administrere varelager i både engros- og detaljhandel.

Spørsmål 18. Essens og klassifisering av økonomiske relasjoner for levering av varer

Svar. Grossistmarkedet er et marked for bedrifter (organisasjoner) som kjøper varer for senere videresalg for profitt.

Grossistmarkedet er ganske romslig og preges av et lite antall enheter som opererer i det sammenlignet med sluttbrukermarkedet. Hovedtemaene i grossistmarkedet er produsenter av varer, mellommenn og detaljhandelsorganisasjoner. Som regel kjøper de varer i store mengder. Denne typen handel kalles engros. Den forbinder nesten alle sektorer av økonomien, materialproduksjon og varesirkulasjon, og inkluderer alle stadier av produktpromotering fra produsenter til detaljhandelsorganisasjoner.

Engroshandel på råvaremarkedet er en integrert del av sirkulasjonssfæren. Gjennom den styres akkumulering og bevegelse av varer i rom og tid, og nesten alle råvareressurser passerer gjennom. Det er en viktig løftestang for å manøvrere råvareressurser både på tvers av regioner og på tvers av råvaremarkeder. Gjennom engroshandel påvirker forbrukeren produsenten i retning av å balansere tilbud og etterspørsel.

På sin side leter produsenten etter et marked for produktene sine, og velger en kjøper under hensyntagen til dens evner og på vilkår som passer ham.

Hovedreklame oppgaver engroshandel er:

Omfattende studie av engros- og sluttbrukermarkedet;

Fordeling av råvareressurser på tvers av regioner i samsvar med etterspørsel, bevegelse av varer fra produksjonssteder til forbrukssteder;

Akkumulering og lagring av varelager i volumer som er nødvendige for uavbrutt levering av varer til et bredt spekter av mellommenn, detaljhandelsorganisasjoner og sluttforbrukere;

Balansere import og eksport av varer til regionene, under hensyntagen til berettigede behov;

Rytmisk tilførsel av varer;

Sikre pålitelighet og stabilitet i økonomiske relasjoner basert på forbrukernes prioritet;

Administrere relasjoner mellom grossistmarkedsenheter ved å bruke økonomiske spaker, redusere totale kostnader forbundet med å markedsføre varer fra produsenter til forbrukere;

levering av tjenester til forretningspartnere.

Kommersielt arbeid i grossistmarkedet består av virksomhet for engroskjøp og grossistsalg av varer. I motsetning til baser fungerer detaljistorganisasjoner hovedsakelig som grossistkjøpere. De driver kun engrossalg i form av små engrossalg til statlige institusjoner (sykehus, barnehager osv.).

Den juridiske mekanismen for regulering av kommersiell virksomhet er en integrert del av forholdet mellom forretningsenheter og danner deres juridiske forhold med hverandre og med offentlige organer, samt under voldgiftsbehandling av forretningstvister.

I prosessen med å markedsføre varer til markedet, utfører handel en forbindelsesfunksjon mellom produksjon og forbrukere. Relasjonene som oppstår mellom dem kalles økonomiske bånd.

Konseptet "økonomiske relasjoner" inkluderer økonomiske, organisatoriske, kommersielle, juridiske, administrative og andre relasjoner som utvikler seg mellom kjøpere og selgere i prosessen med å levere varer.

Systemet med økonomiske relasjoner er dannet på grunnlag av fritt utførte kjøps- og salgshandlinger på initiativ fra partene og sentralisert distribusjon av visse typer varer i henhold til kvoter og for statlige behov.

Muligheten til å uavhengig regulere forholdet mellom markedsenheter på grunnlag av juridiske normer gitt av sivilloven til republikken Hviterussland utvides.

Republikken Hviterusslands sivilkode bestemmer prosedyren for inngåelse, endring, utførelse og oppsigelse av forsyningskontrakter.

Den definerer retten til Ministerrådet i Republikken Hviterussland til å godkjenne Forskrift om levering av varer. For visse typer varer kan utvikles Spesielle leveringsbetingelser, som er godkjent på den måten som er fastsatt av Ministerrådet i Republikken Hviterussland.

Økonomiske bånd for levering av varer kjennetegnes ved struktur og antall deltakere, gyldighetstid og avdelingsegenskaper.

Struktur av økonomiske relasjoner kan være enkel eller kompleks .

Enkle forretningsforbindelser inngås direkte mellom produsenten av varer og detaljhandelsorganisasjoner. De er installert ved kjøp av mange matvarer, spesielt lett bedervelige, samt ikke-matvarer som har et enkelt utvalg og store. Slike forbindelser kalles direkte. Fordelene med direkte økonomiske relasjoner er at unødvendige koblinger i omlasting av varer elimineres, vareomsetningen akselereres, effektiviteten av å påvirke produsenten i spørsmål om å oppdatere sortimentet, forbedre kvaliteten på varene økes, og tiden for å bli enige om leveringsbetingelsene er redusert.

Kompleks struktur av økonomiske relasjoner innebærer deltakelse av mellommenn, hvor antallet kan variere. Denne strukturen av økonomiske relasjoner er mindre effektiv, reduserer effektiviteten av å administrere prosessen med å bringe varer til forbrukeren, og reduserer effektiviteten av å påvirke produsenten til å produsere det nødvendige sortimentet. Det er hensiktsmessig for levering av varer når akkumulering, undersortering og transformasjon av sortimentet hos formidleren er nødvendig.

Etter gyldighetsperiode inngåtte kontrakter skiller mellom engangs-, kortsiktige (opptil ett år) og langsiktige (mer enn ett år) økonomiske forhold. Hvis behovet for varer er systematisk, bør direkte langsiktige økonomiske bånd foretrekkes, de garanterer større stabilitet.

Etter avdelingstilhørighet deltakere skilles mellom intersystem- og intrasystemøkonomiske relasjoner.

På intersystem I økonomiske relasjoner etableres forsyningsforhold mellom organisasjoner av forskjellige systemer, departementer og avdelinger.

Inne i systemetØkonomiske relasjoner er kontraktsforhold mellom organisasjoner i samme system, for eksempel forbrukersamarbeid. Organiseringen av økonomiske relasjoner innebærer å utføre følgende kommersielle funksjoner:

Virkningen av handel på produksjonen av varer som markedet trenger av industribedrifter gjennom sin deltakelse i dannelsen av produksjonsplaner;

Arbeid med å inngå forretningskontrakter;

Sikre oppfyllelse av kontraktsforpliktelser og eiendomsansvar for deres manglende overholdelse;

Etablere optimale relasjoner mellom forretningspartnere;

Lovregulering av økonomiske forhold mv.

Disse funksjonene og deres betydning endres etter hvert som markedsrelasjoner utvikles og uavhengigheten og ansvaret til partene som inngår

Spørsmål 19. Kontraktsarbeid og dets innhold.

Svar. Generelle bestemmelser og grunnleggende regler som styrer systemet for kontraktsforhold er fastsatt av den sivile koden for Republikken Hviterussland. De er basert på kontraktsrettens prinsipper. I forbindelse med erklæringen av Republikken Hviterussland som en suveren stat og overgangen til et marked, har organiseringen av kontraktsforhold gjennomgått alvorlige endringer. Essensen av disse endringene er at utvalget av forretningsenheter har utvidet seg betydelig og de har fått større uavhengighet.

En leveringsavtale er et dokument som fastsetter partenes rettigheter og plikter for levering av varer.

Avtalens gjenstand levering er vare. Leverandøren forplikter seg til, innenfor en avtalt tidsramme som ikke er sammenfallende med tidspunktet for kontraktsinngåelse, å overføre den til kjøper som eierskap til næringsvirksomhet (og ikke til eget forbruk), og kjøper forplikter seg til å betale en viss pris pr. den.

Parter i avtalen er leverandøren og kjøperen, både juridiske personer og enkeltpersoner som driver næringsvirksomhet. Leverandøren kan enten være en produsent eller en mellommann. Kjøperen kan enten være en grossistformidler eller en detaljhandelsorganisasjon.

En leveringsavtale skaper et langsiktig forhold mellom partene, gjennomføringen av den utføres som regel i deler i avtalte avdrag og innenfor en viss tidsramme.

Kontrakten om levering av varer inngås skriftlig.

Avhengig av hvor partene befinner seg, kan kontrakter for levering av varer deles:

For de som er inngått mellom forretningsenheter i Republikken Hviterussland (intra-republikansk);

Avtaler inngått med forretningsenheter i andre stater ( interstate) .

De er på sin side delt:

For kontrakter inngått på grunnlag av fri vilje,

Avtaler om forsyninger til statlige behov.

I de nye økonomiske forholdene er kontrakten en prioritet, fordi uavhengigheten til forretningsenheter utvides, det blir mulig å raskere reagere på endringer i markedsforholdene, og bedre ta hensyn til sluttforbrukerens interesser.

Forberedelse til inngåelse av forsyningskontrakter. Utviklingen av et utkast til avtale i bransjeorganisasjoner er betrodd kommersielle og juridiske tjenester. Alle interesserte tjenester støtter kontraktene. Det kreves underskrifter fra lederne for økonomisk planlegging, produksjon og finansavdelinger, samt regnskapssjefen.

Bruken av typisk x kontrakter for levering av varer.

En standardkontrakt er en modellkontrakt som skriftlig setter ensartede vilkår og betingelser basert på handelspraksis. Modellkontrakten kan brukes på to måter.

Første vei - ubetinget samtykke fra partene med vilkårene som er angitt i den, som må uttrykkes ved å signere avtalen. Andre vei - bruk av en standardkontrakt som et utvalg, som kan endres i henhold til avtale mellom partene på bestemte vilkår.

Prosedyre for inngåelse av kontrakter. Avtaler kan inngås på grunnlag av:

Statlig ordre for levering av varer til statlige behov;

Initiativer fra partene og deres gjensidige samtykke til å inngå en avtale (kommersielle avtaler).

Kontraktsforhold basert på myndighetspålegg. Statlig regulering av økonomien brukes i nesten alle land i verden, men formene og omfanget av slik regulering er forskjellige. I republikken Hviterussland er et av verktøyene for dette en ordre for levering av varer til offentlige behov, som er mye brukt i andre land.

Alle kontrakter, uavhengig av skjemaer og grunnlag for inngåelse, må dokumenteres, signeres av tjenestemenn og registreres på et håndgripelig medium med detaljer som gjør det mulig å identifisere signaturer. Disse dokumentene må gjenspeile avtalen mellom partene om de obligatoriske vilkårene i kontrakten.

Leveringsavtalene inngått på denne måten trer i kraft. Etter dette oppstår det gjensidig ansvar for å oppfylle vilkårene i kontrakten. Tvister som oppstår mellom partene vurderes av økonomiske domstoler. Prosedyren for å endre og avslutte forsyningskontrakten er regulert av sivilloven til Republikken Hviterussland og gjenspeiles i Forskrifter om levering av varer i republikken Hviterussland. Den initierende parten skal varsle partneren om oppsigelse eller endring av kontrakten innen den fristen som er angitt i kontrakten. Parten som mottok et forslag om å heve eller endre kontrakten må svare innen 10 dager. Dersom hun samtykker, utarbeides en tilleggsavtale som undertegnes av begge parter, eller partene utveksler brev og telegrammer.

Spørsmål 20. Rettslig regulering av økonomiske relasjoner for levering av forbruksvarer

Svar.

Spørsmål 21. Økonomiske relasjoner for levering av varer for statlige behov i republikken Hviterussland

Svar.

Spørsmål 22. Kilder til engroskjøp og leverandører av forbruksvarer

Svar: Inntektskilde varer til hjemmemarkedet i Republikken Hviterussland er:

1. Intrarepublikanske sektorer av den nasjonale økonomien som produserer forbruksvarer

2. Import av varer fra CIS-land

3. Sentralisert importinnkjøp

4. Kooperativer, fellesforetak, små bedrifter

5. Byttetransaksjoner utført sentralt

Leverandører av varer er spesifikke virksomheter fra ulike inntektskilder. Alle leverandører av varer er delt inn etter:

a) t territoriell grunnlag:

* lokalt

* interregional (regional)

* Republikaner

* utenlandsk

b) Ved å tilhøre ulike økonomiske systemer

* i systemet

* off-system

V) Etter yrke

*produsentens leverandører

* mellomleverandører (grossistorganisasjoner på republikansk og regionalt nivå av ulike produktserier)

Spørsmål 23. Grossistmesser (konsept, formål, klassifisering )

Svar: I rettferdig industri er to retninger definert avhengig av arten av handelsoperasjoner:

1. Messer for salg av produkter inngått i primærsirkulasjon

2. Messer for salg av ubrukte og overskuddsprodukter

Før messene første type et bredt spekter av oppgaver er satt:

Styrke den aktive innflytelsen fra markedshandel på dannelsen av produksjonsplaner basert på markedsundersøkelser;

Introduksjon til produksjon av nye produkter som oppfyller kravene til verdensstandarder; samtidig identifikasjon av produkter med foreldelse, økonomisk upraktisk å betjene, og derfor anbefalt for seponering;

Arbeid knyttet til demonopolisering innen produksjon og sirkulasjon av produkter;

Ansvar for å sikre prioritet for forbrukere, øke økonomisk innvirkning på leverandøren i tilfelle brudd på kontraktsmessige forpliktelser; et hinder for de viljesterke metoder og beslutninger fra sentrale myndigheter om produksjon og salg av produkter som motsier de økonomiske interessene til bedrifter, regioner og industrier.

Fagmesser andre typen løse problemer angående rasjonell bruk av arbeidskraft, økonomiske, materielle og produksjonsressurser.

Etter skala og natur Messer som gjennomføres er delt inn i:

Internasjonale messer;

Republikanske messer - koble interessene til et stort antall bedrifter, foreninger med ulike områder av økonomisk aktivitet, spesialisering av produksjon. Messer fokuserer på produkter med en meget bred profil og spekter;

Regionale (regionale, regionale, republikanske) messer fungerer for å raskt tilfredsstille forbrukere med nødvendige varer. Organisatorisk er de mer tilgjengelige for deltakerne. Stedet, klokkeslettet og temaet for messen bestemmes av de relevante avdelingene med deltagelse av kommersielle strukturer til bedrifter og foreninger. Messer opererer etter en tidsplan med forhåndsinnstilt tid og sted. Ved koordinering av tidsplaner er det nødvendig å sikre at tidspunktet for messer ikke faller sammen for å unngå deres parallelle arbeid i nærliggende regioner.

Spesialiserte utstillinger kan være stasjonær og mobil .

Hvert år gir utstillinger i alle bransjer gunstige muligheter til å lære noe, sette pris på noe og selge noe.

Hvis utstillingen blir besøkt av allmennheten, har produsenten en unik sjanse til å selge noen av varene sine og kommunisere direkte med et stort antall sluttkjøpere og finne ut deres mening om deres kvalitet og sortiment.

Til spørsmål 24 Operasjoner utført under engrossalg av varer

Svar: kommersiell aktivitet- sfæren for operasjonelle og organisatoriske aktiviteter til handelsorganisasjoner og bedrifter rettet mot å gjennomføre prosesser for kjøp og salg av varer for å tilfredsstille befolkningens etterspørsel og tjene penger.

Spørsmål 24. Metoder for engrossalg av varer fra varehus til grossistforetak

Svar. Metoder for engrossalg av varer

Spørsmål 25. Konsept, rolle og indikatorer for økonomisk effektivitet av reklame i kommersiell virksomhet

Svar. Det nå mye brukte begrepet "reklame" kommer fra det latinske ordet reklamere - rope ut (i antikkens Hellas og Roma ble handelskunngjøringer høyt ropt eller lest opp på torg og andre overfylte steder).

I sin essens er reklame informasjon om forbrukeregenskapene til varer og ulike typer tjenester med sikte på å selge dem og skape etterspørsel etter dem. Loven "On Advertising" sier at reklame er informasjon som distribueres i enhver form, på noen måte om en enkeltperson eller juridisk enhet, varer, ideer og bestrebelser (reklameinformasjon), som er ment for en viss krets av mennesker og er utformet for å skape eller opprettholde interessen for disse varene, ideene og initiativene og legge til rette for salg av varer, ideer og initiativ."

Det vanligste området for reklameaktivitet er handelsreklame, hvis gjenstand er varer, handelsbedrifter og tjenester levert av disse selskapene. Ved sin essens handelsreklame- målrettet spredning av informasjon om forbrukeregenskapene til varer og ulike typer tjenester som følger med salget av disse varene for å tiltrekke forbrukernes oppmerksomhet til dem for å skape etterspørsel etter disse varene og tjenestene og øke salget av dem.

Reklamemeldinger skiller seg fra vanlige informasjonsmeldinger ved at de utfører funksjonen som en overbevisende innflytelse på en person for å oppmuntre ham til å kjøpe visse varer (tjenester). Reklame er en del av markedsføringen, som har som oppgave å sikre uavbrutt salg av produserte produkter.

Annonsering skal nøyaktig og sannferdig informere forbrukeren om kvalitet, egenskaper, utvalg, bruksregler (drift) og forbruk av varer, samt gi annen informasjon om varer og tjenester. Det er uakseptabelt å bruke overdrevne data om kvaliteten på varer i reklamemeldinger, eller dessuten for å lure forbrukere, presentere et forfalsket produkt som et fullverdig produkt eller påvirke en persons grunnleggende tilbøyeligheter og andre negative motivasjoner. Utformingen av reklame må oppfylle moderne estetiske krav, og kostnadene ved organisasjonen bør ikke overstige rimelige (rasjonelle) størrelser.

Reklame, på den ene siden, formidler til forbrukerne forskjellig informasjon som er nødvendig for kjøp og bruk av varer, på den annen side, ved å kombinere informasjonsinnholdet med overtalelsesevne og suggestibilitet, har det en følelsesmessig og mental innvirkning på en person.

I tillegg bør handelsreklame bidra til å forbedre kvaliteten på handelskundeservice. Ved hjelp av reklame finner kjøpere raskt varene de trenger, kjøper dem med størst mulig bekvemmelighet og minst mulig tid.

Like viktig er det å informere befolkningen om individuelle handelsbedrifter, tjenestene de tilbyr, åpningstider, salgsmetoder og funksjonene i deres aktiviteter.

Sannferdighet- samsvar av informasjon om varer, deres kvalitet, fordeler og fordeler med virkeligheten

Spesifisitet kommer til uttrykk i overbevisende argumenter og digitale data som brukes i teksten til reklamemeldingen; følgelig, i reklamegrafikk, eliminerer overholdelse av dette prinsippet uberettiget formalisme og teknikker som er uforståelige for et bredt spekter av reklamebrukere

Fokus reklame betyr at dens utgangspunkt er de annonserte varene og markedsforholdene, og dens formål er forbrukeren. Overholdelse av dette prinsippet forhindrer irrasjonell bruk av midler, lar deg evaluere effektiviteten av å bruke en eller annen måte å annonsere på, dens innvirkning på å øke omsetningen til en handelsbedrift, samt dens følelsesmessige og psykologiske innvirkning.

Under moderne forhold brukes et bredt utvalg av reklamemidler, blant dem er det først og fremst nødvendig å fremheve trykt reklame, radio- og TV-reklame, reklame i pressen, audiovisuell, utendørs, display- og utstillingsreklame og andre typer.

Bestemmelse av økonomisk effektivitet

Bestemmelse av psykologisk effektivitet (vurdering av forbrukerrespons på

kommunikasjonskompleks).

Kostnadseffektivitet bestemmes ved å måle effekten av annonsering på omsetning, fortjeneste og lønnsomhet.

Ytterligere omsetning under påvirkning av reklame bestemmes av formelen:

T d = (T 2 – T 1) D, hvor:

P = T d P/100 – Z, hvor

P - lønnsomhet av salg;

Lønnsomhet beregnet med formelen:

Hovedmiddelet for intern annonsering av en butikk er interiøret i salgsområdet; reklamevisning og visning av varer i en detaljhandel; reklameskilt, plakater og plakater, samt salgsfremmende aktiviteter som radioannonsering i butikk, smaking av nye produkter, vanligvis matvarer, etc.

Reklameformål betjenes ikke bare av vindusutstillinger, men også av utstillinger av varer i butikken. Plasseringen av varer i butikken skal være praktisk for inspeksjon og utvalg, øke kundenes uavhengighet og hjelpe dem med å foreta kjøp med minst mulig tid. I butikker som bruker tradisjonell salgsmetode, arrangeres det en butikkutstilling på vegg- og benkeutstyr som danner grunnlaget for selgernes arbeidsplasser. I selvbetjente butikker skal salgsområdet være en utstilling av varer som veileder kundene, hjelper dem med å finne riktig seksjon og ønsket produkt. I moderne selvbetjente butikker (varehus, supermarkeder) er fasaden på bygningen ofte en solid glassvegg, der hele salgsgulvet er godt synlig. Derfor er det i disse butikkene nødvendig å arrangere utstillinger av varer i butikk, synlig gjennom den glaserte fasaden, eller installere flerlags dobbeltsidige montrer nær den glasserte fasaden. På den ene siden av et slikt utstillingsstativ, vendt mot salgsgulvet, velger kundene varer.

Med selvbetjening kommer førsteplassen til den dekorative og kunstneriske utformingen av butikkvinduer og salgsområdet til butikken, og reklameinformasjon for besøkende. Denne informasjonen gjelder plasseringen av avdelinger, seksjoner og plassering av varer på salgsgulvet, som indikerer de mest rasjonelle flytmønstrene til kunder, og prosedyren for valg av betaling for varer.

Midlene for å reklamere for varer i en butikk inkluderer også trykt reklame - annonser og artikler i aviser og magasiner, samt plakater, brosjyrer, kataloger, reklamebrev, plakater og brosjyrer, notater og vedlegg, produktetiketter, etiketter, reklametekster på emballasjematerialer etc. Denne typen reklame opptar hovedandelen i reklame for varer. Ved hjelp av trykt annonsering kan du informere befolkningen om en lang rekke spørsmål angående kjøp, bruk og forbrukeregenskaper til varer som selges av butikken.

- Reklamesendinger på radio - Dette er et operativt og massekommunikasjonsmiddel og psykologisk påvirkning på kunder både i butikken og utenfor butikken. Radioreklame er svært mangfoldig når det gjelder kringkastingsformer. Radioreklame bruker slike sjangre som dialoger, rapporter, kunngjøringer, ofte akkompagnert av musikk.

- Demo reklame innebærer å holde et show (demonstrasjon) av nye modeller av ferdiglagde klær, hatter, sko, tidsbestemt til å falle sammen med begynnelsen av den tilsvarende sesongen; demonstrasjon av teknisk komplekse produkter i aksjon og konsultasjon om reglene for deres bruk; smaking av nye matvarer lite kjent for befolkningen mv.

Spørsmål 27. Essensen og målene for kommersielle aktiviteter for å stimulere salg

Svar. Salgspromotering er et sett med teknikker som brukes gjennom hele livssyklusen til et produkt i forhold til tre markedsdeltakere (forbruker, grossist, selger) med sikte på kortsiktig økende salgsvolum, samt øke antall nye kjøpere.

Avhengig av formålet insentiver kan være:

ikke-pris;

pris .

Etablering av salgsfremmende mål er fokusert på hovedmålene for den kommersielle strategien til en detaljhandelsorganisasjon. Derfor, sammen med strategiske mål, kan spesifikke og engangsmål implementeres.

Ledelse, og derfor etablering av insentivmål, utføres av ledere av den kommersielle avdelingen, under hensyntagen til meningene til salgsgulvledere og salgsrepresentanter for produksjonsbedrifter.

Salgsfremmende midler uten pris

Under ikke-pris stimuleringsmidler betyr bruk av kommersielle, teknologiske, organisatoriske og økonomiske muligheter rettet mot å øke salget, men ikke relatert til endringer i prisen på produktet.

Blant ikke-prisincentiver hører en spesiell rolle til muntlige konsultasjoner Og selger annonsering .

Et effektivt middel for ikke-prisinsentiver er også rasjonell plassering Og effektiv visning av varer. Hovedoppgaven til salgsgulvsjefen er den mest fordelaktige presentasjonen av hele sortimentet og hvert produkt separat.

Det er nødvendig å skille mellom begrepene "plassering" og "visning" av varer på salgsgulvet.

Produktplassering involverer fordeling av sortimentet over hele området av salgsgulvet, tatt i betraktning frekvensen av etterspørsel, kompleksiteten av anskaffelse, utskiftbarhet, dimensjoner og vekt av varene, og de spesifikke egenskapene til varene.

Under visning av varer Du bør forstå visse måter å legge og vise varer på utstillingsområdet på salgsgulvet. For hvert produkt må den mest hensiktsmessige måten å vise det på bestemmes.

Butikker bruker vertikale, horisontale, kombinerte systemer for visning av varer og bulkvisning.

Visning i selvbetjente butikker basert på prinsipper merchandising

Display for selvbetjente butikker spiller en spesiell rolle, siden det er displayet som skal påvirke kjøpsbeslutningen.

Følgende typer skjermer skiller seg ut i selvbetjente butikker:

Den viktigste er skjermen på hyllene til øy- og veggsklier;

Visning av produkter på brett;

Spesiell skjerm.

Salgssjefen skal kjenne til og sikre implementering av følgende prinsipper for plassering og visning av varer, basert på kunnskap om kjøperpsykologi og merchandising:

1. "Billig fremover." Rimelige varer gir et gunstig inntrykk av butikkens prisnivå, så de plasseres i begynnelsen av salgsgulvet.

2. "Prinsippet med striper." Produkter med lave priser og høyprofittprodukter veksler etter hvert som kjøperen beveger seg gjennom salgsområdet. Men varene som gir størst fortjeneste bør ikke plasseres på slutten av ruten, ellers vil kjøperen allerede ha en full kurv og en tom lommebok når de når den.

3. "To-fingerprinsippet." Høyden på hyllen må samsvare med produktet som selges. Det antas at hvis du kan passe to fingre mellom den øverste kanten av produktet og neste hylle, må du endre avstanden mellom hyllene.

4. "Hylleutvidelser." Bruk av kryssfiner, tråd, metallhylleforlengelser og trådkurver kan øke effektiviteten til hyller.

5. "Oversikt og tilgjengelighet." Produktet skal legges ut med fremre del av emballasjen vendt mot kjøper.

6. 6."Rydighet på visning og konstant påfyll av forsyninger."

7.— Hyllene er fulle. Maksimal omsetning i selvbetjente butikker er kun mulig når hyllene er helt fylte. Er hovedsortimentet utsolgt kan du fylle de tomme hyllene med impulsvarer.

Verdensopplevelse. Det menneskelige øyet kan oppfatte et produkt hvis minst 3-5 identiske pakker (pakker) presenteres i nærheten. Uansett bredden på hyllen skal produktet stå relativt fritt.

Visning av produkter på brett - en populær måte å plassere varer på både i hyller (hvis mange varer på første rad kan plasseres på dem) og i masseutstillinger.

Emballasjen er et brett med et produkt pakket inn i en strekkbar tynn film og har følgende egenskaper:

Spesiell skjerm. Hoveddisplayet på lysbildene skaper den nødvendige bakgrunnen for en spesiell visning av varer i salgsområdet (opptar ca. 5 % av alt butikksalg). Det fungerer som hovedmiddelet for å tiltrekke oppmerksomheten til kjøpere til salg av spesielle varer fra et kommersielt synspunkt.

Massevisninger brukes hovedsakelig til dagligvarer og varer i høy etterspørsel.

Pris salgsfremmende verktøy

Alle typer insentiver basert på direkte eller indirekte, umiddelbar eller forsinket reduksjon i salgsprisen er klassifisert som pris

Et ganske vanlig prisincentiv er å selge til reduserte priser.

Fagfolk innen detaljhandel fremhever ofte ikke bare fordelene, men også de kommersielle ulempene ved rabattsalg. Generalisering av ulike synspunkter gjorde det mulig å identifisere følgende fordeler og ulemper.

Spørsmål 28. Et system med indikatorer som karakteriserer effektiviteten til kommersiell virksomhet.

Svar. Det er svært vanskelig å evaluere og analysere aktivitetene til et handelsforetak. Vanskeligheten ligger i det faktum at enhver kommersiell organisasjon, uavhengig av størrelse, aktivitetsomfang, lønnsomhet eller ulønnsomhet, er et komplekst system som samhandler med markedsmiljøet. Derfor er det usannsynlig at det er en enkelt indikator som kan gjenspeile alle aspekter av den kommersielle aktiviteten til et foretak. Selv fortjeneste kan ikke være en slik indikator.

For en helhetlig vurdering av effektiviteten til kommersiell virksomhet er det nødvendig indikator system. Disse indikatorene er: (overskuddet kommer fortsatt først)

Fortjeneste (fra salg og balanse) er den viktigste indikatoren på effektiviteten til de kommersielle aktivitetene til et handelsforetak. Det gjenspeiler resultatene av alle handelsaktiviteter til bedriften - volumet av solgte produkter, dets sammensetning og sortimentsstruktur, arbeidsproduktivitet, kostnadsnivå, tilstedeværelsen av uproduktive utgifter og tap, etc.:

Volumet av handelsomsetningen og dens veksthastighet;

Varelager (i mengde og dager) og samsvar med deres standarder;

Omsetning (i dager og omsetning) - tiden varene selges;

Lønnsomhet (forhold mellom overskudd og omsetning);

Nivå på distribusjonskostnader (forholdet mellom summen av distribusjonskostnader og omsetning);

Finansiell stabilitet (forholdet mellom egenkapital og lånte midler);

Gjeldende likviditetsforhold (forholdet mellom omløpsmidler og beløpet av kortsiktig gjeld, leverandørgjeld og lån);

Koeffisienten for tilførsel av egen arbeidskapital (forholdet mellom SOS og de samme omløpsmidlene).

Spørsmål 29. Konsept, essens, emne og emne for leasing

Svar. Begrepet "leasing" kommer fra det engelske verbet til 1 letthet- leie, leie. Historien om leasingforhold går tilbake til 1900-tallet. f.Kr e., som bevist av arkeologiske utgravninger i den gamle delstaten Sumer, og ikke, som det er vanlig å tro, i det forrige århundre i Amerika. Begrepet "leasing" kom imidlertid i bruk i 1877, da Bell Telephone Company bestemte seg for ikke å selge telefonapparatene sine, men å lease dem. Det første uavhengige leasingselskapet, United States Leasing Corporation, ble opprettet i San Francisco (USA) i 1952.

"Leasing- en type investeringsaktivitet for erverv av eiendom og overføring av eiendom på grunnlag av en leieavtale til enkeltpersoner eller juridiske personer for en viss avgift, for en viss periode og under visse betingelser fastsatt i avtalen, med rett til å kjøpe eiendom av leietaker." I tillegg er det en definisjon gitt av gruppen Verdensbanken: "Leasing er et kontraktsforhold mellom to parter som tillater en part (leietaker) å bruke eiendom eid av den andre parten (utleier) i bytte mot avtalte periodiske betalinger."

Fra et økonomisk synspunkt eiendom er leid ut for en viss periode (leieperiode) med betingelsen om tilbakeføring, som eieren mottar en belønning for (leasingbetalinger). Dermed er alle vilkår for kredittforhold oppfylt: haster, tilbakebetaling og betaling, og derfor, Leasing kan betraktes som en spesifikk utlånsmetode.

Civil Code of Republic of Hviterussland (artikkel 636) etablerer konseptet med en finansiell leieavtale: "I henhold til en finansiell leieavtale (leasingavtale) forplikter utleieren seg til å erverve eierskap til den spesifiserte eiendommen fra en spesifikk selger og gi leietakeren med denne eiendommen mot et gebyr i midlertidig besittelse og bruk til forretningsformål."

I henhold til gjeldende lovgivning (artikkel 637 i sivilloven for republikken Hviterussland) gjenstand for leasing"kan være alle ikke-forbrukbare ting som brukes til forretningsaktiviteter, bortsett fra land og andre naturgjenstander."

Plikten til å bruke eiendommen som er leid bare til næringsvirksomhet, bestemmer på forhånd at gjenstanden for utleie kan være både løsøre og fast eiendom, som er gjenstand for anleggsmidler.

Eiendomsobjekter omfatter bygninger og konstruksjoner til industrielle formål.

Leasingfag. Den føderale loven til den russiske føderasjonen "Om leasing" definerer tre leasingenheter: utleier, leietaker og selger.

Avhengig av bruksperioden for eiendommen ervervet under kontrakten, er det finansiell og operasjonell leasing .

finansiell leasing- en type leasing der utleier forplikter seg til å overta eiendomsretten til eiendommen spesifisert av leietaker fra en bestemt selger og overføre denne eiendommen til leietaker som en utleid gjenstand for en viss avgift, for en viss periode og under visse betingelser for midlertidig besittelse og bruk

Driftsleasing- en type leasing der utleier kjøper eiendom på egen risiko og overfører den til leietaker som en leid gjenstand for en viss avgift, for en viss periode og under visse betingelser for midlertidig besittelse og bruk

Blandet leasing- er en leasing som inneholder elementer av finansiell og operasjonell leasing

Spørsmål 30. Essensen av franchising og dens rolle i utviklingen av små bedrifter

Svar. Ordet "franchising" kommer fra det franske " franchise ", som betyr "fordel, privilegium, fritak for skatt, bidrag." Deretter tok dette ordet tak i engelsktalende land. I den russiske føderasjonens sivilkode (artikkel 1027) kalles dette begrepet "kommersiell konsesjon" og "kommersiell konsesjonsavtale."

Ved sin essens franchising er et system med relasjoner som består i betalt overføring fra en part (et selskap som som regel har et utpreget image og høyt omdømme i markedet for varer og tjenester) til den andre parten (et selskap eller en individuell privat gründer) av dets midler til å individualisere varene som er produsert, utført arbeid eller leverte tjenester (varemerke eller tjenestemerke, bedriftsidentitet), forretningsteknologi og annen kommersiell informasjon, hvis bruk av den andre parten vil fremme vekst og et sikkert fotfeste i markedet for varer og tjenester.

I dette tilfellet forplikter den overdragende parten seg til å bistå i etableringen av virksomheten og yte teknisk og konsulentbistand.

Fremveksten av franchising dateres tilbake til tidlig på 1800-tallet, med det såkalte assosierte hussystemet brukt av britiske bryggere. I 1860 opererte Singer-fabrikken, som spesialiserte seg på produksjon av symaskiner, under en ordning som var svært nær franchise.

Formel utviklet i 1886 "Coca-Co1a"og salget av det i 1900 førte til en kraftig drivkraft i utviklingen av franchising; systemet begynte raskt å spre seg under Coca-Co1a-merket, kjent for alle til i dag. Den største suksessen i utviklingen av dette systemet ble oppnådd i 50-tallet av forrige århundre av brødrene Mac Donald. For tiden inkluderer McDonald's-franchisesystemet rundt 20 tusen bedrifter i forskjellige land i verden.

I republikken Hviterussland kan McDonald's tjene som et eksempel på franchising.

Stabilisering og ytterligere revitalisering av den russiske økonomien er mest direkte relatert til å løse problemene med utvikling av småbedrifter. Rollen til denne sektoren av økonomien har blitt seriøst revurdert de siste tiårene. Nå anses det som en nødvendig betingelse for selvutvikling og stabilitet i ens økonomiske system. Dermed er det rundt 20 millioner små firmaer i USA, og mer enn 6,5 millioner i Japan.

Franchising beviste sin høye effektivitet og levedyktighet selv under forholdene under den økonomiske resesjonen på midten av 70-tallet. Stillingen til franchiseselskaper har vært spesielt sterk siden tidlig på 80-tallet, da USA under presidentperioden til R. Reagan opplevde økonomisk vekst. Følgende statistikk ble sitert i amerikansk litteratur: I løpet av disse årene ble det åpnet ett franchiseselskap i USA hvert 6,5 minutt.

Etter å ha fått mye innenlandsk erfaring, har amerikansk franchising flyttet til utlandet for å slå rot i andre markeder. Mange selskaper har solgt sine franchiseavtaler i andre land, og noen av dem har raskt utvidet sitt internasjonale nettverk. For tiden driver mer enn 350 amerikanske firmaer og deres franchisetakere mer enn 32 000 utsalgssteder i andre land.

Den raske utviklingen av franchising er observert i Canada, Vest-Europa, Japan, landene i Stillehavsregionen, Australia og landene i det karibiske hav. Franchisegivere fra andre land ser også på det russiske markedet. Tilsynelatende vil internasjonal franchising utvikle seg i et enda raskere tempo i nær fremtid. Franchisegivere leter etter potensielle franchisetakere i utlandet, og mange enkeltpersoner og firmaer leter aktivt etter franchisegivere fra andre land for å erverve deres lisens og rettigheter og, med deres økonomiske støtte, for å bruke deres produksjons- og serviceteknologier til å gjøre sin lønnsomme virksomhet .