Bedriftens markedsstrategi: fra utvikling til analyse. Markedsføringsstrategi for små bedrifter

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om prosessen med å utvikle en markedsføringsstrategi.

I dag lærer du:

• Hvilke typer markedsføringsstrategier finnes;
• Hvordan utvikle en markedsføringsstrategi for en bedrift.

Vi har allerede skrevet en stor detaljert artikkel om. Nedenfor vil vi kort huske typene og umiddelbart gå videre til utvikling og eksempler.

Typer markedsføringsstrategier

Avhengig av hvilket konkurransefortrinn selskapet har, er strategier delt inn i:

• Differensieringsstrategi– innebærer å skille selskapet fra konkurrenter på grunn av produktets høye kvalitet eller spesielle egenskaper;
• Kostnadsledelsesstrategi– lar selskapet sette minimumsprisen på markedet, på grunn av lavere kostnader ved produksjon og salg av produkter sammenlignet med konkurrentene. Du kan minimere kostnadene hvis du har en objektiv fordel: økonomisk utstyr, gunstig geografisk plassering, spesiell produksjonsteknologi og så videre;
• Kostnadsfokusstrategi– denne strategien er en kostnadsledelsesstrategi, men rettet kun mot ett segment av forbrukere;
• Strategi for å fokusere på differensiering– denne strategien er en differensieringsstrategi, men kun rettet mot ett kundesegment.

Prisstrategier er delt inn i tre typer:

• Prisledelse – minimumsprisen på markedet;
• Strategi for å følge en konkurrent - gjennomsnittlig markedspris;
• Skimmingstrategien er den høyeste prisen på markedet.

Hovedtyper av produktstrategier:

• Innovasjonsstrategi – skape et helt nytt produkt for selskapet;
• Modifikasjonsstrategi – lage ulike varianter av eksisterende produkter;
• Uttaksstrategi er å stoppe produksjon/salg av produktet.

Hovedtyper av distribusjonsstrategier:

• Eksklusiv distribusjon – distribusjon av produktet kun gjennom egne kanaler;
• Selektiv distribusjon – distribusjon av et produkt gjennom høyt spesialiserte kanaler;
• Intensiv distribusjon – distribusjon gjennom alle kanaler

Kampanjestrategien avhenger av hvilke markedsføringsverktøy du har valgt for ditt produkt eller firma.

Stadier for å utvikle en markedsføringsstrategi

Prosessen med å utvikle en markedsføringsstrategi for en bedrift består av tre store deler - analytisk, praktisk og kontroll over implementering.

Analytisk stadium

Utviklingen av enhver strategi innebærer sekvensiell implementering av følgende handlinger:

1. Generell markedsanalyse. Her må du bestemme grensene for markedet, markedskapasitet og markedspotensial. Dette vil tillate deg å sette strategiske planleggingsmål riktig.
2. Bestemme nivået og fremheve de viktigste markedsaktørene. Denne fasen er enkel å implementere ved å bruke to verktøy: M. Porters "5 Forces of Competition"-modell og "Positioning Map".

M. Porters «5 Forces of Competition»-modell består av 5 blokker som beskriver sentrale markedsaktører: konkurrenter (antall, firmanavn, markedsandeler, konkurransefortrinn, og så videre); forbrukere (antall, tilstedeværelse av foreninger, volum av kjøp, etc.); selskaper som produserer erstatningsvarer (kvantitet, markedsandeler, kostnader ved å bytte forbrukere til dem); leverandører (deres antall, mulighet for erstatning, volum av kjøp, etc.); nye spillere (barrierer for inn- og utreise, faktorer som begrenser og stimulerer deres fremvekst).

Ut fra beskrivelsen gis hver blokk en farenivåvurdering. Fremtidig strategi bør ta sikte på å minimere denne faren.

Et posisjoneringskart er et utmerket verktøy for å finne din nisje i markedet og bestemme selskapets plass blant konkurrenter. Det er et koordinatsystem, hvor antall akser avhenger av antall parametere som vi sammenligner oss selv og konkurrenter med.

Hver akse består av ti inndelinger i et positivt område og ti inndelinger i et betinget negativt område (i tilfellet med et posisjonskart vil det ikke være negativt).

Eksempel. Vi selger sjampo mot flass. Parametrene for å vurdere vår posisjon i markedet vil være følgende: pris (X-akse, positivt område), tetthet (X-akse, betinget negativt område), bekvemmelighet for emballasje (Y-akse, positivt område), effektivitet (Y-akse, betinget negativt område ). Vi vurderer sjampoen vår for hver parameter på en skala fra 1 - den laveste indikatoren, til 10 - den høyeste indikatoren og setter tilsvarende merker på aksene, det samme gjør vi med konkurrenters produkter.

Når alle punktene er merket, må de kobles sammen med en linje. Som et resultat vil vi få et kart over vårt produkt og konkurrenters produkter. Det vil tydelig vise på hvilke parametere vi lykkes og hvilke vi henger etter. Dette vil tillate oss å bestemme en konkurransefortrinnsstrategi og posisjoneringsstrategi.

1. Forbrukeranalyse, identifisere målgruppen og målsegmentene.
2. Analyse av selskapets interne tilstand, dens styrker og svakheter. For disse formålene gjennomfører vi en SWOT-analyse, der vi vurderer organisasjonens styrker og svakheter, muligheter og trusler.
3. Analyse av organisasjonens produktportefølje. På dette stadiet må vi bestemme plassen til hvert produkt i organisasjonens produktportefølje: andel i profittstrukturen, vekstrate, salgsvolum, prospekter.
4. Sette organisasjonens markedsføringsmål. Det er målet som bestemmer den fremtidige markedsføringsstrategien til bedrifter. La oss analysere to mål og strategier som brukes for å oppnå dem.

I dette tilfellet er det nødvendig å ikke bare sette ett mål, som i eksemplet, men også å utarbeide oppgavene som må fullføres for å implementere det, og for disse oppgavene, underoppgaver og så videre.

Denne prosessen kalles å bygge et måltre. For eksempel målet: øke salgsvolum; oppgaver: utvide utvalget, tiltrekke nye forbrukere, utvikle et produktdistribusjonssystem; deloppgaver: utvikling av nye produktvarianter; søke etter nye salgskanaler, utvikle et promoteringsprogram og så videre.

Som du kan se, inneholder oppgaver og deloppgaver allerede et visst fokus på markedsføringsstrategier.

Dette fullfører den analytiske delen av å utvikle en markedsføringsstrategi; vi begynner å utvikle en markedsføringsplan.

Praktisk fase - utvikling av en markedsplan for en bedrift

Nå har vi kommet til å utvikle kjernen i markedsstrategien – markedsplanen. På dette stadiet er all innsats fokusert på å identifisere tiltak for å forbedre selskapets posisjon på lang sikt.

Som en del av bedriftens markedsføringsplan er det nødvendig å utarbeide følgende elementer:

• "Våpen" for konkurranse. Vi velger de produkt- eller bedriftsparametrene som skiller oss fra våre konkurrenter. Vi utvikler en utviklingsplan for hver parameter. Vi bestemmer konkurransestrategien;
• Handlingsplan for hvert målsegment. For de mest lovende segmentene kan det iverksettes tiltak for å utvide utvalget, øke antall utsalgssteder, og i mindre lovende segmenter tvert imot redusere din innflytelse. Vi bestemmer utviklingsstrategien for hvert målsegment;
• Elementer i markedsføringsmiksen. Vi oppsummerer og bestemmer handlinger for hvert element i markedsføringsmiksen, lager en kalenderplan, utnevner ansvarlige og fastsetter budsjettet. Vi velger en strategi for hvert element i markedsmiksen, tar hensyn til de valgte konkurransestrategiene og segmentutviklingen.

Kontroll og analyse av markedsstrategi

En bedrifts markedsføringsstrategi må være fleksibel for å reagere på endringer i det ytre miljøet, handlingene til konkurrenter og forbrukeratferd. Derfor, etter at du har begynt å implementere en markedsføringsstrategi, er det nødvendig å iverksette tiltak for å overvåke gjennomføringen.

Markedsrevisjon - systematisk analyse av det eksterne og interne miljøet til bedriften for overholdelse av selskapets posisjon med den vedtatte markedsføringsstrategien, etterfulgt av å ta korrigerende tiltak.

I dette tilfellet skjer analytisk arbeid på samme måte som når man utvikler en markedsføringsstrategi for en bedrift. Vårt mål er å identifisere endringer og justere markedsføringsstrategien.

Et eksempel på en bedriftsmarkedsføringsstrategi

Vi vil utelate det analytiske stadiet for å bygge en markedsføringsstrategi for en bedrift, slik at du tydelig kan se hvordan en strategi dannes i henhold til målene til organisasjonen.

Vi baker for eksempel kålpaier og ønsker å selge dem. Og som du vet er salg uten markedsføring i dag umulig, så vi begynner å utvikle en markedsføringsstrategi. Litt om produktet: hjemmelagde paier, kun naturlige ingredienser, tilberedt etter en tradisjonell oppskrift. Vi har ingen kostnadsfordeler.

Målsegment: små kafeer.

Vårt mål: sikre salgsvolum på nivået 50 tusen rubler per måned.

Oppgaver: søke og tiltrekke kunder; søk og valg av distribusjonskanaler.

Underoppgaver: utvikling av et promoteringsprogram for hver distribusjonskanal og forbrukersegment.

Konkurransedyktig strategi: vårt konkurransefortrinn – vårt produkt. Vi legger vekt på å posisjonere dets naturlighet og tradisjon, det vil si kvaliteten på produktet. I tillegg er ikke dette et masseprodukt, så vi velger en strategi med å fokusere på differensiering og utvikle produktet vårt videre (for eksempel å tilsette forskjellige krydder).

Handlingsplan for hvert målsegment: Vi utvider vår tilstedeværelse i småkafesegmentet, utvider utvalget med ulike tilsetningsstoffer og størrelser på paier. Du kan velge en modifikasjonsstrategi og også tilby kålpaier etter den tradisjonelle oppskriften.

Elementer i markedsføringsmiksen: vi må tiltrekke oss nye forbrukere, for dette lager vi et kampanjeprogram ved hjelp av online markedsføringsverktøy rettet mot målsegmentet; Distribusjonsstrategien er eksklusiv; vi vil distribuere paiene ved hjelp av en side på et sosialt nettverk.

Når det gjelder prisstrategi, har vi et valg mellom en mellommarkedsstrategi og en skimmingstrategi. Alt vil avhenge av det unike ved produktet ditt i et spesifikt geografisk marked. For eksempel, i Amerika vil paier med kål i henhold til en tradisjonell russisk oppskrift være et unikt produkt, og du kan sette en høy pris.

Konseptet "strategi" innebærer en handlings- eller planmetode, presentert i en generell form over en betydelig tidsperiode. Den kan utvikles i alle retninger. Hovedsaken er at gjennomtenkte handlinger bidrar til mest mulig effektiv bruk av tilgjengelige ressurser og fører til det fastsatte målet.

Når det gjelder markedsføringsstrategien, er den en av komponentene i selskapets overordnede strategi. Samtidig inneholder den en beskrivelse av metodene som bør benyttes av bedriften for å øke salgsgevinsten på lang sikt. Det er verdt å merke seg at markedsføringsstrategien ikke tilbyr brukere noen spesifikke handlinger. Hun beskriver dem bare.

Viktigheten av markedsføring

Enhver økonomisk plan lar deg få en ide om selskapets utviklingsmuligheter i markedet, så vel som de teoretiske og praktiske aspektene ved virksomheten. Og dette kan gjøres ved markedsføring, som er vitenskapen om å sette oppgaver og mål, oppnå og løse dem, samt måter å overvinne eksisterende problemer i en organisasjon på tvers av hele produktspekteret over en viss tidsperiode. Hvorfor trenger et selskap en slik strategi? Det lar deg oppnå størst mulig samsvar mellom tilgjengelige ressurser og den nåværende økonomiske situasjonen. Dette er det som vil hjelpe selskapet med å gjennomføre vellykkede økonomiske og produksjonsaktiviteter.

Hva er funksjonene til en markedsføringsstrategi og hva må tas i betraktning når du velger den mest passende?

Essensen av forhåndsplanlegging

Hva er hovedpoenget med en markedsføringsstrategi? Hvis vi vurderer et spesifikt markedsmiljø, vil det å skape den riktige retningen i det gjøre at selskapet kan utvikle seg så effektivt som mulig. Ved utforming av en slik strategi utarbeides det en utøvende plan som lar organisasjonen utføre sine aktiviteter under hensyntagen til den valgte politikken.

Det er et veldig viktig element i markedsarbeidet. Det kalles markedsføringsplanlegging, takket være at selskapet er i stand til å kontinuerlig analysere markedet, samt lære om kundenes behov.

Forretningsstrategien utviklet av markedsføring gjør det mulig å tilby produkter som fullt ut tilfredsstiller etterspørselen til en viss gruppe forbrukere. I denne forbindelse blir hovedoppgaven som et slikt dokument setter for seg selv tydelig. Handlingsplanene utviklet av selskapet er utformet for å identifisere både eksisterende og potensielle markeder for produkter.

Når du utvikler langsiktige planer i enhver økonomisk vellykket tilstand, er det alltid verdt å huske at markedsføring av produkter oftest forårsaker visse vanskeligheter. Gitt den harde konkurransen i markedet, foretrekker flertallet av bedriftene å produsere og selge varene sine selv. De anser denne metoden som den mest pålitelige for å opprettholde sine ledende posisjoner.

Markedsføringstaktikker og strategier for vellykkede virksomheter innebærer å overgå konkurrenter, samt å styrke deres posisjon i fremtiden. Du kan bare endre opprinnelig opprettede planer i situasjoner der:

Selskapet har i flere år ikke oppnådd gode resultater når det gjelder varesalg og inntektsgenerering;

Det har skjedd en endring i strategiene til konkurrerende selskaper;

Noen eksterne forhold som påvirker driften av foretaket har blitt transformert;

En sjanse har oppstått til å implementere nye reformer som vil kunne øke fordelene og bringe profitt til organisasjonen;

Selskapet har nådd målene skissert i gjeldende salgsstrategi.

Markedsplaner kan også justeres på grunn av endringer i markedet, som har begynt å fokusere på andre indikatorer. Dette kan være fremveksten av grunnleggende nye produkter, samt bruk av moderne metoder for å omgå konkurrenter. Et eksempel på en bedrifts markedsføringsstrategi kan tydeliggjøre at bedriften i sitt ønske om å selge et produkt aktivt bruker ulike retninger samtidig.

Markedsføringsstrategimål

Hvorfor lages langsiktige salgsplaner? Fra eksemplet med selskapets markedsføringsstrategi blir det klart at de er ment å implementere eksterne program- eller markedsmål, nemlig for:

Øke organisasjonens markedsandel;

Vekst i antall kunder;

Øke salgsnivået, under hensyntagen til deres naturlige indikatorer og kostnadsindikatorer.

Markedsføringsstrategien forutsetter også oppnåelse av visse interne program(produksjons)mål. De fungerer som en fortsettelse av markedet. Disse planene gjenspeiler alt virksomheten trenger for å nå programmålene. Samtidig tar strategien ikke hensyn til organisatoriske ressurser, men tar hensyn til spørsmålet om å sikre nødvendige produksjonsvolumer. Det er verdt å huske på at denne indikatoren består av antall salg, som eksisterende varelager trekkes fra, summerer resultatet med planlagte varelager. Dette inkluderer også spørsmål om å lage nye verksteder, introdusere de nyeste produksjonsteknologiene, etc.

Markedsplanlegging setter også organisatoriske mål for bedriften. Den ser på strukturen til firmaet, samt dets ledelse og ansatte. Hvis vi vurderer eksemplet med et spesifikt selskap, kan en markedsføringsstrategi for eksempel planlegge å øke ansattes lønn til det nivået som er tilgjengelig i organisasjonen som har en ledende posisjon i markedet, og også sørge for ansettelse av flere spesialister med kunnskap i en bestemt bransje. I tillegg inkluderer langsiktige planer noen ganger innføring av et system som gir mulighet for prosjektledelse osv.

Et eksempel på en bedrifts markedsføringsstrategi lar en bedømme selskapets økonomiske mål. Denne delen av planene angir alle forventede indikatorer i kostnadsmessige termer. De inkluderer i listen deres: mengden kostnader, brutto og netto fortjeneste, volum og lønnsomhet av salg, etc.

Typer markedsføringsstrategier

Selskapets langsiktige salgsplaner er klassifisert etter ulike kriterier. Men de mest brukte kategoriene er:

1. Integrert vekst. Et eksempel på utvikling av en markedsføringsstrategi antyder at selskapet ønsker å utvide sin egen struktur ved å bruke "vertikal utvikling", som innebærer utgivelse av nye tjenester eller produkter. Hvis den integrerte vekststrategien er vellykket implementert, begynner selskapet å utøve kontroll over grenene til bedriftens leverandører og forhandlere, og prøver å påvirke sluttforbrukeren.
2. Konsentrert vekst. Et eksempel på en bedrifts markedsføringsstrategi i dette tilfellet indikerer at innenfor rammen av disse langsiktige produktsalgsplanene er en endring i markedet mulig. I tillegg sørger en slik strategi også for modernisering av varer. Hovedmålet med planene som beskriver den konsentrerte veksten til selskapet er kampen mot konkurrenter, samt ønsket om å okkupere posisjoner i en utvidet markedsandel. Denne prosessen kalles "horisontal utvikling". Denne strategien lar deg forbedre kvaliteten på eksisterende produkter og finne nye markeder for dem.
3. Diversifisert vekst. Et eksempel på en markedsføringsstrategi på dette området forekommer som regel i tilfeller hvor en bedrift i dag ikke har mulighet til å utvikle seg i et markedsmiljø med en bestemt type produkt. Bedriften kan gjøre maksimal innsats rettet mot å produsere nye produkter ved å bruke sine eksisterende ressurser. Samtidig har det mottatte produktet noen ganger bare små forskjeller fra det gamle, og noen ganger er det helt annerledes.
4. Reduksjon. Et eksempel på en markedsføringspolitikk på dette området kan tydelig indikere at bedriften setter seg et mål rettet mot å effektivisere sitt arbeid etter en betydelig utviklingsperiode. Her kan man for eksempel planlegge å omorganisere en bedrift ved å kutte ned enkelte avdelinger. Et annet alternativ for en slik strategi kan være avvikling av selskapet, som innebærer å gradvis redusere aktiviteten til null, noe som gjør det mulig å oppnå maksimal inntekt.

Hovedretninger for markedsføringsstrategi

Etter å ha bestemt en eller annen retning, har selskapet muligheten til å fokusere ikke bare på visse elementer i markedsmiljøet, men også på hele volumet. Samtidig blir det mulig å implementere de strategiske hovedretningene. Blant dem:

1. Masse (udifferensiert) markedsføringsstrategi. Det er fokusert på hele markedsmiljøet uten å ta hensyn til differensieringen av forbrukernes etterspørsel. Som et resultat av å bruke denne retningen, blir det mulig å redusere produksjonskostnadene, noe som gir produktet alvorlige konkurransefortrinn.
2. Differensiert markedsføringsstrategi. Bruken lar oss vurdere at selskapet prøver å ta posisjoner i flere markedssegmenter. For å oppnå dette målet begynner det å produsere produkter med attraktivt design, høy kvalitet, etc.
3. Konsentrert markedsføringsstrategi. Ved bruk av det fokuserer selskapet innsatsen på kun ett markedssegment. Produktene som produseres er beregnet på en viss kategori forbrukere. I dette tilfellet er det lagt vekt på originalitet. Denne typen markedsføringsstrategi er ideell for de selskapene som har begrensede ressurser.

I tillegg til alle de ovennevnte kategoriene, kan produktsalgsplaner være pris og produkt, merkevare og reklame. I dette tilfellet er de klassifisert i henhold til midlene for markedsføring av produkter som hovedsakelig brukes av selskapet.

La oss se på de mest moderne eksemplene på markedsføringsstrategier.

Posisjonsforsvar

Som du vet, for å beskytte deg mot fiender, må det bygges en defensiv festning. Det er imidlertid alltid verdt å huske at et statisk forsvar som ikke sørger for noen bevegelse fremover er en sikker vei til nederlag. Og hvis markedsføringsstrategien vedtatt av et selskap er rent defensiv, kan den kalles kortsiktig.

Hvis vi vurderer bedrifter som Coca-Cola eller Bayer, kan det hevdes at selv i deres arbeid er det umulig å garantere en stabil inntekt. En vellykket utviklet markedsføringsstrategi (ved å bruke eksemplet til det spesifikke Coca-Cola-selskapet) følger klart linjene med å utvide utvalget av produktene og utvikle nye typer produksjon. Og dette til tross for at dette selskapet produserer produktene sine i enorme mengder! Coca-Colas andel av det globale brusmarkedet er nesten 50 %. Men markedsføringsstrategien som selskapet forholder seg til fører til at det aktivt kjøper opp selskaper som produserer fruktdrikker. Og dette kommer i tillegg til å utvide utvalget og introdusere de nyeste teknologiene.

Flankebeskyttelse

Bedrifter som inntar ledende posisjoner i markedet trenger en spesiell markedsføringsstrategi. Hovedmålet er å skape en «grensetjeneste» og konsentrere «kampklare enheter» på de mest sårbare grensene. Men flankebeskyttelse regnes som den mest effektive, noe som gir betingelsene for den detaljerte utviklingen av alle operasjoner og deres trinnvise implementering. Og i dette tilfellet kan vi gi eksempler på feil i markedsføringsstrategier. For eksempel var hovedfeilen til General Motors og Ford mangelen på riktig opplæring. I det øyeblikket europeiske og japanske produsenter begynte å angripe markedet, tok disse firmaene dem ikke på alvor. Som et resultat mistet amerikanske bilselskaper deler av hjemmemarkedet. Japanske produsenter har tross alt tilbudt de amerikanske forbrukerkjøretøyene som er kompakte. Slike produkter har tiltrukket seg interesse fra et bredt spekter av bilentusiaster.

Forebyggende angrep

Hvordan utvikle en markedsføringsstrategi? Et eksempel på organisering av proaktive handlinger kan finnes i ulike selskapers historie. De kommer ned til bruken av flere metoder.

Den første av dem ligner på kamprekognosering. For eksempel påvirker noen firmaer en konkurrent i markedet deres, angriper en annen og utgjør en trussel mot en tredje. Dette forstyrrer aktivitetene deres.

Den neste metoden er å angripe på alle fronter. Et eksempel på et prosjekts markedsføringsstrategi ved bruk av slike handlinger er det avgjørende trinnet til Seiko, som tilbød 2300 modeller av sine klokker til distributører fra hele verden. Texas Instruments kan også nevnes her. Hun brukte med hell prisangrepstaktikker. Et av de mest grunnleggende målene med en slik markedsføringsstrategi er å opprettholde et høyt konkurransenivå på selskapets produkter.

Internasjonal markedsføringsstrategi

Markedsstrategi i bank

Ved utvikling av langsiktige planer for implementering av tjenester fra finans- og kredittinstitusjoner, tas først og fremst hensyn til deres uløselige forbindelse med IT-områder. Dermed indikerer utviklingen av en markedsføringsstrategi ved å bruke eksemplet med Cetelem Bank en konstant økning i bruken av informasjonsteknologi.

Denne prosessen vil kreve en økning i antall salgspunkter, samt antall ansatte. Bankens markedsstrategi forutsetter også en betydelig kostnadsøkning for utstyr, telefoni og telekommunikasjon. Samtidig vurderes spørsmål om effektiv bruk av finansielle investeringer. Til tross for kompleksiteten i oppgaven, blir de fleste av de mest sentrale aspektene ved bankens utviklede strategi implementert innenfor den planlagte tidsrammen.

Dette er en type gründeraktivitet som tar sikte på å bestemme sin posisjon i markedet for tjenestene som tilbys av bedriften, bestemme en strategi for å markedsføre en produktgruppe eller tjeneste fra produsent til forbruker.

Hva menes med strategisk markedsføring?

Gjennom strategisk markedsføring analyseres forbrukernes posisjoner, preferanser og krav, alle disse dataene brukes til å produsere en ny gruppe varer eller levere tjenester.

Markedsføring er preget av å planlegge produktutvalget, bestemme prispolitikken, det vil si å sette en viss pris for produktet som kjøperen vil kjøpe det for. Strategisk markedsføring avgjør også hvordan produktene skal transporteres, dvs. de mest økonomiske alternativene for å levere varer til forbrukeren er oppsøkt, og optimale forhold for lagring og lagring av den frigitte produktgruppen velges. Hensikten med strategisk markedsføring er også å bestemme retningen for grossist- og detaljsalg av produkter, yte kundeservice i handelsgulvene, og vurdere å gi nødvendig bistand til valg av et spesifikt produkt. Et viktig aspekt ved markedsføring er muligheten for å kjøpe produkter på kreditt, når forbrukeren betaler for et allerede kjøpt produkt over en periode. Reklameselskaper er organisert der produsenten kommuniserer upersonlig med potensielle forbrukere gjennom media: TV, radio, trykt materiale, via post eller via Internett, og vurderer også å installere reklametavler og bruke reklametekst på kjøretøy.

Strategiske markedsføringsmål bestå i systematisk innsamling og analyse av data innhentet om produktsalg. Kombinasjonen av alle disse metodene vil utgjøre strategisk markedsføring, og ikke separat for hver stilling; bare ved å utarbeide et handlingsprogram kan suksess oppnås i bedriftens velstand.

Et kjennetegn ved blomstrende virksomheter er at de fokuserer på kunden og bruker strategisk markedsføring for å oppnå dette. De er forent av ønsket om å forstå og tilfredsstille forbrukeren best mulig; selskapets ansatte er forpliktet til å produsere produkter av kun utmerket kvalitet, noe som fører til den største tilfredsstillelsen av forbrukernes etterspørsel. Når du kjenner markedsføringsstrategien, kan du øke distribusjonen av produkter i forbrukermarkedet betydelig, noe som absolutt fører til en økning i fortjenesten til bedriften.

Hvordan skjer strategisk planlegging?

Strategisk planlegging er preget av etablering av mål, strategier og spesifikke retninger for å nå dem. Den inneholder flere stadier:

• Strategisk, eller langsiktig planlegging, dens formål er å bestemme viktige oppgaver for markedsføring av produkter
• Taktisk planlegging brukt for øyeblikket, det er nødvendig for å bestemme mål for året

Strategisk planlegging refererer til opprettelsen og støtten til en bedriftsstrategi for å nå sine mål, og identifisering av markedsføringsmuligheter. Den er under utvikling over lang tid og inkluderer følgende punkter:

• Det langsiktige markedsføringsmålet for bedriften er bestemt
• Markedsføringsstrategi er bestemt
• Foretakets forretningsporteføljer og deres utvikling i fremtiden overvåkes

Formålet med markedsføring er å kunne vurdere ulike områder av virksomhetens aktiviteter rettet mot å transformere forbrukernes behov til inntektsposter i virksomheten, oppnå predikerte resultater og bestemme virksomhetens sosiale betydning.

Markedsføringsmål kan nås dersom flere betingelser er oppfylt.:

• Bedriften har de nødvendige ressursene tilgjengelig
• Produksjonsprosessen forstyrrer ikke miljøet
• De interne egenskapene til bedriften lar oss implementere planene

For å bestemme målet for markedsføringspolitikk, bruker bedrifter analytiske data om styrker og svakheter ved produksjon, muligheten for å optimalisere produksjonslinjer og være i stand til å forutse trusler mot produksjonen av varer på forhånd.

Grunnleggende om strategisk markedsføring bestå i prosessen med å velge strategiske handlinger i den generelle retningen av bedriften, rettet mot å øke virksomheten. Når man utvikler en strategisk linje for en bedrift, kan data hele tiden endre seg, slik at bedrifter ikke kan stoppe ved bare én valgt strategi; det er nødvendig å tilpasse seg markedsforholdene, syklisk, og endre de primære målene som er satt for nye løsninger.

En viktig forskjell mellom strategisk planlegging er vanskeligheten med å bestemme numeriske indikatorer for å bestemme nytten av en bestemt løsning. For å gjøre dette er det nødvendig å utvikle og hele tiden justere et evalueringssystem, som er basert på en felles digital indikator, dette kan være en monetær indikator på kostnader, med en numerisk verdi av estimatene.

Hvordan strategistadier utvikles

• Det gjennomføres analyser av salgsmarkedets tilstand
• Det foretas en kvalitativ vurdering av salgsmarkedets tilstand for inneværende periode
• En grundig studie av konkurrenter utføres, konkurranseevnen til bedriften bestemmes
• Målene for virksomhetens strategiske politikk er etablert
• Det gjennomføres en analyse av salgsmarkedssegmentet, og ønsket målsegment fastsettes. For å gjøre dette er det nødvendig å gjennomføre forbrukermarkedsundersøkelser
• En analyse av strategialternativer gjennomføres og ønsket alternativ fastsettes
• Bestemme posisjoneringen av en produktgruppe i forbrukermarkedet, utvikle midler for å bestemme konkurranseevnen til bedriftens produkter
• Det foretas en foreløpig vurdering av strategisk politikk og kontroller
• Det gjennomføres grundige undersøkelser av tilstanden til salgsmarkedet og virksomhetens ytre miljø

For å utføre markedsanalyser brukes følgende komponenter:

• Markedsgrenser bestemmes
• Markedsmetning med varer fra en gruppe vurderes
• Foretakets markedsandel i total produksjon bestemmes
• Salgsmarkedets konkurranseevne vurderes
• Utviklingstrenden i salgsmarkedet bestemmes

Hovedkomponenten i markedsanalyse er markedsundersøkelser, som utføres både på kontoret og i arbeidsmiljøet til bedriften.

Analysen av det eksterne makromiljøet utføres i henhold til følgende komponenter:

• Makroøkonomisk faktor. Individuelle økonomiske faktorer i miljøet må konstant diagnostiseres og vurderes, siden den økonomiske tilstanden direkte påvirker oppnåelsen av bedriftens mål. Disse inkluderer: utviklingen av inflasjonsrater, internasjonale betalingsbalanser, sysselsettingsnivået til befolkningen, dens økonomiske evner, demografisk vekst, etc. Enhver av disse faktorene kan enten utgjøre en trussel mot virksomhetens aktiviteter eller åpne opp for ytterligere muligheter.
• Politisk faktor. Hvis et foretak deltar i statens politiske programmer, utøver staten kontroll over forskriftene og handlingene til lokale og føderale myndigheter og oppfordrer foretaket til å følge deres instrukser.
• Teknologisk faktor. Analytiske handlinger på det teknologiske miljøet vil hjelpe bedriften med å utvikle nye løsninger for produksjon av en produktgruppe i tide, bruke vitenskapelig forskning, ny teknologi for å lage et prosjekt for utvikling av bedriften som helhet. Det er viktig for enhver leder å holde seg à jour med alle endringer i produksjonsteknologi.
• Sosial atferd er en viktig faktor når man skal analysere endringer i moral i det sosiale systemet, der rollene til entreprenørvirksomhet, kvinner, representanter for en nasjonal minoritet i samfunnet bør bestemmes, og situasjonen angående beskyttelse av forbrukerrettigheter bør analyseres.
• Internasjonal faktor. De virksomhetene som opererer i det internasjonale markedet må kontinuerlig overvåke alle endringer som skjer i det internasjonale markedet for salg av produkter.

Hva er målene for strategisk markedsføring?

En av de viktige oppgavene til strategisk markedsføring består i å kontinuerlig overvåke situasjonen ved bedriften, etablere muligheten for å omorientere bedriftens aktiviteter i de retningene som sikrer dens største utvikling, noe som bør føre til størst lønnsomhet.

I utgangspunktet inkluderer strategisk markedsføring pre-plan markedsanalyse, research, identifisering av markedssegmenter og posisjonering av produktgrupper i salgsmarkeder. Som følger av målene for markedsføring, må de ha sine egne taktiske handlinger. Det er hovedsakelig taktiske og strategiske oppgaver.

Hovedmålene for strategisk markedsføring er :

• Orientering av virksomhetens aktiviteter for å møte forbrukernes behov
• Sette bedriftens vitale posisjon
• Begrunnelse av dine konklusjoner til ledelsen av virksomheten

All virksomhet i foretaket må overholde prinsippet: "produser produkter som forbrukeren trenger, og ikke prøv å selge ham unødvendige varer." Hvis du følger dette prinsippet, bør bedriften til enhver tid kunne tilpasse sin virksomhet til kjøperens behov, mens produktene må være av høy kvalitet.

Hovedmålet med markedsføring er å sikre forbrukertilfredshet på markedsnivå, der bedriftens maksimale fortjeneste oppnås.

Markedsføring er en av komponentene i markedsmekanismen; den bør fungere i følgende retninger:

• Prøv å strømlinjeforme salgsmarkedet, fordi det fungerer i henhold til sine egne regler, gjør det gjennomsiktig, når du kan vurdere tilstanden, angi parametere og retninger for utviklingen. Det er viktig å forutsi markedsutviklingen, eller forsøke å forutsi fremtiden
• Prøv å redusere spontaniteten til salgsmarkedet ved å bruke reguleringen
• Konkurransen innen en produktgruppe må være ryddig og underlagt restriksjoner, og sikre ekskludering av skruppelløse konkurrenter
• Regulering av produksjonsprosessen og handelsoperasjoner i henhold til kravene fra salgsmarkedet med sikte på å tilfredsstille forbrukeren
• Prøv å utvikle og implementere nye teknologiske løsninger; de må ha sin begrunnelse og påvirke omsetningen og distribusjonen av bedriftens produkter
• Hele markedsføringsprosessen skal sikre større utbytte av annonsekampanjen, påvirke salgsmarkedet og forme det i bedriftens interesser, og sikre varegruppens største attraktivitet for forbrukeren.

Hver bedrift som opererer i salgsmarkedet har sine egne mål; de danner grunnlaget for strategisk markedsføring. Her kan du allokere aggresjon til en viss markedsandel, eller fremheve, eller ta hensyn til mellomliggende oppgaver. For hver bedrift er de forskjellige, rettet mot å oppnå et spesifikt mål, noe som fører til velstand og velvære.

Hva er rollen til strategisk markedsføring i utviklingen av en bedrift?

Hovedfunksjonen til produktprodusenter, som arbeider i henhold til markedsføringsprinsipper, er å tilfredsstille forbrukeren; selve produksjonen bør være fokusert på salgsmarkedet.

Nøkkelroller i strategisk markedsføring :

• Fokus på sluttresultatet i produksjons- og salgssektoren
• All innsats i den viktigste strategiske markedsføringen for å gjennomføre forskning innen produksjon og salg av produkter
• Markedsføringens prioritet bør være på langsiktige resultater i stedet for kortsiktige. For å gjøre dette er det nødvendig å forske på prognosen for virksomhetens aktiviteter, prøve å finne måter å utvikle en ny produktgruppe, noe som bør øke fortjenesten til virksomheten
• Samle strategisk og taktisk planlegging som skal være rettet mot å tilfredsstille forbrukerens behov, og samtidig må de imøtekomme bedriftens interesser

Den strategiske markedsføringen av en bedrift er preget av følgende posisjoner:

• Analytisk analyse av det ytre miljø. Data fra markedskomponenten, politiske og økonomiske forhold og tilstanden til den sosiale og tekniske sfæren brukes her. Analytiske data brukes til å bestemme nøkkelkomponentene i den vellykkede virksomheten til bedriften, som brukes til å generere data om de estimerte egenskapene til det ytre miljøet, og etablere bedriftens evner
• Analyse av forbrukere, både eksisterende og potensielle. For dette formålet forskes det på de sosiale og økonomiske mulighetene til forbrukeren som kjøper våre og konkurransedyktig produserte varer.
• Det gjennomføres en grundig analyse av produkter som allerede er utgitt og de som forberedes for utgivelse, det jobbes med å lage en ny produktgruppe og mulige forbedringer av varene som produseres av selskapet utforskes: ny emballasje og sortiment utvikles. De varene som ikke er etterspurt blant forbrukerne bør avvikles
• Et omsetningsprosjekt opprettes og produktsalgsmarkedet analyseres. Her kan du koble sammen dine egne utsalgssteder og industrilager
• Markedsføringstjenesten må sikre dannelsen av forbrukernes etterspørsel ved å bruke kombinerte reklamekampanjer, stimulere forbrukeren gjennom et system med rabatter og salg, som til slutt vil påvirke lønnsomheten til bedriften
• En ny prisstrategi utvikles ved bruk av et nytt prissystem for produserte produktgrupper
• Enterprise markedsførere utgjør strategisk markedsplan, som inkluderer planlegging, kontroll over implementeringen av strategisk markedsføring av hver av hele bedriftskjeden, analyse av lønnsomhet og effektiviteten av markedsføringstrinnene som er satt på plass.

Strategisk markedsføring ved å bruke eksemplet med Progress OJSC

Ved å bruke eksemplet med Progress OJSC, la oss se på nye metoder for å organisere alle kommersielle aktiviteter til en bedrift i en markedsøkonomi. (Denne bedriften er faktisk ikke i drift og presenteres som et subjektivt eksempel for tematisk avsløring av artikkelen)

Hovedfaktoren for å regulere den økonomiske aktiviteten til et foretak er evnen til å lage optimale prognoser for videre utvikling og valg av taktiske og strategiske handlinger.

For å gjennomføre strategisk planlegging er det nødvendig å vurdere hele virksomheten som en helhet, med fokus på lang sikt, som vil bestemme alle områder av virksomheten.

Etter at ledelsen innså at det var umulig å styre bedriften som før, slik den var i sovjettiden, begynte den å tenke på å reorientere sine kjerneaktiviteter i henhold til prinsippene for markedsføring, som inkluderer et sett med praktiske teknikker for å lede en bedrift i tider med markedsforhold.

Etter å ha tatt betydelige beslutninger på forhånd om opprettelsen av en markedsavdeling, begynner ledergruppen allerede i praksis å være tett involvert i markedsføring, det vil si å analysere, planlegge, implementere og kontrollere aktivitetene til hele bedriften for å bedre tilfredsstille forbrukernes behov , dette er hovedoppgaven.

Å gjennomføre en analyse er nødvendig for å identifisere og bestemme vurderingen av salgsmarkedet og det ytre miljøet, og analysedataene brukes til å etablere nye muligheter for bedriften, identifisere svakheter og alle slags vanskeligheter i virksomheten.

I kjernen inneholder strategisk markedsføring en rekke artikler hvor det tas viktige beslutninger for bedriften av ledergruppen for å forbedre kjerneaktivitetene.

Det er 4 hovedretninger for markedsføringsstrategi :

• En retningslinje er en kvalitativ vurdering av kriteriet for valg av virksomhets aktiviteter
• Oppgave – inneholder mengden produserte produkter
• Et viktig trekk ved enhver strategisk markedsføring er etableringen av regler for forholdet til det ytre miljø; her er det nødvendig å bestemme typen virksomhet til bedriften, utvikle nye typer produkter og bestemme salgsmarkedet. Det er også nødvendig å finne ut hvordan selskapet kan oppnå overlegenhet av sine produkter i forhold til konkurrenter. Alle disse handlingene utgjør en produktmarkedsstrategi, eller forretningsstrategi.
• Strategi organisasjonskonsept. Dette sørger for etablering av spesielle bestemmelser til størst fordel for bedriften i det indre miljøet, organisering av størst produktivitet

Hvordan er markedsføringsstrategier forskjellige hos Progress OJSC-bedriften?

• I utgangspunktet er alle markedsføringspolitiske aktiviteter rettet mot å etablere den generelle retningen til bedriften; arbeider i denne retningen oppnås den største økningen i produktivitet, og bedriftens posisjon i salgsmarkedet styrkes.
• Strategisk markedsføring innebærer en søkemetodikk, hvis rolle er å fokusere på et spesifikt område, utvikle dets potensielle evner. Det er her det jobbes med å eliminere andre muligheter dersom de er uforenlige med kjernestrategien. Når de tiltenkte målene er nådd, kan strategiske handlinger stoppes.
• Når man bestemmer strategiske handlinger, er det ikke mulig å umiddelbart fastslå resultatene, som kan vises når man forlater handlingsplanen. Og for å etablere retning bruker komponentene i alternative prosjekter ufullstendig, generalisert informasjon. Under søket kan visse alternative løsninger bli oppdaget med mer nøyaktig informasjon, men dette kan føre til tvilsomme konklusjoner basert på den opprinnelig etablerte strategien. Og uten tilbakemelding er det umulig å bruke den etablerte strategien.
• Ved utarbeidelse av en handlingsplan benyttes både en strategi og en retningslinje. Ved første øyekast kan det se ut til at de har samme betydning, men dette er langt fra tilfelle. En retningslinje forstås som et spesifikt mål som en virksomhet streber etter, og en strategi er middelet for å oppnå det. Vanligvis er benchmarks ment for grunnleggende beslutningstaking på høyere nivå. Og strategiske handlinger, forutsatt at det bare er ett sett med retningslinjer, vil ikke oppfylle sin hovedrolle hvis de ikke endres. De er så sammenkoblet at de samtidig kan være både en rettesnor og et sett med strategiske handlinger utviklet i virksomhetens interne miljø; for ledelsen kan de være av strategisk karakter, og blant ansatte kan de være rettesnor for videre aktiviteter

Hva er metodene for strategisk markedsføring?

Strategisk markedsføring refererer til en spesiell type virksomhetsledelse, hvor både interne strukturelle objekter styres og virksomhetens posisjon bestemmes i det ytre miljøet. En moderne bedrift må administrere et helt system av markedsføringsmetoder med mellommenn, forbrukere og andre kontakter. Det er typisk for forbrukere å høre informasjon om produserte produkter fra ord fra venner og arbeidskolleger, og samtidig gi den videre til andre forbrukere.

Strategisk markedsføring innebærer bruk av ulike metoder for å påvirke forbrukere :

• Gjennom reklame
• Salgskampanje
• Massemedia
• Personlige handelshendelser

Salgsfremmende tiltak er mulig med kortsiktige insentivmetoder som innebærer en viss oppmuntring til kjøp av et produkt eller bruk av en tjeneste.

I propagandamediene er det mulig å stimulere etterspørselen etter en produktgruppe, den utføres ikke personlig av bedriften, du må også betale for den. Meningen med denne metoden er at produktet presenteres, viktig gunstig informasjon om det kommuniseres ved å distribuere det i trykte publikasjoner.

I et personlig salgsarrangement presenteres et produkt muntlig under en samtale med en eller flere potensielle kjøpere, hvis formål er å selge det.

Hver bedrift har sine egne strategiske markedsføringsmetoder, men hvilke metoder bør brukes?

En markedsfører må ha en god forståelse av effektiviteten av strategisk markedsføring; handlingene hans kan representere en kjede av sammenhengende metoder:

• Orientering av bedriften mot produserte produkter. For eksempel har du produsert, etter din mening, produkter av utmerket kvalitet, men dette er bare halve kampen. Introduksjonen av nye produkter kan kun anses som fullført når forbrukeren virkelig setter pris på det og anser det som nødvendig for å møte deres behov. Men de kjøper produktet som de kjenner godt, forstår det og kjenner dets fordeler, anvendelsesområde, bruk og som man kan få tilfredshet fra. Det er viktig å forstå at når man slipper et nytt produkt ukjent for forbrukeren, som inneholder de nyeste teknologiske løsningene, kan det være en risiko for manglende salg. Ved utgivelse av en ny produktgruppe som ennå ikke har analoger, må det implementeres en spesiell markedsføringstilnærming, hvor forbrukeren får en beskrivelse, formål, bruksmåte og fortalt hvor vanskelig det er å leve uten.
• Ved utgivelse av en helt ny produktgruppe vil ikke dataene fra den gamle markedsundersøkelsen lenger være egnet, siden det ikke er mulig å finne ut av forbrukeren hva de ikke visste om før, fordi de ikke brukte disse produktene.

La oss se på eksemplene på flere kjente virksomheter som har brukt strategiske markedsføringsmetoder for deres velstand og velvære.

De velkjente skrivelappene, som er limt på et synlig sted med den nødvendige teksten, tok lang tid å nå forbrukeren, og først når forbrukeren innså hvor praktiske og praktiske de var, begynte han å bruke dem og kjøpe dem oftere. Hva er dette eksemplet for? Først etter å ha kjøpt et produkt kan en forbruker virkelig vurdere dets nødvendighet i hverdagen og bli fornøyd med produktet.

En ganske kjent bedrift brukte også strategisk markedsføring, og etter å ha brukt enorme mengder penger, begynte han å produsere en spesiell fiber som har egenskapene til stål og større fleksibilitet. Som ledelsen i bedriften trodde, bør alle kjøpere være fornøyde med utgivelsen av dette produktet til markedet. Og først etter opprettelsen av et nytt produkt begynte jeg å se etter kunder, måter å implementere det på og utvikle bruksområder. Den trodde oppriktig at store investeringer og bruk av innovative teknologier ville tillate dem å komme seg foran og overta sine konkurrenter og bli markedsleder. Men resultatene svarte ikke til deres forventninger. Først etter visse markedsføringshandlinger rettet mot å forklare produktets betydning på visse tekniske områder og bestemme omfanget av dets anvendelse, begynte selskapets virksomhet å forbedre seg.

Det er viktig ikke bare å utvikle et nytt produkt, det er viktig å kunne danne en ny type industri, og bare under disse forholdene kan en bedrift ha lave produksjonskostnader og lav risiko.

Hvis du har bestemt deg for å bruke denne metoden for strategisk markedsføring, i det eksisterende miljøet til bedriften din, og før du pådrar deg kostnadene for produksjonsprosessen, ville det være greit å finne ut om det er slike forbrukere som er interessert i det nye produktet ditt. , om de vil skaffe seg.

Du kan redusere risikoen betraktelig hvis du har en fast tro på at virksomheten din definitivt vil øke salget.

• Bruken av en generell vitenskapelig metode, når metoden for en integrert tilnærming for å studere markedstilstanden brukes, etableres alle aktiviteter knyttet til produksjon av produkter

Enhver av de strategiske markedsføringsmetodene som brukes bør lede bedriften til det høyeste målet: å erobre markedet og oppnå størst fortjeneste.

Du kan være interessert.

Som enhver seriøs virksomhet krever det å drive din egen virksomhet en viss handlingsrekkefølge og logikk i beslutningstaking. Samtidig må ledelsen tydelig forstå hvilke mål den setter for seg selv, i hvilken tidsramme den har til hensikt å implementere denne eller den planen, og, styrt av dette, følge en viss handlingspolitikk designet for langsiktighet og perspektiv. I næringslivet kalles slik planlegging markedsføringsstrategi.

Markedsføringsstrategi for en bedrift - essens og klassifisering

Markedsføringsstrategien til en bedrift er et sett med beslutninger og aktiviteter rettet mot å nå bedriftens strategiske mål.

Strategier klassifiseres etter mange kriterier: i henhold til markedstilstanden, i henhold til bedriftens posisjon i markedet, i forhold til bedriftens konkurrenter, salgs- og produktstrategier, og så videre.

Markedsføringsstrategi for en bedrift avhengig av tilstanden til markedet og produktet

Det er to markedstilstander: eksisterende og nye (som forbrukerne ennå ikke vet om eller en som nettopp er under dannelse). Varer (tjenester) er delt inn på samme måte. Markedsføringsstrategien til en bedrift bygges avhengig av hvilket marked og hvilket produkt bedriften markedsfører; det er fire hovedtyper av slike strategier.

Markedspenetrasjon

Brukes av virksomheter som opererer i et godt utviklet marked med gamle varer. Som regel brukes en følgerstrategi: på den ene siden ingen aktive aggressive handlinger, på den andre siden tas det visse tiltak for å skape konkurranseevne.

Markedsutvikling

Det brukes når en bedrift med et eksisterende produkt ønsker å finne nye måter å selge det på. Dette kan være å søke etter nye markeder geografisk, tiltrekke en annen målgruppe, presentere et kjent produkt i en ny kvalitet (med andre muligheter for bruk), og så videre.

Produktutvikling

Den mest risikable strategien: utvikle et nytt eller ukjent produkt i et gammelt marked. Den mest risikable strategien, men også en som lover størst fortjeneste hvis den lykkes (på grunn av produktets unike karakter).

Diversifisering

Denne typen strategi utføres av virksomheter som markedsfører et nytt produkt i nye markeder. Inkluderer et bredt utvalg av handlingsalternativer.

Markedsføringsstrategier i forhold til konkurrenter

Handlinger mot konkurrenter er delt inn i to store grupper:

• defensive strategier;
• offensive strategier.

Dannelsen av en bedrifts markedsføringsstrategi avhenger av bedriftens mål og posisjonen den inntar: en utviklende, ung bedrift eller en markedsleder med en stabil posisjon.

Defensive markedsføringsstrategier for en bedrift

Bedrifter som implementerer denne typen strategier forfølger målet om å opprettholde virksomheten og inntektsnivået på eksisterende nivåer, uten å iverksette tiltak for å legge press på konkurrentene. Systemet med markedsføringsstrategier til en bedrift er delt inn i flere typer.

Posisjonsforsvar

En av de svakeste defensive strategiene er at et selskap tar produktet sitt til et slikt nivå at konkurrentene ikke har noen sjanse. Dette kan være kvalitet, lave produksjonskostnader (som lar deg sette en minstepris), merkevareprestisje og lignende.

Flankeforsvar

Selskapet styrker sin posisjon i markedet basert på forventet angrep fra konkurrenter. En av de mest vellykkede strategiene fordi den lar deg enkelt bytte til offensive handlinger.

Forebyggende forsvar

Ved første øyekast ligner det flankeforsvar, men er mer av psykologisk karakter: forsvar utføres gjennom informasjon.

Motangrep for markedsledere

Et motangrep inkluderer en økonomisk blokade og lignende aktive handlinger mot konkurrenter. Vanligvis praktiseres denne strategien av store selskaper - markedsledere.

Mobil beskyttelse

Strategien er å utvide produksjonen, og dermed sikre ytterligere fotfeste for selskapet.

Redusere svakheter

Det består i å eliminere de svakeste sektorene i bedriften og forlate produksjonen av ulønnsomme varer.

Offensive markedsføringsstrategier

Nye foretak, som bare utvikler sin virksomhet, bruker offensive strategier for å erobre markedet, et eget markedssegment, eller ta plassen til et konkurrerende foretak.

Det finnes flere typer offensive strategier.

Frontalt angrep

Bedriften setter lavere priser enn konkurrentene, driver større annonsekampanjer, produserer flere ganger flere varer, og så videre.

Flankeangrep

Strategien er å angripe konkurrentenes svake punkter: beslaglegge territorier, uutnyttede markedssegmenter, gi forbrukere tjenester som konkurrenter ikke kan tilby, og så videre.

Forbrukermiljø

Strategien innebærer å angripe på alle fronter og tilby forbrukerne lignende varer og tjenester, men av bedre kvalitet.

Løsningsmanøver

Strategi innebærer aktiv utvikling der virksomheten har en slik mulighet, selv om slik taktikk for øyeblikket ikke samsvarer med virksomhetens interesser. Når suksessen er oppnådd, kan aktiviteten overføres til et praktisk sted.

Geriljakrig

Strategien er en rekke små angrep på ulike fronter: priser, reklame, lovlige kampanjer. På den ene siden er taktikken god fordi den er uforutsigbar, på den andre siden er den ganske ressurskrevende.

Produktmarkedsføringsstrategi for bedriften

Produktstrategien til en bedrift består i å velge handlinger for å implementere omsetningsplaner. Dette inkluderer alt fra å lage et sortiment til å tilby produktstøttetjenester.

I det store og hele kan produktstrategi kalles en del av bedriftens overordnede strategi. Når du danner en produktstrategi, må du ta hensyn til at prosessen med å vinne over forbrukere begynner helt fra starten, så du må tenke nøye gjennom alt før du bestemmer deg for å gi ut et bestemt produkt.

Det er to hovedtyper av produktstrategier:

• differensiering;
• diversifisering.

Produktdifferensiering

Strategien er å endre egenskapene til produktet. I dette tilfellet kan faktisk produktet forbli uendret, men forbrukeren må tenke at produktet er annerledes, i så fall sikres salg selv til en høyere pris enn konkurrentene.

Differensiering (endring) av et produkt påvirker ikke bare emballasjen og egenskapene til selve produktet, men også salgsmetoder, utforming av utsalgssteder, opplæring av personalet, tilleggstjenester (vedlikehold, levering, kampanjer og så videre).

Produktdiversifisering

Strategien er å gi ut et nytt produkt som på ingen måte er relatert til hovedproduksjonen til bedriften. Før eller siden står enhver stor bedrift overfor oppgaven med å lansere et nytt produkt. For at strategien skal implementeres vellykket, er det nødvendig å gjennomføre grundige markedsundersøkelser: etterspørsel etter produktet fra en potensiell forbruker, prispolitikk, intensjoner til konkurrenter på dette området, muligheten for å bruke de nyeste teknologiene, etc.

Markedsføring salgsstrategi for bedriften

Organisering av produktsalg er en av de viktigste komponentene i strategien til enhver bedrift. Å velge den optimale salgsstrategien involverer spørsmål om distribusjonskanaler, salgsmetoder og relaterte kampanjer.

Det bør tas i betraktning at salg kan være enkelt (produsenten samhandler direkte med forbrukeren) og kompleks (produsenten samhandler med forbrukeren gjennom et system av mellomledd).

Salg kan også deles inn i direkte (det samme som enkelt), indirekte (det samme som komplekst) og kombinert (det brukes en kombinasjon av direkte og indirekte). Et foretak må veie fordeler og ulemper ved å bruke en bestemt type distribusjon. For eksempel kan en bedrifts markedsføringsstrategi innebære å opprette sin egen butikkjede, men et slikt grep er bare tilrådelig hvis fortjenesten dekker utgiftene med tjuefem prosent eller mer, ellers er det bedre å investere i produksjonsutvikling.

Sammensetningen av distribusjonsnettverk er:

• tradisjonell;
• vertikal;
• horisontal;
• multikanal (kombiner to eller flere systemer).

Tradisjonelle distribusjonsnettverk

Et slikt nettverk forener produsenter, mellommenn og markedsførere, som hver forfølger kun sine egne mål og fordeler. Slik er de fleste distribusjonsnett bygget opp.

Vertikale distribusjonsnettverk

De er et nettverk der alle deltakere streber etter et felles resultat og forfølger ett mål. Dette skjer vanligvis hvis produksjons- og distribusjonspunktet tilhører samme virksomhet, eller når produsenten og salgsorganisasjonen regulerer samarbeidet med noen dokumenter.

Horisontale distribusjonsnettverk

De representerer en sammenslutning av flere produsenter for å erobre ett marked.

Det skal bemerkes at valg av en bedriftsstrategi er et svært viktig skritt, som består av mange faktorer, og den valgte strategien må ikke bare samsvare med målene og målene til bedriften, men også til den eksterne situasjonen.

markedsstrategi markedsrestaurant

Essens, mål og mål for markedsføringsstrategi

I prosessen med etablering og drift kan bedrifter ikke klare seg uten å bruke de grunnleggende prinsippene for markedsføring. Begrepet markedsføring refererer til markedsaktiviteter. I en bredere forstand er dette et omfattende, allsidig og fokusert arbeid innen produksjon og marked, som fungerer som et system for å koordinere bedriftens evner og eksisterende etterspørsel, og sikrer tilfredsstillelse av behovene til både forbrukere og produsenter.

Utviklingen av en markedsmiks, inkludert produktutvikling, dens posisjonering med bruk av ulike tiltak for å stimulere salg, er strengt knyttet til strategisk ledelse. Før et selskap går inn på markedet med en spesifikk markedsføringsstrategi, må et selskap tydelig forstå konkurrentenes posisjon, dens evner, og også trekke en linje som den vil bekjempe konkurrentene.

En markedsføringsstrategi er et sett med langsiktige beslutninger angående måter å tilfredsstille behovene til et selskaps eksisterende og potensielle kunder gjennom bruk av dets interne ressurser og eksterne evner. Hensikten med å utvikle en strategi er å bestemme hovedprioriterte retninger og proporsjoner av selskapets utvikling, under hensyntagen til de materielle kildene til tilbudet og markedsetterspørselen. Strategien bør være rettet mot å utnytte bedriftens kapasiteter optimalt og forhindre feilhandlinger som kan føre til en nedgang i bedriftens prestasjoner. Strategisk markedsføring retter seg mot et selskap mot økonomiske muligheter som er skreddersydd for ressursene og gir potensial for vekst og lønnsomhet. Strategisk markedsførings oppgave er å tydeliggjøre bedriftens oppdrag, utvikle mål, formulere en utviklingsstrategi og sikre en balansert struktur i bedriftens produktportefølje.

Etter min mening er det nødvendig å utvikle en markedsføringsstrategi for å sikre effektiviteten til pågående markedsføringsaktiviteter. Å utvikle og implementere en markedsføringsstrategi i forbrukermarkeder krever at enhver bedrift er fleksibel, i stand til å forstå, tilpasse og, i noen tilfeller, påvirke handlingene til markedsmekanismer ved bruk av spesielle markedsføringsmetoder.

De fleste av de strategiske avgjørelsene som ethvert selskap tar ligger innen markedsføringsområdet. Å skape en ny virksomhet, fusjoner og oppkjøp, utvikle en ny markedsnisje, forhandlerpolitikk, innsnevring eller utvidelse av produktlinjen, valg av leverandører og partnere – alle disse og mange andre beslutninger tas som en del av en markedsføringsstrategi. Suksessen til virksomheten avhenger av tilstrekkeligheten til selskapets markedsføringsstrategi.

Som en del av utviklingen av markedsføringsstrategier forutsettes det:

Utvikling av en markedsføringspolitikk for bedriften som helhet;

Utvikling av en markedsplan;

Identifisering av konkurransefortrinn;

Utvikling av en strategi for å markedsføre produkter og tjenester til markedet;

Utforming av politikk innen salgsfremmende arbeid;

Utvikling av et forbrukermotivasjonssystem;

Løsninger for å tiltrekke og beholde lønnsomme kunder.

Markedsføringsstrategien til en bedrift, et firma eller et selskap er utviklet av spesialister som tar hensyn til et sett med faktorer, slik som den nåværende markedssituasjonen, påvirkningen fra det ytre miljø, selskapets utviklingsprioriteringer, selskapets interne ressurser, etc. Etter å ha samlet inn og analysert nødvendige data om det eksterne og interne miljøet til selskapet, foreslås flere mulige scenarier for strategisk forretningsutvikling. Hvert scenario kan inkludere: forbrukersegmentering, SWOT-analyse, nødvendig nøkkelkompetanse til selskapet, vurdering av scenarioet når det gjelder risiko og inntekt. For det mest lovende scenariet utvikles en markedsføringsstrategi og en strategisk plan for overgang til den valgte strategien.

Markedsstrategien inneholder:

Selskapets langsiktige planer i forbrukermarkedene

Analyse av strukturen til markedene som vurderes;

Prognose for markedsutviklingstrender;

Prisprinsipper og konkurransefortrinn;

Utvelgelse og begrunnelse av effektiv posisjonering av selskapet i markedet.

Jeg tror at stadiene for å utvikle en markedsføringsstrategi vil være følgende trinn:

1) vurdering av dagens tilstand i markedet;

På dette stadiet er det nødvendig å gi en nøyaktig eller i det minste ekspertvurdering (i fravær av forskning) av markedsandelen, analysere kvartalsvise salgsvolumer og fastslå hva det avhenger av: ankomst og prosessering av råvarer, sesongmessig etterspørsel, bestemme hvordan markedet for denne typen produkter vil endre seg, og om det vil gjennomgå vesentlige endringer, vurdere endringene knyttet til den videre utviklingen av tjenestesektoren. (Hva vil dette føre til en tilsvarende økning i etterspørselen og hvordan du bruker denne utvidelsen av markedet), foreta en analyse av prisendringer, analyser markedet til leverandører.

2) Markedssegmentering og bestemmelse av forbrukernes interesse;

Valget av målsegmentet avgjør hvilke behov selskapet har som mål å tilfredsstille og hvilke produkter eller tjenester det vil presentere for kundene.

Det vil si at bedriften faktisk trenger å svare på spørsmålet: Hvem er våre forbrukere?

For at et selskap skal ha størst suksess i markedet, må det fokusere på ubesatte markedsnisjer, så vel som på de forbrukerbehovene som fortsatt ikke er tilfredsstilt. For eksempel, i 1850, ble Levi's-selskapet opprettet, som produserte jeans, som senere ble en integrert egenskap ved den amerikanske livsstilen. Og selskapet ble ledende i dette markedssegmentet og forblir til i dag et sterkt og lønnsomt selskap som lett tilpasser seg endrede muligheter markedet.

3) Analyse av aktivitetene til konkurrenter og generelt fastsettelse av konkurranseevnen til bedriften din;

Det vil si at på dette stadiet er det nødvendig å bestemme hvordan din bedrift skiller seg fra alle andre, det vil si å identifisere styrker og svakheter som har størst innvirkning på suksessen til organisasjonen. De bestemmes i forhold til konkurrenter. Styrker og svakheter er relative definisjoner, ikke absolutte. Det er bra å være sterk på noe, men hvis konkurrentene dine er sterkere til det, vil det bli din svakhet.

For eksempel var Mercedes-selskapet sterkt i produksjonen av pålitelige, luksuriøse og holdbare biler, men Honda-selskapet lanserte produksjonen av Acura-bilen, og Toyota - Lexus, som var overlegen Mercedes på det amerikanske markedet, tapte selskapet sine fordeler.

4) Dannelse av markedsutviklingsmål;

Å definere klare mål bidrar til å utvikle en effektiv strategi og lar deg transformere selskapets oppdrag til konkrete handlinger.

Bestem hva selskapet ønsker å oppnå som et resultat av utviklingen? Dette kan være en økning i salg, å tjene penger, tilfredsstille opinionen (god holdning fra leverandører, kjøpere, myndigheter, aksjonærer osv.), bygge et image.

5) Undersøk mulige alternativer når det gjelder strategi;

6) Skape et visst bilde av selskapet på markedet;

7) Vurdere strategien med tanke på dens økonomiske levedyktighet.

Sånn som det er nå:

Analyse og prognose av kvaliteten og ressursintensiteten til selskapets fremtidige produkter;

Prognose konkurranseevnen til selskapets eksisterende og fremtidige produkter;

Prognose pris og salgsnivåer for selskapets eksisterende og fremtidige produkter;

Prognostisering av inntekter og fortjenestevolum;

Fastsettelse av benchmarks og mellomstadier av kontroll (vilkår og kontrollverdier).

Det er situasjoner hvor den utviklede strategien må justeres eller endres totalt. Dette skjer når det er en kraftig endring i markedssituasjonen, for eksempel når det vises betydelig mer konkurransedyktige produkter på markedet enn de som produseres av bedriften, eller når bedriftens egne evner endres, eller mulighetene utvides som følge av fremveksten. av ytterligere finansieringskilder.

Dermed vil utviklingen av en markedsføringsstrategi tillate selskapet å:

Velg en effektiv pris- og produktpolicy;

En markedsføringsstrategi er nødvendig når selskapet allerede gjør det bra, siden markedssituasjonen ikke er konstant; rettidige handlinger fra konkurrenter kan dramatisk endre selskapets posisjon og betydning i markedet. Derfor er rettidig handling og sterk markedsføring nødvendig. En markedsføringsstrategi er ikke bare noe som trengs i morgen når den blir enda sterkere, men det er også noe som trengs i dag. Markedsføringsstrategi er en nødvendig fase i utarbeidelsen og implementeringen av enhver forretningsplan. En markedsføringsstrategi lar deg svare på disse viktige spørsmålene og gi bedriftsledelsen en effektiv utviklingsplan.

Hovedmålene for en markedsføringsstrategi er vanligvis: øke salgsvolum; identifikasjon og tilfredsstillelse av forbrukernes behov; økning i fortjeneste; økende markedsandel; økning i klientflyt; økning i antall bestillinger. Målene og målene for planlagte aktiviteter kan settes abstrakt, uten å ta hensyn til aktuelle omstendigheter; dette er vanligvis målene ledelsen setter for utøveren. Når det gjelder oppgaven, er det målet gitt under spesifikke forhold, nemlig:

Portrett av målgruppen for å tiltrekke seg hvilken informasjon og reklamehendelser som skal gjennomføres. Det kan være mange kjennetegn når man tegner et portrett, selvfølgelig må moderasjon observeres, noen ganger begrense den overdrevne iveren til psykologer, sosiologer osv.;

Analyse av tilstedeværelsen av målgruppen på Internett. Her bestemmes forbrukerkategorien til publikum (kjøpere av biler, klær, møbler osv.). Etter dette fastslår vi faktumet om tilstedeværelse og størrelsen på publikum av tilstedeværelse på Internett. Åpen statistikk og kommersiell forskning kan brukes til å utarbeide denne delen;

Beskrivelse av typer og formater for annonsering. De valgte metodene for å presentere informasjon til målgrupper bør beskrives her. Dette kan være PR-arrangementer, søkeannonsering, grafiske blokker (bannere), annonsering på tematiske nettsteder, samt offline-annonsering;

Den forventede effekten av informasjons- og salgsfremmende aktiviteter. Den mest korrekte vurderingen er en økning i salget (primær, sekundær, etc.), selv om det ikke alltid er mulig å spore denne indikatoren. Det er lettere å anslå antall telefonsamtaler og nettstedbesøk, men det anbefales ikke å fokusere kun på disse indikatorene.

Hovedproblemene som må løses i prosessen med å rettferdiggjøre og utvikle en markedsføringsstrategi for en bedrift er presentert i fig. 1.

Strategisk markedsførings oppgave er å tydeliggjøre bedriftens oppdrag, definere mål, utvikle en utviklingsstrategi og sikre en balansert struktur i produktporteføljen. I samsvar med dette, i prosessen med å rettferdiggjøre og utvikle en bedrifts markedsføringsstrategi, løses tre sammenhengende oppgaver:

1) utvikling av et sett med markedsføringsaktiviteter (utvikling av nye typer produkter; opprettelse av allianser, differensiering av markedspolitikk; diversifisering av produksjon; overvinne hindringer for adgang til markedet, etc.);

2) tilpasning av virksomhetens aktiviteter til endringer i det ytre miljø (under hensyntagen til kulturelle spesifikasjoner i kontakt med publikum, den sosiale situasjonen i landet, økonomiske forhold, etc.);

3) sikre at foretakets markedsføringspolitikk er tilstrekkelig til kundenes skiftende behov (endringer i utvalget av varer og tjenester produsert; kunnskap om kundenes behov; detaljert markedssegmentering, etc.).

Etter min mening vil utvikling av en markedsføringsstrategi tillate selskapet å:

Utvide kundebasen betydelig og øke salgsvolumet;

Øke konkurranseevnen til produkter/tjenester;

Etablere en vanlig mekanisme for å modifisere eksisterende og utvikle nye produkter;

Lag et verktøy for massekundeattraksjon;

Utvikle en effektiv pris- og produktpolitikk;

Lag en mekanisme for å overvåke markedsføringsaktiviteter;

Forbedre kvaliteten på kundeservicen.

Betydningen av markedsstrategi skyldes at markedsføring gir informasjon, strategiske og operasjonelle forbindelser mellom virksomheten og det ytre miljø. Som et resultat er den direkte funksjonen til markedsføring nært knyttet til andre delsystemer for virksomhetsstyring. Markedsføringsaktiviteter til en bedrift gjør det mulig å navigere bedre i et spesifikt markedsmiljø.