Økt salg. Hvordan øke salget i en butikk. Teknologi for å øke salget

Tenk deg selskapet N., som driver engrosleveranser av X-komponenter til Y-bedrifter. Dette selskapet har vært på markedet i flere år, det er en base av faste kunder, fortjeneste, virksomheten går sakte oppoverbakke... Vel, alt, generelt, er mer eller mindre normalt.
Se for deg salgsavdelingen til dette selskapet. Et stort, lyst rom, bord, datamaskiner, telefoner, skrivere... Ledere, selvfølgelig, i forretningsdresser, allerede sotete, sitter, spytter i taket, forteller vitser... Mellom å passere et nytt nivå i en "standard" kontorleke, de behandler innkommende søknader fra partnere. Den en gang tidligere salgsavdelingen har forvandlet seg fra en maskin som aktivt presser markedet til et perverst utseende av kundeservice. Ja, selvfølgelig, de får nye kunder, men hvor fra???! I denne forbindelse hjelper selskapets omdømme og markedsføringspolitikk, det vil si at våre, så å si, "kjøpmenn" jobber med den innkommende strømmen og "ikke bry deg." Dessuten får de ganske gode penger for alt dette.

Hva førte avdelingen til en slik "kollaps"-reduksjon i effektiviteten til funksjonene den utfører?

Og hva skal jeg gjøre for å optimalisere aktivitetene?

Grunnen er enkel. Ledere, i ferd med å "stoppe" klientbasen, økte stadig antall innkommende søknader behandlet. Følgelig ble tiden for søk mindre og mindre. Og en dag nådde antallet klienter det maksimale som lederen kan behandle. Han jobber med dem en dag, en annen, en måned, seks måneder og så BAM!!! "Det er det: Jeg sitter bare på kontoret, og arbeid pågår, lønningene vokser..." Hva skjer videre - og ingenting: forretningsmannen, trinn for trinn, begynner å degradere... Han blir lat: å ringe et par samtaler er nå et helt problem for ham, men å holde et møte - HVA ER DU, HVILKE MØTE: "soldaten sover - tjenesten er i gang" ! Slike ledere er farlige fordi deres IBD (imitasjon av kraftig aktivitet)-indikator er veldig høy, dette fungerer allerede på et profesjonelt nivå. Så snart sjefen kommer inn i rommet, griper alle umiddelbart telefonene sine, begynner å telle noe, skrive og til og med spørre lederen av rådet: "Ivan Ivanovich, jeg snakket nettopp med klienten, han ber om utsettelse i to uker, skal jeg gi det eller ikke?»
Avdelingsledere, beruset av gleden over at rapportene kommer i tide, skjønner ikke en gang at de hver dag går glipp av en enorm sum penger, at konkurrentene lenge har vært foran og deler markedet på sin egen måte.

Hva er det beste å gjøre i en slik situasjon!?

Du vil aldri kunne få dem til å fungere som før, aldri og under noen omstendigheter - dette er 100%, hvis du vil ha 1000%. Derfor, ikke engang kast bort energien og nervene dine. Fordi de vil sabotere på en slik måte, selv på en "teknisk" måte, at det ikke vil virke som mye!
Og merk det! De har allerede så vennlige forhold til klienter at de, hvis ønskelig, vil ta hele den akkumulerte basen til konkurrenter.
Men (men heldigvis) er ikke alt så ille som det ser ut ved første øyekast! Og løsningen vil ikke ta lang tid å komme!
Gitt denne maktbalansen er det nødvendig å bygge en ny kommersiell tjeneste parallelt, mens den gamle jevnt vil utvikle seg til en kundeserviceavdeling – kundeservice.
Du har dannet en ny organisasjonsstruktur i salgsavdelingen, som tydelig skiller nye kunder fra de som gjør systematiske kjøp. Noen selger, andre tjener, den mest logiske salgsmodellen!
Det er viktig å ta hensyn til at det kreves mindre kvalifisert personell for kundeservice. Minimum program: kunnskap om produktet, markedsspesifikasjoner, pluss en datamaskin. Dette betyr at lønningene i denne avdelingen vil bli betydelig lavere, så snart vil dine overvektige "reklamer" bli erstattet av unge, hyggelige jenter.

2. Juster motivasjonssystemet for selgerne dine.

Et godt bygget motivasjonssystem er et veldig seriøst verktøy for å øke effektiviteten til salgsavdelingen, og det spiller ingen rolle om vi snakker om b2b eller b2c salg.
I et av selskapene var det en slik sak. Lederne av den kommersielle avdelingen, i tillegg til bonusen fra det første salget, mottok en liten prosentandel av løpende utbetalinger, d.v.s. fra de klientene de tok med for lenge siden og som nå betjenes av klientavdelingen. Så, etter et par år, var denne lille prosentandelen nok til å ikke motta lønn. Lederen fant ved en tilfeldighet ut at ansatte kunne få penger så lett. En dag overhørte han en samtale mellom en «erfaren» forretningsmann og en nykommer i røykerommet, som sa: «Du skal jobbe i to år, og så vil du leve på interessen fra de nåværende. Det viktigste er å oppføre seg stille: ikke kom for sent, send inn rapporter i tide, smil, det er "innbokser", vi deler ..."
Kan du forestille deg hvor mye penger som ble kastet bort, det er forferdelig.
Hvis "hundene" er mette, hva slags jakt kan det være! (kan selgerne tilgi meg for en slik sammenligning).
Motivasjonssystemet er en kraftig styringsspak! Det viktigste er å bruke det med omhu.
Gjennomgang av forholdstall og prosenter er like viktig som å endre salgsplaner. Mange selskaper driver "på gammeldags måte": standard ordning- lønn +%. Men det fungerer ikke lenger, glem det!
Hvis du vil holde selgere på tærne, hvis du vil ha høy intensitet i arbeidet deres, så ta hensyn til andre indikatorer når du beregner lønnen din: antall samtaler (kalde, gjenta), antall møter, antall kontrakter, konverteringer, gjennomsnittlig regning, gjennomsnittlig tid "fra utlysning til kontrakt", utføre oppdrag innenfor rammen av prosjektet (for å forbedre kvaliteten på tjenesten, for å studere forbrukernes etterspørsel, etc.).
Selvfølgelig er hovedprinsippet for ethvert motivasjonssystem dets åpenhet og lette oppfatning. Men heldigvis gjør dagens muligheter det mulig å gjøre denne beregningen automatisk og ta hensyn til dusinvis av ansattes ytelsesindikatorer. For eksempel er den enkleste måten en Excel-tabell. En leder, som fyller ut en daglig rapport, kan umiddelbart se resultatene sine i sammenheng med én dag eller uke, hvor mye han har oppnådd, fra salgsplanen, hva som må forbedres, der standarder allerede er overskredet.

Sjekk relevansen til motivasjonssystemet ditt!

3. Sett salgsplaner

Kanskje noen vil vurdere denne metoden som absurd, men tro meg, det er mange kommersielle organisasjoner der det ikke er salgsplanlegging, og hvis de eksisterer, er det bare formelt.
Ingen salgsplan = konkursplan.
Planleggingsprosessen er ikke annet enn å lage en virtuell modell av hva som skal skje. Hvis du ikke har en salgsplan, vil det være veldig vanskelig for deg å evaluere effektiviteten av arbeidet ditt og måle resultatet, og uten måling er det i prinsippet ingen ledelse.

La oss se på hovedstadiene i å utarbeide en salgsplan:
1) Planlegging starter med en årlig salgsplan. Ja, akkurat siden året!
Uten å komplisere ting, tar du indikatorene for det siste året (100 millioner rubler), legger til prosentandelen av veksten i bransjen (10% = 110 millioner rubler) og legger til prosentandelen av veksten du ønsker å motta (10 % = 121 millioner rubler).
2) Deretter bryter du ned planen etter salgskanaler, i henhold til dine spesifikasjoner, eksempel:

• Nåværende forhandlere (40% = 48 millioner rubler)
• Nylig tiltrukket forhandlere (20% = 24 millioner rubler)
• Anbud og offentlige anskaffelser (10% = 12 millioner rubler)
• Engangsbedriftsordrer (10 = 12 millioner rubler)
• Eget salgsnettverk (20% = 24 millioner rubler)
• Etc. (1 million rub.)

3) Neste trinn: vi deler opp disse beløpene etter salgsavdelinger og etter hver leder personlig. Nåværende forhandlere tildeles kundeservice, nye forhandlere tilordnes den kommersielle avdelingen, deretter til bedriftsordreavdelingen, butikkdirektører i kjeden, etc.
4) Deretter deler du disse tallene inn i kvartaler og måneder, tar hensyn til sesongvariasjoner, erfaring fra forrige år, produktutvalg og så videre.
Ved hjelp av denne enkle metoden kan du sette salgsplaner for alle avdelinger for hele året.
Det er viktig å merke seg ett triks!

Ideelt sett lages en salgsplan fra to sider: fra dine ansatte, og direkte fra deg. Når de er avtalt, fødes det noe midt imellom, og lederen oppfatter disse tallene som et dokument utviklet av seg selv, og tenker derfor mer på hvordan det skal implementeres, enn hvordan han skal forklare hvorfor det ikke kan oppfylles.
Alle har sin egen idé om fremtiden, og alle vil tro at planen deres er "riktig". Du, som leder, vil si at markedet lar deg vokse og du må dra nytte av det! Og lederne vil på sin side slå tilbake og si at livet deres er hardt, markedet er ikke gummi, det er mange konkurrenter, og at Russland ikke er Europa.
Vær forberedt på dette!

4. Gi "total" kunnskap om produktet.

Det er faktisk ikke alle salgssjefer som kjenner produktet de selger godt, uansett hvor rart det kan høres ut. Hver dag, på møter, bryter det sammen stor mengde transaksjoner på grunn av inkompetanse til ledere i spørsmål om produktets spesifikasjoner. Dette gjelder spesielt teknologiske produkter. Jeg tror: mange mennesker er kjent med situasjonen når en klient under forhandlinger stiller et spørsmål som du aldri forventet å høre: "Vennligst fortell meg de nøyaktige dataene om varmeoverføringsmotstandskoeffisienten til betongen din, siden vi vil bruke den i nordlige regioner, dette er ekstremt viktig for oss..." I dette øyeblikket rykker øyet og kramper i bena - hva sa han? DU tar frem telefonen og sier: «Nå skal jeg avklare», ring senioren, og uten å vite hvordan du skal formulere spørsmålet, gir du telefonen til klienten...
Enhver kjøper ønsker å jobbe med profesjonelle! Et slikt ønske er rettferdiggjort på nivået av menneskelig psykologi - de stoler på fagfolk, og hvis det er tillit, så er det et kjøp.
Først av alt bør klienten se selgeren som en ekspert, en ekspert på sitt felt, i stand til å løse ethvert problem og vite svarene på alle mulige spørsmål.

Uvitenhet, eller overfladisk kunnskap om informasjon om produktet, setter lederen i en dum posisjon. Oppdragsgiver danner seg en mening om bedriften ved å kommunisere med spesifikk person Du vil aldri kunne forklare klienten at "det var en nybegynner, tilgi ham, nå sender vi en proff, vent." Ingen vil vente på deg! Men du kan definitivt eliminere slike situasjoner på en enkel måte:

For det første, samle alle mulige kundespørsmål relatert til produktets egenskaper;
For det andre, Skriv selvfølgelig ned svarene;
Tredje, utføre sertifisering for kjennskap til produktet (de som ikke består får ikke lov til å forhandle);
For det fjerde supplere listen med nye problemer som ledere møter under forhandlinger;
Og til slutt, for det femte, i tilfelle den minste endring i noen egenskaper eller egenskaper ved produktet, når du legger til et nytt produkt til linjen, legg til nye spørsmål.

Dermed vil du hele tiden danne en oppdatert "kunnskapsbase" på tekniske spesifikasjoner og produktegenskaper.
Gjennomfør opplæring i form av "spørsmål-svar" - dette er den enkleste og effektiv modell lære slikt materiale.
Naturligvis er det umulig å forutse alt. Derfor, for å redusere risikoen for mislykket avtale, bevæpne ledere med tabeller, lister, fotografier og alt materiale som gjør at lederen kan komme seg ut av en vanskelig situasjon når han selger produktet ditt.

Eksempel:
Du selger negler. La lederen din bære disse neglene med seg til møter, en av hver type. Jeg kjenner ikke et bord med egenskapene til metallet de er laget av: torsjonsspenning, bøying, spenning, hva annet er der. Og i bilen, la ham ha en hammer, et brett og alle de samme beryktede neglene, men bare fra kinesiske konkurrenter. Han tror ikke at du har de beste neglene, la ham prøve (å trekke den ut av hånden).

Men hva skal du gjøre hvis en situasjon oppstår når du ikke vet hva du skal svare?!

for det første, Ikke bekymre deg! Inntil du begynner å bekymre deg, har du fortsatt status som ekspert.
For det andre, klargjør spørsmålet ved å gjenta det motstanderen sa (skriv det ned). På denne måten vil du vise at du lytter nøye til ham og forsiktig påpeke at du ikke er klar for et slikt spørsmål.
Tredje, si at du ikke har blitt stilt et slikt spørsmål på lenge, alltid med et smil, og ser rett inn i øynene hans til han ser bort. ("For å være ærlig, jeg husker ikke når sist Jeg ble spurt om dette...")
For det fjerde snu din uvitenhet 180 grader til din fordel: appeller til kundens kompetanse i denne saken. På en eller annen måte: "...det er sjelden å møte en ekte profesjonell i vår bransje...".
For det femte, be om tillatelse til å avklare informasjonen. Det er bedre å gjøre det i denne formen: "...la meg sjekke disse dataene med merkevaresjefen, kanskje noe har endret seg, det vil ikke ta mer enn et minutt ...".
Disse anbefalingene vil være nok til at "hull" i produktkunnskap gradvis forsvinner, og de som oppstår ikke kan påvirke resultatet av møtet negativt.

5. Lag en "salgsbok" for avdelingen.

Hva er en "salgsbok"?
I enhver virksomhet er det vanskeligheten med å tilpasse nykommere til et nytt sted. Nå snakker jeg ikke om å "akklimatisere" en nybegynner i et nytt team, men om å lære ham dine teknologier og driftsprinsipper. Selvfølgelig har stillingsbeskrivelser, standarder, forskrifter som faller på hodet til en praksisansatt: «Studie!!! Jeg skal sjekke!!!"
Tror du det finnes en slik kunnskapsbase som lar deg integrere en ny lenke i salgsprosessen i løpet av få dager (3-4 dager)? Som vil tillate deg å teste en nybegynner innen noen få dager. Har du tid til" prøvetid"? Kan du vente på at en nybegynner skal "bestå et internship", hvoretter det er mulighet for å høre: "Næh, denne jobben er ikke for meg"?
Så der går du! Denne "lakmustesten" er "salgsboken".
Ingenting står stille - alt utvikler seg! Vår virksomhet utvikler seg, våre kunder utvikler seg, produktene vi tilbyr blir modernisert, og våre tilnærminger til arbeid er i endring. Det som var unikt i går byttetilbud– regnes som normen i bransjen i dag. Hvordan klare å justere alle disse standardene og forskriftene, hvordan reagere på ytre endringer med lynets hastighet?
"Salgsboken" lar deg holde bedriften i form!
Hver dag oppfyller våre ledere sine profesjonell plikt, får uvurderlig erfaring: de finner nye løsninger for effektivt salg, setter i gang endringer i salgssystemet, åpner for nye muligheter for å inngå avtaler... Hvor samler man denne kunnskapen og funnene? Det stemmer - i "salgsboken".

Hovedfordelen med «salgsboken» er at du får et verktøy for å organisere en selvutviklende salgsavdeling.
Om prinsippene:
Det er ingen form eller streng plan for å lage dette dokumentet. Dette er dens essens. Hovedprinsipp– et «levende» dokument. Det er i stadig endring og supplert både direkte av lederen og av salgsavdelingens ansatte. Denne formen for erfaringsutveksling har en positiv effekt på dannelsen av lagånd i bedriften. All erfaring og kunnskap er lagret på ett sted: alle teknikkene, alle svarene på spørsmål, de beste innvendingene og effektive talemoduler - alt "ervervet gjennom tilbakevendende arbeid."
Om strukturen:
Salgsboken er basert på to deler:
1. Organisering av salgsprosessen
2. Salgsprinsipper og teknikker
I den første delen angir du alle ordningene for samhandling med klienten: hvem er klienten for deg, hvordan ser han ut, hvordan du jobber med ham, klientens vei, hvilke dokumenter som skal fylles ut, hvor de skal plasseres, prisprinsipper, USP, incentivprogrammer for kundelojalitet osv. . Generelt er alt relatert til salgsprosessen inne i den første blokken.
Den andre blokken er viet til prinsippene og teknologiene for salg som brukes i din bedrift. For eksempel "cold calling". Den beskriver i detalj hva de er og hvordan de skal lages.
Eksempel:
Avsnitt 3.14. "kalde samtaler"
Beskrivelse: "cold calling" er et verktøy for å tiltrekke nye kunder til selskapet vårt. "Kald" fordi den potensielle kunden ikke venter på vår samtale, og ikke har vurdert muligheten for samarbeid med oss. Bla bla bla…
Opplegg:
1. Velkommen – presentasjon
Manus: God ettermiddag, jeg heter...
2. Forklaring av formålet med samtalen
Manus: Hvem kan jeg diskutere med...
3. …
4. …
Kort sagt - ja.

Hovedsaken er at du beskriver i detalj alle algoritmene og spesifikke skript, gjerne med en forklaring: hvorfor sier vi dette, hvilken teknologi vi bruker. Slik at selger er klar over hva han driver med.
Å skrive en salgsbok er en veldig kreativ prosess. Jeg har kommet over "salgsbøker" der organisasjonsstrukturen til avdelingen, en beskrivelse av forretningsprosesser, og standardskjemaer rapporter. Denne konstruksjonen av en "salgsbok" er faktisk veldig praktisk. Jeg er sikker på at kommersielle organisasjoner etter en tid fullstendig vil forlate standarder, forskrifter, instruksjoner og annen byråkratisk "pornografi". Personlig, i min virksomhet, har jeg allerede avskaffet mange dokumenter. Jo enklere jo bedre og mer effektivt. Tross alt er det ingen hemmelighet at "alt genialt er enkelt"! Er det ikke!?

6. Gi tilbakemelding fra kundene.

Hvordan vet du hva DU gjør galt? Hvordan kan du forbedre bedriftens ytelse for å tilfredsstille ikke bare dine egne behov, men også ta hensyn til kundenes ønsker? Hvordan finne ut: hvordan kan firmaet mitt være bedre enn andre?
Spør kundene dine om dette.
Mange kunder har, i tillegg til å jobbe med din bedrift, en eller flere leverandører, det vil si at de samarbeider med dine konkurrenter.
Kunder, som ingen andre, kjenner situasjonen på markedet. Hvem tilbyr hva, i hvilken tidsramme og hvordan de leverer det, hva er nytt og når, og mye annen informasjon flyter rundt i kundemiljøet.
«Tilbakemelding» er ikke bare en måte å finne ut hvordan konkurrenter oppfører seg, hva de gjør og hva de planlegger, men også en måte å komme dem i forkant, det vil si å bruke informasjonen som mottas når de utvikler en USP.
Naturligvis bør du ikke spørre: "Vel, hva gjør våre konkurrenter?" " Spørreskjemaet "tilbakemeldinger" bør inneholde et spørsmål av følgende karakter: "Hvilke endringer i arbeidet til selskapet vårt vil tillate oss å regne med en økning i kjøpsvolumet fra din side? ", -noe sånt som dette. Du kan bruke andre ord, men å beholde meningen – hvorfor jobber du ikke bare hos oss?
"Tilbakemelding" vil også hjelpe deg å lære om saker i selskapet: om mindre problemer som ikke er så betydelige, men skaper visse ulemper i arbeidet.
For eksempel:
Hvis lageret ditt åpner en time tidligere, vil det være praktisk for 5 av kundene dine. Enig: det er verdt å betale lagerholderen ekstra for en times arbeid hvis det er viktig for så mange kunder.

Så lag et "tilbakemeldings"-spørreskjema. Konstruer spørsmålene på en slik måte at svaret er detaljert (åpne spørsmål). Bruk vurderingsspørsmål. Antall spørsmål er ikke kritisk og avhenger av antall kontaktpunkter mellom kunden og din bedrift.
Eksempel:
1. Hva bør endres i arbeidet til vårt selskap?
2. Hvilke tilleggsprodukter eller tjenester ville du vært komfortabel med å kjøpe fra oss?
3. Vurder den faglige opplæringen til kundeservicen på en 5-punkts skala.
4. Vurder arbeidet vårt.
5. ….

Hvis klienten, når han svarer på et spørsmål med en vurdering, sier: "Ja, alt er bra - en solid 4", så forklar: hvorfor ikke fem.
Et viktig poeng når du organiserer "tilbakemeldinger" er også en systematisk tilnærming. Det vil si at det ikke er nok å ringe klienten en gang i året med spørsmålet: "Hvordan har du det?"

Effekten av dette verktøyet vil bare være merkbar i to tilfeller:
1. Du vil gjennomføre kundelojalitetsrevisjoner fortløpende.
2. Basert på den mottatte informasjonen vil det bli tatt beslutninger og konkrete tiltak vil bli iverksatt.
Utnevne en ansvarlig for " tilbakemelding”, sett av en dag til å samle informasjon og skrive en rapport. Du bør ikke ringe for ofte, en telefon per måned er nok. Gjennomfør en rask spørreundersøkelse (for eksempel spørsmål om ansattes egnethet og arbeidsvennlighet), og en gang i kvartalet gjør en detaljert spørreundersøkelse med forslag og anbefalinger. Vurder også sesongvariasjonen til virksomheten din hvis du selger gårder diesel for skurtreskere, ring deretter i januar med spørsmålet: "Hva vil tillate oss å øke innkjøpsvolumet? "- litt dumt.
Introduser tilbakemelding og bruk informasjonen til det tiltenkte formålet.

7. Tiltrekk kunder som bruker kalde samtaler

I b2b-salg er det noe som heter "cold calling". Dette er ikke annet enn det viktigste aktive salgsverktøyet for å tiltrekke kunder. Mange bedrifter neglisjerer denne måten å øke fortjenesten på, og forgjeves. Skepsisen er lett å forklare:
For det første prøvde noen å introdusere "cold calling" i salgsmodellen deres, og uten å få den ønskede effekten, forlot de dem for alltid;
for det andre tillater markedsføringspolitikken til noen selskaper dem å tiltrekke seg et visst antall kunder utelukkende gjennom reklame, og i prinsippet er dette nok for dem. Men mest sannsynlig vil jeg gjerne ha mer!
I det første tilfellet er alt klart: hvis du ikke vet hvordan du flyr et fly, bør du ikke ta roret. Analfabeter kan gjøre mer skade for et selskap enn å gi noen positive resultater.
I det andre tilfellet er situasjonen mer komplisert: ting ser ut til å gå bra, antall kunder vokser, hva annet er nødvendig for å utvikle virksomheten, men... Tenk deg: ledere for din nærmeste konkurrent foretar 100 "kalde samtaler ” om dagen... Og hva tenker du: i hvem sin favør vil markedsandelen være om et år?!

Så for å tiltrekke deg kunder som bruker kalde samtaler, må du begynne å ringe dem! Du spør hvordan? I åtte trinn:
1. Del regionen der du jobber i sektorer: hvis du jobber for hele Russland, del Russland hvis du jobber for hele verden, kutt jorden.
2. Tildel en ansvarlig leder til hver sektor (han kan ha flere ledere underordnet seg, så deler de sin sektor i flere).
3. Hver leder må samle alle kontakter potensielle kunder i deres sektor, og all nødvendig informasjon om dem.
4. Samle alle kontakter til dine konkurrenter i denne sektoren og informasjon om dem.
5. Lag en SWOT-markedsanalyse basert på den mottatte informasjonen, og lag et kommersielt forslag for hver sektor.
6. Lag et kaldt kalleskript.
7. Sett en plan for antall "kalde samtaler" per måned og per dag.
8. Implementer en daglig rapport (Excel-format er greit) basert på resultatene av samtaler.
I prinsippet vil dette være nok til at dine "kalde samtaler" fungerer og begynner å gi positive resultater.
Vær oppmerksom på at når du bruker dette verktøyet, er en systematisk tilnærming avgjørende. De første samtalene blir ikke så vellykkede som vi ønsker, men alt kommer med erfaring.

8. Strukturere forhandlingsprosessen.

Lederen din kom tilbake fra forhandlinger, og til spørsmålet: "Vel, hvem jobber de med nå?" ", - svarer han skyldig: "Jeg vet ikke, jeg glemte å avklare." Hvordan kan du i dette tilfellet bygge et lønnsomt kommersielt tilbud - ja, nei. Og å ringe tilbake med spørsmålet: "Jeg glemte å spørre..." er mildt sagt dumt.
Generelt er «glemt å spørre», «glemt å avklare» et utbredt fenomen blant aktive salgsledere. Dette skyldes ikke bare de ansattes kvalifikasjoner og mangelen på skikkelig erfaring, men også den beryktede " menneskelig faktor" Tung arbeidsbelastning, uregelmessig tidsplan, høy intensitet, salgsplan - alt dette påvirker kvaliteten på forhandlingene. Spesielt hvis møtet med klienten faller på kvelden, når hodet ikke lenger er i hodet og du virkelig vil hjem, slå av telefonen og gå og legge deg.
Jeg skal fortelle deg om meg selv på en enkel måteøke effektiviteten i forhandlingene!
For å gjøre forhandlinger enklere, raskere og mer effektive, bruk et enkelt, men ekstremt effektivt verktøy -
"spørreskjema". Hva det er?
Dette er et A4-ark med en liste over spørsmål som skal stilles på møtet.
Hvordan komponere den?
Til å begynne med er det nødvendig å skrive ned, i form av spørsmål, strategisk viktig informasjon som er nødvendig for å utarbeide et effektivt kommersielt forslag:
Hvilke leverandører jobber det med for tiden?
- hvilke varer kjøper den, og i hvilke volum?
– prioriterte frister?

Generelt bør all informasjon som på en eller annen måte vil påvirke utformingen av et forslag, angis i "spørreskjemaet":
1. Deretter må disse spørsmålene ordnes i rekkefølge «fra enkle til komplekse». Det vil si at i begynnelsen av forhandlingene bør du ikke spørre hvilket kapitaliseringsnivå av investeringene dine kunden forventer når kontrakten signeres.
2. Start med enkle spørsmål, eller enda bedre, abstrakte spørsmål som ikke er relatert til temaet forhandlinger. Plasser komplekse spørsmål som krever argumentasjon i midten og mot slutten av listen. Avslutt forhandlingene også enkle spørsmål krever en positiv respons.
3. La det være mellomrom mellom spørsmålene for å skrive ned klientens svar.
4. Prøv å sørge for at "spørreskjemaet" inneholder minst 10 spørsmål. Hvis antallet er mindre, er det fare for å gå glipp viktige detaljer, og dessuten vil et slikt dokument ikke se seriøst ut. Poenget er at du må bruke dette verktøyet åpent. Det vil si at under forhandlinger legger du et "spørreskjema" på bordet i en vakker, merket mappe, og uten å nøle bruker det til det tiltenkte formålet, mens du skriver ned kundens svar.
Dette verktøyet lar lederne dine strukturere forhandlingsprosessen. Møtene vil finne sted i "kanalen" de setter. Dette er grunnen til at de lett vil kontrollere fremdriften i forhandlingene og varigheten. Et slikt "spørreskjema" viser klienten at din medarbeider ikke er en vanlig leder, men en godt trent profesjonell og han er her for å løse klientens problemer. Et dokument som ligger på bordet disiplinerer motstanderen. Selgeren føler seg trygg på enhver "kostnad" av forhandlinger.

9. Sjekk hva selgerne dine gjør.

Ta en nærmere titt på salgsteamet ditt. Er alle ledere på jobb nå? Sannsynligvis ikke. Noen er på et møte, noen er på forretningsreise, noen er til lunsj, og noen dro på vegne av regnskapsavdelingen... eller dro til papirbutikken for å hente papir... men du vet aldri hvor mange andre ting det er å gjøre på kontoret som du kan gå deg vill på en time, eller til og med en og en halv time.
Kanskje noen typer arbeid indirekte påvirker resultatene til selgere: utarbeide en kontrakt, sende korrespondanse, foreløpige beregninger, bestille hotell eller billetter. Men hvis alt dette tar bort minst 20% av selgerens tid fra hovedarbeidet hans, vil du tape minst like mye i fortjeneste.
Du betaler lederen lønn - dette er beløpet som er betaling for daglig obligatorisk drift. Du betaler også en prosentandel av salget - dette er en bonus for de umiddelbare resultatene. Men i praksis betaler du for turene hans til butikken, og lange beregninger av kostnaden for den første batchen, og registrering medfølgende dokumenter, og mye annet du betaler for, uten engang å skjønne hvor mye penger som går forbi.
Men det mest interessante er det til spørsmålet: "Hvor har du vært?" ”, – De vil svare deg, med full selvtillit i øynene og stemmen: “Så papiret har gått tom, det er lang ventetid på levering, men jeg trenger det akutt – så jeg løp raskt...” (1 time) . Kongruensen av det som skjer vil forvirre alle, men...

Under alle omstendigheter og under alle omstendigheter, MÅ SELGER SELGE!

Hvis dette ikke er tilfelle, taper du penger. Selv om manageren er den eneste igjen som kan gå og hente det skjebnesvangre papiret, la ham gå Regnskapssjef, Ellers vil han ikke finne jobb i fremtiden. Forresten, fra en regnskapsfører, spesielt sjefen, kan du høre det motsatte: "Dette er ikke regnskapsavdelingens oppgave," - husk, dette er regnskapsavdelingen din, og DU betaler dem, så hva vil de gjøre er opp til deg å bestemme, dette er forresten slik.
Hvordan løse dette problemet?
Først må du finne ut hvor mye "arbeidstid" selgere bruker "til venstre". Dette gjøres ved hjelp av arbeidstidssporing. Hver dag må ledere fylle ut et skjema der de registrerer alt, absolutt alt, operasjonene de gjør i løpet av dagen (jo mer detaljert, jo bedre). Overfor hver operasjon satte de start- og slutttidspunkt for arbeidet på den. Dette må gjøres innen en uke, ikke mindre. Mest sannsynlig vil du ikke motta applaus fra de ansatte når du forteller dem om innovasjonen, dette er normalt. Forklar at dette gjøres for deres eget beste, og du trenger bare å forstå: er de ikke overbelastet, at tiltaket er tvunget og bare i én uke, tross alt: «Jeg er lederen, og det er opp til meg å bestemme enten dette er nødvendig eller ikke." Ja, og også data må sendes inn daglig. I de første dagene, bokstavelig talt stå over dem og sjekke fyllingen.
Dette enkle verktøyet lar deg disiplinere ledere seriøst - mange unødvendige ting vil gå over av seg selv.
For det andre, i henhold til innhentede data, er det nødvendig å dele tiden brukt direkte på salg (kalde samtaler, møter, forberedelse til forhandlinger, oppfølgingssamtaler, presentasjoner osv.) og på operasjoner som ikke er iboende for stillingen. Hvis du får mer enn 10 % av inntektene dine, må du iverksette tiltak. Hvilken?
Alt som ikke er relatert til salg, og som har vært diskutert mye ovenfor, krever ikke spesielle kvalifikasjoner eller dyp kunnskap. Følgelig kan slikt arbeid utføres av en ekstra ansatt med lavere lønn (vanligvis en liten lønn).
For eksempel, ved beregning, bruker en leder 25 % av arbeidstiden sin "til venstre". I gjennomsnitt selger en selger 100 000 rubler per måned, og bruker 75% av den tildelte arbeidstiden på dette. Så du får ikke ekstra,
omtrent 33 000 rubler per måned. Disse 25 % kan settes ut til en personlig assistent. Ansett lederen en sekretær, eller en administrator, eller hva du kaller ham, for en minimumslønn (15 000 rubler, for eksempel ikke dårlige penger for en korrespondansestudent), og denne sekretæren kan jobbe for to eller til og med tre ledere: forberede dokumenter , svarer på e-post, gjør enkle beregninger, avtale tid og sted for møtet, bestilling av billetter, hotell o.l. Hun vil gjøre alt som tar bort lederens dyrebare kapital – tid som du betaler for.
En assistent, for 15 000 rubler, betaler for seg selv den første måneden, og selgerne dine vil like denne formen for arbeid når du kan forberede papirer for å signere en avtale uten å vente på slutten av møtet.
Forresten mer om fordelene med å tidsbestemme arbeidstid. Vær oppmerksom på hvor mye tid som brukes på rapportering, det bør ikke være mer enn 15 minutter om dagen (hvis rapportene er daglige).

Næringslivet må tjene penger. Hovedindikatoren på vellykket utvikling er økende lønnsomhet. Hvordan øke salget i butikk under forhold når markedet er overmettet med varer og konkurrenter? I disse dager er dette spørsmålet relevant for både nybegynnere og erfarne gründere. Det er mange verktøy og måter å påvirke inntektsveksten vi skal se på de mest effektive.

Hvordan øke salget i detaljhandelen

Hver virksomhet er unik på sin måte. Det særegne ved detaljhandel er salg av varer i stykker. Kundene til slike butikker er vanlige mennesker. Dette er den eneste ressursen som all oppmerksomhet bør rettes mot. Ut fra behov vanlig person, forretningsstrategier bygges og arrangementer organiseres for å øke salget i detaljhandelen. Selgers oppgave er å levere varene og selge dem kompetent. Markedsføringsteknologier hjelper til med å lære om forbrukernes behov og preferanser. De er også effektive i å selge varer. Før man implementerer teknikker for å øke lønnsomheten, er det viktig å finne ut hva som gikk galt og hvorfor salget går ned.

En slik analyse vil bidra til å løse mange problemer.

Forhold og faktorer som påvirker lønnsomheten

Eksterne faktorer kan redusere lønnsomheten til en detaljhandel: økonomiske og politiske kriser, værkatastrofer osv. Folk kan ikke endre disse omstendighetene, men det er andre årsaker som reduserer lønnsomheten. Mange av dem oppstår på grunn av butikkeiernes feil. Feil er forårsaket av kortsynthet og passivitet i ledelsen, tilstedeværelsen av konkurrenter, irrasjonell bruk av lokaler og mangel på transportforbindelser. Negative faktorer mye, men oftest faller inntekten av følgende årsaker:

• utrykkelig design;
• utilstrekkelig eller for bredt utvalg;
• dårlig kvalitet på tjenesten.

Å løse de identifiserte problemene garanterer gode resultater og avkastning. Du trenger ikke lenger å tenke på hvordan du kan øke salget i butikken og «overleve» blant konkurrentene. Suksess kommer til de som handler i stedet for å vente. Når det gjelder kjøperen, må oppmerksomheten hans vinnes. I dag er det ikke nok å bare selge et kvalitetsprodukt. Folk går og kommer tilbake til steder hvor det er hyggelig å handle.

Om kjøpere og måter å tiltrekke seg kunder på

Den moderne kjøperen er svært krevende. Preferanser avhenger av inntrykk og jo mer hyggelige følelser og anmeldelser, jo større er sannsynligheten for at de kommer tilbake til butikken din for å bruke penger. Kjøperen er glad for å komme til et koselig rom, kommunisere med høflige selgere, se attraktive priser og delta i interessante kampanjer. Alle disse punktene har en betydelig innvirkning på økende detaljomsetning og har en positiv innvirkning på inntektsveksten.

Mange vet at det er nødvendig å jobbe med kundebasen, men hvordan gjør man det riktig? Til å begynne med er det viktig å analysere trafikken og identifisere de personene som virkelig er klare og vil foreta kjøp i butikken din. Vanlige kunder bør bli favorittkunder. Disse menneskene bør bli verdsatt, fornøyd med nye produkter og skjemmes bort med rabatter. De har en tendens til å være aktive og lojale, kjenner til butikken din og besøker den ofte. Selv om de nettopp kom inn og ikke kjøpte noe, bør de bli møtt og sett av på en vennlig måte. Hvis du trenger å kjøpe noe, vil din faste kunde være den første som besøker butikken din.

For tilfeldige besøkende spiller det ingen rolle hvilken butikk man legger igjen penger i. De går for sortiment, priser og bekvemmelighet ved shopping, de elsker salg og kampanjer. Blant de tilfeldige kjøperne er det mange besøkende, og dette er definitivt ikke din målgruppe. I alle fall bør de ikke ignoreres. Servicen skal alltid være utmerket, og alle som kommer inn i butikken din bør forlate den fornøyd.

Kundelojalitet

Kunder kan lokkes bort fra konkurrentene. Du kan lokke med pris eller tilby et nytt, uvanlig produkt. Markedsføringstriksene er mange, men det er en regel i handelen som er testet på alle områder: Å beholde kunder er enklere og billigere enn å finne og tiltrekke seg nye.

Du kan holde den på forskjellige måter. De fleste av dem er basert på oppmerksomhet og spesialbehandling til hver kjøper. I detaljhandelen fungerer en personlig tilnærming veldig bra. Få besøkende til å føle seg velkommen og spesiell. Gi suvenirer, gratuler deg med høytiden via SMS eller e-post, lag en bursdagsgave, takk for kjøpet. Alle disse tegnene på oppmerksomhet vil bli verdsatt og vil ha en positiv innvirkning på salget.

Selger du klær kan du stimulere salget. Når du reduserer prisene, sørg for å begrunne denne handlingen. Kjøperen må være klar over nyansene, ellers vil han tro at de prøver å presse et defekt eller lavkvalitetsprodukt på ham. Når du leter etter en løsning på spørsmålet om hvordan du kan forbedre handelen i en klesbutikk, er det bedre å umiddelbart eliminere villedende måter. Det er en risiko for å miste faste kunder og møte problemet med å finne nye. Tilnærminger må være rettferdige. Denne regelen gjelder forresten også for reklameselskaper.

Annonsemuligheter for butikker

Du må annonsere selv når du har noe å tilby, ellers blir investeringen meningsløs. Hvis du er sikker på at sortimentet er komplett og verdig forbrukernes etterspørsel, kan du begynne å planlegge salgsfremmende aktiviteter. Alt avhenger av økonomiske evner. Uansett hvor mye du er villig og i stand til å sette sammen, bør reklame informere og stimulere. Følelser spiller en viktig rolle i sluttbrukermarkedet.

Publikum skal fanges, interessert og betatt.

Hvordan forbedre salget i en klesbutikk

Det er mange måter, vi vil fremheve den vanligste og mest effektive markedskommunikasjonen:

• sosiale medier;
• radio og TV;
• trykt materiale: hefter, brosjyrer, klistremerker, etc.
• søyler, lyse skilt, bannere;
• vanlige kundekort: bonus, privilegert, sparing;
• offentlige arrangementer med deltagelse av animatører.

Denne listen kan fortsettes, siden annonsemarkedets muligheter ikke er begrenset. Av hensyn til unik PR er mange butikkeiere villige til å bruke mye penger. En godt organisert annonsekampanje øker gründeres sjanser for å lykkes, men Hvordan øke salget i detaljhandelen hvis annonsering viser seg å være ineffektiv? Dette skjer dessverre ofte. Pengene er brukt, men forventet tilstrømning til butikken blir ikke observert. Det kan være flere grunner: feil plassering ble valgt, sortimentet var ikke etterspurt, reklametekster og videoer er lite attraktive og krever ikke handling, overdreven påtrengende reklame. Sistnevnte forårsaker forresten irritasjon og kan skremme bort kjøperen.

Effektiv reklame

For å unngå disse feilene og uberettigede investeringene, må du handle forsiktig og ta hensyn til behovene utelukkende til forbrukeren din som bor ved siden av utsalgssted. Flyers i heiser, veikantbannere, anbud og kampanjer i butikken fungerer godt. Denne konsentrasjonen lar deg "binde" kjøperen og sørge for at han kun returnerer til deg for kjøp. Stimulering bør være konstant, men ikke overdriv i ditt ønske om å "mate" klienter. Når du lager rabatter, husk at noen kjøpere blir vant til det. De kommer, ser og kjøper ikke, og venter på at prisen skal falle.

Hva er tiltrekningskraften til en butikk avhengig av? Design og sortiment

Økende salg avhenger direkte av image. Et besøk i butikken gir forskjellige inntrykk jo bedre de er, jo oftere og flere vil kjøpe fra deg. Vakker design, tilgjengelighet av varer, sortiment av høy kvalitet - alt dette er hovedkomponentene i et gunstig bilde. Overdreven patos kan være støtende, det mener i hvert fall hver tredje kjøper. Folk er rett og slett redde for å gå inn i slike butikker, i utgangspunktet forutsatt at alt der er dyrt.

For utstilling av varer og vindusdressing tiltrekker ofte designere og selgere. Hvis du har et beskjedent budsjett, trenger du ikke bruke penger på disse tjenestene. Etter å ha studert nyansene, kan du organisere alt på egen hånd. Se på butikken din fra utsiden, gjennom øynene til kjøperen. Uattraktivhet og uttrykksløshet er alltid frastøtende. De må være interessert ved å spille på nysgjerrigheten sin.

Regler for produktlayout

Det er visse regler styrt av som du kan påvirke økningen i salget i en butikk positivt:

• Visningen av varer skal være oversiktlig og tilgjengelig slik at du kan ta på, lukte og snu dem i hendene. I detaljhandelen gjelder armlengdesregelen. Kunden tar produktet som han lett kan nå. Hvis et produkt er over eller under den angitte sonen, vil det bli ignorert.
• Kjøperen må forstå logikken i plassering, raskt navigere, bevege seg enkelt og finne det han trenger. Mange mennesker er redde for mangel på system. Produktet skal distribueres etter grupper, sett eller merker.
• Temaer for dekorasjon skal være relevante, og vinduene skal demonstrere produktet ditt. Hvis du selger klær, må oppfatningen friskes opp ved å omorganisere og oppdatere mannekenger. Dette er et veldig effektivt tiltak for å løse problemet med hvordan man kan øke salget i en klesbutikk. Folk kjøper ofte akkurat det de likte på utstillingsdukken. Hvis dette er tellere, skal alt ligge vakkert. Vurder kvalitetsskilting. La det være lyst og informativt, og ikke eksperimenter med skrifttyper; navnene skal være lesbare.
• Oppretthold renslighet og temperatur. Kunden vil ikke dvele i en butikk hvor det er varmt eller kaldt. Temperaturen skal være behagelig og rensligheten upåklagelig. Ingen støv eller ubehagelig lukt.
• Det er bevist at kunder blir lenger i en butikk hvor det spilles nøytral, stille musikk. En fin liten ting kan inspirere til et uplanlagt kjøp og øke trafikken.
• Priser, spesielt lave, skal være synlige og sanne. Ikke lure kjøperen. Etter å ha innsett at han har blitt lurt og at prisene på utstilling og utstillingsdukker avviker fra prisen på varer i hyllene, vil de ikke lenger komme til butikken din.
• Butikkdørene skal alltid være åpne.

Årsaker til fallende salg

Hvis kundene dine ikke kommer tilbake til deg, kan årsaken skyldes utilstrekkelig sortiment. Sammenlign deg selv med hovedkonkurrentene dine. Snakk med kundene og finn ut hva de vil se i hyllene. Kretsen av kjøpere dannes gradvis, men det avhenger av deg hvor attraktiv og gangbar butikken din vil bli.
Årsaken til nedgangen i salget er ofte et for stort spekter. Å finne det du trenger blir problematisk. Kjøperen vil bli forvirret og forlate uten å kjøpe.

Du må selge det som selges, men hvis et produkt ble raskt solgt,
trenger ikke kjøpe det samme. Overrask med nye produkter, dette er den perfekte veien ut. Dette mener i hvert fall de som klarte å løse problemet med hvordan man kan øke salget i en klesbutikk og unngå økonomiske tap. Salg av relaterte produkter er svært effektivt. Du kan legge til et armbånd til en kjole, et skjerf til en kåpe eller et belte til bukser. Et stativ med rabatterte varer fungerer bra. Mange synes det er vanskelig å motstå fristelsen til å kjøpe noe i denne priskategorien.

Salg er en uforutsigbar virksomhet. Hvis et produkt setter seg fast på lager og samler støv i hyllene, kan du tenke på å bytte sortiment. Analyse av salgsdynamikk og rask respons på endringer i etterspørsel bidrar til å øke lønnsomheten.

Personalproblematikk

Suksessen til enhver virksomhet avhenger av kvaliteten på tjenesten, nemlig av selgeren som selger produktet. Hvordan øke salget i en butikk hvis selgeren ikke har tilstrekkelig erfaring? Egentlig er ikke dette et problem. Det er ikke vanskelig å lære bort motivasjon og treningshjelp. Intern markedsføring er veldig viktig. Et interessant mønster har blitt avdekket: jo høyere lønn og bedre forhold arbeidskraft, jo mer flittig selger, og følgelig, jo høyere salg.

Den moderne kjøperen går ikke bare til butikken for å kjøpe noe, det er viktig for ham å nyte selve prosessen. Og selgeren bør hjelpe til med dette. God medarbeider i stand til å selge et hvilket som helst produkt; et dårlig vil ikke selge selv den høyeste kvaliteten.

Selgerens manglende evne til å starte en dialog - hovedårsaken ineffektiv handel. De skriver mye og ofte om hvordan man kan øke salget i en klesbutikk. Blant egenskapene som kreves for en selger er evnen til å løse konflikter, smile, grammatisk korrekt tale, kjennskap til sortimentet. Alt dette er velkomment, men det er menneskelige egenskaper som er svært vanskelig å utrydde. I følge undersøkelser av kjøpere, er de mest frastøtende tingene selgerens arroganse, uaktsomhet og uryddighet. Hvis du har en slik ansatt i teamet ditt, ikke kast bort tid på omskolering. Finn en annen selger og lær ham alle detaljene ved handel.

konklusjoner

For at en kunde skal gå til butikken, må du ikke være på nivå med konkurrentene, men høyere og bedre. Analyser arbeidet ditt, se etter svakheter, arbeid med feil og bruk alle underverkene til din oppfinnsomhet. Dette er den eneste måten å oppnå økt salg i varehandelen. Unikhet må være i alt: produkt, pris, service. Lønnsom virksomhet– dette er for det første bruk av alle nødvendige ressurser, materielle og immaterielle.

Dessverre er en universell måte å øke lønnsomheten ennå ikke oppfunnet på, men det er visse regler og tilnærminger som du kan oppnå gode resultater etter.

De siste seks årene har jeg solgt meg selv og lært andre hvordan de skal selge.

På et tidspunkt var jeg heldig som fikk utvikle salgsavdelingen hos IPS (Isaac Pintosevich Systems), lukke plasskontroller hos Amazon Chamber of Commerce, og nå bygger jeg salg i LABAs utdanningsplattform.

Vi selger våre produkter i Ukraina, Russland, Hviterussland, Kasakhstan, Tyskland og de baltiske landene. Dette er en ganske kompleks prosess som krever koordinert arbeid fra hele teamet.

Hva skjedde i løpet av disse seks årene?

I den første uken han jobbet som salgssjef, signerte han 3 kontrakter på til sammen $23 000

I et år holdt han førsteplassen i salg blant tretti personer

Personlig rekord - 372% av planen

I løpet av et års arbeid gikk jeg fra trainee til skuespill. leder for salgsavdelingen til IPS-selskapet med tretti salgssjefer underlagt ham

På en dag av konferansen signerte jeg kontrakter med tretti ukjente kunder

Doblet omsetningen til LABA utdanningsplattform den første driftsmåneden

Jeg lærer hele tiden, jeg har gjennomført treninger med de beste spesialistene: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Nok en personlig rekord - salg av et produkt i budsjettpriskategorien for $62 000 per måned

Jeg solgte mye, eksperimenterte med ulike opplegg og gjorde nok feil til jeg kom opp med den perfekte salgsformelen for meg selv. Denne formelen kan brukes til å øke omsetningen til HELE salgsavdelingen, og ikke en individuell leder.

Myter som ofte finnes blant nybegynnere salgssjefer.

Du må være født som selger

Mener det folk flest i spesielt de som nettopp har startet sin reise i denne retningen. Faktisk er salg en tilgjengelig formel som alle kan mestre.

Hvis du begynner å sjonglere eller kjøre bil for første gang, vil du mest sannsynlig gjøre feil i starten.

Men hvis du har gode lærere, vil du over tid lære å gjøre det enkelt og med minimale feil. Salg er intet unntak!

Salg er et knep

Du kan knapt skille 97 % av selgerne fra hverandre. Helt fra begynnelsen av samtalen prøver disse udugelige lederne å fortelle så raskt som mulig at de er best, de har det beste selskapet, beste levering, forhold etc.

De vet ikke og prøver ikke å finne ut hva kunden faktisk trenger. Med denne tilnærmingen er det virkelig et gamble. Hvilken fordel gir en slik selger for kunden og hva er sannsynligheten for at kunden vil kjøpe produktet av deg og være fornøyd?

Å selge er dårlig

Hver dag selger vi alle noe. En tur på kino, hvilken rett du skal spise til middag, en idé til kunder eller ledelse, tjenester osv.

Når du selger en kvalitetstjeneste eller et produkt som kan hjelpe kunden, kan dette ikke være en dårlig ting. Hvis du hjelper en person, hva er så galt?

Faktisk er det prestisjefylt å selge et etterspurt produkt av høy kvalitet, og viktigst av alt, de betaler veldig godt for det.

Myter om salgsledere eller bedriftseiere

En god salgssjef er lett å finne

Nå vil jeg sannsynligvis opprøre deg. Gode ​​salgsledere ser ikke etter arbeid – jobb finner dem. Det er praktisk talt ingen gode salgsledere på markedet. Det er ikke nok å bare legge ut en jobb, og salgsgenier vil komme til deg.

En god salgssjef har allerede solgt sin kompetanse for lenge siden og har selvfølgelig høyt betalte provisjoner. Ikke i ditt selskap.

Praksis har vist at du må se etter potensielle ansatte som er klare til å lære og utvikle ekte "salgsulver" ut av dem. Dette er vanskelig og krever viss kunnskap og innsats. Men det fungerer definitivt.

Salgsledere vil aktivt selge seg selv fordi de ønsker å tjene mer

Akk, uansett hvor gjennomtenkt et system av materiell motivasjon du har, er det ikke nok til å holde din ansattes lidenskap på det høyeste nivået.

En salgssjef er en person med sin egen indre tro, frykt, interesser og prioriteringer. Bare gjennom den riktige tilnærmingen til ledelsen av hver ansatt vil du kunne holde salgsavdelingen på et høyt motivasjonsnivå.

Mest forferdelig myte, som kan ødelegge salgsteamet ditt

Når jeg har satt opp alt, fungerer alt utmerket, og det vil alltid være slik.

Jeg tror hver og en av dere har tenkt dette minst en gang eller håper at dette er mulig.

Salgsavdelingen er et ledd som bør bringe mestøkonomi til selskapet. Og det bør hele tiden jobbes med og forbedres.

Hver tredje måned er det nødvendig å forbedre og gjennomgå strategien i salgsavdelingen.

Etablere nye bonuser for individuelle indikatorer, endre team eller prosjekter de jobbet med, sette planer for en måned, tre og seks måneder.

Salgssjefer er stormtroopers av natur, og den vanlige rutinen har en negativ effekt på dem - motivasjonen tapes, prestasjonene begynner å falle, og det er færre fornøyde kunder.

Derfor må du hele tiden holde fingeren på pulsen til salgsteamet ditt og, hvis det begynner å svekkes, iverksette tiltak raskt.

7 tips for å øke salgsavdelingens omsetning

RIKTIGE MENNESKER

De rette personene er ryggraden i ethvert salgsteam.

Hvor ofte gjennomfører du intervjuer? Hvor ofte klarer du å finne en god salgssjef?

De fleste bedrifter gjennomfører personlige intervjuer. Denne tilnærmingen fungerer ved valg av toppledelse, men ikke for salgsavdelingen.

Det skal gjennomføres konkurransedyktige intervjuer. På denne måten kan du spare tid og, ikke mindre viktig, understreke verdien av den ledige stillingen i søkerens øyne.

Hvis din ny ansatt Ikke bare bestod han intervjuet, men konkurrerte åpent om sin posisjon med konkurrenter, han vil verdsette det mye mer.

En av de viktigste ferdighetene til en selger er besluttsomhet. Gjør konkurransen slik at han kan demonstrere denne kvaliteten. Utvelgelsesprosessen må skje i flere trinn.

Det er viktig at hvert trinn er mye mer komplekst – på denne måten kan du forstå hvor målrettet en potensiell ansatt er.

TILPASNINGSSYSTEM

I mange bedrifter, i de første dagene av arbeidet, møter en ansatt i salgsavdelingen følgende problemer:

• de vet ikke hva eller hvordan de skal gjøre, så de går rundt, drikker kaffe og forstyrrer andre ansatte;
• de prøver å selge uten å ha alle verktøyene ennå og bare brenner potensielle kunder eller, enda verre, ødelegger ryktet ditt.

Du må ha et tydelig tilpasningssystem. Det er nødvendig å utstyre den ansatte med all kunnskap om produktet og skript for å jobbe med klienten. Dette vil tillate deg å bli kvitt omsetningen og få en leder i posisjon så raskt som mulig.

NY TEKNOLOGI

Overraskende nok bruker de fleste bedrifter ikke de viktigste verktøyene for arbeidet til salgsavdelingen, selv om de er ganske enkle å mestre - CRM, IP-telefoni, taleopptakssystem, etc.

Implementeringen av et CRM-system (customer relationship management system) vil hjelpe deg med å se bildet av hvordan forholdet ditt til hver klient administreres. Her kan du legge inn kundens telefonnummer, fullt navn, stilling, by og mange andre data i databasen.

Ved hjelp av et slikt system er det praktisk å overvåke utstedte fakturaer, forskuddsbetalinger og fullførte transaksjoner - dette lar deg raskt svare på eventuelle endringer i salget.

Implementeringen av et slikt system øker vanligvis omsetningen med minst 15 %. Og skyløsninger krever ikke store budsjetter.

I utdanningsplattformen LABA skriver vi vår programvare, som oppfyller alle våre behov for salgsanalyse. Vi vil definitivt vie en egen artikkel til dette produktet, det er verdt det).

SALGSVERKTØY

Mange vet hva skript er (algoritmer for å snakke med en klient), men få mennesker bruker dem. Ledere forstår at slike verktøy øker salget i bedriften, men av en eller annen grunn gir de lederne muligheten til å improvisere i en samtale med en klient.

Improvisasjon er det verste scenariet i en samtale når lederen trenger å forstå kundens behov og korrekt forklare alle fordelene med produktet.

Manuset må utvikles, og tro meg, dette er ikke den enkleste oppgaven du har vært borti. Det må hele tiden finpusses og testes i samtaler – dette er en permanent prosess.

Spillet er imidlertid verdt lyset - introduksjonen av et slikt verktøy kan øke en leders salgsvolum med 30% etter den første måneden.

Ikke glem produktboken. Dette er din bedrifts produktkatalog, som enhver leder bør kunne utenat. Hver detalj og liten ting, hver egenskap ved produktet ditt. Kunder vurderer en selger som kjenner produktet sitt godt som en profesjonell - dette er et aksiom.

AUTOMASJON

På dette tidspunktet er det viktig å merke seg at salgsavdelingen din skal fungere automatisk. Som en sveitsisk klokke - uten avbrudd.

For å gjøre dette trenger du en teknisk spesialist - en administrator. Denne ansatte vil overvåke forfalte oppgaver for ledere og lossing av potensielle kunder. Hans oppgaver er også å sørge for at telefonkontoer ikke går tom for penger.

Det er veldig viktig å hele tiden jobbe med kundebasen din. Salgsavdelingsadministratoren vil kunne kontrollere klienter som tar mye tid. Samtidig er resultatet fra slike klienter null.

Lag en svart pool hvor du vil legge til kunder som ikke har kjøpt noe på lenge eller mange kontakter med dem.

Spørsmålet er virkelig evig. En person streber alltid etter å selge mer og mer. Det er sjelden å finne en bedriftsplan som ikke har "Øk salget med x%" som mål. Vekten på kundeoppbevaring skifter bare når det blir tøft. For eksempel har nedgangen i salget allerede nådd et slikt omfang at det vil være bedre å beholde de kundene som finnes. Eller, i den raske veksten i salget, la de ikke merke til hvordan de mistet sine faste kunder, siden ønsket om å få nye og tok opp så mye tid som mulig for å opprettholde relasjoner og yte kvalitetsservice til eksisterende.

Når man setter seg mål som for eksempel å øke salgsvolum, ta markedsandeler eller være den første til å gå inn i en ny nisje, ser naturligvis alle enstemmig mot salgsavdelingen. Effektivt arbeid av salgsavdelingen – en av de viktigste komponentene økonomisk velvære selskaper. Det er denne avdelingen som "tjener penger" og er selskapets ansikt utad, som kommuniserer med kunder. Derfor er salgsdirektørens livslange, konstante følgesvenner sakramentale spørsmål: hvor effektivt fungerer selskapets salgsavdeling? Hvilke problemer eksisterer innen salg i selskapet vårt? Hvilke tiltak kan forbedre ytelsen til salgsavdelingen?

Når selskapet når sine mål, fortsetter jakten på nye ressurser og muligheter for å skaffe flere kunder, fortjeneste og nye ressurser. Følgelig forblir spørsmålet som stilles i tittelen på artikkelen alltid relevant.

Å øke salgsvolumet er ikke bare en bekymring for salgsavdelingen. Nesten alle prosesser som skjer i selskapet, på en eller annen måte, gjenspeiles i salgsvolum. Forstyrrelser i produksjonen, problemer ved tollvesenet, effektiviteten av økonomisk styring, stilen på personalledelse, stemningen til sekretæren - alt påvirker salgsvolumet. Tross alt fungerer ethvert selskap som en levende organisme. Selvfølgelig vil ingen slippes inn i «en annens kloster med eget charter», og salgsdirektøren har ingen rett til å gi ordre i andre avdelinger. Imidlertid må initiativet til å bygge relasjoner med sine meddirektører i spørsmål som påvirker salg komme fra ham. Han er mest interessert i dette, resultatet spørs først og fremst fra ham.

Følgelig bør salgsdirektøren ha maksimal forståelse for alle muligheter for å øke salgsvolumet, både direkte og indirekte, som er under hans direkte kontroll og i andre avdelingers ansvarsområde. Her er en langt fra fullstendig liste over muligheter for å øke salget:

• det er nødvendig å være godt kjent med situasjoner på markedet, blant konkurrenter, i sine egne (trender, nåværende markedssituasjon generelt og på spesifikke punkter, regioner) og bruke dem;
• bestemme en strategi: hvem er selskapets målkunder, hvis behov selskapet er i stand til å tilfredsstille på riktig nivå og med hvem samarbeid vil være gjensidig fordelaktig, hvordan vinne målkunden din, finne nye nisjer og utvikle seg i dem;
• administrere selskapets salg: velg distribusjonskanaler med omhu, antall kanaler, deltakere i kanalen; planlegge, motivere, kontrollere kanaldeltakere;
• utvikle og implementere forhold som er interessante og gjensidig fordelaktige for målkundene og selskapet selv;
• utvikle relasjoner med eksisterende kunder: opprettholde pågående relasjoner; utvide kundekjøpsvolumer; å danne deres lojalitet og engasjement;
• tiltrekke nye kunder ved hjelp av aktive, veltrente, motiverte medarbeidere som elsker og kjenner deres produkter (tjenester) og selskapet; opprettholde høye standarder for kundeservice i selskapet, etc.;
• variere priser avhengig av markedssituasjonen, konkurrenter, kjøpekraften til befolkningen, den generelle økonomiske situasjonen i landet og andre eksterne miljøforhold;
• utvikle og tilby nye produkter tilpasset kundenes behov: studere behov, ta hensyn til kundeønsker og forslag, klager; forme behovene deres (dette er kunstflyvning, et fremtidsutsikt for vår beste selskapene); utvikle og bringe merkevarer til markedet;
• øke antall salgsobjekter/fag2: poeng, butikker, filialer, ansatte;
• informere kunder om din bedrift, produkter (tjenester): annonsering, PR, deltakelse i utstillinger, promotert nettsted, etc.

Selskapets image og rykte, attraktiv og pålitelig emballasje, opprettholdelse av konstant produktkvalitet, nøyaktighet og regelmessighet i leveranser, fordelaktig produktplassering (merchandising), bidrar også til å øke salget. profesjonell ledelse og bedriftspersonell, optimaliserte forretningsprosesser, know-how, investeringer i virksomheten, utviklingen av den osv. Denne listen kan om ønskelig videreføres, struktureres og bygges inn i hierarkier når det gjelder påvirkning på økende salgsvolum. Det er klart at jo flere muligheter et selskap bruker for å øke salget, jo større resultater vil det oppnå.

Så ressursene og mulighetene for å øke salgsvolumet i selskapet er synlige eller usynlige om de tar hensyn til dem og hvor systematisk de tilnærmer seg spørsmålet om å øke salget er en annen sak. Dessverre må vi ofte forholde oss til mangelen på en systematisk tilnærming, krydret med et søk etter de som har skylden og/eller et universalmiddel for å øke salget. Det er bedre for salgsdirektøren å kjenne dem av synet for ikke å ta dem for pålydende.

Når man diskuterer med ansatte i salgs- og markedsavdelingene hvorfor salg ikke skjer, starter det som regel med unnskyldninger. På den ene siden er de ofte påstander om fakta og krever nøye oppmerksomhet og sjekker. På den annen side kan deres uttalelser ikke tas for pålydende. Ellers får man inntrykk av at ansatte gjør alt som står i deres makt og i forbifarten antyder at selskapets ledelse ikke ønsker å investere penger i promoteringen. Selv de mest forsiktige eierne og lederne er klare til å investere penger i virksomheten sin hvis de ansattes anbefalinger er verdt det og er økonomisk berettiget.

De vanligste unnskyldninger og begrunnelser for dem:

"Markedet har lenge vært demontert og delt. Det er ikke mulig å finne nye kunder. De eksisterer rett og slett ikke. Vi kjenner alle spillerne godt i alle regioner."

Faktisk, takket være ganske enkle beregninger av markedskapasiteten generelt og regionvis, viser det seg at selv etter gjennomsnittsberegninger er markedskapasiteten større enn hva konkurrentene oppgir i åpne informasjonskilder og er akseptert i bransjen som en Utgangspunktet. Til å begynne med hevder salgsavdelingen at den kjenner alle kundene (deres intensjoner, behov, muligheter, ønske om å samarbeide med selskapet) i hver by med en befolkning på 50 tusen, deretter øker prisene til 100 tusen, 500 tusen. Bare fra disse to konklusjonene er det klart at det er rom for heroisme for salgsavdelingen.

«Hvordan kan du tilby noe til et selskap uten å ha et nøyaktig bilde av markedssituasjonen? Vi må gjøre forskning først."

For noen markedsførere handler det om å analysere salgssituasjonen i en bedrift markedsundersøkelse og helst mer enn én. Så, for å forstå salgssituasjonen, må du se og eksternt miljø(marked), og intern (salgssystem og relaterte systemer som påvirker salget). Det er et stort felt for fruktbart samarbeid mellom salgsdirektør og markedsdirektør. Hva er verdien av informasjonen i lederne til salgsavdelingens ansatte? Hva med massen av informasjon i åpne kilder (media)? Du kan gjøre noe av forskningen på egen hånd, hvis du vet hvordan du gjør det, er det ikke vanskelig. Og dette er bare basert på markedsanalyse. Og hvor mye mer generelt arbeid er det Internt miljø! Dessuten dette Teamarbeid jobber både for å øke salgsvolumet og for å optimalisere selskapets kostnader. Som et resultat ser det ut til at midler skal markedsføre selskapets produkter.

Dette ordtaket er spesielt rørende i situasjoner hvor det blotte øye kan se at det er hard konkurranse mellom 3 spillere på nivå med strategier og budsjetter. Hvis et selskap har mistet sin posisjon i markedet og andelen ikke lenger beregnes med noen prosentandel, foreslår den strategiske konklusjonen seg selv - å finne og erobre en ny nisje.

"Konkurrenter har en godt bygget strategi og/eller utenlandske investeringer"

Investeringer er virkelig en seriøs hjelp til å erobre markedet hvis de administreres klokt. Akkurat hvem hindrer deg i å utvikle en bedriftsstrategi? For dette trenger du bare fagfolk; hvis du er i tvil, rådfør deg med konsulenter (fagfolk). Det er viktig at strategien verifiseres og gjennomføres gjennom alle selskapets systemer, da er suksess garantert.

"Det er umulig å oppfylle selskapets plan uten reklamestøtte, men det er ingen og det forventes ikke"

Reklame er selvfølgelig motoren for handel, men til rett tid og i tide på rett sted. For et selskap som er en tidligere leder, med en liten prosentandel og et beskjedent budsjett, er det ubrukelig å investere i TV-reklame, ingen vil legge merke til dets tilstedeværelse på bakgrunn av kampen om markedstitaner, og tapene for selskapet vil være stor. Uansett hvordan salgsavdelingen blir fornærmet av selskapets ledelse, må de tenke strategisk. Det samme gjelder forsøk på å gjenopplive trege (ikke-målrettede) kunder ved hjelp av engangskampanjer. På denne poengsummen er det folkevisdom: "Det er som et omslag for en død person."

"Kunder vil ha andre arbeidsforhold: en stor rabatt, utsatte betalinger og så videre"

Det er ingen vits i å spille med ett mål, bøye for å passe selskapets kunder. kommersiell organisasjon Ikke veldedig stiftelse, og selskapets produkter er ikke humanitær hjelp. Tilfredsstillelse av kunder og selskapet med gjensidig samarbeid er resultatet av en verifisert strategi utført gjennom alle systemer i selskapet og implementert. Dette felles arbeid avdelinger

"Vi har ingen løpestillinger"

Og det vil ikke skje hvis salg, innkjøp og produksjon fungerer etter ulike planer og ikke kan bli enige om noe: «Planene til salgsavdelingen og selskapet er ikke sammenfallende. Hvis du kjøper i henhold til selskapets planer (mens produksjonen er optimalt belastet), så må restene (det salgsavdelingen ikke solgte) behandles, holdbarheten nærmer seg slutten, og følgelig kvaliteten på produktet forringes. Hvis du kjøper i henhold til planene til salgsavdelingen, er det alltid mangel på produkter. Salgsavdelingen gir ikke rettidig informasjon om hvilke produkter som er på vei opp/ned. Da blir de fornærmet over at noe er utsolgt.» Eller hvis markedsføring ikke sporer kundens behov og ikke analyserer sortimentet. Og hvis den tilbyr noe, er det bare med tanke på å utvide det allerede oppblåste sortimentet. Hvis salgssjefer blir kjent med kundeinnvendinger: «Vi har ikke salgbare posisjoner», selv om de godt vet at kvaliteten på selskapets produkter er høyere.

"Kvalifikasjonene til selgerne lar mye å være ønsket"

Dette er ikke bare en unnskyldning, det er på mange måter virkeligheten på arbeidsmarkedet vårt. Faktisk overstiger etterspørselen tilbudet, spesielt tilbudet av profesjonelle salgsledere og selgere av natur, som utfordres av sitt yrke og nye planer for selskapet, og å oppnå resultater er en fornøyelse. Det er folk som skammer seg over slikt arbeid, det er lett å identifisere dem på intervjustadiet og ikke ansette dem til stillingen som salgssjef. Bare dødelige som ikke har noen aversjon mot salg, men som ikke er spesielt talentfulle, kan trenes. En tandem av en salgsdirektør og en personalsjef (som kan gjennomføre opplæring) kan gjøre underverker om ønskelig. Selv alene er lederen av salgsavdelingen i stand til å utvikle sine ansatte ved å gjennomføre "debriefinger" i vanskelige saker, diskutere med ansatte fordelene ved produktet, markedssituasjonen, differensiering fra konkurrenter, etc.

Det ser ut til at du kan lytte til unnskyldninger, legge merke til dem, sjekke deres gyldighet og, med tanke på forebygging av sentiment, bygge arbeid for å øke selskapets salgsvolum, som, som vi allerede har sagt, skal være omfattende, systematisk. Men ganske ofte støter vi på selskaper som leter etter enkle måter og enkle løsninger i ånden av "la oss gjøre noe for å øke salget, og vi vil være glade." Akkurat som unnskyldninger er listen over viktigste universalmidler standard:

Send for salgsopplæring

En av de viktigste og favoritt universalmidler, i lang tid holder håndflaten. Og dette har sin egen hjemmespunne sannhet - informasjonen oppdateres kontinuerlig. De selskapene som er de første til å tilegne seg ny kunnskap ligger foran. Standardspørsmålet til en bedriftsleder, "Hvor mange ganger vil salgsvolumet øke etter å ha fullført opplæringen?", har dessverre ikke noe svar. Formelen som du kan bruke til å beregne endringer i forretningsindikatorer etter trening er mer teoretisk enn empirisk. Selv selskaper med god regnskapsføring, engasjert i produksjon og salg av varer (tjenester er enda vanskeligere å beregne), kan ikke gi seg selv et nøyaktig svar. Det er nødvendig å gjøre et kolossalt forarbeid, høyt profesjonelt gjennomføre opplæring med påfølgende støtte og støtteprosedyrer for å få et virkelig godt resultat.

Det er viktig å huske at salgstrening ikke fungerer i situasjoner der den ikke brukes til det tiltenkte formålet – når man tilegner seg og systematiserer kunnskap, ferdigheter, eller endrer holdninger. For eksempel hvis det er dårlig kvalitet produkter eller emballasje, salgsledere er ikke lojale mot selskapet sitt (eller det er en negativ leder), et negativt bilde av selskapet har utviklet seg i markedet, det er ingen strategi, fokus på målklienten, gjennomføring av salgstrening vil ikke korrigere situasjonen «om noe annet». En engangsopplæring vil ikke gi en slik effekt;

Endre motivasjonssystemet

Nå er dette et universalmiddel. Som du sa til en av våre kunder: «Vennligst motiver dem», noe som betyr at motivasjonssystemet nødvendigvis må inkludere både «gulrøtter» og «pinner» for sine ansatte. "Yaroslavnas rop" over lønn er en av favorittsyslene ikke bare blant salgsledere, men også blant andre ansatte i selskapet. Dette temaet er evig, man kan naturlig nok få inntrykk av at så snart lønnsnivået endres, vil alt i bedriften bli bedre, alle ansatte vil jobbe med fullt engasjement, de vil være blide, blide, oppmerksomme på klienter og hverandre.

Å følge ledelsen av ansatte og øke den faste delen av lønnen eller innføre nye bonuser, oppnår sjelden det ønskede resultatet. Som regel forblir salgsvolumet på samme nivå, i beste scenario vokser litt. Selskapets strategi gjennomføres ikke alltid gjennom motivasjonssystemet, og enda mer er den sjelden knyttet til arbeidsforhold for klienter, noe som gjør det mulig å samordne interessene til selskapet – klienten – lederen. Hvis begge er tilgjengelige i bedriften, implementert gjennom motivasjonssystemet og arbeidet, er det ikke nødvendig å endre situasjonen.

En endring i motivasjonssystemet er nødvendig ved endring av strategi, forutsetninger for å jobbe med kunder, utvidelse/innsnevring av stillingsansvaret til en salgssjef etc. For en god profesjonell salgsleder, tilstrekkelig lønn og mulighet å tjene sine egne "hardt opptjente penger" uten restriksjoner er nok slik at han kan få så mye han er i stand til å selge, og yte sitt beste både for seg selv og for selskapet. Hvis han samtidig blir behandlet med respekt og gitt skikkelig ikke-økonomisk oppmuntring, så er det lite sannsynlig at noen vil kunne lokke ham bort fra deg.

Reklamere

Dette universalmiddelet blir ofte oppfattet som tryllestav- i henhold til "reklameordrer, i henhold til mitt ønske", stiller klienter opp på egen hånd og betaler penger, generelt er det ikke arbeid, men et eventyr. For at dette eventyret skal bli virkelighet, trenger du en god markedsfører og et budsjett, og med fallende eller stillestående salg er naturligvis budsjettet anstrengt. Det ser ut til at selskapet er fanget i en ond sirkel. Salgssjefer krever annonsering fra ledelsen. Og ledelsen, på legitime grunnlag fra sitt ståsted, krever en økning i salgsvolum.

For det andre må treffet være ekstremt presist (sted, tid, bilde, målgruppe, kanaler som brukes, gjentakelsesfrekvens).

For det tredje må du være forberedt på den ønskete køen av kunder: sikre tilgjengeligheten av produkter på lageret med tanke på køen, optimal virksomhet kundeserviceprosess, tilstrekkelig antall ansatte slik at kundene faktisk ikke trenger å stå i kø (henge på telefonen).

For det fjerde, endring imperativ stemning til en partnerstilling i arbeid med kunder. For ikke å skremme dem vekk, men for å vinne deres tillit.

Generelt er i alle fall ikke reklame alene nok. Salgssjefer kan bli overrasket, men det er nok et stort nummer av typer virksomheter der reklame ikke har en slik berusende magisk effekt. Dessuten jobber hun ikke der, og absolutt ingen ber til henne, med mindre det er av uvitenhet.

Bytt salgsdirektør

I følge våre observasjoner er universalmiddelet å sparke salgsdirektøren og ansette en ny ganske vanlig. En superhelt vil dukke opp i selskapet, bygge et salgssystem, og alle vil leve "i sjokolade." Og generelt sett er det lettere å sparke én ansatt enn hele salgsavdelingen. Denne "metodikken" har blitt spesielt populær de siste to-tre årene. Det var på dette tidspunktet at spesialiserte media og profesjonelle samlinger (konferanser, forretningsverksteder, fora) begynte å aktivt diskutere spørsmålet om å bygge et effektivt salgssystem. Det har vært mange treninger om dette temaet. Det naturlige skiftet av salgsdirektører ble ledsaget av økte krav til dem og kunnskap om hvor mye de må gjøre for at salgssystemet skal fremstå, fungere og holde det oppdatert. Som et resultat ble universalmiddelet mer uttalt.

Ofte virker andres ansatte bedre, fordi de ikke er våre egne, som selskapet kjenner «som om de var flassete», og de forventer ikke stjerner fra himmelen. I dette tilfellet er det stor sannsynlighet for å få det samme, men i en annen pakke, og noen ganger enda verre hvis kandidatens egenpresentasjonsevner er gode (og selgeren bør ha gode). Som et resultat taper bedriften på kostnader (rekruttering, tilpasning, opplæring, tap av enkelte kunder på grunn av bytte i salgssjef, dersom forholdet er bygget på personlig kontakt, etc.).

Ofte, når de anskaffer en ny salgsdirektør, ombestemmer bedrifter seg eller ansetter salgsdirektører som spesialiserer seg på en eller to oppskrifter for å løse problemet som vurderes, "kunnskapende" som snakker et fuglespråk som gjør et varig inntrykk. Kun kunnskap om å bygge et salgssystem er ikke nok erfaring. På samme tid, ved å flytte fra selskap til selskap, vil en god salgsdirektør ikke kopiere salgssystemet til det forrige selskapet, men bygge det på nytt for å passe selskapets behov, egenskaper og strategi.

Det er tydelig at du ønsker å finne en god salgsdirektør. Samtidig kan du ikke bytte dem, som hansker, på jakt etter en bedre. Hver ny direktør i salg kommer med sin egen visjon og krav. Som et resultat vil ansatte enten slutte å svare på kravene som stilles, eller gå "på nesen", siden stillingen som salgsdirektør er miskreditert i deres øyne.

Slipp ansatte, ansett nye

Dette er et ekstremt tiltak dersom verken trening, motivasjon, eller etablering av betingelser for salg (tilstedeværelsen av en strategi, salgssystem, produkt, markedsinformasjon osv.) hjelper. Ellers er det et spill med "eplene er søtere i naboens hage." Overraskende nok kan dine verdiløse salgsledere virke veldig trente for deg, selv om han var den siste personen i selskapet hans.

Tilgjengelighet (fravær) av en verifisert selskapsstrategi

Strategi er selskapets selvbestemmelse, svar på spørsmålene "Hvem er jeg?", "Hvor er jeg?", "Hvor i helvete er pengene mine?"

Som regel er det ikke nok tid til å utvikle en velprøvd selskapsstrategi, og tid er penger. Riktignok har det de siste to-tre årene vært en positiv trend i forhold til strategiutvikling. Mange bedrifter begynte å utvikle planer for 3–5 år, og store selskaper– i 10–15 år. Den siste tiden har det vært et aktivt søk etter profesjonelle ledere for å overføre ledelsen av selskaper til eierne, for endelig å slutte å fastlåse seg i rutiner og engasjere seg i den strategiske selvdefinisjonen av selskapet og kontroll over gjennomføringen. Foreløpig er dette bare en trend og ikke normen for innenlandsk virksomhet.

For det meste er det ikke nødvendig å snakke om tilstedeværelsen av en utprøvd strategi. Noen lever for i dag, uten å se langt inn i fremtiden, da all oppmerksomhet er rettet mot overlevelse. Noen mennesker har utviklet intuisjon, en gründer-teft, lederen vet hva som må gjøres og hvordan, men kan ikke alltid forklare seg selv hvorfor. Det hender ofte at lederen av selskapet (eieren) har sin egen visjon om strategien, men han forteller det ikke til noen, fordi han mener at alt er klart og tydelig for alle ansatte. Og personalet prøver på alle mulige måter å lese lederens tanker, men som regel til ingen nytte.

"Bena" til et stort antall av selskapets vanskeligheter, spesielt innen salgsfeltet, vokser fra selskapets mangel på strategi:

Spredning av selskapets innsats for å tiltrekke alle kunder på rad i stedet for målrettet arbeid med målkunder.

Det meste enkel sjekk Hvis selskapet har en strategi, er dette et spørsmål til ansatte og styremedlemmer: "Hvem er målkundene dine?" Hvis svaret er «Alle», er det umiddelbart klart at selskapet mangler en forståelse av hvem og hvordan det er lønnsomt å bygge samhandling. Selv det beryktede "massesegmentet" inkluderer ikke alle forbrukere.

I handel er spørsmålet om å øke salget helt vanlig. Uansett hvor mye du selger nå, vil planen alltid være litt høyere. Ellers er det rett og slett ikke den rette planen. Og viktigst av alt, svaret på spørsmålet om hvordan å øke salget har lenge blitt funnet. Du trenger bare å ta deg tid til å bruke den beste praksisen og utviklingen til vellykkede selskaper.

Salgssuksessformel

På den vanskelige veien med å øke salget, er det viktig å kjenne formelen for suksess i salg. Denne formelen fungerer for alle, denne formelen reflekterer selve essensen av salg. Hvis du lærer å bruke det, får du det du vil ha. Her er formelen for salgssuksess:

Salgssuksessformelen forteller deg flere viktige ting:

1. Hvis du ønsker å øke salget, påvirke følgende: trafikk, konvertering og gjennomsnittlig regning;
2. Du må hele tiden overvåke indikatorene ovenfor. Hvis du ikke kjenner dine nåværende verdier for disse indikatorene, er dette et alarmerende signal - du har ikke kontroll over situasjonen;
3. Det spiller ingen rolle hvem du er en bedriftseier eller en enkel selger, disse indikatorene avhenger ikke av skala, de kan ganske enkelt kalles annerledes;
4. Mens du jobber med én indikator, overvåk og kontroller de andre. Det hender ofte at konverteringsraten har økt, men gjennomsnittsregningen har falt og har som et resultat ikke endret seg.
5. I et etablert system er disse indikatorene i balanse og er ikke så enkle å påvirke.

Det siste punktet er spesielt viktig på veien mot å øke salget. Tenk deg for eksempel at du har en butikk som selger matvarer i et boligområde i mikrodistriktet. Butikkens publikum er konstant, gjennomsnittlig sjekk og konvertering vil ikke endre seg mye. I et slikt system, uten å endre sortimentet og uten å tiltrekke nye kunder, vil du ikke øke salget mye, det er et tak forbruker marked. Og din oppgave er å avgjøre om du har nådd taket på dette markedet. Hvis ja, vil ikke alle standardmetodene for å øke salget hjelpe deg mye, det er usannsynlig at du får tilbake kostnadene.

Hva påvirker de viktigste KPI-indikatorene

Så når vi undersøker spørsmålet om å øke salget, har vi allerede lært 3 hovedindikatorer som kan øke salget med. La oss finne ut hva som påvirker disse indikatorene.

Hvordan øke trafikken

Trafikk er antall besøkende til butikken din, dvs. potensielle kjøpere. Generelt sett er det to hovedmåter å påvirke trafikken på.

Tiltrekk nye kunder til butikken

Det er verdt å merke seg at det er mange måter å uttrykke deg til forbrukeren på. Alt du trenger å gjøre er å velge de som passer deg og er de mest effektive i ditt salgssegment. Her er de viktigste kildene til attraksjon:

• Utendørs reklame og;
• Internett-annonsering – kontekstuell annonsering, målrettet annonsering, bannerannonsering;
• SEO – søkemotoroptimalisering, samt annen gratis annonsering på Internett;
• SMM - promotering i sosiale nettverk;
• Kundeanbefalinger (jungeltelegrafen);
• Reklame i media - TV, aviser, magasiner;

Forresten, i nettverksmarkedsføring øker du innkommende trafikk kun på grunn av dine aktive handlinger. Dette verktøyet er også tilgjengelig for stasjonære selgere, først og fremst ved å jobbe med den eksisterende kundebasen.

Ta tilbake kunder som tidligere har kjøpt

Kundeavkastning påvirkes av slike indikatorer som: tjenestekvalitet, konkurranseevnen til tilbudet ditt, lojalitetssystemer og bonuskort. Hver fornuftig selger jobber i denne retningen. I salg til bedriftssegmentet kalles dette å samle en database. En selger med en stor kundebase er høyt verdsatt. Samtidig er ikke alle bransjeorganisasjoner seriøst engasjert i å samle kontakter til sine klienter og deres videre attraksjon.

Et veldig interessant poeng er den langsiktige karakteren til disse tiltakene. Nye kunder kan tiltrekkes raskt nok, men prisen på attraksjonsarrangementer er ganske høy. Motsatt er det rimeligere å skape forutsetninger for at klienter kan komme tilbake til deg igjen og igjen, men du vil ikke få effekten raskt.

Hvordan øke konverteringen

Konvertering er prosentandelen av kunder som har kjøpt til det totale antallet potensielle kunder (trafikk). Antall potensielle kunder for hver salgstype vil være forskjellig. Så for en butikk vil dette være kunder som kommer til butikken, for en nettside er dette nettstedtrafikk, for SMM publikumsdekning, for kontekstuell annonsering antall annonseklikk og antall annonsevisninger.

Først av alt på indre tilstand butikk (selger, nettside), jo flere betingelser for kjøp som opprettes, jo høyere blir konverteringen. Motsatt reduserer vanskelighetene som kunden møter ved kjøp, konverteringen. Konvertering er en hygienisk indikator på ledelsesprofesjonalitet. De viktigste vanskelighetene som reduserer konverteringen i butikken:

• , eller rettere sagt fraværet, for eksempel mangel på prislapper eller upraktisk navigering rundt i butikken;
• Køer i kassene og andre faktorer som reduserer kjøpshastigheten;

Faktisk er disse punktene relevante for andre typer salg, for eksempel for et nettsted:

• Enkel sidenavigering, intuitiv design, mobilversjon og så videre.;
• Ukvalifisert personell;
• Kompleks skjema å fylle ut på nettsiden;
• Høye priser på varer eller ikke-konkurransedyktige tilbud;

Generelt, som vi ser, for å øke konverteringen og som et resultat av salget, er det nødvendig å gjenopprette orden og trene personalet. Selv om det generelt ikke er så vanskelig, er det mye vanskeligere å opprettholde orden og nivået på kunnskap, ferdigheter og evner til selgerne dine.

Øker gjennomsnittsregningen

Gjennomsnittlig regning er hvor mye penger en kunde bruker i butikken din. Den gjennomsnittlige kvitteringen består av to komponenter - antall varer i kvitteringen og gjennomsnittlig kostnad kjøp. Det er mange måter tilgjengelig for deg:

• Krysssalg (krysssalg) er et relatert produkt til hovedproduktet;
• – dette er salg av et dyrere produkt til kunden;
• – plassering av relaterte produkter ved siden av hovedproduktet;
• øker også antall varer i kvitteringen;
• Utvidelse av sortimentet - ofte er økningen i gjennomsnittsregningen hemmet av mangelen på et eller annet produkt eller mangel på dyre varer;

Hvilke typer kunder finnes det?

Å øke gjennomsnittskontrollen er for det første riktig inntektsgenerering av innkommende trafikk. Husk at blant kundene som kommer til deg er det alltid lojale mennesker som vil kjøpe alt du tilbyr dem. Alle som har jobbet med salg vil bekrefte at det er 3 kategorier av kunder:

1. Shopaholics kjøper alt i deres vei. De får sann lykke fra kjøpsprosessen og kommuniser gjerne med selgeren. Det viktigste er å skape en positiv holdning for dem. De er sjeldne, avhengig av salgsområdet fra 2 til 10% av totalt antall klienter.
2. Skeptikere er mistenksomme overfor selgerens aktivitet. De liker å ta avgjørelser på egenhånd. Med bruken av Internett flyttet slike klienter nesten helt dit, selv om livet fortsatt driver dem til offline butikker. Ikke mer enn 5 % av alle kunder.
3. Middelklassen er vanlige klienter som det er viktig å forstå hva de betaler for. De kan vise kvaliteter av både shopaholics og skeptikere, det avhenger av salgsbetingelsene. De aller fleste klienter er som dette. Hvis du forklarer dem riktig at produktet oppfyller deres behov og er verdt pengene, vil de kjøpe fra deg.

Din oppgave som selger er å legge forholdene til rette for shoppere og middelklasse fikk det de trengte. Dessverre unngår mange selgere å bruke metoder for å øke gjennomsnittssjekken fordi de ikke ser noe poeng i å skremme kunder. Samtidig kan den samme selgeren undre seg over spørsmålet om hvordan man kan øke salget.