Секое прашање што може да се појави во нашите животи може да се реши преку комуникација. Со разговор со луѓе од кои зависи понатамошниот исход на ситуацијата, можете, соодветно, да постигнете различни резултати. Ова е елементарно и основно правило на комуникација кое важи насекаде во човечкото општество.
Истото правило важи и во деловното опкружување. Може да се разговара и да се договори за какви било активности кои вклучуваат волја на другите. Така, секоја страна може последователно да знае што да очекува во дадена ситуација. Овој пристап се изразува во форма на преговарачки процес, кој често му претходи на спроведувањето на некои важни операции и комбинации.
Суштината на преговарачкиот процес
Да почнеме со најопштото: која е суштината на преговарачкиот процес? На крајот на краиштата, ако размислите за тоа, можете да дејствувате во дадена ситуација без согласност на други луѓе. Секој од нас е независно одговорен за своите постапки - па зошто да не се придржуваме до ова правило и едноставно да ја напуштиме идејата за водење деловни преговори?
Така е - можеме да кажеме дека овој процес е опционален и, се разбира, воопшто не е неопходно да се преговара со други луѓе. Навистина, последиците од таквиот пристап можат да бидат доста неповолни за оној што ја презема одговорноста за овие постапки.
Затоа, деловните преговори се многу важна и во исто време неопходна фаза која е присутна во секој тип на бизнис. Со негова помош, можете да дознаете што мисли вашата договорна страна за одредено прашање, какви цели си поставува и на кое ниво ја проценува ситуацијата што се развила под одредени услови. Откако ги добивте овие информации преку дискусија за вашето прашање, во иднина ќе можете да ги користите за наменетата цел, избирајќи сопствена деловна стратегија.
Основа на преговорите
Исто така, неопходно е да се разбере дека, во својата суштина, деловните преговори вклучуваат комуникација. Ова е еден вид социјален мост меѓу луѓето, кој се изразува во подготвеност да си помагаат едни на други. За возврат, тоа значи следново: за да се води дијалог за кое било прашање, неопходно е да го покажете вашиот интерес за поволно решение на моменталната ситуација, како и да ја покажете вашата подготвеност да го барате и спроведете ова решение. Само под овој услов деловните преговори можат да им донесат плод на учесниците во форма на консензус или компромис.
Видови
Постојат многу видови на преговори, поделени по форма и суштина. На пример, можеме да направиме разлика помеѓу внатрешни (спроведени меѓу оддели на една компанија) и надворешни (со вклучување на надворешни изведувачи) преговори. Може да се потсетите и на формални и неформални преговори (второто, поточно, може да се нарече разговор), разликата во која лежи во степенот на формалност - присуството на документарни докази за одредени точки, водење записник, темите на кои оваа средба е посветен.
Во зависност од нивната природа, преговорите можат да се поделат на контра и партнерски. Првите се спроведуваат кога партнерите треба да го решат конфликтот што се појави со постигнување некакво неутрално решение кое би одговарало на сите страни. Овој тип на преговори може да се води доста агресивно, бидејќи нивната главна цел е „победа“ на одредено прашање. Партнерската опција, пак, е попрво постигнување договори кои се пријателски од гледна точка на интереси. На ваквите состаноци може да се разговара за аспекти на партнерство, соработка и понатамошен заеднички развој.
Техники
Секоја комуникација се јавува со помош на специјални техники кои учесниците ги користат за да ги постигнат своите цели. Истото може да се каже и за преговарачкиот процес.
Треба да се напомене дека треба да користите алатки за влијание врз партнерот во неколку ситуации. Еден од нив е неможноста да се постигне општ договор. Типичен случај е кога едната страна инсистира на исполнување на условите со кои другата начелно не може да се согласи. Во овој случај, секој од учесниците во процесот се тестира „за сила“. Дополнително, во вакви ситуации станува јасно дека максимумот што секоја страна може да го понуди за да постигне каков било резултат. Ако стане јасно, на пример, дека еден од партнерите навистина се откажал многу за да ја заврши зделката, а вториот непоколебливо стои на своето, можеби во овој случај преговорите треба да се прекинат.
Генерално, главната алатка со која треба да се завршат преговорите е потрагата по заеднички интереси во интерес на двете страни. Ова се прави многу едноставно - секој учесник во процесот опишува што го интересира и на кои услови е подготвен да се согласи. Во иднина се повлекува линија која ќе ги сумира сите предлози и ќе најде заедништво во нив. На ова треба да се заснова и компромисното решение што го бараа партиите.
Разлики во деловните преговори
Се разбира, преговорите се разликуваат во зависност од тоа што е нивната непосредна тема. Ако зборуваме за бизнис, тогаш оваа средина има свои карактеристики кои ги разликуваат, на пример, од неформалните договори.
Пред сè, тоа е јасен фокус. Партнерите кои се собрале да одржат дијалог за едно или друго прашање точно знаат што сакаат. Според тоа, дискусијата за темата што тие ја водат има за цел да постигне некаков заеднички интерес. Бидејќи станува збор за деловни преговори, таквиот интерес може да биде од комерцијален карактер.
Втората разлика, која е дел од особеностите на деловните преговори, е меѓусебното почитување и еднаквоста на учесниците. Дури и ако ситуацијата што стана причина за преговори претпоставува различни позиции на партнерите, на ниво на деловна комуникација учесниците мора да се однесуваат еднакво меѓу себе, избегнувајќи ја нееднаквоста во статусот. Сепак, оваа карактеристика повеќе се однесува на бонтон (повеќе за ова малку подоцна).
Деловните преговори може да се водат и колективно и поединечно - во зависност од тоа кој е претставник на една или друга страна; а исто така и од тој што ја презема одговорноста за донесените одлуки.
Како течат преговорите? Фази
Со цел да се разбере што се деловни преговори, пример за такви договори ќе биде најдоброто визуелно помагало. И не треба да барате далеку за тоа - обрнете внимание на тоа како се создаваат договори меѓу некои напредни државни компании како Гаспром и Роснефт. Ги гледаме следните фази од овој процес: идентификување на проблем за кој треба да се реши; создавање алатки за решавање на проблемот (секоја страна бара аргументи во своја полза); назначување на директни преговори. Во текот на последната фаза, тие вклучуваат: одредување на позицијата на секоја страна, нејзино соопштување на партнерот и одреден резултат - што точно претставниците сакаат да постигнат за одредено прашање.
Така, можеме да разликуваме три главни фази - презентирање на вашата гледна точка, прифаќање на позицијата на вашиот партнер и резултат - одредување на оние основни одредби со кои се согласувате. Истото го прави и вашиот соговорник. Особеностите на деловните преговори се такви што откако ќе ги поминете сите три фази, ќе добиете или заеднички став за прашањата што ве интересираат, или делумно решение. Ако преговарачкиот процес се одолговлекува и практично не донесе никаква корист, можеме да зборуваме за неуспех и нови обиди за воспоставување контакт. Можеби, во овој случај, би било препорачливо да се сменат претставниците на партиите на нови лица (ако тоа е изводливо).
Бонтон
За деловните преговори да се водат конструктивно и да не прераснат во банална кавга, неопходно е да се придржувате до посебни правила на комуникација. Тие се нарекуваат „бонтон за деловни преговори“. Тие се состојат од неколку фундаментални прашања кои се однесуваат на изгледот на преговарачот, неговиот начин на комуникација и неговото чувство за такт кон партнерот. Нема да навлегуваме во детали - тоа не е потребно, бидејќи секој конкретен случај на преговори е единствен на свој начин. Тоа значи дека зависи кои се претставниците на партиите, каков однос имаат учесниците, дали меѓу нив постои подреденост итн.
Главната работа е да се разбере дека водење деловни преговори бара постојана почит кон оние кои се од другата страна на масата. Покрај тоа, важно е да се цени времето на тие луѓе - затоа не треба грубо да им го наметнувате вашето гледиште или вашата верзија за решавање на главното прашање. Ако веќе еднаш ја одбиле вашата понуда, веројатно не треба да се обидувате да ги убедите. Ова може да стане навистина досадно. Исто така, важно е да можете да ја артикулирате пораката што сакате да ја пренесете преку преговарање. Затоа постојат деловни комуникации: да се најде решение кое ќе одговара на сите во најкус можен рок. Ако почнете да тепате околу грмушката за време на дијалог, вашиот соговорник ќе се измори од тоа.
Прилагодете се!
За да го претставите вашето гледиште што е можно побрзо и поефикасно, обидете се да го подготвите вашиот ум за она што ќе треба да го кажете. Ова се нарекува „организирање деловни преговори“ - кога се грижите не само за техничките аспекти на преговарачкиот процес, туку и обрнувате внимание на себе како негов учесник.
Подготовката пред да започнете деловен разговор е многу едноставна - само треба во вашиот ум да разработите неколку опции за тоа како ќе го започнете разговорот, кои аргументи ќе се обидете да ги спомнете, до кои заклучоци ќе го доведете вашиот соговорник и, конечно, до што ќе бидете подготвени да направите кога ќе му попуштите на вашиот партнер. Исто така, кога ја изведувате оваа вежба, не заборавајте за фазите на деловните преговори - запомнете ги и дознајте што ќе кажете на секоја од нив. Се разбира, не треба да размислувате премногу внимателно за вашиот текст, запишувајќи го вашиот говор дословно и обидувајќи се да го запаметите. Не, правилата за деловни преговори укажуваат дека тоа е апсолутно невозможно да се направи. Напротив, обидете се да бидете флексибилни, подгответе се за тоа дека вашиот соговорник може да ве стави во услови за кои не сте подготвени. Во исто време, не заборавајте да се држите до општата линија на разговор.
Соба за состаноци
Секако, пред да организирате преговори, размислете каде би сакале да ги одржите. Одлично е ако сте претставник на голема компанија која има своја специјално опремена просторија каде што можете да разговарате за сите важни точки. Сигурно во овој случај ќе го искористите. Меѓутоа, ако во пракса сè е поинаку, т.е. немате своја канцеларија, не се вознемирувајте. Секое претпријатие ќе направи: ресторан или добро кафуле, каде што можете да разговарате за прашање од интерес додека пиете шолја кафе.
Повторно, типот на деловни преговори во голема мера ќе влијае на изборот на локација. Ако ова е комуникација со личност која може сам да ја донесе потребната одлука, можеби можете да разговарате за ова прашање во ресторан. Ако треба да комуницирате со тим од претставници на спротивната страна, тогаш во овој случај, можеби ќе сакате да размислите за изнајмување конференциска сала.
Почит
Ова е веќе кажано погоре, но ќе повториме: почитувањето е едно од најважните правила на преговорите. Ако порано зборувавме за тоа како компонента на бонтон, сега треба да го претставиме како еден од принципите на дијалог со вашите партнери. Ова значи не само љубезна комуникација, туку и разбирање на положбата на личноста што седи спроти.
Да дадеме едноставен пример. Ако две страни не можат да се договорат една со друга, тоа значи дека тие не се разбираат и продолжуваат да ја следат линијата на сопствените интереси. Ако секој партнер размислуваше зошто неговиот противник ја носи оваа конкретна одлука, а не друга, можеби ќе се најдеше некаков компромис.
Во суштина, преговарачкиот процес наликува на наддавање. Ако знаете што сака вашиот противник, секогаш можете да донесете подобра одлука која им одговара и на двајцата. И за да го направите ова, треба да прибегнете кон техниката што ќе биде опишана подетално подолу - треба да го слушнете вашиот соговорник. Не се работи само за физички да се слушне што вели. Треба навистина да ја разберете позицијата на личноста што ви зборува. Детали подолу.
Обидете се да слушнете
Дејл Карнеги исто така напиша во своите книги дека во секој разговор е многу важно да го слушнете вашиот соговорник. Затоа што всушност сите знаеме да слушаме, но не секому му е дадена способност да слуша. Авторот на книги за психологија кои се продадени во милиони примероци забележува дека слушањето на една личност значи разбирање што точно сака да пренесе. Деловниот разговор, деловните преговори и успехот на нивното спроведување зависи, меѓу другото, од тоа дали разбирате што сакал да каже вашиот партнер или не. Доколку оваа информација ви е јасна, ќе ви овозможи да донесете правилна одлука и на тој начин да постигнете договор. Во спротивно, преговорите може да пропаднат ако секој цврсто стои на своето.
Можеби, заземајќи позиција на партнер, може да размислите за прекршување на сопствените принципи и некои ставови, за покажување слабост на волјата и духот. Ништо вакво всушност не се случува! Карнеги посочува дека со правење отстапки, на крајот ќе имате повеќе корист отколку ако едноставно „ги повлечете штиклите“, паузирајќи го целиот процес на преговори.
Насмевка
Се разбира, има многу формалности и суптилности во водењето на преговорите. Ако погледнете специјализирана литература, самите ќе видите дека процесот може да биде многу покомплициран, во зависност од видот и формата на деловните преговори. Да ја кажеме вистината, многу често овој пристап може да се покаже како неоправдан од причина што го зема преговарачкиот процес како нешто формализирано, можеби дури и автоматизирано.
Всушност, секогаш треба да запомните: преговорите се комуникација во живо со луѓето. Кој и да е вашиот партнер, тој е пред се личност која дошла на состанок од истата причина како и вие. Во најмала рака, ова треба да ги обедини вашите цели и да обезбеди можност да најдете заедничка точка на контакт од која ќе се изградите. Ова е единствениот начин да се постигне некој заеднички именител кој ќе одговара на сите учесници во преговарачката група.
Затоа, не треба да се грижите ако од возбуда сте заборавиле да употребите некој трик или промислен потег што сте го планирале однапред. Во секој разговор, секогаш можете да го надоместите изгубеното време, да ја разјасните оваа или онаа точка, да се извините и да се обидете да го придобиете соговорникот на ваша страна. А деловните преговори се, во секој случај, муабет. Обидете се да му се насмеете искрено на соговорникот - и ќе успеете!
Деловните преговори не се само област на деловно проширување, туку и најважниот дел од ПР активностите на една организација, формирање и ефективно одржување на нејзиниот имиџ. Успешните и професионални преговори го прошируваат позитивното информативно поле за компанијата и помагаат да се привлече вниманието на потенцијалните клиенти и партнери кон неа.За жал, улогата на деловните преговори во современото домашно претприемништво сè уште не е висока. Очигледно е и дека во бизнис заедницата се зголемува свеста за важноста на преговорите во развојот на секој бизнис и разбирање за улогата и важноста на подобрување на културата на преговори.
Секое преговарање е процес на спроведување на ефективни меѓучовечки комуникации, тоа е употреба на стекнати вештини на комуникативна реторика, приспособени за личноста на партнерот. Најважната компонента на преговарачкиот процес е комуникацијата меѓу страните и нивната ефективна интерперсонална комуникација. Комуникациските вештини на преговарачите, способноста за комуникација, воспоставување контакт и продолжување на разговорот, во голема мера го одредуваат нивниот севкупен успех.
Одлучувачки е комуникативниот аспект на преговорите и затоа преговарачкиот процес се смета како составен дел на вербалната комуникација (првенствено дијалог, аргументација), како способност за ефективно користење на вербалното влијание за постигнување на поставените цели.
Според тоа, комуникациската компетентност на преговарачите се смета како способност да одржуваат вербална стабилност и доверба во секоја ситуација, совладување на техниките за интерперсонална комуникација, чија основа е теоријата и практиката на дијалогот, уметноста на разговорот и владеењето на аргументацијата во бизнисот. .
Во теоријата на деловните преговори ги истакнуваме следните теми: стилови, методи и видови на говорни комуникации; техники за ефективна интерперсонална комуникација; улогата на просторна и визуелна организација на преговорите; методи за проценка на мотивациите, очекувањата и грижите на учесниците во преговарачкиот процес; методи на убедливо влијание; предвидување на нивото на доверба на партнерот; основните принципи на градење на партнерска доверба; дефинирање на преговарачка стратегија; спречување на конфликтни ситуации и методи за нивна корекција; стратегија на „меки“ и „тврди“ позиции во преговорите; уметноста на системскиот дијалог; утврдување на значењето на невербалните информации; улогата и функциите на говорот и деловниот бонтон.
Практиката игра важна улога во совладувањето на уметноста на преговарање. Поради оваа причина, текот на предавањата посветува посебно внимание на анализата на методите, вештините и техниките на преговарање.
Актуелната работилница за водење деловни преговори е фокусирана на современи технологии за нивно водење, базирани на толкување на практични ситуации, основни техники за одредување цели и идентификување на интересите на партнерот, методи за изнаоѓање алтернативи, вештини за воспоставување контакт со партнери, избор оптималниот модел на опции за слушање на соговорникот; утврдување на основните модели за организирање и водење преговори, основните правила и формули за водење деловна комуникација; методи на ефективни деловни комуникации засновани на желбата за заедничко барање решенија за проблемите, начини за заштита од манипулации (како и на кои прашања да се одговори, принципи на затајување); практични вештини за вербална комуникација, како и под кои услови да се направат отстапки; избор на тактики на емоционален и рационален притисок; создавање конструктивни односи во преговорите; предвидување на недоразбирање и ниво на доверба; надминување на комуникациските и комуникациските бариери; принципи на воспоставување контакт и вештини за водење службени телефонски разговори; психолошки техники: како да се оддели личноста од проблемот; етичка рамка за деловни односи; дипломатија на деловен спор, моделирање на ситуацијата на деловните преговори.
Преговарањето е најважната алатка за решавање на деловните односи или конфликти. Самата намера да се преговара во секоја ситуација, а особено во конфликтна ситуација, вреди многу, а задачата е да не се пропушти шансата и да се искористи желбата на страните за решавање на проблемите.
Преговорите како еден од видовите на креирање и одржување на дијалог со деловните партнери може да се спроведуваат со цел:
Воспоставување деловни односи;
разјаснување на позициите на страните за едно или повеќе прашања;
размена на информации;
решавање на односите;
продлабочување на меѓусебното разбирање;
постигнување нови договори;
потпишување договори.
Пред сè, предметот на преговорите мора да биде јасно разбран и прецизиран, а саканите цели кои страните се стремат да ги постигнат мора да бидат јасно дефинирани.
Ако една од страните верува дека е способна самостојно и ефективно да ги реши своите проблеми, нема многу основа за преговори. Освен ако другата страна не може да се убеди дека заедничкото решение на нејзините проблеми ќе биде поефикасно. Преговори нема да има дури и ако законската рамка целосно дозволи да се решат сите прашања што се појавија.
Конечно, страните мора да покажат желба заеднички да бараат решенија и да ги постигнат своите цели. Ова, природно, подразбира подготвеност на двете договорни страни да направат меѓусебни отстапки и разбирање на интересите на едни со други.
Случајноста на интересите или преголемата дивергенција на интереси ги прави преговорите бесмислени. Преговорите се со поголема веројатност да успеат кога вашите интереси и интересите на другата страна се еднакви и различни.
Така, неопходна е ситуација на мешани интереси. Само во овој случај имаме работа со меѓузависни преговори. Колку повеќе страните зависат од успехот на преговорите, толку е поголема веројатноста за нивно успешно завршување. Колку е повисок степенот на меѓузависност, толку е помала веројатноста преговарачите да ги искористат предностите од едностраните акции.
Притоа, не треба да заборавиме дека самото учество во преговорите создава ситуација која им овозможува на страните да градат нови односи, без оглед на условите што постоеле пред да започнат.
Сето ова укажува дека преговорите за постигнување договори се повеќеслоен процес и опфаќаат неколку фази:
Подготовка за преговори (вклучувајќи и идентификување на проблемот што треба да се реши);
идентификување на потребите и целите;
избор на материјал и факти;
идентификување на интересите на страните;
определување зона на пресек на интереси („зона на решение“);
утврдување на објективни критериуми;
формирање на предлози и нивни опции;
стратешко планирање;
тактичко планирање;
маневри и систем за убедување;
предлагање алтернативи;
анализа на резултатите од постигнатите договори и договори и следење на нивното спроведување.
Водење деловни преговори
Деловниот разговор често се состои од преговори, чија специфичност е нивната локација во интервалот помеѓу двата пола на односи: „соработка“ - „борба“. За време на преговорите, страните покажуваат желба за соработка, но преку борба на мислења и интереси. Колку се почести целите на партиите и колку се позависни страните, толку е поголема потребата од кооперативен однос. Ако едната страна се стреми да добие придобивки на сметка на другата, тогаш се појавува однос на борба, што често води до прекин на преговорите. Премногу страст за сопствените интереси, како и премногу еднострана доверба и хипертрофирана соработка се неефикасни. Така, деловните преговори се балансирачки чин меѓу овие два пола.Деловните преговори вклучуваат најмалку три фази:
Првата фаза е подготвителна. Често оваа фаза се пропушта со надеж за нечие искуство и интуиција.
Во процесот на подготовка за разговор, особено важен, од кој зависи успешното работење на претпријатието, неопходно е да се изготви план за разговор, кој треба да ги одразува следните точки:
Може ли без овој разговор?
Која е главната цел што си ја поставив во разговорот?
Дали мојот соговорник беше изненаден кога го замолив да се видиме?
Дали мојот соговорник е подготвен да разговара на предложената тема?
Дали сум уверен дека разговорот ќе има поволен исход за мене?
Дали соговорникот е сигурен во истото?
Што сакам да разберам за себе?
Какви прашања ќе поставам?
Кои прашања би можел да ми ги постави мојот соговорник?
Кои техники ги користам за да влијаам на мојот соговорник во разговорот?
Како ќе се однесувам ако мојот соговорник:
Тој ќе се согласи со мене во сè;
решително ќе приговара и ќе се префрли на подигнат тон;
нема да одговори на моите аргументи;
ќе покаже недоверба кон моите зборови;
дали ќе се обиде да го скрие своето неверување?
Каков исход ќе одговара (или не) мене, нему, на двајцата?
Размислувањето низ овие и други прашања ќе ви даде доверба во деловните разговори.
Втората фаза е водење на разговор. Започнувајќи го:
Наведете го вашето прво прашање за да биде кратко, интересно, но не и контроверзно;
стремете се кон екстремна краткост во вашето презентирање на мислите;
оправдајте ги вашите пресуди;
не користете зборови со двојно значење.
Поставување прашања. Забележано е дека за да се одржи разговор, подобро е да се поставуваат прашања отколку да се изговараат монолози. Со поставување на прашање покажувате дека сакате да учествувате во комуникацијата и се трудите да обезбедите нејзин понатамошен тек и продлабочување. Ова ја уверува другата личност дека сте заинтересирани за него и сакате да воспоставите позитивен однос со него.
Занемарувањето на прашањата го отвора патот за нагаѓања и секакви шпекулативни конструкции, припишувајќи им на луѓето одредени квалитети, мотиви на однесување и во согласност со тоа започнуваме да го прилагодуваме нашето однесување, што може да доведе до неефикасна комуникација, а често и до конфликти.
Погрижете се вашите прашања да ги содржат зборовите „што“, „кој“, „каде“, „со какви средства“, „зошто“, „кога“, „како“. Ова ќе ви овозможи да ја покриете целата проблемска ситуација за нејзина анализа и да ги елиминирате едносложните одговори „да“ и „не“.
Продуктивноста на деловниот разговор е обезбедена со информативни, огледални и релејни прашања. Информативните прашања можат да бидат отворени или затворени.
Отворените прашања се структурирани на таков начин што предизвикуваат значаен одговор (мисла, расудување, изјава на факти, позиции итн.). Ако прашањето е дизајнирано да одговори само „да“ или „не“ или го содржи самиот одговор (реторичко прашање), тоа се нарекува „затворено“. Ова прашање се поставува за да се добие согласност (одбивање) од соговорникот; во него има елемент на принуда. На пример: „Дали навистина мислите дека дадовте се од себе? Лицето кое поставува такво прашање само сака да го потврди своето сомневање. Во спротивно, тој би поставил отворено прашање: „Што направи?“ Првото прашање го затвора дијалогот, предизвикувајќи скриена иритација кај соговорникот и внатрешно одбивање да продолжи разговорот.
За да го проширите опсегот на отворениот дијалог и да го обезбедите неговиот континуитет, можете да користите прашање во огледало. Се состои од повторување, со прашална интонација, на дел од изјавата искажана од соговорникот за да ја види неговата изјава од нова перспектива. Прашањето во огледало дозволува (без да му противречи на соговорникот или да ги побива неговите изјави) да му даде ново значење на разговорот. Ова дава подобар резултат од поставувањето на прашањето „зошто?“ бесконечен број пати, што предизвикува одбранбена реакција, изговори, потрага по имагинарни причини, што на крајот доведува до конфликт.
Меѓутоа, прашањето за огледалото мора да се користи со претпазливост и многу тактично, бидејќи е насочено кон добивање информации од нереченото.
Релејните прашања се дизајнирани да додадат динамика на дијалогот. Тие покажуваат способност да слушаат и да ги сфаќаат знаците на нивниот партнер во лет. Притоа, го принудуваат уште повеќе да се отвори, да се изразува поинаку и надвор од кажаното.
Важно е во втората фаза да се третираат меѓусебните мисли и идеи поволно и во исто време критички, бидејќи токму во оваа фаза почнува да се одредува идното решение на проблемот.
Ако вашиот соговорник се противи на вашите аргументи:
Слушајте неколку приговори одеднаш;
не брзајте да одговорите додека не ја разберете нивната суштина;
проверете дали разговарате со вашиот соговорник за различни работи;
дознајте дали приговорите навистина се предизвикани од различни гледишта или, можеби, формулацијата на прашањето беше различна;
обидете се да му дадете на соговорникот различно толкување на фактите што ги дава, помогнете му да ги погледне поинаку, да идентификува неоткриена можност; на крајот на краиштата, скоро сите настани имаат повеќе од едно толкување;
не одговарајте на приговорите со категоричен тон; ова ќе му помогне на вашиот соговорник и ќе најдете одговор на сопствените приговори.
Погледнете се однадвор и брзо одговорете на прашањата:
Дали моето расположение, неповрзано со содржината на разговорот, влијаеше на природата на разговорот?
Дали преку изразите на лицето и држењето покажав незадоволство од разговорот?
Дали сум расеан за време на разговор?
Обидете се да ја изразите вашата реакција на зборовите на соговорникот со климање со главата, кратки забелешки: „Во ред“, „Разбирам“, „Тоа е интересно“ итн., со што ќе покажете дека сте ја разбрале мислата на соговорникот и дека менталниот контакт со се одржува соговорникот.
Третата фаза е анализа на минатиот разговор, при што треба да добиете одговори на следниве прашања:
Дали постојано ја следевте главната линија на разговорот?
Дали му ги наметнавте аргументите на вашиот соговорник при развивањето на решение?
Дали вашите коментари и приговори беа оправдани?
Дали успеавте да бидете тактизирани во текот на целиот разговор, без предрасуди кон соговорникот?
Дали успеавте да постигнете максимална корисност од разговорот и корист за бизнисот?
Ова ќе ви помогне да ги најдете слабите точки во разговорот, да ја разберете причината за вашите грешки и грешките на вашиот соговорник, што ќе ви помогне поуспешно да го водите вашиот следен деловен разговор доколку овој разговор не беше толку успешен како што би сакале.
Во оваа фаза, треба критички да ги оцените добиените информации, за што треба да си поставите најмалку три прашања:
1. Дали постојат факти кои ја потврдуваат добиената информација? Колку се доволни и точни?
2. Дали придружните факти се релевантни? Може да се појави ситуација кога наведениот или имплицираниот доказ има мала логична врска со заклучокот. Потребно е да се размисли за основата на која произлегува извлечениот заклучок (заклучок) од дадените факти.
3. Дали има информации што го оспоруваат логичкиот заклучок на фактичките искази? Може да има неоткриени информации кои влијаат на валидноста на вашиот заклучок.
Организација на деловни преговори
Успехот во остварувањето на вашите цели и впечатокот за сериозноста на компанијата, т.е., во голема мера зависи од нивото на организација на деловните преговори. нејзиниот имиџ во деловните кругови.За да се водат деловни преговори, се создава протоколарна група од 2-3 вработени во средни компании; во големите компании се формираат специјални одделенија за протокол; во малите компании, слични функции честопати им се доверуваат на помошникот и секретарот на генералниот директор на компанијата. За деловни состаноци, посебна пространа, добро опремена просторија со голема тркалезна или овална маса се доделува за истовремени преговори од група партнери до 10 лица. Во големите компании, препорачливо е да има неколку сали за состаноци за групи со различни големини.
Собите за состаноци мора да бидат опремени со комуникации меѓу компаниите, факс машина која овозможува пристап до меѓународните комуникациски линии и терминал за компјутерска мрежа на компанијата. До салите за состаноци, пожелно е да има посебни простории со фрижидер за пијалоци и електрични апарати за правење чај и кафе.
Во денешно време не е вообичаено да се примаат гости во канцелариите за управување, а седењето на чело на масата со буквата „Т“ генерално се смета за висина на непристојноста. За протоколарен прием на гости, во работните простории може да се постави аголна софа со ниска маса. За време на состанокот мора да бидат блокирани сите внатрешни и надворешни телефони.
Технологијата на преговарање е креативен процес, тешко е да се опише како дадена. Како што нема луѓе подеднакво, нема слични преговори. Згора на тоа, не постои универзален алгоритам за успех во преговорите. Според многу експерти, предметот на преговори нема значително влијание врз технологијата на нивното однесување.
Текот на преговорите е значително под влијание на односот помеѓу позициите на договорните страни: ако позицијата на една од страните е премногу и јасно слаба, тогаш преговарачката тактика на другата страна очигледно ќе биде избрана или отворено „тешка“ во стил, или „мек“ во форма, но во суштина цврста и конзистентна.
Главните видови и методи на преговори ја задржуваат својата важност со текот на времето, нивната структура, правила, техники за справување со приговори и промена на деловниот бонтон.
Технологијата на преговарање е во голема мера под влијание на менталитетот, националните стилови, методите и техниките на деловната комуникација и културата на говорно однесување во општеството како целина. Затоа, на пример, американските методи на преговарање прават малку за да ги оптимизираат преговорите во домашната деловна средина.
Во најголем дел, збир на готови рецепти напишани за различна културна, правна и деловна традиција не се соодветни за преговори во постсоветскиот простор во услови на формирање пазарни односи.
На формирањето на современи домашни правила за преговарање влијаеле повеќе фактори. Во советско време, деловните преговори во нивното директно значење (склучување деловни договори, деловни сојузи итн.) малку се користеа за решавање на внатреекономски проблеми. Сите прашања, вклучително и производствените, беа решени во соодветните органи, а потоа испратени до конфликтните страни на извршување.
Преговорите природно се поделени на „стандардни“ и „нестандардни“. „Стандардни“ преговори, кои се повторуваат на одреден пазар со голема фреквенција. Партнерите-учеснички се свесни за главните околности околу деловните контакти, основните принципи на деловното размислување и достапноста на стандардни договорни текстови што одговараат на овој вид трансакција. Целта на ваквите преговори е да се договорат одредени детали кои се детерминирани со промените на пазарот, кога главно се вклучени две договорни страни (клиент - изведувач). „Нестандардни“ преговори спроведени во нова ситуација на деловна интеракција, со комплексен сет на прашања и фактори кои влијаат на нивниот исход, релевантни за нивното решение, вклучувајќи ги и трошоците за проектот што се дискутира. Посебна карактеристика на ваквите преговори е нивната повеќестепена природа, во зависност од бројот на можни посредници: клиент - посредник - посредник - изведувач.
Правила за деловни преговори
Правилата за водење деловни преговори се исти за сите, тие ни овозможуваат да ги постигнеме нашите деловни цели, бидејќи даваат можност да зборуваме на ист јазик со сите учесници во преговорите.Важни правила за водење деловни преговори се:
Собирањето информации е важна фаза во темелната подготовка за деловен состанок, ова вклучува елаборирање на содржината и решавање на организациски прашања. Многу вредни се информациите за компанијата, нејзиниот успех на деловното поле, обемот на операции, финансиската состојба, репутацијата итн.. Исто така е корисно да се изготват психолошки портрети на самите учесници во преговорите. Многу е важно да се разбере вистинската мотивација и цели на другата страна.
- Задолжително е изготвување план за преговори, како и стратегија за решавање на конфликтни ситуации доколку се појават. За време на преговарачкиот процес, постигнувањето на целта на трансакцијата не е единствената успешна опција за спроведување на настаните, патем можете да воспоставите одлични деловни односи со преговарачите, да најдете нови и алтернативни начини за постигнување на целите.
- Контрола на животната средина. Со избирање на стилот на преговарање, условите и времетраењето, можете да ги постигнете своите цели. Така, за воспоставување пријателски односи, погодна е средба на мирно место и поволна атмосфера, но за да се изврши притисок врз противникот, вреди да се донесе со себе адвокат со готов договор. Праксата покажува дека во преговорите партијата што ја организира средбата постигнува поголем успех.
- Никогаш не ги отфрлајте веднаш идеите и размислувањата предложени од вашиот противник, запишете ги, а исто така резимирајте ја главната работа, бидејќи често се случува луѓето да се сеќаваат на различни работи и да ги толкуваат на свој начин, па ако е можно, преземете иницијатива и потоа прочитајте ги снимените информации на вашиот соговорник.
Правилата за водење деловни преговори ја диктираат потребата да се разговара за лесни прашања на почетокот на преговорите, што дава поволен тон за нивно понатамошно водење.
За време на самите преговори, учесниците често следат три пристапи:
Првиот е поврзан со конфронтацијата меѓу страните, кога секоја од нив смета дека е неопходна потреба да се победи по секоја цена.
вториот е спротивен на првиот, преговарачите заземаат пријателски позиции за да ги постигнат целите,
третиот е методот на Харвард, заснован на разумни компромиси, алтернативен поглед на проблемот и потрага по заемно корисно решение.
Правилата на деловните преговори сугерираат и дека вообичаено победник е оној кој има повеќе информации, подобар план и повисок степен на преговарачка вештина.
Деловните преговори се процес на интеракција меѓу страните насочени кон постигнување договори кои одговараат на сите страни.
Водењето деловни преговори ги вклучува следните главни фази:
Подготовка. Во повеќето случаи, успехот на преговорите зависи од подготовката за преговори. Станува збор и за формирање на составот на учесниците во процесот и за елаборирање на содржината на преговорите. Правилата за преговори велат дека тие мора да бидат испланирани така што да траат не повеќе од два часа. Првиот пад на активноста на вакви настани започнува по 35 минути. Подготовката на деловни преговори вклучува целосна анализа на ситуацијата, формирање на сет на стил на преговарање, развој на можни решенија, подготовка на материјали за секој од можните предлози за партнерот. Кога се подготвувате за преговори, изберете една од опциите за да го придобиете партнерот: 1) шема, кога разговорот се заснова на формална сличност („дипломиравме на ист институт“, „родени сме во ист град“ итн. .), 2) шема, кога симпатиите се градат на заеднички духовни вредности: „јас и ти ги штитиме интересите на различни компании, но ние сме адвокати и имаме свој код“. За да можете да спроведете некоја од овие шеми, потребна ви е прелиминарна подготовка на ниво на собирање максимални информации за соговорникот (можете да го контактирате лицето на социјалните мрежи, да го процените неговиот опсег на интереси, да дознаете каде студирал, брачниот статус итн. .). Треба да запишете неколку сценарија за себе за да можете кога ќе се укаже прилика да ги вклучите во разговорот.
Процес на преговори. Се состои од разјаснување на интересите и позициите на сите страни, расправање со аргументи и оправдувања и добивање одредени договори. Според правилата на преговарање, се разговара за контроверзни прашања со акцент на логичното оправдување на нивните гледишта на двете страни. Во фазата на дискусија, треба максимално да ја браните сопствената позиција. Не ги занемарувајте постоечките работни правила на преговарање.
Правилото на три да. Принципот работи според правилото за одговарање на три прашања. Прашањата треба да се формулираат на таков начин што соговорникот ќе одговори со „да“ на нив. Обично првите две прашања не се значајни, но третото е важно за вас. Прашањата мора да бидат логично поврзани. Треба да земете во предвид и дека психологијата на современиот бизнисмен се одликува со тоа што не сака да го водат, па разговорот може да излезе од контрола дури и по второто прашање.
Владее „ние“. Се состои во тоа дека разговорот мора да се води во насока на обединување со соговорникот. Почесто користете ги зборовите „разбираме“, „гледаме“ итн. соговорникот несвесно почнува да ги идентификува спротивставените компании како единствена целина и соодветно на тоа, тој почнува да ги решава прашањата на начин што ќе ги земе предвид интересите на сите.
Евидентирање на постигнатите договори. По завршувањето на преговорите, потребно е да се евидентираат постигнатите договори, како и да се разговара за понатамошни начини за развој на деловните преговори. Разјаснете дали противникот е подготвен да им се врати подоцна и, доколку е така, кога. Со ова ги подготвувате полињата за нови, можеби попродуктивни преговори.
Постојат два главни методи на преговарање:
Метод на договарање. Со оваа шема, страните си преземаат одредени, крајно поволни услови за себе, а потоа почнуваат да попуштаат во одреден редослед. Во почетокот секоја од страните намерно ги пренагласува своите позиции и во текот на преговорите сукцесивно средуваат кој на какви отстапки е подготвен. Овој метод на преговарање се карактеризира со непредвидливост на резултатите, високи временски трошоци и можно влошување на односите меѓу партнерите.
Метод на принципиелна позиција. Овој метод на преговарање се сведува на тоа што партнерите не се пазарат кој какви отстапки може да направи. Тие заеднички бараат преговарачки точки каде би се совпаднале интересите на двете страни. А таму каде што не се поклопуваат, тие се раководат од правдата.
Карактеристики на деловните преговори
Целта на деловната комуникација е да се организира заеднички работен процес или да се подобри неговиот квалитет. Ова ги разликува деловните преговори од другите видови на комуникација. Втората очигледна разлика е формалноста на деловните контакти. Комуникацијата во службено опкружување бара усогласеност со јасно утврдените норми, усогласеност со улогата што секој ја добива во хиерархијата. Интеракцијата на работа е скоро секогаш присилна, задолжителна за исполнување на задачите со кои се соочуваат нејзините учесници.Вашата улога во деловните преговори зависи од ситуацијата и стилот на интеракција што вие и вашите соговорници го избирате, еве ги најчестите:
1. Авторитарен стил. Во овој случај, една од преговарачките страни, обично онаа со највисока хиерархиска позиција, отворено ја покажува својата предност и строго ја диктира својата позиција. Овој стил е соодветен во наше време од страна на агенциите за спроведување на законот кога станува збор за почитување на законот. Монополистите, претставниците на власта на сите нивоа и менаџерите често покажуваат авторитаризам кон своите подредени. Сепак, искуството покажува дека потиснувањето во деловните преговори во најголем дел е несоодветно и може да се користи само во одредени ситуации кои го бараат тоа:
кога правата на една од страните се грубо повредени,
кога несогласувањето со авторитарна позиција може да резултира со штета на општеството/трета страна,
кога е потребно да се казни работникот навредлив (укор, опомена) итн.
2. Демократски стил. Во овој случај, разговорот се одвива под еднакви услови, ставот на секоја од страните во преговорите се разгледува и се слуша, партнерите се стремат кон заемно разгледување на интересите, за компромисно решение. Демократскиот стил е возможен доколку сите учесници во комуникацискиот процес се подготвени да се придржуваат до неговите правила, поради што е позастапен во интелектуалната сфера.
3. Стил проблем-цел. Таквата комуникација е диктирана од моменталната ситуација и бара мобилност, флексибилност и барање нестандардни решенија од нејзините учесници. Неопходно е да се приспособат барањата на секоја страна за да се зачуваат нивните интереси и во исто време да се вклопат во променливите услови.
Фазите на деловни преговори се стандардни во повеќето ситуации:
1. Подготвителната фаза (ако е присутна) ви овозможува да разговарате за ова прашање во полуформално опкружување и да дојдете до прелиминарни договори.
2. Почетната фаза на позиционирање вклучува отворено, аргументирано презентирање на нивните мислења и намери од страните.
3. Фазата на пребарување е поврзана со заедничка дискусија за прашањето и барање конечно решение.
4. Конечната фаза е донесување одлуки.
Понекогаш деловните преговори можат да влезат во ќорсокак, што ги принудува страните или да се откажат од резолуцијата или да влезат во нова рунда преговори со развивање на други решенија.
Се разликуваат следниве видови деловни преговори:
Официјалните преговори се строго регулирани и бараат водење записник и потпишување документи.
Неформалните деловни преговори се блиску до неврзан разговор и најчесто не вклучуваат донесување правно обврзувачки одлуки.
Надворешните преговори се комуникација со деловни партнери и клиенти.
Внатрешна – интеракција помеѓу вработените во претпријатието.
Формите на деловна комуникација се доста разновидни. Прво, тоа може да биде усно или кореспонденција. Второ, деловната комуникација може да има монолошка форма: говор за добредојде, рекламна порака, извештај или вклучува комуникација помеѓу неколку лица. Во вториот случај, можеме да зборуваме за деловен разговор, деловни преговори (резултатот е склучување на формален договор), дискусија, средба, конференција, интервју со новинар, телефонски разговор итн.
Особеностите на деловните преговори се детерминирани и од уникатноста на националната култура. Така, Французите се карактеризираат со тежок стил на преговарање, близок до авторитарен, но при средба со Јапонците не може да се биде наметлив во одбраната на својата позиција. Преговорите со Германците треба да започнат строго во договореното време, прашањата и предлозите да бидат јасно формулирани, а во исто време да изгледаат сосема ново. Со Американците е подобро да не се оди во непотребни формалности и да се дојде до поентата што е можно побрзо.
За да не ги сведете преговорите во конфликт или ќор-сокак, потребно е однапред внимателно да ги проучите нормите на однесување на деловните луѓе во културата на земјата со чија делегација планирате средба.
Деловни разговори и преговори
Во политичките, претприемачките, комерцијалните и другите области на активност, деловните разговори и преговори играат важна улога. Не само индивидуални истражувачи, туку и специјални центри ја проучуваат етиката и психологијата на преговарачките процеси, а техниките на преговарање се вклучени во програмите за обука на специјалисти од различни области. Деловните разговори и преговорите се водат во вербална форма (англиски вербални - вербални, усни). Ова бара учесниците во комуникацијата не само да бидат писмени, туку и да ја следат етиката на вербалната комуникација. Дополнително, важна улога игра какви гестови и изрази на лицето ги користиме за придружба на говорот (невербална комуникација). Познавањето на невербалните аспекти на комуникацијата добива особено значење при водење на преговарачки процеси со странски партнери кои претставуваат други култури и религии.Деловниот разговор вклучува размена на мислења и информации и не подразбира склучување договори или развој на обврзувачки одлуки. Може да биде независна, да претходи на преговорите или да биде составен дел од нив.
Преговорите се поформални, поспецифични по природа и, по правило, вклучуваат потпишување на документи со кои се дефинираат меѓусебните обврски на страните (договори, договори итн.). Главните елементи на подготовка за преговори: одредување на предметот (проблеми) на преговорите, барање партнери за нивно решавање, разбирање на вашите интереси и интересите на партнерите, развивање план и програма за преговори, избор на специјалисти за делегацијата, решавање на организациски прашања и подготвување на потребните материјали, документи, цртежи, табели, дијаграми, примероци од понудените производи и сл. Текот на преговорите се вклопува во следната шема: почеток на разговор, размена на информации, аргументација и контрааргументација, развој и одлучување, завршување на преговорите.
Првата фаза од преговарачкиот процес може да биде воведен состанок (разговор), при што се разјаснува предметот на преговорите, се решаваат организациските прашања или состанок на експерти што им претходи на преговорите со учество на лидери и членови на делегации. Успехот на преговорите во целина во голема мера зависи од резултатите од таквите прелиминарни контакти. Внимание заслужуваат шест основни правила за воспоставување односи меѓу партнерите во прелиминарните преговори и препораки за нивно спроведување, понудени од американски експерти.
Овие правила, патем, го задржуваат своето значење за време на преговорите:
1. Рационалност. Неопходно е да се однесувате воздржано. Неконтролираните емоции негативно влијаат на процесот на преговарање и на способноста за донесување разумни одлуки.
2. Разбирање. Невниманието на гледиштето на партнерот ја ограничува можноста за развивање заемно прифатливи решенија.
3. Комуникација. Доколку вашите партнери не покажуваат голем интерес, сепак обидете се да се консултирате со нив. Ова ќе помогне во одржување и подобрување на односите.
4. Кредибилитет. Лажните информации ја ослабуваат силата на аргументацијата и исто така негативно влијаат на репутацијата.
5. Избегнувајте менторски тон. Неприфатливо е да му држите предавања на вашиот партнер. Главниот метод е убедување.
6. Прифаќање. Обидете се да ја прифатите другата страна и бидете отворени да научите нешто ново од вашиот партнер.
Најоптимални денови за преговори се вторник, среда, четврток. Најповолно време од денот е половина час по ручекот, кога размислувањата за храната не го одвлекуваат вниманието од решавањето на деловните прашања. Може да се создаде поволна средина за преговори, во зависност од околностите, во вашата канцеларија, претставништво на партнерот или на неутрална територија (конференциска сала, хотелска соба погодна за преговори, сала во ресторан итн.). Успехот на преговорите во голема мера е определен од способноста да се поставуваат прашања и да се добијат сеопфатни одговори на нив. Прашањата се користат за да се контролира напредокот на преговорите и да се разјасни гледиштето на противникот. Поставувањето на вистинските прашања ви помага да ја донесете одлуката што ја сакате. Постојат следниве типови прашања. Информативните прашања се дизајнирани да собираат информации кои се неопходни за да се формира идеја за нешто.
Тест прашањата се важни да се користат за време на секој разговор за да откриете дали вашиот партнер ве разбира. Примери на контролни прашања: „Што мислите за ова?“, „Дали мислите исто како и јас?“. Прашањата за насочување се неопходни кога не сакате да му дозволите на соговорникот да ве присили во непожелен правец на разговорот. Со помош на вакви прашања можете да ја преземете контролата врз преговорите и да ги насочите во насоката што ја сакате.
Провокативните прашања ви овозможуваат да утврдите што навистина сака вашиот партнер и дали правилно ја разбира ситуацијата. Да се провоцира значи да се предизвикува, да се поттикнува. Овие прашања можат да започнат вака: „Дали си сигурен дека можеш...?“, „Дали навистина мислиш дека...?“
Алтернативните прашања му овозможуваат на соговорникот избор. Бројот на опции, сепак, не треба да надминува три. Ваквите прашања бараат брз одговор. Згора на тоа, зборот „или“ најчесто е главната компонента на прашањето: „Кој период на дискусија најмногу ви одговара, понеделник, среда или четврток?
Се поставуваат потврдни прашања за да се постигне меѓусебно разбирање. Ако партнерот се согласил со вас пет пати, тогаш ќе даде позитивен одговор и на одлучувачкото шесто прашање. Примери: „Дали сте на истото мислење дека...?“, „Сигурно сте среќни што...?“.
Контрапрашањата имаат за цел постепено да го стеснуваат разговорот и да го доведат партнерот во преговорите до конечна одлука. Се смета дека е неучтиво да се одговори на прашање со прашање, но контрапрашувањето е вешта психолошка техника која, кога се користи правилно, може да даде значителни придобивки.
Воведните прашања се дизајнирани да го идентификуваат мислењето на соговорникот за прашањето што се разгледува. Ова се отворени прашања кои бараат детален одговор. На пример: „На каков ефект се надевате кога ја донесувате оваа одлука?
Се поставуваат прашања за ориентација за да се утврди дали вашиот партнер продолжува да се придржува до претходно изразените мислења. На пример: „Какво е вашето мислење за оваа точка?“, „До кои заклучоци дојдовте?
Униполарните прашања вклучуваат соговорникот да го повтори вашето прашање како знак дека разбира што е кажано. Во исто време, се грижите дали прашањето е правилно разбрано, а одговорувачот добива време да размисли за одговорот.
Прашањата за отворање на преговорите се од суштинско значење за ефективна и ангажирана дискусија. Партнерите во преговорите веднаш развиваат состојба на позитивно очекување. На пример: „Ако ви понудам начин за брзо решавање на проблемот... без да ризикувате ништо, дали ќе бидете заинтересирани?
Завршните прашања се насочени кон брзо позитивно завршување на преговорите. Во овој случај, најдобро е прво да поставите едно или две потврдувачки прашања, придружени со пријателска насмевка: „Дали успеав да ве убедам во придобивките од оваа понуда?“, „Дали сте убедени колку едноставно се е решено?“. И тогаш, без дополнителна транзиција, можете да поставите прашање за завршување на преговорите: „Кое време на спроведување на овој предлог повеќе ви одговара, мај или јуни?
Успешните деловни разговори и преговори во голема мера зависат од усогласеноста на партнерите со таквите етички стандарди и принципи како што се точноста, искреноста, коректноста и тактичноста, способноста за слушање (внимание на мислењата на другите луѓе) и специфичноста.
Точност. Еден од најважните етички стандарди својствени за деловното лице. Условите на договорот мора да се почитуваат до минута. Секое одложување укажува на вашата несигурност во бизнисот.
Искреност. Вклучува не само верност на прифатените обврски, туку и отвореност во комуникацијата со партнерот, директни деловни одговори на неговите прашања.
Коректност и тактичност. Не ја исклучува упорноста и енергијата во преговорите додека ја одржува коректноста. Треба да се избегнуваат фактори кои го попречуваат текот на разговорот: иритација, меѓусебни напади, неточни изјави итн.
Способноста да се слуша. Слушајте внимателно и со концентрација. Не го прекинувајте говорникот.
Специфичност. Разговорот треба да биде специфичен, а не апстрактен и да содржи факти, бројки и потребни детали. Концептите и категориите мора да бидат договорени и разбирливи за партнерите. Говорот треба да биде поддржан со дијаграми и документи.
И на крај, негативен исход од деловен разговор или преговарање не е причина за грубост или студенило на крајот од преговарачкиот процес. Збогувањето треба да биде такво што, со поглед на иднината, ќе ви овозможи да одржувате контакти и деловни врски.
Подготовка на деловни преговори
Успехот на преговорите целосно зависи од тоа колку добро се подготвувате за нив. Пред да започнете преговори, неопходно е да имате развиен модел:Имајте јасна претстава за темата на преговорите и за проблемот што се дискутира. Иницијативата во преговорите ќе биде кај оној кој подобро го знае и разбира проблемот;
- задолжително изгответе груба програма и сценарио за текот на преговорите. Во зависност од тежината на преговорите, може да има неколку проекти;
- наведете моменти на вашата непопустливост, како и проблеми во кои можете да попуштите доколку неочекувано дојде до ќорсокак во преговорите;
- сами одредете ги горните и долните нивоа на компромис за прашања кои, според вас, ќе предизвикаат најжестока дискусија.
Имплементацијата на овој модел е можна доколку се проучат следниве прашања при подготовката на преговорите:
1) целта на преговорите;
2) партнер во преговорите;
3) предмет на преговори;
4) состојбата и условите за преговори;
5) присутните на преговорите;
6) организација на преговори.
Ова е првата фаза од преговарачкиот процес, а иднината и на самите преговори и на одлуките донесени на нив во голема мера зависи од тоа како ќе се спроведе. Искусните менаџери веруваат дека успехот на сите идни активности првенствено зависи од тоа.
Во оваа фаза потребно е:
Разработувајте процедурални прашања (каде и кога е најдобро да се водат преговори, каква атмосфера се очекува за време на преговорите, дали добрите односи со партнерот се важни во иднина итн.);
- да ги собере потребните информации (спроведе дијагноза за состојбата на работите, да ги утврди силните и слабите страни на предложените позиции, да го предвиди односот на силите, да дознае кој ќе преговара и интересите на која група тие претставуваат);
- јасно да се формулира целта на учеството во преговорите (во реалноста, сите преговори се спроведуваат со цел да се постигнат резултати кои би биле најпосакувани и најприфатливи).
Така, подготовката за преговори вклучува работа во две насоки: подготовка на организациски прашања и содржина. Организациските прашања вклучуваат прашања како што се формирање на делегација, одредување на местото и времето на состанокот, агендата на секој состанок, договор со заинтересирани поединци и организации за прашања кои ги засегаат.
Датумот на преговорите се одредува однапред, имајќи го предвид нивното времетраење. Во овој случај, треба да ги земете предвид претстојните службени патувања и одмори, семејните настани на партнерите, како и деновите во неделата (најпогодни се вторник, среда, четврток). Местото за средба исто така е однапред одредено. Треба да се има на ум дека посетата на станот на партнерот и преговорите на неговата територија е знак на почит кон него. Но, поисплатливо е да преговарате на своја територија.
Кога договарате состанок (по телефон или писмено), не поминувајте повеќе од седум чекори истовремено: поздрав, вовед, признание, цел, датум и место, ви благодарам.
Исто така, важно е да се одреди составот на делегацијата. На преговорите мора да присуствува и одговорното лице кое го потпишува договорот. Групата мора да вклучува специјалисти и експерти за преговарачки прашања. Секој член на делегацијата игра улога во преговарачкиот процес. Некои водат преговори, други подготвуваат различни сертификати за темата на преговорите, други ги анализираат информациите добиени за време на преговорите, им даваат стручна оценка, бараат начини за излез од тешките ситуации и го насочуваат понатамошниот тек на разговорот. Клучот за успешни преговори е доследноста и кохерентноста во работата на групата, а конфузијата или неуспехот во организацијата ќе бидат веднаш искористени од партнерите.
А) анализа на проблемот и формирање заеднички пристап кон преговорите;
б) идентификување на можни решенија и подготовка на предлози кои одговараат на сопствената позиција.
Најпрво при подготовката за преговори се анализира главниот проблем што ќе ја формира основата на преговорите. Која е нејзината суштина? Дали постојат други начини да се реши тоа што бара помалку трошоци и напор? Која цел ја постигнуваат двете страни? Истовремено, најважниот елемент за подготовка за преговори е идентификацијата на можните решенија. Тие мора да се најдат и проценат пред да започне самиот преговарачки процес. За да го направите ова, треба да спроведете прелиминарен „скрининг“ на максималниот можен број опции за решение: некои од нив ќе бидат прифатливи за едната страна, некои за другата страна. Подготвителната фаза вклучува евалуација на овие опции во зависност од нивниот степен на прифатливост.
Во процесот на подготовка, неопходно е да се размисли низ аргументацијата на можните предлози кои одговараат на една или друга опција за решение. Дури и многу добра идеја, без да биде ставена во јасна, конструктивна форма, може да умре. Затоа, формулацијата на предлозите треба да биде прилично едноставна и недвосмислена.
Во подготвителната фаза, важно е да не се „дави“ во проблемите, фактите и прашањата со кои се соочуваат преговарачите. Развиени се голем број методи за да се олесни суштинската страна на подготовката за преговори.
Еден од нив е подготовката на билансите. Различни опции за одлучување се запишани на парче хартија и против секоја од нив - можни позитивни и негативни аспекти на неговото усвојување. Ова зема предвид како партнерот моментално ја перципира ситуацијата, како и како е пожелно тој да го согледа и оцени проблемот. Ова дава јасна слика за можните опции за решавање на проблемот и последиците поврзани со нивното усвојување.
Друг метод што го олеснува процесот на подготовка е бура на идеи. За разлика од претходниот метод, тој не е насочен кон проценка на постоечките опции за решение, туку кон генерирање на нови. Бурата на идеи вклучува колективна подготовка за преговори. Секој од учесниците нуди, колку што е можно, максимален број опции за кои не треба веднаш да се разговара: без критика, дури и ако идејата изгледа „луда“. Ова е неопходно за да не се ограничи креативната слобода на учесниците: стравот од критички коментари може да доведе до „криење“ на многу ветувачки решенија.
Доколку при подготовката за преговори се одлучи да се користат двата метода, тогаш попрепорачливо е да се започне со бура на идеи. Тоа дава еден вид поттик за понатамошна работа.
Видови деловни преговори
Можат да бидат свечени (тркалезна маса, учесници во свечени одела, секретарка со ароматично кафе). Тие завршуваат со задолжително потпишување на протоколот и други важни трудови. Деловните преговори со партнер (или неколку) можат да бидат неформални - без протокол, во полупријателска атмосфера.Деловните преговори се исто така поделени на внатрешни (кога се присутни само членовите на нивниот тим) и надворешни (присутни се клиенти, партнери или конкуренти) - членови на организација од трета страна.
Преговорите во бизнисот многу варираат во однос на психолошкото расположение и целите што треба да се постигнат. Тие можат да бидат партнерски и конфронтирачки. Во вториот случај, целта на преговарачот е недвосмислена победа и без отстапки за себе.
Во првиот случај, деловните преговори може да завршат со заеднички договор. Двете страни работат на овој резултат, анализирајќи и предлагајќи ги најдобрите решенија. Овде нема губитници, за разлика од вториот метод - конфронтација.
Постои уште еден интересен метод развиен од дипломци и професори на Харвард. Ова е принципиелен метод на преговарање. Тој го предвидува патот на познатиот морков и стап, наизменично помеѓу цврстина на позицијата и отстапки. Главната цел е суштината на прашањето (неговото постигнување), а не принципот на меѓусебни отстапки или без отстапки. Тешка позиција, имајќи ја пред сè суштината на прашањето.
За правилно водење деловни преговори, треба внимателно да размислите сè. Треба да си поставите неколку прашања:
Која е целта на деловните преговори?
- Кои се твоите интереси?
- За што сте спремни на компромиси, а за што - под никакви околности.
Во овој случај, треба да ги земете предвид конструктивните методи на деловни преговори:
Заедничка област на одлучување (одговорност) - се очекува да бидат изразени мислењата на сите учесници во преговорите; треба да најдете нешто што е интересно и неопходно за секого;
идентификување на компромис (она што сите страни се подготвени да го прифатат);
зона на договор (општ или делумен договор како резултат на преговори).
Ако проблемот не може да се реши во сите негови точки, тој треба да се подели на неговите компоненти. И одлучувајте во делови. Оние прашања за кои не е постигнат таков договор се симнуваат од дневниот ред или се префрлаат на следните деловни преговори.
Тим или поединци
Деловен разговор или деловни преговори може да се одвиваат и помеѓу тимови и помеѓу индивидуални специјалисти. Во првиот случај, може да се соберат експерти од различни области. Ова на преговорите им дава мултилатерален карактер и овозможува сеопфатно решавање на прашањата.
А сепак, одговорноста за резултатот лежи на одредена личност (или неколку). Проблем во тимските преговори може да бидат разликите во мислењата помеѓу членовите на истата група. Договорот ќе трае подолго отколку со пристап од еден човек.
Доколку се водат деловни преговори меѓу две лица, постои голема веројатност тие да се договорат побрзо отколку со колективен пристап. Одговорноста е и кај поединечниот преговарач.
Искусните преговарачи користат психолошки техники и манипулации кога се на нивна територија. Ова е предност во однос на другата страна. Нејзините претставници се чувствуваат поранливи кога се на туѓо „поле за игра“.
Во деловните преговори е важен дизајнот на просторијата, начинот на кој седат учесниците - сè што директно влијае на текот на состанокот. И тоа значи неговиот резултат. Преговорите на сопствена територија се сметаат за идеални. Можете да манипулирате со емоциите на вашите противници и да организирате состанок на таков начин што ќе оставите еден или друг впечаток за себе без ни збор.
Експертите разликуваат три фази на деловни преговори (всушност, се разбира, има повеќе од нив):
1. Меѓусебно согласување на гледиштата, разјаснување на концептите, детализирање на позициите на сите страни.
2. Дискусија за можноста сите страни во преговорите да прифатат одредени точки и да постигнат договор. Оправдување на аргументите.
3. Постигнување договор за сите позиции и развивање точки за кои е постигнат или не постигнат договор.
Важно е да се разбере дека не сите од овие фази строго се следат една со друга - тие може да се менуваат наизменично или некои ставки воопшто да не се користат.
Постојат неколку стилови на деловни преговори, а нивните елементи може да се комбинираат. Но, три од нив сè уште се истакнати како основни:
Секој од овие стилови е погоден за различни видови деловни преговори и е комбиниран со различни методи за нивно водење.
Авторитарниот стил е тешка позиција на преговарачот без да се земат предвид мислењата и интересите на другите учесници. Монополските компании често се придржуваат до овој стил во однос на малите фирми. Или претставници на законот и редот во однос на лицата што го прекршуваат.
Сепак, често овој стил не води до посакуваниот резултат, особено ако другата страна исто така строго се придржува до својата позиција. Затоа, може да биде несоодветно кога и двајцата учесници во деловните преговори се во приближно исти психолошки и финансиски позиции.
Демократски стил на деловни преговори - двете страни ги земаат предвид мислењата на едни со други и се обидуваат да работат како партнери. Во овој случај, во повеќето случаи се постигнува компромисно решение. Овој стил е почест во креативна, интелектуална средина. Општите правила на овој пристап се задолжителни за секого и тие се трудат да не ги прекршат.
Целниот стил на деловни преговори е активност, флексибилност, брза реакција „во лет“ - тоа е она што го разликува овој пристап. Сесиите за бура на идеи често се одвиваат во овој стил, а вака функционираат креативните групи. Интересите на секоја страна брзо се прилагодуваат, мобилноста е главниот квалитет на преговарачите.
По деловни преговори во кој било стил, златното правило е да се анализираат сите точки и однесување на двете страни. Ова ќе ви овозможи да ги прилагодите методите, пристапите и стиловите на деловните преговори за да бидете уште поефективни следниот пат.
Фази на деловни преговори
Водењето деловни преговори вклучува неколку фази. Сè започнува со еден многу важен и одговорен процес - подготовка за деловни преговори. Тоа обично го прави група луѓе чија задача е да ги дознаат и анализираат не само сопствените цели, средства, можности итн., туку и позицијата на спротивната страна. Во зависност од тоа, се подготвуваат потребните документи, се прикажуваат бројки, се собираат извештаи и се врши анализа на одредени можности. Кога ќе заврши подготовката, страните се договараат за средба. Самиот состанок исто така е поделен во неколку фази.Во првата фаза, страните се запознаваат, се поздравуваат, се обидуваат да создадат пријателска работна атмосфера, воопшто, го поставуваат тонот. Добриот, пријателски почеток е клучот за деловните преговори да бидат што попродуктивни.
Во втората фаза, страните преминуваат на презентирање информации - ги изразуваат своите цели, ги идентификуваат интересите, демонстрираат можности итн.
Во третата фаза, вообичаено е убедливо да ја докажувате вашата гледна точка и да ги браните вашите сопствени придобивки. Во суштина, учесниците си докажуваат меѓусебно дека нивните предлози се подобри и ќе помогнат за поуспешно спроведување на нивните планови.
Постојат многу техники, правила, трикови и слично како да ги браните вашите позиции што е можно повеќе. Но, во исто време, не смееме да заборавиме дека грубоста, непристрасните изјави и другите маневри во истиот дух можат да и наштетат на работата.
Четвртата фаза од деловните преговори конвенционално се смета за фаза кога противниците пристапуваат кон побивање. Односно, секогаш кога е можно, преговарачите даваат докази дека одредени аргументи, оправдувања на другата страна не биле целосни, не се целосно точни и слично.
Во „жарот на битката“, сепак, не треба да заборавиме дека главната цел на оваа фаза не е морално да се уништи непријателот обвинувајќи го за лаги и фалсификат, туку да го поттикне на мислење дека ако го направите тоа на свој начин. , ќе биде подобро за сите.
Во последната, петта фаза, преговарачките страни мора да се договорат... или не.
Позитивен резултат на деловните преговори, всушност, се смета дека не е одлуката „да се направи сè како што реков“, туку договор што овозможува да се постигне најдобрата опција за соработка со најмали отстапки од своја страна.
Односно, сепак ќе треба да правите отстапки, но важно е правилно да изберете за што да направите отстапки (ова прашање се размислува во фазата на подготовка) и, се разбира, да останете што е можно покоректни во текот на процесот (ова прашање е регулирано со деловниот бонтон).
Врз основа на резултатите од деловните преговори, се спроведува важна завршна фаза. Вообичаено е да се разговара за договорите постигнати овде. И направете „клетви“ кон соговорниците: пофалете ги личните квалитети, оценете ја претходно извршената работа, препознајте ја атмосферата како пријателска, работата како плодна, учесниците како вистински професионалци со кои е задоволство да се занимавате.
Доколку не се постигне саканиот резултат, сè уште е неопходна анализа. Во овој случај, тие им се заблагодаруваат на соговорниците, гласовните прашања за кои е постигнато меѓусебно разбирање, ги комплиментираат нивните деловни квалитети итн. Во принцип, тие се обидуваат да ја прекинат комуникацијата на тој начин што овој потенцијален партнер не е засекогаш изгубен и има на ум дека можеби во иднина ќе сакаат да разговараат за условите на друга соработка со него. Врз основа на резултатите од деловните преговори, исто така е неопходно да се изготват релевантни документи, кои можат да се претстават веднаш или по договореното време. По заминувањето на спротивната страна, обично се води разговор во групата на преговарачи. Овде се сумираат резултатите, се разјаснуваат грешките во деловните преговори и се разјаснуваат силните и слабите страни на непријателот за иднината.
Ова, се разбира, е многу поедноставена шема за водење деловни преговори. За успех на настанот, важно е да се земат предвид многу нијанси, да се има познавање на психологијата и преговарачките тактики и да се поседуваат потребните деловни квалитети и обука.
Врз основа на ова, секој бизнисмен гради своја шема и применува свои методи. Едно нешто останува непроменето во секој случај: максималната коректност, почитувањето на претставниците на другата страна и подготвеноста да се договорат, а не да го принудат непријателот безусловно да ја прифати вашата гледна точка, играат важна улога во деловните преговори.
Деловни преговори со партнери
Со оглед на деловните преговори во психолошки контекст, треба да се забележат следните фази кои влијаат на нивниот успех:
Подготовка за преговори.
Директни преговори.
Формулирање на целта на преговорите.
Во оваа фаза, треба конкретно да одлучите што сакате да постигнете од претстојниот состанок и јасно да ја формулирате оваа цел за себе. За појасна спецификација и јасност, препорачливо е писмено да се наведе целта на преговорите. Меѓутоа, во текот на преговарачкиот процес, не треба недвосмислено и строго да се придржувате до поставената цел, оставете ја ситуацијата да се развива природно и можеби ќе земе неочекуван и покорисен правец за вас.
Подготовката за преговори може да се подели на следниве точки:
1. Решавање на организациски прашања. Меѓу организациските прашања во овој контекст, неопходно е да се забележи изборот на место за преговори. Најголемата предност за вас е состанок на „ваша територија“ или, во екстремни случаи, на „неутрални“. Се разбира, договарањето на локацијата на претстојниот состанок веќе може да се смета како независни преговори и да се дејствува во согласност со стратегијата наведена овде.
2. Обработка на претходно добиени информации за партнерот со цел да се развие соодветно однесување. Позитивен резултат од преговорите е постигнување договор за кое било прашање. Добро познат психолошки трик е „натерајте го вашиот партнер да каже „да“ три пати и ќе се приближите до успехот. Собирањето и обработката на информации за партнерот има за цел да ги идентификува точките на договор и противречноста, како и да ги идентификува силните и слабите страни на партнерот за да може да ја контролира ситуацијата. Ако е можно, одредете го мислењето на вашиот партнер за следниве прашања: политика, религија, хоби, основни животни принципи, семејни односи итн. Ако во која било област се откријат ставови кои се сосема спротивни од вашите, обидете се привремено да навлезете и да се согласите со овие идеи и барем да постигнете неутрален став кон овие прашања. Дознајте за неговата репутација во кругови релевантни за вашето прашање и извлечете заклучоци за тоа што можете да очекувате од партнерот. Од внатрешните психолошки карактеристики, може да биде корисно да се идентификува системот на неговата перцепција: визуелен, аудитивен, кинестетички. Најсилните и најслабите канали на перцепција.
3. Психолошко моделирање на преговорите. Сега, откако разбравме од претходниот пасус со кого ќе биде средбата, можеме да моделираме различни опции за развој на состанокот. Можете да понудите неколку опции за моделирање преговори: напишани, на две столчиња и со помошник.
Писмено моделирање
Земете празен лист хартија. Визуелизирајте го партнерот во вашиот ум и запишете што сакате да му кажете. Потоа замислете што би можел да ви одговори и запишете го на следниот ред. Продолжете додека не постигнете целосен договор со вашиот имагинарен партнер барем за темата на претстојните преговори, а во најдобар случај за сите теми споменати во претходниот пасус.
Две столчиња
Ставете две столчиња, едното спроти другото, земете едно столче и замислете го претстојниот партнер на спротивната. Кажете му го првото нешто што ќе ви падне на ум и штом почувствувате дека немате што повеќе да кажете или дека партнерот може да ви приговара, преместете се на друго столче и одговорете во име на партнерот. Стапките на успех се исти како и за писменото моделирање.
Симулација со помошник
Изберете асистент (во најдобар случај некој што е запознаен со вашиот партнер или сличен на него по психолошки параметри) и изведете еден вид изведба на претстојниот состанок. Дозволете му на асистентот да излезе со секакви приговори и одбивања, а вие, пак, најдете начин за излез од ситуациите создадени од асистентот за да победите за себе. Сигналот за крај на тренингот е вашето целосно чувство на контрола над ситуацијата, чувство на успех или победа.
Ако знаете дека повеќе од еден противник ќе биде вклучен во преговорите, не заборавајте да ги вклучите сите можни учесници на состанокот во процесот на моделирање.
По симулацијата, треба јасно да забележите дека симулацијата е завршена и да се обидете целосно да го префрлите вашето внимание на извршување на вашите вообичаени активности или да прошетате, да се опуштите со пријателите итн.
Директни преговори
Како што споменавме погоре, целта на преговорите е да се постигне договор на партнерот со вашиот предлог. Психолошките фактори на договор вклучуваат чувство на удобност, доверба и интерес за вас и вашиот предлог. Во таа насока, презентацијата на вашиот предлог мора да биде структурирана со акцент на придобивките што вашиот партнер може да ги добие од него, па дури потоа да преминете на она што ви треба.
За да создадете удобен и доверлив однос во процесот на комуникација, пред сè, треба да обрнете внимание на растојанието помеѓу соговорниците. Ако премногу се зближите со партнерот, тој може да се чувствува како да посегнувате по неговата територија, напротив, ако се оддалечите премногу, тој може да изгуби интерес за вас. Запомнете дека ова удобно растојание може значително да се разликува од личност до личност. Исто така, односот на вашиот партнер кон вас може да се промени во зависност од насоката во која сте кон него (лево, десно, лице в лице). На пример, во просторот за прием, местото на посетителот обично се наоѓа во зоната на удобност и сила на лидерот (може да се избере кога канцеларијата првпат ќе се уреди или развие во текот на работниот процес). Ако го заземете ова место, тогаш сопственикот на канцеларијата ќе има непобитни предности во однос на вас, а освен тоа, вие ќе бидете еден од илјадниците што ќе минат пред неговите очи. Следно, можете да истакнете зона на ранливост; во таа зона вашиот партнер ќе доживее непријатност и непријатност пред вас, што е исто така непожелно за успехот на преговорите (но може да биде корисно ако ве „притискаат“). Најдобрата опција е да заземете позиција во која вашиот партнер ќе се чувствува удобно и ќе ја почувствува новоста на ситуацијата, односно зона различна од неговите зони на сила и ранливост. Локацијата на овие зони, исто така, може значително да се разликува од личност до личност.
Следниот фактор на удобност и разбирање е зборувањето на јазикот на партнерот. За време на разговорот, обидете се да го користите истиот перцептивен систем како вашиот партнер. Ако е визуелист, потребно е почесто да се гледа во неговите очи и во разговор да се користат зборови поврзани со овој систем на перцепција (погледни, види, формирај, замисли), активно користи цртежи, дијаграми; Кога комуницирате со звучен ученик, обидете се да не дозволите долги паузи во разговорот; клучните зборови на овој канал за перцепција вклучуваат зборови како што се зборува, објаснување, слушање, гласно, звук итн. За да биде поразбирлив за кинестетот, обидете се да го земете истиот став и гестови како неговите, искористете ја можноста за физички допир. За јасно разјаснување на некои прашања, користете достапни предмети. Во разговорот, користете повеќе зборови како што се чувствувам, чувствувам, светлина итн. Ако забележите дека вашиот партнер „притиска“ и ја губите контролата над ситуацијата, тогаш во овој случај можеби е корисно да го промените вашиот канал на перцепција на најмалку развиениот канал на вашиот партнер. Исто така, во сите случаи, корисна е промена на држењето на телото, „случаен“ прекинувач на вниманието, на пример, сте слушнале некој звук во ходникот или сте виделе интересен предмет.
За да ја следите исправноста на вашите постапки, користете набљудување на невербалните сигнали на вашиот партнер. Природното или малку „подигнато“ држење и насоката на целото тело, или врвовите на нозете и рацете, укажуваат на интерес и договор со вас. Талкањето со погледот над околните предмети, тапкањето со прстите или играњето со некој предмет значи недостаток на интерес за темата на разговор. Прекрстувањето на рацете или нозете (ако палецот на горниот дел од ногата не е насочен во вашата насока) укажува на несогласување со вас. Со влечење, тресење облека, тапкање со нога на подот или ненадејно префрлање на некои „несуштински“ работи кои не се поврзани со преговорите значи желба за брзо завршување на актуелната тема. Изразот на неговото лице, исто така, може да каже многу за состојбата на неговиот партнер (но разгледувањето на ова прашање е надвор од опсегот на овој напис). Во зависност од видот на невербалниот сигнал од вашиот партнер, преземете соодветни мерки за да ги насочите преговорите во вистинската насока. Допирањето со прст може да се запре со барање некој да предаде предмет. Прекрстени раце и нозе – промена на вашата локација, а партнерот ќе биде принуден да ја смени положбата за да не ве изгуби од видот. Ако вашиот партнер сака да ја заврши актуелната тема, треба да преминете на прашање што му е попријатно, а потоа да се обидете да му се вратите во поинаков семантички контекст.
И, конечно, треба да се забележи важна тајна за успехот на комуникацијата. Ако пред вас е личност од спротивниот пол, тогаш пред сè треба да запомните дека ова е жена или маж, но знаците на внимание треба да се покажат многу внимателно и природно.
На прв поглед, информациите презентирани во овој напис може да изгледаат обемни и тешки за совладување, но како што рече големиот командант Александар Суворов, „Тешко во обуката, лесна во битка“ и по долга макотрпна студија, многу набљудувања и тестови, ќе дојде ден кога, по следните преговори, ќе можете да кажете со зборовите на познатиот римски император Јулиј Цезар - „Дојдов, видов, победив“.
Бонтон на деловни преговори
Бизнисот во наше време се гради не само на економска основа, туку и на етичка. Како што е неприфатливо да се прекршуваат општоприфатените правила за претприемништво во трговијата, исто така е неприфатливо да се прекршуваат правилата за деловна бонтон. Токму следењето на правилата за деловна бонтон и етиката на деловната комуникација е клучот за успехот во бизнисот. Со други зборови, почитувањето на правилата за деловна бонтон и деловна етика е еден од неопходните елементи. Во денешно време сè повеќе треба да се справуваме со конфликтни ситуации во производството, во деловната сфера и на повисоко ниво - во владините агенции и меѓународните односи. Затоа, релевантно е да се развие култура на официјална комуникација, која вклучува голем број општи точки - правилата на официјалниот бонтон. Неуспехот да се почитуваат овие правила доведува до непријатни последици. Така, неможноста да се води работен разговор, неможноста да се однесуваме дружељубиво со колегите на работа, покрај тоа што им го губиме времето на многу луѓе, носи и многу непријатни моменти.За да се избегнат овие ексцеси, доволно е во службата да се запазат, иако формални, но апсолутно задолжителни барања: љубезен тон на обраќање, лаконска презентација, тактичност, дружељубивост, природност, добра волја.
Кога се појавуваат конфликти, сè повеќе е неопходно да се прибегне кон преговори за да се решат разликите. Американските експерти Роберт Фишер и Вилијам Ури, автори на најпродаваната книга од областа на преговорите „Патот до договор, или преговори без порази“, објавена во раните 80-ти и поминува низ 16 изданија, преведени во повеќе од 30 земји наоколу. во светот, идентификувајте три пристапи (стратегии) за преговори: мек, тврд и принципиелен, тврдејќи дека најефективниот е принципиелниот пристап.
Мека метода. Личноста која е нежна по карактер сака да избегне личен конфликт и е подготвена да направи отстапки за да се договори. Тој сака пријателски исход, но работата најчесто завршува со тоа што тој останува навреден и се чувствува омаловажуван.
Тежок метод. Цврстиот преговарач ја гледа секоја ситуација како натпревар на волји во кој страната која зазема екстремна позиција и опстојува на својата позиција ќе добие повеќе. Тој сака да победи, но често завршува предизвикувајќи подеднакво тешка ситуација што ги исцрпува него и неговите ресурси, како и уништување на неговиот однос со другата страна. Методот на принципиелно преговарање е трет начин на преговарање кој вклучува позиција што не се заснова на слабост или сила, туку ги комбинира двете.
Принципиелниот пристап, за разлика од тврдиот и мекиот, е насочен пред се кон соработка и заедничко барање нови решенија за проблемот. Пристапот од позиција на сила, како што покажа практиката на преговори, е погрешен, бидејќи може да доведе до прекин на односите или добивање само еднократна добивка. Мекиот пристап насочен кон брзо склучување договор на штета на нечии интереси, исто така, може да доведе до непосредни придобивки, но на долг рок се покажува дека е неостварлив бидејќи ако се задржи односот, позициите на страните се губат. А само пристапот заснован на соработка и потрагата по заемно прифатлив договор им овозможува на двете страни да постигнат резултат во кој нема да има победници и губитници, двете страни ќе имаат корист. Овој пристап, според Фишер и Ури, вклучува да се биде мек со луѓето и тврд со проблемот. Со други зборови, наместо да се лутат, да се обвинуваат меѓусебно или да се согласат со првиот предлог, страните го истражуваат проблемот и интересите на секоја страна (потребите, стравовите, желбите кои ја сочинуваат мотивацијата на партнерот во преговорите).
Треба да се запомни дека преговарачот е, пред сè, личност. Фундаменталната реалност на преговорите, која лесно се заборава во процесот на меѓународни и деловни контакти, е фактот дека не се работи со апстрактни идеи на „другата страна“, туку со луѓе. Вашите партнери на преговарачка маса имаат емоции, длабока посветеност на одредени вредности, различни животни погледи, згора на тоа, тие се непредвидливи, исто како и вие, патем.
Секој учесник во преговорите се стреми да постигне договор кој би ги задоволил виталните интереси и за таа цел тие се водат. Врските обично се поврзани со проблемот. Главната последица на човечкиот фактор во преговорите е дека постои тенденција односите меѓу страните да разговараат за основаноста на предметот. Понекогаш забелешките дадени за да се потенцира некој проблем се земаат како лична навреда, што доведува до конфликт. Но, решавањето на основаноста на прашањето и одржувањето на добри односи не мора да бидат спротивставени цели доколку страните решат да ги разгледаат двата аспекта.
Без разлика дали ќе се склучи договор или ќе се реши спорот, несогласувањата што се појавуваат се одредуваат со несовпаѓањето помеѓу мисловниот воз на едниот партнер и возот на мислите на другиот.
Разбирањето на гледиштето на друго лице не значи веднаш да се согласи со него. Но, ако подобро го разберете неговиот начин на размислување, можете да продолжите да ги преиспитате вашите сопствени ставови. Ова помага да се стесни областа на конфликтот и исто така да се придвижи напред во ваш сопствен интерес, што е ново стимулирано од стекнатото знаење. Не можете да заклучите за намерите на луѓето врз основа на вашите сопствени стравови. Сомнежот често произлегува од предрасуди и го попречува постигнувањето договор. Исто така, не можете да ја префрлите сопствената вина на некој друг.
Во преговорите, особено ако дошле до ќорсокак, емоциите можат да бидат поважни од самата дискусија. Во овој случај, страните се поподготвени да се борат отколку да соработуваат во развивањето договор за заеднички проблем. Емоциите од една страна предизвикуваат емоции од друга. Стравот може да предизвика лутина, а лутината може да предизвика страв. Емоциите можат брзо да ги доведат преговорите во ќорсокак, па дури и целосно да ги запрат. Затоа, многу е важно да управувате, пред сè, со вашите емоции и да ги следите емоциите на вашите партнери.
Разликата меѓу позициите и интересите во преговорите е во тоа што позицијата е нешто за што се одлучува, додека интересите се нешто што предизвикува да се донесе одлука. Главниот проблем во преговорите не се спротивставените позиции, туку конфликтот помеѓу потребите, желбите, грижите и стравовите на секоја страна. Интересите го мотивираат однесувањето на луѓето, тие се тивката сила сред вревата на позициите. Зад спротивставените позиции, заедно со противречностите, стојат заеднички и прифатливи интереси. Разликите во интересите може да се решат со постигнување договор.
Еден од најдобрите начини да ги откриете интересите на другата страна е да се ставите на местото на другата страна и да одредите какво решение тие мислат дека треба да понудите, а потоа запрашајте се зошто самите не ја донеле таа одлука.
Во речиси сите преговори, секоја страна има не еден, туку многу интереси. Најсилните интереси се основните човечки потреби: безбедност, економска состојба, виталност. Со цел да се идентификуваат различните интереси на секоја од страните, нивната презентација на хартија може да биде од голема помош, што ќе помогне да се подредат интересите по одреден редослед.
Веројатноста за успех во преговорите се зголемува доколку отворено се разговара за проблемите и се наведат конкретни детали. За вашите интереси да ги импресионираат вашите противници, треба да ја оправдате нивната легитимност. Треба да ги убедите вашите противници дека доколку тие беа на вас, тие би се чувствувале исто. На пример: „Дали имате деца? Како би се чувствувале доколку камионите се движат по вашата улица со брзина од 100 km/h?
Луѓето подобро слушаат ако се чувствуваат разбрани. Тие имаат тенденција да веруваат дека оние што разбираат се познавања и сочувствителни луѓе чии мислења вреди да се слушаат. Затоа, ако сакате другата страна да ги почитува вашите интереси, започнете со тоа што ќе ја ставите свесна дека вашите интереси се почитуваат. Подобро ќе ги задоволите вашите интереси ако зборувате за она што сакате да го постигнете, наместо за она што сте го имале. Полесно ќе ги постигнете вашите цели во преговорите ако сте цврсти во заштитата на вашите интереси, но меки во односите со луѓето.
Треба да ги одделите луѓето од проблемот, да ги слушате со почит, да им покажете учтивост и да ги нагласите вашите напори да ги разберете нивните потреби. Цврстото бранење на вашите интереси во преговорите не значи дека не го разбирате гледиштето на вашите противници. Сосема спротивно. Не можете да очекувате другата страна да ги слуша вашите интереси и да разговара за вашите опции, ако не ги земете предвид нивните интереси и не покажете дека сте отворени за нивните предлози.
Глобалните економски врски ги обврзуваат деловните луѓе да ги знаат правилата за добри манири во другите земји. Овде, прекршувањето на правилата на бонтон може да доведе дури и до прекин на деловните врски и да резултира со губење на продажните пазари. Правилата на деловниот бонтон се менуваат со текот на времето, некои од нив сега ја изгубиле својата обврзувачка природа, на пример, елементи на однесување кон жена. До неодамна се веруваше дека мажот дефинитивно мора да ја плати сметката во ресторан доколку вечера во друштво на жена, да и ги отвори вратите и да ја пушти да влезе кога излегува од лифтот. Денес таквите правила не се задолжителни. Современиот деловен бонтон препорачува најблиску до вратата најпрво да излезе од лифтот. Жената сама го облекува палтото, но ако има потешкотии да го направи тоа, мажот е должен да и помогне.
Не е доволно само да се биде љубезен и пријателски настроен. Во деловниот бонтон, општите принципи заземаат специфично обојување, кое се изразува во следните основни правила:
1) Бидете точни во сè.
Доцнењето на кој било вработен ја попречува работата, освен тоа, тие укажуваат дека не може да се потпре на такво лице. За деловно лице, многу е важно да може да го пресмета времето потребно за извршување на одредена задача. Покрај тоа, секогаш излегува дека вашата работа трае подолго отколку што очекувавте; и што е најважно, штом конечно ќе се фатите за работа, секогаш ќе има нешто друго што треба да се направи порано. Исто така, добро е да се има на ум дека ако работите одат премногу добро, нешто ќе се случи. Од сето ова можеме да извлечеме едноставен заклучок: потребно е да се одвои време за завршување на задачите со резерва, земајќи ги предвид проблемите што може да се појават.
2) Не кажувајте премногу.
Секој вработен е должен да ги чува тајните на својата организација; ова правило важи за сите прашања на компанија или институција: од персонал до технологија.
Невозможно е успешно да се води бизнис без да се земат предвид мислењата и интересите на партнерите, клиентите и клиентите. Честопати, причините за неуспехот во бизнисот се манифестирање на себичност, фиксирање на сопствените интереси, желба да им се наштети на конкурентите, дури и на колегите, за да напредува во сопственото претпријатие. Секогаш настојувајте трпеливо да го слушате вашиот соговорник, научете да ги почитувате и разбирате мислењата на другите луѓе, да се ослободите од нетолеранцијата кон несогласување. Никогаш не го понижувајте противникот, имајте на ум дека порано или подоцна ќе наидете на личност која ќе биде принудена да ви го направи истото.
4) Облечете се соодветно.
Главната работа е да се облекувате соодветно на вашата околина на работа, без да се издвојувате од контингентот на работници на вашето ниво. Вашата облека треба да го покаже вашиот вкус.
5) Зборувајте и пишувајте правилно.
Сè што кажувате и пишувате мора да биде правилно претставено. Способноста на една личност да зборува компетентно влијае на неговата севкупна слика. Вашите шанси да склучите одреден договор често зависат од вашата способност да комуницирате. За да успее, деловниот човек мора да ја совлада и уметноста на реториката, односно вештината на елоквентност. Многу е важно да ја следите вашата дикција - изговор и интонација. Никогаш не користете сленг зборови или навредливи изрази во деловните комуникации; научете да ги слушате другите и во исто време покажете дека сте заинтересирани.
Форми на деловни преговори
Формата на деловни преговори во голема мера е одредена од фактори како што се:Цел на преговорите: утврдување на вистината (спор, дискусија); идентификување мислења, утврдување разлики во мислењата, идентификување на степенот на неусогласеност на мислењата („тркалезна маса“), создавање услови за појава, објавување и евидентирање на нови идеи и предлози („бура на идеи“); формирање на проблемски ситуации, степенот на валидност на односот на учесниците кон проектите и предлозите (тимска деловна игра);
- видови на деловен разговор (билатерален, мултилатерален);
- избраниот метод за постигнување на целта (аргумент, конструктивен разговор);
- односи меѓу соговорниците, на пример, разговор „менаџер - подреден“ (дискусија за задача или извештај, инструкции за разговор); преговори меѓу партнерите (убедлив или конструктивен разговор); деловни разговори помеѓу колегите (координација, дискусија за заеднички акции, конструктивен разговор).
Најчестите форми на преговори може да се окарактеризираат на следниов начин.
Конструктивен разговор е меѓусебна размена на мислења, при што соговорниците земаат предвид концепти, факти, размислувања, предлози кои придонесуваат за решавање на проблемот, без разлика на нивното авторство.
Поучен разговор е пренесување на информации еднострано, на пример, во форма на инструкции или упатства, со цел да се принуди соговорникот да ги користи предложените методи или средства за постигнување на целта.
Убедливиот разговор е начин да го убедите вашиот соговорник на вашето мислење користејќи исклучиво аргументи, факти, докази и логично размислување. Разговорот на тркалезна маса е вид на убедлив разговор, размена на мислења помеѓу независни партнери.
Порака - информации пренесени на друго лице или други лица.
Изјавата е официјална порака, честопати изразувајќи го ставот на апликантот за настан, феномен, факт или мислење на други лица.
Спорот е вербален натпревар, дискусија во која секој соговорник го брани своето мислење.
Контроверзноста е концепт близок до аргумент, бранејќи го своето мислење користејќи реторички средства.
Дискусијата е вид на спор во кој главно средство за одбрана на ставот за кое било прашање се аргументите, доказите, фактите и резултатите од истражувањето.
Видовите спорови исто така вклучуваат:
Спор - јавен спор за научна или општествено значајна тема;
- дебата и дебата - колективна дискусија за какви било прашања со цел да се дознае вистината, да се развие заедничко мислење или да се донесе одлука.
Односите меѓу вработените во организацијата во огромното мнозинство на случаи ја одредуваат формата на деловен разговор. Прилично е тешко да се промени, па дури и да се прикрие оваа зависност. Пример би бил слушнат разговор помеѓу директор и вработен во претпријатие.
Цел на деловните преговори
Преговорите значат средби меѓу претставници на различни компании за да се разгледаат деловните прашања.Во зависност од прашањата кои се во прашање, преговорите може да ги имаат следните цели:
Презентација на компанијата. Целите на ваквата презентација се: создавање имиџ на компанијата меѓу деловната заедница, создавање или пресоздавање на поволен имиџ на компанијата, рекламирање на името на компанијата. Во суштина, ваквата презентација е дел од рекламната кампања на организацијата.
Презентација на деловен проект. Целта на овој тип на презентација е да се информираат луѓето за некој проект, да се утврдат повратните информации за проектот и да се бараат оние кои се заинтересирани да го поддржат развојот и имплементацијата на проектот. Овој тип на презентација е најбараниот во однос на формата, содржината и подготовката на презентацијата (види подолу), бидејќи вклучува убедување на публиката во потребата да се развие или имплементира проектот.
Извештај за завршена работа. Целта е запознавање и обезбедување на одредена тесна група луѓе со резултатите од работата. Таквата презентација е помалку напорна во поглед на следење на одредени правила за подготовка и може да биде спонтана доколку потребните податоци се при рака и се одржуваат во совршен ред.
Дискусија за идниот работен план. Оваа презентација е слична на претходниот тип на презентација, само што објектот овде е идната работа на организација или поединец. Нејзини цели може да бидат: информирање на одреден круг на луѓе за планираната работа, опишување на планираната работа со цел да се потврди предметот на презентацијата за критичка анализа и промена.
Презентација на производот. Целите на ваквата презентација се јасни: создавање знаење за нов бренд, производ или услуга на целниот пазар, запознавање на потрошувачите со новите карактеристики на производот, распоредот на продавниците итн., постигнување на претпочитање на брендот итн.
Во процесот на деловна комуникација, луѓето често се принудени да склучуваат различни партнерства за да постигнат заеднички цели и да ги решат производните и други проблеми. Преговорите се секогаш присутни во професионалниот живот на луѓето. Деловните преговори кои се водат во рамките на деловната сфера имаат прилично тесна задача - да постигнат договор за заемно корисна размена на ресурси, заедничко вложување ресурси, распределба на добивката добиена од заеднички активности итн.
Осврнувајќи се на специјализирана литература, ја наоѓаме следната дефиниција за деловни преговори: „главните средства за договорено одлучување во процесот на комуникација меѓу заинтересираните страни. Деловните преговори секогаш имаат одредена цел и се насочени кон склучување договори, зделки, договори“. Преговорите исто така секогаш се насочени не само кон изнаоѓање заемно прифатливо решение, туку и да се избегнат екстремни форми на конфликт. Оваа карактеристика се рефлектира и во дефиницијата дадена од О. Ернст: „преговорите се наменети главно за „пазарење“ договор што ги задоволува интересите на двете страни и постигнување резултати, преку меѓусебна размена на мислења (во форма на различни предлози за решавање на проблемите изнесени на дискусија). што би им одговарало на сите учесници во преговорите“.
Како што е наведено погоре, главната цел на преговорите е да се постигне одредена цел. Сепак, ова не е единствената функција на преговорите. Ајде да наведеме други функции. Ако, на пример, страните се заинтересирани за размена на гледишта и мислења, но сметаат дека сите понатамошни активности се предвремени или несоодветни, може да се појави таква функција на преговори како информација.
Комуникативната функција на преговорите е поврзана со воспоставување на нови односи и врски. Во исто време, се разменуваат и информации, така што можеме да зборуваме за единствена информациско-комуникациска функција. Тоа нужно се манифестира во какви било преговори, без разлика на нивниот вид и природа.
Важни се и функциите на контрола, регулирање и координација на акциите. Обично тие се спроведуваат само во случај на долгогодишно партнерство и добро воспоставени врски.
Во зависност од видот на интеракцијата што се јавува меѓу страните, постојат два пристапа кон преговорите: конфронтациски и партнерски.
Основата на конфронтацискиот пристап е верувањето дека целта на преговорите е победата, а неуспехот да се постигне целосна победа значи пораз. Конфронтирачкиот пристап кон преговорите наликува на конфронтација меѓу страните, а масата на која се водат е еден вид бојно поле, каде што преговарачите се „воини“, нивната главна задача е да „втегнеат војната“ како „кој-наспроти- кого“. Степенот на таквата конфронтација варира: од желбата да се „ценка“ што е можно повеќе до обидите не само да се добие максимумот што е можно, туку и да се спречат партнерите да ги реализираат своите интереси.
Партнерскиот пристап, напротив, се спроведува преку заедничка анализа на проблемите со партнерот и барање заемно прифатливо решение, во кое имаат корист и двајцата учесници. Сепак, добивката не мора да биде еднаква.
Се чини ирационално да се зборува за тоа кој од овие пристапи е поефективен, бидејќи методот на преговарање секогаш треба да се избира врз основа на моменталната состојба на работите и во зависност од прашањето што се дискутира и посакуваниот резултат. Правилниот избор на пристап кон преговорите го одредува нивниот успешен исход. Во зависност од тоа каква стратегија на однесување избираат учесниците за себе, се менуваат и тактиките на преговарање: како одговор на критиките, можете или разумно да ја објасните вашата гледна точка (ова ќе ви овозможи, ова ви ветува) (партнерски пристап) или агресивно да продолжите офанзивата ( ја гледате во искривена светлина!) (конфронтирачка); или да предаваш (подобро да ме слушаш, пак да ги погледнеш овие документи) или да констатираш (овој аспект ми е нов).
Секое преговарање нужно вклучува три фази: подготовка за преговорите, вистински процес на нивното водење и, конечно, анализа на резултатите од преговорите.
Пред почетокот на преговорите, мора да се формулираат нивните цели и задачи, да се опише опсегот на прашања што ќе се постават за дискусија и да се подготват прашања за партнерите. Веќе во фазата на подготовка се јавува процесот на воспоставување работен однос со партнерот.
Самиот преговарачки процес, пак, е поделен на три фази: меѓусебно разјаснување на интересите, гледиштата, концептите и позициите на учесниците; нивната дискусија (поставување аргументи за поддршка на нечии ставови, предлози, нивно оправдување); координација на позициите и развој на договори. Редоследот по кој се изведуваат овие фази не игра значајна улога. Сепак, генерално, мора да се задржи доследноста во решавањето на овие проблеми, инаку преговорите би можеле или сериозно да се одложат или да пропаднат.
За време на преговорите, нивните учесници можат да користат специјални техники и тактики за да го придобијат соговорникот и да го убедат дека е во право.
Накратко ќе ги разгледаме главните:
1. Техника за изнаоѓање на заедничка област на решение. Откако сите учесници ќе ги изразат своите мислења и интереси, неопходно е да се споредат со нивните и да се најде заедничка основа.
2. Прифаќање на компромис. Доколку се уште има несогласувања, сите преговарачи можат да направат отстапки и да постигнат заемно корисно решение.
3. Техника на делење на проблемот на посебни компоненти. Можно е да се постигне барем делумен договор ако целиот проблем е тешко да се реши.
4. Некои партнери можат да користат и таканаречени „валкани трикови“: ставање партнер во безизлезна ситуација, претставување ултиматумски барања, блефирање, закани и други техники кои им овозможуваат да влијаат врз партнерот користејќи силно психолошко влијание.
Исто така, важно е да се запамети дека угледот на секој соговорник игра важна улога во преговарачкиот процес. Односно, ќе биде многу полесно за учесник со беспрекорна репутација во неговата професионална област да има корист од преговорите отколку за некој чија репутација има некакви темни точки.
Значи, деловните преговори се ефективна алатка со која можете да решите многу комерцијални и производствени проблеми. Лицето кое добро ги разбира принципите на преговарање, соодветно ги применува потребните техники и ја избира вистинската тактика за водење на преговори, најверојатно ќе може да ги насочи преговорите во вистинската насока и да ја прикаже ситуацијата во поволно светло, и како резултат на тоа, добијте ги потребните резултати.
Деловни телефонски разговори
Кога ќе се сретнат двајца деловни луѓе, сè е едноставно. Тие се ракуваа, се насмеаја и разговараа. Кога ќе го видите соговорникот пред вас, разговорот со него е многу полесен. Но, се случува и противникот да биде на голема оддалеченост од нас, никогаш лично не сме го виделе. Зборуваме за телефонски разговори. Според статистичките податоци, деловните луѓе поминуваат од четири до дваесет и пет проценти од своето работно време на телефон. Удобно е. Можете да донесете брза одлука; не мора да одите никаде или да испраќате писмо. Телефонот е идеален за добивање информации и консултации. Меѓутоа, во телефонски разговор единствено оружје ви се гласот и говорот. Точно, вие сте лишени од можноста да ја следите реакцијата на вашиот соговорник со гестови или погледи. Покрај тоа, телефонските разговори имаат тенденција да бидат повеќе временски ограничени отколку состаноци лице в лице. Но, овој тип на разговор има и многу предности. На крајот на краиштата, соговорникот не ве гледа ниту вас, ниту вашиот костум, ниту вашата канцеларија. Тој суди според темброт на гласот и интонацијата. И сега сè е во ваши раце! Или гласните жици...Подготовката е на прво место!
Го подготвуваме телефонот. Во телефонските преговори нема место за импровизација. Сè мора да се подготви однапред. И пред сè - телефонски сет. Дури и ако соговорникот е пријателски настроен однапред, лошиот квалитет на комуникацијата брзо ќе му го уништи расположението. Човек кој се почитува нема да вика поради бучавата, чкрипењето и чкрипењето по телефон. Ве молиме користете пристојни линии.
Правиме меморандум. Сега свртете се на темата на преговорите. Веќе беше кажано погоре дека тие бараат сериозна и макотрпна подготовка. И присуството на телефон како посредник не менува ништо. Сосема спротивно. На личен состанок, можете да си дозволите неколку интерекции, неколку реченици кои не се релевантни за предметот. На телефон треба да зборувате брзо, јасно и само до точка. Не можете да дозволите вашите мисли да талкаат, инаку вашиот соговорник многу брзо ќе се измори од вашето зуење на телефонот. А има и работи, исто така некаде брза... Направете го тоа правило - пред секој разговор смислете си потсетник: што треба да кажете, а што никогаш не треба да кажете. Вашиот говор треба да биде „полиран“ однапред!
Ајде да гласаме. Без сигурен глас и јасна дикција, не мора ни да одговарате на телефонот. Затоа, потрудете се однапред да го вежбате вашиот изговор и да постигнете сигурна интонација. Смиреноста, самодовербата и цврстината во вашиот глас се гаранција за успех.
Добивањето работа, да речеме, на линијата за помош, не е толку лесно како што може да изгледа. На крајот на краиштата, многу зависи од интонацијата. Тие прво ќе ја проверат „интонацијата шема“ на говорот на кандидатот. Дали има навестување на иритација или презир? Понекогаш нашиот говор ни изгледа апсолутно нормален, но оние околу нас слушаат нешто... Во „Линијата за помош“ луѓето се тренираат на посебен начин. Тие се обидуваат да ги одберат оние со гласови со пријатен тембр и оние со јасна дикција.
Подготвувајќи се за неуспех. Во нашите луди времиња, луѓето понекогаш немаат минута за да водат многу важен разговор. Психолошки подгответе се за фактот дека соговорникот нема време да разговара сега. Веднаш договорете за друг пат. Мора да бидете подготвени и за приговори, кои, како што знаете, се појавуваат при секој разговор.
10 секунди кои ќе заштедат 10 минути
А сепак, пред да повикате одредена личност, запрашајте се повторно дали ви треба ова и какви придобивки ќе донесат овие преговори. Дали сте убедени дека повикот е навистина неопходен?
Пред да го кренете телефонот, следете ги овие едноставни чекори:
1. Уште еднаш јасно замислете се што ќе кажете.
2. Размислете за идниот соговорник и што би сакал да слушне.
3. Однапред составете кратка порака во главата за да диктирате дали соговорникот не е таму, а секретарката или телефонската секретарка ви одговара.
4. Ставете ги сите потребни документи на масата.
5. Подгответе хартија и пенкало.
6. Напишете кратко резиме на најважните имиња и факти.
7. Пред да го кренете телефонот, опуштете се и земете неколку длабоки вдишувања.
8. Ментално замислете го вашиот иден соговорник.
9. Размислете за нешто пријатно.
10. Обидете се да се јавите само кога вашиот соговорник не е зафатен и има време да разговара.
Како да напишете белешка
Што и да кажете, помошта за разговор е важна. Колку пати сте се нашле во глупава ситуација: бројот е свртен, но сè што сакавте да кажете одеднаш ви излета од глава. И сега веќе расправиите не се толку логични, а иницијативата ја презема соговорникот од вас. На крајот на краиштата, потребна е само една минута за да се запамети! Запишете буквално по една реченица за секоја точка од разговорот. Наброј ги. Напишете јасно, нема да имате време да ги сортирате вашите чкртаници. И само откако ќе направите јасен план, јавете се без страв.
Патем, посебна точка во белешката треба да биде: „Што точно сакам да постигнам“. Дали треба да закажете состанок? Или за набавка на опрема? И дали успеа да го постигнеш тоа што го сакаше? Проверете го белешката и завршете го разговорот. Бизнисот не толерира неактивен брборења... Запомнете: сè што може да се каже надвор од телефонот треба да се каже надвор од телефонот. Користејќи го уредот, можете да организирате состанок и да давате брзи, јасни и прецизни аргументи. Натерајте го вашиот соговорник да дојде на овој состанок и да ја преземе мамката на вашата понуда. Целта е една: да се разбуди интерес. Еве уште една причина да размислите за работите однапред. Но, главната работа е што никому не му требаат долги разговори, исто како нејасни и нејасни рокови.
Патем, белешката може да послужи и како еден вид збиен преглед на разговорот. Таков детален потсетник е потребен ако претстојниот разговор е сложен и чувствителен. На пример, треба да се извините некому. Ќе се чувствувате многу посигурни ако сите „потребни“ зборови и изрази се веќе пред вашите очи. Ова значи дека нема да се збуните или да станете нервозни. Што само по себе ветува успех на вашата мисија.
Патем, не би било лошо да ставите празен лист хартија до белешката. Понекогаш е едноставно неопходно да се снимаат суштински точки и детали за време на разговорот. Не верувајте премногу во сопствената меморија. Веќе има сто работи што треба да ги направите во вашата кутра глава, зошто да се стресувате поради телефонски разговор? Ставете ја нејзината суштина на хартија и заборавете на неа со чиста совест.
Довербата е клучот за успехот!
Несигурниот глас е гаранција за неуспех кога зборувате на телефон. Кога се среќавате лично, колебливите белешки може да бидат маскирани со насмевка, гестови или нешто друго. На телефонот се слуша само глас. А недостатокот на самодоверба овде е како смрт. Но, самоуверените луѓе понекогаш можат да постигнат значителен успех.
Уште еден случај за кој зборуваме на тренинзи. Се работеше за престој. Помлади истражувачи чекаа испит по странски јазик. Но, поради некоја причина, администрацијата не брзаше. Беше неопходно да се преговара со одделот на друг институт, но едноставно не им требаше дополнителен обем на работа. Тогаш Александар, помлад истражувач како и сите други, реши самиот да го повика овој оддел. Имаше пријатен, самоуверен глас и знаеше да си игра со интонации. „Здраво, добивате повик од истражувачки институт... Овде идните професори чекаат испит... Да, во секое време... Кој зборува? Александар Иванович“. Тој оддел без двоумење се согласил, само барајќи ја потребната хартија. Факт е дека личноста „од другата страна на линијата“ го помеша Александар со барем директор на истражувачкиот институт. Тој дури и не се чувствуваше удобно да праша кој точно разговара со него. Ова е она што значи доверба во вашиот глас! А жителите го положија испитот во јасно закажан термин.
Затоа е неопходно да се напумпате со самодоверба пред разговор. Дури и најопуштената личност се чувствува малку непријатно пред телефонски разговори. Што ако не го слушаат? Што ако ја спуштат слушалката по неколку минути? Се разбира, таквите мисли не ја зголемуваат самодовербата. Затоа наплаќајте се со верба во вашата сила! Пред повикот, шегувајте се, раскажете анегдота, смејте се, смејте се. И стави потсетник пред твоите очи. Секогаш се чувствувате многу посигурни со текстот.
Подгответе се за битка! Седнете удобно за да ви биде слободна дијафрагмата. Нема потреба да се навивате на столот, подобро е да седнете и да се опуштите. Вашиот глас е вашето оружје, така што дишењето треба да биде што е можно послободно. Некои луѓе сметаат дека е поудобно да стојат додека зборуваат. За некој да оди, тоа создава еден вид ритам. Најдобро е да се спроведе експериментот однапред. Обидете се да одредите како подобро „зборувате“: легнете, седите или стоите.
Научете да го следите вашето дишење, зборувајте само додека издишувате
И запомнете: гласот е моќ! Луѓето имаат тенденција да им припишуваат предности или недостатоци на другите луѓе според нивниот прв впечаток. Слушајќи ѕвонечки милозвучен глас, пред нас гледаме млада и убава девојка. Кадифениот бас создава впечаток на „обемна“, самоуверена шефица. Целиот проблем е што многу често гласот и изгледот немаат ништо заедничко.
Една од посетителите на нашите обуки раскажа како договорила преговори со директорот на една голема компанија. Пред тоа долго разговарале на телефон. Таа беше погодена од неговиот длабок и пријатен баритон; во неговиот глас имаше чувство на доверба и поседување на сите благослови на животот. Таа била толку заинтересирана што решила лично да присуствува на преговорите. Гледајќи еден убав, средовечен маж со широки раменици, таа тргна кон него насмеана. И таа се зачуди кога го слушна неговиот висок, пискав глас. Сопственикот на познатиот баритон испадна дека е низок, ќелав човек, речиси изгубен во толпата на делегацијата...
Гласот, начинот на зборување, дикцијата, изговорот се исклучително важни. Да се потсетиме на драмата Пигмалион на Бернард Шо. Како јунакот на претставата успеа да направи дама од едноставна цветна девојка? Промена на нејзиниот изговор, дикција и начин на изразување.
Замки за телефони
Какви стапици ги чекаат оние кои ќе се решат да водат сериозни деловни преговори преку телефон?
Замка на уредот. Лошата техника ќе го уништи и најбрилијантниот говор. Чистотата на телефонските линии е најважна. Во спротивно, вашиот соговорник ќе има само болка во увото.
Замка за текст. Повторувам уште еднаш: не можете да одите никаде без потсетник! 99% - подготовка, 1% - импровизација. Потребен ви е претходно напишан текст! Покрај тоа, кога зборувате на телефон, треба да обрнете повеќе внимание на КАКО зборувате. ШТО да ти кажам треба да биде запишано на лист хартија и да биде пред твоите очи.
Дикциона стапица. Лошата дикција ќе го замагли значењето на изјавите. Значи, ако имате проблеми со говорот, има смисла да користите некој друг начин на преговарање.
Стапица за неуспех. Исто така, вреди да се подготвите за одбивања однапред. И знајте што точно ќе кажете во овој или оној случај.
Замката на интонацијата. Иритација, неизвесност, досада во гласот секогаш се многу забележливи. Ве молиме бидете доволно љубезни за да постигнете совршена шема за интонација. Кој би разговарал со досадно кој го одолговлекува секој збор? Соговорникот нема да сака да спие покрај телефон или полека да тоне во депресија, едноставно нема да комуницира со вас.
Правилно одговарање на деловен повик е, патем, исто така уметност. Што, за жал, многу деловни луѓе не го поседуваат.
Треба само да запомните неколку правила:
Треба да го кренете телефонот веднаш по првото ѕвонење. Ако имате посетител, пишувате писмо или сте зафатени со нешто друго, сосема е прифатливо да одговорите откако телефонот ќе заѕвони два или три пати. Но, подобро е да не се одложува. Запомнете: во ваш најдобар интерес е да одговорите на секој повик. Што ако на другиот крај има личност со најповолниот деловен предлог?
Ако имате потешкотии со слухот, не викајте на телефон. Вие сте тие кои не можете добро да го слушнете повикувачот, а не тој што ве слуша. Замолете го да зборува погласно, прашајте како ве слуша.
„Да“, „Здраво“, „Слушај“ - сите овие опции за започнување разговор во деловниот свет се, во најмала рака, несоодветни. Кога ќе го кренете телефонот, треба да се претставите: кажете го името на компанијата и вашето презиме. Ако претплатникот има погрешен број, грешката веднаш ќе стане јасна и нема да треба да губите време на непотребни разговори.
Никогаш не одговарајте грубо. Не знаете кој е од другата страна на линијата. Но, кој и да е, не му е гајле што само сте се скарале со шефот или не сте го пропуштиле годишниот извештај и сте нерасположени...
Ако ви се јават на вашиот колега кој не е таму, не треба нагло да го одбиете повикувачот. На крајот на краиштата, тој треба да помине, ќе се јави за час или два. Зарем не е подобро учтиво да прашате кој е и што да му кажете на вашиот колега?
Научете да „примате телефонски пораки“. Патем, постојат специјални форми за снимање телефонски пораки. Тоа покажува кој се јавил, кога се јавил и што сакале да кажат.
Никогаш не кажувајте „не“ на телефон. Барајте позитивен јазик. Заборавете на фразите „не знам“ или „не можам“. Вие работите овде, ваша одговорност е да знаете. И ако е невозможно да се исполнат желбите на клиентот, наместо директно одбивање, секогаш можете да понудите алтернативна опција. Ако треба да се оддалечите од телефонот неколку минути, искрено кажете му на другата личност колку долго ќе си одите и прашајте дали може да чека. Вообичаеното „Јас ќе бидам само втор“ нема да работи овде.
Не разговарајте со анонимни луѓе. Ако соговорникот; Заборавив да се идентификувам, учтиво да прашам кој е и од каде е. Во спротивно, ризикувате да направите многу грешки кога прифаќате нарачка или му давате информации.
Лицето што се јави го завршува разговорот. Нестрпливо да го „заокружите“ вашиот соговорник е, во најмала рака, лоша форма. Можеби соговорникот сè уште има прашања, а вие веќе сте ја спуштиле слушалката...
На крајот од разговорот, уверете го соговорникот дека секогаш сте среќни да се јавите и да се сретнете со него. Заблагодарете му ако ви помогнал или ви кажал добри вести. Ви посакувам се најдобро и кажете збогум.
Стратегија за бизнис преговори
Постојат две главни стратегии за преговори:1) позициско договарање, фокусирано на конфронтирачки тип на однесување;
2) преговори засновани на заемно разгледување на интересите, што претпоставува партнерски тип на однесување на страните.
Секоја од идентификуваните стратегии има свои специфики. Позиционото договарање е преговарачка стратегија во која страните се конфронтирачки и се расправаат за конкретни позиции. Позициите покажуваат што сакаат да постигнат страните во текот на преговорите, а интересите укажуваат зошто страните сакаат да го постигнат тоа што го кажуваат. Ако позициите се јасно формулирани од учесниците, тогаш е многу потешко да се откријат интересите зад одредена позиција.
Карактеристики на преговорите засновани на позициско договарање:
Преговарачите се трудат максимално да ги реализираат сопствените цели, малку се грижат за тоа колку нивните противници ќе бидат задоволни од резултатите од преговорите;
- преговорите се водат врз основа на првично изнесените екстремни позиции кои страните настојуваат да ги бранат;
- се истакнуваат разликите меѓу страните, а сличностите, дури и да постојат, често се отфрлаат;
- дејствијата на учесниците се насочени првенствено еден кон друг, а не кон решавање на проблемот;
- страните настојуваат да ги сокријат или искриват информациите за нивните вистински намери и цели;
- изгледите за неуспех на преговорите може да ги турка страните кон одредено зближување и обиди за изработка на компромисен договор, но заедничките акции во овој случај се принудени;
- како резултат на тоа, често се постигнува договор што ја задоволува секоја страна во помала мера отколку што би можело да биде.
Постојат два стила на позициско тргување:
Цврстиот стил на позициско договарање вклучува желба цврсто да се придржувате до избраната позиција со можни минимални отстапки;
Мекиот стил на позициско договарање е фокусиран на преговарање преку меѓусебни отстапки за да се постигне договор.
Главните недостатоци на позициското тргување:
Доведува до неразумни договори кои, до еден или друг степен, не ги задоволуваат интересите на страните;
- неефективен, бидејќи за време на преговорите се зголемуваат трошоците за постигнување договори и времето поминато на нив, а се зголемува и ризикот дека воопшто нема да се постигне договор;
- се заканува на продолжување на односите меѓу учесниците во преговорите, бидејќи меѓусебно се сметаат за речиси непријатели;
- Позиционото пазарење може да ја влоши ситуацијата ако има повеќе од две страни вклучени во преговорите и колку е поголем бројот на страни вклучени во преговорите, толку посериозни стануваат недостатоците својствени на оваа стратегија.
Предности на позициското тргување:
Одбивањето да се преговара може да значи и воопшто да одбие да преговара. Меѓутоа, при изборот на позициона стратегија за договарање, страните мора јасно да разберат до какви резултати може да доведат преговорите;
- се користи во ситуации кога зборуваме за еднократна интеракција, а страните не бараат да воспостават долгорочни односи.
Преговорите засновани на заемно разгледување на интересите претставуваат преговарачка стратегија во која заемната желба на страните да развијат решение максимално ги задоволува интересите на секоја од нив. Со оваа преговарачка стратегија ниту една од страните не добива предности и преговарачите ги сметаат постигнатите договори како фер и најприфатливо решение на проблемот, а покрај тоа, страните можат да воспостават долгорочни односи.
Карактеристики на преговорите засновани на взаемно разгледување на интересите:
Учесниците заеднички го анализираат проблемот и заеднички бараат опции за негово решавање, покажувајќи и на другата страна дека тие се нејзин партнер, а не противник;
вниманието не е фокусирано на позициите, туку на интересите на страните, што вклучува нивно идентификување, барање заеднички интереси, објаснување на сопствените интереси и нивното значење на противникот, препознавање на интересите на другата страна како дел од проблемот што се решава. ;
преговарачите се фокусирани на изнаоѓање заемно корисни опции за решавање на проблемот, што бара да не се стеснува јазот меѓу позициите во потрага по единственото точно решение, туку да се зголеми бројот на можни опции, да се одвои потрагата по опции од нивната проценка и да се открие која опција која другата страна ја претпочита;
страните настојуваат да користат објективни критериуми, што им овозможува да развијат разумен договор, и затоа мора отворено да разговараат за проблемот и меѓусебните аргументи и мора да подлегнат на можниот притисок;
во процесот на преговори, луѓето и контроверзните прашања се одвојуваат, што претпоставува јасно разграничување на односот меѓу противниците и самиот проблем, способност да се стави себеси на местото на противникот и да се обиде да го разбере неговото гледиште, координација на договорите со принципите на партиите, упорност во желбата да се справи со проблемот и почитуван однос кон луѓето;
постигнатиот договор треба колку што е можно повеќе да ги земе предвид интересите на сите учесници во преговорите.
Недостатоци на преговарачката стратегија заснована на взаемно разгледување на интересите:
Изборот на оваа стратегија не може да се направи еднострано, бидејќи нејзиното главно значење е фокусирање на соработката, која може да биде само взаемна;
употребата на оваа преговарачка стратегија во конфликтни услови станува проблематична бидејќи е многу тешко за конфликтните страни, еднаш на преговарачка маса, веднаш да преминат од конфронтација и конфронтација во партнерство;
оваа стратегија не може да се смета за оптимална во случаи кога преговорите се водат за ограничен ресурс што учесниците тврдат дека го поседуваат. Во овој случај, меѓусебно исклучувачките интереси, најверојатно, бараат решавање на проблемот врз основа на компромис, кога подеднаква поделба на предметот на несогласување од страните се смета за најправедно решение.
Предности на преговорите засновани на взаемно разгледување на интересите:
Ниту една страна не добива предност, а преговарачите ги гледаат достапните договори како оптимално и најприфатливо решение за проблемот. Ова ви овозможува позитивно да ги оцените изгледите за пост-преговарачките односи;
договор кој овозможува максимално задоволување на интересите на преговорите претпоставува дека страните ќе се стремат да ги почитуваат постигнатите договори.
Во процесот на преговарање, една од најважните точки е изборот на тактика за преговарање, која ви овозможува да ја постигнете вашата цел и директно се спроведува со користење на одредени тактики.
Техники што се користат во позиционното тргување:
Чекање. Се користи за да се принуди соговорникот прво да го каже своето мислење, а потоа, во зависност од добиените информации, да го формулира сопственото гледиште.
Поставување лажни акценти во сопствената позиција. Се состои од изразување екстремен интерес за решавање на некои ситни прашања, а потоа отстранување на барањата за оваа ставка. Ваквите постапки личат на отстапка, што предизвикува реципрочна отстапка од преговарачот.
Прекумерни барања. Страните ги започнуваат преговорите поставувајќи многу претерани барања, чие исполнување не очекуваат. Партиите потоа се повлекуваат на пореални барања преку отстапки. Но, во исто време бараат реални отстапки од спротивната страна.
„Стап“ аргументи. Како аргумент, тие се повикуваат на повисоки вредности и интереси, почнувајќи со изјави како: „Дали разбираш што се обидуваш да направиш?!“ Тие се користат во случаи кога еден од преговарачите има потешкотии со контрааргументирање или сака психолошки да го потисне противникот.
„Салама“. Информациите му се даваат на соговорникот во многу мали делови. Овој потег се користи за да се добијат што повеќе информации од соговорникот или да се одложат преговорите.
„Намерна измама“. Се користи или за постигнување или избегнување какви било последици и претставува:
Соопштување на свесно лажни информации;
недостаток на овластување за донесување одлуки за различни прашања;
искривување на информации;
немање намера за исполнување на условите од договорот.
Двојно толкување. При изработката на финалниот документ, една од страните „ставува“ во него формулација со двојно значење. Подоцна, оваа техника ви овозможува да го толкувате договорот во ваши интереси.
Поставување барања во последен момент. Оваа техника се користи на крајот на преговорите, кога останува само да се склучи договор. Во таква ситуација, еден од учесниците поставува нови барања, надевајќи се дека неговиот противник ќе се согласи на отстапки за да го одржи постигнатиот резултат.
Поставување на зголемени барања. Доколку еден од учесниците во преговарачкиот процес се согласи со предлозите што се даваат, другиот учесник може да поставува се повеќе и повеќе нови барања.
Притисок врз противникот. Се користи за да се добијат отстапки од него и да се принуди да се согласи со предложеното решение. За оваа употреба:
Покажување на сила;
индикација за можноста за прекинување на преговорите;
презентација на ултиматум;
предупредување за непријатни последици за соговорникот.
Техники кои се користат во преговорите засновани на взаемно разгледување на интересите.
Извлекување на контроверзните прашања „надвор од границите“. Се користи доколку се појават потешкотии при постигнување договор за целиот опсег на проблеми. Контроверзните прашања не се разгледуваат, што овозможува да се постигнат делумни договори.
Поделба на проблемот на поединечни компоненти. Проблемот е поделен на посебни делови, за кои постепено се постигнува меѓусебен договор. Деталирањето при решавање на проблемот помага побрзо да се постигне позитивен резултат.
Постепено зголемување на сложеноста на дискутираните прашања. Дискусијата започнува со прашања кои предизвикуваат минимално несогласување, а потоа учесниците во преговарачкиот процес преминуваат на посложени прашања. Користењето на оваа техника ви овозможува да избегнете активно противење од страните од самиот почеток на преговорите и да создадете поволна атмосфера.
„Едниот сече, другиот избира“. Техниката се заснова на принципот на правичност на поделбата: на едниот му се дава право на поделба (спорен имот, овластувања, територија, функции итн.), а на другиот му се дава право да избере еден од двата дела.
Значењето на техниката: првиот, плашејќи се да добие помал дел, ќе се обиде да подели што е можно попрецизно.
Истакнување на заедништвото. Аспекти што ги обединуваат противниците:
Меѓузависност на интересите на противниците;
интерес за позитивен исход од преговорите;
желба да се избегнат материјални и морални загуби;
остварување профит како резултат на склучување договор;
постоењето на долгорочни односи меѓу преговарачите.
Добро осмислена преговарачка тактика е долгорочна визија за проблемот, детален приказ на аргументите и фактите и реакциите на другата страна во сите фази и фази од овој процес.
Министерство за образование на Република Белорусија
Подружница „Стручен колеџ“ на образовната установа „Републички институт за стручно образование“
на оваа тема: " Правила за преговарање»
Завршено од: Неверович Е.В.
Проверено од: Коида Ју.В.
Вовед
Правила за преговарање: Водич чекор-по-чекор
1 Краток опис на фазите и фазите на деловните преговори
2 Фаза на подготовка на преговорите
3 Фаза на преговарачкиот процес
4 Фаза на консензус
5 Правила за техники на преговарање
6 правила кои помагаат да го убедите вашиот партнер во преговорите
Десет правила за преговарање
Преговарање
1 Фази на ефективни преговори
3 златни правила на преговарање
9 правила за водење ефективни деловни преговори
Интересно
Референци
Вовед
Секој човек треба да се справи со она што обично се нарекува деловна комуникација. Како правилно да составите официјално писмо или покана, да прифатите партнер и да преговарате со него, да решите контроверзно прашање и да воспоставите заемно корисна соработка? На сите овие прашања им се посветува големо внимание во многу земји. Деловната комуникација е од особено значење за луѓето кои се занимаваат со бизнис. Успехот на нивните активности во голема мера зависи од нивното владеење на науката и уметноста на комуникација. На Запад, постојат соодветни курсеви за обука на речиси секој универзитет и колеџ, а се објавува и многу научна и популарна литература.
За жал, кај нас долго време воопшто не се посветуваше внимание на страната на деловната комуникација која е поврзана со психологијата и технологијата на водење деловни разговори и преговори, сметајќи дека тука нема што да се учи.
Сега времињата се сменија. Прво, значително се прошири кругот на лица поврзани по природата на нивните активности со странски партнери. За успешно водење бизнис, тие треба да ги знаат општоприфатените правила и норми на деловната комуникација и да можат да водат преговори и разговори. Второ, станувајќи дел од единствен деловен свет, ние сè повеќе ги пренесуваме постоечките општи обрасци во нашата реалност, барајќи цивилизирана комуникација од нашите домашни партнери.
Психолошките аспекти на деловната комуникација се исто така многу важни. Прашањето со кое постојано се соочуваат деловните луѓе е како да се изгради разговор и преговарање. Важно е да ги разберете општите обрасци на деловната комуникација, кои ќе ви овозможат да ја анализирате ситуацијата, да ги земете предвид интересите на вашиот партнер и да зборувате заеднички јазик. Мајсторството во секој бизнис доаѓа со пракса, а деловната комуникација не е исклучок.
Апсолутно секој треба да може ефективно да преговара. Постојано преговарате - дома, на работа, во продавница... И не само со други луѓе - честопати треба да преговарате со себе. Во секоја ситуација кога се обидувате да ги решите противречностите, да ги измазните разликите, да ги решите конфликтите, да влијаете на луѓето<#"justify">Главниот проблем со правилното преговарање е што повеќето луѓе не го разбираат правилно терминот. Многумина би одговориле дека овој збор го опишува успешното затворање на договор на крајот од деловниот разговор.
Преговараат доаѓа од латинскиот negotiatus, минато партицип од negotiari, што значи водење бизнис. Ова првично значење е од клучно значење за разбирање на преговарачкиот процес, за да не мора само да преговарате за договор кој е добар за вас. Нивната цел е да ја продолжат соработката со вашите деловни партнери. Затоа што, се разбира, секогаш е можно да се постигне договор, но понекогаш методите што се користат водат до фактот дека веројатно нема да сакаат да ја продолжат соработката со вас.
1. Правила<#"justify">Ардаљон Јаковлевич Кибанов, доктор по економски науки, професор, почесен научник на Руската Федерација, раководител на Катедрата за управување со персонал на Државниот универзитет за менаџмент.
Преговорите се размена на мислења за да се постигне некоја цел. Во деловниот живот често влегуваме во преговори: кога аплицираме за работа, кога разговараме со деловните партнери за условите на деловен договор, условите за купување и продажба на стоки, при склучување договор за закуп на простории итн. Преговорите меѓу деловните партнери се одвиваат под еднакви услови, но преговорите меѓу подредениот и раководството или директорот на организацијата со претставници на даночниот инспекторат се одвиваат под нееднакви услови.
Преговорите се состојат од три главни фази: подготовка на преговори, преговарачки процес и постигнување договор.
.1 Краток опис на фазите и фазите на деловните преговори
Подготовка за преговори:
· Воспоставување контакт меѓу страните
· Собирање и анализа на информации потребни за преговори
· Изработка на план за преговори
· Создавање атмосфера на меѓусебна доверба
Процес на преговарање:
· Почеток на преговарачкиот процес
· Идентификување на контроверзни прашања и поставување на агендата
· Откривање на најдлабоките интереси на страните
· Развој на предлог опции за договор
Постигнување договор:
· Идентификување на опции за договор
· Конечна дискусија за опциите за решение
· Постигнување формален договор
1.2 Фаза на подготовка за преговори
Избор на алатки за преговарање
Во оваа фаза се идентификуваат збир на различни пристапи или процедури за преговарање и средствата што ќе се користат при нивното спроведување; се идентификуваат посредници, арбитража, суд итн. за да помогнат во решавањето на проблемот; се избира пристап за двете страни.
Воспоставување контакт меѓу страните. На оваа бина:
· контактот се воспоставува по телефон, факс, е-пошта;
· се открива желба да се влезе во преговори и да се координираат пристапите кон проблемот;
· се воспоставуваат односи кои се карактеризираат со меѓусебен договор, доверба, почит, често меѓусебно сочувство, да се на иста бранова должина и се развива преговарачка интеракција;
· да се договорат за задолжителната природа на постапката за преговарање;
· се согласи да ги вклучи сите заинтересирани страни во преговорите.
Собирање и анализа на информации потребни за преговори. На оваа бина:
· се идентификуваат, собираат и анализираат релевантните информации за луѓето и суштината на предметот релевантен за предметот на преговорите;
· се проверува точноста на податоците;
· веројатноста за негативно влијание на несигурни или недостапни податоци е минимизирана;
· се идентификуваат главните интереси на сите страни кои учествуваат во преговорите.
Изработка на план за преговори. На оваа бина:
· се определуваат стратегија и тактика што може да ги доведе страните до договор;
· се идентификуваат тактики кои одговараат на ситуацијата и спецификите на контроверзните прашања за кои ќе се разговара.
Формирање атмосфера на меѓусебна доверба. На оваа бина:
· се врши психолошка подготовка за учество во преговорите за главните контроверзни прашања;
· се подготвуваат услови за перцепција и разбирање на информациите и се минимизира ефектот на стереотипите;
· се формира атмосфера на признавање од страна на страните на легитимноста на контроверзните прашања;
· се создава атмосфера на доверба и ефективна комуникација.
.3 Фаза на преговарачкиот процес
Почетокот на преговарачкиот процес е тука:
· се воведуваат преговарачите;
· страните разменуваат мислења, покажуваат добра волја за слушање, споделување идеи, отворено презентирање размислувања и желба за постигнување договор во мирна средина;
· се гради општа линија на однесување;
· се разјаснуваат меѓусебните очекувања од преговорите;
· се формираат позициите на партиите.
Идентификување на контроверзни прашања и формулирање на дневниот ред. На оваа бина:
· идентификувана е областа на преговори релевантна за интересите на страните;
· се идентификуваат контроверзните прашања што треба да се дискутираат;
· се формулираат контроверзни прашања;
· страните се стремат да развијат договор за контроверзни прашања;
· дискусијата започнува со контроверзни прашања за кои несогласувањата се помалку сериозни и веројатноста за договор е голема;
· се користат методи за активно слушање контроверзни прашања и добивање дополнителни информации.
Откривање на длабоките интереси на страните. На оваа бина:
· проучувањето на контроверзните прашања се врши едно по едно, а потоа во комплекс, со цел да се идентификуваат интересите, потребите и фундаменталните односи на преговорите на преговарачите;
· Преговарачите детално ги откриваат своите интереси еден на друг, така што тие ќе бидат сфатени од сите блиску како нивните.
Развој на предлог опции за договор. На оваа бина:
· учесниците се стремат да изберат прифатлива опција од постоечките претпоставки за договор, или да формулираат нови опции;
· се прави преглед на потребите на сите страни, кој ги поврзува сите контроверзни прашања;
· се развиваат критериуми или се предлагаат постоечки правила кои можат да го водат договарањето на договорот;
· се формулираат принципите за договорот;
· контроверзните прашања се решаваат последователно: прво, најсложените се делат на помали, на кои е полесно да се даде одговор прифатлив за страните;
· опциите за решение се избираат и од предлозите поднесени од страните поединечно, и од оние што беа развиени во процесот на општа дискусија.
.4 Фаза на консензус
Идентификување на опции за договор. На оваа бина:
· се врши детално разгледување на интересите на двете страни;
· се воспоставува врска помеѓу интересите и достапните опции за решавање на проблемот;
· се проценува ефективноста на избраните опции за решение.
Конечна дискусија за опциите за решение. На оваа бина:
· се избира една од достапните опции; преку отстапки од страните, страните се движат една кон друга;
· се формира понапредна опција врз основа на избраната;
· се одвива процесот на формулирање на конечната одлука;
· Партиите работат на процедура за постигнување основен договор.
Постигнување формален договор. На оваа бина:
· се постигнува договор, кој може да се претстави во форма на правен документ (договор, договор);
· се разговара за процесот на исполнување на договорот (договорот);
· се развиваат можни начини за надминување на можните пречки при спроведувањето на договорот (договорот);
· предвидена е постапка за следење на неговото спроведување;
· Договорот добива формализиран карактер и се развиваат механизми на принуда и обврски: гаранции за спроведување, правичност и непристрасност на контролата.
1.5 Правила за техники на преговарање
1.Треба да се избегнуваат изјави кои ја омаловажуваат личноста на партнерот; треба да се користат социјален бонтон, учтивост и културен став. Во екстремна форма, подобро е да ги прекинете преговорите (не правете негативни оценки).
2.Ефективноста на дијалогот значително се намалува со изјавите што произлегуваат од мислите на самиот слушател, без да влијаат на мислите или чувствата што ги изразува соговорникот. Она што го кажува партнерот не се зема предвид, неговите изјави се занемаруваат (не го игнорирајте мислењето на соговорникот).
.Соговорникот му поставува на партнерот прашање по прашање, јасно обидувајќи се да дознае нешто без да му ги објасни своите цели. Одредете ги со него целите и задачите на преговорите или најавете пауза за консултации со раководството (не дозволувајте едноставни прашања).
.Во текот на разговорот, соговорникот вметнува изјави, обидувајќи се да го насочи текот на преговорите во насоката што ја сака (не давајте коментари за време на разговорот).
.Соговорникот сака подетално да зборува за нешто што е веќе кажано, што погрешно го разбрал или му изгледа спорно. Доколку погрешно сте дефинирале што е главно, говорникот има можност да ве исправи (дозволени се појаснувања).
.Парафразирање, пренесување на она што го кажал партнерот со свои зборови во скратена форма, истакнување на она што му се чинело најважно на соговорникот. Парафразирањето може да вклучи ново нагласување, генерализирање или повторување само на оние зборови на партнерот што ја содржат главната контрадикција или главната идеја (не дозволувајте парафраза).
.Соговорникот се обидува да извлече логична последица од изјавите на партнерот, но само во рамката што ја праша. Во спротивно се претвора во игнорирање. Развивајќи ја мислата на вашиот партнер, можете да додадете што вашиот партнер бил подготвен да го каже, но не го кажал. Можете да извлечете заклучок од зборовите на вашиот партнер, да разјасните што мислел (понатамошен развој на мислите).
.Кажувањето на вашиот партнер за вашата емоционална реакција на неговата порака или за вашата состојба во дадена ситуација оди добро со техниката на парафраза (не ја признавајте вашата емоционална состојба).
.Пораката за тоа како моментално се перцепира неговата состојба оди добро со техниката на парафразирање (не ја опишувајте емоционалната состојба на партнерот).
.Сумирањето на привремените резултати е соодветно по особено долг одговор од вашиот партнер (изберете го вистинскиот момент за привремените резултати).
.6 Правила кои помагаат да се убеди партнерот во преговорите
1.Редоследот на презентираните аргументи влијае на нивната убедливост. Најубедлив редослед на аргументи е: силен - средна јачина - најјак (адут).
2.За да добиете позитивна одлука за прашање кое ви е важно, ставете го на трето место, предлагајќи го со две кратки, едноставни, пријатни прашања за соговорникот, на кои тој лесно може да одговори.
.Не го туркајте партнерот во ќош. Дајте му можност да „го спаси лицето“.
.Убедливоста на аргументите во голема мера зависи од имиџот и статусот на убедувачот.
.Не возете се во ќош, не го намалувајте статусот.
.Не го омаловажувајте статусот на партнерот.
.Кон расправиите на пријатниот партнер се однесуваме со снисходливост, а кон аргументите на непријатниот партнер се однесуваме со предрасуди.
.Ако сакате да убедите, почнете не со прашањата што ве делат, туку со работите за кои се согласувате со партнерот.
.Покажете емпатија - способност да ја разберете емоционалната состојба на друга личност во форма на емпатија.
.Проверете дали правилно го разбирате вашиот партнер.
.Избегнувајте зборови, постапки и неактивности кои можат да доведат до конфликт.
.Внимавајте на изразите на лицето, гестовите и позата на вашиот и на вашиот партнер.
.Покажете дека тоа што го нудите одговара на некои интереси на вашиот партнер.
2. Десет правила на преговарање
Успешното преговарање бара разбирање и користење на различни пристапи и техники. Тајната на успешните преговори лежи и во деталите и флексибилноста со која се применуваат различни пристапи.
Ќе разгледаме десет тесно меѓусебно поврзани аспекти кои не се лек за сите прилики, но ја одразуваат суштината на преговарачкиот процес и користените тактики.
Првата позиција не е најважна, но, според наше мислење, логичката низа на точки треба да биде како што следува:
1. Одвојте време да се подготвите
Со оглед на сложеноста на преговарачкиот процес, не е чудно што подготовката е од суштинско значење. Пред сè, го активира претходното искуство и исто така поставува солидна основа за претстојните преговори. Во извесна смисла, подготовката не е ништо повеќе од спроведување на време-проверената вистина „измери двапати, сечи еднаш“.
Во суштина, подготовката може да се состои од неколку минути тивка концентрација пред почетокот на состанокот. Или тоа може да вклучи неколкучасовно размислување за најдобрите тактики. Сите други случаи на подготовка веројатно спаѓаат помеѓу споменатите две. Подготовката може да вклучува проба: дискусијата ќе го следи сценариото што го имате на ум ако ја вежбате вашата презентација. Значи:
· не губете време на прелиминарна подготовка (и покрај недостатокот на време, однапред подгответе се за преговори);
· правилно изберете ги луѓето потребни за подготовка (учесници во претстојните преговори или едноставно оние кои можат да помогнат);
· собирајте и анализирајте ги потребните информации (понесете ги клучните материјали со вас на преговорите).
Подготовката однапред не значи дека се ќе оди точно според планот. Тоа ќе ви помогне да се прилагодите и флексибилно да ја промените вашата тактика кога настаните одеднаш ќе се променат. Искуството може да го намали времето за подготовка, но не го заменува. Еден познат играч на голф рече: „Колку повеќе вежбам, толку повеќе среќа добивам“. Никогаш не занемарувајте ја подготовката, не жалете за времето и трудот потрошени на тоа. Тогаш нема да морате да кажете по неуспехот на преговорите: „Ако само јас...“
2. Обезбедете јасна комуникација
Заедно со прелиминарната подготовка, јасната структура на преговорите е основа за успех. Вашите пораки во тешка ситуација мора да бидат многу јасни. Деталното објаснување го подобрува квалитетот на постигнатиот договор. Вашата јасна порака:
· промовира разбирање: избегнувате забуна и ги разгледувате точно прашањата што се на дневен ред; И
· остава добар впечаток, јасноста на презентацијата создава чувство на доверба, сигурност и на крајот ја зголемува моќта на вашето влијание врз текот на преговорите.
Дополнително, јасната организација на состанокот (објавување на дневниот ред, правила и сл.) ги насочува преговорите во одредена насока и ви помага да играте водечка улога, што, пак, помага да се постигне посакуваниот резултат.
Јасната комуникација доаѓа од подготовка, како и од искуство. Вреди да се работи. Најлошото е кога, откако ќе се постигне договор, партнерите сакаат да го раскинат, наведувајќи го фактот дека „не разбрале за што точно се разговарало“. И ако почнете да приговарате во оваа фаза, тие никогаш повеќе нема да ви веруваат.
3. Обидете се да изгледате најдобро
Колку и да звучи банално, овој аспект навистина влијае на исходот од преговорите. Вашиот изглед треба да биде органски и соодветен на околностите. На пример, мажот треба да биде облечен во деловен костум, иако во некои случаи е дозволен помалку формален стил (кошула и вратоврска во земја со топла клима). Жените имаат поголем избор, но и тие мора да се придржуваат до општите принципи.
Подеднакво важно е и однесувањето на преговарачите. Можете да оставите впечаток на личност:
· добро подготвена (ова ќе ја направи вашата позиција посилна);
· организиран (ист ефект);
· самоуверени (ова значително ќе го зголеми кредибилитетот на вашите зборови, особено верувањето во изјавата дека сте направиле се што можевте);
· добро подготвени професионално (ќе заработите многу позитивни карактеристики (искусен стручњак, упатен, угледен) ако не се гужвате и ја изгубите нишката на разговорот).
Понекогаш има смисла дополнително да се зајакне овој впечаток. Во некои случаи, дури и претерувањето е прифатливо. Се разбира, зборовите имаат голема тежина; но многу заклучоци се направени врз основа на визуелни сигнали и тоа мора да се искористи.
4. Почитувајте го партнерот
Преговорите содржат елемент на конфронтација и секој учесник во процесот е свесен за тоа. И иако понекогаш е неопходно да се заземе тврд став, да се биде цврст и да се инсистира, сепак е пожелно процесот на дискусија да се одвива во атмосфера на учтивост.
Покажете дека ги разбирате туѓите гледишта, дека ве интересира нивната позиција, запишете детали што им се важни и упатете се на нив кога разговарате. Подгответе се да се извините, малку да ласкате, да побарате мислење и да бидете почитувани (можеби без да чувствувате длабока почит кон соговорникот).
Покрај вообичаеното учтиво однесување во тешки ситуации, покажувањето почит кон партнерот ќе ја зајакне вашата позиција. Ако заземете тврд став, постои опасност тоа да биде сфатено како остар напад и автоматски да добиете повратен удар. Ако прилично силни барања доаѓаат од личност која ги почитува другите учесници и нивните позиции, тогаш веројатно е дека тие ќе бидат сфатени сериозно, разгледани и (евентуално) договорени.
5. Поставете високи цели
Не е случајно што авторот вклучил во оваа листа некои од техниките опишани погоре (особено во Поглавје 5, „Врвот на мајсторството“) - тие се несомнено многу важни. Техниката спомната подолу всушност го одредува изборот на пристап кон преговорите. За да постигнете успешен резултат, поставете високи цели. За време на вашата претходна подготовка, идентификувајте ги вашите главни цели. Размислете за најдобриот исход од состанокот и движете се кон зацртаната цел. Запомнете дека има доста променливи. Нека постигнатиот договор вклучува взаемно прифатливи вредности за овие променливи.
Преговарачите изразуваат спротивставени мислења и се согласуваат на компромисни опции, но не треба да се започне со ниски барања. Тргувањето обично започнува од горната ознака; За време на пазарењето, можете малку да попуштите, намалувајќи ја вашата корист. Но, многу е тешко да се зголеми вредноста на првичната понуда. Откако преговорите веќе се во тек, не можете да ја преиспитате вашата почетна позиција. Затоа, започнувањето со она што сакате да го постигнете е предуслов за успех во преговорите.
6. Договорете за пакет услови
Следејќи го ова правило, треба да ги преговарате условите како пакет, а не поединечно. Со договарање на условите еден по еден, губите одредена предност во преговорите, бидејќи многу од условите во пакетот се фиксни (не може да се преговара). Еден услов може да изгледа лесен и едноставен. Со задоволство се согласувате со тоа, а потоа ви се нуди ставка за која би сакале да се пазарите, но веќе немате варијабли за пазарење.
Принципот е едноставен. Дознајте целосна листа на она за што другата страна сака да се договори. Во иднина, не дозволувајте дел од условите (можеби важни) да бидат „нокаутирани со цел оган“ и да се договорат одделно за да се започне со дискусија за најважните услови во фаза кога просторот за маневрирање е ограничен.
7. Побарајте променливи за преговарање.
Направете листа на променливи за време на прелиминарната подготовка, дадете им приоритет. Дури и со највнимателниот пристап кон дефинирање на променливите, може да пропуштите нешто. Запомнете дека сè може да се преговара и секој услов е потенцијално променлив (вклучувајќи ги и оние услови за кои се вели дека се фиксирани од една или друга страна). Може да прогласите артикал за кој не може да се преговара и потоа да одлучите дека би било подобро малку да попуштите.
Дознајте што навистина значат зборовите на вашиот партнер за неможноста за промена на термините. Ќе мора да поставувате прашања, да го предизвикувате партнерот да биде искрен. Потрагата по приоритетни варијабли за договарање мора да продолжи во текот на преговарачкиот процес. Кога преговарачот е повикан да заземе покомпромитирачки пристап, тој можеби ќе треба да прифати дека условите за кои се надеваше дека ќе останат непроменети сега стануваат променливи (а некои варијабли може да варираат во многу поширок опсег отколку што првично се мислеше).
Внимавајте да барате променливи за договарање и сметајте ги сите поими како потенцијални променливи.
8. Бидете флексибилни со заеднички пристапи
Успешните преговори не доаѓаат како резултат на паметни трикови или демонстрации на сила. Патот до заемно прифатлив резултат лежи преку координација на многу детали. Имајте го ова на ум за време на преговорите, бидејќи ситуацијата станува посложена како што се разговара за нови прашања. Можете да влијаете на одлуката на стотици различни начини, но вашите избори мора да бидат соодветни на местото и времето.
Искусниот преговарач има на располагање низа пристапи и ги применува на најдобар можен начин. Но, тоа не значи дека треба да се свртите на другата страна од баражот на различни техники. Користете ги со хируршка прецизност. Понекогаш е подобро да молчите, а понекогаш вреди да ја покажете решителноста на вашите намери.
Не дозволувајте преговорите да течат на автопилот. Секое движење треба да биде исполнето со значење; се работи за тоа што правиш и како го правиш тоа. Постојните пристапи и техники треба да работат за вас; вистинското владеење се стекнува само со долга обука. Само вашето искуство ќе ви каже како најдобро да се однесувате со даден партнер во одреден момент во времето.
9. Управувајте и контролирајте го процесот
Управувањето со преговарачкиот процес е критична задача. Можна е ситуација кога, концентрирајќи се на конкретни прашања кои бараат итно решавање, ќе ја изгубите контролата врз целокупниот тек на преговорите.
Потрудете се да се повлечете и да направите „голема слика“. Особено:
· фаќајте белешки;
· редовно сумирајте ги резултатите и секогаш сумирајте ги постигнатите договори доколку сметате дека тие се обидуваат да ве заобиколат (нема потреба секогаш да објаснувате зошто го правите тоа!);
· имајте на ум што е можно поголема слика;
· Не губете ги од вид вашите цели и посакуваните резултати;
· бидете подготвени да одговорите адекватно во критичен момент (на пример, направете пауза и проценете ја ситуацијата), без да размислувате за тоа како ќе изгледа (практиката покажува дека таквите активности се со поголема веројатност да го зголемат нивото на доверба во преговарачот).
Ако свесно се држите до овој пристап, земате корисни белешки и научите корисни вештини, вашето ниво на компетентност се зголемува.
10. Бидете внимателни
Не се опушти за секунда! Дури и ако сè оди добро, настаните се одвиваат точно според вашиот план, еден договор следи друг - внимавајте. Постојано анализирајте што е содржано помеѓу редовите на секоја порака; Не претпоставувајте дека настаните секогаш ќе се развиваат во ваша корист. Ако има нешто што го земате здраво за готово, тоа е дека постои опасност, промена или изненадување на секој агол. Бидете подготвени да се сретнете со нив.
Запомнете дека двете страни даваат се од себе за да ги постигнат своите цели. Секој преговарач може да игра сложена игра; секој може да ја пропушти својата шанса. Никогаш не боли да се биде буден. Во спротивно, ќе дојде момент кога едно мало изненадување ќе го исфрли од колосек договор кој изгледаше речиси завршен.
Да се потсетиме на изјавата на Лорд Хоре-Белиш, признат мајстор за преговори: „Кога некој ќе ми каже дека ќе ги стави сите карти на масата, јас внимавам на неговиот ракав“. Ова е добар совет за секој кој сака успешно да преговара. Друга изјава за склучувањето договори доаѓа од познатиот економист Џеј Фултон Шин: „Големиот печат го привлекува вниманието на мамката, а малиот печат ја маскира куката“.
Како што споменавме погоре, десетте спомнати точки не ја намалуваат важноста на преостанатите правила. Запомнете дека успешните преговори се резултат на успешно спојување на многу детали. Првите чекори за постигнување успех се разбирање на принципите и способноста да се применат основните пристапи кон преговорите во пракса. Со надградба на позадинско знаење, стекнувате сопствено искуство, добивајќи корист од секоја дискусија за идните преговори.
3. Преговарање
Аплицирате за работа или се обидувате да договорите цена со таксист. Двајца адвокати се обидуваат да го решат контроверзниот случај во врска со поделбата на имотот на клиентите. Група трговски друштва го делат продажниот пазар. Градски функционер се среќава со општинските транспортни службеници за да се обиде да спречи штрајк. Сето тоа е преговори. Иако животот се состои од континуирани преговори, малкумина знаат како да ги водат „професионално“. Па што е тоа - преговори? Од што се направени? Кои правила за подготовка на преговори треба да ги знаете?
Како и целата, сите преговори имаат своја внатрешна структура - фази на однесување:
· Планирање
· Остварување контакт
· Дефиниција на „правилата на игра“
Проценка на партнерот
· Развој на сценарио
· Спроведување на трговија. Концесии
· Завршување на преговорите.
Секој кој е запознаен со техниките на продажба може да извика дека фазите на преговори речиси целосно се совпаѓаат со фазите на продажба. И ќе донесе погрешен заклучок: „Било какви преговори се сведуваат на продажба“. Поправилно би било да се каже дека продажбата е вид на преговори.
Главната разлика помеѓу преговорите и продажбата се целите. Во продажбата, главната цел е да се продаде производот. Продавачот може малку да ја промени својата понуда, но целта останува иста - едноставно „да“ на понудата за купување на производот.
Преговорите вклучуваат двајца луѓе кои разговараат за тема заедно. За време на дискусијата, целите може да се променат во зависност од она што го кажува другата страна. Затоа, преговарачот мора да има поставено не една задача за себе, туку неколку, кои ќе му овозможат маневрирање и постигнување успех.
.1 Фази на ефективни преговори
Планирање на преговори
Во оваа фаза, најважно е да ги формулирате вашите цели за себе. Без јасна цел, дискусијата многу брзо ќе оди настрана, благодарение на оттргнувачките трикови на спротивната страна, префрлајќи го фокусот од главната тема на дискусија на споредната. Затоа, преговарачот мора однапред да ги дефинира своите цели, поделувајќи ги во три групи:
· Долгорочни цели.
· Веројатни цели.
· Задолжителни цели.
Долгорочните цели се оние што идеално сакате да ги постигнете.
Веројатните цели се помалку остварливи, но сепак многу пожелни.
Задолжителни цели се оние кои мора да се постигнат во секој случај.
Во оваа фаза од преговорите, исто така, многу е важно да се анализираат можните отстапки од спротивната страна, како и да се подготват одговори на можните приговори.
Воспоставување контакт - создавање атмосфера на доверба.
Можеме многу и долго да зборуваме на оваа тема. Би сакал да зборувам за една од главните квалитети - способноста за сочувство.
Емпатијата е способност да се разбере и прифати „внатрешниот свет“ на соговорникот. Способноста да сочувствувате е способност да го видите светот околу вас преку очите на вашиот соговорник. Ако преговарачот може вистински да сочувствува, тогаш ќе може да создаде атмосфера во која противникот ќе има впечаток дека е разбран и сочувствуван.
Ако развиете квалитет на емпатија, ќе можете да ги убедите другите, а веројатноста за личен успех ќе биде многу голема.
Дефиниција на „правилата на игра“
Пред да преземете какви било чекори, треба да се договорите со вашиот соговорник за тоа како ќе се одвиваат вашите преговори: во каква форма, што ќе следи и што е најважно, кои критериуми ќе се користат и кој ќе ги постави.
Оваа фаза ќе го постави тонот за сите преговори, а доколку дојде до некакви недоразбирања или, особено, конфликт, не заборавајте да ги прекинете сите разговори и да се вратите на рецитирање на „правилата на игра“ што сте ги воспоставиле.
Оценка на партнерот
Во оваа фаза од преговорите, важно е да се утврдат клучните потреби и почетната позиција на спротивната страна, да се испита какви отстапки може да направи.
Главната алатка во оваа фаза е техниката на поставување отворени прашања и вештини за слушање.
Сите прашања може да се поделат во две групи: отворени и затворени. Отворените прашања ефективно стимулираат дискусија и бараат детални одговори. Затворените прашања (кои бараат едносложни одговори) ги влошуваат преговорите и водат до агресивни и негативни реакции.
Однапред подготвените прашања ќе ви помогнат да соберете многу информации за потребите на вашиот противник, неговиот систем на вредности и да разберете какви отстапки е подготвен да направи.
Развој на сценарио
Ако ги снимаш преговорите, станува филм. Актерите во овој филм ќе бидат самите преговарачи. Како и секој друг, нашиот филм има сценарио. Ова сценарио се нарекува сценарио за преговори.
Задачата на преговарачот е да развие неколку сценарија за идни преговори уште пред да започне разговорот. Додека воспоставувате контакт и го оценувате вашиот противник, мора да изберете сценарио и да го извршите во оваа фаза.
Спроведување на трговија.
Концесии
Оваа фаза често се нарекува „големо АКО“. На пример: „Ако се согласувате со X, тогаш јас ќе се согласам со Y“. Следејќи го методот „ако... тогаш...“, двете страни се движат по патот на компромисите кон конечен договор. Со оваа тактика партиите чувствуваат дека и двете страни победуваат. Ова е способност да се прават отстапки. Ако вашиот соговорник ви понудил отстапка за време на преговорите, тогаш тој ги очекува истите постапки од вас - ова е главниот услов на преговорите.
Завршување на преговорите
Откако ќе се решат сите прашања, сумирајте ги ставките за кои сте постигнале договор и затворете го договорот. Во сите преговори добро функционираше практиката на писмено да се потврдуваат сите детали за да се избегнат какви било недоразбирања и можноста да се слушне фразата: „Да, има уште еден мал детал...“.
4. 3 златни правила на преговарање
деловни преговори комуникациско однесување
1. Биди прв кој преговара
Секогаш обидувајте се да бидете првиот што ќе го иницира преговарачкиот процес, бидејќи оној што го контролира почетокот најчесто го контролира и крајот. Ако дозволите другата страна да преговара, ќе ја препуштите контролата во нивни раце и, најверојатно, нема ни да забележите како се случило тоа. На пример, кога ќе прашате некого кој е неговиот доделен буџет, вие му давате моќ да преговара. Ќе завршите да го трошите вашето време бркајќи суми наместо да го пронајдете најдоброто решение.
Кога Грант ќе седне на преговори во кои ќе биде вклучена и темата за пари, тој понекогаш дури и ја прекинува другата страна за да ја спречи да ја преземе ситуацијата и да го насочи разговорот во насоката што ја сакаат. Ова звучи чудно, но тоа е многу важна точка. Вие сте тие кои треба да иницирате таков договор.
Еден ден, тој имаше клиент кој сакаше однапред да ги понуди своите услови. На што Грант одговори дека ја цени неговата подготвеност веднаш да каже што точно може да направи, но би му бил благодарен доколку му даде можност да ги покаже и подготвените информации. И после тоа нека ве извести доколку такви услови не му одговараат. Ова му овозможи на Грант да ја преземе контролата врз процесот во свои раце.
2. Секогаш одржувајте ги преговорите во писмена форма.
Грант познава многу продавачи кои седнале да преговараат за условите и роковите без писмен договор. Но, целта на преговорите е да се постигне писмен договор, а не да се губи време на празни муабети. Од моментот на изразување на предлогот, клиентот мора да има документ пред себе кој ги содржи сите клаузули од договорот. Тоа станува реалност за наменетиот клиент.
Ако прво преговарате и само седнете да го ставите договорот писмено на крајот, ќе изгубите дополнително време. Ако направите промени во текот на преговорите на веќе подготвен договор, можете да го понудите готовиот документ на потпис веднаш откако ќе постигнете општ договор.
3. Секогаш останете смирени
За време на преговорите, атмосферата може да биде исполнета со огромен број различни емоции кои се заменуваат во зависност од ситуацијата. Искусните преговарачи знаат да задржат ладна глава, а со тоа да ја менаџираат ситуацијата и да понудат различни разумни решенија, додека другите учесници можат да бидат потопени во нивните бурни и честопати некорисни емоции, кои само го попречуваат напредокот. Плачењето, агресијата, лутината и повишениот глас сигурно ќе ви помогнат да ја испуштите пареата и да се чувствувате подобро, но на никаков начин нема да ве доведат до успешно завршување на преговорите.
Кога работите се вжештуваат и сите стануваат емотивни, останете смирени и употребете логика за да дојдете до разумно решение за ситуацијата.
Ова беа советите од Грант Кардона. Па, сакаме да ве потсетиме на уште неколку човечки правила за добри манири – почитувајте го партнерот и не обидувајте се да го измамите. Меѓусебното почитување е многу важно, бидејќи лагата веднаш се чувствува. Договорот мора да биде корисен за двете страни, инаку повеќе не е преговарање, туку принуда.
5. 9 правила за водење ефективни деловни преговори
Пред состанокот, јасно формулирајте ја целта на преговорите. Понекогаш може да се претстави во три верзии: во форма на најпосакуваниот, прифатлив и непожелен исход од преговорите. Најдобро е да размислите низ стратегија за вашето однесување во секој од овие случаи.
Кога формулирате цел, постапете не само од вашите интереси. Постојано ставајте се во кожата на вашиот партнер во преговорите. Постигнувањето на вашата цел треба да биде корисно и за него. Идеално, ќе имате многу аргументи за да го докажете ова.
Закажете преговори на пристојно место. Нема канцеларија? Нека биде добро кафуле. Чудно е, но ова правило често се занемарува. Веќе ве карактеризира местото каде што предлагате да се сретнете.
Размислете за вашата гардероба. Вашиот изглед ќе го диктира односот на соговорникот кон вас. И не само во првите минути, туку, поточно, во следните. Ако не сте свесни за модата, тогаш не се обидувајте да импресионирате. Облечете се едноставно и уредно, во нешто во кое се чувствувате удобно.
Ако знаете како да се облекувате, тогаш можете да си играте со својот изглед. Еден од моите пријатели, водечки специјалист во рекламна агенција, понекогаш доаѓа на преговори многу колоритно облечен, во младински стил, со некаква весела платнена чанта, облечена во смешна капа. Но, во исто време на раката има часовник од 10 илјади долари, а на масата телефон Верту. И што е најважно, тој се претставува како угледна, самоуверена личност и бизнисмен.
Оваа комбинација ви овозможува да постигнете интересни резултати. Соговорникот доживува прекин на шаблонот, а во првата половина од разговорот се обидува да разбере со кого разговара од гледна точка на неговата социјална улога. Често тоа му овозможува на мојот пријател да ги „протурка“ договорите што му се потребни побрзо и поефикасно. Но, мора да се каже дека употребата на таков метод е највисоката математика на преговарачкиот процес.
Одржувајте позитивен став од почетокот до крајот на состанокот. Верувај ми, ова драматично ја зголемува веројатноста за позитивен исход од преговорите за тебе. Насмевка. Не со сила, се разбира, но искрено. Ако се плашите и сте загрижени, тогаш обидете се да ги преведете овие чувства во нагон и возбуда, во сјај во очите. Само не претерувајте, за да не поминете за човек кој е малку луд.
На почетокот на разговорот, дајте му визит-карта на соговорникот и кажете за себе и за вашата компанија. Кратко, но јасно. После тоа…
. …непречено во тоа зошто сакавте да го имате овој состанок. Формулирајте ги вашите мисли што е можно попрецизно и концизно. Ако јасноста не е ваша работа, тогаш размислете за тоа и однапред подгответе некој вид резиме.
Изненадувачки е колку често неискусните преговарачи ги занемаруваат последните две препораки. Понекогаш вака седите со некој млад човек кој енергично побарал средба и јасно е дека му е многу важно да разговара со вас. Но, кој е тој, не е јасно од нејасните објаснувања. И уште понејасно е што сака. Минува минута по минута, а тој се грижи, се збунува, оди во круг и никогаш не стигнува до поентата.
Во такви случаи го фаќам бикот за рогови и почнувам сам да поставувам појаснувачки прашања за да заштедам време: кој си ти, што е темата на нашата средба, како го гледаш оптималниот исход од нашите преговори итн. Соговорникот се смирува, ми ја дава водечката улога и потоа тргнува по патот по кој јас го водам. Обично неколку минути се доволни за да се дојде до поентата. Во меѓувреме, во какви било преговори, подобро е вие да го насочите разговорот, а не вашиот соговорник. Ова укажува на вашата сила и самодоверба, а овие квалитети секогаш бараат почит.
Запомнете дека неможноста јасно да објасните што сакате е вистинска шанса да добиете еден одговор на вашите предлози - „не“.
Не ги одложувајте преговорите. Одржувајте го разговорот компактен.
Кога завршувате разговор, јасно формулирајте и искажете го вашето резиме. Како: „...па јас и ти се договоривме за тоа и она, ќе ти испратам такви документи и ќе ти се јавам во петок...“. Преговорите мора да имаат јасен резултат.
6. Интересно
Како да се постигне заемно корисен договор во преговорите
Извадок од „Да се дојде до да“, Фишер, Р и Ури. В., Проектот за преговори на Харвард
1. Јасно разделете го вашиот однос кон луѓето и вашиот однос кон бизнисот.
· Бидете цврсти на деловните принципи, но нежни со луѓето.
· Проучете го договорот од гледна точка на вашите противници
· Направете го вашиот предлог во согласност со нивниот вредносен систем
2. Фокусирајте се на заедничките вредности и интереси, а не на позициите на страните
· Системот на вредности го одредува исходот од преговорите
· Секоја страна има многу интереси - јасно дефинирајте ги вашите и дознајте ги нивните интереси
3. Ако преговорите се заглавени, бура на идеи за општо добро.
·Размислувајте креативно<#"justify">4. Користете објективни критериуми за донесување одлуки
· Не попуштајте под притисок, склучувајте договори засновани на принципи
· Колаборативно одредувајте кои стандарди и процедури се фер
· Разговарајте за контроверзните прашања на заеднички начин.
Поглупав, толку попаметен - преправајте се дека не знаете ништо
Сократ го користел овој метод пред 2300 години. Тој глумеше незнаење за да ги охрабри другите да ги изразат своите ставови што е можно поцелосно.
Денес, многу од најмудрите и најуспешните луѓе на планетата го совладале и многу ефикасно го користат овој метод, без разлика дали намерно или ненамерно. Луѓето кои се обидуваат да импресионираат со својата интелигенција всушност не се особено паметни. Навистина паметните луѓе знаат дека преправајќи се дека не разбираат и принудувајќи ја другата страна да ги објасни истите работи, ќе можат подобро да го разберат другиот и подобро да го подготват својот одговор, бидејќи ќе имаат повеќе време да го направат тоа.
Користете го принципот 80/20
Не заборавајте дека според принципот 80/20<#"justify">Препораки од Целосните закони на Марфи
Првиот деловен закон на Еди: Никогаш не преговарајте пред 10 часот или подоцна од 16 часот. Во првиот случај, ќе добиете впечаток дека темата на преговорите е премногу важна за вас, а во вториот - дека веќе сте изгубиле секаква надеж.
Трумановиот закон: Ако не можете да ги убедите, збунете ги.
Правило на Хелга: Прво кажете не, а потоа преговарајте.
Уметност и вештини за продажба
Без оглед на тоа што правите, без оглед на вашата способност да продавате<#"justify">Референци
1.#"оправдај">2. #"оправдај">. #"оправдај">. #"оправдај">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm
Подучување
Ви треба помош за проучување на тема?
Нашите специјалисти ќе советуваат или ќе обезбедат услуги за туторство за теми што ве интересираат.
Поднесете ја вашата апликацијаукажувајќи на темата токму сега за да дознаете за можноста за добивање консултација.
Тонот на разговорот треба да биде мазен и природен, но не и педантен и разигран, односно треба да бидете научени, но не и педантни, весели, но да не прават врева, љубезен, но не претерување со учтивост. Во „светот“ зборуваат за сè, но не навлегуваат во ништо. Треба да се избегнуваат сите сериозни полемики во разговорите, особено во разговорите за политика и религија.
Да можеш да слушаш е истиот неопходен услов за љубезен и воспитан човек како и да може да зборува, а ако сакаш да те слушаат, треба самиот да ги слушаш другите или барем да се преправаш дека слушаш.
Во општеството, не треба да започнете да зборувате за себе сè додека не ве прашаат конкретно, бидејќи само многу блиски пријатели (па дури и тогаш тешко) можат да бидат заинтересирани за личните работи на никого.
Текот на преговорите се вклопува во следната шема: почеток на разговор - размена на информации - аргументација и контрааргументација - развој и одлучување - завршување на преговорите.
Првата фаза од преговарачкиот процес може да биде воведен состанок (разговор), при што се разјаснува предметот на преговорите, се решаваат организациските прашања или состанок на експерти што им претходи на преговорите со учество на лидери и членови на делегации. Успехот на преговорите во целина во голема мера зависи од резултатите од таквите прелиминарни контакти.
Внимание заслужуваат шест основни правила за воспоставување односи меѓу партнерите во прелиминарните преговори и препораки за нивно спроведување, понудени од американски експерти. Овие правила, патем, го задржуваат своето значење за време на преговорите.
1. Рационалност. Неопходно е да се однесувате воздржано. Неконтролираните емоции негативно влијаат на процесот на преговарање и на способноста за донесување разумни одлуки.
2. Разбирање. Невниманието на гледиштето на партнерот ја ограничува можноста за развивање заемно прифатливи решенија.
3. Комуникација. Доколку вашите партнери не покажуваат голем интерес, сепак обидете се да се консултирате со нив. Ова ќе помогне во одржување и подобрување на односите.
4. Кредибилитет. Лажните информации ја ослабуваат силата на аргументацијата и исто така негативно влијаат на репутацијата.
5. Избегнувајте менторски тон. Неприфатливо е да му држите предавања на вашиот партнер. Главниот метод е убедување.
6. Прифаќање. Обидете се да ја прифатите другата страна и бидете отворени да научите нешто ново од вашиот партнер.
Најоптимални денови за преговори се вторник, среда, четврток. Најповолно време од денот е половина час до еден час по ручекот, кога размислувањата за храната не го одвлекуваат вниманието од решавањето на деловните прашања. Може да се создаде поволна средина за преговори, во зависност од околностите, во вашата канцеларија, претставништво на партнерот или на неутрална територија (конференциска сала, хотелска соба погодна за преговори, сала во ресторан итн.).
Успехот на преговорите во голема мера е определен од способноста да се поставуваат прашања и да се добијат сеопфатни одговори на нив. Прашањата се користат за да се контролира напредокот на преговорите и да се разјасни гледиштето на противникот. Поставувањето на вистинските прашања ви помага да ја донесете одлуката што ја сакате. Успешните деловни разговори и преговори во голема мера зависат од усогласеноста на партнерите со таквите етички стандарди и принципи како што се точноста, искреноста, коректноста и тактичноста, способноста за слушање (внимание на мислењата на другите луѓе) и специфичноста.
Точност. Еден од најважните етички стандарди својствени за деловното лице. Условите на договорот мора да се почитуваат до минута. Секое одложување укажува на вашата несигурност во бизнисот.
Искреност. Вклучува не само верност на прифатените обврски, туку и отвореност во комуникацијата со партнерот, директни деловни одговори на неговите прашања.
Коректност и тактичност. Не ја исклучува упорноста и енергијата во преговорите додека ја одржува коректноста. Треба да се избегнуваат фактори кои го попречуваат текот на разговорот: иритација, меѓусебни напади, неточни изјави итн.
Способноста да се слуша. Слушајте внимателно и со концентрација. Не го прекинувајте говорникот.
Специфичност. Разговорот треба да биде специфичен, а не апстрактен и да содржи факти, бројки и потребни детали. Концептите и категориите мора да бидат договорени и разбирливи за партнерите. Говорот мора да биде поддржан со дијаграми и документи.
И на крај, негативен исход од деловен разговор или преговарање не е причина за грубост или студенило на крајот од преговарачкиот процес. Збогувањето треба да биде такво што, со поглед на иднината, ќе ви овозможи да одржувате контакти и деловни врски. На резултатите од преговорите влијаат многу фактори: перцепции, емоции, позиции на различни страни и други. За решавање на различни спорови, многу е важно да се разјасни начинот на размислување, размислувањето на противниците, што во голема мера придонесува за успешни преговори. Важна точка во преговорите се и емоциите кои треба да се потиснат со т.н. ” метод, кој ви овозможува да се ослободите од чувствата на лутина и страв кои се појавуваат во спорови. Освен тоа, извинувањата, изразите на жалење, ракувањата и евтините подароци ја ублажуваат непријателската ситуација.
Објективните критериуми мора да бидат законски и практични, без разлика на желбите на страните.
Бизнис состанок– форма на деловна комуникација. Целта на нивното одржување е да се постигне договор меѓу оние кои учествуваат во нив. Водењето деловни преговори е неопходно за да се разговара за проблемите и да се најдат решенија кои можат да ги задоволат сите страни во преговарачкиот процес. Современата деловна личност мора да ги знае сите нијанси и карактеристики на нивната имплементација за успешно да го развие својот бизнис.
Функции на деловни преговори:
- Информативно - во процесот на комуникација може да се случи само размена на информации;
- Комуникација – воспоставување нови односи, деловни врски;
- Контрола, координација на акции - со воспоставени деловни врски, партнерите честопати едноставно разјаснуваат некои точки;
- Регулаторно – решавање на новите проблеми за ставање крај на контроверзните ситуации.
Како да се преговара?
Водењето деловни преговори, чија цел е да се склучи договор корисен за сите страни, не е лесен процес. Се состои од неколку фази. И секоја фаза има свои карактеристики.
Подготовка
90 проценти од успехот зависи од оваа фаза. Во подготвителната фаза потребно е:
Идентификувајте го проблемот, најдете ги оние кои можат да го решат:
- Разберете ги интересите на сите страни, јасно формулирајте план и програма за деловен разговор;
- Доколку е потребно, изберете претставници на делегацијата;
- Организирајте состанок, земете ги предвид сите организациски прашања поврзани со подготовката за преговарачкиот процес.
Појаснување
Давање предлози
Ви овозможува да ги решите контроверзните ситуации кои често се појавуваат за време на деловните разговори. Во оваа фаза се разменуваат предлози, страните утврдуваат каде имаат недоразбирања.
Договарање
Страните настојуваат да ја постигнат посакуваната цел преку отстапки, размена на нешто што има различна цена и вредност за секоја страна.
Донесување одлуки
Последна фаза – консолидација на договорите
Потребно е задолжително евидентирање на постигнатиот договор за да се избегнат страните да ја одбијат одлуката што е донесена во текот на преговорите.
Видови и форми на деловни преговори
Деловните преговори се устен разговор со лично учество на заинтересираните страни. Може да биде двонасочна или повеќенасочна. Овие типови деловни преговори може да се спроведат во форма на аргумент, дискусија, убедлив, како и конструктивен или поучен разговор. За возврат, мултилатерален деловен разговор може да се организира и во форма на состанок, состанок, разговор на таканаречената „тркалезна маса“ или презентација.
Најчестите форми на деловни преговори
- Конструктивен разговор
Партиите разменуваат мислења. Процесот е взаемен. Секоја од страните ги зема предвид сите искажани размислувања, позиции, факти, без разлика кој е нивниот автор.
- Поучен разговор
Пренос на информации од едната страна. Како по правило, во форма на инструкции, инструкции. Целта е да се принуди другата страна да го постигне посакуваниот договор.
- Убедлив разговор
Убедување на соговорникот до посакуваната цел преку убедување со помош на логично расудување, имање тежина на аргументи, факти кои се сериозни за решавање на конкретен проблем.
- Спор
Со други зборови, оваа форма на деловни преговори може да се нарече вербален натпревар. Секоја страна се обидува да го одбрани своето мислење.
- Дискусија
Еден вид спор, но помек, бидејќи при дискусија се брани став врз основа на аргументи, докази, проверени факти.
Следниве видови деловни преговори исто така се разликуваат:
Правила и карактеристики на деловните преговори
Правилата на деловното однесување во преговорите, ако зборуваме за културниот аспект, се специфични, на што влијаат одредени фактори. Пример - правилата може да зависат од нормите на однесување на учесниците во преговарачкиот процес, утврдени според нивната националност и државјанство. Така, правилата за преговарање меѓу бизнисмените во западните земји не се секогаш компатибилни со „насоките“ усвоени во азиските земји. Затоа, доколку е неопходно да се постигне договор со странски партнер, главното правило на деловните преговори е да се земат предвид културните, националните и другите карактеристики на земјата чиј државјанин е вашиот партнер.
Основни правила на деловни преговори
Збирка на информации
Неопходно е да се соберат информации не само за партнерот, неговите цели, мотивација, туку и да се разработи содржината на идниот разговор. Ова правило мора да се почитува во подготвителната фаза на преговарачкиот процес.
Изготвување план за преговори
Ова правило го поедноставува процесот на водење деловен разговор, а исто така ви овозможува да имате при рака начини за решавање на конфликтни ситуации доколку се појават.
Контрола на животната средина
Важно е да се избере вистинското место за организирање деловни преговори. На правилниот избор влијаат условите, времетраењето на преговарачкиот процес и други фактори. Интересен факт! Практиката покажува дека оние кои организираат состанок постигнуваат поголем успех во преговорите.
Воздржаност кога зборувате со другата страна
Не ги отфрлајте мислите и идеите на противникот веднаш штом ќе ги изрази. Се препорачува да ги запишете, анализирате и, преземајќи ја иницијативата во свои раце, да разговарате за мислењата и идеите на вашиот противник со него.
Важно!Дискусијата за меките прашања треба да се одржи на почетокот на деловните преговори. Ова ви овозможува да создадете поволна деловна атмосфера за решавање на посложени проблеми.
Карактеристиките на деловните преговори зависат од тактиката на нивното однесување.
- Крајната тактика вклучува тешки преговори, кога една од страните веднаш ќе ја изнесе својата одлука. Резултатот е или противникот се согласува или заминува. Негативна страна е можната загуба на потенцијалниот партнер.
- Тактики на емоционално замавнување, кога се користат техники за промена на расположението на противникот. Се искажуваат или обвинувања или пријатни зборови. Ваквото однесување ѝ отежнува на другата страна да се фокусира на нивниот предлог. Резултатот е дека противникот се согласува со предлогот под услов да е психолошки нестабилна личност.
- Ултиматум даден на крајот од разговорот. Тоа е симбиоза на двете горенаведени тактики. Прво комуникација, па остар ултиматум. Резултатот е дека ослабениот противник се согласува со предлогот.
- Методот на наметнување, кога страните ја следат целта да го разбијат преговарачкото сценарио и да ја наметнат својата визија за деловниот разговор.
- Брзо темпо на преговори. Противникот е поставен на одредено времетраење на преговарачкиот процес, на пример, 40 минути. А другата страна веднаш изјавува дека преговорите ќе траат само 15 минути. И таа останува победничка, бидејќи преговорите ги подготвуваше со очекување на 15-минути, а противникот се подготвуваше за 40-минутен разговор.
Професионална етика на деловни разговори
Деловната професионална преговарачка етика вклучува многу правила кои деловните луѓе мора да ги следат. Нивната листа вклучува етички стандарди на деловната култура. Последново е деловна култура, изразена во метод на самоорганизирање, кој е насочен кон ефикасноста на извлекување профит од економските активности. Бонтонот на деловните преговори е нераскинливо поврзан со деловната култура, чии норми се однесуваат на: 
- Карактеристики на организирање деловен состанок;
- Однесување на преговарачите;
- Избор на облека и додатоци;
- Ритуали на пиење алкохолни пијалоци;
- Говор, гестови и многу повеќе.
Обуки „Деловни преговори“
Како да научиме правилно и компетентно да го водиме преговарачкиот процес? Ефективните програми на нашата компанија можат да помогнат во ова, овозможувајќи ви да ја проучувате оваа област на деловна активност и да го примените стекнатото знаење во пракса. Списокот на обуки е доволен за совладување на техниката на водење успешни преговарачки процеси, запознавање со нормите на деловната култура и бонтон.
Се вчитува...
