Стресот постојано го придружува животот на модерната личност: во јавен превоз, на улица, додека возите во сообраќаен метеж, кога комуницирате со менаџер или лошо добронамерници итн. Тоа може да го предизвика и атмосферата на работа. А дома, постојаните грижи за децата, саканите и секојдневните проблеми долеваат масло на огнот.
За да научите да се справувате со нив, треба да научите да ги контролирате вашите емоции и да управувате со вашата состојба. Можете да ги научите овие работи преку обука за толеранција на стрес или обука за управување со стрес. Но, прво е важно да се разбере што е тоа? Отпорност на стрес се нарекува способноста на една личност да се справи со стресоти излезете од тешките ситуации без емоционално преоптоварување.
Токму методите за контролирање на емоциите и развивање позитивен став кон животот се учат во обуката за управување со стресот. Ако завршите таков тренинг, отпорот на стрес повеќе нема да ви биде само нешто неразбирливо, туку задолжителна ставка во вашата биографија.
Овие програми за обука се однесуваат на психокорективни тренинзи, бидејќи промовира промени во човековото однесување и самосвест. Тие можат да се разликуваат во зависност од специфичните задачи доделени на групата:
- Психотерапевтска обука, чија цел е да се поправи емоционалната сфера. Со помош на одредени вежби, луѓето подобро се разбираат себеси преку емоционални искуства и самостојно наоѓаат начини за излез од тешките ситуации.
- Обука за личен раст, во која се подобруваат некои лични квалитети на учесниците: се формира самодоверба и се зголемува психолошката компетентност.
- Образовна обука, при што луѓето стекнуваат вештини, способности и знаења кои го зголемуваат нивното ниво на отпорност на стрес.
- Организациска обука, во кој одредена организација зема учество за подобрување на психолошката клима во тимот. Погледни повторно.
Нормално, ваквите обуки треба да се разликуваат само условно, бидејќи секоја конкретна обука содржи вежби за изнаоѓање оптимални решенија, едукативни мини-предавања и задачи за формирање на лични квалитети.
Која е користа од овие програми за обука?
Тренинг за отпорност на стрес ќе биде корисно за различни категории на луѓе:
- за менаџери: со помош на таква обука, можете да научите како да создадете здрава атмосфера во тимот и да решавате дури и сложени проблеми без да им го наметнете на вашите подредени; таков лидер се почитува, а не се плаши;
- вработени во компанијата: обуката е неопходна во компании каде колегите постојано се караат меѓу себе или се појавуваат конфликти помеѓу клиентот и вработен;
- дипломци на училишта, факултети и студенти: обуките се корисни затоа што учат на саморегулација и начини за справување со анксиозноста, што ќе биде корисно за децата за време на испитите, а исто така ќе помогне при емоционално преоптоварување при интензивно учење;
- жени кои сакаат да избегнат конфликти во семејството и правилно да ги решат; Тие се исто така неопходни за градење самодоверба и контролирање на вашите емоции. (Кои други обуки има за жени?)
Секој тренинг е корисен не само за луѓето во чии животи веќе има секојдневен стрес, туку и за спречување на неговото појавување. Со помош на тренинг можете да ги постигнете следните резултати:
- научете самостојно да се справувате со стресот користејќи ресторативни техники,
- подобрување на вашата емоционална состојба,
- зголемување на издржливоста и перформансите,
- откријте ги скриените можности во секого.
Вежби за зголемување на отпорноста на стрес
Може да се користи за обука за отпорност на стрес вежби од различни области на психолошка корекцијаи посебни источните практики: хипноза и самохипноза, медитативни практики, вежби за дишење, вежби од психодрама, уметничка терапија, вежби со музика и танц, идеомоторни техники, вежби од терапија ориентирана кон телото итн.
Основни вежби за отпорност на стрес, со чија помош можете да го дијагностицирате нивото на отпорност на стрес на секој човек, се идеомоторни техники, на пример, ширење, носење и кревање на рацете:
- Техника „лет“: застанете со рацете на ваша страна и затворете ги очите. Ментално фокусирајте се на вашите раце и „присилете ги“ да се кренат, но без најмала напнатост. Замислете дека лебдите во воздухот.
- Техника на левитација на рацете: застанете со рацете надолу и прилагодете се на вашите раце. Почувствувајте ја нивната леснотија, поради што вашите раце изгледаат како да „пловат“ и да се креваат повисоко.
Постојат и други вежби кои му помагаат на човекот да достигне одредена психо-емоционална состојба. Ќе треба да ја изберете оптималната вежба за себе. Главната поента во овие вежби се менталните процеси кои ја доведуваат свеста во мирна состојба.
Кога ќе успеете да ги завршите овие вежби и всушност да го постигнете посакуваниот резултат, ќе можете да ги контролирате своите емоции во тешки ситуации со едноставно враќање на претходната мирна состојба со извршување на истите дејства.
Секој човек доживува стресни ситуации од време на време во текот на својот живот. Тие се јавуваат поради недостаток на време, конфликти на работа и проблеми во личниот живот. Личната отпорност на стрес е квалитет кој се состои од психофизиолошки компоненти. Мора да се едуцира за да избегне проблеми не само со околината во иднина, туку и да го одржува сопственото здравје. Секој знае дека стресот негативно влијае на нервниот систем. Поради тоа, може да се појават разни болести, кои потоа ќе треба да се лекуваат. За да избегнете такви ситуации, треба да посетувате специјални обуки кои ќе помогнат да се развие отпорноста на една личност на стрес.
Ресурси за отпорност на стрес
Ако се уморите на работа и ги исфрлате сите ваши негативни емоции врз семејството и пријателите, тогаш имате мала отпорност на стрес. Многу е полесно да се реши овој проблем во раните фази отколку подоцна. Ресурсите за отпорност на стрес се исто така многу важни. Тие се надворешни и внатрешни. Надворешните ресурси се состојат од материјална и социјална поддршка. Ова е поддршка на најблиските и стабилен финансиски приход. Внатрешните ресурси ги регулира самата личност. Тие вклучуваат информативна активност, рационално размислување, знаење, вештини, волја, надеж, храброст, начин на живот и здравје.
Улогата на обуката
Сега има многу различни психотренини кои ќе помогнат да се развие отпорност на стрес. Кога присуствувате на обука, задолжително обрнете внимание на неговата програма. Прашајте го тренерот за кој проблем ќе се разговара и колку време ќе треба да потрошите на час. Можеби обуката ќе трае 10 часа, но не се вознемирувајте. Благодарение на психофизиолошките вежби ќе заборавите дека некогаш сте имале стрес.
Програмата за обука се состои не само од теорија, туку и од пракса. Ќе ви бидат обезбедени специјални вежби за отпорност на стрес. На нив можете целосно да се опуштите и да го подигнете вашето расположение. Тренерите ќе создадат прекрасна, пријатна атмосфера за луѓето кои сакаат да се ослободат од стресот.
Свежиот воздух е многу важен извор за ослободување од стресот. Човек треба почесто да поминува време надвор, особено таму каде што има помалку луѓе.
Експертите исто така сметаат дека спроведувањето на обуката во канцелариите има негативно влијание врз резултатите поради работната средина. Благодарение на тренингот, ќе развиете само висока отпорност на стрес. Тие помагаат да се одржи способноста за социјална адаптација и самореализација. Исто така, благодарение на тренинзите, човекот ќе може да ја зачува својата способност за работа и здравје, да размислува позитивно и да постигнува високи цели во животот.
Автор: Аверина Лина Валериевна, едукативен психолог, Регионален медицински колеџ во Тула, Тула
Опис на материјалот:програма за психолошка обука „Отпорност на стрес. Превенција на стрес на натрупување“ може да биде корисно за образовните психолози во групната поправна работа со адолесценти и адолесцентни ученици во домска средина, како и за наставниците од домовите во средните стручни образовни институции.
Психолошка обука „Отпорност на стрес. Превенција од стрес на натуткање“
Цел на обуката:зголемување на отпорноста на стрес на студентите кои живеат во студентски дом преку стекнување знаења и развивање вештини за да се спротивстават на стресот од натрупување во микросредината на домот;
Задачи:
- развива отпорност на стресни ситуации,
- зголемување на издржливоста и перформансите,
- откријте скриени можности,
- да се справи со стресот самостојно користејќи различни техники за закрепнување,
- контролирајте ја вашата физичка и емоционална состојба,
- подобрете ја вашата емоционална состојба.
Вид на обука:Обука за личен развој, Образовна обука
Содржина:
- психотерапевтски ефект;
- ефект на учење, учење општи ефективни техники на општествено однесување;
- вооружување со специфично знаење;
Времетраење: 1 час
1. Презентација
Обучувачот се претставува пред учесниците на семинарот, ја запознава темата на обуката и информира за работното време.
2. Групни правила
Групата развива правила во согласност со кои се одвива понатамошната работа на семинарот за обука. Меѓу усвоените правила може да има и општо прифатени позиции и точки кои се однесуваат на работата на одредена група.
3. Вежба „Незавршени реченици“
Цел:Појаснување на експлицитните и имплицитните правила кои функционираат во дадено
група.
Содржина:По прифаќањето на правилата на групата, од учесниците се бара да напишат два завршетоци за секоја реченица:
Оваа група не се препорачува...
Опасно е во оваа група...
Секој кој ...
Во оваа група можете да...
Во нашата група тој што ќе добие поттик...
Дискусија.По завршувањето на работата, учесниците одговараат
прашања:
До кој степен сегашните правила им се јасни на учесниците?
Колку е широк опсегот на неискажани норми?
Кои се корисни, а кои се оптоварени?
Кои правила и прописи можат да предизвикаат непријатност и стрес?
држава?
Дали вреди да се земаат дополнителни додатоци заедно во нашата група?
правила?
4. Игра-запознавање „Презентација и очекувања“
Цел.Запознавање на учесниците едни со други, развој на партнерства.
Содржина.Групата е поделена на парови, од кои секоја
Заземајќи удобно, тивко место, спроведува меѓусебно интервју за 10 минути (5+5). Потоа паровите се враќаат во кругот и секој го претставува својот партнер. По презентацијата, можете да го прашате лицето што е претставено дали сака да додаде нешто на кажаното и дали приказната за него звучела правилно.
Следно, учесниците на обуката ги искажуваат своите очекувања за претстојната обука. Очекувањата се запишуваат на парче хартија Whatman и се оставаат настрана до крајот на обуката.
5. Вежба „Јас и стресот“
Цел. Помагање на учесниците да ги разберат и вербализираат нивните идеи за стресот и да го одредат нивниот став кон овој феномен. Идентификување на субјективни потешкотии кои моментално ги доживуваат членовите на групата и лични ресурси за справување со стресни ситуации.
Содржина.Обучувачот подготвува хартија А4 однапред (за бројот на учесници) и маркери во боја. Учесниците на обуката седат удобно (во круг или надвор од кругот). Олеснувачот ги предупредува дека оваа вежба е доверлива, па затоа за време на вежбата не треба да си поставуваат прашања. Инструкции од тренерот до групата. „Ве молиме нацртајте цртеж „Јас и стресот.“ Може да се изработи во која било форма - реалистична, апстрактна, симболична, уметничка. Она што е поважно е вашиот степен на искреност, односно желбата да ги прикажете вашите мисли, чувства, слики кој ви дојде веднаш откако сте ја слушнале темата. Овој цртеж може да стане клучот што во текот на обуката ќе ви помогне да ги препознаете тешкотиите, да ги пронајдете постоечките ресурси, да развиете нови успешни стратегии за управување со стресот. Доколку е потребно, можете да користите фломастери во боја Имате целосно право да не го прикажувате вашиот цртеж во групата ако сакате." хартија или гласно кажување.По За секое прашање, обучувачот им дава на учесниците од 15 до 40 секунди да направат измени и дополнувања на цртежот.
Прашања што може да ги постави тренерот.
Погледнете го внимателно вашиот цртеж.
1. Дали вашиот цртеж користи боја? Погледнете кои бои (или која боја) преовладуваат во цртежот. Што значи оваа конкретна боја за вас?
2. Каде се сликаш? Обележете се со буквата „Јас“ на сликата.
3. Како го прикажавте стресот? Во форма на живо суштество, апстрактна фигура, специфична личност?
4. Погледнете колку простор зафаќа вашата слика на листот и колку е стрес. Зошто?
5. Дали кога се прикажувате себеси и стресот користевте слични бои? Кои?
6. Ментално поделете го листот на половина со хоризонтални и вертикални линии. Каде заврши вашата фигура?
7. Дали има некаква бариера помеѓу вас и стресот на сликата? Можеби држите сабја, чадор или нешто друго?
Ако чувствувате потреба, нацртајте нешто друго што може да ве заштити од стрес.
8. Имаш ли земја под твоите нозе, на што се потпираш? Или виси во воздух? На кого можете да се потпрете во животот? Ако такви луѓе постојат во вашиот реален живот, но поради некоја причина не се на сликата, нацртајте ги.
9. Кои силни страни би ги забележале во справувањето со стресна ситуација? Обидете се да најдете најмалку три позиции во кои се чувствувате сигурни. Кои лични квалитети ви помагаат да постигнете успех?
10. Што би сакале да промените или како би сакале да ја подобрите вашата состојба во стресна ситуација? Кои карактеристики на личноста и/или други фактори ве спречуваат да го подобрите?
11. Кои други ваши ресурси ги гледате на оваа слика или би сакале да ги додадете на неа? Нацртајте ги ве молам.
Дискусија.Откако учесниците ќе одговорат на последното прашање, тренерот бара од нив да формираат подгрупи од 4-5 лица. Како по правило, групите се создаваат врз основа на совпаѓање на какви било позиции поврзани со перцепцијата на концептот на „стрес“, стратегии и ресурси што се појавуваат на цртежите. Во секоја формирана група, оние кои сакаат можат да зборуваат за своите чувства, мисли и сл., кои настанале при процесот на цртање. Во исто време, другите слушаат, дополнуваат, ја изразуваат својата гледна точка, поставуваат прашања, но не критикуваат. Кога зборувате за тоа што ви помага и што ве спречува да дејствувате ефективно во ситуација на стрес, можете да зборувате и од вашето лично искуство и врз основа на набљудувања на однесувањето на луѓето кои знаат како да го надминат стресот. Секоја подгрупа потоа формулира неколку главни точки за кои би сакале да сменат нешто во нивните реакции на стресни фактори.
Сите учесници се враќаат во кругот. Обучувачот ги поканува оние кои сакаат да зборуваат за сработеното или за нивните чувства. Претставниците од подгрупите ги читаат нивните списоци. Обучувачот им објаснува на учесниците кои проблеми можат да се решат
работа на обуката.
5. Мини-предавање „Стрес на гужва“
Користејќи го методот на бура на идеи, групата доаѓа до дефиниција за стрес, по што тренерот ги запознава слушателите со информациите што постојат во психолошката наука за ова. Особено внимание се посветува на проблемот со причините и последиците од овој тип на стрес и можните превентивни мерки. Кога ги разгледува причините за стресот, важно е тренерот да ги доведе членовите на групата до сознание дека сите наведени причини за стрес се само потенцијални извори на негативно влијание врз личноста. Се зависи од тоа како самата личност ги перцепира овие причини, дали ги смета за стресни фактори.
Текст на предавањето:
Концептот на стрес, како и самиот концепт, беше развиен и воведен во науката од канадскиот физиолог Ханс Сеље, кој го привлече вниманието на фактот дека пациентите кои страдаат од разни болести покажуваат голем број вообичаени симптоми - губење на апетит, зголемена агресивност. , несоница, намалена мотивација итн.
За современите луѓе, особено за жителите на градовите, стресот стана секојдневна состојба. Градски жител е, по правило, лице кое истовремено припаѓа на голем број мали и големи социјални групи - тој е член на семејство, индустриски или студентски тим, спортски тим, пријателска компанија, јавна организација или политичка партија итн. Нормите на однесување и активности во овие групи и здруженија се различни, а преместувањето од една во друга група за човекот значи потреба брзо да се префрли од еден нормативен систем во друг, од еден стереотип на активност и однесување на други. Социјалните состојби, информациите и интелектуалното преоптоварување, влошувањето на меѓучовечките односи предизвикуваат ментален замор и емоционален стрес кај модерниот градски жител.
Сето горенаведено е особено важно во условите на студентските домови: прво, не се избираат соседи, а второ, може да се развие гужва - стрес (англиски crowd - crowd) е посебен термин што се користи за означување на стрес предизвикан од субјективно чувство на недостаток. на просторот, т.е. фактот дека наоколу има повеќе луѓе отколку што би сакале.
Постои таков концепт - „простор за интеракција“. При просторна интеракција се јавува таканаречен просторен контакт - директна свесност за близината на друго лице. Интензитетот на контактот за време на комуникацијата се регулира со растојанието помеѓу луѓето и нивната насока.
Е. Хол (Хол Е., 1966, 1970) - еден од првите истражувачи во проксемиката, ја предложи следнава класификација на растојанија на комуникација:
- интимно растојание до 45 см - растојание за комуникација само на најблиските луѓе, сите сетилни канали се вклучени во комуникацијата. Мора да се каже дека доста широка варијација во овие граници може да се очекува во различни култури;
- лично растојание од 45 cm до 120 cm - нормално растојание забележано при секојдневната комуникација меѓу луѓето;
- социјална дистанца од 120 см до 4 м Се почитува при комуникација меѓу непознати лица, на официјални приеми, во случај на разлики во статусот;
- јавно растојание од повеќе од 4 m е погодно кога зборувате пред публика.
Изборот на дистанца од страна на една личност не е свесен, но луѓето секогаш реагираат ако вистинското растојание не одговара на нивните идеи за нормата.
Човекот го смета личниот простор за свој, тоа е на одреден начин
назначено, а сопственикот го регулира однесувањето на другите во однос на ова место - ова може да биде работно место или простор во куќата (соба, агол).
Во однос на дадено место се јавуваат повеќе или помалку изразени имотни односи. I. Kon пишува дека потребата за личен простор се променила со текот на времето. Животот на една средновековна личност помина пред сите. Драмите и комедите од семејниот живот, како и свадбите и погребите, се одвиваа отворено со учество на целата заедница. Во денешно време, семејствата почнуваат да го штитат секојдневието од непоканетите комуникации, добиваат брави, чукачи на вратите, ѕвона, а луѓето однапред закажуваат состаноци. Во исто време, постои желба за самоизлагање, изразување, нагласување на сопствената индивидуалност и украсување на својот дом.
Затоа, на прв поглед, често се случуваат навидум неосновани конфликти, чија вистинска причина е нарушување на личниот простор. Затоа е неопходно да се потсетиме на индивидуалноста на секој човек и можните причини за недоразбирање во микросредината на хостел, во студиска група или во професионални активности.
Откако групите ќе ја завршат оваа задача, обучувачот предлага дискусија.
6. Вежба „Фрли ги твоите проблеми“ (Модификација на вежбата Newsstrom, Scannel)
Цел.Обезбедување на учесниците со можност да добијат повратни информации за нивниот проблем и да разменат искуства.
Содржина.Обучувачот ги поканува членовите на групата да го запишат на лист хартија својот проблем што би сакале да го решат. За да се отстрани можниот отпор, тренерот може да каже, на пример, дека од гледна точка на позитивна психотерапија, здрав човек не е оној кој нема проблеми, туку оној кој има проблеми и се обидува да ги реши. Листовите што го опишуваат проблемот не се потпишани; за време на дискусијата, авторството не може да се открие. Ова е причината зошто тренерот бара од учесниците да пишуваат читливо.
Откако учесниците ќе ги опишат своите ситуации, тренерот ги повикува да ги стуткаат листовите хартија и да ги фрлат во торба или торба. По ова, групата е поделена на подгрупи од 4-5 лица. Секој учесник му приоѓа на водачот и вади белешки од торбата. Се доделуваат 5 минути за дискусија за секој проблем. Ако некој од учесниците во подгрупата погодил чиј е проблемот, не треба да ги споделува своите информации или нагаѓања со учесниците. Ако некој учесник го изнесе својот проблем, не треба да го признае своето авторство. Дискусијата се спроведува со методот на бура на идеи, односно задача на секоја подгрупа е да најде што повеќе можни решенија за проблемот наведен во белешката. За да се зголеми ефикасноста на оваа постапка, предлагаме да се избере секретар во секоја подгрупа кој ќе ги запише можните решенија и ќе го следи времето. По истекот на времето, секоја подгрупа ги чита своите „проблеми“ и можни решенија. Обучувачот го поканува остатокот од групата да додаде какви било предлози и решенија.
7. Сумирајќи.
Цел.генерализација на знаењата, вештините и емоциите стекнати во текот на обуката.
Содржина.Учениците седат во круг и на сите им се дава збор. Учениците ги споделуваат своите впечатоци, даваат своја проценка за новите информации и забележуваат какви нови работи научиле во текот на работата.
Библиографија:
1. Abolin L. M. За факторите на отпорност на стрес // Ментален стрес во спортот: Материјали на симпозиумот на сите сојузи. - Перм, 1973. - стр. 67-69.
2. Андреева А. Д. и сор. Ментално здравје на деца и адолесценти во контекст на психолошки услуги / Ед. I. V. Дубровина. - М., 1994 година.
3. Жариков Е.С. Психолошки средства за отпорност на стрес. - М., 1990 година.
4. Никифоров Г.С., Филимоненко Ју.И., Полшин А.К. Психолошки аспекти на саморегулација на државата. - Л., 1986 година
5. Selye G. Есеи за синдромот на адаптација. - М., 1960 година.
Мила Јанина,
Еве неколку примери на одлични игри кои ги развиваат комуникациските вештини на менаџерите за продажба.
Вежба бр.1
Најдобрата статија на месецот
Ако сè правите сами, вработените нема да научат како да работат. Подредените нема веднаш да се справат со задачите што ги делегирате, но без делегирање сте осудени на временски неволји.
Во оваа статија објавивме алгоритам за делегирање кој ќе ви помогне да се ослободите од рутината и да престанете да работите деноноќно. Ќе научите кому може и не може да му се довери работа, како правилно да доделите задача за да биде завршена и како да го надгледувате персоналот.
Оваа вежба, во една или две сесии, овозможува стекнување на комуникациски вештини и ослободување на менаџерите за продажба од стравот од комуникација.
Сите учесници седат еден спроти друг.
1. Седнете спроти со затворени очи (5 минути).
2. Тивко гледаат во лицето на личноста што седи спроти.
Тие само седат и гледаат, но зголемената активност и зборливост што се појавува во овој момент ќе укаже дека тоа не е лесно.
Подготовка за следната вежба:
3. Седнете со затворени очи, држејќи се за раце.
Подготовка за следната вежба:
На едниот ред, тој што седи на работ станува, сите во овој ред се движат по него, а оној што станува седи на празно столче на другиот раб од овој ред.
4. Седнете со отворени очи, држејќи се за раце.
Подготовка за следната вежба:
На едниот ред, тој што седи на работ станува, сите во овој ред се движат по него, а оној што станува седи на празно столче на другиот раб од овој ред.
5. Еден ред поставува прашања за темата дадена од лидерот, а другиот одговара.Сите се движеа и ги менуваа улогите.
6. Сега можете да побарате да направите презентација од 5 минути.
7. Менаџерот треба да добива повратни информации.
Вежба бр.2
Ја зголемува самодовербата и ве учи како да кажувате и прифаќате комплименти. Ова е неопходно во работата со луѓе и воопшто за успех. Сите учесници стојат во круг, еден му вели на спротивната:
„Ми се допаѓа кај тебе...“ Примачот на комплиментот се заблагодарува и му вели на некој друг: „Ми се допаѓа кај тебе...“. Менаџерот треба да предупреди дека едно лице не може да слушне два комплименти, така што сите учесници ќе бидат покриени.
Можете да играте онолку долго колку што сакате, но без повторувања во еден круг.
Друга опција: една личност, која стои во центарот на кругот, на сите им дава комплимент за возврат и добива благодарност од сите. Секој учесник го повторува ова.
Вежба бр.3
Играта ги тестира менаџерите за продажба за тоа како ги постигнуваат своите цели. Потребни се тројца лидери. Стол е поставен на ѕидот во просторијата - ова е персонификација на целта. И уште 1-2 (во зависност од собата) столчиња со различна текстура или столче, песната започнува, учесникот е со врзани очи и мора да оди до столот и да седне на него. Пред да започнете, водителот објаснува дека треба да стигнете до столот и да седнете на него по секоја цена - нека го допрат столот, бидејќи во оваа соба има и други столчиња, но водителот не го фокусира вниманието на нив. Важно е да се постигне целта пред крајот на песната. Главната работа е што треба да ги искористите сите ваши ресурси: не само физички, туку и комуникација, шарм и лукавство, мазност и снаодливост.
Презентерите, откако го промовираа учесникот, ја вклучија музиката и почнаа да создаваат секакви пречки: водат, заведуваат, поткупуваат, мешаат. По завршувањето, сумирајте. Кои ресурси добро ги искористивте, кои треба да ги вклучите во вашата работа за да ги постигнете вашите цели и да ги решите проблемите?
Вежба бр.4
Цртање заедно со еден молив и со врзани очи - развојни тимски играчи. Менаџерот знае да ги тестира учесниците, но со помош на оваа игра ќе види многу интересни работи за вработените. И тој ќе најде сигурни помошници за себе.
Георги Чехерија,
Раководител на центарот за обука на проектот „Совест“
Професијата менаџер за продажба е една од најбараните, бидејќи тие се оние кои ја претставуваат компанијата пред клиентите. Картичката за рата „Совест“ е на пазарот само една година. Ние сме во фаза на хиперактивен раст, кој бара постојано регрутирање на нови агенти за продажба (DSA - директен агент за продажба) и проширување на персоналот. Неформално ги нарекуваме „џедаи за директна продажба“ затоа што тие се претежно млади луѓе на возраст од 20-25 години и повеќе би сакале да бидат џедаи отколку „агенти“ или „продавач“.
Спецификите на нашиот производ ја вклучуваат работата на DSA „на полиња“ - трговски центри и други точки каде комуникацијата и дијалогот со клиентот се градат лице в лице. Кои игри и вежби треба да ги користам за да ги развијам комуникациските вештини на менаџерите за продажба?
1. Групно оценување како почетна точка
Главните функции на менаџерот за продажба се да стапи во контакт со странци, да ги убеди во придобивките од производот или услугата и да ги надмине приговорите. Тестирањето колку добро менаџерот за продажба ги развил овие вештини преку класично интервју не е најефективниот начин. Луѓето многу подобро се отвораат во групната динамика кога им се даваат колективни задачи. Овде имате поголеми шанси да видите какви психолошки бариери има човекот.
2. За „почетници“ – AIDA опрема
Порано верував дека е неопходно да се дадат што е можно повеќе информации на вработените пред да излезат на терен. Воведете ги фазите на продажба, кажете како се идентификуваат потребите итн. Но, штом почетникот ќе се соочи со вистинска ситуација, се случува „нула“. Колку помалку информации ставаме во главата на DSA, толку повеќе тие се сеќаваат. Користете го само потребниот минимум што ќе им овозможи да стапат во дијалог со клиентот.
Во филмот на Џејмс Фоли, Американците (Гленгари Глен Рос), еден од ликовите разговара со продавачите на земјиште за основната продажба користејќи го моделот АИДА. Внимание, интерес, желба, акција - научете ги на овие „основи“. Секој нека одговори: зошто клиентот да го користи мојот производ овде и сега, зошто да ми внимава, какво решение можам да му понудам.
3. Социјална анкета во трговските центри за надминување на бариерите
Ако вработените очекуваат клиентите да им пријдат, веројатно дошле на погрешно место. Во нашиот случај, 80% од успехот во продажба зависи од проактивните активности на DSA. Што најмногу предизвикува страв? Реакциите на луѓето на „мешање“ во нивниот простор. Да, можеби не е секогаш позитивно. Но, овие стравови и бариери може и треба да се надминат. Поканете ги вработените да започнат со спроведување на анкета во голем трговски центар. Овој формат на комуникација (без продажба, но за да се добијат некои информации) ќе помогне да се развијат комуникациски вештини.
4. Промена на фокусот на размислување од „Сафари“
Ние користиме игра со едноставното име „Сафари“ за вработените да научат да не го доживуваат одговорот „не“ на клиентот како пораз. Процесот е многу едноставен. Организираме натпревар меѓу менаџерите за продажба на продажниот салон за да видиме кој може да донесе што повеќе луѓе на продажниот шалтер за три минути. Ако се случи никој да не биде донесен, тогаш победува оној што пристапил до најголем број луѓе. Овде дијалозите не играат важна улога, само фактот на обидот. Натпреварувачкиот дух во лесната гејмификација и временското ограничување му овозможува на DSA да ги активира вештините за брзо приближување кон клиентите.
5. „Данетите“ и вистинските прашања
Постојат неколку видови прашања - отворени и затворени. Отворените прашања вклучуваат прашања како „Каде купуваш?“ и затворени прашања како „Дали сакаш да патуваш?“ Со поставување на отворени прашања на клиентот, DSAs добиваат детални коментари и на тој начин создаваат дијалог. За да ги научиме агентите на вистинските прашања, ја користиме играта „Данетка“.
Се најавува крај на приказна, најчесто чудна и мистериозна ситуација. Задачата на играчите е да сфатат што доведе до овој крај. Тие можат да поставуваат какви било прашања, но тие мора да бидат формулирани на таков начин што одговорите на нив се само „да“ или „не“.
На пример, ситуација: додека ја копала земјата, една жена открила златен ковчег. Три години го чувала без да каже никому ниту збор. А само три години подоцна купила вила, автомобил и многу други работи. Што ја спречи да го прави ова порано?
Точниот одговор е: жената е жртва на бродолом. Таа помина три години на пуст остров, каде што беше пронајдено богатството. И кога конечно беше спасена, таа можеше да го искористи.
Но, само со поставување прашања вработените можат да сфатат како таквата ситуација станала возможна.
Следно ќе зборуваме за тоа како можете да ги подобрите вашите продажни вештини - темата на статијата е вежби за обука за продажба. Имено, неколку вежби за развивање на релевантни вештини. Ништо комплицирано, но сè е многу важно.
Колку повеќе не, толку поблиску да
Во математиката постои теорија на веројатност. Во продажбата, практиката е повеќе важна и постои верзија на теоријата на веројатност - законот на веројатноста. Суштината на овој закон може да се изрази во едноставен принцип - колку повеќе не, толку поблиску да. За што зборуваме и како помага да се продаде е разгледано подолу.
Вежба за законот на веројатност ви овозможува да разберете како бројот на обиди и пристапи влијаат на перформансите: колку повеќе обиди правите, толку повеќе пристапи правите, толку е подобар резултатот. Можеби изгледа едноставно, па дури и банално, но овој принцип може многу да направи. Самата вежба:
Се подготвуваат неколку десетици мали парчиња хартија. На нив се напишани зборови како „ДА“, „НЕ“, „МИСЛАМ“ и слично. Овие парчиња хартија се навиваат за да не се гледа напишаното на нив и да се расфрла на подот. Задачата на учесниците е да сквотираат и да земат еден пакет.
Резултатот од вежбата. Како резултат на тоа, учесниците завршуваат со различен број пакети во нивните раце. И, соодветно, произволен број на парчиња хартија со зборот „ДА“, што значи успех во продажбата кога клиентот соговорник ќе се согласи на купувањето или трансакцијата. И бројот на „ДА“ директно зависи од бројот на собрани снопови и бројот на приоди (во форма на сквотови и снопови за собирање). Колку повеќе парчиња хартија се собираат, толку повеќе „НЕ“ или „МИСЛАМ“, односно одбивања. Но, и бројот на „ДА“ ќе биде поголем.
Вежба за отпорност на стрес
Важноста на отпорноста на стрес тешко може да се прецени на полето на продажбата, па затоа вреди да се обрне внимание на развивање на овој квалитет во себе. Следната вежба бара доволен број учесници:
Сите учесници во обуката се редат во два реда еден спроти друг, формирајќи коридор. Учесниците кои стојат еден спроти друг ги спојуваат рацете. Еден од учесниците на обуката, субјектот, стои на „влезот“ на ходникот за живеење. Наизменично, учесниците кои стојат лево и десно, формирајќи коридор, почнуваат да се караат, критикуваат, приговараат и на други начини „негативно“ му се обраќаат на субјектот и потоа ги отвораат рацете дозволувајќи му да оди напред. Така, субјектот, „милуван“ од негативното, поминува низ целиот коридор и го зазема местото на еден од учесниците што го формира „коридорот“, кој оди до почетокот на токму овој коридор и станува субјект.
Обука за работа со приговори
Суштината на обуката е да се развие вештината за одговарање на приговори. Има многу скрипти за работа со приговори, но се додека тие се на хартија и не можете лесно да управувате со овие скрипти, тие се од мала корист. Потребна е одредена автоматичност и доверба во реагирањето на отпорот на клиентот.
Субјектот стои на стол во центарот на собата. Останатите учесници стојат наоколу и почнуваат да истураат приговори:
„Ќе размислам за тоа“, „Не ми треба“, „Немам време“, „Уморен сум од моите предлози“ и така натаму. Кога прима приговор, субјектот мора да одговори на нив, поминувајќи минимум време размислувајќи за одговорот. Основните правила се едноставни - не влегувајте во расправија со вашите противници и избегнувајте го зборот „НЕ“ во вашите одговори.
Обука за продажба и идентификација на потребите
Овој тренинг е што е можно поедноставен и природен. Поентата е да се развие вештината за следење и примена на продажниот алгоритам: воспоставување контакт, идентификување потреби, презентација, работа со приговори, завршување на продажба, надпродажба итн.
За обуката се потребни тројца учесници. Сите тие се поделени во три улоги: продавач, кој ќе ја вежба вештината, купувач и набљудувач. Купувачот мисли на случај - во поедноставена верзија, тоа едноставно може да биде одреден производ/производ или одредена улога - на пример, баба му купува подарок на својот внук или летувач кој поминува низ градот.
Целта на продавачот е да ги идентификува потребите на купувачот и да го „погоди“ случајот. Задачата на набљудувачот е да ја оцени работата на продавачот со означување на точки во алгоритам отпечатен на лист хартија. Да речеме, ако скриптата ја содржи ставката „наведете го вашето име/прашајте го името на клиентот“ и продавачот го исполнува, тогаш набљудувачот става плус пред оваа ставка. На крајот од вежбата се брои бројот на плус и минуси.
Воспоставување на вежба за контакт
Учесниците на обуката се редат во круг. Еден од учесниците на обуката, пред да се сврти кон својот сосед, изведува одредена акција - активни гестови, светло танцување итн. Потоа воспоставува контакт, правејќи го тоа што е можно понеконвенционално.
Друга вежба изгледа вака. Учесниците на обуката се движат по случаен избор низ просторијата. Кога ќе се „судрат“ еден со друг, учесниците си кажуваат една од поздравните фрази. Главниот услов е фразите за поздравување да бидат нестандардни. Целта на двете вежби е да се ослободи од вкочанетоста при воспоставување контакт со клиентот.
Се вчитува...
