Зголемена продажба. Како да ја зголемите продажбата во продавница за малопродажба. Технологија за зголемување на продажбата

Замислете ја компанијата N., која се занимава со снабдување на големо со X компоненти за Y претпријатија. Оваа компанија е на пазарот веќе неколку години, има база на редовни клиенти, профит, полека бизнисот оди нагоре... Па, се, генерално, горе-долу е нормално.
Сега замислете го одделот за продажба на оваа компанија. Голема, светла соба, маси, компјутери, телефони, печатачи... Менаџерите, се разбира, во деловни одела, веќе валкани, седат, плукаат на таван, кажуваат вицеви... Помеѓу полагање на ново ниво во „стандард“ канцелариска играчка, тие ги обработуваат дојдовните апликации од партнерите. Некогаш поранешниот оддел за продажба се претвори од машина која активно го турка пазарот во изопачен изглед на услуги за клиентите. Да, секако добиваат нови клиенти, но од каде???! Во овој поглед, помага угледот и маркетинг политиката на компанијата, односно нашите, така да се каже, „трговци“ работат на дојдовниот тек и „не се галам“. Покрај тоа, тие добиваат прилично добри пари за сето ова.

Што го доведе одделот до таков „колапс“ намалување на ефикасноста на функциите што ги извршува?

И што да направите за да ги оптимизирате нејзините активности?

Причината е едноставна. Менаџерите, во процесот на „полнење“ на базата на клиенти, постојано го зголемуваа бројот на обработени дојдовни апликации. Според тоа, времето за пребарување стануваше сè помалку. И еден ден бројот на клиенти го достигна максимумот што менаџерот може да го обработи. Со нив работи еден ден, уште еден, месец, шест месеци и потоа БАМ!!! „Тоа е тоа: само седам во канцеларија и работа во тек, платите растат...“ Што се случува понатаму - и ништо: бизнисменот, чекор по чекор, почнува да се деградира... Станува мрзелив: да се јави неколку повици сега му е цел проблем, но одржувањето на состанокот - ШТО СИ ТИ, КАКВА СРЕДБА: „Војникот спие - службата е во тек“!! Таквите менаџери се опасни затоа што нивниот индикатор за IBD (имитација на енергична активност) е многу висок, ова веќе функционира на професионално ниво. Штом шефот влезе во просторијата, сите веднаш ги земаат телефоните, почнуваат да бројат нешто, пишуваат, па дури и го прашуваат шефот на советот: „Иван Иванович, само што разговарав со клиентот, тој бара одложување за две недели. дали треба да го дадам или не?
Раководителите на сектори, опиени од радоста на извештаите кои пристигнуваат навреме, не ни сфаќаат дека секојдневно пропуштаат огромна сума на пари, дека конкурентите одамна напредуваат и на свој начин го делат пазарот.

Што е најдоброто нешто да се направи во таква ситуација!?

Никогаш нема да можете да ги натерате да работат како порано, никогаш и под никакви околности - ова е 100%, ако сакате 1000%. Затоа, не трошете ја ни енергијата и нервите. Затоа што ќе саботираат на таков начин, дури и на „технички“ начин, што нема да изгледа многу!
И имајте предвид! Тие веќе имаат такви пријателски односи со клиентите што по желба ќе ја однесат целата своја акумулирана база кај конкурентите.
Сепак (Но, за среќа), сè не е толку лошо како што изгледа на прв поглед! И решението нема да потрае долго да пристигне!
Со оглед на ваквата рамнотежа на силите, неопходно е паралелно да се изгради нова комерцијална услуга, додека старата непречено ќе се развие во оддел за услуги на клиентите - служба за корисници.
Формиравте нова организациска структура на одделот за продажба, која јасно ги одвојува новите клиенти од оние што прават систематски купувања. Некои продаваат, други служат, најлогичен продажен модел!
Важно е да се земе предвид дека е потребен помалку квалификуван персонал за услуги на клиентите. Минимална програма: познавање на производот, специфики на пазарот, плус компјутер. Ова значи дека платите во овој оддел ќе бидат значително помали, па наскоро вашите дебели „рекламни реклами“ ќе бидат заменети со млади девојки со пријатен изглед.

2. Прилагодете го системот за мотивација за вашите продавачи.

Добро изградениот систем за мотивација е многу сериозна алатка за зголемување на ефикасноста на одделот за продажба и не е важно дали зборуваме за b2b или b2c продажба.
Во една од фирмите имаше таков случај. Раководителите на комерцијалниот оддел, покрај бонусот од првата продажба, добија и мал процент од тековните плаќања, т.е. од оние клиенти кои одамна ги донесоа и сега ги опслужува одделот за клиенти. Така, по неколку години, овој мал процент беше доволен за да не се земе плата. Менаџерот случајно дознал дека вработените толку лесно можат да добијат пари. Еден ден слушнал разговор помеѓу „искусен“ бизнисмен и дојденец во пушач, кој рекол: „Ќе работиш две години, а потоа ќе живееш од каматата од сегашните. Главната работа е да се однесувате тивко: не доцни, поднесете извештаи на време, насмевнете се, има „инбокс“, ќе споделиме...“
Можете ли да замислите колку пари се потрошени, тоа е страшно.
Ако „кучињата“ се полни, каков лов може да има! (да ми простат продавачите за ваква споредба).
Системот за мотивација е моќен лост за управување! Главната работа е да го користите мудро.
Прегледот на коефициентите и процентите е исто толку важен колку и менувањето на плановите за продажба. Многу компании работат „на старомоден начин“: стандардна шема- плата +%. Но, тоа веќе не функционира, заборавете го!
Ако сакате да ги држите продавачите на прсти, ако сакате висок интензитет во нивната работа, тогаш земете ги предвид другите индикатори при пресметувањето на вашата плата: бројот на повици (ладно, повторување), бројот на состаноци, бројот на договори, конверзии, просечна сметка, просечно време „од повик до договор“, извршување задачи во рамките на проектот (за подобрување на квалитетот на услугата, проучување на побарувачката на потрошувачите итн.).
Се разбира, главниот принцип на секој систем за мотивација е неговата транспарентност и леснотија на перцепција. Но, за среќа, денешните способности овозможуваат оваа пресметка да се направи автоматска и да се земат предвид десетици индикатори за перформансите на вработените. На пример, најлесниот начин е табела на Excel. Менаџерот, пополнувајќи дневен извештај, може веднаш да ги види своите резултати во контекст на еден ден или недела, колку завршил, од планот за продажба, што треба да се подобри, каде што стандардите се веќе надминати.

Проверете ја релевантноста на вашиот систем за мотивација!

3. Поставете планови за продажба

Можеби некој ќе го смета овој метод за апсурден, но верувајте ми, има многу комерцијални организации каде што нема планирање на продажбата, а ако постојат, тоа е само формално.
Нема план за продажба = план за стечај.
Процесот на планирање не е ништо повеќе од создавање виртуелен модел за тоа што треба да се случи. Ако немате план за продажба, тогаш ќе ви биде многу тешко да ја оцените ефективноста на вашата работа и да го измерите резултатот, а без мерење, во принцип, нема менаџмент.

Ајде да ги погледнеме главните фази на изготвување на план за продажба:
1) Планирањето започнува со годишен план за продажба. Да, да, токму од годината!
Без да ги комплицирате работите, ги земате показателите за изминатата година (100 милиони рубли), им го додавате процентот на раст во индустријата (10% = 110 милиони рубли) и го додавате процентот на раст што би сакале да го добиете (10 % = 121 милиони рубли) .
2) Следно, го разложувате планот по продажни канали, според вашите специфики, на пример:

• Тековни дилери (40% = 48 милиони рубли)
• Новопривлечени дилери (20% = 24 милиони рубли)
• Тендери и државни набавки (10% = 12 милиони рубли)
• Еднократни корпоративни нарачки (10 = 12 милиони рубли)
• Сопствена продажна мрежа (20% = 24 милиони рубли)
• итн. (1 милион рубли.)

3) Следен чекор: ги разложуваме овие износи по оддели за продажба и лично од секој менаџер. Тековните дилери се доделуваат на услуги на клиентите, новите дилери се доделуваат на комерцијалниот оддел, потоа на одделот за корпоративни нарачки, директорите на продавници на синџирот итн.
4) Потоа ги делите овие бројки на квартали и месеци, земајќи ја предвид сезонската, искуството од претходната година, опсегот на производи итн.
Користејќи го овој едноставен метод, можете да поставите планови за продажба за сите одделенија за целата година.
Важно е да се забележи еден трик!

Идеално, планот за продажба се подготвува од две страни: од вашите вработени и директно од вас. Кога ќе се договорат, се раѓа нешто измеѓу, а менаџерот ги доживува овие бројки како документ развиен сам и затоа повеќе размислува како да го спроведе, отколку како да објасни зошто не може да се исполни.
Секој има своја идеја за иднината и секој ќе верува дека нивниот план е „точен“. Вие како лидер ќе кажете дека пазарот ви овозможува да растете и треба да го искористите тоа! А менаџерите, пак, ќе возвратат и ќе речат дека нивниот живот е тежок, пазарот не е гума, има многу конкуренти и дека Русија не е Европа.
Бидете подготвени за ова!

4. Обезбедете „вкупно“ знаење за производот.

Всушност, не сите менаџери за продажба добро го знаат производот што го продаваат, без разлика колку чудно може да звучи. Секој ден на состаноци се расипува голема суматрансакции поради неспособност на менаџерите за прашања од спецификите на производот. Ова особено се однесува на технолошките производи. Мислам: многу луѓе се запознаени со ситуацијата кога, за време на преговорите, клиентот поставува прашање што никогаш не сте очекувале да го слушнете: „Ве молам кажете ми точни податоци за коефициентот на отпорност на пренос на топлина на вашиот бетон, бидејќи ние ќе го користиме во северните региони, ова е исклучително важно за нас...“ Во овој момент окото ви се грче и грчеви во нозете - што рече? ВИЕ го вадите телефонот со зборовите: „Сега ќе појаснам“, му се јавувате на постариот и, не знаејќи како да го формулирате прашањето, му го предавате телефонот на клиентот...
Секој купувач сака да работи со професионалци! Таквата желба е оправдана на ниво на човечка психологија - им веруваат на професионалците, а ако има доверба, тогаш има купување.
Пред сè, клиентот треба да го гледа продавачот како експерт, експерт во својата област, способен да го реши секој проблем и да ги знае одговорите на сите можни прашања.

Незнаењето, или површното познавање на информациите за производот, го става менаџерот во глупава позиција. Клиентот формира мислење за компанијата преку комуникација со конкретна личностНикогаш нема да можете да му објасните на клиентот дека „тоа беше почетник, прости му, сега ќе испратиме професионалец, чекај“. Никој нема да ве чека! Но, дефинитивно можете да ги елиминирате таквите ситуации на едноставен начин:

Прво,соберете ги сите можни прашања на клиентот поврзани со карактеристиките на производот;
Второ,Секако, запишете ги одговорите;
Трето,спроведе сертификација за познавање на производот (оние кои нема да положат не смеат да преговараат);
Четврто,дополнување на листата со нови прашања со кои се соочуваат менаџерите за време на преговорите;
И конечно, петто,во случај на најмала промена во какви било карактеристики или својства на производот, кога додавате нов производ во линијата, додајте нови прашања.

Така, постојано ќе формирате ажурирана „база на знаење“ на технички спецификациии својствата на производот.
Спроведете обука во форма на „прашање-одговор“ - ова е наједноставниот и ефикасен моделучење на таков материјал.
Нормално, невозможно е се да се предвиди. Затоа, за да го намалите ризикот од неуспех на зделката, наоружајте ги менаџерите со табели, списоци, фотографии и какви било материјали што ќе му овозможат на менаџерот да се извлече од непријатната ситуација кога го продава вашиот производ.

Пример:
Продаваш нокти. Нека вашиот менаџер ги носи овие клинци со себе на состаноци, по еден од секој тип. Не знам табела со карактеристиките на металот од кој се направени: торзионо напрегање, свиткување, напнатост, што друго има. А во кола нека има чекан, даска и сеедно озлогласено клинче, ама само од кинески конкуренти. Не верува дека ги имате најдобрите нокти, нека се обиде (да го извади од рака).

Но, што да направите ако се појави ситуација кога не знаете што да одговорите?!

Прво, Не грижете се! Додека не почнете да се грижите, сè уште имате статус на експерт.
Второ,разјаснете го прашањето со повторување на она што го кажа вашиот противник (запишувајќи го). На овој начин ќе покажете дека внимателно го слушате и нежно ќе му посочите дека не сте подготвени за такво прашање.
Трето,кажи дека долго време не ти било поставено такво прашање, секогаш со насмевка и гледајќи директно во неговите очи додека не го тргне погледот. („Да бидам искрен, не се сеќавам кога последен патМе прашаа за ова...“)
Четврто,свртете го своето незнаење 180 степени во ваша корист: апелирајте до компетентноста на клиентот во ова прашање. Некако: „...ретко е да се сретне вистински професионалец во нашата индустрија...“.
Петто, побарајте дозвола да ги разјасните информациите. Подобро е да го направите тоа во оваа форма: „...дозволете ми да ги проверам овие податоци со менаџерот на брендот, можеби нешто се смени, ќе потрае не повеќе од една минута...“.
Овие препораки ќе бидат доволни за постепено да исчезнат „празнините“ во знаењето за производот, а оние што се појавуваат не можат негативно да влијаат на исходот од состанокот.

5. Направете „продажна книга“ за одделот.

Што е „продажна книга“?
Во секој бизнис, постои тешкотија да се прилагодат новодојденците на ново место. Сега не зборувам за „аклиматизирање“ на почетник во нов тим, туку за учење на вашите технологии и принципи на работа. Секако дека има описи на работни места, стандарди, прописи кои паѓаат на глава на вработен практикант: „Студија!!! Ќе проверам!!!"
Дали мислите дека постои таква база на знаење што ќе ви овозможи да интегрирате нова врска во процесот на продажба за неколку дена (3-4 дена)? Што ќе ви овозможи да тестирате почетник во рок од неколку дена. Дали имате време за " пробни периоди"? Можете ли да почекате почетник да „помине стажирање“, по што постои можност да слушнете: „Не, оваа работа не е за мене“?
Па еве ти! Овој „лакмус тест“ е „продажната книга“.
Ништо не стои - сè се развива! Нашиот бизнис се развива, нашите клиенти се развиваат, производите што ги нудиме се модернизираат, а нашите пристапи кон работата се менуваат. Она што беше единствено вчера трговска понуда- се смета за норма во индустријата денес. Како да успеете да ги прилагодите сите овие стандарди и прописи, како да реагирате на надворешните промени со молскавична брзина?
„Книгата за продажба“ ќе ви овозможи да го одржувате вашиот бизнис во форма!
Секој ден нашите менаџери ги исполнуваат своите професионална должност, стекнуваат непроценливо искуство: наоѓаат нови решенија за ефективна продажба, иницираат промени во продажниот систем, отвораат нови можности за склучување зделки... Каде да се акумулираат ова знаење и наоди? Така е - во „продажната книга“.

Главната предност на „продажната книга“ е тоа што добивате алатка за организирање на саморазвивачки оддел за продажба.
За принципите:
Не постои форма или строг план за креирање на овој документ. Ова е нејзината суштина. Главен принцип– „жив“ документ. Постојано се менува и дополнува и директно од менаџерот и од вработените во одделот за продажба. Оваа форма на размена на искуство позитивно влијае на формирањето на тимскиот дух во компанијата. Сето искуство и знаење се чуваат на едно место: сите техники, сите одговори на прашања, најдобри приговори и ефективни говорни модули - сè што е „стекнато со труд што го крши грбот“.
За структурата:
Продажната книга се заснова на два дела:
1. Организација на процесот на продажба
2. Принципи и техники на продажба
Во првиот дел ги наведувате сите шеми на интеракција со клиентот: кој е клиентот за вас, како изгледа, како да работите со него, патеката на клиентот, кои документи да ги пополните, каде да ги поставите, принципи на цени, USP, програми за поттикнување на лојалноста на клиентите, итн. Во принцип, сè што е поврзано со процесот на продажба е содржано во првиот блок.
Вториот блок е посветен на принципите и технологиите на продажба што се користат во вашата компанија. На пример, „ладен повик“. Детално опишува што се тие и како да се направат.
Пример:
Дел 3.14. „ладни повици“
Опис: „ладно повикување“ е алатка за привлекување нови клиенти во нашата компанија. „Студено“ затоа што потенцијалниот клиент не го чека нашиот повик и не ја разгледал можноста за соработка со нас. Бла бла бла…
Шема:
1. Добредојдовте – презентација
Сценарио: Добар ден, јас се викам….
2. Објаснување на целта на повикот
Сценарио: Со кого да разговарам...
3. …
4. …
Накратко - да.

Главната работа е што детално ги опишувате сите алгоритми и специфични скрипти, по можност со објаснување: зошто го кажуваме ова, каква технологија користиме. Така што продавачот е свесен што прави.
Пишувањето книга за продажба е многу креативен процес. Наидов на „продажни книги“ во кои организационата структура на одделот, опис на деловните процеси и стандардни формиизвештаи. Оваа конструкција на „продажна книга“ е всушност многу погодна. Сигурен сум дека по некое време комерцијалните организации целосно ќе ги напуштат стандардите, регулативите, упатствата и другата бирократска „порнографија“. Јас лично во мојот бизнис веќе укинав многу документи. Колку е поедноставно, толку подобро и поефикасно. На крајот на краиштата, не е тајна дека „сè генијално е едноставно“! Не е тоа!?

6. Обезбедете повратни информации од клиентите.

Како знаеш што правиш погрешно? Како можете да ги подобрите перформансите на вашата компанија за да ги задоволите не само вашите сопствени потреби, туку и да ги земете предвид желбите на вашите клиенти? Како да дознаете: како може мојата компанија да биде подобра од другите?
Прашајте ги вашите клиенти за ова.
Многу клиенти, покрај тоа што работат со вашата компанија, имаат еден или повеќе добавувачи, односно работат со вашите конкуренти.
Клиентите, како никој друг, ја знаат состојбата на пазарот. Кој што нуди, во која временска рамка и како го испорачуваат, што е ново и кога, и многу други информации лебдат наоколу во околината на клиентите.
„Повратна информација“ не е само начин да се открие како се однесуваат конкурентите, што прават и што планираат, туку и начин да се понапредат од нив, односно да се користат информациите добиени при развивање на USP.
Секако, не треба да прашувате: „Па, што прават нашите конкуренти? " Прашалникот за „повратни информации“ треба да содржи прашање од следнава природа: „Кои промени во работата на нашата компанија ќе ни овозможат да сметаме на зголемување на обемот на набавки од ваша страна? ", -нешто како ова. Можете да користите други зборови, но задржувајќи го значењето - зошто работите не само со нас?
„Повратни информации“ исто така ќе ви помогнат да научите за работите во компанијата: за мали проблеми кои не се толку значајни, но создаваат одредени непријатности во работата.
На пример:
Ако вашиот магацин се отвори еден час порано, ќе биде погодно за 5 ваши клиенти. Се согласувам: вреди да му платите на магационерот дополнително за еден час работа, ако тоа е важно за толку многу клиенти.

Значи, креирајте прашалник за „повратни информации“. Конструирајте ги прашањата на таков начин што одговорот е детален (отворени прашања). Користете прашања за оценување. Бројот на прашања не е критичен и зависи од бројот на точки на контакт помеѓу клиентот и вашата компанија.
Пример:
1. Што треба да се промени во работата на нашата компанија?
2. Кои дополнителни производи или услуги би ви било удобно да ги купите од нас?
3. Оценете ја професионалната обука на службата за корисници на скала од 5 точки.
4. Оценете ја нашата работа.
5. ….

Ако, кога одговара на прашање со проценка, клиентот вели: „Да, сè е во ред - солидна 4“, тогаш разјаснете: зошто да не пет.
Исто така важна точка при организирање на „повратни информации“ е систематскиот пристап. Односно, не е доволно да се јавите на клиентот еднаш годишно со прашањето: „Како си?

Ефектот на оваа алатка ќе биде забележлив само во два случаи:
1. Ќе спроведувате ревизии за лојалноста на клиентите на постојана основа.
2. Врз основа на добиените информации ќе се донесат одлуки и ќе се преземат конкретни активности.
Назначете некој одговорен за „ повратни информации“, одвојте еден ден за собирање информации и пишување извештај. Не треба да се јавувате премногу често, доволно е еден повик месечно. Спроведете брза анкета (на пример, прашања во врска со соодветноста на вработените и леснотијата на работа) и еднаш четвртина правете детална анкета со предлози и препораки. Исто така, размислете за сезонската работа на вашиот бизнис ако продавате фармиДизел гориво за комбајни, тогаш во јануари, јавете се со прашањето: „Што ќе ни овозможи да го зголемиме обемот на набавка? “ - малку глупаво.
Воведете повратни информации и искористете ги информациите за наменетата цел.

7. Привлечете клиенти користејќи ладни повици

Во продажбата на b2b постои такво нешто како „ладно повик“. Ова не е ништо повеќе од главната активна продажна алатка за привлекување клиенти. Многу компании го занемаруваат овој начин на зголемување на профитот и тоа залудно. Скептицизмот лесно се објаснува:
прво, некој се обиде да воведе „ладно повик“ во нивниот продажен модел и без да го добие посакуваниот ефект, тие засекогаш ги напуштија;
второ, маркетинг политиката на некои компании им овозможува да привлечат одреден број клиенти исклучиво преку рекламирање и во принцип тоа им е доволно. Но, најверојатно, би сакал повеќе!
Во првиот случај, сè е јасно: ако не знаете како да управувате со авион, не треба да го преземете кормилото. Неписмените ладни повици може да ѝ нанесат повеќе штета на компанијата отколку да донесе какви било позитивни резултати.
Во вториот случај, ситуацијата е покомплицирана: се чини дека работите одат добро, бројот на клиенти расте, што друго е потребно за развој на бизнисот, но... Замислете: менаџерите на вашиот најблизок конкурент прават 100 „ладни повици. ” еден ден... А што мислите: во чија корист ќе биде процентот на пазарот уште една година?!

Значи, за да привлечете клиенти користејќи ладни повици, треба да започнете да ги правите! Прашувате како? Во осум чекори:
1. Поделете го регионот во кој работите на сектори: ако работите за цела Русија, поделете ја Русија ако работите за целиот свет, пресечете ја земјината топка.
2. Назначете одговорен менаџер за секој сектор (може да има уште неколку менаџери подредени на него, па тие го делат својот сектор на уште неколку).
3. Секој менаџер треба да ги собере сите контакти потенцијални клиентиво нивниот сектор, и сите потребни информации за нив.
4. Соберете ги сите контакти на вашите конкуренти во овој сектор и информации за нив.
5. Направете SWOT анализа на пазарот врз основа на добиените информации и развијте комерцијален предлог за секој сектор.
6. Направете скрипта за ладно повикување.
7. Поставете план за бројот на „ладни повици“ месечно и дневно.
8. Спроведување на дневен извештај (форматот на Excel е во ред) врз основа на резултатите од повиците.
Во принцип, ова ќе биде доволно за да функционираат вашите „ладни повици“ и да почнат да даваат позитивни резултати.
Ве молиме имајте предвид дека кога ја користите оваа алатка, суштински е систематски пристап. Првите повици нема да бидат толку успешни како што би сакале, но сè доаѓа со искуство.

8. Структурирајте го преговарачкиот процес.

Вашиот менаџер се врати од преговорите и на прашањето: „Па, со кого работат сега?“ “, - одговара тој виновен: „Не знам, заборавив да објаснам“. Како, во овој случај, можете да изградите профитабилна комерцијална понуда - да, нема шанси. И да се јавам со прашањето: „Заборавив да прашам...“ е, во најмала рака, глупаво.
Општо земено, „заборавив да прашам“, „заборавив да разјаснам“ е широко распространет феномен меѓу активните менаџери за продажба. Ова се должи не само на квалификациите на вработените и недостатокот на соодветно искуство, туку и на озлогласениот “ човечки фактор" Голем обем на работа, нередовен распоред, висок интензитет, план за продажба - сето тоа влијае на квалитетот на преговорите. Особено ако средбата со клиентот падне навечер, кога главата повеќе не ви е во главата и навистина сакате да си одите дома, исклучете го телефонот и легнете.
Ќе ти кажам за себе на едноставен начинзголемете ја ефикасноста на преговорите!
За да ги направите преговорите полесни, побрзи и поефективни, користете едноставна, но исклучително ефикасна алатка -
„прашалник“. Што е тоа?
Ова е лист А4 со листа на прашања што треба да се постават на состанокот.
Како да го составите?
За почеток, неопходно е да се запишат, во форма на прашања, стратешки важни информации што се неопходни за да се подготви ефективен комерцијален предлог:
Со кои добавувачи работи во моментов?
- кои артикли ги купува и во кои томови?
- приоритетни рокови?

Општо земено, сите информации кои, на еден или друг начин, ќе влијаат на формирањето на предлогот мора да бидат наведени во „прашалникот“:
1. Тогаш овие прашања мора да се подредат по „од едноставни до сложени“. Односно, на почетокот на преговорите не треба да прашувате какво ниво на капитализација на вашите инвестиции очекува клиентот при потпишувањето на договорот.
2. Започнете со едноставни прашања, или уште подобро, апстрактни прашања кои не се поврзани со темата на преговорите. Поставете сложени прашања кои бараат аргументација во средината и кон крајот на листата. Крај на преговорите исто така едноставни прашањабара позитивен одговор.
3. Оставете простор помеѓу прашањата за да ги запишете одговорите на клиентот.
4. Обидете се да бидете сигурни дека вашиот „прашалник“ содржи најмалку 10 прашања. Ако нивниот број е помал, тогаш постои ризик да пропуштите важни детали, а освен тоа, таков документ нема да изгледа сериозен. Поентата е дека треба отворено да ја користите оваа алатка. Односно, за време на преговорите, ставате „прашалник“ на маса во убава, брендирана папка и, без двоумење, го користите за наменетата цел, додека ги запишувате одговорите на клиентот.
Оваа алатка ќе им овозможи на вашите менаџери да го структурираат процесот на преговарање. Средбите ќе се одвиваат во „каналот“ што тие го поставија. Затоа тие лесно ќе го контролираат напредокот на преговорите и нивното времетраење. Ваквиот „прашалник“ му покажува на клиентот дека вашиот вработен не е обичен менаџер, туку добро обучен професионалец и тој е тука да ги реши проблемите на клиентот. Документ што лежи на маса го дисциплинира противникот. Продавачот се чувствува сигурен по секоја „цена“ на преговорите.

9. Проверете што прават вашите продавачи.

Внимателно погледнете го вашиот тим за продажба. Дали сите менаџери сега се на своите работни места? Најверојатно не. Некој е на состанок, некој е на службено патување, некој е на ручек, а некој заминал во име на сметководството... или отишол до канцелариска продавница да земе хартија... но никогаш не се знае колку други работи што треба да ги правите во канцеларијата што можете да ги изгубите за еден час, па дури и за час и половина.
Можеби некои видови на работа индиректно влијаат на резултатите на продавачите: подготовка на договор, испраќање кореспонденција, прелиминарни пресметки, резервација на хотел или билети. Но, ако сето ова одзема најмалку 20% од времето на продавачот од неговата главна работа, тогаш ќе изгубите барем исто толку во профитот.
На менаџерот му плаќате плата - тоа е износот што е исплата за дневните задолжителни операции. Плаќате и процент од продажбата - ова е бонус за неговите непосредни резултати. Но, во пракса, вие плаќате за неговите патувања до продавницата и долгите пресметки на цената на првата серија и регистрацијата придружните документи, и многу други работи за кои плаќаш, без да сфатиш колку пари минуваат.
Но, најинтересно е тоа на прашањето: „Каде беше? „, - Тие ќе ви одговорат, со целосна доверба во нивните очи и глас: „Значи, хартијата се потроши, долго се чека за испорака, но ми треба итно - па брзо трчав ...“ (1 час) . Конгруентноста на она што се случува ќе збуни секого, но ...

Под какви било околности и под какви било околности, ПРОДАВАЧОТ МОРА ДА ПРОДАДЕ!

Ако тоа не е случај, губите пари. Дури и ако менаџерот е единствениот што може да оди да ја земе несреќната хартија, нека си оди Главен сметководител, Во спротивно нема да најде работа во иднина. Патем, од сметководител, особено главниот, можете да го слушнете спротивното: „Ова не е задача на одделот за сметководство“, - запомнете, ова е ваш сметководствен оддел и ВИЕ ги плаќате, па што ќе прават тие на вас е да одлучите, тоа е така - патем.
Како да се реши овој проблем?
Прво, треба да откриете колку „работно време“ продавачите трошат „лево“. Ова се прави со користење на следење на работното време. Менаџерите мора секој ден да пополнуваат формулар во кој евидентираат сè, апсолутно сè, операциите што ги прават во текот на денот (колку подетално, толку подобро). Наспроти секоја операција го ставаат времето за почеток и крај на работата. Ова мора да се направи во рок од една недела, не помалку. Најверојатно, нема да добиете аплауз од вашите вработени кога ќе им кажете за иновацијата, тоа е нормално. Објаснете дека тоа се прави за нивно добро, а вие само треба да разберете: дали не се преоптоварени, дека мерката е изнудена и на крајот на краиштата само за една недела: „Јас сум лидер, а на мене е да одлучам дали тоа е потребно или не“. Да, и исто така, податоците мора да се доставуваат секојдневно. Во првите денови буквално застанете над нив, проверувајќи го филот.
Оваа едноставна алатка ќе ви овозможи сериозно да ги дисциплинирате менаџерите - многу непотребни работи ќе исчезнат сами по себе.
Второ, според добиените податоци, потребно е да се подели времето поминато директно на продажба (ладни повици, состаноци, подготовка за преговори, последователни повици, презентации итн.) и на операции кои не се својствени за позицијата. Ако добиете повеќе од 10% од вашата заработка, треба да преземете нешто. Кои?
Сè што не е поврзано со продажбата, а за што е многу дискутирано погоре, не бара посебни квалификации или длабоко знаење. Соодветно на тоа, таква работа може да врши дополнителен вработен со помала плата (обично мала плата).
На пример, кога се пресметува, еден менаџер троши 25% од своето работно време „лево“. Во просек, еден продавач продава 100.000 рубли месечно, трошејќи 75% од даденото работно време на ова. За да не добивате дополнителни,
приближно 33.000 рубли месечно. Овие 25% може да се аутсорсираат на личен асистент. Ангажирајте го менаџерот секретарка, администратор, или како и да го нарекувате, за минимална плата (15.000 рубли, на пример, не лоши пари за студент за допишување), а оваа секретарка може да работи за двајца или дури тројца менаџери: подготвување документи, одговарање по е-пошта, правење едноставни пресметки, договарање на времето и местото на состанокот, резервации на билети, хотели итн. Таа ќе направи се што му го одзема драгоцениот капитал на менаџерот - време за кое плаќате.
Асистентот, за 15.000 рубли, ќе си плати во првиот месец, а на вашите продавачи ќе им се допадне оваа форма на работа кога ќе можете да подготвите документи за потпишување договор без да го чекате крајот на состанокот.
Патем, повеќе за придобивките од тајмингот на работното време. Обрнете внимание на количината на времето потрошено за известување, тоа треба да биде не повеќе од 15 минути на ден (ако извештаите се дневни).

Бизнисот мора да има профит. Главниот показател за успешен развој е растечката профитабилност. Како да ја зголемите продажбата во продавница на малово услови кога пазарот е презаситен со стоки и конкуренти? Овие денови, ова прашање е релевантно и за почетници и за искусни претприемачи. Постојат многу алатки и начини да се влијае на растот на приходите, ќе ги разгледаме најефективните.

Како да ја зголемите продажбата во малопродажба

Секој бизнис е единствен на свој начин, особеноста на трговијата на мало е продажбата на стоки по парче. Клиентите на таквите продавници се обични луѓе. Ова е единствениот ресурс на кој треба да се фокусира целото внимание. Врз основа на потребите обичен човек, се градат деловни стратегии и се организираат настани за зголемување на продажбата во трговијата на мало. Задачата на продавачот е да ја испорача стоката и компетентно да ја продаде. Маркетинг технологиите помагаат да се запознаат потребите и преференциите на потрошувачите. Тие се ефикасни и во продажба на стоки. Пред да имплементирате техники за зголемување на профитабилноста, важно е да откриете што тргнало наопаку и зошто продажбата опаѓа.

Таквата анализа ќе помогне да се решат многу проблеми.

Услови и фактори кои влијаат на профитабилноста

Надворешните фактори можат да ја намалат профитабилноста на продавницата за малопродажба: економски и политички кризи, временски непогоди итн. Луѓето не можат да ги променат овие околности, но има и други причини кои ја намалуваат профитабилноста. Многу од нив се појавуваат по вина на сопствениците на продавниците. Грешките се предизвикани од кратковидост и пасивност на управувањето, присуство на конкуренти, нерационално користење на просториите и недостаток на транспортни врски. Негативни факторимногу, но најчесто приходот паѓа поради следниве причини:

• неизразен дизајн;
• недоволен или премногу широк опсег;
• услуга со слаб квалитет.

Решавањето на идентификуваните проблеми гарантира добри резултати и враќање. Веќе не треба да размислувате како да ја зголемите продажбата во продавницата и да „преживеете“ меѓу конкурентите. Успехот доаѓа кај оние кои дејствуваат наместо да чекаат. Што се однесува до купувачот, неговото внимание треба да се освои. Во денешно време не е доволно само да се продаде квалитетен производ. Луѓето одат и се враќаат на места каде што пазарувањето е пријатно.

За купувачите и начините за привлекување клиенти

Современиот купувач е многу баран. Преференциите зависат од впечатоците и колку попријатни емоции и критики, толку е поголема веројатноста тие да се вратат во вашата продавница за да потрошат пари. Купувачот е задоволен што доаѓа во пријатна соба, комуницира со љубезни продавачи, гледа атрактивни цени и учествува во интересни промоции. Сите овие точки имаат значително влијание врз зголемувањето на продажбата на мало и имаат позитивно влијание врз растот на приходите.

Многу луѓе знаат дека е неопходно да се работи со базата на клиенти, но како да се направи тоа правилно? За почеток, важно е да се анализира сообраќајот и да се идентификуваат оние луѓе кои се навистина подготвени и ќе направат купувања во вашата продавница. Редовните клиенти треба да станат омилени клиенти. Овие луѓе треба да бидат ценети, задоволни со новите производи и разгалени со попусти. Тие имаат тенденција да бидат активни и лојални, знаат за вашата продавница и често ја посетуваат. Дури и ако само влегле и не купиле ништо, треба да бидат поздравени и испратени на пријателски начин. Ако треба да купите нешто, вашиот редовен клиент ќе биде првиот што ќе ја посети вашата продавница.

За случајните посетители, не е важно во која продавница да остават пари. Тие одат по асортиманот, цените и удобноста за купување, сакаат продажба и промоции. Меѓу случајните купувачи има многу посетители и ова дефинитивно не е вашата целна публика. Во секој случај, тие не треба да се игнорираат. Услугата секогаш треба да биде одлична, а секој што ќе влезе во вашата продавница треба да ја напушти среќен.

Задржување на клиенти

Клиентите можат да бидат намамени подалеку од конкурентите. Можете да привлечете со цена или да понудите нов, необичен производ. Има многу маркетиншки трикови, но во трговијата постои правило кое е тестирано во сите области: задржувањето на клиентите е полесно и поевтино отколку наоѓање и привлекување нови.

Можете да го држите на различни начини. Повеќето од нив се базираат на внимание и посебен третманна секој купувач. Во малопродажбата, персонализираниот пристап функционира многу добро. Направете вашиот посетител да се чувствува добредојден и посебен. Подарете сувенири, честитајте ги празниците преку СМС или е-пошта, направете роденденски подарок, ви благодариме за купувањето. Сите овие знаци на внимание ќе бидат ценети и ќе имаат позитивно влијание врз продажбата.

Ако продавате облека, можете да ја стимулирате продажбата. Кога ги намалувате цените, не заборавајте да ја оправдате оваа постапка. Купувачот мора да биде свесен за нијансите, инаку ќе помисли дека се обидуваат да му втурнат неисправен или неквалитетен производ. Кога барате решение за прашањето како да се подобри трговијата во продавница за облека, подобро е веднаш да се елиминираат измамничките начини. Постои ризик да изгубите редовни клиенти и да се соочите со проблемот на наоѓање нови. Пристапите мора да бидат фер. Патем, ова правило важи и за рекламните компании.

Можности за рекламирање за продавници на мало

Треба да се рекламирате кога имате што да понудите, инаку инвестицијата ќе биде бесмислена. Доколку сте сигурни дека асортиманот е комплетен и достоен за побарувачката на потрошувачите, почнете да планирате промотивни активности. Се зависи од финансиските можности. Без разлика колку сте спремни и способни да соберете, рекламирањето треба да информира и стимулира. Емоциите играат витална улога на малопродажниот пазар.

Публиката мора да биде заробена, заинтересирана и плени.

Како да се подобри продажбата во продавница за облека

Постојат многу начини, ќе ги истакнеме најчестите и најефикасните маркетинг комуникации:

• социјални медиуми;
• радио и телевизија;
• печатени материјали: брошури, летоци, налепници итн.
• столбови, светли знаци, банери;
• картички за редовни клиенти: бонус, привилегирани, заштеди;
• јавни настани со учество на аниматори.

Оваа листа може да се продолжи, бидејќи можностите на пазарот за рекламирање не се ограничени. Заради уникатниот ПР, многу сопственици на продавници се подготвени да потрошат многу пари. Добро организираната рекламна кампања ги зголемува шансите за успех на претприемачите, но Како да се зголеми продажбата во малопродажба ако рекламирањето се покаже како неефикасно?Ова, за жал, често се случува. Парите се потрошени, но очекуваниот прилив во продавницата не се забележува. Може да има неколку причини: беше избрана погрешна локација, асортиманот не беше баран, рекламните текстови и видеа се непривлечни и не повикуваат на акција, прекумерна наметливост на рекламирањето. Вториот, патем, предизвикува иритација и може да го исплаши купувачот.

Ефективно рекламирање

За да ги избегнете овие грешки и неоправдани инвестиции, треба да дејствувате внимателно и да ги земете предвид потребите исклучиво на вашиот потрошувач кој живее до точка на продажба. Флаери во лифтови, банери покрај патишта, тендери и промоции во продавницата добро функционираат. Оваа концентрација ви овозможува да го „врзете“ купувачот и да бидете сигурни дека тој се враќа само кај вас за купување. Стимулацијата треба да биде постојана, но не претерувајте во желбата да ги „храните“ клиентите. Кога правите попусти, имајте на ум дека некои купувачи се навикнуваат на тоа. Тие доаѓаат, гледаат и не купуваат, чекајќи да падне цената.

Од што зависи силата на привлечност на продавницата? Дизајн и асортиман

Зголемувањето на продажбата директно зависи од сликата. Посетата на продавницата остава различни впечатоци, колку се подобри, толку почесто и повеќе луѓе ќе купуваат од вас. Прекрасен дизајн, достапност на стоки, висококвалитетен асортиман - сето тоа се главните компоненти на поволната слика. Прекумерната патетика може да биде неуспешна, барем така мисли секој трет купувач. Луѓето едноставно се плашат да влезат во такви продавници, првично претпоставувајќи дека таму сè е скапо.

За изложување на стоки и облекување на прозорцичесто привлекуваат дизајнери и трговци. Ако имате скромен буџет, не мора да трошите пари на овие услуги. Откако ги проучувавте нијансите, можете сами да организирате сè. Погледнете ја вашата продавница однадвор, низ очите на купувачот. Непривлечноста и неекспресивноста се секогаш одбивни посетителите едноставно ќе минуваат. Тие треба да бидат заинтересирани играјќи на нивната љубопитност.

Правила за распоред на производот

Постојат одредени правила, водени од кои можете позитивно да влијаете на зголемувањето на продажбата во продавницата на мало:

• Приказот на стоката треба да биде јасен и достапен за да можете да ги допирате, мирисате и вртите во раце. Во малопродажбата важи правилото „дофат на рака“. Клиентот го зема производот што лесно може да го достигне. Ако производот е над или под одредената зона, тој ќе биде игнориран.
• Купувачот мора да ја разбере логиката на поставување, брзо да се движи, лесно да се движи и да го најде она што му треба. Многу луѓе се плашат од недостаток на систем. Производот мора да се дистрибуира по групи, комплети или брендови.
• Темите за декорација треба да бидат релевантни, а прозорците треба да го демонстрираат вашиот производ. Ако продавате облека, перцепцијата треба да се освежи со преуредување и ажурирање на манекени. Ова е многу ефикасна мерка за решавање на проблемот како да се зголеми продажбата во продавница за облека. Луѓето често купуваат токму она што им се допаѓа на манекенот. Ако ова се шалтери, сè треба да лежи убаво. Размислете за квалитетна сигнализација. Нека биде светло и информативно и не експериментирајте со фонтови, имињата треба да бидат читливи.
• Одржувајте ја чистотата и температурата. Клиентот нема да се задржува во продавница каде што е топло или ладно. Температурата треба да биде удобна, а чистотата беспрекорна. Без прашина или непријатни мириси.
• Докажано е дека клиентите остануваат подолго во продавница каде што свири неутрална, тивка музика. Убава ситница може да инспирира непланирано купување и да го зголеми сообраќајот.
• Цените, особено ниските, треба да бидат видливи и вистинити. Не го лажете купувачот. Откако сфати дека е измамен и дека цените на изложбата и куклите се разликуваат од цената на стоката на полиците, тие повеќе нема да доаѓаат во вашата продавница.
• Вратите на продавницата мора секогаш да бидат отворени.

Причини за пад на продажбата

Ако вашите клиенти не се вратат кај вас, причината може да се должи на недоволниот асортиман. Споредете се со вашите главни конкуренти. Разговарајте со клиентите и дознајте што сакаат да видат на полиците. Кругот на купувачи се формира постепено, но од вас зависи колку вашата продавница ќе стане привлечна и шетачка.
Причината за падот на продажбата често е преголем опсег. Пронаоѓањето на она што ви треба станува проблематично. Купувачот ќе биде збунет и ќе замине без да купува.

Треба да го продадете она што се продава, но ако некој производ бил брзо продаден,
нема потреба да се купува истото. Изненадете со нови производи, ова е совршениот излез. Така барем мислат оние кои успеале да го решат проблемот како да ја зголемат продажбата во продавница за облека и да избегнат финансиски загуби. Продажбата на сродни производи е многу ефикасна. Можете да додадете нараквица на фустан, шал на палто или ремен за да одите со панталони. Штандот со стоки со попуст работи добро. На многумина им е тешко да одолеат на искушението да купат нешто во оваа ценовна категорија.

Продажбата е непредвидлив бизнис. Ако некој производ се заглави во магацини и собира прашина на полиците, можете да размислите за промена на асортиманот. Анализата на динамиката на продажбата и брзата реакција на промените во побарувачката помага да се зголеми профитабилноста.

Кадровско прашање

Успехот на секој бизнис зависи од квалитетот на услугата, имено од продавачот што го продава производот. Како да се зголеми продажбата во продавница за малопродажба ако продавачот нема доволно искуство? Всушност, ова не е проблем. Не е тешко да се подучуваат вештините и помошта за обука. Внатрешниот маркетинг е многу важен. Откриена е интересна шема: колку е поголема платата и подобри условитруд, толку е повреден продавачот, и соодветно на тоа, поголема е продажбата.

Современиот купувач не оди само во продавница за да купи нешто, важно е да ужива во самиот процес. И продавачот треба да помогне во ова. Добар вработенспособен да продаде кој било производ, лош нема да го продаде дури ни најквалитетниот.

Неможноста на продавачот да започне дијалог - главна причинанеефикасно тргување. Тие пишуваат многу и често за тоа како да ја зголемат продажбата во продавница за облека. Меѓу квалитетите што му се потребни на продавачот се способноста да решава конфликти, насмевка, граматички правилен говор, познавање на асортиманот. Сето ова е добредојдено, но има човечки квалитети кои многу тешко се искоренуваат. Според анкетите на купувачите, најодбивни работи се ароганцијата, упорноста и неуредноста на продавачот. Ако имате таков вработен во вашиот тим, не губете време на преедукација. Најдете друг продавач и научете го на сите сложености на тргувањето.

заклучоци

За клиентот да оди во продавница, треба да не сте на ниво на конкуренти, туку повисоко и подобро. Анализирајте ја вашата работа, барајте слабости, работете на грешки и искористете ги сите чуда на вашата генијалност. Ова е единствениот начин да се постигне зголемена продажба во трговијата на мало. Уникатноста мора да биде во сè: производ, цена, услуга. Профитабилен бизнис- ова е, пред сè, користење на сите потребни ресурси, материјални и нематеријални.

За жал, сè уште не е измислен универзален начин за зголемување на профитабилноста, но постојат одредени правила и пристапи, според кои можете да постигнете добри резултати.

Во последните шест години се продавам себеси и ги учам другите како да продаваат.

Едно време, имав среќа да го развијам одделот за продажба во IPS (Isaac Pintosevich Systems), да ги затворам проверките на просторот во Стопанската комора на Амазон, а сега градам продажба во образовната платформа LABA.

Нашите производи ги продаваме во Украина, Русија, Белорусија, Казахстан, Германија и балтичките земји. Ова е прилично сложен процес кој бара координирана работа на целиот тим.

Што се случи во текот на овие шест години?

Во првата недела од работата како менаџер за продажба, потпишав 3 договори во вкупна вредност од 23.000 долари

Една година го држеше првото место во продажба меѓу триесет луѓе

Личен рекорд - 372% од планот

Во текот на една година работа, од приправник станав актерка. раководител на секторот за продажба на компанијата ИПС со триесет менаџери за продажба кои му се подредени

Во еден ден од конференцијата потпишав договори со триесет непознати клиенти

Двојно го зголеми прометот на едукативната платформа LABA во првиот месец од работењето

Постојано учам, имам завршено обуки со најдобрите специјалисти: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas итн.

Уште еден личен рекорд - продажба на производ во категоријата буџетски цени за 62.000 долари месечно

Продадов многу, експериментирав со различни шеми и направив доволно грешки додека не дојдов до совршената формула за продажба за себе. Оваа формула може да се користи за зголемување на прометот на ЦЕЛИОТ оддел за продажба, а не на индивидуален менаџер.

Митови кои често се наоѓаат меѓу почетниците менаџери за продажба.

Треба да се родиш како продавач

Така мисли повеќето луѓе воособено оние кои штотуку го започнуваат своето патување во оваа насока. Всушност, продажбата е достапна формула која секој може да ја совлада.

Ако почнете да жонглирате или да возите автомобил за прв пат, најверојатно на почетокот ќе направите грешки.

Но, ако имате добри наставници, со текот на времето, ќе научите да го правите тоа лесно и со минимални грешки. Продажбата не е исклучок!

Продажбата е трик

Тешко дека можете да разликувате 97% од продавачите едни од други. Од самиот почеток на разговорот, овие неспособни менаџери се обидуваат што побрзо да кажат дека се најдобри, имаат најдобра компанија. најдобра испорака, услови итн.

Тие не знаат и не се обидуваат да откријат што навистина му треба на клиентот. Со овој пристап, тоа е навистина коцкање. Каква корист му носи таков продавач на клиентот и колкава е веројатноста клиентот да го купи производот од вас и да биде задоволен?

Продажбата е лоша

Секој ден сите продаваме нешто. Патување во кино, какво јадење да се јаде за вечера, идеја за клиенти или менаџмент, услуги итн.

Кога продавате квалитетна услуга или производ што може да му помогне на клиентот, ова не може да биде лоша работа. Ако му помогнете на некој човек, тогаш што не е во ред со тоа?

Всушност, продажбата на висококвалитетен производ на побарувачката е престижна и што е најважно, тие плаќаат многу добро за тоа.

Митови за менаџери за продажба или сопственици на бизниси

Лесно е да се најде добар менаџер за продажба

Сега веројатно ќе те вознемирам. Добрите менаџери за продажба не бараат работа - работата ги наоѓа. Практично нема добри менаџери за продажба на пазарот. Не е доволно само да објавите работа и генијалците од продажбата ќе дојдат кај вас.

Добриот менаџер за продажба веќе одамна ја продаде својата компетентност и секако има високо платени провизии. Не во ваше друштво.

Практиката покажа дека треба да барате потенцијални вработени кои се подготвени да учат и да развијат вистински „продажни волци“ од нив. Ова е тешко и бара одредено знаење и напор. Но, тоа дефинитивно функционира.

Менаџерите за продажба активно ќе се продаваат себеси затоа што сакаат да заработат повеќе

За жал, без разлика колку добро осмислен систем на материјална мотивација имате, не е доволно да ја одржувате страста на вашиот вработен на највисоко ниво.

Менаџерот за продажба е личност со свои внатрешни верувања, стравови, интереси и приоритети. Само преку правилен пристап кон менаџментот на секој вработен ќе можете да го одржите вашиот оддел за продажба на високо мотивационо ниво.

Повеќето страшен мит, што може да го уништи вашиот тим за продажба

Откако ќе поставам се, се работи одлично и секогаш ќе биде така.

Мислам дека секој од вас барем еднаш го помислил ова или се надева дека тоа е можно.

Одделот за продажба е врска што треба да донесе повеќетофинансии на компанијата. И треба постојано да се работи и унапредува.

На секои три месеци потребно е подобрување и прегледување на стратегијата во одделот за продажба.

Воспоставете нови бонуси за поединечни индикатори, менувајте тимови или проекти на кои работеле, поставете планови за еден месец, три и шест месеци.

Менаџерите за продажба по природа се бурни, а вообичаената рутина има негативно влијание врз нив - мотивацијата се губи, перформансите почнуваат да паѓаат и има помалку задоволни клиенти.

Затоа, мора постојано да го држите прстот на пулсот на вашиот тим за продажба и, доколку тој почне да слабее, да преземете брза акција.

7 совети како да го зголемите прометот на вашиот оддел за продажба

ВИСТИНСКИ ЛУЃЕ

Вистинските луѓе се столбот на секој продажен тим.

Колку често правите интервјуа? Колку често успевате да најдете добар менаџер за продажба?

Повеќето компании спроведуваат лични интервјуа. Овој пристап функционира при изборот на врвен менаџмент, но не и за одделот за продажба.

Мора да се спроведат натпреварувачки интервјуа. На овој начин можете да заштедите време и, не помалку важно, да ја нагласите вредноста на слободното работно место во очите на апликантот.

Ако твојот нов вработенНе само што го помина интервјуто, туку отворено се натпреваруваше за својата позиција со конкурентите, ќе го цени тоа многу повеќе.

Една од најважните вештини на продавачот е решителноста. Направете го натпреварот таков што тој може да го покаже овој квалитет. Процесот на селекција мора да се одвива во неколку фази.

Важно е секоја фаза да е многу посложена - на овој начин можете да разберете колку е наменски потенцијалниот вработен.

СИСТЕМ ЗА АДАПТАЦИЈА

Во многу компании, во првите денови од работата, вработен во одделот за продажба наидува на следниве проблеми:

• не знаат што и како да прават, па шетаат, пијат кафе и им пречат на другите вработени;
• тие се обидуваат да продаваат без сè уште да ги имаат сите алатки и едноставно да запалат води или, уште полошо, да ја уништат вашата репутација.

Мора да имате јасен систем за адаптација. Неопходно е да се опреми вработениот со сето знаење за производот и скрипти за работа со клиентот. Ова ќе ви овозможи да се ослободите од прометот и да добиете менаџер на позиција што е можно побрзо.

НОВИ ТЕХНОЛОГИИ

Изненадувачки, повеќето компании не ги користат најважните алатки за работата на одделот за продажба, иако се прилично едноставни за совладување - CRM, IP телефонија, систем за снимање говор итн.

Имплементацијата на CRM систем (систем за управување со односите со клиентите) ќе ви помогне да ја видите сликата за тоа како се управува вашиот однос со секој клиент. Овде можете да внесете телефонски број на клиентот, полно име, позиција, град и многу други податоци во базата на податоци.

Со помош на таков систем, погодно е да се следат издадените фактури, претплати и завршени трансакции - ова ќе ви овозможи брзо да одговорите на какви било промени во продажбата.

Имплементацијата на таков систем обично го зголемува прометот за најмалку 15%. И облак решенијата не бараат големи буџети.

Во едукативната платформа LABA пишуваме нашите софтвер, кој ги задоволува сите наши потреби за аналитика за продажба. Ние дефинитивно ќе посветиме посебна статија на овој производ, вреди).

АЛАТКИ ЗА ПРОДАЖБА

Многу луѓе знаат што се скрипти (алгоритми за разговор со клиент), но малку луѓе ги користат. Менаџерите разбираат дека таквите алатки ја зголемуваат продажбата во компанијата, но поради некоја причина им даваат можност на нивните менаџери да импровизираат во разговор со клиентот.

Импровизацијата е најлошото сценарио во разговор кога менаџерот треба да ги разбере потребите на клиентот и правилно да ги објасни сите придобивки од производот.

Сценариото треба да се развие, и верувајте ми, ова не е најлесната задача на која сте се сретнале. Постојано треба да се дотерува и тестира во разговорите - ова е постојан процес.

Сепак, играта вреди како свеќа - воведувањето на таква алатка може да го зголеми обемот на продажба на менаџерот за 30% по првиот месец.

Не заборавајте за книгата за производи. Ова е каталог на производи на вашата компанија, кој секој менаџер треба да го знае напамет. Секој детал и ситница, секоја карактеристика на вашиот производ. Клиентите го сметаат продавачот кој добро го познава неговиот производ како професионалец - ова е аксиома.

АВТОМАЦИЈА

Во овој момент, важно е да се забележи дека вашиот оддел за продажба треба да работи автоматски. Како швајцарски часовник - без прекин.

За да го направите ова, потребен ви е технички специјалист - администратор. Овој вработен ќе ги следи задоцнетите задачи за менаџерите и растоварувањето на потенцијалните клиенти. Неговите задачи се и да се погрижи телефонските сметки да не останат без пари.

Многу е важно постојано да работите со вашата база на клиенти. Администраторот на одделот за продажба ќе може да ги контролира клиентите на кои им одзема многу време. Во исто време, резултатот од таквите клиенти е нула.

Направете црн базен каде што ќе додадете клиенти кои не купиле ништо долго време или многу контакти со нив.

Прашањето е навистина вечно. Човекот секогаш се стреми да продава се повеќе и повеќе. Ретко е да се најде компаниски план кој нема за цел „Зголемување на продажбата за x%“. Акцентот на задржувањето на клиентите се менува само кога ќе стане тешко. На пример, падот на продажбата веќе достигна таков размер што би било подобро да се задржат оние клиенти кои постојат. Или, во брзиот раст на продажбата, тие не забележаа како ги изгубија своите редовни клиенти, бидејќи желбата да добијат нови и одземаа што е можно повеќе време за одржување на односите и обезбедување квалитетна услуга на постоечките.

Природно, кога поставувате цели како што се, на пример, зголемување на обемот на продажба, стекнување удел на пазарот или да бидете први што влегуваат во нова ниша, сите едногласно гледаат кон одделот за продажба. Ефективна работа на одделот за продажба – една од најважните компоненти финансиска благосостојбакомпании. Токму овој оддел „заработува пари“ и е лицето на компанијата, комуницирајќи со клиентите. Затоа, доживотните, постојани придружници на директорот за продажба се светинските прашања: колку ефикасно функционира одделот за продажба на компанијата? Какви проблеми постојат на полето на продажбата во нашата компанија? Кои мерки би можеле да ги подобрат перформансите на одделот за продажба?

Кога компанијата ќе ги постигне своите цели, потрагата по нови ресурси и можности за добивање повеќе клиенти, профит и нови ресурси продолжува. Според тоа, прашањето поставено во насловот на статијата секогаш останува релевантно.

Зголемувањето на обемот на продажба не е грижа само за одделот за продажба. Речиси сите процеси што се случуваат во компанијата, на еден или друг начин, се рефлектираат во обемот на продажбата. Нарушувања во производството, проблеми на царината, ефективноста на финансиското управување, стилот на управување со персоналот, расположението на секретарот - сè влијае на обемот на продажба. На крајот на краиштата, секоја компанија функционира како жив организам, сè во неа е меѓусебно поврзано. Се разбира, никој нема да смее да влезе во „туѓиот манастир со своја повелба“, а директорот за продажба нема право да дава наредби во други оддели. Сепак, иницијативата за градење односи со неговите колеги директори за прашања кои влијаат на продажбата мора да потекнува од него. Најмногу го интересира ова, резултатот се бара пред се од него.

Соодветно на тоа, директорот за продажба треба да има максимално разбирање за сите можности за зголемување на обемот на продажба, директни и индиректни, кои се под негова директна контрола и во областа на одговорноста на другите сектори. Еве далеку од целосна листа на можности за зголемување на продажбата:

• неопходно е добро да се познаваат ситуациите на пазарот, меѓу конкурентите, сопствените (трендови, моментална состојба на пазарот воопшто и во конкретни точки, региони) и да се користат;
• одлучете за стратегија: кои се целните клиенти на компанијата, чии потреби компанијата може да ги задоволи на соодветно ниво и со кои соработката ќе биде заемно корисна, како да го освоите вашиот целен клиент, да пронајдете нови ниши и да се развиете во нив;
• управувајте со продажбата на компанијата: мудро избирајте канали за дистрибуција, број на канали, учесници во каналот; планирајте, мотивирајте, контролирајте ги учесниците на каналот;
• развиваат и спроведуваат услови кои се интересни и заемно корисни за целните клиенти и самата компанија;
• развивајте односи со постоечките клиенти: одржувајте тековни односи; проширување на обемот на купување на клиентите; да ја формираат нивната лојалност и посветеност;
• привлекување нови клиенти со помош на активен, добро обучен, мотивиран персонал кој ги сака и ги познава нивните производи (услуги) и компанијата; одржување на високи стандарди за услуги на клиентите во компанијата и сл.;
• варираат цени во зависност од состојбата на пазарот, конкурентите, куповната моќ на населението, општата економска состојба во земјата и другите надворешни услови на животната средина;
• развиваат и нудат нови производи прилагодени на потребите на клиентите: проучување на потребите, земајќи ги предвид желбите и предлозите на клиентите, поплаки; обликуваат нивните потреби (ова е аеробатиката, идна перспектива за нашите најдобрите компании); развиваат и носат брендови на пазарот;
• зголемување на бројот на продажни објекти/субјекти2: пунктови, продавници, експозитури, вработени;
• информирајте ги клиентите за вашата компанија, производите (услугите): рекламирање, односи со јавноста, учество на изложби, промовирана веб-страница итн.

Исто така, имиџот и репутацијата на компанијата, привлечното и доверливо пакување, одржувањето на постојан квалитет на производите, точноста и регуларноста на испораките, поволното пласирање на производите (трговија), исто така, работат на зголемување на продажбата. професионален менаџменти персоналот на компанијата, оптимизираните деловни процеси, знаењето, инвестициите во бизнисот, неговиот развој итн. Доколку сакате, оваа листа може да се продолжи, структурира и вгради во хиерархии во смисла на влијание врз зголемувањето на обемот на продажба. Очигледно, колку повеќе можности користи компанијата за да ја зголеми продажбата, толку поголеми резултати ќе постигне.

Значи, ресурсите и можностите за зголемување на обемот на продажба во компанијата се видливи или невидливи дали им обрнуваат внимание и колку систематски пристапуваат кон прашањето за зголемување на продажбата. За жал, честопати мораме да се справиме со недостатокот на систематски пристап, зачинет со потрага по оние што се виновни и/или лек за зголемување на продажбата. Подобро е директорот за продажба да ги знае по видување за да не ги земе по номинална вредност.

Кога разговарате со вработените во секторите за продажба и маркетинг на темата зошто продажбата не се случува, по правило, сè започнува со изговори. Од една страна, тие често се изјави на факти и бараат големо вниманиеи проверки. Од друга страна, нивните изјави не можат да се земат во номинална вредност. Во спротивно, се добива впечаток дека вработените прават се што е во нивна моќ и напатно навестуваат дека менаџментот на компанијата не сака да инвестира пари за нејзино унапредување. Дури и највнимателните сопственици и менаџери се подготвени да инвестираат пари во нивниот бизнис доколку препораките на персоналот вредат и се економски оправдани.

Најчестите изговори и образложенија за нив:

„Пазарот одамна е демонтиран и поделен. Не е можно да се најдат нови клиенти. Тие едноставно не постојат. Добро ги познаваме сите играчи во сите региони“.

Всушност, благодарение на прилично едноставните пресметки на капацитетот на пазарот воопшто и по региони, излегува дека дури и според просечните пресметки, капацитетот на пазарот е поголем од она што го наведуваат конкурентите во отворените извори на информации и е прифатен во индустријата како Почетна точка. Отпрвин, одделот за продажба тврди дека ги знае сите клиенти (нивните намери, потреби, можности, желба за соработка со компанијата) во секој град со население од 50 илјади, потоа стапките се зголемуваат на 100 илјади, 500 илјади. Само од овие два заклучоци е јасно дека има простор за херојство за одделот за продажба.

„Како можете да понудите нешто на една компанија без да имате точна слика за состојбата на пазарот? Прво треба да направиме истражување“.

За некои маркетери, анализата на состојбата со продажбата во компанијата се сведува на маркетиншко истражувањеи по можност повеќе од еден. Потоа, за да ја разберете ситуацијата со продажбата, треба да погледнете и надворешна средина(пазарен), и внатрешен (продажен систем и поврзани системи кои влијаат на продажбата). Постои големо поле за плодна соработка помеѓу директорот за продажба и директорот за маркетинг. Која е вредноста на информациите кај раководителите на вработените во одделот за продажба? Што е со масата на информации во отворени извори (медиуми)? Можете да направите некои од истражувањата сами, но не е тешко да го направите тоа вешто. И ова е само врз основа на анализа на пазарот. И колку поопшта работа има внатрешно опкружување! Покрај тоа, ова Тимска работаработи и на зголемување на обемот на продажба и на оптимизирање на трошоците на компанијата. Како резултат на тоа, се чини дека средствата ги промовираат производите на компанијата.

Оваа изрека е особено трогателна во ситуации кога со голо око се гледа дека има жестока конкуренција помеѓу 3 играчи на ниво на стратегии и буџети. Ако една компанија ја изгубила својата позиција на пазарот и нејзиниот удел веќе не се пресметува со ниту еден процент, стратешкиот заклучок се сугерира - да се најде и да се освои нова ниша.

„Конкурентите имаат добро изградена стратегија и/или странски инвестиции“

Инвестициите се навистина сериозна помош за освојување на пазарот доколку се управуваат мудро. Само кој ве спречува да развиете стратегија на компанијата? За ова ви требаат само професионалци, доколку се двоумите, консултирајте се со консултанти (професионалци). Важно е стратегијата да биде проверена и спроведена преку сите системи на компанијата, тогаш успехот е загарантиран.

„Невозможно е да се исполни планот на компанијата без рекламна поддршка, но не постои и не се очекува“

Рекламирањето, се разбира, е моторот на трговијата, но во вистинско време и внатре на вистинското место. За компанија која е екс-лидер, со мал процент и скромен буџет, бескорисно е да се инвестира во ТВ рекламирање, никој нема да го забележи нејзиното присуство во позадината на битката на титаните на пазарот и загубите за компанијата ќе биде огромен. Без разлика како одделот за продажба е навреден од раководството на компанијата, тие мора да размислуваат стратешки. Истото важи и за обидите за оживување на слабите (нецелни) клиенти со помош на еднократни промоции. На овој резултат, постои народната мудрост: „Тоа е како лапа за мртовец“.

„Клиентите сакаат различни работни услови: голем попуст, одложени плаќања и така натаму“

Нема смисла да се игра со една цел, свиткување да одговара на клиентите на компанијата. комерцијална организацијаНе добротворна фондација, а производите на компанијата не се хуманитарна помош. Задоволството на клиентите и на компанијата од меѓусебната соработка е резултат на проверена стратегија спроведена низ сите системи на компанијата и имплементирана. Ова заедничка работаодделенија

„Немаме тркачки позиции“

И тоа нема да се случи ако продажбата, купувањето и производството работат според различни планови и не можат да се договорат за ништо: „Плановите на одделот за продажба и компанијата не се совпаѓаат. Доколку купувате според плановите на компанијата (додека производството е оптимално натоварено), тогаш остатоците (она што не го продаде одделот за продажба) потоа треба да се обработат, рокот на траење завршува и соодветно на тоа, квалитетот на производот се влошува. Ако купувате според плановите на одделот за продажба, тогаш секогаш има недостиг на производи. Одделот за продажба не дава навремени информации за тоа кои производи се во пораст/опаѓање. Потоа се навредуваат дека нешто не е на залиха“. Или ако маркетингот не ги следи потребите на клиентите и не го анализира асортиманот. А ако нешто нуди, тоа е само во однос на проширување на и онака надуениот асортиман. Ако менаџерите за продажба се запознаат со приговорите на клиентите: „Немаме пазарни позиции“, иако тие многу добро знаат дека квалитетот на производите на компанијата е повисок.

„Квалификациите на продажниот персонал оставаат многу да се посакуваат“

Ова не е само изговор, туку на многу начини е реалноста на нашиот пазар на труд. Навистина, побарувачката ја надминува понудата, особено понудата на професионални менаџери за продажба и продавачи по природа, кои се предизвикани од својата професија и новите планови на компанијата, а постигнувањето резултати е задоволство. Има луѓе кои се срамат од таквата работа, лесно е да се идентификуваат во фазата на интервју и да не се вработат за позицијата менаџер за продажба. Може да се обучуваат обични смртници кои немаат аверзија кон продажбата, но не се особено талентирани. Тандем од директор за продажба и менаџер за персонал (кој може да спроведе обука) може да направи чуда ако сакате. Дури и сам, раководителот на одделот за продажба може да ги развие своите вработени со спроведување „дебрифинзи“ во тешки случаи, разговарајќи со вработените за предностите на производот, состојбата на пазарот, диференцијацијата од конкурентите итн.

Се чини дека можете да слушате изговори, да забележувате, да ја проверите нивната валидност и, земајќи го предвид спречувањето на чувствата, да изградите работа за зголемување на обемот на продажба на компанијата, кој, како што веќе рековме, треба да биде сеопфатен, систематски. Но доста често наидуваме на компании кои бараат лесни начини и едноставни решенијаво духот на „да направиме нешто за да ја зголемиме продажбата и ќе бидеме среќни“. Исто како и изговорите, листата на главни лекови е стандардна:

Испрати за обука за продажба

Еден од најважните и омилените лекови, за долго времедржејќи ја дланката. И ова има своја сопствена вистина - информациите постојано се ажурираат. Напред се оние компании кои први ќе стекнат нови знаења. Стандардното прашање на менаџерот на компанијата „Колку пати ќе се зголеми обемот на продажба по завршувањето на обуката?“, за жал, нема одговор. Формулата со која можете да ги пресметате промените во деловните индикатори по обуката е повеќе теоретска отколку емпириска. Дури и компаниите со добро менаџерско сметководство, кои се занимаваат со производство и продажба на стоки (услугите се уште потешко се пресметуваат), не можат да си дадат точен одговор. Неопходно е да се направи колосална прелиминарна работа, високо професионално да се спроведе обука со последователни процедури за поддршка и поддршка за да се добие навистина добар резултат.

Важно е да се запамети дека обуката за продажба не функционира во ситуации кога не се користи за наменетата цел - при стекнување и систематизирање знаења, вештини или промена на ставовите. На пример, ако постои лош квалитетпроизводи или пакувања, менаџерите за продажба не се лојални на својата компанија (или има негативен лидер), негативна слика за компанијата е развиена на пазарот, нема стратегија, фокусирање на целниот клиент, спроведувањето на обука за продажба нема да се поправи ситуацијата „за нешто друго“. Еднократната обука нема да даде таков ефект, неопходна е систематска обука.

Променете го системот за мотивација

Сега ова е лек. Како што му кажавте на еден од нашите клиенти: „Ве молам, мотивирајте ги“, што значи дека системот за мотивација мора нужно да вклучува и „моркови“ и „стапчиња“ за своите вработени. „Плачот на Јарославна“ за платите е една од омилените занимации не само кај менаџерите за продажба, туку и кај другите вработени во компанијата. Темава е вечна, природно може да се стекне впечаток дека штом се смени висината на платата, сè во компанијата ќе се подобри, сите вработени ќе работат со целосна посветеност, ќе бидат весели, весели, внимателни кон клиентите и еден кон друг.

Следејќи го водството на вработените и зголемување на фиксниот дел од платите или воведување нови бонуси, компанијата ретко го постигнува посакуваниот резултат. Како по правило, обемот на продажба останува на исто ниво, во најдоброто сценариорасте малку. Стратегијата на компанијата не секогаш се спроведува преку системот за мотивација, а уште повеќе, ретко е поврзана со условите за работа на клиентите, што овозможува да се координираат интересите на компанијата - клиент - менаџер. Ако и двете се достапни во компанијата, имплементирани преку системот за мотивација и работа, тогаш нема потреба да се менува ситуацијата.

Промена на системот за мотивација е неопходна во случај на промена на стратегијата, условите за работа со клиенти, проширување/стеснување на работните обврски на менаџер за продажба итн. За добар професионален менаџер за продажба, соодветна плата и можност Доволно е да ги заработи сопствените „тешко заработени пари“ без ограничувања за да може да добие онолку колку што може да продаде, давајќи го својот максимум и за себе и за компанијата. Ако во исто време се однесуваат со почит и му се даде соодветно нефинансиско охрабрување, тогаш тешко дека некој ќе може да го намами од вас.

Рекламирајте

Оваа лек често се перцепира како волшебно стапче- според „рекламни нарачки, по моја желба“, клиентите сами се редат и плаќаат пари, воопшто, тоа не е работа, туку бајка. За оваа бајка да стане реалност, потребен ви е добар маркетер и буџет, а со пад или стагнација на продажбата, буџетот природно е напнат. Се чини дека компанијата е фатена во маѓепсан круг. Менаџерите за продажба бараат рекламирање од менаџментот. А менаџментот, на легитимна основа од негова гледна точка, бара зголемување на обемот на продажба.

Второ, хитот мора да биде исклучително прецизен (место, време, слика, целна публика, користени канали, фреквенција на повторувања).

Трето, треба да бидете подготвени за таа многу посакувана редица на клиенти: осигурајте ја достапноста на производите во магацинот земајќи ја предвид редицата, оптимален бизниспроцес на услуги на клиентите, доволен број на персонал, така што клиентите всушност не мора да стојат во ред (висат на телефон).

Четврто, промена императивно расположениена партнерска позиција при работа со клиенти. За да не ги исплашиме, туку да ја стекнеме нивната доверба.

Во принцип, во секој случај, само рекламирањето не е доволно. Менаџерите за продажба можеби ќе бидат изненадени, но има доволно голем број навидови на бизниси во кои рекламирањето нема толку опоен магичен ефект. Згора на тоа, таа не работи таму и, секако, никој не ѝ се моли, освен ако не е од незнаење.

Сменете го директорот за продажба

Според нашите согледувања, лек за отпуштање на директорот за продажба и ангажирање на нов е доста вообичаен. Во компанијата ќе се појави супер херој, ќе изгради продажен систем и сите ќе живеат „во чоколадо“. И воопшто, полесно е да се отпушти еден вработен отколку целиот оддел за продажба. Оваа „методологија“ стана особено популарна во последните две-три години. Токму во тоа време специјализираните медиуми и професионални собири (конференции, деловни работилници, форуми) почнаа активно да разговараат за прашањето за изградба на ефективен продажен систем. Имаше многу обуки на оваа тема. Природната промена на директорите на продажба беше придружена со зголемени барања од нив и сознанија за тоа колку мора да направат за да се појави, да функционира и да го одржуваат во современа работна состојба продажниот систем. Како резултат на тоа, панацеата стана поизразена.

Често, туѓите вработени изгледаат подобро, бидејќи тие не се наши, кои компанијата ги познава „како да се ронливи“ и не очекуваат ѕвезди од рајот. Во овој случај, постои голема веројатност да се добие истото, но во различен пакет, а понекогаш и уште полошо ако вештините за самопрезентација на кандидатот се добри (а продавачот треба да има добри). Како резултат на тоа, компанијата губи на трошоци (регрутирање, адаптација, обука, губење на некои клиенти поради промена на менаџерот за продажба, ако односот е изграден на личен контакт итн.).

Честопати, при стекнување на нов директор за продажба, компаниите се предомислуваат или ангажираат директори за продажба кои се специјализирани за еден или два рецепти за решавање на проблемот што се разгледува, „знаат сè“ кои зборуваат на птичји јазик што остава траен впечаток. Само знаење за градење на продажен систем не е потребно; Во исто време, преминувајќи од компанија до компанија, добар директор за продажба нема да го копира продажниот систем на претходната компанија, туку ќе го изгради одново за да одговара на потребите, карактеристиките и стратегијата на компанијата.

Јасно е дека сакате да најдете добар директор за продажба. Во исто време, не можете да ги промените, како ракавици, во потрага по подобра. Секој нов директорво продажба доаѓа со сопствена визија и барања. Како резултат на тоа, вработените или ќе престанат да одговараат на поставените барања или ќе одат „на нос“, бидејќи позицијата на директор за продажба е дискредитирана во нивните очи.

Отпушти вработени, ангажирај нови

Ова е екстремна мерка доколку не помага ниту обуката, ниту мотивацијата, ниту создавањето услови за продажба (присуство на стратегија, продажен систем, производ, информации за пазарот итн.). Инаку, тоа е игра на „Јаболките се послатки во градината на соседот“. Изненадувачки, за некои, вашите безвредни менаџери за продажба може да изгледаат многу обучени, нечиј менаџер за продажба ќе ви изгледа како професионалец, иако тој беше последниот човек во неговата компанија.

Достапност (отсуство) на проверена стратегија на компанијата

Стратегијата е самоопределување на компанијата, одговори на прашањата „Кој сум јас?“, „Каде сум јас?“, „Каде по ѓаволите се моите пари?“

Како по правило, нема доволно време да се развие докажана стратегија на компанијата, а времето е пари. Точно, во последните две-три години има позитивен тренд во однос на развојот на стратегијата. Многу компании почнаа да развиваат планови за 3-5 години, и големи компании- за 10-15 години. Неодамна, активно се бара професионални менаџери за да го префрлат управувањето со компаниите на сопствениците, со цел конечно да престане да се заглавува во рутината и да се вклучат во стратешкото самодефинирање на компанијата и контрола врз нејзиното извршување. Засега ова е само тренд, а не норма за домашниот бизнис.

Во најголем дел, нема потреба да се зборува за присуство на докажана стратегија. Некој живее за денес, без да гледа далеку во иднината, бидејќи целото внимание е насочено кон преживувањето. Некои луѓе имаат развиено интуиција, претприемачки талент, менаџерот знае што треба да се направи и како, но не може секогаш да си објасни зошто. Често се случува шефот на компанијата (сопственикот) да има своја визија за стратегијата, но никому не ја кажува, бидејќи смета дека се е јасно и очигледно за сите вработени. И персоналот се обидува на секој можен начин да ги прочита мислите на менаџерот, но, како по правило, безуспешно.

„Нозете“ на голем број тешкотии на компанијата, особено на полето на продажбата, растат од недостатокот на стратегија на компанијата:

Растурање на напорите на компанијата да ги привлече сите клиенти по ред наместо намерна работасо целните клиенти.

Најмногу едноставна проверкаАко компанијата има стратегија, ова е прашање до вработените и директорите: „Кои се вашите целни клиенти? Ако одговорот е „Сите“, тогаш веднаш е јасно дека компанијата нема разбирање за тоа со кого и како е профитабилно да се изгради интеракција. Дури и озлогласениот „масовен сегмент“ не ги вклучува сите потрошувачи.

Во трговијата, прашањето за зголемување на продажбата е апсолутно вообичаено. Колку и да продавате сега, планот секогаш ќе биде малку повисок. Во спротивно, едноставно не е вистинскиот план. И што е најважно, одговорот на прашањето како да се зголеми продажбата е одамна пронајден. Треба само да одвоите време за да ги искористите најдобрите практики и развојот на успешните компании.

Формула за успех во продажбата

На тешкиот пат на зголемување на продажбата, важно е да се знае формулата за успех во продажбата. Оваа формула работи за секого, оваа формула ја одразува самата суштина на продажбата. Ако научите да го користите, ќе го добиете она што го сакате. Еве ја формулата за успех во продажбата:

Формулата за успех во продажбата ви кажува неколку важни работи:

1. Ако сакате да ја зголемите продажбата, влијаете на следново: сообраќај, конверзија и просечна сметка;
2. Мора постојано да ги следите горенаведените индикатори. Ако не ги знаете вашите моментални вредности на овие индикатори, ова е алармантен сигнал - не ја контролирате ситуацијата;
3. Не е важно кој сте сопственик на бизнис или едноставен продавач, овие индикатори не зависат од обемот, тие едноставно може да се наречат поинаку;
4. Додека работите на еден индикатор, следете ги и контролирајте ги другите. Често се случува стапката на конверзија да се зголеми, но просечната сметка опадна и, како резултат на тоа, не се промени.
5. Во воспоставен систем, овие индикатори се во рамнотежа и не се толку лесно да се влијае.

Последната точка е особено важна на патот кон зголемување на продажбата. На пример, да претпоставиме дека имате продавница што продава прехранбени производиво станбена област на микродистриктот. Публиката на продавницата е константна, просечната проверка и конверзија нема да се променат многу. Во таков систем, без промена на асортиманот и без привлекување нови клиенти, нема многу да ја зголемите продажбата, има плафон потрошувачки пазар. И ваша задача е да одлучите дали сте го достигнале плафонот на овој пазар. Ако одговорот е да, тогаш сите стандардни методи за зголемување на продажбата нема да ви помогнат многу;

Што влијае на главните индикатори на KPI

Значи, кога го испитуваме прашањето за зголемување на продажбата, веќе научивме 3 главни индикатори со кои може да се зголеми продажбата. Ајде да дознаеме што влијае на овие индикатори.

Како да го зголемите сообраќајот

Сообраќај е бројот на посетители на вашата продавница т.е. потенцијални купувачи. Општо земено, постојат два главни начини да се влијае на сообраќајот.

Привлечете нови клиенти во продавницата

Вреди да се напомене дека има многу начини да се изразите пред потрошувачот. Сè што треба да направите е да ги изберете оние што ви одговараат и се најефективни во вашиот продажен сегмент. Еве ги главните извори на привлечност:

• Надворешно рекламирање и;
• Интернет огласување – контекстуално рекламирање, насочено рекламирање, рекламирање со банер;
• SEO – оптимизација на пребарувачите, како и друго бесплатно рекламирање на Интернет;
• SMM – промоција во социјалните мрежи;
• Препораки на клиентите (збор на уста);
• Рекламирање во медиумите - ТВ, весници, списанија;

Патем, во мрежниот маркетинг го зголемувате дојдовниот сообраќај исклучиво поради вашите активни активности. Оваа алатка е достапна и за стационарни продавачи, првенствено со работа со постоечката база на клиенти.

Вратете ги клиентите кои претходно купиле

Враќањето на клиентите е под влијание на такви индикатори како што се: квалитет на услугата, конкурентност на вашата понуда, системи за лојалност и бонус картички. Секој разумен продавач работи во оваа насока. Во продажбата на корпоративниот сегмент, ова се нарекува собирање база на податоци. Продавачот со голема база на клиенти е многу вреден. Во исто време, не сите трговски организации се сериозно ангажирани во собирање контакти на нивните клиенти и нивно натамошно привлекување.

Многу интересна точка е долгорочната природа на овие мерки. Нови клиенти може да се привлечат доволно брзо, но цената на атрактивните настани е доста висока. Спротивно на тоа, создавањето услови за клиентите да се враќаат кај вас повторно и повторно е поевтино, но нема да го добиете ефектот брзо.

Како да ја зголемите конверзијата

Конверзија е процентот на клиенти кои купиле во однос на вкупниот број на потенцијални клиенти (сообраќај). Бројот на потенцијални клиенти за секој тип на продажба ќе биде различен. Значи, за продавница ова ќе бидат клиенти кои доаѓаат во продавницата, за веб-локација ова е сообраќај на веб-страница, за покриеност на публиката SMM, за контекстуално рекламирањеброј на кликови на реклами и број на импресии на огласи.

Најпрво на внатрешна состојбапродавница (продавач, веб-страница), колку повеќе услови за купување се создадат, толку поголема ќе биде конверзијата. Спротивно на тоа, тешкотиите со кои се соочува клиентот при купувањето ја намалуваат конверзијата. Конверзијата е хигиенски показател за професионалноста на менаџментот. Главните тешкотии што ја намалуваат конверзијата во продавницата:

• , или поточно неговото отсуство, на пример, недостаток на ценовни ознаки или незгодна навигација низ продавницата;
• Редици на каси и други фактори кои ја намалуваат брзината на купување;

Всушност, овие точки се релевантни за други видови на продажба, на пример, за веб-локација:

• Леснотија на навигација на страницата, интуитивен дизајн, мобилна верзијаи така натаму.;
• Неквалификуван персонал;
• Комплексен формулар за пополнување на веб-страницата;
• Високи цени за стоки или неконкурентни понуди;

Во принцип, како што гледаме, за да се зголеми конверзијата и, како резултат на тоа, продажбата, неопходно е да се врати редот и да се обучи персоналот. Иако генерално не е толку тешко, многу потешко е да се одржи редот и нивото на знаење, вештини и способности на вашите продавачи.

Зголемување на просечната сметка

Просечна сметка е колку пари троши еден клиент во вашата продавница. Просечниот прием се состои од две компоненти - бројот на стоки во потврдата и просечна ценанабавки. Имате многу начини на располагање:

• Вкрстена продажба (вкрстена продажба) е поврзан производ со главниот;
• – ова е продажба на поскап производ на клиентот;
• – локација на сродни производи веднаш до главниот;
• исто така го зголемува бројот на стоки во потврдата;
• Проширување на асортиманот - честопати зголемувањето на просечната сметка е попречено од недостаток на еден или друг производ или недостаток на скапа стока;

Какви видови клиенти постојат?

Зголемувањето на просечната проверка е, пред сè, правилна монетизација на дојдовниот сообраќај. Запомнете дека меѓу клиентите кои доаѓаат кај вас секогаш има лојални луѓе кои ќе купат се што ќе им понудите. Секој што работел во продажба ќе потврди дека има 3 категории на клиенти:

1. Шопингхоличарите купуваат сè што ќе им се најде на патот. Тие добиваат вистинска среќа од процесот на купување и се чувствуваат слободни да комуницираат со продавачот. Главната работа е да се создаде позитивен став за нив. Тие се ретки, во зависност од областа на продажба од 2 до 10% од вкупен бројклиенти.
2. Скептиците се сомнителни за каква било активност на продавачот. Сакаат сами да носат одлуки. Со доаѓањето на Интернет, таквите клиенти речиси целосно се преселија таму, иако животот сè уште ги тера до офлајн продавници. Не повеќе од 5% од сите клиенти.
3. Средната класа се обични клиенти за кои е важно да се разбере за што плаќаат. Тие можат да покажат квалитети и на шопингхоличари и на скептици, зависи од условите на продажба. Огромното мнозинство на клиенти се вакви. Ако правилно им објасните дека производот ги задоволува нивните потреби и вреди за парите, тогаш тие ќе купат од вас.

Ваша задача како продавач е да создадете услови за шопингхоличари и средна класаго добија тоа што им требаше. За жал, многу продавачи избегнуваат да користат методи за зголемување на просечната проверка бидејќи не гледаат смисла да ги исплашат клиентите. Во исто време, истиот продавач може да биде збунет околу прашањето како да ја зголеми продажбата.