16.5. Цены на продукции (услуги): сущностная характеристика, виды, методы установления и регулирования

Общая характеристика цен, виды цен

В рыночных условиях хозяйствования ключевым рычагом, активно влияющим на развитие общественного производства и уровень жизни населения, является цена, т. е. денежное выражение стоимости товара (продукции, услуг). Она всегда колеблется вокруг цены производства (превращенной формы стоимости единицы товара, равной сумме затрат производства и средней прибыли) и отражает уровень общественно необходимых затрат труда.

Применяемые в рыночной экономике цены выполняют три основных функции: учетно-измерительную, распределительную и стимулирующую.

Учетно-измерительная функция цены состоит в том, что она выступает как средство учета и измерения затрат общественного труда на производство отдельных видов продукции или оказания разнообразных услуг.

Распределительная функция заключается в том, что при помощи цен, отклоняющихся от стоимости, осуществляется перераспределение части доходов первичных субъектов хозяйствования и населения.

Стимулирующая функция цены используется для мотивации повышения эффективности хозяйствования, обеспечения необходимой доходности (прибыльности) каждому нормально работающему продуценту, посреднику и непосредственному продавцу товаров производственного и потребительского назначения.

Цена единицы продукции (отдельной услуги) формируется из соответствующих составляющих, характеризующих структуру тех или иных видов цен, которые используются различными субъектами хозяйствования. Типовые структуры цены показаны на рис. 16.6.

В системе хозяйствования применяется много видов цен, выделяемых по разным классификационным признакам или без таких признаков. Основные виды цен и тарифов, которые группируются по различным классификационным признакам, представлены на рис. 16.7.

По классификационному признаку “Уровень установления и регулирования” различают централизованно-фиксированные, договорные и свободные цены.

Централизованно-фиксированные цены устанавливает государство: на ресурсы, влияющие на общий уровень и динамику цен; на товары и услуги, имеющие решающее социальное значение; на продукцию, производство которой сосредоточено на предприятиях (в организациях), занимающих монопольное положение на рынке.

Уровень договорных цен формируется на основе договоренности между производителем (продавцом) и потребителем (покупателем) и касается конкретной партии товара.

Свободные цены — это цены, определяемые предприятием (организацией) самостоятельно. Однако государство в определенной мере влияет на договорные и свободные цены, проводя антимонопольную политику, регулируя условия налогообложения и кредитования для отдельных групп субъектов предпринимательской деятельности.

В зависимости от особенностей процесса купли-продажи и сферы экономики существуют мировые, оптовые, заготовительные и розничные цены, а также тарифы на перевозку грузов и пассажиров, оказание разнообразных платных услуг.

Мировые цены — это денежное выражение международной стоимости товаров, реализуемых на мировом рынке. Они определяются: для одних товаров — уровнем цен страны-экспортера; для других — ценами бирж и аукционов; для многих изделий — ценами ведущих фирм мира.

Оптовые (отпускные) цены на продукцию производственно-технического назначения и товаров народного потребления устанавливаются исходя из: фактических затрат на производство
(т. е. себестоимости) продукции; прибыли предприятия (организации); величины налога на добавленную стоимость (НДС); суммы акцизов (для товаров, облагаемых акцизным сбором); суммы лицензионного сбора (для алкогольной продукции).

Заготовительные цены применяются снабженческо-сбытовыми, заготовительными организациями, оптово-посредническими формами, предприятиями (организациями) оптовой торговли и другими юридическими лицами, осуществляющими торговую деятельность в соответствии со своим уставом. Они включают оптовую (отпускную) цену предприятия-производителя, НДС, акцизный и лицензионный сборы, затраты указанных предприятий (организаций) на закупку, хранение, транспортировку и реализацию, а также прибыль, необходимую для нормальной деятельности.

Розничные цены определяются самостоятельно торговыми предприятиями, предприятиями общественного питания и другими юридическими лицами, осуществляющими продажу товаров или оказывающих услуги населению, в соответствии с конъюнктурой рынка, качеством товаров (услуг) и уровня оптовых цен.

Отдельную группу цен составляют разнообразные тарифы. Тарифы грузового и пассажирского транспорта — это плата за перевозку грузов и пассажиров, которая взимается транспортными предприятиями с грузоотправителей и населения. Тарифы на платные услуги характеризуют размер оплаты услуг в сфере бытового обслуживания, банков и связи, юридических услуг и т. п.

В современной практике хозяйствования применяются также рыночные цены, которые выделяются без определенного классификационного признака. Основные из них (с краткой сущностной характеристикой) представлены на рис. 16.8.

Современное ценообразование предусматривает систему франкирования цен. Франко (итал.franko, букв. — свободный) — это вид внешнеторгового соглашения купли — продажи, когда в цену товара включают затраты на его страхование и доставку в место, указанное в договоре.

Принято различать цены “франко-станция отправления” и “франко-станция назначения”. В условиях установления оптовой цены “франко-станция отправления” затраты на доставку продукции от станции отправления до места потребления несет покупатель товара; поэтому транспортные расходы продавец не включает в цену. Оптовая цена “франко-станция назначения” включает транспортные расходы, которые возмещает оптово-сбытовая организация или производители продукции.

Общие специфические факторы ценообразования

Вся совокупность факторов, которые так или иначе влияют на процесс ценообразования на разноотраслевую продукцию (услуги), делится на две группы: общие и специфические (рис. 16.9).

Общими факторами, определяющими цены на товары являются следующие:

Эластичность спроса, которая влияет на уровень цены непосредственно — при росте цен уменьшается спрос на определенный товар и наоборот; высокие технические параметры и низкая стоимость эксплуатации; уровень послепродажного технического обслуживания. Понятно, что доступные цены, согласованные с показателями качества товара, всегда будут привлекательными для потенциальных покупателей.

Объективно действуют и специфические факторы ценообразования на основные виды продукции производственно-технического назначения.

Сырье, как известно, подвергают лишь такой обработке, которая облегчает его использование или транспортировку. Цены на него устанавливаются с учетом требований стандартов и объема, спроса и предложения. Именно наличие утвержденных стандартов является главным фактором ценообразования на основные материалы. Установление цен на вспомогательные материалы, выполняющие почти одинаковые функции и в связи с этим имеющие устойчивый спрос, базируются на уровне спроса, качественных показателях и объемах производства.

В связи со стремлением покупателей максимально ограничить количество поставщиков цены на узлы и агрегаты, устанавливаются (при прочих равных условиях) с учетом имиджа продукции этой фирмы на рынке и с целью стимулирования сбыта собственного товара по выгодной цене.

ценах на основное оборудование учитывается его универсальность или наоборот — специализация. Чем выше специализация оборудования, тем строже требования как к эксплуатационным параметрам, так и к цене. Цена единицы вспомогательного оборудования обычно является более низкой, чем основного. Причем при условии увеличения объема производства и сбыта такого оборудования появляется возможность дальнейшего снижения цены.

Методы ценообразования на продукцию (услуги)

В рыночных условиях хозяйствования могут применятся разнообразные методы ценообразования. Основные из них приведены на рис. 16.10.

Расчет цены про методу “средние издержки плюс прибыль” является наиболее простым и широко применяемым. В соответствии с ним цена (Ц) определяется по формуле

Ц = Сз + П,(16.19)

где Сз — средние затраты (себестоимость);

П — величина прибыли в цене, которую устанавливает само предприятием (организация) или ограничивает государство как предельный уровень рентабельности продукции (услуг).

Расчет цены на основе целевой (фиксированной) прибыли считается разновидностью методики исчисления цены на основе средних издержек (себестоимости). Особенность его состоит в том, что цена ставится в жесткую зависимость от общего размера прибыли, которую предприятие предусматривает получить от продажи определенного количества продукции. При условии прямолинейной динамики зависимых величин цена устанавливается с использованием формулы

(16.20)

где Спер — переменные затраты на единицу продукции (услуги);

Спост. — постоянные затраты на данную продукцию (услуги) за определенный период (квартал, год).

По — общая сумма прибыли, которую можно получить от продажи продукции (оказания услуг) за тот же период;

N — объем продажи продукции (реализации услуг) в натуральном измерении.

Установление цены на основе субъективной ценности товара осуществляется с учетом потенциального (реально выявленного) спроса на этот товар на рынке.

Метод ценообразования “по уровню текущих цен” (“по уровню конкуренции”) состоит в том, что цена рассматривается как функция цен на аналогичную продукцию конкурентов. В зависимости от особенностей продукции и типа рынка (монополия, олигополия) этот метод ценообразования имеет различные модификации (установление цены преимущественно на уровне текущей рыночной цены или несколько ниже нее, установление цены на конкретное изделие с учетом цен на аналогичную продукцию конкурентов и соотношения параметров этих изделий).

Установление цены на основе закрытых торгов является разновидностью метода “по уровню текущих цен” и применяется с целью получения заказа на изготовление определенной продукции (торг за выгодный контракт).

Метод ценообразования “по уровню спроса” предусматривает установление цены с помощью пробной продажи товара в различных сегментах рынка. При этом учитываются условия продажи, конъюнктура рынка, сопутствующие услуги; последствие этого в различных сегментах рынка на одни и те же товары цены могут быть различными.

Метод установления цены в месте происхождения сводится к тому, что товар передается транспортной организацией на условиях франко — вагон. После этого все права на товар и ответственность за него переходят получателю (заказчику).

Метод установления единой цены с включением расходов по доставке означает соответствующее действие предприятия (организации) по включению в цену одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности покупателя (клиента).

Применение метода установления зональных цен заключается в том что предприятие (фирма) выделяет несколько зон, пределах в которых устанавливаются единые цены в зависимости от уровня транспортных издержек.

Метод установления цены применительно к базисному пункту характеризуется тем что продавец (фирма) выбирает конкретный район (город, область) в качестве базисного и взимает со всех заказчиков (клиентов) транспортные расходы в сумме, равной стоимости поставки в этот район (город, область) независимо от того, откуда в действительности осуществляется отгрузка товара.

Метод установления цен со взятием на себя расходов по доставке означает, что предприятие (организация) частично или полностью берет на себя фактические расходы по доставке с целью стимулирования поступления заказов от покупателей (клиентов).

При установление цены со скидками предприятие — продавец устанавливает определенную скидку с исходной цены, учитывая авансовую оплату счетов, заказ большой партии продукции или внесезонные ее закупки и т. д. Это позволяет предприятию — продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение года.

Выбор метода ценообразования и установление в соответствии с ним определенного уровня цены является начальным этапом разработки ценовой стратегии и тактики предприятия (организации). В дальнейшем цена постоянно корректируется, будучи механизмом гибкого реагирования на изменчивую конъюнктуру рынка и совершенствование стратегии предприятия (организации).

Вопросы для самостоятельного углубленного изучения

Методологические аспекты определения состава затрат, включаемых в себестоимость.

Зависимость общих затрат и себестоимости единицы продукции от объема производства.

Методика экспресс-анализа по системе “затраты — объем продукции — прибыль”.

Локализация затрат по местам их возникновения и центрам ответственности.

Методы составления сметы производства в зависимости от стадии планирования и размера предприятия.

Пофакторное исчисление себестоимости продукции и сферы ее применения в условиях рынка.

Совершенствование состава калькуляционных статей затрат при исчислении себестоимости отдельных изделий в промышленности.

Направление совершенствования распределения непрямых затрат в процессе калькулирования.

Прогнозирование себестоимости новых изделий на этапах их разработки и освоения производства.

Цена как экономически-финансовый рычаг управления производством (деятельностью) в рыночных условиях хозяйствования.

Объективность применения разнообразных видов цен (тарифов) на продукцию (услуги) в современной системе хозяйствования.

Возможные методы ценообразования в рыночной экономике. Обоснование и выбор методов установления цен на продукцию (услуги).

Себестоимость – одна из главных характеристик, которая используется в экономическом анализе для оценки эффективности деятельности предприятия.

Отличия между ценой, стоимостью и себестоимостью

Себестоимость – это затраты предприятия на изготовление и реализацию одной единицы продукции. К таким затратам относятся использованные материалы, израсходованная электроэнергия, амортизация основных фондов, оплата труда работников, накладные расходы.

Стоимость складывается из себестоимости продукции и надбавки, от величины которой зависят рентабельность производства и полученная прибыль. При расчете надбавки учитываются налоги, которые надо заплатить, и сумма прибыли, необходимая предприятию для дальнейшего развития. Стоимость может выражаться как в физических единицах, так и в денежной форме.

Цена товара – это затраты производителя в процессе изготовления продукции плюс прибыль продавца от ее реализации. Цена представляет собой определенную сумму денежных средств, которую покупатель должен уплатить продавцу.

Сравнивая понятия себестоимости, стоимости и цены, можно сделать вывод, что одно вытекает из другого. Цена рассчитывается на основе стоимости, а стоимость невозможно рассчитать без учета себестоимости продукции. Себестоимость – простое понятие, в то время как стоимость и цена – комплексные.

Сравнение стоимости и цены

Стоимость – это расходы предприятия на производство и сбыт продукции. Если выразить эти расходы в денежном эквиваленте и приплюсовать процент прибыли от реализации продукции, то получится цена товара. Таким образом, стоимость – одна из составляющих цены товара, но никак не наоборот. Поэтому некорректно будет звучать вопрос, товар, ведь в этом случае спрашивается только о затратах производителя без учета предполагаемой прибыли. Стоимость продукции в процессе ее производства не изменяется, если речь идет о небольшом промежутке времени.

Цена товара зависит от стоимости и выражается только в денежной форме. Цена – величина непостоянная, поскольку размер наценки может меняться в зависимости от внешних факторов. К таким факторам относятся праздничные акции или сезонные распродажи, падение спроса на товар, необходимость срочно реализовать большую партию товара.

Источники:

• Понятие сметной, плановой, фактической себестоимости

Себестоимость – одна из важнейших составляющих любой продажи, ведь без нее невозможно правильно рассчитать цену будущего изделия или услуги. Многие начинающие предприниматели в первый раз сталкиваются с тем, что им нужно сформировать себестоимость. С этого придется начать.

Инструкция

Приближенный к реальности расчетный показатель себестоимости показывает, было вложено в каждую конкретную услугу или продукт. Без себестоимости невозможно начать продажу, а чем точнее ее , тем точнее будет ожидаемая прибыль. Себестоимость – это учет всех затрат на производство, поделенный на единицу поставляемой продукции (предоставляемой услуги). Единица учета продукции должна быть определена точно и не может меняться при последующих расчетах и корректировках себестоимости.

Определите точную единицу услуги или продукции, для которой будет рассчитываться себестоимость. Эта единица меняться в дальнейшем не должна, чтобы можно было сравнивать себестоимости во времени.

Выберите способ, которым будете себестоимость. Способа всего 3: котловой, попроцессный и позаказный.Котловой способ расчета идеален для производств, где выпускается однородная продукция. В этом случае просто берется общая сумма и делится на продукции.В случае если на производстве соседствуют продукты высоко- и низкозатратные, просто поделить на все нельзя – грубый подсчет не будет соответствовать реальности и направит ценовую политику по неверному пути. В этом случае расчет себестоимости идет двумя способами: позаказный и попроцессный.При попроцессном способе стандартными средствами (учет всех затрат) рассчитывается себестоимость всех задействованных в изготовлении конечного продукта процессов. Полная себестоимость – это сумма себестоимостей всех процессов.При позаказном способе расчета себестоимости стоимость единицы продукции рассчитывается как результат деления суммы затрат по отдельному заказу на количество единиц изготовленной по нему продукции. В этом случае учитываются не процессы и не время, а конечное число изделий за определенный срок.

Сложите все затраты, которые относятся к производству продукции. К списку полных затрат, которые обязательно учитываются, относятся:
- затраты на материалы;
- затраты на персонал;
- затраты на оборудование с учетом амортизации;
- затраты на обслуживание и контроль процессов;
- затраты на коммунальные услуги;
- затраты на аренду;
- прочие затраты на все, что относится к организации процесса производства.

Рассчитайте себестоимость единицы продукции: поделите общую сумму затрат на количество продукции, произведенное с использованием всех этих затрат. Получившийся результат будет тем точнее, чем больше различных затрат учтено при суммировании.

Совет 3: Как определить производственную себестоимость продукции

С необходимостью определения производственной себестоимости продукции сталкивается каждый, кто занимается планированием деятельности производственного предприятия и ее анализом. Себестоимость продукции – это один из основных показателей экономики производства.

Инструкция

Для того чтобы определить производственную себестоимость продукции, нужно выяснить структуру производственных расходов и их сумму на единицу вида продукции. Расчет начинайте с вычисления издержек на сырье, энергию, материалы, полуфабрикаты, которые используются непосредственно в технологическом процессе.

Рассчитайте следующий вид расходов – заработную плату всех сотрудников производства, учитывая социальные отчисления, определяемые нормами.

Если вы рассчитываете производственную себестоимость выпуска новых видов продукции, не забудьте учесть расходы на освоение новых технологий, подготовку производства. По содержанию статей близкими являются расходы не капитального характера, которые относятся к совершенствованию технологии для повышения качества продукта.

Следующий вид издержек – это затраты на обеспечение материалами и сырьем, на обслуживание производства, поддержание основных функций предприятия.

Включите в себестоимость продукции расходы на содержание оборудования, его обслуживание и эксплуатацию. Учтите также износ инструментов и необходимость их замены в процессе производства.

Продумайте все остальные вероятные траты, связанные с производством продукции, сюда могут входить различные виды прямых и косвенных издержек. Классифицируйте их по элементам затрат, дополняя классификацией по статьям калькуляции.

Сложите все виды затрат за определенный промежуток времени и рассчитайте себестоимость продукции. Можно сделать это как с вычислением среднего значения – отношением средних показателей расходов за некоторое время к общему количеству продукции, выпущенной за это же время. Еще один вариант расчета – себестоимости путем постатейного определения всех видов производственных издержек на одну единицу продукции.

Видео по теме

Полная себестоимость продукции учитывает затраты на производство и реализацию продукции, поэтому данное понятие используется только при исчислении товарной продукции. Определение данной величины используется в планировании и анализе деятельности предприятия.

Инструкция

Определите общепроизводственные затраты предприятия, к которым относятся расходы на обслуживание основных и дополнительных производств компании. Учтите издержки на содержание и эксплуатации оборудования и машин, рассчитайте амортизационные отчисления.

Определите затраты на ремонт основных фондов и прочего имущества предприятия, которые задействовано в производстве. Подсчитайте расходы на страхование, отопление, содержание и освещение помещений. Внесите в расчет сумму арендной платы за оборудование и помещения, если таковые имеются. Рассчитайте заработную плату работников, которые задействованы в производстве продукции, а также величину отчислений в различные фонды.

Вычислите сумму общехозяйственных затрат, которые связаны с расходами на управление. Просуммируйте издержки на административно-управленческие нужды; содержание общехозяйственного персонала, который не задействован в производственном процессе; ремонт и амортизацию основных средств общехозяйственного назначения. Учтите расходы на аудиторские, информационные, консультационные и прочие услуги.

Рассчитайте производственную себестоимость товарной продукции, которая образуется суммированием общепроизводственных и общехозяйственных затрат с учетом изменений по остаткам незавершенного производства. Если был зафиксирован прирост, то необходимо вычитать, в противном случае прибавлять затраты.

Прибавьте к производственной себестоимости внепроизводственные расходы. К последним издержкам относятся затраты на упаковку, хранение, транспортировку, комиссионные сборы, некоторые налог, складские услуги и прочие расходы. Учтите также чрезвычайные и форс-мажорные ситуации. Таким образом будет определена полная себестоимость товарной продукции.

Стоимость представляет собой количественное представление оценочно-обменных отношений, выражающее основные свойства услуги, товара, недвижимости или иного объекта обмена. Понятие стоимости в повседневной жизни определяется затратами на приобретение, а в экономике имеет более широкий смысл.

Стоимость является основой количественного соотношения при эквивалентном обмене. При этом существует множество теорий и школ, которые пытаются объяснить природу данного понятия и дать общую схему ее определения.Экономическое понятие стоимости для товара определяет, что в нее входят такие составляющие, как стоимость сырья, объем трудозатрат, транспортные расходы, затраты энергии и топлива, арендная плата и прочие издержки производства и реализации. В конечном итоге добавляется «накрутка» производителя или поставщика, которая определяет их прибыль. Помимо этого на величину стоимости влияет такие факторы, как рыночный спрос и предложение, соотношение которых позволяет определить нуждаемость потребителей в данном товаре или услуге. Для этого производители проводят социальные опросы и маркетинговые исследования, после чего вычисляют оптимальное значение стоимости. Также эта величина зависит от регулирования ценообразования государством. В результате определить стоимость продукции достаточно сложно, так как для ее определения необходимо учесть множество не связанных друг с другом факторов. Однако не только затраты могут определять стоимость объекта. Так, вычислить стоимость духовных товаров, к которым относятся исторические ценности и произведения искусства, намного сложнее, так как цена здесь регулируется по совершенно иным законам. В этом случае в цену может быть включено понятие как красота, популярность, известность, а также имя автора и прочие нюансы.Таким образом, стоимость, являясь фундаментальной экономической категорией, довольно сложна для понятия и анализа. Самыми известными теориями этого показателя являются:1) Трудовая теория стоимости, в основе которой лежит понятие рабочего времени, затраченного на производство товара.2) Теория предельной полезности, базирующаяся на человеческих потребностях.3) Субъективная теория стоимости, устанавливающая понятие справедливой цены.4) Теория издержек, основанная на производственных затратах.

Видео по теме

Цена - одно из самых привычных для человека и часто употребляемых слов. Каждый день люди покупают еду, одежду и совершают более крупные покупки, при этом во многом руководствуясь ценой вещи. Если в повседневной жизни цена ассоциируется лишь с ценником, то в экономике это понятие зависит от многих факторов, существуют целые теории относительно ценообразования.

На первый взгляд, цена - очень простое и очевидное понятие. Приобретая товар, покупатель за него какую-то сумму денег, а именно - определенную продавцом. Таким образом, происходит сделка, основанная на готовности продавца передать товар, а покупателя - купить за обозначенную денежную сумму, т.е. коэффициент обмена. Величина соотношения товара и оплаты определяет стоимость товара. Цена же представляет собой денежное выражение стоимости за единицу товара.

Цена - одно из фундаментальных экономических понятий. Различные экономические школы (А. Смита, К. Маркса) по-разному подходили к определению понятия цены. Так, у Смита цена, с одной стороны, зависит от затрат труда, а с другой - от состояния предложения и спроса. Маркс же выдвинул теорию прибавочной стоимости - разницы между созданной стоимостью и стоимостью используемой рабочей силы; это и есть прибыль. По мнению Маркса, прибавочная стоимость создается именно в сфере производства, независимо от спроса и предложения. Другие же ставят цену в зависимость от субъективной полезности товара или услуги для конкретного лица.

С этим связаны подходы к ценообразованию. Затратный подход получает цену, складывая издержки и прибыль. Ценностный подход ориентируется на спрос. В его рамках цена часто устанавливается в процессе торга как выявления субъективной ценности товара для покупателей. Метод пассивного ценообразования заключается в ориентации на цены конкурентов и установлении аналогичных. Принято выделять несколько ценообразующих факторов, среди которых: затраты на создание товара, его ценность, наличие конкурентов, состояние спроса, влияние государственного института на ценообразование.

Существуют разные виды цен: розничная, оптовая, закупочная, рыночная и т.д. Розничная цена устанавливается на товары, продаваемые поштучно, для личного пользования. Оптовые цены распространяются на товар, продаваемый в больших количествах (для массового использования на предприятии или для перепродажи) - такие цены обычно ниже розничных. Закупочные (оптовые) цены устанавливаются государством на внутреннем рынке для сельхозпродукции. Рыночная цена складывается на рынке в соответствии с настоящим предложением и спросом на товар.

Цена производителя	Доставка на станцию отправления	Погрузка в вагон на станции отправления	Транспортировка до станции назначения	Выгрузка из вагонов на станции назначения	Доставка до склада потребителя
Цена франко-склад поставщика
Цена франко-станция отправления
Цена франко-вагон станция отправления
Цена франко- вагон станция назначения
Цена франко- станция назначения
Цена франко-склад потребителя

Первая цена выгодна тем, кто находится географически близко и затраты по перевозке минимальны. Последняя цена предполагает включение всех издержек по доставке в цену и формирование единой цены для всех покупателей, независимо от их месторасположения. В цену включают среднюю стоимость всех перевозок. Такая цена, безусловно, выгодна наиболее удаленным покупателям, так как их фактические расходы всегда оказываются больше средних.

Транспортный фактор учитывается и во внешнеторговых ценах. Порядок обязанностей продавцов и покупателей в части распределения между ними транспортных и других сопутствующих услуг изложен в документе, который известен как «Инкотермс», который был создан с целью унификации торговых терминов. Цены «Инкотермс» объединены в 4 группы Е, С, D, F.

1. Группа Е включает условие

- EXW (ExWorks)

Данное условие означает, что обязанность продавца - предоставить товар в распоряжение покупателя на своем заводе (складе). При этом продавец не несет ответственности за погрузку товара на транспортное средство, предоставленное покупателем. Покупатель несет все расходы и риски по перевозке товара с завода-изготовителя до места назначения. Это условие означает минимальный риск для продавца.

2. Группа F (основной фрахт не оплачен) включает условия, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем.

- FCA (Free Carrier) – товар доставлен перевозчику;

- FAS (Free along side ship) – товар доставлен к борту;

- FOB (Free on Board) – товар должен быть погружен на борт.

Согласно этим терминам, продавец должен доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем.

3. Группа C (основной фрахт оплачен) включает условия, согласно которым продавец должен заключить договор перевозки, однако при этом не несет риска потери или повреждения товара и дополнительных расходов, связанных с событиями, возникающими после отгрузки и отправки товара.

- СFR (Cost & Freight) – стоимость и фрахт;

- CIF (Cost, Insurance& Freight) – стоимость, страхование и фрахт;

- CPT (Carriage Paid To) – фрахт оплачен до…

- CIP (Carriage & Insurance Paid To) – фрахт и страхование оплачены до…

4. В группу D (прибытие) входят условия, согласно которым продавец несет все риски и затраты, связанные с доставкой груза в пункт назначения. При этом продавец либо осуществляет, либо не осуществляет таможенные операции.

- DAF (Delivered at Frontier) – поставка франко-граница;

- DES (Delivered ex ship) – поставка франко-судно;

- DEQ (Delivered ex Quay) – поставка франко-причал;

- DDU (Delivered Duty unpaid) - поставка без уплаты пошлины;

- DDP (Delivered paid) – поставка с уплатой пошлины.

Последняя цена в отличие от цены EXW означает минимальный риск для покупателя и включает максимальную ответственность продавца, т.к. именно он оплачивает пошлину, включая ее в цену товара.

Относительно объема поставок можно сказать следующее. Как правило, в качестве вознаграждения потребителю за закупки большого объема продукции или несезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены посредством скидок и зачетов. За большие партии товара потребителям предоставляются скидки.

По своей коммерческой природе скидки могут быть плановыми и тактическими. Плановые скидки (замаскированные) являются частью накладных расходов. Например, фирма производитель, организуя рекламную компанию, указывают список фирм, торгующих их продукцией. Таким образом, фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров, и это равнозначно предоставлению им торговых скидок. Тактические скидки вводятся для создания дополнительных стимулов для покупателей, совершающих покупки и для увеличения прибыли производителя. К основным видам таких скидок относятся скидки за объем, функциональные, сезонные скидки, скидки «сконто» и другие.

Скидки за объем могут быть выражены в натуральных величинах и стоимостных и могут быть кумулятивными, некумулятивными и ступенчатыми.

а) некумулятивные скидки (скидка за объем разовой партии);

Логика таких действий – увеличить объем продаж, чтобы сэкономить на организации продаж, хранении, обработке документов и транспортировке. Например, в СССР существовали скидки для покупателей черных металлов, если те приобретали партию, достаточную для полной загрузки ж/д вагона.

Партия, т.	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10
11-20
21-30
31-40
Свыше 40

В этом случае, при использовании такого рода скидок покупатель выигрывает за счет снижения цены каждой следующей единицы товара в партии, проигрывает за счет увеличения расходов на хранение больших партий.

б) кумулятивные скидки (скидка предоставляется за объем, исчисляемый нарастающим итогом); Эти скидки полезны для производящих модную одежду и обувь фирм, так как у них быстро изменяется ассортимент, невозможно предсказать реакцию покупателей на новинки, и продажа продукции производится, как правило, через сеть розничных магазинов. Поэтому кумулятивные скидки привязывают покупателей к какому-то одному производителю-продавцу. Схема скидок может быть следующей:

Объем закупок, руб.	Торговая скидка на весь объем закупок, %
До 2000
2001-4000
4001-6000
Свыше 6000

При покупке каждой дополнительной партии производится пересчет суммы, подлежащей покупателем к уплате.

в) ступенчатые скидки;

В этом случае снижение цены распространяется лишь на объем закупок сверх пороговых значений (рис. 3).

Так формируются цены на электричество и воду, поскольку спрос на эти виды благ достаточно неэластичен и конкуренция невысокая. Потребителям назначаются разные цены, в зависимости от целей и количества использования благ. Электроэнергия в быту может использоваться на освещение и электроприборы (1), на электроплиты (2), на обогрев жилых помещений (3).

Рис. 3. Схема ступенчатой скидки

Скидка«сконто» - это скидка за платеж наличными деньгами до срока. Эти скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов. Скидка включает в себя 3 элемента:

Количественную величину скидки;

Срок, в течение которого можно воспользоваться этой скидкой;

Срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы без учета скидки.

Например, запись «3/10 netto 40» означает, что платеж должен быть произведен в течение 40 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 3%, если расплатится в течение 10 дней.

Величина скидки за ускорение платежа определяется уровнем процентных ставок, традиционно сложившихся на данном рынке и уровнем банковского процента за кредит под приобретение оборотных средств. Применение этих скидок оправдано, так как это ускоряет поступление денежных средств и увеличивает ликвидность, снижает кредитный риск и снижает затраты фирмы по организации сбора дебиторской задолженности.

Оптовые скидки - скидки за большие партии товара, кратные стандартной или минимальной.

Функциональные скидки - скидки тем агентам и службам товародвижения, которые входят в сбытовую сеть товаропроизводителя.

Сезонные скидки – это скидки, которые имеют место, если покупатели приобретают товар в несезонное время. Причем, чем раньше до наступления сезона осуществляется покупка, тем больше уровень скидки.

Например, фирма, реализующая елочные украшения может предложить следующую схему:

Срок продажи, дн.	Уровень скидки, %
10-15 декабря
1-9 декабря
16-30 ноября
1-15 ноября
Ранее 1 ноября

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30% от прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им купленного у данной фирмы товара устаревшего образца или модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др.

Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товара иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Другие скидки (скидки по случаю, скидки при комплексных закупках, скидки для верных и престижных покупателей). Скидки могут быть простыми за одноразовую покупку большого количества товара, и суммарными, если продавца с покупателем связывают долгосрочные отношения.

В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. Кроме того, скидки способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации, облегчают завоевание новых сегментов рынка, стимулируют заказы больших партий, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.