doi contributori principali. Există mai multe concepte teoretice care modelează procesul de negociere. V. Mastenbrook prezintă negocierile ca o combinație a doi factori și anume - interesul propriu și dependența de adversar... El acordă o atenție deosebită proceselor de inhibare a emoțiilor și proceselor de eliberare controlată a emoțiilor. Dar una dintre cele mai faimoase a fost abordarea Harvard. (R. Fisher, W. Yuri), care a încercat să scape de ideea unei lupte pentru o victorie, unde o victorie pentru o parte înseamnă automat o pierdere pentru cealaltă. În lumea occidentală, este considerat a fi un model de negociere mai eficient și mai de succes. Sistemul de programe al acestui model s-a bazat pe patru puncte de bază:
- separarea participanților și subiectul negocierilor;
- concentrați-vă mai degrabă pe interese decât pe poziții de negociere;
- dezvoltarea de opțiuni profitabile pentru fiecare dintre părți;
- utilizarea criteriilor obiective în procesul de negociere. Negociatorii se confruntă cu provocarea importantă a unei comunicări eficiente și de succes. Pentru a atinge un scop, oamenii trebuie să se străduiască să înlăture toate obstacolele care îi împiedică.
- oamenii vorbesc adesea de neînțeles;
- de multe ori nu acordați atenție cuvintelor partenerilor de negociere;
- de multe ori nu înțeleg ce s-a spus de fapt.
Comunicatori profesionisti au capacitatea de a lucra cu succes cu interlocutori dificili precum teroriştii. Toți negociatorii specializați, după cum scrie W. Yuri, pot, de exemplu, să zboare din America la Munchen pentru a intra în negocieri atunci când un mare om de afaceri este capturat acolo. În același timp, una dintre sarcinile principale este să pătrundă în lumea spirituală a altei persoane, pentru a o forța comunicativ să elibereze ostaticii.
Articol pe tema Ocupația Negociator]]>
Oamenii de stat de astăzi operează deja destul de ușor cu un astfel de termen ca "negociator".
Negociatorii au devenit o caracteristică destul de comună a filmelor cu luări de ostatici. Ei negociază pentru a preveni victimele umane.
Negociatorul este chemat să:
a) comută la limba adversarului tău,
b) să demonstreze respect pentru cerințele sale,
c) oferă o soluţie problemei care ţine cont de interesele adversarului.
Numai așa poate aduce un rezultat de succes. Dar negocierile sunt un proces întins în timp și spațiu (apropo, locul cuiva, nu al altcuiva, este considerat mai profitabil pentru desfășurarea unor negocieri de succes).
M. Lebedeva împarte procesul de negociere în trei etape (Lebedeva M.M. Reglementarea politică a conflictelor. - M., 1997. - p. 186):
Etapa pre-negociere - pregătire pentru negocieri;
Etapa interacțiunii este procesul de desfășurare a acestora și de a ajunge la acorduri în cazul în care negocierile s-au încheiat odată cu semnarea lor;
Implicație - analiza rezultatelor negocierilor și implementarea acordurilor încheiate.
M. Lebedeva subliniază, de asemenea, că semnalele mai degrabă decât negocierile sunt adesea alese pentru rezolvarea conflictului, în timp ce prezența sau absența canalelor de comunicare între ele nu contează: „În octombrie 1973, existau astfel de canale între SUA și URSS, dar URSS a preferat ca personalul din Siria și Egipt să „semneze” că nu vor participa direct la desfășurarea conflictului din Orientul Mijlociu. neînțeles „(Op. cit. - p. 187).
Un astfel de comportament nu este constructiv, în care adversarul nu este pregătit nu numai să facă concesii, dar nici măcar nu vrea să asculte de cealaltă parte. Comportamentul constructiv este diferit. J. Hodgson sugerează patru etape ale constructivității reale (J. Hodgson. Negocieri în condiții egale. - Minsk, 1998. - S. 40-41):
Etapa 1 - Amintește-ți acele obiective pozitive care te-au adus la masa negocierilor.
Etapa 2 - Arată-i partenerului tău dorința de a lucra împreună pentru a găsi o soluție acceptabilă pentru toți.
Etapa 3 - Implică-ți partenerul în procesul de luare a deciziilor.
Etapa 4 - Exprimă-ți dorința de a recunoaște punctul de vedere al adversarului tău.
Aici, în toate cele patru etape, recunoașterea unui partener de negociere este un fir comun. Dacă el este recunoscut ca un dat, atunci trebuie să se împace cu faptul că interesele lui pot fi diferite. Recunoscând interesele partenerului, trebuie să recunoaștem că și ele au dreptul de a exista. Întreaga dificultate a negocierilor constă în această trecere la recunoașterea dreptului oponentului la un alt punct de vedere. Cu toate acestea, nu este oferită nicio altă opțiune.
Există, de asemenea, o teorie a ciclurilor de negociere, în care echivalența sau neechivalența predomină în fiecare dintre ele:
Începutul negocierilor
La începutul negocierilor, este tipic să nu existe echivalență în răspunsul la propunerile din partea cealaltă. Ele îndeplinesc cerințe moderate pentru rigiditate, iar pentru conformitate necesită mult. Se formează un dezechilibru.
Mijlocul negocierilor
Aceasta este cea mai lungă perioadă, aici echivalența poate prevala: rigiditatea se răspunde cu rigiditate, iar conformitatea cu conformitate. Efortul pentru echilibrul intereselor este caracteristic aici.
Sfârșitul negocierilor
Din nou aici apare o inegalitate, asociată cu presa vremii, cu necesitatea finalizării obligatorii a negocierilor cu un fel de acord. Într-o confruntare cu un partener dur, apare ambivalența asociată cu nevoia de a finaliza negocierile.
Cel mai tactici eficiente a negocia acest model devine exagerare a cerințelor la început, apoi ca răspuns la concesiile de cealaltă parte a schimbării treptate și a cererilor acestora. Dar bara inițial ridicată nu va permite în acest caz să scadă prea jos.
Negocierea este un proces complex din punct de vedere intelectual, care se reflectă în pregătiri serioase pentru aceasta. Cu cât acest proces este mai bine pregătit, cu atât este mai mare probabilitatea de a obține succes. Câștigător este cel care ține cont suficient de lucrul cu adversarul. Aceasta este generarea de informații într-un mod dialogic, și nu un monolog, cu care orice structuri de putere sunt obișnuite.
Negocierile devin o parte din ce în ce mai importantă a vieții unei persoane moderne. Ele apar nu într-o situație de dependență ierarhică (cum ar fi o armată), ci atunci când este necesar să se ajungă la un acord între doi participanți autonomi. Negocierea este o combinație a doi factori: interesul propriu și dependența de adversar.
Cel mai de succes model de negociere a fost propus în cadrul Harvard Negotiation Project. Patru puncte de bază au fost stabilite în sistemul menționat mai sus al programului Harvard, orice altceva este, parcă, o extensie a acestora:
1. Faceți o distincție între participanți și subiectul negocierilor.
2. Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții.
3. Dezvoltați opțiuni reciproc avantajoase.
4. Insistați să folosiți criterii obiective.
Programul în sine a apărut dintr-o încercare de a scăpa de ideea unei lupte pentru o victorie, în care o victorie pentru o parte înseamnă automat o pierdere pentru cealaltă. Cealaltă parte, desigur, se va lupta cu toată puterea să câștige, iar conflictul se va transforma într-o criză prelungită. Dar, în același timp, o abordare mai blândă, în care doar ne retragem, nu este o alternativă. Abordarea blândă din punct de vedere psihologic este foarte greu de gestionat. Prin urmare, nici în acest caz nu vom ajunge la soluția necesară ambilor.
Proiectul Harvard consideră că atât opțiunile de negociere soft, cât și cele dure sunt neinteresante. O opțiune specială este propusă pe baza principiilor de bază de mai sus ale celor două abordări. Primește numele - negocieri principiale.
Negociatorii se confruntă cu provocarea unei comunicări eficiente. Îndreptându-ne către obiectiv, trebuie să ne străduim să înlăturăm toate obstacolele care ne împiedică. Prin urmare, trei astfel de probleme de „interfere” au fost găsite în comunicare:
1. Oamenii vorbesc adesea de neînțeles.
Clarificare: Negociatorii pot încerca să prindă interlocutorul în capcană, pot încerca să facă o anumită impresie. Dacă toată lumea joacă în fața publicului, comunicarea eficientă între părți este complet imposibilă.
2. Oamenii îți ignoră adesea cuvintele.
Clarificare: Te poți gândi la performanța ta și cu greu să-ți asculți adversarul. Dar dacă nu auzi despre ce vorbește cealaltă parte, nu există comunicare.
3. De multe ori oamenii nu înțeleg ce s-a spus de fapt.
Clarificare: în persană, sensul cuvântului „mediator” este de a-l defini ca o persoană neinvitată și intruzivă. Când, în 1980, secretarul general al ONU K. Waldheim a sosit pentru a negocia luarea de ostatici a Ambasadei SUA la Teheran, a spus că a venit ca mediator pentru a ajunge la un compromis. La o oră după televiziune, iranieni furioși i-au lovit mașina cu pietre.
Una dintre cele mai importante componente ale teoriei negocierii este componenta comunicativă. Totul are ca scop transferul comunicării conflictuale pe noi șine. De aici apare o astfel de specializare ca negocieri cu teroriştii. Specialiștii acestui profil preiau cea mai mare parte a poverii în această situație dificilă. Printre regulile lor se numără următoarele: este necesar să doboare primele cereri ale teroriştilor pentru a nu urma scenariul lor pe viitor. Dar trebuie încercată să fie îndeplinită ultima cerință, atunci îi va fi mai ușor psihologic să se predea teroristului.
În negocieri, pozițiile active sunt luate nu numai de vorbitor, ci și de ascultător. În caz contrar, procesul de negociere va începe cu siguranță să se blocheze. Un negociator eficient este bun la ascultare, iar misiunea sa principală este adesea să asculte.
După ce ați rezolvat problema comunicării eficiente în cursul negocierilor, puteți trece la următoarea fază, de care depinde soluția - analiza intereselor existente. Pozițiile sunt condiții rigid formulate, de la care, datorită fixității lor, nu se mai poate abate. Dar în spatele fiecărei poziții există anumite interese. Mai mult decât atât, adversarul tău poate să nu știe uneori despre interesele tale, așa că ar trebui să fie formulate și arătate a fi importante pentru tine. Fără aceasta, interesele tale nu vor fi satisfăcute. Lucrul la nivel de interese mai degrabă decât de poziții este și mai eficient deoarece: în primul rând, fiecare interes poate fi satisfăcut pe baza mai multor poziții posibile, ceea ce crește imediat numărul de opțiuni; în al doilea rând, pozițiile opuse conțin mult mai multe interese suprapuse decât cele care au intrat în conflict direct.
Vedem că negocierile principiale propuse de Școala Harvard sunt interesante pentru această combinație de duritate și moliciune, care nu era în alte implementări. Una dintre reguli chiar pune acest aspect pe primul loc: Fii ferm în privința problemei, dar blând cu oamenii.
Fermetatea care impresionează atât de mult pe fiecare participant este prezentă în această versiune a negocierilor, dar această fermitate se concentrează doar pe domeniile principale. Toate celelalte componente ale comunicării conflictuale, dimpotrivă, scapă de semnele conflictului în toate modurile posibile.
Am vorbit despre coordonarea intereselor, dar în același timp ar trebui să ne gândim la faptul că, în principiu, sunt posibile și doar interese comune. În acest caz, Harvardienii subliniază trei puncte:
1) există interese comune în orice negocieri;
2) interesele comune sunt o oportunitate reală, nu o șansă;
3) accentuarea prezenței unor obiective comune face ca negocierile să fie mai lin și mai prietenoase.
Iar ultimul parametru este utilizarea criteriilor obiective. Acest lucru reduce imediat timpul pentru argumente, deoarece astfel de criterii sunt independente de noi și nu este de la noi să le schimbăm.
În cartea sa U. Yuri (Yuri U. Depășirea „nu”, sau negocieri cu oameni dificili. - M., 1993) dezvoltă în detaliu strategia negocierilor cu un adversar dificil. Nu este nimic rău în a avea un astfel de adversar, a spus el. U. Yuri numește cinci posibile bariere în calea cooperării: Reacția ta, emoțiile lor, poziția lor, nemulțumirea lor, forța lor. Rețineți că doar una dintre aceste bariere vă afectează. Aceasta este o anumită emoționalitate umană despre care am vorbit mai sus. Celelalte patru bariere se referă la partenerul tău. Și tocmai cu aceste bariere trebuie să-ți ajuți adversarul să lupte, chiar dacă el nu le observă. U. Yuri numește aceste moduri de a le depăși: Ia-le de partea, Reformulează, Construiește o punte de aur, Folosește puterea pentru a hrăni. Să încercăm să ne oprim mai în detaliu asupra unora dintre metodele sale de a depăși astfel de bariere. Pentru a-ți câștiga partenerul, trebuie să-i acorzi o atenție reală lui și intereselor sale. Apropo, de multe ori iese fake play în acest sens. Așa că încearcă să fii sincer. Ce parametri ne pot ajuta?
1) Ascultare activă.
Ascultarea activă are loc atât la nivel verbal (interogare, confirmare etc.) cât și la nivel non-verbal;
2) Confirmă punctul de vedere al partenerului tău.
Trebuie să confirmați că ați înțeles ceea ce ați auzit, chiar dacă nu sunteți de acord cu poziția sugerată. Acest lucru nu înseamnă deloc acord, ci doar despre eficiența comunicării, în care ar trebui să demonstrezi înțelegerea a ceea ce auzi.
3) Exprimă empatie pentru sentimentele lor. Trebuie să exprimi o înțelegere a sentimentelor lor. Dezarmează și elimină, iar apoi te poți aștepta la același lucru în schimb.
4) Oferiți scuze.
O scuză creează adesea condiții foarte bune pentru soluționarea constructivă ulterioară a disputei.
Un parametru important pentru o conversație de succes este demonstrarea consimțământului dumneavoastră oricând este posibil. U. Yuri citează ca exemplu pe unul dintre senatorii americani care au cerut personalului său să vorbească cu alegătorii doar pe acele probleme asupra cărora avea un acord cu electoratul său.
Chiar dacă acesta este doar un procent din probleme, se poate vorbi doar despre ele.
Cât de des posibil în timpul unei conversații, folosiți o varietate de „da”, care tind să dezarmeze partenerul: „Da, ești chiar aici”, „Da, aici ar trebui să fii de acord cu tine”. Același „da” trebuie să fie prezent și într-o formă non-verbală.
Atentia catre interlocutor consta si in faptul ca tu recunoaște-l ca persoană. Nu ar trebui să depindă de subiectul conversației. Chiar dacă nu sunteți de acord cu poziția adversarului, acest lucru nu vă scade respectul pentru el.
Următoarea barieră este „nemulțumirea lor”, pe care U. Yuri își propune să o înlăture prin „reformulare”. După ce a creat un context de negociere amicală, se poate încerca să schimbe regulile jocului, a cărui sarcină este de a abate adversarul de la a-și apăra pozițiile pentru a-și satisface interesele. Reformularea vă permite să direcționați adversarul spre interese, să folosiți noi posibilități creative, să discutați despre standarde corecte.
Ce altceva poti face? Puteți pune întrebări de ce pentru a ajunge la fundul problemei. Puteți formula singur rezolvarea situației folosind construcțiile „ce dacă da”. Oamenilor nu le place să-și exprime părerile, dar le place foarte mult să-i critice pe alții. Astfel, poți atinge interesele de bază, a căror satisfacție va deveni următorul obiectiv.
U. Yuri încearcă să rezolve problema nemulțumirii față de construcția „podului de aur”. El citează exemplul regizorului Spielberg, care a fost bătut fără milă în copilărie de unul dintre adolescenții huligani. De-a lungul timpului, Spielberg l-a invitat pe acest bărbat să joace în filmul său ca personaj principal. După film, s-au împrietenit. Acest tânăr huligan a rezolvat problema atenției și a respectului față de sine nu bătându-l, ci prin apariția sa în film.
Astfel, este necesar tot timpul să căutăm și să găsim interesele oamenilor care stau la baza negocierilor.
Chiar și o astfel de întrebare precum „salvarea feței inamicului” trebuie luată în considerare separat. Într-adevăr, de foarte multe ori oamenii nu fac concesii, temându-se să pară învinși. U. Yuri oferă următoarele opțiuni de salvare pentru comportament:
arata ca circumstantele s-au schimbat:în situația anterioară, o astfel de poziție era corectă, dar în noile condiții trebuie schimbată;
indică un standard corect: lucrurile obiective nu sunt atât de ușor de jignit, așa că un standard obiectiv poate salva situația. Iar ultima versiune a barierei este puterea. Se joacă un joc de putere împotriva ta. Încercați să răspundeți în natură, ca urmare, situația se înrăutățește. Aceasta înseamnă că acesta nu este cel mai bun scenariu pentru desfășurarea evenimentelor. Ar trebui să cauți altul. Ce oferă Harvardienii?
Ei cred că ar trebui să avertizeze inamicul, nu să-l amenințe. Dacă amenințarea este de confruntare, atunci avertismentul poate fi exprimat cu respect. Puteți demonstra celelalte alternative. Poți apela la o terță parte pentru ajutor, pentru că întotdeauna este mai bine să fii de partea coaliției decât să lupți singur.
Și în concluzie, U. Yuri subliniază că nu trebuie să lupți pentru victorie cu orice preț, trebuie să cauți căi de satisfacție reciprocă. Acesta este singurul mod în care adversarii pot deveni parteneri. Fii generos la sfârșitul călătoriei, ca un negociator profesionist cu teroriștii: trebuie să fii blând la sfârșit și poți ceda la unele lucruri.
În același timp, există o părere că această paradigmă dominantă de la Harvard este prea simplistă. Se bazează pe exagerarea faptului că participanții își urmăresc doar propriile interese, ignorând rolul normelor sociale, relațiile dintre negociatori și comportamentul terților. Despre negocierile principiale dintre Fischer și Urey, autorii scriu: „Analiza noastră sugerează că o astfel de strategie va facilita ajungerea la un acord (care poate fi în favoarea cuiva), dacă cealaltă parte acceptă principiile propuse și interpretările propuse ale acestora și dacă exista informatii obiective care permit aplicarea fara ambiguitate a acestui principiu. Dar acestea sunt mari „dacă” (Fischer R., Uri U. Drumul către acord, sau negocieri fără înfrângere. - M., 1990. - S. 125). Printre propriile principii care normalizează social negocierile, autorii includ următoarele. Promovarea prieteniei și solidarității, care, ca urmare, îi face pe alți participanți să se gândească la starea de lucruri. Presiunea socială de a respecta normele. Sistemul de sancțiuni în caz de nerespectare a normelor.
O altă componentă trecută cu vederea a negocierilor în paradigma Harvard, autorii găsesc relația dintre participanți. Aici ei iau în considerare parametri precum puterea și încrederea, relațiile pozitive și negative.
În general, trebuie concluzionat că există, fără îndoială, câteva paradigme teoretice posibile care modelează procesul de negociere. Abordarea Harvard a devenit una dintre cele mai răspândite, dar, desigur, nu trebuie privită ca fiind singura posibilă și corectă.
Problema terorismului este foarte gravă pentru toate țările. În același timp, trebuie menționat că negocierile cu teroriștii sunt pur proces comunicativ.În acest caz, ne interesează ele ca un proces de stabilire a contactului și de convingere a unei persoane în condiții extreme. Ni se pare că ele sunt posibile doar datorită referințelor la o anumită simbolistică, atât din partea teroristului, cât și din partea negociatorului. Din punctul de vedere al subiectului nostru, negocierile cu teroriştii pot fi prezentate ca o tentativă schimba cu forță lumea simbolică un terorist, pentru că, făcând asta, încercăm să-l facem să îndeplinească condiții care îi sunt străine. Componenta simbolică se remarcă ca esențială pentru conflictele interetnice: teama de a fi subordonat devine mai puternică decât orice calcul material. Și ca reacție la aceasta, există dorința de a forma anumite simboluri ale legitimității și securității întregului grup. Aceste simboluri sunt teritoriul, mediul natural.
Pentru a negocia, este necesar să se afle tipul de terorist: personalitate paranoică, personalitate deprimată, personalitate antisocială, personalitate inadecvată. Paranoicul are un psihic tulburat. El nu este în contact cu realitatea. Oamenii paranoici au o inteligență peste medie, așa că nu încercați să-i înșelați. Pentru a stabili o conexiune și a căuta o soluție la problemă, trebuie să evitați disputele cu privire la ideile, fanteziile sale. Oamenii paranoici urmează adesea ordinele cuiva. Indivizii depresivi pot, de asemenea, să nu fie în contact cu realitatea. Riscul de sinucidere și ucidere a ostaticilor este foarte mare. Adesea, astfel de oameni au un sentiment dezvoltat de vinovăție, inutilitate în această lume. În procesul de negociere, trebuie să convingi o persoană de valoarea sa. Pentru o persoană inadecvată, luarea de ostatici este o dovadă pentru cineva că poate face „așa”. Cel mai tipic terorist este o personalitate antisocială. Ea nu are moralitate, orientări valorice, nici sentiment de vinovăție. Este foarte impulsiv și nu i se poate promite imposibilul. Este necesar să mențineți contactul constant cu el, astfel încât să nu treacă la ostatici.
Problema contactului comunicativ, stabilirea nivelului necesar de încredere din partea teroriştilor este o muncă dificilă. Pentru contactul fizic, puteți sugera următoarele reguli:
Sunteți de acord că nu veți fi rănit;
Nu spuneți dacă sunteți ținut sub amenințarea armei, insistați ca arma să fie coborâtă;
Față în față se poate vorbi după ceva timp, când se stabilește contactul și se obține încredere;
Nu purta niciodată conversații față în față cu mai mult de un terorist;
Aveți întotdeauna un plan de salvare;
Nu întoarce niciodată spatele;
Urmăriți spațiul, nivelul de presiune depinde de abordarea dumneavoastră față de interlocutor.
Stabilirea contactului este dorința de a vorbi teroristului în limba lui. Trebuie să pretinzi că problema se rezolvă așa cum dorește teroristul.
Negociatorii - pătrund în lumea simbolică a altei persoane pentru a o forța comunicativ să elibereze ostaticii.
Oamenii de stat de astăzi operează deja destul de ușor cu un astfel de termen ca „negociator”. De exemplu, fostul vicepremier rus Iuri Maslyukov ar putea spune cu toată certitudinea: „Avem negociatori cu experiență”. Acest lucru reflectă înțelegerea a cel puțin două lucruri. Pe de o parte, se admite existența unei alte părți cu interese proprii, care nu poate fi dispusă, ci trebuie căutate compromisuri, cedând oarecum față de sine. Pe de altă parte, este o anumită recunoaștere a existenței unui domeniu profesional separat, căruia i se acordă prioritate atunci când se abordează anumite probleme.
Negociatorii au devenit o caracteristică destul de comună a filmelor în care are loc captarea
ostatici. Ei negociază pentru a preveni victimele umane. Și chiar și în
În filmul „Al cincilea element”, când eroul lui Bruce Willis zboară în cameră ca negociator și împușcă brusc în comandantul părții opuse, încă nu există victime umane, deoarece extratereștrii acționează împotriva lui.
În negocierile dintre liderii celor două superputeri, a existat un maxim
Voltaj. A fost scos pentru prima dată în timpul călătoriei lui Hrușciov în Statele Unite, unde a avut loc.
întâlnire cu Eisenhower. După cum scriu astăzi: „Rezultatul principal al Camp David este, desigur, schimbarea psihologică realizată acolo.
s-au pus bazele obișnuite ale comportamentului uman, au fost semănate semințele încrederii, chiar dacă au încolțit câteva decenii mai târziu. Poate că, pentru prima dată, s-a născut dorința de a folosi masa de negocieri nu pentru o ceartă, ci pentru rezolvare.
probleme internaționale acute - germană, dezarmare, teste nucleare „*.
O astfel de schimbare a atitudinilor este adesea asociată cu manifestarea unui interes elementar unul față de celălalt.
la prieten. După cum scrie N. S. Leonov: „O persoană normală îi tratează întotdeauna cu o atenție sporită pe cei care manifestă interes pentru opiniile, judecățile, lucrările sale” **.
Cu toate acestea, experimentele arată că o schimbare în relația dintre contact
reprezentanții nu schimbă atitudinile stereotipe față de întregul grup. "Cercetare
demonstrează că, chiar dacă se formează relații pozitive în raport cu un membru al grupului cu care are loc contactul, aceste relații nu pot fi generalizate în raport cu întregul grup, iar stereotipurile de grup rămân „***.
Negociatorul este chemat să:
a) comută la limba adversarului tău,
b) să demonstreze respect pentru cerințele sale,
c) oferă o soluţie problemei care alimentează interesele
adversar.
Numai așa poate aduce un rezultat de succes.
Dar negocierile sunt un proces întins în timp și spațiu (apropo, mai mult
propriul loc, nu al altcuiva, este considerat benefic pentru desfășurarea cu succes a negocierilor). M. Lebedeva împarte procesul de negociere în trei etape ****:
Pregătirea pentru negocieri (etapa de pre-negociere);
Procesul de desfășurare a acestora și de a ajunge la acorduri în cazul în care negocierile s-au încheiat odată cu semnarea lor (etapa de interacțiune);
Analiza rezultatelor negocierilor și implementarea acordurilor încheiate
(implicare).
M. Lebedeva subliniază, de asemenea, că adesea
semnale, nu negocieri, în timp ce prezența sau absența canalelor de comunicare între ei nu contează: „În octombrie 1973, existau astfel de canale între Statele Unite și URSS, dar URSS a preferat să-și retragă personalul din Siria și Egipt pentru a” semnalul „că nu va participa direct la desfășurarea conflictului din Orientul Mijlociu. Uneori, participanții aleg semnale, mai degrabă decât negocieri, ca cale de cel mai mic risc și cel mai mic angajament: mai târziu este mai ușor să ne referim la faptul că semnalele au fost înțelese greșit” (p. 187).
Un astfel de comportament nu este constructiv, în care adversarul nu este pregătit nu numai să facă concesii, dar nici măcar nu vrea să asculte de cealaltă parte. Comportament constructiv
alte. J. Hodgson sugerează patru etape ale constructivității reale *:
Amintește-ți acele obiective pozitive care te-au adus la masa negocierilor.
Arată-i partenerului tău dorința de a lucra împreună pentru a găsi o soluție acceptabilă pentru toți.
Implică-ți partenerul în procesul de luare a deciziilor.
Exprimă-ți dorința de a recunoaște punctul de vedere al adversarului tău.
Aici, în toate cele patru etape, recunoașterea unui partener în
negocieri. Dacă el este recunoscut ca un dat, atunci trebuie să te împaci cu faptul că al lui
interesele pot fi diferite. Recunoscând interesele partenerului, trebuie să recunoaștem că și ele au dreptul de a exista. Întreaga dificultate a negocierilor constă în această trecere la recunoașterea dreptului oponentului la un alt punct de vedere. Cu toate acestea, nu este oferită nicio altă opțiune. Există, de asemenea, o teorie a ciclurilor de negociere, în care echivalența sau neechivalența predomină în fiecare dintre ele **:
Începutul negocierilor
La începutul negocierilor, este tipic să nu existe echivalență în răspunsul la propunerile din partea cealaltă. Ele îndeplinesc cerințe moderate pentru rigiditate, iar pentru conformitate necesită mult. Se formează un dezechilibru.
Mijlocul negocierilor
Aceasta este cea mai lungă perioadă, aici echivalența poate prevala: rigiditatea se răspunde cu rigiditate, iar conformitatea cu conformitate. Efortul pentru echilibrul intereselor este caracteristic aici.
Sfârșitul negocierilor
Din nou aici apare o inechivalență, asociată cu presa timpului, cu
necesitatea finalizării obligatorii a negocierilor cu un fel de acord. Într-o confruntare cu un partener dur, apare ambivalența asociată cu nevoia de a finaliza negocierile.
Cea mai eficientă tactică pentru negocierea acestui model
devine exagerarea cererilor la început, apoi ca răspuns la concesii din partea cealaltă a schimbării treptate și a cererilor acesteia. Dar bara inițial ridicată nu va permite în acest caz să scadă prea jos.
Negocierea este un proces complex din punct de vedere intelectual, care se reflectă în
pregătire serioasă pentru asta. Cu cât acest proces este pregătit mai substanțial, cu atât este mai mare probabilitatea de a obține succes. Câștigător este cel care ține cont suficient de lucrul cu adversarul. Aceasta este generarea de informații într-un mod dialogic, și nu un monolog, cu care orice structuri de putere sunt obișnuite.
20. Teoria negocierii
Negocierile devin o parte din ce în ce mai importantă a vieții moderne.
persoană. Ele apar nu într-o situație de dependență ierarhică (cum ar fi o armată), ci atunci când este necesar să se ajungă la un acord între doi participanți autonomi. V. Mastenbrook definește negocierile ca o combinație a doi factori – interesul propriu și dependența de adversar*. Problema negocierilor în lumea occidentală este percepută ca mai importantă, în comparație, de exemplu, cu Ucraina, deoarece există o problemă serioasă de armonizare a comportamentului diferitelor grupuri sociale și interese. Suntem obișnuiți să trăim (și probabil să continuăm) în cadrul unui cuvânt ierarhic, când părerea celui care ocupă „scaunul de comandă” este recunoscută ca singura posibilă și incontestabilă. Mișcarea noastră ulterioară către o societate democratică va cere din ce în ce mai mult capacitatea de a armoniza interesele diverselor pături ale societății, diferitelor organizații, cooperare la nivel internațional, unde, după cum știți, nu există management unic și singura metodă de a ajunge acordul este negociere.
Cel mai de succes model de negociere a fost propus de Harvard
proiect de negociere **.
În sistemul menționat mai sus al programului Harvard, patru de bază
paragraful, orice altceva este, parcă, extensia lor:
1. Faceți o distincție între participanți și subiectul negocierilor.
2. Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții.
3. Dezvoltați opțiuni reciproc avantajoase.
4. Insistați să folosiți criterii obiective.
Programul în sine a apărut dintr-o încercare de a scăpa de ideea unei lupte pentru o victorie, în care
un câștig pentru una dintre părți înseamnă automat o pierdere pentru cealaltă. Cealaltă parte, desigur, se va lupta cu toată puterea să câștige, iar conflictul se va transforma într-o criză prelungită. Dar, în același timp, o abordare mai blândă, în care doar ne retragem, nu este o alternativă. Abordarea blândă din punct de vedere psihologic este foarte greu de gestionat. Prin urmare, nici în acest caz nu vom ajunge la soluția necesară ambilor. Comparația acestor două abordări poate fi văzută în următorul tabel ***:
Proiectul Harvard ia în considerare ambele opțiuni pentru negocierea pozițională - soft și
greu - la fel de neinteresant. O opțiune specială este propusă pe baza principiilor de bază de mai sus ale celor două abordări. Își prinde numele - negocieri bazate pe principii.
Negociatorii se confruntă cu provocarea unei comunicări eficiente. Îndreptându-ne spre obiectiv, noi
ar trebui să ne străduim să înlăturăm toate obstacolele care ne împiedică. Prin urmare, trei astfel de probleme de „interfere” au fost găsite în comunicare:
1. Oamenii vorbesc adesea de neînțeles.
Clarificare: negociatorii pot încerca să prindă interlocutorul, pot
incearca sa faci o anumita impresie. „Dacă toată lumea joacă pentru public,
comunicarea eficientă între părți este complet imposibilă”*
2. Oamenii îți ignoră adesea cuvintele.
Clarificare: Te poți gândi la performanța ta și cu greu să-ți asculți adversarul. „Dar dacă nu auzi despre ce vorbește cealaltă parte, nu există comunicare”.
3. De multe ori oamenii nu înțeleg ce s-a spus de fapt.
Clarificare: Fischer și Yuri dau acest exemplu: în persană, sensul de
cuvântul „mediator” constă în a-l defini ca o persoană neinvitată şi intruzivă. Când, în 1980, secretarul general al ONU K. Waldheim a sosit pentru a negocia luarea de ostatici a Ambasadei SUA la Teheran, a spus că a venit ca mediator pentru a ajunge la un compromis. La o oră după televiziune, iranieni furioși i-au lovit mașina cu pietre.
Una dintre cele mai importante componente ale teoriei negocierii este comunicativa
componentă. Totul are ca scop transferul comunicării conflictuale pe noi șine. De aici se naște o specializare precum negocierile cu teroriștii. Specialiștii acestui profil preiau cea mai mare parte a poverii în această situație dificilă. Printre regulile lor se numără următoarele: este necesar să doboare primele cereri ale teroriştilor pentru a nu urma scenariul lor pe viitor. Dar trebuie încercată să fie îndeplinită ultima cerință, atunci îi va fi mai ușor psihologic să se predea teroristului.
În negocieri, pozițiile active sunt luate nu numai de vorbitor, ci și de ascultător. V
În caz contrar, procesul de negociere va începe cu siguranță să se blocheze. Eph-
Un bun negociator este bun la ascultare, iar meseria sa principală este adesea să asculte. R. Fischer și W. Yuri notează: „Până nu dai un semn că înțelegi bine despre ce vorbesc și ce demonstrează, s-ar putea să nu ți se creadă că i-ai auzit. Altfel, când încerci să justifici o altă abordare. , vor presupune că nu înțelegeți ce înseamnă *.
După ce ați rezolvat problema comunicării eficiente în cursul negocierilor, puteți trece la următoarea fază, de care depinde soluția - analiza intereselor existente. Pozițiile sunt condiții rigid formulate, de la care, datorită fixității lor, nu se mai poate abate. Dar în spatele fiecărei poziții există anumite interese. Și
adversarul tău poate uneori să nu fie conștient de interesele tale, așa că ar trebui să fie
articulează și arată importanța lor pentru tine. Fără aceasta, interesele tale nu vor fi satisfăcute.
multumit. Lucrul la nivel de interese și nu de poziții este mai eficient și pentru că:
1) fiecare dobândă poate fi satisfăcută pe baza mai multor poziții posibile,
care crește imediat numărul de opțiuni;
2) pozițiile opuse conțin mult mai multe coincidențe
interese decât cele care au intrat în conflict direct.
Vedem că negocierile principiale propuse de Școala Harvard,
interesant pentru această combinație de duritate și moliciune, care nu a fost găsită în alte implementări.
Una dintre reguli chiar pune acest aspect pe primul loc:
Fii ferm în privința problemei, dar blând cu oamenii.
Duritatea care impresionează atât de mult pe fiecare participant este prezentă în această versiune
negocieri, dar această fermitate se concentrează doar pe domenii de principiu. Toate celelalte componente ale comunicării conflictuale, dimpotrivă, scapă de semnele conflictului în toate modurile posibile.
Am vorbit despre alinierea intereselor, dar în același timp este necesar să ne gândim cum
că, în principiu, sunt posibile și interese comune. Harvardienii în acest caz subliniază
trei puncte:
1) există interese comune în orice negocieri;
2) interesele comune sunt o oportunitate reală, nu o șansă;
3) accentuarea obiectivelor comune face ca negocierile să fie mai lin și
prietenos.
Iar ultimul parametru este utilizarea criteriilor obiective. Acest lucru se reduce imediat
este timpul să ne certăm, pentru că astfel de criterii sunt independente de noi și nu este de treabă să le schimbăm.
În cartea sa, U. Yuri * elaborează o strategie de negociere dificilă
dusman. Nu este nimic rău în a avea un astfel de adversar, a spus el. U. Yuri numește cinci posibile bariere în calea cooperării: reacția ta, emoțiile lor, lor
poziție, Nemulțumirea lor, x putere. Rețineți că doar una dintre aceste bariere vă afectează. Aceasta este o anumită emoționalitate umană despre care am vorbit mai sus. Celelalte patru bariere se referă la partenerul tău. Și tocmai cu aceste bariere trebuie să-ți ajuți adversarul să lupte, chiar dacă el nu le observă. U. Yuri numește aceste moduri de a le depăși: Ia-le de partea, Reformulează, Construiește o punte de aur, Folosește forța pentru educație. Să încercăm să ne oprim mai în detaliu asupra unora dintre metodele sale de a depăși astfel de bariere.
Pentru a-ți câștiga partenerul, trebuie să-i acorzi o atenție reală.
si interesele lui. Apropo, de multe ori iese fake play în acest sens. Așa că încearcă să fii sincer. Ce parametri ne pot ajuta?
1) Ascultare activă.
Ascultarea activă are loc atât la nivel verbal (interogare, confirmare etc.) cât și la nivel non-verbal;
2) Confirmă punctul de vedere al partenerului tău.
Trebuie să confirmați că ați înțeles ceea ce ați auzit, chiar dacă nu sunteți de acord
pozitia propusa. Acest lucru nu înseamnă deloc acord, este doar despre eficiența comunicării, în care ar trebui să demonstrezi înțelegerea a ceea ce ai auzit.
3) Exprimă empatie pentru sentimentele lor.
Trebuie să exprimi o înțelegere a sentimentelor lor. Dezarmează și elimină, iar apoi te poți aștepta la același lucru în schimb.
4) Oferiți scuze.
O scuze creează adesea un mediu foarte bun pentru o urmărire constructivă.
soluționare a litigiilor.
Demonstrarea consimțământului dvs. devine un parametru important al unei conversații de succes.
oricând este posibil. U. Yuri citează ca exemplu pe unul dintre senatorii americani care au cerut personalului său să vorbească cu alegătorii doar pe acele probleme asupra cărora avea un acord cu electoratul său.
Chiar dacă acesta este doar un procent din probleme, se poate vorbi doar despre ele. Ar trebui, cât mai des posibil în timpul conversației, să folosiți o varietate de „da”, care
tind să dezarmeze un partener: „Da, ești chiar aici”, „Da, aici ar trebui
de acord. „Același” da „trebuie să fie prezent într-o formă non-verbală.
Atentia la interlocutor consta si in faptul ca il recunoasteti ca persoana. Nu este
ar trebui să depindă de subiectul conversației. Chiar dacă nu sunteți de acord cu poziția adversarului, acest lucru nu vă scade respectul pentru el.
Următoarea barieră este „nemulțumirea lor”, ceea ce sugerează U. Yuri
elimina prin „reformulare”. După ce a creat un context de negociere amicală, se poate încerca să schimbe regulile jocului, a cărui sarcină este de a abate adversarul de la a-și apăra pozițiile pentru a-și satisface interesele. Reformularea vă permite să direcționați adversarul spre interese, să folosiți noul creativ
oportunități de a discuta despre standarde corecte. Cum să o facă? U. Yuri dă un exemplu interesant. În 1979, înainte de ratificarea tratatului de dezarmare în Senat, pentru a facilita acest proces, americanii au decis să facă schimbări. La Moscova la Gromyko pentru
au trimis pe unul dintre senatori să explice această situație. Și Gromyko în lumea occidentală era cunoscut ca un om al „nu”, pentru că se distingea printr-o mare intransigență și
încăpăţânare. Desigur, Gromyko a spus „nu” și de această dată, pentru că, așa cum a spus el, deja am făcut mari concesii americanilor.
Și aici a avut loc o mișcare interesantă în aceste negocieri. senator american
a fost de acord cu această interpretare, nu a argumentat, dar a spus că trebuie să-i convingă cumva pe senatori precum Goldwater, de exemplu, și a cerut sfaturi despre cum să facă cel mai bine acest lucru. Senatorul a enumerat argumentele oponenților săi, iar un diplomat sovietic experimentat a început să le zdrobească cu argumentele sale de fier. Până la urmă, după aproape
o conversație de patru ore, Gromyko a fost brusc de acord cu propunerea americanilor. W.
Yuri analizează situația astfel: în loc să respingă
Poziția lui Gromyko, senatorul a reformulat conversația în direcția de care avea nevoie, iar tratatul a fost ratificat. Ca urmare, Gromyko însuși a început să-și desfășoare munca pentru senator și a fost de acord cu o poziție care anterior fusese exclusă.
Ce altceva poti face? Puteți întreba „de ce?” Pentru a ajunge la
esența problemei. Puteți formula singur rezolvarea situației folosind construcțiile „ce dacă da”. Oamenilor nu le place să-și exprime părerile, dar le place foarte mult să-i critice pe alții. Astfel, poți atinge interesele de bază, a căror satisfacție va deveni următorul obiectiv.
U. Yuri încearcă să rezolve problema cu construcția „podului de aur”
nemulţumire. El citează exemplul regizorului Spielberg, care a fost bătut fără milă în copilărie de unul dintre adolescenții huligani. De-a lungul timpului, Spielberg l-a invitat pe acest bărbat să joace în filmul său ca personaj principal. După film, s-au împrietenit. Acest tânăr huligan a rezolvat problema atenției și a respectului față de sine nu bătându-l, ci prin apariția sa în film.
Astfel, este necesar tot timpul să cauți și să găsești interesele oamenilor care se află
bazat pe negocieri.
Chiar și o astfel de întrebare precum „salvarea feței inamicului” trebuie luată în considerare separat. Într-adevăr, de foarte multe ori oamenii nu fac concesii, temându-se să pară învinși.
U. Yuri oferă următoarele opțiuni de salvare pentru comportament:
Arătați că împrejurările s-au schimbat: în situația anterioară, o poziție similară a fost
corect, dar în noile condiții trebuie schimbat;
destul de acceptabil. Un mediator, un expert, un șef comun, un prieten comun poate acționa ca terț;
Subliniați un standard corect: lucrurile obiective nu sunt ușor de jignit, așa că un standard obiectiv poate salva situația.
Iar ultima versiune a barierei este puterea. Se joacă un joc de putere împotriva ta. Tu
încercând să răspundă în natură, ca urmare, situația se înrăutățește. Deci nu este
cel mai bun scenariu. Ar trebui să cauți altul. Ce oferă Harvardienii?
Ei cred că ar trebui să avertizeze inamicul, nu să-l amenințe. Dacă ameninţarea
confruntare, avertismentul poate fi exprimat cu respect. Puteți demonstra celelalte alternative. Poți apela la o terță parte pentru ajutor, pentru că întotdeauna este mai bine să fii de partea coaliției decât să lupți singur.
Și în concluzie, U. Yuri subliniază că nu trebuie să lupți pentru victorie de către nimeni
cu costul, este necesar să se caute modalități de satisfacție reciprocă. Acesta este singurul mod în care adversarii pot
deveniți parteneri. Fii generos la capătul drumului, ca un profesionist
negocieri cu teroriştii: până la urmă trebuie să devii moale, în unele privinţe este posibil să cedezi.
În același timp, există o opinie că această paradigmă dominantă a Harvard
este prea simplist. Se bazează pe exagerarea că participanții își urmăresc doar propriile interese, ignorând rolul normelor sociale, relațiilor dintre
negociatori, comportamentul terților *. Despre negocierile principiale dintre Fischer și Urey, autorii scriu: „Analiza noastră sugerează că o astfel de strategie va
contribuie la ajungerea la un acord (care poate fi în favoarea cuiva) dacă cealaltă parte acceptă principiile propuse și interpretările propuse ale acestora și dacă există informații obiective care să permită aplicarea fără ambiguitate a acestui principiu. Dar acestea sunt „dacă” mari (P. 125). Printre propriile principii care normalizează social negocierile, autorii includ următoarele. Promovarea prieteniei și solidarității, care, ca urmare, îi face pe alți participanți să se gândească la starea de lucruri. Presiunea socială de a respecta normele. Sistemul de sancțiuni în caz de nerespectare a normelor.
O altă componentă trecută cu vederea a negocierilor în paradigma Harvard, autorii găsesc relația dintre participanți. Aici ei iau în considerare parametri precum puterea și încrederea, relațiile pozitive și negative.
În general, trebuie concluzionat că există, fără îndoială, câteva paradigme teoretice posibile care modelează procesul de negociere. Abordarea Harvard a devenit una dintre cele mai răspândite, dar cu siguranță nu ar trebui privită ca fiind singura posibilă ȘI corectă. De exemplu, abordarea lui V. Mastenbrock poate fi considerată și ca una specială, în cadrul căreia se acordă o atenție deosebită atât proceselor de reținere a emoțiilor, cât și proceselor de eliberare controlată a emoțiilor.
Într-o zi, un rătăcitor s-a adresat unui student de master zen:
„Am mers 10.000 de mile ca să-l aud pe Maestru. Dar nu văd nimic minunat în cuvintele lui...
- Nu asculta cuvintele. Prinde esența. Dacă asculți doar cuvinte, vei deveni ca o persoană care mestecă o ceașcă, în loc să te bucuri de gustul ceaiului...
- Dar cum să faci asta?
- Prinde propoziția pe care o va rosti maestrul. Agitați-l puternic până când ies toate cuvintele. Ceea ce rămâne te va schimba pentru totdeauna...
Există o concepție greșită comună pe care mulți oameni au despre cine este un negociator profesionist. Deci, nu este neobișnuit când oamenii cred că negociatorul este un fel de analog al păsării umanoide, vorbitorul.
În principiu, este logic. Din moment ce un negociator este un vorbitor. Mă grăbesc să te dezamăgesc dacă gândești la fel. Nu există nimic mai departe de realitate decât o astfel de credință.
Pentru o înțelegere profundă a întrebării, cine este un negociator profesionist, să privim împreună următoarele mituri și fapte.
Mitul-1. Negociatorul știe să vorbească mai bine decât alții și, prin urmare, îi poate convinge sau convinge pe oricine de orice.
Pentru a spune ușor, nu este deloc așa. Negocierea nu este o prezentare. Și nu un monolog al unui actor. Și nici măcar un monolog de avocat în sala de judecată. Negocierile reale sunt un proces neremarcabil, nu luminos și infinit de departe de spectacol.
Un negociator profesionist poate fi, în general, un bâlbâit și, în același timp, să negocieze cu succes. Toată munca unui profesionist în acest subiect este o viziune sobră asupra problemei, conflictului, obstacol în calea înțelegerii. O viziune asupra situației negocierilor din diferite părți în același timp. Abilitatea de a schimba scara.
Percepe situația de negociere de sus. Pentru a putea privi întregul proces de negociere prin ochii unui adversar. Pentru a obține acest efect uimitor, atunci când intri în capul omologului tău și începi să percepi lumea prin ochii lui, trebuie doar să pui întrebări și să asculți cu atenție, să absorbi, să percepi răspunsurile adversarului.
Sunteți de acord că a învăța să puneți întrebări simple și să ascultați cu atenție nu este atât de dificil. În copilărie, cu toții aveam cu ușurință această abilitate înnăscută de a fi un negociator profesionist.
Mitul 2. Un negociator profesionist este un candidat de științe sau cel puțin o persoană cu două studii superioare
Și nu este deloc așa. Dacă numărul diplomelor ar influența capacitatea de negociere, atunci am trăi într-o lume fără războaie și crize.
Toate cele mai teribile masacre la scară globală de astăzi sunt comise de oameni „înalt calificați”. Se pare că căpitanii de la cârma politicii mondiale fac totul pentru ca Doamne ferește, să nu se pună de acord cu ceva pozitiv.
Porniți știrile și veți înțelege că, ce, ce, și negocieri reale, eficiente acolo și nu miroase. Miroase a praf de pușcă, ulei gratuit și suferința a milioane de muncitori „eliberați” din Orient.
Amintiți-vă, am scris cu mult timp în urmă:
„Lumea însăși există doar pentru că există negociatori eficienți. Și lumea face loc războiului, când negociatorii fac greșeli...”(http://master.site/)
Pentru toate întrebările - scrieți la
Sentimentul că un nivel prea ridicat de diplomă este o garanție a două probleme.
În primul rând, lipsa de curiozitate în raport cu oamenii și lumea din jurul lor.
În al doilea rând, adesea indivizii prea pregătiți tind să cadă în mândrie și snobism în raport cu locuitorii mai simpli ai planetei Pământ.
Dar un negociator are nevoie de ceva complet diferit: un interes sincer pentru vecinii săi de pe această planetă și curiozitate în modul în care oamenii văd această lume colorată. Și încă ceva... Un negociator nu poate deveni profesionist fără un proces constant de autoeducare.
Și acest proces nu are un sfârșit. Pe măsură ce intri pe Cale, fii pregătit pentru calusuri pe tălpile picioarelor. Calusurile vor fi cele mai bune diplome și certificate pe care Calea în sine le eliberează celor care o urmează. Nu sistemul de educație extern este important, ci puterea internă a autoeducației tale.
Mitul-3. Negocierile încep, trec și se termină în săli de ședințe confortabile, cu apă minerală, prăjituri și cafea tare
Da, indiferent cât de...
Negocierile încep cu mult înainte ca negociatorii să se simtă confortabil pe scaunele lor din piele și se termină mult mai târziu decât sfârșitul real al timpului de negociere pură.
Negocierea este o cale de a conveni puncte de vedere diferite asupra aceluiași subiect. Și această cale merge între circumvoluțiile materiei cenușii a oamenilor inteligenți. Măcar să sperăm că este rezonabil.
Crezi că oamenii care se adună într-o sală de ședințe nu s-au văzut de mult timp și vor doar să discute? Raspunsul este negativ. Oamenii trebuie să rezolve problemele. Vor rezultate concrete, nu dialoguri nesfârșite.
Multe negocieri sunt finale, rezumand o parte a unui proces lung de zeci de întâlniri cheie și apeluri telefonice nedezvăluite. Adesea, întregul proces de negociere este ca un aisberg - doar 10% din suprafața acestuia este vizibilă publicului.
Mitul 4. Un negociator profesionist este întotdeauna o persoană zâmbitoare, super pozitivă
Un fel de domnul Da. Preferatul și fermecătorul tuturor. Nu exclud ca negociatorul descris mai sus să existe în principiu pe planeta Pământ.
Nu stiu. Eu personal nu am întâlnit astfel de tipi la masa negocierilor. Cert este că acolo unde se rezolvă probleme serioase de afaceri, la masa negocierilor nu sunt copii naivi în pahare roz cu caramele în palmele transpirate.
Au văzut pe toți în viața lor. Amintiți-vă că în afaceri durează trei ani. Și, în același timp, nimeni nu va turna un pahar de lapte pentru rău.
Toate aceste trucuri și trucuri psihologice nu vor funcționa aici. Acesta nu este un antrenament NLP pentru tine. Fă-i pe oameni să râdă doar dacă încerci să-ți „fermeci” adversarii de afaceri cu carisma ta incredibilă și alte ajustări-ciucuri.
Prin urmare, puteți lăsa „masca de zâmbet” pe hol sau puteți trimite DHL la Hollywood. Mai bine iei sfatul meu: relaxează-te și fii tu însuți. Acest „truc” vă va economisi mult timp, bani și nervi.
Desigur, vei avea probleme în cariera ta de negociator dacă trăiești cu un conflict intern constant și urăști oamenii. Prin urmare, sfatul „să fii tu însuți” înseamnă, în primul rând, să fii o persoană sănătoasă și echilibrată din punct de vedere psihic și psihologic.
Mitul 5. Negociatorul profesionist este un erou singuratic
Wizard, Superman și Spiderman într-o sticlă. Se amestecă, dar nu se agită. Prostii complete.
Singur, problemele de negociere NU se fac și problemele nu sunt rezolvate. Un om de afaceri de succes a fost întrebat care este cel mai important activ al său de investiții? Spre surprinderea jurnalistului, acesta și-a scos vechiul caiet și a spus: „Atuul unor conexiuni vechi, bune”.
Prin urmare, concluzia: negocierea este un sport de echipă. Chiar dacă echipa ta nu este nici măcar aproape de sala de ședințe, asta nu înseamnă că nu este deloc acolo. De multe ori în această chestiune, cei care comandă servicii profesionale de negociere nu au claritate și înțelegere.
Așadar, uneori un excentric scrie și cere să negocieze cu o anumită entitate juridică pe tema unui acord privind prețurile exclusive pentru lucruri exclusive. De ce ar trebui producătorul să ofere aceste prețuri clientului? Dar, spun ei, de aceea ne adresăm ție - ești un profesionist în negocieri.
O.K! Și cum îl vezi? Întreb. Ei îmi răspund, spun că vei conduce și vei vorbi, ei bine, adică, ține negocieri - asta este treaba ta...
Doar râzând printre lacrimi. Ei au presupus că negociatorul profesionist era Uri Geller crescut cu David Copperfield. Trecând prin pereți și îndoind lingurile cu o privire.
Da, cred că aproape nu există probleme de nerezolvat. Totul ține de resursele și timpul alocat pentru rezolvarea problemei. Dar nu fii naiv.
Pentru a conduce negocieri eficiente de un nivel ridicat de complexitate, atunci când situația pare fără speranță și insolubilă, nu aveți nevoie de o limbă suspendată și vrăji magice, ci de un caiet gros, de bun simț și de tehnologii simple de negociere.
Inca un lucru. Probabil cel mai important dintre toate... Ai nevoie de priceperea gândirii combinatorii. Gandire strategica. Trebuie să vezi întreaga pădure, nu doar copaci individuali din pădure. Trebuie să vezi întregul panou pentru a juca Go și multe altele...
Doar gândirea panoramică, gândirea în stil 3D, vedea întregul domeniu de aplicare al situației de negociere separă negociatorul amator de negociatorul profesionist ...
Problemele sistemice pot fi rezolvate doar printr-o abordare sistemică. Prin urmare, de multe ori un astfel de client excentric nu poate înțelege de ce negociatorul nu vrea să meargă mâine undeva și să aducă în gură un contract fierbinte cu semnăturile și sigiliile tuturor persoanelor responsabile.
Da, și este recomandabil să o faci pentru câteva sute de dolari. Este în regulă că există un număr de șapte cifre în contract. Este o treabă banală - să păcăliți pe cineva și să luați documentul necesar de la el. Lucrul este cunoscut pentru noi, pentru vrăjitori!
Vreau doar să-i spun unui astfel de client să-mi trimită un kilogram de plantă pe care o fumează acolo cu tot biroul...
Hei, clienții de negociere. De ce să te uiți la browser, de parcă nu înțelegi limba rusă. Îți spun: ei bine, cel puțin uneori trebuie să duci un stil de viață sobru. Vă rugăm să aveți răbdare și să citiți ceva despre negociere. De exemplu, blogul meu. Priviți, o privire mai conștientă va apărea asupra multor lucruri...
La final, citește o carte despre munca noastră, despre negocieri. Niște Herbert Cohen sau Jim Camp, sau Alexander Kondratovich... Doamne, ca niște copii mici...
Desigur, acestea nu sunt singurele mituri despre imaginea unui negociator profesionist. Ce nu poți găsi în mintea cetățenilor noștri extraordinari! Sunt atâtea miracole și paradoxuri!
Și de ce? Poate pentru că a fost uitat ceva important? Basmele și pildele au fost șterse din memoria populației adulte... Emisferele creierului s-au despărțit, ca să spunem așa, în direcții diferite. De la stânga la stânga. Și cea dreaptă s-a micșorat deloc...
Ei bine, este extraordinar - nu contează. Vreau să vă spun un basm. Sau poate nu este un basm... Depinde de cum arăți...
Într-o zi, un băiețel s-a întors acasă seara. Chiar de dimineață a stat la forjă. Privea cu toți ochii munca fierarului. Cu un aer grav, i-a spus tatălui său:
- Tată, acum pot lucra ca fierar. Voi începe munca mâine. Știu totul cum și ce să fac pentru a deveni un adevărat fierar. Nu este nimic dificil în forjare. Am urmărit toată ziua munca fierarului și mi-am amintit totul.
Tatăl a zâmbit și și-a invitat fiul să bea ceai. A turnat două căni, una pentru el și una pentru fiul său. Apoi, a împins vasul de zahăr spre el și a început să înmuie bucățele de zahăr în ceai, apoi le-a pus în gură cu o băutură parfumată. Fiului său nu i-a dat deloc zahăr.
După ce a terminat masa, tatăl l-a întrebat pe fiul său:
- Păi, fiule, ceaiul a fost dulce pentru tine când te-ai uitat la el?
- Cât de dulce va fi? Ai băut-o cu o muşcătură, nu eu!
- Așteptați un minut. Dar te-ai uitat la zahărul meu, ai văzut cum l-am mâncat. Nu te-ai simțit dulce?
- Nu puțin, - a răspuns fiul.
- Dar! Dar cum ai putea stăpâni atunci meseria de fierar, doar urmărindu-i munca?
© 2012 Alexander Kondratovich
Copierea integrală sau parțială a materialelor este permisă numai cu acordul autorului și cu indicarea unui link activ către sursă.
Dragi colegi!
Cine dintre noi nu a visat să poarte negocieri pentru ca mai târziu să le putem admira eficacitatea, eficiența și eventual priceperea noastră?! Cu toate acestea, adevărul vieții este adesea diferit. Unul dintre principalele motive pentru această discrepanță este dorința noastră de a „ne implica mai repede în luptă” fără a avea o pregătire teoretică și practică adecvată. La urma urmei, există adesea o opinie pe care oricine o poate negocia.
Odată o astfel de teză că „fiecare bucătar poate conduce statul” a afectat deja negativ dezvoltarea țării noastre. Dar, din păcate, nu ne amintim și cinstim întotdeauna lecțiile istoriei. De aceea, unii continuă să creadă că negocierile nu necesită pregătire specială, cunoștințe, aptitudini și abilități speciale. Principalul lucru este să mergi și să-l vezi.
Totul pare a fi nimic, dar care va fi rezultatul unor astfel de negocieri atunci când nici ei, nici negociatorul însuși nu sunt pregătiți. De fapt, negocierea este o mare artă și o mare știință. Ca artă, negocierea necesită abilități extraordinare, amestecate cu o vastă cunoaștere a subiectului și o precizie incredibilă în acțiune.
Ca știință, negocierile au propriile legi și modele, elemente structurale și funcții importante. Totuși, negocierile nu sunt doar un fenomen (structură) static, ci și un proces uimitor și complex, format din perioade, etape și faze specifice.
În același timp, negocierile sunt atât de multifațete încât ar trebui considerate ca un instrument eficient pentru prevenirea și rezolvarea situațiilor dificile și conflictuale de interacțiune. Mai mult, luarea în considerare a negocierilor ar trebui să aibă loc simultan din trei unghiuri: ca sistem (în statică), ca proces (în dinamică) și ca instrument (mijloace). Aceasta este esența noii abordări structură-proces-instrumentală (SPI), care este detaliată în noua mea carte „Profesia de negociator: o nouă abordare”.
Pentru ca tu să înțelegi mai clar această abordare, să simți și să realizezi toate avantajele ei, să vezi noutatea și unicitatea, poți da o simplă metaforă. Să luăm o mașină ca metaforă. Și acum să luăm în considerare modul în care un șofer (șofer) va interacționa cu această mașină pe baza a trei unghiuri cunoscute nouă: structural, procedural și instrumental.
Un șofer care aderă la o abordare structurală a unei mașini cunoaște bine în teorie toate elementele sale constitutive (componente și ansambluri), unde sunt amplasate și pentru ce sunt destinate, precum și modul în care sunt interconectate și afectează funcționarea mașinii. Singura problemă este că are o idee foarte proastă despre cum să conducă această mașină în practică și ce beneficii pot fi obținute din funcționarea ei la maximum. Acesta este așa-numitul „conducător teoretic”.
Complet opusul acestui lucru este „șoferul-practician” care aderă la abordarea procesuală a mașinii. Are bune abilități de conducere, de la pornire, manevrare până la parcare și oprire. Cu toate acestea, punctul său slab este o neînțelegere completă a dispozitivului vehiculului, care în cele din urmă duce la defecțiuni frecvente din cauza funcționării necorespunzătoare și la incapacitatea de a remedia chiar și defecțiuni minore.
Al treilea tip de driver poate fi caracterizat ca un driver exploatator. Nu acordă prea multă importanță cunoștințelor despre structura unei mașini și nu se poate lăuda cu abilitățile sale în conducerea unui vehicul, dar știe perfect să profite la maximum de o mașină în ceea ce privește funcționarea acesteia. Pentru el, o mașină este un mijloc de a atinge diverse obiective: de la călătoria în vacanță până la transportul de mărfuri și utilizarea lui ca taxi privat.
Fiecare dintre acești drivere este bun în felul său și are propriile sale puncte forte. În același timp, cunoștințele, aptitudinile, ideile sale cu privire la interacțiunea cu o mașină sunt limitate la o singură perspectivă, ceea ce face ca fiecare dintre acești șoferi să fie ineficient în ceea ce privește funcționarea vehiculului. Cu această abordare unilaterală, mașina nu va dura mult (și poate proprietarul însuși).
Se încarcă...
