Hvordan skrive en vakker setning. Kommersielt forslag: hvordan utarbeide, prøver og eksempler på vellykkede kommersielle forslag

Det kommersielle tilbudet spiller en viktig rolle i promoteringen og utviklingen av selskapet.

Med et korrekt utarbeidet kommersielt tilbud øker volumet av bestillinger og salg, noe som følgelig øker fortjenesten.

Typer kommersielle tilbud

Det er to typer av dem: "kalde" og "varme" kommersielle tilbud.

• Med et "kaldt" kommersielt tilbud gjøres forsendelsen til en uforberedt kunde. Det er med andre ord spam. Folk er oftest ikke spesielt begeistret for slike utsendelser, men hovedoppgaven til et kommersielt forslag er å interessere en potensiell kunde og få brevet til å bli lest til slutt. Den viktigste fordelen med et "kaldt" kommersielt tilbud er dets masseappell og store publikumsrekkevidde. Men i praksis er svar mer responsive fra kommersielle tilbud som kommer til en spesifikk, spesifikk person.
• Den andre typen kommersielt tilbud er et "hot" tilbud, som sendes på forespørsel fra klienten selv eller som det allerede er ført forhandlinger med. Nylig har et kommersielt tilbud i form av en presentasjon blitt stadig mer populært.

​

Kommersiell tilbudsstruktur

Det er tilrådelig for hvert selskap å ha sin egen kommersielle forslagsmal.

1. Tittel. Det spiller en stor rolle, spesielt med et "kaldt" kommersielt tilbud. Tittelen skal være fengende, spennende, tiltrekke seg maksimal oppmerksomhet og gi deg lyst til å lese hele brevet.
2. By på. På dette stadiet er det nødvendig å vekke interessen til mottakeren av brevet med potensiell fordel for ham, slik at han fortsetter å lese tilbudsbrevet.
3. Tro. Her må du overbevise klienten om at han trenger akkurat dette produktet (tjenesten), og han må legge inn bestillingen gjennom selskapet som sendte brevet.
4. Begrensning. Mange glemmer dette punktet, men det er nødvendig. På et underbevisst nivå tvinger det en person til å studere produktet mer nøye (hvis mengden varer i det kommersielle tilbudet er begrenset) eller til umiddelbart å fokusere på timingen (hvis det kommersielle tilbudet bare er gyldig i en viss periode).
5. Deretter kommer samtalen. Den skal være kort, men sterk, og kreve en spesifikk handling.
6. Ikke glem kontaktene dine og oppgi så fullstendig informasjon som mulig.

I det kommersielle forslaget ditt, prøv å inkludere anmeldelser av selskapets arbeid, visuelle bilder og fotografier.

Og husk at et korrekt utarbeidet kommersielt forslag allerede er halve suksessen!

Nedenfor er et standardskjema og en eksempelmal for kommersielle forslag, en versjon som kan lastes ned gratis.

De færreste vet at et riktig skrevet kommersielt forslag kan oppnå 100 % konvertering. For å gjøre dette må du følge en rekke grunnleggende regler, som vi nå skal diskutere. Les artikkelen vår om hvordan du kan overbevise folk om å lese et kommersielt forslag til slutten, samt hva du skal legge vekt på når du snakker om produktet ditt.

Denis Kaplunov,

grunnlegger av tekstforfatterbyrået Denis Kaplunov Studio

I denne artikkelen vil du lese:

Eksempel på et korrekt skrevet kommersielt forslag

Hvordan skrive et kommersielt forslag riktig? Hundrevis av forretningsmenn leter etter svaret på dette spørsmålet. Jo mer nøyaktig produktet oppfyller behovene til målgruppen, jo høyere er effektiviteten til det kommersielle forslaget (CP), men forutsatt at det er lest og riktig forstått. Dette er spesielt viktig hvis du har tenkt å sende "kalde" ikke-tilpassede tilbud. Hvordan tiltrekke oppmerksomhet til CP ved hjelp av leksikale virkemidler? Hvordan velge overbevisende argumenter? Bli kjent med teknikkene hvis effektivitet vi har testet ved hjelp av eksempler på hundrevis av selgende tekster.

Teknikk 1. Snakk om klienten, ikke deg selv

Månedens beste artikkel

Vi har utarbeidet en artikkel som:

✩ vil vise hvordan sporingsprogrammer bidrar til å beskytte et selskap mot tyveri;

✩ vil fortelle deg hva ledere faktisk gjør i arbeidstiden;

✩forklarer hvordan man organiserer overvåking av ansatte for ikke å bryte loven.

Ved hjelp av de foreslåtte verktøyene vil du kunne kontrollere ledere uten å redusere motivasjonen.

Når du begynner å skrive et kommersielt forslag, husk at hovedpersonen i forslaget bør være klienten, og ikke selskapet som henvender seg til ham. Derfor, når du skriver en tekst, må du ikke tenke på hvordan du best kan presentere deg selv, men på hvordan det foreslåtte produktet eller tjenesten vil hjelpe kunden. De beste eksemplene på hvordan man skriver et kommersielt forslag antyder at det er meningsløst å belaste leseren av forslaget med informasjon om historien til bedriften din. I en effektiv setning har pronomenene "du" og "din" forrang over ordene "vi" og "vår". Det er en uuttalt regel som fagfolk følger: for hver fire "du" i teksten skal det bare være ett "vi".

• Kommersielt forslag: prøver og eksempler. 16 mordere og boostere som alle trenger å vite

Teknikk 2. Avslå klisjeer, pomp og prakt

Siden du har bestemt deg for å skrive et kommersielt forslag riktig, husk at stilen til forslaget skal være kortfattet, forståelig og enkel. Derfor bør du slette klisjeer og klerikalisme som tetter teksten og ikke formidler informasjon om produktet. Det verste er om taleklisjeen ikke bare er utslitt, men også høres upassende pompøs ut: «Bedriften er stolt av å presentere...», «Vi uttrykker vår dype respekt for deg...».

Profesjonell slang og vitenskapelige termer bør brukes svært forsiktig. Vanligvis søker bedrifter med deres hjelp å fremheve sin kompetanse. Men dette er bare hensiktsmessig i personlig tilpasset CP rettet til kunnskapsrike kunder, og når man kommuniserer med et bredt publikum, er klarhet viktigere. Sammenlign to kommersielle forslag som promoterer utstyr for murstein.

Et eksempel på en malstil: "Bedriften er stolt av å presentere sin nye teknologi, som gjør det mulig å redusere kostnadene for mursteinproduksjon med 30%. Vårt firma har vært i drift siden 1950. Vi er interessert i nye faste samarbeidspartnere."

• Effektiviteten til kontekstuell annonsering: hvordan øke den

Eksempel på et korrekt skrevet kommersielt forslag, fragment: «Vil du redusere kostnadene ved produksjon av murstein med 30 %? Vi presenterer for deg utstyret som dette kan oppnås med."

Teknikk 3: Vis selvtillit og positivitet

Salgsargumentet skal utstråle tillit til produktet. Potensielle kunder blir skremt av utbredte talemåter: "La meg tilby deg ...", "Vi håper du vil være interessert i tilbudet vårt ...", "Vi vil vente på svaret ditt ...".

Formastelige fraser er også skadelige: "Vi er sikre på at ...", "Vi vet at ...". De ser ut til å påtvinge mottakeren andres synspunkt. Forfatteren av CP bør ikke ta avgjørelser for leseren.

Når du begynner å skrive et kommersielt forslag riktig, er det like viktig å holde seg til en positiv stil. Det er verdt å minimere antallet negative utsagn og ord med partikkelen "ikke". Om ønskelig kan de enkelt erstattes med synonyme konstruksjoner av bekreftende karakter.

Eksempler på å snu negativ intonasjon til positiv: "If you don't want to pay double the price..." - "Du vil spare dobbelt på dette kjøpet"; "For å få folk til å vite om deg, trenger du ikke store reklamekampanjer" - "For å få folk til å vite om deg, kan du klare deg uten høylytt og kostbar reklame."

Triks 4: Lag en fengende tittel

En av hovedfeilene som dreper ønsket om å lese et salgsbrev er å plassere ansiktsløse setninger som "Kommersielt forslag", "Forretningsforslag" eller "Tilbud om samarbeid" i begynnelsen. Tittelen på CP bør være informativ. Dens oppgave er å tiltrekke seg oppmerksomheten til målgruppen og fortelle dem hvorfor denne teksten kan være av interesse for dem.

Det finnes flere effektive teknikker for å lage en fengende overskrift. Ideelt sett bør den formuleres basert på et unikt salgsforslag. Et spennende spørsmål, oppfordring til handling, spørsmål-svar kan gjøres om til en god overskrift. Du kan fokusere på fordelene med produktet eller på kundegruppen som produktet henvender seg til. Men i alle tilfeller bør en vellykket overskrift inneholde ett eller flere ord som gjenspeiler nøkkelbehovet til den potensielle kunden.

Eksempler på effektive overskrifter: "Ny klient - for 10 kopek!", "Hvordan bestemme graden av pålitelighet til en ansatt på 25 minutter?", "Vi vil velge et lønnsomt anbud for deg og hjelpe deg med å vinne det!"

Teknikk 5. Kom med en spennende introduksjon

Oppgaven med introduksjonen, eller leadet, er å trekke klienten til å lese og forberede ham på en historie om produktet. Her er noen retningslinjer for å generere potensielle salg.

Gi uttrykk for klientens presserende problem og løsningen på det. Eksempel: «Trenger du å sende ansatte til St. Petersburg på arbeidsbesøk? Da blir spørsmålet hvor de skal plasseres. For en vellykket forretningsreise er det ideelle alternativet St. Petersburgs historiske sentrum.»

Vis klienten veier ut av en vanskelig situasjon. Eksempel: «Du kjøpte en leilighet, men utbygger bommet på fristen. Som et resultat flyttet du sent og led tap. I dag gir russisk lovgivning deg muligheten til absolutt lovlig å kreve en imponerende straff fra utvikleren."

Teknikk 6. Gi et attraktivt tilbud

Hoveddelen av det kommersielle forslaget er opptatt av tilbudet - presentasjonen av et produkt eller en tjeneste. Det er ikke nok å bare navngi et produkt og beskrive dets egenskaper. Et effektivt tilbud bør lede kunden til en uavhengig konklusjon om at produktet eller tjenesten som tilbys er det beste han kan få.

Fokuser på fordelene. Du bør ikke kalle et produkt unikt, selv om det virkelig er det. Forbrukerne er ikke imponert; det eneste de er interessert i er det nyttige resultatet av kjøpet. Det må beskrives sammen med navnet på produktet. La oss si at i introduksjonen til et kommersielt forslag adressert til en nettbutikk, er følgende problem indikert: "Hvis du selger klær, så vet du at minst 40% av tingene returneres på grunn av det faktum at størrelsen ikke passer ." Dette betyr at vi nå må vise hovedfordelen: "Vi presenterer en programvarepakke som lar nettbutikker redusere antall returer av klær med opptil 5–7 %."

Fokuser på hot spots. Når man snakker om egenskapene til et produkt, er det viktig å ikke sette seg fast i detaljer. Du trenger bare å skrive om det kunden ønsker å vite først. Vi løser dette problemet ved å identifisere såkalte hot spots – nøkkelfaktorer ved kjøp av et produkt. I hvert område, hvert produkt eller tjeneste, er disse punktene unike, ofte unike. Det er imidlertid en klassisk åtte som er felles for alle markeder.

La meg forklare ved å bruke eksemplet med en veskeprodusents kommersielle pakke adressert til grossistkjøpere. Viktige faktorer som pris og tilleggstjenester er tatt i betraktning her selv to ganger. Evnen til å selge varer med høy detaljhandelsmargin, et rimelig minimumskjøpsvolum, et bredt utvalg på lager - disse og andre fordeler gjør KP ekstremt attraktiv.

Teknikk 7. Velg overbevisende argumenter

En potensiell kunde er alltid i tvil, spesielt hvis tilbudet er veldig fristende. Derfor er det viktig å presentere argumenter som bekrefter gjennomførbarheten av det som ble lovet. Argumentasjonsverktøy avhenger direkte av hva som skal bevises.

Her er de 12 vanligste argumentene: beregninger, mini-saker, eksempler på utført arbeid, anmeldelser, anbefalinger, attester og sertifikater, fotorapporter, prøver og sonder, kundelister, garantier, visuelle sammenligninger i et "før og etter"-scenario, en historie om bedriften eller produktet i tall.

Et eksempel på effektiv argumentasjon. Reiseselskapet følger samarbeidstilbudet for potensielle agenter med en mini-koffert. Med dens hjelp viser hun den gjensidige fordelen av arbeidsordningen: «Summen på partnergodtgjørelsen din er 3 % av turkostnaden. Ta for eksempel en tur for to til Vietnam i 14 dager, som koster 110 275 rubler. Disse klientene ble brakt til oss av en partner som tjente 3 308 rubler. På bare en måned solgte denne partneren fire turer (til Thailand, Vietnam, India) med en total kostnad på 550 tusen rubler. Hans partnergodtgjørelse for måneden utgjorde 16 500 rubler."

Teknikk 8. Gi et lønnsomt spesialtilbud

Spesialtilbud er lagt ut på slutten av sjekklisten. Hovedoppgaven deres er å fjerne leserens siste tvil og oppmuntre ham til raskt å svare på det mottatte brevet. Blant de mest populære typene spesialtilbud er gaver og ulike spill med priser.

• Øke kundelojalitet: hvordan få en kjøper til å bli forelsket i deg

De ni mest populære spesialtilbudene: gratis frakt, gaver, sterk garanti, to produkter til prisen av ett, rabatt ved kjøp av et produkt nummer to, prisreduksjon for produkter fra den gamle kolleksjonen, prisreduksjon for vilje til å vente på bestillingen fullført, spesialpris for en bestemt vare, spesialpris for en bestemt kategori kjøpere.

Et eksempel på et effektivt spesialtilbud. Ved å forsterke bonusen presser renholdsfirmaet oppdragsgiveren mot langsiktig samarbeid: «Når du signerer en kontrakt på 3–6 måneder, får du én gratis generell rengjøring. Når du signerer en ettårskontrakt, gir vi deg en profesjonell kaffemaskin."

Formidle din USP i ditt kommersielle forslag

Natalia Radchenkova, markedsdirektør for Alfa Content-tjenesten

Bestem din USP og formidle den til kunden i spesialtilbudet ditt. Når vi samarbeider med klienter i vår tjeneste, legger vi vekt på at kunden har rett til å avtale en medieplan, foreslå justeringer, avslå foreslåtte plattformer, godkjenne eller forkaste publiseringstekster og foreslå endringer et rimelig antall ganger. Hvis noe ikke passer ham i det hele tatt, er vi klare til å returnere pengene. Dette øker kundelojaliteten, og så langt har det ikke vært et eneste tilfelle av at noen av dem har misbrukt rettighetene sine. Å jobbe med kunder er behagelig og smidig.

Teknikk 9. Suppler CP med en søknad

Fra min egen erfaring kan jeg si at dette verktøyet er veldig effektivt. Potensielle kunder leser ofte vedlegg nøyere enn hovedteksten, siden det er der de finner detaljer. Som regel brukes vedlegg i to tilfeller: når du skal illustrere poengene i hovedteksten og når du skal underbygge forsikringene dine. Det er viktig å ikke glemme å nevne søknaden og dens innhold i hovedteksten.

Ti typer effektive applikasjoner: prislister, beregninger, saker, eksempler på utført arbeid, produktbilder, fotorapporter, anbefalingsbrev og anmeldelser, prøver og testere, bonuskort og gavekort, beskrivelse av en samarbeidsordning eller sekvens av foreslått arbeid .

Teknikk 10. Test tilbudet

Etter å ha sendt forslaget, er det nyttig å ringe noen kunder og spørre hvorfor de var interessert i det. Hvis svaret ikke i det hele tatt er det du ønsker, må du jobbe videre med forslaget. Det er verdt å endre innholdet og formen til det kommersielle forslaget og teste de resulterende alternativene på lojale kunder, eksperter og bare bekjente (eksempeldokument). Dette er møysommelig arbeid, men resultatet er verdt det. En av pionerene innen direkte markedsføring, John Caples, ga et eksempel da bare ett ord ble endret i tittelen på en reklametekst – og effektiviteten økte med 19,5 ganger!

Materialer for nedlasting, et eksempel på hvordan du skriver et kommersielt forslag på riktig måte:

Denis Kaplunov Uteksaminert fra fakultetet for jus og økonomi ved Odessa National University. I. I. Mechnikova. Han jobbet i fem år i banksektoren, hvor han gikk fra en vanlig økonom til leder for et regionalt representasjonskontor for en bank. Siden 2011 har hun spesialisert seg på å skrive salgstekster. Forfatter av bøker om copywriting og markedsføring.

"Denis Kaplunov Studio"- et byrå som utvikler reklamemateriell for bedrifter. Grunnlagt i 2014. Kunder inkluderer: Komsomolskaya Pravda, Mann, Ivanov og Ferber, MTT, Rostec, TESKOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Offisiell nettside -www.kaplunoff.ru

Et kommersielt tilbud er en presentasjon av en tjeneste (produkt) med det formål å implementere den. En vellykket levering av tjenester avhenger direkte av et velskrevet og sendt forretningsforslag. For å lage det riktige kommersielle forslaget som vil forårsake en eksplosjon av salg, bruk en av de vellykkede prøvene i dette dokumentet.

Kommersielt forslag: forfatterens kreative arbeid

Det kommersielle forslaget (CP) bør ideelt sett bidra til en eksplosjon av salg. Først av alt, velg en kompetent forfatter. Det ferdige kommersielle forslaget vurderes av selskapets ledende spesialister. De legger igjen sine kommentarer på siste side av forslaget. Forfatteren må kanskje endre dokumentet, ta hensyn til alle kundens kommentarer.

La oss liste opp stadiene for å utarbeide et kommersielt forslag for levering av tjenester.

1. Forberedende arbeid (innsamling av informasjon om tjenesten og potensielle kunder, valg av forfatter).
2. Innredning.
3. Koordinasjon.
4. Gjøre mulige endringer.

Det kommersielle salgsforslaget er utarbeidet av ansatte i organisasjonens markedsavdeling. Hvis det ikke er en slik avdeling, vil utarbeidelsen av dokumentet bli overlatt til den ledende spesialisten i selskapet. Det er mulig at den ansatte ikke har erfaring med å skrive salgstekster. Fortvil ikke: en kreativ tilnærming kombinert med et ønske om å selge en tjeneste vil hjelpe deg med å skrive et anstendig forretningsbrev.

Hvis situasjonen med en kreativ tilnærming i en bedrift er null, bør du bli med i et reklameselskap. For penger vil de selvfølgelig gi deg et fantastisk kommersielt tilbud. Men du vil gå glipp av sjansen til uavhengig å starte et prosjekt for å selge bedriftstjenester.

Hvordan komponere riktig

En omtrentlig plan for å utarbeide en CP er som følger.

1. Introduksjon. Hovedideen er hvorfor et forretningsbrev ble sendt til kunden.
2. Hoveddel. Tilby vilkårene for avtalen, beskriv alle fordelene ved samarbeid med deg.
3. Søknad (om nødvendig). All tilleggsinformasjon som forklarer innholdet i tilbudet gjenspeiles her. En lenke i forslagsteksten til tilgjengeligheten av søknaden er nødvendig. Selve applikasjonen indikerer tilknytningen til et spesifikt kommersielt tilbud.

Tenk på hvordan du kan interessere kunden i tjenesten din. Svar selv på spørsmålet: "Hvorfor bør kunden lese dette kommersielle forslaget?" Prøv å dekke situasjonen som helhet, og ikke ensidig.

Informasjon om tjenesten til kunden

• Gi kort informasjon om selve selskapet som selger.
• Legg ved sortimentsliste og priser.
• Beskriv tjenestene.
• Oppgi vilkårene og betingelsene for tjenesten.
• Varighet av tjenesteytelse og garantiforpliktelser.
• Ønsker videre samarbeid.
• Hvis mulig, legg ved tilleggsvisuelt materiale om tjenesten som tilbys.

Dokumentutførelse uten feil

Det er verdt å fokusere på GOST R 6,30–97 (gjeldende i 2017). Den viser 29 detaljer som et selgende selskap kan bruke i et kommersielt forslag.

Ikke fyll teksten med unødvendige detaljer. Dette vil bare slite den potensielle kunden. Det er usannsynlig at han vil lese forslaget ditt til slutt.

Riktig form for CP

Valget av form avhenger av spesifikke situasjoner. I noen tilfeller kan det være lurere først å varsle kunden muntlig (via telefon eller under et forretningsmøte). Personlig kontakt vil gi deg en uforlignelig fordel i å beskrive egenskapene til tjenestene dine. Demonstrasjon av videoer, visuelle prøver, bilder og spesielle publikasjoner er velkommen. I tillegg kan du ved kundens oppførsel umiddelbart se hvor interessert du er i tjenesten din.

Selv om de ikke bestiller noe fra deg, vil dette være uvurderlig erfaring for å korrigere ditt kommersielle forslag.

Den andre versjonen av skjemaet er skrevet. Sendemetode: vanlig post, e-post, faks. De to formene (skriftlig og muntlig) kan brukes parallelt og hver for seg. Uansett er det verdt å beregne på forhånd muligheten for å varsle kunden om tjenesten din. Kollektivt arbeid i dette tilfellet vil spille rollen som "brainstorming", som vil gjøre det mulig å forutse mulige alternativer for utvikling av arrangementer så mye som mulig.

Struktur

Tilnærm deg spørsmålet om strukturen til det kommersielle forslaget ditt med største seriøsitet.

1. Legg ut nyttig informasjon om tjenesten du tilbyr.
2. Interesser kunden når du leser informasjonen.
3. Oppmuntre motparten til å legge inn en bestilling for tjenesten.

Tabell: hvordan formatere de strukturelle elementene i et salgsbrev

Navn på konstruksjonselement	Beskrivelse og designalternativ
Intriger (en slags mysterium)	Hele hemmeligheten ligger i tittelen. Hvis du fascinerer klienten, er det en sjanse for at brevet blir lest til slutten. Tilstand - tittelen må være til fordel for klienten. Eksempel: «Kjære Pjotr ​​Petrovitsj! I dag kan du spare 40 % på kommunikasjonsavgifter.»
Tilnærming til klientens problem	Merk følgende! «Jeg-tilnærmingen» er opphevet. Møt klientens problem. Vis hvordan du vil takle kundens vanskeligheter. Eksempel: "Kjære Ivan Nikolaevich! Fortjenesten din vil øke med opptil 60 % i løpet av 15 dager etter bruk av tjenesten vår for...”
Mulighet for å løse klientens problem	Tilnærmingen til klienten er lik. Aldri forklein bedriften din personlig eller be om bestillinger. Fortell kunden kort og tydelig hvordan du vil håndtere problemet deres. Eksempel: "Vi vil på en ansvarlig måte utføre alt kontorforbedringsarbeid."
Fordel for kunden	En veldig viktig blokk i teksten. Ikke hopp over det og ikke fyll det med informasjon om tjenesten din. Eksempel: "Vi er garantert å redusere kjølevæskekostnadene dine."
Dine argumenter om fordeler	Det er mange fristende tilnærminger. Velg den som passer til emnet og din personlige fordel. Eksempel: "Om vinteren - 25 % rabatt", "-50 % besparelse i den første måneden med bruk."
Prisbeskrivelse	Kunden må tydelig forstå hvordan prisen for tjenesten er dannet. Utelatelser og uutviklede alternativer vil spille en grusom spøk - kunden vil ikke ta selskapet ditt på alvor. Salgshemmelighet: Plasser en beskrivelse av én tjeneste i ett kommersielt tilbud. Som en siste utvei, til fordel for kunden, kan du legge til en relatert tjeneste eller produkt. Eksempel: "Når du bestiller to klimaanlegg, får du gratis påfyll i et år."
Argumenter til fordel for prisene dine	Bare et konkret eksempel på fordeler. Matematiske beregninger vil bare fungere i din favør. Eksempel: "1 tusen rubler spart per time med arbeid."
Kontakter + oppfordring til handling	Eksempel: "Ring oss så svarer vi på alle spørsmålene dine." Sørg for å oppgi ekte kontaktinformasjon (telefon, e-post, faks osv.). Jo flere kontaktmuligheter, jo bedre.

Dette er den klassiske formen for arrangement av setningsblokker. De kan byttes og delvis fjernes fra teksten. Det viktigste fra din side er å sette deg selv i kundens sted og forstå hva problemet er og hvordan du kan bidra til å løse det. Da vil spørsmålet om tekstens korrekte struktur forsvinne av seg selv.

Når du skriver en salgstekst for tjenesten din, prøv å nevne fordelene for kunden minst tre ganger. Det ville være hensiktsmessig å gjøre dette i en blokk om noen intriger i tilbudet ditt og om fordelene for kunden.

Slik unngår du feil når du fyller ut søknadsskjemaet

Så du har sendt et kommersielt forslag og forventer en mengde oppringninger for å bestille en tjeneste. Etter en tid skjønner du: noe gikk galt. La oss se på typiske feil når du skriver et salgsforslag.

Eksempler på kommersielle forslag for levering av tjenester

Eksempel på kommersielt forslag for levering av datatjenester.

Eksempel på kommersielt forslag til leie av spesialutstyr.

Eksempel på kommersielt forslag for utvikling av designerprodukter.

Hvordan lage et kommersielt forslag for levering av lastetransporttjenester på riktig måte.

Eksempel på kommersielt forslag for levering av taksnøryddingstjenester.

Vi skriver til en utenlandsk partner

La oss starte med å velge et skriftspråk. Hvis du behersker språket i mottakerens land flytende, vil det være logisk å bruke det. Hvis det er vanskeligheter med å skrive tekst på morsmålet til mottakeren av brevet, er det bedre å bruke engelsk. Du bestemmer selv: du vil skrive forslaget ved å bruke bedriftens innsats eller kontakte en spesialist på oversettelse av høy kvalitet. Det er én ting - førsteinntrykket. Prøv å ikke ødelegge det med en gang med en forvrengt presentasjonsstil. Derfor er det ikke verdt å spare på et kommersielt tilbud.

Regler for å skrive tekst

Velg en presentasjonsstil (for eksempel bedrift).

Bruk korte til middels lange setninger uten komplekse fraser.

Riktig inndeling i avsnitt vil lette visuell oppfatning av teksten og sette en viss rytme.

Plassering av teksten i brevet langs venstre kant av siden.

Bokstavoverskrift. I øvre venstre hjørne er avsenderens data angitt i følgende rekkefølge: fornavn, etternavn, fornavn, kontor eller leilighet, hus, gate, by, postnummer, land.

Mål. Navn, firma og firmaadresse på en ny linje er angitt.

Skriv inn avreisedatoen i formatet dato/måned/år (for europeiske land) eller måned/dato/år (for USA). For å unngå forvirring kan du skrive datoen i en mer utvidet form: 10. oktober 2016. Vær oppmerksom på at på russisk skrives datoen med en prikk (10.10.2016), mens på engelsk skrives datoen med en skråstrek. (10/10/2016).

Måte å henvende seg til en utenlandsk partner. Vær oppmerksom på at etter adressen er det et komma, ikke i noe tilfelle et utropstegn.

Oppbygning av hovedteksten. Når du tar kontakt for første gang, bør du presentere deg selv. Etterfølgende brev begynner med et uttrykk for takknemlighet.

Vennligst oppgi formålet du søker for.

Dersom brevet er vedlagt vedlegg, skal dette angis.

Et eksempel på forretningsbrev på engelsk er gitt nedenfor.

Metode for å sende CP

Det er verdt å tenke på hvordan du sender brevet før du skriver det. Fraktalternativet påvirkes av følgende forhold:

• tilgjengeligheten av konfidensiell informasjon. I dette tilfellet går prioritet til vanlig post;
• brevvolum. En eller to sider kan sendes med vanlig post eller faks. Det er mer tilrådelig å sende et volum på opptil 15 ark per e-post.

Det er bedre å avtale sendealternativet med mottakeren av tilbudet. Kanskje en eller annen kvitteringsmetode ikke er tilgjengelig for ham. Gjør alt for kundens bekvemmelighet.

Handlinger etter sending av brev

Forholdene i moderne virkelighet indikerer at du ikke bør vente på en kundes samtale. Hele initiativet for å markedsføre tjenesten ligger hos selgeren. Du bør forsiktig og diskret lede kunden til et kjøp. Det første trinnet - å sende et forretningsforslag - er gjort. Deretter anbefaler vi å gjøre dette:

• Sjekk med oppdragsgiver (for eksempel på telefon) om det kommersielle forslaget er mottatt og om alt er klart og leselig skrevet. I samme samtale avtaler du neste samtale. Som regel vil det ta 1–5 dager.

  Ikke glem de 30 sekundene du må "hekte" klienten. Derfor fortsetter vi samtalen kun på meritter. En god samtalestarter er: "Jeg kan hjelpe deg med å øke salget av produktene dine." Dette er et universelt mål for bedrifter. Derfor er det en sjanse for at kunden lytter nøye til deg og stiller spørsmål.

• Ring tilbake etter 3-5 dager og spør hvilke spørsmål kunden har etter å ha lest tilbudet. Sjekk om samarbeid er mulig. Hvis klienten ikke har noen spørsmål, kan de modelleres til tjenesteselgeren. Still for eksempel et spørsmål og svar på det selv: "Kundene våre var interessert i hva er fordelene med samarbeid med selskapet vårt?" I et detaljert svar på ditt eget spørsmål vil du gi en tilleggspresentasjon av tjenesten.
• Hvis kunden ikke er klar til å inngå en avtale for øyeblikket, avtal når du kan ringe ham tilbake for å informere ham om nye kampanjer for din bedrift. Du kan sende et ekstra kommersielt tilbud etter en stund. Hvis du sender tilbud via e-post, kan du oppdatere informasjon om tjenestene dine systematisk (2-3 ganger i måneden).

Når du selger tjenester, bør du ikke bare fokusere på personlig fortjeneste. Bare gjensidig fordelaktig interesse vil tillate din bedrift å nå et anstendig salgsnivå. Et vellykket kommersielt forslag fungerer etter prinsippet om en krok, som det er veldig vanskelig for klienten å slippe fri fra.

Det finnes en rekke måter å markedsføre virksomheten din på: disse inkluderer reklamekampanjer og aktiv markedsføring på sosiale medier. nettverk, og ulike gave- og bonusprogrammer for deres kunder, og lage egne nettsider som beskriver tjenester og produkter, og påvirker folks meninger om selskapet gjennom ulike informasjonskilder. Konstante kampanjer og insentiver for å kjøpe dette eller det produktet kan faktisk kalles markedsføringsbevegelser som lar deg opprette en kundebase, samle inn nødvendige data og utvikle selskapet, og oppfylle kravene til kundene. På alle områder av enhver tjenesteleverandør, er det behov for på en eller annen måte å annonsere for produktet ditt og etablere deg som en god produsent. Og i disse sakene er ikke aggressiv markedsføring den beste løsningen. Hver klient er interessert i en spesifikk liste over tjenester, som kun kan angis i sin helhet i et velskrevet kommersielt forslag, på grunnlag av hvilke påfølgende kontrakter inngås.

Hva er et kommersielt tilbud

Hver salgssjef i ethvert selskap har i løpet av livet støtt på utarbeidelsen av et kommersielt forslag og vet på egenhånd hvor vanskelig det egentlig er.

Faktisk er kommersielle forslag visse dokumenter som må sendes til partnerne dine. Hvis alt i dokumentet er oppgitt riktig og korrekt, er selskapet garantert en lønnsom kontrakt. Hvis ikke, faller all skyld på lederen som utarbeidet det konkrete forslaget, fordi selskapet mister verdifulle kunder på grunn av det.

Nylig har det vært en utbredt oppfatning at kommersielle forslag er en type moderne salgstekst, som tydelig og detaljert beskriver alle selskapets tjenester som tilbys, betingelsene for å motta bonuser, rabatter og spesialtilbud. Vel, på grunn av det faktum at det ikke er noen spesifikke rammer for å utarbeide et kommersielt forslag som sådan, er det fullt mulig at det kan utarbeides i fri form og ha en annen struktur. Hovedsaken er at det gir resultater, nemlig selskapets fortjeneste.

Typer kommersielle tilbud

Enhver leder som jobber i et stort selskap vet hvordan man utarbeider et kommersielt forslag. Akkurat som enhver tekstforfatter kan skrive den passende "selgende teksten". Så er det forskjell i det første og andre tilfellet? Selvfølgelig er det det! Og det er virkelig stort. Som nevnt tidligere er det i ett tilfelle et standarddokument, i et annet er det en velskrevet tekst som krever kjøp av et bestemt produkt.

Det er i utgangspunktet to typer kommersielle tilbud – personlig og ikke-tilpasset. Ut fra disse navnene er det ganske enkelt å gjette hvor nøyaktig det kommersielle forslaget som er utarbeidet i begge tilfeller skiller seg. Et eksempel på et velskrevet dokument vil hjelpe deg å unngå feil i hovedpunktene.

Personifisering av tilbudet

Et personlig tilpasset kommersielt tilbud utarbeides av selskapets representanter spesifikt for én klient. Samtidig er det viktig at dokumentet tilfredsstiller hans individuelle behov. Hvis et kommersielt forslag er vellykket utarbeidet, vil selskapet ha en fornøyd kunde og et godt omdømme.

La oss vurdere eksemplet med en stor bedrift. Partnere har en tendens til å møte hverandre og diskutere detaljene før de inngår en kontrakt. Hvis en av dem er fornøyd med vilkårene til den andre parten, sender han en forespørsel om et kommersielt forslag, som beskriver typen tjenester som tilbys, de individuelle vilkårene for transaksjonen og betalingsbeløpet for visse tjenester. Begge parter er fortsatt fornøyde. Og hvis en av partene ikke oppfyller vilkårene i en slik "kontrakt", avsluttes avtalen.

Ikke-tilpassede tilbud

I motsetning til det første tilfellet, er ikke-tilpassede kommersielle tilbud en måte å tiltrekke seg oppmerksomheten til et nytt publikum. Dette er typen svært selgende tekster, som i detalj beskriver de ulike fordelene med selskapet og uttrykker et insentiv til å kjøpe produktet.

Et ikke-personlig kommersielt tilbud, et utvalg som uten tvil alle har sett, kalles også "kaldt".

Et karakteristisk trekk ved dette forslaget er mangelen på appell spesielt til den potensielle kunden. Teksten er rettet mot et bredt publikum av mennesker, ofte i ulike alderskategorier. Det er bare nødvendig for å tiltrekke seg en ny kundebase. Har ikke mye særpreg. Det kan beskrive selskapets fordeler og en eller to betingelser for å få rabatt, men ikke mer enn det. Som regel tiltrekker slike forslag, skrevet av dyktige spesialister, folk.

Sitatfunksjoner

Av det som er skrevet ovenfor er det klart at kommersielle tilbud er en integrert del av en annonsekampanje. Men hva er egentlig deres funksjon? Hva skal en person føle når han leser om et bestemt selskap på Internett eller på flyers?

Her er noen kriterier som et skriftlig kommersielt forslag må oppfylle:

• tiltrekke oppmerksomhet;
• interesser potensielle forbrukere;
• oppmuntre en person til å kjøpe et produkt;
• push for å kjøpe ved hjelp av bonuser, eksklusive tilbud, etc.

Basert på disse kravene utarbeides det i ettertid et kommersielt forslag. Det er veldig viktig å vite hvilket publikum dette dokumentet er rettet mot, fordi ulike generasjoner har ulike behov.

Derfor er det dumt å annonsere for eksempel proteser ved å bruke verktøy som er relevante for moderne ungdom. For å tiltrekke seg et virkelig ønsket publikum, må et kommersielt forslag være korrekt utarbeidet. Det er ikke vanskelig å finne en prøve.

Utarbeide et kommersielt forslag, dets struktur

Ethvert kommersielt forslagsskjema må inneholde:

1. Overskrift: logoen til selskapet som leverer tjenestene. Dette vil tiltrekke kundens oppmerksomhet.
2. Undertittel: beskriver produktet eller tjenesten som tilbys av selskapet.
3. Kort annonsering av tjenester og betingelser.
4. Fordelene ved å velge din bedrift, vilkårene for samarbeid, en beskrivelse av fordelene ved samarbeid.
5. Avsenderens kontakter: telefon, e-post, firmaadresse.
6. Varemerker.

Samtidig, for ikke å trette den potensielle kunden, bør du lage et kommersielt forslag, hvis mal er beskrevet ovenfor, ikke lenger enn 1-2 sider. På denne måten er det større sjanse for at den potensielle oppdragsgiveren leser forslaget mottatt til slutten, og ikke kaster det i søpla på de første linjene.

Hvilken markedsføringstaktikk er best å bruke?

Når du utarbeider et kommersielt forslag, er det viktig å ta hensyn til problemene til befolkningen og målgruppen. Hvis du kompetent overbeviser en person om at tjenestene dine er akkurat det han trenger, kan reklamen betraktes som vellykket.

Det er vanlig å distribuere kommersielle tilbud enten via post eller på Internett via e-post; sider på én side fungerer også bra, der leveringen av de nødvendige tjenestene er beskrevet i detalj.

Når du skriver ut et kommersielt forslag for levering av tjenester på papir, bør spesiell oppmerksomhet rettes mot:

• kvaliteten på papiret det er trykt på;
• fargevalg;
• fravær av feil;
• klart definerte forhold;
• vannmerker som en indikator på selskapets seriøsitet.

De fleste dømmer etter omslaget. Så design spiller en viktig rolle i å tiltrekke kunder og deres svar på det kommersielle forslaget, formen som han vil holde i hendene.

1. I øynene til en potensiell klient er du redusert til en kjedelig spammer.
2. Brevet ditt kan havne i søppelpostmappen, og folk vil rett og slett ikke lese det.
3. Et stygt og analfabet utformet elektronisk tilbud vil helt klart ikke gagne ditt rykte.

Kaldsalg fungerer mye bedre med telefonsamtaler enn med å sende uønsket tekst til andres e-postadresser.

Ofte viser et selskaps rykte på grunn av aggressiv markedsføring å være lavere enn forventet resultat, og derfor har slike selskaper som regel ikke en kundebase, eller folk behandler alle tilbud med en viss mistillit, så du bør nøye overvåke aktivitetene av ansatte, studer markedet og kjøpekraften til kundene dine og lær om deres ønsker og behov. Det er viktig ikke bare å tiltrekke seg, men også å gi oppmerksomhet til andre mennesker, og uttrykke dette gjennom fleksible kommersielle tilbud.

Levering av tjenester

Det er en vanlig oppfatning at et kommersielt tilbud er et slags markedsføringsknep som er like ubrukelig som andre reklamebrosjyrer, men dette er ikke tilfelle. Et godt utformet kommersielt forslag for levering av tjenester (se bildet for eksempel) er nærmest en fullverdig kontrakt som bare skal signeres.

Det er ganske dumt å aggressivt oppmuntre folk til å kjøpe et bestemt produkt uten å ringe eller først gjøre seg kjent med selskapets tjenester. Det er viktig å forstå hvilke problemer klienten opplever og hvordan du kan presentere tjenestene dine for ham i det mest gunstige lyset.

Det finnes ingen formel for et ideelt kommersielt tilbud på grunn av at bedrifter og tjenester tross alt er svært forskjellige, og for en krets av forbrukere er noen aspekter mest relevante og viktige, mens for en annen kommer andre problemer i forgrunnen.

Grove feil ved utarbeidelse av et kommersielt forslag

Mange markedsførere misbruker det faktum at de gir et kommersielt tilbud som er overmettet med informasjon, som er grunnen til at mange kunder er forvirret, og til syvende og sist blir ikke meningen med budskapet helt klart for dem. Eller det hender at teksten er full av vakre talemønstre og "ros" av klienter, noe som fører til visse mistanker.

For å forstå alle disse feilene, må du nærme deg situasjonen mer praktisk. La oss si at det er behov for å gi et kommersielt tilbud på et produkt. Dette produktet er datamaskinstoler og -stoler. Og vi trenger en måte å selge dem på.

Hva bør ikke skrives i et kommersielt forslagsskjema:

• historien til selskapet og dets leder;
• lange historier om hvor møysommelig og forsiktig du tar produksjonen av stoler;
• enda lengre historier om hvor behagelige stolene er å sitte på;
• ulike "serenader" til klienter og løftet om fjell av gull og en kur for alle sykdommer.

Skriv kort om selskapets erfaring i markedet, du kan legge til 1-2 anmeldelser fra fornøyde kunder, fokusere direkte på kundenes behov, hovedbehovet i dette tilfellet er bekvemmelighet og praktisk, samt opprettholde helse.

Et kommersielt tilbudsforslag, hvorav et utvalg er offentlig tilgjengelig, er også enkelt å utarbeide. Opplegget er absolutt det samme - du bør ikke være spredt rundt noen abstrakte temaer. Hovedsaken i leveransen er effektivitet og kvalitet, og dette bør vektlegges. Mange bedrifter trenger ofte rask levering av råvarer til produksjonen. Selve forslagsskjemaet kan se nokså beskjedent ut, men her kommer kvaliteten på gjennomføringen i forgrunnen.

Men det er identifiserte mønstre som sier at:

1. De fleste legger merke til tittelen først, og hvis den interesserer dem, leser de videre.
2. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot "spesielle" ord som tiltrekker seg oppmerksomhet, for eksempel "gratis", "ny", "utrolig", "best", "topp kvalitet" og så videre.
3. Teksten må være strukturert og delt inn i avsnitt for ikke å «overvelde leseren».
4. Det er enda bedre hvis dokumentet inneholder illustrasjoner. Dette lar deg holde blikket lenger.

Moderne teknologier gjør det mulig å lage lyse former som tiltrekker seg oppmerksomhet, og å beskrive alle typer tjenester som tilbys tilstrekkelig, bredt og åpent. Alt som gjenstår for en person i dette tilfellet er å skrive en litterær tekst, maskinene vil gjøre resten.

Utarbeide et kommersielt forslag online ved hjelp av en mal

Ikke alle ledere er i stand til å takle denne oppgaven, og tyr derfor ofte til hjelp fra Internett. Ja, i dag er det nok å bare laste ned et ferdig skjema eller, enda bedre, lage et kommersielt forslag (et eksempel på tjenester nedenfor) online. Selvfølgelig vil et slikt tilbud ikke være ideelt og vil sannsynligvis ikke interessere et stort publikum. Men for et nytt selskap vil ferdige maler med moderne grafiske løsninger være helt riktig.

Den visuelle komponenten skal være behagelig, og i det store og hele spiller det ingen rolle om den er veldig lik andre, men etter hvert som selskapet utvikler seg, bør det likevel legges stor vekt på utformingen av tjenestene.

Et kommersielt forslag er den beste måten å uttrykke deg på i den moderne verden, der annenhver person drømmer om en vellykket bedrift, og få oppnår svimlende suksess. Men hvis du selger tjenestene dine riktig og vet hvordan du interesserer kundene dine og behandler dem humant, vil selv den minste virksomheten blomstre.

I dag, ingen introduksjoner eller forspill - bare en tørr oppsummering av hvordan man utarbeider et kommersielt forslag (compred, CP). Vi vil se på de grunnleggende tilnærmingene og prinsippene ved å bruke illustrerende eksempler. Like nedenfor vil jeg også gi maler og eksempler på strukturen og teksten til et kommersielt forslag med lenker slik at du kan laste dem ned og tilpasse dem til dine behov. Hensikten med denne artikkelen er å lære deg hvordan du utvikler en CP som først og fremst vil bli lest. Og for det andre, etter å ha lest den, vil de svare og godta den foreslåtte avtalen. Klar? Så la oss komme i gang.

Forresten, hvis det er mer praktisk for deg å se en video, eller tiden er knapp, så snakker jeg kort om å lage en CP i den 18. leksjonen av kurset "Copywriting from scratch in 30 days", ta en titt:

Hva er et kommersielt tilbud

Kommersielt tilbud er et markedsføringsverktøy som sendes til mottakeren med vanlig post eller e-post for å få svar. Et svar er en overføring av en potensiell klient til neste kommunikasjonsstadium (møte, presentasjon eller signering av en avtale). Avhengig av typen CP, kan de spesifikke oppgavene til verktøyet, samt volum og innhold, variere.

Typer kommersielle tilbud

Det er tre typer komp: kaldt, varmt og offentlig tilbud. De to første typene brukes i markedsføring og salg. Den tredje er i rettsvitenskap.

1. "Kaldt" kommersielt tilbud

"Kolde" kommersielle forslag sendes til en uforberedt klient ("kald"). I hovedsak er det spam. Som praksis viser, liker folk egentlig ikke spam, men hvis det interesserer dem, blir det et unntak fra regelen. For at denne typen CP skal fungere, trenger du en målliste av høy kvalitet (liste over mottakere). Jo "renere" denne listen er, desto høyere blir responsen. Hvis mållisten inneholder generelle adresser som [e-postbeskyttet], da reduseres effektiviteten til kompressoren a priori med 80-90%.

La oss ta en krydret situasjon som eksempel. La oss si at sjefen for salgsavdelingen til selskapet N har en plan "i brann". Litt mindre enn to uker før rapporten river han seg i håret uten å vite hva han skal gjøre, og mottar en e-post med noe sånt som denne overskriften: "5 måter å oppfylle den månedlige salgsavdelingsplanen på en uke." Tada-a-am! Dette er situasjonens redning! Og personen leser hovedteksten, der tjenesten vi tilbyr er skjult blant metodene.

Men dette er bare et spesielt tilfelle. Hovedoppgaven til et "kaldt" kommersielt forslag er å tvinge mottakeren til å lese det til slutten. Gjør en feil og brevet havner i søpla.

Dette er grunnen til at når man utvikler en kald girkasse, tas det hensyn til tre hovedrisikoer for utstøting:

1. På mottaksstadiet. Koster å tiltrekke oppmerksomhet. Dette kan være en emnelinje hvis tilbudet sendes på e-post, eller en tilpasset konvolutt med farge eller formfaktor hvis leveringskanalen er fysisk osv.
2. På åpningsstadiet. Det klarer seg med et attraktivt tilbud (det kalles også et "tilbud"), vi snakker om det litt lavere.
3. På lesestadiet. Det kommer seg rundt ved å bruke elementer av overtalelse og markedsføringstriks. Vi vil også snakke om dem nedenfor.

Vær oppmerksom på: Volumet av et "kaldt" kommersielt forslag er som regel 1-2 sider med trykt tekst, ikke mer. Dette skyldes det faktum at mottakeren i utgangspunktet ikke er tilbøyelig til å lese CP, og enda mer vil han ikke lese den hvis volumet overstiger 10-20 sider.

Den største fordelen med et "kaldt" kommersielt forslag er dets masseappell, men praksis viser at når forslaget er personlig tilpasset, er responsen på det mye høyere.

2. "Hot" kommersielt tilbud

I motsetning til "kalde" analoger, sendes et "varmt" kommersielt tilbud til en forberedt klient (en person som selv ba om et forslag eller som tidligere ble kontaktet av en leder).

"Hot" CP-er skiller seg fra "kalde" både i volum (som kan være på 10-15 sider eller lysbilder) og i tilnærmingen til kompilering. Enda viktigere, de gir en person informasjon av interesse for å ta en beslutning (om pris, tilgjengelighet, betingelser, etc.). Nylig har "hotte" kommersielle tilbud, designet i form av PowerPoint-presentasjoner eller oversatt fra PowerPoint til PDF-format, blitt spesielt populære.

Les mer om hot comps i.

3. Tilbud

Dette er en spesiell type comprades, laget i form av en offentlig avtale som ikke krever signering. Den brukes på nettsidene til ulike SaaS-tjenester eller i nettbutikker. Så snart en person oppfyller vilkårene i kontrakten (for eksempel registrerer seg på nettstedet), godtar han automatisk vilkårene for tilbudet.

Kommersielt forslag tilbud

For ikke å forveksle med et tilbud. Dette er helt annerledes. For å lage et virkelig kraftig kommersielt tilbud, trenger du et kjempetilbud - "hjertet" i tilbudet ditt (engelsk tilbud - å tilby). Det er poenget. Med andre ord, en klar erklæring om hva du tilbyr. I dette tilfellet er det tilrådelig å indikere essensen helt i begynnelsen (dette gjelder spesielt "kald" CP).

Vær oppmerksom på: tilbudet er ALLTID rettet mot å komme leseren til gode, og ikke på varer eller tjenester! Den enkleste måten å komponere den på er i henhold til formelen: vi tilbyr deg (fordel) på grunn av (produkt)

Hver dag kommer jeg over kommersielle forslag, hvis forfattere tråkker på den samme raken igjen og igjen (ikke gjenta det!):

• Vi tilbyr deg kontormøbler
• Vi inviterer deg til å delta på seminaret
• Vi inviterer deg til å bestille nettsidekampanje fra oss
• Vi tilbyr deg å vaske gulvene dine

Og så videre... Dette er en grov feil. Se deg rundt: konkurrenter tilbyr det samme. Men viktigst av alt er det ingen fordel for mottakeren. Absolutt ingen måte. Hva vil han tjene på dette? Hvilke fordeler vil den få?

Samtidig kan disse setningene "snus", gjøres mer personlige og leserorienterte. For eksempel:

• Jeg foreslår at du sparer opptil $5000 på å møblere kontoret ditt med luksuriøse europeiske møbler.
• Jeg foreslår at du øker bedriftens omsetning med 20-70 %, takket være informasjonen du får på seminaret.
• Jeg foreslår at du tiltrekker deg hundrevis av nye potensielle kunder til en pris av 1,5 rubler per person.
• Jeg foreslår at du reduserer forekomsten av forkjølelse blant dine ansatte (hhv. antall sykedager) gjennom daglig våtrengjøring.

Du skjønner ideen. Det viktigste er å formidle til mottakeren fordelene du tilbyr ham, og varer og tjenester er en måte å motta denne fordelen på. Les mer om tilbudet i .

Et kommersielt forslag minner i sin struktur litt om en selgende tekst. Og dette er naturlig, siden kommersiell tekst er et spesialtilfelle av en kommersiell tekst. Men det er ett element som skiller compreads fra massen av andre verktøy. Dette er et tilbud. La oss imidlertid snakke om alt i rekkefølge.

0. Bunntekst

Bunnteksten inneholder oftest en logo (slik at CP identifiseres med et spesifikt selskap) og kontaktinformasjon med en mini-appell. Dette gjøres for å spare tid og plass. Så snart en person ser på toppen av dokumentet, vet han allerede hva som diskuteres og hvordan han kan kontakte deg. Veldig komfortabelt. Størrelsen på bunnteksten overstiger som regel ikke 2 cm. For en kald kompressor i A4-format teller tross alt hver centimeter. Se på hvordan jeg kan sette sammen et forslag til for eksempel bloggen min. I dette tilfellet selger jeg innhold i bytte for lesernes tid.

1. Tittel på det kommersielle tilbudet

Vital element. Spesielt for en "kald" girkasse. Dens oppgave er å tiltrekke oppmerksomhet og umiddelbart hekte den med fordeler.

Merk: Når det gjelder et "kaldt" forslag, er ikke tittelen "Kommersielt forslag" det beste alternativet. Om ikke annet fordi det er lite informativt, tar opp plass og ikke er forskjellig fra dusinvis av andre som konkurrentene dine sender. I tillegg, hvis en person ikke forventer brev fra deg og mottar noe så abstrakt, gjør han refleksivt flere klikk: "velg" og "legg til i spam."

Samtidig, for et "hot" kommersielt tilbud, er en slik overskrift mer enn passende hvis firmanavnet er angitt neste.

I min praksis fungerer overskrifter (ikke å forveksle med emnelinjen i følgebrevet!) best ved å bruke 4U-formelen. Jeg snakker om dem i detalj. I dagens eksempelsalg er overskriften en kombinasjon av en overskrift og en underoverskrift.

Lead (første ledd)

Hovedoppgaven til en lead er å vekke interesse for det du sier. Ellers vil folk rett og slett ikke høre på deg. Vel, eller bokstavelig talt, så les det kommersielle forslaget ditt. Lederen snakker alltid om hva som er viktig for klienten. For å gjøre dette brukes fire tilnærminger:

1. Fra problemet (oftest)
2. Fra løsningen (hvis det ikke er noe problem som sådan)
3. Fra innvendinger (hvis relevant)
4. Fra følelser (veldig sjelden)

I mitt eksempel brukte jeg en "fra problemet"-tilnærming, ta en titt. Nedenfor vil jeg vise noen flere eksempler med andre tilnærminger.

3. Tilbud

Jeg har allerede snakket om å lage et tilbud litt høyere. Tilbudet bør interessere mottakeren i fordelene så mye at han fortsetter å lese ditt kommersielle tilbud. Praksis viser at dersom tilbudet ikke er interessant for leseren, går det kommersielle forslaget rett i søppelbøtta (den andre bølgen av forkasting).

For et tilbud kan du enten bruke en generell formel med fordeler, eller den såkalte forsterkerlenken:

• Produkt + produkt til en god pris
• Produkt+tjeneste
• Produkt + gave osv.

På slutten av tilbudet anbefaler jeg å lage et grafisk anker (hvis plassen tillater det). Det tynner ut tekstmassen og tilfører "luft". I tillegg gjør det forretningsforslaget ditt enkelt å skanne. Se på tilbudet og det grafiske ankeret jeg laget i eksemplet på det kommersielle forslaget til bloggen min. I ditt kommersielle forslag kan du bruke som et anker en visualisering av varene som leveres eller hovedområdene for tjenester, pluss priser (hvis de er konkurransedyktige for deg).

4. Fordeler for klienten

Den neste blokken er fordelsbloggen. Dette er med andre ord en overføring av det en person mottar når han godtar ditt kommersielle tilbud. Det er viktig å kunne skille fordeler fra egenskaper og egenskaper. Jeg skrev mer i .

For eksempel, i en prøve-CP for lesere av bloggen min, kan jeg sitere følgende fordeler. Merk: fordelsblokken har en undertittel som alltid er rettet mot leseren.

5. Behandling av innsigelser

Det er ikke alltid mulig å sette inn alle innsigelsesbehandlere i det kommersielle forslaget. Men likevel kan de viktigste lukkes ved ganske enkelt å svare på spørsmålene: "Hvem er du?", "Hvorfor kan du stole på deg?", "Hvem bruker allerede tjenestene dine?", "Geografi av tilstedeværelse," etc. Se på min prøve-CP for bloggen. Jeg håndterer innvendingen ved å svare på spørsmålet "Hvem er forfatteren og kan han stole på?"

Blokker med sosiale bevis eller autoritetstriggere brukes ofte som innvendingsbehandlere. Til slutt, en annen kraftig salgsoverbevisende teknikk er garantier. I dette tilfellet kan garantier både forventes (12 måneder for kontorutstyr) og uventede (hvis noe går i stykker, foretar selskapet reparasjoner for egen regning, og tilbyr en lignende modell av utstyr under reparasjonens varighet).

For å skape enda mer tillit, fortell oss om din bedrift, uten unødvendig ros – konkret og saklig. Bare fakta.

6. Oppfordring til handling

En annen viktig egenskap ved et godt kommersielt forslag er en appell. I dette tilfellet skal det kun være en samtale (oppfordring om én spesifikk handling): oftest er det en samtale, men det kan også være en søknad på nettsiden eller et besøk til salgsavdelingen. Maksimum er et alternativ: ring eller send en e-post.

Merk: kallet skal være et sterkt verb, så responsen blir høyere.

Sammenligne:

• Ring meg (sterkt verb)
• Du kan ringe (svakt verb, effekten blir lavere)

Og enda et viktig poeng. Du vil bli overrasket, men noen ganger glemmer folk som utvikler forretningsforslag å inkludere kontaktinformasjon i dem. Det viser seg å være en komisk situasjon: mottakeren av CP ønsker å bestille et produkt eller en tjeneste, men kan fysisk ikke gjøre dette fordi han ikke vet hvor han skal gå.

I eksemplet mitt legger jeg anropet i bunnteksten.

7. Etterskrift

Det siste, og samtidig et av de viktigste elementene i alle "killer" kommersielle forslag, er etterskriftet (P.S.). Når det brukes riktig, blir etterskriften en veldig kraftig motiverende spak. Praksis viser at folk leser etterskrifter oftest (etter bildetekster under bilder). Det er derfor, hvis du ønsker å styrke ditt kommersielle tilbud, så er de kjære bokstavene P.S. Det anbefales å ta den i bruk.

I tillegg kan du sette inn en begrensning (frist) i etterskriftet. Mange savner dette punktet i strukturen. Og hvis, i tilfelle av å sende et "varmt" kommersielt forslag, kan lederen ringe og minne om seg selv, så i tilfelle av et "kaldt" forslag, kan fraværet av en begrensning frata selskapet mer enn halvparten av svar.

Du kan begrense enten i sammenheng med tid eller i sammenheng med varemengde. For eksempel:

• Det er kun 5 faksmaskiner igjen.
• Tilbudet gjelder kun til 31. august, fra 1. september dobles prisen.

Det er verdt å nevne at hvis du gjør en begrensning, så må du holde det du lover. Og ikke slik at du lover å doble prisen i morgen, men neste dag gjør du ikke dette, men lover det samme.

Ferdig utvalg av kommersielle forslag

Hvis vi kobler sammen alle blokkene, vil vi få dette kommersielle eksemplet. Det er universelt. Jeg tilpasset den for salg av ulike varer og tjenester: fra logistikk til valset metall. Noen steder fungerte det bedre, andre verre. Men overalt rettferdiggjorde den seg og betalte for seg selv. Det eneste er å huske å holde målarket rent.

En annen styrke med denne prøven er at den er enkel å skanne. En person forstår hva vi tilbyr ham i løpet av sekunder.

Du kan laste ned denne prøven til Google Disk ved å bruke denne lenken for å tilpasse den til oppgaven din. Der kan du lagre den i RTF-, MS Word- eller PDF-format. Kompileringsalgoritmen er nedenfor.

Hvordan skrive et kommersielt forslag (algoritme)

For å utarbeide et kommersielt forslag på riktig måte, trenger du:

Trinn 1: Ta prøven fra lenken ovenfor som grunnlag.

Steg 2: Bytt ut logo, slagord og kontakter med din egen.

Trinn 3: utvikle en overskrift ved hjelp av 4U-formelen.

Trinn 4: Beskriv klientens virkelige "smerte" i første avsnitt.

Trinn 5: Lag et tilbud med en løsning for «smerten».

Trinn 6: Lag en grafisk skilletegn.

Trinn 7: Beskriv de ekstra fordelene med forslaget ditt.

Trinn 8: Eliminer viktige innvendinger eller introduser deg selv kort.

Trinn 9: Lag en oppfordring til handling, skriv P.S. med en frist.

Andre eksempler på kommersielle forslag

Basert på strukturen ovenfor kan du også komponere rent tekstlige komposisjoner. La oss se på eksempler på kommersielle forslag for levering av varer og transporttjenester. Til tross for at de ikke har grafiske skilletegn, er rekkefølgen på blokkene i dem identisk. Vær oppmerksom på innsigelsesbehandleren "Hvis du allerede har en leverandør." Denne teknikken kalles psykologisk tilpasning og er beskrevet i detalj i boken "The Laws of Influence" av Susan Weinschenk.

a) Eksempel på kommersielt forslag til transporttjenester