Луѓето доста често ги користат фразите „потенцијален клиент“ или „потенцијален купувач“, но малкумина од нив знаат што е таков клиент и како да го најдат. Токму за ова ќе зборуваме во оваа статија, а исто така ќе ги дадеме нашите препораки за тоа како да работиме со потенцијален купувач за тој да стане вистински клиент.
Кој е потенцијален клиент од гледна точка на продавачот?
ВО во широка смислаПотенцијален купувач е лице кое има физички и материјални ресурсиза купување стоки. Забележете дека овој концепт е значително различен од гледна точка на продавачот и продавачот. Во продажбата, потенцијалниот клиент, покрај горенаведените ресурси, има потреба и од производ. Единственото нешто што го спречува завршувањето на трансакцијата е неговата неизвесност. Задачата на продавачот во овој случај е само да го убеди клиентот.
Искусните b2b продавачи водат евиденција за потенцијални клиенти. ВО оваа листаСе внесуваат клиенти кои имаат потреба од производ, а се уште не ја потврдиле намерата да го купат. Во овој случај, вработениот со сите средства се обидува да го „притисне“ потенцијалниот купувач. Ова е особено точно за долгорочната продажба, каде што продавачите мора да бидат многу поактивни, постојано да ги известуваат клиентите за новите производи, услуги и промоции.
Кој е потенцијален клиент од гледна точка на маркетер?
За маркетер, целата целна група за која е наменет производот во фазата на неговото издавање се потенцијални клиенти. Секој бизнисмен кога произведува каков било производ размислува за кого ќе биде наменет. На пример, производител на луксузни автомобили цели на богати луѓе за кои е важен врвниот квалитет на производот. Задачата на продавачот во овој случај е да го идентификува и опише потенцијалниот купувач што е можно попрецизно.
Идентификувањето на потенцијалните клиенти се сведува на одговарање на голем број прашања:
- Со какви проблеми се соочува купувачот и кои карактеристики на производот ќе помогнат да се решат?
- Кој е полот, возраста и статусот на потенцијалниот купувач?
- Каде е географски лоцирана целната група на овој производ?
- Што е најважно за клиентот? важна улогапри изборот на производ?
Каде да најдете потенцијални клиенти?
Во фазата на формирање мали компаниисе соочуваат со проблем да се најдат потенцијални купувачи. Младите претприемачи често немаат можност да платат за скапо рекламирање или да соработуваат со трговците на мало, што ги принудува сами да бараат луѓе заинтересирани за купување.
Како што споменавме погоре, прво треба да ја идентификувате и опишете целната група за која е наменет производот. Ако ние зборуваме заза млад бизнис кој не може да си дозволи да спроведе скапо маркетиншко истражување, тогаш во овој случај можете да се свртите кон развојот на клиентите. Практично нема слободни ниши на пазарот, така што во повеќето случаи можете да најдете конкуренти. Анализирањето на активностите на вашите најблиски конкуренти ќе ви даде основни информации за вашата целна група. Друга релативно евтина опција е да се купат информации од тематски интернет ресурси кои собираат слични податоци.
Како да работите со потенцијални клиенти?
Работата со потенцијалните купувачи се заснова на основните компетенции што мора да ги има работникот, неговото искуство и талент. Со цел да го претвори потенцијалниот потенцијал во клиент, продавачот мора да ги користи вештините на убедување или дури и сугестија (накратко, продажба).
Покрај тоа, во многу големи компанииПостојат продажни скрипти за работа со такви купувачи кои му помагаат на продавачот да изгради разговор на таков начин што ќе заврши со договор.
Луѓето на кои едноставно им треба вашиот производ или услуга, тие едноставно сè уште не знаат за тоа. Ваша задача е да ги претворите во вистински клиенти.
Се разбира, наоѓањето потенцијални клиенти не е лесна работа. Затоа, компетентните менаџери го доверуваат само на искусни и доверливи вработени.
Значи, кои се главните методи за пребарување?
1. Рекламирање. Бизнисот без него е невозможен. Што и да правите - продавате играчки или давате фризерски услуги, водите продавница за чевли или компанија за чистење - потенцијални клиентиретко се пронаоѓаат себеси.
2. Апликација по пошта. Ова е исто така многу добар начин за наоѓање клиенти. Сепак, овој метод бара внимателно проучување. Ако само испратите куп писма и чекате наплив на купувачи, тогаш никогаш нема да видите никакви резултати.
Алтернативно, разделете ги вашите списоци со потенцијални клиенти одредени групи. Еден менаџер за продажба нека биде одговорен за една група. Вработен може редовно, на пример, секој понеделник, да испраќа 10 писма во согласност со неговиот список, а во петок да ги повика примателите и да го дознае нивното мислење.
3. Учество на изложби, саеми и конференции. Што ве тера да мислите дека вашите потенцијални клиенти не присуствуваат на вакви настани? Како посетуваат! За време на вашето учество на само една изложба можете да привлечете многу повеќе клиенти отколку за еден месец испраќање.
Покрај тоа, не е неопходно сами да учествувате на такви настани. Доволно е да ги следите и да ги посетите за да ги искористите максималните можности за наоѓање клиенти.
Па, сфативме. Како да ги препознаете? Сè е прилично едноставно овде. Прво треба да одредите: Ако, на пример, продавате детски играчки, тогаш вашата целна публика се родителите и децата. Меѓутоа, во повеќето случаи, детето нема да може да плати за играчката што му се допаѓа, па вие сте заинтересирани само за родителите како потенцијални клиенти.
Една од тајните за привлекување клиенти е светлиот говор. Оние кои се обдарени со дарот на убедување и знаат како живописно да опишат кој било производ се природно родени. вербален описотколку на визуелниот приказ на објектот. За таа цел би било корисно да се спроведат обуки за трговски менаџери. Во такви часови, можете да вежбате да опишувате различни производи (не само оние што ги нудите).
Но, што да се прави кога потенцијалниот клиент е веќе на прагот? Ако мислите дека работата е завршена, длабоко се лажете. Сè овде ќе зависи од тоа како ќе му го претставите вашиот производ или услуга. Кажете му на клиентот какви придобивки ќе добие, што ќе може да почувствува откако ќе купи. На секој приговор треба да се одговори и да се претвори во предност на договорот.
Следете ги овие совети и вашите потенцијални клиенти за кратко време ќе се претворат во вистински!
Страница 1
Потенцијалниот купувач нуди многу добра цена и ја зголемува додека не ги исплаши сите конкуренти. Потоа наеднаш следи друга, пореална реченица: Ако сакаш, земи, ако сакаш, немој. Продавачот нема друг избор освен да се согласи.
Потенцијалните купувачи во различни региониимаат посебни потреби и вкусови. Ако овие карактеристики играат важна улога, тогаш има смисла да се користи географска сегментација. Географската сегментација е важна и за меѓународниот маркетинг, кога се поставува прашањето каков вид на маркетинг структура најдобро одговара за задоволување на потрошувачите во дадена земја.
Потенцијални купувачи се луѓе кои можеби ќе бидат заинтересирани да купат од вас.
Потенцијалните купувачи се одлична работа и се од суштинско значење за успехот на бизнисот. Сепак, многу бизнисмени грешат да веруваат дека најнеопходна работа за да се постигне успех е да се привлечат што повеќе потенцијални купувачи.
Потенцијален купувач е некој кој сака да купи нешто од вас.
Потенцијални купувачи се луѓе кои можеби знаат за вашата компанија или за вас, но никогаш не купиле ништо од вас.
Потенцијалните купувачи поднесуваат апликации однапред до организаторите на аукцијата, наведувајќи го обемот на хартии од вредност што би сакале да ги купат, земајќи ја предвид цената содржана во апликацијата. Во овој случај, учеството на аукцијата може да биде на конкурентна или неконкурентна основа.
Потенцијален купувач (Проспект) - правно или физичко лице кое може да стане купувач на стоките на компанијата.
Потенцијалните купувачи често се соочуваа со ситуација кога желбата на производителот да покрие огромни режиски трошоци преку цената доведе до раскинување на зделката.
Потенцијалните клиенти кои не се запознаени со компанијата или производот може да не сакаат да разговараат со претставник за продажба. Затоа, системот за промоција првенствено треба да се фокусира на презентирање на компанијата и нејзините производи.
Потенцијалните купувачи во различни региони имаат специфични потреби или вкусови. Ако овие карактеристики играат важна улога, тогаш има смисла да се користи географска сегментација. Географската сегментација е важна и за меѓународниот маркетинг, кога се поставува прашањето каков вид на маркетинг структура најдобро одговара за задоволување на потрошувачите во дадена земја.
Вообичаено, потенцијалниот купувач се појавува во канцеларијата за лиценцирање како одговор на оглас во весник, кој главно ги опишува предностите и потенцијалните можности на новиот производ или вид на услуга. Тој се однесува пркосно: добро, велат, покажи ми што имаш овде. Продавачот поминал соодветна обука и знае како да се справи со овој човечки тип. Наместо да ја одразува агресијата, таа ја насочува во вистинската насока и ја спроведува програмата за идентификација на купувачот. Почнувајќи со основни прашања општ имот, во однос на неговото име, домашна адреса, занимање и карактеристики, продавачот го става потенцијалниот купувач во позиција каде што тој мора да ја докаже својата способност да се справи со оваа лиценца и да стане достоен партнер.
Пријателски потенцијален купувач бара компанија што ја купува непријателска компанија.
Потенцијалниот купувач може да биде заинтересиран за вкупните трошоци за купување, користење и складирање на производ, бидејќи продажната цена е само дел од овие трошоци; останатото е труд, време и нерви. Тогаш идниот купувач ја проучува разликата помеѓу финалните понуди на конкурентите и внимателно ги разгледува.
Потенцијалниот купувач има пристап до поголем број информации што може да ги оцени. Покрај општите информации, тој добива финансиски извештаи, изготвен од ревизорски структури, а за јавните друштва чии акции се тргуваат на берзата се доставуваат и документи до властите. Дополнително, заинтересираните страни може да бараат релевантни информации од добавувачите, клиентите, па дури и од конкурентите (често преку трето лице) на компанијата од интерес.
Секој ден низ продавниците минуваат стотици клиенти, понекогаш и повеќе. И пак одат во некоја продавница, а во некоја продавница повеќе не стапнале! Зошто е тоа? Што треба да се направи за клиентите да дојдат по втор и трет пат, и тие да станат редовни? Прочитајте за ова во оваа статија; ќе разговараме детално за видовите купувачи и како да ги привлечете.
Потенцијален купувач
Потенцијалниот купувач на вашата продавница е вашата целна публика, тоа се претставници на вашата целна група, односно оној дел од луѓето на кои навистина би сакале да влијаете за да ги привлечете во вашето тргување или производствено претпријатие. Потенцијалните купувачи се присутни и во друга ниша што ве интересира - секундарна. Ова е дел од популацијата која е склона да купува од вас или од вашите конкуренти. И третата група ваши потенцијални купувачи се оние кои никогаш не купиле ништо од вашите ниши производи и сè уште немаат намера да го сторат тоа.
Зошто се случува ова?
Луѓето можеби сè уште не сфаќаат дека им треба вашиот производ. На пример, постарите луѓе не можат ни да замислат колку ќе им биде попријатен животот ако купат... печатач во боја! Само вие можете да им кажете какви фотографии можат да испечатат од нивните внуци, девојки, пријатели, познаници. На крајот на краиштата, постарите луѓе сè уште сакаат да чуваат фотографии на хартија! Затоа, оваа категорија луѓе се и потенцијални купувачи на продавници за канцелариска опрема, колку и да звучи парадоксално!
Кои се целите и задачите на работата со група потенцијални купувачи? Еден претприемач треба да го привлече нивното внимание кон својата продавница, да ги покани кај него, да го покаже продажното место и производите, да обезбеди услуги за нив, дури и во бесплатна демо верзија. На овој начин, можете да го убедите потенцијалниот купувач да направи прво пробно купување. Па, тогаш сè ќе зависи од квалитетот на стоките, услугите и леснотијата на нивното примање и користење.
Како можете да привлечете клиенти во вашиот бизнис или продавница?
Првото нешто што го гледа вашиот потенцијален клиент е реклама. Размислете за текстот, разработете го на неколку клиенти, поставете го во најпопуларните медиуми во вашата локација или на оние места каде што вашата целна публика најчесто ги посетува. Вториот важен фактор за привлекување клиенти во вашата продавница е нејзиниот знак и прекрасните излози. Ќе биде одлично доколку на вратата на вашата продавница има промотер, чија цел е да покани што повеќе клиенти на продажното место. Само промоторот мора да биде „жив“, најдобро е да се вработи човек кој е поврзан со театарот, кој има креативни способности.
За да привлечете клиенти од вашата целна публика во вашата продавница, треба да понудите производи и услуги што вашите конкуренти сè уште не ги нудат. Купувачите генерално се задоволни од традиционалниот процес на купување, но новите производи се дел од задоволувањето на барањата на новитет и љубопитност.
Користете и необични методи за промовирање на вашиот производ. На пример, многу продавачи веруваат дека гласините функционираат одлично ако се генерираат правилно. На пример, дали сте слушнале дека продавницата на Метел донела бунди по цена од 30 илјади и милион? Сакате да видите крзнени палта од милион долари? Многу модничари воопшто нема да реагираат на бунди вредни 30 илјади и ќе дотрчаат да видат што е одлично со бундата ако чини милион?
Технологија за ширење такви гласини: се избираат места каде што најчесто се појавуваат претставници на целната публика. Во нашиот пример, тоа се модни салони, продавници за крзно, скапи салони за убавина, медицински центри, салони за убавина, спортски и фитнес сали. Тоа одредува кои вработени комуницираат со клиентите. И тие се поканети да им кажат на посетителите на овие места, како на шега, тајно, со изненадување или како да читаат весник со вести, за бунда од милион долари. Да, ќе треба да се помачите за да се договорите со овие луѓе, но дополнителен надомест никогаш никому не му пречело.
Што е со социјалните мрежи? Дали се сеќавате на нив? Еве каде се проширија гласини и вести за три секунди! Најдете интересни групи и учествувајте во дискусијата, раскажете ја приказната! Што да се прави тогаш? Дали навистина треба да донесете крзнено палто од милион долари во вашата продавница? Се разбира не! Смислете шега за сите да се чувствуваат добро и среќно. Доаѓа девојка во салонот, и пишува - ако барате бунда за милион, контактирајте со продавачот! И продавачот и дава подарок на таква дама, на пример, картичка за попуст или сувенир.
Најактивните учесници во ширењето гласини се бабите кои со бесплатни пропусници можат да се возат со автобуси цел ден! Разговараат меѓу себе, и тоа толку гласно што цел автобус слуша. За што зборуваат? Ваше е да одлучите, бидејќи вие сте таа што ги вработува овие слатки постари жени! Тие добиваат покачување на пензијата, а вие добивате одличен, работен оглас.
Можете да привлечете клиенти во вашата продавница на друг маркетинг начин: дојдете сами и донесете пријател, во тој случај ќе добиете убав подарок. На пример, донесете тројца пријатели и добијте подарок за четворица! И дајте кутија со четири предмети што им се потребни на овие луѓе во животот.
Можете исто така да привлечете внимание во вашата продавница користејќи ја помошта од оние кои веќе се ваши клиенти. Ако еден клиент го препорача вашиот производ или услуга на друг, а лицето направи купување од вас, тогаш лицето кое го препорача добива подарок. И фер е и новиот купувач да добие нешто. Ова е местото каде картичката за попуст повторно ни доаѓа.
Рекламата во која продавачот бара од купувачот да направи нешто функционира одлично. На пример, веќе ви е подготвен подарок затоа што ја видовте нашата реклама. Дојдете и подигнете го вашиот подарок! Доаѓа човек кај вас, му правите обиколка на продавницата, тој купува повеќе, добива подарок, а потоа дефинитивно ќе дојде кај вас повторно ако му се допаѓа квалитетот на вашиот производ.
ВО Во последно времеСтана модерно да се спроведуваат партнерски промоции. Ова е кога продавниците меѓусебно се рекламираат. Дали купивте 1000 рубли во нашата продавница? Потоа ќе добиете бонус чек од 250 рубли ако купите нешто во продавницата спроти улицата. Доволно чудно, оваа промоција функционира; луѓето често им даваат купони на познаници, пријатели и семејство. Но, токму за оние на кои им треба таква стока. Зошто да не таргетирате? Па дури и потполно бесплатно! Прецизен удар во целта.
Билтените за е-пошта, исто така, не треба да се намалуваат ако вашата целна публика е постојано онлајн. За да го организирате, потребно е постојано, кога давате попуст, попуст, подарок, да барате да пополните формулар кој содржи ставка - е-пошта. Потоа сите адреси се внесуваат во една база на податоци за датотеки и се испраќа пошта со покана да ја посетите продавницата, да учествувате во промоција итн.
Постојано проширувајте ја вашата Целна публика, објавува производи за други возрасти, за други социјални групи. Во овој случај, насоченото рекламирање значително ќе ја зголеми продажбата. На пример, воведувањето социјални производи по ниски цени во вашата линија ќе привлече публика која никогаш не ве посетила и нема да ве посети во нормални времиња, само за време на промоции и попусти! И не затоа што нема пари, затоа што едноставно е потребен фактот дека има попусти.
Случаен купувач - како да го освоите неговото срце во една посета на продавницата
За да ги направите секојдневните клиенти редовни, неопходно е да се грижите за удобноста на престојот во продавницата, придобивките на клиентите и да се осигурате дека асортиманот е неверојатен. Можете да смислите што било на оваа тема, главната работа е дека купувачот, кога ја посетува вашата продавница, се наплаќа со позитивност, така што тој има само пријатни емоции. Користете оригинални техники за сервисирање, убавината на ентериерот, ефикасноста на сеопфатното купување, практичноста на самиот процес на купување, продавачите мора да бидат совршено обучени и секој од нив мора да покаже добро расположение, со насмевка на лицето.
Која продавница привлекува и задржува клиенти:
- удобен, со јасни знаци
- каде што е достапна стока, адекватна комбинација на цена и квалитет
- каде на едно место - целиот комплексстоки и услуги
- огромен број на готови идеи за користење на стоки и услуги
- издадена за купување бонус поениили попусти, подароци
- компетентни и пријателски настроени продавачи кои го разбираат производот, не штедат на позитивни емоции и внимание на купувачот и неговите проблеми
- елементи кои обезбедуваат позитивен став. Неодамна видов огромен кафез со верверица во еден од козметичките салони; таа смешно им ги нудеше страните на посетителите да се галат и гребат и молеше за колачиња. Жените почнаа почесто да одат на процедури, според менаџерот на салонот, продажбата се зголемила. Има и аквариуми, џубокс, оригинални мимики и театарски промотери.
Значи, за да задржите нов клиент, треба да го убедите дека ќе направите многу за него, а уште повеќе, што вашите конкуренти не го прават.
Зошто вашиот клиент можеби никогаш повеќе нема да дојде кај вас
Всушност, може да има многу причини за таквата реакција на купувачот. На пример, чекањето секогаш има негативно влијание врз клиентите. Дојде едно лице, избра производ, но продавачот не беше таму, или касиерот „се отсели“. Потребата од чекање одамна потона во советски заборав, па сега не предизвикува ништо друго освен насилна иритација. Избегнувајте потреба клиентите да чекаат и охрабрете го персоналот дека имаат доволно време да си ја направат својата работа.
Втората крајност е дека продавачите се премногу наметливи; многу купувачи може да заминат поради тоа. Затоа, научете го вашиот персонал за трговска етика!
Негативна карактеристика на многу продавници е тоа што не е јасно што е каде, каде да се бара овој или оној производ. Премногу асортиман е исто така пречка, голема количинаценовни ознаки кои дури и го оневозможуваат да се разбере колку чини одреден производ. Премногу тесен или мал продажен простор, каде што е тешко да се движите и да ја погледнете стоката, исто така е непријатност за купувачот. Играње негативна улогаи неможноста да се обидете, или кога не можете да го допрете, извртувате или да го држите производот во ваши раце.
Друг фактор кој работи многу непријатно е кога на полицата е означен „производ со 20% попуст“, а неговата целосна цена се пресметува на касата. Треба да одите, да докажете, да ја земете цената од шалтерот, да повикате висок менаџер за истрага. И има редица купувачи кои се редат зад вас! Ова дефинитивно ќе ве спречи од понатамошна посета на продавницата!
Е. Шчугорева
Елена Шчугорева - деловен консултант, тренер ораторствои говорна техника, раководител на онлајн училиштето „Speaker Master“.Таа може да се контактира преку е-пошта [заштитена е-пошта]или преку група на Фејсбук
Се вчитува...
