Нови производи за обука на персоналот. Како да ги обучите продажните консултанти да продаваат поефективно

Како да изберете обука за продавачи? Како да се зголеми ефикасноста на продавачите и правилно да се организира обука за продавачите? Кои се карактеристиките на обуката на продавачите? продажба на мало?

Продавачите се среќаваат со клиенти, се насмевнуваат, им помагаат да ги разберат и задоволат нивните потреби, а продавачите се тие кои го одредуваат износот на приходите што остануваат во вашата каса секој ден. Ова е причината зошто обуката за продажба им помага на продавниците да победат конкуренција. Вработените кои биле обучени за обука за продажба може веднаш да се видат - тие се позитивни, пријателски настроени, тактични и заинтересирани за комуникација со клиентите. Дали сакате вашите продавачи да бидат поефикасни и професионални? Потоа ќе ви помогнеме да дознаете како да го направите тоа, а подолу ќе најдете целосни информацииза тоа како подобро да се обучуваат продавачите. Ако вашите продавачи сè уште не завршиле обука за продажба за продавачите, тогаш имате можност брзо да ја зголемите продажбата на вашата продавница!

Обуки за продавачи- ова е една од главните алатки за зголемување на продажбата за која било продавница. Само обуката на продавачите може да гарантира дека производот ќе биде претставен во најповолно светло, а купувачот ќе си оди дома среќен и ќе им каже на своите пријатели за вашата продавница. Со цел обуката на продавачот да биде ефективна, важно е изборот на програма за обука на продавач да се сфати многу сериозно. , а се разликуваат и по времетраењето и по длабочината на изучениот материјал. Најпопуларните се обуките за продажба за продавачи и обуката за управување со продавачите.

Ако продавачите имаат основни продажни вештини или никогаш претходно не работеле со клиенти, тогаш основната обука за продажба за продавачите ќе биде соодветна за нив. И ако продавачите работат во продавницата долго време, нивното искуство во продажба надминува неколку години, тогаш едноставно им треба напредна обука за продавачите, што, од една страна, ќе ги зајакне нивните силни страни, а од друга страна, помагаат да покажат нови аспекти на професионалноста на нивната професија. Посебно внимание посветуваме и во работата, а во тоа имаме огромно искуство.

Управувањето со продавачите е исто така целиот систем, а ние ви нудиме техники за управување со продавачи во нашата обука за менаџери, администратори и директори на продавници.

Придобивки од обука за продавачи од компанијатаВизија-Обуки.ru:

• Нашите обуки за продавачи се секогаш прилагодени на одредена компанија, нејзините производи и услуги, земајќи го предвид нивото на обука на персоналот. Им помагаме на клиентите брзо да ги вратат своите инвестиции во обуката на продажните сили.
• Пред секоја обука за продавачите, нашите експерти спроведуваат прелиминарна анализаситуации: идентификувајте ги целите и потребите на клиентите за обука, разговарајте со менаџерите на оние продавачи кои ќе бидат испратени на обука, спроведете анкети на продавачите за да ја подготвите конечната програма за обука за продажба за продавачите
• За време на процесот на обука за продавачите, нашите тренери се фокусираат на асортиманот на продавницата, донесе вистински примери, ќе ви помогне да научите да работите со психолошки типовикупувачите и најдете меѓусебен јазиксо речиси сите што го поминале прагот на продавницата.
• По секоја обука, се подготвува писмен извештај за продавачите, во кој се опишува процесот на обука и резултатите од совладувањето на опфатените теми на учесниците. На барање на клиентот, може да се подготви и опис на индивидуалните карактеристики на продавачите, со означување на нивните јаки странии области на развој. Можен е и дополнителен формат сесии за обукаили развивање специјализирана обука за консултанти за продажба.
• Врз основа на резултатите од обуките за продавачите, нашите тренери секогаш подготвуваат препораки за зголемување на продажбата на стоки во дадена продавница и нудат помош за имплементирање на овие препораки во работната пракса.

Можете да нарачате кај нас за да развиете програма за обука за продажба земајќи ги предвид карактеристиките на вашата продавница. Ако вашите продавачи веќе биле обучени за обука за продажба за продавачи, тогаш во овој случај прво можеме да го процениме нивното професионално ниво и да понудиме различни опции за сертифицирање на продавачите користејќи материјали од обуката за продажба.

Типични проблеми на продавачите што ги решава обуката за продажба:

Но, пред продавачите да почнат да заработуваат пари, тие треба да работат со купувачите. Ова се најчестите проблеми кои најчесто се среќаваат во работата на продавачите, а кои секојдневно ја лишуваат вашата компанија од дел од профитот:

Продавачите не знаат како правилно да воспостават контакт

(„Можам ли да ти помогнам?“ „Ви благодарам, само гледам!“)

Продавачите не се проактивни

Продавачите не знаат како да направат допродажба

Продавачите не нудат сродни производи

Продавачите не знаат како да го зголемат просечниот износ на чекот

Продавачите даваат максимални попусти

Продавачите не знаат како да продаваат застоена стока

Продавачите не знаат како да чекаат во ред

Продавачите не ја совладаат технологијата на „активна продажба и пребарување на клиенти“

Продавачите не знаат како да го одредат психотипот на купувачот

Продавачите не ги исполнуваат дневните продажни цели

До што води ова?Единствениот резултат е што продавачите се однесуваат пасивно; кога купувачите доаѓаат, тие посветуваат недоволно внимание на сите, го нудат само она што го бараат и почнуваат субјективно да ги оценуваат купувачите („Овој ќе купи“, „Но овој дефинитивно нема да купи, и нема што да се купи.“ тоа е губење време“). Кога нема клиенти, тие читаат книга на работа, разговараат на телефон, сурфаат на Интернет, а понекогаш се кријат од клиентите меѓу полиците.

Во право обучени продавачитие знаат како да работат со секаков тип на купувач, знаат како да направат продажба, дури и ако лицето дошло „само да погледне“. Таквите продавачи секогаш продаваат не еден производ, туку неколку, му помагаат на купувачот подобро да го разбере производот, да си замине добар впечатокза продавницата и за себе. И купувачите повторно и повторно се враќаат кај таквите продавачи, а профитот на вашата компанија расте секој месец.

Како да ги научите продавачите да продаваат професионално?Ви ја нудиме нашата ексклузивна наставна програма - обука за продажба за продавачиИ

По спроведувањето на овие програми за обука, на вашите продавачи ќе им се гарантира дека ќе продадат повеќе, а менаџерите ќе добијат докажани и ефективни алаткиуправување и мотивација на продавачите.

Продажна програма за обука за продавачи:

Принципи на ефективен продавач

• Разликата помеѓу обичен продавач и професионален продавач
• Потенцијал на секој клиент, конверзија и заработка на продавачот
• Самомотивација и мотивација за продажба
• Верувања за себе, за вашиот производ и за вашите клиенти

Воспоставување контакт со купувачот

• Зборови, први фрази, почеток на разговор
• Три ситуации на комуникација со купувачот:

- „Одење (само гледам)“

- „Споредува (јас избирам)“

- „Нарачки (веќе знам што ми треба)“

Психолошки типови на купувачи

• Отвореност и затвореност
• Логика и емоции
• 4 типа на купувачи

Одлучувачки

Емотивен

Зависни

Скептик

• Техники за промовирање на секој тип на купувач

Идентификација и формирање на потребите (потребите) на купувачот

• Видови потреби (на човек не му треба вежба, туку дупки во ѕидот)
• Фази на донесување одлука за купување
• Начини да се идентификуваат интересите на купувачите
• Активното слушање како алатка за разбирање на клиентот
• Продажба врз основа на интересот на клиентите

Причини за купување

• Видови мотиви за купување

Зачувува

Удобност, сигурност

Безбедност

Престиж, статус

• Обука за продажни вештини преку секој мотив

Логичка и емотивна презентација на производот

• Јазик на факти и јазик на корист за купувачот
• Технологија „Карактеристика - корист“
• Техники на логичка аргументација
• Техники на емоционално убедување

Дополнително се продава

• Продажба на решенија и развивање на желбите на клиентите
• Продажни синџири за сродни производи
• Подготовка на теренот за дополнителна продажба
• Стручна продажба и формирање на базен на редовни клиенти

Справување со сомнежи и приговори

• Причини за приговори и сомнежи на купувачите
• Разјаснување на причините за однесувањето на клиентите
• Алгоритам за справување со сомнежи и приговори
• Одвојување од натпреварувачите
• Продажба на вредноста на производот, а не неговата цена
• Техники за затворање на продажбата

Справување со тешки клиенти

• Видови тешки клиенти и типични проблеми
• Мотивите и потребите на „тешките купувачи“
• Сигурно и неизвесно однесување на продавачот
• Алгоритам за решавање на конфликт со купувач
• Емоционалната интелигенција во работата на продавач
• Купувачи за живот - градење односи

Карактеристики на програмата за менаџери на продавници- обуката се спроведува со главните елементи на продажбата на првиот ден, а со дискусија за прашањата за управување со продажбата на вториот ден.

Ексклузивни теми за обука за менаџери на продавници:

Менаџерски функции и развој на вработените

• Управување со професионалната мотивација на продавачите
• Фактори за анализа на перформансите на продавачот:

Обем на продажба по смена

Просечна проверка

Обемот на продажба на сродни производи

Обемот на продажба врз основа на промоции и специјални понуди

Обем на продажба за сложени позиции

• Начини за управување со материјалната мотивација

Управување со мотивацијата и компетентноста на продавачите

• Концепт за ефикасност на продавачот на малопродажба
• Анализа на нивото на мотивација и компетентност
• 4 типа на продавачи на мало:

Мотивирани и неспособни

Немотивирани и неспособни

Немотивиран и компетентен

Мотивирани и компетентни

• Начини за управување со различни типови на подредени
• Развој на размислување и поставување цели за учење
• Начини за развој на тим:
• (обука, избор на нови продавачи, отказ, мотивација)
• Ефикасност на складиштето

Поставете прашање за обуката:

Обука за продавач продавници на мало- ова е редовен и континуиран процес кој се состои од повторувачки фази, кои вклучуваат анализа на ситуацијата, подготовка на програми, спроведување на обука за продавачите, анализа на резултати и планирање мерки за зголемување на продажбата во продавниците. Трговците на мало имаат многу заедничко, без разлика дали се продажни соработници на продажниот кат, продавачи на автомобили, продавачи на облека или продавачи на мебел, сите тие мора да исполнуваат високи стандарди. професионални стандарди, и постојано подобрувајте ги вашите вештини.

Ве покануваме да се запознаете со списокот на специјализирана литература, која топло ја препорачуваме да ја користите за развивање на продажните вештини кај вашите вработени.

Список на специјална продажна литература за обуки за продавачи:

• Продажен гениј. Тони Бузан.
• Лов за купувач. Александар Деревицки.
• Како да станете волшебник за продажба. Џефри Фокс.
• Невербални комуникации во продажбата. G. Gschwandtner
• Уметноста на продавање за кукли. Т. Хопкинс
• Мала книга добар советза успешна продажба. Б. Трејси
• Ефективни методи на продажба според Брајан Трејси.
• Методички прирачник за обука за продавачи (Vision-trainings.ru)
• Станете мајстор за продажба. Наполеон Хил.
• Продажен циклус со примери на дијалози за секоја фаза. С. Шифман
• Шампиони во продажба. Рон Маркс
• Обуки за продавачи во продавници. В.Иванов.
• Продавање на невидливото. Г. Беквит
• Продажба врз основа на висока доверба. Тод Данкан
• Продажба. Водич за преживување. Д.в.Ајкен
• Обуки за консултанти за продажба (збирка на статии 2013)
• Мајстор за продажба. Рик Пејџ.
• 49 закони за продажба. Дејвид Матсон
• Продажните тајни на Френк Бетгер
• Зошто купуваме? Пако Андерхил
• Клиенти за цел живот. Пол Браун

__________________________________________________________________

Дали сакате да знаете како да нарачате обука за вашите продавачи?

___________________________________________________________________

Повратни информации од обуките за продавачите:

„Многу ви благодарам за интересниот тренинг. Најважно за мене во оваа обука се многу практични техники на продажба и работа со клиенти. Претходно посетував курсеви за обука за продажба, но само на оваа обука разбрав како да ги продаваме нашите производи на клиентите уште поефикасно. Вашите обуки за продавачи даваат загарантиран резултат, два месеци подоцна заработив речиси 2 пати повеќе“.

Оксана, виш продавач на мебел

„Обука за обука на консултанти за продажба од компанијатаВизија - Обуки Навистина ми се допадна и ги надмина моите очекувања. Во рок од 2 дена стекнав практични вештини, а моето знаење беше вградено во една структура. Навистина ми се допадна твојот тренер. Многу му благодарам!“

Јулија, учесничка во програмата за обука на продавачи во златарница

„Програмата за обука за продажба беше подготвена и спроведена на највисоко ниво! Моите продавачи се претворија во вистински професионалци за 2 дена! Препораки на компанијатаВизија - Обуки Тие многу помогнаа во привлекувањето дополнителни клиенти во нашата продавница. До крајот на годината планираме да отвориме уште 2 продавници и ќе ве поканиме повторно да спроведете обуки!“

Михаил Јуриевич, директор на продавница за облека

„Ви благодарам многу за обуката за продавачите на автомобили! За мене беше многу важно да ги добијам овие техники на продажба и веќе направив две големи продажби! Се што ни кажа за време на обуката веднаш го применувам во мојата работа! Купувачите станаа повеќе пријателски расположени со мене, а од нив има помалку приговори!“

Андреј Попов, менаџер за продажба на автомобили

„Двапати годишно спроведуваме обуки за консултанти за продажба за продавачи во нашиот синџир продавници. Во текот на изминатите неколку години, вашата обука се покажа како најинтересна и најпрактична. И покрај тоа што на обуката присуствуваа стари и нови продавачи, на сите им се допадна, а учесниците беа многу добри повратни информации. Го користиме знаењето што го стекнавме и благодарение на вашиот тренер, сега продаваме уште повеќе и со големо задоволство“.

Оксана Григориева, директор за човечки ресурси на трговскиот синџир

„Ви благодариме многу за вашата помош во изградбата на систем за обука за продавачите во нашата продавница и за обуката на продавачите на автоделови. Обуката за продажба за продавачи на автоделови беше спроведена на највисоко ниво“

Дмитриј Иванович, директор на продавница за автоделови

„Ви благодариме за обуката што им ја давате на продавачите во златарницата. Веќе ги гледаме првите резултати. Со нетрпение ги очекуваме вашите препораки за тоа како да привлечете дополнителни клиенти во продавницата, врз основа на резултатите од истражувањето што го спроведовте за нас. Планираме да ги повториме обуките за продавачите со ваша помош пред крајот на годината! Ви благодариме за вашиот професионализам и одлична обука!“

Ирина, менаџер за човечки ресурси

„Индустриската обука за продавачите на нашите продавници беше спроведена на највисоко ниво. Програмата за обука за продажба беше целосно завршена. Во име на нашата продавница и нашите продавачи, ви благодариме за корисните и интересни обуки!“

Ивета Степановна, директорка на продавницата

"Обуката за продажба за продавачите им овозможи на нашите продавачи да стекнат професионални продажни вештини и да работат со клиенти. Во текот на следниот месец, го надминавме планот за продажба во продавницата за речиси 2 пати. Претходно, нашите продавачи беа многу бавни во правењето дополнителна продажба. По обуката за продавачите и консултации за градежни прашања ефективен системмотивација за продавачите и консултантите за продажба, сега имаме директни алатки за мотивирање на секој поединечен продавач, врз основа на неговиот личен придонес во вкупната продажба на продавницата! Благодарам многуЕксперти за обука на Vision за добро завршена работа“

Владимир Иванович, директор на синџирот продавници

„Имаме мала продавница која продава ткаенини и шие стоки. Не можевме да си дозволиме да испраќаме продавачи во Москва на обука. Vision Trainings ни обезбедија совети, развија обука за продавачи во времетраење од 1,5 дена и обука за избор и интервјуа за да ги задоволиме нашите потреби продавачи за нашите менаџери. Од Москва ни дојде многу добар тренер, не научи многу во овие 2 дена. Беше многу корисно! Ви благодариме многу и со нетрпение очекуваме да се видиме повторно за неколку месеци!“

Вероника, директорка и косопственик на продавницата

_____________________________________________________________________

Пример за завршен проект за обука за продажба

и спроведување на обуки за продавачите:

Клиент на обуката за продавачи е голем малопродажен синџир на градежни производи.

Проблеми со продавницата:

Намалување на приходите во продавницата

Намалување на бројот на купувачи,

Намалување на просечниот износ на проверка,

Зголемување на нивото на конкуренција

(отворање дуќани во соседството

Промена на персоналот и слаб систем за обука

(обуките за продавачите беа спроведени одамна и беа неефикасни)

Решенија со учество на компанијатаВизија-обуки. ru:

1. Ревизија на продавници и анализа од гледна точка на клиентите

Анализа на тргување подови

Анализа на асортиман на продавници

Мистериозно купување и проценка на перформансите на продавачот

Анализа на продажните стандарди и нивна имплементација од страна на продавачите

Анализа на цени

2. Развој на збир на мерки за зголемување на атрактивноста на продавниците, нивниот асортиман и зголемување на професионалноста на продавачите.

3. Подготовка и спроведување на обуки за продавачи

Прашалник на продавачи

Селективни интервјуа со продавачи

Средби со менаџерите на продавниците

Подготовка на адаптирана програма за обука за продавачи

Спроведување на обуки за продавачи во 2-дневен, 8-часовен формат

Спроведување на финална сертификација на продавачите за тестирање на нивните знаења и вештини, како и зголемување на категоријата на успешни продавачи.

4. Подготовка и спроведување на обуки за менаџери на продавници

5. Подготовка и спроведување на обуки за вработените во централната канцеларија

6. Воведување промени во сегашниот систем за наградување на продавачите и менаџерите

7. Воведување на алатки за нефинансиска мотивација за продавачите и менаџерите

8. Спроведување на промени во работните текови на основните продавници за да се подобри оперативната ефикасност.

Резултати од консултантска работа и обука за продавачи:

По ревизијата на продавниците и спроведената обука за продавачите, успеавме да ја зголемиме продажбата во повеќето продавници во првиот месец

Врз основа на кварталните резултати повеќетопродавачите го надминаа планот за продажба, носејќи дополнителен профит на компанијата и добивајќи зголемени бонуси за нивната работа

Најсилните продавачи беа идентификувани и промовирани во следната категорија, некои почнаа да се обучуваат за позицијата менаџер, други беа направени ментор за нови продавачи, плаќајќи им дополнително за овој пат.

Мал дел од слабите и демотивирани продавачи кои практично не донесоа никакви резултати беа заменети со нови перспективни вработени

Беше воведена програма за лојалност за развивање на односи со сегашните клиенти, а обемот на повторени купувања се зголеми.

Внатрешните обучувачи на компанијата беа обучени и сега самостојно обучуваат нови продавачи за палетата на производи на компанијата и исполнувањето на продажните стандарди.

Според резултатите од полугодието, забележано е значително зголемување на приходите на компанијата во однос на претходните периоди.

За да добиете повеќе детални информацииза обука на продавачи и подобрување на ефикасноста на вашите продавници, испратете ни барање преку е-пошта.

Ни треба 100% знаење за производот. Кога вашите продавачи се вистински експерти во вашата продавница! Во овој случај, ја добивате главната конкурентска предност - професионална услуга во продавницата. Ваквите продавачи вредат злато! Тие се сакани и почитувани и имаат многу редовни клиенти.
Што правиме? Чекор еден. Ние пишуваме детален списокинформации, ставка по ставка, производ во продавницата. Кои информации треба да ги знае вашиот продавач, кои информации треба да му ги пренесе на клиентот. Освен тоа, ако знаењето е куцо, нема потреба веднаш да се пишуваат огромни книги. Нашата цел е брз раст на продажбата. Ние даваме првично знаење, тие го користат, го спроведуваат - веќе ќе има резултати, ќе има зголемување на продажбата. А потоа понатаму. Односно, потребна е постојана акција. Ова е тајната постојан растпродажбата Според тоа, ниту еднократната обука нема да работи. Многу луѓе го прават истото - го одработија тренингот, поминаа еден месец и заборавија на тоа. А зошто да има зголемување на продажбата? Тоа е, ако не работите за тоа секој ден, тоа нема да се случи. Затоа, составуваме листа, во зависност од тоа какво знаење имаат продавачите во моментот, или какво знаење треба да им пренесат на клиентите.
Што може да се најде на оваа листа? Пет предности од купување на производ. Историја на брендот. Технологија на производство на производи. Начини на употреба. Доколку имате голем асортиман, на пример 2000 артикли, асортиманот го делиме на некои групи или категории.
Ние правиме слика од знаењето на продавачите. Го земаме списокот составен вчера, излегуваме на тргување и ја анализираме работата на продавачите според оваа листа. Какви информации добиваат клиентите? Колкав процент од информациите од листата стигнуваат до клиентот? Постојат две опции. Набљудување на продавачите, а ако забележавте, цела оваа недела е изградена на набљудување. Прво создаваме одреден стандард, како што го гледаме, а потоа излегуваме и го анализираме. Не е обратно, не доаѓаме кај продавачите и не велиме, Маша, туку што мислиш, какви информации треба да кажеш. Маша ќе рече: Веќе кажувам толку многу, работам овде, веќе сум уморна од работа, но нема приход - добро, ова е криза, ова е пад на продажбата.
Ние како лидери мора да се однесуваме во оваа ситуација, се мора да дојде од нас. Втората опција е да се поставуваат прашања до продавачите и да се тестира нивното знаење. Во исто време, ништо не зависи од фактот дека поставувате прашања: ако тие ги знаат информациите, но не им ги пренесуваат на клиентите, зошто е потребно ова знаење? Ни треба знаење што допира до клиентот, а не само знаење во главата.
Земајќи ги предвид податоците од претходниот ден, каде што го утврдивте вашето знаење за асортиманот, ги идентификувавте добрите и лошите страни, ние самите подготвуваме програма за обука за асортиманот за следниот месец. Правиме табела: настан, резултат, кој е одговорен, датум на настанот. Не плашете се, можете сами да го направите тренингот, тука нема ништо комплицирано. И спроведете една лекција во траење од 2-3 часа, на пример еднаш неделно. Потоа за еден месец веќе ќе имате 4-5 часови. Важно е продавачите веднаш да го применат она што го учат. А сепак, како сами да ги обучувате продавачите? Самите ги спроведувате часовите - ова е првата опција. И тоа е многу добро, поради некоја причина многу луѓе не го користат, не знам зошто, чекаат нешто, па велат дека нема пари за тренинзи, за тренери. Ова не ви треба, искористете ги вашите сили, вашите способности. Или опција втора - изберете најкомпетентниот продавач или друг вработен кој е добро упатен во вашиот производ, кој е специјалист, експерт. Вакви луѓе има во секоја продавница. Се согласувате со него дека одржува часови за мала надокнада. Ова е многу попрофитабилно отколку да се покани надворешен тренер.
П.С. Со среќа! И дозволете вашите постапки да ги зголемат приходите во продавницата!
Преземете го бесплатниот семинар „Зошто нема раст на продажбата во вашата продавница. 20 вообичаени грешки“
http://marina-shevchenko.ru/
Поправете ги вашите грешки денес!

Во главите на повеќето луѓе, способноста за продажба е сè уште нешто како уметност или дури и шамански практики, а носителот на ова знаење се доживува речиси како натчовек. И се согласувам со ова - под услов раководителите на одделенијата за маркетинг и продажба да не се мачат да ги спроведат потребните подготвителни работи, што во голема мера го поедноставува процесот на продажба и, пропорционално на ова, ги намалува барањата за квалификациите на продавачите. Како да ги научите продавачите да продаваат? Од што треба да се состои обуката на персоналот за продажба?

Кон крајот на минатата година, една од фирмите клиенти, каде што претходно беше инсталиран систем за продажба на мало, упати уште едно барање. Беше предложено да се обучат своите трговци на мало за вештини за корпоративна продажба, така што тие ќе се префрлат на секторот за време на зимското замрзнување на трговијата, карактеристично за нивниот пазарен сектор.Б2 Б, каде што падот е помалку изразен. Не е лоша идеја на прв поглед. Но, дури и површното запознавање со работата на корпоративниот оддел за продажба покажа дека тоа е осудено на пропаст. Компромисот беше проектот Чарлиевите ангели, во кој главната задача за регрутираните продавачи беше да собираат информации за територијата и потенцијални клиенти(што подоцна беше обработено од корпоративни луѓе). И добив поттик да ја напишам оваа статија за тоа како правилно да организирам обука за продавачите.

Што да се научи

Прво, да го направиме прашањето поконкретно. Според мое мислење, поправилно (и покорисно за бизнисот) е да се разговара за тоа како да се организира обука за продажба за новодојденците специфиченстоки и/или услуги. Оваа формулација ви овозможува поправилно да ги поставите приоритетите, да се оддалечите од прекумерниот ентузијазам за супер-продажни техники и брзо да се подготвите потребни на компанијатапродавачи.

Значи, кога започнувате со обука, препорачливо е прво да одговорите на голем број прашања.

• Кои сме ние? Како се разликуваме од другите и зошто треба да работите со нас.Вербата на продавачот во компанијата е еден од клучните фактори за неговиот успех во продажбата. Покрај тоа, прашањето за тоа како компанијата се разликува од другите ќе биде едно од првите што ќе се појави во умот на клиентот, особено во корпоративната продажба. Затоа е неопходно да се формулира единствени конкурентни предности на компанијата(од искуство, никогаш не ги има многу, бидејќи секој од нив ја чини компанијата сериозни пари) факти кои инспирираат доверба и интерес во компанијата, и добри причини зошто треба да работиме со вас. Овде е важно да не стануваме патетични, давајќи изјави како „ние сме најдобри“, туку да зборуваме многу конкретно и од гледна точка на клиентот.

Неодамнешен пример: регионална фабрика за кондиторски производи произведува прекрасни производи - многу вкусни и без конзерванси. Ценовниот сегмент - „среден плус“. Во комуникацијата со дистрибутерите и трговците на големо, акцентот беше ставен на квалитетот на производот. За време на обуката за продажба, се фокусиравме на неговиот поголем промет во однос на конкурентите, поширок асортиман и подобро пакување. А убедливите причини почнаа да звучат вака: заштеда на транспортните трошоци (купување сè на едно место), заработка повеќе од истиот обем на набавки, недостаток на отпад и неликвидни залихи, недостаток на враќање на производите. Секако, на менаџер, особено на нов, многу полесно му е да ја продаде соработката со втората опција.

• Она што го продаваме.Се разбира, ова прашање некому може да изгледа чудно, но не во сите случаи треба да се постави. Лично го среќавам кога клиентите се заинтересирани да решат некој од нивните проблеми/задачи и им се нуди производ кој не само што ја промашува целта, туку и ја промашува целта. На пример, на клиентот му требаат нови вработени, а менаџерот за вработување во весник му продава простор во весник. Ова е полн со фактот дека менаџерите почнуваат да се плашат - од своите клиенти (особено ако нивните слободни работни места не се пополнат брзо), да нудат големи формати и сеопфатни решенија(бидејќи клиентот, не разбирајќи што ќе му даде ова, отфрла поскапи опции). Тие растат емоционално исцрпувањеи демотивација, а просечната проверка и обемот на продажба, напротив, опаѓа. И што е најважно, нема смисла да се обвинуваат менаџерите за ова - барем додека не се реши противречноста.
• На кого го продаваме?Прашање кое е порелевантно за корпоративната продажба. Јасното разбирање на целната публика ќе му овозможи на почетникот да не риби таму каде што нема и да не губи драгоцено време на неперспективни клиенти. Исто така, вреди да се наведе метод за оценување на клиентите. Следниот чекор е сегментација на базата на клиенти, идентификување на групи клиенти со заеднички интереси и подготовка на предлози специјално за нив. Како што можете да замислите, ова исто така ќе го намали товарот на почетник и ќе дозволи вашата ППЦ да се продава.
• Како тоа што го продаваме се разликува од аналозите и зошто точно треба да го купите?Клиентите се многу заинтересирани за разликите и постојано прашуваат за нив. Колку повеќе продавачот е свесен за разликите во неговиот производ/понуда и придружните придобивки за клиентот, толку поуспешен ќе биде во продажбата на истиот. Ова е очигледно, но малку луѓе се фокусираат на тоа. Обично во такви случаи ми кажуваат за неподготвеноста да ги оцрнат конкурентите. Се согласувам, нема потреба да се прави ова. Доволно е да знаете по што се разликувате од нив и да зборувате само за тоа. Во спротивно, бидете подготвени продавачите (особено почетниците) да почнат да се жалат високи цении добијте попусти за вашите клиенти. Логиката е едноставна: кога клиентот не ја гледа разликата помеѓу два производи, тој го избира поевтиниот.
• Која е технологијата за продажба на нашите производи/нашата понуда.Прашање кое, според моето искуство, збунува 80% од комерцијалните директори. Неуспехот да се одговори на ова ја претвора работата на продавачите во лошо управувана црна кутија.

Пред само еден месец имав можност да учествувам во еден прекрасен проект. Сопственикот на трговски и забавен комплекс, како дел од својот буџет за рекламирање, нарачал серија мастер-класи за подобрување на деловната ефикасност за своите станари. Зборувајќи со сопствениците на продавниците, им поставив едноставно прашање: „Замислете дека сум вашиот нов продавач кој штотуку почнал да работи. Што да правам? Продаде? Но како? Какви треба да бидат моите постапки? Одговорот беше: воспостави контакт, дознај потреби, направи презентација... А како? Како да се направи сето ова? Што да се каже, кои конкретни прашања да се постават, како да се изгради презентација? И тогаш завладеа тишина...

Истото се случува и во корпоративната продажба. ВО најдоброто сценарио, тие ќе ми кажат низа фази од работата на менаџерот. Но нивното полнење е целосно на негова дискреција. Како резултат на тоа, кога почнувам да се сомневам во интелигенцијата и рационалноста на Хомо сапиенс, тоа е кога набљудувам како повеќето менаџери прават продажба.

Продажбата е, пред сè, професија водена од технологија. (На оние менаџери кои веруваат дека продажбата е уметност и повик, им велам дека во овој случај тие не управуваат со продажбата и нивните продавачи.) На пример, главните технологии на малопродажбата се парење, сервис, експертска продажба и импулсна продажба. . Неопходно е да се одлучи за изборот на најсоодветните технологии и, што е многу важно, да се прилагодат на производот на компанијата и спецификите на продажбата. Ова значи развој на сценарија за продажба, потребни говорни модули или скрипти, развивање одговори на типични приговори итн. Присуството на таква технолошка инструкција (по правило, тоа се нарекува Продажна книга) во голема мера ја поедноставува обуката на новите менаџери и ја зголемува продуктивноста на продажбата и контролирањето на продавачите (примери за работата на западните компании - најдобро за тоапотврда). Од искуство, новодојденците кои работат на технологија продаваат повеќе од олдтајмерите кои дејствуваат по каприц - понекогаш 1,5-2 пати.

Патем, ако одиме понатаму, можеме да ја разгледаме можноста менаџерски специјализации(ако тоа веќе не е направено) кога не еден менаџер за продажба го спроведува целиот циклус на продажба, туку неколку: некои остваруваат ладни повици, други продаваат на потенцијални клиенти, а други им служат на редовните клиенти. Од неодамнешното искуство, пример за таква поделба во малопродажбата: продавачите вршат продажба и порамнување, операторите со ладен центар ги обработуваат дојдовните повици (кои претходно влегле во продажната област, предизвикувајќи голем број нагрешки и создавање многу сериозна напнатост во текот на сезоната) плус машини за самопослужување каде што клиентите можат сами да ја нарачаат својата нарачка, без да бараат плаќање. Оваа специјализација ја зголемува севкупната продуктивност на одделот за продажба и овозможува пооптимално управување со фондот за плати ( различни типовиделата исто така чинат различно).

Така, програмата за обука за менаџери за продажба (новичок) би можела да изгледа вака (види Додаток 1). Враќање на примерот од почетокот на статијата. Не бил идентификуван во таа компанија целната публика(и немаше алатки за проценка на клиентите), не беа формулирани конкурентските предности на компанијата (и ова по цена над пазарната!), немаше УКП - имаше само ценовник со малопродажна цена, од кој беа поединечни попусти тогаш би требало да се даде. Не беше развиена ниту технологијата за продажба. Само агресивните трговци, кои не беа меѓу вработените во малопродажбата, можеа да продаваат и психолошки да не кршат под такви услови (патем, менаџерите кои веќе работат од корпоративниот оддел во повеќето случаи или фрлаа, продаваа речиси „на нула“ или работеа според до шемите за мито).Како што разбирате и во двата случаи квалификациите на продавачот беа нешто споредни).

Како да се предава

Обуката во една компанија, во зависност од нејзината големина, структура и воспоставена практика, може да ја спроведува корпоративен универзитет, внатрешни обучувачи, надворешни тренери, назначени ментори, линиски менаџери, колеги. Тоа може да се спроведе и во изолација од работа (пред преземање на функцијата) и паралелно со неа.

Бидејќи овој материјал не е преглед, а универзалниот пристап со оглед на постојната разновидност на форми и методи на настава е утопија, ќе си дозволам да се фокусирам на неколку важни, според мое мислење, методолошки точки.

1. Достапноста е пожелна студиски програми, одговарајќи на прашањето што и до кој степен да се предава (на пример, како на пример во Додаток 1). Тоа го прави процесот на учење потранспарентен и податлив. Дури и ако обуката ја спроведуваат колегите на новодојдениот, неговиот менаџер, прво, може да ја подели програмата на неколку вработени и второ, тој може да го контролира нејзиниот напредок и квалитет во секое време.
2. Идеална достапност планови сесии за обука (види Додаток 2). Тие се составени по аналогија со плановите за часови на училиште. Секој го има ова искуство, така што не предизвикува многу тешкотии. Главната цел на планот е да се структурира и поедностави процесот на учење така што речиси секој вработен може да го спроведе.
3. Одлично за поедноставување на учењето демонстрациски материјали- видеа за обука што можат да ги направат сопствените продавачи, аудио и видео снимки од реални продажби и нивни фрагменти. Како што велат, подобро е да се види еднаш. Овие записи може да содржат и анализа и анализа на различни продажни нијанси. Патем, денес, кога повеќето луѓе имаат можност да гледаат видеа на своите телефони, таквите снимки можат да се прикачат таму за самостојно учење.
4. Не заборавајте дека продавањето е вештина што мора да биде воз. Затоа, не треба да се занесувате со интерактивни форми на учење - ова не е многу ефикасен начин да го формирате. Обуката треба да вклучува голема количина на пракса, пракса во ситуации со играње улоги (непотребно е да се каже дека практиката треба да се спроведува во асортиманот на компанијата).
5. Неопходно го контролираат квалитетот на стекнувањето знаења и вештини. И прашањето „Дали разбравте сè? - не е најсоодветната алатка за ова. Важно е ученикот да може тоа да го покаже во пракса. Со други зборови, испитот на крајот од обуката треба да вклучува не само теоретски прашања, туку и практична задача, а за почетникот е подобро да ја демонстрира целата продажна технологија на дело. Се препорачува да се користи листа за проверка за да се проценат продажните вештини (види Додаток 3).
6. Учењето е континуиран процес. Тоа е како во спортот - престанувате да тренирате, а вештината почнува да исчезнува. И ако зборуваме за обука на почетници, тогаш на почетокот обуката треба да биде постојана. И менаџерот на линија игра клучна улога во овој процес. Неговата главна задача во првиот месец од работата на новопечениот е да подучува, а не да казнува. Заедничката продажба, надзорот на продажбата со проценка на листа за проверка и дебрифинг треба да бидат редовни.
7. По можност дополнително стимулирање на вработенитеобука на новодојденците - времињата кога можноста да се обучуваат други се поистоветуваа со признавање на заслугите на вработениот стануваат минато. Ваквите плаќања не треба да ги сфаќате како дополнителни трошоци. Подобро е да ги третирате како инвестиции и да се погрижите да бидат што поефективни. На пример, врзете ги со резултатите од учењето.

Внатрешната корпоративна обука не е толку комплициран процес како што може да изгледа на прв поглед. Нема смисла да се прави директна паралела помеѓу тоа и обуките што се спроведуваат во корпоративни и отворени формати. Доколку е обезбедена соодветна обука (види погоре), таа може да се спроведе од повеќето вработени кои веќе имаат лично искуствопродажбата и кои самите се умешни во технологиите за услуги на клиентите. Главната работа е што тие немаат постојана неподготвеност да ги поучуваат другите. Во овој поглед, на ум доаѓа високо професионален превртувач возраста за пензионирање, при чие заверка главна забелешка му била дека не ја подготвил смената (и покрај големиот број на приврзани луѓе различно времеспецијализанти). Требаше многу труд за да се убеди комисијата дека нема да предава никого, бидејќи ... сака да биде незаменлив. Комисијата долго време не се согласуваше, додека самиот превртувач не им го кажа истото - многу јасно и експресно.

Анекс 1

Пример за програма за обука за менаџери за продажба

Теми	Број на часови	Одговорен	форма на контрола
Информации за компанијата. Факти кои инспирираат доверба и интерес во нашата компанија. Нашите единствени конкурентни предности. Зошто е профитабилно да се соработува со нас?
Опсег. Информација за продуктот. Како нашиот производ се разликува од другите
Кои се нашите клиенти? Сегментација на базата на клиенти. Нашиот УКП за различни сегменти на проектантски бироа. Како нашата понуда се разликува од понудите на конкурентите?
Технологија на продажба на нашите производи.
Тек на документи, систем за планирање и известување во работата на менаџер за продажба.

Додаток 2

Пример план за лекција

Предмет: Воспоставување контакт на продажното место

Цел: да се научи како ефективно да се воспостави контакт на продажното место
Методи: предавање, видео анализа, демонстрација, игра со улоги	Ресурси: корпоративна книга за продажба на мало, едукативно видео „Воспоставување контакт на продажно место“
ПЛАН
Јас . Проверка на знаење
1) 3 главни технологии за работа како менаџер за продажба на мало. Компаративен преглед 2) Дефиниција за продажба	Методи: анкета
II . Нова тема: воспоставување контакт на продажното место
Прашања кои треба да се дискутираат	Методи
Задачите на менаџерот во фаза на воспоставување контакт. Што го отежнува воспоставувањето контакт на продажното место? Начин на воспоставување контакт“бабушка" Главните грешки при користење	Предавање или интерактивно предавање. Демонстрација од страна на тренер (или гледање на видеото „Воспоставување контакт“).
Практичен дел. Вежбање на вештината за воспоставување контакт во пар „менаџер-клиент“.
III . Заклучок. Резиме. D/z

Контролни прашања:

1. Каков страв има купувачот кога го преминува прагот на продажното ниво, и што лежи во основата на тоа? Наведете ги главните задачи на менаџерот за продажба на мало во фазата на воспоставување контакт.
2. Опишете ја техниката „бабушка“. Наведете 10 фрази употребени во фазата на известување.
3. Опишете ги главните грешки што ги прави менаџерот кога воспоставува контакт на продажното место.

Додаток 3

Пример за контролна листа за продажба на мало

Список за проверка CORP. ПРОДАЖБА ДАТУМ НА: ___________ МЕНАЏЕР: __________________ КЛИЕНТ:			ОЦЕНУВАЧ:_______________ Крајна сума(во поени од): _______ Крајна сума(V %): ____________
											Точка
	Менаџерот воспостави контакт со клиентот, успешно користејќи прашања за откривање клиент/комплимент/ историја на патишта(Подвлечете што е применливо)
	Менаџерот го објавил сценариото и правилата на состанокот и ги договорил со клиентот
	Менаџерот направи мини-презентација на компанијата
	Менаџерот собирал информации за компанијата на клиентот (броеви, пазарен сектор, вид на активност, клиенти, механизам за одлучување во компанијата за набавки, номенклатура и зачестеност на купувањата, добавувачи)
	Менаџерот ги идентификувал деловните потреби на клиентот (открил области на незадоволство и/или предизвици со кои се соочува бизнисот на клиентот)
	Менаџерот ги идентификувал нематеријалните потреби на клиентот (што е важно за него при изборот на добавувач и производ)
	Менаџерот продаде „соработка со компанијата“, искористувајќи ги областите на незадоволство на клиентот и предизвиците со кои се соочува неговиот бизнис
	Менаџерот ја идентификуваше моменталната потреба за производот
	Менаџерот подготви предлог и предложи три опции за соработка (правило „три кутии“)
	Менаџерот ја одржуваше структурата на КП
	За време на презентацијата на КП, менаџерот го користеше методот на нишало, моделот на ХПВ
	Менаџерот ефективно ги надмина приговорите на клиентот
	При надминување на приговорите, менаџерот ја користел техниката „бумеранг“ и/или „Делумен договор“.
	Управителот не направил ниту една отстапка во текот на преговорите без да ја замени за отстапка од клиентот
	Менаџерот уште еднаш ги искажа и ги сними договорите постигнати на средбата со клиентот
	Менаџерот го водеше состанокот самоуверено и љубезно
	Менаџерот раководеше со состанокот
	Менаџерот беше фокусиран на клиентот, активно барајќи области каде нашата понуда може да биде интересна
	Менаџерот ја примил нарачката
ВКУПНО

Здраво! Во оваа статија ќе зборуваме за обука на менаџери за продажба.

Денес ќе научите:

• Кој, зошто и што треба да се обучи за работа со клиенти;
• Какви наставни методи постојат;
• Како да креирате план за обука на вработените.

Цели за обука за менаџери за продажба

Продавачот е еден од клучните вработени во вашата компанија. Продавачот е еден вид диригент помеѓу вас и купувачот. Тој се среќава со купувачот, го советува, зборува за предностите и недостатоците на вашиот производ.

Во 60% од случаите, менаџерот за продажба е тој што „одлучува“ дали потрошувачот ќе го купи производот или не. Ова значи дека ефективноста на целата компанија зависи од професионалноста на вашиот контакт персонал.

Но, каде можете да најдете професионален продавач? Всушност, има продавачи од раѓање, си ја знаат работата, им се допаѓа, се во состојба да продадат секому. Но, има само неколку од нив и сигурно нема да има доволно за сите нив. Затоа, при регрутирање менаџери, бидете подготвени за фактот дека тие ќе треба да бидат обучени.

Дури и ако некој вработен има искуство во продажба во слична компанија, тој треба да биде „подесен“ за конкретно да го продаде вашиот производ. Покрај тоа, работата за подобрување на квалификациите на персоналот го намалува обртот на персоналот и го зближува тимот.

Ајде да го сумираме горенаведеното и да ги наведеме главните цели за подобрување на квалификациите на продажниот персонал:

• Разликување на процесот на сервисирање од конкурентите. Ако сите организации ја обезбедуваат истата услуга, тогаш купувачот повеќе нема да ја гледа разликата помеѓу вас и вашите најблиски конкуренти. Со зголемената конкуренција и стандардизацијата на квалитетот на производот, процесот на услуга станува еден од најзначајните фактори кои влијаат на одлуката за купување;
• Зголемување на лојалноста на клиентите. Ако посетителот бил добро услужен, ја пружал потребната помош и генерално бил пријателски и добредојден кон него, тогаш веројатноста тој да се врати во оваа малопродажна продавница се зголемува неколку пати;
• Намален промет на персонал. По правило, вработен кој завршил обука останува во компанијата подолг период од менаџерите кои не завршиле курсеви за напредна обука;
• Обуката му овозможува на вработениот брзо да се прилагоди на новиот тим. Новодојденецот ќе види дека сите работат според стандардите на кои се обучени, што значително ќе ја намали анксиозноста пред да ја преземе позицијата;
• Преквалификација. Ништо не стои. Во моментот, во процесот на сервисирање се воведуваат нови технологии, чија употреба бара обука;
• Познавање на асортиманот. Што и да продавате, вашиот менаџер мора да знае кои производи се достапни, какви карактеристики имаат и за што се потребни. Замислете ја ситуацијата, продавате Апарати за Домаќинство. Посетител му приоѓа на вашиот продавач со рачен машина за шиење, а тој сам го праќа да го прочита описот. Уште полошо е ако продавачот кој не е запознаен со производот почне да го презентира. Ваквото однесување најверојатно ќе доведе до повеќе проблеми и негативни прегледи на клиентите за вашата компанија. Затоа, за време на обуката, продавачите треба да се запознаат со портфолиото на производи на вашата организација.
• Имплементација на стандарди за услуги.

Како заклучок, би сакал да забележам дека сите вработени кои комуницираат со купувачот на еден или друг начин треба да поминат обука.

Тие вклучуваат:

• Работници на продажниот кат(менаџери-консултанти, касиери). Патем, безбедносниот и техничкиот персонал (ако работат додека посетителите го посетуваат штекерот) исто така треба да бидат обучени. На пример, на чуварот треба да му се објасни како треба да се однесува ако се открие „крадец“, а чистачката да не ги вознемирува посетителите. Оваа обука нема да биде долга како онаа на продавачите, но сепак, вреди да се спроведе краток брифинг.
• Телемаркетари, диспечери. Тие се истите менаџери за продажба како и вработените во продажниот кат и затоа тие исто така треба да бидат обучени да работат со клиенти.
• Персонал за поддршка. Ако вашата компанија има услуга за испорака, тогаш и куририте ќе треба да бидат обучени.

Земете го следново како правило:Секој што има контакт со потрошувачот на еден или друг начин мора да помине обука. Разликата ќе биде само во програмата и времетраењето на студирањето.

За да го одредите персоналот за контакт на вашата организација, наведете ги сите можни точки на контакт помеѓу вашата компанија и потрошувачите.

Можеби имате промотор кој поканува посетители. Тој исто така мора да помине обука. Впрочем, впечатокот за вашата компанија се формира од целиот сет на точки на контакт со неа, а не само од интеракцијата на продавачите со купувачите.

Но, немојте да се вознемирувате; за поголемиот дел од персоналот за контакт, обуката ќе се состои од краток брифинг.

Наставни методи

Во овој дел од статијата би сакал да го привлечам вашето внимание на методите за обука на менаџери за продажба. Нивната обука е најдолга, а нивниот придонес во одлуката на потрошувачот е најзначаен.

Стажирање под покровителство на искусен вработен

Регрутиравте „новичоки“ кои сè уште не знаат ништо за вашата компанија, производ или клиенти. Што да се прави? Можете да ги предадете на поискусни вработени.

Во секое точка на продажбаИма „ѕвезди“ кои покажуваат најдобри резултати месец по месец. Таквиот менаџер ќе може не само да зборува за спецификите на активностите на организацијата и работните стандарди, туку и ќе ја демонстрира техниката на продажба на стоки во теренски услови, што не можете да го правите кога тренирате во канцеларија.

Повеќето тешкиот делИмплементацијата на оваа техника е да се надмине отпорот на искусни вработени. Никој не сака да преземе дополнителна работа и да создава конкуренција за себе.

За да ги мотивирате „старците“ да спроведуваат обука за продажба, можете да прибегнете кон следниве методи:

• Поставете паричен бонус за секој приправник или за изведба.. Втората опција е поповолна за вас, бидејќи најверојатно нема да ги земете сите специјализанти, туку само оние кои се докажале на најдобар можен начинврз основа на резултатите од учењето;
• Ако во вашето друштво високо ниворазвој на корпоративна култура и корпоративен дух, тогаш можете нематеријално да ги мотивирате вработените. Пофалба, создаде јавен рејтинг најдобрите лидери, изразете ја вашата благодарност за помошта во развојот на организацијата;
• Ослободете го вработениот од некои од неговите обврски. Но, бидете подготвени да ја намалите јачината на звукот продадени производиза време на периодот на стажирање.

Организирањето на обука преку стажирање е прилично едноставно; за ова треба да подготвите план во кој ви треба:

• Наведете го времетраењето на стажирањето. Вашиот план мора да содржи датум на почеток и крај;
• Наведете ги одговорностите на супервизорот и практикантот за стажирање;
• Дефинирајте ги резултатите од учењето. Запишете што точно треба да научи „новичок“. На крајот на краиштата, ако работи во продажна област, можеби не ги знае спецификите на работа со каса. Ова е важно да се разбере. Универзален вработен е добар, но ќе треба да потрошите премногу време и материјални ресурси за да го обучите;
• Направете тест што специјализантот ќе мора да го помине врз основа на резултатите од обуката. Можете исто така да спроведете практичен тест или едноставно да ја набљудувате работата на ученикот.

Пред да започнете со обука, задолжително разговарајте и со „наставникот“ и со „ученикот“. Првиот мора јасно да разбере какво знаење мора да пренесе, а вториот какво знаење мора да добие.

Гејмификација

Овој збор, за многумина непознат, значи симулирање на работни ситуации и нивно дејствување. Одлично за активна обука за продажба.

Gamification ви овозможува да ги поминете сите фази на работа со клиент: од пребарување и проценка до завршување на трансакција. Можете да репродуцирате само проблематични области од работата на вашите менаџери, на пример, работа со приговори.

Нека секој наизменично се обидува да го продаде производот на својот клиент: некои на баба, некои на мајка и дете, а некои млад маж. Во исто време, сите учесници ќе го набљудуваат процесот и ќе ги забележат грешките и правилните потези на своите колеги. Ваша задача е да коментирате за грешките (но тоа мора да се направи во нежна форма) и пофалби за успешни акции.

Гејмификација – доста е смешно, но во исто време ефективен методобука на персоналот. Посебно добри резултатисе покажува кога работите со постоечки вработени чии „слабости“ веќе сте ги идентификувале. Меѓутоа, методот на гејмификација се користи и при регрутирање. Тоа ви овозможува да ги процените почетните вештини на идниот продавач.

Ако го избравте овој метод како главен, тогаш треба да размислите за зачестеноста на часовите.

За искусни продавачи, игрите може да се одржуваат не повеќе од двапати годишно. За вработените кои не работеле за организацијата повеќе од една година, обуките треба да се спроведуваат четири пати годишно. Но, за почетници, таквите часови ќе треба да се спроведуваат неделно.

Видео лекции

Можете едноставно да купите курс за менаџери. Како по правило, курсот се состои од 5-10 видео лекции во траење од 40-60 минути. Ова е најекономичен начин.

Сепак, видеото за купување никогаш нема да ги обучи менаџерите да го продаваат вашиот производ. Како резултат на таквата обука, ќе добиете продавачи кои продаваат стоки според стандардите познати на сите: тие се насмевнаа, се поздравија, се претставија и така натаму.

Можете сами да снимате видео лекции.

Што треба да содржат:

1. Општи информации за компанијата, спецификите на нејзините активности, клиенти.
2. Деловни игри кои јасно го откриваат целиот процес на продажба на производот.
3. Снимајте кратки предавања кои содржат инструкции за тоа како да користите различни алатки за услуги на клиентите. Овде треба да го прикажете и технолошкиот дел од работата (работа со каса, тргување и сл.).
4. Снимете мастер класа од најдобрите продавачи на вашата компанија. Можете да снимате додека работите најдобар вработен(со негова дозвола).

Најдобро е да објавувате такви видеа на внатрешната веб-страница на компанијата во форма на цел курс за обука. Ова ќе ви овозможи да го прегледате саканото видео во секое време доколку е потребно.

Интервју

Еден од новите методи за обука на продажниот персонал. Неговата цел е да ги идентификува проблематичните области во работата на менаџерот и да ги елиминира.

Со продавачот се спроведува интервју еден на еден. Просечното времетраење на една лекција е 1-2 часа. Интервјуерот може да биде шеф на одделот за продажба, поканет експерт или психолог.

Прашањата треба да се однесуваат на работниот процес. Како по правило, сите прашања се поделени на 3-5 блокови, кои, пак, содржат во просек по пет прашања. Прашањата треба да бидат отворени за да може интервјуерот да процени како мисли вработениот и кои интереси ги застапува во неговите одговори.

Мастер класа

Мастер класата може да ја спроведе или вашиот искусен вработен (но тука треба да размислите за неговата мотивација) или од поканет специјалист.

Цената на мастер класата од претставник од трета страна е во просек 2-3 илјади рубли, што е уште попрофитабилно од работењето со свој вработен.

Обуката треба да ги опфати следниве прашања:

• Процес на продажба (чекор по чекор, со анализа на проблематични прашања);
• Личниот став на секој менаџер кон работата;
• Специфики на продажбата во вашата област, карактеристики на производот.

Времетраењето на таквата обука е еден час, фреквенцијата е 1-2 пати месечно.

Мастер класи може да се одржат и за почетници и за искусни вработени.

Метод на случај

Овој метод им е познат на сите уште од студентските денови. Се состои од дискусија за реалната ситуација на продажба на производ.

Земете каков било пример за завршен договор (или скршен договор) во вашата организација и разговарајте со вработените за грешките и успешните постапки на продавачот. Секој нека излезе со алтернативни решенија за проблемот.

Ваша задача е да коментирате предлози и да ја објасните причината за овој или оној исход од одлуката на менаџерот. Ова слободен начин, па затоа го практикуваат многу организации.

Тестирање

Секој од опишаните методи мора да заврши со тестирање. Тестот ќе открие слаби точкиво обуката, а исто така ќе ги идентификува менаџерите кои не го сфатиле сериозно процесот.

За да се организира инспекција, неопходно е да се изврши следната работа:

• Одредете датум за тестирање и известете ги вработените;
• Дефинирајте листа на теми за тестирање;
• Развијте технологија за тестирање и известете ги вработените за тоа (онлајн, тестирајте во канцеларија, тестирајте во форма на интервју);
• Поставете краен рок за преглед.

Чекор-по-чекор инструкции за обука на менаџер

Чекор-по-чекор инструкции за обука на персоналот за контакт сочинуваат план за обука. Овде ќе зборуваме за обука на нов менаџер кој штотуку се приклучил на вашата компанија.

План за обука на персоналот – опис на сите методи за обука што се користат во вашата организација, закажани навреме. Планот треба да се состои од неколку фази низ кои вработениот мора да помине во текот на процесот на обука.

Ајде да ги погледнеме овие чекори:

1. Запознавање со компанијата. Кажете ни за активностите на компанијата, нејзината историја, развој. Елаборирајте ја мисијата и целите на организацијата. Овде, запознајте го вработениот со корпоративната култура на компанијата и спецификите на односите меѓу вработените. Спроведете обука за безбедност.
2. Вовед во задачи и одговорности. Кажете му на продавачот што ќе прави, кои вештини треба да ги поседува, дознајте кои функции може да предизвикаат потешкотии за новиот вработен.
3. Покажете му на вработениот алатките со кои ќе работи. Покажете како да се извршат одредени операции. Побарајте од почетникот да повтори, ако направи грешка, повторете ја лекцијата повторно. Немој да се лутиш. Запомнете дека „новобитот“ е нервозен.
4. Запознајте го работникот со производот што ќе го продава.. Тој мора напамет да го знае опсегот и карактеристиките на производите. Патем, има неколку ефективни методипроучување на палетата на производи на компанијата. Тие се прикажани во табелата.

Име на методот	Опис
Проучување на каталог или веб-страница на компанијата	Ова е онлајн метод за проучување на асортиманот. Неговата погодност лежи во фактот што продавачот може да го проучува асортиманот на компанијата за време на неработни часови, на пример, дома
Запознавање со производите во магацинот	Овој метод е погоден за индустриски организации; му овозможува на вработениот да се запознае со целата палета на производи на компанијата.
Воведување на производот во продажната област	Во овој случај, продавачот ќе го види само производот со кој ќе треба да работи наскоро, во случај на нови испораки новодојдениот ќе треба повторно да се обучи
Запознавање со ценовникот	Дајте ценовник на вашата организација; менаџерот треба да ја знае цената на стоката што ја продава

1. Покажете како продаваат професионалците. Погледнете како почетник се справува со оваа задача, коментирајте ги неговите грешки и успеси. На на оваа бинамора да работите со работникот низ целиот процес на неговата работа;
2. Почеток на работа. Ова е најинтересната фаза на учење. Првиот ден треба да го набљудувате новиот вработен, да ги идентификувате неговите силни страни и слаби страни. Последователно, ова ќе ви овозможи да развиете индивидуална програма за обука за вработен и да добиете идеален продавач.

Тоа се сите теоретски информации за обука на менаџери за продажба; останува само да се даде пример за изготвување план за обука.

Би сакал да забележам дека ова е само пример за план за одредена компанија за одреден вработен; вашиот план може да изгледа различно во зависност од целите на обуката, позицијата на менаџерот и спецификите на продажбата на производот.

Примерок програма за обука

Еве програма за обука за менаџер за услуги на клиентите (работник за продажба) на компанија која продава женска облека.

Фаза	Метод	Термин	Одговорен
Запознавање со активностите на организацијата, колегите, работните обврски, проучување на палетата на производи	Интервју, разговор, видео лекција	01.06.2017 – 9:00-15:00	Раководител на сектор за продажба
Обука за техники за работа со клиенти: привлекување, презентација и справување со приговори	Видео лекција, стажирање	02.06.2017 – 05.06.2017	Најстариот продавач
Обука за работа во сала: изложба на стоки и декорација	Мастер класа, стажирање	06.06.2017	Администратор на продавницата
Контролен настан	Тестирање, следење на работата	07.06.2017	Администратор на продавницата

Институтот за деловни технологии и Валери Глубоченко одржаа мастер клас на тема: „Имплементација на стандард за преговори“. Целта на мастер-класот беше да се развие акционен план за имплементација на Стандардот за преговори во компанијата и, на тој начин, зголемување на продажбата во компанијата. Прочитајте повеќе во прилогот на нашиот новинар.

Вашиот говор Валери ГлубоченкоПочнав со фактот дека компаниите често имаат слабо структуриран или воопшто немаат систем за обука за продажба. Обично во такви компании има три клучни улоги:

• - Надзорник.Тој е секогаш зафатен, нема метод за пренос на знаење и не е вклучен во одобрување материјал за обука за продажба.
• - Внатрешен тренер.Многу е тешко да се оцени неговата работа, менаџментот на компанијата знае малку што работи и како го прави тоа, тој нема сеопфатен систем за обука и работа после обука, а освен тоа, му недостасува авторитет.
• - Менторство.Работи крајно ситуационално, бидејќи влегува во тешки ситуации.

Водителот потоа сподели застрашувачка статистика за тоа зошто клиентите всушност ја напуштаат компанијата. Излегува дека само 14% од клиентите заминуваат затоа што не се задоволни со производот или работните стандарди. А 68% од купувачите одат во конкурентски компании затоа што се незадоволни од тоа како биле третирани!

Од ова, Валери заклучи: неопходно е да се подобри квалитетот на услугите на клиентите и преговорите со нив. За да го направите ова, тој разви цел систем на обука и следење на продавачите, што помага да се зголеми продажбата. Главната работа што треба да ја запомнат менаџерите на одделот за продажба е дека треба да се мерат сите показатели за перформансите на продажбата.

„68% од клиентите го напуштаат конкурентот затоа што се незадоволни од тоа како биле третирани“.

Презентерот нуди неколку методи за мерење:

1) записник по состанокот;

2) Алатка за мерење на квалитетот на вежбата - Список за проверка на набљудување (OCL).

И сè започнува, се разбира, од моментот ангажирање на нов продавач и негово воведување на позиција. Во овој случај, Валери препорачува користење на следнава шема:

1. Обука за производи/услуги на компанијата

2. Испитување на производот

3. Дозвола за работа со одговори на 80% од прашањата

4. 5–6 последователни повици/состаноци

5. Протокол по повикот/состанокот

6. Прием ако оценката врз основа на протоколарната оценка е повеќе од 80 поени

7. Зависност на платата од бројот на бодови

8. Поставување индивидуална цел

Штом продавачот успешно ќе го помине првиот „тест“, важно е правилно да го водите во неговиот развој, помагајќи му да ги подобри своите преговарачки вештини со клиентите. Валери го фокусираше вниманието на учесниците во мастер класата на фактот дека во преговорите има таканаречени „моменти на вистината“, односно оние ситуации во кои најчесто не успеваат зделките.

Во овој поглед, презентерот предлага, прво, да се идентификуваат овие „моменти на вистината“ за компанијата (тие се различни во различни бизниси). Второ, развијте скрипти за сите „моменти на вистината“. И трето, приспособете ги скриптите на спецификите на производот, каналот за продажба, целите за купување на клиентот итн.

Скрипта е алатка за совладување на идеи и техники. Особено е важно вештината да почне да се развива. На крајот на краиштата, како што увери говорникот, мајсторството се развива преку постојана обука.

Што можат да бидат тие? „Моменти на вистината“? Еве неколку примери:

• - започнување разговор и склоноста на клиентот да комуницира
• - прашањето „колку чини?“
• - стимулирање на интересот на клиентот за купување скап производ
• - како да побарате од клиентот потребните информации?
• - како да се оправда високата цена на производот?
• - барање на клиентот да „даде попуст“
• - какви било приговори од клиентот.

За секоја од овие ситуации, како и за голем број други вообичаени „моменти на вистината“, неопходно е да се развие сценарио според кое продавачите ќе вежбаат комуникација со клиентите.

„Во преговорите има таканаречени „моменти на вистината“ - оние ситуации во кои најчесто се распаѓаат зделките.

Враќајќи се на системот за обука и следење на продавачите, Валери Глубоченко истакна дека успехот на таков проект зависи од неколку важни фактори. На пример, од учеството на првиот човек во подготовката на материјалот за обука; формално одобрување на стандардот; усогласеност со стандардот корпоративна култура; време за адаптација на вработените итн.

Дополнително, многу е важно да се создаде систем за поддршка и следење на користењето на стандардот, како и избор на вистинскиот внатрешен тренер, истакна презентерот.

Едукативен материјал.Мора да вклучува теоретски материјал, скрипта, опис на вежби, совршен/погрешен пример видео, видео испит и проценка со користење на KLN.

Вежба.Потребни се повеќекратни повторувања на обуката за да можат вработените да ги подобрат своите резултати на KLN. На пример, тренер или раководител на оддел со функции на тренер собира продавачи 2-3 пати неделно (по еден час) и ги обучува на одредена тема.

Снимање видео.Овој метод им овозможува на продавачите да се погледнат однадвор и да ги најдат своите грешки користејќи KLN. Компаниите треба да акумулираат видеа од правилни и неточни вежби.

Систем за мотивација.Валери советува да се развие систем за мотивација за продавачите за да се обидат ефикасно да ги изведуваат вежбите.

Записник од состанокот.По секој состанок, продавачот ги пополнува записниците од состанокот, ги оценува неговите преговори во поени и пишува резиме на состанокот (тука е видлива разликата помеѓу вистинската и посакуваната ситуација).

Ментор.Во предложениот систем за обука за продажба, улогата на менторот не може да биде поважна. Покрај тоа, според Валери, најдобриот ментор во компанијата е првиот човек.

„Сценариото е алатка за совладување на идеи и техники. Особено е важно продавачите да почнат да развиваат преговарачки вештини“.

Што прави менторот? Тој:

• - Го следи комплетирањето на протоколите и пишувањето резимеа по состанокот
• - Прегледите продолжуваат
• - Пишува резолуција за резимето (што е направено правилно, што е пропуштено, што требало да се направи во оваа ситуација)
• - Го надополнува стандардот: систематизира и пренесува успешно искуство на другите

Во исто време, како што правилно забележаа учесниците на мастер класата, а презентерот ги поддржа, менторот мора да има мотивација и време да ги изврши дејствата опишани погоре. Исто така, критично е да има место каде што ќе се складираат сите овие информации.

Интеракција помеѓу менторот и тренерот.Врз основа на резултатите од анализата на записникот од состанокот, менторот го упатува продавачот кај обучувачот за корекција. Продавачот мора да заврши дел од курсот, поединечни теми, теорија и пракса и да го зголеми својот резултат. Менторот мора да види напредок во следните протоколи и во приходите.

„Мајсторството се формира преку постојана обука“

Се поставува природно прашање: како може одржување на целиот овој систем во сегашно време? Овде, Валери има неколку клучни препораки:

1. Менторот и обучувачот треба да водат евиденција за најуспешните и најнеуспешните записници од состанокот.

2. Кога тренирате нов вработен, тој мора да гледа видеа со успех и неуспех, како и да чита точни и неточни протоколи.

3. Постојниот вработен треба периодично да има задача да ги прегледа новите успешни активности.

4. Исто така, потребно е да се ажурираат скриптите штом се појави нова ситуација - на пример, Нов производили услуга.

МИСЛЕЊА НА УЧЕСНИЦИТЕ НА НАСТАНОТ

Александар Собокар, директор, ИВТ Денеска се најдов во на вистинското местои во вистинско време. На мастер класот беа дискутирани неколку корисни точки, кои исто така ќе ги имплементираме подоцна во компанијата. Најмногу ми се допадна идејата за создавање скрипти и видео архива што ќе им овозможи на менаџерите да работат на грешки и дополнително да обучуваат нови менаџери и да развијат дилери во регионите. Нашата компанија продава индустриска опрема. Мора да се соочите со различни тешкотии во работата. Повеќето актуелен проблем- Ова е економска нестабилност воопшто. Прашањето за цената е акутно, клиентите не се секогаш подготвени да ја платат бараната цена. Затоа, сега бараме начини да го надминеме овој проблем, бараме нови насоки, нови клиенти. Во иднина планираме да изградиме продажен систем сличен на оној за кој зборуваше Валери Глубоченко. Заедничката визија е веќе таму. Ксенија Остапјук, Раководител на сектор за проекти, FIGARO-CATETERING Неодамна работам како раководител на оддел, така што повеќето од идеите што ги искажа Валери Глубоченко ми се многу интересни. Идејата дека треба многу да инвестирате во развојот на вашите менаџери за продажба, сè до одржување говори, подготовка на сценарија и слично, беше многу корисна. Нашата компанија обезбедува угостителски услуги. Ако зборуваме за продажниот систем, имаме систем за менторство за нововработените. Сега сакаме да развиеме и систем за обука и развој за сите вработени во одделот за продажба. Главните тешкотии со кои се соочуваат нашите менаџери се поврзани со фактот дека нашето позиционирање се промени пред некое време. Се преселивме во друг сегмент, почнавме да поставуваме повисоки барања за квалитет и соодветно на тоа, ценовната политика донекаде се промени. И се покажа дека не сите клиенти се подготвени за такви промени. Затоа, сега посветуваме големо внимание на работата со клиентите, барајќи начини за зголемување на ефикасноста на одделот за продажба.