ការ​លក់​រាយ​គឺ... តើ​អ្វី​ទៅ​ជា​ការ​លក់​រាយ​និង​ការ​លក់​រាយ? ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំនិងរាយ - ភាពខុសគ្នា។ លក់ដុំ និងលក់រាយ។ លក់ដុំ។ ក្រុមហ៊ុនលក់រាយ

ពាណិជ្ជកម្មមានពីរប្រភេទធំៗ៖ លក់ដុំ និងរាយ។ តើ​ពួកវា​នីមួយៗ​មាន​លក្ខណៈ​ពិសេស​អ្វី​ខ្លះ ហើយ​ក្នុង​គោល​បំណង​អ្វី​ដែល​ស័ក្តិសម​បំផុត?

ជាដំបូង ភាពខុសគ្នាសំខាន់គឺបរិមាណ និងប្រភេទនៃការលក់។ យើងលក់ដុំ ជាក្បួន បរិមាណដ៏ធំនៃទំនិញ ឬសេវាកម្មដែលអ្នកទិញត្រូវការដើម្បីធ្វើអាជីវកម្ម។ នៅក្នុងវេន លក់រាយរួមមានការលក់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់ បុគ្គលម្នាក់ៗ។ វាក៏អាចមិនត្រឹមតែនៅលីវប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែវាក៏មានទំហំធំផងដែរ - វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើតម្រូវការនិងបំណងប្រាថ្នារបស់ពួកគេ។

គោលការណ៍នៃការលក់ដុំ

លក់ដុំ៖ តើទម្រង់ពាណិជ្ជកម្មនេះមានលក្ខណៈពិសេសអ្វីខ្លះ? នៅក្នុងនោះ អ្នកទិញម្នាក់ៗឆ្លងកាត់នីតិវិធីកំណត់អត្តសញ្ញាណ ពោលគឺកិច្ចព្រមព្រៀងមួយត្រូវបានបញ្ចប់ជាមួយនឹងពួកគេម្នាក់ៗ។ អ្នកទិញលក់ដុំជាក្បួន សហគ្រិនបុគ្គល ឬនីតិបុគ្គល។ ពួកគេធ្វើពាណិជ្ជកម្មដើម្បីដំណើរការអាជីវកម្មផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ ហើយម្នាក់ៗមានគោលដៅជាក់លាក់រៀងៗខ្លួន។ នេះអាចជាទាំងការផលិត និងការប្រើប្រាស់ទំនិញ ឬការលក់បន្តបន្ទាប់ទៀត។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ ទំនិញដែលបានទិញក្នុងបរិមាណច្រើនត្រូវបានបម្រុងទុកសម្រាប់លក់បន្ត។

នោះគឺនៅក្នុងពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ ប្រតិបត្តិការសំខាន់កើតឡើងរវាងសហគ្រិន និងអង្គការ។ ពួកគេមិនត្រូវបានលក់សម្រាប់តម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយនោះទេ ប៉ុន្តែបម្រើគោលបំណងអាជីវកម្ម។ លក្ខណៈសំខាន់នៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំគឺការកំណត់អត្តសញ្ញាណជាកាតព្វកិច្ចរបស់អ្នកទិញ។

ដ្យាក្រាមនិងឧទាហរណ៍

វាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការយល់ពីអ្វីដែលលក់ដុំកំពុងប្រើឧទាហរណ៍ជាក់លាក់។ អ្នកលក់ដុំសំខាន់ៗគឺជាអ្នកផលិតដោយខ្លួនឯង ពួកគេគឺជាអ្នកដែលមានដើមកំណើតនៃ "ខ្សែសង្វាក់" ហិរញ្ញវត្ថុ។ ពួកគេបង្កើតផលិតផលរបស់ពួកគេដោយផ្ទាល់ ហើយលក់វានៅលើទីផ្សារ។ ផលិតផលទាំងនេះអាចមានភាពខុសគ្នាខ្លាំង៖ សម្លៀកបំពាក់ ស្បែកជើង គ្រឿងប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ គ្រឿងសំអាង វត្ថុអនុស្សាវរីយ៍ អាហារជាដើម។

ក្នុងករណីភាគច្រើន ក្រុមហ៊ុនផលិតលក់ផលិតផលបន្តទៅឱ្យអ្នកលក់ដុំផ្សេងទៀត ពោលគឺអ្នកចែកចាយ និងផលិតផលទាំងនោះទៅឱ្យអ្នកលក់បន្តផ្សេងទៀត។ មុនពេលផលិតផលមួយទៅដល់អ្នកទិញចុងក្រោយ វានឹងឆ្លងកាត់ដំណាក់កាលជាច្រើននៃការលក់បន្ត។ តើចំនួនប៉ុន្មានអាស្រ័យលើផលិតផលខ្លួនវា និងស្ថានភាពហិរញ្ញវត្ថុនៃទីផ្សារនៅពេលនេះ។ នៅចុងម្ខាងទៀតនៃសង្វាក់គឺអ្នកលក់រាយ - វាគឺជាគាត់ដែលលក់ផលិតផលទៅឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់ជាមធ្យម។

អត្ថប្រយោជន៍នៃការលក់ដុំ

ទោះបីជាមានបរិមាណដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ក៏ដោយ ការជួញដូរលក់ដុំពីឃ្លាំងគឺមានភាពងាយស្រួលជាងការលក់រាយ។ មិនចាំបាច់ត្រូវការការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលចំណាយពេលវេលា ឬការចំណាយលើទីផ្សារផ្សេងទៀតដែលអាចរក្សាអ្នកទិញនោះទេ។ បរិមាណនៃការលក់អាចមានស្ថេរភាព ឬផលិតផលអាចត្រូវបានលក់ជាលក្ខណៈបុគ្គល - វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើគោលដៅរបស់អ្នកលក់ខ្លួនឯង។ ក្នុងករណីណាក៏ដោយដោយមានគុណភាពត្រឹមត្រូវនិងតម្រូវការល្អការដឹកជញ្ជូននិងការទិញទំនិញក្នុងបរិមាណច្រើននឹងត្រូវបានអនុវត្តឥតឈប់ឈរ។

អ្វី​ផ្សេង​ទៀត​គឺ​នៅ​ក្នុង​លក្ខណៈ​ពិសេស​នៃ​ការ​បង់​ពន្ធ។ សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំអាចស្ថិតនៅក្រោមទាំងប្រព័ន្ធពន្ធទូទៅ និងសាមញ្ញ (OSN ឬប្រព័ន្ធពន្ធសាមញ្ញរៀងៗខ្លួន)។ ប៉ុន្តែជាទូទៅគោលការណ៍ពន្ធសម្រាប់អ្នកលក់ដុំគឺសាមញ្ញជាងការលក់រាយ។

សុបិន្តអាក្រក់បំផុតរបស់អ្នកលក់រាយគឺអតិថិជនដែលមិនពេញចិត្តនឹងគុណភាពនៃផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលបានផ្តល់។ ស្ថានការណ៍​អាច​ជា​រឿង​មិន​សប្បាយ​ចិត្ត សូម្បី​តែ​នាំ​ឱ្យ​មាន​ការ​ហួសចិត្ត និង​ដំណើរ​ការ​របស់​តុលាការ។ អ្នកទិញលក់ដុំមិនមានអាកប្បកិរិយាបែបនេះទេព្រោះពួកគេមានកិច្ចព្រមព្រៀងនៅក្នុងដៃរបស់ពួកគេហើយនៅក្នុងនោះមានលក្ខខណ្ឌនិងបទប្បញ្ញត្តិដែលបានកំណត់យ៉ាងច្បាស់សម្រាប់អាកប្បកិរិយារបស់ភាគីក្នុងករណីមានជម្លោះ។

លក់​រាយ

និយាយអំពីអ្វីដែលលក់ដុំ និងរាយ ភាពខុសគ្នាសំខាន់មួយអាចត្រូវបានកត់សម្គាល់: ប្រសិនបើក្នុងអំឡុងពេលលក់ដុំផលិតផលអាចឆ្លងកាត់ដំណាក់កាលជាច្រើននៃការលក់បន្ត នោះក្នុងអំឡុងពេលនៃការលក់រាយស្ថានភាពនេះត្រូវបានដកចេញ។ ផលិតផលនេះមិនមានបំណងសម្រាប់លក់បន្តទេ ប៉ុន្តែសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ដោយអ្នកប្រើប្រាស់។

អ្នកទិញខ្លួនឯងបង្កើតតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលជាក់លាក់មួយ និងកំណត់តម្រូវការទីផ្សារ។ អ្នកលក់រាយគឺជាប្រភេទដែលមានឱកាសល្អបំផុតក្នុងការសិក្សា និងវិភាគតម្រូវការនេះ និងបង្កើតសកម្មភាពរបស់ពួកគេស្របតាមវា។

តើទំនិញលក់រាយនៅឯណា និងដោយរបៀបណា?

មានជម្រើសជាច្រើននៅទីនេះ។ ការលក់ទំនិញ និងការផ្តល់សេវាអាចត្រូវបានអនុវត្តទាំងនៅក្នុងហាង និងនៅតាមផ្លូវ ក៏ដូចជានៅផ្ទះរបស់អ្នកទិញផងដែរ។ វិធីសាស្រ្តក៏ខុសគ្នាដែរ៖ តាមប្រៃសណីយ៍ តាមរយៈអ៊ីនធឺណិត ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ឬតាមទូរស័ព្ទ។

អ្នកលក់នៅក្នុងប្រព័ន្ធលក់រាយ ទាក់ទងដោយផ្ទាល់ជាមួយអ្នកទិញ។ នោះគឺគាត់ត្រូវគិតគូរពីរសជាតិរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ម្នាក់ៗ សូមមេត្តាគាត់ និងសម្របសម្រួលការទិញតាមគ្រប់មធ្យោបាយដែលអាចធ្វើទៅបាន។ ហើយ​ក្នុង​ករណី​មាន​ស្ថានការណ៍​ជម្លោះ ត្រូវ​ដោះស្រាយ​ជាមួយ​នឹង​បណ្តឹង។

វាក៏មានហានិភ័យជាច្រើនសម្រាប់អ្នកលក់រាយផងដែរ។ ឧទាហរណ៍ អ្នកត្រូវតែលក់ទំនិញមិនល្អនៅលើធ្នើ - ដូច្នេះអ្នកទិញទទួលបានការចាប់អារម្មណ៍ពីជួរដ៏ធំទូលាយ និងជម្រើសសក្តានុពល។ ម៉្យាងវិញទៀត វាមានហានិភ័យនៃការខូចខាតចំពោះទំនិញដែលមិនបានលក់ទាន់ពេលវេលា។ លើសពីនេះ អ្នកត្រូវតែធ្វើសម្បទានហិរញ្ញវត្ថុ៖ ឧទាហរណ៍ លក់ផលិតផលក្នុងតម្លៃទាប ជាញឹកញាប់ក្នុងតម្លៃថោក ដើម្បីឱ្យអ្នកទិញទិញផលិតផលផ្សេងទៀត។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយទាំងអស់នេះក៏មានការធ្លាក់ចុះផងដែរ - បន្ទាប់ពីទាំងអស់ការសម្គាល់លើទំនិញលក់រាយគឺខ្ពស់ជាងការលក់ដុំ។ នេះមានន័យថាប្រាក់ចំណេញពីការលក់បែបនេះនឹងកាន់តែច្រើន។

តម្រូវការនិងលក្ខណៈនៃការលក់

វាមិនគ្រប់គ្រាន់ទេក្នុងការយល់ពីអ្វីដែលលក់ដុំនិងអ្វីដែលលក់រាយគឺ - អ្នកត្រូវវិភាគលក្ខណៈសំខាន់ៗនៃប្រភេទនៃការលក់ទាំងនេះ និងយល់ពីបញ្ហាដែលអ្នកអាចជួបប្រទះនៅក្នុងដំណើរការនៃសកម្មភាពនេះ។

ភាពខុសគ្នា

តើ​ការ​លក់​ដុំ និង​រាយ​មាន​ភាព​ខុស​គ្នា​យ៉ាង​ណា​ខ្លះ?

1. ការចាត់ថ្នាក់ផ្សេងៗគ្នា។ អ្នកលក់រាយធ្វើការជាមួយការចាត់ថ្នាក់តូចមួយពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ជាក់លាក់ អ្នកលក់ដុំធ្វើការជាមួយការចាត់ថ្នាក់ធំទូលាយពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់ផ្សេងៗគ្នា។ អ្នកលក់ដុំជាមធ្យមមានពី 5,000 មុខនៅក្នុងម៉ាទ្រីសចាត់ថ្នាក់។ តើអ្វីជាការលក់ដុំតូច? នេះគឺជាពេលដែលការចាត់ថ្នាក់មានចាប់ពី 100 ទៅ 1000 ធាតុ អាស្រ័យលើភាពជាក់លាក់នៃផលិតផលខ្លួនឯង។
2. បរិមាណផ្សេងៗ។ អ្នកលក់ដុំត្រូវដោះស្រាយតែបរិមាណធំ និងតម្លៃលក់ដុំប៉ុណ្ណោះ។ បន្ថែមពីលើប្រាក់ចំណេញរូបី នេះរួមបញ្ចូលការវិនិយោគហិរញ្ញវត្ថុដ៏ធ្ងន់ធ្ងរបន្ថែមទៀតនៅដំណាក់កាលដំបូង ក៏ដូចជាបញ្ហាធំជាងក្នុងករណីបរាជ័យ។
3. ភស្តុភារផ្សេងៗ។ តំបន់នេះគឺជា "បញ្ហា" បំផុតសម្រាប់អ្នកលក់ដុំ ពីព្រោះគាត់ត្រូវប្រឈមមុខនឹងការលំបាកជាច្រើនសម្រាប់ប្រភេទផលិតផលនីមួយៗ៖ ការផ្ទុក ភាពអាចរកបាន ការបោសសំអាតគយ បុគ្គលិក។ នៅពេលនិយាយអំពីផលិតផលតាមរដូវ អ្វីៗកាន់តែស្មុគស្មាញ។
4. ចំណូលផ្សេងៗគ្នា។ ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីបរិមាណដ៏ធំសម្បើម ប៉ុន្តែក្នុងពេលជាមួយគ្នានោះ ចំណូលទាប អ្នកលក់ដុំត្រូវតែមានឃ្លាំងដ៏ធំសម្រាប់ផ្ទុកទំនិញរបស់គាត់។ ជាទូទៅ អ្វីៗគឺសាមញ្ញនៅទីនេះ៖ ចំណូលទំនិញកាន់តែលឿន ប្រាក់ចំណេញកាន់តែខ្ពស់ និងស្ថិរភាព។ ការពន្យារពេលណាមួយនៅទីនេះមានផលប៉ះពាល់អវិជ្ជមាន - ឧទាហរណ៍ដោយសារការចំណាយលើការផ្ទុក គណនេយ្យ ប្រាក់ឈ្នួលសម្រាប់បុគ្គលិកឃ្លាំងជាដើម។
5. លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យផ្សេងៗនៃផែនការ។ នៅក្នុងវិស័យការទិញលក់ដុំ អ្នកលក់មិនត្រឹមតែទទួលបានប្រាក់ចំណេញច្រើន និងលំហូរផលិតផលដ៏ធ្ងន់ធ្ងរប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងមានអានុភាពហិរញ្ញវត្ថុធំផងដែរ។ វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការគណនា ដោយមានការធានាអតិបរមា បរិមាណនៃការលក់នាពេលអនាគត ដើម្បីឱ្យប្រាកដថាផលិតផលនឹងត្រូវបានលក់ក្នុងរយៈពេលជាក់លាក់ណាមួយ ហើយក៏ត្រូវមានប្រាក់ចំណេញធានាផងដែរសម្រាប់ការទិញទំនិញថ្មី។

បញ្ហាក្នុងការលក់ដុំ និងលក់រាយ

គ្មានអ្វីល្អឥតខ្ចោះនោះទេ ហើយទាំងអ្នកលក់រាយ និងអ្នកលក់ដុំប្រឈមមុខនឹងបញ្ហា ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកលក់ដុំត្រូវទទួលរងការខាតបង់ធ្ងន់ធ្ងរជាងនេះ។ ជាមួយនឹងអ្វីដែលវាអាចត្រូវបានភ្ជាប់?

• មិនមានការជឿទុកចិត្តពីម្ចាស់បំណុលទេ ដូច្នេះហើយគ្មានឱកាសដើម្បីទទួលបានអានុភាពទេ។ វាអាចមានបញ្ហាជាមួយនឹងការទូទាត់សម្រាប់បាច់មុននៃទំនិញ ឬការទិញទំនិញបន្ទាប់។
• ការ​ធ្វើ​ផែនការ​មិន​មាន​សមត្ថភាព ជា​លទ្ធផល​ដែល​ទំនិញ​លើស​កកកុញ​នៅ​ក្នុង​ឃ្លាំង​ថា​ជា “ទម្ងន់​ស្លាប់”។
• ការងារមិនស្ថិតស្ថេរជាមួយអ្នកលក់រាយ។ នេះអាចជាការកើនឡើងភ្លាមៗនៃបរិមាណការងាររបស់ពួកគេ ឬការបញ្ឈប់សកម្មភាព ឬការសម្រេចចិត្តផ្លាស់ប្តូរជួរទាំងស្រុង។ ក្នុងករណីណាក៏ដោយនេះមិនមែនជាការរីករាយខ្លាំងណាស់ - បន្ទាប់ពីទាំងអស់អ្នកលក់ដុំបានគ្រោងទុកបរិមាណជាក់លាក់ហើយនឹងទទួលរងការខាតបង់យ៉ាងធ្ងន់ធ្ងរប្រសិនបើពួកគេមិនត្រូវបានលក់។
• ការរំខានការផ្គត់ផ្គង់។ វាកើតឡើងថាទំនិញដែលបានទិញក្នុងតម្លៃលក់ដុំមិនទាន់រួចរាល់ពេញលេញទេ។ ឬមានបញ្ហាជាមួយនឹងការដឹកជញ្ជូនរបស់វានៅគយ។ ឬ​ឧប្បត្តិហេតុ​កើតឡើង​ក្នុង​ដំណាក់កាល​ដឹកជញ្ជូន​។ ផលវិបាកនៃបញ្ហាទាំងអស់នេះប៉ះពាល់ដល់អតិថិជនយ៉ាងទូលំទូលាយ។ នៅក្នុងការលក់រាយ ស្ថានភាពបែបនេះក៏កើតឡើងដែរ ប៉ុន្តែវាមិនមានលក្ខណៈទ្រង់ទ្រាយធំនោះទេ។
• កត្តាមនុស្ស។ យើងទាំងអស់គ្នាជាមនុស្ស ហើយគ្រប់គ្នាអាចធ្វើខុស។ ជាឧទាហរណ៍ តាមរយៈការបញ្ជាទិញទំនិញខុសពីកាតាឡុក ឬដោយធ្វើកាន់តែអាក្រក់ នៅពេលដែលអតិថិជនត្រូវបានដោះស្រាយដោយមិនត្រឹមត្រូវ ដែលជាលទ្ធផលដែលគាត់ទៅរកដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ទាំងអស់នេះត្រូវតែត្រូវបានត្រួតពិនិត្យយ៉ាងតឹងរ៉ឹងដើម្បីជៀសវាងបញ្ហាថវិកាធ្ងន់ធ្ងរ។

សង្ខេប

យើង​បាន​រក​ឃើញ​ថា​អ្វី​ជា​ការ​លក់​ដុំ​និង​អ្វី​ដែល​ជា​ការ​លក់​រាយ​។ វាក៏ច្បាស់ផងដែរថាតើបញ្ហាអ្វីខ្លះដែលអាចជួបប្រទះនៅក្នុងប្រភេទនៃសកម្មភាពនីមួយៗ។ គុណសម្បត្តិនៃការលក់ប្រភេទនីមួយៗក៏ច្បាស់ដែរ។ ម្យ៉ាងវិញទៀត កន្លែងដែលបន្ទាត់ល្អស្ថិតនៅចន្លោះការលក់ដុំ និងលក់រាយ គឺជាលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យបុគ្គលសុទ្ធសាធ។ សម្រាប់ការទិញលក់ដុំ ចំនួនអប្បបរមាអាចត្រូវបានកំណត់តាមករណីនីមួយៗដោយអ្នកលក់ - ថាតើវាជាដប់ ឬមួយពាន់មុខទំនិញ។

ជាទូទៅយើងអាចនិយាយបានថាការជួញដូរលក់ដុំគឺងាយស្រួលជាង ដោយសារលក្ខខណ្ឌនៃពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយកិច្ចព្រមព្រៀងមួយ។ ប៉ុន្តែ​អ្នក​អាច​រក​បាន​ច្រើន​ទៀត​នៅ​កន្លែង​លក់​រាយ។

លក់​រាយ(ការលក់រាយ, ការលក់រាយភាសាអង់គ្លេស) - ការលក់ទំនិញដល់អតិថិជនចុងក្រោយ (បុគ្គល) ។ ជាងនេះទៅទៀត វាមិនមានបញ្ហាអ្វីទាល់តែសោះថាតើទំនិញ ឬសេវាកម្មត្រូវបានលក់ដោយរបៀបណា (ដោយការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន តាមប្រៃសណីយ៍ តាមទូរស័ព្ទ ឬតាមរយៈម៉ាស៊ីនលក់) និងកន្លែងលក់ពិតប្រាកដផងដែរ (នៅក្នុងហាង នៅតាមផ្លូវ ឬនៅហាង។ ផ្ទះអ្នកប្រើប្រាស់) ។

មិនដូចការជួញដូរលក់ដុំទេ ទំនិញដែលបានទិញនៅក្នុងប្រព័ន្ធពាណិជ្ជកម្មលក់រាយគឺមិនមែនជាកម្មវត្ថុនៃការលក់បន្ត (យោងតាមច្បាប់បច្ចុប្បន្នកថាខណ្ឌទី 1 នៃមាត្រា 492 នៃក្រមរដ្ឋប្បវេណីនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី) ប៉ុន្តែត្រូវបានបម្រុងទុកសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ដោយផ្ទាល់។

ទំនាក់ទំនងរវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញនៅក្នុងប្រព័ន្ធលក់រាយជាធម្មតាត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយច្បាប់ពិសេសមួយ។ នៅសហព័ន្ធរុស្ស៊ីនេះគឺជាច្បាប់ស្តីពីការការពារសិទ្ធិអ្នកប្រើប្រាស់។

ច្បាប់សហព័ន្ធចុះថ្ងៃទី 28 ខែធ្នូឆ្នាំ 2009 លេខ 381-FZ (ដែលបានធ្វើវិសោធនកម្មនៅថ្ងៃទី 23 ខែធ្នូឆ្នាំ 2010) "ស្តីពីមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃបទបញ្ជារដ្ឋនៃសកម្មភាពពាណិជ្ជកម្មនៅសហព័ន្ធរុស្ស៊ី" (អនុម័តដោយរដ្ឋឌូម៉ានៃសភាសហព័ន្ធនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ីនៅលើ ថ្ងៃទី 18 ខែធ្នូ ឆ្នាំ 2009) ណែនាំនិយមន័យខាងក្រោមនៃពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ៖

"...3) ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ - ប្រភេទនៃសកម្មភាពជួញដូរដែលទាក់ទងនឹងការទិញ និងលក់ទំនិញសម្រាប់ប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន គ្រួសារ គ្រួសារ និងគោលបំណងផ្សេងទៀតដែលមិនទាក់ទងនឹងសកម្មភាពអាជីវកម្ម;..."

ប្រធានបទនៃដំណើរការពាណិជ្ជកម្មលក់រាយគឺ អ្នកលក់ និងអ្នកទិញ។ ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយរួមមានការលក់ទំនិញតាមរយៈម៉ាស៊ីនលក់។

មានគំនិតនៃទម្រង់ហាងលក់រាយ។ នេះគឺជាសំណុំនៃលក្ខណៈដែលមាននៅក្នុងប្រភេទហាងណាមួយ។ លក្ខណៈទាំងនេះគឺ៖

តំបន់លក់

ចំនួនធាតុផលិតផល

កម្រិតសេវាកម្មអតិថិជន

បច្ចេកវិទ្យាដាក់ផលិតផល

ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំប្រើកិច្ចសន្យាផ្គត់ផ្គង់ ការលក់រាយប្រើកិច្ចសន្យាទិញរាយ និងកិច្ចសន្យាលក់។ ដូច្នេះភាពខុសគ្នាសំខាន់រវាងការលក់ដុំនិងលក់រាយគឺជាគោលបំណងនៃការទិញ។ និយមន័យនៃការលក់ដុំ ឬលក់រាយមិនអាស្រ័យលើប្រភេទនៃការទូទាត់ និងបរិមាណនៃទំនិញដែលបានលក់នោះទេ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្នកមិនតម្រូវឱ្យកំណត់គោលដៅទិញទាំងនៅពេលលក់ ឬបន្ទាប់ពីវានោះទេ។

ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់មករកអ្នកដោយគ្មានឯកសារ នោះគាត់អាចទិញទំនិញសម្រាប់តែការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន ចាប់តាំងពីសកម្មភាពសហគ្រិនដោយគ្មានការចុះឈ្មោះត្រូវបានហាមឃាត់។ ដូច្នេះវានឹងមានការលក់រាយ។

ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់មករកអ្នក ហើយបង្ហាញអ្នកនូវវិញ្ញាបនបត្រចុះបញ្ជីជានីតិបុគ្គល នោះមានន័យថា ទំនិញមិនត្រូវបានទិញសម្រាប់ប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួនទេ។ វានឹងមានលក់ដុំ។

ប្រសិនបើមនុស្សម្នាក់មករកអ្នក ហើយបង្ហាញអ្នកនូវអំណាចនៃមេធាវីពីនីតិបុគ្គល វាមានន័យថាទំនិញមិនត្រូវបានទិញសម្រាប់ប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួនទេ។ វានឹងមានលក់ដុំ។

លក់ដុំ- ការធ្វើពាណិជ្ជកម្មលើទំនិញដឹកជញ្ជូន។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ ទំនិញដែលបានទិញពីអ្នកលក់ដុំគឺមានបំណងសម្រាប់លក់បន្តជាបន្តបន្ទាប់។ ប៉ុន្តែវាក៏មិនមែនជារឿងចម្លែកដែរ ដែលអ្នកប្រើប្រាស់ទំនិញធំៗ ដើរតួជាអ្នកទិញ។ ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំគឺជាអន្តរការីរវាងក្រុមហ៊ុនផលិត និងពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ។ ចូលរួមក្នុងការពន្លឿនចលនាទំនិញ ការធ្វើសមកាលកម្មផលិតកម្ម និងការប្រើប្រាស់។

ម្យ៉ាងទៀត ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ (លក់ដុំ) គឺជាពាណិជ្ជកម្មរវាងអង្គការ អង្គការ និងសហគ្រិន សហគ្រិន និងសហគ្រិន។ នោះគឺជាការជួញដូរនៅពេលដែលផលិតផលមួយត្រូវបានលក់មិនមែនសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ចុងក្រោយនោះទេ ប៉ុន្តែសម្រាប់តម្រូវការអាជីវកម្ម (សម្រាប់លក់បន្ត ឬសម្រាប់ប្រើប្រាស់ក្នុងផលិតកម្ម)។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ គួរកត់សម្គាល់ថា នៅពេលដែលអ្នកលក់ដុំ (នីតិបុគ្គល ឬសហគ្រិន) លក់ផលិតផលទៅឱ្យអ្នកទិញលក់ដុំ (សហគ្រិន ឬអង្គការ) អ្នកលក់ដុំមិនអាចដឹងច្បាស់ថាផលិតផលនេះនឹងត្រូវប្រើប្រាស់សម្រាប់អ្វីនោះទេ។ ឧទាហរណ៍ បណ្ណាល័យថវិកាទិញសៀវភៅកត់ត្រា - សៀវភៅកត់ត្រានេះអាចត្រូវបានប្រើទាំងសម្រាប់ការលក់បន្ត ប្រសិនបើបណ្ណាល័យមានហាងលក់រាយ (ដែលប្រើសម្រាប់សកម្មភាពអាជីវកម្ម) និងសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ - ឧទាហរណ៍ ចេញឱ្យបណ្ណារក្ស។ បណ្ណាល័យគឺជាស្ថាប័នដែលផ្តល់អាទិភាព មិនត្រូវបានបង្កើតឡើងដើម្បីរកប្រាក់ចំណេញទេ ពួកគេត្រូវបានអនុញ្ញាតឱ្យធ្វើអាជីវកម្មយ៉ាងសាមញ្ញប្រសិនបើមានបំណងប្រាថ្នា និងឱកាស។ ប្រសិនបើសៀវភៅកត់ត្រាត្រូវបានផ្តល់ឱ្យទៅបណ្ណារក្ស នោះនេះគឺជាការប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ ហើយប្រតិបត្តិការលក់សៀវភៅកត់ត្រាមិនមែនជាការជួញដូរលក់ដុំនោះទេ។

អ្វីក៏ដោយដែលនិយមន័យនៃគំនិតនៃ "ពាណិជ្ជកម្ម" ត្រូវបានបោះពុម្ពនៅក្នុង "សៀវភៅឆ្លាតវៃ" ជាសំខាន់ វាតែងតែជាការផ្លាស់ប្តូរទំនិញមួយចំនួនសម្រាប់ប្រាក់ ឬបរិមាណដែលត្រូវគ្នានៃទំនិញផ្សេងទៀតដើម្បីទទួលបានប្រាក់ចំណេញ។ សព្វថ្ងៃនេះវាគឺជាសាខាឯករាជ្យនៃសេដ្ឋកិច្ច ដែលធានានូវចលនាទំនិញពីអ្នកផលិតទៅអ្នកប្រើប្រាស់ និងប្រភេទនៃសកម្មភាពសេដ្ឋកិច្ចដែលតំណាងឱ្យសេវាអន្តរការី និងរួមបញ្ចូលដំណើរការពាក់ព័ន្ធមួយចំនួនដូចជា សេវាអតិថិជនផ្ទាល់ ការដឹកជញ្ជូនទំនិញ។ ការផ្ទុក និងការរៀបចំសម្រាប់លក់របស់ពួកគេ ។ល។ ប៉ុន្តែសំខាន់បំផុត ពាណិជ្ជកម្មគឺជាប្រភពដ៏សំខាន់នៃចំណូលពន្ធ និងម្យ៉ាងវិញទៀត កត្តាសង្គម និងនយោបាយដ៏សំខាន់ ដែលមានន័យថា ការយកចិត្តទុកដាក់របស់រដ្ឋាភិបាលចំពោះតំបន់នេះ។ គឺជៀសមិនរួច និងជាក់ស្តែង។ ជាពិសេសនៅក្នុងប្រទេសរបស់យើង។

ប្រទេសរុស្ស៊ីបានឆ្លងកាត់ផ្លូវលំបាកមួយពីពាណិជ្ជករជាទីគោរពនៃ Guild ទី 1 (អ្នកមានបំផុត) ទី 2 និងទី 3 តាមរយៈកម្មករនៃពាណិជ្ជកម្មសូវៀតដែលមានមុខតំណែងពិសេសនៅក្នុងយុគសម័យសង្គមនិយមអ្នកស្មាននិងពាណិជ្ជករដែលត្រូវបានគេមើលងាយដោយឯកឯង។ ពាណិជ្ជករ shuttle”, ទីបំផុតបានចូលមកក្នុងពេលវេលារបស់យើងទៅកាន់ទីផ្សារស៊ីវិល័យតិចឬច្រើន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ច្បាប់នៅក្នុងតំបន់នេះនៅតែមិនល្អឥតខ្ចោះ ដែលសំណួរដែលហាក់ដូចជាសាមញ្ញ - របៀបដែលពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំខុសពីការលក់រាយ - អាចធ្វើឱ្យសូម្បីតែគណនេយ្យករដែលមានបទពិសោធន៍ "រីករាលដាលចេញពីគំនិតរបស់គាត់" ។

តាមទស្សនៈនៃសុភវិនិច្ឆ័យសាមញ្ញ។ លក់ដុំ- នេះ​ជា​ការ​ជួញ​ដូរ​ក្នុង​ការ​បញ្ជូន​ទំនិញ និង​ការ​លក់​រាយ - តាម​នោះ ការ​លក់​ទំនិញ​ជា​លក្ខណៈ​បុគ្គល។ ពីទីនេះតាមធម្មជាតិ អ្នកលក់ដុំគឺជាអន្តរការីរវាងអ្នកផលិត និងអ្នកលក់រាយ និង លក់​រាយនៅក្នុងវេន បម្រើតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ ដូច្នេះ តម្លៃលក់រាយត្រូវបានបង្កើតឡើងពីតម្លៃទិញដែលកំណត់ដោយក្រុមហ៊ុនផលិត បូកនឹងរឹមពាណិជ្ជកម្ម។ នៅក្នុងប្រទេសស៊ីវិល័យទាំងអស់នេះគឺជាវិធីសាស្រ្ត។ នៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ី វាក៏បញ្ជាក់ពីតម្លៃ និង "ទស្សនវិជ្ជា" នៃពាណិជ្ជកម្មផងដែរ ប៉ុន្តែជាមួយនឹងការប្រែប្រួលផ្នែកនីតិបញ្ញត្តិសំខាន់ៗ។

ពួកគេទាក់ទងជាចម្បងទៅនឹងវិស័យច្បាប់ស៊ីវិល និងតាមធម្មជាតិទៅនឹងការយកពន្ធ។ លក់​រាយគ្រប់គ្រងដោយមាត្រា 492 នៃក្រមរដ្ឋប្បវេណីនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី "កិច្ចព្រមព្រៀងទិញលក់រាយ" ។ ជាពិសេសវាចែងថា: "ក្រោមកិច្ចព្រមព្រៀងទិញ និងលក់លក់រាយ អ្នកលក់បានចូលរួមក្នុងសកម្មភាពអាជីវកម្មនៃការលក់ទំនិញនៅឯការលក់រាយដើម្បីផ្ទេរទៅឱ្យទំនិញអ្នកទិញដែលមានបំណងសម្រាប់ផ្ទាល់ខ្លួន គ្រួសារ ផ្ទះ ឬការប្រើប្រាស់ផ្សេងទៀតដែលមិនទាក់ទងនឹងសកម្មភាពអាជីវកម្ម។" និយមន័យនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំត្រូវបានរកឃើញនៅក្នុងសិល្បៈ។ 2 នៃច្បាប់សហព័ន្ធថ្ងៃទី 28 ខែធ្នូ ឆ្នាំ 2009 លេខ 381-FZ៖ "ការជួញដូរលក់ដុំគឺជាប្រភេទនៃសកម្មភាពពាណិជ្ជកម្មដែលទាក់ទងនឹងការទិញ និងលក់ទំនិញសម្រាប់ប្រើប្រាស់ក្នុងសកម្មភាពអាជីវកម្ម (រួមទាំងការលក់បន្ត) ឬសម្រាប់គោលបំណងផ្សេងទៀតដែលមិនទាក់ទងនឹងបុគ្គល។ គ្រួសារ ផ្ទះ និងការប្រើប្រាស់ស្រដៀងគ្នាផ្សេងទៀត។" នេះគឺជាកន្លែងដែលតួនាទីកំណត់នៃគំនិតដូចជា "គោលបំណងនៃការទិញផលិតផល" កើតឡើង ហើយបរិមាណរបស់វាមិនត្រូវបានគេយកមកពិចារណាទាល់តែសោះ។ ប្រសិនបើបុគ្គលឯកជនទិញមួយក្រុមទាំងមូលនៃផលិតផលណាមួយសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន ប្រតិបត្តិការបែបនេះនឹងត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការលក់រាយ! ប្រសិនបើផលិតផលត្រូវបានទិញដោយនីតិបុគ្គលដើម្បីគាំទ្រសកម្មភាពរបស់ខ្លួន នោះការលក់ប៊ិចប៊ិចមួយគ្រាប់ពីទិដ្ឋភាពនៃច្បាប់របស់រុស្ស៊ីនឹងក្លាយជាប្រតិបត្តិការលក់ដុំ។

ដូច្នោះហើយការរចនានៃការលក់បែបនេះគឺខុសគ្នា។ សម្រាប់ការលក់រាយ បង្កាន់ដៃសាច់ប្រាក់ ឬបង្កាន់ដៃលក់គឺគ្រប់គ្រាន់ហើយ។ សម្រាប់ការលក់ដុំ កិច្ចសន្យាដឹកជញ្ជូន វិក្កយបត្រ ការបញ្ជាទិញបង្កាន់ដៃសាច់ប្រាក់។ល។ ដោយពិចារណាថាការបញ្ជាក់ពីគោលបំណងនៃការទិញទំនិញមិនមែនជាទំនួលខុសត្រូវរបស់អ្នកលក់ទេ វាប្រែថានៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ីរាល់ប្រតិបត្តិការពាណិជ្ជកម្មជាមួយបុគ្គលគឺលក់រាយ និងជាមួយសហគ្រិន។ ឬនីតិបុគ្គល - លក់ដុំ។ ហើយនេះមិនទាក់ទងនឹងបរិមាណនៃទំនិញដែលបានទិញទេ!

ច្បាប់​ពន្ធ​បាន​ឈាន​ទៅ​មុខ​ថែម​ទៀត។ នៅពេលចុះឈ្មោះសហគ្រាស កម្មវិធីត្រូវតែបង្ហាញពីប្រភេទនៃសកម្មភាពសេដ្ឋកិច្ចដែលអង្គការ ឬសហគ្រិននឹងចូលរួម។ អ្នកចាត់ថ្នាក់ទាំងអស់របស់រុស្ស៊ីនៃប្រភេទនៃសកម្មភាពសេដ្ឋកិច្ច (OKVED) ពិពណ៌នាលម្អិតអំពីប្រភេទពាណិជ្ជកម្មដែលអាចធ្វើបានទាំងអស់ ប៉ុន្តែ! - ដោយមានការបែងចែកយ៉ាងច្បាស់លាស់ទៅជាលក់ដុំ និងរាយ។ ក្រុមហ៊ុនផលិតដែលលក់ដុំជាផ្លូវការមិនអាចលក់ទំនិញរបស់ខ្លួននៅឯការលក់រាយបានទេ នេះនឹងត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការបំពាន និងមានការផាកពិន័យ។ ជាឧទាហរណ៍ សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយដែលមានទីតាំងនៅ UTII បាត់បង់សិទ្ធិរបស់ខ្លួនក្នុងការយកពន្ធសម្រាប់ប្រតិបត្តិការលក់ដុំ ដោយសាររបបពិសេសនេះអនុវត្តចំពោះតែសកម្មភាពដែលទាក់ទងនឹងការលក់រាយប៉ុណ្ណោះ។ ជាការពិតណាស់ វាមិនត្រូវបានហាមឃាត់ក្នុងការបង្ហាញពីប្រភេទនៃចំណាត់ថ្នាក់ទាំងពីរនោះទេ ប៉ុន្តែវានឹងធ្វើឱ្យមានភាពស្មុគស្មាញដល់គណនេយ្យ ការរាយការណ៍ និងពន្ធ។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ទំនាក់ទំនងទីផ្សារកំណត់ច្បាប់ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ ហើយនៅក្នុងផ្នែកនៃតម្លៃ កត្តាដូចជាគោលបំណងនៃការទិញផលិតផល ឬការអនុវត្តប្រតិបត្តិការ ក៏ដូចជាស្ថានភាពរបស់អ្នកទិញ មិនមានឥទ្ធិពលលើលទ្ធផលនោះទេ។ ក្រុមហ៊ុនផលិតលក់ទំនិញក្នុងតម្លៃជាក់លាក់ដោយផ្អែកលើការពិចារណាលើប្រាក់ចំណេញរបស់ខ្លួន ក៏ដូចជាបរិមាណ និងភាពញឹកញាប់នៃការទិញផលិតផលដោយអ្នកទិញជាក់លាក់។ កាលណាដៃគូទិញកាន់តែច្រើន កិច្ចសន្យាដែលរកប្រាក់ចំណេញកាន់តែច្រើនត្រូវបានបញ្ចប់ជាមួយគាត់ ហើយគាត់អាចពឹងផ្អែកលើការបញ្ចុះតម្លៃកាន់តែធំ។ នៅក្នុងការលក់រាយ វាស្រដៀងគ្នា - អតិថិជនធម្មតា ឬធំត្រូវបានផ្តល់ជូនតម្លៃទាប ប័ណ្ណបញ្ចុះតម្លៃ និងប្រាក់រង្វាន់ផ្សេងទៀតស្ទើរតែគ្រប់ទីកន្លែង ដែលត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីទាក់ទាញ និងរក្សាអតិថិជន។ ពាណិជ្ជកម្មគឺជាពាណិជ្ជកម្ម - តម្លៃគឺជាតម្លៃហើយវាត្រូវបានគេហៅថាលក់ដុំឬលក់រាយវាមានសារៈសំខាន់សម្រាប់តែអាជ្ញាធរសារពើពន្ធប៉ុណ្ណោះ!

ពាណិជ្ជកម្មមានពីរប្រភេទ៖ លក់ដុំ និងរាយ។ ការរៀបចំឃ្លាំង និងគណនេយ្យ រួមទាំងនីតិវិធីនៃការប្រកាសទំនិញ ការកំណត់តម្លៃលក់ (លក់) ការចុះបញ្ជីការចេញផ្សាយទំនិញទៅភាគីទីបី។ល។ អាស្រ័យលើប្រភេទពាណិជ្ជកម្មដែលធ្វើឡើងដោយសហគ្រាស។
ដើម្បីកំណត់គោលគំនិតនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ និងរាយ អនុញ្ញាតឱ្យយើងងាកទៅ GOST R 51303-99 ។
ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំគឺជាការជួញដូរទំនិញជាមួយនឹងការលក់បន្ត ឬការប្រើប្រាស់ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ។ សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំអនុវត្តការទិញនិងលក់ទំនិញសម្រាប់គោលបំណងនៃការលក់បន្តជាបន្តបន្ទាប់របស់ពួកគេ ហើយក៏ផ្តល់សេវាកម្មសម្រាប់រៀបចំចរាចរលក់ដុំនៃទំនិញផងដែរ។
ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ គឺជាពាណិជ្ជកម្មលើទំនិញ និងការផ្តល់សេវាកម្មដល់អតិថិជនសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន គ្រួសារ និងផ្ទះដែលមិនទាក់ទងនឹងសកម្មភាពអាជីវកម្ម។
សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយអនុវត្តការទិញ និងលក់ទំនិញ ការអនុវត្តការងារ និងការផ្តល់សេវាដល់អតិថិជនសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន គ្រួសារ និងផ្ទះ។ ដើម្បីដំណើរការអាជីវកម្ម សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយប្រើប្រាស់ហាង ពន្លា បញ្ជរ និងតង់។
សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយត្រូវបានចាត់ថ្នាក់តាមប្រភេទទំនិញដែលលក់តាមប្រភេទ៖ សកល ឯកទេស
ហាងនី ហាងដែលមានទំនិញចម្រុះ និងចម្រុះ។
ប្រភេទនៃសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយត្រូវបានកំណត់ដោយទំហំលក់រាយរបស់ខ្លួន និងទម្រង់នៃសេវាកម្មលក់ដល់អតិថិជន។ ប្រភេទនៃគ្រឹះស្ថានលក់រាយគឺ៖ ហាងលក់ទំនិញ ហាងលក់ទំនិញ ហាងលក់ក្រណាត់ ហាងលក់គ្រឿងទេស។ល។
អាស្រ័យលើលក្ខណៈនៃសេវាកម្មពាណិជ្ជកម្មដល់អតិថិជន ភាពអាចរកបាននៃកន្លែងលក់រាយ និងឧបករណ៍ ប្រភេទនៃពាណិជ្ជកម្មលក់រាយខាងក្រោមត្រូវបានសម្គាល់៖ ពាណិជ្ជកម្មតាមរយៈខ្សែសង្វាក់លក់រាយស្ថានី។ ធ្វើពាណិជ្ជកម្មតាមរយៈបណ្តាញជួញដូរចល័ត (ចែកចាយ និងចែកចាយ)។ ធ្វើពាណិជ្ជកម្មក្នុងការបញ្ជូនទំនិញដែលបានបញ្ជាទិញ។
ការចាត់ថ្នាក់សង្ខេបនៃបរិក្ខារខ្សែសង្វាក់លក់រាយត្រូវបានបង្ហាញក្នុងតារាងខាងក្រោម៖

ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយត្រូវបានអនុវត្តតាមទម្រង់ផ្សេងៗគ្នា ដែលក្នុងនោះមានដូចជា៖ ការលក់ទំនិញជាមួយនឹងសេវាកម្មអតិថិជននៅកន្លែងលក់រាយ (នៅកន្លែងលក់ទំនិញ); ការលក់ទំនិញដោយផ្អែកលើគំរូ; ការលក់ទំនិញតាមការបញ្ជាទិញ និងនៅផ្ទះរបស់អតិថិជន; ការលក់ទំនិញប្រើប្រាស់បានយូរតាមឥណទាន។
ការលក់ទំនិញជាមួយនឹងសេវាកម្មអតិថិជននៅចំណុចលក់
ទំនិញ ក៏ដូចជាសម្រាប់ការបញ្ជាទិញ និងនៅផ្ទះ ត្រូវបានកំណត់ដោយ "ច្បាប់សម្រាប់ការលក់ប្រភេទទំនិញមួយចំនួន" ដែលអនុម័តដោយក្រឹត្យរបស់រដ្ឋាភិបាលនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី ចុះថ្ងៃទី 19 ខែមករា ឆ្នាំ 1998 លេខ 55 (តទៅនេះហៅថា ច្បាប់) និងច្បាប់សម្រាប់ប្រតិបត្តិការរបស់អង្គការពាណិជ្ជកម្មលក់រាយនៅក្នុងទឹកដីនៃអង្គភាពដែលមានធាតុផ្សំ

នៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី ដែលអនុម័តដោយស្ថាប័នប្រតិបត្តិនៃមុខវិជ្ជាទាំងនេះ។
ពាណិជ្ជកម្មផលិតផលគ្រឿងស្រវឹងត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយច្បាប់សហព័ន្ធ "ស្តីពីបទប្បញ្ញត្តិរដ្ឋនៃការផលិត និងការផ្លាស់ប្តូរផលិតផលដែលមានជាតិអាល់កុល អេទីល និងជាតិអាល់កុល" ចុះថ្ងៃទី 22 ខែវិច្ឆិកា ឆ្នាំ 1995 លេខ 171-FZ និងច្បាប់ដែលបានរៀបរាប់ខាងលើ។
ដូចគ្នានេះដែរ ការលក់ និងសេវាកម្មស៊ីវិល (ប្រសិនបើអ្នកទិញរបស់ពួកគេជាពលរដ្ឋមានសិទ្ធិទទួលបានអាវុធ) ដែកត្រជាក់ និងអាវុធ ផ្នែកសំខាន់ៗរបស់ពួកគេ (ធុង ប៊ូឡុង ស្គរ ស៊ុម អ្នកទទួល) ក៏ដូចជាព្រីនធឺរសម្រាប់ពួកគេ ត្រូវបានអនុវត្តនៅក្នុង យោងតាមច្បាប់សហព័ន្ធចុះថ្ងៃទី 13 ខែធ្នូឆ្នាំ 1996 លេខ 150-FZ "ស្តីពីអាវុធ" និងច្បាប់។
នៅពេលលក់ទំនិញនៅក្នុងហាងលក់ទំនិញ អ្នកគួរតែត្រូវបានណែនាំដោយ "ច្បាប់សម្រាប់ពាណិជ្ជកម្មកម្រៃជើងសារលើផលិតផលមិនមែនម្ហូបអាហារ" ដែលអនុម័តដោយក្រឹត្យរបស់រដ្ឋាភិបាលនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ីចុះថ្ងៃទី 6 ខែមិថុនា ឆ្នាំ 1998 លេខ 569 ។
ការលក់ទំនិញដោយផ្អែកលើគំរូត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយមាត្រា 497 នៃក្រមរដ្ឋប្បវេណីនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី មាត្រា 26.1 នៃច្បាប់នៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ី ចុះថ្ងៃទី 02/07/1992 លេខ 2300-1 "ស្តីពីការការពារសិទ្ធិអ្នកប្រើប្រាស់" និង "ច្បាប់សម្រាប់ការលក់ទំនិញដោយផ្អែកលើគំរូ" ដែលត្រូវបានអនុម័តដោយក្រឹត្យរបស់រដ្ឋាភិបាលនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ីចុះថ្ងៃទី 21 ខែកក្កដាឆ្នាំ 1997 លេខ 918 ។
ច្បាប់ប្រហាក់ប្រហែលនៃពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុងទីផ្សារអាហារលក់ដុំត្រូវបានអនុម័តដោយការបញ្ជាទិញរួមចុះថ្ងៃទី 1 ខែធ្នូ ឆ្នាំ 1994 នៃក្រសួងកសិកម្ម និងចំណីអាហារនៃសហព័ន្ធរុស្ស៊ីលេខ 292 និង Roskomtorg លេខ 95 ។ បណ្តាញពាណិជ្ជកម្ម
បណ្តាញពាណិជ្ជកម្មគឺជាសំណុំនៃសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មដែលមានទីតាំងនៅក្នុងទឹកដីជាក់លាក់មួយ ឬស្ថិតក្រោមការគ្រប់គ្រងរួម។
សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មគឺជាបរិវេណអចលនទ្រព្យដែលប្រើប្រាស់ដោយអង្គការសម្រាប់ការទិញ និងលក់ទំនិញ និងការផ្តល់សេវាកម្មពាណិជ្ជកម្ម។
បណ្តាញលក់ដុំ (ពាណិជ្ជកម្ម) ត្រូវបានតំណាងដោយសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ។
បណ្តាញលក់រាយ (ពាណិជ្ជកម្ម) ត្រូវបានតំណាងដោយសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ។

បន្ថែមលើប្រធានបទ ការលក់ដុំ និងរាយ៖

1. Agafonova Marina Nikolaevna ។ គណនេយ្យក្នុងពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ និងរាយ និងលំហូរឯកសារ ឆ្នាំ ២០០៩
2. ទម្រង់អង្គការនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ 1.8.1 ។ ខ្លឹមសារ និងគោលបំណងនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ
3. ពេលវេលា ការរៀបចំ និងនីតិវិធីសម្រាប់ធ្វើសារពើភ័ណ្ឌនៅក្នុងអង្គការពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ និងរាយ ឯកសាររបស់វា នីតិវិធីសម្រាប់ឆ្លុះបញ្ចាំងលទ្ធផលសារពើភ័ណ្ឌក្នុងគណនេយ្យ។

9.4 ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ និងលក់ដុំ

លក់​រាយ - រាល់សកម្មភាពនៃការលក់ទំនិញ ឬសេវាកម្មដោយផ្ទាល់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន មិនមែនពាណិជ្ជកម្ម។

ប្រភេទនៃអាជីវកម្មលក់រាយ . អ្នកលក់រាយសេវាកម្មខ្លួនឯងផ្តល់ឱ្យអ្នកទិញនូវឱកាសក្នុងការជ្រើសរើសទំនិញដោយឯករាជ្យ ពួកគេជាមូលដ្ឋានសម្រាប់រៀបចំពាណិជ្ជកម្មក្នុងតម្លៃទាប។ សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយជាមួយនឹងការជ្រើសរើសទំនិញដោយឥតគិតថ្លៃមានអ្នកលក់ដែលអ្នកអាចទាក់ទងសម្រាប់ជំនួយ។ អតិថិជនបញ្ចប់ប្រតិបត្តិការដោយចូលទៅជិតអ្នកលក់ និងបង់ប្រាក់សម្រាប់ការទិញ។ ការចំណាយក្នុងករណីនេះគឺខ្ពស់ជាងសេវាកម្មខ្លួនឯងបន្តិច។ សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ សេវាកម្មមានកំណត់ផ្តល់ឱ្យអ្នកទិញនូវកម្រិតខ្ពស់នៃជំនួយពីបុគ្គលិកផ្នែកលក់។ នៅក្នុងហាងបែបនេះ អតិថិជនត្រូវបានផ្តល់ជូននូវព័ត៌មានបន្ថែម និងសេវាកម្មដែលផ្តល់ជូនក្នុងទម្រង់នៃការលក់នៅលើឥណទាន។ អ្នកលក់រាយសេវាកម្មពេញលេញ- ទាំងនេះគឺជាហាងលក់ទំនិញទាន់សម័យ អ្នកលក់របស់ពួកគេជួយអ្នកទិញក្នុងដំណើរការនៃការស្វែងរក ប្រៀបធៀប និងជ្រើសរើសទំនិញ។ អ្នកប្រើប្រាស់ដែលមានទ្រព្យសម្បត្តិចូលចិត្តហាងបែបនេះដោយសារតែបុគ្គលិកដែលបានទទួលការបណ្តុះបណ្តាលយ៉ាងល្អ ទំនិញពិសេស និងម៉ូដទាន់សម័យជាច្រើន គម្រោងផ្តល់ប្រាក់កម្ចី ការផ្តល់ការទិញជាដើម។

ជួរផលិតផលដែលបានស្នើឡើងអាចបម្រើដើម្បីចាត់ថ្នាក់គ្រឹះស្ថានលក់រាយ។ ហាងឯកទេសផ្តល់ជូននូវភាពខុសគ្នានៃផលិតផលជួរតូចចង្អៀត។ ឧទាហរណ៏រួមមានហាងលក់សំលៀកបំពាក់ ហាងលក់ទំនិញកីឡា ហាងលក់គ្រឿងសង្ហារឹម ហាងលក់ផ្កា និងហាងលក់សៀវភៅ។ ហាងលក់ទំនិញពួកគេផ្តល់ជូននូវក្រុមផលិតផលជាច្រើន - ជាធម្មតាសម្លៀកបំពាក់ របស់ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ និងទំនិញប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ។ ក្រុមការចាត់ថ្នាក់នីមួយៗត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយនាយកដ្ឋានពិសេសនៃហាងទំនិញ។ ផ្សារទំនើប- ទាំងនេះគឺជាសហគ្រាសដែលបម្រើសេវាកម្មដោយខ្លួនឯងដ៏ធំជាមួយនឹងការចំណាយទាប និងការសម្គាល់ និងបរិមាណលក់ធំ។ ពួកវាត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីបំពេញតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់យ៉ាងពេញលេញសម្រាប់អាហារ ហើយជួនកាលបោកគក់ សាប៊ូបោកខោអាវ និងផលិតផលថែរក្សាគេហដ្ឋាន។ បច្ចេកវិជ្ជាវេចខ្ចប់ធ្វើឱ្យវាអាចផ្តល់ជូនអ្នកប្រើប្រាស់នូវផលិតផលក្នុងធុង និងវេចខ្ចប់ដែលងាយស្រួលសម្រាប់ការរក្សាទុក។ ការប្រើប្រាស់អេឡិចត្រូនិច និងកុំព្យូទ័រធានានូវស្វ័យប្រវត្តិកម្មនៃគណនេយ្យ និងការគ្រប់គ្រង។ សហគ្រាសសេវាកម្មលក់រាយ- ទាំងនេះគឺជាសណ្ឋាគារ ធនាគារ និងក្រុមហ៊ុនអាកាសចរណ៍។ មហាវិទ្យាល័យ មន្ទីរពេទ្យ រោងកុន និងភោជនីយដ្ឋាន; សេវាកម្មជួសជុល និងគ្រឹះស្ថានដែលផ្តល់សេវាកម្មផ្ទាល់ខ្លួន (ជាងកាត់សក់ ហាងកែសម្ផស្ស។ល។)។ ចំនួនអ្នកលក់រាយសេវាកម្មកំពុងកើនឡើងលឿនជាងចំនួនអ្នកលក់រាយទំនិញ។

តម្លៃ. ការចាត់ថ្នាក់នៃសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មអាចត្រូវបានអនុវត្តដោយផ្អែកលើកម្រិតតម្លៃ។ តម្លៃទាបគឺជារឿងធម្មតាសម្រាប់ហាងខាងក្រោម។ ហាងបញ្ចុះតម្លៃធ្វើពាណិជ្ជកម្មក្នុងតម្លៃទាបដោយសារតែការសម្គាល់តូចជាមួយនឹងបរិមាណលក់ធំ។ ការប្រើប្រាស់តម្លៃបញ្ចុះតម្លៃ និងការលក់ទំនិញដែលមានគុណភាពទាបមិនមានលក្ខណៈធម្មតាសម្រាប់ហាងបញ្ចុះតម្លៃនោះទេ។ ហាងបែបនេះលក់ទំនិញគុណភាពខ្ពស់ក្នុងតម្លៃទាប ជាមួយនឹងចំណូលសារពើភណ្ឌខ្ពស់។ ចំណូលសារពើភ័ណ្ឌនៅទីនោះឡើងដល់ ១៥ ដងក្នុងមួយឆ្នាំ ហើយមិនមែន ៥-៧ ដងដូចនៅក្នុងហាងទំនិញនោះទេ។ ឃ្លាំងស្តុកទំនិញគឺជាសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មដែលមានវិសាលភាពនៃសេវាកម្មមានកំណត់ គោលបំណងគឺលក់ទំនិញក្នុងបរិមាណច្រើនក្នុងតម្លៃទាប។ ហាងលក់គ្រឿងសង្ហារិមបែបប្រពៃណីបានប្រើជាយូរមកហើយនូវការអនុវត្តនៃការលក់ដោយផ្ទាល់ពីស្តុក។ ហាង - បន្ទប់តាំងបង្ហាញពួកគេលក់គ្រឿងអលង្ការ កុំព្យូទ័រ ឧបករណ៍ថាមពល ប្រដាប់ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ និងទំនិញផ្សេងទៀត ដោយផ្អែកលើតារាងតម្លៃ និងកាតាឡុក។ អ្នកទស្សនានៅក្នុងផ្នែកធ្វើបាតុកម្មធ្វើការជ្រើសរើសរបស់គាត់ ហើយផ្តល់ការបញ្ជាទិញដល់អ្នកលក់។

ធម្មជាតិនៃកន្លែងលក់រាយ . ទោះបីជាទំនិញ និងសេវាកម្មភាគច្រើននៅតែត្រូវបានលក់នៅក្នុងហាងក៏ដោយ ការលក់រាយមិននៅក្នុងហាងកំពុងរីកចម្រើនយ៉ាងឆាប់រហ័ស។ ទម្រង់មួយចំនួននៃការលក់រាយមិននៅក្នុងហាងអាចត្រូវបានរាយបញ្ជី។ ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយជាមួយនឹងការបញ្ជាទិញទំនិញតាមប្រៃសណីយ៍តាមទូរស័ព្ទឬតាមរយៈអ៊ីនធឺណិត- នេះគឺជាសកម្មភាពលក់ដោយប្រើប្រាស់សំបុត្រ និងខ្សែទូរស័ព្ទ ដែលជាបណ្តាញកុំព្យូទ័រសកលដើម្បីប្រមូលការបញ្ជាទិញ សម្រួលការដឹកជញ្ជូនទំនិញ និងធ្វើការទូទាត់។ នៅ ធ្វើពាណិជ្ជកម្មជាមួយការបញ្ជាទិញពីកាតាឡុកអ្នកលក់ជាធម្មតាផ្ញើកាតាឡុកទៅកាន់រង្វង់អតិថិជនជាក់លាក់ ឬផ្តល់ឱកាសក្នុងការទទួលវានៅកន្លែងលក់រាយរបស់ពួកគេដោយឥតគិតថ្លៃ ឬក្នុងតម្លៃទាប។ ការ​ធ្វើ​ទីផ្សារ​ដោយ​ផ្ទាល់ពាក់ព័ន្ធនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុងកាសែត វិទ្យុ ឬទូរទស្សន៍ដែលពិពណ៌នាអំពីផលិតផលដែលអ្នកប្រើប្រាស់អាចបញ្ជាទិញតាមប្រៃសណីយ៍ ឬទូរស័ព្ទ។ នេះ​ជា​របៀប​ដែល​គេ​លក់​សៀវភៅ គ្រឿង​ប្រើប្រាស់​ក្នុង​ផ្ទះ។ល។

តាមរយៈ ម៉ាស៊ីនលក់ពួកគេលក់ទំនិញជាច្រើនប្រភេទ៖ បារី ភេសជ្ជៈ ស្ករគ្រាប់ កាសែត ភេសជ្ជៈក្តៅ។ ម៉ាស៊ីនលក់ផ្តល់នូវជម្រើសលក់ 24/7 និងសេវាកម្មខ្លួនឯង។ សេវាកម្មបញ្ជាទិញបញ្ចុះតម្លៃជួយក្រុមអតិថិជនដែលបានជ្រើសរើស - ជាធម្មតាកម្មករ និងនិយោជិតនៃអង្គការធំៗ ដូចជាទីភ្នាក់ងាររដ្ឋាភិបាល ដែលធ្វើការទិញក្នុងតម្លៃបញ្ចុះតម្លៃពីអ្នកលក់រាយមួយចំនួនដែលបានជ្រើសរើស។ ការជួញដូរមានអាយុកាលជាច្រើនសតវត្សមុន។ បច្ចុប្បន្ននេះ សហគ្រាស និងសហគ្រិនជាច្រើនកំពុងចូលរួមក្នុងការជួញដូរលើទីផ្សារលើគោលការណ៍ “គ្រប់ទ្វារ”។

ទំនាក់ទំនងហាង . គ្រឹះស្ថានលក់រាយអាចត្រូវបានចាត់ថ្នាក់តាមកម្មសិទ្ធិរបស់ពួកគេ។ ហាងភាគច្រើនជាអាជីវកម្មឯកជនឯករាជ្យ។ ក៏មានទម្រង់នៃភាពជាម្ចាស់ផ្សេងទៀតផងដែរ។ បណ្តាញសាជីវកម្ម- គ្រឹះស្ថានពាណិជ្ជកម្មពីរ ឬច្រើន ដែលស្ថិតក្រោមកម្មសិទ្ធិ ឬការគ្រប់គ្រងរួម។ ពួកគេលក់ផលិតផលដែលមានជួរស្រដៀងគ្នា និងមានសេវាកម្មទិញ និងលក់ធម្មតា។ ភាពជោគជ័យនៃបណ្តាញសាជីវកម្មគឺផ្អែកលើគុណសម្បត្តិនៃថ្លៃដើម ដោយសារតែការបង្កើនបរិមាណលក់ និងការកាត់បន្ថយការសម្គាល់។ ទំហំនៃបណ្តាញសាជីវកម្មអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកទិញទំនិញក្នុងបរិមាណច្រើនដោយទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃអតិបរមា។ ពួកគេអាចបង្កើតរចនាសម្ព័ន្ធប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព ជួលអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានសមត្ថភាព និងអនុវត្តបច្ចេកទេសពិសេសសម្រាប់ការព្យាករណ៍ការលក់ ការគ្រប់គ្រងសារពើភ័ណ្ឌ ការកំណត់តម្លៃ និងការផ្សព្វផ្សាយការលក់ និងរួមបញ្ចូលគ្នានូវមុខងារនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ និងរាយ។

ប្រភេទនៃការប្រមូលផ្តុំហាង . នេះគឺជាគោលការណ៍ចុងក្រោយសម្រាប់ចាត់ថ្នាក់គ្រឹះស្ថានលក់រាយ។ ទម្រង់នៃការប្រមូលផ្តុំមាន ៤ ប្រភេទសំខាន់ៗ៖ ១) តំបន់ពាណិជ្ជកម្មកណ្តាល. ទីក្រុងធំៗនីមួយៗមានសង្កាត់ពាណិជ្ជកម្មកណ្តាល ជាផ្ទះរបស់ហាងលក់ទំនិញ ហាងឯកទេស ធនាគារ និងរោងកុន។ នៅជិតជាយក្រុងគឺជាស្រុកអាជីវកម្មតូចជាង។ 2) មជ្ឈមណ្ឌលផ្សារទំនើបក្នុងតំបន់- ក្រុមនៃសហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មដែលត្រូវគ្នានៅក្នុងទីតាំង ទំហំ និងប្រភេទនៃហាងរបស់ពួកគេទៅកាន់តំបន់ពាណិជ្ជកម្មដែលពួកគេបម្រើ។ តំបន់ទិញទំនិញធំ ៗ អាចមានហាងលក់ទំនិញជាច្រើន; 3) មជ្ឈមណ្ឌលផ្សារទំនើបក្នុងស្រុកអាចរាប់បញ្ចូលទាំងហាងរាប់សិបដែលបម្រើដល់មនុស្ស 100 ពាន់នាក់ដែលរស់នៅក្នុងតំបន់នោះ។ ៤) មជ្ឈមណ្ឌលផ្សារទំនើប,បម្រើប្រជាជន 5-20 ពាន់នាក់។ ទាំងនេះគឺជាមជ្ឈមណ្ឌលលក់ទំនិញប្រចាំថ្ងៃ។

លក់ដុំ - សកម្មភាពណាមួយដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការលក់ទំនិញ ឬសេវាកម្មទៅឱ្យអ្នកដែលទិញវាសម្រាប់លក់បន្ត ឬប្រើប្រាស់ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ. អាជីវករលក់ដុំត្រូវបានបែងចែកជាក្រុមដូចខាងក្រោមៈ ក) អាជីវករលក់ដុំ; ខ) ឈ្មួញកណ្តាល និងភ្នាក់ងារ; គ) សាខាលក់ដុំ និងការិយាល័យរបស់អ្នកផលិត។

មុខងាររបស់អ្នកលក់ដុំ។ អ្នកលក់ដុំត្រូវបានប្រើប្រាស់នៅពេលដែលពួកគេអាចប្រើដើម្បីអនុវត្តមុខងារដូចខាងក្រោមឱ្យកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព៖ 1) ការលក់ និងការផ្សព្វផ្សាយរបស់វា។- អាជីវករលក់ដុំជួយអ្នកផលិតឈានដល់អតិថិជនតូចៗជាច្រើនក្នុងការចំណាយទាប។ 2) លទ្ធកម្ម និងការបង្កើតជួរផលិតផល- អ្នកលក់ដុំអាចជ្រើសរើសផលិតផល និងបង្កើតជួរផលិតផលដែលចាំបាច់សម្រាប់អតិថិជន។ 3) បំបែកទំនិញក្នុងបរិមាណធំទៅជាតូច- អាជីវករលក់ដុំផ្តល់នូវការសន្សំដោយការទិញទំនិញតាមរទេះរុញ ហើយបែងចែកជាដុំតូចៗ។ ៤) ការផ្ទុក- អាជីវករលក់ដុំរក្សាទុកសារពើភ័ណ្ឌ ដោយហេតុនេះជួយកាត់បន្ថយការចំណាយពាក់ព័ន្ធសម្រាប់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងអ្នកប្រើប្រាស់។ 5) ការដឹកជញ្ជូន- អាជីវករលក់ដុំផ្តល់នូវការដឹកជញ្ជូនទំនិញលឿនជាងមុន ដោយសារពួកគេមានភាពជិតស្និទ្ធជាមួយអតិថិជនជាងក្រុមហ៊ុនផលិត។ ៦) ហិរញ្ញប្បទាន- អាជីវករលក់ដុំផ្តល់ហិរញ្ញប្បទានដល់អតិថិជនរបស់ពួកគេដោយផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវឥណទានពាណិជ្ជកម្ម។ ៧) ទទួលយកហានិភ័យ- ដោយការទទួលយកភាពជាម្ចាស់នៃទំនិញ ការចំណាយដែលកើតឡើងទាក់ទងនឹងការលួច ការខូចខាត ការខ្សោះជីវជាតិ និងភាពហួសសម័យ អ្នកលក់ដុំទទួលយកផ្នែកមួយនៃហានិភ័យ។ ៨) ផ្តល់ព័ត៌មានទីផ្សារ- អ្នកលក់ដុំផ្តល់ជូនអ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងអតិថិជនរបស់ពួកគេនូវព័ត៌មានអំពីសកម្មភាពរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែង ផលិតផលថ្មី និងសក្ដានុពលតម្លៃ។ ៩) សេវាកម្មគ្រប់គ្រង និងប្រឹក្សា- អ្នកលក់ដុំតែងតែជួយអ្នកលក់រាយដោយការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកលក់របស់ពួកគេ ចូលរួមក្នុងការរៀបចំការងារ ជួយរៀបចំគណនេយ្យ និងការគ្រប់គ្រងសារពើភ័ណ្ឌ។

អ្នកលក់ដុំ - ឈ្មួញ. ពួកគេគឺជាសហគ្រាសអាជីវកម្មឯករាជ្យដែលទទួលបានកម្មសិទ្ធិលើទំនិញទាំងអស់ដែលពួកគេដោះស្រាយជាមួយ។ នៅក្នុងវិស័យផ្សេងគ្នានៃសកម្មភាពពួកគេត្រូវបានគេហៅថាខុសគ្នា: ក្រុមហ៊ុនលក់ដុំ, មូលដ្ឋាន, អ្នកចែកចាយ, ផ្ទះពាណិជ្ជកម្ម។ នេះគឺជាក្រុមអាជីវករលក់ដុំដ៏ធំដែលមានចំនួនជាងពាក់កណ្តាលនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំ។ អាជីវករលក់ដុំមានពីរប្រភេទ - សេវាកម្មពេញលេញ និងសេវាកម្មមានកំណត់។ អ្នកលក់ដុំសេវាកម្មពេញលេញផ្តល់សេវាកម្មដូចជាការរក្សាទុកសារពើភ័ណ្ឌ ការផ្តល់អ្នកលក់ ការផ្តល់ប្រាក់កម្ចី ធានាការចែកចាយផលិតផល និងការផ្តល់ជំនួយគ្រប់គ្រង។ ទាំងនេះគឺជាអ្នកលក់ដុំ ឬអ្នកចែកចាយ។ ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំជាចម្បងជាមួយអ្នកលក់រាយ ដោយផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវសេវាកម្មពេញលេញ។ អ្នកចែកចាយផលិតផលឧស្សាហកម្មលក់ជាចម្បងទៅឱ្យក្រុមហ៊ុនផលិតជាជាងអ្នកលក់រាយ។ ពួកគេផ្តល់សេវាកម្មដល់អតិថិជនដូចជា ការផ្ទុកសារពើភ័ណ្ឌ ការផ្តល់ប្រាក់កម្ចី និងការដឹកជញ្ជូនទំនិញ។

អ្នកលក់ដុំសេវាកម្មមានកំណត់ ផ្តល់ឱ្យអ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងអតិថិជនរបស់ពួកគេនូវសេវាកម្មតិចជាងឆ្ងាយ។ មានសហគ្រាសលក់ដុំជាច្រើនប្រភេទដែលមានសេវាកម្មមានកំណត់៖ ក) អ្នកលក់ដុំលក់ជាសាច់ប្រាក់ និងគ្មានការដឹកជញ្ជូនទំនិញ, - ដោះស្រាយជាមួយជួរទំនិញពេញនិយមមានកំណត់ ដែលគាត់លក់ទៅឱ្យអ្នកលក់រាយតូចៗ ជាមួយនឹងការបង់ប្រាក់ភ្លាមៗសម្រាប់ការទិញដោយមិននាំចេញទំនិញដែលបានទិញ។ ខ) អ្នកលក់ដុំ-អ្នកលក់ធ្វើដំណើរ-មិនត្រឹមតែលក់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងចែកចាយទំនិញដល់អតិថិជនផងដែរ។ វី) អ្នកលក់ដុំ-អ្នករៀបចំធ្វើការនៅក្នុងឧស្សាហកម្មដែលកំណត់លក្ខណៈដោយការដឹកជញ្ជូនទំនិញច្រើន (ដូចជាវត្ថុធាតុដើម ឧបករណ៍ធុនធ្ងន់) ខណៈពេលដែលគាត់មិនដោះស្រាយជាមួយទំនិញដោយផ្ទាល់ ប៉ុន្តែដោយបានទទួលការបញ្ជាទិញ ស្វែងរកក្រុមហ៊ុនផលិតដែលដឹកជញ្ជូនទំនិញទៅអ្នកទិញ។ ឃ) o អ្នកលក់ដុំ-នាំចេញ- បម្រើហាងលក់រាយ ផ្ញើទំនិញទៅហាង រៀបចំការបង្ហាញនៅក្នុងតំបន់លក់ កំណត់តម្លៃ តាមដានសារពើភ័ណ្ឌ និងចេញវិក្កយបត្រដល់អ្នកលក់រាយសម្រាប់អ្វីដែលបានទិញ។ ឃ) អ្នកលក់ដុំ-នាំសារ-ចែកចាយកាតាឡុកដល់អតិថិជន (សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ ផលិតកម្មឧស្សាហកម្ម និងប្រភេទផ្សេងៗនៃស្ថាប័ន) ការបញ្ជាទិញត្រូវបានផ្ញើតាមប្រៃសណីយ៍ ឬដឹកជញ្ជូនតាមផ្លូវ។

ឈ្មួញកណ្តាល និងភ្នាក់ងារ . ពួកវាខុសគ្នាពីអាជីវករលក់ដុំតាមពីរយ៉ាង៖ ពួកគេមិនកាន់កាប់កម្មសិទ្ធិលើទំនិញ និងអនុវត្តមុខងារមានកំណត់។ មុខងារចម្បងរបស់ពួកគេគឺជួយសម្រួលដល់ការទិញ និងលក់។ សម្រាប់សេវាកម្មពួកគេទទួលបានកម្រៃជើងសាររហូតដល់ 5-10% នៃតម្លៃលក់ទំនិញ។ ដូចជាអាជីវករលក់ដុំដែរ ពួកគេមានឯកទេសលើប្រភេទផលិតផលដែលពួកគេផ្តល់ជូន ឬប្រភេទអតិថិជនដែលពួកគេបម្រើ។ ឈ្មួញកណ្តាលផ្គូផ្គងអ្នកទិញជាមួយអ្នកលក់ និងជួយពួកគេឱ្យឈានដល់កិច្ចព្រមព្រៀងមួយ។ ឈ្មួញកណ្តាលត្រូវបានបង់ដោយអ្នកដែលចូលរួមជាមួយគាត់ក្នុងការសម្រុះសម្រួល។

ភ្នាក់ងារតំណាងឱ្យអ្នកទិញ ឬអ្នកលក់នៅលើមូលដ្ឋានរយៈពេលវែង។ មានភ្នាក់ងារជាច្រើនប្រភេទ។ ភ្នាក់ងាររបស់ក្រុមហ៊ុនផលិតតំណាងឱ្យក្រុមហ៊ុនផលិតពីរ ឬច្រើននៃទំនិញបំពេញបន្ថែម។ ពួកគេចូលទៅក្នុងកិច្ចព្រមព្រៀងផ្លូវការជាមួយក្រុមហ៊ុនផលិតនីមួយៗទាក់ទងនឹងតម្លៃ ព្រំដែននៃសកម្មភាព ដំណើរការការបញ្ជាទិញ សេវាកម្មដឹកជញ្ជូន និងអត្រាកម្រៃជើងសារ។ ភ្នាក់ងារលក់ដែលមានការអនុញ្ញាតចូលទៅក្នុងកិច្ចសន្យាជាមួយក្រុមហ៊ុនផលិត ទទួលបានសិទ្ធិលក់ផលិតផលដែលផលិតដោយក្រុមហ៊ុនផលិតមួយ ឬផ្សេងទៀត។ ភ្នាក់ងារលក់ដែលមានការអនុញ្ញាតមានតួនាទីជាផ្នែកលក់របស់អ្នកផលិត ហើយមានឥទ្ធិពលយ៉ាងសំខាន់លើតម្លៃ លក្ខខណ្ឌនៃការលក់។ ភ្នាក់ងារទិញជាធម្មតាបង្កើតទំនាក់ទំនងរយៈពេលវែងជាមួយអតិថិជនរបស់ពួកគេ និងទិញទំនិញចាំបាច់សម្រាប់ពួកគេ ជាញឹកញាប់ទទួលបានទំនិញទាំងនេះ ការត្រួតពិនិត្យគុណភាពរបស់ពួកគេ រៀបចំឃ្លាំង និងការដឹកជញ្ជូនជាបន្តបន្ទាប់ទៅកាន់គោលដៅរបស់ពួកគេ។ អ្នកលក់ដុំ - ភ្នាក់ងារកម្រៃជើងសារ- ទាំងនេះគឺជាក្រុមហ៊ុនភ្នាក់ងារដែលកាន់កាប់ជារូបវន្តនៃទំនិញ និងដោយឯករាជ្យចូលទៅក្នុងប្រតិបត្តិការសម្រាប់ការលក់របស់ពួកគេ។ តាមក្បួនមួយពួកគេមិនដំណើរការលើមូលដ្ឋាននៃកិច្ចព្រមព្រៀងរយៈពេលវែងទេ។ អ្នកលក់ដុំកំរៃជើងសារបញ្ជូនទំនិញទៅទីផ្សារជាក់លាក់មួយ លក់ឡូតិ៍ទាំងមូលក្នុងតម្លៃអំណោយផលបំផុត កាត់ប្រាក់កំរៃជើងសារ និងការចំណាយរបស់ខ្លួនចេញពីប្រាក់ចំណូល ហើយផ្ទេរចំនួនដែលនៅសល់ទៅក្រុមហ៊ុនផលិត។

សាខាលក់ដុំ និងការិយាល័យរបស់អ្នកផលិត . សហគ្រាសទាំងនេះធ្វើពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំដោយគ្មានការចូលរួមពីអ្នកលក់ដុំឯករាជ្យ។ មានសហគ្រាសពីរប្រភេទដែលចូលរួមក្នុងសកម្មភាពបែបនេះ៖ ១) ផ្នែកលក់ និងការិយាល័យអ្នកផលិត -រក្សាការគ្រប់គ្រងកាន់តែតឹងរ៉ឹងលើការគ្រប់គ្រងសារពើភ័ណ្ឌ ការលក់ និងសកម្មភាពផ្សព្វផ្សាយ។ អ្នកលក់រាយធំ ៗ តែងតែរក្សាការិយាល័យទិញផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេនៅក្នុងមជ្ឈមណ្ឌលទីផ្សារសំខាន់ៗ។ ការិយាល័យទិញមានតួនាទីប្រហាក់ប្រហែលនឹងឈ្មួញកណ្តាល ឬភ្នាក់ងារ ប៉ុន្តែជាអង្គភាពរចនាសម្ព័ន្ធនៃអង្គការទិញ។ 2) អ្នកលក់ដុំឯកទេស -វិស័យសេដ្ឋកិច្ចមួយចំនួនមានអង្គការលក់ដុំឯកទេសផ្ទាល់ខ្លួន (ឧទាហរណ៍ ដេប៉ូប្រេងលក់ដុំលក់ និងចែកចាយផលិតផលប្រេងទៅកាន់ស្ថានីយ៍ប្រេងឥន្ធនៈ និងសហគ្រាសអាជីវកម្ម)។

ដំណោះស្រាយទីផ្សារអ្នកលក់ដុំ . អ្នកលក់ដុំត្រូវតែធ្វើការសម្រេចចិត្តទីផ្សារមួយចំនួន។

ការសម្រេចចិត្តលើទីផ្សារគោលដៅ . អ្នកលក់ដុំត្រូវកំណត់ទីផ្សារគោលដៅរបស់ពួកគេ។ អ្នកលក់ដុំអាចជ្រើសរើសក្រុមអតិថិជនគោលដៅដោយផ្អែកលើទំហំ ប្រភេទ អាំងតង់ស៊ីតេនៃការចាប់អារម្មណ៍លើសេវាកម្ម និងផ្អែកលើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យផ្សេងទៀត។ នៅក្នុងក្រុមគោលដៅ អ្នកលក់ដុំអាចកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនដែលរកប្រាក់ចំណេញបានច្រើនបំផុត និងបង្កើតទំនាក់ទំនងជិតស្និទ្ធជាមួយពួកគេ។

ការសម្រេចចិត្តលើជួរផលិតផល និងជួរសេវាកម្ម . "ផលិតផល" របស់អ្នកលក់ដុំគឺជាប្រភេទដែលគាត់ផ្តល់ជូន។ អាជីវករលក់ដុំស្ថិតនៅក្រោមសម្ពាធពីទីផ្សារដើម្បីផ្តល់ជូននូវផលិតផលពេញលេញ និងរក្សាស្តុកទំនិញសម្រាប់ការដឹកជញ្ជូនភ្លាមៗ។ ប៉ុន្តែនេះមកដោយចំណាយ។ អាជីវករលក់ដុំកំណត់ចំនួនក្រុមទំនិញចម្រុះ ជ្រើសរើសតែក្រុមផលិតផលដែលរកបានផលចំណេញច្រើនបំផុតសម្រាប់ខ្លួនគេ និងសម្រេចចិត្តថាសេវាកម្មណាមួយដែលជួយសម្រេចបាននូវទំនាក់ទំនងជិតស្និទ្ធបំផុតជាមួយអតិថិជន។

ការសម្រេចចិត្តតម្លៃគួរតែត្រូវបានកំណត់ដោយផ្អែកលើវិធីសាស្រ្តទីផ្សារ ដោយគិតគូរថានៅក្នុងបរិយាកាសប្រកួតប្រជែង ប្រាក់ចំណេញសុទ្ធនៃពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំអាចមិនឈានដល់ 2% ។

ការសម្រេចចិត្តលើវិធីសាស្ត្រលើកទឹកចិត្ត រួមបញ្ចូលទាំងជម្រើសនៃការរួមបញ្ចូលគ្នានៃធាតុសំខាន់នៃស្មុគស្មាញលើកទឹកចិត្ត។ អាជីវករលក់ដុំជាច្រើនមិនទាន់គិតច្រើនអំពីការផ្សព្វផ្សាយនៅឡើយ ដូច្នេះការប្រើប្រាស់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ ការផ្សព្វផ្សាយជាសាធារណៈ និងបច្ចេកទេសលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ជារឿយៗតែងតែមានទំនាក់ទំនង។

ការសម្រេចចិត្តលើទីតាំងរបស់សហគ្រាស . អ្នកលក់ដុំជាធម្មតាកំណត់ទីតាំងអាជីវកម្មរបស់ពួកគេនៅក្នុងតំបន់ដែលមានការជួលទាប និងពន្ធទាប ដោយចំណាយតិចតួចបំផុត។

ថវិកាសម្រាប់ការរៀបចំទេសភាព និងឧបករណ៍នៃបរិវេណ។ ដើម្បីទប់ទល់នឹងការកើនឡើងថ្លៃដើម ពួកគេកំពុងបង្កើតវិធីសាស្រ្ត និងបច្ចេកទេសថ្មីៗ។ ការអភិវឌ្ឍន៍មួយក្នុងចំណោមការអភិវឌ្ឍន៍ទាំងនេះគឺការបង្កើតឃ្លាំងស្វ័យប្រវត្តិដែលគ្រប់គ្រងដោយកុំព្យូទ័រ។

អត្ថបទ