ធាតុទាំងអស់នៃទីផ្សារ ក៏ដូចជាកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ទីបំផុតមានគោលបំណងលក់ផលិតផលដោយជោគជ័យនៅលើទីផ្សារ។ ដូច្នេះហើយ ការរៀបចំការលក់គឺជាប្រភេទនៃសមិទ្ធិផលនៃការខិតខំប្រឹងប្រែងទីផ្សារ។ ហើយទោះបីជាផ្នែកពាណិជ្ជកម្ម និងផ្នែកលក់ឯកទេសរបស់ក្រុមហ៊ុនទទួលខុសត្រូវចំពោះការអនុវត្តការលក់ក៏ដោយ សេវាទីផ្សារចែករំលែកការទទួលខុសត្រូវក្នុងការរៀបចំផែនការប្រតិបត្តិការទាំងនេះជាមួយពួកគេ។ នៅពេលរៀបចំការលក់ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការកំណត់៖

• * បរិមាណ សហគ្រាសពាណិជ្ជកម្ម, ពិន្ទុ, អ្នកលក់;
• * ជម្រើសសម្រាប់ដាក់ចំណុចលក់;
• * កម្រិតនៃការបណ្តុះបណ្តាលវិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នកលក់ ទម្រង់នៃតម្រូវការ។
• * ឧបករណ៍បច្ចេកទេសនិងអង្គការ;
• * មធ្យោបាយនៃការបង្កើនការលើកទឹកចិត្តរបស់អ្នកលក់;
• * យន្តការសម្រាប់គិតគូរពីទស្សនៈ និងមុខតំណែងរបស់អ្នកទិញ។
• * វិធីសាស្រ្ត និងទម្រង់នៃការគ្រប់គ្រង និងត្រួតពិនិត្យការងាររបស់អ្នកលក់។
• * មធ្យោបាយនៃការជំរុញការលក់របស់អង្គការ។

ការលក់ដែលពឹងផ្អែកខ្លាំងពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្កើនអតិបរមា ចំនួននៃគ្រឹះស្ថានលក់រាយ កន្លែងលក់ អ្នកលក់។ ប្រសិនបើកម្រិតដែលចង់បាននៃការគ្របដណ្តប់ទីផ្សារត្រូវបានកំណត់ក្នុងភាគរយជាក់លាក់មួយ នោះតម្លៃនេះដើរតួជាលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសម្រាប់កំណត់ចំណែកដែលត្រូវការ។ ចំនួនសរុបហាងលក់រាយ និងអ្នកលក់ដែលមានស្រាប់។ ពិសេសជាងនេះទៅទៀត វាត្រូវបានកំណត់អាស្រ័យលើពេលវេលាធ្វើការសរុបដែលត្រូវការរបស់អ្នកលក់ រួមទាំងការគិតគូរពីការប្រែប្រួលតាមរដូវកាលផងដែរ។

តាមវិធីនេះ គោលបំណងនៃការបែងចែកបរិមាណត្រូវបានសម្រេច។ ប្រសិនបើអ្នកផលិតយកចិត្តទុកដាក់កាន់តែខ្លាំងចំពោះគោលដៅនៃការចែកចាយទម្ងន់នោះគាត់នឹងដំឡើងទស្សនាវដ្តីទាំងនោះដំបូងឬផ្សេងទៀត។ កន្លែងលក់ដែលអាចផ្តល់កម្រិតដែលត្រូវការនៃការហត់នឿយទីផ្សារ ហើយបន្ទាប់មកកំណត់ចំនួនអ្នកលក់។ ជួនកាលតម្លៃនេះត្រូវបានកំណត់ស្របតាមការគណនាដែលកំណត់ចំណែកនៃចំណូលដែលអាចត្រូវបានប្រើដើម្បីផ្តល់សំណងដល់ភ្នាក់ងារលក់។

ក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហា ការដាក់ចំណុចលក់ លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យភូមិសាស្រ្តគឺមានប្រជាប្រិយភាពជាពិសេសដែលការលក់ដែលពឹងផ្អែកខ្លាំងត្រូវបានអនុវត្ត ដែលគោលដៅចម្បងត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការចែកចាយបរិមាណខ្ពស់បំផុត។ ប្រសិនបើអ្នកប្រើប្រាស់ជាសហគ្រាស ហើយភាពខុសគ្នានៃឧស្សាហកម្មនៅក្នុងលក្ខណៈទីផ្សារចូលមកលេង ទីតាំងនៃចំណុចលក់គួរតែត្រូវគ្នាទៅនឹងតំបន់ដែលកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងក្នុងឧស្សាហកម្មត្រូវបានប្រមូលផ្តុំ។

ផែនការដោះស្រាយបញ្ហា ការបណ្តុះបណ្តាលវិជ្ជាជីវៈសម្រាប់អ្នកលក់, ភ្នាក់ងារលក់ ចាំបាច់ត្រូវកំណត់ឱ្យបានច្បាស់លាស់៖ ចំណេះដឹង និងបទពិសោធន៍ណាដែលចាំបាច់ និងគ្រប់គ្រាន់នៅក្នុងករណីជាក់លាក់នីមួយៗ។ តើសេវាកម្មអ្វីខ្លះ ដែលអ្នកលក់គួរតែផ្តល់ល្បឿន និងជំនាញ។ តើបុគ្គលិកលក្ខណៈណាខ្លះដែលត្រូវតែមានវត្តមាននៅក្នុងគាត់ក្នុងអំឡុងពេលជ្រើសរើស ហើយតើមួយណាអាចត្រូវបានអភិវឌ្ឍដល់កម្រិតដែលត្រូវការ។ អាស្រ័យលើនេះ ទីកន្លែង ទម្រង់បែបបទ លក្ខខណ្ឌនៃការរៀបចំ នីតិវិធីសម្រាប់ការជ្រើសរើស និងការបញ្ជាក់អ្នកចូលរួមត្រូវបានកំណត់។ កម្រងព័ត៌មានតម្រូវការ ទៅកាន់អ្នកលក់សាខា យោងតាម ​​G.-G. Lettau មានមុខតំណែងដូចខាងក្រោម។

• 1. ចំណេះដឹង និងបទពិសោធន៍ទាក់ទងនឹង៖ ផលិតផល ទីផ្សារ ការលក់ មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃទីផ្សារ សេដ្ឋកិច្ច និងអង្គការផលិតកម្ម មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃចិត្តវិទ្យា។
• 2. សេវាកម្មរំពឹងទុក សមត្ថភាពក្នុងការធ្វើការចរចាពាណិជ្ជកម្មជាប្រព័ន្ធ៖ ភាពស្ទាត់ជំនាញនៃបច្ចេកទេសនៃការជជែកវែកញែក និងការជំទាស់ដែលប្រឈមមុខ សមត្ថភាពក្នុងការធ្វើដំណាក់កាលចុងក្រោយនៃការចរចា ភាពស៊ីសង្វាក់គ្នា និងសមហេតុផលក្នុងការងារ សមត្ថភាពក្នុងការបង្ហាញផលិតផលប្រកបដោយភាពជឿជាក់ ភាពស្ថិតស្ថេរក្នុង ការណែនាំអំពីផលិតផលថ្មី ការតំរង់ទិសយុទ្ធសាស្ត្រនៃការងារ និងការជជែកវែកញែក ការគិត និងសកម្មភាពគោលដៅ។
• 3. គុណសម្បត្តិផ្ទាល់ខ្លួន: ទីតាំងស្ថាបនា, ការលើកទឹកចិត្តផ្ទាល់ខ្លួនខ្ពស់, អំណាចនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល, ភាពស្មោះត្រង់ (ភាពឥតខ្ចោះ), សហសេវិក។

ទម្រង់នៃតម្រូវការបែបនេះ ដោយប្រើមាត្រដ្ឋានវាយតម្លៃជាក់លាក់ ផ្តល់នូវគំនិតច្បាស់លាស់អំពីគម្លាតនៅក្នុងការបណ្តុះបណ្តាលរបស់បុគ្គលិក។

ឧបករណ៍បច្ចេកទេស និងព័ត៌មាន បរិវេណសម្រាប់ការចរចាពាណិជ្ជកម្ម និងការលក់មិនមានសារៈសំខាន់តិចជាងសម្រាប់ភាពជោគជ័យនៅក្នុងទីផ្សារជាងការបណ្តុះបណ្តាលវិជ្ជាជីវៈរបស់ភ្នាក់ងារនោះទេ។ ទំហំនៃការលក់ ក៏ដូចជាលក្ខណៈគុណភាពមួយចំនួននៃផលិតផល គឺជាកត្តាកំណត់ក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហាជាក់លាក់ ដោយចាប់ផ្តើមពីភាពសាមញ្ញបំផុត៖ អ្វីដែលកន្លែងធ្វើការរបស់ភ្នាក់ងារលក់គួរតែបំពាក់ជាមួយ - ទូរស័ព្ទ ទូរសារ កុំព្យូទ័រផ្ទាល់ខ្លួន ការចូលប្រើអ៊ីនធឺណិត។ ? ការចរចាពាណិជ្ជកម្មតម្រូវឱ្យមានការស្មុគ្រស្មាញនៃសម្ភារៈ និងឯកសារព័ត៌មានដូចជា បញ្ជីពាណិជ្ជកម្ម និងកិច្ចសន្យាលក់ ទម្រង់បែបបទ ឬកិច្ចសន្យា ការប៉ាន់ប្រមាណតម្លៃ និងឯកសារផ្សេងទៀត។

ផ្នែកខាងក្នុងនៃបន្ទប់គឺសំខាន់។

ប៉ុន្តែជាការពិតណាស់ បញ្ហាសំខាន់ក្នុងការរៀបចំបរិវេណនៃប្រភេទនេះគឺការបង្កើត លក្ខខណ្ឌចាំបាច់ដើម្បីបង្ហាញពីអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលដែលបានផ្តល់ជូន។ ផលិតផលកាន់តែស្មុគស្មាញ (ឧទាហរណ៍ឡាន) ព័ត៌មានអំពីវាកាន់តែទូលំទូលាយ និងកាន់តែស៊ីជម្រៅ។

បញ្ហាមួយទៀតគឺឧបករណ៍នៃបរិវេណឃ្លាំង រួមទាំងប្រព័ន្ធគណនេយ្យ ការផ្ទុក និងការដឹកជញ្ជូនទំនិញទៅកាន់សាល។ នេះក៏រួមបញ្ចូលផងដែរនូវការព្រួយបារម្ភអំពីការដឹកជញ្ជូនទំនិញដែលបានទិញតាមការបញ្ជាទិញរបស់អតិថិជន ក៏ដូចជាប្រសិនបើចាំបាច់អំពីឧបករណ៍សម្រាប់កែសម្រួលទំនិញស្របតាមតម្រូវការផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អតិថិជនសម្រាប់សេវាកម្មពាក់ព័ន្ធ។

ទិដ្ឋភាពសំខាន់បំផុតនៃអង្គការលក់គឺការបង្កើតប្រសិទ្ធភាព មធ្យោបាយនៃការបង្កើនការលើកទឹកចិត្តរបស់អ្នកលក់។ ការជម្រុញគឺជាវត្ថុនៃតម្រូវការ ហេតុផលលើកទឹកចិត្តសម្រាប់សកម្មភាពណាមួយ រួមទាំងការងារ។ កត្តាជំរុញទឹកចិត្តមិនអាចកាត់បន្ថយបានចំពោះតែផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុទេ។ សម្រាប់អ្នកលក់ "ថ្មី" ទំនើប ភ្នាក់ងារលក់នៃសាខាក្រុមហ៊ុន ហេតុផលកំណត់សម្រាប់ការជ្រើសរើសវិជ្ជាជីវៈអាចជាឯករាជ្យភាពវិជ្ជាជីវៈរបស់គាត់ លទ្ធភាពនៃការស្វែងរកបុគ្គលិកលក្ខណៈដោយខ្លួនឯង ការស្វែងរកអត្ថន័យផ្ទាល់ខ្លួននៅក្នុងការងាររបស់គាត់ ព្រោះវាមានសារៈសំខាន់។ សម្រាប់សង្គមសម្រាប់មនុស្ស។

អង្គការពាណិជ្ជកម្មទំនើបចាំបាច់ចូលរួម យន្តការសម្រាប់គិតគូរពីទស្សនៈ និងមុខតំណែងរបស់អ្នកទិញ។ ការស្ទង់មតិសង្គមវិទ្យា ការសំភាសន៍ និងកម្រងសំណួរបានបង្ហាញឱ្យឃើញដោយខ្លួនឯងថាជាឧបករណ៍សម្រាប់វិភាគយោបល់របស់អតិថិជនអំពីការរៀបចំនៃការលក់ ក៏ដូចជាអំពីគុណភាពនៃទំនិញ និងសេវាកម្ម។ ជីដូនជីតានៃឧបករណ៍ទាំងនេះគឺជាសៀវភៅការត្អូញត្អែរ និងការផ្ដល់យោបល់ដ៏ល្បី ប៉ុន្តែវាផ្តល់ព័ត៌មានតែអំពីផ្នែកខ្លាំងនៃមតិអតិថិជនដ៏ធំទូលាយមួយ ពោលគឺឧ។ អំពីករណីទាំងនោះ នៅពេលដែលអ្នកទិញពេញចិត្ត និងចង់លើកទឹកចិត្តអ្នកលក់ ឬមិនពេញចិត្តជាដាច់ខាត ហើយទាមទារឱ្យមានវិធានការតឹងរ៉ឹង។ ជា​ច្រើន​ទៀត ជួរធំទូលាយមតិអាចត្រូវបានចាប់យកឧទាហរណ៍ តាមរយៈការបញ្ចូលកម្រងសំណួរដែលភ្ជាប់មកជាមួយ តាមរយៈបន្ទះប៊ូតុងសម្រាប់វាយតម្លៃគុណភាពនៃសេវាកម្មនៅច្រកចេញពីជាន់លក់។ល។

អង្គការលក់ រួមជាមួយនឹងការគិតគូរពីទិដ្ឋភាពខាងលើទាំងអស់ រួមមានវិធីសាស្រ្ត និងទម្រង់ដ៏ធំទូលាយមួយ។ ការគ្រប់គ្រង និងការគ្រប់គ្រង។ មធ្យោបាយនៅទីនេះគឺ: ការណែនាំដោយផ្ទាល់, បញ្ជា; កិច្ចសន្យាអាជីវកម្ម; ទម្រង់នៃការលើកទឹកចិត្តផ្នែកសេដ្ឋកិច្ច និងសីលធម៌ក្នុងទិសដៅដែលចង់បាននៃសកម្មភាព ស្របតាមការលើកទឹកចិត្តរបស់បុគ្គលិក។

ឧបករណ៍សំខាន់សម្រាប់គ្រប់គ្រងអង្គការលក់គឺ មធ្យោបាយជំរុញវា។ ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ដំណើរការនៅដំណាក់កាលនៃអង្គការលក់, i.e. ទាក់ទងទៅនឹងក្រុមហ៊ុនផលិត ភ្នាក់ងារលក់ អ្នកលក់ដុំ អ្នកលក់ធ្វើដំណើរ អ្នកលក់រាយ និងចុងក្រោយបំផុត ប៉ុន្តែមិនតិចទេ - ចំពោះអ្នកប្រើប្រាស់ ដែលវាបញ្ចូលគ្នាជាមួយនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។

ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ដែលផ្តោតលើពាណិជ្ជកម្មដោះស្រាយបញ្ហានៃការកើនឡើងរបស់វាដោយមានជំនួយពីឃ្លាំងអាវុធ ជំនួយនិងសេវាកម្ម។ ទាំងនេះគឺជាប្រព័ន្ធតម្រង់ទិសដែលមើលឃើញ ការទំនាក់ទំនងនៅក្នុងកន្លែងលក់រាយ ផ្ទាំងផ្សាយពាណិជ្ជកម្មផ្សេងៗ និងផ្ទាំងបង្ហាញ តារាងតម្លៃ និងស្លាកតម្លៃ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ការលក់ទំនិញក្នុងតម្លៃបញ្ចុះតម្លៃ ការបង់រំលស់ ជាមួយនឹងសេវាកម្មបន្ថែម។ល។

ទម្រង់នៃការលើកទឹកចិត្តបែបនេះជាប្រាក់រង្វាន់ជារូបិយវត្ថុ និងមិនមែនរូបិយវត្ថុ និងការលើកទឹកចិត្តដែលមិនមែនជាសម្ភារៈផ្សេងៗ គឺសំដៅលើអ្នកលក់ដោយផ្ទាល់។ ក្រោយមកទៀតរួមបញ្ចូលមិនត្រឹមតែការដឹងគុណ សញ្ញានៃការទទួលស្គាល់ និងទម្រង់ប្រពៃណីផ្សេងទៀតប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានទម្រង់សាមញ្ញដូចជាសំបុត្រថ្លែងអំណរគុណដល់គ្រួសារ ការអញ្ជើញជាមួយក្រុមគ្រួសារទៅកាន់ព្រឹត្តិការណ៍ផ្សេងៗដែលរៀបចំដោយក្រុមហ៊ុន ក៏ដូចជាការផ្សព្វផ្សាយស្របតាមភាពជោគជ័យ។ នៅកន្លែង​ធ្វើការ។ ការលើកទឹកចិត្តមួយចំនួនក៏ចាំបាច់ផងដែរទាក់ទងនឹងបុគ្គលិកបន្ថែមដែលទាក់ទាញ - អ្នកលក់ឯករាជ្យ អ្នកតុបតែង អ្នកបកប្រែ។

មធ្យោបាយនៃការផ្សព្វផ្សាយការលក់ដែលផ្តោតលើអតិថិជនរួមមានៈ ការសាកល្បងរសជាតិផលិតផល និងទម្រង់ផ្សេងទៀតនៃការធ្វើតេស្ត។ ការបង្ហាញពីគុណសម្បត្តិរបស់វាតាមរយៈការធ្វើតេស្តជាសាធារណៈ ការរៀបចំការប្រកួតប្រជែងទាក់ទងនឹងលក្ខណៈសម្បត្តិប្រតិបត្តិការ និងអ្នកប្រើប្រាស់នៃទំនិញ។ ការផ្សព្វផ្សាយរូបមន្តដែលបង្កើនវិសាលភាពនៃការអនុវត្ត ឬជម្រៅនៃការប្រើប្រាស់គុណភាពនៃផលិតផល។

យើងនឹងប្រាប់អ្នកពីរបៀបបង្កើតអន្តរកម្មរវាងនាយកដ្ឋាន ដោយគិតគូរពីការពឹងផ្អែករបស់ពួកគេលើគ្នាទៅវិញទៅមក និងរបៀបដែលវានឹងជួយដោះស្រាយបញ្ហាអាជីវកម្មសំខាន់ៗ និងជាអាទិភាពប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។

អ្នក​នឹង​រៀន:

• តើអ្វីជាភាពខុសគ្នារវាងទីផ្សារ និងការលក់។
• តើអ្វីជាខ្លឹមសារនៃការប្រឈមមុខដាក់គ្នារវាងផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់។
• តើអន្តរកម្មរវាងផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់មានប្រភេទអ្វីខ្លះ។
• របៀបបង្កើតអន្តរកម្មរវាងនាយកដ្ឋាន។
• តើយើងត្រូវផ្លាស់ប្តូរលំដាប់នៃវត្ថុឬ?
• កម្មវិធីអ្វីដែលនឹងជួយបង្កើតអន្តរកម្មរវាងផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់។

ជារឿយៗផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់នៅក្នុងអង្គការនានាស្ថិតក្នុងស្ថានភាពជម្លោះ។ អ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ផលិតផលធ្វើការទាមទារប្រឆាំងនឹងអ្នកទីផ្សារ ដោយចោទប្រកាន់ពួកគេពីបទបំប៉ោងតម្លៃ និងភាពល្ងង់ខ្លៅនៃតម្រូវការអតិថិជន។ អ្នកទីផ្សារមិនជំពាក់បំណុលគេ ហើយបន្ទោសអ្នកលក់ចំពោះការពិតដែលថាពួកគេចាប់អារម្មណ៍ជាចម្បងលើប្រាក់ចំណេញរយៈពេលខ្លី ហើយចូលចិត្តដោះស្រាយជាមួយអតិថិជនម្នាក់ៗ ដោយមិនគិតពីរបៀបដែលពួកគេអាចរកប្រាក់ចំណេញនាពេលអនាគត។ តើនេះនាំទៅរកអ្វី? ជាលទ្ធផលនៃការខ្វះការយល់ដឹងគ្នាទៅវិញទៅមករវាងនាយកដ្ឋានទាំងពីរ ការចូលទៅក្នុងទីផ្សារកាន់តែថ្លៃ ថ្លៃដើមនៃការលក់កើនឡើង ហើយវដ្តរបស់ពួកគេកាន់តែយូរ។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសម្របសម្រួលទីផ្សារ និងការលក់?

ទីផ្សារ និងការលក់៖ ភាពខុសគ្នាសំខាន់ៗ

ទីផ្សារ និងការលក់មានទំនាក់ទំនងយ៉ាងជិតស្និទ្ធ។ ប៉ុន្តែផ្នែកនីមួយៗនៃសកម្មភាពទាំងនេះមានភាពជាក់លាក់រៀងៗខ្លួន។ តើវារួមបញ្ចូលអ្វីខ្លះ?

ទីផ្សារសំដៅលើដំណើរការដាច់ដោយឡែកមួយ ដែលផ្នែកដែលត្រូវគ្នារបស់អង្គការ ឬទីភ្នាក់ងារឯកទេសទទួលខុសត្រូវ។ គោលបំណងសំខាន់នៃទីផ្សារគឺ៖

• សិក្សាពីតម្រូវការទំនិញ/សេវាកម្ម តាមរយៈការស្រាវជ្រាវទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់។
• ធានាការពេញចិត្ត តម្រូវការអតិថិជនដោយផ្តល់ជូនអតិថិជននូវទំនិញ ឬសេវាកម្មតាមតម្រូវការ។
• ការវាយតម្លៃគោលនយោបាយកំណត់តម្លៃរបស់អង្គការសម្រាប់ប្រសិទ្ធភាពរបស់វា;
• ការផ្សព្វផ្សាយម៉ាក;
• ការវាយតម្លៃអំពីរបៀបដែលការដឹកជញ្ជូនទំនិញ និងសេវាកម្មប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពដល់អ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវបានរៀបចំឡើង។

គោលដៅសំខាន់នៃទីផ្សារគឺដើម្បីធានាបាននូវទីតាំងប្រកួតប្រជែងជាក់លាក់មួយរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងទីផ្សារតាមរបៀបស្របច្បាប់ និងអាចចូលដំណើរការបាន ដោយមានជំនួយពីចំណេះដឹងវិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នកឯកទេសក្នុងវិស័យនេះ។ នេះអាចសម្រេចបានជាចម្បងដោយកំណត់ការរំពឹងទុក និងចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ ការសិក្សាអំពីក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង និងភាពខ្លាំង និងចំណុចខ្សោយនៃទំនិញ ឬសេវាកម្មដែលពួកគេផ្តល់ជូនក៏អាចជួយក្នុងការសម្រេចបាននូវគោលដៅនេះផងដែរ។

ការលក់គឺជាពាក្យដែលអាចប្រើដើម្បីមានន័យថា:

• សកម្មភាពទាក់ទងនឹងការផ្គត់ផ្គង់ទំនិញ ឬសេវាកម្មដល់អ្នកប្រើប្រាស់ និងការទទួលការទូទាត់ពីពួកគេ;
• ការផ្សព្វផ្សាយទំនិញតាមរយៈការងារផ្ទាល់ជាមួយអតិថិជន ជំរុញតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់តាមរយៈការចរចា។
• បង្កើតគំនិតសម្រាប់គោលនយោបាយកំណត់តម្លៃល្អបំផុត កំណត់តម្លៃលក់សម្រាប់ទំនិញ/សេវាកម្ម បង្កើតការផ្តល់ជូនពិសេស និងប្រព័ន្ធបញ្ចុះតម្លៃ។
• ការបង្កើតដោយអ្នកឯកទេសរបស់អង្គការនៃការចាត់ថ្នាក់នៃទំនិញ / សេវាកម្មសម្រាប់លក់;
• សកម្មភាពនៅលើ ការចុះឈ្មោះស្របច្បាប់ទំនាក់ទំនងផ្លូវច្បាប់របស់អង្គការជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ ការរៀបចំរបាយការណ៍គណនេយ្យ និងពន្ធ។

ការលក់មិនពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រើប្រាស់បណ្តាញទូលំទូលាយទេ។ មតិកែលម្អជាមួយទីផ្សារ។ អ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ប្រមូលតែព័ត៌មានដែលអនុញ្ញាតឱ្យគាត់កំណត់តម្លៃ និងបង្កើតជួរចាំបាច់នៃទំនិញ ឬសេវាកម្មដើម្បីបំពេញតម្រូវការអតិថិជន។

ទីផ្សារគឺផ្អែកលើការប្រាស្រ័យទាក់ទងយ៉ាងជិតស្និទ្ធជាមួយទីផ្សារ ការទទួលបានមតិកែលម្អពីមុខវិជ្ជាផ្សេងៗរបស់វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់សម្រាប់ទីផ្សារ។ លក្ខណៈពីរនៃការទទួល និងចែករំលែកព័ត៌មាន បែងចែកទីផ្សារពីការលក់។

អ្នកឯកទេសទីផ្សារជាទូទៅមិន៖

• រៀបចំការផ្គត់ផ្គង់ទំនិញ ឬសេវាកម្មដល់អ្នកប្រើប្រាស់;
• បង្កើតកិច្ចសន្យាជាមួយអតិថិជន;
• ធ្វើការចរចាជាមួយអតិថិជន ដើម្បីជំរុញតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់។
• បង្កើតប្រព័ន្ធបញ្ចុះតម្លៃ និងបង្កើតការផ្តល់ជូនពិសេស (ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ពួកគេអាចចូលរួមក្នុងការបង្កើតរបស់ពួកគេដោយរៀបចំការណែនាំ)។

ទាំងអស់នេះត្រូវបានធ្វើដោយអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់។ ពួកគេកម្រនឹងធ្វើការងារដែលទទួលខុសត្រូវរបស់អ្នកទីផ្សារណាស់។ នេះ៖

• សិក្សាពីលក្ខណៈផ្សេងគ្នានៃតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងអំឡុងពេលស្រាវជ្រាវទីផ្សារ។
• សិក្សាផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង;
• ការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃសកម្មភាពលក់ទំនិញ និងសេវាកម្ម។

មានភាពស្រដៀងគ្នាជាច្រើនរវាងទីផ្សារ និងការលក់។ អ្នកទីផ្សារអាចសិក្សាពីប្រសិទ្ធភាពនៃការលក់។ អ្នកលក់ពឹងផ្អែកលើអនុសាសន៍របស់អ្នកទីផ្សារនៅពេលប្រើវិធីសាស្រ្តលក់ ក៏ដូចជានៅពេលបង្កើតប្រព័ន្ធបញ្ចុះតម្លៃ និងបង្កើតការផ្តល់ជូនពិសេស។ ទាំងអស់នេះគួរតែធានាបាននូវទីតាំងប្រកួតប្រជែងជាក់លាក់របស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងទីផ្សារ។

ការលក់	ទីផ្សារ
តើពួកគេមានអ្វីដូចគ្នា?
ការលក់អាចជាផ្នែកមួយនៃសកម្មភាពទីផ្សារដែលគួរតែធានាបាននូវទីតាំងប្រកួតប្រជែងជាក់លាក់របស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងទីផ្សារ។
អ្នកទីផ្សារសិក្សាពីប្រសិទ្ធភាពនៃការលក់។
តើអ្វីជាភាពខុសគ្នារវាងពួកគេ?
ពួកគេពាក់ព័ន្ធនឹងការរៀបចំការដឹកជញ្ជូនទំនិញ/សេវាកម្មដល់អតិថិជន។	មិនពាក់ព័ន្ធនឹងការរៀបចំការដឹកជញ្ជូនទំនិញ/សេវាកម្មដល់អ្នកប្រើប្រាស់។ ប្រហែលជាមានការចូលរួមតិចតួចរបស់អ្នកទីផ្សារនៅក្នុងដំណើរការនេះ។
ពួកគេពាក់ព័ន្ធនឹងការរៀបចំកិច្ចសន្យាជាមួយអតិថិជន និងការរៀបចំរបាយការណ៍។	អ្នកទីផ្សារមិនចូលរួមក្នុងការគូរកិច្ចសន្យាជាមួយអតិថិជនទេ។
ពួកគេត្រូវបានគេសន្មត់ថាជំរុញតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់។ ចំពោះគោលបំណងនេះការចរចាត្រូវបានអនុវត្តជាមួយអតិថិជនការបញ្ចុះតម្លៃត្រូវបានផ្តល់ជូនអ្នកទិញហើយការផ្តល់ជូនពិសេសត្រូវបានធ្វើឡើង។	អ្នកទីផ្សារអាចណែនាំដល់អ្នកលក់នូវវិធីសាស្ត្រមានប្រសិទ្ធភាពក្នុងការកំណត់ការបញ្ចុះតម្លៃ និងបង្កើតការផ្តល់ជូនពិសេស និងវិធីដើម្បីអនុវត្តការលក់សកម្ម ប៉ុន្តែកុំចូលរួមដោយផ្ទាល់នៅក្នុងសកម្មភាពនេះ។ ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ក្នុងទីផ្សារពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្កើតនូវវិធានការណ៍ដែលមានបំណងបង្កើនតម្រូវការ។
ពួកគេមិនពាក់ព័ន្ធនឹងការសិក្សាតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់ទេ។	ការស្រាវជ្រាវតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់គឺជាកិច្ចការសំខាន់មួយនៃទីផ្សារ។
ពួកគេមិនពាក់ព័ន្ធនឹងការសិក្សាផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែងនោះទេ។	ពាក់ព័ន្ធនឹងការសិក្សាផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែង។
ជាធម្មតាមិនត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃផ្នែកផ្សេងៗនៃសកម្មភាពរបស់អង្គការទាក់ទងនឹងការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មនោះទេ។	ពួកគេពាក់ព័ន្ធនឹងការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃសកម្មភាពសម្រាប់ការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្ម។

ផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់៖ ខ្លឹមសារនៃការប្រឈមមុខដាក់គ្នា។

មុននឹងពិចារណាពីទំនាក់ទំនងរវាងផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ គួរតែនិយាយថាទំហំនៃនាយកដ្ឋានទីផ្សារ និងបញ្ជីទំនួលខុសត្រូវរបស់ពួកគេប្រែប្រួលយ៉ាងខ្លាំងពីក្រុមហ៊ុនមួយទៅក្រុមហ៊ុនមួយ។ អង្គការអាជីវកម្មខ្នាតតូចភាគច្រើនមិនមាននាយកដ្ឋានបែបនេះទាល់តែសោះ។ មុខងារមួយចំនួនរបស់វាក្នុងករណីនេះត្រូវបានអនុវត្តដោយអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ ឬភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ទំនួលខុសត្រូវរបស់អ្នកលក់រួមមានទាំងទីផ្សារ និងការលក់ផលិតផល។ សម្រាប់ស្ថាប័នបែបនេះ ទីផ្សារត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការលក់តែប៉ុណ្ណោះ ពួកគេមិនឃើញតួនាទីរបស់ខ្លួនក្នុងការដាក់ទីតាំងក្រុមហ៊ុននៅក្នុងទីផ្សារនោះទេ។

ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមួយទទួលបានជោគជ័យ នោះនៅពេលណាមួយវាជួលអ្នកទីផ្សារ។ ក្នុងករណីនេះ ទំនួលខុសត្រូវរបស់អ្នកលក់នៅសល់តែរៀបចំការលក់ ចំណែកទីផ្សារត្រូវបានបែងចែកទិសដៅពិសេស។ អ្នកឯកទេសបង្កើតសម្ភារៈជំនួយដែលជួយបង្កើនការលក់ និងកិច្ចព្រមព្រៀងជិតស្និទ្ធ ដោះស្រាយបញ្ហាទាក់ទងនឹងការចូលរួមរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងការតាំងពិព័រណ៍ឧស្សាហកម្ម និងធ្វើអន្តរកម្មជាមួយភ្នាក់ងារឯកទេសសម្រាប់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការផ្សព្វផ្សាយ។ អ្នកទីផ្សារគណនាសមត្ថភាពទីផ្សារ កំណត់ចំណុចលក់ល្អបំផុត និងបណ្តាញផ្សព្វផ្សាយ កំណត់ការជម្រុញអ្នកទិញ និងកត្តាដែលអាចប្រើដើម្បីមានឥទ្ធិពលលើពួកគេ។ អ្នកឯកទេសទាំងនេះក៏ធ្វើការលើការផ្ញើសំបុត្រគោលដៅ និងប្រព័ន្ធទីផ្សារតាមទូរស័ព្ទផងដែរ។

ផ្នែកទីផ្សារក្នុងករណីនេះត្រូវបានចាត់ទុកដោយអ្នកទីផ្សារ និងអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ថាជាការបន្ថែមលើផ្នែកលក់ ដូច្នេះទំនាក់ទំនងរវាងសេវាកម្មទាំងនេះជាធម្មតាល្អ។ ការអភិវឌ្ឍន៍របស់អង្គការនាំទៅដល់ការយល់ដឹងរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងអំពីតម្រូវការក្នុងការចូលរួមក្នុងការបែងចែកទីផ្សារ ការដាក់ទីតាំងក្រុមហ៊ុននៅក្នុងនោះ ក៏ដូចជាការលក់គោលដៅ។ ដូច្នេះអ្នកឯកទេសដែលដឹងពីរបៀបរៀបចំដំណើរការទាំងអស់នេះត្រូវបានជួល។ មុខងាររបស់នាយកដ្ឋានទីផ្សារមិនត្រូវបានកំណត់ចំពោះការកំណត់តម្លៃ ការកំណត់បណ្តាញលក់ និងការផ្សព្វផ្សាយទំនិញទៀតទេ។

ដរាបណានាយកដ្ឋានទីផ្សារពង្រីកមុខងាររបស់ខ្លួន វាក្លាយជាឯករាជ្យពីផ្នែកលក់ ហើយចូលរួមជាមួយវាក្នុងការប្រកួតប្រជែងសម្រាប់ការផ្តល់មូលនិធិ ដូច្នេះការខ្វែងគំនិតគ្នាគឺជៀសមិនរួច។ នាយកដ្ឋានចាប់ផ្តើមផ្លាស់ប្តូរទំនួលខុសត្រូវគ្នាទៅវិញទៅមក។ ជារឿយៗមានការភ័ន្តច្រឡំក្នុងការចែកចាយមុខងាររវាងពួកវា។

នៅដំណាក់កាលនៃការអភិវឌ្ឍន៍របស់អង្គការនេះ អ្នកឯកទេសផ្នែកលក់បង្ហាញពីបំណងប្រាថ្នាសម្រាប់អ្នកទីផ្សារក្នុងការអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្ត្ររយៈពេលវែង ដោយទុកការសម្រេចចិត្តទៅនាយកដ្ឋានរបស់ពួកគេ បញ្ហា​នា​ពេល​បច្ចុប្បន្នសម្រាប់ការលក់ជាក្រុម និងផ្ទាល់ខ្លួន។

នៅពេលដែលមុខងារទីផ្សារចាប់ផ្តើមដោះស្រាយបញ្ហានៃការបែងចែកទីផ្សារ វាធ្វើការយ៉ាងជិតស្និទ្ធជាមួយនឹងផែនការយុទ្ធសាស្រ្ត ការអភិវឌ្ឍន៍ផលិតផល វិស័យហិរញ្ញវត្ថុ និងផលិតកម្ម។ អ្នកគ្រប់គ្រងម៉ាកដើរតួនាទីយ៉ាងសំខាន់នៅក្នុងអង្គការ ចាប់តាំងពីក្នុងដំណាក់កាលនេះ វាមានចំណាប់អារម្មណ៍ជាចម្បងក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍ម៉ាក មិនមែនផលិតផលនោះទេ។

ទីផ្សារមិនត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការបន្ថែមលើការលក់ទៀតទេ។ អ្នកទីផ្សារជឿថានាយកដ្ឋានរបស់ពួកគេគួរតែអនុវត្តបេសកកម្មនៃការធានានូវភាពជោគជ័យរបស់អង្គការទាំងមូល។ ឥឡូវនេះគ្រប់នាយកដ្ឋានទាំងអស់នៃក្រុមហ៊ុន រួមទាំងផ្នែកលក់ផងដែរ និយាយតែអំពីថាតើចេតនានេះនឹងត្រូវបានសម្រេច និងថាតើអ្នកឯកទេសទីផ្សារមានចំណេះដឹង និងបទពិសោធន៍ចាំបាច់ដែរឬទេ។

ទោះបីជាមុខងារទីផ្សារមានឥទ្ធិពលកាន់តែខ្លាំងឡើងលើនាយកដ្ឋានផ្សេងទៀតនៃអង្គការតាមពេលវេលាក៏ដោយ វាកម្រដើរតួនាទីនាំមុខនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនណាស់។ ប៉ុន្តែមានករណីលើកលែង៖ ក្នុងករណីខ្លះ ប្រធានផ្នែកទីផ្សារគឺជាផ្នែកមួយនៃការគ្រប់គ្រងរបស់ក្រុមហ៊ុន (Citigroup, IBM, Microsoft, Coca-Cola, General Electric)។ ទីផ្សារដើរតួនាទីយ៉ាងសំខាន់ក្នុងការលក់អាហារ និងផ្នែក FMCG ជាទូទៅ។ ដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅជាយុទ្ធសាស្ត្រ នាយកដ្ឋានទីផ្សារមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនដែលផលិតទំនិញប្រើប្រាស់ (Procter & Gamble, General Mills, Kraft)។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ នៅពេលដែលពួកគេចាប់ផ្តើមមានបញ្ហាផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុ ការគ្រប់គ្រងក្រុមហ៊ុនជាដំបូងនៃការទាមទារប្រឆាំងនឹងអ្នកទីផ្សារ ហើយវាជាផ្នែករបស់ពួកគេ មិនមែនផ្នែកលក់ទេ ដែលរំពឹងថានឹងត្រូវបណ្តេញចេញមុនគេ។

ការ​ខ្វែង​គំនិត​គ្នា​រវាង​នាយកដ្ឋាន​គឺ​បណ្ដាល​មក​ពី​មូលហេតុ​សំខាន់​ពីរ​គឺ ទីមួយ​ទាក់ទង​នឹង​ហិរញ្ញវត្ថុ និង​ទីពីរ​គឺ​ផ្លូវចិត្ត។

បញ្ហាផ្តល់ហិរញ្ញប្បទានដល់សកម្មភាពរបស់នាយកដ្ឋាន និងការបែងចែកមូលនិធិរវាងពួកគេដោយជៀសមិនរួច បង្កឱ្យមានជម្លោះ។ ភាពមិនចុះសម្រុងគ្នារវាងការលក់ និងទីផ្សារប៉ះពាល់ដល់សសរស្តម្ភចំនួនបីក្នុងចំនោមសសរស្តម្ភទាំងបួននៃការធ្វើផែនការទីផ្សារ - តម្លៃ ការផ្សព្វផ្សាយ និងផលិតផល (Ps ទាំងបីនៃទាំងបួន):

• តម្លៃ(តម្លៃ)

សេវាកម្មទីផ្សារត្រូវតែធានាឱ្យអង្គភាពទទួលបានប្រាក់ចំណេញដែលបានគ្រោងទុក ដូច្នេះវាកើតឡើងពីជំនឿថាផ្នែកលក់ក្នុងការងាររបស់ខ្លួនជាមួយអតិថិជនត្រូវតែបង្ហាញអំពីភាពត្រឹមត្រូវនៃតម្លៃផលិតផល/សេវាកម្ម ហើយមិនប្រើវាជាអំណះអំណាងសម្រាប់ ការទិញ។ ផ្ទុយទៅវិញ អ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ចង់កាត់បន្ថយថ្លៃដើមទំនិញ ដើម្បីធ្វើឱ្យការងាររបស់ពួកគេកាន់តែងាយស្រួល។ លើសពីនេះ នៅពេលដោះស្រាយបញ្ហាតម្លៃ ភាពលំបាកក្នុងស្ថាប័នកើតឡើង ចាប់តាំងពីពេលដែលនាយកដ្ឋានទីផ្សារអនុម័តតម្លៃលក់រាយ និងផ្សព្វផ្សាយដែលបានណែនាំ សេវាកម្មលក់កំណត់តម្លៃប្រតិបត្តិការ។ ក្នុងគ្រាទាំងនោះនៅពេលដែលផ្នែកលក់ត្រូវការតម្លៃទាប ប្រធានផ្នែកលក់ដោះស្រាយបញ្ហានេះដោយផ្ទាល់ នាយកហិរញ្ញវត្ថុ. ជាការពិតណាស់ សេវាទីផ្សារក្នុងករណីនេះមិនមានអារម្មណ៍រីករាយពីការចាកចេញពីការងារនោះទេ។

• ការផ្សព្វផ្សាយ(ការផ្សព្វផ្សាយ)

ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលតម្រូវឱ្យមានការចំណាយជាក់លាក់។ សេវាកម្មទីផ្សារត្រូវតែចំណាយប្រាក់ដើម្បីធានាថាអ្នកទិញស្វែងយល់អំពីផលិតផល ចាប់អារម្មណ៍លើវា ចូលចិត្តការផ្តល់ជូនផ្សេងទៀត និងចង់ទិញ។ នាយកដ្ឋានលក់មិនគាំទ្រការចំណាយបែបនេះទេ ដោយចាត់ទុកថាពួកគេមិនសមហេតុផល ជាពិសេសប្រសិនបើ យើងកំពុងនិយាយអំពីអំពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍។ ប្រធានផ្នែកលក់ចង់ចំណាយថវិកាទាំងនេះលើការជួលបុគ្គលិកដ៏មានតម្លៃសម្រាប់នាយកដ្ឋានរបស់គាត់។

• ផលិតផល(ផលិតផល)

នៅពេលដែលទីផ្សារណែនាំផលិតផលថ្មីទៅកាន់ទីផ្សារ អ្នកជំនាញផ្នែកលក់តែងតែចង្អុលបង្ហាញថា លក្ខណៈពិសេស គុណភាព និងការរចនារបស់ផលិតផលគឺខ្វះការពេញចិត្តរបស់អតិថិជន។ នេះគឺដោយសារតែការពិតដែលថាផ្នែកលក់ការយល់ដឹងអំពីផលិតផលត្រូវបានបង្កើតឡើងជាលទ្ធផលនៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងផ្ទាល់ខ្លួនជាមួយអតិថិជនខណៈពេលដែលសេវាកម្មទីផ្សារគិតគូរដល់គ្រប់ប្រភេទនៃអតិថិជន។

ចំនួនទឹកប្រាក់នៃការផ្តល់មូលនិធិបង្ហាញពីទីតាំងនៃអង្គភាពទាំងនេះនីមួយៗនៅក្នុងអង្គការ។ តាមក្បួនមួយនៅពេលបែងចែកថវិកា ប្រធានក្រុមហ៊ុនត្រូវបែងចែកថវិកាបន្ថែមទៀតសម្រាប់សេវាកម្មលក់ ព្រោះគាត់ជឿជាក់ថាការពង្រីកផ្នែកនេះនឹងផ្តល់លទ្ធផលជាក់ស្តែងជាងការវិនិយោគលើទីផ្សារ។ លទ្ធផល​នៃ​ការ​លក់​គឺ​ងាយ​ស្រួល​ក្នុង​ការ​វាស់វែង​ និង​មើល​ឃើញ​កាន់​តែ​ច្បាស់។

ការលំបាកផ្លូវចិត្តក៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ផងដែរដែលបង្កើតឱ្យមានជម្លោះរវាងការបែងចែកទាំងពីរ។ នេះគឺដោយសារតែការពិតដែលថាបុគ្គលិកនៃសេវាកម្មទាំងនេះគឺជាមនុស្សដែលមានផ្នត់គំនិតខុសគ្នាទាំងស្រុងហើយជាមួយនឹងវិធីសាស្រ្តផ្សេងគ្នាក្នុងការធ្វើផែនការ។ ការងាររបស់សមាជិកនៃនាយកដ្ឋានទីផ្សារគឺទាក់ទងទៅនឹងការវិភាគព័ត៌មាន ពួកគេគិតក្នុងគម្រោង នៅពេលធ្វើការសម្រេចចិត្ត ពួកគេផ្អែកលើទិន្នន័យគោលបំណង និងបោះបង់ចោលផែនការដែលមិនមានការរំពឹងទុក ដែលមិនរួមចំណែកដល់ការបង្កើតអត្ថប្រយោជន៍ប្រកួតប្រជែង។

ប៉ុន្តែក្រុមលក់ទទួលបានចំណាប់អារម្មណ៍ថា បុគ្គលិកផ្នែកទីផ្សារមិនធ្វើអាជីវកម្មពិតប្រាកដនោះទេ ព្រោះពួកគេមិនទាក់ទងដោយផ្ទាល់ជាមួយអតិថិជន មិនថាបច្ចុប្បន្ន ឬសក្តានុពលនោះទេ ខណៈពេលដែលអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ធ្វើការ "នៅក្នុងវិស័យ" និងដឹងពីរបៀបក្លាយជា ផលិតផលដើម្បីឱ្យវាសមនឹងអ្នកទិញ។ សកម្មភាពរបស់ពួកគេទាមទារឱ្យពួកគេសកម្ម យល់ពីចិត្តសាស្ត្ររបស់អតិថិជន និងសមត្ថភាពក្នុងការបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយគាត់។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ ពួកគេទទួលយកការបដិសេធដោយស្ងប់ស្ងាត់ដោយមិនមានការខកចិត្តពីពួកគេ។

ទាំងអស់នេះពន្យល់ពីការលំបាកដែលមានស្រាប់នៅក្នុងអន្តរកម្មនៃការបែងចែកទាំងពីរ។

ប្រសិនបើអង្គការមិនចាត់វិធានការដើម្បីសម្របសម្រួលការងាររបស់នាយកដ្ឋានទេនោះ ភាពផ្ទុយគ្នារវាងពួកគេគឺជៀសមិនរួចលើចំណុចដែលហាក់ដូចជាមិនមានគោលការណ៍បំផុត - ឧទាហរណ៍ តើផលិតផលមួយណាត្រូវលក់មុនគេ។ វាកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកឯកទេសផ្នែកលក់ក្នុងការដោះស្រាយជាមួយនឹងផលិតផលដែលមានប្រាក់ចំណេញទាប ប៉ុន្តែនាយកដ្ឋានទីផ្សារតស៊ូមតិសម្រាប់ការឡើងថ្លៃដោយសារតែពួកគេចាប់អារម្មណ៍លើការរំពឹងទុកនៃផលិតផល។ អ្នកលក់​ត្រូវ​ការ​ទំនិញ​ដើម្បី​លក់​ឱ្យ​បាន​ល្អ ព្រោះ​នេះ​ជា​អ្វី​ដែល​បង្ហាញ​ថា​ពួកគេ​បំពេញ​ភារកិច្ច​បាន​ល្អ​ប៉ុណ្ណា។ និយាយម្យ៉ាងទៀតនាយកដ្ឋានមាន គោលដៅផ្សេងគ្នា. វិស័យលក់ត្រូវតែលក់ ហើយក្នុងរឿងនេះវាងាយស្រួលក្នុងការវាយតម្លៃលទ្ធផលការងាររបស់បុគ្គលិកម្នាក់ៗ។ ប៉ុន្តែនៅពេលនិយាយអំពីសេវាកម្មទីផ្សារ ការងាររបស់វាវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃកម្មវិធីទីផ្សារទាំងមូល។ ក្នុងករណីនេះវាគួរតែឆ្លងកាត់ ចំនួនទឹកប្រាក់ដ៏សំខាន់ពេល​វេលា​មុន​ពេល​ដែល​វា​អាច​ធ្វើ​ទៅ​បាន​ដើម្បី​យល់​ពី​លទ្ធផល​អ្វី​ដែល​យុទ្ធសាស្រ្ត​ជាក់លាក់​មួយ​បាន​ផលិត។

អ្នកហាត់និយាយប្រាប់

លោក Alexander Biryukov

អតីតនាយកប្រតិបត្តិនៃសមាគមអន្តរជាតិ "សូលវ" ទីក្រុងម៉ូស្គូ

ទីតាំងត្រឹមត្រូវនៃនាយកដ្ឋាន គឺជាផ្លូវទៅកាន់ភាពជោគជ័យ

ខ្ញុំជឿថាស្ថានភាពត្រឹមត្រូវនៃផ្នែកលក់ និងផ្នែកទីផ្សារកំណត់ភាពជោគជ័យនៃការណាមួយ។ អង្គការពាណិជ្ជកម្ម. នៅក្នុងការងាររបស់ខ្ញុំ ខ្ញុំបានអនុវត្តនីតិវិធីផ្សេងៗគ្នាសម្រាប់អន្តរកម្មនៃសេវាកម្មទាំងនេះ។ ខ្ញុំ​នឹង​ព្យាយាម​បង្កើត​ទស្សនៈ​របស់​ខ្ញុំ​ដោយ​សង្ខេប​អំពី​របៀប​ដែល​វា​អាច​ត្រូវ​បាន​រៀបចំ (ដោយ​មិន​បាន​អះអាង​ថា​គ្រោងការណ៍​ទាំង​នេះ​គឺ​ល្អ​ឥត​ខ្ចោះ)។

ខ្ញុំជឿថាដោយមានជំនួយពីទីផ្សារការងារទាំងមូលរបស់ក្រុមហ៊ុនពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានរៀបចំឡើង។ យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារផ្តល់ចម្លើយចំពោះសំណួរសំខាន់បំផុត៖ “តើផលិតផលអ្វីត្រូវលក់? តើបណ្តាញលក់មួយណាដែលត្រូវប្រើ? តើតម្លៃគួរជាអ្វី? តើខ្ញុំគួរធ្វើដូចម្តេចដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផល? នេះគឺជាកន្លែងដែលសកម្មភាពទាំងអស់ចាប់ផ្តើម។ សេវាកម្មលក់នឹងមិនអាចចាប់ផ្តើមធ្វើការដោយមិនទទួលបានចម្លើយចំពោះសំណួរទាំងនេះទេ។ លើសពីនេះទៅទៀត នាយកដ្ឋានទីផ្សារកំណត់គោលដៅយុទ្ធសាស្ត្រ និងយុទ្ធសាស្ត្រសម្រាប់ផ្នែកលក់ (បរិមាណលក់ ការចាត់ថ្នាក់ ចំណែកទីផ្សារ។ល។)។ សេវាកម្មលក់ទទួលបានព័ត៌មានពីអ្នកទីផ្សារអំពីវិធីសាស្រ្តនៃសកម្មភាពដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅទាំងនេះ។ អ្នកលក់គ្រាន់តែត្រូវការលក់ផលិតផល (សេវាកម្ម)។

នាយកដ្ឋានទីផ្សារក៏អនុវត្តមុខងារផ្សេងទៀតផងដែរ៖ វាចាំបាច់ត្រូវប្រមូលទិន្នន័យជានិច្ចអំពីស្ថានភាពទីផ្សារបច្ចុប្បន្ន និងព័ត៌មានអំពីអតិថិជនជាក់លាក់ (ជាការពិតណាស់ សេវាកម្មលក់ក៏ចូលរួមក្នុងការងារនេះផងដែរ)។ ទិន្នន័យនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកែលម្អយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ និងយុទ្ធសាស្ត្ររបស់អ្នក។ ដូច្នេះ នាយកដ្ឋានទីផ្សារមានឥទ្ធិពលសម្រេចចិត្តលើការលក់នៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ ជាមួយនឹងគំនិតនេះ ចម្លើយចំពោះសំណួរនៃភាពត្រួតត្រា និងអនុភាពកាន់តែច្បាស់។

ជាការពិតណាស់ ផ្នែកទីផ្សារមកមុនគេ ព្រោះវាទទួលខុសត្រូវចំពោះប្រាក់ចំណេញរបស់អង្គភាព ខណៈដែលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ត្រូវទទួលខុសត្រូវលើវិន័យការងារ និងបច្ចេកទេសលក់។ ចៅហ្វាយនាយទាំងពីរត្រូវតែយល់ច្បាស់អំពី "ផ្នែកនៃឥទ្ធិពល និងការទទួលខុសត្រូវ" របស់ពួកគេ។ អ្នកគ្រប់គ្រងរបស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវតែត្រួតពិនិត្យរឿងនេះ: ឆ្លុះបញ្ចាំងអ្វីគ្រប់យ៉ាងនៅក្នុងឯកសារជូនដំណឹងដល់បុគ្គលិកនិងតាមដានការអនុវត្តសេចក្តីណែនាំ។ បន្ទាប់មកវានឹងមិនមានជម្លោះទេ។ ភាពលំបាកនៅដំណាក់កាលនៃការអនុវត្តគម្រោងការងារនេះគឺជៀសមិនរួច។ ហើយនៅទីនេះសមត្ថភាពនៃការគ្រប់គ្រងដើម្បីគ្រប់គ្រងមនុស្សមានសារៈសំខាន់ណាស់។

អន្តរកម្មរវាងទីផ្សារ និងការលក់៖ ទំនាក់ទំនង ៤ ប្រភេទ

វាតែងតែមានភាពផ្ទុយគ្នារវាងសេវាកម្មទាំងពីរនេះលើបញ្ហាហិរញ្ញវត្ថុ បុគ្គលិកគឺជាមនុស្សផ្សេងគ្នា ប្រភេទផ្លូវចិត្តដូច្នេះ​ហើយ​មាន​ភាព​តានតឹង​មួយ​ចំនួន​រវាង​នាយកដ្ឋាន​ដោយ​ជៀស​មិន​រួច។ ទោះបីជាមិនមានជម្លោះរវាងប្រធាននាយកដ្ឋានក៏ដោយ ក៏វាតែងតែមានភាពមិនស៊ីសង្វាក់គ្នានៅក្នុងអន្តរកម្មនៃសេវាកម្ម។ ការអភិវឌ្ឍនៃនាយកដ្ឋាន "ទីផ្សារ" និង "ការលក់" កំពុងផ្លាស់ប្តូរលក្ខណៈនៃការងាររបស់ពួកគេជាមួយគ្នា។ ស្ថានភាពនៃភាពមិនចុះសម្រុងគ្នា ឬជម្លោះត្រូវបានជំនួសដោយការរួមបញ្ចូល ប៉ុន្តែនេះកម្រមាននៅក្នុងអង្គការ។ ទំនាក់ទំនងរវាងទីផ្សារ និងសេវាកម្មលក់នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនអាចបែងចែកជាបួនប្រភេទធំៗ។

1. មិនផ្លូវការ

សេវាកម្មនីមួយៗបានអភិវឌ្ឍដោយឯករាជ្យ មិនមានភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាក្នុងការងាររបស់ពួកគេទេ។ អ្នកទីផ្សារ និងអ្នកលក់កម្រទាក់ទងគ្នាទៅវិញទៅមក ហេតុផលសម្រាប់ការចរចាជាធម្មតាមានជម្លោះមួយចំនួនរវាងសេវាកម្ម អ្នកចូលរួមក្នុងពួកគេម្នាក់ៗស្វែងយល់តិចតួចអំពីការងាររបស់សហសេវិករបស់ពួកគេ។ មិនមានការនិយាយអំពីកិច្ចសហប្រតិបត្តិការ និងអន្តរកម្មសកម្មទេ ទិសដៅនីមួយៗព្យាយាមដោះស្រាយបញ្ហាផ្ទាល់ខ្លួនទាំងស្រុង។

2. ផ្លូវការ

សេវាកម្មខិតខំលុបបំបាត់ជម្លោះរវាងពួកគេ។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះបាន ពួកគេរួមគ្នាបង្កើតក្បួនមួយចំនួននៃអន្តរកម្ម និងវាក្យសព្ទទូទៅ ដែលគួរតែលើកកម្ពស់ការយល់ដឹងគ្នាទៅវិញទៅមក។ ក្នុងអំឡុងពេលចរចា សេវាកម្មកំណត់ការរំពឹងទុកទៅវិញទៅមក។ មានការបែងចែកភារកិច្ច និងការទទួលខុសត្រូវច្បាស់លាស់។ ទិសដៅនីមួយៗមានការព្រួយបារម្ភទាំងស្រុងចំពោះការអនុវត្តការងាររបស់ខ្លួន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយការរៀបចំសម្រាប់ព្រឹត្តិការណ៍សំខាន់ៗ (ការតាំងពិព័រណ៍សន្និសីទ) ត្រូវបានអនុវត្តរួមគ្នា។

3. យល់ស្រប

ព្រំដែនរវាងការងារនៃសេវាកម្មទាំងពីរគឺច្បាស់លាស់ ហើយក្នុងពេលតែមួយអាចបត់បែនបាន។ និយោជិតឆ្លងកាត់ការបណ្តុះបណ្តាលរួមគ្នា និងបង្កើតផែនការ។ អ្នកលក់ប្រើពាក្យទីផ្សារដូចជា "រូបភាពម៉ាក" និង "សំណើតម្លៃ" នៅក្នុងការងាររបស់ពួកគេ។ អ្នកទីផ្សារពិគ្រោះយោបល់ជាមួយសហសេវិកពីសេវាកម្មលក់នៅលើ អតិថិជនសំខាន់ៗនិងត្រូវបានចូលរួមនៅក្នុងប្រតិបត្តិការប្រតិបត្តិការ។

4. រួមបញ្ចូលគ្នា

សេវាកម្មធ្វើការជាមួយគ្នា ការបែងចែករវាងពួកគេក្លាយជាលក្ខខណ្ឌ និង គ្រោងការណ៍ទូទៅប្រាក់បំណាច់ និងតារាងពិន្ទុ ថវិកាអាចបត់បែនបានជាង។ សេវាកម្មដំណើរការនៅក្នុងរចនាសម្ព័ន្ធរួមគ្នា។ វិស័យទីផ្សារចូលរួមយ៉ាងសកម្មក្នុងការធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗ។ ឧបករណ៍ទីផ្សារត្រូវបានប្រើប្រាស់សម្រាប់ផ្នែកលក់។ សេវាកម្មលក់គឺពាក់ព័ន្ធនឹងការធ្វើការងារជាយុទ្ធសាស្ត្រ (ឧទាហរណ៍ ការវិភាគទីផ្សារ) រួមគ្នាជាមួយផ្នែកទីផ្សារ ហើយក្នុងករណីខ្លះពួកគេបង្កើតក្រុមឡើងលើ និងខាងក្រោម។ គំនិតនាំមុខគឺ៖ "យើងទាំងអស់គ្នាជាក្រុមតែមួយ"។

ដរាបណាក្រុមហ៊ុនបង្កើតការយល់ដឹងអំពីគោលការណ៍នៃអន្តរកម្មរវាងការលក់ និងសេវាកម្មទីផ្សារ អ្នកដឹកនាំរបស់អង្គការបានកំណត់គោលដៅនៃការសម្របសម្រួលការងាររបស់ក្រុមទាំងនេះ។

របៀបវាយតម្លៃការអនុវត្តរបស់ផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់

ការងាររៀបចំមិនត្រឹមត្រូវនៃផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ អន្តរកម្មមិនត្រឹមត្រូវ និងការត្រួតស៊ីគ្នានៃមុខងាររបស់ពួកគេ ជះឥទ្ធិពលអវិជ្ជមានយ៉ាងខ្លាំងដល់សេដ្ឋកិច្ចនៃសហគ្រាសទាំងមូល។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ វាជាការលំបាកក្នុងការគ្រប់គ្រង និងវាយតម្លៃដោយស្មើភាពគុណភាពការងារនៃផ្នែកពីរ៖ ទិន្នន័យហិរញ្ញវត្ថុស្តីពីការលក់ និងរបាយការណ៍ប្រាក់ចំណេញ និងការបាត់បង់ត្រូវបានទទួល ជាក្បួនបន្ទាប់ពីការពិត នៅពេលដែលវាយឺតពេលក្នុងការជះឥទ្ធិពលលើស្ថានភាព។ ហើយអ្វីដែលនៅសេសសល់គឺត្រូវធ្វើការសន្និដ្ឋាន។

ពីអត្ថបទនៅក្នុងទស្សនាវដ្ដីអេឡិចត្រូនិក "នាយកពាណិជ្ជកម្ម" ស្វែងយល់ថាតើក្បួនដោះស្រាយមួយណាអាចត្រូវបានប្រើដើម្បីវាយតម្លៃការងាររបស់ផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ ដើម្បីកែលម្អអន្តរកម្មរបស់ពួកគេ។

របៀបបង្កើតអន្តរកម្មរវាងទីផ្សារ និងសេវាកម្មលក់

ធម្មជាតិនៃទំនាក់ទំនងរវាងមុខងារទីផ្សារ និងការលក់នៅក្នុងអង្គការអាចប្រែប្រួលពីក្រៅផ្លូវការទៅរួមបញ្ចូលគ្នា។ ទន្ទឹមនឹងនេះការផ្លាស់ប្តូរទៅប្រភេទនៃទំនាក់ទំនងផ្សេងទៀតនៅក្នុងដំណើរការនៃការអភិវឌ្ឍអង្គការគឺមិនចាំបាច់ទេ - មិនចាំបាច់សម្របសម្រួលអន្តរកម្មនៃនាយកដ្ឋានទេប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមិនត្រូវការវា។

1. ពីទំនាក់ទំនងក្រៅផ្លូវការរហូតដល់ទំនាក់ទំនងផ្លូវការ

ប្រសិនបើអង្គការតូច អន្តរកម្មរវាងការលក់ និងទីផ្សារ មិនចាំបាច់ត្រូវមានជាផ្លូវការនោះទេ។ កង្វះនៃបទប្បញ្ញត្តិតឹងរឹងគឺសមហេតុផលប្រសិនបើនាយកដ្ឋានទីផ្សារត្រូវបានបង្កើតឡើងជាតំបន់ជំនួយ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ប្រសិនបើអ្នកសង្កេតឃើញជម្លោះជាញឹកញាប់រវាងពួកគេ នោះវាមានតម្លៃពិនិត្យមើលការទទួលខុសត្រូវមុខងាររបស់និយោជិត ដោយកំណត់តម្រូវការកាន់តែច្បាស់សម្រាប់ពួកគេ។ ច្បាប់មួយចំនួនគួរតែត្រូវបានចាត់ទុកថាជាអចិន្ត្រៃយ៍ ដូចជាកាតព្វកិច្ចក្នុងការទាក់ទងអតិថិជនសក្តានុពលឡើងវិញ។

ជម្លោះរវាងសេវាកម្មទាំងពីរនេះក៏អាចទាក់ទងនឹងការប្រកួតប្រជែងសម្រាប់ការផ្តល់មូលនិធិផងដែរ។

2. ពីផ្លូវការទៅការយល់ព្រមលើទំនាក់ទំនង

ទំនាក់ទំនងផ្លូវការអាចមានភាពពេញចិត្តសម្រាប់ភាគីទាំងពីរ។ នេះប្រហែលជាមិនមែនច្រើនបំផុតទេ។ ជម្រើសល្អឥតខ្ចោះអន្តរកម្ម ប៉ុន្តែពិតជាសមរម្យសម្រាប់លក្ខខណ្ឌបច្ចុប្បន្ន។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ប្រសិនបើមានការផ្លាស់ប្តូរសំខាន់ៗនៅក្នុងតំបន់ដែលអ្នកធ្វើការ អ្នកនឹងត្រូវបន្តទៅដំណាក់កាលបន្ទាប់។ ការធ្វើឱ្យមានស្តង់ដារបន្ថែមទៀតនៃទីផ្សារ (នៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃទំនិញ/សេវាកម្មដែលបានផ្តល់ជូន) នឹងធ្វើឱ្យការថែរក្សាផ្នែកលក់បែបប្រពៃណីមិនសមហេតុផលផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុ។ ភាពជាបុគ្គលនៃទីផ្សារនឹងបង្ខំឱ្យមានតម្រូវការខ្ពស់លើគុណវុឌ្ឍិរបស់អ្នកឯកទេសផ្នែកលក់។ ការសម្របសម្រួលអន្តរកម្មរវាងប្រធានផ្នែកទីផ្សារ និងសេវាកម្មលក់ គួរតែជួយបុគ្គលិកឱ្យទទួលបាននូវសមត្ថភាពចាំបាច់។

ដើម្បីធ្វើការផ្លាស់ប្តូរពីទំនាក់ទំនងផ្លូវការទៅជាការសម្របសម្រួល វាគឺចាំបាច់៖

• ជំរុញទំនាក់ទំនងដែលមានរចនាសម្ព័ន្ធ

ដើម្បីបង្កើនគុណភាព និងប្រសិទ្ធភាពនៃអន្តរកម្មការងារ ចាំបាច់ត្រូវផ្លាស់ទីទៅទំនាក់ទំនងដែលមានរចនាសម្ព័ន្ធ។ នេះមិនមានន័យថានិយោជិតគួរចំណាយពេលទំនាក់ទំនងបន្ថែមទៀតទេ៖ នេះនឹងមិនអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេធ្វើការសម្រេចចិត្តបានឆាប់រហ័សនោះទេ។ ភាពទៀងទាត់នៃទំនាក់ទំនង និងរចនាសម្ព័ន្ធរបស់ពួកគេមានសារៈសំខាន់។ បុគ្គលិកនៃនាយកដ្ឋានត្រូវតែជួបនៅក្នុងការប្រជុំរួមគ្នា (យ៉ាងហោចណាស់ប្រចាំត្រីមាស ឬប្រចាំខែ/ពីរខែ)។ ពួកគេត្រូវការសម្រាប់ការពិភាក្សារួមគ្នា បញ្ហាសំខាន់ៗនិងការរំពឹងទុកដ៏សំខាន់។ និយោជិតនៃសេវាកម្មនីមួយៗត្រូវតែដឹងថាសហសេវិកមួយណា និងនៅពេលណាដែលពួកគេអាចទាក់ទងជាមួយបញ្ហាជាក់លាក់ណាមួយ។

ប្រព័ន្ធនៃច្បាប់នៃការសម្រេចចិត្តគួរតែត្រូវបានបង្កើត។ ឧទាហរណ៍៖ តើកិច្ចព្រមព្រៀងនាពេលខាងមុខគួរដឹងអំពីកិច្ចព្រមព្រៀងអ្វីខ្លះនៅក្នុងផ្នែកលក់? ឬ៖ បញ្ហាអ្វីដែលផ្នែកទីផ្សារគួរសម្របសម្រួលជាមួយអ្នកឯកទេសផ្នែកលក់។

• បង្កើតការងាររួមគ្នា បង្វិលទំនួលខុសត្រូវការងារ

តាមរយៈការសម្របសម្រួលសកម្មភាពរបស់ពួកគេ និយោជិតនៃសេវាកម្មនីមួយៗនឹងស្វែងយល់បន្ថែមអំពីវិធីសាស្រ្តនៃការងារដែលសហសេវិករបស់ពួកគេប្រើប្រាស់ និងផ្អែកលើគោលការណ៍ដែលពួកគេធ្វើការសម្រេចចិត្ត។ វាមានតម្លៃជាទៀងទាត់ពាក់ព័ន្ធនឹងបុគ្គលិកទីផ្សារ អ្នកគ្រប់គ្រងម៉ាក និងអ្នកវិភាគ ដើម្បីចូលរួមក្នុងការចរចាជាមួយអតិថិជន។ ពួកគេអាចផ្តល់ជម្រើសផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេសម្រាប់ការដោះស្រាយបញ្ហាអតិថិជន ហើយពួកគេគួរតែចូលរួមក្នុងការរៀបចំផែនការសម្រាប់ធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗ។

• តែងតាំងអ្នកទំនាក់ទំនងនៅក្នុងផ្នែកទីផ្សារសម្រាប់អន្តរកម្មជាមួយផ្នែកលក់

• កំណត់ទីតាំងផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់នៅក្បែរនោះ។

វាច្បាស់ណាស់ថាភាពជិតស្និទ្ធជួយជំរុញឱ្យមានការទំនាក់ទំនងញឹកញាប់ជាងមុន ហើយក្នុងករណីនេះវានឹងកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់នាយកដ្ឋាននានាក្នុងការចាប់ផ្តើមធ្វើការជាមួយគ្នា។ ជាឧទាហរណ៍ ធនាគារមួយមានទីតាំងនៅកន្លែងផ្តល់សេវាទាំងពីរនៅក្នុងមជ្ឈមណ្ឌលទិញទំនិញទទេ៖ បុគ្គលិកនៃទិសដៅផ្សេងគ្នាធ្វើការនៅក្នុងបរិវេណដែលនៅជាប់គ្នា។ វិធីសាស្រ្តនេះអាចមានប្រយោជន៍ខ្លាំងណាស់នៅពេលដែលដំណើរការនៃការនាំយកមុខងារពីររួមគ្នានៅក្នុងស្ថាប័នមួយទើបតែចាប់ផ្តើម។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនជាច្រើននាយកដ្ឋានទីផ្សារមានទីតាំងនៅ មជ្ឈមណ្ឌលមួយ។ខណៈពេលដែលអ្នកជំនាញផ្នែកលក់អាចមានទីតាំងនៅទីតាំងផ្សេងៗគ្នា។ ក្នុងករណីនេះការបង្កើតអន្តរកម្មរវាងនាយកដ្ឋានពីរនិងការផ្លាស់ប្តូរព័ត៌មានរវាងពួកគេនឹងត្រូវចំណាយលើការងារកាន់តែច្រើន។

• កែលម្អគុណភាពនៃមតិកែលម្អពីអ្នកជំនាញផ្នែកលក់

3. ពីភាពស៊ីសង្វាក់គ្នារហូតដល់ការរួមបញ្ចូល

ការសម្របសម្រួលរវាងទីផ្សារ និងការលក់នឹងផ្តល់អត្ថប្រយោជន៍ដល់អង្គការភាគច្រើន ជាពិសេសអ្នកដែលមិនមានទំនួលខុសត្រូវរួម មានវដ្តនៃការលក់ខ្លី និងមានដំណើរការលក់លីនេអ៊ែរ។ ការរួមបញ្ចូលតំបន់ទាំងពីរមានសារៈសំខាន់ជាពិសេសនៅក្នុងការផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងឆាប់រហ័ស និងបរិយាកាសស្មុគ្រស្មាញ។ វាពាក់ព័ន្ធនឹងការរួមបញ្ចូលដំណើរការនៃការរៀបចំផែនការ ការវិភាគអតិថិជន និងការអភិវឌ្ឍន៍សំណើតម្លៃ។ វាចាំបាច់ក្នុងការរួមបញ្ចូលដំណើរការ បង្កើតតារាងពិន្ទុបង្រួបបង្រួម និងគ្រោងការណ៍រង្វាន់ដែលនឹងកាន់តែពិបាក។ លើសពីនេះទៀត មូលដ្ឋានទិន្នន័យបង្រួបបង្រួមគួរតែត្រូវបានបង្កើតឡើង។ ប៉ុន្តែ​អ្វី​ដែល​ពិបាក​បំផុត​គឺ​ការ​ណែនាំ​គោលការណ៍​ដែល​គាំទ្រ​ដល់​ដំណើរការ​បង្រួបបង្រួម។ នៅទីនេះអ្នកអាចផ្តោតលើក្រុមហ៊ុនដែលច្បាប់នៃទំនួលខុសត្រូវរួមត្រូវបានអនុវត្ត ហើយការរចនាពីចុងបញ្ចប់ត្រូវបានប្រើប្រាស់។ អង្គការបែបនេះប្រើប្រាស់ប្រព័ន្ធពិន្ទុដែលមានតុល្យភាពក្នុងការធ្វើផែនការទីផ្សារ តម្រង់ទិសលទ្ធផល និងត្រូវបានគ្រប់គ្រងដោយប្រើប្រព័ន្ធសន្ទស្សន៍សំខាន់ៗ។

ដើម្បីផ្លាស់ទីពីសំរបសំរួលទៅជាអន្តរកម្មរួមបញ្ចូលគ្នា អ្នកត្រូវ៖

• តែងតាំងប្រធានផ្នែកទំនាក់ទំនងអតិថិជន

នាយកដ្ឋានទាំងពីរត្រូវតែរួបរួមគ្នាដោយគោលដៅរួម ហើយនេះគឺជាមូលដ្ឋាននៃការធ្វើសមាហរណកម្ម។ ភារកិច្ចតែមួយគឺធានាឱ្យមានប្រាក់ចំណូលកើនឡើងឥតឈប់ឈរ។ ការងាររបស់នាយកដ្ឋានមានប្រសិទ្ធភាពប្រសិនបើពួកគេរាយការណ៍ទៅអ្នកដឹកនាំម្នាក់។ ក្រុមហ៊ុន Campbell Soup ក្រុមហ៊ុន Coca-Cola និង FedEx មានមុខតំណែងពិសេស - ប្រធានផ្នែកចំណូល នាយកផ្នែកប្រាក់ចំណេញ។ អ្នក​គ្រប់​គ្រង​នេះ​មាន​ទំនួល​ខុស​ត្រូវ​លើ​ការ​ធ្វើ​ផែនការ​ប្រាក់​ចំណេញ និង​ការ​តម្រឹម​តាម​គោលដៅ​របស់​ក្រុមហ៊ុន។ គាត់គ្រប់គ្រងទីផ្សារ ការលក់ សេវាកម្ម និងតម្លៃ។ Kellogg, Sears, Roebuck និង United Airlines មានតួនាទីជាប្រធានផ្នែកអតិថិជន។ មុខតំណែងនេះក៏អាចរួមបញ្ចូលទំនួលខុសត្រូវគ្រប់គ្រងប្រាក់ចំណេញផងដែរ។

• កំណត់លំដាប់នៃជំហាននៅក្នុងចីវលោ

ផ្នែកលក់ និងទីផ្សារមានទំនួលខុសត្រូវក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍ប្រព័ន្ធនៃសកម្មភាពដែលគួរជំរុញអតិថិជនសក្តានុពលក្នុងការទិញ និងធ្វើឱ្យគាត់ក្លាយជាអតិថិជនធម្មតារបស់ក្រុមហ៊ុន។ ប្រព័ន្ធនេះត្រូវបានគេហៅថា "បណ្តាញលក់" ។ ចីវលោក៏អាចតំណាងឱ្យដំណាក់កាលដែលមនុស្សម្នាក់ឆ្លងកាត់មុនពេលធ្វើការទិញ។ ចីវលោផ្តល់នូវការយល់ដឹងអំពីរបៀបដែលទីផ្សារ និងការលក់មានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តទិញរបស់អតិថិជន។

ជាទូទៅអ្នកទីផ្សារត្រូវបានចាត់ទុកថាជាអ្នកទទួលខុសត្រូវចំពោះដំណាក់កាលបួនដំបូងនៃចីវលោ៖ ការកំណត់អត្តសញ្ញាណអ្នកទិញ ការយល់ដឹងអំពីម៉ាកយីហោ ការជ្រើសរើសម៉ាក និងចំណូលចិត្ត។ អ្នកទីផ្សារដែលធ្វើសកម្មភាពស្របតាមផែនការរបស់ពួកគេ ត្រូវតែធានានូវចំណូលចិត្តម៉ាកសញ្ញា និងលំហូរនាំមុខ បន្ទាប់ពីនោះក្រុមលក់អនុវត្តសកម្មភាពលក់។ អ្នកទីផ្សារ និងអ្នកលក់ធ្វើការនៅដំណាក់កាលផ្សេងៗនៃបណ្តាញលក់។ ទីមួយដោះស្រាយបញ្ហាយុទ្ធសាស្ត្រហើយមិនធ្វើការជាមួយអតិថិជន។

ផ្នែកលក់មានឥទ្ធិពលលើចេតនារបស់អតិថិជនក្នុងការទិញ ទទួលខុសត្រូវចំពោះភាពស្មោះត្រង់របស់គាត់ និងការពារផលប្រយោជន៍របស់អតិថិជន (ទាំងនេះគឺជាដំណាក់កាលចុងក្រោយនៃចីវលោ)។ សេវាកម្មលក់ជាធម្មតាអភិវឌ្ឍបណ្តាញលក់របស់ខ្លួន - សកម្មភាពមុនពេលដំណាក់កាលលក់ (ស្វែងរកអតិថិជនសក្តានុពល កំណត់តម្រូវការរបស់ពួកគេ រៀបចំ និងបង្ហាញសំណើពាណិជ្ជកម្ម ពិភាក្សាអំពីលក្ខខណ្ឌនៃប្រតិបត្តិការ និងការអនុវត្តរបស់ពួកគេ)។ សេវាកម្មទីផ្សារត្រូវតែធានាលំហូរនៃអតិថិជនសក្តានុពលនៅដំណាក់កាលនៃការស្វែងរករបស់ពួកគេ វាមិនចូលរួមក្នុងដំណាក់កាលដែលនៅសល់នៃការធ្វើការជាមួយអតិថិជននោះទេ។

ការបែងចែកទំនួលខុសត្រូវនេះផ្តល់ឱ្យ លទ្ធផលល្អ។៖ អ្នកទីផ្សារមិនចូលរួមក្នុងការលក់បុគ្គលទេ ដោយលះបង់ពេលវេលាបន្ថែមទៀតដើម្បីធ្វើផែនការយុទ្ធសាស្រ្ត។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការបែងចែកនេះអាចមានផលវិបាក៖ ប្រសិនបើកម្រិតនៃការលក់ធ្លាក់ចុះ អ្នកលក់នឹងបន្ទោសអ្នកទីផ្សារថាមិនមានផែនការល្អ ហើយអ្នកទីផ្សារនឹងផ្លាស់ប្តូរការស្តីបន្ទោសទៅអ្នកលក់ដោយនិយាយថាពួកគេធ្វើសកម្មភាពគ្មានប្រសិទ្ធភាព។ ក្នុងករណីនេះ សេវាទីផ្សារត្រូវបានដកហូតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនសកម្ម ហើយផ្នែកលក់បង្កើតបណ្តាញលក់របស់ខ្លួនជាមួយនឹងនីតិវិធីលម្អិត។ ចីវលោនេះក្លាយជាមូលដ្ឋាននៃដំណើរការគ្រប់គ្រងការលក់ទាំងមូល៖ វាត្រូវបានរួមបញ្ចូលនៅក្នុងប្រព័ន្ធ CRM ដែលប្រើសម្រាប់ផែនការលក់ និងការវិភាគការងារជាមួយអតិថិជន។ ជាអកុសល សេវាទីផ្សារមិនពាក់ព័ន្ធនឹងដំណើរការនេះទេ។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អង្គការមួយចំនួនបានទទួលជោគជ័យក្នុងការបញ្ចូលទីផ្សារទៅក្នុងបណ្តាញលក់។ នៅដំណាក់កាលស្វែងរកអតិថិជន អ្នកទីផ្សារជួយផ្នែកលក់បង្កើតលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យឯកសណ្ឋានសម្រាប់កំណត់អ្នកទិញសក្តានុពល។ នៅដំណាក់កាលនៃការកំណត់អត្តសញ្ញាណតម្រូវការរបស់អតិថិជន សេវាទីផ្សារត្រូវទទួលខុសត្រូវក្នុងការបង្កើតសំណើតម្លៃ។ បន្ទាប់មកទៀត អ្នកទីផ្សារទទួលយកខ្លួនឯងនូវការរៀបចំសម្ភារៈ (វិធីសាស្រ្តសម្រាប់បង្កើតដំណោះស្រាយ) ដែលជួយអ្នកលក់ផ្តល់ជូនអ្នកទិញផលិតផលដែលសមរម្យសម្រាប់គាត់។ នៅដំណាក់កាលដែលអតិថិជនកំពុងរៀបចំធ្វើការសម្រេចចិត្ត អ្នកទីផ្សារអាចផ្តល់ជំនួយដល់អ្នកលក់ក្នុងទម្រង់ជាព័ត៌មានដែលនឹងបំបាត់ការសង្ស័យរបស់អ្នកទិញ។ នៅដំណាក់កាលមុនប្រតិបត្តិការ នាយកដ្ឋានទីផ្សារផ្តល់ដំបូន្មានដល់សេវាកម្មលក់លើបញ្ហាផែនការ និងតម្លៃ។ ការចូលរួមយ៉ាងសកម្មរបស់អ្នកទីផ្សារក្នុងដំណើរការលក់នេះ មានន័យថាផ្នែកលក់ក៏នឹងចូលរួមក្នុងការរៀបចំយុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារផងដែរ។ ផ្នែកលក់អាចចូលរួមក្នុងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងផ្នែកទីផ្សារ ហើយសម្រេចចិត្ត រួមជាមួយនឹងទីផ្សារ ផលិតផលអ្វីដែលត្រូវផ្តល់ជូនដល់ផ្នែកនីមួយៗ និងរបៀបផ្សព្វផ្សាយពួកគេ។

• បែងចែកផ្នែកទីផ្សារជាពីរក្រុម

គួរតែបែងចែកសេវាទីផ្សារជាពីរផ្នែក៖ ដោះស្រាយបញ្ហាយុទ្ធសាស្ត្រ (ទឹកក្រោម) និងយុទ្ធសាស្ត្រ (ចរន្តទឹក)។ ក្រុមទីមួយគឺពាក់ព័ន្ធនឹងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល វិធីសាស្រ្តនៃការលក់វា យុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការអភិវឌ្ឍន៍សម្ភារៈព័ត៌មាន ពោលគឺវាផ្តល់នូវលំហូរនៃអតិថិជនសក្តានុពលសម្រាប់សេវាកម្មលក់។ អ្នកទីផ្សារយុទ្ធសាស្ត្រប្រើការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ និងមតិកែលម្អផ្នែកលក់ ដើម្បីណែនាំផលិតផលទៅកាន់ផ្នែកទីផ្សារថ្មី បង្កើតការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងបង្កើតឧបករណ៍លក់ដែលមានប្រសិទ្ធភាពជាងមុន។

អ្នកទីផ្សារដែលធ្វើការដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាយុទ្ធសាស្ត្រសិក្សាពីតម្រូវការ និងចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់។ តំបន់នេះត្រួតពិនិត្យយោបល់របស់អតិថិជន និងបង្កើតយុទ្ធសាស្ត្ររយៈពេលវែង ដោយគិតគូរពីការលេចចេញនូវឱកាសថ្មីៗសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន។ លទ្ធផលនៃការងារនេះត្រូវបានបង្ហាញដល់អ្នកដឹកនាំនៃអង្គការនិងអ្នកបង្កើតផលិតផលថ្មី។ លើសពីនេះទៀតផ្នែកនេះត្រូវបានចូលរួមនៅក្នុងការអភិវឌ្ឍផលិតផល។

• កំណត់គោលដៅប្រាក់ចំណេញរួម និងប្រព័ន្ធប្រាក់រង្វាន់

វាគួរតែត្រូវបានចងចាំក្នុងចិត្តថាការរួមបញ្ចូលគ្នានៃសេវាកម្មគឺអាចធ្វើទៅបានលុះត្រាតែពួកគេទទួលខុសត្រូវរួមគ្នាក្នុងការបង្កើតប្រាក់ចំណេញ។ អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់អាចមានឆន្ទៈក្នុងការប្រើប្រាស់ឧបករណ៍ណាមួយដើម្បីកែលម្អដំណើរការលក់ ពីព្រោះប្រតិបត្តិការលក់ត្រូវបានវាស់វែងនៅទីបំផុតដោយការអនុវត្តន៍ផែនការលក់ដែលបានអនុម័ត។

ការលំបាកដែលរារាំងការងារលើគោលដៅរួមគឺកង្វះប្រព័ន្ធប្រាក់រង្វាន់រួមសម្រាប់សេវាកម្មទាំងពីរ។ ជាប្រពៃណី អ្នកលក់ធ្វើការសម្រាប់ថ្លៃសេវាដោយផ្អែកលើចំនួនប្រតិបត្តិការ ប៉ុន្តែប្រព័ន្ធបែបនេះមិនដំណើរការសម្រាប់អ្នកទីផ្សារទេ។ ដើម្បីបញ្ចូលគ្នានូវផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ដោយជោគជ័យ អ្នកគ្រប់គ្រងនឹងត្រូវផ្លាស់ប្តូរប្រព័ន្ធរង្វាន់។

• រួមបញ្ចូលសូចនាករទីផ្សារ និងការលក់សំខាន់ៗ

ដោយសារផ្នែកទីផ្សារត្រូវបានចូលរួមកាន់តែខ្លាំងឡើងនៅក្នុងដំណើរការលក់ ហើយសេវាកម្មលក់ត្រូវបានចូលរួមកាន់តែខ្លាំងឡើងក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហាទីផ្សារ តម្រូវការក្នុងការបញ្ចូលគ្នានូវសូចនាករមួយចំនួននៃការអនុវត្តរបស់ពួកគេក្លាយជាជាក់ស្តែង។ លោក Larry Norman ប្រធានក្រុមហ៊ុន Financial Markets Group (ជាផ្នែកមួយនៃក្រុមក្រុមហ៊ុន Aegon សហរដ្ឋអាមេរិក) បាននិយាយដូចខាងក្រោមអំពីរឿងនេះថា "ដើម្បីឱ្យកម្រិតនៃទំនុកចិត្តរបស់អតិថិជននៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់យើងតែងតែខ្ពស់ដូចបច្ចុប្បន្ន យើងនឹង ចាំបាច់ត្រូវពឹងផ្អែកលើប្រព័ន្ធនៃសូចនាករ ដើម្បីវាយតម្លៃការអនុវត្តរបស់នាយកដ្ឋានលក់ និងទីផ្សារ។ ក្រុមហ៊ុនដូចជាក្រុមហ៊ុន General Electric កំណត់គោលដៅលក់ និងក្រុមទីផ្សារទៅនឹងរង្វាស់នៃការលក់ជាក់លាក់។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ទោះបីជាវិស័យទាំងពីរត្រូវបានរួមបញ្ចូលយ៉ាងពេញលេញក៏ដោយ អង្គការត្រូវតែបង្កើតប្រព័ន្ធវាយតម្លៃ និងរង្វាន់សម្រាប់នាយកដ្ឋាននីមួយៗ។

សូចនករលក់មានភាពងាយស្រួលក្នុងការបង្កើត - នេះអាចជាភាគរយនៃការបំពេញផែនការលក់ ចំនួនអតិថិជនថ្មី និងប្រតិបត្តិការដែលបានបញ្ចប់ ប្រាក់ចំណេញជាមធ្យមសម្រាប់អតិថិជន ការចំណាយនៃការលក់។ ប្រសិនបើអ្នកទីផ្សារកលល្បិចត្រូវបានចូលរួមនៅក្នុងដំណើរការលក់ ឧទាហរណ៍ក្នុងការធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗ នោះវានឹងសមហេតុផលក្នុងការវាយតម្លៃការងាររបស់ពួកគេតាមសូចនាករដូចគ្នានឹងការងាររបស់អ្នកលក់។

ប៉ុន្តែតើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីវាយតម្លៃការអនុវត្តរបស់អង្គភាពយុទ្ធសាស្ត្រឱ្យបានត្រឹមត្រូវ? តើសូចនាករអ្វីដែលត្រូវបានវាយតម្លៃក្នុងករណីនេះ - ភាពត្រឹមត្រូវនៃការព្យាករណ៍ឬចំនួនផ្នែកទីផ្សារបើកចំហ? គោលការណ៍នៃការវិភាគនឹងប្រែប្រួលអាស្រ័យលើបញ្ហាដែលកំពុងត្រូវបានដោះស្រាយ។ ការវាយតម្លៃការអនុវត្តរបស់បុគ្គលិកសេវាកម្មទីផ្សារផ្សេងៗគ្នា (អ្នកគ្រប់គ្រងម៉ាក អ្នកវិភាគទីផ្សារ ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល និងអ្នកគ្រប់គ្រងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម អ្នកឯកទេសផ្នែកព័ត៌មានវិទ្យា) គួរតែត្រូវបានទាក់ទងក្នុងលក្ខណៈខុសគ្នា។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះបាន ចាំបាច់ត្រូវកំណត់គោលដៅ និងគោលបំណងនៃការងាររបស់និយោជិតម្នាក់ៗឱ្យបានច្បាស់លាស់។

ដោយគិតពីការពិតដែលថាអ្នកទីផ្សារដោះស្រាយបញ្ហាយុទ្ធសាស្រ្តមិនអាចបង្ហាញលទ្ធផលនៃសកម្មភាពរបស់ពួកគេ "នៅទីនេះនិងឥឡូវនេះ" ចាប់តាំងពីពួកគេចូលរួមក្នុងការងារសម្រាប់ពេលអនាគតការវាយតម្លៃការងាររបស់ពួកគេគួរតែត្រូវបានទាក់ទងយ៉ាងប្រុងប្រយ័ត្ន។ ដោយគ្មានការសង្ស័យ ការរចនាប្រព័ន្ធសម្រាប់ការវិភាគការងាររបស់អ្នកឯកទេសកាន់តែពិបាក ប្រសិនបើចាំបាច់ត្រូវគិតគូរមិនត្រឹមតែសមិទ្ធិផលដែលមានស្រាប់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានការរំពឹងទុកផងដែរ។ ការងាររបស់អ្នកទីផ្សារក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហាយុទ្ធសាស្ត្រត្រូវតែវាយតម្លៃដោយការវិភាគលទ្ធផលដែលពួកគេទទួលបានក្នុងរយៈពេលយូរ។

ម្យ៉ាងវិញទៀត អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ បំប្លែងការរំពឹងទុកទៅជាអតិថិជនដែលមានស្រាប់។ យូរៗទៅ ដោយសារការងារនៃមុខងារទីផ្សារ និងការលក់កាន់តែមានភាពស៊ីសង្វាក់គ្នា និងពឹងផ្អែកគ្នាទៅវិញទៅមក អង្គការនឹងត្រូវដោះស្រាយបញ្ហាដែលទាក់ទងនឹងការរួមបញ្ចូលនេះជាប្រចាំ - នេះជាការពិបាក ប៉ុន្តែពិតជាអាចទៅរួច។

ដើម្បីបញ្ចូលគ្នានូវសេវាកម្មទីផ្សារ និងការលក់នៅក្នុងអង្គភាពរបស់អ្នក អ្នកត្រូវដោះស្រាយបញ្ហាដូចខាងក្រោមៈ

វាមិនចាំបាច់សម្រាប់គ្រប់ស្ថាប័នដើម្បីអនុវត្តទំនាក់ទំនងសំរបសំរួលរវាងសេវាកម្ម និងផ្លាស់ទីពីពួកគេទៅអង្គភាពដែលរួមបញ្ចូលគ្នានោះទេ។ ប៉ុន្តែវាជាការចាំបាច់ក្នុងការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវប្រសិទ្ធភាពនៃអន្តរកម្មរវាងនាយកដ្ឋាន។

ជាលទ្ធផល ក្រុមហ៊ុននឹងអាចប្រើប្រាស់បានពេញលេញនូវព័ត៌មានអំពីតម្រូវការរបស់អតិថិជន ដែលបុគ្គលិកផ្នែកលក់ទទួលបានក្នុងដំណើរការការងាររបស់ពួកគេ។ ការកែលម្អនេះនឹងជួយផ្តល់ជូនអតិថិជននូវសេវាកម្មកាន់តែប្រសើរ និងបង្កើតសំណើតម្លៃដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញសម្រាប់ពួកគេ។ ក្រុមហ៊ុននឹងមានទំនាក់ទំនងល្អជាមួយអតិថិជន និងការងារវិភាគ។ ការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនឹងអនុញ្ញាតឱ្យយើងពិនិត្យឡើងវិញនូវប្រព័ន្ធប្រាក់ឈ្នួលបុគ្គលិក ដូច្នេះប្រាក់ឈ្នួលសម្រាប់ការងារឆ្លុះបញ្ចាំងពីការរួមចំណែករបស់បុគ្គលិកនៃនាយកដ្ឋាននីមួយៗក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍ក្រុមហ៊ុន។ ហើយសំខាន់បំផុត ការផ្លាស់ប្តូរទាំងនេះនឹងជំរុញឱ្យក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នករីកចម្រើន។

ការលក់ និងទីផ្សារក្នុងឆ្នាំ 2019

វាចាំបាច់ក្នុងការបង្កើតអន្តរកម្មរវាងការលក់ និងសេវាកម្មទីផ្សារដោយប្រើវិធីសាស្រ្តរួមបញ្ចូលគ្នា។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះអ្នកត្រូវគិតគូរពីទិដ្ឋភាពផ្សេងៗនៃករណី។ នេះ៖

1. បទប្បញ្ញត្តិនៃសកម្មភាព

ការងាររបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ និងអ្នកឯកទេសទីផ្សារគួរតែស្ថិតនៅក្រោមបទប្បញ្ញត្តិ។ សម្រាប់នាយកដ្ឋាននីមួយៗ អ្នកគួរតែបង្កើតប្រព័ន្ធច្បាប់ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ កំណត់មុខងារ ទំនួលខុសត្រូវ និងផ្នែកនៃទំនួលខុសត្រូវរបស់អ្នកទីផ្សារ និងអ្នកលក់ ស្របតាមវិសាលភាពនៃភារកិច្ចដែលពួកគេដោះស្រាយ។ នេះនឹងជួយឱ្យសម្រេចបាននូវសកម្មភាពប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់។

2. ការលើកទឹកចិត្តរបស់អ្នកឯកទេស

ប្រព័ន្ធលើកទឹកចិត្តត្រូវតែគិតគូរពីមុខងាររបស់បុគ្គលិក។ អ្នកលក់គួរតែចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងដែលនឹងនាំមកនូវប្រាក់ចំណេញដល់ក្រុមហ៊ុន ហើយអ្នកទីផ្សារគួរតែចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការផ្តល់ឱ្យក្រុមហ៊ុននូវលំហូរថេរនៃអតិថិជនសក្តានុពល។

ដើម្បីសម្រេចបាននូវអន្តរកម្មសម្របសម្រួលរវាងនាយកដ្ឋានទាំងពីរ សូចនាករនៃការលក់គួរតែត្រូវយកមកពិចារណានៅក្នុងប្រព័ន្ធប្រាក់កម្រៃសម្រាប់អ្នកទីផ្សារ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ វាមិនគួរជាលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យចម្បងដែលកំណត់ចំនួនប្រាក់បំណាច់សម្រាប់ពួកគេនោះទេ។

3. ការអភិវឌ្ឍន៍ដំណើរការអាជីវកម្ម

សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនជាច្រើន ដំណើរការនៃការស្វែងរក និងទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីមានរចនាសម្ព័ន្ធដូចគ្នា។

តាមរយៈការរំលេចដំណាក់កាលនៅក្នុងដំណើរការដូចជាការស្វែងរកអតិថិជន ការលក់ និងការអភិវឌ្ឍន៍នៃយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម អ្នកកំណត់ការទទួលខុសត្រូវរបស់នាយកដ្ឋាននីមួយៗសម្រាប់ផ្នែកការងាររបស់ខ្លួន ហើយអន្តរកម្មរបស់អ្នកឯកទេសក្នុងអំឡុងពេលប្រតិបត្តិនៃដំណើរការអាជីវកម្មនឹងផ្តល់ឱ្យល្អបំផុត។ លទ្ធផល។

4. ធ្វើការក្នុងកន្លែងតែមួយ (ផ្នែកទីផ្សារ និងការលក់)

សកម្មភាពរបស់អ្នកឯកទេសទីផ្សារ និងអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់គួរតែត្រូវបានអនុវត្តនៅក្នុងប្រព័ន្ធតម្រង់ទិសអតិថិជនទូទៅ។ នេះនឹងអនុញ្ញាតឱ្យ៖

• ធានាគុណភាពការងារជាមួយមូលដ្ឋានអតិថិជន។ សមត្ថភាពក្នុងការដំណើរការនៅក្នុងរបៀបចែករំលែកកាត់បន្ថយពេលវេលាស្វែងរកយ៉ាងខ្លាំង ព័ត៌មានចាំបាច់និងលុបបំបាត់ការបាត់បង់របស់វា;
• រក្សាទុកព័ត៌មានការងារទាំងអស់នៅកន្លែងតែមួយ;
• វិភាគយ៉ាងឆាប់រហ័សនូវលទ្ធផលនៃការងារនៃសេវាកម្មទាំងពីររបស់អង្គការ។ ទទួលបានព័ត៌មានដែលអាចទុកចិត្តបានលើផ្នែកផ្សេងៗនៃសកម្មភាព។

ប្រព័ន្ធតម្រង់ទិសអតិថិជនអាចត្រូវបានកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធ ឬកែប្រែតាមរបៀបនេះ (ប្រសិនបើមិនមានការដំឡើងបែបនេះដំបូងឡើយ) ដែលអ្នកអាច៖

• ការវិភាគការលក់ ការវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម;
• កំណត់ប្រសិទ្ធភាពនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដោយគិតគូរពីប៉ារ៉ាម៉ែត្រផ្សេងៗ៖ ឧបករណ៍ដែលបានជ្រើសរើស ផលិតផល ឬផ្នែកទស្សនិកជនគោលដៅ។
• រៀបចំផែនការយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ដោយគិតគូរពីការប្រែប្រួលតាមរដូវដែលបានកំណត់ក្នុងបរិមាណលក់។
• ចម្រៀក ទស្សនិកជនគោលដៅហើយដោយផ្អែកលើការវិភាគរបស់វា ធ្វើអោយប្រសើរឡើងនូវសម្ភារៈផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការផ្តល់ជូន។
• វិភាគការងាររបស់បុគ្គលិកម្នាក់ៗ និងនាយកដ្ឋានទាំងមូល។

ប្រព័ន្ធតម្រង់ទិសអតិថិជន, ជម្រើសដ៏ធំដែលត្រូវបានបង្ហាញនៅលើទីផ្សារនឹងអនុញ្ញាតឱ្យរៀបចំអន្តរកម្មប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពរវាងទីផ្សារ និងសេវាកម្មលក់។

ព័ត៌មានអំពីអ្នកជំនាញ

លោក Alexander Biryukovអតីតនាយកប្រតិបត្តិនៃសមាគមអន្តរជាតិ "សូលវ" ទីក្រុងម៉ូស្គូ។ សមាគមអន្តរជាតិ(MO) SOLEV គឺជាក្រុមហ៊ុនឯករាជ្យឯកជនដែលប្រតិបត្តិការនៅក្នុងទីផ្សារហិរញ្ញវត្ថុវិនិយោគតាំងពីឆ្នាំ 1990។ MO "SOLEV" ត្រូវបានបញ្ចូលក្នុងបញ្ជីក្រុមហ៊ុនប្រឹក្សាយោបល់ធំបំផុតនៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ីចាប់តាំងពីឆ្នាំ 2004 ។

ទោះបីជាមានការនិយាយជាច្រើនអំពីភាពខុសគ្នារវាងទីផ្សារ និងការលក់ក៏ដោយ ក៏មនុស្សជាច្រើននៅតែបន្តច្រលំ ឬចាត់ទុកពួកគេថាជារឿងតែមួយ។ នេះនាំឱ្យមិនត្រឹមតែមានការយល់ច្រឡំនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងធ្វើឱ្យមានការខាតបង់ផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុយ៉ាងសំខាន់ផងដែរ។ អ្វី​ដែល​អាក្រក់​បំផុត​នោះ​គឺ​មិនមែន​គ្រប់​គ្នា​ដឹង​ពី​ការពិត​នេះ​ទេ។ ជាក់ស្តែង ទឡ្ហីករណ៍របស់អ្នកដែលបានពន្យល់ពីភាពខុសគ្នាគឺមិនគួរឱ្យជឿ ហើយស្ថានភាពបានកើតឡើងតាំងពីយូរយារណាស់មកហើយ នៅព្រឹកព្រលឹមនៃការបង្កើតទីផ្សារនៅក្នុងប្រទេស។ អតីតសហភាពសូវៀតនៅតែដដែលដូចកាលពីជិត 20 ឆ្នាំមុន។ ប្រហែលជាទឡ្ហីករណ៍ដែលបានបង្ហាញពីចំណុចនៃទិដ្ឋភាពនៃ Noomarketing នឹងមានភាពជឿជាក់ជាង។

ជាដំបូងនៃការទាំងអស់វាគួរតែត្រូវបានកត់សម្គាល់ថា មុខងារទំនើបទីផ្សារ និង Noomarketing នៅក្នុងអាជីវកម្ម គឺដើម្បីបង្កើតអ្នកប្រើប្រាស់។ នេះគឺដោយសារតែការពិតដែលថាប្រសិនបើពីមុនចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់ធំជាងសមត្ថភាពក្នុងការផលិតទំនិញឬសេវាកម្មសម្រាប់ពួកគេឥឡូវនេះលក្ខខណ្ឌបានផ្លាស់ប្តូរ។ លក្ខខណ្ឌថ្មីត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយការពិតដែលថាប្រសិនបើយើងពិចារណាស្ថានភាពនៅលើមាត្រដ្ឋានសកលបន្ទាប់មកលេខ សមត្ថភាពផលិតសម្រាប់ការផលិតប្រភេទសត្វភាគច្រើន ស្ថានភាពបច្ចុប្បន្នគឺថា ទំនិញអាចផលិតបានច្រើនជាងការលក់។ ម្យ៉ាងវិញទៀត បរិមាណនៃការផ្គត់ផ្គង់សក្តានុពលឥឡូវនេះលើសពីបរិមាណនៃតម្រូវការសក្តានុពល។ នៅក្រោមលក្ខខណ្ឌទាំងនេះ អ្នកប្រើប្រាស់មានឱនភាព។ ទីផ្សារបានបង្ហាញខ្លួនជាការឆ្លើយតបទៅនឹងស្ថានភាពនេះ។ គាត់បានយកមុខងារបង្កើតចំនួនអ្នកប្រើប្រាស់គ្រប់គ្រាន់ ក្លាយជាផ្នែកសំខាន់នៃអាជីវកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ដូច្នេះហើយ រាល់សកម្មភាពនៃសេវាកម្មទីផ្សារគឺសំដៅបង្កើតអ្នកប្រើប្រាស់ថ្មីកាន់តែច្រើនឡើងនៃផលិតផលជាក់លាក់មួយ។ វាដំណើរការកាន់តែល្អ អ្នកប្រើប្រាស់កាន់តែច្រើនលេចឡើង តម្រូវការកាន់តែច្រើនសម្រាប់ផលិតផល។

នៅក្នុងវេន ការលក់គឺជាដំណើរការនៃការប្រែក្លាយអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលទៅជាអ្នកប្រើប្រាស់ពិតប្រាកដ។ វាប្រែថាតាមរយៈការធ្វើទីផ្សារអតិថិជនត្រូវបានបង្កើតឡើង ហើយតាមរយៈការលក់ អ្នកប្រើប្រាស់ផ្លាស់ប្តូរពីស្ថានភាពសក្តានុពលទៅស្ថានភាពជាក់ស្តែងពោលគឺឧ។ ជាម្ចាស់ផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់យើង។ លើសពីនេះទៅទៀត បន្ទាប់ពីនរណាម្នាក់ទិញផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់យើង គាត់ឈប់ធ្វើជាអ្នកប្រើប្រាស់ គាត់ក្លាយជាអ្នកប្រើប្រាស់។ ដូច្នេះ ទីផ្សារគឺជាដំណើរការនៃការបង្កើតអតិថិជន ហើយការលក់ពិតជាដំណើរការនៃការចំណាយអតិថិជន។ ដោយផ្អែកលើចំណុចនេះ វាច្បាស់ណាស់ថាទីផ្សារ និងការលក់មានភាពខុសគ្នាខ្លាំងពីគ្នាទៅវិញទៅមក។ ពួកវាជាផ្នែកនៃដំណើរការអាជីវកម្មធំមួយ ប៉ុន្តែពួកគេនៅតែជាដំណើរការរងផ្សេងគ្នានៃដំណើរការនេះ ហើយមិនមែនតែមួយ និងដូចគ្នានោះទេ។

វាជាទ្រឹស្តីមួយ។ បើយើងអនុវត្តវាបង្ហាញថាមាន បន្ទាត់ទាំងមូលហេតុផលដែលទីផ្សារមិនគួរត្រូវបានជំនួសដោយការលក់ ឬរួមបញ្ចូលគ្នាទៅក្នុងប្រព័ន្ធតែមួយ។ ជាដំបូង វាមិនមានតម្លៃក្នុងការរួមបញ្ចូលទីផ្សារ និងការលក់នោះទេ ព្រោះពួកគេមានវ៉ិចទ័រខុសៗគ្នា។ វ៉ិចទ័រសំខាន់នៃទីផ្សារគឺបង្កើតភាពតានតឹងនៅក្នុងប្រព័ន្ធ ក្នុងករណីនេះក្នុងចំណោមអ្នកប្រើប្រាស់ ដោយប្រើឧបករណ៍ដែលមាន។ នៅក្នុងវេន វ៉ិចទ័រសំខាន់នៃការលក់គឺដើម្បីបំបាត់ភាពតានតឹងពីអ្នកប្រើប្រាស់ដោយលក់គាត់នូវផលិតផលនេះ ឬផលិតផលនោះ ដែលជាមធ្យោបាយដែលអ្នកប្រើប្រាស់កម្ចាត់ភាពតានតឹងដែលបង្កើតឡើងដោយអ្នកទីផ្សារ។ ជាក់ស្តែង វាមិនអាចបង្កើត និងសម្រាលភាពតានតឹងក្នុងពេលតែមួយបានទេ ដែលមានន័យថា ទីផ្សារ និងការលក់ត្រូវតែដាច់ពីគ្នា។ ភាពមិនអាចទៅរួចនៃការបង្កើត និងបន្ធូរបន្ថយភាពតានតឹងដោយប្រើប្រព័ន្ធដូចគ្នានេះ គឺដោយសារតែឧបករណ៍ផ្សេងគ្នា និងក្បួនដោះស្រាយផ្សេងគ្នាត្រូវបានប្រើដើម្បីបង្កើត និងបន្ធូរបន្ថយភាពតានតឹង។

ប្រសិនបើយើងយកវាដោយភាពស្រដៀងគ្នា នោះមាន analogue ជិតស្និទ្ធបំផុតនៃដៃរបស់មនុស្ស។ តាមពិតវាគឺជាប្រព័ន្ធមួយដែលមានធាតុជាក់លាក់។ ជាពិសេសមាន biceps ដែលបង្ហាប់ដៃ ហើយមាន triceps ដែលធ្វើឱ្យវាមិនច្បាស់។ ពួកគេរួមគ្នាអនុវត្តតួនាទីមួយ ដែលធានាឱ្យមានចលនានៃដៃ ប៉ុន្តែដោយឡែកពីគ្នានៃធាតុទាំងនេះអនុវត្តតួនាទីដែលបានកំណត់យ៉ាងតឹងរ៉ឹង។ ប្រសិនបើធាតុដំណើរការជាឯកតាតែមួយ ដៃនឹងមិនអាចផ្លាស់ទីបានទេ។

ដូចគ្នានេះដែរគឺជាការពិតជាមួយប្រព័ន្ធទីផ្សារនិងការលក់។ ប្រសិនបើអ្នកផ្សំពួកវា ពួកគេនឹងចាប់ផ្តើមជ្រៀតជ្រែកគ្នាទៅវិញទៅមកក្នុងការអនុវត្តមុខងាររបស់ពួកគេ។ សម្រាប់ហេតុផលនេះ វាតែងតែចាំបាច់ក្នុងការបែងចែកប្រព័ន្ធទីផ្សារ និងការលក់ទៅជាធាតុដាច់ដោយឡែករបស់ក្រុមហ៊ុន។ វាត្រូវបានណែនាំឱ្យប្រព័ន្ធទាំងនេះរាយការណ៍ដោយផ្ទាល់ទៅនាយកប្រតិបត្តិ។ គាត់នឹងក្លាយជា "អ្នកគិត" ដែលនឹងគ្រប់គ្រងការងាររបស់ពួកគេ ប៉ុន្តែមិនមែនដោយផ្ទាល់ទេ ប៉ុន្តែតាមរយៈអ្នកគ្រប់គ្រងភ្លាមៗនៃប្រព័ន្ធនីមួយៗ។ ឯណា នាយក​ប្រតិបត្តិដើម្បីឱ្យការរួមបញ្ចូលគ្នានេះដំណើរការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព មនុស្សម្នាក់ត្រូវតែយល់ពីខ្លឹមសារនៃការងារនៃប្រព័ន្ធនីមួយៗ ដើម្បីកុំឱ្យពួកវាក្លាយជាការពិតទាំងមូល។ ជាងនេះទៅទៀត ប្រសិនបើសំណួរកើតឡើងថាតើប្រព័ន្ធមួយណាគួរតែជាអាទិភាពនោះ គួរតែផ្តល់អាទិភាពដល់ប្រព័ន្ធទីផ្សារជានិច្ច ពីព្រោះដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលដែលមានស្រាប់។ អ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលវាតែងតែងាយស្រួលជាងការបង្កើតថ្មី។

គួរកត់សំគាល់ផងដែរថាប្រព័ន្ធទីផ្សារតែងតែមានតម្លៃថោក និងមានប្រសិទ្ធភាពជាងប្រព័ន្ធលក់។ នាង​អនុញ្ញាត​ឱ្យ​ដៃ​អ្នក​ផ្សេង​ចាប់​ក្នុង​ធ្យូង​ក្តៅ។ អ្នកគ្រាន់តែបង្កើតប្រព័ន្ធមួយ ហើយបន្ទាប់មកវាដំណើរការដោយខ្លួនឯង ហើយលើសពីនេះទៅទៀតសម្រាប់អ្នក ផ្ទុយពីប្រព័ន្ធលក់ អ្នកចូលរួមដែលយូរៗទៅចាប់ផ្តើមធ្វើការសម្រាប់តែខ្លួនឯងប៉ុណ្ណោះ។ ប្រព័ន្ធទីផ្សារពិតជាម៉ាស៊ីនដែលគ្មានព្រលឹង ដែលនឹងមិនធ្វើឱ្យអ្នកខកចិត្ត បញ្ឆោតអ្នក ឬក្បត់អ្នក។ នៅក្នុងវេននៅក្នុងប្រព័ន្ធលក់ធាតុសំខាន់គឺមនុស្សម្នាក់ដែលជាអកុសលគឺជាកម្មវត្ថុនៃភាពទន់ខ្សោយនិងអំពើបាប។ មនុស្សម្នាក់តែងតែអាចបញ្ឆោត, បន្លំ, រៀបចំ។

អ្នកនឹងទទួលខុសត្រូវចំពោះប្រព័ន្ធលក់ ប៉ុន្តែប្រាក់ចំណូលចម្បងអាចត្រូវបានទទួលដោយអ្នកដែលដោះស្រាយជាមួយពួកគេ។ នៅក្នុងប្រព័ន្ធទីផ្សារ នេះគឺមិនអាចទៅរួចនោះទេ ព្រោះរាល់ការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់អ្នកនឹងនាំទៅរកអត្ថប្រយោជន៍ជាពិសេសសម្រាប់អ្នក។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានោះ ម៉ាស៊ីនដែលហៅថា "ប្រព័ន្ធទីផ្សារ" អាចដំណើរការដោយគ្មានការរំខាន ដោយមិនអស់កម្លាំង ហើយអាចបង្កើតក្នុងពេលដំណាលគ្នា។ លេខធំអ្នកប្រើប្រាស់ ខណៈពេលដែលបុគ្គលនោះមានដែនកំណត់សំខាន់ៗ។ មនុស្សម្នាក់មិនអាចអនុញ្ញាតឱ្យខ្លួនគាត់ធ្វើការជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ 100,000 ក្នុងពេលតែមួយបានទេ។ ដើម្បីបម្រើអតិថិជនមួយចំនួនបែបនេះ ចាំបាច់ត្រូវជួលកងទ័ពទាំងមូលដែលចូលរួមក្នុងផ្នែកលក់ ប៉ុន្តែប្រព័ន្ធទីផ្សារដែលមានមនុស្សតែពីរបីនាក់ ពិតជាមានសមត្ថភាពបង្កើតអ្នកប្រើប្រាស់ 100,000 នាក់ ឬច្រើនជាងនេះ។

ភាពខុសគ្នាមួយទៀតរវាងការលក់ និងទីផ្សារគឺថា គោលដៅនៃការលក់គឺ "ទទួលបានអ្នកប្រើប្រាស់" ពោលគឺឧ។ ធ្វើឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលពាក់ព័ន្ធក្នុងការចំណាយណាមួយ។ ទន្ទឹមនឹងនេះ វិធីសាស្រ្តនៃការលក់មិនតែងតែមានគោលបំណងដើម្បីធានាថានៅពេលអនាគតអ្នកប្រើប្រាស់នេះនឹងមានតម្រូវការផលិតផលរបស់អ្នកម្តងទៀតនោះទេ។ តាមពិតទៅ អ្នកឯកទេសផ្នែកលក់គឺដូចជាអ្នករើសផ្លែប៉ោមទាំងនោះ ដែលដើម្បីរើសផ្លែប៉ោមដែលឆ្ងាញ់ និងទុំបំផុតដែលដុះពីលើ កាត់ដើមប៉ោម ជំនួសឱ្យការដាក់ជណ្ដើរ ឬប្រើវិធីផ្សេងទៀតដែលនឹងផ្តល់ឱកាសឱ្យកាន់តែច្រើន។ សម្រាប់រយៈពេលដ៏យូរមួយ។ប្រមូលផលពីដើមឈើផ្លែប៉ោមនេះ។ ម៉្យាងវិញទៀត អ្នកទីផ្សារគឺជាអ្នកថែសួនដែលថែទាំដើមឈើផ្លែប៉ោម ហើយធានាបាននូវទិន្នផលអតិបរមាពីដើមផ្លែប៉ោមនីមួយៗ។

ដូចគ្នានេះផងដែរ ភាពខុសគ្នារវាងទីផ្សារ និងការលក់គឺថា មានតែតាមរយៈការធ្វើទីផ្សារប៉ុណ្ណោះ ទើបអ្នកអាចបង្កើតតម្លៃនៃផលិតផលជាក់លាក់មួយ ហើយដោយហេតុនេះ “បង្កើនតម្លៃផលិតផល”។ នៅក្នុងវេន គោលដៅនៃការលក់គឺគ្រាន់តែបញ្ជាក់ពីតម្លៃនេះ។ វាស្ទើរតែមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការបង្កើតតម្លៃឧទាហរណ៍ដើម្បីធ្វើឱ្យតម្លៃកើនឡើងក្នុងអំឡុងពេលដំណើរការលក់។ តម្លៃអាចធ្វើទៅបានតែក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃប្រព័ន្ធទូទៅមួយប៉ុណ្ណោះ ហើយការលក់ពិតជាទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនរវាងប្រព័ន្ធពីរ ឬច្រើនដែលមានតម្លៃផ្ទាល់ខ្លួន ហើយក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃពួកគេមានទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេជាមួយវត្ថុដែលកំពុងលក់ និងទិញ។ . វាមិនប្រាកដប្រជាក្នុងការផ្លាស់ប្តូរទំនាក់ទំនងនេះតាមលំដាប់លំដោយ ឧទាហរណ៍ ដើម្បីបង្កើនតម្លៃដោយផ្ទាល់នៅក្នុងដំណើរការលក់ដោយគ្មានការផ្លាស់ប្តូរសំខាន់ចំពោះផលិតផល។ តម្លៃអាចត្រូវបានផ្លាស់ប្តូរតាមរយៈការធ្វើទីផ្សារ ដោយបង្កើតប្រព័ន្ធទូទៅមួយចំនួនសម្រាប់ភាគីទាំងពីរ ក្នុងក្របខ័ណ្ឌដែលវាផ្លាស់ប្តូរ។

ទីផ្សារ(ពីទីផ្សារភាសាអង់គ្លេស - ការលក់ការជួញដូរនៅលើទីផ្សារ) - ស្មុគស្មាញ ប្រភេទផ្សេងៗសកម្មភាពធានាការផ្សព្វផ្សាយទំនិញ និងសេវាកម្មដល់អ្នកប្រើប្រាស់នៅលើទីផ្សារ។ បន្ថែមពីលើនេះ ទីផ្សារគឺជាវិទ្យាសាស្ត្រដែលសិក្សាពីអាកប្បកិរិយា និងចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ ដើម្បីណែនាំផលិតផលថ្មីៗទៅកាន់ទីផ្សារ និងក្នុងចំណោមប្រជាជន។
ទីផ្សារគឺគំនិតទូលំទូលាយនៃការលក់ វារួមបញ្ចូលវដ្តនៃការលក់ទាំងមូលពីការប្រមូលព័ត៌មានអំពីអ្នកប្រើប្រាស់ រហូតដល់ការលក់ផលិតផលដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ ប្រវត្តិនៃការធ្វើទីផ្សារ ត្រលប់ទៅអតីតកាលដ៏ឆ្ងាយ ទីផ្សារបានបង្ហាញខ្លួនជាមួយនឹងការលេចឡើងនៃទីផ្សារ និងជាផលវិបាកនៃការប្រកួតប្រជែងនៅលើវា។ នៅក្នុងអវត្តមាន សេដ្ឋកិច្ច​ទីផ្សារទីផ្សារលក់មិនមានន័យច្រើនទេ ព្រោះអ្នកទិញគ្មានជម្រើស។ ក្រុមហ៊ុនផលិតបានចាប់ផ្តើមចូលរួមយ៉ាងយកចិត្តទុកដាក់ក្នុងការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ និងអាកប្បកិរិយាអ្នកប្រើប្រាស់នៅពាក់កណ្តាលសតវត្សទី 20 ។ នៅពេលនេះកម្រិត ផលិតកម្មឧស្សាហកម្មបានចេញទៅ កម្រិតថ្មី។ទន្ទឹមនឹងនេះ ការប្រកួតប្រជែងសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់បានកើនឡើង។ វាមិនគ្រប់គ្រាន់ទេសម្រាប់អ្នកផលិតដើម្បីគ្រាន់តែបញ្ចេញផលិតផលមួយហើយលក់វាតែម្តងទៅ វាជារឿងសំខាន់សម្រាប់ពួកគេដែលអ្នកប្រើប្រាស់ ប្រសិនបើពួកគេត្រូវការផលិតផលម្តងទៀត នឹងធ្វើការទិញពីអ្នកម្តងទៀត។ ហើយសម្រាប់រឿងនេះ ចាំបាច់ត្រូវយល់ពីអ្វីដែលសំខាន់សម្រាប់អតិថិជន។ នៅចុងបញ្ចប់នៃសតវត្សទី 20 ទីផ្សារបានចាប់ផ្តើមដោះស្រាយបញ្ហាមិនត្រឹមតែក្នុងការផ្សព្វផ្សាយទំនិញ និងសេវាកម្មប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងក្នុងនយោបាយ អាកប្បកិរិយា និង ពលរដ្ឋម្នាក់ៗ. ទីផ្សារឥឡូវនេះភាគច្រើនកំណត់តម្លៃសម្រាប់សង្គម គ្រប់គ្រងមតិរបស់ប្រជាជនលើនយោបាយ និងសូម្បីតែវប្បធម៌ សីលធម៌ និងសីលធម៌។

គោលបំណងសំខាន់នៃទីផ្សារ:

• ការស្រាវជ្រាវ ការវិភាគ និងការវាយតម្លៃតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ជាក់ស្តែង និងសក្តានុពលនៃផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងតំបន់ដែលចាប់អារម្មណ៍ចំពោះក្រុមហ៊ុន។
• ការគាំទ្រផ្នែកទីផ្សារសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍ផលិតផល និងសេវាកម្មថ្មីៗរបស់ក្រុមហ៊ុន។
• ការវិភាគ ការវាយតម្លៃ និងការព្យាករណ៍អំពីស្ថានភាព និងការអភិវឌ្ឍន៍ទីផ្សារដែលក្រុមហ៊ុនដំណើរការ ឬនឹងដំណើរការ រួមទាំងការស្រាវជ្រាវទៅលើសកម្មភាពរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែង។
• ការបង្កើតគោលការណ៍ចាត់ថ្នាក់របស់ក្រុមហ៊ុន។
• ការអភិវឌ្ឍន៍គោលនយោបាយកំណត់តម្លៃរបស់ក្រុមហ៊ុន។
• ការចូលរួមក្នុងការបង្កើតយុទ្ធសាស្ត្រ និងយុទ្ធសាស្ត្រនៃឥរិយាបថទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុន រួមទាំងការអភិវឌ្ឍន៍គោលនយោបាយកំណត់តម្លៃ។
• ការលក់ផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុន។
• ទំនាក់ទំនងទីផ្សារ។
• ការថែទាំសេវាកម្ម។

នៅក្នុងទីផ្សារមាន 4 ប្លុកនៃមុខងារស្មុគស្មាញ៖

1. មុខងារ​វិភាគ
2. មុខងារផលិតកម្ម
3. មុខងារលក់,
4. មុខងារគ្រប់គ្រង និងគ្រប់គ្រង។

ការស្រាវជ្រាវទីផ្សារក្នុងការលក់

នៅក្នុងទីផ្សារ តួនាទីដ៏ធំមួយត្រូវបានផ្តល់ទៅឱ្យការប្រមូលទិន្នន័យអំពីអ្នកប្រើប្រាស់គោលដៅ - ការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ។ គោលដៅចម្បងនៃការស្រាវជ្រាវទីផ្សារគឺបំណងប្រាថ្នាដើម្បីផ្តល់នូវការពិពណ៌នាគ្រប់គ្រាន់នៃដំណើរការទីផ្សារ និងបាតុភូត ដើម្បីឆ្លុះបញ្ចាំងពីទីតាំង និងសមត្ថភាពរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងទីផ្សារ។ ដំបូងឡើយ សម្រាប់ការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ សំណើជាក់លាក់មួយត្រូវបានកំណត់ដែលត្រូវដោះស្រាយ។ ដើម្បីសម្រេចបាននូវដំណោះស្រាយ អ្នកស្រាវជ្រាវបំបែកគោលដៅទៅជាកិច្ចការដែលត្រូវដោះស្រាយ។ វាក៏វាយតម្លៃជួរនៃព័ត៌មានដែលត្រូវការប្រមូលដើម្បីដោះស្រាយកិច្ចការដែលបានកំណត់។ ដើម្បីប្រមូលព័ត៌មាន ខាងក្រោមនេះត្រូវបានប្រើប្រាស់៖ ការវិភាគស្ថានភាព ការស្ទង់មតិ និងការពិសោធន៍។ លទ្ធផលនៃការស្រាវជ្រាវទីផ្សារគឺការកសាងគោលនយោបាយទីផ្សារសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍របស់ក្រុមហ៊ុន។ នៅសតវត្សរ៍ទី 21 វាកាន់តែពិបាកបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកប្រើប្រាស់ឱ្យទិញផលិតផលរបស់អ្នក។ ស្ថានភាពនេះកើតឡើងដោយសារតែការប្រកួតប្រជែងខ្ពស់ និងការឆ្អែតឆ្អន់នៃទីផ្សារជាមួយនឹងទំនិញ និងសេវាកម្ម។ ដូច្នេះអ្វីៗទាំងអស់។ ក្រុមហ៊ុនធំៗមិនត្រឹមតែទាក់ទាញអ្នកទីផ្សារដែលមានសមត្ថភាពខ្ពស់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងវិនិយោគប្រាក់ជាច្រើនក្នុងការស្រាវជ្រាវទីផ្សារផងដែរ។

អនាគតនៃទីផ្សារ

នៅពេលនេះ ការសិក្សាអំពីសកម្មភាពអ្នកប្រើប្រាស់ និងទីផ្សារទាំងមូល គឺជាផ្នែកដែលមិនអាចបំបែកបាននៃជីវិតនៃសេដ្ឋកិច្ចទីផ្សារ។ ជាការពិត ជោគជ័យទាំងអស់នៃប្រទេសអភិវឌ្ឍន៍ត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងអត្រាខ្ពស់នៃការអភិវឌ្ឍន៍ទីផ្សារ ហើយប្រសិនបើនៅក្នុងសតវត្សទី 20 ក្បាលម៉ាស៊ីនសំខាន់នៃវឌ្ឍនភាពគឺការប្រណាំងយោធានៃប្រទេសអភិវឌ្ឍន៍ នោះនៅក្នុងពាក់កណ្តាលទីពីរ សង្គមអ្នកប្រើប្រាស់ចាប់ផ្តើមជំរុញឱ្យមានការរីកចម្រើន។ នៅក្នុងប្រទេសអភិវឌ្ឍន៍ ប្រាក់រហូតដល់ 70% សម្រាប់វិទ្យាសាស្ត្រត្រូវបានបែងចែកមិនមែនដោយរដ្ឋទេ ប៉ុន្តែដោយសាជីវកម្មឯកជន។ ពួកគេចាប់អារម្មណ៍ជាចម្បងក្នុងការកាត់បន្ថយថ្លៃដើមទំនិញ និងសេវាកម្មរបស់ពួកគេ ក៏ដូចជាការបង្កើតដំណោះស្រាយបច្ចេកវិទ្យាថ្មីៗ ដែលនឹងជួយពួកគេចាប់យកទីផ្សារ។ IN ឆ្នាំមុនសាជីវកម្មលោកខាងលិចបានចាប់ផ្តើមប្រកួតប្រជែងយ៉ាងសកម្មសម្រាប់ទីផ្សារដែលកំពុងរីកចម្រើន។ ដោយសារតែពួកគេមានសក្តានុពលសម្រាប់កំណើនសេដ្ឋកិច្ច។ មិនត្រឹមតែជំរុញវឌ្ឍនភាពវិទ្យាសាស្ត្រ និងបច្ចេកវិទ្យាប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងបង្កើតការងាររាប់លានទៀតផង។ នៅក្នុងសង្គមបែបនេះ ទីផ្សារគឺចាំបាច់សាមញ្ញ ហើយនឹងអភិវឌ្ឍរួមជាមួយនឹងសង្គមនេះ ដោយស្វែងរកវិធីថ្មីៗ ដើម្បីមានឥទ្ធិពលលើអតិថិជន។

ប៉ុន្តែមានអ្នកដែលទាយពីការស្លាប់របស់សង្គមអ្នកប្រើប្រាស់ និងទីផ្សារជាមនុស្សម្នាក់ ធាតុសំខាន់ៗ. ទឡ្ហីករណ៍ចម្បងដែលដាក់ចេញដោយអ្នកគាំទ្រគំនិតនេះគឺផ្អែកលើការពិតដែលថាការប្រើប្រាស់ធនធាននៃភពផែនដីរបស់យើងដោយមិនគិតនឹងនាំទៅរកការបំផ្លិចបំផ្លាញរបស់វាមុនពេលអារ្យធម៌អាចធ្វើអាណានិគមលើភពថ្មីឬស្វែងរកប្រភពធនធានថ្មី។ វាក៏មានប្រជាប្រិយភាពផងដែរក្នុងការបង្ហាញពីចំនួនប្រាក់ដែលត្រូវចំណាយលើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងទីផ្សារជាទូទៅនៅលើភពផែនដី ដោយប្រៀបធៀបប្រាក់នេះជាមួយនឹងកង្វះធនធាននៅក្នុងទ្វីបអាហ្រ្វិក ឬតំបន់ដែលមិនទាន់មានការអភិវឌ្ឍន៍ផ្សេងទៀត។

ទីផ្សារបណ្តាញ

ទីផ្សារបណ្តាញគឺជាប្រភេទនៃការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មតាមរយៈបណ្តាញអ្នកចែកចាយឯករាជ្យ ខណៈដែលបន្ថែមពីលើការលក់ផលិតផល អ្នកចែកចាយខ្លួនឯងអាចទាក់ទាញដៃគូឱ្យបំពេញមុខងារស្រដៀងគ្នា។ ប្រាក់ចំណូលត្រូវបានទទួលបានទាំងពីការលក់ឯករាជ្យនៃទំនិញ និងពីការលក់ការបញ្ជូន - ដៃគូដែលដៃគូដែលអ្នកខ្លួនអ្នកទាក់ទាញ។ វាមិនត្រូវបានរចនាឡើងសម្រាប់លក់ទំនិញនៅក្នុងហាង ឬការលក់អកម្មទេ ការលក់កើតឡើងតាមរយៈវិធីសាស្រ្តនៃការលក់សកម្ម។ នៅ​ក្នុង​ប្រទេស​រុស្ស៊ី ទីផ្សារបណ្តាញបានរីករាលដាលបន្ទាប់ពីទសវត្សរ៍ទី 90 និងទទួលបានភាពល្បីល្បាញ។ ដោយសារតែជាញឹកញាប់ នៅក្រោមការក្លែងបន្លំនៃទីផ្សារបណ្តាញ មនុស្សត្រូវបានទាក់ទាញឱ្យទៅពីរ៉ាមីតហិរញ្ញវត្ថុ។ លើសពីនេះ ការលក់ទំនិញជាធម្មតាកើតឡើងនៅក្រៅក្របខ័ណ្ឌច្បាប់ ហើយតម្លៃទំនិញតែងតែឡើងថ្លៃច្រើនដប់ដង។ ប៉ុន្តែជាទូទៅវាមានតម្លៃគួរកត់សម្គាល់ថាដំបូងមិនមានអ្វីខុសជាមួយទីផ្សារបណ្តាញនិងក្រុមហ៊ុនបណ្តាញធំ ៗ ឧទាហរណ៍ Amway ដំណើរការដោយស្របច្បាប់។ លើសពីនេះ ទីផ្សារបណ្តាញ គឺជាឱកាសដ៏ល្អមួយ មិនត្រឹមតែរកប្រាក់ចំណូលបន្ថែមប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានផងដែរ។ សាលាល្អ។ជីវិត។

Suj Krishnaswamy

ហេតុអ្វីបានជាពួកគេមិនមែនជាមិត្ត?

ការ​កកិត​រវាង​នាយកដ្ឋាន​កើត​ឡើង​ដោយ​ហេតុផល​សំខាន់​ពីរ៖ មួយ​ក្នុង​ចំណោម​នោះ​គឺ​ជា​វប្បធម៌ ហើយ​ទីពីរ​គឺ​ផ្នែក​ហិរញ្ញវត្ថុ​ក្នុង​ធម្មជាតិ។

ការប្រឈមមុខផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុ

ភាពតានតឹងកើតឡើងនៅពេលចែកចាយថវិកាដែលបែងចែកដោយសាជីវកម្មដើម្បីគាំទ្រ និងអភិវឌ្ឍផ្នែកនៃសកម្មភាពរបស់នាយកដ្ឋានទាំងពីរ។ អ្នកជំនាញផ្នែកលក់រិះគន់អ្នកទីផ្សារលើសសរស្តម្ភចំនួនបីក្នុងចំនោមសសរស្តម្ភទាំងបួន - Ps ទាំងបួន៖ តម្លៃ ការផ្សព្វផ្សាយ និងផលិតផល។

តម្លៃ។ក្រុមទីផ្សារដែលស្ថិតនៅក្រោមសម្ពាធក្នុងការផ្តល់គោលដៅប្រាក់ចំណូលរបស់ក្រុមហ៊ុន បានដាក់សម្ពាធលើក្រុមលក់ឱ្យ "លក់លើតម្លៃ" ដូច្នេះដើម្បីនិយាយជំនួសឱ្យ "លក់លើតម្លៃ" ។ ផ្ទុយទៅវិញ អ្នកលក់មានទំនោរនឹងតម្លៃទាប ពីព្រោះបន្ទាប់មកការលក់កាន់តែងាយស្រួល ហើយពួកគេមានកន្លែងបន្ថែមទៀតសម្រាប់ការធ្វើសមយុទ្ធក្នុងអំឡុងពេលចរចា។ លើសពីនេះទៀតការលំបាកក្នុងការរៀបចំកើតឡើង។ ខណៈពេលដែលផ្នែកទីផ្សារទទួលខុសត្រូវក្នុងការកំណត់តម្លៃលក់រាយដែលបានណែនាំ និងតម្លៃផ្សព្វផ្សាយ នាយកដ្ឋានលក់នៅតែទទួលខុសត្រូវ ពាក្យចុងក្រោយទាក់ទងទៅនឹងតម្លៃប្រតិបត្តិការ។ ក្នុងករណីខ្លះ នៅពេលដែលតម្លៃទាបគឺចាំបាច់ “ទីផ្សារ” បាត់បង់តំណែងរបស់ខ្លួន ដោយសារតែ VP of Sales បន្ទាប់មកទំនាក់ទំនងដោយផ្ទាល់ជាមួយ VP of Finance របស់ក្រុមហ៊ុន។ មិនចាំបាច់និយាយទេ ក្រុមទីផ្សារមានអារម្មណ៍ថា ពួកគេត្រូវបានឆ្លងកាត់ ហើយនៅតែមិនពេញចិត្ត។

ការផ្សព្វផ្សាយ។ការចំណាយលើការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលក៏ជាប្រភពនៃការមិនពេញចិត្តជារៀងរហូត។ ក្រុមទីផ្សារត្រូវការមធ្យោបាយដើម្បីជូនដំណឹង ដាស់តឿនចំណាប់អារម្មណ៍ បង្កើតចំណូលចិត្ត និងបង្កើតបំណងប្រាថ្នានៅក្នុងអ្នកទិញដើម្បីទិញផលិតផល។ ទន្ទឹមនឹងនេះ នាយកដ្ឋានលក់បានហៅការចំណាយទាំងនេះថាមិនចាំបាច់ ជាពិសេសសម្រាប់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍។ អនុប្រធានផ្នែកលក់មានអារម្មណ៍ថា ប្រាក់នេះអាចត្រូវបានចំណាយកាន់តែប្រសើរឡើងលើការពង្រីកនាយកដ្ឋានរបស់គាត់ និងទាក់ទាញបុគ្គលិកដ៏មានតម្លៃ។

ផលិតផល។នៅពេលដែលអ្នកទីផ្សារកំពុងធ្វើការលើ "P" ទីបួន - ការចាប់ផ្តើមនៃផលិតផលថ្មី អ្នកលក់តែងតែកត់សម្គាល់ថាផលិតផលមិនបំពេញតាមការរំពឹងទុករបស់អ្នកទិញអំពីការរចនា ការអនុវត្ត ឬគុណភាព។ នេះត្រូវបានពន្យល់ដោយការពិតដែលថាគំនិតរបស់បុគ្គលិកផ្នែកលក់ត្រូវបានបង្កើតឡើងក្រោមឥទ្ធិពលនៃការទំនាក់ទំនងបុគ្គលជាមួយអតិថិជន។ ផ្ទុយទៅវិញ ក្រុមទីផ្សារគឺផ្តោតលើអតិថិជនទូលំទូលាយបំផុត។ ទំហំនៃថវិកាឆ្លុះបញ្ចាំងពីស្ថានភាពនៃក្រុមមួយក្នុងចំណោមក្រុមទាំងពីរនេះនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ ជាធម្មតា CEO ផ្តល់ចំណូលចិត្តដល់ផ្នែកលក់នៅពេលបែងចែកថវិកា។ នាយកប្រតិបត្តិម្នាក់បានពន្យល់ប្រាប់យើងតាមវិធីនេះថា "ហេតុអ្វីខ្ញុំគួរវិនិយោគលើទីផ្សារ នៅពេលដែលខ្ញុំអាចទទួលបានលទ្ធផលប្រសើរជាងមុនដោយការបង្កើនកម្លាំងលក់របស់ខ្ញុំ?" ភាគលាភដែលនិយោជិតនាំយកមកឱ្យក្រុមហ៊ុនមានភាពជាក់ស្តែងជាងមុន ហើយលទ្ធផលនៃការងាររបស់ពួកគេកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការវាយតម្លៃ។

ការប្រឈមមុខនឹងវប្បធម៌

ការលំបាកផ្នែកវប្បធម៌ដែលវិវត្តទៅជាជម្លោះរវាងនាយកដ្ឋានទាំងពីរគឺកាន់តែគួរឱ្យកត់សម្គាល់។ នេះ​ជា​ផ្នែក​មួយ​ដោយ​សារ​តែ​បុគ្គលិក​របស់​ពួក​គេ​ទាំង​ស្រុង មនុស្សផ្សេងគ្នាដែលគ្រប់គ្រងពេលវេលារបស់ពួកគេខុសគ្នា។ បុគ្គលិកផ្នែកទីផ្សារ ដែលរហូតមកដល់ពេលថ្មីៗនេះ មានគុណភាពអប់រំខ្ពស់ជាងអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ ជាមនុស្សដែលមានគំនិតវិភាគ ពួកគេធ្វើការជាមួយទិន្នន័យ និងផ្តោតលើគម្រោង។ ពួកគេមានគោលបំណងបង្កើតគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែង ពោលគឺពួកគេតែងតែសម្លឹងមើលទៅអនាគត វាយតម្លៃលទ្ធផលដោយស្ងប់ស្ងាត់ ហើយនឹងងាយស្រួលបញ្ចប់គម្រោងដែលមិនរំពឹងទុក។

ប៉ុន្តែវាហាក់ដូចជាផ្នែកលក់ថាមានការនិយាយច្រើន និងសកម្មភាពតិចតួចនៅក្នុងរឿងទាំងអស់នេះ។ វាកើតឡើងដោយសារតែគូប្រជែងរបស់ពួកគេមិនធ្វើការនៅក្នុងវាល ប៉ុន្តែនៅនឹងកន្លែង ហើយជារឿយៗនៅពីក្រោយទ្វារបិទជិត។ អ្នកលក់មានទំនាក់ទំនងជាប្រចាំជាមួយអតិថិជនដែលមានស្រាប់ និងសក្តានុពល។ ទាំងនេះគឺជាអ្នកចិត្តសាស្រ្តទន់ខ្សោយដែលដឹងពីរបៀបបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។ ជាងនេះទៅទៀត ពួកគេយល់យ៉ាងល្អឥតខ្ចោះថាតើប៉ារ៉ាម៉ែត្រ និងមុខងាររបស់ផលិតផលណានឹងដំណើរការ ហើយដែលនឹងនៅតែមិនមានការអះអាង។ ពួកគេចូលចិត្តធ្វើចលនា ពួកគេធ្លាប់បដិសេធ ហើយនេះមិនធ្វើឱ្យពួកគេធ្លាក់ទឹកចិត្តទេ។ ពួកគេរស់នៅដោយការលក់។ ដូច្នេះវាមិនគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលទេដែលក្រុមទាំងពីរនេះពិបាកធ្វើការជាមួយគ្នា។

ប្រសិនបើស្ថាប័នមួយមិនខ្វល់ពីការសម្របសម្រួលការងាររបស់នាយកដ្ឋានទាំងនេះទេ នោះពួកគេតែងតែមានជម្លោះលើបញ្ហាដែលមើលទៅហាក់ដូចជាមិនសំខាន់បំផុត ឧទាហរណ៍ ផលិតផលមួយណាគួរតែផ្តល់អាទិភាពក្នុងការលក់។ អ្នកលក់ខិតខំបំពេញបរិមាណលក់តាមរយៈផលិតផលដែលមានប្រាក់ចំណេញទាប ខណៈពេលដែល "ទីផ្សារ" ទាមទារការដំឡើងតម្លៃ និងធានានូវលទ្ធភាពនៃផលិតផល។ និយាយឱ្យសាមញ្ញទៅនាយកដ្ឋានទាំងនេះលេង ច្បាប់ផ្សេងគ្នា. ការលក់ធ្វើឱ្យជីវិតរបស់ខ្លួនដោយការបិទកិច្ចព្រមព្រៀងរយៈពេល។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ វាច្បាស់ណាស់ថាអ្នកណាហ៊ានទទួលខុសត្រូវ និងអ្នកណាមិនទទួលខុសត្រូវ។ ចំណែក​ក្រុម​ទីផ្សារ ថវិកា​របស់​ខ្លួន​ត្រូវ​ចំណាយ​មិន​មែន​លើ​មនុស្ស​ទេ ប៉ុន្តែ​លើ​កម្មវិធី។ ពេលវេលាជាច្រើនបានកន្លងផុតទៅ មុនពេលដែលវាច្បាស់ថាតើគម្រោងជាក់លាក់មួយបាននាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍ជាសកលដល់ក្រុមហ៊ុនដែរឬទេ។

តើទីផ្សារ និងការលក់ដំណើរការជាមួយគ្នាបានជោគជ័យប៉ុណ្ណា?

នេះ។ ឧបករណ៍បានរចនាឡើងដើម្បីជួយអ្នក។ វាយតម្លៃកម្រិតនៃភាពស៊ីសង្វាក់គ្នា និងការរួមបញ្ចូលនៅក្នុងការងាររបស់ក្រុមទីផ្សារ និងផ្នែកលក់។

សួរអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ (និងបុគ្គលិករបស់ពួកគេ) ឱ្យវាយតម្លៃរាល់សេចក្តីថ្លែងការណ៍ខាងក្រោមនៅលើមាត្រដ្ឋានពី 1 ដល់ 5 ដោយលេខ 1 គឺ "មិនយល់ស្របយ៉ាងខ្លាំង" និង 5 "យល់ព្រមយ៉ាងខ្លាំង" ។ បន្ថែមពិន្ទុ និងប្រើគន្លឹះដាក់ពិន្ទុដើម្បីកំណត់ប្រភេទទំនាក់ទំនងការងារលេចធ្លោរវាងការលក់ និងទីផ្សារនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ ពិន្ទុកាន់តែខ្ពស់ ទំនាក់ទំនងកាន់តែរួមបញ្ចូលគ្នា។

ក្រុមហ៊ុនឆ្លើយតបជាច្រើនបានរកឃើញថាក្រុមលក់ និងទីផ្សាររបស់ពួកគេមានទស្សនៈផ្សេងគ្នាអំពីរបៀបដែលទំនាក់ទំនងការងាររបស់ពួកគេដំណើរការ។ ការរកឃើញបែបនេះនឹងមានតម្លៃសម្រាប់អ្នកនៅក្នុងខ្លួនវាផ្ទាល់។

		មិនមែនទាល់តែសោះ យល់ព្រម	ខ្ញុំមិនយល់ស្របទេ។	មិនដឹងទេ។	លឿនជាង យល់ព្រម	យ៉ាងពេញលេញ យល់ព្រម
		1	2	3	4	5
1	តួលេខនៃការលក់គឺស្របទៅនឹងការព្យាករណ៍។
2	បើ​មាន​អ្វី​ខុស ឬ​លទ្ធផល​អាក្រក់ នោះ​គ្មាន​នរណា​បន្ទោស​អ្នក​ដទៃ​ឡើយ។
3	អ្នកទីផ្សារតែងតែជួបជាមួយគណនីសំខាន់ៗក្នុងអំឡុងពេលដំណើរការលក់។
4	អ្នកទីផ្សារយកមតិរបស់អ្នកលក់ទៅក្នុងគណនីនៅពេលបង្កើតផែនការទីផ្សារ។
5	អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ជឿថាការបញ្ចូលរបស់អ្នកទីផ្សារជួយពួកគេបង្កើនការលក់។
6	ផ្នែកលក់ផ្តល់ព័ត៌មានយ៉ាងងាយស្រួលដល់ក្រុមទីផ្សារតាមការស្នើសុំ។
7	វាអាចត្រូវបានអះអាងថា នាយកដ្ឋានទីផ្សារ និងផ្នែកលក់បានរកឃើញភាសាសាមញ្ញជាមួយគ្នា។
8	ប្រធាននាយកដ្ឋានតែងតែពិគ្រោះជាមួយគ្នាទៅវិញទៅមកលើបញ្ហាខាងលើ ដូចជាការបង្កើតគំនិត ការធ្វើតេស្តទីផ្សារ និងយុទ្ធសាស្រ្តអភិវឌ្ឍន៍ផលិតផល។
9	ការលក់ និងទីផ្សារធ្វើការយ៉ាងជិតស្និទ្ធជាមួយគ្នាដើម្បីកំណត់ទម្លាប់នៃការទិញនៅក្នុងផ្នែកផ្សេងៗ។
10	ការជួបប្រជុំគ្នារវាងអ្នកជំនាញផ្នែកលក់ និងទីផ្សារគឺផ្តោតសំខាន់ទៅលើកិច្ចសហប្រតិបត្តិការក្នុងន័យស្ថាបនា ជាជាងការដោះស្រាយវិវាទ និងការដោះស្រាយស្ថានភាពវិបត្តិ។
11	ប្រធានផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ធ្វើការរួមគ្នាដើម្បីរៀបចំផែនការអភិវឌ្ឍផលិតផល និងសេវាកម្មដែលនឹងត្រូវផ្តល់ជូនទីផ្សារក្នុងរយៈពេលពីរឆ្នាំ ឬច្រើនជាងនេះ។
12	យើងពិភាក្សា និងអនុវត្តការវាស់វែងទូទៅដើម្បីកំណត់ភាពជោគជ័យនៃមុខងារទីផ្សារ និងការលក់។
13	អ្នកទីផ្សារសកម្មក្នុងការកំណត់ និងអនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្រលក់ទៅកាន់គណនីសំខាន់ៗមួយចំនួន។
14	អ្នកលក់ និងអ្នកទីផ្សារគ្រប់គ្រងគម្រោងរបស់ពួកគេតាមរយៈមធ្យោបាយ និងដំណើរការដែលបានរចនារួមគ្នាដែលលាតសន្ធឹងខ្សែសង្វាក់ទាំងមូលចាប់ពីការធ្វើតេស្តទីផ្សាររហូតដល់សេវាកម្មអតិថិជន។
15	ក្រុមទីផ្សារបានចូលរួមចំណែកយ៉ាងសំខាន់ក្នុងការវិភាគទិន្នន័យដែលទទួលបានពីបណ្តាញលក់ និងប្រើប្រាស់វាដើម្បីបង្កើនការព្យាករណ៍ និងប្រសិទ្ធភាពរបស់វា។
16	អ្នកលក់ និងអ្នកទីផ្សារដូចគ្នាចែករំលែកវប្បធម៌ និងវិធីសាស្រ្ត "យើងនៅក្នុងទូកតែមួយ"។
17	នាយកដ្ឋានទាំងពីររាយការណ៍ទៅនាយកទំនាក់ទំនងអតិថិជនដូចគ្នា ប្រធានផ្នែកប្រាក់ចំណេញ ឬអ្នកគ្រប់គ្រងផ្សេងទៀតនៅកម្រិតនេះ។
18	ផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់ផ្លាស់ប្តូរបុគ្គលិកយ៉ាងខ្លាំង។
19	នាយកដ្ឋានទាំងពីរធ្វើការរួមគ្នាដើម្បីរៀបចំ និងរៀបចំកម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាល ព្រឹត្តិការណ៍ និងការងារដើម្បីបង្កើនជំនាញរបស់បុគ្គលិករបស់ពួកគេ។
20	នាយកដ្ឋានទាំងពីរបានសហការយ៉ាងសកម្មក្នុងការគូរ និងបង្ហាញផែនការរបស់ខ្លួនដល់ថ្នាក់គ្រប់គ្រងជាន់ខ្ពស់។
							_____ សរុប

បួនប្រភេទនៃទំនាក់ទំនង

ដោយពិចារណាថានាយកដ្ឋានទាំងពីរនេះមានសក្តានុពលប៉ះទង្គិចផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុ និងផ្លូវចិត្ត ទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេតែងតែមានភាពតានតឹង។ ទោះបីជាអ្នកដឹកនាំក្រុមមានភាពវិជ្ជមានចំពោះគ្នាទៅវិញទៅមកក៏ដោយ ក៏តែងតែមានការមិនចុះសម្រុងគ្នាខ្លះដែរ។ នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនដែលយើងបានសិក្សា ទំនាក់ទំនងរវាងនាយកដ្ឋានទាំងពីរនេះ ស្ថិតនៅក្នុងប្រភេទមួយក្នុងចំណោមបួនប្រភេទ។ ធម្មជាតិនៃទំនាក់ទំនងទាំងនេះបានផ្លាស់ប្តូរនៅពេលដែលផ្នែកនៃទីផ្សារ និងការលក់មានការរីកចម្រើន - ពី (ស្ថានភាពនៃ) ការបែកបាក់គ្នា (ជម្លោះ) ទៅជាការរួមបញ្ចូល (ជាធម្មតាមិនមានជម្លោះ)។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ យើងនឹងធ្វើការកក់ទុកដែលយើងបានសង្កេតឃើញតែឧទាហរណ៍មួយចំនួនដែលមុខងារទាំងពីរនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនត្រូវបានរួមបញ្ចូលយ៉ាងពេញលេញ។

ទំនាក់ទំនងក្រៅផ្លូវការ

នាយកដ្ឋានត្រូវបានបង្កើតឡើងក្នុងភាពឯកោ ដែលនីមួយៗផ្តោតតែលើការបំពេញការងាររបស់ខ្លួនយ៉ាងគាប់ចិត្ត។ ក្រុមនីមួយៗដឹងតិចតួចអំពីការងាររបស់អ្នកដទៃរហូតដល់ជម្លោះណាមួយកើតឡើង។ កិច្ចប្រជុំដ៏កម្ររបស់ពួកគេគឺមានលក្ខណៈជាប្រយោជន៍សុទ្ធសាធ ហើយត្រូវបានលះបង់ច្រើនជាងដើម្បីដោះស្រាយជម្លោះជាជាងកិច្ចសហប្រតិបត្តិការសកម្ម។

ទំនាក់ទំនងផ្លូវការ

នាយកដ្ឋានធ្វើការរួមគ្នាដើម្បីបង្កើតសំណុំនៃគោលនយោបាយ និងដំណើរការដើម្បីជៀសវាងផលវិបាក។ គោលការណ៍ "របងកាន់តែខ្ពស់ អ្នកជិតខាងកាន់តែល្អ" អនុវត្តនៅទីនេះ។ នាយកដ្ឋានទាំងពីរយល់ថាតើនរណាជាអ្នកទទួលខុសត្រូវចំពោះអ្វី ហើយយកចិត្តទុកដាក់ជាចម្បងចំពោះការទទួលខុសត្រូវភ្លាមៗរបស់ពួកគេ។

នៅដំណាក់កាលនេះ ពួកគេរៀននិយាយភាសាសាមញ្ញដើម្បីកំណត់គោលគំនិតមិនច្បាស់លាស់ ឧទាហរណ៍ "តើយើងចាត់ទុកនរណាជាអតិថិជនសក្តានុពល?" កិច្ចប្រជុំពិភាក្សាអំពីបញ្ហាកាន់តែស៊ីជម្រៅ ដូចជា “តើយើងរំពឹងអ្វីខ្លះពីគ្នាទៅវិញទៅមក?” ក្រុមចូលរួមកម្លាំងដើម្បីរៀបចំព្រឹត្តិការណ៍ធំៗ ដូចជាពិព័រណ៍ពាណិជ្ជកម្ម ឬសន្និសីទអ្នកប្រើប្រាស់។

ទំនាក់ទំនងឯកភាព

មានព្រំដែនច្បាស់លាស់ និងក្នុងពេលជាមួយគ្នាដែលអាចបត់បែនបានរវាងក្រុមទាំងពីរ។ សហការីឆ្លងកាត់ការបណ្តុះបណ្តាល និងរៀបចំផែនការរួមគ្នា។ ក្រុមលក់ប្រើពាក្យទីផ្សារដូចជា "រូបភាពម៉ាក" និង "សំណើតម្លៃ" ។ សមាជិកនៃក្រុមទីផ្សារប្រឹក្សាជាមួយសហការីនៅក្នុងផ្នែកលក់អំពីគណនីសំខាន់ៗ។ លើសពីនេះទៀតពួកគេក៏ចូលរួមក្នុងប្រតិបត្តិការប្រតិបត្តិការផងដែរ។

ការរួមបញ្ចូលពេញលេញ

ជាមួយនឹងការរួមបញ្ចូលពេញលេញ ការបែងចែករវាងទីផ្សារ និងការលក់ក្លាយជាបំពាន។ ក្រុមកំពុងកំណត់ទំនាក់ទំនងឡើងវិញ និងបង្កើតរចនាសម្ព័ន្ធរួមគ្នា ប្រព័ន្ធ និងគោលការណ៍ផ្តល់រង្វាន់។ ផ្នែកទីផ្សារ និងក្នុងកម្រិតតិចតួច នាយកដ្ឋានលក់ចាប់ផ្តើមធ្វើការលើកិច្ចការយុទ្ធសាស្ត្រ (ឧទាហរណ៍ ការវិភាគទីផ្សារ) ហើយក្នុងករណីខ្លះត្រូវបានបែងចែកទៅជាក្រុមឡើងលើ និងក្រោម។ អ្នកទីផ្សារចូលរួមយ៉ាងសកម្មក្នុងការធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗ។ ក្រុមទាំងពីរអភិវឌ្ឍ និងប្រើប្រាស់តារាងពិន្ទុដូចគ្នា។ ថវិកាកាន់តែមានភាពបត់បែន និងមិនសូវមានជម្លោះ។ វិធីសាស្រ្តដែលមានប្រជាប្រិយគឺ "យើងទាំងអស់គ្នានៅក្នុងទូកតែមួយ" ។

តើយើងត្រូវការភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាបន្ថែមទៀតទេ?

រចនាសម្ព័ន្ធភាពជាដៃគូរវាងទីផ្សារ និងការលក់នៅក្នុងអង្គភាពរបស់អ្នកអាចដំណើរការចន្លោះពីក្រៅផ្លូវការ (ក្រុមដំណើរការដោយឯករាជ្យពីគ្នាទៅវិញទៅមក) ទៅជាការរួមបញ្ចូលគ្នា (ក្រុមចែករំលែករចនាសម្ព័ន្ធទូទៅ ប្រព័ន្ធ និងគោលការណ៍រង្វាន់)។ មិនមែនគ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់គួរ ឬចង់ផ្លាស់ប្តូរពីដំណាក់កាលក្រៅផ្លូវការទៅទំនាក់ទំនងសម្របសម្រួលនោះទេ។

បង្ហាញខាងក្រោម តុនឹងជួយអ្នកសម្រេចចិត្តក្នុងកាលៈទេសៈណាដែលក្រុមហ៊ុន មុខងារទីផ្សារ និងការលក់គួរតែរួមបញ្ចូលកាន់តែច្រើន។

	មិនផ្លូវការ		ផ្លូវការ		យល់ព្រម
កុំផ្តួចផ្តើម គ្មានការផ្លាស់ប្តូរទេ។ ប្រសិនបើ....	ក្រុមហ៊ុននេះតូច។ មានទំនាក់ទំនងល្អ និងក្រៅផ្លូវការនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ ទីផ្សារនៅតែជាមុខងារលក់។		ក្រុមហ៊ុនផ្តល់ជូននូវផលិតផលស្តង់ដារ និងដំណោះស្រាយ។ វិធីសាស្រ្តទីផ្សារ និងការលក់បែបប្រពៃណីដំណើរការនៅក្នុងទីផ្សារនេះ។ មិនមានហេតុផលច្បាស់លាស់ និងត្រឹមត្រូវក្នុងការផ្លាស់ប្តូរអ្វីនោះទេ។		ក្រុមហ៊ុនមិនមានវប្បធម៌នៃទំនួលខុសត្រូវរួមទេ។ ផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់រាយការណ៍អំពីការងាររបស់ពួកគេដោយឯករាជ្យពីគ្នាទៅវិញទៅមក។ វដ្តនៃការលក់ខ្លីបានយកឈ្នះ។
បង្កើនកិច្ចសហប្រតិបត្តិការរវាងនាយកដ្ឋានទាំងពីរ ប្រសិនបើ...	វាក្លាយជាជាក់ស្តែងដែលនាយកដ្ឋានទាំងពីរមានជម្លោះជាមួយគ្នា។ មានមុខងារស្ទួនគ្នារវាងនាយកដ្ឋាន ឬកិច្ចការត្រូវបានបាត់បង់ពីការមើល។ នាយកដ្ឋានប្រកួតប្រជែងដើម្បីទទួលបានមូលនិធិ។		ទោះបីជាមានការចែកចាយតួនាទីយ៉ាងច្បាស់លាស់ក៏ដោយ ការងារត្រូវបានចម្លងដោយនាយកដ្ឋានពីរ ឬការងារបាត់ និងបាត់បង់ពីការមើលឃើញ។ ទីផ្សារ​កំពុង​មាន​ស្តង់ដារ ហើយ​វិធីសាស្ត្រ​លក់​បែប​ប្រពៃណី​កាន់តែ​ថ្លៃ។ នៅក្នុងដំណើរការលក់ ផលិតផលត្រូវបានបង្កើតឡើង ប្ដូរតាមបំណង ហើយដំណើរការថ្មីត្រូវបានបង្កើតឡើង។ វដ្តជីវិតរបស់ផលិតផលកំពុងខ្លី ហើយឧស្សាហកម្មនេះកាន់តែមានឥទ្ធិពលខ្លាំងឡើងដោយបច្ចេកវិទ្យា។		អ្នកអាចបង្កើតដំណើរការទាំងមូល (ឬចីវលោ) ដើម្បីគ្រប់គ្រង និងវាស់វែងសកម្មភាពដែលមានបំណងបង្កើតប្រាក់ចំណេញ។
	ទៅ ផ្លូវការ		ទៅ យល់ព្រម		ទៅ រួមបញ្ចូលគ្នា

តោះបន្តទៅមុខទៀត។

នៅពេលដែលអង្គការមួយបានបង្កើតការយល់ដឹងអំពីលក្ខណៈនៃទំនាក់ទំនងរវាងក្រុមលក់ និងទីផ្សារ អ្នកគ្រប់គ្រងជាន់ខ្ពស់មានបំណងប្រាថ្នាដើម្បីធ្វើសមកាលកម្មការងាររបស់ក្រុមទាំងនេះ។

ពីទំនាក់ទំនងក្រៅផ្លូវការរហូតដល់ទំនាក់ទំនងផ្លូវការ

ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនតូច នាយកដ្ឋានលក់ និងទីផ្សារអាចដោះស្រាយបញ្ហាទាំងអស់ក្នុងការកំណត់ក្រៅផ្លូវការដែលមិនតម្រូវឱ្យមានបទប្បញ្ញត្តិ។

វិធីសាស្រ្តនៃអន្តរកម្មនេះគឺសមហេតុផលជាង ប្រសិនបើសេវាទីផ្សារត្រូវបានបង្កើតឡើងដំបូងជាជំនួយដល់មុខងារលក់។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ អន្តរាគមន៍ពីការគ្រប់គ្រងគឺចាំបាច់នៅពេលដែលមានជម្លោះជាប្រចាំ។ ដូចដែលយើងបានកត់សម្គាល់ពីមុន នេះគឺដោយសារតែការប្រកួតប្រជែងរវាងនាយកដ្ឋានដើម្បីទទួលបានមូលនិធិ និងភាពមិនច្បាស់លាស់នៃទំនួលខុសត្រូវមុខងាររបស់ពួកគេ។ នៅដំណាក់កាលនេះ អ្នកគ្រប់គ្រងគួរតែបង្កើតនូវតម្រូវការច្បាស់លាស់សម្រាប់បុគ្គលិក ដែលផ្នែកខ្លះគួរតែនៅដដែល។ ឧទាហរណ៍ ទំនាក់ទំនងម្តងទៀតជាមួយអតិថិជនសក្តានុពលដែលមានស្រាប់។

ពីទំនាក់ទំនងផ្លូវការរហូតដល់ការចរចា

ទំនាក់ទំនងផ្លូវការអាចមានផាសុកភាពសម្រាប់ភាគីទាំងពីរ។ ដូច​ជា​អនុប្រធាន​ផ្នែក​លក់​ម្នាក់​បាន​កត់​សម្គាល់​ថា​៖ «​ពួកគេ​នៅ​តែ​ល្អ​ជាង​មុន​ច្រើន​»។

ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ប្រសិនបើឧស្សាហកម្មរបស់អ្នកកំពុងឆ្លងកាត់ការផ្លាស់ប្តូរធំៗ នោះការបន្តនៅកម្រិតនេះនឹងមិនអាចទៅរួចនោះទេ។ ឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើទីផ្សារ (ទាក់ទងនឹងផលិតផល និងសេវាកម្មដែលផ្តល់ជូន) ក្លាយជាស្តង់ដារកាន់តែខ្លាំង នោះកម្លាំងលក់បែបប្រពៃណីនឹងមានតម្លៃថ្លៃពេក។ ឬផ្ទុយមកវិញ - ប្រសិនបើទីផ្សារមានលក្ខណៈបុគ្គលនោះ បុគ្គលិកផ្នែកលក់នឹងត្រូវបង្កើនជំនាញរបស់ពួកគេ។ អ្នកដឹកនាំទីផ្សារ និងផ្នែកលក់អាចតម្រឹមមុខតំណែងរបស់ពួកគេ និងធ្វើការរួមគ្នាដើម្បីជួយបុគ្គលិកឱ្យទទួលបាននូវសមត្ថភាពចាំបាច់។

ដើម្បីផ្លាស់ទីពីអន្តរកម្មដែលបានសម្របសម្រួល អ្នកនឹងត្រូវការដូចខាងក្រោម៖

ពីភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាទៅសមាហរណកម្ម

ក្រុមហ៊ុនភាគច្រើននឹងទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីការរួមផ្សំគ្នារវាងក្រុមទីផ្សារ និងក្រុមលក់ ជាពិសេសប្រសិនបើវដ្តនៃការលក់មានរយៈពេលខ្លី ដំណើរការលក់មានលក្ខណៈលីនេអ៊ែរ ហើយក្រុមហ៊ុនខ្វះការទទួលខុសត្រូវរួមគ្នា។ នៅក្នុងស្ថានភាពស្មុគ្រស្មាញ និងផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងឆាប់រហ័ស សមាហរណកម្មនៃនាយកដ្ឋានទាំងពីរនេះកាន់តែមានសារៈសំខាន់ជាពិសេស។ នេះក៏មានន័យថារួមបញ្ចូលដំណើរការនៃការរៀបចំផែនការ ការវិភាគអតិថិជន និងការអភិវឌ្ឍន៍សំណើតម្លៃ។ វាកាន់តែលំបាកថែមទៀតក្នុងការរួមបញ្ចូលដំណើរការ និងប្រព័ន្ធដែលបានអនុម័តនៅក្នុងក្រុមទាំងពីរ ហើយជំនួសពួកគេ។ ដំណើរការទូទៅមាត្រដ្ឋាន និងគោលការណ៍នៃប្រាក់ឈ្នួល។ លើសពីនេះទៀត មូលដ្ឋានទិន្នន័យបង្រួបបង្រួម និងយន្តការកែលម្អជាបន្តបន្ទាប់នឹងត្រូវបានទាមទារ។ ប៉ុន្តែ​ប្រហែល​ជា​រឿង​លំបាក​បំផុត​គឺ​ការ​អភិវឌ្ឍ​វប្បធម៌​ដែល​គាំទ្រ​ដល់​ដំណើរការ​សមាហរណកម្ម។ ក្នុងន័យនេះ គំរូដ៏ល្អបំផុតអាចជាក្រុមហ៊ុនដែលដំណើរការគោលការណ៍នៃទំនួលខុសត្រូវរួម និងការធ្វើផែនការពីចុងដល់ចប់រួចហើយ ដែលការអភិវឌ្ឍន៍គឺផ្អែកលើរង្វាស់គោលដៅ ទិសដៅលទ្ធផល និងការគ្រប់គ្រងត្រូវបានអនុវត្តដោយប្រើម៉ែត្រ និងប្រព័ន្ធ។

ដើម្បីផ្លាស់ទីពីរបៀបប្រតិបត្តិការដែលបានសំរបសំរួលទៅឧបករណ៍រួមបញ្ចូលគ្នា អ្នកត្រូវការ៖

តែងតាំងប្រធានផ្នែកទំនាក់ទំនងអតិថិជន។

មូលដ្ឋានសម្រាប់ការរួមបញ្ចូលនាយកដ្ឋានគឺភាពអាចរកបាន គោលដៅរួមពោលគឺធានាឱ្យមានលំហូរស្ថិរភាពនៃការកើនឡើងប្រាក់ចំណូល។ នាយកដ្ឋានក្រោមបង្គាប់ទៅមនុស្សដូចគ្នាមានឥទ្ធិពលជាប្រយោជន៍ដល់ការងាររបស់ពួកគេ។ ឧទាហរណ៍ Campbell Soup, Coca-Cola និង FedEx បានបង្កើតមុខតំណែងដាច់ដោយឡែកពីប្រធានផ្នែកចំណូល ដែលទទួលខុសត្រូវលើការរៀបចំផែនការ និងតម្រឹមប្រាក់ចំណូលជាមួយគោលដៅរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ផ្នែកជំនាញរបស់គាត់រួមមាន ទីផ្សារ ការលក់ សេវាកម្ម និងតម្លៃ។ មុខតំណែងនេះក៏អាចត្រូវបានគេហៅថាប្រធានផ្នែកអតិថិជនដូចជានៅ Kellogg, Sears, Roebuck និង United Air Lines ។ បុគ្គលិកនេះបម្រើជាអ្នកតំណាងអតិថិជន ឬមេធាវីសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន ប៉ុន្តែមុខតំណែងនេះអាចរួមបញ្ចូលទំនួលខុសត្រូវលើការគ្រប់គ្រងប្រាក់ចំណូលកាន់តែទូលំទូលាយ។

កំណត់លំដាប់នៃជំហាននៅក្នុងចីវលោ។

ផ្នែកលក់ និងទីផ្សារមានទំនួលខុសត្រូវក្នុងការរៀបចំប្រព័ន្ធនៃព្រឹត្តិការណ៍ និងសកម្មភាពដែលនាំអតិថិជនទៅទិញ និងអាចផ្តល់សេវាកម្មជាអចិន្ត្រៃយ៍នៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ ប្រព័ន្ធនេះ (ហៅផងដែរថាចីវលោ) អាចត្រូវបានពិពណ៌នាតាមទស្សនៈផ្សេងៗគ្នា - អ្នកទិញឬអ្នកលក់។ ខាងក្រោមនេះជាចីវលោស្តង់ដារដែលពិពណ៌នាអំពីវដ្តនៃការសម្រេចចិត្តរបស់អតិថិជន។

ការរួមបញ្ចូលគ្នានៃផ្នែកទីផ្សារ និងផ្នែកលក់៖ បញ្ជីសកម្មភាព

ដើម្បីរួមបញ្ចូលសេវាកម្មទីផ្សារ និងការលក់របស់ក្រុមហ៊ុនអ្នក អ្នកត្រូវផ្តោតលើកិច្ចការខាងក្រោម៖

ការរួមបញ្ចូលសកម្មភាព	ការរួមបញ្ចូលប្រព័ន្ធ និងដំណើរការ	ការបង្កើតវប្បធម៌រួម	សមាហរណកម្ម រចនាសម្ព័ន្ធអង្គការ
ចូលរួមនាយកដ្ឋានទាំងពីរនៅក្នុងផលិតផល "វេចខ្ចប់" និងបង្កើតផលិតផលថ្មី និងផែនការលក់។ អ្នកលក់និងអ្នកទីផ្សារត្រូវតែធ្វើការរួមគ្នាដើម្បីបង្កើតសំណើតម្លៃសម្រាប់ផ្នែកទីផ្សារផ្សេងៗគ្នា។ នាយកដ្ឋានទាំងពីរត្រូវបានចូលរួមនៅក្នុងការវាយតម្លៃតម្រូវការរបស់អតិថិជន។ នាយកដ្ឋានទាំងពីរកំពុងសិក្សា ឱកាសល្អបំផុតនៅក្នុងផ្នែកនីមួយៗ។	អនុវត្តប្រព័ន្ធដើម្បីតាមដានការលក់ និងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងទីផ្សារ។ ប្រើប្រាស់ និងធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពមូលដ្ឋានទិន្នន័យដែលបានចែករំលែកជាទៀងទាត់។ បង្កើតរង្វាស់រួមសម្រាប់វាស់ស្ទង់ភាពជោគជ័យនៃក្រុមលក់ និងទីផ្សាររបស់អ្នក។ បង្កើតប្រព័ន្ធប្រាក់រង្វាន់សម្រាប់សមិទ្ធិផលពិសេសរបស់បុគ្គលិកនៅក្នុងនាយកដ្ឋានទាំងពីរ។ តម្រូវឱ្យបុគ្គលិកមកពីនាយកដ្ឋានទាំងពីរជួបប្រជុំគ្នាជាប្រចាំ ដើម្បីពង្រឹងទំនាក់ទំនង។ ប្រធាននាយកដ្ឋានត្រូវតែចូលរួមកិច្ចប្រជុំគណៈកម្មាធិការថវិកាជាមួយនាយកប្រតិបត្តិដែលមានវត្តមាន។	សង្កត់ធ្ងន់លើសារៈសំខាន់នៃទំនួលខុសត្រូវរួមសម្រាប់លទ្ធផលនៃការងារនៃផ្នែកផ្សេងៗនៃអង្គការ។ សង្កត់ធ្ងន់លើសារៈសំខាន់នៃម៉ែត្រ។ បង្កើតរង្វាន់អាស្រ័យលើលទ្ធផល។ នាយកដ្ឋានត្រូវតែត្រូវបានដឹកនាំដោយប្រព័ន្ធ និងដំណើរការដែលបានបង្កើតឡើង។	ជ្រើសរើសក្រុមចំនួន 2 នៅក្នុងផ្នែកទីផ្សារ៖ ustream (យុទ្ធសាស្រ្ត) និង downstream (tactics) ។ ជួលនាយកចំណូល។ (ប្រធានផ្នែកចំណូល)។