អតិថិជនសក្តានុពល៖ របៀបស្វែងរក និងរក្សាទុកពួកគេ។ អតិថិជនសក្តានុពល៖ កន្លែងដែលត្រូវរកមើលពួកគេ និងរបៀបធ្វើការជាមួយពួកគេ។

អតិថិជនរាប់រយនាក់ឆ្លងកាត់ហាងជារៀងរាល់ថ្ងៃ ជួនកាលមានច្រើនជាងនេះ។ ហើយគេទៅហាងមួយទៀត ហើយទៅហាងខ្លះគេមិនដែលបោះជើងទៀតទេ! ហេតុអ្វីបានជាអញ្ចឹង? អ្វីដែលត្រូវធ្វើដើម្បីឱ្យអតិថិជនមកលើកទីពីរនិងទីបីហើយដើម្បីឱ្យពួកគេក្លាយជាទៀងទាត់? សូមអានអំពីរឿងនេះនៅក្នុងអត្ថបទនេះ យើងនឹងនិយាយលម្អិតអំពីប្រភេទអ្នកទិញ និងរបៀបទាក់ទាញពួកគេ។

អ្នកទិញសក្តានុពល

អ្នកទិញដ៏មានសក្តានុពលនៃហាងរបស់អ្នកគឺជាទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក ទាំងនេះគឺជាតំណាងនៃក្រុមគោលដៅរបស់អ្នក នោះគឺជាផ្នែកនៃមនុស្សដែលអ្នកពិតជាចង់មានឥទ្ធិពលដើម្បីទាក់ទាញពួកគេមកកាន់ការជួញដូររបស់អ្នក ឬ សហគ្រាសផលិត. អ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលក៏មានវត្តមាននៅក្នុងទីផ្សារពិសេសផ្សេងទៀតដែលអ្នកចាប់អារម្មណ៍ផងដែរ - ទីពីរ។ នេះគឺជាផ្នែកមួយនៃចំនួនប្រជាជនដែលមានទំនោរក្នុងការទិញពីអ្នក ឬដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នក។ ហើយក្រុមទីបីនៃអ្នកទិញដ៏មានសក្តានុពលរបស់អ្នកគឺជាអ្នកដែលមិនដែលទិញអ្វីពីផលិតផលពិសេសរបស់អ្នក ហើយមិនមានបំណងធ្វើដូច្នេះនៅឡើយ។

ហេតុអ្វីបានជារឿងនេះកើតឡើង?

មនុស្សប្រហែលជាមិនទាន់ដឹងថាពួកគេត្រូវការផលិតផលរបស់អ្នកទេ។ ជាឧទាហរណ៍ មនុស្សវ័យចំណាស់មិនអាចនឹកស្មានថា តើជីវិតរបស់ពួកគេនឹងកាន់តែរីករាយប៉ុណ្ណា ប្រសិនបើពួកគេទិញ... ម៉ាស៊ីនបោះពុម្ពពណ៌! មានតែអ្នកទេដែលអាចប្រាប់ពួកគេថាតើរូបថតប្រភេទណាដែលពួកគេអាចបោះពុម្ពចៅ ៗ មិត្តស្រីមិត្តភក្តិអ្នកស្គាល់គ្នា។ យ៉ាងណាមិញ វាគឺជាមនុស្សចាស់ដែលនៅតែចូលចិត្តរក្សាទុករូបថតនៅលើក្រដាស! ដូច្នេះហើយ មនុស្សប្រភេទនេះ ក៏ជាអ្នកទិញ ហាងលក់សម្ភារៈការិយាល័យ ដ៏មានសក្ដានុពលផងដែរ ព្រោះវាប្រហែលជាស្តាប់ទៅ!

តើអ្វីជាគោលដៅ និងគោលបំណងនៃការធ្វើការជាមួយក្រុមអ្នកទិញសក្តានុពល? សហគ្រិនត្រូវទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់របស់ពួកគេទៅកាន់ហាងរបស់គាត់ អញ្ជើញពួកគេទៅកន្លែងរបស់គាត់ បង្ហាញកន្លែងលក់ និងផលិតផល ផ្តល់សេវាកម្មសម្រាប់ពួកគេ សូម្បីតែនៅក្នុងបន្ទប់ធ្វើបាតុកម្មក៏ដោយ។ កំណែឥតគិតថ្លៃ. តាមរបៀបនេះ អ្នកអាចបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលឱ្យធ្វើការទិញសាកល្បងលើកដំបូង។ អញ្ចឹងអ្វីៗទាំងអស់នឹងអាស្រ័យលើគុណភាពនៃទំនិញ សេវាកម្ម និងភាពងាយស្រួលនៃការទទួល និងប្រើប្រាស់វា។

តើអ្នកអាចទាក់ទាញអតិថិជនមកអាជីវកម្ម ឬហាងរបស់អ្នកដោយរបៀបណា?

រឿងដំបូងដែលអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកឃើញគឺការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ គិតលើអត្ថបទ អនុវត្តវានៅលើអតិថិជនជាច្រើន ដាក់វានៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយពេញនិយមបំផុតរបស់អ្នក។ ការតាំងទីលំនៅឬនៅកន្លែងទាំងនោះដែលទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នកកើតឡើងញឹកញាប់បំផុត។ កត្តាសំខាន់ទីពីរក្នុងការទាក់ទាញអតិថិជនមកហាងរបស់អ្នកគឺសញ្ញារបស់វា និងបង្អួចដ៏ស្រស់ស្អាត។ វានឹងល្អប្រសិនបើមានអ្នកផ្សព្វផ្សាយនៅមាត់ទ្វារហាងរបស់អ្នក ដែលគោលដៅរបស់វាគឺដើម្បីអញ្ជើញអតិថិជនឱ្យបានច្រើនតាមដែលអាចធ្វើទៅបានទៅកាន់តំបន់លក់។ មានតែអ្នកផ្សព្វផ្សាយប៉ុណ្ណោះដែលត្រូវតែ "នៅរស់" វាជាការល្អបំផុតក្នុងការជួលមនុស្សដែលមានទំនាក់ទំនងជាមួយរោងមហោស្រព ដែលជាអ្នកដែលមានសមត្ថភាពច្នៃប្រឌិត។

ដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនពីទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នកមកកាន់ហាងរបស់អ្នក អ្នកត្រូវផ្តល់ជូននូវផលិតផល និងសេវាកម្មដែលគូប្រជែងរបស់អ្នកមិនទាន់ផ្តល់ជូន។ អ្នកទិញជាទូទៅពេញចិត្តនឹងដំណើរការទិញបែបប្រពៃណី ប៉ុន្តែផលិតផលថ្មីគឺជាផ្នែកមួយនៃការបំពេញតម្រូវការនៃភាពថ្មីថ្មោង និងការចង់ដឹងចង់ឃើញ។

ប្រើវិធីសាស្រ្តមិនធម្មតានៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់អ្នកផងដែរ។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកទីផ្សារជាច្រើនជឿថាពាក្យចចាមអារ៉ាមដំណើរការល្អប្រសិនបើពួកគេត្រូវបានបង្កើតត្រឹមត្រូវ។ ជាឧទាហរណ៍ តើអ្នកធ្លាប់លឺថាហាង Metel នាំយកអាវរោមក្នុងតម្លៃ 30 ពាន់ និងមួយលានទេ? ចង់ឃើញអាវរោមរាប់លានដុល្លារទេ? Fashionistas ជាច្រើននឹងមិនប្រតិកម្មអ្វីទាំងអស់ចំពោះអាវរោមដែលមានតម្លៃ 30 ពាន់ ហើយនឹងមករត់ដើម្បីមើលអ្វីដែលអស្ចារ្យអំពីអាវរោមប្រសិនបើវាមានតម្លៃមួយលាន?

បច្ចេកវិទ្យាសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយពាក្យចចាមអារ៉ាមបែបនេះ៖ កន្លែងត្រូវបានជ្រើសរើសជាកន្លែងដែលអ្នកតំណាងនៃទស្សនិកជនគោលដៅលេចឡើងជាញឹកញាប់បំផុត។ ក្នុងឧទាហរណ៍របស់យើង ទាំងនេះគឺជាហាងម៉ូដ ហាងលក់រោម ហាងកែសម្ផស្សថ្លៃៗ។ មជ្ឈមណ្ឌលវេជ្ជសាស្ត្រហាងកែសម្ផស្ស កន្លែងកីឡា និងបន្ទប់ហាត់ប្រាណ។ វាកំណត់បុគ្គលិកណាដែលទាក់ទងជាមួយអតិថិជន។ ហើយពួកគេត្រូវបានគេអញ្ជើញឱ្យប្រាប់អ្នកទស្សនាអំពីកន្លែងទាំងនេះ ដូចជាលេងសើចដោយសម្ងាត់ ជាមួយនឹងការភ្ញាក់ផ្អើល ឬដូចជាការអានកាសែតជាមួយនឹងព័ត៌មានអំពីអាវរោមសត្វតម្លៃរាប់លានដុល្លារ។ បាទ អ្នកនឹងត្រូវប្រឹងប្រែងធ្វើការដើម្បីចុះកិច្ចព្រមព្រៀងជាមួយមនុស្សទាំងនេះ ប៉ុន្តែថ្លៃបន្ថែមមិនដែលរំខាននរណាម្នាក់ឡើយ។

ចុះបណ្តាញសង្គមវិញ? តើអ្នកចាំពួកគេទេ? នេះជាកន្លែងដែលពាក្យចចាមអារ៉ាមនិងព័ត៌មានរីករាលដាលក្នុងរយៈពេលបីវិនាទី! ស្វែងរកក្រុមចំណាប់អារម្មណ៍ និងចូលរួមក្នុងការពិភាក្សា ប្រាប់រឿង! តើត្រូវធ្វើអ្វីនៅពេលនោះ? តើអ្នកពិតជាត្រូវនាំអាវរោមតម្លៃរាប់លានទៅហាងរបស់អ្នកមែនទេ? ជាការពិតណាស់មិនមែនទេ! មកលេងសើចដើម្បីឱ្យអ្នករាល់គ្នាមានអារម្មណ៍ល្អ និងសប្បាយចិត្ត។ ក្មេងស្រីម្នាក់មកហាងកែសម្ផស្សហើយនិយាយថា - ប្រសិនបើអ្នកកំពុងស្វែងរកអាវរោមសម្រាប់មួយលានសូមទាក់ទងអ្នកលក់! ហើយអ្នកលក់ផ្តល់ឱ្យស្ត្រីបែបនេះនូវអំណោយមួយឧទាហរណ៍កាតបញ្ចុះតម្លៃឬវត្ថុអនុស្សាវរីយ៍។

អ្នកចូលរួមសកម្មបំផុតក្នុងការផ្សព្វផ្សាយពាក្យចចាមអារ៉ាមគឺ យាយី ដែលជិះឡានក្រុងពេញមួយថ្ងៃ! ពួកគេនិយាយគ្នាហើយឮខ្លាំងរហូតឡានក្រុងទាំងមូលឮ។ តើពួកគេកំពុងនិយាយអំពីអ្វី? ស្រេចតែអ្នកសម្រេច ព្រោះអ្នកជាអ្នកជួលស្ត្រីចំណាស់ដ៏ផ្អែមល្ហែមទាំងនេះ! ពួកគេទទួលបានប្រាក់សោធននិវត្តន៍របស់ពួកគេកើនឡើង ហើយអ្នកទទួលបានការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដ៏អស្ចារ្យ។

អ្នកអាចទាក់ទាញអតិថិជនមកហាងរបស់អ្នកតាមវិធីទីផ្សារមួយផ្សេងទៀត៖ មកដោយខ្លួនឯង ហើយនាំមិត្តភ័ក្តិម្នាក់ ក្នុងករណីនេះអ្នកនឹងទទួលបានកាដូដ៏ស្រស់ស្អាត។ ឧទាហរណ៍ នាំមិត្តភ័ក្តិបីនាក់ ហើយទទួលបានកាដូសម្រាប់បួននាក់! ហើយផ្តល់ឱ្យប្រអប់មួយដែលមានវត្ថុចំនួនបួនដែលមនុស្សទាំងនេះត្រូវការក្នុងជីវិត។

អ្នកក៏អាចទាក់ទាញការចាប់អារម្មណ៍មកហាងរបស់អ្នកដោយប្រើជំនួយពីអ្នកដែលធ្លាប់ជាអតិថិជនរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើអតិថិជនម្នាក់ណែនាំផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់អ្នកទៅអ្នកផ្សេង ហើយអ្នកនោះធ្វើការទិញពីអ្នក នោះអ្នកដែលណែនាំនឹងទទួលបានអំណោយ។ ហើយវាយុត្តិធម៌ដែលអ្នកទិញថ្មីក៏គួរតែទទួលបានអ្វីមួយដែរ។ នេះជាកន្លែងដែលប័ណ្ណបញ្ចុះតម្លៃមកដល់ទៀតហើយ។

ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលអ្នកលក់សុំឱ្យអ្នកទិញធ្វើអ្វីមួយដំណើរការល្អណាស់។ ឧទាហរណ៍ អំណោយមួយត្រូវបានរៀបចំសម្រាប់អ្នករួចហើយ ដោយសារអ្នកបានឃើញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់យើង។ មកទទួលយកអំណោយរបស់អ្នក! មនុស្សម្នាក់មករកអ្នក អ្នកឱ្យគាត់ដើរលេងហាង គាត់ទិញកាន់តែច្រើន ទទួលបានកាដូ ហើយបន្ទាប់មកគាត់ប្រាកដជាមករកអ្នកម្តងទៀត ប្រសិនបើគាត់ចូលចិត្តគុណភាពនៃផលិតផលរបស់អ្នក។

IN ថ្មីៗនេះវាបានក្លាយជាម៉ូតដើម្បីអនុវត្តការផ្សព្វផ្សាយភាពជាដៃគូ។ នេះគឺជាពេលដែលហាងផ្សព្វផ្សាយគ្នាទៅវិញទៅមក។ តើអ្នកបានទិញ 1000 rubles នៅក្នុងហាងរបស់យើងទេ? បន្ទាប់មកអ្នកនឹងទទួលបានការត្រួតពិនិត្យប្រាក់រង្វាន់សម្រាប់ 250 រូប្លិប្រសិនបើអ្នកទិញអ្វីមួយនៅហាងនៅតាមផ្លូវ។ ចម្លែកគ្រប់គ្រាន់ហើយ ការផ្សព្វផ្សាយនេះដំណើរការ មនុស្សតែងតែផ្តល់ប័ណ្ណជូនអ្នកស្គាល់គ្នា មិត្តភក្តិ និងក្រុមគ្រួសារ។ ប៉ុន្តែយ៉ាងជាក់លាក់សម្រាប់អ្នកដែលត្រូវការទំនិញបែបនេះ។ ហេតុអ្វីមិនកំណត់គោលដៅ? និងសូម្បីតែឥតគិតថ្លៃទាំងស្រុង! បុកចំគោលដៅ។

ព្រឹត្តិបត្រអ៊ីម៉ែលក៏មិនចាំបាច់ត្រូវបានបញ្ចុះតម្លៃដែរ ប្រសិនបើទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នកតែងតែនៅលើអ៊ីនធឺណិត។ ដើម្បីរៀបចំវាចាំបាច់ជានិច្ចនៅពេលផ្តល់ការបញ្ចុះតម្លៃការបញ្ចុះតម្លៃអំណោយសុំឱ្យបំពេញទម្រង់ដែលមានធាតុ - អ៊ីមែល។ បន្ទាប់មកអាសយដ្ឋានទាំងអស់ត្រូវបានបញ្ចូលទៅក្នុងមូលដ្ឋានទិន្នន័យឯកសារតែមួយ ហើយសំបុត្រត្រូវបានផ្ញើចេញដោយអញ្ជើញអ្នកឱ្យទៅមើលហាង ចូលរួមក្នុងការផ្សព្វផ្សាយជាដើម។

ពង្រីកជានិច្ចរបស់អ្នក។ ទស្សនិកជនគោលដៅ, ប្រកាសផលិតផលសម្រាប់អាយុផ្សេងទៀត, សម្រាប់អ្នកដទៃ ក្រុមសង្គម. ក្នុងករណីនេះ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលមានគោលដៅនឹងបង្កើនការលក់យ៉ាងខ្លាំង។ ជាឧទាហរណ៍ ការណែនាំផលិតផលសង្គមក្នុងតម្លៃទាបទៅកាន់បន្ទាត់របស់អ្នកនឹងទាក់ទាញទស្សនិកជនដែលមិនដែលបានមកលេងអ្នកទាល់តែសោះ ហើយនឹងមិនមកលេងអ្នកនៅពេលធម្មតាទេ គឺមានតែក្នុងអំឡុងពេលផ្សព្វផ្សាយ និងការបញ្ចុះតម្លៃប៉ុណ្ណោះ! ហើយមិនមែនដោយសារតែមិនមានលុយទេព្រោះការពិតដែលថាមានការបញ្ចុះតម្លៃគឺចាំបាច់ណាស់។

អ្នកទិញចៃដន្យ - របៀបឈ្នះបេះដូងរបស់គាត់ក្នុងការទស្សនាហាងមួយ។

ដើម្បីធ្វើឱ្យអតិថិជនធម្មតាជាទៀងទាត់វាចាំបាច់ដើម្បីថែរក្សាភាពងាយស្រួលនៅក្នុងហាងអត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជននិងធានាថាការចាត់ថ្នាក់ពិតជាអស្ចារ្យណាស់។ អ្នកអាចមកជាមួយអ្វីទាំងអស់នៅលើប្រធានបទនេះ រឿងសំខាន់គឺថាអ្នកទិញនៅពេលទៅហាងរបស់អ្នកត្រូវបានចោទប្រកាន់ពីភាពវិជ្ជមានដូច្នេះថាគាត់គ្រាន់តែមានអារម្មណ៍រីករាយ។ ប្រើបច្ចេកទេសសេវាកម្មដើម ភាពស្រស់ស្អាតនៃផ្ទៃខាងក្នុង ប្រសិទ្ធភាពនៃការទិញដ៏ទូលំទូលាយ ភាពងាយស្រួលនៃដំណើរការទិញដោយខ្លួនឯង អ្នកលក់ត្រូវតែត្រូវបានបណ្តុះបណ្តាលយ៉ាងល្អឥតខ្ចោះ ហើយពួកគេម្នាក់ៗត្រូវតែបង្ហាញពីអារម្មណ៍ល្អ ដោយស្នាមញញឹមនៅលើមុខរបស់ពួកគេ។

ហាងណាដែលទាក់ទាញ និងរក្សាអតិថិជន៖

ងាយស្រួលដោយមានសញ្ញាច្បាស់លាស់
កន្លែងដែលទំនិញមានតម្លៃសមរម្យ ការរួមបញ្ចូលគ្នានៃតម្លៃ និងគុណភាពគ្រប់គ្រាន់
កន្លែងមួយនៅកន្លែងមួយ - ស្មុគស្មាញទាំងមូលទំនិញនិងសេវាកម្ម
មួយចំនួនធំនៃគំនិតដែលត្រៀមរួចជាស្រេចសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ទំនិញ និងសេវាកម្ម
ពិន្ទុបន្ថែមឬការបញ្ចុះតម្លៃ អំណោយត្រូវបានផ្តល់ឱ្យសម្រាប់ការទិញ
អ្នកលក់ដែលមានសមត្ថភាព និងរួសរាយរាក់ទាក់ដែលយល់ពីផលិតផល មិនរំលងអារម្មណ៍វិជ្ជមាន និងការយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះអ្នកទិញ និងបញ្ហារបស់គាត់
ធាតុដែលផ្តល់នូវអាកប្បកិរិយាវិជ្ជមាន។ ថ្មីៗនេះខ្ញុំបានឃើញទ្រុងដ៏ធំមួយដែលមានកំប្រុកនៅក្នុងហាងកែសម្ផស្សមួយ វាបានផ្ដល់ឱ្យអ្នកទស្សនាដោយសើចចំអកឱ្យអ្នកទស្សនាសត្វចិញ្ចឹម និងកោស និងសុំខូឃី។ ស្ត្រីចាប់ផ្ដើមទៅធ្វើនីតិវិធីកាន់តែញឹកញាប់ ហើយបើតាមប្រធានហាងលក់បានកើនឡើង។ វាក៏មានអាងចិញ្ចឹមត្រី ប្រអប់ jukebox ដើម mimes និងអ្នកផ្សព្វផ្សាយល្ខោនផងដែរ។

ដូច្នេះ ដើម្បីរក្សាអតិថិជនថ្មី អ្នកត្រូវបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់ថា អ្នកនឹងធ្វើបានច្រើនសម្រាប់គាត់ និងច្រើនជាងនេះទៅទៀត ដែលគូប្រជែងរបស់អ្នកមិនធ្វើ។

ហេតុអ្វីបានជាអតិថិជនរបស់អ្នកប្រហែលជាមិនមករកអ្នកម្តងទៀត

តាមពិតវាអាចមានហេតុផលជាច្រើនសម្រាប់ប្រតិកម្មរបស់អ្នកទិញបែបនេះ។ ជាឧទាហរណ៍ ការរង់ចាំតែងតែជះឥទ្ធិពលអវិជ្ជមានដល់អតិថិជន។ មនុស្សម្នាក់បានមក ជ្រើសរើសផលិតផល ប៉ុន្តែអ្នកលក់មិននៅទីនោះ ឬអ្នកគិតលុយ "បានចាកចេញទៅឆ្ងាយ"។ តម្រូវការក្នុងការរង់ចាំបានធ្លាក់ចូលទៅក្នុងការភ្លេចភ្លាំងរបស់សូវៀតជាយូរមក ដូច្នេះហើយឥឡូវនេះវាមិនបណ្តាលឱ្យមានការរំខានដោយហិង្សានោះទេ។ ជៀសវាងតម្រូវការអតិថិជនរង់ចាំ ហើយលើកទឹកចិត្តបុគ្គលិកថាពួកគេមានពេលគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីធ្វើរឿងផ្ទាល់ខ្លួន។

ចំណុចទីពីរគឺអ្នកលក់ឈ្លានពានពេក អ្នកទិញជាច្រើនអាចនឹងចាកចេញដោយសារតែរឿងនេះ។ ដូច្នេះបង្រៀនក្រមសីលធម៌ពាណិជ្ជកម្មដល់បុគ្គលិករបស់អ្នក!

លក្ខណៈអវិជ្ជមាននៃហាងជាច្រើនគឺថាវាមិនច្បាស់ថាអ្វីជាកន្លែង កន្លែងដែលត្រូវរកមើលផលិតផលនេះ ឬផលិតផលនោះ។ ការចាត់ថ្នាក់ធំពេក និងចំនួនដ៏ច្រើននៃស្លាកតម្លៃគឺគួរឱ្យភ័យខ្លាចដែលសូម្បីតែមិនអាចយល់បានថាតើតម្លៃផលិតផលជាក់លាក់ប៉ុន្មាន។ កន្លែងលក់ដែលតូចចង្អៀតពេក ឬតូច ពិបាកក្នុងការផ្លាស់ទី និងមើលទំនិញក៏ជាការរំខានសម្រាប់អ្នកទិញផងដែរ។ កំពុងលេង តួនាទីអវិជ្ជមាននិងភាពមិនអាចទៅរួចនៃការសាកល្បង ឬនៅពេលដែលអ្នកមិនអាចប៉ះ បង្វិល ឬកាន់ផលិតផលនៅក្នុងដៃរបស់អ្នក។

កត្តាមួយទៀតដែលដំណើរការមិនល្អគឺនៅពេលដែល "ផលិតផលដែលមានការបញ្ចុះតម្លៃ 20%" ត្រូវបានចង្អុលបង្ហាញនៅលើធ្នើ ហើយការចំណាយពេញលេញរបស់វាត្រូវបានគណនានៅពេលចេញ។ អ្នកត្រូវទៅ បញ្ជាក់វា យកស្លាកតម្លៃពីបញ្ជរ ហៅទូរស័ព្ទទៅអ្នកគ្រប់គ្រងជាន់ខ្ពស់សម្រាប់ការស៊ើបអង្កេត។ ហើយមានអ្នកទិញតម្រង់ជួរនៅពីក្រោយអ្នក! នេះពិតជានឹងរារាំងអ្នកពីការចូលហាងបន្ថែមទៀត!

E. Shchugoreva

Elena Shchugoreva - ទីប្រឹក្សាអាជីវកម្ម គ្រូបង្វឹក អធិប្បាយនិងបច្ចេកទេសការនិយាយ ប្រធានសាលាអនឡាញ “Speaker Master”។នាងអាចទាក់ទងតាមអ៊ីមែល [អ៊ីមែលការពារ]ឬតាមរយៈក្រុមនៅលើហ្វេសប៊ុក

ជារឿយៗមនុស្សប្រើឃ្លាថា "អតិថិជនសក្តានុពល" ឬ "អ្នកទិញសក្តានុពល" ប៉ុន្តែពួកគេមួយចំនួនតូចដែលដឹងថាអតិថិជនបែបនេះជាអ្វី និងរបៀបស្វែងរក។ នេះគឺជាអ្វីដែលយើងនឹងនិយាយអំពីនៅក្នុងអត្ថបទនេះ ហើយក៏ផ្តល់អនុសាសន៍របស់យើងអំពីរបៀបធ្វើការជាមួយអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលដើម្បីឱ្យគាត់ក្លាយជាអតិថិជនពិតប្រាកដ។

តើអ្នកណាជាអតិថិជនសក្តានុពល តាមទស្សនៈរបស់អ្នកលក់?

ក្នុងន័យទូលំទូលាយ អ្នកទិញដ៏មានសក្តានុពលគឺជាមនុស្សដែលមានធនធានរូបវន្ត និងសម្ភារៈដើម្បីទិញផលិតផល។ ចំណាំថាគំនិតនេះគឺខុសគ្នាយ៉ាងខ្លាំងពីទស្សនៈរបស់អ្នកលក់ និងអ្នកទីផ្សារ។ ក្នុងការលក់ អតិថិជនសក្តានុពល បន្ថែមពីលើធនធានខាងលើ ក៏មានតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលផងដែរ។ រឿងតែមួយគត់ដែលរារាំងប្រតិបត្តិការពីការបញ្ចប់គឺភាពមិនច្បាស់លាស់របស់គាត់។ ភារកិច្ចរបស់អ្នកលក់ក្នុងករណីនេះគឺគ្រាន់តែបញ្ចុះបញ្ចូលអតិថិជនប៉ុណ្ណោះ។

អ្នកលក់ b2b ដែលមានបទពិសោធន៍រក្សាកំណត់ត្រាអតិថិជនសក្តានុពល។ IN បញ្ជីនេះ។អតិថិជនដែលមានតំរូវការផលិតផល ប៉ុន្តែមិនទាន់បានបញ្ជាក់អំពីបំណងចង់ទិញវាទេ ត្រូវបានបញ្ចូល។ ក្នុងករណីនេះនិយោជិតព្យាយាមគ្រប់មធ្យោបាយដើម្បី "ដាក់ការច្របាច់" លើអ្នកទិញសក្តានុពល។ នេះជាការពិតជាពិសេសសម្រាប់ការលក់រយៈពេលវែង ដែលអ្នកលក់ត្រូវតែសកម្មជាងមុន ដោយជូនដំណឹងដល់អតិថិជនជានិច្ចអំពីផលិតផល សេវាកម្ម និងការផ្សព្វផ្សាយថ្មីៗ។

តើអ្នកណាជាអតិថិជនសក្តានុពលតាមទស្សនៈរបស់អ្នកទីផ្សារ?

សម្រាប់អ្នកទីផ្សារ ក្រុមគោលដៅទាំងមូលដែលផលិតផលត្រូវបានបម្រុងទុកនៅដំណាក់កាលនៃការចេញផ្សាយរបស់ខ្លួនគឺជាអតិថិជនសក្តានុពល។ ពាណិជ្ជករណាមួយពេលផលិតផលិតផលណាមួយត្រូវគិតថាតើអ្នកណានឹងត្រូវទុកចិត្ត។ ជាឧទាហរណ៍ ក្រុមហ៊ុនផលិតរថយន្តប្រណិតមួយកំណត់គោលដៅអ្នកមានទ្រព្យសម្បត្តិ ដែលគុណភាពផលិតផលមានសារៈសំខាន់។ ភារកិច្ចរបស់អ្នកទីផ្សារក្នុងករណីនេះគឺត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណ និងពណ៌នាអំពីអ្នកទិញសក្តានុពលឲ្យបានត្រឹមត្រូវតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។

ការកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនសក្តានុពល មកឆ្លើយសំណួរមួយចំនួន៖

តើអ្នកទិញប្រឈមមុខនឹងបញ្ហាអ្វីខ្លះ ហើយលក្ខណៈផលិតផលអ្វីខ្លះដែលនឹងជួយដោះស្រាយពួកគេ?
តើភេទ អាយុ និងស្ថានភាពរបស់អ្នកទិញសក្តានុពលជាអ្វី?
តើក្រុមគោលដៅនៃផលិតផលនេះមានទីតាំងភូមិសាស្រ្តនៅឯណា?
តើអ្វីដែលសំខាន់បំផុតសម្រាប់អតិថិជន? តួនាទីសំខាន់ពេលជ្រើសរើសផលិតផល?

កន្លែងដែលត្រូវស្វែងរកអតិថិជនសក្តានុពល?

នៅដំណាក់កាលបង្កើតក្រុមហ៊ុនតូចៗប្រឈមមុខនឹងបញ្ហាក្នុងការស្វែងរកអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល។ សហគ្រិនវ័យក្មេងជារឿយៗមិនមានឱកាសបង់ប្រាក់សម្រាប់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មថ្លៃៗ ឬសហការជាមួយអ្នកលក់រាយ ដែលបង្ខំឱ្យពួកគេស្វែងរកមនុស្សដែលចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការទិញដោយខ្លួនឯង។

ដូចដែលយើងបានរៀបរាប់ខាងលើ ដំបូងអ្នកត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណ និងពណ៌នាអំពីក្រុមគោលដៅដែលផលិតផលមានបំណង។ ប្រសិនបើ យើងកំពុងនិយាយអំពីអំពីអាជីវកម្មវ័យក្មេងមួយដែលមិនអាចមានលទ្ធភាពក្នុងការធ្វើការដែលមានតម្លៃថ្លៃ ការស្រាវជ្រាវទីផ្សារបន្ទាប់មកក្នុងករណីនេះអ្នកអាចងាកទៅរកការអភិវឌ្ឍន៍របស់អតិថិជន។ ជាក់ស្តែងមិនមាន niches ឥតគិតថ្លៃនៅលើទីផ្សារទេ ដូច្នេះក្នុងករណីភាគច្រើនអ្នកអាចស្វែងរកដៃគូប្រកួតប្រជែងបាន។ ការវិភាគសកម្មភាពរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងជិតស្និទ្ធបំផុតរបស់អ្នកនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវព័ត៌មានជាមូលដ្ឋានអំពីក្រុមគោលដៅរបស់អ្នក។ ជម្រើសថោកសមរម្យមួយទៀតគឺការទិញព័ត៌មានពីធនធានអ៊ីនធឺណិតតាមប្រធានបទដែលប្រមូលទិន្នន័យស្រដៀងគ្នា។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីធ្វើការជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល?

ការងារជាមួយអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលគឺផ្អែកលើសមត្ថភាពជាមូលដ្ឋានដែលនិយោជិតត្រូវតែមាន បទពិសោធន៍ និងទេពកោសល្យរបស់គាត់។ ដើម្បីបំប្លែងអតិថិជនទៅជាអតិថិជន អ្នកលក់ត្រូវប្រើជំនាញនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល ឬសូម្បីតែការផ្តល់យោបល់ (ក្នុងការលក់ខ្លី)។

លើសពីនេះទៅទៀតនៅក្នុងជាច្រើន។ ក្រុមហ៊ុនធំៗមានស្គ្រីបលក់សម្រាប់ធ្វើការជាមួយអ្នកទិញបែបនេះដែលជួយអ្នកលក់បង្កើតការសន្ទនាតាមរបៀបដែលវាបញ្ចប់ដោយកិច្ចព្រមព្រៀង។

អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលមានបទពិសោធន៍មិនគ្រាន់តែស្តាប់នូវអ្វីដែលអនាគតប្រាប់ពួកគេនោះទេ - ពួកគេស្តាប់នូវអ្វីដែលពួកគេកំពុងនិយាយ ពីព្រោះមនុស្សមិនដែលស្មោះត្រង់ 100% ជាមួយតំណាងផ្នែកលក់នោះទេ។

តើអតិថិជនសក្តានុពលអាចត្រូវបានស្តីបន្ទោសចំពោះបញ្ហានេះទេ? ពិបាកណាស់ ព្រោះកិច្ចការសំខាន់បំផុតមួយរបស់អ្នកលក់ល្អ គឺត្រូវទទួលស្គាល់ពីចេតនាពិតរបស់អ្នកដែលគាត់ចង់លក់អ្វីមួយ។ ដើម្បីស្វែងយល់ពីរបៀបស្វែងយល់ពីអតិថិជនរបស់អ្នកឱ្យកាន់តែច្បាស់ សូមមើលឃ្លាទូទៅមួយចំនួន ក៏ដូចជាអត្ថន័យពិត និងជម្រើសឆ្លើយតបរបស់ពួកគេ។

1. "ទាក់ទងមកខ្ញុំក្នុងរយៈពេលពីរបីសប្តាហ៍ទៀត។"

អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់អាចបកស្រាយឃ្លានេះថា “ខ្ញុំចាប់អារម្មណ៍ ប៉ុន្តែ ពេលនេះរវល់បន្តិច"។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ អ្វីដែលវាពិតជាមានន័យគឺ "ខ្ញុំមិនចង់ប្រាប់អ្នកថាមិនមាននៅលើទូរស័ព្ទទេឥឡូវនេះ ប៉ុន្តែខ្ញុំនឹងប្រាប់អ្នកថាទេក្នុងរយៈពេលពីរបីសប្តាហ៍តាមរយៈអ៊ីមែល" ។

ប្រសិនបើអតិថិជនសក្តានុពលជឿថាអ្វីដែលអ្នកផ្តល់ជូននឹងជួយឱ្យក្រុមហ៊ុនរបស់ពួកគេសន្សំប្រាក់ ឬលេចធ្លោចេញពីដៃគូប្រកួតប្រជែង នោះពួកគេនឹងចង់ប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់អ្នកឥឡូវនេះ មិនមែននៅពេលអនាគតទេ។