អ្នកចូលរួមសំខាន់ពីរ។ មានទ្រឹស្តីជាច្រើនដែលយកគំរូតាមដំណើរការចរចា។ V. Mastenbroek បង្ហាញពីការចរចាជាការរួមបញ្ចូលគ្នានៃកត្តាពីរគឺ - ផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួន និងការពឹងផ្អែកលើគូប្រជែង. គាត់យកចិត្តទុកដាក់ជាពិសេសចំពោះដំណើរការនៃការផ្ទុកនូវអារម្មណ៍ និងដំណើរការនៃការគ្រប់គ្រងការបញ្ចេញអារម្មណ៍។ ប៉ុន្តែមួយក្នុងចំណោមល្បីល្បាញបំផុតគឺវិធីសាស្រ្តរបស់ Harvard (R. Fischer, W. Ury)ដែលព្យាយាមគេចចេញពីគំនិតនៃការតស៊ូដើម្បីឈ្នះ ដែលការទទួលបានពីភាគីម្ខាងដោយស្វ័យប្រវត្តិមានន័យថា ការបាត់បង់ភាគីម្ខាងទៀត។ នៅក្នុងលោកខាងលិច វាត្រូវបានចាត់ទុកថាជាគំរូការចរចាដ៏មានប្រសិទ្ធភាព និងជោគជ័យជាង។ ប្រព័ន្ធកម្មវិធីនៃគំរូនេះរួមមានចំណុចមូលដ្ឋានចំនួនបួន៖
- ការបំបែកអ្នកចូលរួម និងប្រធានបទនៃការចរចា;
- ការផ្តោតអារម្មណ៍លើផលប្រយោជន៍ជាជាងលើមុខតំណែងរបស់អ្នកចរចា។
- ការអភិវឌ្ឍជម្រើសមានប្រយោជន៍សម្រាប់ភាគីនីមួយៗ;
- ការប្រើប្រាស់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យគោលបំណងក្នុងដំណើរការចរចា។ អ្នកចរចាប្រឈមមុខនឹងបញ្ហាប្រឈមដ៏សំខាន់នៃការទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព និងជោគជ័យ។ ដើម្បីសម្រេចបានគោលដៅ មនុស្សត្រូវតែព្យាយាមបំបាត់រាល់ឧបសគ្គដែលរារាំងពួកគេ។
- មនុស្សច្រើនតែនិយាយមិនយល់;
- ជារឿយៗមិនយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះពាក្យរបស់ដៃគូចរចា។
- ជារឿយៗពួកគេមិនយល់ពីអ្វីដែលបាននិយាយពិតប្រាកដនោះទេ។
អ្នកទំនាក់ទំនងវិជ្ជាជីវៈមានសមត្ថភាពក្នុងការធ្វើការដោយជោគជ័យជាមួយ interlocutors ពិបាកដូចជាភេរវករ។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកចរចាឯកទេសទាំងអស់ ដូចដែលលោក U. Ury សរសេរ អាចហោះហើរពីអាមេរិកទៅកាន់ទីក្រុង Munich ដើម្បីចូលចរចា នៅពេលដែលពាណិជ្ជករធំម្នាក់ត្រូវបានចាប់ខ្លួននៅទីនោះ។ ក្នុងករណីនេះ កិច្ចការសំខាន់មួយក្លាយជាការជ្រៀតចូលទៅក្នុងពិភពខាងវិញ្ញាណរបស់មនុស្សម្នាក់ទៀត ដើម្បីទំនាក់ទំនងបង្ខំគាត់ឱ្យដោះលែងចំណាប់ខ្មាំង។
អត្ថបទលើប្រធានបទ អ្នកចរចាវិជ្ជាជីវៈ]]>
រដ្ឋបុរសនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ ដំណើរការយ៉ាងងាយស្រួលជាមួយនឹងពាក្យដូចជា "អ្នកចរចា"
អ្នកចរចាបានក្លាយជាលក្ខណៈធម្មតាមួយក្នុងខ្សែភាពយន្តដែលស្ថានភាពចំណាប់ខ្មាំងកើតឡើង។ ពួកគេកំពុងចរចាដើម្បីការពារមិនឱ្យមានមនុស្សស្លាប់។
អ្នកចរចាត្រូវបានអំពាវនាវឱ្យ៖
ក) ប្តូរទៅភាសារបស់គូប្រជែងរបស់អ្នក
ខ) បង្ហាញការគោរពចំពោះការទាមទាររបស់គាត់
គ) ស្នើដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហាដែលគិតគូរពីផលប្រយោជន៍របស់គូប្រជែង។
មានតែវិធីនេះទេដែលអាចនាំមកនូវលទ្ធផលជោគជ័យ។ ប៉ុន្តែការចរចាគឺជាដំណើរការដែលលាតសន្ធឹងតាមពេលវេលា និងលំហ (ដោយវិធីនេះ កន្លែងផ្ទាល់ខ្លួន ជាជាងកន្លែងរបស់នរណាម្នាក់ ត្រូវបានគេចាត់ទុកថាមានប្រយោជន៍ជាងសម្រាប់ការចរចាដោយជោគជ័យ)។
M. Lebedeva បែងចែកដំណើរការចរចាជាបីដំណាក់កាល (Lebedeva M.M. ការដោះស្រាយជម្លោះនយោបាយ។ - M., 1997. - P. 186)៖
ដំណាក់កាលមុនការចរចា - ការរៀបចំសម្រាប់ការចរចា;
ដំណាក់កាលអន្តរកម្ម គឺជាដំណើរការនៃការដឹកនាំពួកគេ និងការឈានដល់កិច្ចព្រមព្រៀង ប្រសិនបើការចរចាបានបញ្ចប់ដោយការចុះហត្ថលេខារបស់ពួកគេ។
ការអនុវត្ត - ការវិភាគលទ្ធផលនៃការចរចានិងការអនុវត្តកិច្ចព្រមព្រៀងដែលបានឈានដល់។
លោក M. Lebedeva ក៏សង្កត់ធ្ងន់ថា ជាញឹកញាប់សញ្ញាជាជាងការចរចាត្រូវបានជ្រើសរើសដើម្បីដោះស្រាយជម្លោះ ខណៈដែលវត្តមាន ឬអវត្តមាននៃបណ្តាញទំនាក់ទំនងរវាងពួកគេមិនមានបញ្ហាអ្វីនោះទេ៖ “ក្នុងខែតុលា ឆ្នាំ ១៩៧៣ មានបណ្តាញបែបនេះរវាងសហរដ្ឋអាមេរិក និងសហភាពសូវៀត ប៉ុន្តែ សហភាពសូវៀតពេញចិត្តក្នុងការដកបុគ្គលិករបស់ខ្លួនចេញពីស៊ីរី និងអេហ្ស៊ីប ដើម្បី "ផ្តល់សញ្ញា" ថាពួកគេមិនមានបំណងចូលរួមដោយផ្ទាល់នៅក្នុងការអភិវឌ្ឍនៃជម្លោះនៅមជ្ឈិមបូព៌ា។ ពេលខ្លះអ្នកចូលរួមជ្រើសរើសសញ្ញាជាជាងការចរចាជាផ្លូវនៃហានិភ័យតិចបំផុត និងការប្តេជ្ញាចិត្តតិចបំផុត៖ ក្រោយមក វាងាយស្រួលក្នុងការយោងទៅលើការពិតដែលសញ្ញាទាំងនោះត្រូវបានគេយល់ខុស» (Op. op. - p. 187)។
អាកប្បកិរិយាបែបនេះមិនមានលក្ខណៈស្ថាបនាទេ នៅក្នុងនោះ គូបដិបក្ខមិនត្រឹមតែមិនត្រៀមខ្លួនដើម្បីធ្វើសម្បទានប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងមិនចង់ស្តាប់ភាគីម្ខាងទៀត។ អាកប្បកិរិយាស្ថាបនាគឺខុសគ្នា។ J. Hodgson ស្នើឡើងបួនដំណាក់កាលនៃការស្ថាបនាពិតប្រាកដ (Hodgson J. ការចរចាលើលក្ខខណ្ឌស្មើគ្នា។ - Minsk, 1998. - P.40-41):
ដំណាក់កាលទី 1 -ចងចាំគោលដៅវិជ្ជមានដែលនាំអ្នកទៅកាន់តុចរចា។
ដំណាក់កាលទី 2 -បង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ដល់ដៃគូរបស់អ្នកនូវឆន្ទៈរបស់អ្នកក្នុងការរួមគ្នាស្វែងរកដំណោះស្រាយដែលអាចទទួលយកបានសម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នា។
ដំណាក់កាលទី 3 -ចូលរួមជាមួយដៃគូរបស់អ្នកក្នុងដំណើរការនៃការបង្កើតដំណោះស្រាយ។
ដំណាក់កាលទី 4 -បង្ហាញពីឆន្ទៈរបស់អ្នកក្នុងការទទួលស្គាល់ទស្សនៈរបស់គូប្រជែងរបស់អ្នក។
នៅទីនេះ ក្នុងដំណាក់កាលទាំងបួន ការទទួលស្គាល់ដៃគូចរចាត្រូវឆ្លងកាត់ដំណាក់កាលទាំងបួន។ ប្រសិនបើគាត់ត្រូវបានទទួលយកជាការផ្តល់ឱ្យ នោះមនុស្សម្នាក់ត្រូវតែយល់ស្របជាមួយនឹងការពិតដែលថាផលប្រយោជន៍របស់គាត់អាចខុសគ្នា។ ការទទួលស្គាល់ផលប្រយោជន៍របស់ដៃគូ មនុស្សម្នាក់ត្រូវតែទទួលស្គាល់ថាពួកគេក៏មានសិទ្ធិមានផងដែរ។ ការលំបាកទាំងមូលនៃការចរចាគឺស្ថិតនៅក្នុងការផ្លាស់ប្តូរនេះដើម្បីទទួលស្គាល់សិទ្ធិរបស់គូប្រជែងចំពោះទស្សនៈផ្សេងគ្នា។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយមិនមានជម្រើសផ្សេងទៀតដែលបានផ្តល់ឱ្យទេ។
វាក៏មានទ្រឹស្ដីនៃវដ្តនៃការចរចាផងដែរ ដែលនៅក្នុងពួកគេនីមួយៗសមមូល ឬមិនសមមូលគ្របដណ្តប់៖
ការចាប់ផ្តើមនៃការចរចា
នៅដើមដំបូងនៃការចរចា វាជារឿងធម្មតាដែលមានលក្ខណៈមិនស្មើគ្នាក្នុងការឆ្លើយតបទៅនឹងសំណើរបស់ភាគីម្ខាងទៀត។ ពួកគេឆ្លើយតបទៅនឹងភាពរឹងប៉ឹងជាមួយនឹងការទាមទារកម្រិតមធ្យម និងដើម្បីអនុលោមតាម - ពួកគេទាមទារច្រើន។ អតុល្យភាពត្រូវបានបង្កើតឡើង។
ការចរចាពាក់កណ្តាល
នេះគឺជារយៈពេលដ៏វែងបំផុត ភាពស្មើគ្នានៅទីនេះអាចគ្រប់គ្រងបាន៖ ភាពរឹងត្រូវបានឆ្លើយតបទៅនឹងភាពរឹង ហើយការអនុលោមភាពត្រូវបានឆ្លើយតបទៅនឹងការអនុលោមតាមច្បាប់។ អ្វីដែលជាលក្ខណៈនៅទីនេះគឺការចង់បានតុល្យភាពនៃផលប្រយោជន៍។
ការបញ្ចប់ការចរចា
នៅទីនេះជាថ្មីម្តងទៀតភាពមិនស្មើគ្នាកើតឡើងដែលទាក់ទងនឹងសម្ពាធនៃពេលវេលាជាមួយនឹងតម្រូវការដើម្បីបញ្ចប់ការចរចាជាមួយនឹងប្រភេទនៃកិច្ចព្រមព្រៀងមួយចំនួន។ នៅក្នុងការប្រឈមមុខជាមួយដៃគូដ៏ស្វិតស្វាញ ភាពមិនច្បាស់លាស់កើតឡើងដែលទាក់ទងនឹងតម្រូវការដើម្បីបញ្ចប់ការចរចា។
ភាគច្រើន យុទ្ធសាស្ត្រដ៏មានប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ការចរចា គំរូនេះពាក់ព័ន្ធនឹងការវាយតម្លៃលើសតម្រូវការនៅដើមដំបូង បន្ទាប់មកផ្លាស់ប្តូរការទាមទាររបស់ពួកគេបន្តិចម្តងៗ ដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងសម្បទានពីភាគីម្ខាងទៀត។ ប៉ុន្តែរបារខ្ពស់ដំបូងនឹងមិនអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកធ្លាក់ចុះទាបពេកក្នុងករណីនេះទេ។
ការចរចាគឺជាដំណើរការស្មុគ្រស្មាញផ្នែកបញ្ញា ដែលត្រូវបានឆ្លុះបញ្ចាំងនៅក្នុងការរៀបចំដ៏ធ្ងន់ធ្ងរសម្រាប់វា។ ការរៀបចំដំណើរការនេះកាន់តែច្រើន លទ្ធភាពទទួលបានជោគជ័យកាន់តែខ្ពស់។ អ្នកឈ្នះគឺជាអ្នកដែលគិតគូរគ្រប់គ្រាន់ក្នុងការងារជាមួយគូប្រជែង។ នេះជាការបង្កើតព័ត៌មានក្នុងរបៀបសន្ទនា ជាជាងការសន្ទនាគ្នាដែលរចនាសម្ព័ន្ធអំណាចត្រូវបានទម្លាប់ប្រើ។
ការចរចាកំពុងក្លាយជាធាតុផ្សំដ៏សំខាន់កាន់តែខ្លាំងឡើងនៃជីវិតរបស់មនុស្សសម័យទំនើប។ ពួកគេកើតឡើងមិននៅក្នុងស្ថានភាពនៃការពឹងផ្អែកតាមឋានានុក្រម (ដូចជានៅក្នុងជួរកងទ័ព) ប៉ុន្តែនៅពេលដែលវាចាំបាច់ដើម្បីសម្រេចបាននូវកិច្ចព្រមព្រៀងក្នុងចំណោមអ្នកចូលរួមស្វ័យភាពពីរ។ ការចរចាគឺជាការរួមបញ្ចូលគ្នានៃកត្តាពីរគឺផលប្រយោជន៍ខ្លួនឯង និងការពឹងផ្អែកលើគូប្រកួត។
គំរូការចរចាដែលជោគជ័យបំផុតត្រូវបានស្នើឡើងដោយគម្រោងការចរចារបស់ហាវ៉ាដ។ ប្រព័ន្ធដែលបានរៀបរាប់ខាងលើនៃកម្មវិធី Harvard រួមបញ្ចូលចំណុចមូលដ្ឋានចំនួនបួន អ្វីផ្សេងទៀតគឺជាការបន្ថែមនៃពួកគេ:
1. ធ្វើការបែងចែករវាងអ្នកចូលរួម និងប្រធានបទនៃការចរចា។
2. ផ្តោតលើផលប្រយោជន៍មិនមែនមុខតំណែង។
3. បង្កើតជម្រើសឈ្នះឈ្នះ។
4. ទទូចលើការប្រើប្រាស់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យគោលបំណង។
កម្មវិធីខ្លួនវាបានរីកដុះដាលចេញពីការប៉ុនប៉ងដើម្បីគេចចេញពីគំនិតនៃការតស៊ូដើម្បីឈ្នះ ដែលក្នុងនោះការទទួលជ័យជម្នះរបស់ភាគីម្ខាងដោយស្វ័យប្រវត្តិមានន័យថាការបាត់បង់ភាគីម្ខាងទៀត។ ភាគីទីពីរក៏នឹងតស៊ូដើម្បីឈ្នះដែរ ហើយជម្លោះនឹងក្លាយទៅជាវិបត្តិអូសបន្លាយ។ ប៉ុន្តែនៅពេលជាមួយគ្នានោះ វិធីសាស្រ្តទន់ជាង ដែលយើងគ្រាន់តែដកថយ មិនមែនជាជម្រើសទេ។ វិធីសាស្រ្តទន់ភ្លន់ផ្លូវចិត្តគឺពិបាកណាស់ក្នុងការទ្រទ្រង់។ ដូច្នេះហើយ ក្នុងករណីនេះ យើងនឹងមិនមករកដំណោះស្រាយដែលចាំបាច់សម្រាប់ទាំងពីរម្តងទៀតឡើយ។
គម្រោង Harvard ចាត់ទុកជម្រើសទាំងពីរសម្រាប់ការចរចាទីតាំង - ទន់ និងរឹង - ជាការមិនចាប់អារម្មណ៍។ ជម្រើសពិសេសមួយត្រូវបានស្នើឡើងដោយផ្អែកលើគោលការណ៍មូលដ្ឋានខាងលើនៃវិធីសាស្រ្តទាំងពីរ។ វាទទួលបានឈ្មោះ - ការចរចាជាគោលការណ៍។
អ្នកចរចាប្រឈមមុខនឹងបញ្ហានៃការទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។ ឆ្ពោះទៅរកគោលដៅ យើងត្រូវខិតខំបំបាត់រាល់ឧបសគ្គដែលរារាំងយើង។ ដូច្នេះបញ្ហា "ការជ្រៀតជ្រែក" បែបនេះចំនួនបីត្រូវបានរកឃើញនៅក្នុងការទំនាក់ទំនង៖
1. មនុស្សច្រើនតែនិយាយមិនយល់។
ការពន្យល់៖ អ្នកចរចាអាចព្យាយាមចាប់ដៃគូសន្ទនា ពួកគេអាចនឹងព្យាយាមធ្វើឱ្យមានការចាប់អារម្មណ៍។ ប្រសិនបើមនុស្សគ្រប់គ្នាកំពុងលេងជាមួយហ្វូងមនុស្ស ការទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពរវាងភាគីគឺមិនអាចទៅរួចទេទាំងស្រុង។
2. មនុស្សច្រើនតែមិនចាប់អារម្មណ៍នឹងអ្វីដែលអ្នកនិយាយ។
ការពន្យល់៖ អ្នកប្រហែលជាកំពុងគិតអំពីការនិយាយរបស់អ្នក ហើយមិនស្តាប់គូប្រកួតរបស់អ្នកពិតប្រាកដ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកមិនអាចឮអ្វីដែលភាគីម្ខាងទៀតកំពុងនិយាយនោះគឺគ្មានការទំនាក់ទំនងឡើយ។
3. មនុស្សច្រើនតែយល់ច្រលំនូវអ្វីដែលបាននិយាយពិត។
ការពន្យល់៖ នៅក្នុងភាសាពែរ្ស អត្ថន័យនៃពាក្យ "ឈ្មួញកណ្តាល" គឺកំណត់ថាគាត់ជាមនុស្សដែលមិនមានការអញ្ជើញ និងមិនអាចទទួលយកបាន។ នៅពេលដែលអគ្គលេខាធិការអង្គការសហប្រជាជាតិលោក K. Waldheim បានមកដល់ក្នុងឆ្នាំ 1980 ដើម្បីចរចាលើបុគ្គលិកស្ថានទូតអាមេរិកនៅទីក្រុង Tehran ដែលចាប់ធ្វើជាចំណាប់ខ្មាំង គាត់បាននិយាយថាគាត់បានមកជាអ្នកសម្រុះសម្រួលដើម្បីធ្វើការសម្របសម្រួលមួយ។ មួយម៉ោងបន្ទាប់ពីការផ្សាយតាមទូរទស្សន៍ រថយន្តរបស់គាត់ត្រូវបានគប់ដុំថ្មដោយជនជាតិអ៊ីរ៉ង់ដែលមានកំហឹង។
ធាតុផ្សំដ៏សំខាន់បំផុតមួយនៃទ្រឹស្ដីចរចាគឺសមាសធាតុទំនាក់ទំនង។ អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺសំដៅលើការផ្លាស់ប្តូរទំនាក់ទំនងជម្លោះទៅកាន់ផ្លូវថ្មីមួយ។ នេះគឺជាកន្លែងដែលឯកទេសមកពី ការចរចាជាមួយភេរវករ។អ្នកឯកទេសនៃទម្រង់នេះទទួលយកបន្ទុកភាគច្រើនក្នុងស្ថានភាពលំបាកនេះ។ ក្នុងចំណោមច្បាប់របស់ពួកគេមានដូចខាងក្រោម៖ វាចាំបាច់ក្នុងការទម្លាក់ការទាមទារដំបូងរបស់ភេរវករ ដើម្បីកុំឱ្យធ្វើតាមស្គ្រីបរបស់ពួកគេនាពេលអនាគត។ ប៉ុន្តែយើងត្រូវព្យាយាមបំពេញតម្រូវការចុងក្រោយ នោះវានឹងងាយស្រួលផ្លូវចិត្តសម្រាប់ភេរវករក្នុងការបោះបង់ចោល។
ក្នុងការចរចា មិនត្រឹមតែអ្នកនិយាយប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែអ្នកស្តាប់ក៏មានតួនាទីសកម្មផងដែរ។ បើមិនដូច្នេះទេ ដំណើរការចរចាប្រាកដជាចាប់ផ្តើមជាប់គាំង។ អ្នកចរចាប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពគឺជាអ្នកស្តាប់ដ៏ល្អ ហើយការងារសំខាន់របស់គាត់គឺស្តាប់ជាញឹកញាប់
ដោយបានដោះស្រាយបញ្ហានៃការទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពក្នុងអំឡុងពេលចរចាអ្នកអាចបន្តទៅដំណាក់កាលបន្ទាប់ដែលការសម្រេចចិត្តអាស្រ័យ - ការវិភាគផលប្រយោជន៍ដែលមានស្រាប់។ មុខតំណែងត្រូវបានបង្កើតលក្ខខណ្ឌយ៉ាងតឹងរ៉ឹង ដែលដោយសារតែលក្ខណៈថេររបស់វា វាមិនអាចផ្លាស់ទីទៅឆ្ងាយទៀតទេ។ ប៉ុន្តែនៅពីក្រោយមុខតំណែងនីមួយៗមានចំណាប់អារម្មណ៍ជាក់លាក់។ លើសពីនេះទៅទៀត ពេលខ្លះគូប្រជែងរបស់អ្នកប្រហែលជាមិនដឹងអំពីផលប្រយោជន៍របស់អ្នក ដូច្នេះពួកគេគួរតែត្រូវបានបង្កើត និងបង្ហាញពីសារៈសំខាន់របស់ពួកគេចំពោះអ្នក។ បើគ្មាននេះទេ ចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកនឹងមិនពេញចិត្តទេ។ ធ្វើការនៅកម្រិតនៃចំណាប់អារម្មណ៍ ជាជាងមុខតំណែងក៏មានប្រសិទ្ធភាពជាងដែរ ពីព្រោះ៖ ដំបូង ចំណាប់អារម្មណ៍នីមួយៗអាចត្រូវបានគេពេញចិត្តដោយផ្អែកលើមុខតំណែងដែលអាចធ្វើបានជាច្រើន ដែលបង្កើនចំនួនជម្រើសភ្លាមៗ។ ទីពីរ មុខតំណែងប្រឆាំងមានផលប្រយោជន៍ស្របគ្នាច្រើនជាងមុខតំណែងដែលមានជម្លោះផ្ទាល់។
យើងឃើញថាការចរចាជាគោលការណ៍ដែលស្នើឡើងដោយសាលាហាវ៉ាដគឺគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ដោយសារតែការរួមបញ្ចូលគ្នានៃភាពរឹងនិងភាពទន់នេះដែលមិនមានវត្តមាននៅក្នុងការអនុវត្តផ្សេងទៀត។ ច្បាប់មួយក្នុងចំណោមច្បាប់ ថែមទាំងដាក់ទិដ្ឋភាពនេះជាមុនសិន៖ ត្រូវមានចិត្តរឹងប៉ឹងពេលនិយាយពីបញ្ហា ប៉ុន្តែសុភាពរាបសារជាមួយមនុស្ស។
ភាពរឹងមាំដែលទាក់ទាញដល់អ្នកចូលរួមម្នាក់ៗគឺមានវត្តមាននៅក្នុងកំណែនៃការចរចានេះ ប៉ុន្តែភាពរឹងមាំនេះគឺផ្តោតតែលើផ្នែកសំខាន់បំផុតប៉ុណ្ណោះ។ សមាសធាតុផ្សេងទៀតទាំងអស់នៃការទំនាក់ទំនងជម្លោះ ផ្ទុយទៅវិញ កម្ចាត់សញ្ញានៃជម្លោះតាមគ្រប់មធ្យោបាយដែលអាចធ្វើទៅបាន។
យើងបាននិយាយអំពីការសម្របសម្រួលផលប្រយោជន៍ ប៉ុន្តែក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ យើងគួរតែគិតអំពីការពិតដែលថា ជាគោលការណ៍ ផលប្រយោជន៍រួមគឺអាចធ្វើទៅបាន។ Harvardians ក្នុងករណីនេះសង្កត់ធ្ងន់លើចំណុចបី:
1) មានផលប្រយោជន៍រួមនៅក្នុងការចរចាណាមួយ;
2) ផលប្រយោជន៍រួមគឺជាលទ្ធភាពពិតប្រាកដ មិនមែនជាឱកាសទេ។
3) ការសង្កត់ធ្ងន់លើវត្តមាននៃគោលដៅរួមធ្វើឱ្យការចរចាកាន់តែរលូននិងមិត្តភាព។
ហើយប៉ារ៉ាម៉ែត្រចុងក្រោយគឺការប្រើប្រាស់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យគោលបំណង។ នេះកាត់បន្ថយពេលវេលាសម្រាប់វិវាទភ្លាមៗ ពីព្រោះលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យបែបនេះគឺឯករាជ្យពីយើង ហើយវាមិនមែនសម្រាប់ពួកយើងក្នុងការផ្លាស់ប្តូរវានោះទេ។
នៅក្នុងសៀវភៅរបស់គាត់ U. Yuri (Yuri U. Overcoming "no" ឬការចរចាជាមួយមនុស្សពិបាក។ - M., 1993) អភិវឌ្ឍយ៉ាងលម្អិតអំពីយុទ្ធសាស្រ្តនៃការចរចាជាមួយគូប្រជែងដ៏លំបាក។ លោកជឿជាក់ថាគ្មានអ្វីគួរឲ្យភ័យខ្លាចចំពោះវត្តមានគូប្រជែងបែបនេះ។ U. Ury ដាក់ឈ្មោះរបាំងចំនួនប្រាំដែលអាចកើតមានចំពោះកិច្ចសហប្រតិបត្តិការ៖ ប្រតិកម្មរបស់អ្នក អារម្មណ៍របស់ពួកគេ ទីតាំងរបស់ពួកគេ ការមិនពេញចិត្តរបស់ពួកគេ កម្លាំងរបស់ពួកគេ។សូមចំណាំថាមានតែឧបសគ្គមួយក្នុងចំណោមឧបសគ្គទាំងនេះដែលបារម្ភអំពីខ្លួនអ្នក។ នេះគឺជាអារម្មណ៍របស់មនុស្សជាក់លាក់ដែលយើងបាននិយាយខាងលើ។ ឧបសគ្គបួនផ្សេងទៀតទាក់ទងនឹងដៃគូរបស់អ្នក។ ហើយវាច្បាស់ណាស់ឧបសគ្គទាំងនេះដែលអ្នកត្រូវការដើម្បីជួយគូប្រជែងរបស់អ្នកប្រយុទ្ធ សូម្បីតែនៅពេលដែលគាត់មិនកត់សំគាល់ពួកគេក៏ដោយ។ U. Yuri ហៅវិធីទាំងនេះដើម្បីយកឈ្នះពួកគេ៖ យកខាងគេកែប្រែ សាងស្ពានមាស ប្រើអំណាចអប់រំ។ចូរយើងព្យាយាមស្វែងយល់លម្អិតបន្ថែមទៀតអំពីវិធីសាស្រ្តមួយចំនួនរបស់គាត់សម្រាប់ការជម្នះឧបសគ្គបែបនេះ។ ដើម្បីទាក់ទាញដៃគូឱ្យមកខាងអ្នក អ្នកគួរតែយកចិត្តទុកដាក់ពិតប្រាកដចំពោះគាត់ និងផលប្រយោជន៍របស់គាត់។ និយាយអីញ្ចឹង ហ្គេមក្លែងក្លាយក្នុងរឿងនេះច្រើនតែលេចចេញជារូបរាង។ ដូច្នេះព្យាយាមស្មោះត្រង់។ តើប៉ារ៉ាម៉ែត្រអ្វីខ្លះអាចជួយយើង?
1) ការស្តាប់សកម្ម។
ការស្តាប់សកម្មកើតឡើងទាំងពាក្យសំដី (សួរម្តងទៀត ការបញ្ជាក់។ល។) និងនៅកម្រិតមិនមែនពាក្យសំដី។
2) ផ្ទៀងផ្ទាត់ទស្សនៈរបស់ដៃគូអ្នក។
អ្នកត្រូវតែបញ្ជាក់ថាអ្នកយល់ពីអ្វីដែលអ្នកបានឮ ទោះបីជាអ្នកមិនយល់ស្របនឹងជំហរដែលបានស្នើឡើងក៏ដោយ។ នេះមិនមានន័យថាកិច្ចព្រមព្រៀងនោះទេ វាគ្រាន់តែនិយាយអំពីប្រសិទ្ធភាពនៃការទំនាក់ទំនង ដែលការយល់ដឹងអំពីអ្វីដែលបានឮគួរតែត្រូវបានបង្ហាញ។
៣) បង្ហាញការយល់ចិត្តចំពោះអារម្មណ៍របស់ពួកគេ។អ្នកត្រូវតែបង្ហាញពីការយល់ដឹងអំពីអារម្មណ៍របស់ពួកគេ។ នេះគឺជាការដកហូតអាវុធ និងទាក់ទាញ ហើយបន្ទាប់មកអ្នកអាចរំពឹងដូចគ្នានៅក្នុងការត្រឡប់មកវិញ។
4) ផ្តល់ជម្រើសសុំទោស។
ការសុំទោសជារឿយៗបង្កើតលក្ខខណ្ឌដ៏ល្អសម្រាប់ការដោះស្រាយវិវាទប្រកបដោយការស្ថាបនាជាបន្តបន្ទាប់។
ប៉ារ៉ាម៉ែត្រសំខាន់សម្រាប់ការសន្ទនាជោគជ័យគឺ បង្ហាញការយល់ព្រមរបស់អ្នក។ដែលជាកន្លែងដែលអាចធ្វើទៅបាន។ លោក W. Ury លើកឡើងជាឧទាហរណ៍មួយក្នុងចំណោមសមាជិកព្រឹទ្ធសភាអាមេរិក ដែលទាមទារឲ្យបុគ្គលិករបស់លោកនិយាយជាមួយអ្នកបោះឆ្នោតតែលើបញ្ហាដែលលោកយល់ស្របជាមួយអ្នកបោះឆ្នោតប៉ុណ្ណោះ។
ទោះបីជាបញ្ហានេះបង្កើតបានតែមួយភាគរយនៃបញ្ហាក៏ដោយ យើងអាចនិយាយបានតែអំពីបញ្ហាទាំងនោះប៉ុណ្ណោះ។
ក្នុងអំឡុងពេលសន្ទនា អ្នកគួរតែប្រើពាក្យ “បាទ/ចាស” ច្រើនប្រភេទឱ្យបានញឹកញាប់តាមដែលអាចធ្វើទៅបាន ដែលទំនោរទៅដកដៃគូរបស់អ្នក៖ “បាទ អ្នកនិយាយត្រូវ” “បាទ នៅទីនេះ យើងគួរតែយល់ព្រមជាមួយអ្នក”។ “បាទ/ចាស” ដូចគ្នានេះត្រូវតែមានវត្តមានក្នុងទម្រង់មិនមែនពាក្យសំដី។
ការយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះអ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អ្នកក៏មានន័យថាអ្នកដែរ។ ទទួលស្គាល់គាត់ជាមនុស្សម្នាក់។នេះមិនគួរអាស្រ័យលើប្រធានបទនៃការសន្ទនានោះទេ។ ទោះបីជាអ្នកមិនយល់ស្របនឹងជំហររបស់គូប្រជែងរបស់អ្នកក៏ដោយ ក៏វាមិនធ្វើឱ្យការគោរពរបស់អ្នកចំពោះគាត់ធ្លាក់ចុះដែរ។
របាំងបន្ទាប់គឺ "ការមិនពេញចិត្តរបស់ពួកគេ" ដែល U. Yuri ស្នើឱ្យដកចេញដោយ "កំណែទម្រង់" ។ តាមរយៈការបង្កើតបរិបទមិត្តភាពសម្រាប់ការចរចា អ្នកអាចព្យាយាមផ្លាស់ប្តូរច្បាប់នៃល្បែង ដែលភារកិច្ចគឺបង្វែរគូប្រជែងពីការការពារមុខតំណែងរបស់គាត់ ដើម្បីបំពេញផលប្រយោជន៍របស់គាត់។ Reframing អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកដឹកនាំគូប្រជែងឆ្ពោះទៅរកផលប្រយោជន៍ ប្រើប្រាស់លទ្ធភាពច្នៃប្រឌិតថ្មី ដើម្បីពិភាក្សាអំពីស្តង់ដារយុត្តិធម៌។
តើអ្នកអាចធ្វើអ្វីទៀត? អ្នកអាចសួរសំណួរ "ហេតុអ្វី" ដើម្បីឈានដល់ឫសគល់នៃបញ្ហា។ អ្នកអាចបង្កើតដំណោះស្រាយចំពោះស្ថានការណ៍ដោយខ្លួនអ្នកដោយប្រើការស្ថាបនា "ចុះបើដូច្នេះ"។ មនុស្សមិនចូលចិត្តបញ្ចេញយោបល់ទេ ប៉ុន្តែគេពិតជាចូលចិត្តរិះគន់អ្នកដទៃ។តាមរបៀបនេះមនុស្សម្នាក់អាចឈានដល់ផលប្រយោជន៍ជាមូលដ្ឋានការពេញចិត្តដែលនឹងក្លាយជាគោលដៅបន្ទាប់។
តាមរយៈការសាងសង់ "ស្ពានមាស" U. Yuri កំពុងព្យាយាមដោះស្រាយបញ្ហានៃការមិនពេញចិត្ត។ គាត់លើកឧទាហរណ៍ពីអ្នកដឹកនាំរឿង Spielberg ដែលកាលពីក្មេងត្រូវបានក្មេងជំទង់ម្នាក់វាយដំដោយគ្មានមេត្តា។ យូរ ៗ ទៅ Spielberg បានអញ្ជើញបុរសនេះឱ្យសម្តែងក្នុងខ្សែភាពយន្តរបស់គាត់ជាតួអង្គសំខាន់។ បន្ទាប់ពីខ្សែភាពយន្តពួកគេបានក្លាយជាមិត្ត។ ចោរវ័យក្មេងរូបនេះបានដោះស្រាយបញ្ហានៃការយកចិត្តទុកដាក់ និងការគោរពខ្លួនឯង មិនមែនដោយការវាយដំគាត់នោះទេ ប៉ុន្តែតាមរយៈរូបរាងរបស់គាត់នៅក្នុងខ្សែភាពយន្ត។
ដូច្នេះហើយ ចាំបាច់ត្រូវស្វែងរក និងស្វែងរកផលប្រយោជន៍របស់ប្រជាជន ដែលស្ថិតនៅលើមូលដ្ឋាននៃការចរចារជានិច្ច។
សូម្បីតែសំណួរដូចជា "ការសង្គ្រោះមុខសត្រូវ" ត្រូវការការពិចារណាដាច់ដោយឡែក។ យ៉ាងណាមិញ ជារឿយៗមនុស្សមិនធ្វើសម្បទានទេ ដោយខ្លាចលេចចេញដូចជាអ្នកចាញ់។ U. Yuri ផ្តល់ជម្រើសឥរិយាបថសង្គ្រោះជីវិតដូចខាងក្រោម៖
បង្ហាញថាកាលៈទេសៈបានផ្លាស់ប្តូរ៖នៅក្នុងស្ថានភាពមុន ទីតាំងបែបនេះគឺត្រឹមត្រូវ ប៉ុន្តែនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌថ្មី ចាំបាច់ត្រូវផ្លាស់ប្តូរ។
ចង្អុលបង្ហាញស្តង់ដារត្រឹមត្រូវ៖វាមិនងាយស្រួលទេក្នុងការអាក់អន់ចិត្តដោយវត្ថុដែលមានគោលបំណង ដូច្នេះស្តង់ដារគោលបំណងអាចសន្សំថ្ងៃបាន។ ហើយកំណែចុងក្រោយនៃរបាំងគឺជាកម្លាំងមួយ។ ពួកគេកំពុងលេងហ្គេមថាមពលប្រឆាំងនឹងអ្នក។ អ្នកព្យាយាមឆ្លើយតបដោយចិត្តល្អ ប៉ុន្តែជាលទ្ធផល ស្ថានការណ៍កាន់តែកើនឡើង។ នេះមានន័យថានេះមិនមែនជាសេណារីយ៉ូល្អបំផុតនោះទេ។ អ្នកគួរតែរកមើលមួយផ្សេងទៀត។ តើមនុស្សនៅសាកលវិទ្យាល័យ Harvard ផ្តល់អ្វីខ្លះ?
ពួកគេជឿថាមនុស្សម្នាក់គួរតែព្រមានសត្រូវជាជាងគំរាមកំហែងគាត់។ ប្រសិនបើការគំរាមកំហែងគឺជាការប្រឈមមុខគ្នា នោះការព្រមានអាចត្រូវបានសម្តែងដោយការគោរព។ អ្នកអាចបង្ហាញជម្រើសផ្សេងទៀតរបស់អ្នក។ អ្នកអាចស្វែងរកជំនួយពីភាគីទីបី ព្រោះវាតែងតែប្រសើរជាងក្នុងការនៅខាងក្រុមចម្រុះ ជាជាងការប្រយុទ្ធតែម្នាក់ឯង។
ហើយសរុបសេចក្តីមក លោក U. Ury សង្កត់ធ្ងន់ថា អ្នកមិនគួរខិតខំដើម្បីឈ្នះដោយចំណាយណាមួយនោះទេ អ្នកត្រូវតែស្វែងរកវិធីនៃការពេញចិត្តគ្នាទៅវិញទៅមក។ នេះជាមធ្យោបាយតែមួយគត់ដែលគូប្រជែងអាចក្លាយជាដៃគូ។ ត្រូវមានចិត្តទូលាយនៅចុងបញ្ចប់នៃការធ្វើដំណើរ ដូចជាអ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈជាមួយភេរវករ៖ នៅទីបញ្ចប់អ្នកត្រូវតែទន់ភ្លន់ ហើយអ្នកអាចផ្តល់ឱ្យក្នុងរឿងមួយចំនួន។
ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះដែរ មានមតិមួយថា គំរូរបស់ Harvard ដ៏លេចធ្លោនេះ គឺសាមញ្ញពេកហើយ។ វាពឹងផ្អែកលើការបំផ្លើសដែលអ្នកចូលរួមមើលតែផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេដោយមិនអើពើនឹងតួនាទីនៃបទដ្ឋានសង្គមទំនាក់ទំនងរវាងអ្នកចរចានិងអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកចូលរួមទីបី។ នៃការចរចាជាគោលការណ៍រវាង Fischer និង Urey អ្នកនិពន្ធសរសេរថា "ការវិភាគរបស់យើងបង្ហាញថាយុទ្ធសាស្ត្របែបនេះនឹងលើកកម្ពស់កិច្ចព្រមព្រៀង (ដែលអាចជាការពេញចិត្តរបស់នរណាម្នាក់) ប្រសិនបើភាគីម្ខាងទៀតទទួលយកគោលការណ៍ដែលបានស្នើឡើង និងការបកស្រាយដែលបានស្នើឡើងនោះ និង ប្រសិនបើមានព័ត៌មានគោលបំណងដែលអនុញ្ញាតឱ្យគោលការណ៍នេះត្រូវបានអនុវត្តយ៉ាងច្បាស់លាស់។ ប៉ុន្តែទាំងនេះគឺជា “ifs” ដ៏ធំ (Fisher R., Yuri U. ផ្លូវទៅកាន់កិច្ចព្រមព្រៀង ឬ ការចរចាដោយគ្មានបរាជ័យ។ - M., 1990. - P. 125)។ អ្នកនិពន្ធរួមមានគោលការណ៍ដូចខាងក្រោមរបស់ពួកគេដែលធ្វើឱ្យការចរចាមានលក្ខណៈធម្មតាក្នុងសង្គម។ ការពង្រឹងមិត្តភាព និងសាមគ្គីភាព ដែលជាលទ្ធផលធ្វើឱ្យអ្នកគិតអំពីស្ថានភាពនៃអ្នកចូលរួមផ្សេងទៀត។ សម្ពាធសង្គមដើម្បីអនុលោមតាមបទដ្ឋាន។ ប្រព័ន្ធនៃការដាក់ទណ្ឌកម្ម ក្នុងករណីមានការគេចវេសពីបទដ្ឋាន។
អ្នកនិពន្ធរកឃើញថាធាតុផ្សំនៃការចរចាដែលបាត់មួយទៀតនៅក្នុងគំរូរបស់ Harvard គឺជាទំនាក់ទំនងរវាងអ្នកចូលរួម។ នៅទីនេះពួកគេពិចារណាលើប៉ារ៉ាម៉ែត្រដូចជាអំណាច និងភាពជឿជាក់ ទំនាក់ទំនងវិជ្ជមាន និងអវិជ្ជមាន។
ជាទូទៅ វាគួរតែត្រូវបានសន្និដ្ឋានថា ពិតជាមានទ្រឹស្តីជាច្រើនដែលអាចធ្វើទៅបាន ដែលធ្វើគំរូដល់ដំណើរការចរចា។ វិធីសាស្រ្តរបស់ Harvard បានក្លាយទៅជារឿងសាមញ្ញបំផុតមួយ ប៉ុន្តែជាការពិតណាស់ វាមិនគួរត្រូវបានចាត់ទុកជាវិធីតែមួយគត់ដែលអាចធ្វើទៅបាន និងត្រឹមត្រូវនោះទេ។
បញ្ហាភេរវកម្មគឺធ្ងន់ធ្ងរណាស់សម្រាប់ប្រទេសទាំងអស់។ ជាមួយគ្នានេះ គួរកត់សំគាល់ថា ការចរចាជាមួយភេរវករគឺសុទ្ធសាធ ដំណើរការទំនាក់ទំនង។ក្នុងករណីនេះ ពួកគេចាប់អារម្មណ៍យើងជាដំណើរការនៃការបង្កើតទំនាក់ទំនង និងការបញ្ចុះបញ្ចូលមនុស្សម្នាក់នៅក្រោមលក្ខខណ្ឌធ្ងន់ធ្ងរ។ វាហាក់បីដូចជាពួកយើងថាពួកគេអាចធ្វើបានតែដោយសារការយោងទៅលើនិមិត្តសញ្ញាជាក់លាក់មួយ ទាំងផ្នែកនៃភេរវករ និងផ្នែកនៃអ្នកចរចា។ តាមទស្សនៈនៃប្រធានបទរបស់យើង ការចរចាជាមួយភេរវករអាចត្រូវបានបង្ហាញជាការប៉ុនប៉ងមួយ។ ផ្លាស់ប្តូរពិភពលោកនិមិត្តសញ្ញាដោយបង្ខំភេរវករ ពីព្រោះក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ យើងកំពុងព្យាយាមបង្ខំគាត់ឱ្យបំពេញលក្ខខណ្ឌដែលគាត់ជាជនបរទេស។ សមាសធាតុនិមិត្តសញ្ញាក៏ត្រូវបានគេកំណត់ថាជាកត្តាសំខាន់សម្រាប់ជម្លោះអន្តរជាតិផងដែរ៖ ការភ័យខ្លាចនៃការរងទុក្ខកាន់តែខ្លាំងជាងការគណនាសម្ភារៈណាមួយ។ ហើយជាប្រតិកម្មតបទៅនឹងវា មានបំណងចង់បង្កើតនិមិត្តសញ្ញាជាក់លាក់នៃភាពស្របច្បាប់ និងសុវត្ថិភាពរបស់ក្រុមទាំងមូល។ និមិត្តសញ្ញាបែបនេះគឺជាទឹកដីនិងបរិស្ថានធម្មជាតិជុំវិញ។
ដើម្បីចរចា អ្នកត្រូវស្វែងរកប្រភេទភេរវករ៖ បុគ្គលិកលក្ខណៈ paranoid បុគ្គលិកលក្ខណៈធ្លាក់ទឹកចិត្ត បុគ្គលិកលក្ខណៈប្រឆាំងសង្គម បុគ្គលិកលក្ខណៈមិនគ្រប់គ្រាន់។ មនុស្សដែលភ័យខ្លាចមានការរំខានផ្លូវចិត្ត។ គាត់ដាច់ទំនាក់ទំនងជាមួយការពិត។ Paranoids មានបញ្ញាលើសពីមធ្យម ដូច្នេះកុំព្យាយាមបញ្ឆោតពួកគេ។ ដើម្បីបង្កើតការប្រាស្រ័យទាក់ទង និងស្វែងរកដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហា មនុស្សម្នាក់ត្រូវតែជៀសវាងជម្លោះលើគំនិត និងការស្រមើស្រមៃរបស់គាត់។ មនុស្សភិតភ័យតែងធ្វើតាមការបង្គាប់របស់អ្នកដទៃ។ បុគ្គលដែលបាក់ទឹកចិត្តក៏អាចមិនទាក់ទងនឹងការពិតដែរ។ ហានិភ័យនៃការធ្វើអត្តឃាត និងការសម្លាប់ចំណាប់ខ្មាំងគឺខ្ពស់ណាស់។ ជារឿយៗមនុស្សបែបនេះមានអារម្មណ៏ថាមានកំហុស និងគ្មានប្រយោជន៍នៅក្នុងពិភពលោកនេះ។ ក្នុងអំឡុងពេលដំណើរការចរចា អ្នកត្រូវបញ្ចុះបញ្ចូលមនុស្សឱ្យដឹងពីតម្លៃរបស់គាត់។ សម្រាប់បុគ្គលិកលក្ខណៈមិនគ្រប់គ្រាន់ ការចាប់ចំណាប់ខ្មាំងគឺជាភស្តុតាងសម្រាប់នរណាម្នាក់ថាគាត់អាចធ្វើ "នោះ" ។ ភេរវករធម្មតាបំផុតគឺជាបុគ្គលិកលក្ខណៈប្រឆាំងសង្គម។ នាងគ្មានសីលធម៌ គ្មានគោលដៅតម្លៃ គ្មានការយល់ឃើញពីកំហុស។ គាត់មានចិត្តរំភើបខ្លាំងណាស់ អ្នកមិនអាចសន្យាគាត់ថាមិនអាចទៅរួចទេ។ វាចាំបាច់ក្នុងការរក្សាទំនាក់ទំនងថេរជាមួយគាត់ដើម្បីកុំឱ្យគាត់ប្តូរទៅជាចំណាប់ខ្មាំង។
បញ្ហានៃការទំនាក់ទំនងទំនាក់ទំនង ការបង្កើតកម្រិតចាំបាច់នៃការជឿទុកចិត្តលើផ្នែកនៃភេរវករគឺជាការងារដ៏លំបាកមួយ។ សម្រាប់ទំនាក់ទំនងរាងកាយ ច្បាប់ខាងក្រោមអាចត្រូវបានណែនាំ៖
យល់ស្របថាគ្មានគ្រោះថ្នាក់ណាមួយមករកអ្នកទេ។
កុំនិយាយថាប្រសិនបើអ្នកកំពុងត្រូវបានចាប់ខ្លួនដោយកាំភ្លើង, ទទូចថាអាវុធត្រូវបានបន្ទាប;
ការទល់មុខគ្នាអាចត្រូវបាននិយាយបន្ទាប់ពីពេលវេលាមួយចំនួនបានកន្លងផុតទៅនៅពេលដែលទំនាក់ទំនងត្រូវបានបង្កើតឡើងហើយការជឿទុកចិត្តត្រូវបានសម្រេច។
កុំមានការសន្ទនាទល់មុខជាមួយភេរវករលើសពីមួយ;
តែងតែមានផែនការសង្គ្រោះ;
កុំងាកក្រោយរបស់អ្នក;
មើលលំហ; កម្រិតនៃសម្ពាធអាស្រ័យលើវិធីសាស្រ្តរបស់អ្នកទៅកាន់ interlocutor ។
ការបង្កើតទំនាក់ទំនងគឺជាការចង់និយាយជាមួយភេរវករជាភាសារបស់គាត់។ យើងត្រូវតែធ្វើពុតថាបញ្ហាកំពុងត្រូវបានដោះស្រាយតាមរបៀបដែលភេរវករចង់បាន។
អ្នកចរចាបានជ្រៀតចូលទៅក្នុងពិភពនិមិត្តសញ្ញានៃមនុស្សម្នាក់ទៀតដើម្បីទំនាក់ទំនងបង្ខំគាត់ឱ្យដោះលែងចំណាប់ខ្មាំង។
រដ្ឋបុរសសព្វថ្ងៃប្រើពាក្យ "អ្នកចរចា" យ៉ាងងាយ។ ជាឧទាហរណ៍ អតីតឧបនាយករដ្ឋមន្ត្រីរុស្ស៊ី Yu. Maslyukov អាចនិយាយដោយភាពប្រាកដប្រជាថា "យើងមានបទពិសោធន៍អ្នកចរចា"។ នេះឆ្លុះបញ្ចាំងពីការយល់ដឹងអំពីរឿងយ៉ាងហោចណាស់ពីរ។ ម៉្យាងវិញទៀត អត្ថិភាពនៃភាគីម្ខាងទៀតដែលមានផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួនត្រូវបានអនុញ្ញាត ដែលមិនអាចបញ្ជាបាន ប៉ុន្តែការសម្របសម្រួលគួរតែត្រូវបានស្វែងរក ដោយយល់ព្រមតាមមធ្យោបាយណាមួយចំពោះខ្លួន។ ម្យ៉ាងវិញទៀត វាជាការទទួលស្គាល់ជាក់លាក់នៃអត្ថិភាពនៃវិស័យវិជ្ជាជីវៈដាច់ដោយឡែក ដែលត្រូវបានផ្តល់ចំណូលចិត្តនៅពេលដោះស្រាយបញ្ហាជាក់លាក់។
អ្នកចរចាបានក្លាយជាលក្ខណៈធម្មតាមួយក្នុងភាពយន្តដែលការថតបានកើតឡើង។
ចំណាប់ខ្មាំង។ ពួកគេកំពុងចរចាដើម្បីការពារមិនឱ្យមានមនុស្សស្លាប់។ និងសូម្បីតែនៅក្នុង
នៅក្នុងខ្សែភាពយន្តរឿង "The Fifth Element" នៅពេលដែលវីរបុរសរបស់ Bruce Willis ជាអ្នកចរចា ហោះចូលក្នុងបន្ទប់ ហើយភ្លាមៗនោះបានបាញ់ទៅលើមេបញ្ជាការនៃភាគីម្ខាងទៀត នៅតែមិនមានមនុស្សស្លាប់នោះទេ ព្រោះមនុស្សក្រៅភពកំពុងធ្វើសកម្មភាពប្រឆាំងនឹងគាត់។
នៅក្នុងការចរចាររវាងមេដឹកនាំនៃប្រទេសមហាអំណាចទាំងពីរមានអតិបរមា
វ៉ុល។ វាអាចទៅរួចដំបូងក្នុងការថតវាក្នុងអំឡុងពេលដំណើរកម្សាន្តរបស់ Khrushchev ទៅសហរដ្ឋអាមេរិកជាកន្លែងដែលគាត់
ជួបជាមួយ Eisenhower ។ ដូចដែលពួកគេសរសេរនៅថ្ងៃនេះថា "លទ្ធផលសំខាន់នៃ Camp David គឺជាការពិតណាស់ ការផ្លាស់ប្តូរផ្លូវចិត្តបានសម្រេចនៅទីនោះ។ ទំនាក់ទំនងរវាងសត្រូវទំនើបទាំងពីរគឺ
មូលដ្ឋានគ្រឹះនៃអាកប្បកិរិយារបស់មនុស្សធម្មតាត្រូវបានគេដាក់ គ្រាប់ពូជនៃការជឿទុកចិត្តត្រូវបានសាបព្រោះ ទោះបីជាពួកគេបានពន្លកជាច្រើនទសវត្សរ៍ក្រោយក៏ដោយ។ ប្រហែលជាលើកដំបូងហើយ ដែលការចង់បានកើតឡើងក្នុងការប្រើតុចរចា មិនមែនសម្រាប់ការឈ្លោះប្រកែកគ្នាទេ ប៉ុន្តែសម្រាប់ការដោះស្រាយ។
ចុចបញ្ហាអន្តរជាតិ - អាឡឺម៉ង់ ការរំសាយអាវុធ ការសាកល្បងនុយក្លេអ៊ែរ"*.
ការផ្លាស់ប្តូរទំនាក់ទំនងបែបនេះជារឿយៗត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការបង្ហាញពីចំណាប់អារម្មណ៍ជាមូលដ្ឋានចំពោះគ្នាទៅវិញទៅមក។
ទៅមិត្ត។ ដូចដែល N. SLeonov សរសេរថា “មនុស្សធម្មតាតែងតែយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះអ្នកដែលបង្ហាញចំណាប់អារម្មណ៍លើទស្សនៈ ការវិនិច្ឆ័យ និងការងាររបស់គាត់”**។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយការពិសោធន៍បង្ហាញថាការផ្លាស់ប្តូរទំនាក់ទំនងរវាងទំនាក់ទំនង
អ្នកតំណាងមិនផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយាជាគំរូចំពោះក្រុមទាំងមូលទេ។ "ស្រាវជ្រាវ
បង្ហាញថា ទោះបីជាអាកប្បកិរិយាវិជ្ជមានត្រូវបានបង្កើតឡើងទាក់ទងនឹងសមាជិកក្រុមដែលទំនាក់ទំនងកើតឡើងក៏ដោយ ទំនាក់ទំនងទាំងនេះមិនអាចត្រូវបានគេនិយាយជាទូទៅទាក់ទងនឹងក្រុមទាំងមូលទេ ហើយគំរូក្រុមត្រូវបានរក្សាទុក"*** ។
អ្នកចរចាត្រូវបានអំពាវនាវឱ្យ៖
ក) ប្តូរទៅភាសារបស់គូប្រជែងរបស់អ្នក
ខ) បង្ហាញការគោរពចំពោះការទាមទាររបស់គាត់
គ) ស្នើដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហាដែលបំពេញផលប្រយោជន៍របស់
គូប្រជែង។
មានតែវិធីនេះទេដែលអាចនាំមកនូវលទ្ធផលជោគជ័យ។
ប៉ុន្តែការចរចាគឺជាដំណើរការដែលបានពង្រីកនៅក្នុងពេលវេលា និងលំហ (ដោយវិធីនេះ ច្រើនទៀត
កន្លែងផ្ទាល់ខ្លួន មិនមែនជារបស់អ្នកដទៃ ត្រូវបានគេចាត់ទុកថាមានអត្ថប្រយោជន៍សម្រាប់ការចរចាជោគជ័យ)។ M. Lebedev បែងចែកដំណើរការចរចាជាបីដំណាក់កាល****៖
ការរៀបចំសម្រាប់ការចរចា (ដំណាក់កាលមុនការចរចា);
ដំណើរការនៃការដឹកនាំពួកគេ និងការឈានដល់កិច្ចព្រមព្រៀង ប្រសិនបើការចរចាបានបញ្ចប់ដោយការចុះហត្ថលេខារបស់ពួកគេ (ដំណាក់កាលអន្តរកម្ម);
ការវិភាគលទ្ធផលនៃការចរចា និងការអនុវត្តកិច្ចព្រមព្រៀងសម្រេចបាន។
(ការអនុវត្ត) ។
លោក M. Lebedeva ក៏សង្កត់ធ្ងន់ថា ពួកគេត្រូវបានជ្រើសរើសជាញឹកញាប់ដើម្បីដោះស្រាយជម្លោះ
សញ្ញា មិនមែនការចរចា ហើយវត្តមាន ឬអវត្តមាននៃបណ្តាញទំនាក់ទំនងរវាងពួកគេ មិនមានបញ្ហាអ្វីទេ៖ “ក្នុងខែតុលា ឆ្នាំ១៩៧៣ មានបណ្តាញបែបនេះរវាងសហរដ្ឋអាមេរិក និងសហភាពសូវៀត ប៉ុន្តែសហភាពសូវៀតចូលចិត្ត “ផ្តល់សញ្ញា” ដោយដកបុគ្គលិករបស់ខ្លួនចេញពីប្រទេសស៊ីរី និង អេហ្ស៊ីបថាគាត់មិនមានបំណងចូលរួមដោយផ្ទាល់នៅក្នុងការអភិវឌ្ឍនៃជម្លោះនៅមជ្ឈិមបូព៌ា។ ពេលខ្លះអ្នកចូលរួមជ្រើសរើសសញ្ញាជាជាងការចរចាជាផ្លូវនៃហានិភ័យតិចបំផុត និងការប្តេជ្ញាចិត្តតិចបំផុត៖ ក្រោយមកវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការសំដៅទៅលើការពិតដែលថាសញ្ញាទាំងនោះ ការយល់ច្រឡំ” (ទំព័រ 187) ។
អាកប្បកិរិយាបែបនេះមិនមានលក្ខណៈស្ថាបនាទេ នៅក្នុងនោះ គូបដិបក្ខមិនត្រឹមតែមិនត្រៀមខ្លួនដើម្បីធ្វើសម្បទានប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងមិនចង់ស្តាប់ភាគីម្ខាងទៀត។ អាកប្បកិរិយាស្ថាបនា
ផ្សេងទៀត។ J. Hodgson ណែនាំដំណាក់កាលបួននៃការស្ថាបនាពិតប្រាកដ*៖
ចងចាំគោលដៅវិជ្ជមានដែលនាំអ្នកទៅកាន់តុចរចា។
បង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ដល់ដៃគូរបស់អ្នកនូវឆន្ទៈរបស់អ្នកក្នុងការរួមគ្នាស្វែងរកដំណោះស្រាយដែលអាចទទួលយកបានសម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នា។
ចូលរួមជាមួយដៃគូរបស់អ្នកក្នុងដំណើរការនៃការបង្កើតដំណោះស្រាយ។
បង្ហាញពីឆន្ទៈរបស់អ្នកក្នុងការទទួលស្គាល់ទស្សនៈរបស់គូប្រជែងរបស់អ្នក។
នៅទីនេះក្នុងដំណាក់កាលទាំងបួន ការទទួលស្គាល់ដៃគូដំណើរការតាមរយៈខ្សែស្រឡាយក្រហម។
ការចរចា។ ប្រសិនបើវាត្រូវបានទទួលយកជាការផ្តល់ឱ្យ នោះមនុស្សម្នាក់ត្រូវតែមកលក្ខខណ្ឌជាមួយនឹងការពិតដែលថាវា។
ចំណាប់អារម្មណ៍អាចខុសគ្នា។ ការទទួលស្គាល់ផលប្រយោជន៍របស់ដៃគូ មនុស្សម្នាក់ត្រូវតែទទួលស្គាល់ថាពួកគេក៏មានសិទ្ធិមានផងដែរ។ ការលំបាកទាំងមូលនៃការចរចាគឺស្ថិតនៅក្នុងការផ្លាស់ប្តូរនេះដើម្បីទទួលស្គាល់សិទ្ធិរបស់គូប្រជែងចំពោះទស្សនៈផ្សេងគ្នា។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយមិនមានជម្រើសផ្សេងទៀតដែលបានផ្តល់ឱ្យទេ។ វាក៏មានទ្រឹស្ដីនៃវដ្ដការចរចាផងដែរ ដែលនៅក្នុងពួកគេនីមួយៗសមមូល ឬមិនសមមូលមានឈ្នះ **៖
ការចាប់ផ្តើមនៃការចរចា
នៅដើមដំបូងនៃការចរចា វាជារឿងធម្មតាដែលមានលក្ខណៈមិនស្មើគ្នាក្នុងការឆ្លើយតបទៅនឹងសំណើរបស់ភាគីម្ខាងទៀត។ ពួកគេឆ្លើយតបទៅនឹងភាពរឹងប៉ឹងជាមួយនឹងការទាមទារកម្រិតមធ្យម និងដើម្បីអនុលោមតាម - ពួកគេទាមទារច្រើន។ អតុល្យភាពត្រូវបានបង្កើតឡើង។
ការចរចាពាក់កណ្តាល
នេះគឺជារយៈពេលដ៏វែងបំផុត ភាពស្មើគ្នានៅទីនេះអាចគ្រប់គ្រងបាន៖ ភាពរឹងត្រូវបានឆ្លើយតបទៅនឹងភាពរឹង ហើយការអនុលោមភាពត្រូវបានឆ្លើយតបទៅនឹងការអនុលោមតាមច្បាប់។ អ្វីដែលជាលក្ខណៈនៅទីនេះគឺការចង់បានតុល្យភាពនៃផលប្រយោជន៍។
ការបញ្ចប់ការចរចា
នៅទីនេះជាថ្មីម្តងទៀតភាពមិនស្មើគ្នាកើតឡើងដែលទាក់ទងនឹងសម្ពាធនៃពេលវេលាជាមួយ
តម្រូវការដើម្បីបញ្ចប់ការចរចាជាចាំបាច់ជាមួយនឹងប្រភេទនៃកិច្ចព្រមព្រៀងមួយចំនួន។ នៅក្នុងការប្រឈមមុខជាមួយដៃគូដ៏ស្វិតស្វាញ ភាពមិនច្បាស់លាស់កើតឡើងដែលទាក់ទងនឹងតម្រូវការដើម្បីបញ្ចប់ការចរចា។
យុទ្ធសាស្ត្រដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតសម្រាប់ការចរចាដោយប្រើគំរូនេះ។
មានការប៉ាន់ប្រមាណលើការទាមទារនៅដើមដំបូង បន្ទាប់មកជាការឆ្លើយតបទៅនឹងសម្បទានពីផ្នែកម្ខាងទៀតនៃការផ្លាស់ប្តូរបន្តិចម្តងៗ និងការទាមទាររបស់ពួកគេ។ ប៉ុន្តែរបារខ្ពស់ដំបូងនឹងមិនអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកធ្លាក់ចុះទាបពេកក្នុងករណីនេះទេ។
ការចរចាគឺជាដំណើរការស្មុគ្រស្មាញផ្នែកបញ្ញា ដែលត្រូវបានឆ្លុះបញ្ចាំងនៅក្នុង
ការរៀបចំដ៏ធ្ងន់ធ្ងរសម្រាប់វា។ ការរៀបចំដំណើរការនេះកាន់តែច្រើន លទ្ធភាពទទួលបានជោគជ័យកាន់តែខ្ពស់។ អ្នកឈ្នះគឺជាអ្នកដែលគិតគូរគ្រប់គ្រាន់ក្នុងការងារជាមួយគូប្រជែង។ នេះជាការបង្កើតព័ត៌មានក្នុងរបៀបសន្ទនា ជាជាងការសន្ទនាគ្នាដែលរចនាសម្ព័ន្ធអំណាចត្រូវបានទម្លាប់ប្រើ។
20. ទ្រឹស្តីចរចា
ការចរចាកំពុងក្លាយជាធាតុផ្សំដ៏សំខាន់កាន់តែខ្លាំងឡើងនៃជីវិតសម័យទំនើប។
មនុស្ស។ ពួកគេកើតឡើងមិននៅក្នុងស្ថានភាពនៃការពឹងផ្អែកតាមឋានានុក្រម (ដូចជានៅក្នុងជួរកងទ័ព) ប៉ុន្តែនៅពេលដែលវាចាំបាច់ដើម្បីសម្រេចបាននូវកិច្ចព្រមព្រៀងក្នុងចំណោមអ្នកចូលរួមស្វ័យភាពពីរ។ V. Mastenbroek កំណត់ការចរចាជាការរួមបញ្ចូលគ្នានៃកត្តាពីរ - ផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួន និងការពឹងផ្អែកលើគូប្រជែង*។ បញ្ហានៃការចរចានៅក្នុងលោកខាងលិចត្រូវបានគេមានអារម្មណ៍ថាមានសារៈសំខាន់ជាងនៅក្នុងការប្រៀបធៀបឧទាហរណ៍ជាមួយអ៊ុយក្រែនចាប់តាំងពីមានបញ្ហាធ្ងន់ធ្ងរនៃការសម្របសម្រួលអាកប្បកិរិយារបស់ក្រុមសង្គមនិងផលប្រយោជន៍ផ្សេងៗ។ យើងស៊ាំនឹងការរស់នៅ (ហើយប្រហែលជាបន្តធ្វើដូច្នេះ) ក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃពាក្យតាមឋានានុក្រម នៅពេលដែលគំនិតរបស់អ្នកដែលកាន់កាប់ "កៅអីបញ្ជា" ត្រូវបានទទួលស្គាល់ថាជាតែមួយគត់ដែលអាចធ្វើទៅបាន និងមិនអាចប្រកែកបាន។ ចលនាបន្ថែមទៀតរបស់យើងឆ្ពោះទៅរកសង្គមប្រជាធិបតេយ្យនឹងកាន់តែត្រូវការសមត្ថភាពក្នុងការចុះសម្រុងគ្នានូវផលប្រយោជន៍នៃផ្នែកផ្សេងៗគ្នានៃសង្គម អង្គការផ្សេងៗ និងកិច្ចសហប្រតិបត្តិការនៅកម្រិតអន្តរជាតិ ដែលដូចដែលយើងដឹងស្រាប់ហើយថាមិនមានការរួបរួមនៃបញ្ជា និងវិធីសាស្រ្តតែមួយគត់នៃការសម្រេចបាន កិច្ចព្រមព្រៀងគឺជាការចរចា។
គំរូចរចាដែលជោគជ័យបំផុតត្រូវបានស្នើឡើងក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃសាកលវិទ្យាល័យហាវ៉ាដ
គម្រោងការចរចា **។
ប្រព័ន្ធដែលបានរៀបរាប់ខាងលើនៃកម្មវិធី Harvard រួមមានមូលដ្ឋានចំនួនបួន
ចំណុច, អ្វីផ្សេងទៀតគឺ, ដូចដែលវាគឺ, ផ្នែកបន្ថែមរបស់ពួកគេ:
1. ធ្វើការបែងចែករវាងអ្នកចូលរួម និងប្រធានបទនៃការចរចា។
2. ផ្តោតលើផលប្រយោជន៍មិនមែនមុខតំណែង។
3. បង្កើតជម្រើសឈ្នះឈ្នះ។
4. ទទូចលើការប្រើប្រាស់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យគោលបំណង។
កម្មវិធីខ្លួនវាបានរីកចម្រើនចេញពីការប៉ុនប៉ងដើម្បីទទួលបានឆ្ងាយពីគំនិតនៃការតស៊ូដើម្បីឈ្នះ, ដែលក្នុងនោះ
ការឈ្នះសម្រាប់ភាគីម្ខាងដោយស្វ័យប្រវត្តិមានន័យថាចាញ់ភាគីម្ខាងទៀត។ ភាគីទីពីរក៏នឹងតស៊ូដើម្បីឈ្នះដែរ ហើយជម្លោះនឹងក្លាយទៅជាវិបត្តិអូសបន្លាយ។ ប៉ុន្តែនៅពេលជាមួយគ្នានោះ វិធីសាស្រ្តទន់ជាង ដែលយើងគ្រាន់តែដកថយ មិនមែនជាជម្រើសទេ។ វិធីសាស្រ្តទន់ភ្លន់ផ្លូវចិត្តគឺពិបាកណាស់ក្នុងការទ្រទ្រង់។ ដូច្នេះហើយ ក្នុងករណីនេះ យើងនឹងមិនមករកដំណោះស្រាយដែលចាំបាច់សម្រាប់ទាំងពីរម្តងទៀតឡើយ។ ការប្រៀបធៀបនៃវិធីសាស្រ្តទាំងពីរនេះអាចមើលឃើញនៅក្នុងតារាងខាងក្រោម ***៖
គម្រោង Harvard ពិចារណាជម្រើសទាំងពីរសម្រាប់ការចរចាទីតាំង - ទន់ និង
ពិបាក - ដូចជាមិនចាប់អារម្មណ៍។ ជម្រើសពិសេសមួយត្រូវបានស្នើឡើងដោយផ្អែកលើគោលការណ៍មូលដ្ឋានខាងលើនៃវិធីសាស្រ្តទាំងពីរ។ វាត្រូវបានគេហៅថាការចរចាជាគោលការណ៍។
អ្នកចរចាប្រឈមមុខនឹងបញ្ហានៃការទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។ យើងឆ្ពោះទៅរកគោលដៅ
យើងត្រូវខិតខំលុបបំបាត់រាល់ឧបសគ្គដែលរារាំងយើង។ ដូច្នេះបញ្ហា "ការជ្រៀតជ្រែក" បែបនេះចំនួនបីត្រូវបានរកឃើញនៅក្នុងការទំនាក់ទំនង៖
1. មនុស្សច្រើនតែនិយាយមិនយល់។
ការពន្យល់៖ អ្នកចរចាអាចព្យាយាមចាប់ដៃគូសន្ទនារបស់ពួកគេ ពួកគេអាច
ព្យាយាមធ្វើឱ្យមានចំណាប់អារម្មណ៍ជាក់លាក់។ "ប្រសិនបើមនុស្សគ្រប់គ្នាលេងជាមួយហ្វូងមនុស្ស
ការប្រាស្រ័យទាក់ទងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពរវាងភាគីគឺមិនអាចទៅរួចទេទាំងស្រុង"*
2. មនុស្សច្រើនតែមិនយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះអ្វីដែលអ្នកនិយាយ។
ការពន្យល់៖ អ្នកប្រហែលជាកំពុងគិតអំពីការនិយាយរបស់អ្នក ហើយមិនស្តាប់គូប្រកួតរបស់អ្នកពិតប្រាកដ។ «ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកមិនអាចឮអ្វីដែលភាគីម្ខាងទៀតកំពុងនិយាយនោះគឺគ្មានការទំនាក់ទំនងនោះទេ»។
3. មនុស្សច្រើនតែយល់ខុសនូវអ្វីដែលបាននិយាយពិត។
ការពន្យល់៖ Fischer និង Ury ផ្តល់ឧទាហរណ៍នេះ៖ ជាភាសា Persian អត្ថន័យ
ពាក្យថាអ្នកសម្រុះសម្រួលគឺកំណត់គាត់ថាជាមនុស្សមិនបានអញ្ជើញនិងរំខាន។ នៅពេលដែលអគ្គលេខាធិការអង្គការសហប្រជាជាតិលោក K. Waldheim បានមកដល់ក្នុងឆ្នាំ 1980 ដើម្បីចរចាលើបុគ្គលិកស្ថានទូតអាមេរិកនៅទីក្រុង Tehran ដែលចាប់ធ្វើជាចំណាប់ខ្មាំង គាត់បាននិយាយថាគាត់បានមកជាអ្នកសម្រុះសម្រួលដើម្បីធ្វើការសម្របសម្រួលមួយ។ មួយម៉ោងបន្ទាប់ពីការផ្សាយតាមទូរទស្សន៍ រថយន្តរបស់គាត់ត្រូវបានគប់ដុំថ្មដោយជនជាតិអ៊ីរ៉ង់ដែលមានកំហឹង។
សមាសធាតុសំខាន់បំផុតមួយនៃទ្រឹស្តីចរចាគឺទំនាក់ទំនង
សមាសភាគ។ អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺសំដៅលើការផ្លាស់ប្តូរទំនាក់ទំនងជម្លោះទៅកាន់ផ្លូវថ្មីមួយ។ នេះគឺជាកន្លែងដែលជំនាញដូចជាការចរចាជាមួយភេរវករកើតឡើង។ អ្នកឯកទេសនៃទម្រង់នេះទទួលយកបន្ទុកភាគច្រើនក្នុងស្ថានភាពលំបាកនេះ។ ក្នុងចំណោមច្បាប់របស់ពួកគេមានដូចខាងក្រោម៖ វាចាំបាច់ក្នុងការទម្លាក់ការទាមទារដំបូងរបស់ភេរវករ ដើម្បីកុំឱ្យធ្វើតាមស្គ្រីបរបស់ពួកគេនាពេលអនាគត។ ប៉ុន្តែយើងត្រូវព្យាយាមបំពេញតម្រូវការចុងក្រោយ នោះវានឹងងាយស្រួលផ្លូវចិត្តសម្រាប់ភេរវករក្នុងការបោះបង់ចោល។
ក្នុងការចរចា មិនត្រឹមតែអ្នកនិយាយប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែអ្នកស្តាប់ក៏មានតួនាទីសកម្មផងដែរ។ IN
បើមិនដូច្នោះទេ ដំណើរការចរចានឹងចាប់ផ្តើមជាប់គាំងដោយជៀសមិនរួច។ អេហ្វ-
អ្នកចរចាប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពគឺជាអ្នកស្តាប់ដ៏ល្អ ហើយការងារសំខាន់របស់គាត់គឺស្តាប់ជាញឹកញាប់ R. Fischer និង W. Urey កត់ចំណាំ៖ “លុះត្រាតែអ្នកបង្ហាញថាអ្នកយល់ច្បាស់ពីអ្វីដែលពួកគេកំពុងនិយាយ និងបង្ហាញ ពួកគេប្រហែលជាមិនជឿថាអ្នកបានឮពួកគេទេ។ មិនយល់ថាគេមានន័យយ៉ាងណា*។
ដោយបានដោះស្រាយបញ្ហានៃការទំនាក់ទំនងប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពក្នុងអំឡុងពេលចរចាអ្នកអាចបន្តទៅដំណាក់កាលបន្ទាប់ដែលការសម្រេចចិត្តអាស្រ័យ - ការវិភាគផលប្រយោជន៍ដែលមានស្រាប់។ មុខតំណែងត្រូវបានបង្កើតលក្ខខណ្ឌយ៉ាងតឹងរ៉ឹង ដែលដោយសារតែលក្ខណៈថេររបស់វា វាមិនអាចផ្លាស់ទីទៅឆ្ងាយទៀតទេ។ ប៉ុន្តែនៅពីក្រោយមុខតំណែងនីមួយៗមានចំណាប់អារម្មណ៍ជាក់លាក់។ ជាងនេះ។
គូប្រជែងរបស់អ្នកជួនកាលមិនដឹងអំពីផលប្រយោជន៍របស់អ្នក ដូច្នេះពួកគេគួរតែ
បញ្ជាក់ និងបង្ហាញពីសារៈសំខាន់របស់ពួកគេចំពោះអ្នក។ បើគ្មាននេះទេ ចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកនឹងមិនពេញចិត្តទេ។
តោះទៅ។ ការងារនៅកម្រិតផលប្រយោជន៍ ជាជាងមុខតំណែង ក៏មានប្រសិទ្ធភាពជាងដែរ ដោយសារ៖
1) ការប្រាក់នីមួយៗអាចត្រូវបានគេពេញចិត្តដោយផ្អែកលើមុខតំណែងដែលអាចធ្វើបានជាច្រើន
ដែលបង្កើនចំនួនជម្រើសភ្លាមៗ;
2) មុខតំណែងផ្ទុយគ្នាមានច្រើនស្របគ្នា។
ផលប្រយោជន៍ជាងផលប្រយោជន៍ដែលចូលមកក្នុងជម្លោះផ្ទាល់។
យើងឃើញថាការចរចាជាគោលការណ៍ដែលស្នើឡើងដោយសាលាហាវ៉ាដ
គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍សម្រាប់ការរួមបញ្ចូលគ្នានៃភាពរឹងនិងភាពទន់នេះដែលមិនមានវត្តមាននៅក្នុងការអនុវត្តផ្សេងទៀត។
ច្បាប់មួយក្នុងចំណោមច្បាប់ ថែមទាំងដាក់ទិដ្ឋភាពនេះជាមុនសិន៖
ត្រូវមានចិត្តរឹងប៉ឹងពេលនិយាយពីបញ្ហា ប៉ុន្តែសុភាពរាបសារជាមួយមនុស្ស។
ភាពរឹងមាំដែលធ្វើអោយអ្នកចូលរួមគ្រប់រូបមានការចាប់អារម្មណ៍ខ្លាំងគឺមានវត្តមាននៅក្នុងកំណែនេះ។
ការចរចា ប៉ុន្តែភាពរឹងមាំនេះគឺផ្តោតតែលើផ្នែកមូលដ្ឋានប៉ុណ្ណោះ។ សមាសធាតុផ្សេងទៀតទាំងអស់នៃការទំនាក់ទំនងជម្លោះ ផ្ទុយទៅវិញ កម្ចាត់សញ្ញានៃជម្លោះតាមគ្រប់មធ្យោបាយដែលអាចធ្វើទៅបាន។
យើងបាននិយាយអំពីការសម្របសម្រួលផលប្រយោជន៍ ប៉ុន្តែទន្ទឹមនឹងនេះយើងក៏គួរគិតផងដែរ។
ជាគោលការណ៍ ផលប្រយោជន៍រួមគឺអាចធ្វើទៅបាន។ Harvardians ក្នុងករណីនេះសង្កត់ធ្ងន់
បីពិន្ទុ:
1) មានផលប្រយោជន៍រួមនៅក្នុងការចរចាណាមួយ;
2) ផលប្រយោជន៍រួមគឺជាលទ្ធភាពពិតប្រាកដ មិនមែនជាឧបទ្ទវហេតុទេ។
3) ការសង្កត់ធ្ងន់លើវត្តមាននៃគោលដៅរួមធ្វើឱ្យការចរចាកាន់តែរលូននិង
មិត្តភាព។
ហើយប៉ារ៉ាម៉ែត្រចុងក្រោយគឺការប្រើប្រាស់លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យគោលបំណង។ នេះកាត់បន្ថយភ្លាមៗ
ពេលវេលាសម្រាប់ការជជែកពិភាក្សាគ្នា ពីព្រោះលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យបែបនេះគឺឯករាជ្យពីយើង ហើយវាមិនមែនសម្រាប់យើងក្នុងការផ្លាស់ប្តូរវានោះទេ។
នៅក្នុងសៀវភៅរបស់គាត់ U. Ury* អភិវឌ្ឍយ៉ាងលម្អិតនូវយុទ្ធសាស្ត្រសម្រាប់ចរចាជាមួយការលំបាក
សត្រូវ។ លោកជឿជាក់ថាគ្មានអ្វីគួរឲ្យភ័យខ្លាចចំពោះវត្តមានគូប្រជែងបែបនេះ។ U. Yuri ដាក់ឈ្មោះឧបសគ្គចំនួនប្រាំដែលអាចកើតមានចំពោះកិច្ចសហប្រតិបត្តិការ៖ ប្រតិកម្មរបស់អ្នក អារម្មណ៍របស់ពួកគេ របស់ពួកគេ។
ទីតាំង, ការមិនពេញចិត្តរបស់ពួកគេ, x កម្លាំង។ សូមចំណាំថាមានតែឧបសគ្គមួយក្នុងចំណោមឧបសគ្គទាំងនេះដែលបារម្ភអំពីខ្លួនអ្នក។ នេះគឺជាអារម្មណ៍របស់មនុស្សជាក់លាក់ដែលយើងបាននិយាយខាងលើ។ ឧបសគ្គបួនផ្សេងទៀតទាក់ទងនឹងដៃគូរបស់អ្នក។ ហើយវាច្បាស់ណាស់ឧបសគ្គទាំងនេះដែលអ្នកត្រូវការដើម្បីជួយគូប្រជែងរបស់អ្នកប្រយុទ្ធ សូម្បីតែនៅពេលដែលគាត់មិនកត់សំគាល់ពួកគេក៏ដោយ។ U. Yuri ហៅវិធីទាំងនេះដើម្បីយកឈ្នះពួកគេ: យកផ្នែករបស់ពួកគេ, កែទម្រង់, សាងសង់ស្ពានមាស, ប្រើកម្លាំងដើម្បីអប់រំ។ ចូរយើងព្យាយាមស្វែងយល់លម្អិតបន្ថែមទៀតអំពីវិធីសាស្រ្តមួយចំនួនរបស់គាត់សម្រាប់ការជម្នះឧបសគ្គបែបនេះ។
ដើម្បីឈ្នះលើដៃគូរបស់អ្នក អ្នកត្រូវយកចិត្តទុកដាក់ពិតប្រាកដចំពោះគាត់។
និងផលប្រយោជន៍របស់គាត់។ និយាយអីញ្ចឹង ហ្គេមក្លែងក្លាយក្នុងរឿងនេះច្រើនតែលេចចេញជារូបរាង។ ដូច្នេះព្យាយាមស្មោះត្រង់។ តើប៉ារ៉ាម៉ែត្រអ្វីខ្លះអាចជួយយើង?
1) ការស្តាប់សកម្ម។
ការស្តាប់សកម្មកើតឡើងទាំងពាក្យសំដី (សួរម្តងទៀត ការបញ្ជាក់។ល។) និងនៅកម្រិតមិនមែនពាក្យសំដី។
2) ផ្ទៀងផ្ទាត់ទស្សនៈរបស់ដៃគូអ្នក។
អ្នកត្រូវតែបញ្ជាក់ថាអ្នកយល់ពីអ្វីដែលអ្នកបានឮ ទោះបីជាអ្នកមិនយល់ស្របនឹងវាក៏ដោយ។
ទីតាំងដែលបានស្នើឡើង។ នេះមិនមានន័យថាកិច្ចព្រមព្រៀងនោះទេ វាគ្រាន់តែនិយាយអំពីប្រសិទ្ធភាពនៃការទំនាក់ទំនង ដែលការយល់ដឹងអំពីអ្វីដែលបានឮគួរតែត្រូវបានបង្ហាញ។
៣) បង្ហាញការយល់ចិត្តចំពោះអារម្មណ៍របស់ពួកគេ។
អ្នកត្រូវតែបង្ហាញពីការយល់ដឹងអំពីអារម្មណ៍របស់ពួកគេ។ នេះគឺជាការដកហូតអាវុធ និងទាក់ទាញ ហើយបន្ទាប់មកអ្នកអាចរំពឹងដូចគ្នានៅក្នុងការត្រឡប់មកវិញ។
4) ផ្តល់ជម្រើសសុំទោស។
ការសុំទោសជាញឹកញាប់បង្កើតលក្ខខណ្ឌដ៏ល្អសម្រាប់ការស្ថាបនាជាបន្តបន្ទាប់
ការដោះស្រាយជម្លោះ។
ប៉ារ៉ាម៉ែត្រសំខាន់មួយសម្រាប់ការសន្ទនាជោគជ័យគឺបង្ហាញពីកិច្ចព្រមព្រៀងរបស់អ្នក។
ដែលជាកន្លែងដែលអាចធ្វើទៅបាន។ លោក W. Ury លើកឡើងជាឧទាហរណ៍មួយក្នុងចំណោមសមាជិកព្រឹទ្ធសភាអាមេរិក ដែលទាមទារឲ្យបុគ្គលិករបស់លោកនិយាយជាមួយអ្នកបោះឆ្នោតតែលើបញ្ហាដែលលោកយល់ស្របជាមួយអ្នកបោះឆ្នោតប៉ុណ្ណោះ។
ទោះបីជាបញ្ហានេះបង្កើតបានតែមួយភាគរយនៃបញ្ហាក៏ដោយ យើងអាចនិយាយបានតែអំពីបញ្ហាទាំងនោះប៉ុណ្ណោះ។ អ្នកគួរតែប្រើភាពខុសគ្នានៃ "បាទ" ឱ្យបានញឹកញាប់តាមដែលអាចធ្វើទៅបានក្នុងអំឡុងពេលសន្ទនា
មានសមត្ថភាពក្នុងការដកហូតអាវុធដៃគូ៖ "បាទ នៅទីនេះអ្នកត្រឹមត្រូវ" "បាទ នៅទីនេះអ្នកគួរតែ
យល់ព្រម។ នេះ "បាទ" ក៏ត្រូវតែមានវត្តមាននៅក្នុងទម្រង់មិនមែនពាក្យសំដី។
ការយកចិត្តទុកដាក់ចំពោះអ្នកប្រាស្រ័យទាក់ទងរបស់អ្នកក៏មានន័យថាអ្នកទទួលស្គាល់គាត់ជាមនុស្សម្នាក់ផងដែរ។ មិនមែន
គួរតែអាស្រ័យលើប្រធានបទនៃការសន្ទនា។ ទោះបីជាអ្នកមិនយល់ស្របនឹងជំហររបស់គូប្រជែងរបស់អ្នកក៏ដោយ ក៏វាមិនធ្វើឱ្យការគោរពរបស់អ្នកចំពោះគាត់ធ្លាក់ចុះដែរ។
ឧបសគ្គបន្ទាប់គឺ "ការមិនពេញចិត្តរបស់ពួកគេ" ដែល U. Ury ណែនាំ
យកចេញដោយ "កំណែទម្រង់" ។ តាមរយៈការបង្កើតបរិបទមិត្តភាពសម្រាប់ការចរចា អ្នកអាចព្យាយាមផ្លាស់ប្តូរច្បាប់នៃល្បែង ដែលភារកិច្ចគឺបង្វែរគូប្រជែងពីការការពារមុខតំណែងរបស់គាត់ ដើម្បីបំពេញផលប្រយោជន៍របស់គាត់។ កំណែទម្រង់អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកដឹកនាំគូប្រជែងរបស់អ្នកឆ្ពោះទៅរកផលប្រយោជន៍ ប្រើការច្នៃប្រឌិតថ្មី។
ឱកាសដើម្បីពិភាក្សាអំពីស្តង់ដារយុត្តិធម៌។ តើត្រូវធ្វើដូចម្តេច? U. Ury ផ្តល់ឧទាហរណ៍ដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍មួយ។ នៅឆ្នាំ 1979 មុនពេលការផ្តល់សច្ចាប័នលើសន្ធិសញ្ញារំសាយអាវុធនៅក្នុងព្រឹទ្ធសភា ជនជាតិអាមេរិកបានសម្រេចចិត្តធ្វើការផ្លាស់ប្តូរដើម្បីជួយសម្រួលដល់ដំណើរការនេះ។ ទៅទីក្រុងម៉ូស្គូទៅ Gromyko សម្រាប់
ពួកគេបានបញ្ជូនសមាជិកព្រឹទ្ធសភាម្នាក់ ដើម្បីពន្យល់ពីស្ថានភាពនេះ។ ហើយ Gromyko នៅក្នុងលោកខាងលិចត្រូវបានគេស្គាល់ថាជាបុរស "ទេ" ដោយសារតែគាត់ត្រូវបានសម្គាល់ដោយភាពមិនចេះអត់ធ្មត់ដ៏អស្ចារ្យនិង
ភាពមិនអាចបត់បែនបាន។ តាមធម្មជាតិ ហ្គ្រេមីកូក៏និយាយថា “ទេ” លើកនេះផងដែរ ពីព្រោះដូចដែលគាត់និយាយ យើងបានធ្វើសម្បទានធំដល់ជនជាតិអាមេរិករួចហើយ។
ហើយនៅទីនេះការអភិវឌ្ឍន៍គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍មួយបានកើតឡើងនៅក្នុងការចរចាទាំងនេះ។ សមាជិកព្រឹទ្ធសភាអាមេរិក
យល់ស្របនឹងការបកស្រាយនេះ មិនបានប្រកែកទេ ប៉ុន្តែគាត់បាននិយាយថា គាត់ត្រូវការដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលសមាជិកព្រឹទ្ធសភាដូចជា Goldwater ជាឧទាហរណ៍ ហើយសុំដំបូន្មានអំពីរបៀបធ្វើវាឱ្យល្អបំផុត។ ព្រឹទ្ធសមាជិកបានរាយអំណះអំណាងរបស់គូប្រជែងរបស់គាត់ ហើយអ្នកការទូតសូវៀតដែលមានបទពិសោធន៍បានចាប់ផ្តើមវាយបកពួកគេដោយអាគុយម៉ង់ដែករបស់គាត់។ នៅទីបញ្ចប់បន្ទាប់ពីស្ទើរតែ
បន្ទាប់ពីការសន្ទនារយៈពេលបួនម៉ោង Gromyko ស្រាប់តែយល់ព្រមចំពោះសំណើរបស់អាមេរិក។ យូ
Yuri វិភាគស្ថានភាពនេះដូចខាងក្រោម: ជំនួសឱ្យការបដិសេធ
តំណែងរបស់ Gromyko សមាជិកព្រឹទ្ធសភាបានធ្វើកំណែទម្រង់ការសន្ទនាតាមទិសដៅដែលគាត់ត្រូវការ ហើយសន្ធិសញ្ញានេះត្រូវបានផ្តល់សច្ចាប័ន។ ជាលទ្ធផល Gromyko ខ្លួនឯងបានចាប់ផ្តើមធ្វើការងាររបស់គាត់សម្រាប់សមាជិកព្រឹទ្ធសភាហើយបានយល់ព្រមជាមួយនឹងមុខតំណែងដែលពីមុនមិនមានសំណួរ។
តើអ្នកអាចធ្វើអ្វីទៀត? អ្នកអាចសួរសំណួរ "ហេតុអ្វី?" ដើម្បីទៅដល់
ខ្លឹមសារនៃបញ្ហា។ អ្នកអាចបង្កើតដំណោះស្រាយចំពោះស្ថានការណ៍ដោយខ្លួនអ្នកដោយប្រើការស្ថាបនា "ចុះបើដូច្នេះ"។ មនុស្សមិនចូលចិត្តបញ្ចេញយោបល់ទេ ប៉ុន្តែគេពិតជាចូលចិត្តរិះគន់អ្នកដទៃ។ តាមរបៀបនេះមនុស្សម្នាក់អាចឈានដល់ផលប្រយោជន៍ជាមូលដ្ឋានការពេញចិត្តដែលនឹងក្លាយជាគោលដៅបន្ទាប់។
តាមរយៈការសាងសង់ "ស្ពានមាស" U. Yuri កំពុងព្យាយាមដោះស្រាយបញ្ហា
ការមិនពេញចិត្ត។ គាត់លើកឧទាហរណ៍ពីអ្នកដឹកនាំរឿង Spielberg ដែលកាលពីក្មេងត្រូវបានក្មេងជំទង់ម្នាក់វាយដំដោយគ្មានមេត្តា។ យូរ ៗ ទៅ Spielberg បានអញ្ជើញបុរសនេះឱ្យសម្តែងក្នុងខ្សែភាពយន្តរបស់គាត់ជាតួអង្គសំខាន់។ បន្ទាប់ពីខ្សែភាពយន្តពួកគេបានក្លាយជាមិត្ត។ ចោរវ័យក្មេងរូបនេះបានដោះស្រាយបញ្ហានៃការយកចិត្តទុកដាក់ និងការគោរពខ្លួនឯង មិនមែនដោយការវាយដំគាត់នោះទេ ប៉ុន្តែតាមរយៈរូបរាងរបស់គាត់នៅក្នុងខ្សែភាពយន្ត។
ដូច្នេះហើយ ចាំបាច់ត្រូវស្វែងរក និងស្វែងរកផលប្រយោជន៍របស់មនុស្សដែលនៅជាប់ជានិច្ច
មូលដ្ឋាននៃការចរចា។
សូម្បីតែសំណួរដូចជា "ការសង្គ្រោះមុខសត្រូវ" ត្រូវការការពិចារណាដាច់ដោយឡែក។ យ៉ាងណាមិញ ជារឿយៗមនុស្សមិនធ្វើសម្បទានទេ ដោយខ្លាចលេចចេញដូចជាអ្នកចាញ់។
U. Yuri ផ្តល់ជម្រើសឥរិយាបថសង្គ្រោះជីវិតដូចខាងក្រោម៖
បង្ហាញថាកាលៈទេសៈបានផ្លាស់ប្តូរ៖ ក្នុងស្ថានភាពមុន ទីតាំងស្រដៀងគ្នាគឺ
ត្រឹមត្រូវ ប៉ុន្តែនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌថ្មី វាចាំបាច់ត្រូវផ្លាស់ប្តូរ។
អាចទទួលយកបាន។ ភាគីទីបីអាចជាអ្នកសម្រុះសម្រួល អ្នកជំនាញ ចៅហ្វាយទូទៅ ឬមិត្តភក្តិទៅវិញទៅមក។
ចង្អុលបង្ហាញស្តង់ដារត្រឹមត្រូវ៖ វាមិនងាយស្រួលទេក្នុងការអាក់អន់ចិត្តដោយវត្ថុគោលបំណង ដូច្នេះស្តង់ដារគោលបំណងអាចសន្សំថ្ងៃបាន។
ហើយកំណែចុងក្រោយនៃរបាំងគឺជាកម្លាំងមួយ។ ពួកគេកំពុងលេងហ្គេមថាមពលប្រឆាំងនឹងអ្នក។ អ្នក
ប្រសិនបើអ្នកព្យាយាមឆ្លើយតបដោយសប្បុរស ស្ថានភាពនឹងកើនឡើងជាលទ្ធផល។ ដូច្នេះវាមិនមែនទេ។
សេណារីយ៉ូករណីល្អបំផុត។ អ្នកគួរតែរកមើលមួយផ្សេងទៀត។ តើមនុស្សនៅសាកលវិទ្យាល័យ Harvard ផ្តល់អ្វីខ្លះ?
ពួកគេជឿថាមនុស្សម្នាក់គួរតែព្រមានសត្រូវជាជាងគំរាមកំហែងគាត់។ ប្រសិនបើការគំរាមកំហែង
ការប្រឈមមុខដាក់គ្នា បន្ទាប់មកការព្រមានអាចត្រូវបានសម្តែងដោយការគោរព។ អ្នកអាចបង្ហាញជម្រើសផ្សេងទៀតរបស់អ្នក។ អ្នកអាចស្វែងរកជំនួយពីភាគីទីបី ព្រោះវាតែងតែប្រសើរជាងក្នុងការនៅខាងក្រុមចម្រុះ ជាជាងការប្រយុទ្ធតែម្នាក់ឯង។
ហើយសរុបមក អ៊ុំ យូរី បញ្ជាក់ថា អ្នកមិនគួរខំប្រឹងយកឈ្នះណាមួយឡើយ។
តម្លៃ វាចាំបាច់ក្នុងការរកមើលវិធីនៃការពេញចិត្តទៅវិញទៅមក។ នេះជាវិធីតែមួយគត់ដែលគូប្រជែងអាចធ្វើបាន
ក្លាយជាដៃគូ។ ត្រូវមានចិត្តសប្បុរសនៅចុងបញ្ចប់នៃការធ្វើដំណើរ ដូចជាអ្នកជំនាញ
ការចរចាជាមួយភេរវករ៖ នៅទីបញ្ចប់ អ្នកគួរតែទន់ជ្រាយ អ្នកអាចចុះចាញ់នឹងរឿងមួយចំនួន។
ទន្ទឹមនឹងនោះដែរ មានមតិមួយថា គំរូរបស់សាកលវិទ្យាល័យ Harvard ដ៏លេចធ្លោនេះ។
គឺសាមញ្ញពេក។ វាពឹងផ្អែកលើការបំផ្លើសដែលអ្នកចូលរួមមើលតែផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេដោយមិនអើពើនឹងតួនាទីនៃបទដ្ឋានសង្គមទំនាក់ទំនងរវាង
អ្នកចរចា អាកប្បកិរិយារបស់ភាគីទីបី * ។ នៃការចរចាររវាង Fischer និង Urey អ្នកនិពន្ធសរសេរថា "ការវិភាគរបស់យើងបង្ហាញថាយុទ្ធសាស្ត្របែបនេះនឹង
លើកកម្ពស់កិច្ចព្រមព្រៀង (ដែលអាចជាការពេញចិត្ត) ប្រសិនបើភាគីម្ខាងទៀតទទួលយកគោលការណ៍ដែលបានស្នើឡើង និងការបកស្រាយដែលបានស្នើឡើង ហើយប្រសិនបើមានព័ត៌មានគោលបំណងដែលអនុញ្ញាតឱ្យគោលការណ៍នេះត្រូវបានអនុវត្តដោយមិនច្បាស់លាស់។ ប៉ុន្តែទាំងនេះគឺជា "ifs" ដ៏ធំ (R. 125) ។ អ្នកនិពន្ធរួមមានគោលការណ៍ដូចខាងក្រោមរបស់ពួកគេដែលធ្វើឱ្យការចរចាមានលក្ខណៈធម្មតាក្នុងសង្គម។ ការពង្រឹងមិត្តភាព និងសាមគ្គីភាព ដែលជាលទ្ធផលធ្វើឱ្យអ្នកគិតអំពីស្ថានភាពនៃអ្នកចូលរួមផ្សេងទៀត។ សម្ពាធសង្គមដើម្បីអនុលោមតាមបទដ្ឋាន។ ប្រព័ន្ធនៃការដាក់ទណ្ឌកម្ម ក្នុងករណីមានការគេចវេសពីបទដ្ឋាន។
អ្នកនិពន្ធរកឃើញថាធាតុផ្សំនៃការចរចាដែលបាត់មួយទៀតនៅក្នុងគំរូរបស់ Harvard គឺជាទំនាក់ទំនងរវាងអ្នកចូលរួម។ នៅទីនេះពួកគេពិចារណាលើប៉ារ៉ាម៉ែត្រដូចជាអំណាច និងភាពជឿជាក់ ទំនាក់ទំនងវិជ្ជមាន និងអវិជ្ជមាន។
ជាទូទៅ វាគួរតែត្រូវបានសន្និដ្ឋានថា ពិតជាមានទ្រឹស្តីជាច្រើនដែលអាចធ្វើទៅបាន ដែលធ្វើគំរូដល់ដំណើរការចរចា។ វិធីសាស្រ្តរបស់ Harvard បានក្លាយទៅជារឿងសាមញ្ញបំផុតមួយ ប៉ុន្តែជាការពិតណាស់ វាមិនគួរត្រូវបានចាត់ទុកជាវិធីតែមួយគត់ដែលអាចធ្វើទៅបាន និងត្រឹមត្រូវនោះទេ។ ជាឧទាហរណ៍ វិធីសាស្រ្តរបស់ V. Mastenbrock ក៏អាចចាត់ទុកជាវិធីពិសេសផងដែរ ក្នុងក្របខ័ណ្ឌដែលការយកចិត្តទុកដាក់ពិសេសត្រូវបានបង់ទៅទាំងដំណើរការនៃការទប់អារម្មណ៍ និងដំណើរការនៃការបញ្ចេញអារម្មណ៍ដែលបានគ្រប់គ្រង។
ថ្ងៃមួយអ្នកត្រាច់ចរម្នាក់បានងាកទៅរកសិស្សរបស់គ្រូ Zen ម្នាក់ថា៖
- ខ្ញុំបានដើរ 10,000 ម៉ាយដើម្បីស្តាប់ព្រះគ្រូ។ ប៉ុន្តែខ្ញុំមិនឃើញមានអ្វីអស្ចារ្យក្នុងពាក្យគាត់ទេ...
- កុំស្តាប់ពាក្យ។ ទទួលបានខ្លឹមសារ។ បើអ្នកស្តាប់តែពាក្យ អ្នកនឹងក្លាយដូចជាមនុស្សម្នាក់ដែលទំពារពែង ជំនួសឱ្យការរីករាយនឹងរសជាតិនៃតែ...
- ប៉ុន្តែតើធ្វើដូចម្តេច?
- ចាប់យកប្រយោគដែលមេនឹងប្រកាស។ អ្រងួនវាឱ្យល្អរហូតទាល់តែពាក្យទាំងអស់ចេញមក។ អ្វីដែលនៅសេសសល់នឹងផ្លាស់ប្តូរអ្នកជារៀងរហូត...
មានការយល់ខុសជាទូទៅដែលមនុស្សជាច្រើនមានអំពីអ្វីដែលអ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈ។ ដូច្នេះវាមិនមែនជារឿងចម្លែកទេដែលមនុស្សគិតថាអ្នកចរចាគឺជាប្រភេទនៃ analogue មួយចំនួននៃ humanoid bird speaker ។
ជាគោលការណ៍វាជាឡូជីខល។ ជាអ្នកចរចា មានន័យថាជាអ្នកនិយាយ។ ខ្ញុំប្រញាប់ធ្វើឱ្យអ្នកខកចិត្តប្រសិនបើអ្នកគិតដូចគ្នា។ មិនមានអ្វីលើសពីការពិតជាងជំនឿបែបនេះទេ។
ដើម្បីឱ្យយល់កាន់តែស៊ីជម្រៅអំពីបញ្ហានេះ តើអ្នកណាជាអ្នកចរចាប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈនោះ តោះមើលទាំងអស់គ្នានូវទេវកថា និងការពិតខាងក្រោម។
ទេវកថា-១. អ្នកចរចាដឹងពីរបៀបនិយាយបានល្អជាងអ្នកដ៏ទៃ ដូច្នេះហើយគាត់អាចបញ្ចុះបញ្ចូលពួកគេ ឬបញ្ចុះបញ្ចូលនរណាម្នាក់ពីអ្វីទាំងអស់។
បើនិយាយដោយស្លូតបូត នេះមិនមែនជាការពិតទាល់តែសោះ។ ការចរចាមិនមែនជាការបង្ហាញទេ។ ហើយមិនមែនជា monologue របស់តារាសម្តែងទេ។ ហើយក៏មិនមានពាក្យសំដីរបស់មេធាវីនៅក្នុងបន្ទប់សវនាការដែរ។ ការចរចាពិតប្រាកដគឺជាដំណើរការដែលមិនគួរឱ្យកត់សម្គាល់ មិនភ្លឺស្វាង និងគ្មានដែនកំណត់ឆ្ងាយពីការបង្ហាញ។
អ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈ ជាទូទៅអាចជាអ្នកនិយាយលេង ហើយនៅតែចរចាដោយជោគជ័យ។ រាល់ការងាររបស់អ្នកជំនាញក្នុងប្រធានបទនេះ គឺត្រូវមើលបញ្ហា ជម្លោះ ឧបសគ្គចំពោះការព្រមព្រៀងគ្នា។ ឃើញស្ថានភាពចរចាពីភាគីផ្សេងៗក្នុងពេលដំណាលគ្នា។ សមត្ថភាពក្នុងការផ្លាស់ប្តូរមាត្រដ្ឋាន។
យល់ឃើញស្ថានភាពចរចាពីខាងលើ។ អាចមើលដំណើរការចរចាទាំងមូលតាមរយៈភ្នែករបស់គូប្រជែងរបស់អ្នក។ ដើម្បីសម្រេចបាននូវឥទ្ធិពលដ៏អស្ចារ្យនេះ នៅពេលដែលអ្នកចូលទៅក្នុងក្បាលសមភាគីរបស់អ្នក ហើយចាប់ផ្តើមយល់ឃើញពិភពលោកតាមរយៈភ្នែករបស់គាត់ អ្នកគ្រាន់តែត្រូវសួរសំណួរ ហើយស្តាប់ដោយប្រុងប្រយ័ត្ន ស្រូប និងយល់ឃើញចម្លើយរបស់គូប្រជែងរបស់អ្នក។
យល់ស្របថា ការរៀនសួរសំណួរសាមញ្ញៗ ហើយស្តាប់ដោយយកចិត្តទុកដាក់ គឺមិនពិបាកនោះទេ។ ក្នុងនាមយើងជាកុមារ យើងទាំងអស់គ្នាបានស្ទាត់ជំនាញយ៉ាងងាយស្រួលនូវសមត្ថភាពពីកំណើតរបស់អ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈ។
ទេវកថា-២. អ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈគឺជាបេក្ខជននៃវិទ្យាសាស្ត្រឬយ៉ាងហោចណាស់មនុស្សម្នាក់ដែលមានការអប់រំខ្ពស់ពីរ
ហើយនេះមិនមែនជាការពិតទាល់តែសោះ។ ប្រសិនបើចំនួនសញ្ញាប័ត្រមានឥទ្ធិពលលើសមត្ថភាពចរចា នោះយើងនឹងរស់នៅក្នុងពិភពលោកដែលគ្មានសង្គ្រាម និងវិបត្តិ។
ការសម្លាប់រង្គាលដ៏គួរឱ្យភ័យខ្លាចបំផុតទាំងអស់នៅលើមាត្រដ្ឋានពិភពលោកនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះត្រូវបានប្រព្រឹត្តដោយមនុស្ស "ដែលមានសមត្ថភាពខ្ពស់" ។ វាហាក់បីដូចជាមេក្រុមដែលដឹកនាំនយោបាយពិភពលោកកំពុងធ្វើអ្វីៗគ្រប់យ៉ាង ដូច្នេះព្រះជាម្ចាស់ហាមឃាត់ ពួកគេមិនយល់ព្រមលើអ្វីដែលវិជ្ជមាន។
បើកព័ត៌មានហើយអ្នកនឹងយល់ថាគ្មានអ្វីក្រៅពីការចរចាប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនៅទីនោះទេ។ វាមានក្លិននៃម្សៅកាំភ្លើង ប្រេងដោយឥតគិតថ្លៃ និងការរងទុក្ខវេទនារបស់កម្មករ "រំដោះ" រាប់លាននាក់នៅបូព៌ា។
សូមចាំថាខ្ញុំបានសរសេរយូរមកហើយ៖
«សន្តិភាពមានតែដោយសារតែអ្នកចរចាដែលមានប្រសិទ្ធភាពមាន។ ហើយសន្តិភាពផ្តល់ផ្លូវទៅរកសង្គ្រាមនៅពេលអ្នកចរចាធ្វើខុស…»។(http://master.site/)
សម្រាប់សំណួរណាមួយ សរសេរទៅ
អារម្មណ៍ថាកម្រិតនៃសញ្ញាប័ត្រខ្ពស់ពេកគឺជាការធានានៃបញ្ហាពីរ។
ទីមួយ កង្វះការចង់ដឹងចង់ឃើញអំពីមនុស្ស និងពិភពលោកជុំវិញយើង។
ទីពីរ ជារឿយៗបុគ្គលដែលបានទទួលការអប់រំហួសហេតុពេក មានទំនោរធ្លាក់ក្នុងភាពអំនួត និងភាពល្ងង់ខ្លៅទាក់ទងនឹងអ្នករស់នៅដ៏សាមញ្ញនៃភពផែនដី។
ប៉ុន្តែអ្នកចរចាត្រូវការអ្វីដែលខុសគ្នាទាំងស្រុង៖ ការចាប់អារម្មណ៍យ៉ាងស្មោះស្ម័គ្រចំពោះអ្នកជិតខាងរបស់គាត់នៅលើភពផែនដីនេះ និងការចង់ដឹងចង់ឃើញអំពីរបៀបដែលមនុស្សមើលឃើញពិភពលោកដែលស្រើបស្រាលនេះ។ ហើយរឿងមួយទៀត... អ្នកចរចាមិនអាចក្លាយជាអ្នកជំនាញបានទេ បើគ្មានដំណើរការអប់រំខ្លួនឯងជាប្រចាំ។
ហើយដំណើរការនេះគ្មានទីបញ្ចប់ទេ។ នៅពេលចូលផ្លូវ ត្រូវរៀបចំសម្រាប់ calluses នៅលើបាតជើងរបស់អ្នក។ Calluses នឹងក្លាយជាសញ្ញាប័ត្រ និងវិញ្ញាបនបត្រដ៏ល្អបំផុតដែល Path ខ្លួនវាផ្តល់ដល់អ្នកដែលធ្វើតាមវា។ វាមិនមែនជាប្រព័ន្ធអប់រំខាងក្រៅដែលសំខាន់នោះទេ ប៉ុន្តែជាកម្លាំងខាងក្នុងនៃការអប់រំខ្លួនឯង។
ទេវកថា-៣. ការចរចាចាប់ផ្តើម ប្រព្រឹត្តទៅ និងបញ្ចប់នៅក្នុងបន្ទប់ប្រជុំដ៏កក់ក្ដៅ ជាមួយនឹងទឹកសារធាតុរ៉ែ ខូឃី និងកាហ្វេដ៏រឹងមាំ
បាទ មិនថាវាយ៉ាងម៉េច...
ការចរចាចាប់ផ្តើមយូរមុនពេលអ្នកចរចាមានផាសុកភាពនៅលើកៅអីស្បែករបស់ពួកគេ ហើយបញ្ចប់យ៉ាងយូរបន្ទាប់ពីការបញ្ចប់ពិតប្រាកដនៃពេលវេលាចរចាសុទ្ធ។
ការចរចាគឺជាផ្លូវឆ្ពោះទៅរកការព្រមព្រៀងគ្នារវាងទស្សនៈផ្សេងគ្នាលើប្រធានបទតែមួយ។ ហើយផ្លូវនេះរត់នៅចន្លោះចំណុចប្រផេះនៃ sapiens ។ យ៉ាងហោចណាស់ សង្ឃឹមថាពួកគេសមហេតុផល
តើអ្នកគិតថាអ្នកដែលជួបជុំគ្នាមិនបានជួបគ្នាយូរហើយគ្រាន់តែចង់ជជែក? ចម្លើយគឺអវិជ្ជមាន។ មនុស្សត្រូវការដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហារបស់ពួកគេ។ ពួកគេត្រូវការលទ្ធផលជាក់ស្តែង មិនមែនការសន្ទនាមិនចេះចប់នោះទេ។
ការចរចាជាច្រើនគឺជាផ្នែកចុងក្រោយ ដែលជាផ្នែកសង្ខេបនៃដំណើរការដ៏យូរនៃការប្រជុំសំខាន់ៗ និងការហៅទូរស័ព្ទដែលមិនបានផ្សព្វផ្សាយជាសាធារណៈរាប់សិប។ ជារឿយៗដំណើរការចរចាទាំងមូលគឺដូចជាផ្ទាំងទឹកកកមួយ - មានតែ 10% នៃផ្ទៃរបស់វាអាចមើលឃើញជាសាធារណៈ។
ទេវកថា-៤. អ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈ តែងតែជាមនុស្សដែលញញឹម និងវិជ្ជមាន
ប្រភេទនៃលោកបាទ។ មនុស្សគ្រប់គ្នាចូលចិត្ត និងទាក់ទាញ។ ខ្ញុំមិនបដិសេធថាអ្នកចរចាដែលបានពិពណ៌នាខាងលើអាចមាននៅលើភពផែនដីទេ។
មិនដឹងទេ។ ខ្ញុំផ្ទាល់មិនដែលជួបមនុស្សបែបនេះនៅតុចរចាទេ។ ការពិតគឺថានៅកន្លែងដែលបញ្ហាធុរកិច្ចធ្ងន់ធ្ងរកំពុងត្រូវបានដោះស្រាយ នៅតុចរចា វាមិនមែនជាក្មេងឆោតល្ងង់នៅក្នុងវ៉ែនតាពណ៌ផ្កាឈូកជាមួយការ៉ាមែលនៅក្នុងបាតដៃដែលបែកញើសរបស់ពួកគេដែលកំពុងអង្គុយនោះទេ។
ពួកគេបានឃើញអ្វីគ្រប់យ៉ាងនៅក្នុងជីវិតរបស់ពួកគេ។ សូមចាំថា អាជីវកម្មមួយឆ្នាំនឹងកន្លងផុតទៅក្នុងរយៈពេលបីឆ្នាំ។ ហើយគ្មាននរណាម្នាក់នឹងចាក់ទឹកដោះគោមួយកែវសម្រាប់ការបង្កគ្រោះថ្នាក់នោះទេ។
ល្បិច និងល្បិចផ្លូវចិត្តទាំងអស់នេះនឹងមិនដំណើរការនៅទីនេះទេ។ នេះមិនមែនជាការបណ្តុះបណ្តាល NLP សម្រាប់អ្នកទេ។ អ្នកនឹងធ្វើឱ្យមនុស្សសើចបាន លុះត្រាតែអ្នកព្យាយាម "ទាក់ទាញ" គូប្រជែងអាជីវកម្មរបស់អ្នកជាមួយនឹងមន្តស្នេហ៍មិនគួរឱ្យជឿរបស់អ្នក និងរឿងកំប្លែងផ្សេងទៀត។
ដូច្នេះហើយ អ្នកអាចទុក "របាំងស្នាមញញឹម" នៅតាមសាលធំ ឬផ្ញើវាដោយ DHL ទៅហូលីវូដ។ ទទួលយកដំបូន្មានរបស់ខ្ញុំកាន់តែប្រសើរ៖ គ្រាន់តែសម្រាកនិងធ្វើជាខ្លួនអ្នក។ "ល្បិច" នេះនឹងជួយអ្នកសន្សំពេលវេលា ប្រាក់ និងសរសៃប្រសាទច្រើន។
ជាការពិតណាស់ អ្នកនឹងមានបញ្ហាក្នុងអាជីពជាអ្នកចរចា ប្រសិនបើអ្នករស់នៅជាមួយជម្លោះផ្ទៃក្នុងឥតឈប់ឈរ ហើយស្អប់មនុស្ស។ ដូច្នេះហើយ ដំបូន្មានដើម្បី "ធ្វើជាខ្លួនអ្នក" មានន័យថា ជាដំបូងនៃការធ្វើជាមនុស្សដែលមានសុខភាពល្អផ្លូវចិត្ត និងផ្លូវចិត្ត និងមានតុល្យភាព។
ទេវកថា-៥. អ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈគឺជាវីរបុរសឯកោ
Wizard, Superman និង Spider-Man ក្នុងដបតែមួយ។ កូរប៉ុន្តែកុំញ័រ។ មិនសមហេតុសមផលពេញលេញ។
ការចរចាមិនមែនធ្វើឡើងតែម្នាក់ឯងទេ ហើយបញ្ហាមិនត្រូវបានដោះស្រាយទេ។ អ្នកជំនួញជោគជ័យម្នាក់ត្រូវបានគេសួរថា តើទ្រព្យសម្បត្តិវិនិយោគដ៏សំខាន់បំផុតរបស់គាត់គឺជាអ្វី? ធ្វើឲ្យអ្នកសារព័ត៌មានភ្ញាក់ផ្អើល គាត់បានយកសៀវភៅកត់ត្រាចាស់របស់គាត់ចេញ ហើយនិយាយថា៖ «ទ្រព្យសម្បត្តិចាស់ ទំនាក់ទំនងល្អ»។
ដូច្នេះការសន្និដ្ឋានគឺ៖ ការចរចាគឺជាកីឡាជាក្រុម។ ទោះបីជាក្រុមរបស់អ្នកមិននៅជិតបន្ទប់ប្រជុំក៏ដោយ នេះមិនមានន័យថាវាមិននៅទីនោះទាល់តែសោះ។ ជារឿយៗ អ្នកដែលបញ្ជាទិញសេវាកម្មចរចាប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈមិនមានភាពច្បាស់លាស់ និងការយល់ដឹងអំពីបញ្ហានេះទេ។
ដូច្នេះពេលខ្លះ eccentric ខ្លះសរសេរហើយសុំឱ្យចរចាជាមួយនីតិបុគ្គលជាក់លាក់ទាក់ទងនឹងកិច្ចព្រមព្រៀងលើតម្លៃផ្តាច់មុខសម្រាប់វត្ថុផ្តាច់មុខ។ ហេតុអ្វីបានជាអ្នកផលិតគួរតែផ្តល់តម្លៃទាំងនេះដល់អតិថិជន? ប៉ុន្តែពួកគេនិយាយថា នេះជាមូលហេតុដែលយើងងាកមករកអ្នក - អ្នកគឺជាអ្នកជំនាញការចរចា។
យល់ព្រម! ហើយយល់យ៉ាងណាដែរ? - ខ្ញុំសួរ។ គេឆ្លើយមកខ្ញុំ គេថាឡើងមកនិយាយគ្នាឯងក្នុងន័យចរចា - នោះជាការងារឯង...
គ្រាន់តែសើចហូរទឹកភ្នែក។ ពួកគេបានសម្រេចចិត្តថាអ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈគឺ Uri Geller ឆ្លងកាត់ជាមួយ David Copperfield ។ វាឆ្លងកាត់ជញ្ជាំង ហើយពត់ស្លាបព្រាដោយសម្លឹងមើលរបស់វា។
បាទ ជំនឿរបស់ខ្ញុំគឺស្ទើរតែគ្មានបញ្ហាដែលមិនអាចដោះស្រាយបាន។ វាទាំងអស់អំពីធនធាន និងពេលវេលាដែលបានបែងចែកដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហា។ ប៉ុន្តែកុំល្ងង់។
ដើម្បីធ្វើការចរចាប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនៃកម្រិតខ្ពស់នៃភាពស្មុគស្មាញ នៅពេលដែលស្ថានភាពហាក់ដូចជាអស់សង្ឃឹម និងមិនអាចរំលាយបាន អ្នកមិនត្រូវការអណ្តាតដែលផ្អាក និងអក្ខរាវិរុទ្ធវេទមន្តនោះទេ ប៉ុន្តែសៀវភៅកត់ត្រាក្រាស់ សតិអារម្មណ៍ និងបច្ចេកវិទ្យាចរចាសាមញ្ញ។
រឿងមួយទៀត។ ប្រហែលជាសំខាន់បំផុត... អ្នកត្រូវការជំនាញគិតរួម។ ការគិតបែបយុទ្ធសាស្ត្រ។ វាចាំបាច់ក្នុងការមើលឃើញព្រៃឈើទាំងមូលហើយមិនត្រឹមតែដើមឈើបុគ្គលនៅក្នុងព្រៃប៉ុណ្ណោះទេ។ អ្នកត្រូវមើល Go board ទាំងមូល និងច្រើនទៀត...
មានតែការគិតបែបបែប Panoramic ប៉ុណ្ណោះ ការគិតបែប 3D ចក្ខុវិស័យនៃវិសាលភាពទាំងមូលនៃស្ថានភាពចរចាបំបែកអ្នកចរចាស្ម័គ្រចិត្តចេញពីអ្នកចរចាអាជីព...
បញ្ហាជាប្រព័ន្ធអាចដោះស្រាយបានតែតាមរយៈវិធីសាស្រ្តប្រព័ន្ធប៉ុណ្ណោះ។ ហេតុដូច្នេះហើយ ជារឿយៗ អតិថិជនចម្លែកបែបនេះមិនអាចយល់បានថា ហេតុអ្វីបានជាអ្នកចរចាមិនចង់យក ហើយទៅកន្លែងបន្ទាប់នៅថ្ងៃស្អែក ហើយនាំយកមកនូវកិច្ចសន្យាក្តៅជាមួយហត្ថលេខា និងត្រារបស់អ្នកទទួលខុសត្រូវទាំងអស់។
បាទ/ចាស ហើយគួរធ្វើវាក្នុងតម្លៃពីររយដុល្លារ។ វាមិនអីទេដែលកិច្ចសន្យានិយាយអំពីលេខប្រាំពីរខ្ទង់។ ការងារគឺនំខេកមួយ - ដើម្បីដេញអក្ខរាវិរុទ្ធលើនរណាម្នាក់ហើយយកឯកសារចាំបាច់ពីគាត់។ នេះជារឿងដែលធ្លាប់ស្គាល់សម្រាប់ពួកយើងសម្រាប់អ្នកជំនួយ!
ខ្ញុំគ្រាន់តែចង់ប្រាប់អតិថិជនបែបនេះឱ្យផ្ញើស្មៅមួយគីឡូក្រាមមកខ្ញុំដែលគេជក់ពេញការិយាល័យ...
សួស្តីអតិថិជននៃសេវាកម្មចរចា។ ហេតុអ្វីបានជាអ្នកមើលកម្មវិធីរុករកដូចជាអ្នកមិនយល់ភាសារុស្សី? ខ្ញុំប្រាប់អ្នកថា យ៉ាងហោចណាស់ពេលខ្លះអ្នកត្រូវដឹកនាំរបៀបរស់នៅប្រកបដោយសុវត្ថភាព។ អត់ធ្មត់ និងអានការចរចា។ ឧទាហរណ៍ប្លុករបស់ខ្ញុំ។ មើលទៅ ទិដ្ឋភាពដឹងច្បាស់ជាងនេះនឹងលេចឡើងលើរឿងជាច្រើន...
នៅទីបញ្ចប់ សូមអានសៀវភៅខ្លះអំពីការងាររបស់យើង អំពីការចរចា។ ខ្លះ Herbert Cohen ឬ Jim Camp ឬ Alexander Kondratovich... ដោយព្រះ ដូចជាកូនក្មេង...
ជាការពិតណាស់ ទាំងនេះមិនមែនជាទេវកថាតែមួយគត់អំពីរូបភាពនៃអ្នកចរចាដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈនោះទេ។ អ្វីដែលអ្នកអាចរកឃើញនៅក្នុងគំនិតរបស់ពលរដ្ឋអស្ចារ្យរបស់យើង! មានអព្ភូតហេតុ និងអព្ភូតហេតុជាច្រើនបានបង្កប់នៅក្នុងនោះ!
ហើយហេតុអ្វី? ប្រហែលជាដោយសារតែអ្វីដែលសំខាន់ត្រូវបានគេបំភ្លេចចោល? រឿងនិទាន និងប្រស្នាត្រូវបានលុបចេញពីការចងចាំរបស់មនុស្សដែលមានភាពចាស់ទុំ... អឌ្ឍគោលនៃខួរក្បាលបានបែកខ្ញែក ដូច្នេះដើម្បីនិយាយក្នុងទិសដៅផ្សេងៗគ្នា។ ខាងឆ្វេង - ទៅខាងឆ្វេង។ ហើយមួយត្រូវបានបង្រួញទាំងស្រុង ...
ជាការប្រសើរណាស់, វាហ៊ាន - វាមិនសំខាន់ទេ។ ខ្ញុំចង់ប្រាប់អ្នកពីរឿងនិទាន។ ឬប្រហែលជាមិនមែនជារឿងនិទាន ... វាអាស្រ័យលើអ្នកមើលវា ...
ថ្ងៃមួយ ក្មេងតូចត្រឡប់មកផ្ទះវិញនៅពេលល្ងាច។ តាំងពីព្រឹកឡើង គាត់ឈរនៅមាត់ច្រាំងទន្លេ។ គាត់បានមើលការងាររបស់ជាងដែកដោយភ្នែករបស់គាត់។ ដោយមើលទៅសំខាន់ គាត់និយាយទៅឪពុកគាត់ថា៖
-ប៉ា ឥឡូវនេះខ្ញុំអាចធ្វើការជាជាងដែកបានហើយ។ ខ្ញុំនឹងចាប់ផ្តើមការងារនៅថ្ងៃស្អែក។ ខ្ញុំដឹងគ្រប់យ៉ាងពីរបៀប និងអ្វីដែលត្រូវធ្វើ ដើម្បីក្លាយជាជាងដែកពិតប្រាកដ។ មិនមានអ្វីស្មុគស្មាញអំពីការក្លែងបន្លំទេ។ ខ្ញុំបានមើលជាងដែកនៅកន្លែងធ្វើការពេញមួយថ្ងៃ ហើយចងចាំអ្វីៗទាំងអស់។
ឪពុកញញឹម ហើយជូនកូនគាត់តែមួយកែវ។ គាត់បានចាក់ពីរពែង: មួយសម្រាប់ខ្លួនគាត់និងមួយទៀតសម្រាប់កូនប្រុសរបស់គាត់។ បន្ទាប់មកគាត់បានទាញចានស្ករមករកគាត់ ហើយចាប់ផ្តើមជ្រលក់ស្ករក្នុងទឹកតែ រួចដាក់ចូលក្នុងមាត់របស់គាត់ លាងទឹកជាមួយនឹងភេសជ្ជៈដែលមានក្លិនឈ្ងុយ។ គាត់មិនបានឲ្យកូនគាត់ស្ករទាល់តែសោះ។
ក្រោយពេលបាយចប់ឪពុកក៏សួរកូនថា៖
- មែនហើយកូនតើទឹកតែរបស់អ្នកផ្អែមទេ?
- តើវានឹងផ្អែមប៉ុណ្ណា? ជាអ្នកផឹក មិនមែនខ្ញុំទេ!
- ចាំបន្តិច។ ប៉ុន្តែអ្នកមើលស្កររបស់ខ្ញុំ អ្នកបានឃើញពីរបៀបដែលខ្ញុំញ៉ាំវា។ តើអ្នកមិនមានអារម្មណ៍ផ្អែមទេ?
កូនឆ្លើយថា៖ «បាត់ទៅហើយមិនបានបន្តិចទេ»។
- ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ! ដូច្នេះតើអ្នកអាចធ្វើជាម្ចាស់លើវិជ្ជាជីវៈជាងដែកដោយគ្រាន់តែមើលការងាររបស់គាត់ដោយរបៀបណា?
© 2012 Alexander Kondratovich
ការចម្លងទាំងស្រុង ឬដោយផ្នែកនៃសម្ភារៈត្រូវបានអនុញ្ញាតដោយមានការយល់ព្រមពីអ្នកនិពន្ធ និងតំណភ្ជាប់សកម្មទៅកាន់ប្រភពប៉ុណ្ណោះ។
សហការីជាទីគោរព!
ក្នុងចំណោមពួកយើង តើអ្នកណាដែលមិនស្រមៃចង់ធ្វើការចរចារតាមរបៀបដែលយើងអាចសរសើរពីប្រសិទ្ធភាព ប្រសិទ្ធភាព និងប្រហែលជាជំនាញរបស់យើង?! ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយការពិតនៃជីវិតជារឿយៗប្រែទៅជាខុសគ្នា។ មូលហេតុចម្បងមួយសម្រាប់ភាពខុសគ្នានេះគឺបំណងប្រាថ្នារបស់យើងដើម្បី "ចូលទៅក្នុងសមរភូមិយ៉ាងឆាប់រហ័ស" ដោយមិនមានការរៀបចំទ្រឹស្តីនិងការអនុវត្តត្រឹមត្រូវ។ យ៉ាងណាមិញ ជារឿយៗ មានមតិមួយថា អ្នកណាក៏អាចចរចាបាន។
ម្តងនេះ និក្ខេបបទស្រដៀងគ្នាដែលថា “ចុងភៅគ្រប់រូបអាចគ្រប់គ្រងរដ្ឋបាន” បានជះឥទ្ធិពលអវិជ្ជមានដល់ការអភិវឌ្ឍន៍ប្រទេសរបស់យើង។ ប៉ុន្តែជាអកុសល យើងមិនតែងតែចងចាំ និងគោរពមេរៀនប្រវត្តិសាស្ត្រឡើយ។ ដូច្នេះហើយ អ្នកខ្លះបន្តជឿថា ការចរចាមិនត្រូវការការបណ្តុះបណ្តាលពិសេស ចំណេះដឹង សមត្ថភាព និងជំនាញពិសេសនោះទេ។ រឿងសំខាន់គឺទៅមើលវាបិទ។
អ្វីៗហាក់ដូចជាល្អ ប៉ុន្តែតើលទ្ធផលនៃការចរចាបែបនេះនឹងទៅជាយ៉ាងណា នៅពេលដែលពួកគេ ឬអ្នកចរចាផ្ទាល់មិនបានត្រៀមខ្លួន? តាមពិត ការចរចាគឺជាសិល្បៈដ៏អស្ចារ្យ និងជាវិទ្យាសាស្ត្រដ៏អស្ចារ្យ។ ក្នុងនាមជាសិល្បៈ ការចរចាទាមទារជំនាញឯកសារ លាយឡំជាមួយចំណេះដឹងទូលំទូលាយនៃប្រធានបទនេះ និងភាពជាក់លាក់មិនគួរឱ្យជឿក្នុងសកម្មភាព។
ជាវិទ្យាសាស្ត្រ ការចរចាមានច្បាប់ និងលំនាំផ្ទាល់ខ្លួន ធាតុរចនាសម្ព័ន្ធ និងមុខងារសំខាន់ៗ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការចរចាមិនត្រឹមតែជាបាតុភូតឋិតិវន្ត (រចនាសម្ព័ន្ធ) ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែវាក៏ជាដំណើរការដ៏អស្ចារ្យ និងស្មុគ្រស្មាញដែលមានរយៈពេលជាក់លាក់ ដំណាក់កាល និងដំណាក់កាល។
ទន្ទឹមនឹងនេះ ការចរចាមានពហុភាគី ដូច្នេះពួកគេគួរតែត្រូវបានចាត់ទុកថាជាឧបករណ៍ដ៏មានប្រសិទ្ធភាពសម្រាប់ការពារ និងដោះស្រាយស្ថានភាពលំបាក និងជម្លោះនៃអន្តរកម្ម។ ជាងនេះទៅទៀត ការពិចារណាលើការចរចាគួរតែកើតឡើងក្នុងពេលដំណាលគ្នាពីមុំបី៖ ជាប្រព័ន្ធ (ឋិតិវន្ត) ជាដំណើរការ (ថាមវន្ត) និងជាឧបករណ៍ (មធ្យោបាយ)។ នេះគឺជាខ្លឹមសារនៃវិធីសាស្រ្តរចនាសម្ព័ន្ធ-ដំណើរការ-ឧបករណ៍ថ្មី (SPI) ដែលត្រូវបានរៀបរាប់យ៉ាងលម្អិតនៅក្នុងសៀវភៅថ្មីរបស់ខ្ញុំ "The Negotiator Profession: A New Approach" ។
ដើម្បីឱ្យអ្នកយល់កាន់តែច្បាស់អំពីវិធីសាស្រ្តនេះ មានអារម្មណ៍ និងដឹងពីគុណសម្បត្តិទាំងអស់របស់វា មើលឃើញភាពថ្មីថ្មោង និងភាពប្លែករបស់វា យើងអាចផ្តល់នូវពាក្យប្រៀបធៀបដ៏សាមញ្ញមួយ។ ចូរយករថយន្តជាពាក្យប្រៀបធៀប។ ឥឡូវនេះ ចូរយើងពិចារណាពីរបៀបដែលអ្នកបើកបរ (អ្នកបើកបរ) នឹងធ្វើអន្តរកម្មជាមួយរថយន្តនេះ ដោយផ្អែកលើទស្សនៈបីដែលយើងស្គាល់៖ រចនាសម្ព័ន្ធ នីតិវិធី និងឧបករណ៍។
អ្នកបើកបរដែលប្រកាន់ខ្ជាប់នូវវិធីសាស្រ្តរចនាសម្ព័នរបស់រថយន្តដឹងយ៉ាងច្បាស់នៅក្នុងទ្រឹស្តីនូវធាតុផ្សំទាំងអស់របស់វា (សមាសធាតុ និងគ្រឿងផ្គុំ) ទីកន្លែងដែលពួកគេស្ថិតនៅ និងអ្វីដែលពួកគេមានបំណង និងរបៀបដែលពួកវាទាក់ទងគ្នា និងប៉ះពាល់ដល់ប្រតិបត្តិការរបស់រថយន្ត។ បញ្ហាតែមួយគត់គឺថាគាត់មានគំនិតតិចតួចបំផុតអំពីរបៀបបើកឡាននេះក្នុងការអនុវត្តហើយអ្វីដែលជាអត្ថប្រយោជន៍អតិបរមាអាចទទួលបានពីប្រតិបត្តិការរបស់វា។ នេះគឺជាអ្វីដែលគេហៅថា "អ្នកបើកបរទ្រឹស្តី" ។
ភាពផ្ទុយគ្នាទាំងស្រុងគឺ "អ្នកបើកបរអនុវត្ត" ដែលប្រកាន់ខ្ជាប់នូវវិធីសាស្រ្តដំណើរការទៅរថយន្ត។ គាត់មានជំនាញល្អក្នុងការបើកបររថយន្ត៖ ចាប់ពីចាប់ផ្តើមបើកបរ ចេះចតឡាន និងឈប់។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ចំណុចខ្សោយរបស់វាគឺការយល់ខុសទាំងស្រុងនៃរចនាសម្ព័ន្ធរបស់រថយន្ត ដែលនៅទីបំផុតនាំទៅរកការបែកបាក់ញឹកញាប់ដោយសារតែប្រតិបត្តិការមិនត្រឹមត្រូវ និងអសមត្ថភាពក្នុងការជួសជុលសូម្បីតែកំហុសតូចតាចក៏ដោយ។
អ្នកបើកបរប្រភេទទីបីអាចត្រូវបានពិពណ៌នាថាជា "អ្នកបើកបរកេងប្រវ័ញ្ច" ។ គាត់មិនយកចិត្តទុកដាក់ច្រើនចំពោះចំណេះដឹងអំពីរចនាសម្ព័ន្ធរថយន្តទេ ហើយគាត់មិនអាចអួតពីជំនាញរបស់គាត់ក្នុងការបើកបរយានយន្តនោះទេ ប៉ុន្តែគាត់ដឹងយ៉ាងច្បាស់ពីរបៀបដើម្បីទាញយកអត្ថប្រយោជន៍អតិបរមាចេញពីរថយន្តទាក់ទងនឹងប្រតិបត្តិការរបស់វា។ សម្រាប់គាត់ រថយន្តគឺជាមធ្យោបាយមួយដើម្បីសម្រេចបាននូវគោលដៅផ្សេងៗ៖ ពីការធ្វើដំណើរវិស្សមកាល រហូតដល់ការដឹកជញ្ជូនទំនិញ និងប្រើប្រាស់វាជាតាក់ស៊ីឯកជន។
អ្នកបើកបរនីមួយៗសុទ្ធតែល្អតាមវិធីរបស់វា ហើយមានចំណុចខ្លាំងរៀងៗខ្លួន។ ទន្ទឹមនឹងនេះ ចំណេះដឹង ជំនាញ និងគំនិតរបស់គាត់ទាក់ទងនឹងអន្តរកម្មជាមួយរថយន្តត្រូវបានកំណត់ត្រឹមតែមុំមួយប៉ុណ្ណោះ ដែលចុងក្រោយធ្វើឱ្យអ្នកបើកបរនីមួយៗមិនមានប្រសិទ្ធភាពពីទស្សនៈនៃប្រតិបត្តិការរថយន្ត។ ជាមួយនឹងវិធីសាស្រ្តមួយចំហៀងបែបនេះរថយន្តនឹងមិនមានរយៈពេលយូរទេ (ហើយប្រហែលជាម្ចាស់ខ្លួនឯងនឹងមិន) ។
កំពុងផ្ទុក...
