Бірегей сату ұсынысы (USP). Бірегей сату ұсынысын қалай жасауға болады

USP болмауы - үлкен қайғыбизнес үшін. Мына сайттарды қараңыз:

Дизайндан басқа, олар іс жүзінде бір-бірінен ерекшеленбейді - барлық жерде төмен бағалар, жоғары сапажәне жылдам орнату. Тапсырыс берем дегендерге жаным ашиды созылмалы төбе- пайдалы нұсқаны табу үшін сізге клондық сайттардың джунглиінде бір сағаттан астам уақыт жұмсауға тура келеді.

Сондықтан, бизнесті басқалардан ерекше ететін нәрсе болуы керек - бірегей сату ұсынысы. Бұл сіздің бәсекелестеріңізді от сияқты қорқытады және әлеуетті клиенттерөз пайдаңызға жиірек таңдау жасаңыз.

Айтпақшы, оның бағасы басқа компанияларға қарағанда біршама жоғары болуы мүмкін: егер сіз сатып алушыға оның мәселелерін шешетін өнімді ұсынсаңыз, ол бұл үшін көбірек төлеуге дайын болады.

Тек үш «бірақ» бар - USP жұмыс істейді, егер:

• бірегей- бәсекелестер мұны ұсынбайды;
• нақты- пайдаланушы не туралы айтып жатқанымызды бірден түсінеді;
• құнды- әлеуетті клиент өз пайдасын көреді.

2014 жылы біз жалпы сценарийді бердік, оған сәйкес сіз USP жасай аласыз. Бүгін біз сөйлемді ойлап табуды немесе бөлектеуді жеңілдету үшін жаңа формулалар мен практикалық мысалдармен бөлісеміз.

Неден бастау керек?

Біз мақсатты аудиторияны талдаймыз.Амалсыз балықшыға жақсы нәрсе декреттік демалыстағы жас әйелге жарамайды. Сондықтан USP әзірлеу мақсатты аудиториямен танысудан басталуы керек - сіздің әлеуетті клиенттеріңізді не алаңдатады, олардың қандай проблемалары мен мүдделері бар?

Мысалы:Сізге тұрмыстық тауарлардың интернет-дүкені үшін USP ойлап табу керек делік. Көбінесе сатып алу арқылы тұрмыстық химия, ыдыс-аяқ, декор және басқа нәрселерді әйелдер жасайды. Уақыты жоқ адамдар мұның бәрін онлайн режимінде тапсырыс береді - бұл сіздің негізгі аудиторияңыз - 25 пен 45 жас аралығындағы жұмыс істейтін әйелдер. Оларды не қызықтыруы мүмкін? Тауарды тез әрі тегін жеткізсеңіз, оларға ұнайтыны сөзсіз. Сондықтан жақсы USP - «Иркутск ішінде 2 сағат ішінде тегін жеткізу».



Өте жақсы ұсыныс. Бірақ оны күшейтуге болады - тапсырыс қаншалықты тез жеткізілетінін жазыңыз немесе жеткізу күніне 24 сағат екенін көрсетіңіз.

Су астындағы тастар

Есіңізде болсын: мақсатты аудитория- бұл тек жыныс, жас, табыс деңгейі және басқа да параметрлер емес. Сіз нені және кімге сататыныңызды, адамдар қандай мәселелерді шешуге көмектесетінін түсінуіңіз керек: ең дұрысы, сіздің басыңызда сатып алушының анық портреті болуы керек.

Біз бизнестің ерекшеліктері туралы ойлаймыз.Дайын USP мұрныңыздың астында болуы мүмкін, оны байқаған жөн. Мұны істеу үшін бірнеше қарапайым сұрақтарға шынайы жауап беріңіз:

• Сіздің өнімдеріңіз неден жасалған?
• Өнімдер нақты қалай өндіріледі?
• Сіз қандай жабдықты пайдаланасыз?
• Өнімдердің бірегей қасиеттері қандай?
• Клиенттермен қалай қарым-қатынас жасайсыз?
• Тапсырыс бойынша жұмыс қалай құрылымдалған?

Сіз өзіңіздің бәсекелестеріңізден ерекшеленуге мүмкіндік беретін маңызды артықшылықты көру мүмкіндігіңіз бар. Айтпақшы, кейде кемшіліктен USP жасай аласыз: « үй пісірубірге қысқа мерзімдісақтау – тек табиғи ингредиенттер».

Мысалы:Сіз металды лазермен кесіп жатырсыз делік. Шарттары, бағасы және жеткізу шарттары басқа компаниялармен бірдей. Бірақ содан кейін сіз заманауи талшықты-оптикалық лазерді пайдаланасыз - бұл 0,1 мм-ге дейін максималды дәлдікке қол жеткізуге мүмкіндік береді. Бұл USP емес пе? «0,1 мм-ге дейін лазерлік кесу дәлдігі - біз Ruchservomotor LaserCut 3015 талшықты-оптикалық қондырғысын қолданамыз.»



Және бұл сөйлемді күшейтуге болады - нәтиженің қаншалықты дәл екенін қосуға болады.

Су астындағы тастар

Бизнестің ерекшеліктерін оның иесінен артық ешкім білмейді - сондықтан ойланыңыз және сіз неге салқынсыз деген сұраққа шынайы жауап беріңіз. Маркетолог немесе копирайтер сізге артықшылықтардан құтылуға көмектеседі.

Біз бәсекелестерге қараймыз.Егжей-тегжейлі және объективті талдау жасаңыз - бизнесіңізді және негізгі бәсекелестеріңіздің ұсыныстарын салыстырыңыз. Мұнда салыстыру үшін параметрлердің үлгі тізімі берілген:

• бағалар;
• адалдық бағдарламасының болуы;
• жеткізу жылдамдығы;
• қызметкерлердің сыпайылығы;
• тапсырыс берудің қарапайымдылығы;
• акциялардың жүйелілігі;
• кепілдік мерзімі;
• төлемді кейінге қалдыру мүмкіндігі.

Сіз нақты суретке ие боласыз - сіз қай параметрлерде жоғалтып жатқаныңыз және бәсекелестеріңізден жоғары екендігіңіз анық болады. Жеңімпаздық критерийлері сайттың USP үшін негіз ретінде алынуы мүмкін.

Мысалы:Сіз шина дүкенінің иесі екеніңізді елестетіп көрейік. Жеткізу 1 күннен 7 күнге дейін созылады, себебі каталогтағы кейбір заттар тапсырыс бойынша сатылады. Әлі адалдық бағдарламасы жоқ, бағасы бәсекелестермен бірдей. Бірақ барлығына 1-3 жылдық кепілдік бар, және сіз шексіз кепілдік беруге дайынсыз - «Шексіз кепілдікпен шиналарды сату: кездейсоқ зақымдалған жағдайда тегін ауыстыру».

Жақсы ұсыныс, келісесіз бе? Сіз жасай алатын жалғыз нәрсе - оның дизайнымен жұмыс істеу - тақырыпты 1 жолға сәйкестендіруге тырысыңыз, леп белгілерін алып тастаңыз.

Су астындағы тастар

«Бәсекелестеріңіз сияқты, тек жақсырақ болғанын» қаламау маңызды - егер басқа компанияда ұқсас USP болса, оны сіздікінен салқын етуіне не кедергі болады? Мысалы, жеткізуді 1 сағаттан гөрі 30 минутта ұсыныңыз. Объективті болыңыз және өзіңізге ұнайтын нәрсені табуға тырысыңыз.

Біз клиенттерден сұраймыз.Егер сізде тапсырыстар болса, адамдар неліктен сіздің компанияңызды таңдағанын сұраңыз. Кейде клиенттер құнды кеңестер бере алады.

Айтпақшы, мұндай сауалнамаларды мезгіл-мезгіл өткізген жөн: бұл қызметті жақсартуға көмектеседі және компанияның беделіне оң әсер етеді.

Мысалы:Бір апта бұрын сұлулық салонын ашты делік. Сіз қызметкерлерден клиенттерден сізді неге таңдағанын сұрауды сұрай аласыз. Клиенттер сізде бар деп айтса ыңғайлы уақытжұмыс - оны өз мамандығыңызға айналдырыңыз. Салон жақын маңдағылар сияқты 09:00-ден 19:00-ге дейін емес, 12:00-ден 22:00-ге дейін ашық болсын. USP: «Ыңғайлы жұмыс уақыты бар сұлулық салоны: біз сізді күн сайын 12:00-ден 22:00-ге дейін күтеміз».



Өте жақсы USP - бірнеше сұлулық салондары мұны ұсына алады.

Су астындағы тастар

Егер сізде мүлдем тапсырыс болмаса, бұл кеңесті орындау қиын. Бірақ ештеңе мүмкін емес - тақырыптық форумдарды, әлеуметтік желілерді шолыңыз, әлеуетті клиенттермен сөйлесіңіз. Сіздің мақсатыңыз - сатып алушыларды не қызықтыратынын білу.

Осы көп уақытты қажет ететін жұмыстан кейін сізде кем дегенде күшті артықшылықтар болады, ал максимум дерлік дайын USP болады.

Бұқаның көзіне ұмтылу: USP құруға арналған 5 формула

Тіпті жақсы артықшылықой қате тұжырымдалса, бүліну оңай. Екі ұсынысты салыстырыңыз: «Иркутскіде 2 сағат ішінде тегін жеткізу» және «Тапсырысты 2 сағат ішінде жеткізуге кепілдік береміз. Иркутск бойынша жеткізу». Мағынасы бірдей, бірақ біріншісі әлдеқайда оңай оқылады және қабылданады.

Түсінікті және әдемі USP құрастыру үшін үлгілердің бірін қауіпсіз пайдалануға болады:

Үлгілерді дәл орындау қажет емес. Сіз кез келген формуланы қауіпсіз өзгерте аласыз немесе мүлдем жаңа нәрсе ойлап таба аласыз - бәрі бизнестің ерекшеліктеріне байланысты. Клиенттің пайдасын есте сақтау маңызды: басты міндет - сізде қандай ақ және жұмсақ компания бар екенін емес, оның нақты не алатынын көрсету.

Біз USP-ге клиенттің көзімен қараймыз: 6 қателік

Жалған мәлімдеме.Олар фактілерді бұрмалады немесе әдепкі болуы керек критерийлерді пайдаланды. Мысалы, «Кемінде 3 жыл тәжірибесі бар кәсіби дәрігерлер» USP стоматологияға жарамайды - бұл клиникадан күтілетін нәрсе.

Қалай түзетуге болады:ұсынысты әлеуетті клиент ретінде қарастырыңыз. Кәсіби дәрігерлерден не күтесіз? Әрине, дұрыс және ауыртпалықсыз емдеу. Бұл идеяны USP-ге енгізуге тырысыңыз. «3 жылдық кепілдікпен ауыртпалықсыз тіс емдеу - біз кәсіби мамандарды тартамыз» - бұл жақсы емес пе?

Пайдасы жоқ.Олар күмәнді артықшылықтарды пайдаланды. Интернеттегі төсек-орын дүкені ассортиментімен мақтанбауы керек: «Төсек жабындарының интернет-дүкені» Тәтті ұйқы«Бізде 1000 өнім бар.» Әрқашан одан да көп өнімі бар компания болады.

Бірақ егер ассортимент шынымен бірегей болса, сіз оған назар аудара аласыз: мысалы, 10 000 гүл құмыра қолдан жасалғанәлемнің түкпір-түкпірінен келген шеберлерден. Тек сақ болыңыз - бәсекелестер мұны ұсынбайтынына және жақын арада ұсына алмайтынына көз жеткізіңіз.

Қалай түзетуге болады:басқа артықшылығын табыңыз. Сіз мақтадан жасалған төсек жабындарын сатасыз делік. Сондықтан мынаны бөлектеңіз - «Тері сезімтал адамдарға арналған төсек жабдықтары: гипоаллергенді органикалық мақта жиынтықтары».

Мөр басылған.Олар «жылдам жеткізу», «нағыз кәсіпқойлар», «жоғары білікті мамандар», «төмен бағалар» және т.б. деген түсініксіз сөздерді таңдады. Тізім шексіз болуы мүмкін. Ұқсас сөз тіркестері жүздеген веб-сайттарда кездеседі және адамдар оларға үйреніп қалғаны сонша, олар оларды қабылдамайды.

Қалай түзетуге болады:ерекшеліктерді қосыңыз - «60 минут ішінде жеткізілетін гүл шоқтары», «450 рубльден фарфор плиткасы. 1 м² үшін - біз 5 брендтің ресми дилеріміз». Артықшылығыңызды фактілермен және істермен дәлелдеңіз, егер ол нәтиже бермесе, басқа USP таңдаңыз.

Дұрыс емес екпін.Олар бір ғана өнім тобы туралы айтты, ал олардың он саны бар.

Мысалы: «Тез кептіретін тырнақ бояулары: маникюрді 60 секундта жаңартыңыз.» Егер сіз лактардан басқа, ерін далабы, көз бояуы мен тушь сатсаңыз, жаман - олар байқалмай қалу қаупі бар. Егер тырнақ бояулары сіздің пайдаңыздың 80% құраса, онда оларға назар аударған дұрыс. Барлық косметиканы сату қызықты болған кезде USP өзгерту керек.

Қалай түзетуге болады:тұтастай интернет-дүкен үшін USP тұжырымдаңыз. Өнім топтары тым көп болса, қызметке назар аударыңыз: «Үйге жеткізілетін сәндік косметика: біз тәулік бойы жұмыс істейміз».

Тым көп дыбыс.Біз бар күшімізді салып, абзац көлеміндегі USP жазды: «3895 рубльден бастап қатты ағаштан жасалған үстелдер: бағалар төмен, өйткені жиһазды өз материалдарымыздан шығарамыз - ағаш кесетін зауыт бар және ағаш шеберханасысолтүстікте Иркутск облысы. Оны арзанырақ табыңыз - біз жеңілдік жасаймыз және құнының айырмашылығын қайтарамыз ».

Қалай түзетуге болады:аяусыз кесу. USP үшін бір сөйлем жеткілікті - «3895 рубльден бастап қатты ағаш үстелдер: егер сіз оны арзанырақ деп тапсаңыз, біз айырмашылықты қайтарамыз». Қалған ақпарат төмендегі абзацқа енгізілуі керек - ақыр соңында, сіздің бағаларыңыз неге соншалықты қолжетімді екенін түсіндіру маңызды.

Бәсекелестерден кейін қайталау.Біз бәсекелестерді талдауға уақытты үнемдедік және клонды алдық - ұқсас немесе өте ұқсас ұсыныс. Жаман, өйткені барлық жұмыс босқа жасалды.

Қалай түзетуге болады:Өкінішке орай, сіз бәрін қайтадан бастауыңыз керек - мақсатты аудиторияңызды талдаңыз, бизнесіңіздің ерекшеліктері туралы ойланыңыз және интернет-дүкеніңізді ұқсастармен салыстырыңыз. Уақыт таусылып жатса, сәтсіз USP кеңейтіп көріңіз: «Онлайн аяқ киім дүкені жеткізілімі бар» дегенді «Онлайн аяқ киім дүкені тегін жеткізу 2 сағат ішінде».

USP-де қателер табылды ма? Қуануға әлі ерте - ұсыныс сізге өте тартымды болып көрінсе де, тиімсіз болуы мүмкін.

USP жұмыс істейтінін қалай білуге ​​болады

Ұсыныстың өміршеңдігін тексеру үшін бірнеше сұраққа жауап беріңіз:

• Ұсыныс шынайы сияқты ма? Мысалы, мәлімдеме « Тіл мектебі«Байланыс» – ағылшын тілін 1 сағатта үйреніңіз». Бірақ сіз бұл USP-ге сене аласыз: «Контакт» тіл мектебі - 5 сағаттан кейін шетелде демалуға арналған ағылшын тілі».
• USP сұраққа жауап береді: неге ұқсас ұсыныстардың ішінен мұны таңдау керек? Егер иә болса, бәрі жақсы.

Сондай-ақ, сіз USP-ді клиенттерде сынай аласыз - әртүрлі опциялары бар ақпараттық бюллетень жіберіңіз және ең көп жауап алған біреуін таңдаңыз. Біз кейде бұл опцияны қолданамыз - айтпақшы, сіз біздің ақпараттық бюллетеньге жазылдыңыз ба? Егер жоқ болса, онда сіз көптеген артықшылықтардан айырыласыз.

Бірегей сату ұсынысын жасауға уақыт бөліңіз - идеалды іздеуге бірнеше сағат жұмсасаңыз, сіз әлеуетті клиенттердің жүрегінің кілтін мәңгілікке аласыз. Егер сізге көмек керек болса, бізге хабарласыңыз, біз тиімді ұсыныс жасаймыз.

USP! USP! USP! Не екенін білмесеңіз, бұл қарғыс сөз сияқты естіледі. Бірақ іс жүзінде бұл өте пайдалы тақырыпбұл бизнесте. Маркетингте, жарнамада және сатуда қолдануға арналған. Компанияға бәсекелестерден ерекшеленуге көмектеседі, мен тіпті, белгілі бір дәрежеде олармен мұрындарын сүртуге де айтар едім. Бірақ алдымен бірінші нәрсе, әйтпесе бұл бір қарағанда қарапайым болып көрінеді. Бұл сіз ойлағаннан әлдеқайда күрделі, тіпті сіз елестеткеннен де пайдалы.

Ант беруді доғар

Америкалықтар USP - бұл ресейлік қарғыс деп ойлайды, өйткені бізде мұндай қысқа және көп жаман сөздер. Бірақ мен сіздің осылай ойлағаныңызды қаламаймын, сондықтан мен сіздің UTP деген не туралы үнсіз сұрағыңызға жауап беремін. Бұл шын мәнінде бірегей сату ұсынысын білдіреді.

Бұл терминнің анықтамасы келесідей көрінеді - бұл сіздің басқа компаниядан немесе басқа өнімдерден бірегей айырмашылығыңыз, оны клиент сізді ерекшелендіреді және: «Уау, қандай ұсыныс!» Дей алады.

Мұндай эмоцияға жету, әрине, қиын, бірақ мүмкін емес ештеңе жоқ.

Мырзалар, көпке дейін теорияға терең бойлай бермейік. Бірегей сату ұсыныстары туралы білуіңіз керек нәрсе - олар компанияны қаптайдан ерекше етеді. Сізде бар-жоғын тез түсіну үшін дәл қазір сұрақтардың біріне жауап беріңіз:

1. Сіз басқа компаниялардан/өнімдерден несімен ерекшеленеді?
2. Неліктен мен сіздің компанияңызды/өнімді таңдауым керек?

Әдетте осы сәтте қысқа 5 секундтық үзіліс болады, содан кейін, әдетте, белгілі опциялар келесідей:

• Жоғары сапа;
• Жақсы қызмет көрсету;
• Икемді шарттар,

Ал менің сүйікті ісім - жеке көзқарас. Маған дәл солай жауап бергеніңізді айтпаңыз ба?! Мен сізден жалынып өтінемін! Ақыр соңында, сіздің сату мамандарыңыз және сіз, соның ішінде сіз өз клиенттеріңізге осылай жауап берсеңіз, бұл өлімге әкеледі. Өйткені дүние жүзіндегі мыңдаған басқа компаниялар оларға осылай жауап береді.

Бұл жағдайда қалай таңдауға болады? Нарықтағы ең жақсы кімдер? Бұл дұрыс, кейбір субъективті сезімдерге негізделген қайсысы сізге көбірек ұнады. Бұл да жақсы, әрине. Рас, бұл жағдайда компанияның жүйелі өсуі туралы айту мүмкін емес.

Біз сізге тез арада осы мақаланы әрі қарай оқу керек деп шештік, өйткені сіздің жауаптарыңыз әдепкі бойынша іске қосылуы керек. Мейрамхана былай деп жазса, дәл солай: «Бізде ең жақсысы бар дәмді тағам», басқа мекемелердің барлығында даяшылар: «Мырзалар, біздің тағам онша дәмді емес, бірақ қандай музыка, қандай музыка!» деп айтатын сияқты. Нашар! Нашар! Жаман... Жарайды, сен менсіз де түсіндің ғой.

БІЗ ОСЫ 45 000 АДАМБЫЗ.
ҚОСУ

USP мен позициялау мен жарнамалар арасындағы айырмашылық

Менде i-ге нүкте қою үшін екі маңызды ойым бар.

1. USP АКЦИЯ емес
2. USP орналастырмайды

Болашақта шатасу болмас үшін оны мұқият қарастырайық. Интернетте барлығы USP мысалдарын келтіреді және бұл біздің «оқытудың кейіпкерінен» гөрі позициялау немесе жоғарылау екенін түсінбейді.

Әрі қарай, әрекет, әрине, сіздің айырмашылығыңыз, тек ол уақытша және тұрақты емес. Сондықтан, сіздің бірегей айырмашылығыңыз, сіз сатып алған кезде екінші затты бересіз деп айтуға болмайды. Кез келген басқа компания мұны секундтарда жасай алады. Сонымен қатар, акция аяқталғанда, сіз ештеңесіз қаласыз.

Басқаша айтқанда, USP (сонымен қатар позициялау) әрқашан жарнамада, қызметкерлердің киімінде, билбордтарда және басқа ақпарат құралдарында және жарнамалық хабарламаның кез келген түрінде қолданылуы мүмкін және ол өзектілігін жоғалтпайды. Науқанды (ұсынысты) әрқашан пайдалану мүмкін емес, өйткені оның күйіп қалу және басқасымен алмастыру принципі бар.

Позициялау көбірек жаһандық тақырып. Бұл міндетті түрде сіздің айырмашылығыңыз емес, бұл сізді әрқашан ерекшелемейтін, сонымен бірге сізді сипаттайтын нарықтағы орныңыз. Менің сүйікті және айқын мысал Volvo көлігі, олардың орналасуы «Қауіпсіздік». Бұл айырмашылық па? Жоқ әрине. Бұл олардың акценті. Бірақ олар үшін бірегей айырмашылық машина болуы мүмкін, мысалы, 8 дөңгелегі бар.

Бірегей сату ұсынысын қалай жасауға болады

Енді сіздің басыңызда «Бірегей сату ұсынысын қалай жасауға болады? Оны қалай анықтауға болады, оны қалай жасауға болады, оны қалай жобалау керек?!».

Мен сізді USP құрудың белгілі бір принциптері бар екеніне сендіремін. Сондықтан мен сіздерге бірнеше ескерткім келеді маңызды нюанстар, ол броньды тесу туралы ұсынысты тұжырымдауға көмектеседі:

1. Сіз өзіңіздің компанияңызды және өніміңізді шынымен жақсы білуіңіз керек. жақсы ұсыныс. Сондықтан жаңа қызметкерлермен USP жасау жақсы идея емес. Ең болмағанда жаңалардың кейбіреулері, былайша айтқанда, жаңаша түрге ие болуы керек.
2. Сіз өзіңізді жақсы білуіңіз керек, өйткені USP құру ең алдымен клиентті таңдау критерийлеріне негізделуі керек, олар үшін шын мәнінде маңызды.

Сонымен, сіз мұны жасадыңыз жалпы теория. Енді бірегей сату ұсынысын әзірлеу туралы алаңдамайсыз. Сізге көмектесу үшін төменде UTP үшін құрастыру және формулалар бойынша нұсқаулар берілген.

1. Шығармашылық

Шешім ішінара қарапайым, бірақ менің ойымша, ең көп емес ең жақсы нұсқа. Шығармашылығыңыз тұтынушылардың санасында орнығып, «шындық» ретінде қабылдануы үшін сізге жарнамаға жүз мың рубльден астам қаражат салу керек. Керісінше, жалпы соманы миллиондармен есептеу керек. Сізге керек пе?

Формула: [Шығармашылық мүмкіндігі] + [Өнім]

Мысалы:
Қолыңызда емес, аузыңызда еритін шоколад.

2. Ең

Сіз өзіңіздің компанияңыздағы ең жақсысын таңдайсыз және оны бүкіл әлемге таратасыз. Қалай болғанда да, әрқашан жақсырақ істейтін адам болады, бірақ олар мұны істеген кезде уақыт өтеді және мүмкін бір жылдан астам уақыт өтеді.

Сондай-ақ, сақ болыңыз, Ресей Федерациясының жарнама туралы заңына сәйкес тікелей жазбада «ЕҢ» сөзін қолдануға болмайды. Бірақ бұл нюансты айналып өту үшін мысалдардағыдай трюктерді қолдануға болады.

Формула: [Ең көп ____] + [Өнім]

Мысалы:
Кофеханаға баруға болатын ең үлкен шыныаяқ кофе ___ – 1 литр!
Мәскеу облысындағы уақыт белдіктеріне ең үлкен кепілдік* (____.ru веб-сайтындағы 1000 респондент бойынша).

3. Онсыз

Сіз өзіңіздің тұтынушыларыңызды жақсы білуіңіз керек. Бла бла бла...Білемін, бұл туралы бәрі айтып жатыр. Бірақ егер сіз клиентті білмесеңіз, оның неден қорқатынын немесе неден қорқатынын білмейсіз. Бұл клиенттің қорқынышына негізделген келесі формуланы жасай алмайтыныңызды білдіреді.

Формула: [Өнім] + жоқ + [тұтынушыдан қорқу]

Мысалы:
Химиялық қоспасыз ыдыс жууға арналған жуғыш зат.
Спортзалға бармай-ақ салмақ жоғалту.
Алдын ала төлемсіз шатырларды салу.

4. C

Үшінші тармақпен бірдей идея, тек біздің өнімде олар қалаған таңғажайып құндылық бар екенін айтпағанда. Тағы да біз клиент үшін маңызды нәрсеге назар аударамыз.

Формула: [Өнім] + + + [қосылған құн]

Мысалы:
Е витамині кешені бар крем.
Қыста жұмыс істеу мүмкіндігі бар кондиционер.

5. Қалай/үшін

Жеке өзім бұл опцияны ұнатпаймын, бұл рестикалық немесе басқа нәрсе, бірақ кейбір жерлерде бұл өте орынды (асханалар, аудандық дүкендер). Мен бұл формуланы бірегей ұсынысқа емес, позициялауға жатқызар едім; ол тым анық емес. Бірақ мен сізге бәрібір айтамын.

Формула: [Өнім/компания] + қалай/үшін + [жағымды эмоциялар]

Мысалы:
Тамағы үйдегідей.
Кішкентайларға арналған дүкен.

6. Меншік

Бар адамдар үшін өзекті техникалық ерекшелігі, бұл сізді басқалардан ерекшелендіреді, бұл сіздің масштабыңызды немесе деңгейіңізді көрсетеді. Айтпақшы, бірінші мысал менің сол клиникаға бару туралы шешім қабылдауыма әсер етті. Өйткені, мен қарапайым адам ретінде рентген аппараты неғұрлым қуатты болса, сурет соғұрлым айқын болады деп сендім. Бірақ мен бұл рентгенді жасайтын маманның маңыздырақ екеніне назар аудармадым.

Формула: [Өнім/компания] + бастап/қайта/қайта/қа дейін + [қасиет]

Мысалы:
3 Tesla магнитті-резонансты томографиялық сканері бар клиника.
Барлық күректер таза титаннан жасалған.

7. Жалғыз

Егер сіздің өніміңіз Ресей бойынша бір қалада, аймақта немесе одан да жақсырақ болса, онда бұл туралы айқайлаған жөн. Тағы да кемшілігі - бұл тұрақты емес. Сіз болмасаңыз да ресми өкіліжәне сіздің өніміңізді пайдалануға айрықша құқықтарыңыз бар.

Формула: [Жалғыз] + [өнім/компания] + [айырмашылық] + [географияда]

Мысалы:
Ресейдегі уақыт белдіктеріне 5 жылдық кепілдік беретін жалғыз компания.
Мәскеудегі жалғыз түрленетін орындықтар.

8. Жасырын процедуралар

Кез келген бизнесте барлығы әдепкі бойынша жасайтын және ол туралы айтпайтын тақырыптар бар. Сізге тек оны көрсетіп, оны дұрыс соуспен ұсыну керек. Бұл үшін сізге не керек? Есіңізде ме? Сіздің өніміңіз бен компанияңызды білу өте жақсы. Онда жұмыс істейтін адамдар, құрал-жабдықтар, процестер, құралдар, шикізат, шикізат жеткізуші және сол сияқтылар.

Формула: [Өнім] + [жасырын процедура]

Мысалы:
Шыны шынықтырудың үш дәрежесі.
Жанбайтын ПВХ плиткасы.

9. Кепілдік

Клиентке ол қалаған нәтижеге қол жеткізетінін айтыңыз, әйтпесе сіз ақшаны қайтарасыз, оны тегін қайта жасайсыз немесе сыйлыққа бересіз. Бұл USP әсіресе ақпараттық-бизнесмендер арасында жиі кездеседі. Оны кез келген басқа бизнесте қолдануға болатынына қарамастан, мысалы, құрылыста сіз мерзімдердің орындалатынына кепілдік бере аласыз.

Формула: [Егер _____] + [онда ____]

Мысалы:
Егер бағалауда өсім болса, онда қосымша шығындарбіздің есебінен.
Ұнамаса барлық ақшаңызды қайтарамыз.

10. Кәсіби

USP-тің бұл түрін әзірлеу өте қарапайым схемаға сәйкес жасалса да, ең қиын болып табылады. Сіз клиентті толық білуіңіз керек және ең бастысы түсінуіңіз керек. Оның үстіне, менің ойымша, бұл ең жақсы формула. Бұл бұрын зерттелгендердің барлығын жалпылау деп айтуға болады және клиенттің пайдасына, оның таңдау критерийлеріне негізделген.

Формула: [Өнім] + [пайда]

Мысалы:
Ferrari көліктері тек қолмен құрастырылады.
Пицца 40 минутта немесе тегін.
Тапсырыспен жасалған макети бар пәтерлер.

Ноу-хауды қалай тексеруге болады

Ол жасалғаннан кейін бұдан жақсы ештеңе елестете алмайтын сияқты, бұл әлемнің 8-ші кереметі. Мен сіздің үмітіңізді ақтауға асықпаймын; мүмкін сіз шынымен дұрыс айтасыз және бүкіл нарықты тізе бүктіретін нәрсе ойлап тапқан шығарсыз. Бұл дұрыс болуы мүмкін, өйткені тәжірибе көрсеткендей, барлық тамаша идеялар дұрыс емес нәрсемен айналысқан кезде келеді.

Бұған сенімді болу үшін төмендегі сұрақтар тізімін қарап шығыңыз және гипотезаңыздың шындыққа сәйкестігін тексеріңіз.

1. Сіздің бәсекелестеріңіз туралы да солай айтуға болады ма?

   Егер сіз өнімді 24 сағат ішінде өндіресіз десеңіз, бұл сіздің бәсекелестеріңіз бір уақытта жасаған кезде, бұл керемет ұсыныс емес, бұл жай ғана факт.

2. Бұл клиент үшін маңызды ма/клиентке зиян тигізеді ме?

   Сіз шығармашылыққа қысым жасай аласыз, бірақ бұл мен үшін ғана ірі компаниялар, айтарлықтай үлкен. IN ең жақсы жағдай сценарийі, сіз клиенттің критерийлеріне немесе оның эмоцияларына қысым жасауыңыз керек және олардың оң немесе теріс екендігі маңызды емес. Егер сіздің хабарламаңыз клиентке әсер етпесе, онда жағдайды өзгерту керек.

3. Айырмашылығыңызға сенгіңіз келе ме?

   Егер сіз шынымен клиенттерге 5 минутта миллионды қалай табуға болатынын көрсете алсаңыз, онда бұл керемет ұсыныс. Бірақ бұл мүлдем ақылға қонымды емес. Сондықтан оны «7 күн» мерзіміне ауыстырған дұрыс, бұл сенімділікті арттырады.

4. Сіздің USP қаншалықты маңызды болады?

   UTP - бұл «мәңгілік» айырмашылық, ал жылжыту уақытша. Сондықтан, сіз қазір басқалар сияқты емес екеніңізді барлығына ескертпеу өте маңызды, ал 2 күннен кейін сіздің бәсекелесіңіз мұны қайталайды және парадокс пайда болады.

5. Сіздің сөйлеміңіз 3-8 сөзден тұрады ма?

   Ықшамдық пен жеңілдік – табыстың кілті. Ұсыныс неғұрлым қысқа болса, соғұрлым жақсы, ол клиенттердің санасына оңай енеді және оларға оны есте сақтау оңайырақ, сондықтан оны сізге қатысты пайдаланады.

6. Сіздің USP логикалық кемшілігі бар ма?

   Егер сіз: «Бізде ең көп үлкен үйлер», онда бұл жақсы, егер нарықта басқа компания қарсы ұсыныс жасай алса: «Бізде ең кішкентай үйлер бар». Әйтпесе, мысалы, әдепкі бойынша барлығында үлкен үйлер болуы керек премиум сегментте сіздің ұсынысыңыз жоғалады.

Ең бастысы туралы қысқаша

Жай ғана «жақсылық» істеуге болатын, адамдар топырлап келетін уақыт өтті деп жазғым келеді. Бірақ бұл дұрыс емес, өз жұмысында әсерлі нәтиже көрсететіндер әрқашан болады. Бірақ бір мәселе бар: егер компания үлкен емес және әсіресе жаңа болса, онда егеуқұйрықтар жарысынан шығу үшін алдымен ерекшелену керек.

Енді сіз егжей-тегжейлі жауап алдыңыз және бірегей сату ұсынысын қалай жасау керектігін білесіз. Сонымен қатар, егер сіз бір рет UTP ойлап тауып, зейнетке шығуға болады деп ойласаңыз, онда сіз қатты қателесесіз. Бәсекелестер ұйықтап жатқан жоқ. Ең тәкаппарлар сіздің ноу-хауды көшіреді, аз тәкаппарлар оны жақсартады. Бұл жерде де өзіңіздің айырмашылықыңызды жасаудың белгілі бір стратегиясы бар.

Бұл мен үшін, ойын басталды, мен түсініктемелерде «Сен басқалардан несімен ерекшеленеді?» Деген сұраққа жауап күтемін.

P.S. Бұл тақырыпты басқаша және ішінара басқа ойлармен зерттеу үшін мына бейнені қараңыз:

Бірегей сату ұсынысы немесе қысқаша USP фразасы жарнама мен маркетингте жиі кездеседі. Сөздердің барлық түсініктілігіне қарамастан, барлық компаниялар USP құра алмады және оны өз өнімдерін жылжыту үшін пайдалана алмады. Көбісі бәрі деп ойлайды жақсы идеяларбіреу қолданып жүр және жаңа нәрсе ойлап табу мүмкін емес.

USP дегеніміз не

Ағылшын тілінен алынған бірегей сату ұсынысы. бірегей сату ұсынысы (USP аббревиатурасы жиі қолданылады) - бұл тауарды жарнамалау және жылжыту белгілі бір негіздерге негізделуі керек тұжырымдама. бірегей қасиеттертұтынушыға түсінікті және оған пайда әкелетін өнімдер. USP - бұл, ең алдымен, сіздің өніміңізді барлық бәсекелестерден ерекшелеу. «Бірегей» сөзі бәсекелестердің қайталанбауын білдіреді. USP стратегиясына қарсы болатын классикалық дисплейлік жарнамадан айырмашылығы, сіздің өніміңіз USP-те сипатталған артықшылықпен байланыстырылуы, танылуы және клиентпен біріктірілуі керек.

Көптеген өнімдердің, әсіресе күрделі өнімдердің көптеген қасиеттері мен артықшылықтары бар және олардың көпшілігі белгілі бір дәрежеде ерекше. USP тұжырымдамасы барлық артықшылықтарды бір уақытта алға жылжытуға тырысуды ұсынады. Бір басты артықшылықты атап өтіп, оны алға жылжытуға бар күш-жігеріңізді салған дұрыс.

Өндірушілер патент алуды және жарнамада бірдей әзірлемелерді қолдануды ұнатады әртүрлі атаулар. Мысалы, кір жуғыш машиналарды өндірушілердің бірі «оңай үтіктеу» функциясын алға тарта бастады. Негізінде, бұл қарапайым жуу циклі ғана, бірақ бұл маркетингтік трюк тұтынушы үшін керемет жұмыс істеді. Көп ұзамай бұл опция барлық жетекші кір жуғыш машиналар өндірушілерінде пайда болды. Бірақ аты сәл өзгерді, содан кейін жеңіл үтіктеу, содан кейін қарапайым үтіктеу немесе жай үтіктің суреті бар түймені салу.

Адамдар жиі USP қандай да бір бірегей өнімді немесе қызметті қажет етеді деп ойлайды. Шын мәнінде, өнімнің қайталанбас қасиеттерін бөліп көрсету және оларды тұтынушыға дұрыс ұсына білу әлдеқайда маңызды. Мысалдар көп, қараңызшы, әлеуметтік желі қалай тарады. Instagram желісі. Ол 2010 жылы құрылды, ол кезде нарық қаныққан болатын. Сол кезде өте тар тауашаға бәс тіккен - онлайн фото жариялау, әлеуметтік желілер. желі ерекшелене алды, назар аударды және нәтижесінде көптеген бәсекелестерден озып кетті.

USP тұжырымдамасы туралы бірінші болып Россер Ривз айтты. 1961 жылы шыққан «Жарнамадағы шындық» кітабында ол сатудың рационалистік тәсілін сипаттады. Жарнама, осы тәсілге сәйкес, тұтынушыға айқын, нақты пайда әкелетін өнімнің немесе қызметтің белгілі бір бірегей қасиеттеріне назар аударуы керек.

USP үш принципі

Бірегей сату ұсынысын қалыптастыру үшін сақталуы керек үш негізгі қағида қалыптасты:

1. Клиент үшін маңызды артықшылықты жарнамалаңыз;
2. Пайда бірегей болуы керек, яғни бәсекелестерден болмауы керек;
3. Жоғарыда аталған екі тармақ клиентке қатты әсер етуі керек.

USP концепциясы клиенттің шешім қабылдау кезінде тек ақыл мен логикамен ғана емес, эмоциямен де басшылыққа алатынын ескереді. Жаңа және қызықты қасиеттерқызығушылық тудырады, таң қалдырады және қызығушылық тудырады (мақаланы оқыңыз). Бұл өнімге немесе қызметке тұтынушылардың назарын аударудың маңызды параметрлері.

Әрине, сіз клиенттің назарын аудара алсаңыз, ол сіздің өніміңізді ұсынылған артықшылықтардың пайдалылығы тұрғысынан бағалай бастайды. Ал егер оларды тапса, ол тауарды сатып алады. Бұл клиентті сатып алуға дайындайтын эмоционалды компонент, бірақ логика мен эмоциялар мәмілені жабады.

Шынайы және жалған USP

Сонымен, сіздің жеке өніміңіз бар, мысалы, кеңселерге суды жеткізесіз. Сіз сияқты көптеген компаниялар бар және бір қарағанда бірегейлік туралы сөз болуы мүмкін емес. Бірақ егер бірегейлік болмаса, оны жасау керек. Мысалы, сіз өзіңізді ең көп адам ретінде көрсете аласыз жылдам жеткізу, тапсырыс берген күні жеткізу, ақшаны қолма-қол қабылдауға, ассортиментіңізге байларға су қосуға, тұрақты тұтынушыларға айына бір рет пиццаға тапсырыс беруге және т.б. Көпшіліктен ерекшелену бірінші көзқараста көрінгеннен әлдеқайда оңай.

Копирайтерлер көбінесе «ең маңызды» және «ең маңызды нәрсе» сияқты тіркестерді орынды да, орынсыз да пайдаланады. Тек әсер ету үшін. «Ең маңызды ережемәтін». «Ең бастысы коммерциялық ұсыныс« тағыда басқа.

Бүгін біз бірегей сату ұсынысын жасау туралы сөйлесетін боламыз. Біз сізге уәде береміз, сіз жақсы жазылған USP бизнестегі ең маңызды нәрсе екенін түсінесіз. Әзіл емес. Іс жүзінде ең маңыздысы. Маңыздысы сонша, қалғанының бәрі жай ғана аянышты көрініс.

USP дегеніміз не және ол не үшін қажет?

Бірегей сату ұсынысы (ұсыныс, USP, USP) бизнестің басты ерекшелігі болып табылады. Кез келген адам. Қарапайым жазу қызметтерін сатасыз ба немесе жаңа үйлермен бүкіл аудандарды дамытасыз ба маңызды емес.

«USP» сөзі басқаларда жоқ бәсекелестік айырмашылықты білдіреді. Сізді бәсекелестерден ерекшелендіретін нәрсе. Бұл USP-тің жалғыз дұрыс анықтамасы.

USP клиентке белгілі бір артықшылық береді. Немесе оның мәселесін шешеді. Артықшылықтардың түрлері әртүрлі, бірақ тұтынушыға нақты пайдасы жоқ бірегей сату ұсынысы қоқыс болып табылады.

Басқа. Пайда.

Барлығы тірек болатын екі сөз.

Сіздің бірегей сату ұсынысыңыз сізді түбегейлі ерекшелеуі керек, егер бәрі бірдей болса, клиент сіз бен бәсекелесіңіздің арасында таңдау жасауы керек болса, сіздің лайықты USP-тің болуына байланысты ол сізді таңдайды.

Мұның қаншалықты ауыр екенін түсінесіз бе?

Ресей бизнесіндегі USP негізгі мәселесі

Мәселе сонда Ресейлік бизнесқылмыстық соқыр. Қарапайым фрилансерлерден бастап үлкен компанияларға дейін барлығы үздік болғысы келеді. Ал сіз бәрі үшін ең жақсы бола алмайсыз. Болуы тиіс әртүрлі- барлық мәселе осында.

Осы жерден Басты мәселе– бірінші және ең жақсы болуға деген ақымақ ниет пайдасына USP құрудан бас тарту.

Көрсету. бірегей сату ұсыныстарын жасау қаншалықты әлсіз және нашар ойластырылған болса да, біз әріптестерімізді - копирайтерлерді қабылдаймыз. Олардың портфолиосын қараңыз:

• Идеал мәтіндер
• Үздік автор
• Атомдық копирайтинг
• Сөз шебері
• Тағыда басқа …

Мұндай ақымақтық барлық жерде бар. Адамдар бұл USP емес екенін түсінбейді. Мұның тамаша мысалы. Әркім әртүрлі болудың орнына бір тауға шығады. Жоғарыға. Соңғы нәтиже ештеңе емес.

Сонда кім жақсы жақта?

• RuNet-тегі заңды мәтіндер туралы бірінші
• 2010 жылдан бастап тек коммерциялық ұсыныстар жазамын
• Кез келген мәтін – төлемнен кейін 3 сағат
• Кәдімгі мәтіндердің бағасы бойынша ТОП копирайтинг
• Әрбір клиент үшін Landing Page жақсарту бойынша тегін кеңес
• Ақылы фото қорлардан мақалаға арналған тегін суреттер

Иә, соншалықты қатты емес, бірақ өте тиімді. Бұл авторлардың клиенттері қазірдің өзінде айырмашылықты және олардың артықшылықтарын көреді, сондықтан төлеуге дайын.

Бизнесте бұл басқаша деп ойлайсыз ба?Мұндай ештеңе жоқ, тіпті ірі компаниялар бірегей сату ұсынысын жасауды білмейді:

• Кең ассортименті
• Үлкен жеңілдіктер
• Тегін қызмет
• Төмен бағалар
• Жоғары сапа
• Өз саласының көшбасшылары
• Тағыда басқа …

Оның үстіне, көпшілік шын жүректен мұндай «джентльмендік» жиынтықты клиентті азғыруға жеткілікті деп санайды.

Бұл жерде түбегейлі айырмашылық қайда? Мұнда «Мен басқашамын» сигналы қайда? Ол жоқ. Әрбір бірінші компанияның мақтанатындары бар.

Ең қызығы, артықшылықтардың әрқайсысын жақсы USP-ге айналдыруға болады. Мысалы, келесідей:

• Кең ассортименті. 1300 модель тау шаңғысы– Ресейдегі ең үлкен қойма
• Үлкен жеңілдіктер - әр бейсенбі сайын екінші сатып алуыңызға 65% жеңілдік
• Тегін қызмет көрсету - смартфон сатып алғаннан кейін біз сізге бір сағат ішінде кез келген бағдарламаларды тегін орнатамыз
• Төмен бағалар - 18-00-ден кейін кез келген нан өнімдерін 1 рубльден сатамыз
• Жоғары сапа – бір бөлігі болса да сынса, біз сізге жаңа тренажер сыйлаймыз
• Өз саласының көшбасшылары – біз үш жыл қатарынан «Сыктывкардың үздік таксиі» атағын жеңіп алдық.

Өкінішке орай, аз ғана адамдар толыққанды USP-ге шаблондық сөйлесуді кеңейту идеясын пайдаланады. Стандартты сөз тіркестерін клишелеу әрқашан оңай, содан кейін: «Олар неге сатып алмайды?»

Сіздің бизнесіңіз өршуі үшін сізге жақсы USP қажет. Ұстау жоқ. Дәл осыны біз бүгін құрастыруды үйренеміз. Жақында сіздің мүмкіндіктеріңізге мүлдем жаңа көздермен қарайтыныңызға уәде береміз.

USP құрастыру тұжырымдамасы

Бірегей сату ұсыныстарының мыңдаған түрлері бар. Ұсыныстар өте әртүрлі болуы мүмкін:

Zippo оттықтарына өмір бойы кепілдік олардың USP болып табылады ма? Сөзсіз!

Барлығы 49 рубльге? Дәл солай.

Теріңізді құрғатпайтын сабын? Иә, әрине.

Германиядағы 10 ең жақсы сыра барларына саяхат? Және бұл толығымен жұмыс істейтін USP.

Бірегей ұсыныс жасаған кезде сіз ең жақсы болып көрінуге назар аудара алмайсыз деп айтқанымыз есіңізде ме? Тағы да айтайық: ең жақсы болуға ұмтылмау керек.

Сіз басқаша болуыңыз керек. Клиент үшін оны бәсекелеске емес, өзіңізге тартатын ерекше пайда табыңыз.

USP жазған кезде бір нәрсені есте сақтау маңызды қарапайым нәрсе: Сіздің бүкіл ұсынысыңыздың клиент үшін белгілі бір пайдасы болуы керек. Сізді немесе сіздің бизнесіңізді мақтау емес, рахат емес, әлеуетті сатып алушының тікелей пайдасы.

Бірақ көптеген артықшылықтар болуы мүмкін:

Бұл маған көмектеседі

Жоғары әлеуметтік мәртебеге ие болыңыз

Әдемі болу (күшті, белсенді және т.б.)

Жаңа нәрселерді үйреніңіз

Осымен мен

Мен ақша үнемдеймін

Мен ақша табамын

Осының арқасында мен

Мен уақытты үнемдеймін

Мен қызықты әсер аламын

Мен қосымша жайлылыққа ие боламын

Бәсекелестік артықшылыққа қол жеткізудің кейбір айқын емес жолдарын іздеуден ұялмаңыз. Бизнеске кез келген нәрсе кіре алады, бастысы клиент үшін қызықты.

Енді теория аяқталды, күшті ұсыныс жасауды үйренуге кірісетін уақыт келді.

USP құрастыру ережелері

Интернетте USP қалай жасау керектігі туралы көптеген қоқыс жазылған, бірақ сіз оны анықтай бастағанда, сіз ессіз қаласыз. Тым күрделі және түсініксіз. Иә, сату ұсынысын жасау оңай емес, бірақ бұл әбден мүмкін. Тіпті миға шабуыл жасауда жақсы емес адамдар үшін.

Шығу үшін пілді кесіп тастаймыз. Кезеңдер бойынша үйреніңіз. Осылайша оңайырақ және түсінікті болады. Бастайық.

Бірінші кезең - өзіңді және бәсекелестерді тану

Бірінші қадам төмендегі сұрақтар тізіміне мүмкіндігінше толық жауап беру болып табылады. Сіз тіпті оларды басып шығарып, жауаптарды әрқайсысының жанына жаза аласыз. Жалқау болмаңыз, солай маңызды кезең. Сонымен, маңызды сұрақтардың тізімі.

• Біз не істеп жатырмыз?
• Біздің күшті жақтарымыз
• Біздің әлсіз тұстарымыз
• Біздің бәсекелестерден айырмашылығымыз бар ма?
• Айырмашылықты күш салу арқылы жасауға болады ма?
• Сіздің бәсекелестеріңізде қандай қызықты USP бар?
• Олардың USP негізінде қызықтырақ нәрсе жасау мүмкін бе?

Ең дұрысы, сізде кейін сенетін жеткілікті үлкен тізім болуы керек. Ұсыныстың екі түрі бар екенін есте ұстаған жөн: күш-жігерсіз және күш-жігермен.

USP күш жұмсамай- бұл сізде бұрыннан бар. Мысалы, сізде шынымен де бар кең таңдауРесейдегі тау шаңғысы. Немесе сіз титулды жеңіп аласыз » Үздік продюсержыл» бірінші рет емес.

USP күшпенкүшті бәсекелестік артықшылық пен бірегей ұсыныс жасау үшін жасай алатын нәрсе. Мысалы, таксиді 5 минутта жеткіземін немесе сапар тегін болады деп уәде беріңіз. Бұл қазір орташа күту уақыты 7 минут болғанына қарамастан.

Күшті USP-ті іске асыру әрқашан қиынырақ, бірақ оның әсері әдетте көбірек болады: адам өзінің тікелей пайдасын көреді және сізді сынауға дайын.

Иә, сіз бір нәрсені (ақша, уақыт, пайданың өсуі) құрбан етуге тура келеді, бірақ сіз басқалардан артықшылық жолын да көтересіз. Демек, болашақта сіз жаңа тұтынушыларды аласыз, өйткені сіздің бәсекелестеріңіз бұл деңгейді одан да жоғары көтере алмайды немесе көтергісі келмейді.

Екінші кезең – тұтынушылардың қажеттіліктерін білу

Тағы да жапырақ. Қайтадан сауалнамалар, бірақ енді клиенттер туралы:

• Біздің негізгі клиентіміз кім? Мақсатты аудиторияңызды сипаттаңыз
• Біздің идеалды клиент нені қалайды?
• Тұтынушының қандай қажеттіліктерін біз шынымен шешеміз?
• Біз не істей аламыз, бірақ оны шешпейміз?
• Жаңа тұтынушыларды қалай ұта аламыз?

Өзіңізді клиенттің орнына қойыңыз. Неге ол сені таңдайды? Олар сізден белгілі бір нәрсені күте ме: кепілдіктер, көбірек ыңғайлылық, сенімділік, үнемдеу немесе басқа нәрсе?

Клиенттеріңіз үшін құнды және құнды емес не бар?Мүмкін олар өз мәртебесін көтеру үшін кез келген ақша төлеуге дайын шығар? Немесе олар үнемді және ең арзан нәрсені сатып ала ма? Өзіңізге бұқаралық мақсатты аудиторияның портретін анық салыңыз. Сіз тіпті клиенттің нақты қажеттіліктерін түсіну үшін сауалнамалар жүргізе аласыз.

Неліктен көптеген клиенттер бәсекелестерге барады?Соңғысы не алады? Сіздің клиенттеріңізге бірдей немесе одан да көп нәрсені ұсына алатын ресурстарыңыз бар ма?

Клиенттің қажеттіліктерін түсіну - ең маңызды шартжұмыс істейтін USP құру. Егер сіз сатып алушыны және оның қалауын дұрыс түсіне алсаңыз, сіз шынымен қызықты нәрсені ұсына аласыз.

Үшінші кезең - USP құру

Енді екі жапырақты алып, барлық қиылысу нүктелерін табыңыз. Мысалы, бірінші тапсырмада (өзін-өзі тану) сіз дәліз жиһазының әрбір тұтынушысына асхана үстелін бере алатыныңызды білдіңіз. Ал мұны әлі ешкім жасап жатқан жоқ.

Екінші тапсырмада (клиенттің қажеттіліктері) сіз мақсатты аудитория жас отбасылар және тегін бірдеңе алуға қарсы болмайтын табысы орташадан төмен адамдар екенін түсіндіңіз.

Қорытынды: сіз оңай ұсыныс жасай аласыз: Әр клиент сыйлыққа сапалы асхана үстелін алады

Егер сіз бірегей сату ұсынысын жазуға дайындалуға жеткілікті уақыт жұмсасаңыз, онда мұндай қиылысу нүктелері болуы мүмкін. Шығармашылығыңызды іске қосып, олардың негізінде мүмкіндігінше көп ұсыныстар жасау керек.

Құрылды ма? Керемет. Енді ең жақсы USP таңдау уақыты.

Мұны істеу үшін сіз қызметкерлер, клиенттер арасында сауалнамалар жүргізіп, сауалнамалар орналастыра аласыз әлеуметтік желілердетағыда басқа. Тесттер аяқталғаннан кейін сіз әсер етушіні көруіңіз керек. Әдетте, ол бірден байқалады.

Сізде бірнеше USP болуы мүмкін бе?

Иә, болуы мүмкін. Дегенмен кейбір негізгі сөйлемді таңдау керек, ал қалғандары сөйлемнің күшейткіштері болады. Сіздің бірегей сату ұсынысыңызды үш ай сайын өзгертуге болмайтынын есте сақтаңыз. Бұл көптеген жылдарға созылады, сондықтан таңдауыңызды дереу байсалды түрде жасаңыз.

Бәсекелестердің ұсыныстарын мұқият қадағалаңыз.Біріншіден, бұл шығармашылық пен идеялардың кең ауқымы. Екіншіден, бұл басқа адамдардың сөйлемдерін қайталамауға көмектеседі.

Сіздің USP мүмкіндігінше нақты болуы керек. Жалпы сөйлемдер жоқ. Егер «Әрбір жанармай құю станциясына келушілерге бір кесе кофе берілсе», онда бұл «жағымды бонустар» емес, дәл бір шыны кофе. Егер «бәрі 49 рубль болса», онда бұл «мүмкін болатын ең төменгі бағалар» емес, дәл 49 рубль.

Сіздің USP мүмкіндігінше қарапайым болуы керек - барлық клиенттер оны бірден түсініп, айқын пайданы бірден көруі керек.

Мақсатты аудиторияның мүдделеріне қайшы келмеу.Клиенттер сіздің салоныңызға сәнді және беделді болғандықтан келсе, оларды төмен бағамен тартудың қажеті жоқ. Күйді өлтіріңіз.

Барлығын біріктірмеңіз. 20 парақта USP жазуға тырысудың қажеті жоқ. Барлығы өте қарапайым болуы керек: 1-3 сөз тіркесі. Егер сіз шынымен де барлық артықшылықтарды егжей-тегжейлі сипаттауды күте алмасаңыз, бұл үшін бөлек мәтіндер бар. USP-де сіз тек негізгі нәрсені, мәнді бөлектейсіз, бірақ оны қаласаңыз, оны бөлек бір жерге жазасыз.

Бұл мақала сізге шынымен күшті бірегей сату ұсынысын жасауды жеңілдетеді деп үміттенеміз. Бұл туралы барлық кіріспе ақпарат бар – сіз жай ғана отыруыңыз керек.

Сіздің USP нақты және пайдалы нәрсеге айналғанда, сіз бірден оң өзгерісті байқайсыз деп уәде береміз. Мыңдаған рет сыналған және бизнес заңдарымен дәлелденген.

Жіберу

Осы мақаланы бағалаңыз

(15 рейтингтер, орташа: 5,00 5-тен)

Жауап

6 Пікірлер тізбегі

4 Тақырыпқа жауаптар

0 жазылушылар

Ең көп жауап берген пікір

Ең ыстық пікір тізбегі

7 Пікір авторлары

Соңғы пікір авторлары

Жаңа Ескі Танымал