Коммерциялық ұсыныс компанияны жылжыту мен дамытуда маңызды рөл атқарады.
Дұрыс жасалған коммерциялық ұсыныспен тапсырыстар мен сатылымдар көлемі артады, бұл сәйкесінше пайданы арттырады.
Коммерциялық ұсыныстардың түрлері
Олардың екі түрі бар: «суық» және «ыстық» коммерциялық ұсыныстар.
- «Суық» коммерциялық ұсыныспен жөнелту дайын емес клиентке жасалады. Басқаша айтқанда, бұл спам. Көбінесе адамдар мұндай хабарламаларға ерекше ынталы емес, бірақ коммерциялық ұсыныстың негізгі міндеті - әлеуетті клиентті қызықтыру және хатты соңына дейін оқуға алу. «Суық» коммерциялық ұсыныстың ең маңызды артықшылығы - оның бұқаралық тартымдылығы мен аудиториясының кең ауқымы. Дегенмен, іс жүзінде жауаптар нақты, нақты адамға келетін коммерциялық ұсыныстардан көбірек жауап береді.
- Коммерциялық ұсыныстың екінші түрі - клиенттің өзі немесе келіссөздер жүргізілген тапсырысы бойынша жіберілетін «ыстық» ұсыныс. Жақында презентация түріндегі коммерциялық ұсыныс барған сайын танымал бола бастады.
Коммерциялық ұсыныс құрылымы
Әрбір компанияның өзінің коммерциялық ұсыныс үлгісі болғаны жөн.
- Тақырып. Ол үлкен рөл атқарады, әсіресе «суық» коммерциялық ұсыныспен. Тақырып тартымды, қызықты болуы керек, барынша назар аударып, хатты толығымен оқығыңыз келуі керек.
- Ұсыныс. Бұл кезеңде хатты алушының ұсыныс хатты оқуды жалғастыруы үшін оған ықтимал пайдасы бар оның қызығушылығын ояту қажет.
- Сенім. Мұнда клиентті осы нақты өнім (қызмет) керек екеніне сендіру керек және ол хатты жіберген компания арқылы тапсырыс беруі керек.
- Шектеу. Көптеген адамдар бұл тармақты ұмытып кетеді, бірақ бұл қажет. Санадан тыс деңгейде ол адамды өнімді мұқият зерделеуге (егер коммерциялық ұсыныстағы тауарлардың саны шектеулі болса) немесе дереу мерзімге назар аударуға мәжбүр етеді (егер коммерциялық ұсыныс тек белгілі бір мерзімге ғана жарамды болса).
- Келесі қоңырау келеді. Ол қысқа, бірақ нақты әрекетке шақыратын күшті болуы керек.
- Контактілер туралы ұмытпаңыз және мүмкіндігінше толық ақпаратты беріңіз.
Коммерциялық ұсынысыңызда компания жұмысына шолуларды, көрнекі суреттерді және фотосуреттерді қосуға тырысыңыз.
Есіңізде болсын, дұрыс жасалған коммерциялық ұсыныс – бұл табыстың жартысы!
Төменде стандартты пішін және коммерциялық ұсыныс үлгісінің үлгісі берілген, оның нұсқасын тегін жүктеп алуға болады.
Дұрыс жазылған коммерциялық ұсыныс 100% конверсияға қол жеткізе алатынын аз адамдар біледі. Мұны істеу үшін сіз қазір талқылайтын бірқатар негізгі ережелерді сақтауыңыз керек. Адамдарды коммерциялық ұсынысты соңына дейін оқуға қалай сендіру керек, сондай-ақ сіздің өніміңіз туралы айтқанда нені баса көрсету керектігі туралы біздің мақаланы оқыңыз.
Денис Каплунов,
Денис Каплунов студиясының копирайтингтік агенттігінің негізін қалаушы
Бұл мақалада сіз оқисыз:
Дұрыс жазылған коммерциялық ұсыныс үлгісі
Коммерциялық ұсынысты қалай дұрыс жазу керек? Бұл сұраққа жүздеген бизнесмендер жауап іздейді. Өнім мақсатты аудиторияның қажеттіліктерін неғұрлым дәл қанағаттандырса, коммерциялық ұсыныстың (CP) тиімділігі соғұрлым жоғары болады, бірақ ол оқылған және дұрыс түсінілген жағдайда. Бұл «суық» жекелендірілмеген ұсыныстарды жібергіңіз келсе өте маңызды. Лексикалық құралдарды пайдалана отырып, CP-ге қалай назар аударуға болады? Сенімді дәлелдерді қалай таңдауға болады? Біз жүздеген сатылым мәтіндерінің мысалдарын пайдалана отырып, тиімділігін сынаған әдістермен танысыңыз.
Техника 1. Өзіңіз туралы емес, клиент туралы сөйлесіңіз
Айдың үздік мақаласы
Біз мақала дайындадық:
✩бақылау бағдарламалары компанияны ұрлықтан қорғауға қалай көмектесетінін көрсетеді;
✩жұмыс уақытында менеджерлердің нақты немен айналысатынын айтып береді;
✩Заңды бұзбау үшін қызметкерлерді қадағалауды қалай ұйымдастыру керектігін түсіндіреді.
Ұсынылған құралдардың көмегімен сіз мотивацияны төмендетпей, менеджерлерді басқара аласыз.
Коммерциялық ұсынысты жазуды бастағанда, ұсыныстың басты кейіпкері оған жүгінетін компания емес, клиент болуы керек екенін есте сақтаңыз. Сондықтан, мәтін құрастырған кезде, сіз өзіңізді қалай жақсы көрсету керектігі туралы емес, ұсынылған өнім немесе қызмет клиентке қалай көмектесетіні туралы ойлануыңыз керек. Коммерциялық ұсынысты жазудың ең жақсы мысалдары ұсынысты оқырманға кәсіпорыныңыздың тарихы туралы ақпаратпен ауыртпалық түсірудің мағынасыз екенін көрсетеді. Тиімді сөйлемде «сен» және «сенің» есімдіктері «біз» және «біздің» сөздерінен басым болады. Кәсіби мамандар ұстанатын айтылмаған ереже бар: мәтіндегі әрбір төрт «сіз» үшін бір ғана «біз» болуы керек.
- Коммерциялық ұсыныс: үлгілер мен мысалдар. Барлығы білуі керек 16 өлтірушілер мен күшейткіштер
Әдістеме 2. Кликтерден, әсем сөздерден және терминдерден бас тарту
Сіз коммерциялық ұсынысты дұрыс жазуды шешкендіктен, ұсыныс стилі қысқа, түсінікті және қарапайым болуы керек екенін есте сақтаңыз. Сондықтан сіз одан мәтінді бітеп тастайтын және өнім туралы ешқандай ақпаратты бермейтін клишелер мен клерикализмді жоюыңыз керек. Ең сорақысы, сөйлеу клишесінің тозығы жетіп қана қоймай, орынсыз сән-салтанатпен естілетіні: «Компания мақтанышпен ұсынады...», «Сізге үлкен құрметімізді білдіреміз...».
Кәсіби жаргондар мен ғылыми терминдерді өте мұқият пайдалану керек. Әдетте, олардың көмегімен компаниялар өздерінің құзыреттілігін атап өтуге тырысады. Бірақ бұл білімді клиенттерге арналған жекелендірілген CP-де ғана орынды және кең аудиториямен байланысқанда анықтық маңыздырақ. Кірпіш жасайтын жабдықты алға жылжытатын екі коммерциялық ұсынысты салыстырыңыз.
Үлгі стилінің мысалы: «Компания кірпіш өндірісінің өзіндік құнын 30%-ға төмендетуге мүмкіндік беретін жаңа технологиясын мақтанышпен ұсынады. Біздің компания 1950 жылдан бері жұмыс істейді. Біз жаңа тұрақты серіктестерге мүдделіміз».
- Контекстік жарнаманың тиімділігі: оны қалай арттыруға болады
Дұрыс жазылған коммерциялық ұсыныстың үлгісі, фрагмент: «Кірпіш өндірісінің өзіндік құнын 30%-ға арзандатқыңыз келе ме? Біз сіздерге бұған қол жеткізуге болатын жабдықты ұсынамыз».
3-әдіс: Сенімділік пен позитивтілік танытыңыз
Сату алаңы өнімге деген сенімді тудыруы керек. Потенциалды клиенттерді «Сізге ұсынуға рұқсат етіңіз...», «Біздің ұсынысымыз сізді қызықтырады деп үміттенеміз...», «Жауабыңызды күтеміз...» деген кең тараған сөздермен кейінге қалдырады.
Менмендік сөз тіркестері де зиянды: «Біз сенімдіміз...», «Біз мұны білеміз...». Олар адресатқа басқа біреудің көзқарасын таңатын сияқты. КП авторы оқырман үшін шешім қабылдамауы керек.
Коммерциялық ұсынысты дұрыс жазуды бастағанда, позитивті стильді ұстану бірдей маңызды. Теріс мәлімдемелер мен «жоқ» бөлшектері бар сөздердің санын азайту керек. Қажет болса, оларды бекіту сипатындағы синонимдік конструкциялармен оңай ауыстыруға болады.
Теріс интонацияны оңға айналдыру мысалдары: «Егер сіз екі есе бағаны төлегіңіз келмесе...» - «Сіз бұл сатып алуда екі есе үнемдейсіз»; «Адамдарды сіз туралы білу үшін сізге үлкен жарнамалық науқандар қажет емес» - «Адамдар сіз туралы білу үшін, сіз қатты және қымбат жарнамасыз жасай аласыз.»
4-трюк: тартымды тақырып жасаңыз
Сату хатын оқуға деген құштарлықты өлтіретін негізгі қателіктердің бірі – «Коммерциялық ұсыныс», «Іскерлік ұсыныс» немесе «Ынтымақтастық ұсынысы» сияқты бет-жүзі жоқ фразаларды қою. КП тақырыбы ақпараттық болуы керек. Оның міндеті – мақсатты аудиторияның назарын аудару және оларға бұл мәтін неліктен олар үшін қызықты болуы мүмкін екенін айту.
Қызықты тақырыпты жасаудың бірнеше тиімді әдістері бар. Ең дұрысы, ол бірегей сату ұсынысы негізінде тұжырымдалуы керек. Қызықты сұрақ, әрекетке шақыру, сұрақ-жауапты жақсы тақырыпқа айналдыруға болады. Өнімнің артықшылықтарына немесе өнім бағытталған тұтынушылар тобына назар аударуға болады. Бірақ барлық жағдайда сәтті тақырыпта әлеуетті клиенттің негізгі қажеттілігін көрсететін бір немесе бірнеше сөз болуы керек.
Тиімді тақырыптардың мысалдары: «Жаңа клиент – 10 тиынға!», «Қызметкердің сенімділік дәрежесін 25 минут ішінде қалай анықтауға болады?», «Біз сізге тиімді тендерді таңдаймыз және оны жеңіп алуға көмектесеміз!».
Техника 5. Қызықты кіріспе ойлап табыңыз
Кіріспенің немесе жетекшінің міндеті - клиентті оқуға тарту және оны өнім туралы әңгімеге дайындау. Мұнда ықтимал тұтынушыны құруға арналған кейбір нұсқаулар берілген.
Клиенттің өзекті мәселесін және оның шешімін айтыңыз. Мысал: «Сізге жұмысшыларды Санкт-Петербургке жұмыс сапарымен жіберу керек пе? Содан кейін оларды қайда орналастыру керек деген сұрақ туындайды. Сәтті іссапар үшін тамаша нұсқа Санкт-Петербургтің тарихи орталығы болып табылады».
Клиентке қиын жағдайдан шығу жолдарын көрсетіңіз. Мысал: «Сіз пәтер сатып алдыңыз, бірақ әзірлеуші мерзімін өткізіп алды. Нәтижесінде сіз кешігіп көшіп, шығынға ұшырадыңыз. Бүгінгі таңда Ресей заңнамасы сізге әзірлеушіден керемет айыппұлды толығымен заңды түрде өндіруге мүмкіндік береді ».
Техника 6. Тартымды ұсыныс жасаңыз
Коммерциялық ұсыныстың негізгі бөлігін ұсыныс алады - өнімді немесе қызметті ұсыну. Өнімді жай ғана атау және оның қасиеттерін сипаттау жеткіліксіз. Тиімді ұсыныс клиентті ұсынылатын өнім немесе қызмет оның ала алатын ең жақсысы екендігі туралы тәуелсіз қорытындыға әкелуі керек.
Артықшылықтарға назар аударыңыз. Сіз өнімді бірегей деп атауға болмайды, тіпті егер ол шынымен де болса. Тұтынушылар таң қалдырмайды; оларды қызықтыратын жалғыз нәрсе - сатып алудың пайдалы нәтижесі. Ол өнімнің атымен бірге сипатталуы керек. Интернет-дүкенге жіберілген коммерциялық ұсыныстың кіріспесінде келесі мәселе көрсетілген делік: «Егер сіз киім сататын болсаңыз, онда сіз заттардың кем дегенде 40% өлшемі сәйкес келмегендіктен қайтарылатынын білесіз. .” Бұл келесі негізгі артықшылықты көрсетуіміз керек дегенді білдіреді: «Біз интернет-дүкендерге киім қайтару санын 5-7% дейін азайтуға мүмкіндік беретін бағдарламалық қамтамасыз етуді ұсынамыз».
Ыстық нүктелерге назар аударыңыз. Өнімнің ерекшеліктері туралы айтатын болсақ, егжей-тегжейлерге батып кетпеу маңызды. Сізге тек клиент алдымен не білгісі келетіні туралы жазу керек. Біз бұл мәселені өнімді сатып алудың негізгі факторлары деп аталатын ыстық нүктелерді анықтау арқылы шешеміз. Әрбір аймақта, әрбір өнімде немесе қызметте бұл нүктелер бірегей, көбінесе бірегей. Дегенмен, барлық нарықтарға ортақ классикалық сегіздік бар.
Көтерме сатып алушыларға арналған сөмке өндірушісінің коммерциялық пакетінің мысалын пайдаланып түсіндіруге рұқсат етіңіз. Мұнда баға және қосымша қызметтер сияқты маңызды факторлар тіпті екі рет ескеріледі. Тауарларды жоғары бөлшек маржамен сату мүмкіндігі, ақылға қонымды минималды сатып алу көлемі, қоймадағы кең ассортимент - осы және басқа артықшылықтар КП-ны өте тартымды етеді.
Техника 7. Сенімді дәлелдерді таңдаңыз
Әлеуетті клиент әрқашан күмәнданады, әсіресе ұсыныс өте тартымды болса. Сондықтан уәде етілген нәрсенің орындылығын растайтын дәлелдерді келтіру маңызды. Дәлелдеу құралдары дәл дәлелдеуге тура келетін нәрсеге тікелей байланысты.
Мұнда ең көп таралған 12 дәлел: есептеулер, шағын жағдайлар, аяқталған жұмыс мысалдары, шолулар, ұсыныстар, куәліктер мен сертификаттар, фоторепортаждар, үлгілер мен зондтар, тұтынушылар тізімдері, кепілдіктер, «бұрын және кейін» сценарийіндегі көрнекі салыстырулар, компания немесе өнім туралы сандық әңгіме.
Тиімді аргументтердің мысалы. Туристік компания әлеуетті агенттерге арналған серіктестік ұсынысын шағын корпуспен сүйемелдейді. Оның көмегімен ол жұмыс схемасының өзара тиімділігін көрсетеді: «Сіздің серіктесіңіздің сыйақысының мөлшері тур құнының 3% құрайды. Мысалы, Вьетнамға екі адамға 14 күндік сапарды алайық, оның құны 110 275 рубльді құрайды. Бұл клиенттерді бізге 3308 рубль тапқан серіктес әкелді. Бір айдың ішінде бұл серіктес жалпы құны 550 мың рубль болатын төрт турды (Таиландқа, Вьетнамға, Үндістанға) сатты. Оның серіктесінің бір айдағы сыйақысы 16 500 рубльді құрады».
Техника 8. Пайдалы арнайы ұсыныс жасаңыз
Арнайы ұсыныстар бақылау парағының соңында орналастырылған. Олардың басты міндеті - оқырманның соңғы күмәнін сейілту және оны алынған хатқа тез жауап беруге шақыру. Арнайы ұсыныстардың ең танымал түрлерінің арасында сыйлықтар мен бағасы бар әртүрлі ойындар бар.
- Клиенттердің адалдығын арттыру: сатып алушыны сізге қалай ғашық етуге болады
Ең танымал тоғыз арнайы ұсыныс: тегін жеткізу, сыйлықтар, күшті кепілдік, бірінің бағасына екі өнім, екінші өнімді сатып алу кезінде жеңілдік, ескі коллекциядағы өнімдердің бағасының төмендеуі, тапсырыстың орындалуын күту үшін бағаның төмендеуі аяқталды, белгілі бір зат үшін арнайы баға, сатып алушылардың нақты категориясы үшін арнайы баға.
Тиімді арнайы ұсыныстың мысалы. Бонусты күшейте отырып, тазалық компаниясы клиентті ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа итермелейді: «Сіз 3–6 айға келісім-шартқа отырғанда, сіз бір тегін жалпы тазалау аласыз. Бір жылдық келісім-шартқа отырғанда, біз сізге кәсіби кофе машинасын береміз».
Коммерциялық ұсынысыңызда USP жіберіңіз
Наталья Радченкова, Alfa Content сервисінің маркетинг жөніндегі директоры
USP-ді анықтаңыз және оны арнайы ұсыныста тұтынушыға жеткізіңіз. Біздің қызметімізде клиенттермен жұмыс істегенде, біз тапсырыс берушінің медиа-жоспармен келісуге, түзетулер ұсынуға, ұсынылған платформалардан бас тартуға, жарияланым мәтіндерін мақұлдауға немесе қабылдамауға және ақылға қонымды бірнеше рет өзгертулер ұсынуға құқығы бар екенін атап өтеміз. Егер бірдеңе оған мүлдем сәйкес келмесе, біз ақшаны қайтаруға дайынбыз. Бұл тұтынушылардың адалдығын арттырады және осы уақытқа дейін олардың ешқайсысы өз құқықтарын асыра пайдаланған бірде-бір оқиға болған жоқ. Клиенттермен жұмыс істеу ыңғайлы және тегіс.
Әдістеме 9. КП-ны қосымшамен толықтырыңыз
Өз тәжірибемнен бұл құрал өте тиімді деп айта аламын. Потенциалды клиенттер қосымшаларды негізгі мәтінге қарағанда мұқият оқиды, өйткені дәл сол жерде олар нақты мәліметтерді табады. Әдетте, қосымшалар екі жағдайда қолданылады: негізгі мәтіннің тармақтарын суреттеу қажет болғанда және өз сенімдеріңізді негіздеу қажет болғанда. Негізгі мәтінде қосымшаны және оның мазмұнын айтуды ұмытпаған жөн.
Тиімді қосымшалардың он түрі: прайс-парақшалар, есептеулер, кейстер, орындалған жұмыс мысалдары, өнімнің суреттері, фоторепортаждар, ұсыныс хаттар мен шолулар, үлгілер мен сынақшылар, бонустық карталар мен сыйлық сертификаттары, ынтымақтастық схемасының сипаттамасы немесе ұсынылған жұмыстардың реттілігі. .
Техника 10. Ұсынысты сынау
Ұсынысты жібергеннен кейін, кейбір клиенттерге қоңырау шалып, олардың неге қызығушылық танытқанын сұрау пайдалы. Жауап мүлде қалағандай болмаса, ұсыныспен жұмысты жалғастыру керек. Коммерциялық ұсыныстың мазмұны мен формасын өзгертіп, алынған нұсқаларды адал клиенттерге, сарапшыларға және жай таныстарға сынаған жөн (құжат үлгісі). Бұл қиын жұмыс, бірақ нәтиже тұрарлық. Тікелей маркетингтің пионерлерінің бірі Джон Кейплс мысал келтірді: жарнама мәтінінің атауында бір ғана сөз өзгертілді - және тиімділігі 19,5 есе өсті!
Жүктеп алуға арналған материалдар, коммерциялық ұсынысты дұрыс жазу үлгісі:
Денис КаплуновОдесса ұлттық университетінің құқық және экономика факультетін бітірген. И. И.Мечникова. Ол банк саласында бес жыл еңбек етіп, қатардағы экономисттен банктің аймақтық өкілдігінің менеджеріне дейін көтерілді. 2011 жылдан бастап ол сату мәтіндерін жазуға маманданған. Копирайтинг және маркетинг бойынша кітаптардың авторы.
«Денис Каплунов студиясы»- бизнеске арналған жарнамалық материалдарды әзірлейтін агенттік. 2014 жылы құрылған. Клиенттерге: Комсомольская правда, Манн, Иванов және Фербер, МТТ, Ростек, TESKOM, Терезе зауыты, Эксмо, Юнисендер, Витек кіреді. Ресми веб-сайт -www.kaplunoff.ru
Коммерциялық ұсыныс – бұл қызметті (өнімді) іске асыру мақсатында ұсыну. Қызметтердің сәтті ұсынылуы дұрыс жазылған және жіберілген бизнес ұсынысқа тікелей байланысты. Сатылымның жарылуына әкелетін дұрыс коммерциялық ұсынысты жасау үшін осы құжаттың сәтті үлгілерінің бірін пайдаланыңыз.
Коммерциялық ұсыныс: автордың шығармашылық жұмысы
Коммерциялық ұсыныс (CP) сатудың жарылуына ықпал етуі керек.Ең алдымен сауатты авторды таңдаңыз. Дайын коммерциялық ұсынысты компанияның жетекші мамандары бағалайды. Олар ұсыныстың соңғы бетіне өз пікірлерін қалдырады. Авторға тапсырыс берушінің барлық ескертулерін ескере отырып, құжатты өзгерту қажет болуы мүмкін.
Қызмет көрсету бойынша коммерциялық ұсынысты жасау кезеңдерін тізіп көрейік.
- Дайындық жұмыстары (қызмет және әлеуетті тұтынушылар туралы ақпарат жинау, авторды таңдау).
- Декор.
- Үйлестіру.
- Мүмкін болатын түзетулер енгізу.
Сатылатын коммерциялық ұсынысты ұйымның маркетинг бөлімінің қызметкерлері дайындайды. Егер мұндай бөлім болмаса, онда құжатты дайындау кәсіпорынның жетекші маманына жүктеледі. Қызметкердің сату мәтіндерін жазу тәжірибесі жоқ болуы мүмкін. Үміт үзбеңіз: қызметті сатуға деген ықыласпен бірге шығармашылық көзқарас сізге лайықты іскерлік хат жазуға көмектеседі.
Егер компанияда шығармашылық көзқарастың жағдайы нөлге тең болса, онда сіз жарнамалық компанияға қосылуыңыз керек. Ақша үшін, әрине, олар сізге тамаша коммерциялық ұсыныс жасайды. Бірақ сіз кәсіпорын қызметтерін сату жобасын дербес іске қосу мүмкіндігін жіберіп аласыз.
Қалай дұрыс құрастыру керек
CP құрудың шамамен жоспары келесідей.
- Кіріспе. Негізгі идея - клиентке іскерлік хат неліктен жіберілді.
- Негізгі бөлім. Мәміле шарттарын ұсыныңыз, сізбен ынтымақтастықтың барлық артықшылықтарын сипаттаңыз.
- Өтініш (қажет болса). Ұсыныстың мазмұнын түсіндіретін барлық қосымша ақпарат осында көрсетіледі. Ұсыныс мәтінінде өтінімнің бар-жоғына сілтеме болуы қажет. Өтініштің өзі оның белгілі бір коммерциялық ұсынысқа қатыстылығын көрсетеді.
Сіздің қызметіңізге клиентті қалай қызықтыруға болатынын ойлаңыз. Өзіңізге сұраққа жауап беріңіз: «Неліктен тұтынушы бұл коммерциялық ұсынысты оқуы керек?» Жағдайды бір жақты емес, тұтастай қамтуға тырысыңыз.
Тұтынушыға көрсетілетін қызмет туралы ақпарат
- Сатушы компанияның өзі туралы қысқаша ақпарат беріңіз.
- Ассортимент тізімі мен бағасын тіркеңіз.
- Қызметтерді сипаттаңыз.
- Қызмет көрсету шарттары мен талаптарын көрсетіңіз.
- Қызмет көрсету ұзақтығы және кепілдік міндеттемелері.
- Әрі қарай ынтымақтастық тілейді.
- Мүмкін болса, ұсынылатын қызмет туралы қосымша көрнекі материалды тіркеңіз.
Құжаттарды қатесіз орындау
ГОСТ R 6.30–97 (2017 ж. ағымдағы) назар аударған жөн. Онда сатушы компания коммерциялық ұсыныста пайдалана алатын 29 деректеме берілген.
Мәтінді қажетсіз бөлшектермен толтырмаңыз. Бұл әлеуетті тұтынушыны шаршатады. Ол сіздің ұсынысыңызды соңына дейін оқығысы келетіні екіталай.
КП дұрыс формасы
Пішінді таңдау нақты жағдайларға байланысты. Кейбір жағдайларда алдымен тұтынушыға ауызша (телефон арқылы немесе іскерлік кездесу кезінде) хабарлау дұрысырақ болуы мүмкін. Жеке байланыс сізге қызметтеріңіздің сипаттамаларын сипаттауда теңдесі жоқ артықшылық береді. Бейнелерді, көрнекі үлгілерді, фотосуреттерді және арнайы жарияланымдарды көрсету құпталады. Сонымен қатар, тұтынушының мінез-құлқы арқылы сіз өзіңіздің қызметіңізге қаншалықты қызығушылық танытатыныңызды бірден көре аласыз.
Олар сізден ештеңе тапсырыс бермесе де, бұл сіздің коммерциялық ұсынысыңызды түзету үшін баға жетпес тәжірибе болады.
Пішіннің екінші нұсқасы жазылған. Жіберу әдісі: кәдімгі пошта, электрондық пошта, факс. Екі нысанды (жазбаша және ауызша) қатар және бөлек қолдануға болады. Қалай болғанда да, тұтынушыға сіздің қызметіңіз туралы хабарлау опциясын алдын ала есептеген жөн. Бұл жағдайда ұжымдық жұмыс «миға шабуыл» рөлін атқарады, бұл оқиғалардың дамуының ықтимал нұсқаларын мүмкіндігінше болжауға мүмкіндік береді.
Құрылым
Коммерциялық ұсынысыңыздың құрылымы мәселесіне барынша байыптылықпен қараңыз.
- Ұсынатын қызмет туралы пайдалы ақпаратты орналастырыңыз.
- Ақпаратты оқыған кезде тұтынушыны қызықтырыңыз.
- Қарсы тарапты қызметке тапсырыс беруге шақырыңыз.
Кесте: сату хатының құрылымдық элементтерін пішімдеу жолы
| Құрылымдық элементтің атауы | Сипаттама және дизайн опциясы |
| Интрига (бір жұмбақ түрі) | Бүкіл құпия тақырыпта. Егер сіз клиентті қызықтырсаңыз, хаттың соңына дейін оқылатын мүмкіндігі бар. Шарты - тақырып клиентке пайдалы болуы керек. Мысалы: «Құрметті Петр Петрович! Бүгін сіз байланыс ақысын 40% үнемдей аласыз». |
| Клиенттің мәселесіне көзқарас | Назар аударыңыз! «Мен-тәсіл» жойылды. Клиенттің мәселесімен бетпе-бет келіңіз. Клиенттің қиындықтарымен қалай күресетініңізді көрсетіңіз. Мысалы: «Құрметті Иван Николаевич! Біздің қызметті пайдаланғаннан кейін 15 күн ішінде сіздің табысыңыз 60%-ға дейін артады...» |
| Клиенттің мәселесін шешу мүмкіндігі | Клиентке деген көзқарас тең. Ешқашан компанияңызды кемсітпеңіз немесе тапсырыстарды талап етпеңіз. Тұтынушыға оның мәселесімен қалай күресетініңізді қысқаша және анық айтыңыз. Мысал: «Біз кеңсені жақсарту бойынша барлық жұмыстарды жауапкершілікпен орындаймыз». |
| Тұтынушыға пайда | Мәтіндегі өте маңызды блок. Оны өткізіп алмаңыз және оны қызметіңіз туралы ақпаратпен толтырмаңыз. Мысал: «Сіздің салқындатқыш сұйықтықтың құнын төмендетуге кепілдік береміз». |
| Сіздің артықшылықтар туралы дәлелдеріңіз | Көптеген қызықты тәсілдер бар. Тақырыпқа және сіздің жеке пайдаңызға сәйкес келетінін таңдаңыз. Мысалы: «Қыста - 25% жеңілдік», «пайдаланудың бірінші айында -50% үнемдеу». |
| Баға сипаттамасы | Тұтынушы қызмет бағасының қалай қалыптасатынын нақты түсінуі керек. Түсіру және дамымаған опциялар қатыгез әзіл ойнайды - тұтынушы сіздің компанияңызды байыппен қабылдамайды. Сату құпиясы: бір коммерциялық ұсыныста бір қызметтің сипаттамасын орналастырыңыз. Соңғы шара ретінде, тұтынушының игілігі үшін сіз жасай аласыз қатысты қызметті немесе өнімді қосыңыз. Мысал: «Екі кондиционерге тапсырыс бергенде, сіз бір жылға тегін толтыра аласыз.» |
| Сіздің бағаларыңыздың пайдасына дәлелдер | Артықшылықтардың нақты мысалы. Математикалық есептеулер тек сіздің пайдаңызға жұмыс істейді. Мысал: «бір жұмыс сағатына үнемделген 1 мың рубль». |
| Контактілер + әрекетке шақыру | Мысалы: «Бізге қоңырау шалыңыз, біз сіздің барлық сұрақтарыңызға жауап береміз». Нақты байланыс ақпаратын (телефон, электрондық пошта, факс, т.б.) беруді ұмытпаңыз. Байланыс опциялары неғұрлым көп болса, соғұрлым жақсы. |
Бұл сөйлем блоктарын орналастырудың классикалық түрі. Оларды мәтіннен ауыстыруға және ішінара алып тастауға болады. Сіздің тарапыңыздан ең бастысы - өзіңізді клиенттің орнына қойып, мәселенің не екенін және оны шешуге қалай көмектесетінін түсіну. Сонда мәтіннің дұрыс құрылымы туралы мәселе өздігінен жойылады.
Қызметіңіз үшін сату мәтінін жазғанда, клиент үшін артықшылықтарды кем дегенде үш рет атап өтуге тырысыңыз. Мұны сіздің ұсынысыңыздағы кейбір интригалар және клиент үшін артықшылықтар туралы блокта жасау орынды болар еді.
Өтініш формасын толтыру кезінде қателерді қалай болдырмауға болады
Сонымен, сіз коммерциялық ұсыныс жібердіңіз және қызметке тапсырыс беру үшін көп қоңыраулар күтесіз. Біраз уақыттан кейін сіз түсінесіз: бірдеңе дұрыс болмады. Сату ұсынысын жазу кезіндегі типтік қателерді қарастырайық.
Қызмет көрсету бойынша коммерциялық ұсыныстардың үлгілері
Компьютерлік қызмет көрсету бойынша коммерциялық ұсыныс үлгісі.
Арнайы техниканы жалға алу бойынша коммерциялық ұсыныс үлгісі.
Дизайнерлік өнімдерді әзірлеуге арналған коммерциялық ұсыныс үлгісі.
Жүктерді тасымалдау қызметтерін көрсету бойынша коммерциялық ұсынысты қалай дұрыс ресімдеу керек.
Шатырды қардан тазарту қызметтерін көрсету бойынша коммерциялық ұсыныс үлгісі.
Біз шетелдік серіктеске хат жазамыз
Жазу тілін таңдаудан бастайық. Егер сіз алушы елінің тілінде еркін сөйлесеңіз, оны пайдалану қисынды болар еді. Егер хатты алушының ана тілінде мәтін жазуда қиындықтар туындаса, онда ағылшын тілін қолданған дұрыс. Сіз өзіңіз шешесіз: ұсынысты компанияңыздың күшімен жазасыз немесе жоғары сапалы аударма бойынша маманға хабарласыңыз. Бір нәрсе бар - бірінші әсер. Бұрмаланған презентация стилімен оны бірден бұзбауға тырысыңыз. Сондықтан коммерциялық ұсыныста үнемдеуге тұрарлық емес.
Мәтін жазу ережелері
Презентация стилін таңдаңыз (мысалы, бизнес).
Күрделі тіркестерсіз қысқа және орташа ұзындықтағы сөйлемдерді қолданыңыз.
Параграфтарға дұрыс бөлу мәтінді көрнекі қабылдауды жеңілдетеді және белгілі бір ырғақты орнатады.
Хат мәтінін беттің сол жақ жиегі бойынша орналастыру.
Хат тақырыбы. Жоғарғы сол жақ бұрышта жіберушінің деректері келесі ретпен көрсетіледі: аты, тегі, аты, кеңсесі немесе пәтері, үйі, көшесі, қаласы, пошталық индексі, елі.
Баратын жер. Жаңа жолда атау, компания және компания мекенжайы көрсетіледі.
Кету күнін күн/ай/жыл (еуропалық елдер үшін) немесе ай/күн/жыл (АҚШ үшін) пішімінде енгізіңіз. Шатаспау үшін күнді кеңейтілген түрде жазуға болады: 2016 жылғы 10 қазан. Орыс тілінде күн нүктемен (10/10/2016), ал ағылшын тілінде күн қиғаш сызықпен жазылатынын ескеріңіз. (10.10.2016).
Шетелдік серіктеске жүгіну тәсілі. Мекенжайдан кейін үтір, ешбір жағдайда леп белгісі болмайтынын ескеріңіз.
Негізгі мәтіннің құрылымы. Бірінші хабарласқанда, сіз өзіңізді таныстыруыңыз керек. Одан кейінгі хаттар алғыс айтудан басталады.
Өтініш беріп жатқан мақсатыңызды көрсетіңіз.
Егер хат қосымшамен бірге болса, оны көрсету керек.
Төменде ағылшын тіліндегі іскерлік хат үлгісі берілген.
CP жіберу әдісі
Хатты жазбас бұрын оны қалай жіберу керектігі туралы ойлану керек. Жеткізу опциясына келесі шарттар әсер етеді:
- құпия ақпараттың болуы. Бұл жағдайда басымдық кәдімгі поштаға беріледі;
- әріп көлемі. Бір немесе екі бетті кәдімгі пошта немесе факс арқылы жіберуге болады. Көлемі 15 параққа дейін электрондық пошта арқылы жіберген жөн.
Жіберу опциясын ұсынысты алушымен келіскен дұрыс. Ол үшін қандай да бір алу әдісі қол жетімді емес шығар. Тұтынушыға ыңғайлы болу үшін бәрін жасаңыз.
Хат жібергеннен кейінгі әрекеттер
Қазіргі заманғы шындықтың шарттары клиенттің қоңырауын күтпеу керектігін көрсетеді. Қызметті жылжытудың барлық бастамасы сатушыға жүктеледі. Сіз клиентті сатып алуға жұмсақ және ұқыпсыз жетелеуіңіз керек. Бірінші қадам – іскерлік ұсыныс жіберу – орындалды. Әрі қарай, мұны істеуді ұсынамыз:
- Клиенттен (мысалы, телефон арқылы) коммерциялық ұсыныстың қабылданғанын және бәрі анық және түсінікті жазылғанын тексеріңіз. Сол қоңырауда келесі қоңырауға келісіңіз. Әдетте, бұл 1-5 күнді алады.
Клиентті «қосуға» тура келетін 30 секундты ұмытпаңыз. Сондықтан біз әңгімені тек мәні бойынша жалғастырамыз. Әңгіменің жақсы бастаушысы: «Мен сіздің өнімдеріңіздің сатылуын арттыруға көмектесе аламын». Бұл бизнес үшін әмбебап мақсат. Сондықтан, тұтынушының сізді мұқият тыңдап, сұрақтар қоюына мүмкіндік бар.
- 3-5 күннен кейін қайта қоңырау шалыңыз және ұсынысты оқығаннан кейін клиенттің қандай сұрақтары бар екенін сұраңыз. Ынтымақтастық мүмкіндігін тексеріңіз. Клиенттің сұрақтары болмаса, оларды қызмет көрсетуші сатушыға үлгі етуге болады. Мысалы, сұрақ қойыңыз және оған өзіңіз жауап беріңіз: «Біздің тұтынушылар біздің компаниямен ынтымақтастықтың қандай артықшылықтары бар?» Өз сұрағыңызға егжей-тегжейлі жауап ретінде сіз қызметтің қосымша тұсаукесерін бересіз.
- Егер клиент қазіргі уақытта мәміле жасасуға дайын болмаса, компанияңыздың жаңа акциялары туралы хабарлау үшін оған қашан қайта қоңырау шалуға болатынын келісіңіз. Біраз уақыттан кейін қосымша коммерциялық ұсыныс жібере аласыз. Ұсыныстарды электрондық пошта арқылы жіберсеңіз, қызметтеріңіз туралы ақпаратты жүйелі түрде жаңарта аласыз (айына 2-3 рет).
Қызметтерді сату кезінде сіз тек жеке пайдаға ғана емес назар аударуыңыз керек. Тек өзара тиімді қызығушылық сіздің компанияңызға сатудың лайықты деңгейіне жетуге мүмкіндік береді. Сәтті коммерциялық ұсыныс ілмек принципінде жұмыс істейді, одан клиентке шығу өте қиын.
Бизнесіңізді алға жылжытудың әртүрлі жолдары бар: оларға жарнамалық науқандар және әлеуметтік желілердегі белсенді жылжыту кіреді. желілерді, сондай-ақ өз клиенттеріне арналған түрлі сыйлық және бонустық бағдарламаларды, қызметтер мен өнімдерді сипаттайтын жеке веб-сайттарын құру және әртүрлі ақпарат көздері арқылы адамдардың компания туралы пікірлеріне әсер ету. Осы немесе басқа өнімді сатып алуға арналған тұрақты акциялар мен ынталандыруларды шын мәнінде тұтынушылар базасын құруға, қажетті деректерді жинауға және өз тұтынушыларының талаптарын қанағаттандыра отырып, компанияны дамытуға мүмкіндік беретін маркетингтік қозғалыстар деп атауға болады. Кез келген қызмет көрсететін бизнестің барлық салаларында қандай да бір түрде өніміңізді жарнамалау және өзіңізді жақсы өндіруші ретінде көрсету қажет. Және бұл мәселелерде агрессивті маркетинг ең жақсы шешім емес. Әрбір клиентті толық көлемде тек жақсы жазылған коммерциялық ұсыныста көрсетуге болатын қызметтердің нақты тізімі қызықтырады, оның негізінде кейінгі шарттар жасалады.
Коммерциялық ұсыныс дегеніміз не
Кез келген компанияның сату жөніндегі менеджері өз өмірінде коммерциялық ұсынысты дайындауды кездестірді және оның шын мәнінде қандай қиындық екенін жақсы біледі.
Шын мәнінде, коммерциялық ұсыныстар сіздің серіктестеріңізге жіберілетін белгілі бір құжаттар болып табылады. Егер құжатта барлығы дұрыс және дұрыс көрсетілсе, онда компанияға тиімді келісім-шартқа кепілдік беріледі. Егер олай болмаса, онда барлық кінә нақты ұсынысты жасаған менеджерге жүктеледі, өйткені оның кесірінен компания құнды тұтынушыларынан айырылады.
Жақында коммерциялық ұсыныстар компанияның барлық ұсынатын қызметтерін, бонустарды, жеңілдіктерді және арнайы ұсыныстарды алу шарттарын нақты және егжей-тегжейлі сипаттайтын заманауи сату мәтінінің бір түрі болып табылады деген пікір кең таралған. Коммерциялық ұсынысты дайындаудың нақты негізі жоқ болғандықтан, оның еркін түрде жасалуы және басқа құрылымға ие болуы әбден мүмкін. Ең бастысы, бұл нәтиже әкеледі, атап айтқанда компанияның пайдасы.
Коммерциялық ұсыныстардың түрлері
Үлкен компанияда жұмыс істейтін кез келген менеджер коммерциялық ұсынысты қалай жасау керектігін біледі. Кез келген копирайтер сәйкес «сатылым мәтінін» жаза алатын сияқты. Сонымен, бірінші және екінші жағдайда айырмашылық бар ма? Әрине бар! Және бұл шынымен де үлкен. Бұрын айтылғандай, бір жағдайда бұл стандартты құжат болса, екінші жағдайда бұл белгілі бір өнімді сатып алуға шақыратын жақсы жазылған мәтін.
Коммерциялық ұсыныстардың негізінен екі түрі бар - жекелендірілген және жекелендірілмеген. Бұл атаулардан екі жағдайда да жасалған коммерциялық ұсыныстың қаншалықты ерекшеленетінін болжау өте оңай. Жақсы жазылған құжат үлгісі негізгі тармақтардағы қателерді болдырмауға көмектеседі.
Ұсыныстың тұлғалануы
Жекелендірілген коммерциялық ұсынысты компания өкілдері бір клиент үшін арнайы дайындайды. Бұл ретте құжаттың оның жеке қажеттіліктерін қанағаттандыруы маңызды. Коммерциялық ұсыныс сәтті ресімделсе, компания қанағаттанған клиентке және жақсы беделге ие болады.
Үлкен бизнестің мысалын қарастырайық. Әріптестер кез келген келісім-шарт жасамас бұрын бір-бірімен кездесіп, егжей-тегжейлерді талқылайды. Егер олардың біреуі екінші тараптың шарттарына қанағаттанса, онда ол көрсетілетін қызмет түрін, мәміленің жеке талаптарын және белгілі бір қызметтер үшін төлем сомасын сипаттайтын коммерциялық ұсынысқа сұраныс жібереді. Екі тарап қанағаттанарлық. Ал егер тараптардың бірі мұндай «келісімшарттың» шарттарын орындамаса, онда мәміле тоқтатылады.
Жекелендірілмеген ұсыныстар
Бірінші жағдайдан айырмашылығы, жекелендірілмеген коммерциялық ұсыныстар жаңа аудиторияның назарын аудару тәсілі болып табылады. Бұл компанияның әртүрлі артықшылықтарын егжей-тегжейлі сипаттайтын және өнімді сатып алуға ынталандыруды білдіретін өте сатылатын мәтіндердің түрі.
Үлгісін, әрине, барлығы көрген жекелендірілмеген коммерциялық ұсынысты «суық» деп те атайды.
Бұл ұсыныстың ерекшелігі - әлеуетті клиентке ерекше тартымдылықтың болмауы. Мәтін әртүрлі жас санатындағы адамдардың кең аудиториясына бағытталған. Бұл тек жаңа тұтынушылар базасын тарту үшін қажет. Бірегейлігі көп емес. Ол компанияның артықшылықтарын және жеңілдік алудың бір немесе екі шартын сипаттауы мүмкін, бірақ одан басқа ештеңе жоқ. Әдетте, білікті мамандар жазған мұндай ұсыныстар халықты тартады.
Дәйексөз функциялары
Жоғарыда жазылғандардан коммерциялық ұсыныстар жарнамалық науқанның құрамдас бөлігі екені анық. Бірақ олардың нақты қызметі қандай? Интернетте немесе парақшалардан белгілі бір компания туралы оқығанда адам не сезінуі керек?
Жазбаша коммерциялық ұсыныс сәйкес келуі керек бірнеше критерийлер:
- назар аудару;
- әлеуетті тұтынушыларды қызықтыру;
- адамды өнімді сатып алуға ынталандыру;
- бонустарды, эксклюзивті ұсыныстарды және т.б. пайдаланып сатып алуға итермелеңіз.
Осы талаптардың негізінде кейіннен коммерциялық ұсыныс жасалады. Бұл құжаттың қай аудиторияға бағытталғанын білу өте маңызды, өйткені әртүрлі ұрпақтардың қажеттіліктері әртүрлі.
Сондықтан, мысалы, заманауи жастарға сәйкес келетін құралдарды пайдаланып, тіс протездерін жарнамалау - ақымақтық. Шынымен қалаған аудиторияны тарту үшін коммерциялық ұсыныс дұрыс ресімделуі керек. Үлгіні табу қиын емес.
Коммерциялық ұсынысты құрастыру, оның құрылымы
Кез келген коммерциялық ұсыныс нысаны мыналарды қамтуы керек:
- Тақырып: қызмет көрсететін компанияның логотипі. Бұл клиенттің назарын аударады.
- Субтитр: компания ұсынатын өнімді немесе қызметті сипаттайды.
- Қызметтер мен шарттарды қысқаша жарнамалау.
- Сіздің компанияңызды таңдаудың артықшылықтары, ынтымақтастық шарттары, ынтымақтастықтың артықшылықтарының сипаттамасы.
- Жіберушінің контактілері: телефон, электрондық пошта, компания мекенжайы.
- Сауда белгілері.
Бұл ретте әлеуетті клиентті шаршатпау үшін үлгісі жоғарыда сипатталған, 1-2 беттен аспайтын коммерциялық ұсыныс жасау керек. Осылайша, әлеуетті клиент алынған ұсынысты соңына дейін оқып, оны бірінші жолдардағы қоқыс жәшігіне тастамау мүмкіндігі жоғары.
Қандай маркетингтік тактиканы қолданған дұрыс?
Коммерциялық ұсынысты жасау кезінде халықтың және мақсатты аудиторияның мәселелеріне назар аудару керек. Егер сіз адамды сіздің қызметтеріңіз оған қажет нәрсе екеніне сауатты түрде сендірсеңіз, жарнаманы сәтті деп санауға болады.
Коммерциялық ұсыныстарды пошта арқылы немесе Интернетте электрондық пошта арқылы тарату әдеттегідей, бір беттік сайттар да жақсы жұмыс істейді, онда қажетті қызметтерді көрсету егжей-тегжейлі сипатталған.
Қызметтерді көрсету бойынша коммерциялық ұсынысты қағазға басып шығару кезінде мыналарға ерекше назар аудару керек:
- басып шығарылатын қағаздың сапасы;
- түс схемасы;
- қателердің болмауы;
- нақты белгіленген шарттар;
- су белгілері компанияның маңыздылығының көрсеткіші ретінде.
Көптеген адамдар мұқабаға қарап бағалайды. Сондықтан дизайн клиенттерді тартуда және олардың коммерциялық ұсынысқа жауап беруінде маңызды рөл атқарады, оның пішіні ол қолында болады.
- Потенциалды клиенттің көз алдында сіз түтіккен спамерге айналасыз.
- Сіздің хатыңыз спам қалтасында аяқталуы мүмкін және адамдар оны оқымайды.
- Ұсқынсыз және сауатсыз жобаланған электрондық ұсыныс сіздің беделіңізге ешқандай пайда әкелмейтіні анық.
Суық сату басқа адамдардың электрондық пошта мекенжайларына қажетсіз мәтінді жіберуден гөрі телефон қоңырауларымен жақсы жұмыс істейді.
Көбінесе агрессивті маркетингке байланысты компанияның беделі күтілген нәтижелерден төмен болып шығады, сондықтан мұндай компаниялардың, әдетте, клиенттік базасы жоқ немесе адамдар барлық ұсыныстарға сенімсіздікпен қарайды, сондықтан сіз әрекеттерді мұқият бақылауыңыз керек. қызметкерлердің саны, нарықты және тұтынушылардың сатып алу қабілетін зерттеп, олардың тілектері мен қажеттіліктерін біліңіз. Мұны икемді коммерциялық ұсыныстар арқылы білдіре отырып, басқа адамдарға тарту ғана емес, сонымен қатар назар аудару маңызды.
Қызмет көрсету
Коммерциялық ұсыныс – бұл басқа жарнамалық парақшалар сияқты пайдасыз, бірақ олай емес деген пікір бар. Қызметтерді көрсету бойынша жақсы әзірленген коммерциялық ұсыныс (үлгі үшін суретті қараңыз) дерлік толыққанды келісімшарт болып табылады, оған тек қол қою қажет.
Қоңырау шалмай немесе компанияның қызметтерімен таныспай, адамдарды белгілі бір өнімді сатып алуға агрессивті түрде ынталандыру өте ақымақтық. Клиент қандай проблемаларды бастан кешіріп жатқанын және оған өз қызметтеріңізді ең қолайлы түрде қалай ұсына алатыныңызды түсіну маңызды.
Идеал коммерциялық ұсыныстың формуласы жоқ, өйткені компаниялар мен қызметтер өте әртүрлі және тұтынушылардың бір тобы үшін кейбір аспектілер ең өзекті және маңызды, ал екіншісі үшін басқа мәселелер бірінші орынға шығады.
Коммерциялық ұсынысты жасаудағы өрескел қателер
Көптеген маркетологтар ақпаратқа толы коммерциялық ұсыныс жасау фактісін теріс пайдаланады, сондықтан көптеген клиенттер абдырап қалады және сайып келгенде олар үшін хабарламаның мағынасы толығымен түсініксіз болады. Немесе мәтін әдемі сөйлеу үлгілеріне және клиенттерді «мадақтауға» толы болады, бұл белгілі бір күдіктерге әкеледі.
Барлық осы қателерді түсіну үшін жағдайға практикалық тұрғыдан келу керек. Өнімге коммерциялық ұсыныс жасау қажеттілігі туындады делік. Бұл өнім компьютерлік орындықтар мен орындықтар. Ал бізге оларды сатудың жолы керек.
Коммерциялық ұсыныс түрінде не жазылмауы керек:
- компанияның және оның жетекшісінің тарихы;
- креслоларды өндіруді қаншалықты мұқият және мұқият қабылдағаныңыз туралы ұзақ әңгімелер;
- орындықтардың отыруға қаншалықты ыңғайлы екендігі туралы одан да ұзақ әңгімелер;
- Клиенттерге әртүрлі «серенадалар» және алтын таулар мен барлық аурулардың емі туралы уәде.
Компанияның нарықтағы тәжірибесі туралы қысқаша жазыңыз, сіз қанағаттанған тұтынушылардан 1-2 шолуды қоса аласыз, тұтынушылардың қажеттіліктеріне тікелей назар аудара аласыз, бұл жағдайда негізгі қажеттілік ыңғайлылық пен практикалық, сондай-ақ денсаулықты сақтау болып табылады.
Үлгі жалпыға қолжетімді коммерциялық жеткізу ұсынысын жасау да оңай. Схема мүлдем бірдей - сіз кейбір дерексіз тақырыптарға шашырамауыңыз керек. Жеткізудегі ең бастысы - тиімділік пен сапа, және осыны баса айту керек. Көптеген компаниялар өз өндірісі үшін шикізатты тез жеткізуді қажет етеді. Ұсыныс формасының өзі қарапайым көрінуі мүмкін, бірақ бұл жерде орындау сапасы бірінші орынға шығады.
Бірақ мынаны көрсететін анықталған үлгілер бар:
- Көптеген адамдар алдымен тақырыпты байқайды, егер ол оларды қызықтырса, олар оқиды.
- Ерекше назар аударатын «ерекше» сөздерге, мысалы, «тегін», «жаңа», «ғажайып», «ең жақсы», «жоғары сапалы» және т.б.
- Мәтін «оқырманды таң қалдырмас» үшін құрылымдалған және абзацтарға бөлінген болуы керек.
- Құжатта иллюстрациялар болса, жақсырақ. Бұл сіздің көзқарасыңызды ұзағырақ ұстауға мүмкіндік береді.
Заманауи технологиялар назар аударатын жарқын формаларды жасауға және ұсынылатын қызметтердің барлық түрлерін жеткілікті, кең және ашық сипаттауға мүмкіндік береді. Бұл жағдайда адамға сауатты мәтін жазу ғана қалады, қалғанын машиналар жасайды.
Үлгі арқылы онлайн режимінде коммерциялық ұсыныс жасау
Барлық менеджерлер бұл тапсырманы жеңе алмайды, сондықтан Интернеттің көмегіне жиі жүгінеді. Иә, бүгінде дайын пішінді жүктеп алу немесе одан да жақсысы, коммерциялық ұсынысты (төмендегі қызметтердің үлгісі) онлайн режимінде жасау жеткілікті. Әрине, мұндай ұсыныс идеалды болмайды және үлкен аудиторияны қызықтыруы екіталай. Бірақ жаңа компания үшін заманауи графикалық шешімдері бар дайын шаблондар дұрыс болады.
Көрнекі компонент жағымды болуы керек және оның басқаларға өте ұқсас екендігі маңызды емес, бірақ компания дамып келе жатқанда, оның қызметтерінің дизайнына әлі де үлкен көңіл бөлінуі керек.
Коммерциялық ұсыныс - әрбір екінші адам табысты бизнесті армандайтын, ал аз ғана адам бас айналдыратын табысқа жететін заманауи әлемде өзіңізді көрсетудің ең жақсы тәсілі. Дегенмен, егер сіз өз қызметтеріңізді дұрыс сатсаңыз және клиенттеріңізді қалай қызықтыруды және оларға адамгершілікпен қарауды білсеңіз, онда ең кішкентай бизнес те гүлдейді.
Бүгінгі күні кіріспе немесе прелюдия жоқ - коммерциялық ұсынысты қалай құрастыру керектігі туралы құрғақ қысқаша (compred, CP). Біз иллюстрациялық мысалдар арқылы негізгі тәсілдер мен принциптерді қарастырамыз. Сондай-ақ, төменде мен үлгілерді және коммерциялық ұсыныс құрылымы мен мәтінінің үлгілерін сілтемелерімен ұсынамын, сонда сіз оларды жүктеп алып, қажеттіліктеріңізге бейімдей аласыз. Бұл мақаланың мақсаты - ең алдымен оқылатын КП-ны қалай дамыту керектігін үйрету. Екіншіден, оны оқығаннан кейін олар жауап беріп, ұсынылған мәмілеге келіседі. Дайын ба? Олай болса, бастайық.
Айтпақшы, егер сізге бейне көру ыңғайлы болса немесе уақыт аз болса, мен «30 күнде нөлден бастап копирайтинг» курсының 18-ші сабағында CP құру туралы қысқаша айтамын, қараңыз:
Коммерциялық ұсыныс дегеніміз не
Коммерциялық ұсынысжауап алу үшін алушыға кәдімгі пошта немесе электрондық пошта арқылы жіберілетін маркетинг құралы болып табылады. Жауап – бұл әлеуетті клиентті келесі байланыс кезеңіне ауыстыру (кездесу, таныстыру немесе келісімге қол қою). CP түріне байланысты құралдың нақты тапсырмалары, сондай-ақ оның көлемі мен мазмұны әртүрлі болуы мүмкін.
Коммерциялық ұсыныстардың түрлері
Композицияның үш түрі бар: суық, ыстық және ашық ұсыныс. Алғашқы екі түрі маркетинг пен сатуда қолданылады. Үшіншісі – заң ғылымында.
1. «Суық» коммерциялық ұсыныс
«Суық» коммерциялық ұсыныстар дайын емес клиентке («суық») жіберіледі. Негізінде бұл спам. Тәжірибе көрсеткендей, адамдар спамды ұнатпайды, бірақ егер ол оларды қызықтырса, бұл ережеден ерекшелікке айналады. CP-нің бұл түрі жұмыс істеуі үшін сізге жоғары сапалы мақсатты тізім (алушылардың тізімі) қажет. Бұл тізім неғұрлым «таза» болса, жауап соғұрлым жоғары болады. Егер мақсатты тізімде сияқты жалпы мекенжайлар болса [электрондық пошта қорғалған], онда компрессордың тиімділігі априори 80-90% төмендейді.
Мысал ретінде өткір жағдайды алайық. N компаниясының сату бөлімінің бастығының «өрт» жоспары бар делік. Есепке екі аптадан аз уақыт қалғанда, ол не істерін білмей, шашын жұлып жатыр және келесі тақырыппен электрондық хат алады: «Сату бөлімінің айлық жоспарын бір аптада орындаудың 5 жолы». Тада-а-ам! Бұл жағдайды құтқару! Ал адам негізгі мәтінді оқиды, онда біз ұсынатын қызмет әдістер арасында жасырылған.
Бірақ бұл ерекше жағдай ғана. «Суық» коммерциялық ұсыныстың негізгі міндеті - алушыны оны соңына дейін оқуға мәжбүрлеу. Қателесіп, хат қоқыс жәшігіне түседі.
Сондықтан суық беріліс қорабын жасау кезінде шығарудың үш негізгі қаупі ескеріледі:
- Қабылдау сатысында.Назар аудару үшін шығындар. Бұл баға ұсынысы электрондық пошта арқылы жіберілсе тақырып жолы немесе жеткізу арнасы физикалық болса, түсі немесе пішін факторы бар теңшелетін конверт болуы мүмкін, т.б.
- Ашылу кезеңінде.Бұл тартымды ұсыныспен (оны «ұсыныс» деп те атайды), біз бұл туралы сәл төменірек сөйлесеміз.
- Оқу кезеңінде.Ол сендіру элементтерін және маркетингтік трюктерді пайдаланады. Сондай-ақ олар туралы төменде айтатын боламыз.
Назар аударыңыз: «суық» коммерциялық ұсыныстың көлемі, әдетте, баспа мәтінінің 1-2 бетін құрайды, артық емес. Бұл алушының бастапқыда КП оқуға бейім еместігіне байланысты, ал одан да көп көлемі 10-20 беттен асқан жағдайда оны оқымайды.
«Суық» коммерциялық ұсыныстың басты артықшылығы оның жаппай тартымдылығы болып табылады, бірақ тәжірибе көрсеткендей, ұсыныс жекеленген кезде оған жауап әлдеқайда жоғары болады.
2. «Ыстық» коммерциялық ұсыныс
«Суық» аналогтардан айырмашылығы, «ыстық» коммерциялық ұсыныс дайындалған клиентке жіберіледі (өзі ұсыныс сұраған немесе бұрын менеджер хабарласқан адам).
«Ыстық» КП «суық» нұсқалардан көлемі жағынан да (10-15 бет немесе слайд болуы мүмкін) және құрастыру тәсілімен ерекшеленеді. Ең бастысы, олар адамға шешім қабылдау үшін қызығушылық тудыратын ақпаратпен қамтамасыз етеді (бағасы, қолжетімділігі, шарттары және т.б.). Жақында PowerPoint презентациялары түрінде жасалған немесе PowerPoint-тен PDF пішіміне аударылған «ыстық» коммерциялық ұсыныстар әсіресе танымал болды.
Ыстық композициялар туралы көбірек оқыңыз.
3. Ұсыныс
Бұл қол қоюды қажет етпейтін, жария келісім түрінде жасалынған жолдастардың ерекше түрі. Ол әртүрлі SaaS қызметтерінің веб-сайттарында немесе интернет-дүкендерде қолданылады. Адам шарт талаптарын орындаған бойда (мысалы, сайтта тіркеледі) ол автоматты түрде ұсыныс шарттарын қабылдайды.
Коммерциялық ұсыныс
Ұсыныспен шатастырмау керек. Бұл мүлдем басқа. Нағыз қуатты коммерциялық ұсыныс жасау үшін сізге өлтіретін ұсыныс қажет болады - ұсынысыңыздың «жүрегі» (ағылшын ұсынысы - ұсыну). Мәселе мынада. Басқаша айтқанда, сіз ұсынатын нақты мәлімдеме. Бұл жағдайда мәнді ең басында көрсеткен жөн (бұл әсіресе «суық» CP-ге қатысты).
Назар аударыңыз: ұсыныс тауарлар мен қызметтерге емес, Əрдайым оқырманға пайда келтіруге бағытталған! Оны құрастырудың ең оңай жолы - формула бойынша: біз сізге ұсынамыз (пайда)арқасында (өнім)
Күн сайын мен коммерциялық ұсыныстарды кездестіремін, олардың авторлары бір тырмаға қайта-қайта басады (оны қайталамаңыз!):
- Біз сізге кеңсе жиһазын ұсынамыз
- Сіздерді семинарға қатысуға шақырамыз
- Бізден веб-сайтты жылжытуға тапсырыс беруге шақырамыз
- Біз сізге еден жууды ұсынамыз
Тағы да... Бұл өрескел қателік. Айналаңызға қараңыз: бәсекелестер бірдей нәрсені ұсынады. Бірақ ең бастысы, алушыға ешқандай пайда жоқ. Мүлдем мүмкін емес. Бұдан ол не ұтады? Ол қандай артықшылықтарға ие болады?
Сонымен қатар, бұл сөйлемдерді «аударып», жеке және оқырманға бағытталған етіп жасауға болады. Мысалы:
- Мен сізге кеңсеңізді еуропалық сәнді жиһаздармен жабдықтау үшін 5000 долларға дейін үнемдеуді ұсынамын.
- Семинарда алған ақпаратыңыздың арқасында компанияңыздың айналымын 20-70% ұлғайтуды ұсынамын.
- Мен сізге бір адамға 1,5 рубльден жүздеген жаңа әлеуетті клиенттерді тартуды ұсынамын.
- Күнделікті ылғалды тазалау арқылы қызметкерлеріңіздің арасында суық тию жағдайларын (және тиісінше ауырған күндер санын) азайтуды ұсынамын.
Сіз идеяны түсінесіз. Ең бастысы, алушыға сіз оған ұсынатын артықшылықтарды жеткізу, ал тауарлар мен қызметтер бұл жеңілдікті алу тәсілі болып табылады. Ұсыныс туралы толығырақ мына жерден оқыңыз.
Құрылымында коммерциялық ұсыныс біршама сатылым мәтінін еске түсіреді. Бұл заңды, өйткені коммерциялық мәтін коммерциялық мәтіннің ерекше жағдайы болып табылады. Бірақ компредтерді басқа құралдардың массасынан ерекшелендіретін бір элемент бар. Бұл ұсыныс. Дегенмен, барлығын ретімен айтып көрейік.
0. Колонтитул
Төменгі деректемеде көбінесе логотип (CP белгілі бір компаниямен сәйкестендірілуі үшін) және шағын өтінішпен байланыс ақпараты бар. Бұл уақыт пен орынды үнемдеу үшін жасалады. Адам құжаттың жоғарғы жағына қараған бойда не талқыланып жатқанын және сізбен қалай байланысуға болатынын біледі. Өте ыңғайлы. Төменгі деректеменің өлшемі, әдетте, 2 см-ден аспайды.Ақыр соңында, A4 форматындағы суық компрессор үшін әрбір сантиметр есептеледі. Менің блогым үшін ұсынысты қалай құрастыратынымды қараңыз. Бұл жағдайда мен оқырмандардың уақытына айырбас ретінде мазмұнды сатамын.
1. Коммерциялық ұсыныстың атауы
Өмірлік маңызды элемент. Әсіресе «суық» беріліс қорабы үшін. Оның міндеті - назар аудару және оны бірден пайдамен байланыстыру.
Назар аударыңыз:«Суық» ұсынысқа келетін болсақ, «Коммерциялық ұсыныс» атауы ең жақсы нұсқа емес. Тек ақпаратсыз болғандықтан, орын алады және бәсекелестер жіберетін ондаған басқалардан еш айырмашылығы болмаса. Сонымен қатар, егер адам сізден хат күтпесе және соншалықты дерексіз нәрсе алса, ол рефлексті түрде бірнеше рет шертуді жасайды: «таңдау» және «спамға қосу».
Сонымен қатар, «ыстық» коммерциялық ұсыныс үшін, егер компанияның атауы келесіде көрсетілген болса, мұндай тақырып орынды болады.
Менің тәжірибемде тақырыптар (мұқаба хаттың тақырыбымен шатастырмау керек!) 4U формуласы арқылы жақсы жұмыс істейді. Мен олар туралы егжей-тегжейлі айтамын. Бүгінгі үлгідегі сатылым қадамында тақырып тақырып пен қосымша тақырыптың тіркесімі болып табылады.
Жетекші (бірінші абзац)
Жетекшінің негізгі міндеті - сіз айтып жатқан нәрсеге қызығушылықты ояту. Әйтпесе, адамдар сізді тыңдамайды. Ал, немесе сөзбе-сөз, содан кейін коммерциялық ұсынысыңызды оқыңыз. Жетекші әрқашан клиент үшін маңызды нәрсе туралы айтады. Ол үшін төрт әдіс қолданылады:
- Мәселеден (көбінесе)
- Шешімнен (егер проблема болмаса)
- Қарсылықтардан (егер қажет болса)
- Эмоциялардан (өте сирек)
Менің мысалда мен «мәселеден» тәсілін қолдандым, қараңыз. Төменде мен басқа тәсілдермен тағы бірнеше үлгіні көрсетемін.
3. Ұсыныс
Мен сәл жоғарырақ ұсыныс жасау туралы айттым. Ұсыныс алушыны артықшылықтарға қызықтыруы керек, сондықтан ол сіздің коммерциялық ұсынысыңызды оқуды жалғастырады. Тәжірибе көрсеткендей, егер ұсыныс оқырманға қызық болмаса, коммерциялық ұсыныс тікелей қоқыс жәшігіне түседі (тастаудың екінші толқыны).
Ұсыныс үшін артықшылықтары бар жалпы формуланы немесе күшейткіш деп аталатын сілтемені пайдалануға болады:
- Өнім + жақсы бағадағы өнім
- Өнім+қызмет
- Өнім + сыйлық және т.б.
Ұсыныстың соңында мен графикалық якорь жасауды ұсынамын (егер кеңістік рұқсат етсе). Ол мәтін массасын жұқартып, «ауаны» қосады. Бұған қоса, ол сіздің бизнес ұсынысыңызды сканерлеуді жеңілдетеді. Менің блогыма арналған үлгі коммерциялық ұсыныста жасаған ұсыныс пен графикалық якорды қараңыз. Коммерциялық ұсынысыңызда сіз жеткізілетін тауарлардың немесе қызметтердің негізгі бағыттарының визуализациясын, сонымен қатар бағаларды (егер олар сіз үшін бәсекеге қабілетті болса) пайдалана аласыз.
4. Клиент үшін жеңілдіктер
Келесі блок - артықшылықтар блогы. Басқаша айтқанда, бұл сіздің коммерциялық ұсынысыңызбен келіскен кезде адам алатын нәрсені аудару. Пайданы қасиеттері мен белгілерінен ажырата білу маңызды. Мен көбірек жаздым.
Мысалы, менің блогымның оқырмандарына арналған CP үлгісінде мен келесі артықшылықтарды айта аламын. Назар аударыңыз: жәрдемақы блогында әрқашан оқырманға бағытталған субтитр бар.
5. Қарсылықтарды өңдеу
Барлық қарсылық өңдеушілерді коммерциялық ұсынысқа енгізу әрқашан мүмкін емес. Бірақ соған қарамастан, негізгілерін жай ғана сұрақтарға жауап беру арқылы жабуға болады: «Сіз кімсіз?», «Сізге неге сенуге болады?», «Сіздің қызметтеріңізді кім пайдаланып жатыр?», «Қатысу географиясы» және т.б. Блогқа арналған CP үлгісін қараңыз. Қарсылықты «Автор кім және оған сенуге болады?» деген сұраққа жауап беру арқылы шешемін.
Әлеуметтік дәлелі немесе өкілеттік триггерлері бар блоктар жиі қарсылық өңдеушілер ретінде пайдаланылады. Ақырында, сатуды иландырудың тағы бір күшті әдісі кепілдіктер болып табылады. Бұл жағдайда кепілдіктер күтілетін (оргтехника үшін 12 ай) және күтпеген болуы мүмкін (егер бірдеңе бұзылса, компания өз қаражаты есебінен жөндеу жүргізеді және жөндеу ұзақтығына жабдықтың ұқсас үлгісін береді).
Одан да көбірек сенім ұялату үшін бізге өз компанияңыз туралы айтып беріңіз, қажетсіз мақтаусыз - нақты және нақты. Тек фактілер.
6. Іс-әрекетке шақыру
Жақсы коммерциялық ұсыныстың тағы бір маңызды атрибуты - бұл апелляция. Бұл жағдайда бір ғана қоңырау болуы керек (бір нақты әрекетке шақыру): көбінесе бұл қоңырау, бірақ ол сонымен қатар веб-сайттағы қосымша немесе сату бөліміне бару болуы мүмкін. Максимум - балама: қоңырау шалу немесе электрондық поштаны жіберу.
Назар аударыңыз:шақыру күшті етістік болуы керек, сондықтан жауап жоғары болады.
Салыстыру:
- Маған қоңырау шалыңыз (күшті етістік)
- Сіз қоңырау шала аласыз (әлсіз етістік, әсері төмен болады)
Және тағы бір маңызды мәселе. Сіз таң қаласыз, бірақ кейде бизнес ұсыныстарын әзірлейтін адамдар оларға байланыс ақпаратын қосуды ұмытып кетеді. Бұл күлкілі жағдай болып шықты: КП алушы өнімге немесе қызметке тапсырыс бергісі келеді, бірақ физикалық түрде мұны жасай алмайды, өйткені ол қайда бару керектігін білмейді.
Менің үлгімде қоңырауды төменгі деректемеге қойдым.
7. Постскрипт
Түпкілікті және сонымен бірге барлық «өлтіруші» коммерциялық ұсыныстардың ең маңызды элементтерінің бірі - постскрипт (P.S.). Дұрыс пайдаланған кезде постскрипт өте күшті ынталандырушы тұтқаға айналады. Тәжірибе көрсеткендей, адамдар постскрипттерді жиі оқиды (суреттердің астындағы жазулардан кейін). Сондықтан, егер сіз өзіңіздің коммерциялық ұсынысыңызды күшейткіңіз келсе, P.S. Оны қызметке қабылдаған жөн.
Сонымен қатар, постскриптке шектеу (соңғы мерзім) енгізуге болады. Көптеген адамдар құрылымның бұл нүктесін жіберіп алады. Ал егер «ыстық» коммерциялық ұсыныс жіберген жағдайда, менеджер қоңырау шалып, өзі туралы еске сала алатын болса, «суық» ұсыныс болған жағдайда, шектеудің болмауы компанияны жартысынан көбінен айыруы мүмкін. жауаптар.
Уақыт контекстінде де, тауарлар санының контекстінде де шектеуге болады. Мысалы:
- Бар болғаны 5 факс құрылғысы қалды.
- Ұсыныс тек 31 тамызға дейін жарамды, 1 қыркүйектен бастап баға екі еселенеді.
Айта кету керек, егер сіз шектеу жасасаңыз, онда сіз уәдеңізде тұруыңыз керек. Сіз ертең бағаны екі есеге көтеруге уәде беру үшін емес, бірақ келесі күні мұны істемейсіз, бірақ дәл солай уәде беріңіз.
Дайын коммерциялық ұсыныс үлгісі
Егер біз барлық блоктарды қосатын болсақ, біз осы коммерциялық ұсыныс үлгісін аламыз. Бұл әмбебап. Мен оны әртүрлі тауарлар мен қызметтерді сатуға бейімдедім: логистикадан металл прокатына дейін. Кейбір жерлерде бұл жақсы жұмыс істеді, басқаларында нашар. Бірақ барлық жерде ол өзін ақтап, өзін ақтады. Жалғыз нәрсе - мақсатты парақты таза ұстауды есте сақтау.
Бұл үлгінің тағы бір артықшылығы - оны сканерлеу оңай. Адам біздің оған не ұсынатынымызды санаулы секундтарда түсінеді.
Бұл үлгіні тапсырмаңызға бейімдеу үшін осы сілтеме арқылы Google Drive-қа жүктеп алуға болады. Онда оны RTF, MS Word немесе PDF пішімінде сақтауға болады. Компиляция алгоритмі төменде берілген.
Коммерциялық ұсынысты қалай жазуға болады (алгоритм)
Коммерциялық ұсынысты дұрыс жасау үшін сізге қажет:
1-қадам:Жоғарыдағы сілтемедегі үлгіні негіз ретінде алыңыз.
2-қадам:Логотипті, ұранды және контактілерді өзіңіздікімен ауыстырыңыз.
3-қадам: 4U формуласын пайдаланып тақырыпты құрастырыңыз.
4-қадам:Бірінші абзацта клиенттің нақты «ауырсынуын» сипаттаңыз.
5-қадам:«ауырсыну» шешімімен ұсыныс жасаңыз.
6-қадам:Графикалық бөлгіш жасаңыз.
7-қадам:Ұсынысыңыздың қосымша артықшылықтарын сипаттаңыз.
8-қадам:Негізгі қарсылықтарды жойыңыз немесе өзіңізді қысқаша таныстырыңыз.
9-қадам:Әрекетке шақырыңыз, P.S жазыңыз. мерзімімен.
Басқа коммерциялық ұсыныс үлгілері
Жоғарыда аталған құрылымға сүйене отырып, таза мәтіндік құрамаларды да құрастыруға болады. Тауарларды жеткізу және көлік қызметтері бойынша коммерциялық ұсыныстар үлгілерін қарастырайық. Оларда графикалық сепараторлар болмағанына қарамастан, олардағы блоктардың реті бірдей. «Егер сізде жеткізушіңіз болса» қарсылық өңдеушісіне назар аударыңыз. Бұл әдіс психологиялық бейімделу деп аталады және Сюзан Вайншенктің «Әсер ету заңдары» кітабында егжей-тегжейлі сипатталған.
a) Көлік қызметтері бойынша коммерциялық ұсыныс үлгісі
Жүктелуде...
