Реклама для привлечения покупателей. Как привлечь клиентов

Тренеры по бизнесу и маркетингу часто дают владельцам малого и среднего бизнеса одну рекомендацию: для того чтобы привлечь новых клиентов, нужно предложить им что-то бесплатное, что-то, от чего им будет сложно отказаться. И изначально это действительно правильный совет.

Бесплатный первый шаг отлично снимает возражение, может значительно увеличить конверсию, позволяет подогреть «холодную» аудиторию и вызвать у нее доверие. Особо удачные примеры создают еще и вирусный эффект. Кстати, первый шаг может быть и не бесплатным, а просто очень дешевым, то есть безрисковым для клиента.

Однако обычно обучение сводится к тому, что спикер предлагает несколько выдающихся мировых примеров и делает призыв в стиле «И вы что-нибудь такое придумайте!». А как думать, где искать примеры, как сделать круто – никто не знает.

В этой статье я дам 14 рабочих методов привлечения новых клиентов, которые вы сможете внедрить уже на следующий день после прочтения. Просто примерьте каждый пример на свой бизнес и подумайте, в каком виде можно реализовать именно этот вариант.

Сразу уточню, что данные советы актуальны в первую очередь для привлечения клиентов в малый бизнес, и не имеют никакого отношения к инфобизнесу, автоворонкам и email-рассылкам.

Тест-драйвы и его виды

Казалось, это самый банальный пример, если говорить о простых и понятных товарах – примерка одежды и тест-драйв автомобиля давно набили оскомину. Но не спешите пропускать этот пункт – чуть ниже я расскажу, как его реализовать на примере товаров и услуг, которые сложно тестировать.

Идея №1 – аренда товара для теста

С повседневными товарами все просто – предложить дегустацию в том или ином виде, в зависимости от предназначения товара. Косметика – нанести, продукты – попробовать, аппаратурой – воспользоваться.

Но есть товары, эффект от которых не сразу будет понятен. Например, мебель может не подойти к интерьеру, велосипед через какое-то время окажется неудобным – в этом случае тест-драйвом будет более длительная аренда.

Предложите своим клиентам взять товар на некоторое время попользоваться.

Возможно, даже есть смысл сделать аренду платной. В качестве альтернативы покупке, если покупатель очень сомневается и близок к тому, чтобы совсем отказаться.

Эта идея пришла, когда я захотел приобрести загородный дом. Я уже начал смотреть землю, изучать предложения. А потом подумал – а вдруг мне будет некомфортно жить за городом? И вместо покупки решил арендовать. В итоге уже через несколько месяцев я понял, что идея была не самой удачной, и переехал в квартиру в городе.

Да, в данном случае аренда не привела меня к покупке, но шанс однозначно был.

Теперь я всегда перед покупкой стараюсь взять товар в аренду. Аналогичным образом я принял решение не покупать самокат, но решился на покупку кедровой бочки домой. (Разумеется, аренда должна быть оформлена юридически, с залогом, или под присмотром, чтобы исключить риск ущерба).

Идея №2: подарите всего один шаг!

Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда услуга состоит из большого количества шагов. Можно бесплатно предложить сделать некоторые из них, причем необязательно первый.

Когда я писал книгу, редактор предложила мне отредактировать одну страницу бесплатно. В итоге я решил работать с ней, хотя ее услуги были в 2 раза дороже большинства других вариантов. С аналогичным предложением я столкнулся, когда мне заказали рекламу на англоязычную аудиторию, и пришлось переводить договор – одну страницу мне сделали в качестве презентации.

В ремонте часто предлагают выезд замерщика бесплатно – но это уже заезжено. В клининге можно бесплатно убираться только в коридоре, и предлагать после этого полноценную уборку. Так почему бы не предложить сделать мини-ремонт в каком-то одном уголке, просто чтобы показать, что руки из того места растут? Я слышал о том, что некоторые рабочие так и делают, но сам, к сожалению, с этим не сталкивался.

Если вы решите воспользоваться этим способом, учтите один нюанс. Нет смысла предлагать стричь полголовы, сверлить в стене дырки под вашу картину и предлагать другие необратимые варианты. Важно, чтобы для клиента этот шаг был просто неким аналогом тест-драйва, который ни к чему не обязывает.

Если у вас услуга, разложите ее на все возможные шаги и подумайте, какой из них вы можете предложить бесплатно.

Идея №3 – пробный период

Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда человек платит за время пользования услугой – различные онлайн-сервисы, домашний интернет, IT-обслуживание и прочие виды абонентского бизнеса. Как вы уже, наверное, догадались, тест-драйвом здесь будет пробный период. Причем, выражаться он может как во времени (первая неделя бесплатно), так и в деньгах (дарим 1000 р. на депозит). Пользуйтесь, оценивайте и решайте, готовы ли вы платить за это постоянно.

Если продукт действительно качественный, позволяет экономить деньги или время, значительно упрощает жизнь – сложно будет потом от него отказаться.

Я так в свое время пересел с автомобиля на такси (получил 3 бесплатных поездки и понял, что для меня это куда удобнее). Недаром такие агрегаторы, как «Яндекс.Такси», Get.Taxi и Uber присылают щедрые промо-коды, если вы давно не пользовались их сервисом.

Идея №4 – помогите заглянуть в будущее!

Сложно протестировать услугу, которая предполагает какой-то результат спустя время. Как сделать тест-драйв дизайна интерьера, к примеру, или новую прическу? Как будет выглядеть костюм после пошива? Сложно дать на примерку костюм, которого нет, или предложить постричь полголовы.

Современные технологии позволяют нам заглянуть в будущее. Фотошоп, 3д-моделирование, 3д-печать позволяют нам визуализировать то, что будет готово лишь через какое-то время. Есть программы, которые могут даже предсказать, как вы будете выглядеть в старости.

Многие редакторы доступны онлайн, существует большое количество приложений. Некоторые придется сделать под заказ. В большинстве случаев простую работу в фотошопе может выполнить и фрилансер.

Кстати, портфолио – тоже один из первых известных способов заглянуть в будущее.

Вовлечение в процесс

К сожалению, не всегда продукт можно протестировать. Поведенческие маркетологи говорят, что клиента обязательно нужно вовлекать, вызывать у него эмоции, создавать пользовательский опыт, которого у него пока нет. Различные интерактивы этому очень помогают. Экскурсии по производству, квесты, игры, соревнования, флешмобы и фестивали – то, чем часто пользуются ведущие мировые бренды, такие как Nike или Red Bull. Однако, тоже самое можно применить и в малом бизнесе.

Идея № 5 – игры

Все любят играть, а если игра предлагается бесплатно и интригует – от нее не откажется никто. Через игры можно создать пользовательский опыт и донести некоторые неочевидные преимущества. Главное, чтобы игра была ассоциирована с вашим конечным продуктом.

Так, у меня есть клиентка – владелица элитного парфюмного бутика в Питере. Бутик предлагает ароматы для дома, вызывающие определенное настроение. (Например, есть ароматы, которые «включают» рабочий настрой). Мы с ней придумали интересную игру для покупателей. Дело в том, что разные запахи вызывают разные ассоциации, и парфюмеры уже давно их изучили. Идея была в том, чтобы ведущий завязывал участнику глаза, давал на пробу тот или иной запах и предлагал на ощупь выбрать один из предложенных предметов (стекло, дерево и т.д.). В итоге ведущему удавалось «угадать» заранее, что именно выберет клиент. Похоже на карточный фокус, но согласитесь, совсем не так избито, а главное, отлично доносит свойства запахов влиять на настроение. Игру опробовали на нескольких мероприятиях, и она вызвала большой интерес.

В книжном магазине можно предложить гадания по страницам и строчкам в книге. Набирают популярность квесты и виртуальная реальность. Например, одна питерская сеть фитнес-клубов раз в год проводит квест по городу, разбрасывает задания в каждом клубе, а победителям предлагает щедрые призы.

Игры отлично продают идею покупки, снимают скепсис, поэтому их можно комбинировать с простым тест-драйвом.

Однажды я был на латексном заводе в Таиланде. Там мне предложили лечь на ортопедический матрас. В момент, когда я ложился, вся группа почему-то засмеялась. Выяснилось, что мне тайком подложили под спину ручку, но я этого даже не почувствовал – таким образом продавцы и развеселили всех, и наглядно продемонстрировали ортопедические качества матраса.

Идея №6 – возможность что-то выиграть

Большинство людей азартны. И, если игры просто интригуют и вовлекают, то пари – это еще и соревновательный эффект, драйв, адреналин.

Квест от фитнес-клубов из предыдущего пункта – это сочетание и самой игры с интересными заданиями, и азартом от соревнований с другими участниками за главный приз.

Есть интереснейшие примеры заключения пари между продавцом и клиентом, когда в случае проигрыша клиент соглашался на презентацию продукта, а в случае выигрыша получал хорошую скидку для него. И было совершенно неважно, выиграет он или нет – сам факт такой игры, азарт уже создавали большое доверие.

Сюда же можно отнести и лотерею – дайте человеку шанс выиграть, просто покрутив барабан!

Важный момент – мы говорим о бесплатных точках входа. «Собери 5 крышечек и 100 наклеек, и получи шанс…» – тоже интересно, но немного из другой оперы. Я предлагаю дать человеку возможность что-то выиграть без обязательства что-либо для этого покупать.

Идея №7 – участие в производстве

Некоторые компании в качестве одной из своих услуг предлагают… участие в производстве товара, который вы потом и купите. Почему бы не сделать это бесплатно?

Отличный пример – роспись посуды. Вы выбираете «голую» тарелку, и сами на свой вкус украшаете – вам дадут для этого все необходимые инструменты. Как после этого ее не купить? Подумайте, как клиент может принять участие в производственном процессе и внести свой вклад. Как и в случае с шагами, разложите производство по полочкам, и вы наверняка найдете интересный и безопасный этап. Как вариант, можно даже предложить поработать один день в качестве сотрудника, если должность интересная, но не особо ответственная. Главное, чтобы это действительно интриговало, а не выглядело как «сделай сам». Поэтому с услугами работает сложнее – представьте себе уборщицу, которая игриво предлагает вам самостоятельно протереть пару полочек.

Идея №8 – доступ в «святая святых»

Конечно, сложнее придумать подобный интерактив в строгих тематиках, например, в строительной. (Хотя и там можно найти экскурсии по стройкам и объектам.)

В таких случаях можно дать доступ туда, куда обычно никого не пускают. В любом бизнесе есть свои закрытые зоны – офисы, совещания, производственные процессы, контроль качества. Казалось бы, в них нет ничего интересного, но запретный плод сладок, и любопытство берет вверх. Пригласите клиента в ваш офис, покажите, как устроен бизнес, как принимаются решения. Если возможно, пусть поприсутствует на совещании.

Если у вас свое производство – устраивайте по нему экскурсию, это всегда интересно! Поездка на фабрику мороженого стала одним из самых ярких впечатлений моего детства, и я до сих пор ищу на прилавках продукты именно с этой фабрики. А один наш клиент, который производит рекламные вывески, таким образом смог показать потенциальным заказчикам свой контроль качества. (Кстати, для этого усилив его, так что получилась еще и побочная выгода).

Если у вас везде порядок, то этот способ значительно повысит доверие ваших потенциальных клиентов. Разумеется, эта идея не сработает в ресторане, на кухне которого бегают тараканы.

Если у вас нет производства или офиса, который было бы не стыдно показать, есть и альтернативные варианты. Например, доступ можно дать и виртуально, а не только физически. Одна компания, которая продавала систему «умный дом», установила в своем офисе камеры, а прямую трансляцию вывела на свой сайт. Это позволило ей удовлетворить любопытство клиентов и показать возможности своей системы.

Кстати, закрытыми, кроме помещений, могут быть документы, мероприятия, какие-то отдельные процессы (съемка рекламы).

Так, однажды я общался с одним предпринимателем, и просто в рамках обмена опытом показал ему некоторые свои внутренние документы, в т.ч. весьма необычный устав фирмы. После этого он обратился ко мне за услугами, т.к. ему понравился мой подход. Хотя, в рамках того общения у меня даже в мыслях не было ему продавать.

Обучение

Этот блок весьма интересный, т.к., обучая клиента, мы убиваем сразу трех зайцев. Во-первых, даем ему ценные знания, показываем свой подход, становимся в его глазах авторитетами, создаем доверие. Во-вторых, «утепляем» клиента и подталкиваем к мысли о покупке: в процессе обучения вскрываются «спящие» потребности, о которых раньше он мог и не догадываться. В-третьих, узнаем личные потребности человека и даем ему персональное решение. Этот метод отлично работает в тематиках, в которых важен индивидуальный подход. Также он хорошо сработает в нишах-новинках.

Идея № 9 – аудит

Часто люди и не подозревают, что у них все плохо, потому что не знают, как бывает хорошо. Анализ ситуации выводит наружу проблемы, которые порой висят уже не один год. Эта идея пришла из медицины, где диагноз устанавливается по результатам анализов и диагностики. Кроме того, ее очень часто используют рекламные агентства – мы посмотрим вашу рекламу, скажем, что в ней не так, и предложим хороший вариант.

Очень хорошо работает анализ самого человека. Недаром в 21 веке процветают астрологи и гадалки, ведь они реализуют одну из самых желанных потребностей человека – слушать о себе. У человека можно измерить физические данные, психотипы, узнать образ жизни и его цели, даже проанализировать его почерк и на основе данных предложить ему персональное решение. Так, у меня есть знакомая стилист, которая прежде, чем создавать образ, детальнейшим образом анализирует человека. Благодаря этому между внутренним состоянием и внешним видом создается полная гармония.

Кроме того, анализу поддается обстановка или ситуация. Известный в России тренер по выживанию Эд Халилов проводит аудит безопасности личного автомобиля или квартиры; электрики изучают правильность проводки в квартире и ее пожаробезопасность; борцы с тараканами изучают вероятность появления тараканов в квартире.

Подумайте, какие анализы будут интересны для человека и информативны для вас, и назначайте лечение!

Идея № 10 – мастер-класс

Некоторые товары и услуги относятся к разряду «хотелок», поэтому их приобретение постоянно откладывается. Другие кажутся покупателям слишком сложными или не вызывают доверие (например, в Китае долго не хотели пересаживаться с лошадей на автомобили). Чтобы подтолкнуть человека к покупке таких товаров, проведите мастер-класс. На нем вы сможете показать все достоинства своего продукта/услуги и перевести их на более высокую позицию в приоритетах человека. Кроме того, на мастер-классах велика вероятность спонтанных покупок.

Например, в свое время я начинал с того, что торговал кальянами, и приглашал потенциальных клиентов на тренинг по их приготовлению, чтобы собрать клиентскую базу.

Многие рестораны проводят кулинарные мастер-классы. Слышал я и о курсах по финансам, на которых предлагались брокерские услуги, и по уходу за домашними животными, где продавались новые корма. Подумайте, чему вы можете научить своих потенциальных клиентов, и организуйте для них мастер-класс. (Не обязательно самостоятельно – для этого можно найти исполнителя).

Идея №11 – консультация

Многие магазины допускают одну и ту же ошибку – продают товар и совершенно не акцентируют внимание на своих услугах. Когда товар у всех одинаковый, нет смысла рассказывать о том, какой этот товар замечательный, – в этом случае люди почитают описание у вас, а купят там, где дешевле.

Ритейл – это в первую очередь услуга удобной доставки товара от производителя к покупателю. К «доставке» относится не только сама доставка, но и контроль качества, помощь в выборе, обучение пользованию и многое другое.

Остановимся на выборе. Не секрет, что слишком большой выбор усложняет принятие решения. В итоге многие просто отказываются от покупки. Но почему бы не помочь человеку в этом? Проконсультировать его, задать свои вопросы, ответить на его. Здесь объединяются и аудиты, и обучение. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж – отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав «тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение», то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке – те, что отговаривают вас. Вспомните – если продавец тихо говорит вам «не бери это мясо, оно вчерашнее, вот посмотри лучше это и то», все остальные на его фоне кажутся обманщиками, и вы больше не хотите иметь с ними дело, даже если цены у них гораздо ниже.

Поищите скрытые потребности аудитории, научите их чему-то, и они станут вашими вечными клиентами.

Бесплатные товары или услуги

Идея № 12 – продукт-локомотив

Многим известна стратегия товара-локомотива, когда в супермаркетах на какой-либо ходовой товар устанавливается очень низкая цена. Такая цена привлекает покупателей, и те, разумеется, набирают полные тележки других товаров, которые уже продаются по обычной цене.

Но нечасто кто-то делает локомотив бесплатным. Хотя в этом есть смысл в том случае, когда уйти от вас с пустыми руками очень сложно.

Например, я рассказывал уже о кулинарных мастер-классах в ресторанах. Это позволяет создать доверие, но не только. После мастер-класса наверняка захочется покушать, и далеко за этим ходить не надо.

В некоторых магазинах зимой предлагается бесплатный чай. Заходишь в магазин погреться, пьешь чашечку горячего чая, а глаза разбегаются по товарным полкам.

В данном случае что-то бесплатное – это просто повод к вам прийти.

Если у вас высокая конверсия из посетителей магазина в покупателей (то есть главное, чтобы человек просто зашел), то локомотив – отличное решение.

Идея № 13 – ограниченная версия (Freemium)

Этот вариант часто можно найти на различных сервисах в интернете. Для большого круга людей эти сервисы бесплатны, однако тем, кому необходим расширенный функционал, придется заплатить. В данном случае небольшое количество клиентов финансирует все содержание сервиса. Далеко ходить не надо – доски объявлений яркий тому пример.

Но такие примеры возможны не только в интернете. Например, бесплатные музеи зарабатывают на экскурсоводах и аудиогидах, катки получают свою прибыль за счет проката коньков.

То есть, по сути, главная цель бесплатна, а сопутствующие товары – нет.

Подумайте, в чем заключается смысл вашего продукта, и какие к нему могут быть сопутствующие товары.

Идея № 14 – заработок на другой аудитории

Бывает так, что одни люди готовы заплатить за наличие других.

Например, в рекламе. Соберите большое количество людей в одном месте бесплатно, и зарабатывайте на спонсорских контрактах. Главное, найти предлог для людей – флеш-мобы, мастер-классы, кино, музеи, спортивные соревнования.

Но и спонсорством дело не ограничивается. Многие агентства контекстной рекламы оказывают бесплатные услуги по настройке, получая комиссию от «Яндекса» (я не приветствую этот способ, т.к. он часто ведет к конфликту интересов между агентством и клиентом, но пример показателен).

Кроме того, в некоторых случаях зарабатывать можно на побочных продуктах, отходах производства. К примеру, бесплатно делать уборку участка осенью, собирая опавшие и сгнившие яблоки, и перерабатывать их в удобрения; или даже просто стричь газон, чтобы потом продать сено или накормить своих животных. По такому принципу действуют те, кто вывозит крупный мусор и собирает металлолом, причем еще доплачивают за него.

Подумайте, возможно, кто-то очень хочет избавиться от того, что вам так нужно?

Вне зависимости от того, какой товар или услугу вы продвигаете на рынке, важная задача любого бизнеса – определиться с самыми эффективными методами привлечения новых клиентов и стимулирования их возвращаться к вам снова и снова. В условиях жесткой конкуренции требования потребителей к бизнесу возросли. По-прежнему индивидуальный подход, забота и надежность по отношению к вашим будущим покупателям способствуют повышению лояльности и доверия к вашему продукту или услуге.

Вы узнаете:

• Как выбрать подходящий способ привлечения клиентов.
• Какие способы привлечения клиентов наиболее эффективны.
• Какие способы привлечения клиентов используются в интернете.
• С помощью каких способов можно привлечь новых клиентов в сфере b2b.

Сейчас для привлечения клиентов предлагается большое количество каналов и маркетинговых активностей. Важно понимать, какие способы будут оптимально работать в вашей сфере бизнеса, с вашей целевой аудиторией. Для этого предлагаем обзор наиболее популярных и эффективных способов привлечения клиентов.

Самые распространенные и эффективные способы привлечения клиентов

Этот канал коммуникации привлекает многомиллионную аудиторию. Широта охвата является одним из явных преимуществ телерекламы и позволяет отбить затраты на, пожалуй, самый дорогой вид продвижения товара. Кроме того, телевидение в силу наших культурных особенностей представляет собой чрезвычайно влиятельный . Ведь большую часть информации – новостной, развлекательной, образовательной – мы получаем благодаря ему. Отсюда у потребителей может возникать большее доверие к тем продуктам или услугам, которые вы продвигаете с помощью этого канала.

Для того чтобы привлечь внимание своего клиента, необходимо создать рекламный ролик, который подчеркнет достоинства вашего продукта, обратит на себя внимание вашей целевой аудитории, будет запоминающимся и не похожим на другие рекламные сюжеты.

Важно, чтобы ваша реклама правдиво отражала преимущества товара. По широте охвата, силе влияния, степени воздействия и вовлеченности информация на ТВ – самый эффективный способ привлечения клиентов. Но если по каким-то причина она не доступна вам? Тогда мы предлагаем рассмотреть другие методы привлечения клиентов.

Способ 2. Акции

С помощью акций мы воздействуем на нашу целевую аудиторию, тем самым подогреваем спрос. И это влияние может быть информационным (когда наш потребитель имеет возможность ознакомиться с продуктом визуально, протестировать, продегустировать непосредственно в местах продажи, получить пробники и т. д.), а может быть стимулирующим (когда за покупку нашего продукта клиент может получить подарок, скидку на последующее приобретение).

Отдельные производители могут разыгрывать весьма ценные призы: туристическую путевку, автомобиль, сертификат на приобретение бытовой техники и т. д. Также не оставит равнодушным вашего потребителя тот факт, если при покупке двух товаров третий он получит бесплатно. Грамотно организованные промо-акции – весьма эффективный способ привлечения клиентов. Они могут весьма существенно увеличить спрос, несмотря на сезонность, и быть действенным методом борьбы с конкурентами.

• Расчет эффективности акций и распродаж: формулы и примеры

Способ 3. Презентация

Весьма действенным способом привлечения новых клиентов является презентация. Она имеет множество вариантов оформления и способов воплощения. Это могут быть реальное представление либо качественно снятое видео, которое транслируется на большом экране в местах скопления вашей целевой аудитории, а также и ваше участие в профильных выставках.

Концепция вашей презентации должна быть тщательно продумана и соответствовать продвигаемому продукту или услуге. Если вы совместите ее с какой-нибудь акцией, это увеличит вашу аудиторию в разы. Если люди, придя на презентацию, смогут поучаствовать в беспроигрышной лотерее, получить скидку, подарочную карту или ценный приз, их лояльность и вовлеченность в процесс будут вам обеспечены.

Способ 4. Информирование по телефону

Способ привлечения клиентов посредством холодных звонков – весьма распространенный способ увеличения клиентской базы. И очень популярный, кстати говоря, из-за кажущейся простоты и огромного спектра применения. Звонки могут поступать как физическим, так и юридическим лицам.

Небольшие колл-центры, которые призваны осуществлять эти звонки, можно встретить во многих компаниях. Телемаркетологи производят обзвон по уже существующей базе, рекламируют товары или услуги, информируют клиентов о текущих акциях, в режиме онлайн заполняют заявки на приобретение продукта.

Но этот метод привлечения клиентов обладает рядом минусов, которые следует подвергнуть анализу, прежде чем решить привлекать потребителей именно таким способом. По сути, есть глобальная проблема – потенциальные покупатели, которым вы звоните, довольны существующим положением вещей: их устраивают нынешние поставщики услуг или они вовсе не заинтересованы в вашем продукте. Если вы все-таки прибегли к такому способу привлечения клиентов, следует помнить, что особое внимание нужно уделить повышению профессионального уровня операторов колл-центра, их мотивации, отслеживанию профессионального выгорания. Покупателей не должны раздражать их звонки.

Способ 5. Скидки и распродажи

С одной стороны, это очень распространенный и популярный способ привлечения клиентов, с другой - этим вряд ли кого сейчас можно удивить. Их предлагают практически все магазины вне зависимости от формата и целевой аудитории.

Скидки могут быть предложены на различные категории товаров и приурочены к различным праздникам, выходным дням и т. д. Единственное, что нужно учитывать всегда, - любой бонус все равно должен позволить вам получить прибыль. Одной из разновидностей скидок является дисконтная программа. Такие карты работают как накопительные. На счет зачисляют баллы, которые суммируются и впоследствии используются клиентами для совершения новых покупок. Так вы стимулируете потребителей покупать именно у вас.

Способ 6. BTL-технология

Какие методы привлечения клиентов называются BTL-технологией?

Одним из действенных инструментов BTL являются купоны и листовки. Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда в непосредственной близости от крупных сетевых магазинов промоутеры раздают такую рекламу, приглашая посетить магазин. И, когда вы предъявляете листовку или купон, получаете скидку на товар.

Эффективность данного способа можно проиллюстрировать на примере службы такси. С помощью промоутеров на улице компания организует раздачу карт случайным прохожим. И эта реклама позволяет вам совершить одну бесплатную поездку, а при последующих заказах вы сможете получать скидку. Все, что вам нужно будет сделать, – продиктовать оператору номер своей карты. Этот метод наверняка привлечет к вам новых потенциальных клиентов, поскольку люди всегда с удовольствием принимают участие в процессе, позволяющем получить скидку на продукт или услугу.

Способ 7. Амбассадор

Следующий способ привлечения клиентов, который мы рассмотрим, называется «амбассадор». Это метод основан на положительной оценке потребителей. Амбассадор – это человек, который рекламирует потребительские свойства вашего продукта, формируя таким способом клуб приверженцев вашего бренда. Это канал работает по принципу сарафанного радио.

Где же может рекламировать ваш продукт или услугу амбассадор? Да где угодно. Он может создать рекламную страницу в Интернете и на ней размещать информацию о вашем продукте или услуге. Этот способ более прямой, но работает менее эффективно. Именно поэтому мы с вами рассмотрим другой подход. Амбассадор создает качественные, развернутые, правдивые отзывы на форумах, специальных площадках, где можно оставить отклики обо всем на свете – от зубной пасты до прочитанной книги. А может посещать светские рауты, дегустации, семинары, выставки – одним словом, те мероприятия, где часто бывает ваш целевой потребитель. Поэтому таких людей может быть несколько, в зависимости от их специализации.

Способ 8. Выставки

Выставки – это еще один канал вашей коммуникации с будущим клиентом, достаточно эффективный способ привлечения потенциальных покупателей. Участие в профильных выставках, если оно подготовлено, ваши клиенты заранее оповещены об этом и вы грамотно отработали на стенде, – еще один метод привлечения потребителей и увеличения продаж. Конечно, если вы выбрали этот способ привлечения покупателей, необходимо грамотно организовать подготовительный период: обеспечить почтовую рассылку, приготовить буклеты, рекламные литовки, флаеры. Кроме того, стенд должен выглядеть ярко и интересно. В этом случае приток потенциальных клиентов вам обеспечен.

Мнение эксперта

Пример проведения эффективной рекламной акции

Екатерина Кузнецова ,

директор по маркетингу компании «Аллтек Девелопмент», Москва

Какие способы поиска и привлечения клиентов на рынке недвижимости можно определить как эффективные? Объекты жилья представляют собой важный товар, удовлетворяющий разнообразные потребности людей. Как правило, проекты в недвижимости необходимо продать в момент сдачи того или иного объекта. Когда цикл жизни проекта достаточно короток, в данном случае не до формирования лояльности бренду. В пик актуального предложения нужно привлечь максимальное количество потенциальных покупателей. Именно в этот момент следует найти лучшие способы поиска максимального количества клиентов.

Кроме того, мы не можем не учитывать ярко выраженную сезонность этого рынка. Наблюдается несколько пиков потребительской активности: с февраля по июнь и с середины сентября по ноябрь.

В силу того что второй пик ограничен во времени, рекламная кампания по привлечению новых клиентов должна быть еще более динамичной, эффективной и беспроигрышной. Мы ставили перед собой задачу разработать и провести именно такую акцию, которая привлекла бы внимание к нашим объектам той части нашей аудитории, которую мы не сумели привлечь традиционными маркетинговыми способами.

В качестве нестандартного решения была разработана и проведена акция «9 1/2 недель сокровищ в Графском Лесу». Когда клиент приобретал участок с подрядом в клубном поселке, ему предлагали один из девяти подарков: белый рояль, детскую площадку, живую изгородь, вечеринку на новоселье, беседку, кошку породы королевская ашера (самая дорогая порода в мире), сертификат на покупку мебели, автомобиль типа багги или живую новогоднюю ель.

Качество и статус подарков давали возможность подогревать интерес наших потенциальных покупателей. Например, клиент не подозревал, какой приз будет разыгрываться на этой неделе. Если сюрприз не впечатлял его, мы предлагали отложить сделку до следующей недели. А если потребитель хотел выбрать любой подарок из списка самостоятельно, предлагали совершить ее в последние полнедели, когда его выбору предоставлялся полный ассортимент.

Эта акция оказалась самым эффективным способом привлечения прибыльного клиента. Наш слоган только подчеркивал статус приобретения: «Кто владеет домом – владеет сокровищем». Мы активно продвигали нашу акцию по радио, в прессе, Интернете, использовали наружную рекламу.

Благодаря эффективному способу привлечения клиентов интерес к недвижимости в указанный период увеличился на 79 %. И это несмотря на непродолжительность второго сезона. Запущенная рекламная акция позволила зафиксировать в сентябре самый высокий показатель входящих звонков, а также первичных обращений в агентство. И это сравнение я привожу в разрезе года. Прирост активности (+ 26 %) был зафиксирован и по отношению к первому сезону. Кроме того, в неделю, когда дарили кошек редкой породы, трафик на 75 % превышал показатели предыдущей недели.

Онлайн-инструменты для привлечения клиентов

Компании используют многие маркетинговые онлайн-инструменты по привычке, даже если они привлекают все меньше клиентов.

В статье журнала «Коммерческий Директор» вы найдете обзор современных, эффективных и недорогих способов, которые позволят добиться высокой лидогенерации.

Работающие способы привлечения клиентов через интернет

Конечно, стартовым условием для привлечения клиентов через Интернет является создание собственного сайта. Именно это позволит вам иметь пространство в Сети, с помощью которого вы, используя всю свою креативность, снова и снова сможете увеличивать клиентскую базу.

Понятие интернет-сайта давно и прочно вошло в наш лексикон. Сайт компании – это веб-проект, который является лицом вашей компании, бренда, продукта или услуги. А еще это часть команды, полноценно оплачиваемый сотрудник, витрина, уголок офисного пространства. Давайте разберем эффективные способы поиска и привлечения клиентов.

1. Продвижение собственного сайта компании

Суть продвижения вашего сайта заключается в том, чтобы его можно было найти по всевозможным поисковым запросам, которые формулируются вашими потенциальными клиентами.

Что обозначает заветная аббревиатура SEO? Search Engine Optimization, по сути, это и есть поисковая оптимизация сайта. Это целый комплекс нюансов взаимодействия с роботами поисковых систем. А также – оригинальность фотографий, грамотность тэгов для каждого графического элемента, разметка страниц, навигация и внутренние ссылки, в целом оптимизация структуры.

Поисковые системы соотносят степень соответствия контента введенному запросу. Кроме того, сложные алгоритмы поисковых систем учитывают количество ссылок на ваш ресурс. Все это позволяет вашему сайту быть выше других в поиске. Для того чтобы попасть на 1-е место, необходимо провести анализ успешности сайтов, уже занимающих первые места, выявить фишки, закономерности и применить их в продвижении своего ресурса. Вся эта работа делает вашу площадку одним из самых эффективных методов привлечения потенциальных клиентов.

Мы рассмотрим еще один метод привлечения потенциальных клиентов. Напомним, что означает контекстная реклама. По сути, это объявления рекламного характера, размещенные поисковыми системами Яндекс.Директ, Google AdWords, Бегун.

При грамотном подходе (необходимо принять решение, на каких ключевых словах, по которым осуществляется поиск, пользователю демонстрируется ваша реклама) контекстная реклама способна обеспечить максимально высокую конвертацию, то есть превращение пользователей в клиентов. Это один из самых важных нюансов такой акции, в противном случае вы будете тратить большие рекламные бюджеты впустую.

Если сравнивать финансовые затраты на SEO и контекстную рекламу, то очевиднее, что SEO в качестве способа привлечения клиентов выгоднее. Можно потратить на SEO 180 тыс. руб./год и при грамотной оптимизации иметь сотни посетителей на сайте с результатов поиска. Контекстная реклама, особенно на конкурентных рынках, может стоить 100–200 руб./человек. Если подсчитать затраты на контекстную рекламу в долгосрочной перспективе, например за месяц, при тех же 100 посетителях в день, это может обойтись вам в 300 тыс. руб./месяц.

3. SMM-продвижение

Для начала - что означает аббревиатура SMM? В переводе с английского Social Media Marketing – это достаточно востребованный на сегодняшний день маркетинговый метод привлечения клиентов. По сути, вы размещаете рекламу своего продукта в популярных сообществах. Разумеется, этот вид рекламы подходит далеко не для всех продуктов. Нужно учитывать целевую аудиторию продвинутых пользователей социальных сетей.

Итак, нужно понять для начала, в каких социальных сетях и сообществах имеется ваш целевой потребитель, затем выбрать способы продвижения своего товара или услуги и привлечения потенциальных клиентов. Не все продукты можно продвигать в социальных сетях. Вряд ли вы захотели бы подписаться на рекламу бюро ритуальных услуг. В любом случае, SMM-продвижение может многогранно представить ваш бренд и подробно познакомить потенциальных клиентов с вашим продуктом.

4. E-mail маркетинг

К сожалению, последнее время все чаще E-mail маркетинг сравнивают со спамом, хотя он по-прежнему является одним из действенных способов поиска и привлечения клиентов. Такое неблаговидное сопоставление стало возможно потому, что базы электронных адресов реально купить в Интернете и сделать рекламную рассылку самостоятельно или заказать ее по этим адресам. Конечно, основным отличием E-mail маркетинга от такой рекламы является согласие подписчиков получать ваши письма.

Конечно, E-mail маркетинг нужно рассматривать в долгосрочной перспективе. Как способ привлечения клиентов он вовсе не так прост, как может показаться на первый взгляд. Здесь необходимо учитывать ваши умение и скорость собирать базу подписчиков и яркий, цепляющий контент вашей рекламной рассылки.

Но если учитывать возможности подобного метода привлечения клиентов, они поистине безграничны. По сути, вы напрямую общаетесь со своей целевой аудиторией. Ваши продажи будут расти пропорционально увеличению базы подписчиков. Согласитесь, это немало, чтобы всерьез рассмотреть E-mail маркетинг как эффективный способ привлечения потенциальных клиентов.

5. Партнерские программы

Партнерские программы – достаточно эффективный метод привлечения клиентов. Работает этот инструмент достаточно просто. Вы расширяете свою аудиторию посредством привлечения партнеров.

Партнеры используют любую возможность, чтобы привлечь к вам новых клиентов, а вы платите им небольшой процент с прибыли.

• Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

Способы привлечения новых клиентов в сфере b2b (примеры)

Способ 1. Пожизненная заправка для клиентов-инвесторов

Этот способ привлечения клиентов лучше проиллюстрировать примером нидерландской компании Fastned, которая специализировалась на строительстве заправок для электромобилей. Маркетологи компании придумали блестящий ход – создать Клуб учредителей компании. Любой желающий мог стать акционером этой компании, приобретя минимум 2,5 тысячи акций по цене 10 евро за штуку. Взамен инвестор получал пожизненную подзарядку. Это привело к ощутимому росту. В рамках проекта создано уже 34 станции, а в течение двух лет «Fastned» планирует построить еще около 200.

Способ 2. Розничный формат для b2b-клиентов

Очень интересен опыт российского отделения компании Samsung, которое открыло сеть отделов по работе с b2b-клиентами в своих же фирменных салонах. В них работает менеджер, который консультирует закупщиков по телефонам, различному оборудованию и заключает контракты. Samsung таким способом увеличил продажи в FMCG-секторе, ресторанах, торговых центрах и т. д. Этот метод привлечения клиентов пока недостаточно распространен в России.

Способ 3. Рыбалка для укрепления связей

Есть компании, которые используют хобби своих учредителей, топ-менеджеров для повышения лояльности клиентов. В этой связи очень интересен опыт директора компании «Эн.Си.Фарм». Его страстным увлечением является рыбалка. И это хобби легло в основу организации мероприятия – «Кубок по рыбной ловле», который ежегодно проходит в Норвегии, за Полярным кругом. На него приглашаются топ-менеджеры крупных клиентов. Такое неформальное общение позволяет укрепить деловые связи, договориться о новых перспективах сотрудничества, а также повысить лояльность клиентов именно к вашему бизнесу. Чем не креативный способ привлечения и удержания клиентов?

Способ 4. Троянский конь в ХХI веке

Компания «DHL» проявила чудеса креативности в борьбе за привлечение клиентов с основными конкурентами – компаниями USP и TNT. Фирма наняла для доставки посылок черного цвета курьеров из конкурирующих компаний. Когда водители доезжали по труднодоступным адресам и доставали из машин коробки… они вдруг на глазах изумленной публики меняли цвет на желтый, но самое главное - высвечивалась надпись «DHL быстрее». Все это стало возможным с помощью термочувствительных чернил и творческого подхода людей, придумавших эту акцию. Видео этих событий снимались и выкладывались в Интернет, что обеспечило массовый охват целевой аудитории, веселую и эффективную рекламную кампанию.

Способ 5. Велосипеды под загрузку

Всегда можно поработать над «упаковкой» вашего продукта или услуги как способом привлечения новых клиентов. Казалось бы, что еще можно придумать в сфере грузоперевозок? Приведем пример французской компании «La Petite Reine». Она предложила использовать для перевозки грузов грузовые велосипеды. Они оснащены привлекательными фургончиками грузоподъемностью 150 и 180 кг. Скорость такого транспортного средства невелика, всего 20 км/час. Но есть определенные преимущества доставки с помощью грузового велосипеда – маневренность, отсутствие выхлопных газов от горючего, загрязняющих атмосферу при выбросах, шума, временной фактор в реалиях пробок на дорогах.

Способ 6. Захват офисов с помощью бесплатного кофе

Сейчас клиенты хотят получать полную услугу, качественный сервис в одном месте. Предложения всякого рода дегустаций и тестирований на вашей территории – не новый способ рекламы своего продукта или услуги. Что придумала компания CBM для завоевания бизнес-центров и офисных пространств? Кстати, фирма продвигает на рынке кофейное оборудование и кофейные зерна. Она предлагала клиентам бесплатное тестирование кофе-машин и дегустацию кофе с выездом к ним в офис. Потребитель мог оставить у себя кофе-машину Bosch ТСА5201 при условии, что будет выкупать в месяц не менее 4 кг кофе. Таким путем компания определила для себя оптимальный способ привлечения клиентов.

Способ 7. Мойка тележек

Кто из вас может себе представить супер- или гипермаркет без такой неотъемлемой части сервиса, как тележка? Правильно, никто. И даже не потому, что тележка позволяет покупателю освободить руки: она дает возможность приобрести больше товаров и, соответственно, приносит дополнительную прибыль торговым сетям.

Компания PureCart Enterprises, разработав специальную систему обработки таких тележек до и после применения, нашла возможность получения дополнительного дохода. Мало того что тележки дезинфицированы и безопасны для использования, они еще и приятно пахнут. Чем не сервис для привлечения новых клиентов?

Способ 8. Гарантированный доход в день рождения компании

Некоторые крупные компании разрабатывают и запускают скидки и акции в честь своего дня рождения. Приведем пример опыт гипермаркета «Ашан» в качестве одного из методов привлечения потенциальных клиентов. Он разослал своим поставщикам письма, в которых проинформировал о скидках и бонусах, но не бесплатных для них. Чтобы получить дисконт, поставщикам необходимо было заплатить «Ашану» определенную сумму. Так, например, логотип компании поставщика размером 4х4 см в цветных буклетах тиражом 5 млн экземпляров «Ашан» оценил в 600 000 руб. А размещение панно с названием компании поставщика или одного из ее брендов при входе во все магазины – 60 000 руб.

Мнение эксперта

Лидогенерация в сфере b2b

Максим Горбачев ,

эксперт Русской Школы Управления по b2b-продажам

Термину «лидогенерация» уже более 10 лет. На языке оригинала он звучит следующим образом: Lead Generation. По сути, это маркетинговая тактика поиска потенциальных клиентов с любыми контактными данными. Это могут быть номер телефона, E-mail, аккаунт в социальной сети. Указанный метод привлечения клиентов позволяет прямое обращение и контакт с ними.

Есть различные инструменты генерации лидов:

• исходящие активности, направленные на контакт с потенциальными клиентами. Это почтовые рассылки, телемаркетинг (холодные звонки), выставки, конференции, кофе-брейки;
• входящие обращения. И в этом случае мы прежде всего имеем в виду инструментарий интернет-маркетинга (SEO-оптимизация, контекстная, баннерная, тизерная, реклама, социальные сети), профильные выставки, партнерские программы.

Способ 1. Приглашение на работу

Этот способ привлечения потенциальных клиентов был изобретен третейским судом – некоммерческой организацией, занимающейся разрешением хозяйственных споров, сторонами которых могут быть как юридические, так и физические лица. Отдел продаж третейского суда должен был продавать юристам средних и крупных компаний услугу третейского суда, то есть единоличного арбитра для разрешения спора, возникшего у клиента из гражданско-правовых отношений.

Функционально работа в отделе продаж третейского суда была разделена следующим образом. Сначала операторы колл-центра обзванивали потенциальных клиентов. Затем менеджеры выезжали для проведения переговоров, в ходе которых рассказывали о преимуществах работы с третейским судом. Такая организация продаж позволяла совершать 2–3 встречи в день.

Это не устраивало организацию, и она изменила метод привлечения новых клиентов, учитывая мотивацию каждого юриста расти до судьи. Третейский суд предлагал юристам компаний, которые являлись потенциальными клиентами, выйти к ним на работу в качестве третейского судьи. Поскольку зачастую целью потенциальных клиентов было получить удостоверение судьи третейского суда, а не сам факт работы, вскоре это предложение помогло увеличить воронку продаж с 2–3 до 12–15 в день. Приглашенные на работу юристы, желая получить статус третейского судьи, лоббировали интересы третейского суда в своих компаниях, убеждая передавать гражданско-правовые споры клиентов для рассмотрения в третейский суд.

Таким способом в короткие сроки удалось привлечь к работе крупные компании, на разработку которых уходили месяцы работы.

Способ 2. Проведение интервью

Поделюсь информацией о том, с помощью какого метода один интернет-сервис привлекал новых клиентов. Телемаркетолог представлялся сотрудником известного интернет-портала, который звонит с целью провести опрос целевых потребителей. В ходе интервьюирования задавалось несколько вопросов о способах привлечения клиентов посредством Интернета. Конечно, ставился вопрос об использовании конкретного интернет-ресурса. После того как клиент давал отрицательный ответ, телемаркетолог предлагал помочь бесплатно подключить этот сервис и рассказывал о всевозможных преимуществах его использования. Иногда потребитель даже не догадывался, что стал жертвой «холодного» звонка.

Способ 3. Покупка б/у техники

В этом случае оператор колл-центра обращался к клиенту не с предложением о продаже, а с целью приобретения у него того, что продает сам клиент. Вот такой оригинальный способ привлечения покупателей! Проиллюстрирую это примером одной компании, занимающейся продажей коммерческого транспорта.

Не секрет, что логистические компании, владеющие своим транспортным парком, обновляют его довольно редко. При продаже транспортного средства с пробегом они размещают в Интернете на сайтах auto.ru, drom.ru, avito.ru в разделе «Коммерческий транспорт» объявление о продаже старого грузовика для скорейшего нахождения покупателя. Так вот, такая информация и является индикатором готовности к частичному обновлению парка.

Компания, которая занималась продажей коммерческого транспорта, взялась мониторить подобные сайты в поисках таких продавцов. После этого она предлагала покупку старого грузовика как первый взнос на приобретение нового. Из десяти продавцов трое были готовы рассматривать этот вариант развития событий. Такой контакт становился лидом и уже передавался в отдел продаж для дальнейшей обработки и выхода на сделку.

Способ 4. Продажи победителям тендеров

Это очень простой способ поиска и привлечения клиентов. Например, вы работаете на рынке строительных материалов или подрядных услуг для строительных объектов. Вы можете отслеживать компании, победившие в тендерах на строительство. Такая информация становится лидом для конвертации потенциального клиента в действующего.

Способ 5. Идентификация посетителей сайта

При помощи SEO-оптимизации вы генерите трафик на ваш сайт. Но как выделить вашего потенциального клиента среди ушедших с сайта посетителей, которые так и не сделали заказ или звонок? Часть из них однозначно можно вернуть, определив их аккаунты в социальных сетях, например ВКонтакте. Для этих целей предназначены специализированные сервисы (например, smmmanager2.ru). Таким образом, идентификация посетителей вашего сайта может стать еще одним способом поиска и привлечения клиентов. К потенциальному покупателю можно обращаться через социальную сеть напрямую и обсуждать с ним ваше предложение еще раз. По статистике, от 0,5% до 4% лидов потом превращаются в реальных клиентов, совершающих заказ.

Нестандартные способы привлечения клиентов в примерах

Способ 1. Геймификация

Если вы всерьез задумываетесь над тем, как сделать вашу рекламную кампанию более эффективной, вам необходимо рассмотреть геймификацию как метод привлечения новых клиентов и удержания существующих. Этот способ помогает формировать эмоциональную составляющую потребителя, поддерживать лояльность вокруг вашего бренда и выстраивать человеческое отношение к нему.

Игровые моменты в программах лояльности подогревают азарт. Проиллюстрируем это утверждение примером приложения, которое предлагает пользователю возможность несколько раз угадать дизайнера платья, а в случае положительного ответа начисляет определенное количество баллов или присваивает некий статус.

Иногда геймификацию используют для продвижения нового продукта. Достаточно вспомнить рекламную кампанию сервиса emailga.me, насыщенную игровыми элементами, стимулирующими участников интенсивнее работать с электронной почтой. В данном случае создатели рекламной кампании ограничивали время для ответа на входящий mail. Пользователей, успевших сделать все в срок, ждали приятные призы и награды.

Способ 2. Сторителлинг

Определенный вид мифотворчества, который прочно вошел в наш лексикон под термином «сторителлинг». Как это работает? Вы выбираете для своей компании в рекламной коммуникации или сетевой презентации известного персонажа, который сталкивается с какой-то проблемой, и именно ваш бренд позволяет ему этот вопрос решить. Желательно, чтобы ваш клиент легко ассоциировал себя с таким персонажем. Эксперты советуют использовать метод сторителлинга для создания презентаций и привлечения потенциальных покупателей.

Способ 3. Социально ориентированное решение

Очень мощным эмоциональным воздействием обладает социально ориентированное решение вашего бренда. Людям нравится общественная составляющая, благотворительная направленность бизнеса. Она становится эффективнейшим методом привлечения новых клиентов. В качестве примеров можно привести обувную компанию TOMS Shoes. Каждая проданная пара способствовала тому, что следующая передавалась нуждающимся детям. Аналогичен пример компании Warber Parker Glasses, запустившей акцию: «Buy a Pair, Give a Pair». В этом случае каждая вторая пара очков в качестве благотворительности также дарилась неимущим.

Социальные сети на сегодняшний день играют одну из ведущих ролей в развитии вашего бизнеса и привлечении новых клиентов. На любой площадке – ВКонтакте, Facebook, Twitter – можно формировать клуб почитателей вашего бренда. Это уже изученные ресурсы, и рекламными постами в них, с одной стороны, уже никого не удивишь, с другой – можно изрядно утомить. Вероятно, вы заметили, что посты, рекламирующие тот или иной продукт, могут инициировать комментарии о том, как надоела реклама. Есть ли альтернативные способы привлечения новых клиентов в социальных сетях?

Сейчас активно развиваются сети Instagram, Pinterest, в которых делается акцент на визуальный контент. Instagram, конечно, бизнес использует сейчас активнее, чем Pinterest, хотя последний стоит в том же ряду ресурсов, делающих выбор в пользу визуального канала коммуникации с потенциальными клиентами. Инвесторы высоко оценивают потенциал этих сервисов в будущем.

Способ 5. «Голодная» парковка

Кампания была столь удачна, что маркетологи решили развивать эту тему при обращении к автовладельцам. Для этого автостоянки в разных городах США были символично раскрашены – разметки белого цвета перемежались с желтыми линиями, нанесенными по диагонали. И если водители следовали желтой разметке, они видели на асфальте надпись: «Ты паркуешься здесь, когда голоден» и, разумеется, изображение любимого батончика Snickers. Этот пример может быть еще одной иллюстрацией творческого подхода к созданию эффективного метода привлечения новых клиентов.

Способ 6. Броневой ударный батальон

И еще один вариант нетривиального привлечения клиентов придумала компания «Такси 6 000 000» из Санкт-Петербурга. Интересным маркетинговым инструментом в данном случае выступила ярко-красная бронированная машина, пополнившая автопарк фирмы. В данном случае маркетологи решили не пугать потенциальных клиентов камуфляжной окраской.

Это очень удачный маркетинговый ход, поскольку такое развитие собственного парка вполне оправдывает слоган компании «Безопасное такси». Кроме того, в Санкт-Петербурге, опутанном паутиной каналов и мостов, много желающих переправиться через Неву, когда мосты уже разведены (на БРДМ можно передвигаться и вплавь). Так что можно считать, что новый маркетинговый инструмент на все 100 % и стал одним из способов привлечения новых клиентов в компанию.

Способ 7. Скидка длиною в жизнь

Отчасти мы уже говорили о тенденции персонализировать акции и скидки. Персонализация – важная составляющая программ лояльности крупных компаний и, как следствие, один из эффективнейших способов привлечения и удержания клиентов. В качестве примера приведем опыт американского гипермаркета «Kroger», который поручил исследование потребительского спроса агентству Dunnhumby USA. Они изучили статистику продаж, выявили основные товарные предпочтения лояльных клиентов. А дальше представили им не ограниченную во времени скидку на ту группу товаров, которую покупатель регулярно приобретает в гипермаркете.

Успешность подобного метода была подтверждена увеличившимся объемом продаж магазина. Столь эффективный способ привлечения новых клиентов был немедленно подхвачен другими игроками рынка. Сходную программу лояльности запустила сеть гипермаркетов Safeway.

Способ 8. Награда за вандализм

Американская авиакомпания JetBlue Airways запустила оригинальную рекламную кампанию. Суть ее заключалась в «решительных» действиях. Необходимо было содрать плакат со стенда и забрать его с собой. Ньюйоркцев призывала к действию патриотическая надпись на рекламном постере: «На это способны только настоящие ньюйоркцы». Рекламная кампания предполагала множество призов для участников: от мороженого и билета на спортивный матч до главного приза – бесплатного перелета по маршруту, осуществляемому авиакомпанией, который интересен клиент.

Счастливчики, выигравшие различные призы, охотно делились своими приобретениями и, самое главное, эмоциями в социальных сетях. Вне всякого сомнения, рекламная кампания имела большой успех, и жители города с удовольствием принимали в ней участие в надежде получить главный приз – счастливый билет к месту назначения. Это позволяет говорить об этой акции как о маркетинговом методе привлечения новых клиентов.

Способ 9. Мини-маркетинг для мини-продукта

Довольно оригинальным способом представила свой новый продукт – напиток в мини-банке – компания Coca-Cola. Автором рекламной кампании стало агентство Ogilvy & Mather Berlin. На улицах крупных городов Германии установили миниатюрные торговые точки – киоски, которые приходились взрослому человеку по пояс. Конечно, такие пункты продаж сразу привлекали внимание потребителей, которые не только хотели купить напиток в новой мини-упаковке, но и сфотографироваться на фоне игрушечного магазинчика. Эту рекламную акцию также можно рассматривать как оригинальный способ привлечения потенциальных клиентов.

Способ 10. Коллектор из Калифорнии

А вот еще один оригинальный способ привлечь внимание своей целевой аудитории. На этот раз речь пойдет о сериале «Рэй Донован». Как вы думаете, каким образом российский телеканал «РЕН ТВ» повысил рейтинг сериала? В московской сети ресторанов «Кружка» на столиках появились визитки универсального специалиста Рэя Донована – фиксера (так называют таких специалистов в США), способного решить любую проблему. Спектр задач, решением которых позвонившим по указанному телефону брутальным голосом предлагал незамедлительно заняться персонаж сериала, был довольно широким: выгулять собаку, выбить деньги из должника и даже спрятать труп.

Как выбрать тот или иной способ привлечения клиентов: пошаговая инструкция

Шаг 1. Составляем план

Прежде чем приступать к выбору методов привлечения новых клиентов, необходимо запланировать ожидаемый результат: количество привлеченных клиентов, объем продаж, маржинальность. Пожалуй, самым важным шагом на этом этапе является определение целевой аудитории, ее интересов, ее потребностей.

Связь между вашей целевой аудиторией и вашим продуктом должна быть ясна и прозрачна. С помощью вашего товара или услуги клиент должен получить какую-то выгоду, решить какую-то проблему, что-то качественно улучшить в своей жизни. А для этого вам необходимо выкристаллизовать ваши конкурентные преимущества, выделить уникальные свойства продукта.

Итак, максимально детальная характеристика вашей целевой аудитории, конкурентные преимущества вашего продукта, список потребностей, которые ваши клиенты смогут удовлетворить с помощью вашего продукта или услуги, – вот краеугольные камни определения эффективных для вашего бизнеса способов привлечения новых клиентов.

Шаг 2. Формируем предложение

На основании аналитики, которую вы провели на первом этапе, следует сформировать предложение для ваших клиентов. В данном случае важно ориентироваться не на продукт, а на конечную выгоду от его приобретения. В этой связи появляется новая задача: донести информацию до вашего целевого потребителя. Для того чтобы реализовать это, можно воспользоваться услугами профессионального колл-центра.

Шаг 3. Оцениваем рентабельность способов привлечения клиентов

Далее формируете маркетинговый бюджет, который предполагает расчеты: какое количество клиентов вам нужно привлекать в месяц для того, чтобы выйти на определенный объем продаж. Отталкивайтесь от желаемого ежемесячного дохода. Далее, исходя из портрета вашего клиента, вы определяете максимально, на ваш взгляд, эффективные каналы коммуникации с ним. После аналитики, расчетов и определения методов привлечения клиентов вы формируете ежемесячный маркетинговый бюджет. Конечно, потребуется аналитика эффективности работы каждого канала коммуникации.

Ошибки при расчете коэффициента удержания клиентов

70 % управленцев считают главной задачей привлечение новых клиентов, тогда как 20 % уверены, что важнее всего удержать нынешних покупателей.

Коэффициент удержания клиентов - индикатор эффективности продукта, маркетинга, клиентского сервиса и ценовой политики. Если покупатели по-прежнему лояльны, это означает, что усилия можно удвоить. Если нет, пора менять стратегию. С виду все просто, однако на самом деле на удержание влияет много факторов.

Редакция журнала «Коммерческий Директор» приводит 4 распространенные ошибки, которые допускают компании при расчетах. Узнайте их и не допускайте в своей работе.

Почему некоторые способы привлечения клиентов не работают

Многие фирмы, несмотря на огромные бюджеты рекламных кампаний, тем не менее недовольны их эффективностью и жалуются на низкую отдачу. Изучение успешных и не очень подобных акций позволяет выделить типичные ошибки, которые в разы снижают их эффективность.

• Слишком абстрактное определение целевой группы потребителей. Товара для всех просто не существует. В этом случае вам необходимо начать с сегментации рынка, которая позволит ограничить пределы целевой группы.
• Вы не обучаете персонал ваших компаний. Работники не знают конкурентных преимуществ товара, который предлагает рынку. Продукту нужно обучать, равно как и продажам. Для этого следует разрабатывать специальные тренинги, а опытные специалисты помогут в организации обучения.
• Используется небольшое количество каналов, эффективность которых не анализируется. Между тем необходимо умело манипулировать, сочетать разные методы по привлечению новых клиентов, а также изучать новые идеи и практику успешных компаний. Можно успешно сопоставлять элементы ATL и BTL рекламы.
• Отсутствие ощутимых конкурентных преимуществ, которые выгодно выделяют ваш бренд и товары на фоне прямых конкурентов. Достоинства должны быть очевидными и облачены в форму выгод, которые получает ваш клиент, приобретая ваш продукт или услугу.
• Низкий уровень профессиональных навыков продаж у ваших менеджеров. Они не умеют полно и максимально выгодно представлять информацию о вашем продукте клиентам. Исправить эту ситуацию можно эффективным обучением техникам продаж.

Для выявления подобных ошибок необходимо анализировать свой бизнес, изучать эффективные практики других компаний, отслеживать взаимосвязь между вашим выбором эффективных каналов привлечения потенциальных клиентов и колебаниями потребительского спроса. Все эти нехитрые инструменты позволят вам своевременно устанавливать причины, которые мешают привлекать новых покупателей и развивать бизнес.

Информация об экспертах

Екатерина Кузнецова , директор по маркетингу компании «Аллтек Девелопмент», Москва. «Аллтек Девелопмент» реализует все этапы жизненного цикла поселков, начиная с создания концепции и заканчивая управлением готовыми поселками и инфраструктурными объектами. Под управлением компании находятся 6 объектов на Киевском, Рублевском и Новорижском шоссе общей площадью более 400 га. Стоимость активов, находящихся под управлением компании «АЛЛТЕК Девелопмент», превышает 10 млрд руб. У компании нет необеспеченных финансовых обязательств. Входит в группу компаний «АЛЛТЕК».

Максим Горбачев , эксперт Русской Школы Управления по b2b-продажам. Максим Горбачев является одним из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B. Имеет юридическое и психологическое образование. Сферы компетенций: продажи и переговоры, управление откатами, управление торговыми представителями, управление дистрибуцией, организация отделов продаж «с нуля», разработка и внедрение стандартов работы с клиентами, автоматизация работы отделов продаж.

Первое о чем задумывается предприниматель после того как откроет свой бизнес как найти клиентов? В этой статье мы собрали стандартные методы, онлайн методы и необычные способы привлечения клиентов с запада.

Данная подборка поможет подобрать способ привлечения клиентов для обычного магазина, интернет-магазина и бизнеса в сфере услуг. Эти методики могут использоваться для поиска клиентов риэлторам, интернет-магазинам детской одежды, автомойкам и вообще любыми бизнесами.

Стандартные методы

Для начала рассмотрим простые способы привлечь клиентов. Эти методики очень популярны и уже очень хорошо зарекомендовали себя среди маркетологов.

Некоторые способы на первый взгляд могут показаться очень банальными и неработающими, но для каждого продукта всегда найдется своя целевая аудитория. Точно так же дела обстоят и с привлечением клиентов. Некоторые способы подойдут для одного бизнеса, а некоторые для другого.

Способ 1: Скидки и акции

Самый главный и действенный способ. Чтобы привлечь клиента достаточно увеличить цену на 40%, а через неделю снизить на эти же 40% и продавать товары под предлогом щедрых скидок. Люди всегда любили скидки и акции, поэтому почти каждый предприниматель использует эту фишку.

Помимо обычных скидок можно придумать множество других интересных акций: «Две вещи по цене одной!», «28 февраля скидка 28% на все товары!», «Эксклюзивные носки в подарок при покупке на сумму 3.000р!» и т.д.

Вместе с акциями хорошо работает ограничение во времени на них. Например, «Только на этой недели скидка 50% на все пуховики!». Чем меньше времени у покупателя на раздумья, тем больше вероятность, что он придет к вам и что-то купит по акции.

Способ 2: Акции на праздникик

Обязательно устраивайте акции на праздники. Особенно это касается рестораны и бары или какие-то другие развлекательные места куда теоретически могут прийти праздновать, например день рождения.

Можно устраивать акции не только на дни рождения, но и на какие-то необычное праздники. Например, день медика наверняка отмечают студенты медицинских университетов, для них по предъявлению студенческих билетов можно сделать какую-нибудь скидку и тогда они обязательно придут.

Способ 3: Подарки

Кто не любит подарки? Конечно же все их любят! Если вы будете делать их чаще, то отношение покупателей к вашему бизнесу будет лояльнее и вероятнее всего в следующий раз они придут именно к вам.

Можно дарить какие-нибудь сувениры, которые они могут поставить у себя в квартире на видном месте и постоянно вспоминать о вашем магазине, когда видят их.

К новому году можно дарить красивые елочные игрушки с логотипом своего бренда и тогда о вас будут вспоминать каждый год.

Способ 4: Подарочные сертификаты

Не все знают что дарить своим друзьям и близким, поэтому дарят подарочные сертификаты. Они обязательно должны быть в вашем магазине.

Человеку, который придет к вам, чтобы потратить свой подарочный сертификат, может понравится ваш магазин и он станет вашим постоянным клиентом. А если ему он понравится велика вероятность, что он позовет или хотя бы расскажет о магазине своим друзьям. В результате создается неплохой поток посетителей.

Способ 5: Знакомые и друзья

Лучший вариант получить первых клиентов — попросить всех своих знакомых и друзей рассказать о вашем бизнесе в социальных сетях. Разумеется, это очень простой, но зато действенный метод. Он может запустить цепочку сарафанного радио и в результате у вас появятся реальные покупатели.

Огромным плюсом является то, что ваши друзья и знакомые вряд ли попросят у вас деньги за рекламу вашего бизнеса.

Способ 6: Бесплатная доставка

Те, кто размышляет как привлечь покупателей в маленький магазин, который еще не обзавелся базой постоянных клиентов, просто обязательно должны сделать бесплатную доставку.

О бесплатной доставке нужно информировать вашего покупателя. Вы должны кричать о том, что она бесплатна и это вообще очень выгодно. Можно придумать такую акцию «При заказе на сумму 5.000р — доставка бесплатно!», тогда если у покупателя в корзине наберется 4.800р, он обязательно купит что-нибудь еще, чтобы доставка получилась бесплатной.

Способ 7: Карты лояльности

Отличным вариантом являются карты лояльности. Они позволяют привлечь больше клиентов и сделать так, чтобы они приходили к вам снова и снова.

Изначально в своем магазине вы делаете завышенную наценку на товары. Затем после первой покупки регистрируете карту лояльности для вашего клиента и говорите о том, что сейчас на ней скидка 10% и если вы наберете сумму покупок 10.000р., то скидка увеличится до 30%.

В результате, при следующей необходимости сделать покупку клиент сразу вспомнит о вашем магазине, а не о каком-то другом. Такие карты подходят далеко не для всех бизнесов. Например, она отлично подойдет для автомойки, потому что клиенту нужно мыть свою машину регулярно, но она не подойдет для строительной компании занимающейся возведением коттеджей, так как обычно больше одного коттеджа люди не строят.

Способ 8: Месторасположение магазина

Как правило, чтобы привлечь внимание покупателей к оффлайн магазину или бизнесу предоставляющему какие-то услуги, достаточно выбрать хорошее проходное место.

Открывайтесь в торговых центрах, в центре города, рядом с метро или в любом другом людном месте и тогда вы сможете неплохо сэкономить на привлечении клиентов.

Предприниматели, которые открывают свой бизнес на заднем дворе в спальном районе очень часто интересуются как же найти клиентов. Это изначально неправильный подход.

Способ 9: Тематическое месторасположение

Если вы собираетесь открывать какой-то оффлайн магазин, то делать это нужно отталкиваясь от окружающей среды.

Вокруг крупных университетов всегда строится много бизнесов: шаурмечные с дешевой едой, канцелярские магазины, бизнес по распечатыванию и переплетению дипломов. Эти бизнесы подстраиваются под аудиторию, которая ежедневно ходит рядом с университетом.

Другой пример, если вы собираетесь открыть магазин детской одежды, то лучшим вариантом расположения будет открыться рядом с детской больницей или рядом с детским развлекательным центром, то есть открыться там, где очень много детей с родителями.

Способ 10: Униформа сотрудников

Единая концепция униформы сотрудников вызывает в голове покупателей, что в магазине всё устроено как надо. Придумайте такой дресс код, который сочетался бы с вашим логотипом или с цветами вашего бренда.

В некоторых магазинах косметики дресс кодом считается даже макияж продавцов. Их заставляют красить губы ярким красным цветом.

Особенно важно вводить дресс код в магазины. Если у вас будет работать пять продавцов и все они будут одеты в разную одежду, такое разнообразие вызовет хаос в голове покупателей.

Способ 11: Музыка

Купите оборудование и позаботьтесь, чтобы в вашем магазине постоянно играла приятная музыка. Музыка очень сильный маркетинговый инструмент, который влияет на работу мозга, с ее помощью вы сможете привлечь клиентов и заставить их находиться в вашем магазине дольше.

При подборе треков отталкивайтесь от тематики и аудитории вашего магазина. Для молодежных магазинов стоит включать современную музыку, которая будет привычна людям до 30 лет. Для магазинов чья целевая аудитория старше, стоит включать более спокойную расслабляющую музыку.

Способ 12: Выкладка товара

Правильная выкладка товара тоже может увеличить посещаемость магазина. Витрину, которая находится у окна обязательно нужно красиво оформить, чтобы прохожим захотелось к вам зайти. Чтобы она красиво смотрелось в темное время суток её можно обвесить гирляндами.

Внутри магазина размещайте товары, которые плохо продаются или у которых совсем скоро истекает срок годности на уровне глаз и на уровне доступности руки. Товары размещенные на таких местах продаются гораздо чаще.

Способ 13: Планировка магазина

Изучайте как покупатели двигаются по вашему магазину. Возможно им мешает какой-то стеллаж, чтобы добраться до нужного товара и им приходится обходить половину магазина.

В результате из-за неправильной планировки и хождений туда-сюда у покупателей появляется усталость и им хочется побыстрее уйти от вас домой и лечь на диван.

Постарайтесь сделать так, чтобы сочетающиеся товары между собой находились как можно ближе. Отличным примером послужит продуктовые магазины, напротив пива всегда стоят чипсы или сухарики и покупателям не приходится идти за ними на другой конец магазина.

Способ 14: Удобство для покупателей

Сделайте всё, чтобы при взаимодействии с вашим бизнесом у клиентов не возникало ощущения неудобства. Данная методика подразумевает разные вещи в зависимости от ниши.

В интернет-магазинах очень важно сделать удобную доставку и оплату. Сделайте как можно больше различных вариантов, чтобы клиент мог выбрать именно тот, который ему был бы удобен.

Способ 15: Быть лучше конкурентов

Один из самых действенных методов если вы хотите привлечь клиентов — это быть лучше конкурентов. Обычно именно из-за этого покупатели и выбирают где покупать какой-то товар. Туда где они видят положительные для себя вещи они идут, а туда где не видят, соотвественно не идут.

Проанализируйте своих конкурентов, выявите их слабые стороны и сделайте их положительными сторонами в своем бизнесе. Предоставляйте больший ассортимент, низкие цены, красивое оформление или что-то еще.

Способ 16: Качество

Если вы не хотите отпугнуть своих клиентов, то всегда следите за качеством предоставляемой продукции. Некачественная еда, одежда или юридические услуги точно отпугнут клиентов, а еще они расскажут своим друзьям о том как у вас всё плохо.

Также, следите за качеством во всем: ремонта, внешнего вида сотрудников, цветков в горшках стоящих на подоконнике. Не бывает не важных вещей, которые не обязательно делать. Клиенту важно абсолютно всё и все минусы, которые он заметит в вашем бизнесе повлияют на его решение приходить к вам снова или нет.

Способ 17: Сарафанное радио

Этот способ поможет абсолютно бесплатно найти клиентов. Сарафанное радио предполагает, что ваши покупатели будут рассказывать о вашем магазине своим друзьям, а те своим друзьям, а те своим и так далее.

Следует учесть, что неприятные впечатления распространятся по городу гораздо быстрее, чем приятные. И если какой-то автомеханик из вашего сервиса забудет закрепить тормоза на машине клиента… Поверьте, негативные отзывы очень быстро распространяются и могут погубить ваш бизнес.

Способ 18: Проведение конкурсов

Такой способ предполагает, что вы можете разместить информацию о конкурсе и привлечь клиентов в интернете или с улицы. Конкурсы могут быть самыми разными, его направленность и тематика зависит ниши, в которой вы работаете.

Логично, что для детского магазина обуви и конкурсы должны быть соответствующими. Например, кто быстрее нарисует собаку.

Самое главное чего нужно добиться в проведении конкурсов — это большого количества людей. Кто-то приведет на конкурс своих друзей, они узнают о вашем магазине и в будущем станут не просто участниками конкурса, а покупателями.

Способ 19: Каталоги и журналы

Поставьте в своем магазине витрину с бесплатными каталогами и журналами. Покупатели смогут забрать их домой, подробно изучить и в будущем вернуться к вам, чтобы купить какой-то товар.

Особенно это актуально для мебельных магазинов. В каталогах можно также писать интересные статьи, по типу «Какой цвет мебели будет сочетаться с вашими обоями?», «Как обставить небольшую комнату?» и так далее.

Минусом будет то, что вам придется тратить деньги на производство этих журналов. Да, они повысят лояльность к вашему бренду, но затраты могут не окупиться если вы хотите получить клиентов как можно быстрее.

Способ 20: Раздача листовок

Раздача листовок является, пожалуй, самым банальным способом привлечения внимания, но если вы думаете как привлечь новых клиентов, чтобы при этом не вкладывать огромные средства, то этот способ вам подойдет.

Этот способ не подойдет для онлайн-бизнеса и для бизнеса, который располагается не в оживленной зоне. Чем больше проходимость, тем больше листовок вы сможете раздать и соответственно больше посетителей и получите.

Способ 21: Листовки в почтовых ящиках

Популярный метод привлечения новых клиентов — это распространение листовок в почтовые ящики. Особенно это будет актуально для магазинов или других предприятий, которые располагаются не далеко от жилых домов.

Проверяя почту потенциальные клиенты увидят вашу рекламу и возможно придут к вам. Единственный минус в данном случае это то, что многие считают рекламу в почтовых ящиках ужасным спамом. Собирают ее, не читают и сразу выкидывают. Поэтому, всегда будет какой-то процент бюджета потраченный впустую.

Способ 22: Вешалки на дверные ручки

Эта методика очень похожа на предыдущую, но в отличии от обычного засовывания листовок в почтовый ящик, в этом случае мы делаем специальные листовки-вешалки, которые вешаются на дверные ручки.

Этот способ будет дороже предыдущего, но огромным плюсом будет то, что гораздо большее количество людей прочитают вашу рекламу.

Способ 23: Холодные звонки

Очень раздражающий способ поиска клиентов, с точки зрения клиентов. Вы берете телефон и звоните всем потенциальным клиентам без предварительной договоренности. В некоторых странах данная методика даже запрещена.

Хочется отметить, что холодные звонки отлично работают, если вы можете предложить потенциальному клиенту более качественную или дешевую продукцию, которая ему реально понадобится.

Разумно обзванивать владельцев магазинов и предлагать им более дешевое и лучшее программное обеспечение для их бизнеса. Совсем не разумно звонить людям и предлагать им купить смартфон в вашем магазине.

Способ 24: Визитки

Придумайте красивый дизайн для своих визиток и распространяйте их. Если вы открыли школу уроков рисования, то вы можете распространять свои визитки на кассе в магазинах принадлежностей для рисования. Разумеется, для этого нужно договариваться с владельцами других магазинов.

Этот способ не принесет вам резкого прироста, но зато он отлично работает в долгосрочной перспективе.

Способ 25: Объявление на столбах и остановках

Если вы собираетесь привлечь покупателей в новый магазин, то этот вариант может быть очень неплохим. Объявления размещаются на специальных столбах или остановках и их в любом случае увидит большое количество людей. Особенно хорошо замечается реклама на остановках. В ожидании своего автобуса люди от абсолютного бездействия люди начинают изучать окружающую среду вокруг себя и ваше рекламное объявление может попасться им на глаза.

Старайтесь делать необычные цветные объявления, чтобы вы могли выделиться из общей массы и захватить внимание людей. Черно-белые объявления печатать практически бессмысленно. Они скучные и их люди изучают совсем неохотно.

Способ 26: Рекламные щиты

Крупные рекламные щиты обычно выбирают крупные фирмы, которые могут себе это позволить. Их дизайнеры и маркетологи разрабатывают объявление, затем его распечатывают, арендуется билборд и в результате рекламное объявление вешается.

Способ 27: Реклама на транспорте и в транспорте

Реклама на общественном транспорте, например на троллейбусах, дорого стоит и очень хорошо запоминается огромным количеством людей. Ее будут видеть пешеходы, пассажиры, другие водители, люди из окон офисов, ресторанов и квартир. Для этого обязательно нужно нанять дизайнера, который разработает уникальный и незабываемый дизайн.

Способ 28: Газеты и журналы

Обычные газеты и журналы с каждым годом имеют всё меньшую и меньшую популярность. Соответственно, эффективность от рекламы в них тоже падает, но в любом случае кто-то ими еще пользуется и это может быть целевая аудитория вашего бизнеса, поэтому отбрасывать вариант рекламы в газетах и журналах категорически нельзя.

Способ 29: Телевизор

Данный метод вполне найдет свою аудиторию потенциальных покупателей. Но из-за отсутствия опыта у вас может получится не привлекательный ролик. В результате деньги потраченные на рекламную компанию выгоднее выложить куда-нибудь еще.

Способ 30: Радио

Найти потенциального клиента можно и на радио. Здесь вам не придется вкладываться в создание видеоролика, достаточно придумать речь и нанять диктора, который ее проговорит. Следует учитывать, что основная аудитория слушателей радио — это автолюбители.

Важной деталью в рекламных кампаниях по радио и телевизору является то, что один человек должен много раз увидеть или услышать одну и ту же рекламу. Только тогда она хорошо уложится в мозгу и человек вспомнит о вас, когда ему понадобятся предоставляемые вами услуги.

Онлайн-методы

В настоящее время гораздо выгоднее разобраться как найти покупателя в интернете, чем использовать уже устаревшие стандартные методы. Огромным плюсом маркетинга в интернете является быстрая обратная связь. Вы можете разместить рекламу и уже через час получить 50 новых клиентов.

Интернетом пользуется огромное количество людей, а это значит что здесь вы найдете целевую аудиторию для абсолютно любого бизнеса.

Разные методы требуют разные инвестиции. В некоторых случаях нужно вложить много денег, в некоторых мало, а какие-то способы позволят получить большой поток клиентов инвестировав только свое время и силы.

Способ 31: Собственный сайт

Если вы задумались о том как найти клиентов через интернет, то первое что вам необходимо сделать — это собственный сайт фирмы. Затем вы будете покупать рекламу на разных площадках в интернете и направлять пользователей на свой сайт.

Важное уточнение, нужно не просто заказать разработку сайта, нужно заказать качественную разработку сайта у профессионалов. Конечно, вы можете сделать его за 20.000р., либо ваш сосед вообще сделает его бесплатно, но поверьте от таких сайтов смысла не будет.

Вам необходим профессиональный дизайн, который будет привлекать клиентов и профессионально разработанная техническая часть. Хороший сайт обойдется вам в 100.000р.

Способ 32: SEO

После того как вы разработаете хороший сайт следует обратить внимание на SEO. Это поисковая оптимизация сайтов, если сделать ее правильно, то вы сможете находить клиентов через такие поисковые системы как Yandex, Google и другие. Ваш сайт будет находиться на первых позициях в результатах поиска, потенциальные покупатели будут кликать по ним и попадать на ваш сайт.

Этот метод тесно пересекается с предыдущим. Если сайт изначально был сделан хорошо, то и в SEO вы сможете добиться каких-то результатов, если же плохо, то возможно этот метод вообще не будет работать.

Способ 33: Контекстная реклама

Видели ли вы когда-нибудь, что после того как вы что-то искали в интернете, эта вещь преследовала вас на других сайтах? Например, вы выбирали какую купить лодку, искали их в интернете и затем на сайтах по кулинарии вам предлагали купить лодку. Казалось бы, почему на сайте про кулинарию вообще появляется реклама лодок? Это называется контекстная реклама, она отображает то, что вам было интересно когда-то или может быть интересно.

Вы можете использовать ее для привлечения клиентов в свой бизнес, она стоит денег и у вас должен опыт в настройке объявлений. Вы можете найти клиентов с помощью Яндекс Директ или Google Adwords — это две самые популярные площадки в России по работе с контекстной рекламой.

Способ 34: Таргетинговая реклама

С помощью этого инструмента вам не придется думать где найти покупателей для интернет-магазина или оффлайн бизнеса. Достаточно знать портрет целевой аудитории. Вы настраиваете: пол, возраст, город, семейный статус, место работы, интересы и другие параметры. В результате реклама будет показываться только вашей целевой аудитории.

Способ 35: Тизерная реклама

Чтобы найти клиентов в интернете можно пользоваться тизерной рекламой. Это один из самых дешевых вариантов привлечения клиентов, а попасть в целевую аудиторию очень сложно.

Рекламная кампания в тизерных сетях будет успешной только тогда, когда вы сможете собрать достаточно обширную статистику и поймете как правильно ее настраивать. На это потребуются деньги и время. В конечном итоге результат может не обрадовать вас. Есть вероятность, что вы будете привлекать слишком мало новых клиентов и расходы на рекламу не будут окупаться.

Способ 36: Реклама в социальных сетях

Отличным способом привлечения клиентов является реклама в социальных сетях. Вы можете найти клиентов в Инстаграме, ВКонтакте, Твиттере, Фейсбуке, Одноклассниках и в других социальных сетях.

Делается это обычно так. Вы выбираете сообщество, в котором хотели бы разместить рекламу. Аудитория сообщества должна интересоваться вашим продуктом. Например, детский магазин одежды отлично рекламируется в сообществах для мам. Затем вы пишите администратору сообщества, о том что хотите разместить рекламу, он присылает вам прайс-лист и если вас всё устраивает, вы платите и вашу рекламу публикуют.

Способ 37: Собственная страничка в социальных сетях

Еще один отличный вариант — ведение страничек фирмы в социальных сетях. Вы можете рассказывать интересные истории, общаться со своими покупателями или публиковать информацию о новых товарах или акциях.

Оформлять посты нужно красиво, а также нужно всегда думать о том, что вы пишите. Один неверный пост может навсегда испортить репутацию вашей компании, поэтому в крупных организациях этим занимается отдельный человек или целая команда.

Способ 38: Конкурс репостов

Очень распространенный метод привлечения новых клиентов в интернете — это конкурсы репостов. На страничке своей компании вы публикуете конкурсный пост, который пользователи должны репостнуть на свою страничку. Их друзья увидят репост и возможно тоже захотят поучаствовать в конкурсе, либо просто заинтересуются вашим магазином. Через какое-то время вы подводите итоги и выбираете победителя.

Количество подписчиков на вашей странице может очень быстро вырасти, если вы будете регулярно проводить такие конкурсы.

Способ 39: Личные сообщения в социальных сетях

Вы можете самостоятельно находить клиентов в контакте и писать им в личные сообщения. Например, ваша организация занимается подбором персонала. Заходите в сообщество по поиску работы и ищите предпринимателей, которые нуждаются в сотрудниках. Затем предлагаете им свои услуги по подбору персонала.

Единственный минус такого способа — социальные сети могут подумать, что вы занимаетесь спамом и забанить ваш аккаунт. Поэтому ни в коем случае не стоит заниматься этим с основного аккаунта, а когда вы наладите контакт с клиентом предложите ему продолжить общение по телефону или в другом мессенджере.

Способ 40: Тематические форумы

Найти покупателей в интернет-магазин или в оффлайн бизнес можно и на тематических форумах. Конечно, форумы доживают свой век и с каждым месяцем их аудитория становится всё меньше и меньше, потому что большая часть людей уходит общаться в социальные сети.

Продвижение своего бизнесе на форумах предполагает, что вы будете вести активность, постоянно общаться с пользователями и иногда вставлять свою рекламу. Если зарегистрироваться на форуме и сразу же начать рекламировать свой бизнес, то вероятнее всего вас забанят, потому что о вас не будут знать другие обитатели форума и у вас не будет репутации.

Способ 41: Реклама на Youtube

Youtube всё чаще становится заменой телевизору, особенно среди молодежи. Здесь вы можете найти блогеров с вашей целевой аудиторией и заказать у них рекламу.

Может быть несколько вариантов:

Способ 42: Собственный канал на Youtube

Можно не покупать ни у кого рекламу, а просто создать собственный канал на Youtube и размещать на нем свои видео. Это очень сложный и затратный метод. Вам понадобится время для создания контента, а также вам понадобится дорогое оборудование.

После всех ваших усилий ролики могут собирать не так много просмотров как хотелось бы, в результате время и деньги будут потрачены в пустую. Это очень рисковый инструмент для привлечения клиентов, но если у вас получится создавать интересные ролики, которые будут набирать большое количество просмотров, вы сможете вставлять в них рекламу своей компании.

Способ 43: CPA-сети

Клиентов можно найти с помощью CPA-сетей. Такие сети работают по следующему принципу, есть вебмастер, а есть заказчик (то есть мы с вами). Мы заключаем договор с CPA-сетями о том, что хотим получить услуги вебмастеров. После того как договор будет подписан тысячи вебмастеров будут рекламировать ваш бизнес, но вы должны будете платить им какой-то процент от прибыли.

Это очень действенный метод, если вы хотите получить новых клиентов как можно быстрее.

Способ 44: Покупка лидов

Этот метод похож на предыдущий, но немного отличается в организации. Существуют сервисы по покупке и продаже лидов (заявок). Вебмастеры размещают рекламу на собственных сайтах и продают лиды таким сервисам, мы же в свою очередь можем купить эти лиды для своего бизнеса.

Обычно такие сервисы продают лиды услуг: юридические услуги, медицина, стройка и т.д. Для примера можете взглянуть на парочку таких сервисов lexprofit.ru, leadia.ru

Способ 45: Фриланс

Если ваш бизнес предоставляет какие-то услуги, то вы можете попробовать найти своих клиентов на фриланс сайтах. На таких сайтах встречается заказчик и исполнитель, они обговаривают сроки, условия работы и начинают сотрудничать.

Чем больше положительных отзывов будет на вашем аккаунте, тем больше вероятность, что заказчик выберет именно вас в качестве исполнителя для своего проекта. Вы постоянно должны просматривать ленту заказов и отправлять свои предложения как можно раньше, потому что в этой сфере очень большая конкуренция среди исполнителей.

Способ 46: Прямая публикация рекламы на сайтах

Чтобы быстро найти клиентов можно найти какие-нибудь интересные тематические сайты, связаться с администрацией и разместить свою рекламу на их сайте. Форматы рекламы могут быть самыми разнообразными:

Самое важное, чтобы сайт, на котором вы размещаете рекламу был посещаемым. Поэтому при выборе площадки для размещения обязательно просите администраторов показать статистику своего проекта.

Способ 47: Доски объявлений

Если вы хотите найти покупателя на свой товар, то обязательно разместите его на всех возможных досках объявлений: Авито, Яндекс Маркет, Из рук в руки и другие.

Люди очень часто выбирают что купить на таких досках объявлений и для вас они могут стать отличным методом получения новых клиентов. В основном размещение на таких досках бесплатное и вам понадобится только время, чтобы загрузить туда весь свой товар, но в некоторых случаях размещение может быть платным. Также, вы можете заказывать продвижение своего товара и тогда он будет показываться выше ваших конкурентов.

Способ 48: Реклама в приложениях для смартфонов

Когда предприниматели думают о рекламе в интернете, обычны на ум приходит обычная реклама на сайтах. Но существуют еще и мобильные устройства. С каждым годом пользователи всё активнее и активнее пользуются ими и делают покупки через свой смартфон.

Способ 49: Разработка собственного приложения

Компании обладающие собственным мобильным приложением всегда делают потенциальных покупателей более лояльными по отношению к себе. Разработав собственное приложение вы сделаете жизнь ваших клиентов гораздо проще, потому что приложение всегда удобнее, чем мобильная версия сайта.

Основной сложностью в данном случае выступает стоимость разработки. После того как вы закажите и так дорогую разработку приложения, вам придется регулярно обновлять его для работоспособности на новых устройствах и версиях операционной системы, а всё это стоит денег.

Способ 50: E-mail рассылка

Почтовая рассылка является одним из самых популярных методов привлечь внимание старых клиентов, поэтому со дня основания своей компании старайтесь любыми методами собирать почтовые ящики ваших покупателей. В дальнейшем на них вы сможете присылать информацию о скидках и новом ассортименте.

Рассылка писем, когда пользователь не был вашим клиентом и не оставлял вам свою электронную почту обычно считается спамом. В таком случае сложно точно попасть в свою целевую аудиторию, поэтому рассылаются десятки тысяч писем. Такой способ редко приносит хорошие результаты, поэтому мы не рекомендуем его.

Способ 51: Поздравления!

Всегда старайтесь поздравлять своих клиентов с днем рождения, новым годом, началом весны или любым другими праздниками. Такая рассылка напоминает о вашем бизнесе и обычно не выглядит в глазах пользователей как спам.

Обращайтесь к своим клиентам по имени «Егор, С Днем Рождения!» и делайте рассылки необычными. Например, если Егор купил в вашем магазине ведро, можно прислать ему «Егор, С Днем Рождения! Надеемся, что наше ведро будет служить тебе верой и правдой!». Такая рассылка будет запоминаться гораздо больше, чем какие-то шаблонные сообщения.

Необычные методы

В данном разделе мы рассмотрим необычные способы рекламы для привлечения клиентов. Некоторые из них сложно реализовать, какие-то могут не принести результатов для определенных ниш, но тем не менее такие методы привлечения и удержания клиентов очень часто используются.

Мы рассмотрим тонкие методы маркетинга. Некоторые методы будут вызывающими или даже шокирующими. Обязательно ознакомьтесь с ними, а применять их для своего бизнеса или нет уже решать вам.

Способ 52: Заговоры и молитвы

Начнем с самого необычного способа. Верующие предприниматели могут попробовать заговоры и молитвы, чтобы привлечь покупателей в магазин. Огромным плюсом является то, что данная методика не требует денег и больших затрат времени.

Неверующие предприниматели после того как используют все доступные для них методы привлечения клиентов тоже могут попробовать этот способ.

Способ 53: Необычная вывеска

Оригинальная вывеска всегда привлечет больше покупателей, чем обычная. Шаблонные надписи на красном фоне уже давно никого не привлекают. Они лишь бросаются в глаза, но не вызывают у людей желания зайти в магазин.

Например, для рыболовного магазина можно сделать вывеску в виде огромной рыбы или даже акулы. Можно пойти дальше и поставить рядом со входом в магазин огромную статуэтку. Пример, магазин товаров для домашних животных может поставить огромную собаку. Она точно будет привлекать внимание людей и некоторые будут даже фотографироваться на воне вашего магазина.

Способ 54: Необычная дизайн офиса или магазина

Если вы уже придумали необычную вывеску, то не стоит останавливаться на достигнутом. Необычное оформление интерьера помещения тоже будет привлекать покупателей. И даже если некоторые будут приходить к вам просто посмотреть на интерьер, всё равно какой-то процент из них сделает у вас покупку или расскажет о вашем необычном магазине своим друзьям.

Главный минус в данном случае — это стоимость ремонта. Вместе с дизайнерскими услугами по проектированию концепции, стоимость создания интересного интерьера обойдется очень дорого и не многие предприниматели в России этим занимаются.

Способ 55: Единая концепция дизайна

Продумайте единую концепцию бренда. Чтобы понять как это работает, достаточно взглянуть на крупные бренды типа Macdonald’s — их сайт, странички в социальных сетях, ресторан, униформа, логотип, упаковка, мобильное приложение сочетаются между собой по цветовой гамме и концепции.

Единый стиль всегда придает ощущение завершенности и в головах клиентов нет хаоса, когда они с вами сталкиваются.

Способ 56: Логотип

Особое внимание нужно уделить логотипу. Попробуйте сделать его вызывающим и запоминающимся. Разумеется, не нужно уходить в крайности и рисовать что-то слишком вызывающее, потому что этот логотип будет использоваться абсолютно везде: на вывеске, сайте, упаковке. И если вам самим будет стыдно на него смотреть, то клиентам тем более не стоит его видеть.

Если у вас совсем нет опыта в дизайне, то рекомендуем нанять профессионала, который сделает для вас отличный логотип.

Способ 57: Тематические украшения

Всегда украшайте свой магазин. В новый год поставьте елку и повесьте гирлянды, 8 марта поставьте цветы, а 23 февраля танк. Это касается не только оффлайн бизнеса, но и интернет-магазинов. Обязательно изменяйте аватарки в социальных сетях перед праздниками.

Все люди дарят подарки друг другу на праздники и эта методика позволит потенциальным клиентам понять, что вы точно так же как и они участвуете в жизни этого мира. В результате, их лояльность к вашему бренду увеличится и они могут совершить у вас покупки.

Способ 58: Новые необычные технологии

Предоставление клиентам новых необычных технологий резко выделит вас среди конкурентов. Приведем простые примеры, покупка электрической машины с автопилотом Tesla в службу такси абсолютно точно приведет к увеличению клиентов. Даже если клиентом не нужно никуда ехать, они всё равно закажут такси, потому что просто захотят покататься на Tesla.

В будущем, после того как люди увидят или используют ваши необычные технологии, с весьма большой вероятностью они станут вашими постоянными клиентами.

Способ 59: Эксклюзивные товары

Предлагайте своим покупателям эксклюзивные товары, которых ни у кого нет. Они могут быть очень дорогими и вероятнее всего ни один клиент у вас их не купит, но они будут приходить, чтобы просто посмотреть на них и какой-то процент из них сделает покупку другого товара.

Также, эксклюзивные товары создают ощущение, что в магазине очень большой ассортимент и есть даже что-то необычное. Эта методика подходит для любого бизнеса, даже для мясного магазина. На витрину вы можете выложить какое-то экзотическое мясо. Люди будут уходить от вас с купленной индейкой и еще долгое время думать об этом экзотическом мясе и вашем магазине.

Способ 60: Парковка

В некоторых нишах или городах наличие автомобильной парковки просто обязательно. Для автомобилистов это может стать критичным фактором при выборе магазина, в который они поедут.

Если вы не хотите потерять какой-то процент потенциальных клиентов, перед тем как арендовать помещение, подумайте, будет ли важно наличие парковочных мест для вашей целевой аудитории или нет? Особенно важна парковка для бизнесов автомобильной направленности: автосервисы, автомойки, магазин запчастей и т.д.

Способ 61: Приятные запахи

Аромамаркетинг предполагает использование специального оборудования, которое распространяет приятные запахи по всему помещению. Для каждой ниши опытные специалисты подбирают определенный набор запахов.

Этот инструмент очень часто используется предпринимателями для привлечения клиентов и создания приятной атмосферы. Если верить статистике аромамаркетинг влияет на работу мозна, повышает концентрацию посетителей на покупках и увеличивает средний чек.

Способ 62: Позитивные сотрудники

Улыбка другого человека всегда дарит положительные эмоции. А получение эмоций при покупке товара очень хорошо сказывается на лояльности к бренду. Поэтому вы обязательно должны заставить своих сотрудников улыбаться клиентам.

Возможно кто-то скажет, что улыбка будет не искренней, но этот маркетинговый инструмент реально работает, поэтому невзирая на искренность им нужно пользоваться.

Разумеется, не в каждой нише это нужно. В бизнесе похоронных услуг или медицинском бизнесе вряд ли кому-то понравится видеть улыбку сотрудника, когда клиент покупает памятник или узнает, что у него есть серьезное заболевание.

Способ 63: Реклама на колесах

Арендовав грузовик со специальной звуковой системой, которая рассчитана на информирование прохожих вы можете привлечь внимание всего города. Не каждый день по городу ездят автомобили, говорящие о том, что открылся новый магазин и в него обязательно стоит сходить.

Кроме специальной звуковой системы грузовик должен быть красиво оформлен и естественно на нем должен быть рекламный плакат.

Минус заключается в том, что в некоторых городах просто запрещен этот метод рекламы.

Способ 64: Будьте спонсором

Для того, чтобы найти клиентов для своего бизнеса вы можете стать чьим-то спонсором. Речь идет не о многомиллионных контрактах, когда на гоночные автомобили наклеивают ваши логотипы. Мы говорим о менее крупных инвестициях.

Вы можете спонсировать какой-то конкурс, тогда люди участвующие в нем узнают о вашем бизнесе, либо вы можете спонсировать известных личностей и дарить им какие-то вещи. Еще один вариант участие в благотворительных акциях, вы одновременно поможете и другим и узнаваемости вашего бренда.

Способ 65: Бесплатные наклейки

Распечатайте как можно больше наклеек с логотипом и адресом своего магазина и раздавайте их свои посетителям. Люди любят наклейки и если они симпатично смотрятся, то велика вероятность, что они куда-нибудь наклеят их.

Такой метод редко используется в России, но уже давно получил широкое применение в США.

Не ограничивайте людей в количестве наклеек. Если один человек захочет взять 15-25 наклеек, то это вполне нормально. Просто поставьте кувшин у входа в магазин, сделайте надпись информирующую о том, что наклейки в нем бесплатные и взять их может кто угодно.

Способ 66: Реклама у публичных личностей

К плюсам можно отнести широкий охват при покупке рекламы, а к минусам ее стоимость. Многие известные личности не стесняются завышать цену. В результате бюджет потраченный на рекламную кампанию может не окупиться.

Способ 67: Приглашайте известных людей в свой магазин

Вы можете не только покупать обычную рекламу у известных личностей на их страничках в социальных сетях, но и приглашать их в свой магазин. Разумеется, расходы в данном случае составят гораздо больше, но зато большое количество посетителей побывает в вашем магазине в живую.

В качестве предлога проведения мероприятия можно организовать автограф сессию какого-то музыканта, либо мастер-класс от известного футболиста.

Способ 68: Провокационный маркетинг

Провокационные рекламные кампании могут вызвать бурю обсуждений среди ваших потенциальных покупателей. Некоторые маркетологи придумывают оскорбляющие, вызывающие объявления с применением мата и в некоторых случаях такой подход отлично работает.

Самое главное в провокационном маркетинге не перегнуть палку. Иначе на вас может обрушиться огромное количество судебных исков от оскорбленных людей или ваших конкурентов.

Этот инструмент вряд ли подойдет для всех ниш. Например, в бизнесе по производству надгробных плит вряд ли можно придумать что-то подобное.

Способ 69: Проводите мастер-классы

Если ваша ниша позволяет, то вы обязательно должны регулярно проводить мастер-классы. С их помощью вы сможете конвертировать участников мастер-класса в покупателей. Соответственно, чем больше людей придет на ваш мастер-класс, тем больше покупателей вы получите в результате.

Возможно, это не самый простой способ поиска новых клиентов. Вам придется тратить много денег, времени и сил, но тем не менее, этот метод отлично работает и может показывать стабильные результаты.

Способ 70: Участвуйте на выставках и конференциях

Начнем с простого примера. Интересуетесь ли вы компьютерными играми? Если да, то наверняка знаете о конференции E3, которая проводится каждый год и на нее приезжает огромное количество геймеров. Также, на нее приезжает большое количество производителей игр и демонстрируют свою продукцию.

Если ваша ниша позволяет это сделать, то вы обязательно должны участвовать в выставках и конференциях. На них вы сможете знакомиться со своей целевой аудиторией, общаться и изучать её.

Способ 71: Проводите выставки и конференции самостоятельно

Помимо выступлений в качестве участника вы можете проводить выставки и конференции для привлечения покупателей самостоятельно.

Вы сможете одновременно и заработать на проведении конференции и отлично прорекламировать свой бренд. Главный минус проведения конференций — высокие расходы. Вам придется потратить огромное количество сил и времени на организацию всех бизнес-процессов, а также огромное количество денежных средств. Обычно такие конференции проводят крупные компании, которые могут себе это позволить.

Способ 72: Предлагайте напитки

Предлагайте своим клиентам бесплатные напитки: чай, кофе или воду. Особенно это важно в сфере услуг. Даже ночные бабочки предлагают своим клиентам чай или кофе, а малый или крупный бизнес тем более должен это делать.

Выпитый чай сможет повысить лояльность клиентов и тогда они расскажут о вас своим друзьям. В результате, у вас будут новые клиенты.

Способ 73: Мотивируйте сотрудников и покупателей приводить своих друзей

Отличным способом привлечения новых клиентов является мотивирование своих сотрудников и покупателей приводить своих друзей. Вы можете оформлять специальные карты на каждого клиента и переводить на их счет какой-то процент от покупок их друзей.

Эта схема отлично работает и уже проверена временем, поэтому крайне рекомендуем ее использовать.

Способ 74: Процент от продаж для продавцов

Своим продавцам-консультантам или любым другим сотрудникам, которые как-то взаимодействуют с клиентом можно платить процент от продаж. Благодаря тому, что от них самих будет зависеть сколько они заработают, работать они будут гораздо активнее.

Практика показывает, что продавцы гораздо активнее рекламируют товар, ваш магазин и вообще ведут себя более доброжелательно по отношению к покупателям.

Способ 75: Сотрудничество с другими бизнесами

Оглянитесь вокруг, возможно другие бизнесы нуждаются в ваших товарах или услугах. Если вы предоставляете услуги по аренде грузовых автомобилей, то можете связаться с владельцами, например, продуктовых магазинов и предложить им аренду техники на более выгодных условиях.

Даже если ваш бизнес изначально создавался как B2C, нет ничего плохого в том, что вы будете получать дополнительную прибыль от B2B.

Способ 76: Зарубежный рынок

Взгляните на зарубежные рынки, возможно для вашего предприятия гораздо проще будет найти покупателей в другой стране. Особенно это актуально, если вы продаете что-то необычное.

Развитие бизнеса напрямую зависит от спроса на предлагаемую продукцию, ─ это привлечение новых клиентов (покупателей, посетителей, потребителей, других лиц). в развивающийся бизнес, который только открылся, а также уже действующий, этот вопрос актуален всегда.

В статье предлагаются действенные способы привлечения потенциальных потребителей для разных сфер бизнеса. Очень сложно развивать свое дело не вкладывая средства в рекламные компании, когда хорошая продукция не может найти своего покупателя. Рассмотрим, что предлагают специалисты, и какие приемы могут подойти для вашего бизнеса.

Каждый предприниматель желает расширить собственный бизнес, иметь постоянный спрос на продукцию. , которые создадут стабильный спрос на продукцию? Для этого есть основные приемы ведения маркетинга (рекламной компании, изучение спроса) в своей нише производства.

Рассмотрим некоторые основные правила, а именно:

Потенциальный клиент должен воспринимать образ продукции как необходимый для него продукт, помогут в этом такие инструменты рекламы, как:

местное телевидение;

размещение в населенном пункте: баннеров, рекламных плакатов;

привлечь к оповещению мобильные устройства по СМС сообщениям.

Применение прямого контакта между производителем и потребителем продукции. Видя ваше отношение к потенциальным клиентам, потребитель проникнется доверием к предлагаемой продукции. Это можно сделать так:

проведение производителем акций, с бонусами для покупателей;

информационные конференции;

ярмарка продаж, выставка продукции;

удаленные конференции (через интернет);

корпоративные бонусы в проводимых мероприятиях;

быть меценатом и спонсором на разных общественных событиях.

Важно! Интернет глубже проникает в жизнь каждой семьи, можно через сеть сделать развитие ИП основным способом привлечения клиентов. Существуют проверенные инструменты для этого:

применять способ контекстной (текстовой) рекламы в популярных поисковиках;

потратить средства для SEO (продвижение до первых позиций в поисковике по вашей нише предлагаемой продукции);

провести регистрацию производства и продукции в популярных каталогах;

обязательно применение аукционов на своем ресурсе.

Видя бизнес, многие руководители встречаются с партнерами, и желательно иметь с ними хорошие отношения. Здесь работает правило, когда на первых порах вам придется делать для них больше, чем вы ожидаете отдачи. Обязательно надо воспользоваться всеми региональными источниками рекламы, для продвижения своей продукции.

Влияние слова на покупателя

В таблице показаны выражения (фразы), которые могут «зацепить» клиента, а так же, где их в примерах можно употреблять:

Фразы	Обоснование	Пример
Вы уже участник акции нашей компании?	Задавая вопрос, продавец призывает покупателя к действию, сделать еще покупку.	Каждая 10 покупка в нашем магазине будет на 10% дешевле.
	Популярная фраза в оптовых торгах. Вы побуждаете клиента еще раз зайти к вам, и дали возможность рекламы продукции в среде его приятелей.
Вы сомневаетесь? Можно посоветоваться с женой, мы сейчас ей позвоним, скажите номер.	Продавец товара, видя сомнения покупателя, подталкивает его к действию.	Применим в специализированных магазинах, туристическом бизнесе.
Что вы можете нам посоветовать?	Таким образом, продавец выражает доверие мнению покупателя о продукции	Молодой бизнес часто применяется в общении с партнерами.
Мы желаем за оценку нашего сервиса сделать вам подарок, если оставите обратные данные.	Такое обращение всегда настраивает клиента на позитивное мышление. Получаете постоянный контакт клиента.	Применяется в любой сфере бизнеса, как дополнение к маркетингу.
Мы предлагаем продукцию со всеми возможными скидками.	Говоря так, продавец дает понять клиенту о невозможности оговаривать стоимость товара.	Отлично работает в туристической индустрии, когда идет обсуждение туров.
Вы желаете получить максимальные услуги при минимальных затратах?	Вы даете этим обращением понимание и участие в интересах клиента.	Гостиничный бизнес, открытие других сервисов услуг.
Вас пригласить на наше мероприятие, это бесплатно, можно забронировать участие?	Желательно использовать на дорогих продажах, когда клиент сможет дополнительно узнать продукцию.	Через сеть конференция о ведении бизнеса и предлагаемых услугах.

Фразы, предложенные к рассмотрению, работают на тему: как привлечь больше клиентов , они не являются неизменными. Важно! Это смысл, заложенный в них и что они должны вызвать у клиента.

Приемы привлечения и удержания клиентов

Любой индивидуальный предприниматель заинтересован в новых покупателях или посетителях. Как привлечь новых клиентов в собственный бизнес быстро? Только личное общение является действенным способом, когда проявляется заинтересованность в потенциальном клиенте.

Примерами такого общения могут быть частные гостиницы, когда персонал собирает все интересы клиента, а именно:

какую кухню постоялец предпочитает;

какие продукты он больше любит;

какой сервис ему больше нравится;

как лучше, клиент считает отдохнуть.

Когда человек еще раз вернется в гостиницу, персонал уже будет знать, что ему надо, и все приготовит. Это можно применять не только в гостиничном бизнесе, можно форму общения интерпретировать.

Не знаете, как быстро привлечь клиентов в книжную лавку, ─ этому процессу дал идею продавец книг. Он предложил своим покупателям возможность возвращения купленной книги и получения части, затраченных на нее средств (около 25% от стоимости), когда она ему не пригодилась или материал не понравился. Предприниматель быстро получил популярность в своей нише, а также приток новых покупателей, а главное возможность повторной продажи книги.

Иногда можно услышать в магазинах, что цена и товар не соответствуют, можно воспользоваться этими «возмущениями» посетителей и провести акции, когда покупатель на определенный срок (устанавливается временной интервал) и на выбранный продавцом вид продукции может назначить собственную цену.

Для решения этого вопроса бизнесмену понадобилось:

установить на выходе схему-карту о товаре за 7 дней;

дать возможность в графе стоимость, покупателю указать свою цену (из расчета, сколько они готовы за товар платить).

Итог: бизнесмен за 30 дней на 25% увеличил оборот товара, обзавелся потенциальными покупателями, пришли новые клиенты, получил стабильный сбыт.

Важно! Когда организовывается новое предприятие или маленький бизнес, понимать, для какой аудитории это делается, знать свою нишу реализации продукции и активно в ней его продвигать.

Виды способов ориентации бизнеса на клиента

Как привлечь клиентов и деньги для динамического роста бизнеса? Есть такое понятие, как ориентация своего предприятия на потенциальных потребителей. Это достигается уже проверенными в работе способами, их много, предоставим на рассмотрение некоторые из них:

Организация рекламной компании в регионе с раздачей флаеров (небольшой плакатчик с краткой информацией о продукции и местами ее приобретения). Раздача листовок проводится перед проводимой акцией. Это организовывает заинтересованных в продукции покупателей.

Использование как упоминалось выше поисковых систем интернета, их рекламных площадок. Отлично работает на Яндекс.Директ, необходимо только составить грамотно объявление. Реальный способ для продвижения своего сайта в топ услуг.

Метод «холодных звонков». Этот способ реализовывается на основании региональной базы номеров телефонов граждан и по установленной схеме общения с ними телефонными менеджерами вашего бизнеса. Задача менеджера правильно реагировать на клиента, донести о том, что появилась возможность купить товар «возле» дома.

Способ вежливого отношения к потенциальному потребителю, это повышает престиж компании.

Создать, и умело продвигать свое торговое предложение, оно должно быть уникальным (УТП). В нем четко надо указать преимущества предлагаемой вами услуги, показать выгодно лучшие стороны предлагаемого товара.

Как эффективно привлечь клиентов , применяя маркетинг? Есть пример, который говорит что важнее: «толпа» жаждущих еды людей или умение и желание готовить, когда открывается кафе. Надо понять, что для бизнеса важнее «толпа» и главная цель, это ее найти!

Клиент может не поверить на слово, поэтому надо всегда иметь документы подтверждающие правоту высказываний менеджеров маркетинга.

Первое впечатление, которое фирма производит на клиента, является основным. Дать наиболее полное представление в офисе об оказании услуг компанией: информационные листки, контактные телефоны, телеинформация.

Проведение акций спонсирующих общественные мероприятия, дадут бесплатную рекламу компании, когда официальные СМИ будут их освещать. Главное попробовать это делать на регулярной основе.

Не останавливаться на достигнутых результатах, постоянно искать новые способы реализации продукции. Кроме увеличения прибыли надо помнить о технологическом развитии предприятия, своего дела.

Создать каждому клиенту мнение значимости для вашей компании, что его уважают и ценят мнение. Благодарность за покупку, за сделанный выбор, это способы реализации метода.

Как привлечь поток клиентов в коворинг-центры (отель-офис), один новых видов бизнеса? Для этого делаются новые форматы общения, главное грамотно учитывать конкурентов. Чем характерны эти отели, ─ это кроме рабочего места, где человек может работать, есть и комнаты для проживания. Эта идея дает поток клиентов в центральные города из регионов, когда они могут в одном месте и жить и работать.

Предложенные для рассмотрения способы ориентации бизнеса на клиента не могут считаться полными, если не упомянуть о таком виде бизнеса и отношения его к клиенту как B 2 B (бизнес для бизнеса).

Способы работы с клиентами в B2B

Многим пользователям вид этого бизнеса, как часто представляет его аббревиатура ─ В2В, незнакома. Фактически это пишется « Business to Business », и означает «бизнес для бизнеса», предоставление своих услуг для продвижения другого бизнеса. Рассмотрим маркетинг, как привлечь клиентов в эту сферу деятельности, это следующие идеи:

крупная компания, которая выпускает электрические авто привлекает инвесторов из населения, покупкой акций, стоимость которых невысокая, зато клиент-инвестор получает пожизненную возможность бесплатно подзарядить свое авто (когда он его купит);

вы можете открыть магазин продажи мобильных устройств. В магазине организовывается рабочее место менеджера по оптовым закупкам, представителя компании, с полной возможностью проведения консультаций и технических экспертиз товара;

организация акций отдыха на природе с клиентами вашей компании, что дает ощутимый поток новых покупателей;

для работы с конкурентами можно применить способ «троянского коня», когда в сфере услуг можно подменить, применяя новые технологии логотипы компаний доставщиков, это отлично работает;

для привлечения клиентов по доставке грузов можно использовать велосипед, но на трех колесах и с электрическим приводом, снимает многие вопросы городской загрузки дорог авто, доступность;

у вас есть оборудование, которое можно применить в другом бизнесе, предложите его в офисе той компании, которой он необходим;

обыкновенные тележки в супермаркетах нуждаются в санитарной обработке, что не вызывает сомнений. Это может привлечь клиентов в фирму по обработке тележек дополнительных клиентов, сделать схему обработки до покупателя и сразу после него в специальном боксе;

В этом бизнесе для бизнеса ищут идеи, которые позволяют одних бизнесменов становиться клиентами других бизнесменов. Необходимо правильно предоставить оформленный формат идеи.

Как получить клиентов в кризис

Все работающие на этот момент времени бизнесмены наслышаны о кризисе, для начинающих предпринимателей дадим этому понятию определение. Как привлечь клиентов в кризис , какими критериями он определяется? Специалисты, общающиеся с разными категориями граждан страны, и представителями всех категорий бизнеса, отмечают следующее:

В 2018 году произошло по причине изменения курса рубля удорожание продуктов народного потребления примерно в 2 раза. Население страны стало меньше путешествовать, что отразилось на туристическом бизнесе и связанными с ним ремеслами.

Доходы самих бизнесменов из-за низкой покупной способности населения упали. Это приводит к сокращению рабочих мест.

По мнению специалистов, только руководители бизнеса в этой обстановке могут принять кардинальные решения для его развития. Какие способы могут помочь в развитии предпринимательства в этот период? Что прогнозируют специалисты маркетологи:

кризис четко разграничит людей в бизнесе зарабатывающих деньги и получающих их, что последним становится все труднее делать;

благодаря аутсорсингу вопрос, как привлечь постоянных клиентов в свое дело возникать не будет, он развивается. Многие компании чаще стали пользоваться услугами приходящих специалистов: администратор (работа удаленно), бухгалтер (работа на дому), программное сопровождение, и другие специальности;

применение интернета вместо торговой площадки, этим способом стали пользоваться бизнесмены. Это дало возможность в сокращении накладных расходов, не надо делать аренду, рисков почти нет в продажах.

Многие считают, что бизнес в условиях кризиса будет сжиматься, не расти. Тогда как понять то, что компании продолжают успешно работать, зная как привлечь много клиентов , применяя последние наработки маркетинга.

Привлекаем потенциального клиента

Сейчас надо остановиться на развитии малого бизнеса в условиях кризиса, что обычно делают его руководители? Прогнозируемые действия предпринимателей, это:

знание, как привлечь клиентов по телефону , активные продажи;

обязательное присутствие в сети собственных ресурсов с информационной площадкой о компании, активное ее продвижение.

1. Активные продажи

Телефонный звонок для менеджера фирмы, это общение с потенциальным клиентом, умение заинтересовать его в приобретении товара или услуги. Как правильно вести продажи используя телефон:

обязательное приветствие собеседника, уважительно, желательно по имени и отчеству, надо не забывать представляться, кто звонит и с какой целью;

поинтересуйтесь, удобно ли клиенту говорить с вами, есть ли немного времени на ваше общение, в обратном случае уточните, когда удобно ему перезвонить;

зная, кому вы звоните, сделайте положительную «подачу» в его сторону, хорошо отзываясь о нем или о его компании, ссылаясь на сторонние источники, этим вы заинтересуете собеседника;

кратко изложите смысл вашего звонка, заинтригуйте новыми акциями и условиями скидок;

поинтересуйтесь, когда он может с вами встретиться для подробного обсуждения предложения.

Менеджер продаж может поинтересоваться интернет почтой клиента, для отправления ему подробного описания предоставляемой слуги или полной информации о товаре.

1. Реклама в бизнесе

Рекомендуется специалистами, которые знают, как привлечь к себе клиентов , рекламироваться в крупных печатных изданиях, или же в сети (реальная отдача посетителями). Для руководителей предлагается несколько видов рекламы через интернет, это:

используя площадки поисковиков;

Наиболее эффективно будет создание одностраничного сайта, адрес которого можно распространять и продвигать в интернете. Кроме этого нельзя забывать о многих выставках, которые можно проводить через ЦЗН в собственном регионе.

1. Полноценный сайт и его возможности

Почти все крупные компании России имеют собственные сайты, но иметь это одно, а заниматься им и продвигать его позиции в своей нише выпускаемой продукции дело не совсем простое. Любой бизнес не зависимо от его величины может рекламироваться через свой сайт и продвигать свои услуги огромными шагами, если им будут заниматься специалисты.

Руководитель бизнеса должен понять роль интернета в привлечении клиентов, от сайта требуется:

Полное содержание того чем занимается компания с учетом всех мелочей. Надо иметь обратную связь с потенциальным клиентом, отвечать ему. Сайт должен жить, рассказывать клиентам о ваших достижениях, что вы делаете. Обсуждайте с клиентом возможные проблемы в комментариях. Обязательно наличие фотографических отчетов о ваших работах или услугах. Кроме этого дизайн и навигация по сайту должны быть удобными, и еще много других специальных вопросов, которые могут решить специалисты с руководителем по «ведению» сайта и его продвижению.

Кроме текстового наполнения сайт должен быть адаптированным, это когда его без искажений можно смотреть с разного электронного устройства (планшет, ПК, смартфон).

Разумное распоряжение средствами компании помогут в привлечении новых клиентов, возможно надо рассмотреть вопросы внутренней оптимизации работы.

Предприятия малых форм собственности имеют квалифицированный штат, специалисты знают, от чего зависит их прибыль и как ее достигать. Как подведение итого всей статьи можно сделать выводы, что кризис при умелом ведении бизнеса в нашей стране может помочь предприятию в развитии. Если еще к этому приплюсовать импорт замещение иностранной продукции, для бизнесменов большое поле деятельности. Сделаем следующие акценты, которые дадут успех предпринимателям, бизнес ─ это инструмент услуги другим людям. Клиент для бизнеса, это человек который дает ему деньги. Ориентация на клиента в бизнесе важна!

С наступлением кризиса уровень продаж в розничном магазине значительно снизился. На 10,4% упал в 2015 году оборот потребления товаров в России. Это создало дополнительные проблемы в продажах.

При такой низкой покупательской способности населения кампании стали искать дополнительные стимулы для развития торговли. Для увеличения продаж в розничной торговле успешными организациями были определены основные тенденции розничной торговли и актуальные способы организации продаж.

Какими же могут быть способы грамотной организации торгового процесса, ведущие к увеличению прибыли

Способ 1. Организация вендинговой сети сбыта

Вендинг — это продажа товаров и услуг посредством автоматов. Это организация работы терминалов, автоматов по продаже штучных товаров (средства гигиены, бахилы, напитки, мелкие кондитерские изделия). Особенно популярен данный способ продаж у небольших кампаний, которые не могут самостоятельно открыть свою сеть магазинов или у торговых структур с развитой сетью.

Таким образом, через вендинговую сеть сбыта можно продать 15% продукции.

Способ 2. Грамотное ведение ценовой политики

Ценовая политика - одно из важнейших условий продвижения товара. Поднять или опустить цены, предложить людям различные скидки или выгодные условия при покупке - это те способы, которые очень влияют на получение прибыли.

Обращайте внимание на конкурирующие фирмы. Совсем не обязательно снижать цену продукта после того, как увидите снижение цен у конкурентов. Лучше подумайте о том, каким образом можно привлечь покупателей через скидки. Дайте скидку на те же продукты, цена которых у ваших соседей снижена. Покупатель быстрее отреагирует на ваш маркетинговый ход. Сделайте это в последние дни скидок конкурента или сразу после окончания их акции.

Способ 3. Придание товару дополнительной ценности

Дополнительному привлечению покупателя к товару служит и то, когда продукту придается «особая ценность». Это можно сделать через добавление в описание необычных свойств товара, функций и применения. Также можно включить товар в комплекты. Данным комплектам дать интересные названия. В этих случаях целевая аудитория увеличится во много раз. А, значит, и количество проданного товара станет больше.

Способ 4. Ориентация на клиента с завышенными требованиями

Считается, что цены продукта должны быть рассчитаны на среднего потребителя и даже удовлетворять потребности покупателя с достатком ниже среднего. И это правильно, т.к. это самый большой процент населения.

Важно знать и то, что если покупатель каждый день будет приобретать продукт самого высокого качества и получать профессиональный уровень обслуживания, он будет готов приобретать товары и по достаточно высокой цене. Ориентируйтесь и на покупателя с завышенными требованиями. Возможно, иногда такой продукт приобретет клиент с низким уровнем дохода. Это может быть сделано в праздник, под особое настроение, через желание себя побаловать.

Способ 5. Создание «эмоциональной» витрины

Создайте привлекательную витрину. Витрина должна привлекать, даже завлекать покупателя. Товар, который на ней будет выложен, должен быть «эмоционально окрашенным». Работает это при определенном условии. Продукция, представленная в зоне входа, должна отражать общий уровень цен в магазине. Товары должны быть доступны, иначе покупатель сначала «загорится», а потом «разочаруется». И больше вы его в своей торговой точке не увидите. Даже если снизите цены на 90%.

Такой маркетинговый ход привлечет внимание к вашему товару каждого прохожего. В настоящее время это актуальная тенденция в розничной торговле.

Способ 6. Правильная выкладка товара

От выкладки товара зависит большой процент покупок. Есть несколько секретов того, каким образом надо располагать продукт на полке. Торцевое расположение товаров должно иметь яркие упорядоченные цветовые решения. Это привлечет дополнительное внимание. Включение периферического зрения обеспечит от 130 до 450% роста продаж.

Товар, который залежался по причине высокой цены или по другим обстоятельствам, располагают в корзине в центре прохода или на торцах стеллажа. Нужно, чтобы покупатель буквально «столкнулся» с данной продукцией. А дополнительная небольшая скидка на товар может увеличить доход от его продаж на 800%.

Способ 7. Управление поведением клиентов

Используйте в своих магазинах специальные технические средства (аудио или видео), которые будут включаться в момент прохождения покупателя мимо определенного продукта. Например, подходит потребитель к полочке с авокадо, а в это время он слышит информацию о «необыкновенно вкусном салате» с использованием этого продукта.

При попадании в зону действия маячка (10–70 м), принимается сигнал и пользователь сразу видит на экране сообщение об акциях, скидках и персональных предложениях магазина.

Способ 8. Использование планшета в работе с клиентами

Используйте планшет со специально разработанным программным обеспечением. Благодаря этому в общении с покупателем продавец сможет сразу показать клиенту товар, дать ему рассмотреть продукт со всех сторон. Также можно проверить наличие продукции на складе, обозначить сроки под заказ. Зафиксировать пожелания покупателей и отправить выбранный проект на его электронный почтовый ящик. Использования данного способа привлечения клиентов к магазину не только повысит скорость и качество обслуживания клиентов в магазине как минимум на 20%, но и принесет дополнительную прибыль.

Используйте наши подсказки. И ваша торговая очка будет самой процветающей!

Татьяна Загуменнова