Игровые тренинги по продажам. Игры и упражнения для тренингов (15). Заказать деловую игру по продажам

Стрессы сопровождают жизнь современного человека постоянно: в общественном транспорте, на улице, за рулем в пробке, при общении с руководителем или недоброжелателями и т.д. Атмосфера на работе также может стать его причиной. Да и дома постоянные заботы о детях, близких и бытовые проблемы добавляют масла в огонь.

Чтобы учиться справляться с ними, нужно учиться контролировать свои эмоции и управлять своим состоянием. Научиться этим вещам можно на тренинге стрессоустойчивости или стресс-менеджмента. Но сначала важно понять, что же это такое? Стрессоустойчивостью называется умение человека справляться со стрессом и выходить из сложных ситуаций без эмоциональных перегрузок.

Именно методам контроля над эмоциями и формирования позитивного отношения к жизни обучают на тренинге по стресс-менеджменту. Если пройти подобный тренинг, устойчивость к стрессам перестанет быть для вас лишь непонятным, а обязательным пунктом в резюме.

Эти обучающие программы относятся к психокоррекционным тренингам , поскольку способствует изменениям в поведении человека и его самосознании. Их можно различать в зависимости от конкретных задач, поставленных перед группой:

Психотерапевтический тренинг , целью которого является коррекция эмоциональной сферы. С помощью определенных упражнений люди через эмоциональные переживания лучше понимают себя, самостоятельно находят пути выхода из сложных ситуаций.
Тренинг для личностного роста , на котором совершенствуются некоторые личностные качества участников: формируется уверенность в себе и повышается психологическая компетентность.
Обучающий тренинг , в ходе которого люди приобретают навыки, умения, знания, которые повышают их уровень стрессоустойчивости.
Организационный тренинг , в котором принимает участие определенная организация для улучшения психологического климата в коллективе. Посмотрите еще .

Естественно, разграничивать эти виды тренингов следует лишь условно, так как в каждом конкретном тренинге присутствуют и упражнения для поиска оптимальных решений, и обучающие мини-лекции, и задания на формирование личностных качеств.

Какая польза от этих обучающих программ?

Тренинг стрессоустойчивости будет полезен разным категориям людей :

руководителям: с помощью подобного тренинга можно научиться создавать в коллективе здоровую атмосферу и решать даже сложные задачи, не срываясь на подчиненных; к такому руководителю испытывают уважение, а не страх;
сотрудникам компании: тренинг необходим в фирмах, где коллеги постоянно ссорятся между собой или возникают конфликты между клиентом и сотрудником;
выпускникам школ, училищ, студентам: тренинги полезны, так как учат саморегуляции и способам борьбы с волнением, что пригодится ребятам на экзаменах, а также поможет при эмоциональных перегрузках во время интенсивной учебы;
женщинам, стремящимся избегать конфликтов в семье и правильно их разрешать; также они необходимы для формирования уверенности в себе и контроля над своими эмоциями. (какие еще бывают тренинги для женщин?)

Любой тренинг полезен не только для людей, в жизни которых уже наблюдается ежедневный стресс, но и для профилактики его появления. С помощью тренинга можно достичь следующих результатов :

научиться самостоятельно справляться со стрессом с помощью восстановительных методик,
улучшить свое эмоциональное состояние,
повысить выносливость и работоспособность,
раскрыть скрытые в каждом возможности.

Упражнения для повышения стрессоустойчивости

В тренинге стрессоустойчивости могут использоваться упражнения из различных направлений психологической коррекции и специальные восточные практики : гипноз и самогипноз, медитативные практики, дыхательные упражнения, упражнения из психодрамы, арт-терапии, музыкальные и танцевальные упражнения, идеомоторные приемы, упражнения из телесно-ориентированной терапии и т.д.

Основные упражнения для стрессоустойчивости , с помощью которых можно диагностировать уровень стрессоустойчивости каждого, представляют собой идеомоторные приемы, например, разведения, сведения и подъема рук:

Прием «Полет»: Встаньте, опустив руки вдоль корпуса, и закройте глаза. Мысленно сосредотачивайтесь на своих руках и «заставляйте» их подняться вверх, но без малейшего напряжения. Представляйте, что вы парите в воздухе.
Прием «Левитация рук»: Встаньте с опущенными руками и настройтесь на ваши руки. Чувствуйте их легкость, которая заставляет руки словно «всплывать», подниматься выше.

Есть и другие упражнения, которые помогают человеку прийти в определенное психоэмоциональное состояние. Нужно будет подобрать оптимальное упражнение для себя. Основным моментом в этих упражнениях являются ментальные процессы, приводящие сознание в спокойное состояние.

Когда вам удастся выполнить эти упражнения и действительно достичь нужного результата, вы сможете контролировать свои эмоции в сложных ситуациях, просто вернувшись в прошлое спокойное состояние путем выполнения тех же действий.

Каждый человек на протяжении всей жизни время от времени сталкивается со стрессовыми ситуациями. Они возникают из-за нехватки времени, конфликтов на работе и проблем в личной жизни. Стрессоустойчивость личности - это качество, которое состоит из психофизиологических компонентов. Его нужно обязательно воспитывать, чтобы в будущем избежать проблем не только с окружающей средой, но и сохранить собственное здоровье. Всем известно, что стресс отрицательно влияет на нервную систему. Из-за него могут возникнуть различные заболевания, которые потом придется лечить. Чтобы не было таких ситуаций, нужно посещать специальные тренинги, которые помогут развить стрессоустойчивость человека.

Ресурсы стрессоустойчивости

Если вы устаёте на работе, выплёскиваете все свои негативные эмоции на родных и близких, значит у вас низкая стрессоустойчивость. На ранних стадиях устранить эту проблему гораздо проще, чем потом. Также очень важными являются ресурсы стрессоустойчивости. Они бывают внешними и внутренними. Внешние ресурсы состоят из материальной и социальной поддержки. Это поддержка близких людей и стабильные финансовые доходы. Внутренние ресурсы регулируются самим человеком. Они включают информационную активность, рациональное мышление, знания, умения, волевые качества, надежду, мужество, стиль жизни и состояние здоровья.

Роль тренингов

Сейчас существует очень много различных психотренингов, которые помогут развить стрессоустойчивость. При посещении тренинга обязательно обратите внимание на его программу. Поинтересуйтесь у тренера, какая проблема будет обсуждаться и сколько времени вам придется провести на занятии. Возможно, тренинг будет длится 10 часов, но не стоит расстраиваться. Благодаря психофизиологическим упражнениям вы забудете о том, что у вас когда-нибудь был стресс.

Программа тренинга состоит не только из теории, но и из практики. Вам будут предоставлены специальные упражнения на стрессоустойчивость. На них вы сможете полностью расслабиться и поднять своё настроение. Тренеры создадут для людей, которые хотят избавиться от стресса, прекрасную уютную атмосферу.

Очень важным источником борьбы со стрессом является свежий воздух. Человек должен почаще проводить время на улице, особенно там, где поменьше людей.

Специалисты также считают, что проведение тренингов в офисах отрицательно влияет на результат из-за рабочей обстановки. Благодаря тренингам у вас будет развиваться только высокая стрессоустойчивость. Они помогают сохранить способность к социальной адаптации и самореализоваться. Также благодаря тренингам человек сможет сберечь свою трудоспособность и здоровье, позитивно мыслить и достигать высоких целей в жизни.

Автор: Аверина Лина Валерьевна, педагог-психолог ГОУ СПО «Тульский областной медицинский колледж», г. Тула
Описание материала: программа психологического тренинга «Стрессоустойчивость. Профилактика краудинг-стресса» может быть полезна педагогам-психологам в групповой коррекционной работе с подростками и обучающимися юношеского возраста в среде общежития, а также воспитателям общежитий учреждений СПО.
Психологический тренинг «Стрессоустойчивость. Профилактика краудинг-стресса»
Цель тренинга: повысить стрессоустойчивость студентов, проживающих в общежитии, путем получения знаний и развития навыков для сопротивления краудинг-стрессу в микросреде общежития;
Задачи:
- развить устойчивость к стрессовым ситуациям,
- увеличить выносливость и работоспособность,
- раскрыть скрытые возможности,
- самостоятельно справиться со стрессом благодаря различным восстановительным техникам,
- контролировать свое физическое и эмоциональное состояние,
- улучшить свое эмоциональное состояние.
Вид тренинга: Тренинг личностного развития, Обучающий тренинг
Содержание:
- психотерапевтический эффект;
- эффект обучения, обучение общим эффективным приемам социального поведения;
- вооружение конкретными знаниями;
Продолжительность:1 час
1. Представление
Тренер представляется участникам семинара, знакомит с темой тренинга, сообщает о режиме работы.
2. Правила группы
Группа вырабатывает правила, в соответствии с которыми проходит дальнейшая работа семинара-тренинга. Среди принятых правил могут быть как общепринятые позиции, так и пункты, касающиеся работы конкретной группы.
3. Упражнение «Незаконченные предложения»
Цель: Прояснение явных и неявных правил, действующих в данной
группе.
Содержание: после принятия групповых правил участникам предлагается написать по два варианта окончания для каждого предложения:
В этой группе нежелательно...
В этой группе опасно...
Из этой группы будет исключен тот, кто...
В этой группе можно...
В нашей группе получит поощрение тот...
Обсуждение. После проведенной работы участники отвечают на
вопросы:
В какой степени действующие правила ясны участникам?
Насколько широк спектр негласных норм?
Какие из них полезны, а какие обременительны?
Какие правила и нормы могут вызвать дискомфорт и стрессовое
состояние?
Стоит ли совместно принимать в нашей группе дополнительные
правила?

4. Игра-знакомство «Презентация и ожидания»
Цель. Знакомство участников друг с другом, развитие партнерских взаимоотношений.
Содержание. Группа делится на пары, каждая из которых, вы
брав удобное спокойное место, в течение 10 минут (5+5) проводит взаимное интервью. Затем пары возвращаются в круг и каждый представляет своего партнера. После презентации можно спросить у представляемого, хочет ли он добавить что-либо к сказанному и корректно ли прозвучал рассказ о нем.
Далее участники тренинга озвучивают свои ожидания по поводу предстоящего тренинга. Ожидания записываются на листе ватмана и откладываются в сторону до окончания тренинга.
5. Упражнение «Я и стресс»
Цель . Помощь участникам в осознании и вербализации своих представлений о стрессе, определении своего отношения к данному феномену. Выявление субъективных трудностей, переживаемых членами группы в настоящий момент, и личных ресурсов противостояния стрессовым ситуациям.
Содержание. Тренер готовит заранее бумагу формата А4 (почислу участников), цветные фломастеры. Участники тренинга располагаются комфортно (в кругу или за кругом). Ведущий предупреждает их о том, что данное упражнение носит конфиденциальный характер, поэтому в ходе проведения упражнения не стоит задавать друг другу никаких вопросов. Инструкция тренера группе. «Нарисуйте, пожалуйста, рисунок „Я и стресс". Он может быть выполнен в любой форме - реалистической, абстрактной, символической, художественной. Большее значение имеет ваша степень искренности, то есть желание изобразить свои мысли, чувства, образы, которые пришли вам в голову сразу после того, как вы услышали тему. Этот рисунок сможет стать тем ключом, который на протяжении всего тренинга будет помогать вам осознавать трудности, находить уже имеющиеся ресурсы, вырабатывать новые успешные стратегии управления стрессом. При необходимости можно воспользоваться цветными фломастерами. Вы имеете полное право не показывать ваш рисунок в группе, если вы этого захотите». Участники рисуют в течение 4- 5 минут. Затем тренер начинает задавать вопросы, на которые участники отвечают самостоятельно (мысленно), не записывая ответы на бумаге, не произнося их вслух. После каждого вопроса тренер дает участникам от 15 до 40 секунд для внесения изменений и дополнений в рисунок.
Вопросы, которые может задать тренер .
Посмотрите внимательно на свой рисунок.
1. Использован ли в вашем рисунке цвет? Посмотрите, какие цвета (или какой цвет) преобладает в рисунке. Что для вас значит именно этот цвет?
2. Где вы изобразили себя? Пометьте себя буквой «Я» на рисунке.
3. Как вы изобразили стресс? В виде живого существа, абстрактной фигуры, конкретного человека?
4. Посмотрите, сколько места занимает на листе ваше изображение и сколько - стресс. Почему?
5. При изображении себя и стресса использовали ли вы похожие цвета? Какие?
6. Мысленно разделите лист пополам горизонтальной и вертикальной чертами. Где оказалась ваша фигура?
7. Есть ли на рисунке какой-либо барьер между вами и стрессом? Может быть, вы держите в руках саблю, зонт или что-то еще?
ели вы почувствовали необходимость, нарисуйте еще что-либо, что может защитить вас от стресса.
8. Есть ли у вас почва под ногами, на что вы опираетесь? Или вы висите в воздухе? А в жизни на кого вы можете опереться? Если такие люди существуют в вашей реальной жизни, но их почему-то нет на рисунке - дорисуйте их.
9. Какие свои сильные стороны во взаимодействии со стрессовой ситуацией вы могли бы отметить? Постарайтесь найти не менее трех позиций, по которым вы чувствуете себя уверенно. Какие личностные качества помогают вам добиваться успеха?
10. Что бы вам хотелось изменить или как бы вам хотелось улучшить свое состояние в стрессовой ситуации? Какие личностные качества и/или другие факторы мешают вам улучшить его?
11. Какие еще ваши ресурсы вы видите в этом рисунке или хотите добавить в него? Нарисуйте их, пожалуйста.

Обсуждение. После того как участники ответят на последний вопрос, тренер просит их объединиться в подгруппы по 4-5 человек. Как правило, создаются группы по принципу совпадения каких-либо позиций, касающихся восприятия понятия «Стресс», стратегий и ресурсов, проявившихся в рисунках. В каждой сформированной группе желающие могут высказаться по поводу своих ощущений, мыслей и т. д., возникших в процессе рисования. При этом остальные слушают, дополняют, высказывают свою точку зрения, задают вопросы, но не критикуют. Говоря о том, что помогает и что мешает эффективно действовать в ситуации стресса, можно высказываться как по поводу своего личного опыта, так и основываясь на наблюдениях за поведением людей, умеющих преодолевать стрессы. Затем каждая подгруппа формулирует несколько основных позиций, по которым они хотели бы что-то изменить в своих реакциях на стрессоры.
Все участники возвращаются в круг. Тренер предлагает желающим высказаться по поводу проделанной работы или по поводу своих ощущений. Представители от подгрупп зачитывают свои списки. Тренер разъясняет участникам, над какими проблемами возможна
работа на тренинге.
5. Мини-лекция «Краудинг-стресс»
Методом мозгового штурма группа выводит определение стресса, после чего тренер знакомит слушателей с существующей в психологической науке информацией по поводу данного. Особое внимание уделяется проблеме причин и последствий подобного вида стресса, возможным профилактическим мерам. При рассмотрении причин стресса тренеру важно подвести участников группы к осознанию того, что все перечисленные причины стресса являются только потенциальными источниками негативного воздействия на человека. Все зависит от того, как сам человек воспринимает эти причины, считает ли он их стрессорами.
Текст лекции:
Концепцию стресса, как и само понятие, разработал и ввел в науку канадский физиолог Ганс Селье, обративший внимание на то, что у пациентов, страдающих различными заболеваниями, обнаруживается ряд общих симптомов – потеря аппетита, повышенная агрессивность, бессонница, снижение мотиваций и т.д.
Для современного человека, особенно горожанина, стресс стал повседневным состоянием. Горожанин – это, как правило, человек, одновременно принадлежащий к целому ряду малых и больших социальных групп – он член семьи, производственного или студенческого коллектива, спортивной команды, дружеской компании, общественной организации или политической партии и т.д. Нормы поведения и деятельность в этих группах и объединениях различны, и перемещение из одной группы в другую означает для человека необходимость быстро переключаться из одной нормативной системы на другую, от одних стереотипов деятельности и поведения переходить к другим. Социальные условия, информационные и интеллектуальные перегрузки, обострение межличностных взаимоотношений вызывают у современного городского жителя психическую усталость и эмоциональный стресс.
Всё вышесказанное особенно актуально в условиях студенческих общежитий: во-первых, соседей не выбирают, во-вторых, может развиться краудинг – стресс (англ. crowd – толпа) – это специальный термин, используемый для обозначения стресса, вызванного субъективным ощущением нехватки пространства, т.е. того, что вокруг находится больше людей, чем хотелось бы.
Существует такое понятие – «пространство взаимодействия». При пространственном взаимодействии происходит так называемый пространственный контакт - непосредственное осознание близости другого человека. Интенсивность контакта при общении регулируется дистанцией между людьми и их направленностью.
Э. Холл (Hall Е., 1966, 1970) - один из первых исследователей в проксемике, предложил следующую классификацию дистанций общения:
- интимная дистанция до 45 см - дистанция общения лишь самых близких людей, в общение включены все сенсорные каналы. Надо сказать, что в разных культурах можно ожидать довольно большого разброса в этих границах;
- персональная дистанция от 45 см до 120 см - нормальная дистанция, соблюдаемая при ежедневном общении между людьми;
- социальная дистанция от 120 см до 4 м. Ее придерживаются при общении между чужими людьми, на официальных приемах, в случае различий в статусах;
- публичная дистанция больше 4 м удобна при выступлениях перед аудиторией.
Выбор дистанции человеком не осознается, но люди всегда реагируют, если реальная дистанция не соответствует их представлениям о норме.
Личное пространство человек считает своим, оно определенным образом
обозначено, и владелец регулирует поведение других в отношении данного места - это может быть рабочее место или пространство в доме (комната, угол).
В отношении данного места проявляются более или менее выраженные отношения собственности. И. Кон пишет, что потребность в личном пространстве менялась во времени. Жизнь средневекового человека проходила на виду у всех. Драмы и комедии семейной жизни, так же как и свадьбы и похороны, происходили открыто при участии всей общины. В новое время семья начинает ограждать свой быт от непрошеного общения, обзаводится замками, дверными молотками, колокольчиками, люди заранее договариваются о визитах. Одновременно появляется стремление к самоэкспозиции, к выражению, подчеркиванию своей индивидуальности, украшению жилья.
Именно поэтому часто происходят, на первый взгляд, казалось бы, беспочвенные конфликты, истинной причиной которых является нарушение личного пространства. Именно поэтому необходимо помнить об индивидуальности каждого человека и о возможных причинах недопонимания в микросреде общежития, в условиях учебной группы или в профессиональной деятельности.
После того как группы справятся с этим заданием, тренер предлагает устроить дискуссию.
6. Упражнение «Выкинь свои проблемы» (Модификация упражнения Ньюстром, Сканнел )
Цель. Предоставление участникам возможности получить обратную связь по поводу своей проблемы, обменяться опытом.
Содержание. Тренер предлагает участникам группы написать на листе бумаги свою проблему, которую он хотел бы решить. Для того чтобы снять возможное сопротивление, тренер может сказать, например, о том, что с точки зрения позитивной психотерапии здоровый человек - это не тот, у кого нет проблем, а тот, кто имеет проблемы и старается их решить. Листы с описанием проблемы не подписываются, в процессе обсуждения» нельзя раскрывать авторство. Именно поэтому тренер просит участников писать разборчиво.
После того как участники описали свои ситуации, тренер предлагает им скомкать свои листы и бросить в пакет или мешок. После этого группа разбивается на подгруппы по 4-5 человек. Каждый участник подходит к ведущему и вынимает записки из мешка. На обсуждение каждой проблемы отводится 5 минут. Если кто-то из участников подгруппы догадался, чья эта проблема, он не должен делиться своей информацией или догадками с участниками. Если участник вытаскивает свою проблему, он не должен признаваться в своем авторстве. Обсуждение проводится методом мозгового штурма, то есть задача каждой подгруппы - найти как можно больше вариантов решений заявленной в записке проблемы. Для повышения эффективности этой процедуры мы предлагаем в каждой подгруппе выбрать секретаря, который записывал бы возможные варианты решений и следил за временем. После того как время истечет, каждая подгруппа зачитывает свои «проблемы» и варианты их решений. Тренер предлагает остальным участникам группы добавлять какие-либо предложения и варианты решений.
7. Подведение итогов.
Цель. обобщение знаний, умений и эмоций, полученных в ходе тренинга.
Содержание. Студенты садятся в круг, каждому предоставляется слово. Студенты делятся впечатлениями, дают свою оценку новой информации, отмечают, что нового узнали в ходе работы.
Список используемой литературы:
1. Аболин Л. М. О факторах устойчивости к стрессу // Психический стресс в спорте: Материалы Всесоюзного симпозиума. - Пермь, 1973. - С. 67-69.
2. Андреева А. Д. и др. Психическое здоровье детей и подростков в контексте психологической службы / Под ред. И. В. Дубровиной. - М., 1994.
3. Жариков Е.С. Психологические средства стрессоустойчивости. – М., 1990.
4. Никифоров Г.С., Филимоненко Ю.И., Польшин А.К. Психологические аспекты саморегуляции состояния. – Л., 1986
5. Селье Г. Очерки об адаптационном синдроме. – М., 1960.

Мила Янина,

Приведу несколько примеров отличных игр, которые развивают коммуникативные навыки менеджеров по продажам.

Упражнение № 1

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Это упражнение за один-два раза дает возможность приобрести способности коммуницировать и избавить менеджеров по продажам от страха общения.

Все участники садятся лицом друг к другу.

1. Сидеть напротив с закрытыми глазами (5 минут).

2. Молча смотрят на лицо сидящего напротив.

Просто сидят и смотрят, но возникшая в это время повышенная активность и разговорчивость будут свидетельствовать о том, что это не просто.

Подготовка к следующему упражнению:

3. Сидеть с закрытыми глазами, взявшись за руки.

Подготовка к следующему упражнению:

На одном ряду тот, кто сидит с края, встает, следом за ним все на этом ряду передвигаются, а вставший садится на освободившейся стул на другом краю этого ряда

4. Сидеть с открытыми глазами взявшись за руки.

Подготовка к следующему упражнению:

5. Один ряд задает вопросы на заданную руководителем тему, другой отвечает. Все пересели и поменялись ролями.

6. Теперь можно попросить сделать 5-минутную презентацию.

7. Руководителю необходимо получить обратную связь.

Упражнение № 2

Повышает самооценку и учит говорить и принимать комплименты. Это необходимо в работе с людьми и в целом для успеха. Участники все встают в круг, один говорит тому, кто напротив:

«Мне нравится в тебе …». Получивший комплимент благодарит и говорит кому-то другому: «Мне нравится в тебе...». Руководитель должен предупредить, что один человек не может услышать два комплимента, так все участники будут охвачены.

Играть можно как угодно долго, но без повторов в одном круге.

Другой вариант: один человек, стоя в центре круга, говорит всем поочередно комплимент и от каждого получает благодарность. Так повторяет каждый участник.

Упражнение №3

Игра тестирует менеджеров по продажам на то, как они идут к цели. Нужно три ведущих. В комнате у стены ставится стул – это олицетворение цели. И еще 1-2 (зависит от комнаты) стула другой фактуры или табуретка, включается песня, участнику завязывают глаза, и он должен дойти до стула и сесть на него. Перед началом ведущий объясняет, что необходимо дойти до стула и во чтобы то ни стало сесть на него – дать потрогать стул, потому что в этой комнате есть еще стулья, но на них ведущий не акцентирует внимания. Важно успеть дойти до цели до окончания песни. Главное – нужно использовать все свои ресурсы: не только физические, но и коммуникативные, обаяние и хитрость, плавность и изворотливость.

Ведущие, раскрутив участника, включили музыку и стали создавать всяческие препятствия: уводить, обольщать, подкупать, мешать. После окончания – резюмировать. Какие ресурсы использовал хорошо, какие нужно включать в работу по достижению своих целей и решению задач.

Упражнение № 4

Рисование вдвоем одним карандашом с завязанными глазами – воспитание командных игроков. Как тестировать участников, знает руководитель, который, впрочем увидит с помощью этой игры много интересного о сотрудниках. И найдет для себя надежных помощников.

Георгий Чехерия,

руководитель учебного центра проекта «Совесть»

Профессия менеджера по продажам – одна из наиболее востребованных, потому что именно они представляют компанию перед клиентами. Карта рассрочки «Совесть» существует на рынке всего год. Мы находимся в фазе гиперактивного роста, что требует постоянного привлечения новых агентов продаж (DSA - direct sales agent) и расширения штата. Мы неформально называем их «джедаями прямых продаж», потому что в основном это молодые люди в возрасте 20-25 лет, и им приятнее быть джедаями, чем «агентами» или «продавцами».

Специфика нашего продукта подразумевает работу DSA «в полях» – торговых центрах и других точках, где коммуникация и диалог с клиентом выстраивается face-to-face. Какие игры и упражнения использовать, чтобы развить коммуникативные навыки менеджеров по продажам?

1. Групповой ассессмент как точка отсчета

Основные функции менеджера по продажам – вступать в контакт с незнакомыми людьми, убедить их в пользе продукта или услуги, преодолеть возражения. Проверять, насколько у менеджера по продажам развиты эти навыки при помощи классического собеседования, не самый эффективный путь. Гораздо лучше люди раскрываются в групповой динамике, когда им дают коллективные задания. Здесь больше шансов увидеть, какие у человека психологические барьеры.

2. «Новичкам» – технику AIDA

Я раньше считал, что нужно дать как можно больше информации сотрудникам перед тем, как они выйдут «в поля». Познакомить с этапами продаж, рассказать, как происходит выявление потребностей и т. д. Но как только новичок сталкивается с реальной ситуацией, происходит «обнуление». Чем меньше информации в голову DSA мы закладываем, тем больше они запоминают. Используйте только необходимый минимум, который позволит им войти в диалог с клиентом.

В фильме Джеймса Фоули «Американцы» («Гленгарри Глен Росс») один из персонажей рассказывает продавцам земельных участков про основные продажи по модели AIDA. Attention, Interest, Desire, Action – обучите их этим «азам». Пусть каждый ответит: почему клиент здесь и сейчас должен пользоваться моим продуктом, почему он должен уделить мне внимание, какое решение я можно ему предложить.

3. Соцопрос в ТЦ для преодоления барьеров

Если сотрудники ждут, что клиенты сами будут к ним подходить, то они, вероятно, пришли не по тому адресу. В нашем случае 80 % успеха в продажах зависит от проактивных действий DSA. Что больше всего вызывает страх? Реакция людей на «вмешательство» в их пространство. Да, она не всегда может быть положительной. Но эти опасения, барьеры также можно и нужно преодолевать. Предложите сотрудникам начать с проведения соцопроса в крупном торговом центре. Такой формат общения (без продажи, а для получения какой-то информации) поможет развить коммуникативные навыки.

4. Меняем фокус мышления с «Сафари»

Игру с незатейливым названием «Сафари» мы используем для того, чтобы сотрудники научились не воспринимать ответ клиента «нет» как поражение. Процесс очень простой. Среди менеджеров по продажам на «точке» устраиваем конкурс – кто за три минуты приведет как можно людей к стойке продаж. Если так сложилось, что никого не привели, то выигрывает тот человек, который подошел к наибольшему количеству людей. Здесь не играют важной роли диалоги, только факт попытки. Соревновательный дух в легкой геймификации и ограничение по времени позволяет активировать у DSA навыки быстрого подхода к клиентам.

5. «Данетки» и правильные вопросы

Есть несколько типов вопросов – открытые и закрытые. К открытым относятся такие, как «Где вы покупаете?», к закрытым – «Любите ли вы путешествовать?». Задавая клиенту открытые вопросы, DSA получают развернутые комментарии и тем самым формируют диалог. Чтобы научить агентов правильным вопросам, мы используем игру «Данетку».

Озвучивается финал какой-то истории, чаще всего – странной и загадочной ситуации. Задача игроков – разгадать, что привело к такому финалу. Они могут задавать любые вопросы, однако их нужно формулировать таким образом, чтобы ответы на них были только «да» или «нет».

Например, ситуация: копая землю, женщина обнаружила сундук с золотом. Три года она хранила его, не говоря никому ни слова. И только через три года она купила виллу, машину и множество других вещей. Что мешало ей сделать это раньше?

Правильный ответ: женщина – жертва кораблекрушения. Три года она провела на необитаемом острове, где и был найден клад. И когда её наконец спасли, она смогла использовать его.

Но только задавая вопросы, сотрудники могут вычислить, как такая ситуация стала возможной.

Далее пойдет речь о том, как можно улучить свои навыки в продажах — тема статьи упражнения для тренинга по продажам. А именно несколько упражнений для развития соответствующих навыков. Ничего сложного, при этом все очень важно.

Чем больше нет, тем ближе да

В математике есть теория вероятности. В продажах больше значение имеет практика и есть свой вариант теории вероятности — закон вероятности. Суть этого закона можно выразить в простом принципе — чем больше нет, тем ближе да. О чем идет речь и как это помогает продавать — речь далее.
Упражнение о законе вероятности позволяет понять, как количество попыток и подходов влияет на результативность: чем больше ты делаешь попыток, чем больше ты делаешь подходов, тем лучше результат. Это может показаться простым и даже банальным, но этот принцип способен многое. Само упражнение:
Подготавливается несколько десятков небольших кусочков бумаги. На них пишутся слова вроде «ДА», «НЕТ», «ПОДУМАЮ» и так далее. Эти листочки сворачиваются так, чтобы написанное на них не было видно и разбрасывается на полу. Задача участников приседая, брать один сверток.
Результат упражнения. В результате у участников в руках оказывается разное количество свертков. И соответсвенно произвольное количество бумажек со словом «ДА», означающие успех в продаже, когда клиент собеседник соглашается на покупку или сделку. И количество «ДА» зависит напрямую от количества собранных свертков и количества подходов (в виде приседаний и сбора свертков). Чем больше собранных бумажек тем больше «НЕТ» или «ПОДУМАЮ», то есть отказов. Но и количество «ДА» также будет больше.

Упражнение на стрессоустойчивость

Значение стрессоустойчивости трудно переоценить в сфере продаж, поэтому стоит уделить внимание развития в себе этого качества. Следующее упражнение требует достаточного количества участников:
Все участники тренинга выстраиваются в два ряда друг напротив друга, образуя коридор. Стоящие напротив друг друга участники берутся за руки. Один из участников тренинга, испытуемый, становится на «входе» живого коридора. Поочередно участники, стоящие слева и с права образующие коридор, начинают ругать, критиковать, возражать и прочими способами «негативить» в адрес испытуемого и после размыкают руки позволяя тому пройти вперед. Таким образом испытуемый, «обласканный» негативом, проходит весь коридор и становится на место одного из участников образующих «коридор», который переходит в начало этого самого коридора и становится испытуемым.

Тренинг для работа с возражениями

Суть тренинга в отработке навыка отвечать на возражения. Есть много скриптов работы с возражениями, но покуда они на бумаге и вы не можете легко оперировать этими скриптами, смысла от них мало. Необходим некий автоматизм и уверенность в реакции на сопротивление клиента.
Испытуемый становится на стул в центре зала. Остальные участники становятся вокруг и и начинают сыпать возражениями:
«Я подумаю», «Мне не надо», «У меня нет времени», «Надоели со своими предложениями» и так далее. Получая возражение, испытуемый должен ответить на них затрачивая минимум времени на обдумывая ответ. Основные правила просты — не вступать в спор с оппонентами и избегать слова «НЕТ» в своих ответах.

Тренинг по продажам и выявлению потребностей

Данный тренинг максимально прост и естественен. Суть в отработке навыка соблюдения и применения алгоритма продаж: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, дополнительная продажа и так далее.
Для тренинга требуется три участника. Все они делятся на три роли: продавец, который и будет отрабатывать навык, покупатель и наблюдатель. Покупатель загадывает кейс — в упрощённом варианте это может быть просто определенный товар/ продукт, или некая роль — например бабушка, покупающая подарок внуку или курортник, находящийся проездом в городе.
Цель продавца выявить потребности покупателя, «угадать» кейс. Задача наблюдателя оценивать работу продавца, отмечая пункты в алгоритме, распечатанном на листе бумаги. Скажем если в скрипте есть пункт «назвать свое имя/ спросить имя клиента» и продавец его выполняет, то напротив этого пункта наблюдатель ставит плюс. В конце упражнения количество плюсов и минусов подсчитывается.

Упражнение на установление контакта

Участники тренинга выстраиваются в круг. Один из участников тренинга, прежде чем обратиться к своему соседу, совершает некое действие — активная жестикуляция, легкое пританцовывание и так далее. После устанавливает контакт, делая это максимально нестандартно.
Другое упражнение выглядит следующим образом. Участники тренинга случайным образом двигаются по комнате. «Сталкиваясь» друг с другом, участники говорят друг другу одну из фраз приветствия. Главное требование — фразы приветствия должны быть нестандартными. Цель обоих упражнений избавиться от зажатости при установлении контакта с клиентом.