Современная медицина невозможна без диагностики. А диагностика — без анализов. В муниципальных поликлиниках очереди, а времени у обеспеченного человека на такие глупости нет. Другое дело: сдал кровь по дороге на работу, а вечером получил ответ по электронной почте: «Вы, батенька, здоровы, но по возможности не перенапрягайтесь». Именно так должен работать частный процедурный кабинет, оказывающий услуги по приему биоматериала. Сложно? Не очень, если сами по себе анализы будет проводить крупная лаборатория на аутсорсинге.
Пока объемы рынка лабораторной диагностики относительно невелики. «По нашим подсчетам, в 2005 году в Москве было оказано платных медицинских услуг на 700 миллионов долларов — не считая «серого» сектора и стоматологии, а также частнопрактикующих врачей», - полагает аналитик ИК «Финам» Сергей Фильченков. Cегмент собственно платных анализов в 2003 году оценивался в 20 миллионов долларов, а в 2006-м достиг примерно 70 миллионов: темпы роста те же, что и в целом на рынке платных медицинских услуг.
В Москве платной лабораторной диагностикой сегодня занимаются около 60 организаций. Участников столичного рынка лабораторной диагностики условно можно разделить на три группы. Это частные многопрофильные клиники, государственные медицинские центры, которые оказывают платные услуги по лабораторной диагностике (например, Центр иммунологии и репродукции, НИИ скорой помощи им. Склифосовского), и, наконец, независимые частные лаборатории, специализирующиеся исключительно на анализах.
По приблизительным оценкам экспертов, в столице около 30 частных лабораторий и один несомненный лидер — компания «Инвитро», оборот которой в прошлом году достиг 12 миллионов долларов, или около 20% от всего объема московского рынка платных лабораторных исследований. Впрочем, в спину «Инвитро» дышат вполне серьезные конкуренты - «Лаборатория XXI век», «Биотест», «Вера», «Гемотест», лаборатория генно-инженерных систем «ЛАГИС», НПФ «Литех», «Юнимед лабораториз» и другие. В Подмосковье наиболее известна частная лаборатория «Геном», есть подобные кабинеты в Щелкове, Малаховке, Электростали, Балашихе и Наро-Фоминске. А вот сетевых проектов в столичном регионе всего два - «Лаборатория XXI век» и «Инвитро», остальные независимые игроки открыли лишь по одному процедурному кабинету. Тем временем в других регионах частных лабораторий такого рода куда меньше: процедурные кабинеты либо обслуживаются в государственных клиниках, либо отправляют биоматериалы в Москву.
Как правило, в каждом регионе есть не более двух-трех заметных частных лабораторий, преобладают же небольшие кабинеты с минимальным набором оборудования при частных медицинских центрах.
Сегмент находится в зачаточном состоянии, — утверждает Александр Кравченко, директор открытой лаборатории «Инвитро» из Томска (тезки известной московской сети). - Причин масса: удаленность от центра, медленно растущая платежеспособность томичей, их неготовность вкладывать в диагностику своего здоровья и профилактику, отсутствие квалифицированных специалистов.
Строго говоря, у этого рынка все еще впереди . Зато, по данным ИК «Финам», доля «серого» сектора на рынке лабораторных анализов не превышает 5%. Для сравнения, в других сегментах рынка этот показатель достигает 30%, в стоматологии — 50%. Пока в популяции частных лабораторных кабинетов преобладают независимые игроки , но есть все основания ожидать, что скоро свое веское слово скажут сети. Скажут, но еще не сказали. В Краснодарском крае работает не более полутора десятков частных лабораторий (самые заметные игроки — City-Lab, «Три-З», КЛЦ, «Фарма-плюс», «На здоровье» и «Ваш доктор»). И эти медицинские учреждения имеют местное происхождение - сетевых игроков не видно. «Все объясняется чрезвычайно сложной организационной составляющей бизнеса, - считает директор медицинского центра «Три-З» Феликс Гамзаев. - Во-первых, чтобы получить лицензию, необходимо согласование с региональными подразделениями контролирующих государственных органов . И влияние со стороны, например, из Москвы, здесь не поможет. Правда, можно обойтись без собственной инфраструктуры —- ограничиться кабинетом для забора, скажем, крови и отправкой ее на лабораторные исследования в Москву. Сэкономить на покупке оборудования. Однако это повлечет негативный побочный эффект: придется ломать голову над тем, как обеспечить правильный режим хранения крови при длительной транспортировке. Да и сроки выдачи анализа увеличатся многократно, а это неизбежно скажется на популярности такой лаборатории».
Значит, кабинетам по забору биоматериалов, владельцы которых не готовы вкладываться в дорогое оборудование, предстоит для начала решить вопрос, где и на каких условиях проводить анализы. И все же, по оценкам экспертов «Магазина Готового Бизнеса», для открытия такого бизнеса сегодня перспективны все города-миллионники , а также региональные, краевые, областные и районные центры. Но главное, количество процедурных кабинетов пока ничем не ограничено.
Лаборатория или кабинет?
В сегменте лабораторной диагностики сегодня актуальны два формата бизнеса — собственно лаборатория и процедурный кабинет. Оказывать населению платные услуги по лабораторной диагностике, не имея сильной аналитической базы и современного оборудования, невозможно - предупреждают аналитики «Магазина Готового Бизнеса». К тому же затраты на открытие лаборатории, способной проводить практически все виды исследований, составляют сегодня не менее полутора миллионов долларов. Показательно: оборудование собственных лабораторий пока не по карману даже большинству частных столичных медцентров. Другое дело - процедурный кабинет, открыть который можно, потратив 15-20 тысяч долларов в регионах или 50–60 тысяч в Москве.
Лаборатория — не просто более сложный и трудоемкий, но еще и менее доходный бизнес. Ее рентабельность едва достигает 15% при среднем сроке окупаемости четыре-шесть лет, тогда как процедурный кабинет можно окупить за полтора-два года и получать стабильную прибыль. Так что если уж вкладываться, то, скорее всего, в организацию кабинета или сети диагностических пунктов. Сделать это можно как самостоятельно — пройти весь путь, от получения лицензии до поиска персонала и закупки реактивов, так и купив франшизу сетевого оператора: кроме «Инвитро», франчайзинг развивает еще и Санкт-Петербургская диагностическая лабораторная служба «Хеликс» (стоимость франшизы — 24 тысячи долларов).
Такие кабинеты могут существовать как самостоятельные объекты или принадлежать компаниям, в той или иной степени имеющим отношение к медицине (включая торговлю медицинским оборудованием), или же работать при мелких клиниках, в которых ведут прием самые востребованные специалисты (терапевт, гинеколог, стоматолог) и предоставляются услуги по УЗИ-диагностике. Как утверждают участники рынка, спрос на услуги «частников» постоянно растет, что открывает перед новичками заманчивые перспективы.
Что нужно для запуска процедурного кабинета по забору биоматериала? Если коротко — арендовать помещение, нанять медсестер и закупить расходные материалы. Но это если коротко. На самом же деле все начинается с получения лицензии, в которой будет указан соответствующий перечень услуг, а также разрешений от Санэпиднадзора и пожарной службы . Немногочисленные пока франчайзеры обещают помочь получить лицензию, но, скорее всего, это будет означать увеличение размера паушального взноса. Так, за право присоединиться к сети ПК «Инвитро» франчайзи должен заплатить шесть тысяч долларов при условии, что медицинскую лицензию он оформит самостоятельно. А если франчайзи потребуется для этого помощь головной компании, паушальный взнос составит уже семь тысяч долларов.
Другой важный шаг — формирование точного профиля услуг. И здесь инвестору не обойтись без минимального знания терминологии.
Есть два основных вида исследований: ПЦР (полимеразная цепная реакция, обнаружение ДНК) и ИФА (иммунно-ферментный анализ — обнаружение антител к возбудителям либо специфическим белкам). По оценкам Александра Кравченко («Инвитро», Томск), совокупные затраты на запуск бизнеса и эксплуатационные расходы практически одинаковы, вот только распределение разное: в первом случае большая часть суммы вкладывается в оборудование, во втором - в помещение, поскольку проведение ПЦР-исследований требует соблюдения более жестких правил техники безопасности (1).
Чтобы уложиться в нормы СЭС, лучше всего арендовать помещение площадью от 100 кв. м с отдельным входом. А чтобы угодить клиентам, кабинет должен быть расположен поблизости от остановок общественного транспорта, на пересечении «народных потоков». Другой элемент успеха — сроки выполнения анализов. Если не выдавать результаты в течение одного рабочего дня, клиент уйдет туда, где быстрее или просто дешевле.
В идеале лаборатория должна обеспечивать широкий спектр исследований. Клинические и биохимические анализы крови и мочи, гормоны, инфекции, аллергологические пробы, исследования на онкомаркеры, ПЦР-исследования, анализы показателей системы гемостаза, цитологические и спермографические методы — понятия, с которыми будущему владельцу процедурного кабинета также полезно познакомиться лично, если он сразу же не наймет профессионала. Сегодня большинство анализов выполняется в короткие сроки - от нескольких минут до нескольких часов, так что технологических ограничений для работы по принципу «результаты сегодня же» нет. Широк и выбор оборудования, причем отечественные приборы, расходные материалы и реактивы, как правило, на 20-30% дешевле импортных.
Запуск лабораторно-диагностического бизнеса занимает от недели до полугода — в зависимости от уровня сложности оборудования, времени, за которое персонал осваивает работу с ним (лабораторное дело в России, как ни странно, нигде не преподают) и востребованности услуги.
Полная загрузка
Самое дорогое — расходные материалы: пробирки стоят дороже, чем реактивы. Себестоимость популярнейшего анализа на инфекции составляет в среднем 30 рублей, а розничная цена услуги —- от 70 рублей и выше. Если учесть, что при посещении гинеколога женщина сдает примерно пять-шесть анализов, с одной клиентки можно получить более 300 рублей. Впрочем, расценки лаборатории могут зависеть от мощности оборудования. Обычно себестоимость анализов ниже там, где используется более мощный анализатор, - утверждают участники рынка. «Основное условие окупаемости лаборатории - обеспечить устойчивый поток заказов. Лаборатория должна быть загружена», - говорит Павел Марданов, руководитель отдела продаж компании Helicon.
Цена анализа зависит от того, выполняется ли он в лаборатории, или она передает эти функции на аутсорсинг. Часть анализов можно делать на месте, современное оборудование не требует большой площади. А часть пробирок придется отправлять с курьерами «на сторону» — в крупные медицинские центры. Сколько бы видов анализов вы ни выполняли самостоятельно, всегда появится какой-нибудь редкий тест. Даже крупные игроки вынужденно передают на аутсорсинг 5-6% исследований, так что самый развитый, столичный рынок анализов фактически давно представляет собой конгломерат взаимосвязанных и взаимозависимых лабораторий, обменивающихся заказами.
— Мы вышли на рынок менее года назад и стали первой компанией, предложившей в Краснодарском крае полный спектр исследований, от широко представленных на рынке услуг до гистологии и бактериологии, - говорит исполнительный директор диагностического центра City-Lab Иван Аргатенко. - Конечно, это потребовало более чем солидных инвестиций, но дело того стоило - созданная технологическая база позволяет обрабатывать любые заказы.
При формировании розничных цен следует учесть, что пациент будет оплачивать и транспортировку биоматериала до места исследования, и наценку посредника. Особенно высоки расценки в тех медицинских фирмах, где 100% анализов выполняется на стороне. Прибыль владельца процедурного кабинета складывается из стоимости услуг за прием биологического материала, а также за счет скидок, которые может предоставить центральная лаборатория. Несмотря на то, что дисконты здесь не столь распространенная практика, как на более развитом туристическом рынке (скорее, вопрос выбора партнера и конкуренции), даже стопроцентные посредники, выполняющие все анализы в «сторонних» лабораториях, могут быть успешными, если расположатся в удобном для клиентов месте. Например, у метро или в центре города.
Процедурный кабинет окупается быстрее. Зато лаборатории полного цикла — куда более живучие бизнесы, их развитие можно планировать на десятилетия вперед. Хотя и уровень вложений здесь выше на порядок, ведь диагностика сегодня - одна из самых высокотехнологичных отраслей медицины, а для создания современного исследовательского центра требуются термоциклеры, ридеры, ошеры, роботы, анализаторы и масса другого оборудования.
— Реализация более или менее серьезного проекта обойдется инвестору в 150-200 тысяч долларов, - уверен Феликс Гамзаев («Три-З», Краснодар). В Москве эта сумма, по словам аналитиков, выше в 10 раз. - Первые два года уйдут на позиционирование. В течение этого времени, при благополучном развитии ситуации, стоит рассчитывать на окупаемость инвестиций. Если лаборатория станет работать на госзаказ, вложения можно «отбить» раньше. В Краснодаре же ситуация такова, что частной лаборатории получить заказ на обслуживание бюджета практически не реально.
Рентабельность лабораторного бизнеса, по оценкам Феликса Гамзаева, составляет 15-20% и могла бы быть выше, если б не специфика деятельности — часть средств «замораживается», поскольку их постоянно вкладывают в запас расходных материалов.
— У нас все, как в металлургии, где мартен не должен остывать ни при каких обстоятельствах, - подтверждает Иван Аргатенко (City-Lab). - Мы не должны зависеть от стабильности работы московских дилеров и каких-то случайностей. Если однажды окажется, что у нас нет тех или иных расходников и поэтому мы не оказали услугу конкретному заказчику, мы потеряем его как клиента. Так что риск должен быть сведен к минимуму.
Лаборанты
Эксперты уверены: войти в этот бизнес несложно. «Другое дело, что для привлечения клиентов нужно быть своим в медицинской среде», — убежден Сергей Фильченков («Финам»). Действительно, лаборатория - идеальный бизнес для медиков. Но что мешает предпринимателю нанять квалифицированного специалиста, сделав его заместителем? В конце концов, многие издатели газет и журналов даже в общих чертах не представляют себе тонкостей полиграфического процесса и никогда не были журналистами. Зачем, если на рынке труда всегда можно нанять профильных спецов?
Согласно данным «МГБ», чаще всего коммерческие лаборатории в стране создают врачи со связями в медицинских кругах и чиновники от здравоохранения (порой через подставных лиц или родственников). Ничего удивительного: медик не только знает суть происходящих процессов, технологии, но и хорошо понимает, кому и как следует продавать услуги лабораторной диагностики. И все же, чтобы стать владельцем процедурного кабинета, медицинское образование не обязательно. Напротив, управлять сетью кабинетов, возможно, успешнее будет предприниматель, имеющий опыт розничных продаж. Кроме того, несомненный плюс этого бизнеса — понятные и структурированные процессы. Главное - правильно взять анализы, точно заполнить все формы, соблюсти условия транспортировки и вовремя доставить биоматериал в лабораторию. Ну и желательно не путать результаты анализов разных пациентов и не допускать утечки конфиденциальной информации. А значит, специалистов нужно нанимать не просто хороших - лучших.
— От знания мельчайших нюансов профессии в конечном итоге зависит прибыль предпринимателя , — уверена главная медсестра «Первой частной клиники» (Томск) Светлана Котлярова. - Просчитывать нужно всё. Например, есть реактивы, срок «жизни» которых - неделя. И если не обеспечить лаборатории потока пациентов, на которых рассчитан объем этого реактива, его приходится выбрасывать. А самый дешевый стоит 300 рублей… Так недолго и разориться!
Кроме того, придется научиться дружить с врачами, ведь именно они направляют своих пациентов на анализы, а значит, могут порекомендовать конкретный кабинет. На этом фоне все прочие маркетинговые приемы отходят на второй план, хотя постепенно узнаваемость и позитивный имидж брэнда будут возрастать. «Расположение лаборатории, близость к месту работы или дома пациента играют большую роль. Но если врач порекомендовал пациенту посетить конкретный кабинет, тот вполне может поехать и в другой конец города», — соглашается Павел Марданов (Helicon).
— Обычные каналы рекламы не работают , — согласен с коллегами Феликс Гамзаев («Три-З»). - Теоретически можно было бы использовать периодическую печать, телевидение и радио, но эти вложения не принесут результата, если потребитель не чувствует необходимости пройти обследование. Могла бы помочь точечная реклама в лечебно-профилактических учреждениях, но главврачи на это идут редко. Остается один путь: доказывать свою состоятельность лечащим врачам. Ведь эффективность лечения и, в конечном счете, их заработок зависят от того, насколько корректными будут результаты анализа. Исследование - диагноз - лечение - выздоровление клиента. Если врач поймет логику этой цепочки как залог своего успеха, он будет рекомендовать больному сдать анализы в конкретной лаборатории.
Численность штата процедурного кабинета напрямую зависит от площади и потока обрабатываемой информации, но в среднем составляет шесть человек. Это три-четыре врача, работающих посменно, медсестра и администратор кабинета. Врач принимает клиентов, рассматривает их просьбы и назначает необходимый комплекс исследований, медсестра берет пробы и ведет компьютерный учет, а в задачи администратора входит работа с кассой, взаимодействие с курьерской службой и управление персоналом.
По словам Светланы Котляровой, основными потребителями услуг кабинетов лабораторной диагностики в России пока остаются женщины (70%). Ничего удивительного: абсолютно все исследования показывают, что именно наши женщины куда в большей степени, чем мужчины, следят за состоянием своего здоровья. Но все же не только собственного, но и членов своих семей. И это очень важно учитывать как при организации работы кабинета, так и во всей системе коммуникаций с клиентами.
— Анализы - та же услуга, и принципы «продвижения» частной лабораторной диагностики такие же, как и в других сегментах рынка услуг, - уверен Александр Кравченко. - В сознании потребителя лабораторная диагностика - это «черный ящик», выдающий некие результаты. Поэтому нужно сделать этот бизнес открытым и доступным для потребителя, не забывая напоминать: сдать анализы и получить результат сегодня можно быстро, комфортно и качественно.
Процедурный кабинет в деталях
Инвестиции . Можно уложиться в сумму от 20 до 50-60 тысяч долларов.
Срок окупаемости . Полтора-два года.
Сертификаты и лицензии . Медицинская лицензия.
Аудитория . Занятые горожане любого возраста.
Средства продвижения . Интернет, общение с врачами.
Требования к помещению . Минимальная площадь — 30 кв. м, максимальная не ограничивается, оптимальная - 80 кв. м. Отдельный вход; наличие санузла или возможность его установки; разрешение арендодателя сделать разводку воды для раковин; одна телефонная линия. Нежилое помещение может располагаться в населенном доме при условии, что вход не совмещен с жилым подъездом. При соответствии установленным требованиям в качестве процедурного кабинета могут быть использованы помещения поликлиник, медицинских центров, стоматологических кабинетов, аптек, салонов красоты, парикмахерских.
Персонал . Три врача, две процедурные сестры (посменно), кассир- администратор.
1 - Метод ПЦР позволяет обнаружить ДНК возбудителя при анализе мазков и соскобов, тогда как метод ИФА позволяет обнаружить следы возбудителя в крови. Выбор любого из методов обеспечит значительный спрос: исследования крови (ИФА) и обнаружение инфекций, передаваемых половым путем (ПФР), одинаково востребованы.
Нет ничего более ценного для человека, нежели его здоровье. Несмотря на успехи врачебной науки люди по-прежнему болеют и вынуждены лечиться. Победа над болезнью в первую очередь зависит от диагностики. Лаборатория «ИНВИТРО» проводит комплексное диагностирование на современном оборудовании с использованием последних достижений медицины. Многих смертельных болезней удаётся избежать, если лабораторные исследования выявляют первые признаки заболевания на ранних стадиях. «ИНВИТРО» не только бизнес, но и подвижничество на ниве здравоохранения. Об открытии собственной лаборатории «ИНВИТРО» по франшизе читайте в нашей статье.
Франшиза «ИНВИТРО» - история успеха
18 июля 1995 года товарищество с ограниченной ответственностью «ОМБ» получило лицензию на оказание медицинских услуг в Москве. Через 3 года клинико-диагностическая лаборатория ТОО «ОМБ» выделилось в самостоятельное подразделение и на её базе 10 декабря 1998 зарегистрировано ООО «Независимая лаборатория ИНВИТРО». Бренд закрепился на рынке медицинских услуг, стал узнаваемым и популярным.
К июлю 2001 г. «ИНВИТРО» вышел на уровень ежедневного обследования до 500 пациентов по 170 тестам. Народное признание подкрепилось интересом бизнес-кругов. Где успех и гарантированная прибыль, там инвесторы со своими предложениями.
Видео: о компании «ИНВИТРО»
В мае 2005 г. дан старт успешной программе «Франчайзинг ИНВИТРО». Появилась первая лаборатория за пределами Москвы в городе Обнинске, Калужской области. К настоящему времени более 800 офисов оказывают услуги на условиях франшизы под товарными знаками ИНВИТРО® или INVITRO® во всех регионах Российской Федерации и на территории Белоруссии, Украины и Казахстана. Результаты исследований и тестов «ИНВИТРО» принимаются всеми медицинскими учреждениями России.
Выгодно ли открывать «ИНВИТРО» по франшизе? Да, очень выгодно, но это большая ответственность. Не только перед франчайзером. В первую очередь перед клиентами, здоровье которых зависит от результатов исследований. Работа по франшизе «ИНВИТРО» требует высокой квалификации персонала.
Варианты сотрудничества (таблица)
Предпринимателю предлагается гибкая система из трёх вариантов франшизы:
- Непосредственно от «ИНВИТРО» - Стандарт и Городок.
- Партнёрская с «ЛЕЧУ», сетью медицинских центров.
| Основные условия по франшизе | Формат | |||
| Стандарт | Городок | ИНВИТРО-ЛЕЧУ | ||
| ИНВИТРО | ЛЕЧУ | |||
| Паушальный взнос в Москве | 700 000 руб. | - | 430 000 руб. | 290 000 руб. |
| Паушальный взнос в регионах | 300 000–500 000 руб. | 150 000 руб. | 200 000 руб. | 375 000 руб. |
| Роялти в Москве | 28 000 руб. (с 4 месяца работы) | - | 2% | 7% |
| Роялти в других городах | 28 000 руб. (с 25 месяца работы) | 2% (с 25 месяца работы) | 2% | 7% |
| Агентское вознаграждение для Москвы | 35% | - | 40% | |
| Агентское вознаграждение в других городах | 40% | 40% | 40% | |
| Вид помещения - офис площадью (кв. м) | 60–80 | 60–80 | 60–80 | |
Агентское вознаграждение - доход франчайзи за предоставляемые услуги по основному прайс-листу.
Требования к помещению
Компания выдвигает особые требования к помещению:
Для запуска лаборатории помещение приводится в соответствии с нормами:
- Центрального государственного санитарно-эпидемиологического надзора;
- Управления Государственного пожарного надзора.
В нём оборудуется:
- холл ожидания с гардеробом;
- кабинет врача-консультанта;
- кабинет взятия биологического материала;
- санузел (общий для сотрудников и для посетителей);
- опционально - помещение для отдыха персонала (не требуется для лицензирования).
С типовыми планами помещений можно ознакомиться на сайте «ИНВИТРО». Лаборатория только производит отбор биологического материала пациентов. Всю остальную логистику по оплате и транспортировке в центральный технологический комплекс компания берёт на себя.
В лаборатории ИНВИТРО работают квалифицированные сотрудники, которые способны найти подход к любому клиенту Программа «Городок» создана недавно для небольших городов и населённых пунктов. Специалисты прогнозируют ей колоссальные перспективы.
«ИНВИТРО-Лечу» - это два в одном, франчайзи получает право вести дело под брендами «ИНВИТРО» (диагностика) и «ЛЕЧУ» (врачебная практика). Взнос и роялти идут двум франчайзерам, зато поддержка тоже от двух головных офисов.
Условия покупки франшизы
Чтобы стать франчайзи, необязательно быть дипломированным медиком: владелец только управляет коллективом врачей и медсестёр. Компания не выдвигает жёстких требований, но устанавливает стандарты. Кроме денежных средств на вложение в готовый бизнес, необходимы желание и готовность:
- работать с известным брендом;
- проявлять активную жизненную позицию и деловую хватку;
- участвовать в развитии сети медицинских офисов;
- соблюдать стандарты компании и следовать нормам работы франчайзера;
- нести ответственность за качества работы сети «ИНВИТРО»;
- быть социально ответственным предпринимателем бизнеса, открытым к проектам по улучшению состояния здравоохранении в России.
В ответ франчайзи получает круглосуточную помощь и поддержку. Он вливается в признанную корпорацию, входит в круг профессионалов экстракласса. Ему помогут оборудовать офис, снабдят материалами и лабораторной техникой. Франчайзи может доверить головному офису подбор и подготовку кадров. Он избавлен от необходимости заниматься рекламой. У компании есть свой маркетинговый отдел.
Видео: как работает лаборатория
Этап оформления
Самый сложный и затратный этап - покупка франшизы и открытие лаборатории. Медицина дело затратное и дорогостоящее. Если будущий франчайзи ещё не стал предпринимателем, ему надо посетить налоговую инспекцию с паспортом и подать заявление на регистрацию ИП или ООО. Начинающим и малоопытным бизнесменам следует регистрироваться ИП, оплатить госпошлину и заявить о выбранной системе налогообложения.
- 6% от валового дохода;
- 15% на прибыль;
- патент.
Любой из трёх вариантов даст по итогам года существенную экономию по сравнению с 13% налога на доход физических лиц. Хорошо, когда есть свободный капитал, но можно стартовать с небольшими средствами. Для чего посетить коммерческий банк с разработанным бизнес-планом и подать заявку на кредит для покупки франшизы «ИНВИТРО».
Расчёт расходов и прогноз окупаемости
Таблица: первоначальные вложения
Расчёт сделан для регионов. Вариант сотрудничества: «Городок».
| Расходы | Сумма (руб.) |
| Паушальный взнос | 150 000 |
| Аренда помещения (80 кв. м) | 160 000 |
| Регистрация ИП, заказ печати, открытие счёта | 2 000 |
| Ремонт и и подготовка помещения | 750 000 |
| Оборудование для медицинского офиса | 300 000 |
| Первоначальные расходы по продвижению офиса | 160 000 |
| Фонд оплаты труда + 30.2% налоги | 126 000 |
| Договоры с коммунальными службами, телефонизация | 10 000 |
| Оплата клининга | 5 000 |
| Услуги по охранной сигнализации | 5 000 |
| Страховка | 5 000 |
| Выполнение предписаний служб надзора и контроля | 5 000 |
| Уборка прилегающей территории, оборудования паркинга | 10 000 |
| Непредвиденные расходы | 2 000 |
| Итого | 1 690 000 |
1 690 000 руб. на покупку франшизы - сумма меньше цены однокомнатной квартиры в регионах. Многие банки с готовностью дадут кредит на льготных условиях, потому что бренд «ИНВИТРО» считается очень выгодным вложением.
Покупка комплекта «Стандарт» или «ИНВИТРО-Лечу» в крупном городе обойдётся дороже. От 2,5 до 3,5 млн.р. Ещё дороже в Москве 3,7–4.9 млн.р. Но столица и города с населением более 500 т.чел. дают значительное прибавление клиентов при цене среднего чека за услуги выше, чем в регионах на 50–100%.
Согласно инвестиционному меморандуму, окупаемость франшизы «ИНВИТРО» составляет 2–2,5 года.
Таблица: ежемесячные расходы
Рассмотрим расходную и доходную части по усреднённым данным из более чем 700 офисов в Москве и в регионах РФ.
| Ежемесячные расходы медицинского офиса | ||
| Вид платежа | Москва и
Московская область (руб.) | Регионы (руб.) |
| Аренда помещения (80 кв. м) | 200 000 | 160 000 |
| Фонд оплаты труда (1 врач-консультант, 2 администратора, 2 медсестры) + 30.2% налоги | 230 000 | 126 000 |
| Коммунальные платежи | 12 000 | 4 000 |
| Административно-хозяйственная деятельность | 6 000 | 4 400 |
| Связь, телефония, интернет | 5 000 | 5 000 |
| Роялти | 28 000 (с 25 месяца работы) | 28 000 (с 25 месяца работы) |
| Налоги (упрощённая система для ИП) | 132 000 (6% от валового дохода 2,2 млн руб.) | 96 000 (6% от валового дохода 1,6 млн руб.) |
| Проценты по кредиту | 55 000 (условный кредит 2,5 млн руб. на 60 месяцев под 12%) | 37 000 (условный кредит 1,7 млн руб. на 60 месяцев под 12%) |
| Итого без роялти | 640 000 | 432 000 |
| Итого с выплатой роялти | 668 000 | 460 000 |
Ежемесячные доходы варьируются и разнятся как по географии, так и по сезону. Согласно статистическим данным из меморандума «ИНВИТРО», медицинский офис в среднем открыт 27 дней в месяц и принимает от 15 до 150 человек в день. Сумма среднего чека в Москве 2 000 р., в регионах 1 500 р.
Таблица: приблизительные доходы франчайзи
| Ежемесячные доходы медицинского офиса | ||
| Поступления | Москва и Московская область (руб.) | Регионы (руб.) |
| Услуги за 1620 приёмов | 2 160 000 | 1 620 000 |
| Непосредственно в доход франчайзи | ||
| 10% от взятия проб биоматериалов | 216 000 | 162 000 |
| Агентское вознаграждение | 756 000 | 648 000 |
| Итого | 972 000 | 810 000 |
| Месячная прибыль франчайзи | 304 000 | 350 000 |
Примечание! 10% от взятия проб биоматериалов: клиент отплачивает услуги в комплексе, взятие проб биоматериалов составляет примерно 10% от чека, эта сумма идёт в доход офиса.
Постоянный поток клиентов обеспечивает доход лаборатории Цифры и подсчёты условны, но наглядны. На такие показатели офис обычно выходит к концу первого года работы. Можно сделать обратный расчёт, взяв за основу расходы:
- 668 000 руб./месяц в Москве и области;
- 460 000 руб./месяц в регионах.
И выяснить, что при 27 обслуженных клиентов в сутки (742 в месяц) в Москве и области или 23 (621 в месяц) в регионах лаборатория становится безубыточной. В экономическом обосновании франшизы приводится статистика посещений офиса после его открытия.
Таблица: статистика посещений «ИНВИТРО»
| Месяц | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| Посещаемость | 380 | 428 | 478 | 534 | 667 | 746 | 772 | 790 | 805 | 815 | 834 | 978 | 1033 |
Из приведённой таблицы видно, что первые 5–6 месяцев офис является планово-убыточным и зарабатывает себе репутацию. Начиная с 7–8 месяца появляется стабильная прибыль, после чего офис наращивает количество посещений, пока не достигнет своих физических возможностей. После этого ставится вопрос о расширении лаборатории и найме дополнительного персонала либо об открытии нового офиса.
В связи с длительным периодом выхода на безубыточность и сезонные колебания посещаемости полный возврат первоначальных инвестиций происходит через 2–2.5 года.
Возможные трудности
Франшиза «ИНВИТРО» очень привлекательна своей солидностью, надёжностью и показательным опытом сотен офисов в России и странах СНГ. Однако, прежде чем сделать выбор в её пользу следует взвесить все за и против и оценить возможные проблемы.
К минусам франшизы можно отнести:
- Высокий уровень первоначальных вложений.
- Строгие требования к помещению.
- Необходимость найма дипломированных медицинских работников с допуском к врачебной практике.
- Сложное технологическое оборудование.
- Соответствие корпоративным стандартам по работе с клиентами.
- Длительный срок окупаемости и выхода на безубыточность.
- Ограниченность круга состоятельных клиентов, готовых пользоваться услугами «ИНВИТРО».
- Репутационные издержки и риски от некачественной работы отдельных сотрудников или офисов других франчайзи.
Проблемы в работе лаборатории являются типичными для предприятия, оказывающего дорогостоящие услуги населению. Неудовлетворённый клиент с оплаченным чеком в руке - это потенциальный истец в суде. Или, по крайней мере, разгневанный жалобщик в государственные органы контроля и надзора. Чтобы предприятие приносило стабильную прибыль, нужно выйти на определённый уровень посещаемости и удерживать его постоянно, пока не наступит полная окупаемость. Любые простои, а они могут случиться по независящим от владельца причинам, могут принести существенные убытки. Аварии коммунальных сетей, болезни сотрудников, текучесть кадров, внеплановые аудиты и проверки, всё это влияет на прибыль в сторону уменьшения. Отказ в продлении аренды помещения может спровоцировать банкротство предприятия.
Тем не менее количество офисов растёт по России и в странах СНГ, что свидетельствует в пользу франшизы.
Создание лаборатории не требует особых знаний в области медицины от учредителя, важнее знать алгоритм и правовые условия создания и функционирования заведения как бизнес-организации.
Этот бизнес-план медицинской лаборатории с расчетами является документом для практического руководства при создании учреждения и может использоваться в ходе переговоров с инвесторами и иными заинтересованными лицами.
Открытие лаборатории предполагает решение следующих социальных и предпринимательских задач:
- Удовлетворение потребностей граждан в проведении диагностических медицинских исследований.
- Создание новых рабочих мест для квалифицированного медицинского персонала.
- Пополнение бюджета налоговыми поступлениями от высокорентабельного предприятия.
- Извлечение прибыли.
Затраты на реализацию проекта финансируются за счет средств банковского кредита в 1 470 000 рублей со ставкой 14% годовых.
Общая расчетная стоимость проекта составляет 1 470 000 рублей при жизненном цикле 2 года.
За время инвестиционного периода банку будет выплачено по процентам 94 500,12 рублей. Их выплата начинается с 1-го месяца, что позволяет упростить методики расчета потоков денежных средств и дисконтирования займа, используемые в данном бизнес-плане.
При таких условиях финансирования и расчетном прогнозе получения доходов от функционирования лаборатории по анализам срок окупаемости проекта составит:
- С начала практической деятельности по проекту – не позднее 4-х месяцев.
- С учетом дисконтирования – не позднее 2-х лет.
За жизненный цикл общий экономический эффект достигнет величины 21 459 843,65 руб.
Описание объекта
В современной медицине диагностика является одним из основных факторов успешного лечения пациентов. К сожалению, услуги по проведению анализов не всегда являются легкодоступными по причине перегруженности существующих медицинских лабораторий. Именно поэтому создание современной лаборатории по анализам является, прежде всего, социально значимым проектом, позволяющим снизить общую нагрузку на действующие в данной сфере деятельности учреждения.
Предоставление услуг в области проведения лабораторных анализов – чрезвычайно сложный вид деятельности с точки зрения администрирования как на начальной стадии реализации проекта, так и во время функционирования учреждения. Создание лаборатории требует множества согласований, соблюдения нормативов и процедур, предусмотренных отечественным законодательством.
Важнейшее значение для нормального функционирования лаборатории имеет подбор кадров. Они не только должны обладать высокой квалификацией, но и быть готовыми к постоянному повышению профессионального уровня, что обусловлено высокой частотой обновления технологий, используемых в лабораторной деятельности, оборудования и самого содержания работы в этой сфере.
Важно учесть, что, по статистике, свыше 70% пациентов, обращающихся в медлаборатории, – женщины. Данный факт необходимо постоянно иметь в виду при планировании помещений лаборатории, обустройстве их интерьера и подборе персонала.
Анализ рынка
Россия в вопросе создания сети частных медлабораторий, совершенствования их оснащения идет в тренде мировых тенденций. В стране возникают и успешно функционируют все новые учреждения, которые осваивают проведение самых сложных тестов и комплексных медицинских исследований.
Условно отечественный рынок медицинских диагностических услуг классифицируется на две категории:
- Инструментальные лаборатории, специализирующиеся на выполнении функциональной (визуальной) диагностики (70% рынка).
- Лаборатории, специализирующиеся на анализе биоматериалов. Они выполняют цитологические (микроскопические), гематологические, биохимические, молекулярно-генетические, иммунологические и микробиологические исследования.
Медицинская диагностика как бизнес находится в числе трех лидирующих сфер развития российской частной медицины. В стоматологии она занимает 60% рынка, гинекологии – 20%, в общей структуре медуслуг – 10%. Экспертами ежегодный прирост участников рынка лабораторных услуг оценивается в 170 учреждений. На сегодняшний день в стране насчитывается свыше 11,5 тыс. медлабораторий, работающих по различным направлениям, хотя частных из них – всего около 1 тысячи. Тем не менее, в них выполняется около 70% исследований, ведущихся на платной основе.
Темпы роста количества частных лабораторий неоднозначно отражаются в экономической статистике. По мнению одних специалистов, ежегодный рост составляет 10%, что несколько выше, чем средний мировой показатель (7%). По мнению других, наш рынок каждый год прибавляет 15%, а в крупных городах – до 30%.
В данной сфере услуг фиксируются 2 основных тренда: централизация и автоматизация проводимых исследований. Это проявляется в расширении спектра проводимых исследований, освоении инновационных технологий аналитической и лабораторной работы, повышении общей культуры обслуживания пациентов. Лаборатории по анализам все шире внедряют в практику своей деятельности дистанционные способы взаимодействия с лечебными учреждениями, основанные на применении современных средств коммуникации и технологий передачи данных.
По результатам оценки таких показателей, как общая численность населения страны, спрос на услуги медлабораторий, имеющиеся тренды на рынке, востребованность в увеличении их количества составляет 10-15% в год.
Характеристика объекта
Медицинская лаборатория представляет собой учреждение, которое проводит медицинские анализы и исследования по заказу основных потребителей этих услуг: граждан и медучреждений.
Реализация плана создания лаборатории включает в себя следующие основные мероприятия:
- Административно-правовое оформление бизнеса: получение лицензии, разрешений на его ведение от Госпожнадзора, СЭС и иных компетентных органов.
- Выбор помещения и приведение его в соответствие с требованиями СЭС.
- Приобретение оборудования и материалов.
- Закупка оборудования.
- Монтаж лабораторного оборудования и необходимых коммуникаций.
- Подбор и обучение персонала для лаборатории.
- Организация рекламной и маркетинговой деятельности.
В данном сегменте бизнеса наиболее распространены 2 формы его организации: создание лаборатории или процедурного кабинета.
Второй формат более прост и экономичен. А создание лаборатории по анализам позволит создать дело, развитием которого можно будет заниматься десятилетия. Само собой, такое учреждение потребует гораздо больших вложений, чем процедурный кабинет.
Выбор помещения
Помещение для медицинской лаборатории необходимо выбирать, руководствуясь требованиями СЭС. С точки зрения комфорта работы и востребованности бизнеса, лучшим вариантом является помещение площадью не менее 100 кв. м, расположенное недалеко от остановок общественного транспорта в местах с высокой проходимостью людей. Обязательным требованием является наличие отдельного входа и санузла. В помещении необходимо произвести разводку водопроводной системы и обязательно установить телефон.
На сегодняшний день медицинские лаборатории работают по двум основным профилям:
- Исследования ПЦР (полимеразная цепная реакция), направленные на обнаружение ДНК.
- Проведение иммуноферментного анализа (ИФЛ), позволяющего установить наличие антител к специфическим белкам или их возбудителям.
По затратам эти виды лабораторий практически равнозначны, хотя отличаются по распределению статей расходования средств на приобретение оборудования. Кроме того, во втором случае больше средств уйдет на помещение, потому что к выполнению ПЦР существуют очень жесткие требования ПТБ.
Приобретение оборудования
Оборудование для медицинской лаборатории сегодня не является дефицитом. На рынке представлено множество видов отечественного и импортного оснащения в самом широком диапазоне цен. Наше оборудование и материалы практически не уступают по качеству импортным, так как в подавляющем большинстве производятся по лицензиям, а вот их стоимость ниже на 20-30%. Следует учитывать, что цена реактивов для лаборатории превышает стоимость пробирок и прочей лабораторной посуды.
Затраты на открытие процедурного кабинета существенно ниже и могут не превысить 450-600 тысяч рублей. Такой объект окупается за срок не более полутора-двух лет.
В среднем, реализация проекта по открытию медлаборатории может занять от двух-трех недель до полугода. В основном, это зависит от качества подготовки персонала.
Подбор персонала
Этот этап работы является одним из важнейших в проекте, потому что от него зависят не только временные затраты на реализацию бизнес-идеи, но и успешность функционирования объекта.
Для качественной организации деятельности лаборатории в данном бизнес-плане предусмотрено иметь в штате учреждения трех врачей, двух медсестер, работающих посменно, и кассира-администратора. Подбор персонала осуществляется на конкурсной основе с соблюдением установленных требований к квалификации специалистов для данного вида деятельности.
К работе лаборатории также могут привлекаться курьеры, которые не входят в штат учреждения и выполняют работу по договору подряда.
Маркетинг и реклама
В целях продвижения на рынке услуг лаборатории, на протяжении всего времени ее функционирования проводится:
- Рекламная деятельность в детских садах, школах, жилых массивах.
- Распространение листовок и буклетов в лечебных учреждениях.
- Реклама в местных СМИ, включая радио и телевидение.
- Издание и распространение визиток.
- Разработка сайта с сервисами онлайн-регистрации на оказание услуг лаборатории.
Технико-экономические характеристики оснащения
Для медицинской лаборатории главными видами оборудования являются:
- Медицинский микроскоп.
- Счетчики лейкоцитарной формулы.
- Термоциклеры и анализаторы.
- Термостаты воздушные, водяные и суховоздушные.
- Шейкеры и центрифуги.
- Аквадистилляторы.
- Весы, термостаты и дозаторы.
- Магнитные смесители и вортексы.
- Специальное оборудование для ПЦР.
- Осветительное оборудование.
- Иономеры и рН-метры и прочее.
В зависимости от преобладающего профиля работы лаборатории, данный перечень может изменяться качественно и количественно.
Финансовый план
Прогноз продаж услуг лабораторий в данном бизнес-плане рассчитан на основе данных за 2016 год, а именно:
- Анализ спроса услуг.
- Анализ предоставления услуг на рынке.
- Выводы о сбалансированности рынка услуг.
При составлении прогноза использован самый низкий показатель рентабельности предприятия на начальном этапе реализации проекта.
Данный прогноз основывается на сведениях о средних ценах на услуги медлабораторий по стране.
| № п./п. | Наименование услуги | Средняя цена (в руб.) |
| 1 | Время свертываемости плазмы | 500 |
| Исследование уровней и продуктов | ||
| 2 | Паракоагуляции | 800 |
| 3 | Прокальцитонина | 2 700 |
| 4 | Фибриногена | 380 |
| 5 | Фибринолитической активности | 585 |
| 6 | Коагулограмма | 1 100 |
| 7 | Исследование кос (кислотно-щелочного состояния) | 445 |
| 8 | Исследование электролитов | 445 |
| 9 | Измерение тромбопластинового/протромбинового времени в крови или в плазме | 370 |
| 10 | Измерение тромбинового времени в крови | 445 |
| 11 | Оценка гематокрита | 135 |
Исходя их этих данных, за расчетный период медицинская лаборатория произведет услуги в следующих объемах:
| Период | Вид услуг | Количество услуг в месяц | Цена | Выручка (в руб.) |
| 1-12 м-ц (инвестиционный период) | Комплексные исследования | 4 000 ед. | 350 | 1 400 000 |
| 1-12 м-ц (инвестиционный период) |
Аутсорсинг | 350 ед. | 550 | 192 500 |
| 13 м-ц (период функционирования) | Комплексные исследования | 4 400 ед. | 400 | 1 760 000 |
| 14-24 м-ц (период функционирования) | Аутсорсинг | 615 ед. | 600 | 369 000 |
Общие расходы по проекту составят:
Таким образом, объект достигнет точки безубыточного функционирования не позднее чем через 4 месяца после начала деятельности. За этот период предприятие получить прибыль в объеме 1 052 094,33 рубля. После завершения периода кредитования она возрастет до 1 722 426,67 рубля.
Итоговая валовая прибыль проекта – 39 880 500 рублей.
Выводы
Пример данного бизнес-плана медицинской лаборатории наглядно демонстрирует, что данный бизнес является востребованным в обществе и сверхприбыльным. Его доходность определяется объективными условиями экономического и социального развития страны. Уровень конкуренции на данном рынке позволяет рассматривать медлабораторию как перспективный бизнес, в котором быстро окупаются все вложения и который не подвержен критическим рискам.
Сложность администрирования бизнеса потребует от учредителя высокой ответственности, настойчивости и самоотдачи. Алгоритм открытия медицинской лаборатории требует тщательной проработки и расчета всех составляющих, рекомендованных в данном документе.
Чтобы открыть пункт приема анализов, хватит пары миллионов рублей, а в небольших городах и того меньше. Раньше такой пункт можно было окупить за год. Но конкуренция растет
Проведение лабораторных анализов — выгодный бизнес. Лидер российского рынка — компания «Инвитро» — в 2014 году заработала почти 1 млрд руб. чистой прибыли при выручке в 6,6 млрд руб. Почти половину дохода ей принесла деятельность франчайзи — независимых пунктов приема анализов, работающих под брендом «Инвитро». Открыть подобный бизнес не так сложно, как может показаться: владелец франшизы предоставляет расходные материалы, сам обеспечивает логистику и даже работает с врачами, чтобы те рекомендовали сдавать анализы в правильном месте. Желающим начать свой бизнес в этом сегменте есть из чего выбрать: помимо предложения «Инвитро» на рынке есть франшиза лаборатории «Гемотест» и еще нескольких сетей. Но на быстрый успех рассчитывать с каждым годом все сложнее — конкуренция растет.
Как все начать
Первую франшизу «Инвитро» продала в 2005 году. «Тогда мы и не представляли, что будем возить биоматериал из 300 городов каждый день», — вспоминает директор департамента розничных продаж «Инвитро» Роман Иванов. Сегодня у «Инвитро» свыше 800 медицинских офисов в России и странах СНГ и девять собственных лабораторий. Программа франчайзинга «Гемотеста» стартовала в 2010 году, когда у «Инвитро» была уже достаточно большая сеть офисов. Несмотря на это, новый игрок быстро развивался именно в тех регионах, где была широко представлена «Инвитро». «Гемотест» воспользовался тем, что «Инвитро» сдерживала конкуренцию между своими партнерами, отдавая приоритет в открытии новых точек предпринимателям, уже работающим по соседству. «Сперва я обратился в «Инвитро», но по Химкам мне отказали, и тогда я решил открыть там отделение «Гемотеста», — вспоминает Сергей Казаков, владелец двух лабораторий «Гемотест» — в Зеленограде и в подмосковных Химках. Сейчас у «Гемотеста» 309 лабораторных отделений в 138 городах России и три лаборатории для обработки анализов: в Москве, в Ростове-на-Дону и в Санкт-Петербурге.
Ни «Гемотест», ни «Инвитро» не требуют от своих партнеров медицинского образования. Обе компании помогают предпринимателям организовать бизнес с нуля, предоставляя достаточно подробные расчеты первоначальных расходов. Каждого франчайзи в «Инвитро» курирует администратор-медик, который полностью отвечает за медицинскую часть офиса, а также менеджер отдела франчайзинга, который уже непосредственно работает с инвестором. «Мы открыты для всех желающих, но предприниматель должен работать по жестким стандартам компании», — говорит Иванов из «Инвитро». Похожий подход и у «Гемотеста». «Важно, чтобы люди понимали, что этим бизнесом нужно заниматься, — объясняет директор по маркетингу «Гемотеста» Мария Кузнецова. — Думать, что ты имеешь помещение, деньги, открыл отделение и забыл про него, в корне неверно».
Ни та ни другая компания не помогают потенциальным франчайзи искать первоначальные инвестиции. «Задача франчайзи — найти эти средства и самостоятельно прийти к нам», — говорит Иванов из «Инвитро». У «Гемотеста» есть консультант — компания «Мастер франшиз», которая за плату оказывает франчайзи услуги по юридическому и бухгалтерскому сопровождению бизнеса и в случае необходимости содействует в привлечении кредита.
Во сколько обойдется франшиза
Принципиальная разница между двумя франшизами — в стоимости. Порог входа на рынок через «Гемотест» в 3-6 раз ниже, чем через «Инвитро»: паушальный взнос составляет от 50 тыс. руб. (в городах с населением менее 50 тыс. человек) до 200 тыс. руб. (в Москве и городах с населением от 500 тыс. человек), тогда как у «Инвитро» минимальный порог составляет 300 тыс. руб., а открыть офис в Москве будет стоить 700 тыс. руб. «У нас паушальный взнос чисто символический, у нас нет цели на нем заработать», — говорит руководитель отдела по продаже франшизы «Гемотеста» Александра Максимова.
Договор коммерческой концессии в « Инвитро» заключается на три года, с « Гемотестом» — на пять лет, паушальный взнос везде платится единожды при заключении договора. Роялти в « Инвитро» составляют фиксированную сумму: 28 тыс. руб. в месяц, но выплачивать их начинают в разное время: франчайзи в Москве — начиная с четвертого месяца работы, а в регионах — с третьего года. В « Гемотесте» роялти привязаны к обороту: поначалу они составляют 1,18%, а потом — 2,36% от оборота (в городах- миллионниках — со второго года, в остальных — с третьего).
Обе компании предоставляют партнеру подробные инструкции по открытию бизнеса. Точную сумму начальных инвестиций можно определить после подбора и утверждения помещения — только тогда станет ясно, сколько придется вложить в самое дорогое — ремонт и аренду. В «Гемотесте» при заключении договора еще бесплатно подбирают двух медсестер для франчайзи в Москве, а также бесплатно обучают трех сотрудников из любого российского города.
Один из франчайзи «Инвитро» Ксения Полякова (Фото: Олег Яковлев / РБК)
Требования к помещению у «Инвитро» жестче, чем у «Гемотеста». «Находиться на первой линии — это залог успеха, — объясняет Иванов. — Это правило розницы: магазин за углом и магазин снаружи — это две большие разницы в выручке». «Гемотест» в этом плане чуть менее требователен: допустимо открыть лабораторное отделение во второй линии домов, но при условии, что вокруг, например, много поликлиник, — рассказывает Максимова. — Франчайзи существенно сэкономит на аренде, тогда как поток клиентов будет ничуть не меньше, чем на первой линии». Максимова предупреждает, чтобы при заключении договора аренды франчайзи добивались арендных каникул на срок до полутора месяцев, поскольку лицензию на медицинскую деятельность можно получить только после того, когда офис полностью готов к работе: «Ожидание лицензии, когда договор подписан и за аренду уже надо платить, бывает самым сложным временем для франчайзи».
Из-за разницы в размере паушального взноса и рекомендаций по помещениям стартовые инвестиции в открытие лаборатории под брендом «Гемотест» ниже на 25-50%. Ксения Полякова, открывшая с 2010 года в Москве пять медицинских офисов «Инвитро», говорит, что первая точка обошлась ей почти в 4 млн руб. «По неопытности мы закупили чуть ли не самую дорогую мебель, — рассказывает она РБК. — Каждый следующий офис укладывался уже в 2-2,5 млн руб. с учетом аппарата УЗИ». В «Гемотесте» утверждают, что открыть офис в городе с населением до 200 тыс. человек можно за 0,85-1 млн руб.
Обе компании строго регламентируют практически деятельность своих франчайзи, включая внешний вид сотрудников, оформление медицинского офиса, стоимость услуг. «Мы по всем аспектам работы даем рекомендации — франчайзи нужно только выполнить свою часть работы: грамотно обслужить пациента, принять его, взять биоматериал и вовремя его отправить в центральную лабораторию, куда указано», — говорит Иванов из «Инвитро».
Биоматериал доставляется автомобилем или самолетом, за транспорт платит франчайзер. И «Гемотест», и «Инвитро» обеспечивают партнеров расходными материалами как для взятия (пробирки, шприцы), так и для перевозки биоматериала (транспортные контейнеры и хладоэлементы). Результаты анализов приходят в электронном и/или бумажном виде.
Франчайзи обеих компаний говорят, что изменить цены почти невозможно. Но есть и исключения. «В Москве изменить цены нереально, а в регионах бывает по-разному, — рассказал РБК Денис Акимов, владеющий более чем 20 точками «Инвитро» в Москве и Центральной России. — Если один франчайзи занимает весь регион, то ему проще убедить центральный офис».
Контроль и штрафы
Обе компании проводят постоянные плановые и внеплановые проверки франчайзинговых отделений, а также используют системы видеонаблюдения на ресепшен и читают отзывы пациентов. Для тех, кто не соблюдает условия договора, предусмотрены штрафные санкции: например, в «Гемотесте», если отделение не открылось утром согласно графику, владельцу грозит штраф 10 тыс. руб. Штрафы предусмотрены также, если франчайзи не запускает лабораторное отделение в течение 120 дней с момента подписания договора. В «Гемотесте» подчеркивают, что гибко подходят к каждой ситуации и штрафные санкции применяются достаточно редко. В «Инвитро» жесткий контроль за соблюдением условий франшизы, однако во многом это помогает вести бизнес, считает франчайзи в Москве Ксения Полякова. «Нас контролируют как с помощью тайных покупателей, так и по соблюдению стандартов, — рассказывает она. — Но мне это очень помогает, поскольку, например, при проверке СЭС я могу быть уверена, что у меня все в порядке».
Экономика лаборатории
В обеих компаниях выручка франчайзи складывается из трех элементов: это взятие биоматериала, агентское вознаграждение и дополнительные услуги (например, УЗИ, ЭКГ, прием врачей и пр.). И в «Инвитро», и в «Гемотесте» взятие биоматериала оплачивается отдельно, и эти деньги полностью остаются у франчайзи. Отдельно клиенты оплачивают собственно проведение анализов в лаборатории. Франчайзи собирает эти деньги и в начале каждого месяца выплачивает большую часть этой суммы за предыдущий месяц головной компании, оставляя себе так называемое агентское вознаграждение. В «Инвитро» агентское вознаграждение составляет фиксированные 35% от выручки франчайзи за анализы для Москвы и 40% — для регионов. Сумма, которую франчайзи выплачивают за эти услуги «Гемотесту», увеличивается по мере роста их выручки: от 50% при выручке от исследований менее 100 тыс. руб. в месяц до 36% для выручки выше 1,3 млн руб. Дополнительные услуги, например ЭКГ или УЗИ, составляют порядка 5-10% от выручки.
Один из франчайзи «Гемотеста» Марина Логвиненко (Фото: Олег Яковлев / РБК)
Количество пациентов, которые ежедневно проходят через отделение, критически важно для бизнеса. По оценкам «Инвитро», средняя посещаемость их медицинского офиса — 35 человек, в «Гемотесте» — около 20, однако на практике рассчитать количество обращений заранее крайне сложно. «У «Гемотеста» была точка в Калуге, где каждый день по 120 человек было — там люди не выдержали, максимально быстро постарались открыть еще одно отделение, чтобы легче стало работать», — рассказывает зеленоградский франчайзи «Гемотеста» Казаков. Но, по его словам, это скорее исключение: случаются и ситуации, когда посещаемость не превышает 15 человек в день, что существенно увеличивает сроки окупаемости инвестиций. «Большое значение имеет уровень государственной медицины: если она предлагает что-то достойное, как в Москве, посещаемость будет ниже, но в регионах лаборатории часто находятся на таком уровне, что у людей нет другого выхода, кроме как обратиться за платными услугами», — говорит Казаков.
Обе компании помогают франчайзи найти своих клиентов: головные офисы ведут работу с врачами, чтобы те рекомендовали пациентам обращаться в ту или иную лабораторию. Франчайзи обеих компаний говорят, что у «Инвитро» эта работа получается лучше, чем у «Гемотеста». Предприниматель из Коломны, три года назад открывший отделение «Гемотеста», жалуется, что поток пациентов от врачей очень низкий. Из-за этого ему пришлось много вкладывать в рекламу (в первый год — 500 тыс. руб.), отделение окупилось только через три года после основания. Зеленоградский франчайзи «Гемотеста» Казаков в шутку говорит о «мафии» «Инвитро»: «Моя точка в Зеленограде имеет низкую посещаемость и доходность из-за популярности конкурентов из «Инвитро» в этом районе». По данным «Контур.Фокус», по итогам 2014 года офис в Зеленограде имел выручку в 3 млн руб. и чистую прибыль в 173 тыс. руб. Более успешный офис Казакова в Химках окупил вложения за шесть месяцев.
«В регионах приходится сильно вкладываться в рекламу, — рассказывает франчайзи «Инвитро» Акимов. — В Москве и Московской области 90% людей и врачей знают бренд, а в регионах есть местные игроки, а «Инвитро» входит как неизвестный игрок, и реклама должна быть большая». В среднем каждая из 20 точек Акимова возвращала инвестиции за 2,5 года.
На сроки окупаемости в Москве и Подмосковье сильно влияет конкуренция. «В Москве сейчас почти на каждой станции метро есть уже по одному, а то и по два офиса, и если первый офис мы окупили за два года, то с каждым следующим это было уже сложнее», — рассказывает московский франчайзи «Инвитро» Полякова. По ее оценкам, сейчас новая точка вряд ли окупится в срок менее трех лет. «Сроки окупаемости выросли из-за большого количества конкурентов, — согласен франчайзи «Гемотеста» Казаков. — В среднем на это требуется от двух лет, при условии что выбрано хорошее место и жители готовы платить».
Каждый из нас согласится с мнением, что самое главное - это здоровье. Если человек здоров, у него есть желание работать, творить, помогать другим, радоваться жизни. В нынешнее время цена здоровью очень высокая, поэтому превентивные меры себя оправдывают. Начинать надо с плановой диагностики. Вед лучший способ быть здоровым - это предупредить наступление болезни. Ну а если, все-таки организм дал «сбой» и болезнетворный организм ослабил Вас, нужно точно и своевременно диагностировать причину заболевания.
Научный прогресс подарил обществу множество открытий, которые облегчат процесс диагностики и ускорят процесс выздоровления человека во многих случаях. Но современная бесплатная медицина находится еще на стадии усовершенствования и не может идти в «ногу» со временем. Как правило, государственных денег не хватает на приобретение современного лабораторного оборудования. Что же делать в такой ситуации пациентам, заботящимся о своем здоровье.
Единственный выход - обращаться в частную лабораторию с новейшим оборудованием. День за днем спрос на такие услуги растет. Миллионы граждан беспокоятся о своем здоровье и здоровье близких и согласны отдать нужную сумму за точные и быстрые анализы, своевременную диагностику. В таких условиях частная лаборатория - очень перспективный вид бизнеса.
|
|
Организация бизнеса.
Перед тем как начать бизнес, нужно сложить бизнес-план, сделать все необходимые расчеты и самое главное - получить специальную лицензию. Выбирая лицензию, нужно определиться с перечнем услуг, которые будет надавать будущая лаборатория.
Самый простой вариант - заниматься только забором биоматериала и отправлять его на исследования в другую лабораторию. Плюсы - это экономия на оборудовании и зарплате специалистов. Но есть много минусов: растраты на транспортировку биоматериала, риск порчи транспортируемого материала, выдача результатов анализа пациенту займет длительное время и в результате можно проиграть в конкурентной борьбе. Таким образом, остановимся на медицинской лаборатории, которая занимается забором и исследованием биоматериала. Можно надавать такие услуги: анализ крови, мочи и кала; анализ на гормоны; онкомаркеры; ПЦР-иследования.
Помещение.
Выбирая помещение под лабораторию нужно обратить внимание на его местоположение. Это должно быть удобное и видное место для многих. Например, недалеко от остановок городского транспорта, станций метро и тому подобное. Все-таки, это частная лаборатория и чем больше людей возле нее проходит, тем лучше. Если у Вас нет своего помещения, то лучше его арендовать, нежели покупать, чтобы сократить срок окупаемости. Площадь должна быть не менее 100 кв. метров.
После выбора помещения нужно получить разрешения от санэпиднадзора и пожарной службы.
К подбору персонала для лаборатории нужно подойти очень серьезно. Так, как работники будут лицом фирмы. Во-первых, это должны быть квалифицированные медицинские работники с опытом работы. Во-вторых, закажите для будущих сотрудников специальный тренинг по обслуживанию клиентов. Они должны быть еще и хорошими психологами, терпеливыми и вежливыми, чтобы удовлетворить все запросы клиентов. Количество работников лаборатории может быть 6 человек, в том числе 3-4 врача, медсестра (одна или две), администратор (он же кассир) и санитарка.
Оборудование.
Самую большую часть в растратах на открытие этого бизнеса занимают расходы на приобретение оборудования. На сегодня существует множество вариантов отечественного оборудования и реактивов или же зарубежного. Эксперты в этой сфере отдают свое предпочтение заграничным аппаратам, но стоят они на 20-30 % дороже отечественных.
Минимальная сумма закупки оборудования будет примерно 12 000 USD. Если покупать оборудование в Европе, можно договориться о лизинге и постепенно выплачивать сумму за технику, которая со временем перейдет в Вашу собственность.
Реклама.
Чтобы обеспечить спрос на услуги частной лаборатории, нужна эффективная реклама. Что имеется ввиду, под словом эффективная? В этом бизнесе реклама на телевидение и в радио эфире менее действенна. Почему, дело касается личного - здоровья и люди в этом случае привыкли доверять только врачам. Поэтому надежным способом будет сотрудничество с врачами, которые будут рекомендовать Вашу лабораторию как хорошую и современную. Врачам, которые посоветовали лабораторию, нужно будет вынести благодарность в виде процента от стоимости услуги пациента, которого он направил.
Кроме того, следует ввести систему поощрения для клиентов, которые посоветовали другим и привели новых клиентов.
Постоянным клиентам следует выдавать дисконтную карту на скидку.
Также целесообразно будет расположить вывески с рекламой лаборатории в медицинских учреждениях и раздавать там буклеты и брошюры.
Результаты анализов пациенты могут забирать и лично, либо можно высылать на электронную почту (если им подойдет такой вариант).
Инвестиции окупаемость.
Необходимая сумма инвестиций для открытия частной лаборатории минимум 20 000 USD, в больших городах эта сумма составляет 50 000 USD.
Срок окупаемости составляет от 1,5-2 года до 3 лет. Минимальная рентабельность будет от 15 %.
|
|
Читайте так же:
|
 |
Загрузка...
