Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.
При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.
Разновидности коммерческих предложений
Их существует два вида: "холодное" и "горячее" коммерческое предложение.
- При "холодном" коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом "холодного" коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.
- Второй разновидностью коммерческого предложения является "горячее", которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.
Структура коммерческого предложения
Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.
- Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при "холодном" коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.
- Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
- Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
- Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
- Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
- Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.
Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.
И помните, что правильно составленное коммерческое предложение - это уже половина успеха!
Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.
Мало кто знает, что правильно составленное коммерческое предложение способно дать конверсию 100%. Для этого необходимо соблюдать ряд принципиальных правил, о которых мы сейчас и расскажем. О том, как убедить дочитать коммерческое предложение до конца, а также на чем сделать акцент, рассказывая о своем продукте, читайте в нашей статье.
Денис Каплунов ,
основатель агентства копирайтинга «Студия Дениса Каплунова»
В этой статье вы прочитаете:
Образец правильно написанного коммерческого предложения
Как правильно писать коммерческое предложение ? Ответ на этот вопрос ищут сотни коммерсантов. Чем точнее продукт соответствует потребностям целевой аудитории, тем выше результативность коммерческого предложения (КП), но при условии, что оно прочитано и правильно понято. Это особенно важно, если предполагается рассылка «холодных» неперсонифицированных предложений. Как привлечь внимание к КП с помощью лексических средств? Как подобрать убедительные аргументы? Познакомьтесь с приемами, эффективность которых мы проверили на примерах сотен продающих текстов.
Прием 1. Говорите о клиенте, а не о себе
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
Принимаясь писать коммерческое предложение помните, что главным героем КП должен быть клиент, а не компания, которая к нему обращается. Поэтому, составляя текст, нужно думать не о том, как выгоднее представить себя, а о том, чем поможет клиенту предлагаемый товар или услуга. Лучшие образцы того, как писать коммерческое предложение, подсказывают, что бессмысленно нагружать читателя КП сведениями об истории вашего предприятия. В эффективном предложении местоимения «вы» и «ваш» преобладают над словами «мы» и «наш». Есть негласное правило, на которое ориентируются профессионалы: на четыре «вы» в тексте должно приходиться только одно «мы».
- Коммерческое предложение: образцы и примеры. 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому
Прием 2. Откажитесь от штампов, помпезности и терминов
Раз уж вы решили правильно писать коммерческое предложение, то учтите, что стиль КП должен быть лаконичным, понятным и простым. Поэтому следует вычеркнуть из него штампы и канцеляризмы, которые засоряют текст и не несут никакой информации о продукте. Хуже всего, если речевое клише не только затерто, но и звучит неуместно напыщенно: «Компания с гордостью представляет…», «Выражаем вам свое глубокое уважение…».
Очень осторожно следует употреблять профессиональный сленг и научные термины. Обычно с их помощью компании стремятся подчеркнуть свою компетентность. Но это уместно только в персонифицированных КП, адресованных осведомленным клиентам, а в общении с широкой аудиторией важнее понятность. Сравните два варианта коммерческого предложения, продвигающего оборудование для выпуска кирпича.
Пример шаблонного стиля: «Компания с гордостью представляет свою новую технологию, позволяющую снизить себестоимость производства кирпича на 30%. Наше предприятие работает с 1950 года. Мы заинтересованы в новых постоянных партнерах».
- Эффективность контекстной рекламы: как ее повысить
Образец правильно написанного коммерческого предложения, фрагмент: «Хотели ли бы вы снизить себестоимость кирпичного производства на 30%? Представляем вам оборудование, с помощью которого этого можно добиться».
Прием 3. Демонстрируйте уверенность и позитив
Коммерческое предложение должно излучать уверенность в продукте. Потенциальных клиентов отталкивают широко распространенные фигуры речи «Разрешите вам предложить…», «Надеемся, вас заинтересует наше предложение…», «Будем ждать вашего ответа…».
Самонадеянные фразы также вредны: «Мы уверены, что…», «Мы знаем, что…». Они будто навязывают адресату чужую точку зрения. Автор КП не должен принимать решение за читателя.
Приступая правильно писать коммерческое предложение, не менее важно придерживаться позитивной стилистики. Стоит свести к минимуму количество отрицательных высказываний и слов с частицей «не». При желании их легко заменить синонимическими конструкциями утвердительного характера.
Примеры превращения негативной интонации в позитивную: «Если вы не хотите платить двойную цену…» - «Вы сэкономите на этой покупке в двойном размере»; «Чтобы о вас узнали, не обязательны грандиозные рекламные компании» - «Чтобы о вас узнали, можно обойтись без громкой и дорогостоящей рекламы».
Прием 4. Создайте цепляющий заголовок
Одна из главных ошибок, убивающих желание прочитать продающее письмо, - вынос в начало безликих словосочетаний вроде «Коммерческое предложение», «Деловое предложение» или «Предложение о сотрудничестве». Заголовок КП должен быть информативным. Его задача - привлечь внимание целевой аудитории, сообщить, чем ей может быть интересен этот текст.
Есть несколько действенных приемов, позволяющих создать «цепляющий» заголовок. Идеально - сформулировать его на основе уникального торгового предложения. В хороший заголовок можно превратить интригующий вопрос, призыв к действию, вопрос-ответ. Можно сделать акцент на выгоде от продукта или на группе клиентов, которой адресован продукт. Но во всех случаях удачный заголовок должен включать одно или несколько слов, отражающих ключевую потребность потенциального клиента.
Примеры эффективных заголовков: «Новый клиент - за 10 копеек!», «Как за 25 минут выявить степень благонадежности сотрудника?», «Подберем для вас выгодный тендер и поможем в нем победить!».
Прием 5. Придумайте интригующее вступление
Задача вступления, или лида, - втянуть клиента в чтение и подготовить его к рассказу о продукте. Вот несколько рекомендаций по созданию лида.
Озвучьте острую проблему клиента и ее решение. Пример: «Вам необходимо отправить сотрудников в Санкт-Петербург с рабочим визитом? Тогда возникает вопрос, где их разместить. Чтобы командировка прошла успешно, идеальным вариантом является исторический центр Санкт-Петербурга».
Покажите клиенту пути выхода из сложной ситуации. Пример: «Вы приобрели квартиру, но застройщик сорвал сроки. В итоге вы переселились с опозданием и понесли убытки. На сегодняшний день законодательство России предоставляет вам возможность абсолютно легально взыскать с застройщика внушительную неустойку».
Прием 6. Сделайте привлекательный оффер
Основную часть КП занимает оффер - представление товара или услуги. Мало просто назвать продукт и описать его свойства. Эффективный оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу о том, что предлагаемые товар или услуга - лучшие из всех, что он может получить.
Акцентируйте внимание на пользе. Не стоит называть товар уникальным, даже если это действительно так. Потребителей это не впечатляет; единственное, что им интересно, - полезный результат покупки. Его и нужно описать вместе с наименованием товара. Допустим, во вступлении к КП, адресованному интернет-магазину, указана следующая проблема: «Если вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращают из-за того, что не подходит размер». Значит, дальше надо показать главную выгоду: «Представляем программный комплекс, который позволяет интернет-магазинам сократить количество возвратов одежды до 5–7%».
Делайте упор на «горячие точки». Рассказывая об особенностях продукта, важно не утонуть в подробностях. Писать нужно только о том, что клиенту хочется знать в первую очередь. Мы решаем эту задачу, определяя так называемые горячие точки - ключевые факторы покупки продукта. В каждой сфере, у каждого товара или услуги эти точки свои, часто уникальные. Тем не менее есть классическая восьмерка, которая характерна для всех рынков.
Поясню на примере КП производителя сумок, адресованного оптовым покупателям. Такие значимые факторы, как цена и дополнительный сервис, учтены здесь даже дважды. Возможность продать товар с высокой розничной наценкой, разумный объем минимальной закупки, широкий ассортимент на складе - эти и другие выгоды делают КП в высшей степени привлекательным.
Прием 7. Подберите убедительные аргументы
Потенциальный клиент всегда сомневается, особенно если предложение очень заманчиво. Поэтому важно представить доводы, подтверждающие выполнимость обещанного. Инструменты аргументации напрямую зависят от того, что именно нужно доказывать.
Вот 12 самых распространенных аргументов: расчеты, мини-кейсы, примеры выполненных работ, отзывы, рекомендации, свидетельства и сертификаты, фотоотчеты, образцы и пробники, списки клиентов, гарантии, наглядные визуальные сравнения по сценарию «до и после», рассказ о компании или продукте в цифрах.
Пример эффективной аргументации. Туристическая компания сопровождает партнерское предложение для потенциальных агентов мини-кейсом. С его помощью она показывает взаимовыгодность схемы работы: «Размер вашего партнерского вознаграждения - 3% от стоимости тура. Возьмем, например, поездку на двоих во Вьетнам на 14 дней, которая стоит 110 275 руб. Этих клиентов к нам привел партнер, который заработал 3308 руб. Всего за месяц этот партнер продал четыре тура (в Таиланд, Вьетнам, Индию) общей стоимостью 550 тыс. руб. Его партнерское вознаграждение за месяц составило 16 500 руб.».
Прием 8. Сделайте выгодное спецпредложение
Специальные предложения размещаются в конце КП. Их главная задача - развеять последние сомнения читателя и побудить его быстро откликнуться на полученное письмо. Среди самых популярных разновидностей спецпредложений - подарки и различные игры с ценами.
- Повышение лояльности клиентов: как влюбить в себя покупателя
Девять самых популярных спецпредложений: бесплатная доставка, подарки, сильная гарантия, два товара по цене одного, скидка при покупке второго товара, уменьшение цены на товары из старой коллекции, уменьшение цены за готовность подождать выполнения заказа, специальная цена на конкретную единицу товара, специальная цена для отдельной категории покупателей.
Пример эффективного спецпредложения. Усиливая бонус, клининговая компания подталкивает клиента к долгосрочному сотрудничеству: «При заключении договора на 3–6 месяцев вы получаете одну бесплатную генеральную уборку. При заключении договора на один год мы подарим вам профессиональную кофемашину».
Донесите свое УТП в коммерческом предложении
Наталия Радченкова, директор по маркетингу сервиса «Альфа-контент»
Определите свое УТП и донесите его до заказчика в вашем спецпредложении. При работе с клиентами в нашем сервисе мы делаем акцент на том, что заказчик услуг вправе согласовывать медиаплан, предлагать внесение корректив, отказываться от предлагаемых площадок, одобрять или отклонять тексты публикаций, предлагать изменения разумное количество раз. Если его что-то вообще не устроит, мы готовы вернуть деньги. Это повышает лояльность заказчиков, при этом пока не было ни единого случая, чтобы кто-то из них злоупотреблял своими правами. Работа с клиентами проходит комфортно и слаженно.
Прием 9. Дополните КП приложением
По своему опыту могу сказать, что этот инструмент очень эффективен. Приложения потенциальные клиенты часто читают внимательнее, чем основной текст, так как именно в них они находят конкретику. Как правило, приложения используются в двух случаях: когда нужно проиллюстрировать тезисы основного текста и когда нужно обосновать свои заверения. При этом важно не забыть упомянуть о приложении и его содержании в основном тексте.
Десять типов действенных приложений: прайс-листы, расчеты, кейсы, примеры выполненных работ, изображения товаров, фотоотчеты, рекомендательные письма и отзывы, пробники и тестеры, бонусные карты и подарочные сертификаты, описание схемы сотрудничества или последовательности предполагаемых работ.
Прием 10. Протестируйте предложение
Отправив КП, полезно позвонить некоторым клиентам и спросить, чем оно их заинтересовало. Если ответ совсем не тот, который вам хотелось бы получить, нужно продолжить работу над предложением. Стоит менять содержание и форму КП и тестировать получившиеся варианты на лояльных клиентах, экспертах и просто знакомых (образец документа). Это кропотливая работа, но результат того стоит. Один из пионеров директ-маркетинга Джон Кейплз приводил пример, когда в заголовке рекламного текста было изменено лишь одно слово - и эффективность увеличилась в 19,5 раза!
Материалы для скачивания, образец, как правильно писать коммерческое предложение:
Денис Каплунов окончил юридический и экономический факультеты Одесского национального университета им. И. И. Мечникова. Пять лет проработал в банковской сфере, где прошел путь от рядового экономиста до управляющего региональным представительством банка. С 2011 года специализируется на составлении продающих текстов. Автор книг по копирайтингу и маркетингу.
«Студия Дениса Каплунова» - агентство, разрабатывающее рекламные материалы для бизнеса. Основано в 2014 году. Среди клиентов: «Комсомольская правда», «Манн, Иванов и Фербер», «МТТ», «Ростех», «ТЭСКОМ», «Фабрика окон», «Эксмо», Unisender, Vitek. Официальный сайт -www.kaplunoff.ru
Коммерческое предложение - это презентация услуги (товара) с целью его реализации. Успешное оказание услуг напрямую зависит от грамотно составленного и отправленного делового предложения. Чтобы составить правильное коммерческое предложение, вызывающее взрыв продаж, воспользуйтесь одним из удачных образцов этого документа.
Коммерческое предложение: креатив автора
Коммерческое предложение (КП) в идеале должно способствовать взрыву продаж. В первую очередь выбирают компетентного автора. Готовое коммерческое предложение оценивается ведущими специалистам компании. Они оставляют свои замечания на последней странице предложения. Возможно, автору придётся доработать документ, учитывая все замечания заказчика.
Перечислим этапы составления коммерческого предложения на оказание услуг.
- Подготовительные работы (сбор информации об услуге и о потенциальных заказчиках, выбор автора).
- Оформление.
- Согласование.
- Внесение возможных поправок.
Продающее коммерческое предложение составляют сотрудники отдела маркетинга организации. Если такого отдела нет, то оформление документа поручат ведущему специалисту компании. Возможно, что опыта составления продающих текстов у сотрудника нет. Не стоит отчаиваться: креативный подход вместе с желанием продать услугу помогут оформить достойное деловое письмо.
Если ситуация с творческим подходом в фирме на отметке «нуль» - тогда вам в рекламную компанию. За деньги, конечно, вам составят замечательное коммерческое предложение. Но вы упустите шанс самостоятельно запустить проект по реализации услуг предприятия.
Как правильно составить
Примерный план составления КП выглядит следующим образом.
- Введение. Основная идея - для чего заказчику выслали деловое письмо.
- Основная часть. Предлагайте условия сделки, описывайте все выгоды сотрудничества именно с вами.
- Приложение (если надо). Здесь отражаются вся дополнительная информация, которая поясняет содержание предложения. Ссылка в тексте предложения на наличие приложения обязательна. На самом приложении указывается его принадлежность к конкретному коммерческому предложению.
Продумайте, как вы можете заинтересовать клиента вашей услугой. Ответьте сами себе на вопрос: «Зачем заказчику читать это коммерческое предложение?». Постарайтесь охватить ситуацию в целом, а не однобоко.
Информация об услуге для заказчика
- Кратко указать сведения о самой продающей компании.
- Приложить ассортиментный перечень и цены.
- Охарактеризовать услуги.
- Перечислить условия предоставления услуги.
- Срок предоставления услуги и гарантийные обязательства.
- Пожелания о дальнейшем сотрудничестве.
- По возможности приложить дополнительный наглядный материал об оказываемой услуге.
Оформление документа без ошибок
Стоит ориентироваться на ГОСТ Р 6.30–97 (актуален в 2017 году). В нём перечислены 29 реквизитов, которые продающая компания может использовать в коммерческом предложении.
Не стоит загромождать текст лишними реквизитами. Это лишь утомит потенциального заказчика. Вряд ли ему захочется прочесть ваше предложение до конца.
Правильная форма КП
Выбор формы зависит от конкретных ситуаций. В некоторых случаях окажется разумнее сначала оповестить заказчика устно (с помощью телефона или при деловой встрече). Личный контакт даст вам несравнимое преимущество в описании характеристик ваших услуг. Приветствуется демонстрация видеороликов, наглядных образцов, фото, специальных изданий. К тому же, по поведению заказчика можно сразу увидеть, насколько вы заинтересовали его своей услугой.
Даже если у вас ничего не закажут, это будет бесценный опыт для коррекции вашего коммерческого предложения.
Второй вариант формы - письменная. Способ отправки: обычная и электронная почта, факс. Две формы (письменная и устная) могут использоваться параллельно и по отдельности. В любом случае заранее стоит рассчитать вариант оповещения заказчика о вашей услуге. Коллективная работа в этом случае сыграет роль «мозгового штурма», что позволит максимально предусмотреть возможные варианты развития событий.
Структура
К решению вопроса о структуре коммерческого предложения подойдите с максимальной серьёзностью.
- Разместите полезную информацию о предлагаемой услуге.
- Заинтересуйте заказчика при ознакомлении с информацией.
- Побудите контрагента разместить заказ на услугу.
Таблица: как оформить структурные элементы продающего письма
| Название структурного элемента | Описание и вариант оформления |
| Интрига (некая тайна) | Вся тайна - в заголовке. Заинтригуете клиента - есть шанс на прочтение письма до конца. Условие - заголовок должен нести выгоду клиенту. Пример: «Уважаемый Пётр Петрович! Уже сегодня Вы можете экономить 40% на выплате за связь». |
| Подход к проблеме клиента | Внимание! «Я-подход» отменяется. Повернитесь лицом к проблеме клиента. Покажите, каким образом вы справитесь с трудностями заказчика. Пример: «Дорогой Иван Николаевич! Ваша прибыль увеличится до 60% за 15 дней пользования нашей услугой по…» |
| Вариант решения проблемы клиента | Подход к клиенту - на равных. Ни в коем случае не принижайте лично свою компанию и не выпрашивайте заказ. Кратко и чётко расскажите заказчику о том как вы справитесь с его проблемой. Пример: «С ответственностью выполним все работы по благоустройству офиса». |
| Выгода для заказчика | Очень важный блок в тексте. Не пропустите его и не заполняйте информацией о своей услуге. Пример: «Мы гарантированно снизим затраты ваших теплоносителей». |
| Ваши аргументы о выгоде | Завлекающих подходов масса. Выбирайте подходящий по теме и вашей личной выгоде. Пример: «Зимой - скидка 25%», «-50% экономии в первый месяц использования». |
| Описание цены | Заказчик должен чётко понимать, как сформирована цена на услугу. Недомолвки и не проработанные варианты сыграют злую шутку - заказчик не воспримет всерьёз вашу компанию. Секрет продаж: в одном коммерческом предложении размещайте описание одной услуги. В крайнем случае для выгоды заказчика можно добавить сопутствующую услугу или товар. Пример: «При заказе двух кондиционеров - бесплатная заправка в течение года». |
| Аргументы в пользу ваших цен | Только конкретный пример выгоды. Математические расчёты сработают только в вашу пользу. Пример: «1 тыс. рублей экономии за час работы». |
| Контакты + призыв к действию | Пример: «Звоните, и мы ответим на все ваши вопросы». Обязательно укажите реальные контактные данные (телефон, email, факс и прочее). Чем больше вариантов контактов - тем лучше. |
Это классическая форма расположения блоков предложения. Их можно менять местами и частично убирать из текста. С вашей стороны главное - стать на место клиента и понять, какая проблема имеет место и как помочь её решить. Тогда вопрос по правильной структуре текста снимется сам собой.
По ходу написания продающего текста для вашей услуги постарайтесь упомянуть о выгоде для клиента не менее трёх раз. Уместно это будет сделать в блоке о некой интриге в вашем предложении и о выгоде для клиента.
Как избежать ошибок при заполнении КП
Итак, вы отправили коммерческое предложение и ожидаете шквала звонков по заказу услуги. Через какое-то время понимаете: что-то пошло не так. Давайте разберёмся с типичными ошибками при составлении продающего предложения.
Образцы коммерческих предложений на оказание услуг
Образец коммерческого предложения на оказание компьютерных услуг.
Образец коммерческого предложения на аренду спецтехники.
Образец коммерческого предложения на разработку дизайнерской продукции.
Rак правильно составить коммерческое предложение на оказание услуг по грузоперевозкам.
Образец коммерческого предложения на оказание услуги по очистке крыш от снега.
Пишем иностранному партнёру
Начнём с выбора языка письма. Если вы в совершенстве владеет языком страны адресата, то логично будет использовать его. Если появились трудности в написании текста на родном языке получателя письма, то лучше использовать английский язык. Вы уже определитесь сами: будете писать предложение силами вашей фирмы или обратитесь к специалисту по качественному переводу. Есть одно но - первое впечатление. Постарайтесь его сходу не испортить коверканным стилем изложения. А поэтому на коммерческом предложении экономить не стоит.
Правила написания текста
Выберите стиль изложения (например, деловой).
Используйте короткие и средней длины предложения без сложных оборотов.
Грамотное деление на абзацы облегчит зрительное восприятие текста и задаст определённый ритм.
Расположение текста письма вдоль левого края страницы.
Шапка письма. В левом углу сверху указываются данные отправителя, причём в следующем порядке: имя, фамилия, имя, офис или квартира, дом, улица, город, индекс, страна.
Адресат. Указывается имя, компания, с новой строчки адрес компании.
Укажите дату отправления в формате дата/месяц/год (для европейских стран) или месяц/дата/год (для США). Чтобы избежать путаницы, можно писать дату в более развёрнутом виде: October 10, 2016. Обратите внимание, что в русском языке дата пишется через точку (10.10.2016), в английском же дата пишется через слэш (10/10/2016).
Манера обращения к иностранному партнёру. Обратите внимание, после обращения ставится запятая, ни в коем случае восклицательный знак.
Структура основного текста. При первом обращении стоит представиться. При последующих письмах начинают с выражения благодарности.
Укажите цель, с которой обращаетесь.
Если к письму прилагается вложение, следует это указать.
Образец делового письма на английском языке приведён ниже.
Способ отправки КП
Продумать способ отправки письма стоит перед составлением. На вариант отправки влияют следующие условия:
- наличие конфиденциальной информации. В таком случае приоритет за обычной почтой;
- объём письма. Одну - две страницы вполне можно отправить по обычной почте, факсу. Объём до 15 листов целесообразнее отправить по электронной почте.
Вариант отправки лучше согласовать с получателем предложения. Возможно, какой-либо способ получения для него недоступен. Делайте всё для удобства заказчика.
Действия после отправления письма
Условия современной реальности указывают на то, что ждать звонка заказчика не стоит. Вся инициатива продвижения услуги - за продавцом. Мягко и ненавязчиво клиента стоит подвести к покупке. Первый шаг - отправка делового предложения - сделан. Далее советуем сделать так:
- Уточнить у клиента (например, по телефону), получено ли коммерческое предложение, всё ли понятно и разборчиво написано. В этом же звонке договориться о следующем звонке. Как правило, пройдёт 1–5 дней.
Не забывайте про 30 секунд, за которые предстоит «зацепить» клиента. Поэтому ведём разговор только по существу. Хорошее начало разговора: «Я могу помочь увеличить объём продаж ваших товаров». Это универсальная цель предприятий. А потому есть шанс, что заказчик будет вас внимательно слушать и задавать вопросы.
- Перезваниваете через 3–5 дней и спрашиваете, какие вопросы возникли у клиента после ознакомления с предложением. Уточняете, возможно ли сотрудничество. Если у клиента вопросов не окажется, их можно смоделировать продавцу услуги. Например, задать вопрос и самостоятельно на него ответить: «Наши заказчики интересовались, в чём выгода сотрудничества с нашей компанией?». В развёрнутом ответе на свой же вопрос вы проведёте дополнительную презентацию услуги.
- Если заказчик на данный момент не готов заключить сделку - договариваетесь, когда ему можно перезвонить, чтобы сообщить о новых акциях вашей компании. Можно отправить дополнительное коммерческое предложение через некоторое время. Если рассылка предложений делается через email, то обновлять информацию о ваших услугах можно систематически (2–3 раза в месяц).
При реализации услуг стоит ориентироваться не только на личную прибыль. Лишь взаимовыгодный интерес позволит вашей компании выйти на достойный уровень продаж. Успешное коммерческое предложение работает по принципу крючка, с которого клиенту сорваться очень сложно.
Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации. Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов. Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг - не лучший выход. Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.
Что такое коммерческое предложение
Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.
По факту, коммерческие предложения - это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.
В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения - это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений. Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру. Главное, чтобы приносило результат, а именно - прибыль компании.
Виды коммерческих предложений
Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст». Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна. Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом - грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.
В основном существует два типа коммерческих предложений - персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.
Персонификация предложения
Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.
Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали. Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги. Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.
Неперсонифицированные предложения
В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения - это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.
Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».
Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий. Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого. Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.
Функции коммерческого предложения
Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения - это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?
Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:
- привлечь к себе внимание;
- заинтересовать потенциального потребителя;
- побудить человека к покупке товара;
- подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.
Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.
Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.
Составление коммерческого предложения, его структура
В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:
- Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
- Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
- Краткое рекламирование услуг и условий.
- Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
- Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
- Товарные знаки.
При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.
Какие маркетинговые ходы лучше применять
При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги - это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.
Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.
Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:
- качеству бумаги, на котором он распечатано;
- цветовой гамме;
- отсутствию ошибок;
- четко сформулированным условиям;
- водяным знакам как показателю серьезности фирмы.
Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.
- Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.
- Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.
- Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.
«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.
Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.
Оказание услуг
Распространено мнение, что коммерческое предложение - это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.
Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.
Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.
Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения
Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.
Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот - компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.
Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:
- историю компании и его руководителя;
- длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;
- еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;
- различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.
Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае - это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.
Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же - не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы. Главное в поставке - это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства. Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.
Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:
- Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.
- Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.
- Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».
- Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.
Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае - написать грамотный текст, все остальное сделают машины.
Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону
Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета. Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн. Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.
Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.
Коммерческое предложение - это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.
Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.
К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.
Виды коммерческих предложений
Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.
1. “Холодное” коммерческое предложение
“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.
Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.
Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.
Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:
- На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
- На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
- На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.
Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.
Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.
2. “Горячее” коммерческое предложение
В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).
“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
Подробнее о горячих компредах читайте в .
3. Оферта
Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.
Оффер коммерческого предложения
Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).
Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}
Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):
- Мы предлагаем Вам офисную мебель
- Мы предлагаем Вам посетить семинар
- Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
- Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы
И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?
В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:
- Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
- Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
- Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
- Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.
Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в .
По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.
0. Колонтитул
В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.
1. Заголовок коммерческого предложения
Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.
Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.
В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.
В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю . В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.
Лид (первый абзац)
Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:
- От проблемы (чаще всего)
- От решения (если проблемы как таковой нет)
- От возражений (если актуально)
- От эмоций (очень редко)
В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.
3. Оффер
О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).
Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:
- Товар+товар по выгодной цене
- Товар+услуга
- Товар+подарок и т.д.
В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).
4. Выгоды для клиента
Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в .
Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.
5. Обработка возражений
Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».
В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).
Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.
6. Призыв к действию
Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.
Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.
Сравните:
- Позвоните мне (сильный глагол)
- Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)
И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.
В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.
7. Постскриптум
Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.
Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.
Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:
- Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
- Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.
Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.
Готовый образец коммерческого предложения
Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.
Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.
Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке , чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.
Как написать коммерческое предложение (алгоритм)
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:
Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
Шаг 6: Сделать графический разделитель.
Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.
Другие образцы коммерческих предложений
По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».
а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги
Загрузка...
